2.

LANDASAN TEORI
2.1 Online Marketing
Strauss dan Frost (2009), mendefinisikan online marketing sebagai
penggunaan teknologi informasi dalam proses menciptakan, mengkomunikasikan,
dan memberikan nilai kepada pelanggan, dan untuk mengelola hubungan dengan
pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku
kepentingan. Online marketingmemiliki kontribusi untuk meningkatkan manfaat,
mengurangi biaya, dan menambah pendapatan perusahaan.

Tabel 2.1: Kontribusi Online Marketing (Strauss dan Frost, 2009)

6
Universitas Kristen Petra
2.1.1 Online Marketing Communication
Kotler dan Keller (2009) berpendapat bahwa, teknologi dan banyak faktor
lainnya telah banyak merubah cara berkomunikasi konsumen. Penyebaran yang
sangat cepat dari koneksi internet yang kuat, perekam video digital, ponsel
serbaguna, dan musik portabel telah memaksa pemasar untuk meninggalkan
beberapa cara pemasaran tradisional mereka.
Menurut Strauss dan Frost (2009), pemasar Online harus semakin pintar
untuk merancang dan menyampaikan pesan sehubungan dengan merek agar dapat
meraih perhatiankonsumen. Pemasar harus bisamemberikan pesan yang relevan
dan menarik sesuai dengan target pelanggan yang ingin dicapai, serta melibatkan
pengguna internet untuk memuat konten, memberikan komentar, atau hanya
sekedar bermain game atau konten hiburan lainnya. Untuk itu pemasar perlu
memahami karakteristik mediafisik serta karakteristik media digital agar dapat
membuat pilihan yang tepat ketika berpromosi, baik secara gratis maupun
berbayar. Berikut ini adalah klasifikasi media untuk berkomunikasi yang dapat
digunakan oleh para pemasar:

Tabel 2.2: Klasifikas media komunikasi (Strauss dan Frost, 2009)

7
Universitas Kristen Petra
2.2 LINGKUNGAN MARKETING
Yaitu kekuatan masyarakat yangg lebih luas yang mempengaruhi seluruh
lingkungan mikro pemasaran perusahaan yang mempunyai pengaruh tidak
langsung terhadap pemasaran.
2.2.1 Lingkungan makro terdiri dari :
a. Demografi
Adalah bidang studi tentang populasi manusia menurut besar, kepadatan,
lokasi, umur, jenis kelamin, pekerjaan, dan statistik lainnya.
b. Geografi
Yaitu lingkungan yang dibedakan berdasarkan letak wilayah.
c. Ekonomi
Yaitu faktor-faktor yang mepengaruhi daya beli dan pola pembelanjaan
konsumen. Daya beli total tergantung pada pendapatan, harga, tabungan,
dan kredit pada waktu yang bersangkutan. Pemasar harus mengetahui
kecenderungan utama dalam pendapatan, dan harus selalu sadar akan
adanya pola pembelanjaan konsumrn yang terus berubah.
d. Lingkungan Teknologi
Yaitu terdiri dari kekuatan-kekuatan yg mempengaruhi teknologi baru,
yang menciptakan produk baru dan peluang-peluang pasar yang baru.
Pemasar harus memperhatikan kecenderungan-kecenderungan teknologi
berikutnya, antara lain :
- cepatnya laju perubahan teknologi
- peluang-peluang yang tak terbatas
- tingginya anggaran litbang
- meningkatnya peraturan
- dll
e. Politik
Lingkungan ini terdiri dari undang-undang, instansi pemerintah, dan
kelompok penekan yg mempengaruhi dan membatasi organisasi dan pribadi
dalam masyarakat.
Kecenderungan politik utama yg mempengaruhi manajemen pemasaran
adalah :

8
Universitas Kristen Petra
 - undang-undang yg mengatur perusahaan
- perubahan pelaksaan undang-undang
- pertumbuhan kelompok pembela kepentingan publik
f. Lingkungan Budaya
Lingkungan budaya (cultural) terdiri dari lembaga-lembaga dan kekuatan
lain yg mempengaruhi nilai dasar, persepsi, preferensi, dan perilaku
masyarakat.

2.3 Marketing Mix

Menurut Kotler (2003) “Bauran pemasaran (Marketing Mix) adalah
seperangkat alat pemasaran yang digunakan untuk terus-menerus mencapai tujuan
pamasarannya di pasar sasaran, yang diklasifikasikan menjadi 4 kelompok yang
luas yang disebut 4P pemasaran: produk (product), harga (price), tempat (place)
dan promosi (promotion)”.
Selanjutnya, menurut Hermawan Kartajaya (2007) dalam bukunya
Hermawan Kartajaya on Marketing Mix, : Bauran pemasaran (marketing mix)
merupakan taktik dalam mengintergrasikan tawaran, logistik, dan komunikasi
produk atau jasa. Hal ini penting karena marketing mix merupakan aspek yang
paling terlihat (tangible) dari sebuah perusahaan dalam aktivitas pemasaran”.
2.3.1 Product
“produk adalah segala sesuatu yang dapat dilihat dan dirasakan yang
merupakan segala sesuatu yang ditawarkan oleh pangusaha untuk menjawab
segala masalah yang sedang dihadapi oleh seseorang atau dapat memenuhi segala
kebutuhan yang ada. Produk dapat berupa barang, jasa, tempat/suasana, orang,
dan juga ide. Produk merupakan sekumpulan atribut nyata dan tidak nyata
termasuk kemasan, warna, harga, mutu, dan merek didukung dengan pelayanan
dan reputasi dari penjual” Stanton (1991). Produk dibagi menjadi dua kelas
berdasarkan tipe konsumen yang mengkonsumsinya :
A. Produk yang dikonsumsi oleh konsumen (consumer products)
Produk yang dibeli oleh konsumen akhir sebagai konsumsi pribadi. Produk
bagi konsumen ini dibagi menjadi empat bagian :
• Produk kebutuhan sehari-hari (convenience products)

9
Universitas Kristen Petra
 Produk yang biasanya dibeli oleh konsumen secara rutin, segera
dan dengna perbandingan serta usaha yang minimun dalam
pembeliannya.
• Produk belanjaan (shopping products)
Produk yang dalam proses memilih dan membelinya
mengharuskan konsumen menbanding-bandingkan berdasarkan
kesesuaian mutu, harga, dan modelnya.
Contoh : pakaian, perabot rumah tangga, dan lain-lain.
• Produk khusus (specialty products)
Produk yang memiliki ciri unik dan atau merek khas dimana
sekelompok konsumen bersedia berusaha lebih keras dalam proses
pembelian.
Contoh : telepon genggam, mobil, dan lain-lain.
• Produk yang tidak dicari (unsought product)
Produk yang sudah diketahui atau tidak diketahui konsumen, tetapi
pada umumnya tidak terpikir untuk membeli.
Contoh : asuransi jiwa, donor darah, dan lain-lain.
B. Produk bagi industri (industrial products)
Produk yang dibeli oleh individu organisasi untuk diproses lebih lanjut
atau untuk digunakan sehubungan dengan bisnis.
Contoh : bahan mentah, komponen material, dan lain-lain.
2.3.2 Price
Kotler dan Amstrong (2004) mengatakan :Harga merupakan jumlah uang
yang harus dibayar oleh konsumen untuk mendapatkan produk”. Harga
merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran yang menghasilkan
pendapatan, sedangkan elemen-elemen lain menimbulkan atau merupakan biaya.
Harga harus diukur dengan nilai yang dirasakan dari tawaran itu, atau kalau tidak,
maka pembeli akan membeli produk yang menyainginya.
Menurut Zeithaml & Bitner (2006) pengeetian harga terhadap nilai dari
sisi konsumen dapat dikelompokkan menjadi 4 yaitu:
a. Value is low price

10
Universitas Kristen Petra
 Merupakan kelompok konsumen yang memiliki anggapan bahwa harga
murah merupakan yang paling penting sedangkan kualitas merupakan nilai
dengan tingkat kepentingan yang lebih rendah.
b. Value is whatever I want in a product or services
Bagi konsumen dalam kelompok ini, nilai tidak hanya diartikan sebagai
manfaat atau kualitas yang dapat diterima saja, melainkan juga sesuatu
yang dapat memuaskan keinginan.
c. Value is the quality I get for the price I pay
Konsumen dalam kelompok ini memiliki pemikiran bahwa nilai adalah
sesuatu manfaat atau kualitas yang diterima sesuai dengan besaran harga
yang dibayarkan.
d. Value is what I get for what I give
Konsumen menentukan nilai berdasarkan besarnya manfaat yang diterima
dobandingkan dengan pengorbanan yag dikeluarkan baik dalam bentuk
besarnya uang yang dikeluarkan, waktu dan usahanya.
Dari 4 kelompok konsumen di atas, dapat disimpulkan bahwa nilai dari
harga merupakan suatu persepsi yang didapat dari hasil evaluasi
keseluruhan tentang manfaat yang dirasakan dibandingkan dengan yang
seharusnya diterima.
Harga memiliki peranan utama dalam proses pengambilan keputusan para
pembeli (Tjiptono, 2001), yaitu :
1. Peranan alokasi harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli
untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang
diharapkan berdasarkan daya belinya.
2. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membidik
konsumen mengenai factor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini
terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan
untuk menilai factor produk atau manfaatnya secara objektif. Persepsi
yang sering muncul adalah bahwa harga yang mahal mencerminkan
kualitas yang tinggi sehingga konsumen menilai harga yang ditetapkan
sesuai dengan kualitas produk maupun jasa yang ditetapkan.
A. Strategi penyesuaian harga (Price adjustment strategies)

11
Universitas Kristen Petra
 Perusahaan seringkali menyesuaikan harga dasar mereka untuk
setiap konsumen yang berbeda dan situasi yang seringkali berubah-
ubah.
Strategi penyesuaian harga dibagi menjadi bagian, yaitu :
 Discount and allowance pricing
Pengurangan harga sebagai bentuk penghargaan terhadap
konsumen yang memberikan respon seperti membayar lebih awal
atau mempromosikan produk.
 Segmented pricing
Penyesuaian harga yang memungkinkan perbedaan terhadap
konsumen, produk, atau lokasi.
 Psychological pricing
Pendekatan harga yang mempertimbangkan efek psikologi dari
harga dan bukan hanya nilai ekonomisnya.
 Promotional pricing
Pengurangan harga untuk sementara yang bertujuan meningkatkan
penjualan dalam waktu singkat
 Geographical pricing
Penyesuaian harga yang dihitung berdasarkan letak geografis dari
konsumen
 International pricing
Penyesuaian harga untuk pasar internasional
2.3.3 Place
Lokasi atau tempat meliputi aktivitas perusahaan yang membuat produk
dapat dicapai oleh target konsumennya. Menurut Griffin dan Ebert (2002)
terdapat delapan salauran distribusi utama berdasarkan anggoto yang
berpartisipasi dalam menyampaikan produk kepada target konsumennya,
yaitu:
 Direct distribution of consumer products
Perusahaan mengirimkan produknya ke konsumen akhir tanpa
melalui perantara. Menggunakan tenaga penjual dari dalam
perusahaan.

12
Universitas Kristen Petra
  Retail distribution of consumer products
Perusahaan mendistribusikan produknya melalui penjual eceran.
 Wholesale distribution of consumer products
Perusahaan mendistribusikan produknya melalui toko grosir untuk
dijual kembali kepada konsumen akhir.
 Distribution through sales agents or brokers
Perusahaan mendistribusikan produknya melalui agen penjualan
atau broker yang mewakili produsen dan menjualnya kepada toko
grosir, penjual eacaran, ataupun keduanya.
 Distribution by agents to consumers and businesses
Perusahaan mendistribusikan produknya melalui agen penjualan
sebagai perantara penjualan yang mendistribusikan kepada
konsumen dan kinsmen bisnis.
 Direct distribution of business product
Perusahaan mendistribusikan produknya langsung dari pabrik
kepada pembeli industry
 Wholesale distribution of industrial products
Toko grosir berfungsi sebagai perantara antara pabrik dan
konsumen akhir.
 Wholesale distribution to business retailers
Toko grosir berfungsi untuk menjual produk kepada konsumen
retail dan perusahaan kecil sampai perusahaan menangah.
Definisi distribusi menururt Kotler (2009) adalah tempat merupakan
berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk membuat produknya
mudah diperoleh dan tersedia pada konsumen sasaran. Distrubusi memiliki
peranan yang sangat penting dalam membantu perusahaan guna memastikan
produknya. Hal ini dikarenakan tujuan dari distribusi adalah menyediakan barang
dan jasa yang dibutuhkan dan diinginkan oleh konsumen pada waktu dan tempat
yang tepat.
2.3.4 Promotion
Aktivitas yang mengkomunikasikan hubungan antara produk dan membujuk
target konsumen untuk membelinya. Promosi penjualan terdiri dari tiga alat

13
Universitas Kristen Petra
promosi yang bertujuan untuk lebih dahulu menstimulasi atau untuk
mendapatkan respon padsar yang lebih kuat, yaitu :
A. Alat promosi bagi konsumen
 Sample
Sejumlah kecil produk yang ditawarkan kepada konsumen sebagai
alat uji coba
 Coupon
Sertifikat yang memberikan simpanan dana ketika mereka membeli
suatu produk tertentu
 Cash refund offer
Penawaran untuk pengembalian sebagian dari dana pembelian dari
suatu produk ketika konsumen mengirimkan bukti pembelian
kepada penjual produk tersebut
 Price pack
Pengurangan harga yang dilakukan oleh produsen secara langsung
melalui label dari kemasan produk
 Premium
Penawaran baik berupa pengurangan harga maupun pemberian
produk secara Cuma-Cuma sebagai bentuk insentif dari penjual
 Advertising speciality
Artikel yang dicetak sebagai iklan dan diberikan secara Cuma-
Cuma kepada konsumen
 Patronage reward
Uang kontan maupun bentuk penghargaan lainnya terhadap
konsumen yang mengkonsumsi suatu produk atau jasa tertentu
 Point-of-purchase promotion
Tampilan dan demonstrasi yang digunakan pasa saat penjualan
 Contest, sweepstakes, game
Event promosi yang memberikan konsumen kemungkinan untuk
memenangkan sesuatu, seperti yang kontan atau barang tertentu
B. Alat promosi perdagangan
 Discount

14
Universitas Kristen Petra
 Pengurangan harga secara langsung pada saat melakukan
pembelian pada suatu periode waktu tertentu
 Allowance
Promosi dalam bentuk uang yang diberikan oleh perusahaan
kepada retailer sebagai bentuk dari kerjasama untuk
memperkenalkan kegunaan dari produk.
C. Alat promosi bisnis
 Convention and trade shows
Promosi yang dilakukan dalam bentuk penjualan produk di suatu
tempat yang dapat menampung banyak konsumen
 Sales contest
Kontes yang diadakan bagi para tenaga penjual dan dealer untuk
memotivasi mereka dalam meningkatkan kinerja penjualannya
pada suatu periode
2.4 Faktor Sosial
1. Kelompok acuan
Menurut Kotler (2002) yaitu kelompok acuan seseorang terdisi dari
semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau
tidak langsung sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki
pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan.
Beberapa kelompok keanggotaan adalah kelompok primer, seperti
keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja, yang berinteraksi dengan
seseorang secara terus-menerus dan informal. Orang juga menjadi anggota
kelompok sekunder, seperti kelompok keagamaan, professional, dan
asosiasi perdagangan yang cenderung lebih formal.
1. Keluarga
Menurut Engel (1995) “keluarga adalah kelompok yang terdiri dari
dua atau lebih orang yang berhubungan melalui darah, perkawinan, atau
adopsi dan tinggal bersama”. Keluarga berpengaruh terhadap pola
konsumsi individu karena anggota-anggota keluarga itu mask ke dalam
suatu subsistem sosialisasi.
2. Peran dan status

15
Universitas Kristen Petra
 Kotler (2002) peran melipiuti kegiatan yang diharapkan akan
dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.
Orang-orang memilih produk yang dapat mengkomunikasikan peran dan
status mereka di masyarakat. Oleh karena itu, direktur utama mengendarai
Mercedes, memakai pakaian mahal.
2.5 Faktor Psikologi (pribadi)
1. Usia dan tahap siklus hidup
Kotler (2002) orang membeli barang dan jasa yang berbeda
sepanjang hidupnya. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup
keluarga (tahap bujangan, pasangan baru menikah, hidup sendiri dalam
kondisi bekerja dan hidup sendiri pensiun).
2. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Kotler (2002) pekerjaan seseorang juga mempengaruhi pola
konsumsinya. Pekerja blue colar (para pegawai manajemen tingkat
tinggi seperti manajer, direktur) akan membeli pakaian kerja, sepatu
kerja sesuai dengan tingkatannya. Pilihan produk sangat dipengaruhi
oleh keadaan ekonomi seseorang, penghasilan yang dapat dibelanjakan
(level, kestabilan, pola waktu), tabungan dan aktiva (termasauk
persentase aktiva lancar), utang, kemampuan untuk meminjam, dan
sikap terhadap belanja atau menabung.
3. Gaya hidup
Kotler (2002) gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia
yang diekspresikan dalam aktivitas, minat dan opininya. Gaya hidup
menggambarkan “keseluruhan diri sendiri seseorang” yang
berinteraksi dengan lingkungannya.
4. Kepribadian dan konsep-diri
Kotler (2002) kepribadian adalah karakteristik psikologis
seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan
tanggapan yang relative konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkungannya. Kepribadian biasanya dijelaskan dengan menggunakan
ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, otomoni, kehormatan,
kemampuan bersosialisasi, pertahanan siri, dan kemampuan

16
Universitas Kristen Petra
 beradaptasi. Schiffaman dan Kanuk (1994) mendefinisikan
kepribadaian sebagai karakteristik psikologis yang menentukan dan
mencerminkan bagaimana seseorang merespon lingkungannya.
Kepribadian memiliki beberapa ciri utama yaitu kepribadian
mencerminkan perbedaan individu konsisten dan abadi.
Engel, dkk (1995) mendefinisikan kepribadaian sebagai “respon
yang konsisten terhadap stimulus lingkungan”. Kepribadian biasanya
dijelaskan dengan menggunakan cirri-ciri seperti kepercayaan diri,
dominasi, otonomi, kehormatan, kemampuan bersosialisasi, pertahanan
diri dan kemampuan beradaptasi. Yang berkaitan dengan kepribadian
adalah konsep diri (atau citra diri) seseorang. Pemasar berusaha
mengembangkan citra merek yang sesuai dengan citra pribadi sasaran.
Mungkin saja konsep diri aktual seseorang (bagaimana ia memandang
dirinya) berbeda dengan konsep diri idealnya (ingin memeandang
dirinya seperti apa) dan dengan konsep diri orang lainnya (bagaimana is
menganggap orang lain memandang dirinya).
2.6 Keputusan Pembelian
2.6.1 Pengertian keputusan pembelian
Keputusan pembelian menurut Schiffman,Kanuk (2004) adalah
pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian,
artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia
beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah
kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut
dilakukan.
Bentuk proses pengambilan keputusan tersebut dapat digolongkan
sebagai berikut :
1. Fully Planned Purchase, baik produk dan merek sudah dipilih
sebelumnya. Biasanya terjadi ketika keterlibatan daengan produk
tinggi (barang otomotif) namun bisa juga terjadi dengan keterlibatan
pembelian yang rendah (kebutuhan rumah tangga). Planned purchase
dapat dialihkan dengan taktik marketing misalnya penguruangan
harga, kupon, atau aktivitas promosi lainnya.

17
Universitas Kristen Petra
 2. Partially planned purchase, bermaksud untuk membeli produk yang
sudah ada tetapi pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran.
Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh discount harga, atau display
produk.
3. Unplanned purchase, baik produk dan merek dipilih di tempat
pembelian. Konsumen sering memanfaatkan katalog dan produk
pajangan sebagai pengganti daftar belanja. Dengan kata lain, sebuah
pajangan dapat mengingatkan seseorang akan kebutuhan dan memicu
pembelian (Engel, F.James. et.al , 2001).
2.6.2 Tipe-tipe Perilaku Keputusan Membeli
Ada 4 jenis perilaku konsumen dalam melakukan pembelian (Kotler,
2005) yaitu :
1. Perilaku Pembelian yang Rumit
Perilaku pembelian yang rumit, terdiri dari tiga proses. Pertama,
pembelian mengembangkan keyakinan tentang produk tertentu. Kedua,
ia membangun sikap tentang produk tersebut. Ketiga, ia membuat
pilihan
2. Perilaku Pembeli Pengurang Ketidaknyamanan
Konsumen sering terlibat dalam pembelian namun melihat sediki
perbedaan antar merek. Keterlibatan yang tinggi didasari atas fakta
bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan dan beresiko. Jika
konsumen menemukan perbedaan mutu antar merek, dia mungkin akan
memilih harga yang lebih tinggi. Jika konsumen menemukan
perbedaan kecil dia akan membeli semata-mata berdasarkan harga dan
kenyamanan.
3. Perilaku Pembelian Karena Kebiasaan
Perilaku konsumen dalam kasus produk dengan keterlibatan rendah
tidak melalui urutan umum keyakinan, sikap, dan perilaku. Konsumen
tidak secara luas mencari informasi tentang merek, mengevaluasi
karakteristik merek, dan memutuskan merek apa yang akan dibeli,
melainakan konsumen manjadi penerima informasi pasif melalui
televisi atau iklan media cetak.

18
Universitas Kristen Petra
 4. Perilaku Pembelian yang Mencari Variasi
Bebrapa situasi pembelian ditandai oleh keterlibatan konsumen
yang rendah tetapi perbedaan merek yang signifikan. Dalam situasi ini,
konsumen sering melakukan peralihan merek. Peralihan merek terjadi
karena variasi dan bukan karena ketidakpuasan.
2.6.3 pertimbangan-pertimbangan keputusan membeli secara online
Pertimbangan keputusan membeli secara online oleh (Deavaj et al. 2003) :
1. Efisiensi untuk pencarian
waktu cepat, mudah dalam penggunaan, dan usaha pencarian mudah. Toko
online dapat diakses dengan waktu yang singkat. Konsumen dapat
mengakses apa yang mereka cari hanya dengan memasukkan kata kunci
kemudian akan muncul beberapa pilihan sesaui dengan pencariannya.
2. value
harga bersaing dan kualitas baik. Toko online menyediakan produk dengan
harga yabng terjangkau dengan kualitas yang baik. Karena toko online
tidak memerlukan biaya sewa tenat. Dan kualitas tetap dijaga untuk
memuaskan konsumennya.
3. interaksi
informasi, keamanan, load time, dan kemudahan dalam mengakses web.
Berbelanja online membutuhkan kepercayaan yang baik karena semua
dilakukan hanya melalu media online. Privasi di toko online juga lebih
terjaga dan banyak sistem keamanan yang bida digunakan. Web untuk
toko online juga sangat mudah diakses dengan berkembangnya dan
majunya dunia teknologi pada saat ini.
2.7 Toko Online
Pada dasarnya pengertian dari toko online adalah sebuah tempat untuk
memamerkan, menampilkan, dan menggelar barang dagangan. Sedangkan online
saat ini bisa diartikan bersifat terhubung dengan internet. Sehingga toko online
memiliki definisi sebuah tempat untuk menggelar, menampilkan, memamerkan
barang dagangan yang terhubung dengan jaringan internet. Persamaan istilah toko
online adalah web store, e-shop, toko maya, online shop, e-commerce, virtual
shop, toko virtual, dll, walau terkadang sebenarnya arti dari istilah-istilah itu

19
Universitas Kristen Petra
sedikit berbeda. Toko online yang ada saat ini dapat digolongkan ke dalam
beberapa kategori. Misalnya dari cara penyajian produk, script yang digunakan,
berbayar/tidaknya hosting yang digunakan, cara pembayaran, metode jual-beli,
standar keamanan. Apabila toko offline memiliki alamat toko online pun memiliki
alamat dalam sebuah website.
(http://caysing88.wordpress.com/2009/10/28/definisi-e-bisnis-e-commerce-dan-e-
shop/)
Jenis Toko Online (Jenis-Jenis Toko Online.2008)
a) Berdasarkan pemiliknya
Pemilik toko online ada yang berupa : perusahaan, kelompok, keluarga,
perorangan
Toko online yang dimiliki oleh perusahaan atau kelompok cenderung
memiliki pembagian fungsi yang lebih jelas. Ada yang bertugas sebagai
pengelola marketing, pelayanan pelanggan, keamanan, dll. Hal ini
dilakukan karena sifat transaksi yang juga lebih besar. Sedangkan toko
onlie milik probadi tentu saja lebih sederhana. Mulai dari memasukkan
data barnag dagangan, pelayanan pelanggan, marketing, dll dilakukan
sendiri.
b) Berdasarkan produk yang dijual
Produk yang dijual di toko online sangat bervariasa, tidak ada batasan
untuk menjual sesuatu. Berikut adalah jenis toko online berdasarkan
produk yang dijual:
 Barang atau Jasa
Contoh produk barang misalnya adalah baju, buku, kue, dll.
Contoh produk jasa adalah jasa translator, jasa pemasangan iklan, jsa
konsultasi, dsb.
 Kepemilikan
 Barang yang dijual merupakan produk sendiri. Misalnya, kita
memiliki/membeli sebuah produk. Kemudian kita memasarakn
barang tersebut melalui toko online kita.
 Barang yang dijual merupakan milik orang lain. Biasanya, ini
dilakukan dalam program afiliasi. Contoh toko yang menjual

20
Universitas Kristen Petra
 produk melalui program afiliasi adalah toko-tokoonline yang
memakan script daro AoM, yang menjual produk-produk Amazon.
c) Berdasarkan Harga Pembuatannya:
 Gratis. Saat ini, semakin bnayak cara untuk membuat toko online.
Berbagai buku, e-book, software telah diciptakan untuk meningkatkan
kemudahan dalam memiliki toko online. Sehingga tidak jarang ada toko
online yang biayapembuatannya gratis. Contohnya adalah dengan
mengunakan platform blog gratis, mengunakan Group Blackberru
Messenger, mengunakan domain dan hosting gratis, mengunakan script
os-commerce di fantastico, dll.
 Toko online berbayar. Harga toko online ini berkisar dari ratusan ribu
bahkan hingga belasan juta rupiah. Toko online jens ini memiliki
keunggulan yaitu desain lebih unik dan lebih personal sehingga tidak
mudah untuk ditiru dan keprofesionalannya lebih terjaga. Biasanya,
seorang pengusaha akan membayar web designer untuk mengerjakan toko
online berbayar ini. Toko online berbayar biasaya memiliki sistem
transaksi yang sangat menyesuaikan dengan keiinginan pemiliknya.
Berbeda dengan toko online gratis yang harus mengikutui starndar yang
ditetapkan oleh pembuat script. Bedanya lagi, toko online yang dibuat
dengan bayaran biasanya menyediakan jasa pelayanan pelanggan pasca
pembelian.
2.8 Hubungan Antar Konsep
2.8.1 Hubungan Product dengan Keputusan Pembelian
Menurut Cravens (2000), konsumen memiliki rasa tertarik untuk membeli
suatu produk yang ditawarkan oleh perusahaan karena dipengaruhi oleh beberapa
faktor penunjang terhadap produk itu sendiri, yaitu variasa produk, kualitas
produk, keunikan prodek, fitur khas produk, pengemasan produk, penyajian
produk, dan kualitas layanan. Oleh karena itu dibutuhkan peningkatan kualitas
dan variasi produk agar konsumen tertarik untum membeli.
2.8.2 Hubungan Price dengan Keputusan Pembelian
Menurut Tandjung (2004) “harga adalah jumlah uang yang telah
disepakati oleh calon pembeli dan penjual untuk ditukar dengan barang atau jasa

21
Universitas Kristen Petra
dalam transaksi bisnis normal”. Harga merupakan salah satu unsur marketing mix,
sesuai dengan sifat marketing mix, harga adalah variabel yang dapat dikendalikan
oleh perusahaan. Selain itu harga juga menentukan diterima atau tidaknya suatu
produk oleh konsumen.
Perusahaan perlu memantau harga yang ditetapkan oleh pesaing agar harga
yang ditentukan oleh perusahaan tidak terlalu tinggi atau sebaliknya, agar
kemudian harga yang ditawarkan dapat menimbulkan keinginan konsumen untuk
melakukan pembelian. Angipora (2002) menyatakan bahwa harga berpengaruh
terhadap keputusan pembelian.
2.8.3 Hubungan Place dengan Keputusan Pembelian
“Distribusi atau saluran distribusi adalah suatu jalur yang dilalui oleh arus
barang–barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada pemakaian”
(Angipora, 2002). Distribusi berkenaan dengan cara penyampaian produk ke
tangan konsumen. Manajemen pemasaran mempunyai peranan dalam
mengevaluasi kinerja penyalur. Bila perusahaan merencanakan suatu pasar
tertentu, yang pertama kali dipikirkan adalah siapa yang akan ditunjuk sebagai
penyalur di sana. Suatu produk yang cepat dan merata kepada konsumen, maka
berpengaruh terhadap keputusan konsumen untuk melakukan pembelian Lamb
(2001) yang menyatakan “distribusi berpengaruh terhadap keputusan pembelian”.
2.8.4 Hubungan Promotion dengan Keputusan Pembelian
“Promosi adalah proses komunikasi suatu perusahaan dengan pihak–pihak
yang berkepentingan sekarang, dan yang akan dating serta masyarakat” (Kotler,
2005). Agar perusahaan berhasil menjual produk atau jasa yang ditawarkan,
pemasar harus mampu mengkomunikasikan sejumlah informasi tentang
perusahaan, produk, struktur harga, dan system distribusi kepada konsumen,
perantara perdagangan, dan media Fungsi utama dari suatu strategi promosi para
pemasar adalah untuk meyakinkan target pelanggan bahwa barang dan jasa yang
ditawarkan tersebut memiliki keunggulan yang berbeda dibandingkan pesaing,
sehingga hal ini dapat menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian.
Lamb, dkk (2001) menyatakan bahwa promosi berpengaruh terhadap keputusan
pembelian.

22
Universitas Kristen Petra
2.8.5 Hubungan Lingkungan Sosial dengan Keputusan Pembelian
Menurut Kotler (2003) faktor lingkungan sosial juga mempengaruhi
perilaku pembeli, misalnya kelompok preferensi seseorang, keluarga, teman karib,
organisasi sosial dan assosiasi profesional dalam melakukan pilihan produk serta
merek. Posisi seseorang didalam tiap kelompok ditentukan oleh peran dan status,
artinya seorang pembeli akan memilih produk serta merek yang mencerminkan
potensi produk untuk menjadi "simbol status".Namun demikian, simbol status itu
berlainan bagi kelas sosial yang berbeda dan juga berbeda menurut daerah
geografisnya. Faktor pribadi, hal ini juga sangat berpengaruh terhadap perilaku
pembeli yang mencakup usia, gaya hidup, tingkat kehidupan, jabatan, keadaan
ekonomi, kepribadian dan konsep diri.
2.8.6 Hubungan Psikologi dengan Keputusan Pembelian
Pengambilan keputusan konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor
konsumen sebagai individu. Solomon (2009) mengatakan bahwa dinamika
internal individu yang walaupun “tidak terlihat” oleh orang lain, penting bagi
semua orang. Tercakup di dalamnya adalah proses persepsi yaitu bagaimana
individu menyerap dan menginterpretasi informasi tentang produk dan orang lain,
proses pembelajaran yaitu bagaimana individu menyimpan informasi dan
bagaimana informasi tersebut melengkapi pengetahun yang telah dimiliki
sebelumnya, alasan atau motivasi individu untuk menyerap informasi tertentu dan
bagaimana nilai budaya mempengaruhi apa yang seseorang kerjakan, dan
bagaimana sikap terbentuk dan berubah serta mempengaruhi perilaku konsumsi.
Schiffman dan Kanuk (2007) mengatakan bahwa psikologi konsumen berisi
konsep dasar psikologi yang menentukan perilaku individu dan mempengaruhi
perilaku konsumsi.
Dari sini dapat diketahui bahwa psikologi dapat mempengaruhi keputusan
pembelian pelanggan ketika mereka melakukan transaksi. Hal ini dipengaruhi
karena setiap individu akan memutuskan untuk membeli barang apabila meraka
termotivasi dan barang itu sesuai dengan persepsi mereka.

23
Universitas Kristen Petra
2.9 Kerangka Berpikir

PRODUK PRICE PLACE PROMOTION

Visual Harga pakaian di Lokasi outlet Promosi yang
merchandising toko online mempermudah dilakukan toko
yang menarik dalam pelakukan
terjangkau online menarik
pilihan
Kualitas produk
sesuai dengan Harga sesuai dengan Ketersediaan produk Toko online
keinginan kualitas produk pada setiap outlet memberikan
konsumen hadiah khusus
Harga lebih murah Desain toko online untuk pembelian
Kejelasan dibandingkan produk menarik (web) dengan jumlah
informasi produk
lain yang sejenis tertentu
Toko online mudah
Varian jenis diakses
produk beragam Harga di toko online Toko online
belum termasuk sering
ongkos kirim memberikan
discount

LINGKUNGAN SOSIAL PSIKOLOGI

Produk dapat meningkatkan - Memilih pakaian sesuai
status sosial dengan usia
- Meningkatan kepercayaan
Mengikuti gaya hidup diri
kelompok sosialita - Dapat meningkatan status
sosial
Opini dari teman dan - Mewakili gaya hidup yang
keluarga berperan penting anda miliki

Produk dapat
mengkomunikasikan peran
dan status

KEPUTUSAN PEMBELIAN
- Membeli karena sudah direncanakan
- Membeli karena pernah direncanakan
- Membeli karena tidak pernah
direncanakan

Gambar 2.1 Kerangka Berpikir

24
Universitas Kristen Petra
2.10 Hipotesis
Dalam penelitian ini hipotesis yang diajukan adalah :
H1: Marketing Mix berpengaruh terhadap keputusan pembelian online pakaian
wanita.
H1.1: Product berpengaruh terhadap keputusan pembelian online pakaian wanita.
H1.2: Price berpengaruh terhadap keputusan pembelian online pakaian wanita.
H1.3: Place berpengaruh terhadap keputusan pembelian online pakaian wanita.
H1.4: Promotion berpengaruh terhadap keputusan pembelian online pakaian
wanita.
H2: Lingkungan Sosial berpengaruh terhadap keputusan pembelian online pakaian
wanita.
H3: Psikologi berpengaruh terhadap keputusan pembelian online pakaian wanita.

PRODUCT PRICE PLACE PROMOTION

H1.1 H1.2 H1.3 H1.4

KEPUTUSAN PEMBELIAN

H2 H3

LINGKUGAN SOSIAL PSIKOLOGI

Gambar 2.2 Kerangka Hipotesis

25
Universitas Kristen Petra