EKMA4475-2

NASKAH TUGAS MATA KULIAH

UNIVERSITAS TERBUKA
SEMESTER: 2023/2024 Genap (2024.1)

Fakultas : FE/Fakultas Ekonomi

Kode/Nama MK : EKMA4475/Pemasaran
Strategik Tugas 1

No. Soal
BERKAT FROZEN FOOD : REJEKI PANDEMI CORONA

Pandemi virus Corona (COVID-19) menyebabkan meningkatnya angka pengangguran. Tak sedikit
pekerja sudah dirumahkan tanpa gaji bahkan jadi korban pemutusan hubungan kerja (PHK). Bukan
hanya pekerja yang jadi korban, pebisnis juga merasakan hal serupa. Banyak bisnis yang gulung tikar
karena Corona. Kondisi pasca Pandemi yang kita kenal dengan NEW NORMAL (Stay at Home,
Social distancing) menjadi pengusaha rumahan dapat jadi solusi. Berbagai jenis bisnis makanan
cepat saji pun bermunculan. Salah satunya bisnis makanan beku (frozen food). Bisnis ini bagian dari
gaya hidup yang serba ringkas di era modern.

Ronald Mediansyah adalah sosok wirausaha yang mampu memanfaatkan halangan menjadi peluang
bisnis dengan membuka usaha makanan beku setelah bisnis lamanya mengalami penurunan. Dari hasil
riset awal yang dilakukan Ronal, mayoritas masyarakat lebih suka dan tertarik dengan makanan jadi
atau frozen food itu. Hasil riset tersebut memunculkan ide untuk membuka usaha makanan beku yang
diberi nama Parkia Food. Modal awal dan biaya memulai bisnis ini tidak terlalu tinggi karena tidak perlu
dapur dan tempat khusus yaitu sekitar kurang lebih Rp 5-10 jutaan. Ternyata selama 1,5 bulan berjalan,
Ronal mampu mengumpulkan omzet hingga Rp 30 juta.

Persaingan dibisnis ini relatif masih rendah, dibandingkan dengan bisnis sayuran. Ada 5 jenis yang dijual
yaitu kambing guling, seafood, burger, kebab dan ebi tempura. Alasan memilih kelima produk tersebut
karena memang masih jarang pesaing menjual produk serupa dan lumayan banyak diminati
pelanggan.

Untuk pemasarannya, Ronal memulainya lewat media sosial Instagram @parkiafood. Selain itu,
secara agresif memasarkan produknya kepada teman, keluarga dan pelanggan di bisnis
sebelumnya. Ronal menyatakan "Kami jual online dari media sosial Instagram, lalu dari Whatsapp kita
blast ke teman, keluarga dan kita juga email ke pelanggan Parkia Adventure juga,". Selain itu, Ronal
juga dibantu oleh rekan-rekan bisnisnya yang sudah lebih dulu berkecimpung di dunia bisnis kuliner
seperti @kerang_cipete dan @burgerteji. Sedangkan, untuk penghantaran produk, Ronal tidak
menggunakan jasa ojek online. Ronal memiliki kurir sendiri delivery cost bisa ditekan sehingga bisa
harga makanannya bisa lebih murah.
Kunci keberhasilan bisnisnya adalah membuka jaringan. Bisnis yang dibangun secara online tersebut
membutuhkan promosi yang lebih agresif dibanding offline. Untuk memasarkan produknya, Ronal
langsung menghubungi rekan-rekannya yang sudah lebih terjun di dunia kuliner untuk membantu
memasarkan sekaligus untuk mendapatkan bahan baku untuk jualan. Selanjutnya, ia juga rajin
mempromosikan produknya kepada teman-teman dan keluarganya lewat media sosial atau whatsapp.
Selain membangun jejaring, keberhasilan Ronal didukung kreativitas. Ronal Tidak pernah puas dengan
segala macam uji coba pengolahan frozen food Sebelum memasarkan produknya, berulang kali ia
bereksperimen mengolah produknya hingga didapat formula terbaik yang membuat produk itu enak dan
sampai ke pelanggan dengan kondisi yang selalu baik.

Sumber: https://lifestyle.kompas.com/read/2020/07/26/.

1 dari 2
 EKMA4475-2

PERTANYAAN:
Pelajarilah kasus “Frozen Food” diatas dan Anda dianjurkan untuk mencari informasi tambahan untuk
lebih memahami STRATEGI pemasaran terkait dengan beberapa pertanyaan berikut:

1  Anda diminta untuk menjelaskan TAHAPAN DALAM PROSES BISNIS dan menganalisis
keberhasilan bisnis “Frozen Food” menggunakan Tahapan-tahapan tersebut?
 Menurut Anda, tahapan mana yang paling penting menjadi kunci keberhasilan bisnis “Frozen
Food”?

2 Sukses bisnis “Frozen Food” tidak terlepas dari keberhasilan pelaku usaha membangun keunggulan
bersaing.
 Jelaskan apa saja yang menjadi sumber-sumber keunggulan bersaing?
 Jika dikaitkan dengan bisnis “Frozen Food”, sumber-sumber keunggulan bersaing apa saja yang
dimiliki pelaku usaha sehingga sukses?

3 Salah satu faktor yang menjadi kunci sukses bisnis “Frozen Food” adalah penentuan strategi
PEMASARAN SASARAN yang tepat yaitu 1) Segmenting: dari aspek karakteristik; 2) Targeting:
pemilihan segmen pasar. Jelaskan!

Jawabannya:
1. Menurut Cravens & Piercy (2006) mengatakan bahwa proses strategi pemasaranmerupakan sebuah proses
yang berbentuk lingkaran yang terdiri dari 4 (empat) tahapanproses yaitu (1) analisis situasi strategis, (2)
menetapkan strategi pemasaran, (3)pengembangan program pemasaran, dan (4) pelaksanaan serta
mengelola strategi pemasaran.

Dari diagram tersebut di atas, dapat kita lihat bahwa mereka ingin menekankan bahwa proses
strategipemasaran tidak hanya sampai kepada tahap penetapan strategi pemasaran, tetapi jugameliputi
pengembangan program pemasaran serta pelaksanaan dan pengelolaan strategipemasaran yang telah
ditetapkan.
Namun, sebelum menetapkan strategi pemasaran, kitaharus menetapkan dahulu sasaran-sasaran
pemasaran yang akan kita capai berdasarkanhasil analisis situasi dan asumsi-asumsi kita mengenai masa
2 dari 2
 EKMA4475-2

depan. Sebab, strategi padadasarnya adalah cara-cara utama dalam mencapai sebuah sasaran, yang
kemudian dijabarkan lebih rinci dalam program-program kegiatan.
Proses yang dibuat melingkar memberi dua pengertian.
Pertama, perumusan strategi pemasaran merupakan proses yangdinamis. Proses ini tidak dilakukan secara
terputus, di mana setiap tahap dilakukansendirisendiri.
Sebaliknya, pada saat sebuah tahap dirumuskan, pada saat yang samamanajer sudah mempertimbangkan
tahap sebelum atau sesudahnya. Kedua, perumusanstrategi pemasaran sangat fleksibel karena situasi
yang dihadapi perusahaan berbeda-beda.

a. Analisis Situasi Strategis Manajemen pemasaran menggunakan informasi yangdihasilkan oleh analisis
situasi sebagai pedoman untuk menentukan sebuah strategibaru atau mengubah strategi yang sudah
ada. Analisis situasi ini harus dilakukansecara teratur setelah sebuah strategi yang telah ditetapkan
dijalankan sehingga dapatdiketahui hasil pencapaiannya serta identifikasi bila strategi tersebut harus
diubah. Analisis situasi strategis berarti analisis situasi ini harus bersifat strategis dalam artisituasi yang
dianalisis tidak hanya situasi internal perusahaan tetapi juga eksternal perusahaan serta harus
berorientasi ke jangka panjang.

(1) Faktor-faktor internal perusahaan yang harus dianalisis adalah: perkembangan hasil pencapaian
penjualan per produk, per area dan per kategori pelanggan; perkembanganpangsa pasar; proses
dan hasil pelaksanaan program-program bauran pemasaran;serta sumber-sumber daya produksi,
keuangan, manusia serta manajemen perusahaan.

(2) Faktor-faktor eksternal yang harus dianalisis meliputi pasar, pesaing, pemasok,perekonomian,
sosial budaya, situasi politik beserta produkproduknya (misalnyakebijakan fiskal dan moneter),
serta hukum (perundang-undangan serta peraturan-peraturan yang berlaku). Pasar adalah
sekumpulan orang-orang yang mempunyaikebutuhan serta keinginan dan kemampuan untuk
memenuhi kebutuhan tersebut ataukalau mengacu kepada Kotler & Armstrong (2006: 7), pasar
adalah sejumlah pembeli-pembeli aktual dan potensial dari sebuah produk atau jasa (a set of actual
and potentialbuyers of a product or service). Kemudian, Cravens & Piercy (2006: 74)
mengemukakanistilah pasar-produk (product-market) yaitu sejumlah produk yang diduga
menjadipengganti di dalam situasisituasi penggunaan di mana pola-pola manfaat yang serupadicari
oleh target segmen pasar (a set of products judged to be substitutes within thoseusage situations in
which similar patterns of benefits are sought by groups of customers). Memang kalau dilihat dari
definisi tersebut, pengertian pasar-produk adalahsejumlah produk. Namun, kalau kita menyimak
pendapat mereka pada alineasebelumnya pada halaman yang sama, mereka mengatakan bahwa
istilah pasar-produkmenyadari bahwa pasar hanya ada jika ada para pembeli dengan kebutuhan-
kebutuhanyang memiliki kemampuan untuk membeli barang-barang dan jasa-jasa (produk),
danproduk-produk tersedia untuk memuaskan kebutuhan-kebutuhan tersebut. Maka, sesuai
dengan arti kata product-market atau pasar-produk, maka kita dapat artikan sebagaipasar produk
tertentu, misalnya pasar televisi, pasar tenaga kerja, dan seterusnya. Dengan menggunakan istilah
pasar-produk dalam analisis situasi strategis yang kitalakukan, maka kita membatasi hanya pada
pasar produk tertentu sehingga analisis kitamenjadi lebih fokus dan tajam baik dalam hal potensi
dan karakter pasar, persaingandan para pesaing serta faktor-faktor lain yang mempengaruhinya.
Kemudian pasar-produk tersebut kita lakukan segmentasi sehingga kita dapat memilah-milah
pasar-produk tersebut ke dalam segmen-segmen pasar yang dapat meningkatkanpemahaman kita
atas karakter-karakter pasar-produk yang kita layani. Menurutpandangan saya dalam bisnis frozen
food milik Ronal tersebut, bahwa tahap analisissituasi strategi. Ronald Mediansyah memandang
situasi covid 19 untuk membukausaha baru. Kebetulan dikarenakan pandemi bisnis sebelumnya
tidak terlalu berjalan mulus akibat kendala covid 19/mengalai kendala. Kemudian, muncullah ide
baru untukmenciptakan sebuah usaha lain yang berguna di era covid 19. Membuka mata
untukdapat membaca situasi, bahwa di era covid 19 ketika menjalankan bisnis frozen fooddirasa
lebih bisa berkembang. Situasi tersebut juga mendorong Ronal untuk terusmengembangkan
kreatifitasnya sehingga produknya juga teruji enak dan dikembangkandengan eksperimen terus
3 dari 2
 EKMA4475-2

menerus dan selalu sampai dengan kondisi baik kepadapelanggan.

b. Penetapan Strategi Pemasaran Menurut Cravens & Piercy (2006: 32-4), tahapan inimeliputi penetapan
strategi target pasar (market targeting strategy), strategi positioning(positioning strategy), strategi-
strategi hubungan pemasaran (marketing relationshipstrategies), dan perencanaan untuk produk-
produk baru (planning new products). Adapun tujuan penetapan strategi pasar sasaran adalah untuk
memilih satu ataubeberapa atau bahkan mungkin seluruh segmen pasar untuk dilayani dalam
sebuahpasar-produk. Dalam pemilihan target segmen pasar yang akan kita layani, kita
harusmemperhitungkan potensi pasar serta kecenderungannya dari masing-masing segmenpasar,
persaingan yang terjadi di masing-masing segmen pasar tersebut, dan sumber daya perusahaan untuk
melayani segmen-segmen pasar serta keunggulan bersaingyang dimiliki untuk bersaing di segmen-
segmen pasar tersebut. Menurut Cravens &Piercy (2006: 33), strategi targeting dipengaruhi oleh tingkat
kematangan pasar,diversifikasi kebutuhan-kebutuhan dan preferensi-preferensi para pembeli,
ukuranperusahaan dibandingkan dengan para pesaing, sumber-sumber daya dan prioritasperusahaan,
serta volume penjualan yang dibutuhkan untuk dapat mencapai hasil-hasilkeuangan yang
menguntungkan. Dari pendapat mereka tersebut, ada hal yang menarikuntuk didiskusikan yaitu:
memang benar target segmen pasar yang kita pilih akan menentukan besarnya volume penjualan yang
akan dapat kita raih. Didalam kasusfrozen food tersebut bahwa strategi pemasaran lewat media social
menjadi kunci.Dimana semua wilayah hampir meneapkan lockdown sehingga tidak mungkin
memasarkan offline dengan cara berkeliling kampung atau distand tertentu. Denganberbasis media
social dan relasi/jaringan, produk dapat menembus ruang dan waktusehingga tidak masalah dengan
adanya lockdown. Pembeli akan merasakankemudahan berbelanja hanya dari handphone saja,
ditambah dengan jasa delivery yangongkosnya murah dikarenakan tidak memakai pihak ketiga (jasa
delivery dari usahanya sendiri).

c. Pengembangan Program Pemasaran Seperti pada strategi pemasaran, yangberorientasi kepada pasar,
demikian juga dalam penyusunan program-programpemasaran, hendaklah juga berorientasi kepada
pasar. Pada pemasaran strategis,program-program pemasaran ini meliputi program-program
pengembangan produk-produk yang sudah ada, pengembangan produk-produk baru, program-
programpenciptaan dan pengembangan ekuitas merek, program-program penetapan harga,program-
program pengembangan saluran distribusi dan logistik serta hubungan-hubungan dengan para
pelanggan (customer relationships), program-programkomunikasi pemasaran yang terintegrasi
(integrated marketing communication programs), serta program-program penelitian dan pengembangan
pemasaran. Adapunperbedaan yang mendasar antara program-program pemasaran pada rencana
pemasaran strategis (strategic marketing plan) dengan rencana pemasaran tahunan(annual marketing
plan) terletak pada jangka waktu dan penjabaran yang rinci.Dalam kasus frozen food ini,
pengembangan pemasaran ini dilakukan oleh Ronal melalui perluasan jaringan. Diawali dengan media
social, kemudian dikembangkan share lewat grup whatsapp keluarga, teman – teman dan komunitas
lain yang jugaterjun dalam dunia kuliner untuk membantu memasarkan sekaligus untuk mendapatkan
bahan baku untuk jualan.

d. Pelaksanaan dan Pengelolaan Strategi Pemasaran Cravens & Piercy (2006: 37)mengatakan bahwa
strategi pemasaran adalah sebuah proses yang terus menerus(ongoing process) dari pembuatan
keputusan-keputusan, melaksanakan keputusan-keputusan tersebut, dan mengukur efektivitas
pelaksanaan keputusan-keputusantersebut sepanjang waktu. Mereka mengatakan juga bahwa
pelaksanaan danpengawasan strategi pemasaran terdiri dari: (1) menyusun rencana pemasaran
sertaanggaran; (2) pelaksanaan rencana tersebut; dan, (3) menggunakan rencana tersebutdalam
mengelola serta mengawasi strategi atas dasar yang berkesinambungan (ongoing basis). Dalam
melakukan evaluasi pelaksanaan strategi pemasaran, kita jugaharus melihat peluang-peluang baru dan
ancaman-ancaman potensial di masa depan.Untuk melaksanakan dan mengelola strategi pemasaran
yang berorientasi kepadapasar, diperlukan sebuah organisasi perusahaan yang juga berorientasi
kepada pasar. Adapun ciri-ciri sebuah organisasi yang berorientasi kepada pasar adalah: (1) fokus
kepada pelanggan, (2) memiliki competitor intelligence, dan (3) adanya kerja sama serta keterlibatan
4 dari 2
 EKMA4475-2

lintas fungsional (Cravens & Piercy: 3-5). Ciri pertama dan ketiga hanyadimungkinkan bila organisasi
tersebut memiliki budaya organisasi yang memungkinkanseluruh anggota organisasi bersepakat untuk
secara sistematis bersama-sama menciptakan secara terus menerus nilai pelanggan yang lebih unggul
dibandingkandengan nilai pelanggan yang disampaikan oleh para pesaing. Sedangkan ciri
keduadiperlukan agar perusahaan dapat memiliki informasi mengenai kekuatan-kekuatan
dankelemahan-kelemahan para pesaing, sehingga perusahaan dapat menciptakan serta penyampaian
nilai-nilai pelanggan yang lebih unggul dibandingkan dengan para pesaingtersebut.
Dalam kasus frozen food ini bahwa Ronal telah (1) menyusun rencana pemasaran sertaanggaran
melalui media social dan jaringan lainnya; (2) pelaksanaan rencana tersebut,dilaksanakan sesuai
dengan perencanaan dan melakukan eksperimen terus menerusdemi produk yang lebih baik; dan, (3)
menggunakan rencana tersebut dalam mengelolaserta mengawasi strategi atas dasar yang
berkesinambungan (ongoing basis).

Berdasarkan uraian diatas, maka menurut saya semua tahapan tersebut amat sangat penting dan
saling berkesinambungan. Mulai tahap analisis sampai dengan dengan pelaksanaan dan pengelolaan
strategi semuanya penting dan berkesinambungan. Jadi tidak ada istilah ada suatu tahapan yang paling
penting karena semua sama sama pentingnya.

2. Pada tahun 1980, Porter menyatakan bahwa pada dasarnya sumber keunggulan bersaingada dua, yaitu
diferensiasi (differentiation) dan biaya yang rendah (low cost). Dengandemikian, apabila memiliki produk
yang unik serta unggul dalam efisiensi biaya,perusahaan memiliki keunggulan bersaing. Keunggulan
bersaing tersebut dapat diterapkanpada ruang lingkup yang luas (wide scope) atau sempit (focus). Dengan
mengombinasikankedua dimensi, yakni sumber keunggulan bersaing dan ruang lingkup persaingan,
diperolehempat kategori strategi generik,

Mengacu pada Gambar 1.8, seharusnya ada empat strategi, namun Porter (1980) hanyamenyebutkan tiga
strategi, yakni strategi diferensiasi (differentiation strategy), strategi kepemimpinan biaya (cost-leadership
strategy) dan strategi focus (focus strategy). Menurut Porter (1980), dalam strategi fokus, keberhasilan
perusahaan bersumber dari pilihan pasar khusus dan kecil (disebut juga market niche) yang dilayani,
sehingga menurutnya, strategifokus tidak perlu dibedakan menjadi focus differentiation dan focus cost-
leadership. StategiBisnis Mana yang Digunakan? Seperti telah disebutkan, Mintzberg (1987)
menyatakanbahwa strategi merupakan sebuah cara berpikir kolektif. White (2004) menyatakan bahwa
strategi merupakan penyederhanaan aturan dan aturan tersebut merupakan cara berpikir ‘jikamaka’.
Karena merupakan ‘cara berpikir’, maka alat-alat (tools) yang disampaikan didepan, bukanlah rumusan
pasti, melainkan sebuah rujukan. Seberapa intens penggunaan alat-alat tersebut tergantung pada
pertimbangan perusahaan.
Sumber-sumber keunggulan bersaing yang dimiliki pelaku usaha Frozen Food padacerita diatas sehingga
sukses yaitu:
5 dari 2
 EKMA4475-2

(1) Diferensiasi (differentiation)

Frozen food mulai diminati seiring dengan perkembangan zaman dari gaya hidupmanusia zaman
sekarang di era modern yang ingin serba ringkas. Ditengah warungsayur kelontong yang terus merebak
diberbagai wilayah, bisnis frozen food hadir sebagai solusi untuk rumah tangga yang ingin dapurnya
lebih ringkas.Begitu juga dengan jenis makanan frozen food yang dijual Ronal masih tergolong jarang
pesaing dan lumayan banyak diminati pelanggan.

(2) Biaya yang rendah (low cost)

Tidak memerlukan tempat khusus untuk berjualan seperti toko/ruko menjadi nilai plusuntuk usaha
Ronal sehingga biaya sewa ruko/toko dapat dihapus dari catatan keuangan dan akan menekan harga
pokok penjualan karena tidak membebankan biaya sewaruko/toko. Selain itu biaya yang rendah juga
dikarenakan usaha Ronal tidakmemerlukan biaya promosi yang cukup menguras kantong seperti
penyebaran leafletatau yang lain, berbekal kuota internet saja, Ronal dapat mempromosikan barang
dagangannya melalui media social dan jaringan lainnya. Dan yang tidak kalah penting,biaya delivery
yang rendah dari usaha Ronal dikarenakan Ronal tidak menggunakan jasa ojek online melainkan
memiliki kurir sendiri untuk delivery makanan sehingga bisaharga makannnya lebih murah.

3. Segementasi
Segmentasi dapat dikatakan peka terhadap pasar, sehingga perusahaan tidak akanketinggalan ketika ada
peluang yang muncul di pasar. Perusahaan harus lihai dalammembaca kondisi pasar sehingga dapat
mengidentifikasi dari segi demografis,geografis, dan psikografis.
Untuk itu perusahaan harus melakukan yang namanya segmentasi pasar, dimanaperusahaan dapat
menentukan segmen pasar yaitu, sekelompok orang yang memilikisatu atau lebih kesamaan karakter.
Segmentasi pasar sendiri adalah suatu kegiatan membagi pasar dari yang lingkupnya besar ke lingkupnya
kecil atau memiliki kesamaan karakteristik,minat,perilaku, maupungaya hidup sehingga mudah
diidentifikasi.
Contohnya: Dalam kasus ini, usaha Frozen Food pasarnya siapa? Lingkungan dengandampak covid 19
sehingga malas keluar rumah untuk belanja sayur ke toko/pasar dll,rumah tangga yang memilih untuk
mengelola dapurnya menjadi lebih simple/ringkas.

Targeting
Setelah melakukan segmentasi pasar, langkah selanjutnya yang harus ditempuh perusahaan dalam
menjalankan strategi pemasaran STP adalah targeting. Tujuan utama kegiatan ini adalah untuk
mempermudah mencapai segmen pasar yang ingin diraih dan memberikan kepuasan yang lebih kepada
konsumen.
Oleh karena itu, pemilihan target pasar harus berlandaskan pada beberapa kriteria.Lebih lanjut, bahwa ada
empat kriteria untuk memperoleh target pasar yang optimal,yaitu: Responsif, artinya target pasar yang
dipilih harus memiliki respons yang tinggi terhadap produk perusahaan yang akan dipasarkan. Potensi
penjualan, artinya targetpasar yang dipilih harus memiliki harapan untuk mau dan mampu membeli produk-
produk perusahaan yang akan dibuat, sebagai bentuk potensi penjualan perusahaan.Pertumbuhan
memadai, artinya target pasar yang dipilih harus bisa tumbuh dan berkembang sehingga pertumbuhan
produk perusahaan bisa mengalami kematangansehingga produk memiliki siklus hidup yang panjang.
Jangkauan media, artinya targetpasar yang dipilih harus bisa dijangkau oleh media komunikasi sehinga
promosiperusahan bisa berjalan sesuai dengan siklus hidup produk. Targeting berarti sasaran yang dituju.
Hal ini merujuk pada target market.
Target market dapat dikatakan segmen pasar yang menjadi tujuan pemasaran. Yangperlu diingat sebelum
memutuskan segmen mana yang menjadi target market, perusahaan mengevaluasi apakah segmen
tersebut berpotensi atau tidak. Sebelum menentukan sasaran perusahaan melakukan beberapa survey
agar proses pemasaran tidak salah sasaran.
Dalam kasus ini, Ronal sudah melakukan survey/riset awal yang dilakukan, mayoritas masyarakat lebih
suka dan tertarik dengan makanan jadi atau frozenfood. Populasi dari risetnya tersebut yang menjadi
segemantasi pasar sasaranusaha Ronal. Yaitu orang orang yang ada di media social, grup whatsapp
keluarga dan relasi jaringan lewat teman – teman yang sudah dahulu berkecimpung di dunia kuliner.
6 dari 2
 EKMA4475-2

7 dari 2