STRATEGI DAN TAKTIK

DISTRIBUTIVE BARGAINING
 Situasi Penawaran Distributif
(Distributive Bargaining Situation)
 penawaran distributive (distributive bargaining) juga disebut
competitive, atau win-lose bargaining
 Pada dasarnya adalah sebuah kompetisi diantara siapa yang akan
memperoleh paling banyak dari sumber daya yang terbatas.
 sasaran dari satu pihak biasanya bertentangan langsung dan
mendasar dengan sasaran pihak lain
 Sumber daya adalah tetap dan terbatas, serta kedua pihak ingin
memaksimalkan bagian sumber daya masing-masing
 masing-masing pihak akan menggunakan serangkaian strategi
untuk memaksimalkan outcome
 Satu strategi yang penting adalah menjaga informasi dengan hati-
hati
 Faktor-faktor Distributive Bargaining
Situation
 Opening point
 Target point
 resistence point
 bargaining range/settlement range/zone of
potensial agreement
 alternatif outcome
 settlement point
 bargaining mix
 Studi kasus
Enam bulan yang lalu Larry memutuskan untuk pindah rumah
agar lebih dekat ke tempatnya bekerja. Ternyata, hanya
terdapat sedikit rumah yang dipasarkan di area yang dituju
Larry dan semuanya tidak ada yang memuaskan. Dua bulan
kemudian, Larry menemukan rumah dijual yang sesuai
dengan persyaratannya. Penjualnya adalah Monica. Ia
menawarkan harga $145,000, lebih tinggi $10,000 dari harga
yang diharapkan Larry, tetapi lebih rendah $5,000 dari harga
maksimal yang bisa dibayar Larry. Larry tahu bahwa ia akan
membayar lebih untuk rumahnya, minimal untuk mengurus
perizinan dan membeli perabotan rumah. Di dalam rumah
Monica tersebut sudah ada perabotan rumahnya, sementara
ia sudah pindah ke rumah baru. Jika Monica sudah tidak
menggunakan perabotan di rumah tersebut, Larry berencana
membelinya atau meminta Monica memasukan perabotan
tersebut pada harga penjualan rumah.
 Larry’s view

Larry’s Monica’s Larry’s

target point opening price resistence point

$130,000 $135,000 $140,000 $145,000 $150,000

 Larry’s view (extended)

Monica’s Larry’s Larry’s Monica’s Monica’s Larry’s

Inferred resistence innitial target inferred target opening resistence

$130,000 $133,000 $135,000 $140,000 $145,000 $150,000