PERILAKU KONSUMEN ITU ??

Perilaku yang konsumen tunjukkan dalam mencari,

menukar, menggunakan, menilai, mengatur barang
atau jasa yang mereka anggap akan memuaskan
kebutuhan mereka.

Bagaimana konsumen mau mengeluarkan

sumberdayanya yang terbatas seperti uang,
waktu, tenaga untuk mendapatkan barang atau
jasa yang diinginkan.
1. Perilaku konsumen bersifat dinamis. Itu berarti bahwa
perilaku seorang konsumen, grup konsumen, ataupun
masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang
waktu.
2. Perilaku konsumen melibatkan interaksi antara afeksi
(perasaan) dan kognisi (pemikiran), perilaku dan kejadian di
sekitar.
3. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, karena itu peran
pemasaran adalah untuk menciptakan pertukaran dengan
konsumen melalui formulasi dan penerapan strategi
pemasaran.
FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PERMINTAAN KONSUMEN
Pendapatan
Selera konsumen
Harga barang, disaat kondisi yang
lain tidak berubah (ceteris paribus).
1. Siapa Konsumen
2. Apa yang menjadi kebutuhan konsumen
3. Kapan dan bagaimana mereka membeli
4. Dalam proses pembelian siapa pencetus inisiatifnya
5. Siapakah pemberi pengaruhnya
6. Siapakah pengambil keputusan
7. Siapakah yang melakukan proses pembelian
8. Siapakah yang akan memakai produk yang dibeli
1. Konsumen individu (Personal consumer)
2. Konsumen organisasi ( Organizational consumer)
1. Digunakan sendiri
2. Memenuhi kebutuhan keluarga
3. Hadiah atau pemberian kepada orang lain
1. Organisasi bisnis yang berorientasi laba atau tidak
berorientasikan laba (profit dan non-profit business)
2. Lembaga pemerintah (baik ditingkat pusat maupun di
daerah)
3. Institusi atau sarana publlik ( sekolah, rumah sakit,
lembaga kemasyarakatan
TEORI PERILAKU KONSUMEN
Dalam melakukan kegiatan konsumsinya, perilaku
konsumen dituntun oleh tujuannya untuk
memperoleh kepuasan.
Terdapat beberapa pendekatan permintaan individu
yaitu :

1. Pendekatan
2. Pendekatan
Cardinal/Nilai guna
Ordinal/Analisis
Marjinal/Marginal
Kurva Indiference
Utility
Pendekatan Teori Perilaku Konsumen
1. Pendekatan Kardinal: kepuasan konsumsi yang dapat
diukur atau dihitung dengan menggunakan angka, uang
atau satuan bilangan lainnya.
Asumsi teori nilai guna kardinal yaitu:
- Konsumen bersifat rasional sehingga perilakunya dapat
dipahami secara logis.

- BerlakunyaHukum Gossen I (Law of Deminishing Marginal

Utility):semakin banyak satuan barang yang dikonsumsi oleh
konsumen maka semakin kecil tambahan/marginal kepuasan
yang diperoleh konsumen atau bahkan nol/negatif.
Total Utility (TU),
TU  f (Q)
Marginal Utility (MU) barang x,
Q = jumlah barang x
∆ TU = Perubahan total ulitity
∆Q = Perubahan output
TU
MU 
Q

MU = Margianal Utility
P = Harga barang
MUx MUy MUz x,y,z = Macam barang konsumsi
  .... 
Px Py Pz
TEORI NILAI GUNA (UTILITY)
Marginal utility (kepuasan marginal). Yaitu
pertambahan/pengurangan kepuasan sebagai akibat adanya
pertambahan/pengurangan penggunaan satu unit barang
tertentu.
Total utility (total utility). Yaitu keseluruhan kepuasan
yang diperoleh dari mengkonsumsi sejumlah barang-
barang tertentu.
FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
NILAI GUNA (UTILITY)

Jangka waktu konsumsi barang yang

sama.
Daya ingat konsumen
Kualitas barang
 FUNGSI KEPUASAN TOTAL
Hubungan antara jumlah barang yang dikonsumsi (Q), TU dan MU
Q TU MU
0 0 -
1 15 15
Fungsi TU = 16Q – Q2
2 28 13
TU
3 39 11 MU 
Q
4 48 9
5 55 7
6 60 5 Hubungan TU dan MU ditunjukkan
7 63 3 dengan TU akan meningkat bilamana
8 63 0 MU>0 (positif) dan TU maksimum
9 60 -3 pada saat MU = 0 selanjutnya TU
akan menurun jika MU<0 (negatif)
Secara teoritis, konsumen akan memperoleh
kepuasan total (TU) maksimum pada saat harga
(P) sama dengan tambahan kepuasan (MU).

TUx max Px = Mux

Fungsi TU = 16Q – Q2
MUx = Px ; jika Px =4 TUx = 16Qx – Qx2
16 – 2Qx = 4 = 16(6) - 62
2Qx = 16 – 4 = 96 – 36
Qx = 6 =6
MUx
16

8 MUx = 16 – 2Qx

4
0 4 6 Qx
MUx

A
8
4 B

0 4 6 Qx
Contoh : Skedul Total Utility dan Marginal Utility untuk konsumsi buah mangga
dalam satu hari sebagai berikut :
Kuantitas Total Utility Marginal Utility
(Q) (TU) (MU)
0 0 -
1 15 15
2 25 10
3 33 8
4 39 6
5 43 4
6 43 0
7 38 -2
REALITAS MODEL UTILITAS
KARDINAL
Asumsi tentang utilitas suatu barang sangat sulit
diterapkan.
Rasionalitas konsumen terpengaruh oleh sikap emosional
konsumen, seperti; pengaruh iklan, lingkungan, gengsi .
Konsumen memutuskan membeli produk jika harga dan
manfaat produk sama atau sebanding.
Atribut suatu barang sebagian dapat diukur dengan
kualitas dan harga produk.
2. Pendekatan Ordinal
 Kepuasan tidak bisa dikuantitatifkan dan antara satu konsumen

dengan konsumen yang lain akan mempunyai tingkat kepuasan yang

berbeda dalam mengkonsumsi barang dalam jumlah dan jenis yang
sama.
 Pendekatan ordinary yang menunjukkan tingkat kepuasan

mengkonsumsi barang dalam model kurva indifferent.

 Kurva Indeferent adalah Kurva yang menghubungkan titik -titik

kombinasi 2 macam barang yang ingin dikonsumsi oleh seorang

individu pada tingkat kepuasan yang sama.
 Asumsi dasar seorang konsumen
adalah :
1. Konsumen rasional, mempunyai skala preferensi dan
mampu merangking kebutuhan yang dimilikinya.

2. Kepuasan konsumen dapat diurutkan, ordering.

3. Konsumen lebih menyukai yang lebih banyak

dibandingkan lebih sedikit, artinya semakin banyak
barang yang dikonsumsi menunjukkan semakin
tingginya tingkat kepuasan yang dimilikinya.
Karakteristik Kurva Indiferens
1. Menunjukkan kepuasan sama diantara semua
produk yang dikonsumsi.
2. Preferensi kepuasan konsumen bertingkat secara
konsisten.
3. Kepuasan konsumen ditandai dengan semakin
banyaknya barang yang dikonsumsi.
4. Kepuasan konsumen dicapai dari setiap kombinasi
barang yang menghasilkan kepuasan total.
Ciri-ciri Kurva Indiferens
Turun dari kiri atas ke kanan bawah untuk kombinasi
antara barang X dan Y.
Mempunyai slope yang negatif, cembung ke arah
origin.
Tidak saling berpotongan.
Kumpulan kurva indiferens menjadi kurva indiferens
map.
Bentuk Kurva Indiferens
Qy

Y1 A

B
Y2 IC

0 Qx
X1 X2

Kurva Indiferens biasa juga disebut Kurva kepuasan sama

Y

Y1 A
B D
Y2
Y3 C IC2

IC1

0 X1 X 2 X3 X 4 X
Marginal Rate of Substitution (MRS)
Menunjukkan jumlah barang Y yang rela dikurangi
disebabkan konsumen menambah jumlah barang X.
Y
Titik X Y 9 A
A 1 9 Y
-3 MRSxy  
6 B X
B 2 6
-2 C
4
C 3 4 3
D
-1 2 E
D 4 3
-1
0 1 2 3 4 5 X
E 5 2
Garis Anggaran (Budget Line)
Merupakan batasan (constrain)
kemampuan konsumen, secara Y
umum satuan uang (M)
M/Px
Px(Qx) + Py(Qy) ≤ M

G
jika konsumen ingin

ar
is
An
menggunakan semua anggaran

gg
ar
yang tersedia

an
Px(Qx) + Py(Qy) = M
0 M/Py X
Kurva Anggaran dan Perubahan Anggaran
Y Y

0 A1 A2 X 0 A1 A2 X

Pergeseran garis anggaran Pergeseran garis anggaran

(A1 ke A2), naiknya jumlah Y (A1 ke A2), naiknya jumlah X,
dan Jumlah X, disebabkan Y tetap, disebabkan oleh
oleh Naiknya Anggaran Turunnya harga barang X
Konsumen
Menentukan
Y
Jumlah Kepuasan Konsumen

D
B

Y* C IC3
A IC2
IC1

0 X* X
 IC1 dengan titik A dan B menunjukkan kepuasan Konsumen belum
optimal,
 IC2 dengan titik C konsumen mencapai titik optimum
 IC3 dengan titik D anggaran konsumen tidak mencukupi untuk
memenuhi kebutuhan barang X dan Y.
Pengaruh Perubahan Pendapatan Konsumen terhadap
Keseimbangan Konsumen
Y
Income Consumption Curve ICC
(ICC), kombinasi produk yang
dikonsumsi untuk
memberikan kepuasan
IC3
(utilitas) maksimum kepada IC1 IC2
konsumen pada berbagai
0 A1 A 2 A3 X
tingkat pendapatan.
Y
Kurva Engel, menunjukkan
hubungan antara pendapatan I3
Kurva Engel
konsumen dengan jumlah I2
barang yang dikonsumsi I1

0 X1 X 2 X 3 X
 Pengaruh Perubahan Harga terhadap Keseimbangan
Konsumen
Y
Price Consumption Curve (PCC), PCC
kombinasi barang atau jasa
yang dikonsumsi oleh
konsumen yang memberikan
kepuasan (utilitas) maksimum IC3
IC
kepada konsumen pada IC1 2
berbagai tingkat harga. 0 A1 A2 A3 X
Px
Kurva permintaan konsumen
individual diturunkan dari titik- Px1
titik pada kurva PPC, Px2
menggambarkan jumlah barang Px3
yang diminta pada berbagai D
tingkat harga.
0 Qx1Qx2 Qx3 Qx