BK 3H – PEMASARAN - HPR

SEGMENTASI PASAR

Pasar terdiri dari banyak pembeli dan pembeli berbeda dalam banyak hal, baik dalam motif, perilaku,
maupun kebiasaan pembelian.

Hal ini menunjukkan bahwa pasar suatu produk tidak homogen melainkan heterogen.

Pengertian

Segmentasi merupakan pengelompokkan pembeli dalam suatu pasar yang memiliki kebutuhan dan
tingkah laku yang sama. Segmentasi merupakan unsur pertama dari strategi pemasaran.

Kenapa segmentasi pasar itu penting?

1. Memungkinkan Perusahaan lebih focus dalam mengalokasikan sumber daya

2. Segmentasi merupakan basis untuk menentukan komponen – komponen strategi, taktik dan
value
3. Segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing

(Oentoro, 2012), Segmentasi pasar bisa diartikan sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis
para pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.

Peran segmentasi pasar :

1. Memungkinkan untuk lebih focus masuk ke pasar sesuai dengan keunggulan kompetitif
Perusahaan
2. Mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi pasar
3. Meripakan basis untuk mempersiapkan strategi marketing
4. Faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara
yang berbeda

Perusahaan harus menyadari bahwa tidak mungkin bagi mereka untuk melayani semua konsumen
yang ada di pasar, oleh karena itu Perusahaan perlu membagi konsumen ke dalam kelompok –
kelompok yang lebih homogen dan mengalokasikan sumber ke kelompok atau segmen tersebut
berdasarkan perbedaan preferensi konsumen.

Dasar – dasar penetapan segmentasi pasar

1. Geografis
Membagi segmen pasar secara geografis berarti mengelompokkan konsumen berdasarkan
tempat, lokasi, dan daerah.
Dapat dikembangkan menjadi beberapa bagian :
a. Wilayah
b. Daerah kepadatan penduduk
c. Iklim
2. Demografi
Membagi segmen pasar menjadi kelompok berdasarkan variabel seperti :
 a.Umur dan tahap daur hidup
b.Jenis kelamin
c.Pendapatan
d.Segmentasi demografik multivariasi (segmentasi pasar dengan menggabungkan dua atau
lebih variabel demografik)
3. Psikografik
Membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan karakteristik kelas sosial, gaya
hidup atau kepribadian.
a. Kelas sosial
b. Gaya hidup
c. Kepribadian

Menentukan posisi pasar

Setelah memutuskan segmen pasar mana yang akan dimasuki, Perusahaan harus memutuskan posisi
apa yang ingin ditempati.

Posisi produk adalah cara produk ditetapkan oleh konsumen berdasarkan atribut penting, yakni
tempat yang diduduki produk dalam ingatan konsumen dalam hubungan dengan produk pesaing.

Contoh : Mobil merek Toyota (Avanza) diposisikan sebagai mobil niaga yang ekonomis, mobil merek
Mercedes Benz diposisikan sebagai mobil yang mewah.

Produk dapat diposisikan secara beragam :

1. Produk diposisikan pada pemenuhan kebutuhan atau manfaat yang diberikan (Pepsodent)
2. Produk diposisikan menurut peristiwa penggunaan (Pocari Sweat)
3. Produk diposisikan untuk kelas pengguna tertentu
4. Produk diposisikan dengan pesaing
5. Produk diposisikan untuk kelas produk berbeda (sabun batang dan sabun cair)
6. Produk diposisikan secara kombinasi (BMW diposisikan sebagai mobil berkinerja handal dan
symbol kemewahan)

Mengidentifikasi Keunggulan Bersaing

Keunggulan bersaing dapat dicapai dengan membedakan tawaran pemasaran Perusahaan sehingga
memberikan nilai lebih kepada konsumen dibandingkan pesaing.

Menciptakan keunggulan bersaing dengan memberikan perbedaan yang positif :

1. Perbedaan produk
Contoh dalam industry kendaraan mobil, BMW, Rolls Royce, Toyota.
2. Perbedaan servis
Dalam hal pelayanan juga dapat dijadikan pembeda, contohnya di coffee shop kecil yang
konsumennya harus memesan sendiri dan mengambil pesanannya sendiri dan di restoran
mewah yang segala kebutuhannya dilayani oleh pelayan
3. Pembedaan personil
 Pegawai atau pekerja juga dapat menjadi pembeda, seperti contohnya coffee shop kecil yang
pegawainya berpakaian sederhana dan di restoran mewah yang pelayannya berpakaian super
rapi.
4. Pembedaan citra
Perusahaan dapat mengatur atau menyesuaikan citra seperti apa yang bisa disampaikan
kepada konsumen melalui visual, layanan, dan produknya.

Empat pola pemilihan pasar sasaran

1. Konsentrasi segmen Tunggal

Yellow fit merupakan contoh roduk yang memilih konsentrasi segmen Tunggal yaitu
konsumen yang ingin makan makanan sehat dan hidup sehat
2. Spesialisasi efektif
3. Spesialisasi produk
Contohnya coffee shop / roastery Missibu yang lebih berkonsentrasi pada penjualan biji kopi
dari pada penjualan kopi siap minum di outletnya
4. Spesialisasi pasar
Perusahaan berkonsentrasi dalam melayani banyak kebutuhan dari suatu kelompok tertentu.
Contohnya seperti transmart yang berfokus untuk memenuhi kebutuhan pasar yang luas dari
kebutuhan rumah tangga, elektronik, hingga kebutuhan Perusahaan lain.