MENGELOLA SALURAN

PEMASARAN

Saluran-saluran hendaknya dipilih berdasarkan efisiensi, kemampuan

untuk dikendalikan, dan kemampuannya diadaptasikan
 Saluran pemasaran : serangkaian organisasi yang saling
tergantung yang terlibat dalam proses untuk
menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau
dikonsumsi

Keuntungan produsen Fungsi Utama Saluran

menggunakan Pemasaran:
perantara: 1. Mengumpulkan
informasi mengenai
1.Banyak produsen yang pelanggan, pesaing
kekurangan sumber dan kekuatan yang ada
daya finansial untuk dilingkungan
menjalankan pemasaran
permasaran langsung. 2. Mengembangkan dan
2. Beberapa produk tidak menyebarkan
layak menggunakan komunikasi yang
pemasaran langsung merangsang pembelian
3.Produsen dapat 3. Melakukan pemesanan
memperoleh ke perusahaan
pengembalian yang manufaktur
lebih besar dengan 4. Mengatur
Saluran Pemasaran Barang
Konsumen
Level 0 Level-1 Level-2
Level-3
Perusahaan Perusahaan Perusahaan Perusahaan

Pedagang Besar Pedagang Besar

Pemborong

Pengecer Pengecer Pengencer

Konsumen Konsumen Konsumen Konsumen

Keputusan Rancangan Saluran
Saluran Menghasilkan Lima Output Jasa :
1. Ukuran Lot : Jumlah unit yang diperbolehkan oleh
saluran pemasaran untuk dibeli oleh satu
pelanggan biasa setiap pembelian
2. Waktu tunggu : rata-rata waktu tunggu pelanggan
untuk menerima barang
3. Kenyamanan tempat: kemudahan yang
disediakan saluran pemasaran bagi pelanggan
untuk membeli produk tersebut
4. Variasi produk : luasnya keragaman yang
diberikan oleh saluran pemasaran
5. Pelayanan pendukung : pelayanan tambahan yang
disediakan oleh saluran tersebut
Mengidentifikasi Alternatif
Saluran Utama
I. Jenis Perantara
1. Wiraniaga perusahaan
2. Agen Produsen
3. Distributor industri

II. Jumlah Perantara

1. Distribusi Eksklusif
2. Distribusi Selektif
3. Distribusi Intensif

III. Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran

1. Kebijakan harga
2. Syarat Penjualan
3. Hak teritorial distributor
4. Jasa dan tanggung jawab timbal balik
MENGELOLA USAHA ECERAN,
PERDAGANGAN BESAR DAN LOGISTIK
PASAR

Usaha eceran (retailing): meliputi semua

kegiatan yang terlibat dalam penjualan
barang atau jasa secara langsung kepada
konsumen akhir untuk penggunaan
pribadi dan bukan bisnis

JENIS-JENIS PENGECER
1. Pengecer toko (store retailers)
2. Penjualan eceran tanpa toko (non strore retailers)
3. Organisasi eceran (retail organization)
PENGECER TOKO :
Pengecer memposisikan diri mereka dalam rangka menawarkan
salah satu dari empat tingkat pelayanan yaitu :
1. Swalayan (self service)
a. Toko khusus
b. Toko serba ada
c. Toko swalayan
d. Toko kenyamanana
e. Toko diskon
f. Pengecer potongan harga
2. Swapilih
3. Pelayanan terbatas
a. Toko super (superstore)
Toko kombinasi
Pasar hyper (hypermarket)
b. Ruang pameran
4. Pelayanan penuh (full service)
Keputusan Manajemen
Saluran
1. Memilih Anggota Saluran
2. Melatih Anggota Saluran
3. Memotivasi Anggota Saluran
4. Mengevaluasi Anggota Saluran
Pemasaran
5. Memodifikasi Pengaturan
Saluran
Dinamika Saluran
Sistem Pemasaran 1. VMS Korporasi :
menggabungkan
Vertikal : terdiri serangkaian tahap
produksi dan distribusi
dari produsen, di bawah kepemilikan
tunggal
pedagang besar 2. VMS Teradministrasi :
dan pengecer mengkoordinasi
serangkaian tahap
yang bertindak produksi dan distribusi
tidak melalui
sebagai satu kepemilikan biasa tetapi
sistem yang melalui ukuran dan
kekuatan salah satu
menyatu. anggota
3. VMS Kontraktual :
Perusahaan independen
pada berbagai level
produksi dan distribusi
yang menyatukan
program mereka
VMS Kontraktual

Tiga jenis VMS Kontraktual :

1. Jaringan sukarela yang
disponsori pedagang besar
2. Koperasi pengecer
3. Organisasi waralaba
Dinamika Saluran
Sistem Pemasaran Sistem Pemasaran
Horizontal : dua Multi Saluran :
perusahaan atau suatu perusahaan
lebih yang tidak yang menggunakan
berhubungan dua saluran
menggabungkan pemasaran atau
sumber daya lebih untuk
atau program mencapai satu
untuk atau beberapa
segmen pelanggan
memanfaatkan
peluang
pemasaran yang
Masalah-masalah Hukum
dan Etis dalam Hubungan
Saluran

1. Perjanjian Eksklusif
2. Daerah Eksklusif
3. Persetujuan yang mengikat
4. Hak penyalur