ANGGARAN PENJUALAN

Oleh : AHMAD PRAYUDI, SE, MM

 Tujuan Pembelajaran
Tujuan Umum Tujuan Khusus

Mengetahui arti dan manfaaat 1. Memahami arti dan

anggaran penjualan serta manfaat anggaran
mampu menyusun anggaran penjualan
penjulan 2. Menyusun anggaran
penjualan
 Anggaran Penjualan
• Anggaran penjualan ialah rencana
pendapatan (revenue) perusahaan dalam
kurun waktu satu tahun atau lebih
• Disajikan dalam kurun waktu satu tahun,
kemudian dirinci dalam bulanan
Tahap-Tahap Anggaran Penjualan

Per Produk Per Daerah Penjualan Per Tenaga Penjualan

Dalam bentuk volume penjualan

dan harga penjualan
Pada umumnya perusahaan akan menjual
produknya bervariasi pada setiap daerah
karena faktor transportasi dan daya beli
masyarakat
Anggaran ini harus didasarkan pada ramalan
penjualan yang didasarkan pada data historis
dan variabel-variabel lain yang mempengaruhi
permintaan.
 Guna Anggaran Penjualan
Anggaran penjualan sangat penting bagi
manajemen untuk membuat anggaran biaya,
anggaran laba dan anggaran investasi.

Perubahan volume penjualan yang sangat

signifikan akan mempengaruhi investasi pada
modal kerja dan aktiva tetap
Anggaran penjualan berguna bagi pedoman
kerja, koordinasi kerja, evaluasi kerja
Misalnya :
Anggaran penjualan ditetapkan Rp 10.000,
biaya pemasaran ditetapkan 10%.
Maka total biaya pemasaran sebesar 10% x
Rp 10.000 = Rp 1.000
Jumlah tersebut akan dirinci dalam empat
kegiatan yaitu :
• biaya gudang dan distribusi
• biaya promosi
• biaya kebijakan harga (diskon & bonus)
• biaya pelayanan purna jual.
 Target Penjualan (Rasional&Realistik)

Rasional artinya target harus menjelaskan

sebab-sebab mengapa harus mencapai target
tersebut

Realistik artinya target harus bisa dicapai oleh

tenaga penjual dengan dukungan sumber daya.
 Pertimbangan Target Penjulan
1. Kondisi volume produk, bisa atau tidak volume produk
memenuhi permintaan pasar
2. Kondisi kualitas produk, disukai oleh konsumen atau
tidak
3. Kondisi harga jual produk, terjangkau atau tidak oleh
daya beli konsumen
4. Kondisi kebutuhan konsumen, konsumen
membutuhkan atau tidak terhadap produk yang akan
dipasarkan
5. kondisi pasar lokal, regional, nasional, dan
internasional
6. Kondisi persaingan, produk yang akan dipasarkan itu
produk pasar persaingan sempurna atau produk pasar
monopoli
7. Kondisi tenaga penjual, tenaga penjual memiliki
kemampuan tinggi atau tidak
8. Kondisi imbalan kepada tenaga penjual, imbalan kepada
penjual layak atau tidak
9. Kondisi promosi, produk yang akan dipasarkan sudah
diketahui oleh konsumen atau belum.
10. Kondisi distribusi, kemampuan perusahaan
menyampaikan komoditi kepada konsumen
11. kondisi modal kerja perusahaan, perusahaan memiliki
modal kerja yang cukup atau tidak.
 Ramalan Penjualan
Ramalan penjualan ialah proyeksi jumlah
komoditi yang diminta oleh konsumen dan
proyeksi harga yang mampu dijangkau oleh
konsumen
Sales Forecasting Model Time Serie Moment

Tahun Sales (Y) Tahun (X) XY X2

1 1.200 0 0 0
2 1.600 1 1.600 1
3 2.400 2 4.800 4
4 2.800 3 8.400 9
5 2.500 4 10.000 16
Jumlah 10.500 1O 24.800 30
6 5*
∑Y = a.n + b.∑X 10.500 = 5a + 10b(x2) = 21.000 = 10a +
20b
∑Y = a.∑ X + b.∑ X2 24.800 = 10a + 30b(x1) = 24.800 = 10a + 30b
-3.800 = -10b
b = 380
10.500 = 5a + 10b 10.500 = 5a + 10(380) a = 1.340

Y6 = a + 10.500
bX = 5a+10(380)
10.500 = 5a+3800
Y = 1.340 + 380(5*) = 3.240 unit
Y7 = a + bX 5a = 3.800 – 10.500Y = 1.340 + 380(6*) = 3.620 unit
5a = -6.700
Y8 = a + bX a = -6.700/-5 Y = 1.340 + 380(7*) = 4.000 unit.
a = 1.340
 Model Time Serie Least Squares
Tahun Sales (Y) Tahun (X) XY X2
1 1.200 -2 -2.400 4
2 1.600 -1 -1.600 1
3 2.400 0 0 0
4 2.800 +1 2.800 1
5 2.500 +2 5.000 4
Jumlah 10.500 3.800 10
6 + 3*
a = ∑ /n = 10.500/5 = 2.100 b = ∑ XY/ ∑ X2 =3.800/10 = 380
Y = a + bX
Y6 = 2.100 +380(3*) Y= 3.240
Y7 = 2.100 +380(4*) Y= 3.620
Y8 = 2.100 + 380(5*) Y = 4.000
 Jika tahunnya genap misalnya 6 tahun, maka dapat
disajikan dengan contoh berikut :
Tahun Sales (Y) Tahun (X) XY X2
1 1.200 -5 -6.000 25
2 1.600 -3 -4.800 9
3 2.400 -1 -2.400 1
4 2.800 +1 + 2.800 1
5 2.500 +3 + 7.500 9
6 2.640 +5 + 13.200 25
Jumlah 13.140 10.300 70
7 + 7*

a = ∑Y/h = 13.140/6 = 2.190 b = ∑XY/∑X2 = 10.300/70 = 147,14

Y = a + bX
Y7= 2.190 + 147,14(7*) Y Y = 3.220
 Beberapa hal yang perlu
diperhatikan dalam membuat
anggaran penjualan
 Strategi Bauran Pemasaran 4 P
(Produk, Harga, Tempat, Promosi)
A. Produk (Product)
Produk adalah sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar untuk
mendapat perhatian, pembeli, pemakai atau konsumsi yang
dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan

Berdasarkan tujuan pemakaian barang dapat

dikelompokkan menjadi dua :
a. Barang konsumsi adalah barang yang dibeli dengan
tujuan untuk langsung dikonsumsikan
b. Barang industri adalah barang yang dibeli dengan
tujuan untuk diproses lagi untuk kepentingan Industri
a. Barang konsumsi
1). Barang Konvenien (mudah ditemui ) Contoh
pepsoden, permen, sabun dll
2). Barang Shoping (yang harus dicari terlebih
dahulu memerlukan pertimbangan kualitas,
harga, kemasan dll) contoh baju, sepatu dll
3). Barang Spesial (yang mempunyai ciri has )
contoh barang antik, mobil mewah. Barang
seni dll
b. Barang Industri
1). Bahan Baku
barang yang dipergunakan untuk membuat barang lain contoh ketela
pohon untuk membuat tepung tapioka
2). Bahan Setengah Jadi (barang yang sudah masuk dalam proses produksi
tetapi masih perlu proses lebih lanjut contoh tepung tapioka untuk
membuat terigu
3). Perlengkapan Operasi
barang yang dipergunakan untuk membantu kelancaran proses
produksi maupun kegiatan lain
contoh alat tulis untuk kegiatan administrasi
4). Instalasi
alat produksi utama yang ada dalam perusahaan untuk jangka waktu
lama
contoh mesin percetakan pada perusahaan percetakan
5). Peralatan Ekstra
alat-alat yang digunakan untuk membantu peralatan utama atau
instalasi dan sebagainya
contoh gerobak dorong, sekop untuk penggilingan padi
Produk Jasa
Karakteristik :
1. Tidak dapat diraba
Hanya dapat dirasakan manfaatnya
2. Tidak dapat dipisahkan
Proses konsumsi berlangsung bersamaan dengan proses produksi
3. Sangat beragam
Sulit distandarisasi dibandingkan produk berupa barang
4. Tidak dapat disimpan
Karena proses produksi dan konsumsi bersamaan maka produk jasa tidak dapat
disimpan

Bauran pemasaran untuk produk jasa tidak lagi 4 P, tetapi menjadi 5 P yaitu :
3. Product
4. Price
5. Promotion
6. Place
7. People
 Karakteristik tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk

Karakteristik Perkenalan Pertumbuhan Kedewasaan Kejenuhan Kemunduran

/ tahap
Penjualan Rendah Makin Puncak Tinggi, tetapi Menurun
meningkat tidak ada
pertumbuhan
Keuntungan Negatif Meningkat Tinggi Tinggi, tetapi Menurun
tidak ada
pertumbuhan
Pesaing sedikit Meningkat Sangat Banyak, menurun
banyak tetapi tidak
ada
pertumbuhan
Strategi promosi Distribusi harga Harga dan Produk
Promosi
B. Harga (Price)
a. Penetapan harga berdasarkan biaya (Cost Based Pricing)
b.Penetapan harga berdasarakan nilai (Value Based Pricing)
c. Penetapan harga berdasarkan persaingan (Competition
Based Pricing)
C. Promosi (Promotion)
d.Periklanan (Avertising)
e. Penjualan Perseorangan (Personal Selling)
f. Publisitas (Public Relation)
g. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
D. Tempat atau Distribusi (Place)
a. Pedagang
Perantara yang memiliki hak penuh atas
barang yang diperjual belikan.
b. Agen
Perantara yang tidak mempunyai hak milik
atas barang yang diperjual belikan.
 Strategi Pemasaran
(Segmentation, Targeting, Defferentiation, Positioning)

1. Segmentasi Pasar (Segmentation)

a. Segmentasi Geografis membagi
berdasarkan lokasi seperti desa, kota ,
pantai dll
b. Segmentasi Demografis seperti umur, jenis
kelamin, suku, agama, kebangsaan,
pendidikan, pekerjaan dll
c. Segmentasi Phisikologis seperti sikap,
Opini, dan gaya hidup
Syarat-syarat segmentasi :
1) Dapat diukur misalnya ukuran, daya beli dan profil
segmen
2) Dapat dijangkau, segmen pasar dapat dijangkau dan
dilayani secara efektif
3) Cukup besar, segmen pasar cukup besar dan
mampu memberikan laba jika dilayani.
4) Dapat dilaksanakan, yaitu program yang efektif
dapat dirancang untuk menarik dan melayani
segmen
2. Penetapan Sasaran (Targeting)
Targeting adalah pemilihan pasar sasaran
dari kumpulan pembeli dengan kebutuhan
atau karakteristik serupa yang akan dilayani
Hal-hal yang perlu dipertimbangkan :
a. Sumber daya perusahaan
b. Variabilitis produk
c. Tahapan produk dalam daur hidup
d. Variabilitas pasar
e. Strategi pesaing
3. Diferensiasi (Defferentiation)

Pada dasarnya diferensiasi adalah tindakan

merancang satu set perbedaan yang berarti
untuk membedakan penawaran perusahaan
dari penawaran pesaing.
Diferensiasi dapat dilakukan dengan beberapa cara
antara lain :
a. Diferensiasi produk, membedakan produk utama
berdasarkan keistimewaan,kinerja, kesesuaian, daya
tahan dan rancangan produk
b. Diferensiasi pelayanan, membedakan pelayanan
utama berdasarkan kemudahan pemesanan,
pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan dan
perbaikan
c. Diferensiasi personil, membedakan personil
perusahaan berdasarkan kemampuan, kesopanan,
dan komunikasi yang baik
4. Penetapan Posisi Pasar (Positioning)
Positioning adalah tindakan merancang
penawaran dan citra perusahaan sehingga
menepati suatu posisi kompetitif yang berarti
dan berada dalam benak pelanggan
sasarannya.
Dengan menggunakan informasi dari peta presepsi,
berbagai strategi penentuan posisi dapat dikenali

a. Positioning menurut atribut produk, yaitu usaha

memosisikan diri menurut atribut produknya.
b. Positioning menurut manfaat, yaitu usaha
memosisikan produk sebagai pemimpin dalam
suatu manfaat tertentu.
c. Positioning menurut harga/kualitas, yaitu usaha
memosisikan produk sebagai nilai (harga dan
kualitas) terbaik.
Terimakasih