MENGELOLA SALURAN

PEMASARAN

Saluran-saluran hendaknya dipilih

berdasarkan efisiensi, kemampuan untuk
dikendalikan, dan kemampuannya
diadaptasikan
 Saluran pemasaran : serangkaian organisasi yang saling tergantung
yang terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap
untuk digunakan atau dikonsumsi
Keuntungan produsen
menggunakan perantara:
1.Banyak produsen yang
kekurangan sumber daya
finansial untuk
menjalankan permasaran
langsung.
2. Beberapa produk tidak
layak menggunakan
pemasaran langsung
3.Produsen dapat memperoleh
pengembalian yang lebih
besar dengan
meningkatkan investasi
mereka pada bisnis utama
Fungsi Utama Saluran
Pemasaran:
1. Mengumpulkan informasi
mengenai pelanggan,
pesaing dan kekuatan yang
ada dilingkungan pemasaran
2. Mengembangkan dan
menyebarkan komunikasi
yang merangsang pembelian
3. Melakukan pemesanan ke
perusahaan manufaktur
4. Mengatur kesinambungan
penyimpanan dan
pergerakan produk fisik dari
bahan mentah sampai ke
pelanggan akhir
Saluran Pemasaran Barang
Konsumen
Level 0 Level-1 Level-2
Perusahaan
Level-3 Perusahaan Perusahaan Perusahaan

Pedagang Besar Pedagang Besar

Pemborong

Pengecer Pengecer Pengencer

Konsumen Konsumen Konsumen Konsumen

Keputusan Rancangan Saluran
Saluran Menghasilkan Lima Output Jasa :
1. Ukuran Lot : Jumlah unit yang diperbolehkan oleh
saluran pemasaran untuk dibeli oleh satu
pelanggan biasa setiap pembelian
2. Waktu tunggu : rata-rata waktu tunggu pelanggan
untuk menerima barang
3. Kenyamanan tempat: kemudahan yang
disediakan saluran pemasaran bagi pelanggan
untuk membeli produk tersebut
4. Variasi produk : luasnya keragaman yang
diberikan oleh saluran pemasaran
5. Pelayanan pendukung : pelayanan tambahan yang
disediakan oleh saluran tersebut
Mengidentifikasi Alternatif
Saluran Utama
I. Jenis Perantara
1. Wiraniaga perusahaan
2. Agen Produsen
3. Distributor industri

II. Jumlah Perantara

1. Distribusi Eksklusif
2. Distribusi Selektif
3. Distribusi Intensif

III. Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran

1. Kebijakan harga
2. Syarat Penjualan
3. Hak teritorial distributor
4. Jasa dan tanggung jawab timbal balik
MENGELOLA USAHA ECERAN,
PERDAGANGAN BESAR DAN LOGISTIK
PASAR

Usaha eceran (retailing): meliputi semua

kegiatan yang terlibat dalam penjualan
barang atau jasa secara langsung kepada
konsumen akhir untuk penggunaan
pribadi dan bukan bisnis

JENIS-JENIS PENGECER
1. Pengecer toko (store retailers)
2. Penjualan eceran tanpa toko (non strore retailers)
3. Organisasi eceran (retail organization)
PENGECER TOKO :
Pengecer memposisikan diri mereka dalam rangka menawarkan
salah satu dari empat tingkat pelayanan yaitu :
1. Swalayan (self service)
a. Toko khusus
b. Toko serba ada
c. Toko swalayan
d. Toko kenyamanana
e. Toko diskon
f. Pengecer potongan harga
2. Swapilih
3. Pelayanan terbatas
a. Toko super (superstore)
Toko kombinasi
Pasar hyper (hypermarket)
b. Ruang pameran
4. Pelayanan penuh (full service)
Keputusan Manajemen
Saluran
1. Memilih Anggota Saluran
2. Melatih Anggota Saluran
3. Memotivasi Anggota Saluran
4. Mengevaluasi Anggota Saluran
Pemasaran
5. Memodifikasi Pengaturan
Saluran
Dinamika Saluran
Sistem Pemasaran 1. VMS Korporasi :
menggabungkan serangkaian
Vertikal : terdiri tahap produksi dan distribusi
di bawah kepemilikan tunggal
dari produsen, 2. VMS Teradministrasi :
mengkoordinasi serangkaian
pedagang besar tahap produksi dan distribusi
tidak melalui kepemilikan
dan pengecer biasa tetapi melalui ukuran
dan kekuatan salah satu
anggota
yang bertindak 3. VMS Kontraktual :
sebagai satu Perusahaan independen pada
berbagai level produksi dan
sistem yang distribusi yang menyatukan
program mereka berdasarkan
kontrak mereka untuk
menyatu. memperoleh lebih banyak
penjualan daripada yang
dapat mereka capai sendiri
VMS Kontraktual

Tiga jenis VMS Kontraktual :

1. Jaringan sukarela yang
disponsori pedagang besar
2. Koperasi pengecer
3. Organisasi waralaba
Dinamika Saluran
Sistem Pemasaran Sistem Pemasaran
Horizontal : dua Multi Saluran :
perusahaan atau suatu perusahaan
lebih yang tidak yang menggunakan
berhubungan
dua saluran
menggabungkan
sumber daya atau pemasaran atau
program untuk lebih untuk
memanfaatkan mencapai satu
peluang pemasaran atau beberapa
yang muncul. segmen pelanggan
Masalah-masalah Hukum
dan Etis dalam Hubungan
Saluran

1. Perjanjian Eksklusif
2. Daerah Eksklusif
3. Persetujuan yang mengikat
4. Hak penyalur