MENJUAL PRODUK KEKONSUMEN

RETAIL
1. Pemasaran
2. Strategi pemasaran
3. Penentuan target perusahaan
4. Bauran pemasaran (4P)
• MENJUAL PRODUK KEPADA
KONSUMEN RETAIL
Penjualan yang efektip merupakan
bagian penting bagi keberhasilan
hampir setiap jenis usaha. Dalam
mengembangkan kemampuan siswa
sebagai seorang wirausaha mencapai
hasil terbaik tidak hanya ditentukan
oleh pengetahuan tentang produk,
tetapi juga pemahaman akan
konsumen dan kemampuan
berkomunikasi yang bisa
menghasilkan penjualan.
1. Pemasaran
• Pemasaran (marketing) menurut Kotler dan Armstrong
(2008:6), yaitu “sebagai proses dimana perusahaan
menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun
hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk
menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya”.

• Pemasaran, menurut Tjiptono (2008 : 5) adalah “fungsi yang

memiliki kontak yang paling besar dengan lingkungan
eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang
terbatas terhadap lingkungan eksternal”. Oleh karena itu,
pemasaran memainkan peranan penting dalam
pengembangan strategi.
• Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan
pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta
penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan
pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan
organisasi.
• Defenisi pemasaran yang dikemukakan oleh ahli tersebut
dapat diketahui bahwa pemasaran merupakan suatu system
dari kegiatan bisnis yang saling berhubungan dan ditujukan
untuk merencanakan, mendistribusikan dan mempromosikan
barang dan jasa yang dilakukan oleh perusahaan
untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen.
2. Strategi pemasaran
Adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan serta aturan yang
memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran dari waktukewaktu pada
masing-masing tingkatan serta lokasinya. Strategi pemasaran modern
secara umum terdiri dari waktu-kewaktu pada masing-masing tingkatan
serta lokasinya, strategi pemasaran secara umum terdir dari tiga tahap
yaitu :
a. Segmentasi pasar
Dipasar terdapat banyak konsumen yang berbedabeda dalam banyak
hal. Tidak semua konsumen dapat kita jangkau dan penuhi kebutuhan
serta keinginan nya misalnya kebutuhan konsumen anak-anak mungkin
berbeda dengan kebutuhan orang dewasa demikian juga kebutuhan
konsumen yang berpendapatan kecil berbeda dengan kebutuhan
konsumen yang berpendapatan tinggi. Disini kita sebagai wirausaha
dihadapkan pada bagaimana menciptakan produk yang tepat sesuai
dengan kebutuhan konsumen tertentu.
Swastha (1996) segmentasi pasar adalah kegiatan-kegiatan membagi
bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk kedalam satuan-
satuan pasar.
 b. Target pasar
Dalam menetapkan sasaran pasar
perusahaan terlebih dahulu harus melakukan segmentasi
pasar dengan cara mengelompokkan konsumen (wialayah,
kemampuan daya beli /masyarakat menengak, atas, bawah)
c. Diferensiasi dan positioning
– Pada dasarnya diferensiasi adalah tindakan merancang satu
set perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran
perusahaan dan penawaran pesaing.
– Diferensiasi dapat dilakukan dengan cara diferensiasi produk,
pelayanan, personil, saluran, citra.
– Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra
perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang
berarti berada dalam benak pelanggannya.
– Strategi positioning : positioning menurut atribut produk,
menurut manfaat, menurut harga, kualitas, menurut pemakai,
pesaing, kategori produk.
3. Penentuan target perusahaan
4. Bauran pemasaran
Pada dasarnya bauran pemasaran merupakan variabel-variabel yang
dipakai perusahaan dalam kegiatan pemasarannya. Banyak
pendapat dari para ahli yang menegaskan hal tersebut. Seperti yang
diungkapkan oleh Kotler dan Amstrong (2001:18): “Bauran
pemasaran adalah seperangkat alat taktis dan terkontrol yang
dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang
diinginkan pasar sasaran”.
• Sedangkan definisi bauran pemasaran menurut Zeinthaml
and Bitner yang dikutip oleh Hurriyati (2005:48) adalah sebagai
berikut : elemen-elemen organisasi perusahaan yang dapat dikontrol
oleh perusahaan dalam melakukan komunikasi dengan konsumen
dan akan dipakai untuk memuaskan konsumen.
• Berdasarkan uraian-uraian di atas dapat dinyatakan bahwa variabel-
variabel dalam bauran pemasaran merupakan sekelompok variabel
yang terdiri dari produk, harga, saluran distribusi dan promosi yang
saling terkait, dibaurkan, diorganisir dan digunakan dengan efektif,
sekaligus memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen yang
dapat digunakan oleh perusahaan dalam program pemasaran.
• Pemasaran jasa merupakan seperangkat alat yang dapat
digunakan pemasar untuk membentuk karakteristik jasa yang
ditawarkan kepada pelanggan. Alat alat tersebut dapat digunakan
untuk menyusun strategi jangka panjang dan merancang program
taktik jangka pendek. Tjiptono, (2006:30).
 Menurut Zeinthml and Bitner yang dikutip oleh Hurriyati (2005:48)
mengemukakan konsep bauran pemasaran terdiri dari 4P, yaitu product
(produk), price (harga), place (tempat/lokasi), dan promotion (promosi).
Sementara itu, untuk pemasaran jasa perlu bauran pemasaran yang
diperluas marketing mixnya itu people (orang), physical evidence (bukti
fisik), dan process (proses), sehingga menjadi tujuh unsur (7P). Masing-
masing tujuh unsur bauran pemasaran saling berhubungan dan
tergantung satu sama lainnya dan
mempunyai bauran yang optimal sesuai dengan karakteristik segmennya.
2.3 Stimulus Pemasaran
Dengan melihat model prilaku konsumen bauran pemasaran
diklasifikasikan menajadi tujuh kelompok yang lebih dikenal dengan 7P
yaitu :
a. Produk
• Stanton (dalam Alma, 2005:139) menyatakan produk adalah seperangkat
atribut baik berwujud maupun tidak berwujud, termasuk didalamnya
masalah warna, harga, nama baik pabrik, nama baik pengecer, dan
pelayanan pabrik serta pelayanan pengecer, yang diterima oleh pembeli
guna memuaskan keinginannya. Selanjutnya Kotler (2002:194) produk
adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kedalam pasar untuk
perhatian, dimiliki, dipakai, atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan
suatu keinginan atau suatu kebutuhan
 b. Harga
• Menurut Swastha dan Irawan (2001:308) harga adalah sejumlah
uang (kemungkinan ditambah sejumlah barang) yang dibutuhkan
untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan
pelayanan yang menyertainya. Alma (2005:169) menyatakan
harga adalah ”nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang”.
• Berdasarkan definisi tentang harga tersebut, berarti baik bagi
produsen maupun konsumen harga itu sangat penting. Sebab,
bagi produsen harga itu merupakan faktor yang menentukan
dalam penjualan untuk dapat bersaing dipasar. Sedangkan bagi
konsumen, harga itu dihubungkan dengan pendapatan dan
kemampuannya dalam memenuhi kebutuhan dia sendiri.
c. Distribusi
• Kotler dan Amstrong (2001:7) ”saluran distribusi adalah
seperangkat organisasi yang saling bergantung satu sama lain,
yang dilibatkan dalam proses penyediaan suatu produk atau jasa,
untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna
bisnis”.
• Hal yang tidak kalah penting bagi produsen adalah masalah
perkembangan atau trend dari jumlah pedagang eceran (retailer)
dan pedagang besar (wholesailer), karena hal ini memegang
peranan dalam penentuan strategi pemasaran. Untuk lebih
jelasnya akan dibahas beberapa pengertian distribusi.
• Saluran merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-
barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai ke
pemakai.
 b. Harga
• Menurut Swastha dan Irawan (2001:308) harga adalah sejumlah
uang (kemungkinan ditambah sejumlah barang) yang dibutuhkan
untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan
pelayanan yang menyertainya. Alma (2005:169) menyatakan
harga adalah ”nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang”.
• Berdasarkan definisi tentang harga tersebut, berarti baik bagi
produsen maupun konsumen harga itu sangat penting. Sebab,
bagi produsen harga itu merupakan faktor yang menentukan
dalam penjualan untuk dapat bersaing dipasar. Sedangkan bagi
konsumen, harga itu dihubungkan dengan pendapatan dan
kemampuannya dalam memenuhi kebutuhan dia sendiri.
c. Distribusi
• Kotler dan Amstrong (2001:7) ”saluran distribusi adalah
seperangkat organisasi yang saling bergantung satu sama lain,
yang dilibatkan dalam proses penyediaan suatu produk atau jasa,
untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna
bisnis”.
• Hal yang tidak kalah penting bagi produsen adalah masalah
perkembangan atau trend dari jumlah pedagang eceran (retailer)
dan pedagang besar (wholesailer), karena hal ini memegang
peranan dalam penentuan strategi pemasaran. Untuk lebih
jelasnya akan dibahas beberapa pengertian distribusi.
• Saluran merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-
barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai ke
pemakai.
 d. Promosi
• Promosi merupakan salah satu variabel dalam bauran
pemasaran yang penting untuk dilaksanakan oleh
perusahaan dalam memasarkan barang dan jasa.
Kegiatan promosi bukan hanya berfungsi sebagai alat
untuk mempengaruhi konsumen, melainkan juga sebagai
alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan
pemasaran.
• Promosi digunakan untuk menginformasikan kepada orang
mengenai produk-produk dan meyakinkan para pembeli
dalam pasar sasaran suatu perusahaan, organisasi
saluran, dan masyarakat umum untuk membeli barangnya.
(Alma 2000:135) mengatakan bahwa:
• Tujuan dari promosi menurut Swastha (2001:137) pada
umumnya ada 4 (empat) macam yaitu : a). Modifikasi
tingkah laku. b). Memberitahu. c). Membujuk. d).
Mengingatkan.
• Peter.J.P. dan Olson (2000:181), membagi promosi
menjadi 4 yaitu :
• Periklanan (advertesing). b). Promosi penjualan (sales
promotion)
• c). Publisitas (publicity) c). Penjualan personal ( Personal
selling)
 e. Orang (People)
• Dalam hubungannya pemasaran jasa, maka
”orang” yang berfungsi sebagai penyedia jasa
sangat mempengaruhi kualitas jasa yang
diberikan. Menurut Hurriyati (2005:62) orang
(people) adalah semua pelaku yang memainkan
peranan dalam penyajian jasa sehingga dapat
mempengaruhi pembeli.
• Elemen-elemen dari people adalah pegawai
perusahaan, konsumen, dan konsumen lain
dalam lingkungan jasa. Menurut Hurriyati
(2005:63) elemen people ini memiliki 2 aspek,
yaitu : service people dan customer
 f. Sarana Fisik
• Sarana fisik ini merupakan suatu hal yang secara nyata
turut mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli
dan menggunakan produk jasa yang ditawarkan, unsur-
unsur yang termasuk dalam saran fisik antara lain :
lingkungan fisik, dalam hal ini bangunan fisik, peralatan,
perlengkapan, logo, warna dan barang barang lainnya
yang disatukan dengan service yang diberikan.
• Menurut Lovelock (dalam Hurriyati, 2005:248)
mengemukakan bahwa perusahaan melalui tenaga
pemasarannya menggunakan tiga cara dalam mengelola
bukti fisik yang strategis yaitu :
• An attention-creating medium. Perusahaan jasa
melakukan diferensiasi dengan pesaing dan membuat
sarana fisik semenarik mungkin untuk menjaring
pelanggan dari target pasarnya.
• As a massage creating medium. Menggunakan symbol ata
u isarat untuk mengkomunik-
asikan secara intensif kepada audiens mengenai
kekhususan kualitas produk dan jasa.
• An effect-creating medium. Baju seragam yang berwarna,
bercorak, suara, dan desain, untuk menciptakan sesuatu
yang lain dari produk jasa yang ditawarkan.
g. Proses
• Menurut Zeitmal (dalam Hurriyati, 2005:64)
proses adalah semua prosedur aktual,
mekanisme, dan aliran aktivitas yang digunakan
untuk menyampaikan jasa. Proses dalam jasa
merupakan faktor utama dalam bauran
pemasaran jasa seperti pelanggan jasa akan
sering merasakan sistem penyerahan jasa
sebagai bagian dari jasa itu sendiri. Kemudian
Rambat dan Hamdani (2008:76) mengartikan
proses adalah merupakan gabungan aktivitas,
umumnya terdiri dari prosedur, jadwal,
pekerjaan, mekanisme, ektivitas, dan hal-hal
rutin, dimana saja dihasilkan dan disampaikan
kepada konsumen.