Seni Membujuk dan

Negosiasi
DR. Dr. A.J. Djohan MM
Memahami manusia

Manusia mahkluk yang kodratnya sangat

kaya, multidimensi.
Manusia adalah mahkluk yang berjiwa dan

berbadan.
Seluruh manusia adalah jasmani dan

seluruh manusia adalah rohani = individu

Untuk kesehatannya maka

Badan: memerlukan makanan

Jiwa : memerlukan makanan
 Manusia adalah mahkluk yang bereksistensi
dan eksentris
Centrum = pusat
Cistere = berdiri
Kierkegard : yang paling penting bagi manusia

adalah keadaannya sendiri atau eksistensi

sendiri.
Henry Berglow :

Manusia mahkluk sosial, yang hidup bersama

dalam pergaulan, dan pergaulan hidup ini
membawa beberapa kewajiban.
Berada manusia adalah berada bersama -

sama
Kodrat Manusia Dalam
Bereksistensi
Atkinson et al. :
Manusia, dalam bereksistensi sangat
dipengaruhi oleh kepribadiannya.
Kepribadian = pola pikiran, emosi dan

perilaku yang berbeda dan karakteristik

yang menentukan gaya personal individu
dan mempengaruhi interaksinya dengan
lingkungan. ( Atkinson)
 Kepribadian = integrasi dari Id, Ego dan
superego ( Freud)
Kepribadian = integrasi dari ego,

ketidaksadaran pribadi, dan ketidaksadaran

kolektif, kompleks, arkhetip, persona dan
anima.
Les Giblin
Ego manusia merupakan sesuatu yang demikian
berharga bagi pemiliknya, dan karena itu orang akan
melakukan hal hal yang ekstrim untuk melawan apa
yang dianggapnya sebagai ancaman terhadap egonya.
Ego = martabat = harga diri = muka
Karena masalah ego, orang bisa melakukan hal yang

ekstrim, bodoh, irrasional dan destruktif. Namun ego,

bisa juga membuat orang bertindak mulia dan sangat
berani.
Tidak bisa memperlakukan sesuatu yang penting ini

sebagai : mesin, nomor, massa, atau perlakuan lain

yang buruk.
 Ego yang lapar jahat: congkak, haus
akan pujian dan penghormatan.
Ego yang kenyang baik: dapat
melupakan diri sendiri dan memberikan
perhatian pada sesuatu yang lain
Petuah Sun Tzu menghadapi jendral musuh

yang sombong : pujilah dia

Ketika harga diri sedang tinggi, orang

mudah berinteraksi, gembira, toleran,

murah hati, bersedia mendengar orang lain.
5 Fakta Kehidupan
Manusia semua egois (dalam arti kata positif)
yaitu mementingkan diri sendiri
Manusia lebih tertarik pada diri sendiri daripada
apapun lainnya
Setiap manusia ingin menganggap dirinya
penting dan mempunyai nilai
Setiap orang mengharapkan persetujuan orang
lain, sehingga ia bisa menyetujui dirinya sendiri
Orang sangat condong untuk menanggapi
dengan baik perilaku orang lain yang
dianggapnya baik
Catherine de Krye :
Rahasia keberhasilan bisnis di dunia

HARGAILAH MEREKA

KETERAMPILAN PRAKTIS RELASI
INTERPERSONAL
Semua manusia menginginkan 2 hal dalam
hidup yaitu : SUKSES DAN BAHAGIA
Faktor umum kesuksesan dan kebahagiaan

adalah: ORANG LAIN

Bila berhasil membina hubungan dengan

orang lain:
85% sudah menempuh perjalanan menuju

sukses pada profesi apapun

95% sudah menempuh perjalanan menuju

kebahagiaan pribadi
Penyebab 90% orang yang gagal dalam
kehidupan adalah kegagalan membina
hubungan dengan orang lain. Mereka bukan
orang yang bodoh, namun:
1) congkak dan merasa serba unggul
2) minder dan merasa serba kekurangan
 90% penyebab kegagalan dalam
berumahtangga adalah kegagalan dalam
RELASI
 Ada kata yang tertulis pada dahi semua
manusia :

SAYA INGIN DIANGGAP PENTING

Seni membuat orang lain
merasa penting
1. Berpikir bahwa orang lain itu penting
2. Tersenyumlah dengan tulus
3. Kebaikan hati dan kesopanan
4. Mengakui orang lain
(mengakui pendapat /sarannya,
membiarkan orang mengeluarkan
pendapat, mendengar dengan empati,
menyebut nama, topik pembicaraan
mengenai mereka, sambutlah orang yang
menunggu, pujilah, ucapkan terimakasih)
5. Mendengarkan orang
Mendengar jauh lebih sulit daripada

berbicara.

- Michael P Nicholas, 1997

The cost Art of Listening
Masalah besar dalam kehidupan adalah
berbicara tanpa mendengar dan mendengar
tanpa memahami.
Mendengar adalah: Terlibat dalam situasi
orang lain secara aktif dan imajinatif dengan
cara berusaha melihat dunia sebagaimana
dilihat orang tersebut.
5 Bagian Penting
Mendengar
1. Penginderaan : mata, telinga
2. Interpretasi : arti verbal dan non verbal
(body language)
3. Evaluasi : nilai pesan untuk kita
4. Reaksi : respon terhadap pesan
5. Retensi : mengingat
Memuji
Salah satu santapan jiwa yang penting
adalah PUJIAN.
Seni Memuji (Bob Nelson)

1. As soon as possible
2. As sincerely
3. As personal
4. As pro active
5. As positive
 Motivasi

Internal
Eksternal
Kecerdasan emosi

Negatif Positif

Material non material

Material non
material
PRINSIP MEMOTIVASI

Membangkitkan

Memelihara

Mengarahkan
Seni membujuk dan
mengancam
Membujuk = mendorong orang lain untuk
melakukan sesuatu atau menyetujui
permintaan kita.
motivasi positif
Mengancam = sda + adanya konsekuensi

negatif bila tidak dipenuhi

motivasi negatif
- Dalam level tinggi perbedaan antara
membujuk dan mengancam tidak jelas.
Roger Dawson, 1996, Secrets of
Power Persuation
Kesalahan : - Hasrat ingin meminta
- Mereka diposisikan sebagai
objek.
Seharusnya : - Hasrat ingin memberi
- Permintaan bertujuan
untuk
kepentingan mereka
- Mereka harus diposisikan
sebagai subjek.
Prinsip prinsip membujuk
:
1. Mereka harus orang yang tepat, yang memiliki
otoritas.
2. Analisa kebutuhan
3. Pikirkan apa yang dapat kita berikan pada orang
lain (material atau non material)
4. Mulailah minta hal hal yang sederhana dan
mudah disetujui (teknik salami)
5. Menekankan keinginan kita untuk mencapai
persetujuan, bukan memaksa mereka untuk
menyerah (misal: strategi mama Hubbart)
6. Batasi diri kita pada sedikit sanggahan yang kuat
7. Tertariklah pada kepentingan pribadi mereka
8. Berbicaralah pada hal hal apa saja tentang
mereka tanpa melanggar etika pergaulan
9. Sesuaikan dengan gaya bicara mereka.
Metode :
a. Neurolinguistik programming (John
Grinder/Kerry
Johnson, 1994)
3 tipe komunikasi manusia
b. I wish Id said that (Linda Mc Callister, 1994)
6 bentuk gaya komunikasi : to the
point, socrates, reflektif, kombinasi, dualis
c. Match & dismatch
d. Kelinci dan kura - kura
10. Ajukan pertanyaan ya
Yaitu pertanyaan yang hanya bisa dijawab
dengan ya. Masukkan mereka ke dalam
kerangka berpikir ya

11. Perhatikan selalu bahasa tubuh

Prinsip mengancam
1. Mereka tetap diperlakukan sebagai
subjek
2. Ego mereka tetap dipelihara
- akui pendapat mereka namun
bukan disetujui
- beri pujian
3. Berikan sinyal adanya konsekuensi
bila permintaan tidak dipenuhi
misalnya:
- Memuji pesaing
- batasan waktu
- taktik standart
- mengemukakan kelemahan produk atau
jasa mereka
- hilangnya kesempatan mereka
- Bahaya yang bisa terjadi
- menyebut atasan mereka atau orang yang
mereka segani
- diminta menunggu
4. Memberikan suasana yang
kurang nyaman bagi mereka,
misalnya:
Posisi duduk lebih rendah
Terpaan angin
Cahaya silau
Sibuk menelpon
Pertanyaan tidak dijawab
Warna dan hiasan dinding ( merah/ hitam

dengan belati, samurai )

5. Ancaman dan bujukan
disampaikan bersamaan
6. Perhatikan bahasa tubuh
Prinsip membujuk orang yang
marah
1. Sebaiknya dilakukan oleh orang yang
beremosi stabil yang tak terlibat langsung
dengan masalah tersebut. Lebih baik lagi
bila memiliki interpersonal skill yang baik
2. Bila mungkin bawalah ke tempat yang
lebih tenang dan sepi
3. Mintalah orang tersebut duduk
4. Mintalah orang tersebut bicara lebih
lambat
5. Ucapkan terimakasih setiap orang tersebut
memenuhi permintaan kita.
6. Bersikaplah sopan dan baik, dengan
demikian sudah terjadi pertempuran hebat
dalam batinnya.
7. Tetap tenang, meskipun kita dimaki
8. Percaya diri, tatap orang tersebut lebih
lambat dan bersahabat
9. Duduk tegak dan sedikit membungkuk ke
depan (forward lean). Ini menunjukkan
bahwa kita menaruh minat pada apa yang
dikemukakan orang tersebut.
10. Mendengar dengan empati
11. Bicara dengan nada rendah dan penuh
percaya diri
12. Orang yang sedang marah / emosional
jangan dilawan dengan alasan-alasan logik,
percuma saja. Redakan dulu amarahnya,
barulah ia mampu menerima alasan2 logik
kita
13. Bila ia pelanggan kita , ucapkan
terimakasih karena ia mau menyampaikan
keluhannya
14. Bila ia pelanggan kita , mintalah ia menulis
keluhan2nya, sekaligus saran2nya. Bila ia
menolak menulis, maka kita yang menulis
15. Pada kasus tertentu bisa diminta ia ikut
dalam rapat staf yang akan datang
16. Positif thinking
17. Perhatikan bahasa tubuh mereka dan
refleksikan bahasa tubuh kita sendiri
Bahasa Tubuh ( komunikasi non
verbal)
Kegiatan manusia waktu bangun 80%
berkomunikasi
Berkomunikasi : 40% verbal

60% non verbal

Dikemukakan Charles Darwin, 1872 dalam

bukunya The expresion of emotion in men

and animal
Bahasa tubuh adalah kondisi/ pesan yang

merupakan cerminan dari proses yang

kompleks di otak
 Jujur dan lebih tinggi kualitas dari bahasa
verbal
Pesan yang disampaikan berupa :

- sikap tubuh / anggota gerak

- mata
- Intonasi dan dinamika suara ( expresi
suara)
- frekuensi suara
- mimik wajah
Jarak : Umum : > 3,6 meter

Sosial : 1,2 - 3,6 meter

Pribadi : 0,46 1,2 meter
Intim : < 0,46 meter
 Kontak mata :
Pandangan ke dahi bisnis
Pandangan mata - mulut sosial
Pandangan mata - dada sexual

Kecepatan: 120 165 kata/ menit, nada

sedang / rendah.
Bahasa tubuh yang baik bagi pembujuk
dan negosiator SOFTEN FORMULA
Smile
Open postures
Forward lean
Territory/ space
Eye contact
Nodding head
Hal yang membuat orang
mudah terbujuk
Mereka berpikir anda bisa memberikan
sesuatu ( material, non material)
Mereka berpikir anda bisa menghukum
Mereka berpikir anda lebih pintar
Anda memiliki relasi dengan mereka
Anda memiliki kharisma
Membentuk kharisma
I. Cara konvensional : Wu Chang
(Confusius)
Ren (cinta). Yi (membela kebenaran). Li
(sopan santun). Zhi (Arif bijaksana). Xing
(dapat dipercaya)
II. Cara kontemporer
1. Perlakukan setiap orang penting
2. Jabatan tangan yang sensasional, pandang
mata mereka
3. Paksa pikiran positif saat berjabat tangan
4. Beri pujian tulus
5. Dorong orang melakukan sesuatu yang
benar
6. Looks do matter ~ Moment of TRUTH
(terhadap apa yang anda lakukan)
7. Tersenyum, lihat mata orang lain
8. Penampilan, cara berpakaian
9. Keluarkan daya empati
10. Tanggapi perasaan seseorang, bukan
ucapannya
11. Pertahankan keingintahuan ala anak2
(buka mata lebar2, kegembiraan ketika
seseorang mengutarakan minat2
khususnya)
Petuah Joe Girard
1. Jagalah selalu penampilan anda
2. Berpikir positif untuk memelihara otak anda
3. Jagalah kesibukan, karena kebimbangan diri
tidak dapat hidup pada orang yang sibuk
4. Kembangkan sikap positif :
- perluas wawasan
- Ubah diri anda
- Optimalkan daya pikir: sukses, penuh cinta,
ramah, menarik, menguasai bidang pekerjaan,
kuat, berani, optimis, kedamaian jiwa.
Negosiasi
Semantik : negotior ( latin) = melakukan bisnis
Aktual : suatu proses pertukaran dimana kita
mempertukarkan milik kita dengan apa yang
kita inginkan yang dimiliki orang lain ( Gavin
Kennedy).
Selalu ada dalam kehidupan sehari hari. Bisa
bersifat formal atau non formal
Prinsip : win win solution
Strategi : - membujuk dan mengancam
- N. power bisa lemah Bujuk
- N. Power kuat Ancam
Ada 2 negotiator
I. Golongan Hitam
- mengingnkan sesuatu dengan cuma2
- selalu mengutamakan kepentingan mereka
- bersifat : agresif, kompetitif, menggertak,
berpura pura.
II. Golongan putih
- menukar sesuatu dengan sesuatu yang lain
- mencari kerjasama
- Patuh
- konteks jangka panjang
Langkah langkah
Negosiasi
I. Ready your self
- Kenali diri anda
- kenali lawan anda
- Kenali the unwritten rule of the game
(Peter Scott Morgan, 1994)
- Buat rencana : waktu dan tempat
Ingat: memancing harimau turun
gunung
 Tentukan:
- Best alternative to the negotiation
Agreement (BATNA)
- Urutan alternatif2 terburuk yang masih
bisa disetujui
- Siapa yang terlibat

Ukur : Negotiation Power

= Korbanan lawan untuk menolak
Korbanan kita untuk menolak
 Siapkan semua dokumen terkait
Siapkan ruangan dan semua perlengkapan
Tentukan strategi dan taktik
Potensial problem analisis
 Kalau saya menebang
pohon 1 jam, maka saya
akan mengasah kapak 7
jam
2. Explore Needs
3. Signal for movement
4. Probe with proposal
tawaran tentatif
5. Exchange consession
6. Close the deal
6. Tie up the loose end
Teknik teknik Penutupan
1. Batasan waktu
2. Standarisasi
3. Mama Hubbart strategi
4. Hookers strategi
5. Peran baik buruk
6. Faith a compli
7. Persetujuan perantara
Teknik Penghindaran
1. Mengulur waktu
2. Batasan wewenang
3. Batasan sumber daya
Filosof

Wei Ji
JANGAN BERNEGOSIASI
BILA :
1. Sedang gembira /sedih
2. Gembira sekali
3. Tergesa-gesa
4. Mau Bak / Bab
5. Bangkit gairah sexual
6. Marah
7. Ketakutan