PERTEMUAN 05-07

TEKNIK-TEKNIK KOMUNIKASI KEBIJAKAN

 PERSUASI
• Persuasi: komunikasi yang digunakan untuk mempengaruhi dan meyakinkan orang lain.
• Melalui persuasi, setiap individu mencoba berusaha mempengaruhi kepercayaan dan
harapan orang lain.
• Persuasi: upaya menyampaikan informasi dan interaksi antar manusia dalam kondisi di
mana kedua belah pihak sama2 memahami dan sepakat untuk melakukan sesuatu
yang penting bagi kedua belah pihak.
• Bila berkomunikasi dengan sesama, setiap individu berharap pesan yang disampaikan
tersebut dapat dimengerti dan dipercayai.
• Persuasif: salah satu strategi yang dapat digunakan agar pesan yang ingin disampaikan
dimengerti dan dipercayai oleh orang lain.
• Komunikasi persuasif membiarkan orang lain (persuadee) bebas melakukan apapun
yang mereka inginkan setelah persuader berusaha meyakinkan mereka.
• Komunikasi persuasif menekankan pada keterbukaan, kepercayaan, dan praktik2
manajemen yang demokratis
2
 PERSUASI
Pentingnya Persuasi
• Persuasi: salah satu strategi komunikasi yang penting dalam berinteraksi dengan orang
lain.
• Komunikasi dapat membantu setiap individu dalam berhubungan dengan orang lain,
serta dapat mempengaruhi dan meyakinkan orang lain.
• Sebagai contoh calon pemimpin negara dapat meyakinkan dan mempengaruhi
rakyatnya melalui komunikasi persuasif.
• Juga dengan kepemimpinan yang persuasif, pemimpin dapat mempertahankan loyalitas
kerja para kayawan.
• Kepemimpinan persuasif ditandai dengan adanya ruang bagi partisipasi para karyawan.
• Alasan lain pentingnya persuasi dalam dunia bisnis sekarang ini adalah adanya tuntutan
kerja dalam tim.
• Untuk bekerja dalam tim, diperlukan komunikasi persuasif agar dapat meyakinkan
orang lain dengan pendapat2 yang dikemukakan
3
 PERSUASI
Strategi Persuasi
• Seorang persuader yang baik harus mejadi pendengar yang baik, harus mampu
mengumpulkan dan memberikan umpan balik, memiliki kemampuan
membaca dan peka dalam memahami situasi orang lain, mampu berpikir
kreatif dan menghasilkan keputusan yang baik, serta memiliki rasa empati dan
selalu mempersiapkan segala sesuatu dengan baik.
• Kemampuan mendengarkan merupakan keterampilan khusus yang sangat
penting bagi setiap orang yang sedang mengalami masalah.
• Komponen utama bagi kemampuan mendengarkan yang efektif adalah
menjadi pendengar yang baik, dan untuk menjadi pendengar yang baik harus
memiliki kualitas empati.

4
 PERSUASI
• Strategi umum untuk mencapai persuasi yang efektif:
1. Kredibilitas: suatu penilaian sejauh mana orang lain percaya dan yakin terhadap apa yang dilakukan dan
diucapkan.
a. Kredibilitas atau kepercayaan diperoleh dengan cara menunjukan kompetensi, yakni kemampuan dan
pengetahuan.
b. Cara lain untuk memperoleh kredibilitas adalah dengan menunjukan niat-niat yang dapat dipercaya.
c. Selain itu, kredibilitas juga dapat dicapai melalui karisma pribadi seperti sikap peduli, antusias, dan sikap
positif.
d. Kredbilitas mengalir dari karakter personal seperti keahlian, sifat yang dapat dipercayai, ketenangan, dan
kesan atau penampilan yang positif.
2. Alasan yang Logis
e. Persuader dapat mempengaruhi orang lain bila dapat menunjukan alasan-alasan logis.
f. Persuader harus mengumpulkan informasi dan fakta sebelum melakukan persuasi dengan orang lain.
g. Informasi dan fakta2 tersebut berkaitan dengan tujuan, kebutuhan, dan kepentingan dari orang yang
dipengaruhi.
h. Suatu persuasi bisa saja gagal jika tidak didukung oleh fakta yang kuat atau tidak memenuhi harapan pihak
yang dipengaruhi.
5
 PERSUASI
3. Daya Tarik Emosional
a. Pembujuk atau persuader harus memiliki alasan yang logis dan masuk akal untuk mempengaruhi
orang lain.
b. Alasan2 yang rasional akan lebih efektif jika persuader juga menyentuh emosional atau perasaan
persuadee.
c. Untuk melengkapi alasan2 rasional tersebut persuader harus berusaha menyalami kecemasan,
harapan, cinta, kegembiraan, ataupun frustasi orang yang dipengaruhi.
4. Mengidentifikasi Kesamaan
d. Para persuader yang efektif mengembangkan suatu kerangka atau perencanaan dengan
menggambarkan posisi pada orang lain dengan cara mengidentifikasikan kesamaan2 di
antar persuader dengan persuadee.
e. Beberapa aspek yang dikembangkan persuader:
(1) Memberi alasan yang sesuai, yang akan dipertimbangkan oleh pihak yang dipengaruhi. Dalam hal
ini, persuader harus mampu menjelaskan suatu aspek dengan spesifik.
(2) Menyediakan suatu pemikiran yang terbuka bagi alternatif2 atau gagasan2 untuk dibandingkan dan
dikontraskan.
(3) Menciptakan komunikasi dengan bahasa dan struktur yang logis untuk mengambil keputusan. 6
 KAMPANYE
• Kampanye: serangkaian tindakan komunikasi yang terencana dengan tujuan menciptakan efek tertentu
pada sejumlah besar khalayak yang dilakukan pada kurun waktu tertentu. (Roger dan Storey dalam Gun Gun
Heriyanto).
• Jenis2 Kampanye:
a. Product Oriented Campaigns: berorientasi pada produk, umumnya terjadi di lingkungan bisnis,
berorientasi komersial, seperti peluncuran produk baru. Kampanye ini biasanya sekaligus bermuatan
kepentingan untuk membangun citra positif terhadap produk barang yang diperkenalkan ke publiknya.
b. Candidate Oriented Campaigns: berorientasi pada kandidat, umumnya dimotivasi karena hasrat untuk
kepentingan politik. Contoh: Kampanye Pemilu, Kampanye Penggalangan dana bagi partai politik.
c. Ideologically or cause oriented campaigns: berorientasi pada tujuan2 yang bersifat khusus dan seringkali
berdimensi sosial atau Social Change Campaigns (Kotler), yakni kampanye yg ditujukan untuk menangani
masalah2 sosial melalui perubahan sikap dan perilaku publik yang terkait. Contoh: Kampanye AIDS,
Keluarga Berencana dan Donor Darah.
d. Jenis Kampanye yang sifatnya menyerang (attacking campaign):
(1) Kampanye Negatif Menyerang pihak lain melalui sejumlah data atau fakta yang bisa diverifikasi dan
diperdebatkan.
(2) Kampanye hitam (Black campaign) Kampanye yang bersifat buruk atau jahat dengan cara menjatuhkan
lawan politik untuk mendapatkan keuntungan.
7
 KAMPANYE
• Tujuan Kampanye:
a. Kegiatan kampanye biasanya diarahkan untuk menciptakan perubahan
pada tataran pengetahuan kognitif. Pada tahap ini pengaruh yang
diharapkan adalah munculnya kesadaran, berubahnya keyakinan atau
meningkatnya pengetahuan khalayak terhadap isu tertentu.
b. Pada tahap berikutnya diarahkan pada perubahan sikap. Sasarannya
adalah untuk memunculkan simpati, rasa suka, kepedulian atau
keberpihakan khalayak pada isu-isu yang menjadi tema kampanye.
c. Pada tahap terakhir kegiatan kampanye ditujukan untuk mengubah
perilaku khalayak secara konkrit dan terukur. Tahap ini menghendaki
adanya tindakan tertentu yang dilakukan oleh sasaran kampanye.

8
 KAMPANYE
• 4 jenis strategi komunikasi dalam konteks kampanye politik/kebijakan (Hafied Cangara):
a. Penetapan komunikator. Komunikator memegang peranan yang sangat penting. Untuk itu, seorang
komunikator yang akan bertindak sebagai juru kampanye harus terampil berkomunikasi, kaya ide, serta
penuh dengan daya kreativitas.
b. Menetapkan target sasaran/khalayak. Memahami masyarakat, terutama yang akan menjadi target sasaran
dalam kampanye, merupakan hal yang sangat penting. Sebab semua aktivitas komunikasi kampanye di
arahkan kepada mereka. Mereka lah yang menentukan berhasil atau tidaknya suatu kampanye sebab
bagaimana pun besar biaya, waktu dan tenaga yang di keluarkan untuk mempengaruhi mereka, namun jika
mereka tidak mau memberi suara kepada partai atau calon yang di perkenalkan, kampanye akan sia-sia.
c. Menyusun pesan2 kampanye. Untuk mengelola dan manyusun pesan yang mengena dan efektif, perlu di
perhatikan beberapa hal: (a) harus menguasai lebih dahulu pesan yang di sampaikan, termasuk struktur
penyusunan. (b) mampu mengemukakan argumentasi secara logis. Sehingga harus mempunyai alasan
berupa fakta dan pendapat yang mendukung materi yang di sajikan. © memiliki kemampuan untuk
membuat intonasi bahasa (vocal), serta gerakan2 tubuh yang dapat menarik perhatian pendengar. (d)
memiliki kemampuan membumbui pesan berupa humor untuk menarik perhatian pendengar.
Penyampaian pesan terdiri dari 3 jenis yaitu pesan yang berbentuk informatif, pesan yang berbentuk
persuasif serta propaganda.
d. Pemilihan media. Jenis2 media yang dapat digunakan dalam kampanye politik meliputi media cetak, media
elektronik, media luar ruangan, media ruang kecil dan saluran tatap muka langsung dengan masyarakat
9
 PUBLISITAS
• Publisitas: suatu aktivitas untuk meningkatkan kesadaran dari seseorang, produk, atau layanan supaya mendapat
perhatian dari banyak orang.
• Untuk bisnis, publisitas adalah sesuatu yang sangat dibutuhkan karena membuat produk yang ditawarkan jadi bisa
diingat oleh public.
• Jenis2 publisitas:
1. Press Release: cara paling mudah dalam melakukan publisitas. Perusahaan bisa mengirimkan press release yang isinya
tentang suatu rilisan resmi suatu produk. Sebaiknya, buatlah suatu press release secara singkat dan memiliki informasi
yang sangat penting. Setelah itu, salurkan press release tersebut ke seluruh media massa.
2. Media Sosial. Kini sudah banyak channel yang tepat untuk mengenalkan suatu produk ke masyarakat luas, misalnya
Instagram, Facebook, Twitter, Youtube, hingga TikTok. Supaya mampu membentuk kepercayaan yang valid lewat
media sosial, buatlah konten yang menarik dan juga edukatif.
3. Product Placement: salah satu cara dalam meningkatkan kesadaran masyarakat pada produk yang bisnismu miliki.
Cara ini dilakukan dengan mengirimkan produk secara gratis ke blogger, influencer, atau KOL agar bisa di-review oleh
mereka. Nantinya, publik akan lebih mudah percaya pada suatu produk apabila produk tersebut telah di-review oleh
seseorang yang sudah dikenalnya.
4. Melakukan Partnership: partnership bersama brand lain, akan memungkinkan suatu produk lebih dikenal oleh
audiens secara luas. Cara seperti ini juga akan memungkinkan suatu produk bisa dikenal lebih luas. Bisa melakukan
berbagai bentuk kolaborasi, misalnya membuat suatu produk khusus yang terbatas atau membuat bundling produk
dari dua brand.
10
 PUBLISITAS
• Bentuk2 Publisitas:
1. Pure publicity: cara mempublikasikan diri kepada publik melalui aktivitas
kemanusiaan sebagai wujud dari interaksi sosial dan kultural secara murni.
2. Free publicity: publisitas yang dilakukan oleh seseorang secara bebas tanpa
mengeluarkan uang untuk membeli media dan nantinya akan disiarkan tanpa
adanya permintaan khusus maupun paksaan.
3. Tie-in-publicity: publisitas yang dilakukan dengan memanfaatkan extraordinary
news (kejadian sangat luar biasa). Misalnya dengan tampil menjadi pembicara di
sebuah forum yang diselenggarakan salah satu pihak, menjadi sponsor gerakan anti
narkoba, atau turut berpartisipasi dalam pertandingan olahraga di suatu daerah.
4. Paid publicity: publisitas yang dilakukan dengan cara mempopulerkan diri lewat
pembelian rubrik atau program di media massa. Misalnya dengan pemasangan
advertorial, iklan spot, iklan kolom, display, atau blocking time program di media
massa.
11
 PUBLISITAS
• Kelebihan publisitas:
1. Efisien dari segi biaya karena perusahaan tidak perlu mengeluarkan biaya pada
media untuk menyampaikan pesan kepada publik.
2. Publisitas lebih dapat dipercaya dibandingkan iklan karena yang menjadi sumber
pesan dapat berupa pihak ketiga yang tidak terkait dengan perusahaan.
3. Publisitas umumnya lebih menarik perhatian konsumen dibandingkan iklan.
4. Informasi yang disajikan melalui publisitas lebih dapat dipercaya karena disajikan
dalam bentuk berita serta tidak berisi pesan yang menjual suatu produk atau
jasa.
• Kekurangan publisitas:
1. Tidak terkontrolnya pesan yang disampaikan kepada publik.
2. Keputusan tayang atau tidaknya publisitas ini tergantung dari pihak medianya.
3. Publisitas yang disampaikan melalui media sangat terbatas yakni hanya satu12kali.
 PUBLISITAS

• Beckwith (2003): dampak dari publisitas:

1. Publisitas dapat menjual produk dan jasa.
2. Publisitas dapat mengedukasi audiens.
3. Publisitas dapat membentuk suatu opini.
4. Publisitas dapat menciptakan kredibilitas untuk membuka suatu kesempatan
tertentu.

13
 LOBBY-LOBI
• Lobi: aktivitas komunikasi yang dilakukan oleh individu ataupun kelompok dengan tujuan
mempengaruhi pimpinan organisasi lain maupun orang yang memiliki kedudukan penting
dalam organisasi dan pemerintahan sehingga dapat memberikan keuntungan untuk diri
sendiri ataupun organisasi dan perusahaan pelobi.
• Lobi dalam konteks bisnis adalah upaya melakukan pemasaran atau penjualan dalam
melakukan pendekatan kepada calon pembeli, baik perorangan maupun instansi. Dalam
lobi bisnis ini biasanya dikemukakan, maksud, tujuan, dan penjelasan produk.
• Melobi: melakukan pendekatan secara tidak resmi, sedangkan pelobian adalah bentuk
partisipasi politik yang mencakup usaha individu atau kelompok untuk menghubungi para
pejabat pemerintah atau pimpinan politik dengan tujuan mempengaruhi keputusan atau
masalah yang dapat menguntungkan sejumlah orang.
• Lobi: suatu (bentuk) pressure group yang mempraktikkan seni mendapatkan teman yang
berguna, dan memengaruhi orang lain (Tarsis Tarmudji)
• Melobi pada dasarnya merupakan usaha yang dilaksanakan untuk memengaruhi pihak2
yang menjadi sasaran agar terbentuk sudut pandang positif terhadap topik lobi. (A.B.
Susanto)
14
 LOBBY-LOBI
• Hal pokok tentang Lobi:
1. Kegiatan lobi melibatkan beberapa pihak, yaitu pelobi dan yang dilobi.
2. Sasaran pelobi, orang atau pihak yang dilobi (biasanya pemerintah, politisi, tokoh yang
memiliki kekuasaan atau pengaruh yang besar).
3. Kegiatan lobi dapat dilakukan secara individual ataupun berkelompok, dengan sasaran
berupa individu berpengaruh, kelompok, lembaga pemerintahan, lembaga
nonpemerintah, perusahaan swasta, dan sebagainya.
4. Pelobi melakukan kegiatan lobinya dengan tujuan untuk mememngaruhi mereka yang
menjadi sasaran lobi.
5. Kegiatan lobi juga dimaksudkan untuk memperoleh teman yang berguna.
6. Ada unsur pressure (tekanan) pada saat kegiatan lobi tengah berlangsung untuk
memperoleh hal yang diinginkan dengan cara2 yang halus.
7. Lobi: kegiatan yang bersifat infomal atau tidak resmi.
8. Melihat asal katanya, lobi adalah ruang teras di dekat pintu masuk hotel, bioskop, dan
sebagainya 15
 LOBBY-LOBI
• Suatu upaya pendekatan yang dilakukan oleh satu pihak yang memiliki kepentingan tertentu
untuk memperoleh dukungan dari pihak lain yang dianggap memiliki pengaruh atau
wewenang dalam upaya pencapaian tujuan yang ingin dicapai.
• Lobi: suatu kegiatan dari orang2 yang berusaha untuk mempengaruhi orang lain untuk suatu
tujuan tertentu, baik itu sebuah lembaga pemerintahan maupun suatu organisasi tertentu.
• Tiap aktifitas lobi mengandung dua elemen utama, yakni kontak dan pengaruh, dimana pada
tiap lobi selalu diawali dan diakhiri dengan “kontak”.
• Menjadi pelobi memerlukan keterbukaan wawasan, pengetahuan, dan
pengalaman cukup yang kesemuanya diperoleh melalui proses pengembangan
yang berkesinambungan yang pada awalnya mencakup pengembangan
kompetensi untuk mengelola kombinasi “kontak-target-waktu-tempat” secara
efektif dan efisien.
• Hal ini dapat diwujudkan secara nyata apabila pelobi membekali diri dengan
keterampilan membangun hubungan dengan orang lain (interpersonal) dan
kemampuan untuk menjadi active listener dan assertive presenter.
16
 LOBBY-LOBI
• Kegiatan melobi meliputi:
1. Membangun koalisi dengan organisasi2 lain, berbagai kepentingan dan tujuan2
untuk melakukan usaha bersama dalam memengaruhi wakil2 legislatif.
2. Mengumpulkan informasi dan mempersiapkan laporan untuk legislator yang
mewakili posisi organisasi dalam isu2 kunci.
3. Melakukan kontak dengan individu2 yang berpengaruh, dan wakil2 dari agensi
yang menyatu
4. Mempersiapkan pengamat dan pembicara ahli untuk mewakili posisi organisasi
terhadap legislator.
5. Memusatkan debat pada isi kunci, fakta, dan bukti2 yang mendukung posisi
organisasi.
6. Mempengaruhi keputusan atau kebijakan pihak lain sehingga baik keputusan
maupun kebijakan yang diambil akan menguntungkan pelobi, organisasi
ataupun pelobi. (Grunig dan Hunt, 1984). 17
 LOBBY-LOBI
• Sasaran Lobi:
1. Golongan masyarakat yang biasa disebut dengan Kalangan Kosmopolit. Mereka
adalah orang yang memiliki wawasan dan pengetahuan yang cukup luas, yang
tidak diragukan lagi kemampuan maupun kecakapannya.
2. Anggota organisasi yang memiliki kontak paling penting dengan pihak2 legislatif,
eksekutif maupun yudikatif.
3. Tokoh masyarakat yang sudah dikenal kredibilitasnya, integritas maupun
reputasinya, tokoh LSM, dan individu2 berpengaruh lainnya.
4. Kalangan jurnalis (wartawan dan redaktur) yang memiliki networking dan jaringan
informasi cukup luas, serta memiliki power untuk membentuk opini.
5. Pejabat tinggi negara seperti anggota legislatif (DPR/D), eksekutif (pejabat
pemerintah, seperti Menteri, Dirjen, Gubernur, Walikota, dan sebagainya) dan
yudikatif (MA, Departemen Kehakiman dan HAM), yang keputusan2-nya bisa
mengubah segalanya baik di bidang politik, hukum, per-UU-an, sosial ekonomi,
dan sebagainya 18
 LOBBY-LOBI
• Ada tiga jenis lobi:
1. Lobi tradisional, pelobi mendekati pengambil keputusan.
2. Lobi akar rumput, menggunakan masyarakat untuk mempengaruhi
pengambil keputusan.
3. Lobi political action committee, komite2 yang dibentuk perusahaan2
besar agar wakilnya dapat duduk di parlemen/pemerintah.
• Langkah2 lobi dilakukan dengan:
1. Mengetahui motif2 orang yang terlibat dalam lobi.
2. Mewaspadai jebakan.
3. Menetralisir sikap lawan.
4. Memperbesar situasi media dan menyusun rancangan pendekatan
media. 19
 HUMAN RELATION-HUBUNGAN MASYARAKAT
• Hubungan masyarakat/humas: praktik mengelola penyebaran informasi antara
individu atau organisasi dan masyarakat.
• Humas dapat mencakup sebuah organisasi atau individu yang mendapatkan
eksposur ke khalayak mereka menggunakan topik kepentingan publik, press release
dan berita yang tidak memerlukan pembayaran langsung.
• Tujuan dari hubungan masyarakat oleh perusahaan sering untuk membujuk
masyarakat, investor, mitra, karyawan, dan pemangku kepentingan lainnya untuk
mempertahankan sudut pandang tertentu tentang hal itu, kepemimpinannya,
produk, atau keputusan politik.
• kegiatan umum termasuk berbicara di konferensi, memenangkan penghargaan
industri, bekerja sama dengan pers, dan komunikasi karyawan.
• Sebagai sebuah profesi seorang Humas bertanggung jawab untuk memberikan
informasi, mendidik, meyakinkan, meraih simpati, dan membangkitkan ketertarikan
masyarakat akan sesuatu atau membuat masyarakat mengerti dan menerima sebuah
situasi
20
 HUMAN RELATION-HUBUNGAN MASYARAKAT

• Humas profesional menyajikan wajah sebuah organisasi atau individu,

biasanya untuk mengartikulasikan tujuan dan pandangan resmi tentang isu-
isu yang relevan, terutama kepada media.
• Humas memberikan kontribusi dengan cara organisasi yang dirasakan untuk
mempengaruhi media dan memelihara hubungan dengan para pemangku
kepentingan.
• Jacquie L'Etang (Queen Margaret University): Humas profesional dapat dilihat
sebagai "pekerja wacana yang mengkhususkan diri dalam komunikasi dan
penyajian argumen dan menggunakan strategi retoris untuk mencapai tujuan
manajerial.

21
 NEGOSIASI
• Negosiasi (Negotiation) dalam arti harfiah: negosiasi atau perundingan.
• Negosiasi: komunikasi timbal balik yang dirancang untuk mencapai tujuan bersama.
• KBBI, Negosiasi memiliki dua arti:
1. Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima
guna mencapai kesepakatan antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan
pihak (kelompok atau organisasi) yang lain;
2. Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak2 yang
bersangkutan.
3. Negosiasi: proses pertukaran barang atau jasa antara 2 pihak atau lebih, dan
masing2 pihak berupaya untuk menyepakati tingkat harga yang sesuai untuk
proses pertukaran tersebut (Stephen Robbins: 2001).
4. Negosiasi dalam komunikasi bisnis: suatu proses dimana dua pihak atau lebih yang
mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara
untuk mencapai suatu kesepakatan.
22
 NEGOSIASI
• Upaya negosiasi diperlukan manakala:
1. Tidak mempunyai kekuasaan untuk memaksakan suatu hasil yang diinginkan.
2. Terjadi konflik antar para pihak, yang masing2 pihak tidak mempunyai cukup kekuatan
atau mempunyai kekuasaan yang terbatas untuk menyelesaikannya secara sepihak.
3. Keberhasilan kita dipengaruhi oleh kekuasaan atau otoritas dari pihak lain.
4. Tidak mempunyai pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah yang kita hadapi
atau mendapatkan sesuatu yang kita inginkan.
• Kapan upaya negosiasi sebenarnya tidak diperlukan manakala (Arbono Lasmahadi: 2005):
1. Persetujuan atau kesepakatan bukanlah tujuan yang ingin dicapai oleh para pihak.
2. Salah satu atau kedua belah pihak berniat untuk merugikan atau menghancurkan pihak
lain.
3. Negosiator dari salah satu pihak mempunyai kekuasaan yang terbatas atau tidak
mempunyai kekuasaan sama sekali untuk mewakili kelompoknya dalam negosiasi.

23
 NEGOSIASI
• Marjorie Corman Aaron: dalam melakukan negosiasi, seorang perunding yang baik harus
membangun kerangka dasar yang penting tentang negosiasi yang akan dilakukannya agar dapat
berhasil menjalankan tugasnya tersebut.
• Kerangka dasar yang dimaksud antara lain:
1. Apakah alternatif terbaik untuk menerima atau menolak kesepakatan dalam negosiasi?
2. Berapa besar nilai atau penawaran minimum yang akan dapat diterima sebagai sebuah
kesepakatan?
3. Seberapa lentur proses negosiasi akan dilakukan dan seberapa akurat pertukaran yang ingin
dilakukan?
• Untuk membangun kerangka dasar tersebut, ada 3 konsep penting yang harus dipahami oleh
seorang negosiator:
1. BATNA ( Best Alternative to a Negotiated Agreement): langkah2 atau alternatif2 yang akan
dilakukan oleh seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan.
2. Reservation Price: nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah kesepakatan
dalam negosiasi.
3. ZOPA (Zone of Possible Agreement): suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya
kesepakatan dalam proses negosiasi. 24
 NEGOSIASI
• Dengan pemahaman yang baik terhadap 3 konsep dasar di atas , maka para
perunding diharapkan:
1. Dapat menentukan hal2 yang ingin dicapainya dalam negosiasi, menentukan
besarnya konsesi yang ingin didapat dan dapat diberikan,
2. Menentukan perlu tidaknya melanjutkan negosiasi, dan
3. melakukan langkah lain yang lebih menguntungkan.
• Negosiasi: suatu proses perundingan antara para pihak yang berselisih atau berbeda
pendapat tentang sesuatu permasalahan.
• Negosiasi: merupakan salah satu fungsi utama dari para Diplomat.
• Oleh karena itu, dalam pergaulan internasional hampir setiap negara menempatkan
diplomat2nya di negara2 sahabat.
• Meskipun istilah dan praktik negosiasi berawal dari dunia diplomasi, namun dewasa
ini sudah menjadi sarana pada berbagai aspek kehidupan bermasyarakat, berbangsa,
dan bernegara, baik dalam dimensi eksternal maupun dimensi domestik
25
 NEGOSIASI
• Karakteristik utama negosiasi:
1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau
dalam kelompok.
2. Menggunakan cara2 pertukaran sesuatu, baik berupa tawar-menawar (bargain) mapun tukar-menukar
(barter).
3. Negosiasi biasanya menyangkut hal2 di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan
terjadi.
4. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun
kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.
5. Hampir selalu berbentuk tatap muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi
wajah.
6. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai
terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi.
7. Lobi atau negosiasi sejatinya merupakan cara yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan
konflik atau perbedaan kepentingan.
• Dengan mengembangkan kemampuan lobi dan negosiasi, setiap pihak bisa mendapatkan apa yang
dibutuhkannya tanpa harus melakukan cara2 ekstrim, seperti: perang, pemaksaan, atau perebutan.
26
 NEGOSIASI
• Kata kunci negosiasi:
1. Negosiasi diplomatik
2. Negosiasi perdagangan internasional (bilateral maupun multilateral)
3. Negosiasi global (seperti negosiasi sengketa utara & selatan)
4. Negosiasi antara buruh dan majikan
5. Negosiasi antara penjual dan pembeli
6. Negosiasi antara dua korporasi yang ingin melakukan merger atau aliansi
strategik.
7. Negosiasi pembentukan joint venture
8. Negosiasi mengenai investasi langsung (direct investment)
9. Negosiasi pilkada
10. Negosiasi pemenangan tender, dan sebagainya. 27
 DIPLOMASI
• Diplomasi (Yunani): “diploun” yang berarti “melipat”.
• Menurut the Chamber’s Twenthieth Century Dictionary, diplomasi: “the art of negotiation, especially
o treaties between states; political skill.” (seni berunding, khususnya tentang perjanjian di antara
negara-negara; keahlian politik).
• Pertama menekankan kegiatannya sedangkan yang kedua meletakkan penekanan seni berundingnya.
• Diplomasi: sebagai praktek pelaksanaan politik luar negeri suatu negara dengan cara negosiasi
dengan negara lain (Ivo D. Duchachek). Tetapi diplomasi kadang2 dihubungkan dengan perang.
• Clausewitz (filolsof Jerman): Perang merupakan kelanjutan diplomasi melalui sarana lain.
• Diplomasi: suatu cara komunikasi yang dilakukan antara berbagai pihak termasuk negoisasi antara
wakil2 yang sudah diakui. Praktik2 negara semacam itu sudah melembaga sejak dahulu dan kemudian
menjelma sebagai aturan2 hukum internasional.
• Diplomasi: cara2 yang dilakukan oleh pemerintah suatu negara untuk mencapai tujuannya dan
memperoleh dukungan mengenai prinsip2 yang diambilnya. Itu juga merupakan suatu proses politik
untuk membina kebijakan luar negeri yang dianut dan ditujukan untuk mempengaruhi kebijakan dan
sikap pemerintah negara lain.
• Diplomasi juga dianggap sebagai pengetahuan, mutu dan kepandaian untuk membendung dan
mengurangi adanya konflik internasional yang terjadi.
28
 DIPLOMASI
• Diplomasi: setiap cara yang diambil untuk mengadakan dan membina hubungan dan
berkomunikasi satu sama lain, atau melaksanakan transaksi politik maupun hukum yang
dalam setiap hal dilakukan melalui wakil-wakilnya yang mendapat otorisasi (Brownlie).
• Diplomasi: merupakan negoisasi dan hubungan antarnegara yang dilakukan oleh pejabat2
pemerintah, untuk itu diperlukan suatu seni dan kemampuan serta kepandaian untuk
mempengaruhi seseorang sehingga dapat tercapai tujuannya.
• Kemampuan untuk berunding itu harus dilakukan secara maksimal agar dapat dicapai hasil
yang maksimal pula dalam suatu sistem politik dimana suatu perang mungkin bisa terjadi.
• Diplomasi menurut KBBI:
1. Urusan atau peyelenggaraan perhubungan resmi antara satu negara dengan negara lain.
2. Urusan kepentingan sebuah negara dengan perantaraan wakil2-nya di negeri lain.
3. Pengetahuan dan kecakapan dalam hal perhubungan antara dan negara.
4. Kecakapan menggunakan pilihan kata yang tepat bagi keuntungan pihak yang
bersangkutan (dalam perundingan, menjawab pertanyaan, mengemukakan pendapat,
dan sebagainya.
29
 DIPLOMASI
• Pengertian Diplomasi ada tiga jenis:
1. Ilmu dan seni dalam mewakili negara dan bernegosiasi.
2. Kata yang sama dipergunakan untuk mengekspresikan suatu konsep yang cukup kompleks serta upaya mewakili negara,
termasuk Kementerian Luar Negeri atau salah seluruh agen-agen politik.
3. Diplomasi diartikan sebagai karier atau profesi seorang diplomat. Seorang yang mengangkat sumpah untuk menjadi
pengacara, atau juga jadi prajurit (prinsip2 hak kewajiban rakyat).
• Diplomasi pada hakikatnya merupakan kebiasaan untuk melakukan hubungan antarnegara melalui wakil resminya dan
dapat melibatkan seluruh proses hubungan luar negeri, perumusan kebijakan termasuk pelaksanaannya.
• Dalam arti yang luas, diplomasi dan politik luar negeri adalah sama.
• Dalam arti yang sempit, atau lebih tradisional,diplomasi itu melibatkan cara2 dan mekanisme, sedangkan dalam politik luar
negeri ada dasar atau tujuannya.
• Dalam arti yang lebih terbatas, diplomasi meliputi teknik operasioanl dimana negara mencari kepentingan di luar
yuridiksinya:
1. Ada yang menyamakan kata itu dengan “politik luar negeri”, misalnya jika dikatakan “Diplomasi RI di Afrika perlu
ditingkatkan”;
2. Diplomasi dapat pula diartikan sebagai “perundingan” seperti sering dinyatakan bahwa “Masalah Timur Tengah hanya
dapat diselesaikan melalui diplomasi”. Jadi perkataan diplomasi disini merupakan satu-satunya mekanisme yaitu melalui
perundingan”;
3. Dapat pula diplomasi diartikan sebagai “dinas luar negeri” seperti dalam ungkapan “Selama ini ia bekerja untuk diplomasi”;
4. Ada juga yang menggunakan secara kiasan seperti dalam “pandai berdiplomasi”yang berarti “pandai bersilat lidah”
30
 DIPLOMASI
Tugas dan Fungsi Diplomasi
• Tugas diplomasi sebenarnya tidaklah terlepas dari tugas dari para pelakunya maupun institusinya, utamanya seperti para diplomat dengan
perwakilan diplomatiknya yang berada di suatu negara (Konvensi Wina 1961 Mengenai Hubungan Diplomatik).
• Para diplomat dianggap sebagai corong dari pemerintahanya dan saluran resmi komunikasi antara negara pengirim dan negara penerima.
• Ada keyakinan bahwa berhasilnya diplomasi dari suatu negara itu akan tergantung sekali dari bagaimana memilih para diplomatnya,
termasuk kemampuan serta kewenangannya dalam melaksanakan tugasnya.
• Tugas utama dari diplomat adalah menyangkut keterwakilannya (representation) dari suatu negara di negara lain.
• Ada yang menganggap bahwa para duta besar itu merupakan mata dan telinga dari negaranya.
• Tugas mereka mencakupi keterwakilan diplomatik, mengadakan pertukaran nota mengenai masalah-masalah yang menyangkut
kepentingan bersama, melakukan perundingan mengenai yang bersifat strategis dan politis, melindungi kepentingan warga negaranya di
negara penerima, dan singkatnya memberikan perlindungan serta memajukan kepentingan negara pengirim di negara penerima.
• Dalam menyelesaikan pertikaian atau permasalahan, duta besar tidak memiliki kapal perang dan tidak pula mempunyai infanteri yang
besar ataupun banteng, senjata utamanya semata-mata hanyalah kata2 dan kesempatan.
• Dalam transaksi2 yang penting, kesempatan berlalu sangat cepat. Sekali hilang maka hal itu sukar dapat ditemukan lagi. Adalah
merupakan pelanggaran yang besar untuk menghilangkan demokrasi dari suatu kesempatan, karena kesempatan itu dapat menghilangkan
oligarki dan otokarsi. Menurut sistem itu, tindakan dapat diambil dengan cepat dan hanya meminta dengan kata.
• Aspek lain dalam Konvensi Wina 1961 yang menyangkut diplomasi adalah perundingan (negotiation) yang dilakukan dengan pemerintah
negara penerima.
• Perundingan dapat timbul karena adanya sesuatu masalah yang berkaitan dengan perdagangan, komunikasi atau mengenai masalah
militer.
• Perundingan itu bisa dilakukan karena adanya tuntutan negaranya tehadap negara penerima atau sebaliknya 31
 DIPLOMASI
• Tugas diplomasi dapat dibagi dalam empat pokok (Hans J. Morgenthau):
1. Diplomasi harus membentuk tujuan dalam rangka kekuatan yang sebenarnya untuk
mencapai tujuan tersebut. Suatu negara yang ingin menciptakan tujuan2nya yang belum
dicapai haruslah berhadapan dengan suatu risiko untuk perang. Karena itu diperlukan
suksesnya diplomasi untuk mencoba mendapatkan tujuannya tersebut sesuai dengan
kekuatannya.
2. Di samping melakukan penilaian tentang tujuan2-nya dan kekuatannya sendiri, diplomasi
juga harus mengadakan penilaian tujuan dan kekuatan dari negara2 lainnya. Didalam hal
ini, sesuatu negara haruslah menghadapi resiko akan terjadinya peperangan, apabila
diplomasi yang dilakukannya itu salah dalam menilai mengenai tujuan dan kekuatan
negara2 lainnya.
3. Diplomasi haruslah menentukan dalam hal apa perbedaan dalam tujuan2 itu dapat cocok
satu sama lain. Diplomasi harus dilihat apakah kepentingan negaranya sendiri dengan
negara lain cocok. Jika jawabannya “tidak”, maka harus dicari jalan keluar untuk
merujukkan kepentingan2 tersebut.
4. Diplomasi harus menggunakan cara2 yang pantas dan sesuai seperti kompromi, bujukan
dan bahkan kadang2 ancaman kekerasan untuk mencapai tujuan2-nya. 32
 KOMUNIKASI ONLINE
• Komunikasi online: proses penyampaian pesan yang dilakukan secara online
dalam jaringan internet.
• Komunikasi ini biasanya dilakukan menggunakan fasilitas komputer dan
telepon pintar (smartphone).
• Komunikasi online paling banyak terjadi di media sosial dan aplikasi pesan
seperti WhatsApp (WA).
• Komunikasi online: cara berkomunikasi atau proses penyampaian dan
penerimaan pesan melalui jaringan internet.
• Eko dalam Simulasi Digital (2013): istilah komunikasi online mengacu pada
membaca, menulis, berbagi video kamera dan komunikasi melalui jaringan
komputer.
• Penyampaian pesan dilakukan dengan melalui cyberspace atau “dunia maya”.

33
 KOMUNIKASI ONLINE
• Menurut Eztalks, ada 7 jenis komunikasi online.
1. Konferensi video: berkembang menjadi salah satu jenis komunikasi online terbaik saat ini. Organisasi mendapat manfaat dari konferensi
online melalui rapat. Terpopuler melalui Zoom.
2. Chat (Obrolan): Chat atau obrolan terjadi secara real time. Pengguna obrolan relai internet menggunakan program luar untuk membuat
koneksi dengan server IRC. Pesan instan adalah program yang dapat diunduh yang digunakan orang untuk berkomunikasi. Obrolan berbasis
web adalah obrolan online yang diakses melalui browser biasa. Biasanya sebagian layar atau layar penuh disegarkan secara teratur.
3. Whiteboards: Whiteboards interaktif adalah jenis alat komunikasi paling baru di internet. Alat ini populer untuk komunikasi online dalam
pendidikan. Whiteboard memungkinkan pengguna menggambar, menulis, dan berkomunikasi dengan bantuan antarmuka yang
mengaktifkan papan tulis fisik nyata. Ini telah menjadi alat pendidikan online terbaik karena fitur mereka membantu dalam belajar.
4. Forum: Ada banyak metode yang dimaksudkan untuk forum online, ini adalah papan diskusi, kelompok diskusi, dan papan buletin. Forum
online dapat dijelaskan seperti area tempat pengguna diizinkan untuk memposting pertanyaan atau komentar. Forum online ini dapat
diakses dengan keyboard.
5. Suara melalui IP: Voice Over IP (VoIP) adalah kata yang dicairkan mengacu pada perubahan suara yang dilakukan melalui tautan internet
alih-alih melalui saluran telepon biasa. Beberapa perusahaan besar memanfaatkan VoIP sebagai pengganti saluran telepon tradisional.
Harus dipertimbangkan bahwa mungkin untuk melakukan panggilan VoIP melalui sistem, namun dengan handset atau headset USB.
Panggilannya berorientasi pada audio dan contoh yang baik dari alat komunikasi semacam ini adalah Skype. Web 2.0 telah mengembangkan
pendekatan dan visi baru dari peningkatan teknologi menjadi sangat interaktif dan komunikatif. Majalah seperti situs web digantikan
dengan ruang online yang interaktif dan kuat di mana penulis dan pengunjung dapat memberi dan membantu membuat situs dan
membentuk informasi.
6. Email (Surel): Email –singkatan dari electronic mail atau surat elektronik (surel)– adalah salah satu alat lama dalam jenis komunikasi online.
Email memungkinkan pengguna untuk mengubah foto, mendapatkan berita, dan mengirim file dari berbagai belahan dunia.
7. Jaringan social: Jejaring sosial (social network) telah terbentuk dari mengetahui bahwa pengguna aktif online mungkin perlu terhubung dan
berhubungan satu sama lain memberikan berita, pembaruan kehidupan, minat, dll. Halaman profil yang membantu Anda mempelajari satu
sama lain ditempatkan di beberapa situs web dan terhubung secara kolektif dengan pesan, obrolan, dan fitur tambahan seperti musik,
video dan berbagi foto, kelompok berdasarkan minat dan pekerjaan.
34
 KOMUNIKASI ONLINE
• Kelebihan Komunikasi Online
1. Cepat dan murah. Komunikasi daring bisa menghemat biaya,
termasuk menghemat biaya transportasi.
2. Komunikasi online bisa dilakukan dengan cepat tanpa membuang buang
waktu dengan melakukan perjalanan.
3. Komunikasi daring juga meningkatkan partisipasi. Banyak orang yang berani
berbicara secara online karena bisa tanpa kelihatan wajah dan non-verbal.
• Kelemahan Komunikasi Online
1. Kelemahan utama komunikasi secara daring ini adalah memerlukan alat dan
koneksi internet.
2. Komunikasi yang terjadi juga tidak mewakili emosi pengguna. Elemen non-
verbal seperti gerakan tubuh, raut muka, dan intonasi bicara tidak bisa
sepenuhnya diwakli emoji atau emoticon.
35