1.

Pendahuluan
Istilah pemasaran dalam bahasa Inggris dikenal dengan nama
Marketing. Asal kata pemasaran adalah pasar = market. Yang dipasarkan
adalah
barang dan jasa. Memasarkan barang tidak berarti hanya
menawarkan barang atau menjual, tetapi lebih luas dari itu. Didalamnya
tercakup berbagai kegiatan seperti membeli, menjual, dengan segala
macam cara, mengangkut barang, menyimpan, mensortir, dsb. Dalam
marketing usaha kita kenal sebagai fungsi - fungsi marketing.
Beberapa pengertian marketing sebagai:;;/pp;/
a. Charles F. Philip Ph.D and Delbert J. Duncan Ph.D, dalam bukunya
Marketing Principles and Methods menyatakan bahwa Marketing
yang oleh para pedagang diartikan sama dengan distribusi dimaksdkan
segala kegiatan untuk menyampaikan barang-barang ke tangan
konsumen (rumah tangga) dan ke konsumen industri. Jadi, dalam
kegiatan marketing itu tidak termasuk kegiatan perubahan bentuk
barang yang kita jumpai di dalam industri.
b. Maynard and Beckman dalam bukunya Principles of Marketing
menyatakan; Marketing berarti segala usaha yang meliputi penyaluran
barang dan jasa dari sektor produksi ke sektor konsumsi.
c. Paul D. Converse and Fred M. Jones (1958) dalam Introduction to
Marketing mengemukakan bahwa dunia bisnis itu dibagi dua yaitu
produksi dan marketing. Produksi diartikan sebagai pekerjaan
menciptakan
barang,
sedangkan
marketing
ialah
pekerjaan
memindahkan barang-barang ke tangan konsumen.
d. Beberapa defenisi lain dibaca dari Hermawan Kertajaya (2002) sebagai
berikut:
Defenisi pemasaran telah berkembang pesat sekali dari dulu sampai
sekarang yang dirumuskan antara lain sebagai berikut:
- Pemasaran adalah menghubungkan penjual dengan pembeli
potensial.
- Pemasaran adalah menjual barang, dan barang tersebut tidak
kembali ke orang yang menjualnya.
- Pemasaran adalah memberikan sebuah standar kehidupan
- Tahun 1953, Brech mendefenisikan pemasaran adalah suatu proses
dalam menentukan permintaan konsumen akan barang dan jasa,
memotivasi penjualan, mendistribusikan ke konsumen akhir dengan
keuntungan sebagai imbalannya.
- Tahun 1972 (Kotler) pemasaran adalah sekumpulan aktivitas
manusia yang ditujukan untuk memfasilitasi dan melaksanakan
pertukaran.
- Pemasaran adalah sebuah disiplin bisnis strategis yang
mengarahkan proses penawaran, dan perubahan values dari satu
inisiator kepada stakeholdernya.
e. Philip Kotler, dalam bukunya Marketing Management edisi 2000,
menyatakan bahwa pengertian marketing dapat dilihat dari 2 sudut
pandang.
Pengertian dari sudut pandang Societal (masyarakat) menunjukkan
peranan marketing dalam masyarakat. Sedangkan menurut pandangan
Marketer, marketing berperan untuk menyampaikan standar hidup yang
lebih tinggi bagi masyarakat. Artinya marketing adalah proses dimana
seseorang atau kelompok dapat memenuhi need (kebutuhan) dan want
(keinginan) melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran barang dan
jasa.
Dari sudut pandang manajerial dikutip pengertian marketing menurut
The American Marketing Association: Marketing adalah proses

merencanakan konsepsi, harga, promosi dan distribusi ide,

menciptakan peluang yang memuaskan individu dan sesuai dengan
tujuan organisasi.
Adanya kepuasan yang dirasakan oleh konsumen, menimbulkan
respon positif berupa terjadinya pembelian ulang dan menganjurkan
konsumen lain agar membeli produk yang sama. Keuntungan berlipat
ganda akan diperoleh produsen, melalui penyebaran informasi positif dari
konsumen ke konsumen lain. Hal ini dikenal dengan mouth to mouth
advertising.
Yang perlu mendapat perhatian dari batasan batasan di atas adalah
batasan marketing yang menyangkut adanya place (tempat), time (waktu)
and possession utility (hak milik).
Jadi yang paling penting harus diingat disini ialah bahwa marketing itu
pertama tama harus berhubungan dengan adanya pemindahan hak milik
secara memuaskan.
2. Pengertian Manajemen Pemasaran
KONSEP MANAJEMEN PEMASARAN
Pengertian Manajemen Pemasaran
Philip Kotler and Amstrong,1999:11 memberikan definisi : Manajemen
Pemasaran ialah kegiatan menganalisa, merencanakan, mengimplementasi
dan mengawasi segala kegiatan (program), guna memperoleh tingkat
pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran dalam rangka
mencapai tujuan organisasi.
Ben M. Enis(1974:28) menyatakan bahwa Manajemen pemasaran adalah
proses untuk meningkatkan efisiensi dan efektifitas dari kegiatan
pemasaran yang dilakukan oleh individu atau perusahaan.
Logika dari definisi diatas ialah apabila seseorang atau perusahaan ingin
memperbaiki pemasarannya, maka ia harus melakukan kegiatan
pemasaran itu sebaik mungkin.
Manajemen pemasaran merupakan suatu proses. Penekanan pada efisiensi
dan efektifitas erat hubungannya dengan pengertian produktivitas.
Paul Mali (1978:7) menyatakan bahwa produktivitas adalah merupakan
kombinasi antara efektivitas dan efisiensi). Jika ingin menentukan
produktivitas, maka kita harus mengetahui hasil yang dicapai (ini masalah
efektifitas), dan sumber2 apa yang telah digunakan (masalah penggunaan
sumber2 seefisien mungkin dan berdaya guna) dan mendapatkan hasil
yang maksimal (berhasil guna), inilah efisiensi dan efektifitas.
Untuk memahami manajemen sebagai suatu proses, dibawah
digambarkan pendekatan system (system approach,pada umumnya).
INPUTS

(Masukan)

PROCESSING
(PROSES)

Feedback

OUTPUTS

(luaran)

ini

OBJECTIVE
(TUJUAN)

(balikan)

Hal diatas dijelaskan sbb:

Untuk
keberhasilan kegiatan manajemen pemasaran pada suatu
perusahaan, maka diperlukan masukan. Masukan ini berasal dari informasi
kegiatan yang berjalan di lapangan. Misalnya obat merek X kurang laku di
pasaran, ternyata ini disebabkan oleh harga yang lebih tinggi dari
saingannya. Ini adalahmerupakan masukan informasi yang harus diproses.
Setelah dianalisis dari berbagai sumber informasi lainnya, akhirnya
muncullah output (luaran), yaitu berupa suatu keputusan atau
kebijaksanaan yang harus ditempuh guna mencapai tujuan perusahaan.
Setelah keputusan diambil dan dilaksanakan, ditunggu bagaimana hasil
pelaksanaannya. Inilah yang disebut feedback (balikan) yang sangat
berguna bagi manajemen untuk memperbaiki kebijaksanaan lebih lanjut.
Dengan demikian proses manajemen pemasaran akan lebih meningkatkan
efisiensi dan efektivitas. Definisi singkat dari William J. Stanton (1981 :
14) : Marketing management is the marketing concept in action. Definisi ini
mempunyai implikasi sbb.:
1.

Kegiatan pemasaran pada sebuah perusahaan, harus dikoordinasi,

dikelola sebaik-baiknya.

2.

Manajer perusahaan, harus memainkan peranan penting dalam

perencanaan perusahaan.

Konsep Manajemen Pemasaran

Secara intern keputusan yang menguntungkan, sekarang beralih tidak
hanya kepada taksiran produksi atau penjualan, tetapi juga termasuk
bagian kepegawaian, keuangan, manajemen dan accounting. Tiap bagian
perusahaan mempunyai aspek pemasaran, sebaliknya pemasaran
mengandung fungsi dari semua bagian yang lain.
Pendekatan awal dalam penawaran menekankan pada komoditi,
institusi dan fungsi. Elemen elemen ini dipelajari untuk menentukan sifat
dan aktivitas pemasaran.
Konsep dasar pemasaran ialah mengenai:
1. kebutuhan konsumen
2. keinginan konsumen
3. kemampuan membeli
4. adanya produk (penawaran)
5. transaksi (ukuran dan pemasaran)
6. pasar (kumpulan pembeli)
Dan konsep dasar pemikiran manajemen pemasaran adalah
1. memperbaiki produksi dan distribusi supaya sedapat mungkin yang
efisien.
2. meningkatkan mutu dan penampilan produk
3. melakukan promosi penjualan
4. memasarkan kebutuhan pelanggan
5. memikirkan kepentingan konsumen, perusahaan dan masyarakat
Maka itu sasaran pemasaran ditujukan kepada:
1. memaksimalkan pemakaian produk oleh konsumen dan pelanggan
2. memaksimalkan kepuasan pelanggan
3. memaksimalkan mutu produk
4. memaksimalkan pilihan produk untuk dan oleh pelanggan

Dalam pemasaran bila tiap bagian menonjolkan diri masing masing

akan timbul konflik fungsional. Sebagai contoh seperti:
1. Bila bagian akuntan menghendaki ROI (Return On Investment) yang
tinggi,
2. Manajer produksi menghendaki peralatan yang canggih (mahal) untuk
membuat produk yang kwalitasnya tinggi dan homogeny,
3. Petugas pengontrol biaya menghendaki pembelanjaaan yang kecil dan
membatasi amcamnya,
4. Manajer personil menghendaki produksi stabil tapi dengan permintaan
siklus macam pekerjaan yang sedikit dan
5.
Petugas pemasaran menghendaki pembiayaan yang besar disertai kenaikan
macam macam biaya untuk memuaskan pelanggan dan penjualan meningkat.

Fungsi umum dari pemasaran

Penggolongan fungsi fungsi merupakan dasar, karena merupakan
pondasi / landasan bagi 4P dan pendekatan manajerialnya. Seperti:
1. Fungsi fungsi yang melibatkan pengalihan nama termasuk fungsi ini
ialah fungsi pembelian dan fungsi penjualan = proses pertukaran.
Fungsi pembelian bersangkutan dengan kebijaksanaan dan prosedur
mendefinisikan tentang kebutuhan, menyeleksi dan mengevaluasi
produk dan pelayanan dan negosisasi tentang pengalihan hak milik.
Penjualan meliputi penemuan dan memotivasi para pembeli melalui
macam macam teknik promosi. Banyak orang menganggap
pemasaran sinonim dengan penjualan, yaitu suatu sistem dimana
pembeli lebih tahu.
2. Fungsi fungsi yang melibatkan pembekalan (fisik) yaitu transportasi
dan penyimpanan / pergudangan berkaitan dengan penanganan dan
perpindahan barang dan sering perubahan pemilikan barang. Biaya
transportasi merupakan lebih dari penggantian dalam mencipta
keperluan akan tempat dan fungsi penyimpanan yang memberi pada
kita akan kebutuhan waktu.
Transportasi dan penyimpanan barang merupakan aktivitas terbesar
dari kebanyakan badan pemasaran seperti: pedagang besar,
pergudangan, pengapalan, pipa jalan, beberapa pengecer dan pabrik.
3. Fungsi fungsi fasilitas
Fungsi fungsi pembantu dalam pembelian, penjualan, transportasi dan
penyimpanan ialah masalah standarisasi dan penilaian pengambilan
resiko, informasi pasar dan pembelanjaan.
Pelayanan dari pembantu adalah penting karena merupakan bagian dari
pabrik dalam menyusun konsep manajemen.
4. Sifat penting dari fungsi fungsi pemasaran
Dalam mengurangi biaya pemasaran ada kemungkinan mengganti
perantara pemasaran tertentu yang bekerja tidak efisien, tetapi kita tidak
dapat mengabaikan fungsi fungsinya yang telah terbentuk dan tetap
memerlukan seseorang untuk mengerjakan. Efisiensi akan tercapai
melalui penambahan perantara pemasaran yang mengkhususkan
memperkenalkan dalam daerah baru.

TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN

Manajemen pemasaran atau marketing management berasal dari dua
kata management dan marketing, yaitu dua ilmu yang terpisah kemudian

dipadukan dalam satu kegiatan. Artinya, fungsi fungsi yang ada dalam
kedua ilmu tersebut digabung dalam bentuk suatu kerjasama.
Kemudian yang terakhir, lebih popular dan sederhana adalah fungsi
fungsi manajemen yang dikemukakan oleh G.R,Terry dengan istilah POAC,
yaitu Planning, Organizing, Actuating, dan Controlling.
Dari fungsi fungsi manajemen yang dikemukakan oleh Terry dapat
dilihat contoh penerapannya di dalam marketing. Misalnya untuk
pelaksanaan marketing suatu produk perusahaan perlu diadakan planning
lebih dulu. Planning ini dibuat berdasarkan data yang ada di perusahaan.
Misalnya planning daerah pemasaran, planning tentang harga, planning
strategi yang akan digunakan dalam memasuki pasar, teknik promosi yang
akan digunakan, dsb.
Kemudian disusun organisasi yang jelas dan efisien, sehingga dengan
jelas diketahui siapa yang bertanggung jawab, kepada siapa harus
dipertanggungjawabkan, bagaimana koordinasi dalam perusahaan. Jadi di
sini diperlukan suatu struktur yang jelas, sehingga tidak terjadi saling
lempar tanggung jawab seandainya terjadi penyimpangan penyimpangan
dalam pekerjaan.
Actuating sebagai fungsi ketiga, yaitu melaksanakan pekerjaan,
bagaimana cara kerja, ke mana harus pergi, kapan, dsb. Agar pelaksanaan
pekerjaan berjalan dengan mulus, maka para pekerja perlu diberi insentif.
Dengan demikian harus ditetapkan secara jelas tentang gaji, honor, uang
lelah, uang komisi penjualan, dsb.
Fungsi terakhir ialah perlu adanya control dari setiap pekerjaan yang
dilakukan. Control harus dilakukan sedini mungkin agar tidak terjadi
kesalahan yang berlarut larut. Jika terjadi penyimpangan dari planning
yang telah ditetapkan maka perlu diambil tindakan pencegahannya.
Analisa lebih lanjut tentang kegiatan dari masing masing fungsi di
atas dapat ditinjau dari buku buku yang khusus membahas ilmu
manajemen.

Pertemuan II
KONSEP PEMASARAN FARMASI
Industri farmasi memproduksi obat sedemikian banyak, baik obat ethical
maupun obat bebas (Over The Counter/OTC).
Dlm satu kelas terapi terdapat banyak obat yang mempunyai
indikasi/khasiat yang sama dgn berbagai nama dagang maupun nama
generik, yang diproduksi oleh berbagai perusahaan farmasi. Di Indonesia
terdapat sekitar 198 perusahaan farmasi, baik perusahaan domestik
maupun multi nasional yang memproduksi belasan ribu item obat.
Obat yg dihasilkan oleh produsen farmasi Indonesia tsb kemudian
didistribusikan oleh Pedagang Besar Farmasi (PBF)/distributor kepada
Apotik, Rumah Sakit dan Toko Obat (untuk OTC) diseluruh Indonesia,
sehingga menjangkau konsumen dalam skala yang sangat luas mencapai
ratusan juta penduduk Indonesia. Selain dipasarkan di dalam negeri, obat2
tsb juga diekspor ke berbagai Negara.
Dalam pemasaran farmasi, keputusan pembelian produk ethical berada
pada dokter (di Negara maju Perusahaan Asuransi juga mempunyai
otoritas dalam pemilihan obat). Sedangkan untuk obat OTC pemasar
melakukan deal langsung dengan konsumen.
Dokter harus mengetahui keunggulan suatu obat, agar dokter tsb tergerak
untuk meresepkannya kepada pasiennya. Sedangkan obat2 OTC dapat

dipromosikan dgn tepat agar konsumen tertarik untuk membeli dan

menggunakannya.
Untuk itu seorang farmasis harus melakukan costumer relationship yang
prima baik di Apotik maupun Farmasi Rumah Sakit.
Bagaimana kita memasarkan obat dipasar farmasi yang highly regulated?
Semua hal tsb diatas merupakan ujung tombak yang sangat menentukan
bagi kelangsungan hidup perusahaan farmasi.
Sesungguhnya, banyak faktor yang dapat memberikan andil pada
keberhasilan suatu perusahaan, a.l.: strategi yang unggul, karyawan yang
loyal, sistem informasi yang baik dan implementasi yang prima.
Diakui bahwa sukses yang dicapai oleh semua perusahaan, memiliki
kesamaan yaitu fokus yang sangat kuat kepada konsumen dan
mempunyai komitmen yang tinggi kepada pemasaran. Perusahaan yang
sukses mempunyai dedikasi yang sangat kuat dalam memahami dan
memuaskan kebutuhan konsumennya, dgn menetapkan target pasar
secara tepat dan cermat.
PEMASARAN FARMASI
Pemasaran farmasi adalah suatu sub spesialisasi pemasaran , dimana
pharmaceutical care diaktualisasikan. Orientasi pemasaran farmasi tdk
hanya terbatas pada produk, tetapi justru memberikan perhatian yang
besar pada layanan farmasi yang prima. Ini berarti eksistensi pemasaran
farmasi adalah memberi kepuasan atas kebutuhan dan keinginan pasien,
jadi bukan hanya sekedar menjual produk untuk meraih keuntungan.
Secara garis besar produk farmasi dikelompokkan menjadi 2 kategori :
1. Obat bebas (OTC) yang dapat dibeli bebas oleh konsumen.
2. Obat ethical (obat keras) yang hanya dapat dibeli melalui resep dokter.
Dokter adalah penentu utama bahkan penentu tunggal dalam pemilihan
dan penggunaan obat untuk pasien. Dgn karakteristik ini, permintaan
untuk produk ethical berbeda dengan produk biasa. Jadi permintaan
produk farmasi (ethical) adalah permintaan kesehatan yang ditentukan
oleh dokter. Dan ini mempunyai implikasi yang luas dan kompleks pada
pemasaran farmasi.

RISET PEMASARAN
Manajemen pemasaran selalu memerlukan riset untuk menentukan suatu
masalah daerah yang harus diambil keputusan yang berhubungan dengan
sasaran pasar dan kombinasi pemasaran yang paling cocok bagi pasaran
tersebut. Mereka harus membuat ramalan mengenai aksi persaingan yang
mungkin timbul dan faktor lingkungan yang berubah ubah dan sulit
dikontrol.
Riset pemasaran merupakan suatu tugas yang dapat membantu manajer
pemasaran. Bantuan tersebut tidak hanya mengenai perencanaan tapi juga
informasi umpan balik bagi pengawasan.
Riset pemasaran dikerjakan secara sistematik dan objektif menyimpulkan
data yang lengkap, mencatat dan menganalisa fakta yang ada hubungannya
dalam lapangan pemasaran.
Riset pemasaran meliputi macam macam tipe riset antara lain:
1. Riset produk, termasuk tes pasar bagi produk baru yaitu mencari
kegunaan dan penggunaan baru dari produk yang tersedia, melakukan
studi pengemasan yang efektif dan aktivitas lain.
2. Analisa pasar, terutama studi tentang ukuran lokasi dan karaterisitik
pasar.

3. Riset penjualan, suatu aktivitas kebijaksanaan mengevaluasi

penjualan, studi menentukan harga penaksiran penjual yang efektif,
menyusun kuota penjualan.
4. Riset konsumen, terutama menyangkut penemuan dan analisa sikap
konsumen, reaksi dan kecenderungan didalam memilih produk.
5. Riset advertensi disusun untuk mengevaluasi program advertensi dan
membuat keputusan mengenai hal ini.
.

Batasan riset pemasaran

Riset pemasaran bukan merupakan pengobatan bagi setiap problema
yang berhubungan dengan pemasaran..
Ini terlihat mengenai biaya riset pemasaran yang rata rata 0,2% dari
hasil penjualan sedangkan dibandingkan dengan riset produk baru biaya
menjadi naik 5 10%, sedangkan hasil pengembangan produk baru ialah
sangat kecil, dalam hubungannya dengan potensi pasar.

Tahap perencanaan riset pemasaran

1.

2.

Beberapa tahap dasar dalam perencanaan riset pemasaran terdiri dari:

Pengembangan hipotesa
Hipotesa harus menyatakan dalam bentuk yang dapat diukur dan dapat
diterima atau ditolak. Sebagai contoh:
Merek dagang mengembangkan kesetiaan pembeli lebih kuat pada
toko penjual barang makanan dan minuman pilihan dibanding
dengan faktor lain.
Bila tanpa konklusi digunakan hipotesa nol atau dengan pernyataan
tidak ada perbedaan. Misalnya sebagai contoh:
TIdak ada perbedaan yang nyata dalam kesetiaan pembeli di toko
penjual barang makanan dan minuman antara yang menggunakan
merek dagang dengan yang tidak menggunakan.
Validasi hipotesa tersebut lebih mudah untuk dilaporkan dan bila
diterima atau ditolak dapat diukur. Dalam menyusun hipotesa, peneliti
harus yakin bahwa variabel yang diperiksa hanya merupakan satu
satunya variabel. Misalnya dalam contoh:
Toko harus merupakan harga barang apa yang dapat dibandingkan,
mengenakkan, mempunyai seleksi yang sama terhadap barang dan
lain sebagainya.
Sumber informasi pasar
Riset pasar dapat memberi informasi untuk mengurangi resiko dan
menolong pelaksana membuat suatu pilihan yang rasional atau di
bawah kondisi kurang pengetahuan sempurna.
Riset pemasaran meliputi pencarian fakta dan bimbingan
manajemen. Pencarian fakta merupakan koleksi data sebenarnya dan
memperoleh informasi.
Aktivitas ini meliputi mencari data primer dan data sekunder yang
selanjutnya diolah dengan aplikasi operasi teknik riset.
Data primer adalah data informasi yang dikumpulkan dari sumber
asli untuk suatu maksud dan tujuan khusus.
Teknik pengumpulan data primer dilakukan sebagai berikut:
1. Survey
Dilakukan dengan membuat pertanyaan yang dijawab melalui
telephone atau personal, melalui interview tatap muka atau melalui
surat kiriman.

2. Observasi
Disini konsumen diamati di waktu mereka melakukan pembelian.
Kadang kadang difilm lalu dianalisa.
3. Eksperimen lapangan
Dapat menggunakan metode survey maupun dengan metode
observasi ataupun keduanya menggunakan rancangan riset yang
baik dan sering menggunakan control golongan dan teknik
statistik tingkat tinggi.
Data sekunder dapat diperoleh dengan sedikit biaya atau tanpa
biaya. Data ini dapat diperoleh baik dari laporan intern suatu
perusahaan, publikasi pemerintah, gabungan pedagang, ikatan profesi,
hasil penelitian, universitas, perpustakaan, advertensi dan laporan
laporan perusahaan lain.

Pertemuan III

Kombinasi pemasaran (Marketing mix)

Manajemen pemasaran dalam kombinasi pemasaran memilih elemen
elemen untuk dikombinasikan dalam usaha memenuhi kebutuhan sarana
pasar. Banyaknya variable dalam kombinasi pemasaran dapat dikurangi
menjadi empat golongan tersebut disebut 4P(product, price, promotion and
place).
1. Produk: adalah sifat dari produk itu sendiri yang telah dirancang untuk
memuaskan golongan pelanggan yang telah ditentukan sebelumnya
merupakan suatu bagian (segmen)
2. Harga: pemberian harga yang tergantung keinginan perusahaan dalam
membayangkan mengenai saingan harga dan permintaan pasar.
3. Promosi: dapat dilakukan melalui surat kabar, majalah, radio, TV atau
tempat promosi penjualan dan lainnya.
4. Tempat: tidak hanya meliputi daerah geografis atau Negara yang dipilih,
tapi juga termasuk semua saluran dan peraturan pemasaran melalui
mana produk itu berjalan termasuk pula transportasi yang digunakan
dan rute ke pemakai.

Menyusun kombinasi pemasaran yang baik

Tiap perusahaan mempunyai batasan lingkungan intern tertentu
disamping batasan ekstern.
Meskipun tujuan objektif kombinasi pemasaran telah disusun tetapi
produk akhir atau campuran harus dirangkai dengan keputusan
perusahaan mengenai tingkat laba, pertumbuhan atau kelangsungan hidup
dan keadaan ekstern mengenai sosial, ekonomi, politik, moral, peraturan
perundang undangan dan etika.
Kombinasi pemasaran akan memberi refleksi faktor faktor tersebut
dalam menyusun 4P.
Kebijakan dan keputusan pemasaran harus dibuat dalam hubungan
perusahaan secara keseluruhan dan diantara faktor faktor paling penting
ialah manajer harus memandang persoalan atas dasar keseluruhan yang
objektif dari perusahaan. Keputusan pemasaran tidak boleh tanpa maksud
tujuan.
Pasar dan perusahaan selalu berada di dalam keadaan yang berubah
ubah dan memperlakukan kombinasi pemasaran untuk dapat memenuhi
kondisi internal dan eksternal yang berubah ubah.

Dengan demikian kombinasi pemasaran memerlukan orientasi pada

konsumen secara terus menerus bila volume penjualan yang
menguntungkan akan direalisir.

Fungsi umum dari pemasaran

Penggolongan fungsi fungsi merupakan dasar, karena merupakan
pondasi / landasan bagi 4P dan pendekatan manajerialnya. Seperti:
1. Fungsi fungsi yang melibatkan pengalihan nama termasuk fungsi ini
ialah fungsi pembelian dan fungsi penjualan = proses pertukaran.
Fungsi pembelian bersangkutan dengan kebijaksanaan dan prosedur
mendefinisikan tentang kebutuhan, menyeleksi dan mengevaluasi
produk dan pelayanan dan negosisasi tentang pengalihan hak milik.
Penjualan meliputi penemuan dan memotivasi para pembeli melalui
macam macam teknik promosi. Banyak orang menganggap
pemasaran sinonim dengan penjualan, yaitu suatu sistem dimana
pembeli lebih tahu.
2. Fungsi fungsi yang melibatkan pembekalan (fisik) yaitu transportasi
dan penyimpanan / pergudangan berkaitan dengan penanganan dan
perpindahan barang dan sering perubahan pemilikan barang. Biaya
transportasi merupakan lebih dari penggantian dalam mencipta
keperluan akan tempat dan fungsi penyimpanan yang memberi pada
kita akan kebutuhan waktu.
Transportasi dan penyimpanan barang merupakan aktivitas terbesar
dari kebanyakan badan pemasaran seperti: pedagang besar,
pergudangan, pengapalan, pipa jalan, beberapa pengecer dan pabrik.
3. Fungsi fungsi fasilitas
Fungsi fungsi pembantu dalam pembelian, penjualan, transportasi dan
penyimpanan ialah masalah standarisasi dan penilaian pengambilan
resiko, informasi pasar dan pembelanjaan.
Pelayanan dari pembantu adalah penting karena merupakan bagian dari
pabrik dalam menyusun konsep manajemen.
4. Sifat penting dari fungsi fungsi pemasaran
Dalam mengurangi biaya pemasaran ada kemungkinan mengganti
perantara pemasaran tertentu yang bekerja tidak efisien, tetapi kita tidak
dapat mengabaikan fungsi fungsinya yang telah terbentuk dan tetap
memerlukan seseorang untuk mengerjakan. Efisiensi akan tercapai
melalui penambahan perantara pemasaran yang mengkhususkan
memperkenalkan dalam daerah baru.

Interpretasi hasil riset

Awal mengerjakan riset pasar perlu mempelajari dan menyusun
beberapa petunjuk untuk mengevaluasi terus menerus selama masa
pengumpulan data.
Sering riset tak ada gunanya, karena si pemakai tidak memahami
uraian yang panjang dari batasan batasan riset atau penggunaan
teknologi yang tidak biasa. Dalam laporan tertulis atau presentasi oral
dikehendaki hasil yang jelas.
Kemajuan dalam hasil riset pasar berhubungan dengan penggunaan
teknik statistik lanjut. Hal ini harus dapat berakibat mengurangi resiko dan
ketidakpastian dalam mengambil keputusan dagang.

Riset adalah penting dan bukan proses sekali baik awal maupun
lanjutannya mengenai perubahan besar dalam mengambil keputusan dan
menjamin bahwa data data riset itu tetap valid dan berlaku.
a) Dianalisa perkembangan penjualan selama lima tahun terakhir.
Dianalisa mengapa omset penjualan naik, konstan atau tetap?
b) Keadaan
Perlu dianalisa apakah posisi produk/pasar sudah tepat atau perlu
diubah keadaannya
c) Perbaikan produk atau pengembangan produk baru
Mampukah kita memperbaiki produk kita agar dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen?
d) Sudahkah harga produk kita terjangkau oleh konsumen?
e) Sudahkah peliputan distribusi sudah cukup luas dan tinggi dan saluran
pengecer cukup membantu?
f) Perlu dianalisa manajemen penjualan. Mengenai tenaga penjualan
apakah sudah mencukupi? Apakah motivasinya dan apakah
salesmanship mereka?
g) Media media apakah yang digunakan dalam advertensi serta strategi
dan tindakan kreatifnya apakah sudah tepat?
h) Dalam menempuh strategi pemasaran yang lebih agresif, apakah
keadaan keuangan memungkinkan?
Dari hasil analisa mengenai:
a. Perkembangan penjualan lima tahun terakhir
b. Posisi produk/pasar
c. Perbaikan/pengembangan produk baru
d. Harga produk perusahaan
e. Distribusi
f. Manajemen penjualan
g. Advertensi
h. Keuangan perusahaan
Dapat ditentukan apa yang menjadi kekuatan
perusahaan dan produk kita.

dan

kelemahan

Analisa pasar total

Untuk tujuan ini perlu dianalisa keadaan perusahaan/merk yang
dipandang sebagai saingan utama/langsung sebagai berikut:
a. Perlakuan penjualan
Dianalisa mengapa penjualan produk mereka naik atau turun dan
mengapa?
b. Strategi inti
Dianalisa usaha mereka terutama apakah ingin menjangkau segmen
saja atau market niche, dan elemen manakah dari 4P yang menjadi
andalan strategi mereka.
c. Kekuasaan melakukan pemasaran
Bagaimanakah kemampuan mereka dan apakah mempunyai strategi
favorit tertentu?
d. Sumber keuangan
Bagaimana keadaan keuangan mereka?
e. Kontribusi produk
Seberapa besarnya kontribusi produk yang menjadi saingan kita,
terhadap sales atau profit total mereka.
Produk tulang punggung mereka pasti akan memperoleh dana dan
perhatian manajemen yang paling maksimal.

Hasil analisa tersebut akan dapat menentukan apa yang menjadi

kekuatan dan kelemahan saingan utama/langsung kita.

Segmentasi pasar, targeting dan positioning

Di pasar terdapat banyak sekali pembeli/kelompok pembeli dengan
kebutuhan yang sangat luas dan beraneka ragam. Tidak mungkin
perusahaan dapat melayani semua kebutuhan kelompok pembeli yang ada
di pasar, karena sumber daya dan kapabilitas yang dimiliki perusahaan
memang terbatas. Kelompok pembeli ini disebut segmen pasar.
Perusahaan harus memilih segmen mana yang paling tepat dan dapat
dilayani dengan sebaik-baiknya. Pemilihan ini disebut targeting/pasar
sasaran. Tahap lebih lanjut adalah market positioning menetapkan
competitive positioning untuk produk dan marketing mix yang lebih rinci.

Segmentasi pasar
Segmentasi adalah suatu proses mengidentifikasi dan menggambarkan
pasar sasaran. Agar dapat digunakan secara efektif, segmen pasar perlu
memiliki karakteristik:
1. dapat diukur : Size dan daya beli konsumen serta profil segmen tsb
harus dapat diukur untuk mengetahui potensinya.
2. terjangkau : segmen tsb harus dapat dijangkau secara efektif dan dapat
dilayani perusahaan dengan baik.
3. Substansial : artinya memiliki size yang besar atau cukup
menguntungkan untuk dilayani.
4. Actionable/responsiveness : artinya pada segmen tsb dapat didesain
suatu program yang atraktif untuk melayani segmen tsb.
Perusahaan perlu melakukan evaluasi berbagai segmen, untuk kemudian
menetapkan satu atau beberapa segmen yang akan dilayaninya. Pada
umumnya perusahaan menginginkan target segmen
dengan ukuran
penjualan yang besar, tingkat pertumbuhan yang tinggi dan tingkat
keuntungan yang tinggi. Tetapi pasar yang seperti ini tidak terlalu baik
untuk perusahaan kecil karena sumber daya dan kapabilitas yang dimiliki
tidak mampu untuk bersaing.
Banyak cara yang dapat digunakan untuk melakukan segmentasi guna
memilih area pasar yang tepat untuk bersaing. Pasar konsumen (consumer
market) dapat disegmentasikan berdasarkan:
1. Segmen geografik: membagi pasar dalam unit geografik yang ber-beda2
termasuk: Negara, region dan kota.
2. Segmen demografik: membagi pasar dalam variabel2 a.l. umur,jenis
kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, ras dan kebangsaan.
3. Segmen psychografik membagi konsumen dalam kelompok2 yang
berbeda yang berbasis pada kelas sosial, gaya hidup, dan karakteristik
personal. Orang yang berada dalam kelompok demografi yang sama,
bisa berbeda dalam segmen psychografik.
4. Segmen perilaku (behavior) membagi konsumen berdasarkan
pengetahuan, sikap (attitude), penggunaan dan respon terhadap produk.
Para pemasar percaya bahwa variabel perilaku ini merupakan starting
point yang terbaik untuk membangun segmentasi pasar.
Target market/targeting (sasaran pasar)
Segmen ini menggambarkan berbagai peluang pasar yang dihadapi oleh
perusahaan. Perusahaan perlu melakukan evaluasi secara saksama thd

berbagai segmen tsb, untuk kemudian memilih dan memutuskan satu

segmen atau beberapa segmen dimana perusahaan tsb akan beroperasi
dan bersaing. Dalam melakukan evaluasi terhadap berbagai segmen tsb,
perusahaan harus melihat tiga faktor penting, yaitu:
1. Ukuran segmen dan pertumbuhannya (segment size and growth)
Perusahaan perlu menelaah data tentang penjualan di suatu segmen
dan pertumbuhannya selama ini serta proyeksinya ke depan.
Ada perusahaan yang memilih segmen pasar yang memiliki ukuran
yang besar dan pertumbuhan yang tinggi dgn profitabilitas yang besar.
Namun ada juga perusahaan yang memilih segmen pasar yang tidak
terlalu besar dengan pertumbuhan yang sedang, tetapi tidak terlalu
banyak player di segmen ini. Perusahaan skala kecil dan menengah
biasanya memilih segmen ini, karena sumber daya dan kapabilitasnya
tidak memadai untuk bersaing di segmen pasar yang ber volume besar
dan banyak pesaing besar yang bermain di segmen tsb.
2. Daya tarik struktur segmen
Besarnya ukuran segmen belum tentu selalu terkait dgn daya tariknya.
Segmen pasar yg berukuran besar dan mempunyai pertumbuhan tinggi
ttp jumlah pesaing potensialnya sangat banyak, dlm banyak hal
merupakan dasar bagi perusahaan baru untuk memasuki pasar tsb.
Industri farmasi relatif mempunyai size and growth yang besar, tetapi
sangat tidak mudah untuk dimasuki oleh pendatang2 baru. Berbeda dgn
industri makanan, ukuran segmen pasar, pertumbuhan dan
profitabilitasnya cukup baik dan perusahaan mempunyai peluang yang
luas untuk beroperasi dan bersaing di segmen pasar industri makanan.
Untuk industri farmasi di segmen produk analgetik dan antipiretik,
ukuran pasarnya besar tetapi jumlah pesaing di segmen ini sangat
banyak dan beberapa pemain besar mempunyai market share yng
sangat dominan. Untuk bersaing di segmen ini, perusahaan akan
menghadapi tantangan yang sangat berat. Berbeda dgn obat kanker,
jumlah pemain di segmen ini sangat sedikit, krn hanya perusahaan
farmasi tertentu yang mampu memproduksi obat kanker. Pertumbuhan
segmen pasar obat kanker tidak terlalu besar tetapi memiliki
profitabiltas yang tinggi.
3. Tujuan dan sumber daya perusahaan
Ukuran segmen pasar yang besar dgn daya tarik yg tinggi, belum tentu
dapat dimasuki oleh suatu perusahaan, jika tujuan dan sumber daya
perusahaan tsb tidak sesuai dgn segmen tsb.
Pertumbuhan segmen obat jantung dipasar farmasi Indonesia cukup
tinggi dgn profitabilitas yang sangat baik, namun PT. Konimex misalnya
tidak mungkin memasuki pasar tsb, krn tujuan dan sumber daya
perusahaan tsb hanya di fokuskan untuk obat bebas (OTC).
Selain itu perusahaan harus mencermati apakah skill, sumber daya dan
kapabilitas yang dimilikinya lebih superior dibandingkan dgn pesaing2
yang ada di segmen tsb. Suatu perusahaan akan berhasil bila mereka
memiliki keunggulan dibandingkan dgn para pesaing yang ada di
segmen tsb.
Setelah dilakukan evaluasi atas berbagai segmen pasar, langkah
selanjutnya adalah memilih dan memutuskan satu atau beberapa segmen
untuk dijadikan pasar sasaran. Disini ada tiga pilihan strategi pemasaran
yang dapat dilakukan perusahaan, yaitu:
1. Pemasaran tidak terdiferensiasi, digunakan jika perusahaan
mengabaikan adanya diferensiasi segmen pasar. Perusahaan hanya
berfokus pada produk yang dibutuhkan oleh konsumen dlm skala yg
luas. Sejalan dgn ini perusahaan juga melakukan distribusi maupun
iklan secara massal, untuk memperoleh citra superior dibenak

konsumennya. Strategi ini dpt mereduksi biaya produksi, distribusi

maupun iklan. Tetapi banyak pemasar meragukan efektifitas strategi ini
dalam bisnis modern krn sulit dilaksanakan, bahwa satu produk dengan
satu brand dapat memuaskan seluruh konsumen yang ada dipasar.
Pertanyaan: mengapa obat generik yg dipasarkan secara lintas segmen
(undifferentiated) pertumbuhan penjualannya di pasar relatif kecil?
2. Pemasaran terdifferensiasi, digunakan jika suatu perusahaan memilih
beberapa segmen pasar dan menawarkan produk yang berbeda pada
setiap segmennya. Dengan menawarkan produk yang berbeda dan
pasar yang berbeda diharapkan perusahaan akan dapat memperoleh
penjualan yang besar. Contoh: PT.Dexa Medica selain menjual
antibiotika branded, juga menjual padanan generiknya untuk segmen
pasar yang berbeda. Dengan memasarkan keduanya ternyata PT. Dexa
Medica memperoleh penjualan yang besar. Disini diperlukan taktik yang
cerdas untuk mencegah terjadinya cannibalism penjualan obat
generik mereduksi penjualan branded . Ternyata disini penjualan
branded dan generik sama2 meningkat, bahkan produk generik dapat
digunakan sbg lapis pelindung untuk produk branded-nya.
3. Pemasaran terkonsentrasi, digunakan jika perusahaan mempunyai
keterbatasan sumber daya. Perusahaan ini memilih untuk bergerak di
segmen pasar yang kecil tapi mempunyai market share yang besar.
Dgn pemasaran terkonsentrasi,perusahaan dapat lebih mudah
memperkuat posisinya di segmen yang dilayaninya, krn perusahaan
mempunyai pengalaman dan reputasi yang baik di segmen tsb. Contoh:
PT.Cendo, PT.Mahakam Beta Farma dll.
Perusahaan harus mempertimbangkan banyak faktor, ketika hendak
menetapkan pilihan strategi pemasarannya.
Strategi yang baik sangat tergantung pada sumber daya dan kapabilitas
yang dimiliki oleh perusahaan. Jika sumber daya terbatas, maka pilihan
strategi pemasaran terkonsentrasi adalah alternative yang paling sesuai.
Jika perusahaan memiliki variasi produk yang cukup banyak, maka dapat
dipasarkan di pasar yang terdiferensiasi. Jika sebagian besar pembeli
memiliki kesamaan cita rasa, membeli dalam jumlah yang sama serta
memberikan respons yang sama thd upaya pemasaran, maka pemasaran
yang tidak terdiferensiasi akan lebih sesuai. Faktor lain yang perlu
diperhatikan adalah strategi yang ditempuh oleh pesaing. Kesamaan
strategi dgn pesaing berarti tingkat persaingan menjadi ebih ketat dan
perusahaan tidak mudah untuk memperoleh market share dan profit yang
besar.
Posisi pasar (Market Positioning)
Ketika perusahaan sudah memutuskan untuk memaski segmen pasar
tertentu, maka mereka harus segera memutuskan dimana dan bagaimana
posisi yang diinginkan di segmen pasar tsb. Disini perlu dipahami tentang
posisi produk (product position), yaitu bagaimana konsumen
menempatkan produk tsb, berikut atribut2 pentingnya, dimana letak produk
tsb dibenak konsumen dibandingkan dgn produk pesaing.
Perencanaan posisi produk
sangat diperlukan untuk memperoleh
keunggulan pada segmen pasar yang telah dipilih.
Mengembangkan strategi posisi produk tergantung pula bagaimana posisi
pesaing. Disini perusahaan dapat mengembangkan strategi yang dekat
dengan pesaing ataukah strategi yang jauh berbeda dgn pesaing.
Membuat statement tentang positioning ini sesungguhnya tidaklah terlalu
sulit, cukup dgn menjawab pertanyaan2 berikut:
1. Konsumen : siapa target konsumen perusahaan anda?
2. Benefit : Apa yg dpt dilakukan perusahaan untuk konsumen anda?

3. Metoda : bagaimana perusahaan anda melakukannya?

4. Unik : apa perusahaan anda melakukannya dgn lebih baik dibanding
pesaing?
Strategi positioning ini dapat digunakan untuk mendesain seluruh
komunikasi pemasaran perusahaan dan diintegrasikan pada seluruh aspek
program pemasaran. Pernyataan positioning merefleksikan kebutuhan
untuk mengkomunikasikan produk perusahaan dgn pesan yang tepat dan
dalam waktu yang tepat kepada konsumen. Jadi harus dipastikan bahwa
seluruh komunikasi konsisten dgn content-nya. Jangan sampai suatu
produk memiliki banyak pesan tetapi tidak konsisten.
Juga dapat disebutkan bahwa target market adalah suatu bagian yang
spesifik yang terpilih oleh penjual karena sifatnya yang khusus. Ada
anggapan bahwa setiap pasar mempunyai permintaan yang heterogen
terdiri dari pelanggan yang potensial kedalam bagian-bagian dari
kombinasi pemasaran yang memungkinkan dapat memenuhi kebutuhan
mereka dan perusahaan mampu memenuhi dan melayani kebutuhan
mereka.
Disamping itu tujuan program pemasaran perusahaan dan faktor lainnya
dapat tercapai.
Untuk menganalisa pasar digunakan kisi-kisi pasar dan selanjutnya
menyusun sasaran pasar dan kombinasi pemasaran yang sesuai bagi tiap
bagian individual.

PERBEDAAN PENJUALAN DENGAN PEMASARAN

Perbedaan antara penjualan dan pemasaran ialah:
Penjualan:
1. Menekankan kegiatan pada produk
2. Perusahaan mula mula membuat produk, kemudian berusaha
menjualnya)
3. Manajemen di sini berorientasi pada bagaimana tercapainya volume
penjualan sebesar besarnya.
4. Rencananya biasanya berjangka pendek, dengan kata lain produk
sekarang, harus dipasarkan sekarang.
Pemasaran:
1. Menekankan pada apa yang diinginkan oleh konsumen
2. Perusahaan mula mula meneliti apa keinginan konsumenn,
kemudian merancang bagaimana membuat produk tersebut, agar
memuaskan selera konsumen
3. Manajemen berorientasi pada profit, dalam arti laba total, bukan laba
per unit barang
4. Rencana dibuat jangka panjang, dalm arti memikirkan pertumbuhan
perusahaan di masa yang akan dating

Pertemuan IV

Manajemen Pemasaran di Bidang Farmasi

Pada saat ini profesi farmasi mempunyai dua profil pada tangan satu merupakan
institusi yang memerankan peranan penting sebagai team di bidang obat obatan dan tangan
yang lain, dia merupakan pengusaha.
Kesadaran sosial berdasarkan rasa keperikemanusiaan hendaknya memainkan
peranan yang menonjol dalam perusahaan farmasi. Tetapi, bukan berarti pengusahaan
farmasi ini didasarkan pada motif sosial semata mata, sebab pengusahaan demikian akan
tidak mampu melakukan tugas kemanusiaan dengan baik.
Adalah hal yang wajar bahwa setiap perusahaan mengharapkan laba (profit) seperti
dikatakan: profit itu tidak hanya penting, tetapi juga merupakan hal yang penting dalam
suatu perusahaan. Pada tahun 1240 Kaisar Frederick II telah memaklumkan pemisahan
antara kedokteran dan farmasi. Hal ini dimaksudkan agar masyarakat memperoleh
perawatan medis yang layak, maka peracikan dan formulasi obat harus dilaksanakan oleh
seorang ahli yang bertanggung jawab serta memiliki pengetahuan dan keterampilan khusus.
Dengan peraturan tersebut farmasi sekaligus menjadi suatu profesi resmi dan
mencapai etik yang tinggi.
Farmasi adalah suatu profesi kesehatan yang berhubungan dengan pembuatan dan
distribusi dari produk yang berkhasiat obat.
Dengan demikian farmasi juga meliputi profesi yang sah fungsi termasuk bidang
pemasaran dari distribusi produk yang berkhasiat obat yang baik dan aman.
Pada saat ini usaha di bidang farmasi mempunyai dua profil yaitu pada tangan yang
satu merupakan suatu institusi profesi yang memerankan peranan yang penting sebagai
anggota team kesehatan pada tangan yang lain merupakan pengusaha dalam perdagangan
obat.
Oleh karena itu, apoteker harus dibekali pula pengetahuan tentang ekonomi termasuk
manajemen pemasaran farmasi.
A. PERANAN APOTEKER DI BIDANG FARMASI
Ada bidang penting mengenai distribusi obat yaitu :
1.
2.
3.
4.

Di industri farmasi
Di farmasi rumah sakit
Di pedagang besar farmasi
Di apotik

1. Peranan Apoteker di Industri Farmasi termasuk kosmetik dan obat tradisional :

a. Bidang tekhnik, yaitu :

i.
Bertugas di laboratorium quality control
ii.
Bertugas di bidang pembuatan obat manufacturing
b. Bidang administrasi, meliputi pembelian dan bahan (inventory control), pemasaran,
dokumentasi, registrasi, urusan paten dan perundang undangan.
c. Bidang medical representative, bagian yang sangat penting sebagai bahan kontak
antara industri farmasi dan dunia pengobatan.
Di bidang laboratorium termasuk juga perkembangan dan penentuan obat baru dan bentuk
sediaannya
2. Peranan Apoteker di Farmasi Rumah Sakit
Departemen Farmasi rumah sakit di rumah sakit dipimpin oleh Apoteker. Rantai
hubungan tugas Apoteker di rumah sakit adalah DokterApotekerPerawatPasien.
Tanggung jawab Apoteker rumah sakit adalah :

a. Pembuatan obat yang digunakan di rumah sakit.

b. Menyediakan dan mensuplai obat ke bagian bagian rumah sakit.
c. Menggunakan sistem pencatatan dan pembukuan yang baik.
d. Merencanakan, mengorganisasi, menentukan kebijakan apotek rumah sakit.
e. Memberi informasi mengenai obat (konsultan Obat) kepada Dokter dan perawat.
f. Merawat fasilitas di apotek rumah sakit.
g. Ikut memberi program pendidikan dan Training pada Perawat.
h. Melaksanakan keputusan komisi dan terapi.
Komisi Farmasi dan Terapi adalah komisi penasihat yang bertugas memberi nasehat
kepada staf medis, Apoteker rumah sakit tentang persoalan yang menyangkut
penggunaan obat di rumah sakit.
3. Peranan Apoteker di Pedagang Besar Farmasi (P.B.F)
Dalam P.B.F Apoteker hendaknya menduduki jabatan kepala departemen
Pelayanan Profesional (Profesional service departement), sebab obat obatan yang
diperdagangkan dapat dilakukan secara efektif dan sekaligus mendorong industri
farmasi memproduksi obat yang bermutu tinggi dan dalam mempromosi obat akan lebih
dihargai oleh Dokter praktik, Apoteker di apotik dan rumah sakit .
4. Peranan Apoteker di Apotik
Apotik adalah suatu tempat tertentu, tempat dilakukan pekerjaan kefarmasian dan
penyaluran perbekalan farmasi kepada masyarakat.
Surat Izin Apotik (S.I.A) diberikan oleh Menteri Kesehatan kepada Apoteker atau
Apoteker bekerja sama dengan pemilik sarana untuk menyelenggarakan apotik di suatu
tempat tertentu.
Apotik mempunyai fungsi utama dalam pelayanan obat atas dasar resep dan pelayanan
obat tanpa resep serta untuk praktek dokter.
Tanggung jawab tugas Apoteker di Apotik adalah :
Pertama : adalah tanggung jawab atas obat dengan resep. Apoteker harus mampu
menjelaskan tentang obatnya kepada pasien, sebab:
1. Dia tahu bagaimana obat tersebut di minum.
2. Dia tahu efek samping obat yang mungkin ada.
3. Dia tahu stabilitasnya obat dalam bermacam macam kondisi.
4. Dia tahu efek toksisitas obat dan dosisnya.
5. Dia tahu tentang cara dan rute pemakaian obat .
Kedua
: Apoteker bertanggung jawab untuk memberi informasi pada rakyat dalam
menggunakan obat bebas dan bebas terbatas (OTC).
Apoteker mempunyai tanggung jawab penuh dalam menghadapi kasus self diagnosis atau
mengobati sendiri dan pemakaian obat tanpa resep.
Apoteker yang menentukan apakah self diagnosis, self medication dari penderita dapat
dibenarkan dan diberi obatnya atau disuruh periksa dulu ke dokter atau tidak perlu.
Pengobatan sendiri atau pengobatan dengan non resep jelas akan makin bertambah.
Melihat betapa besarnya peranan Apoteker dalam produksi dan distribusi obat kepada
konsumen atau pelanggan maka Apoteker perlu berperan dalam pemasaran produk farmasi.
Di dalam memproduksi dan distribusi obat telah diatur dalam undang undang dan
permenkes yang dikenal Paket Kebijaksanaan 23 Oktober 1993 di bidang farmasi.
Maka itu perlu memahami dan memenuhi peraturan perundang undangan farmasi dalam
memasarkan produk farmasi.
PAKET KEBIJAKSANAAN 23 OKTOBER 1993 DI BIDANG FARMASI (PAKTO 93)
Beberapa hal yang perlu dipahami dan dipenuhi dalam memasarkan produk farmasi adalah :
1. Permenkes no: 917/Menkes/Per/X/1993
Tentang: Wajib daftar obat jadi.
a. Obat jadi adalah sediaan panduan bahan bahan yang siap digunakan sebagai obat
yang digunakan dalam penyelidikan sistem fisiologi atau patologi dalam menentukan

diagnosa, mencegah, menyembuhkan , pemulihan, peningkatan kesehatan dan

kontrasepsi. Obat wajib digolongkan dalam : i. obat bebas, ii. Obat bebas terbatas, iii.
Obat wajib apotik, iv. Obat keras, v. psikotropika dan narkotika.
b. Obat palsu adalah obat yang tidak terdaftar dan obat yang diproduksi oleh yang tidak
berhak menurut peraturan perundang undangan.
c. Obat jadi yang beredar harus terdaftar dan permohonan pendaftaran diajukan kepada
Dirjen P.O.M.
Pendaftaran obat jadi yang diproduksi dalam negeri diberikan kepada industri farmasi
yang memenuhi persyaratan Cara Pembuatan Obat yang Baik (C.P.O.B)
Pendaftaran obat jadi impor diberikan kepada industri farmasi, pedagang besar farmasi,
atau apotik dengan persetujuan tertulis dari produsen di luar negeri.
2. Permenkes no. 918 / Menkes/ Per / X / 1993.
Tentang : Pedagang Besar Farmasi
Pedagang Besar Farmasi adalah salah satu badan hukum perseroan terbatas atau
koperasi yang mempunyai izin untuk pengadaan, penyimpanan, penyaluran perbekalan
farmasi, dalam jumlah besar sesuai perundangan undangan.
Perbekalan farmasi meliputi obat, bahan obat, dan alat kesehatan.
Pedagang besar farmasi harus menyalurkan perbekalan farmasi hanya pada sarana
kesehatan yaitu apotik, rumah sakit, unit kesehatan lain yang ditetapkan oleh Menkes
dan toko obat dan pengecer lainnya.
Izin usaha P.B.F diberikan oleh Menkes yang dilimpahkan kepada Dirjen P.O.M.
Modalnya dapat dari perusahaan nasional maupun patungan dengan perusahaan
penanaman modal asing yang mendapat izin usaha Industri Farmasi di Indonesia.
a. Persyaratan Lain :
1. Memiliki Nomor Pokok Wajib Pajak (N.P.W.P)
2. Ada Asisten Apoteker atau Apoteker penanggung jawab yang bekerja penuh.
3. P.B.F wajib mengadakan obat, bahan baku obat dan alat kesehatan dari sumber
yang sah sesuai peraturan perundang undangan.
4. Gudang sediaan farmasi harus dilengkapi alat yang menjamin mutu dan keamanan
perbekalan farmasi disimpan.
b. Tata cara penyaluran perbekalan Farmasi
1. P.B.F dilarang menjual perbekalan farmasi secara eceran.
2. P.B.F dilarang melayani resep.
3. P.B.F dilarang menyimpan dan menyalurkan narkotika dan psikotropika tanpa izin
khusus dari Menteri Kesehatan.
4. P.B.F hanya menyalurkan obat keras kepada P.B.F, Apotik, rumah sakit serta
institusi yang diizinkan dengan Surat Pesanan yang ditandatangani Apoteker atau
Asisten Apoteker penanggung jawab P.B.F
3. Permenkes no. 919/Menkes/Per/X/1993
Tentang : Kriteria obat yang dapat diserahkan tanpa resep
Yang dimaksud resep adalah permintaan tertulis dari Dokter, Dokter gigi, Dokter hewan
kepada Apoteker pengelola apotik untuk menyediakan dan menyerahkan obat bagi
penderita sesuai peraturan perundang-undangan.
Penggunaan obat tanpa resep harus memenuhi kriteria pada pengguna obatnya :
1. Tidak kontra indikasi untuk penggunaan pada : a. wanita hamil, b. anak dibawah
usia 2 tahun, c. orang tua diatas 65 tahun.
2. Pada pengobatan sendiri, tidak memberi resiko pada kelanjutan penyakit.
3. Tidak memerlukan cara atau alat khusus yang harus dilakukan oleh tenaga
kesehatan.
4. Diperlukan untuk penyakit yang prevalensinya tinggi di Indonesia.
5. Memiliki rasio khasiat keamanan yang dapat dijamin untuk pengobatan sendiri.

Daftar obat tanpa resep ditentukan Menkes dan penilaiannya ditentukan secara terus
menerus dengan pertimbangan perkembangan ilmu pengetahuan dan kebutuhan
Masyarakat.
4. Permenkes no. 920/Menkes/Per/X/1993
Tentang : Ketentuan Pendaftaran Obat Jadi Impor
Yang dimaksud obat jadi impor ialah obat jadi hasil produksi pabrik farmasi di luar
negeri.
Obat jadi impor wajib didaftarkan sesuai ketentuan yang berlaku juga termasuk obat jadi
dengan bentuk sediaan, komposisi, dan nama dagang, yang sama dengan obat yang telah
terdaftar.
Obat jadi tersebut dapat diimpor dan harus berasal dari Negara lokasi produsen obat jadi
yang bersangkutan.
Negara asal obat jadi tersebut harus merupakan Negara pihak terhadap konvensi atau
Negara yang menerapkan persyaratan yang setara.
Yang dapat mengimpor obat jadi hanya Industri Farmasi, Pedagang Besar Farmasi, atau
apotik yang mendaftarkan obat jadi yang bersangkutan.
5. Permenkes no. 921/Menkes/Per/X/1993
Tentang : Pembuatan obat berdasarkan Kontrak.
Industri farmasi yang belum memiliki fasilitas produksi bentuk sediaan obat tertentu
dapat melimpahkan pekerjaan pembuatan berdasarkan kontrak Industri lainnya dan yang
mempunyai fasilitas sendiri.
Pemberi kontrak wajib memiliki izin usaha industri farmasi dan bertanggung jawab atas
mutu obat jadi yang diproduksi berdasarkan kontrak.
Industri farmasi pada tanggal 1-4-1994 belum memenuhi C.P.O.B untuk seluruh fasilitas
produksinya dapat melimpahkan pembuatan produksi obat jadi berdasarkan kontrak pada
industri farmasi lain yang obat jadinya telah terdaftar.
Kontrak pembuatan obat jadi tersebut dapat dilaksanakan tidak lebih dari lima tahun.
Bila setelah lima tahun belum juga memenuhi persyaratan C.P.O.B izin industri farmasi
dicabut.
Penerima kontrak wajib memiliki izin usaha farmasi dan fasilitas produksinya telah
memenuhi C.P.O.B.
Penerima kontrak menerima pembuatan obat jadi setelah pemberi kontrak mendaftar obat
jadi tersebut.
6. Permenkes no. 922/Menkes/Per/X/1993
Tentang : Ketentuan dan tata cara pemberian izin apotik.
Fungsi apotik adalah melakukan tugas pekerjaan kefarmasian dan penyaluran perbekalan
farmasi kepada masyarakat.
Apoteker pengelola apotik dalam melayani resep yaitu suatu permintaan tertulis Dokter,
Dokter gigi, Dokter hewan wajib menyediakan dan menyerahkan obat bagi penderita
sesuai perundang undangan.
Surat Izin Apotek (S.I.A) diberikan Oleh Menkes kepada Apoteker atau Apoteker bekerja
sama dengan pemilik sarana apotik (P.S.A)untuk mendirikan apotik di suatu tempat
tertentu.
Perbekalan farmasi adalah obat, bahan obat, obat asli Indonesia (obat tradisional), bahan
obat asli Indonesia, alat kesehatan dan kosmetika.
Selama Apoteker pengelola apotek masih aktif dan dapat melaksanakan tugasnya dan
masih memenuhi persyaratan Surat Izin Apotik masih berlaku seterusnya.
Pengelolaan apotik di daerah daerah tertentu dapat dinyatakan sebagai pelaksanaan
Masa Bakti Apoteker yang bersangkutan.

Bila Apoteker pengelola apotik berhalangan pada jam jam tertentu pada hari buka
apotik dapat diganti oleh Apoteker Pendamping dan juga bekerja di samping Apoteker
pengelola.
Bila Apoteker pengelola apotik tidak berada di tempat lebih dari tiga bulan secara terus
menerus harus diganti oleh Apoteker pengganti yang telah memiliki surat izin kerja dan
tidak merangkap sebagai Apoteker pengelola apotik di apotik lain.
Dalam melakukan tugas Apoteker pengelola Apotik dapat dibantu oleh Asisten Apoteker
yang berhak melakukan pekerjaan kefarmasian. Untuk menjadi Apoteker pengelola
Apotik harus memenuhi persyaratan seperti :
1. Ijazah Apoteker telah terdaftar di Dep. Kes.
2. Telah mengucapkan sumpah/ janji sebagai Apoteker.
3. Memiliki S.I.K dari Menkes.
4. Sehat fisik dan mental untuk melaksanakan tugas sebagai Apoteker.
5. Tidak bekerja di perusahaan farmasi dan di apotik lain.
Persyaratan Apotik :
1. Harus siap dengan tempat dan perlengkapan termasuk sediaan farmasi dan
perbekalan lainnya milik sendiri atau pihak lain.
2. Pada apotik dapat dilakukan kegiatan pelayanan komoditi lainnya diluar sediaan
farmasi.
3. Sarana apotik dapat didirikan pada lokasi yang sama dengan kegiatan pelayan
komoditi lainnya diluar sediaan farmasi .
Pengelolaan Apotik, meliputi :
1. Pembuatan,

pengelolaan,

peracikan,

pengubahan

bentuk,

pencampuran,

penyimpanan, dan penyerahan obat atau bahan obat.

2. Pengadaan, penyimpanan, penyaluran, dan penyerahan perbekalan farmasi lainnya.
3. Pelayanan informasi, meliputi tentang obat dan perbekalan farmasi lainnya yang
diberikan pada Dokter, tenaga kesehatan lainnya maupun pada masyarakat.
4. Pengamatan dan pelaporan informasi mengenai khasiat, keamanan, bahaya, dan atau
mutu obat dan perbekalan Farmasi.
5. Pelayanan informasi wajib didasarkan pada kepentingan masyarakat.
Apoteker wajib menyediakan, menyimpan, dan menyerahkan perbekalan farmasi
yang bermutu baik dan terjamin keabsahannya.
Obat dan perbekalan farmasi lainnya yang tidak dapat digunakan karena rusak atau
dilarang digunakan, harus dimusnahkan dengan dibakar atau ditanam atau dengan
cara lain yang ditetapkan Dirjen P.O.M.
Pemusnahan tersebut dilakukan oleh Apoteker pengelola apotik atau Apoteker
pengganti dibantu oleh sekurang kurangnya seorang karyawan apotik.
Pemusnahan narkotika wajib mengikuti ketentuan perundang undangan yang
berlaku.
Pelayanan Apotik
1. Apotik wajib melayani resep Dokter, Dokter gigi dan Dokter Hewan. Pelayanan
resep sepenuhnya atas tanggung jawab Apoteker pengelola Apotik.
Dalam melayani resep harus sesuai dengan tanggung jawab dan keahlian profesi
Apoteker dengan dilandasi kepentingan masyarakat.
2. Apoteker tidak boleh mengganti obat generik dalam resep dengan obat paten. Bila
pasien tidak mampu menebus obat yang tertulis dalam resep, Apoteker wajib
konsultasi dengan Dokter untuk memilih obat yang lebih tepat.

3. Apoteker wajib memberi informasi yang berkaitan dengan penggunaan obat yang
diserahkan pada pasien. Penggunaan obat yang tepat, aman, rasional atas permintaan
masyarakat.
4. Bila Apoteker berpendapat ada kekeliruan dalam resep atau penulisan tidak tepat,
Apoteker harus memberitahu Dokter penulis resep.
Bila Dokter penulis resep tetap pada pendiriannya, Dokter wajib menyatakan secara
tertulis atau membubuhkan tanda tangan yang lazim di atas resep.
5. Copie resep (salinan resep) harus ditandatangani Apoteker.
6. Resep harus dirahasiakan dan disimpan baik dalam waktu tiga tahun. Resep atau
salinan resep Hanya boleh diperlihatkan pada Dokter penulis resep atau yang
merawat pasien yang bersangkutan, petugas kesehatan atau petugas lain yang
berwenang menurut peraturan perundang undangan yang berlaku.
7. Di apotik Apoteker pengelola apotik, Apoteker pendamping, atau Apoteker pengganti
diizinkan menjual obat keras yang termasuk daftar Obat Wajib Apotik tanpa resep.
8. Apabila Apoteker pengelola apotik berhalangan melakukan tugas pada jam buka
apotik, dapat menunjuk Apoteker pendamping.
Apabila Apoteker pendamping juga berhalangan, dapat menunjuk Apoteker
pengganti. Penunjukan tersebut harus dilaporkan kepada Kepala Kanwil Dep. Kes
dengan tembusan kepada Dirjen P.O.M dan kepala Balai P.O.M setempat.
9. Bila Apoteker pengelola apotik berhalangan melakukan tugas lebih dari 2 tahun terus
menerus, S.I.A atas nama Apoteker bersangkutan dicabut.
10. Kegiatan yang dilakukan oleh Apoteker pendamping, Apoteker Pengganti dalam
mengelola apotik, Apoteker pengelola apotik turut bertanggung jawab.
11. Apoteker pengelola apotik dapat dibantu oleh Asiten Apoteker dalam mengelola
apotik.
12. Asisten Apoteker melakukan pekerjaan kefarmasian di apotik harus dibawah
pengawasan Apoteker.
Pengalihan Tanggung Jawab Pengelolaan Apotik.
1. Setiap penggantian Apoteker pengelola apotik kepada Apoteker pengganti wajib
dilakukan serah terima resep, narkotika, obat dan perbekalan farmasi lainnya
beserta kunci tempat penyimpanan narkotika dan psikotropika.
Pada serah terima wajib dibuat berita acara sesuai dengan ketentuan dalam
rangkap empat ditandatangani oleh kedua belah pihak.
2. Apabila Apoteker pengelola apotik meninggal dunia, ahli warisnya dalam jangka 2 X
24 jam wajib melapor secara tertulis kepada Kepala Kanwil atau petugas yang diberi
wewenang olehnya.
Apabila apotik tersebut tidak ada Apoteker pendamping, pelaporan tersebut wajib
disertai penyerahan resep, narkotika, psikotropika, obat keras, dan kunci tempat
penyimpanan narkotika dan psikotropika. Penyerahan disertai berita serah terima.
7. Kepmenkes no. 923/Menkes/Per/X/1993

Tentang : Pencabutan keputusan Menkes R.I no. 93/Menkes/SK/III/80. Tentang

Pemisahan Badan Usaha Distribusi dengan Badan Usaha Produksi Farmasi.
8. Kepmenkes no. 924/Menkes/Per/X/1993

Tentang : Daftar Obat Wajib Apotek no. 2

9. Kepmenkes no. 925/Menkes/Per/X/1993

Tentang : Daftar perubahan Golongan Obat no. 1

B. SUMPAH APOTEKER
Untuk menjadi Apoteker harus sudah mengucapkan Sumpah/Janji sebagai Apoteker.
Lafal sumpah Apoteker adalah sebagi berikut :

Demi Allah, saya bersumpah :

1. Akan membaktikan hidup saya guna kepentingan kemanusiaan.
2. Merahasiakan segala sesuatu yang saya ketahui karena pekerjaan dan keilmuan saya
sebagai Apoteker.
3. Sekalipun merasa diancam, saya tidak akan mempergunakan kemampuan kefarmasian
saya untuk sesuatu yang bertentangan dengan hukum perikemanusiaan.
4. Akan menjalankan tugas saya dengan sebaik baiknya sesuai dengan tradisi luhur
jabatan kefarmasian.
5. Dalam menunaikan kewajiban saya, saya akan berikhtiar dengan sungguh sungguh
supaya tidak terpengaruh oleh pertimbangan keagamaan, kesukaan, politik kepartaian,
atau kedudukan sosial.
6. Saya ikrarkan sumpah ini dengan sungguh sungguh dan penuh keinsyafan.
C. KODE ETIK APOTEKER DI INDONESIA
Kewajiban Apoteker terhadap masyarakat.
Seorang Apoteker,
1. Harus berbudi luhur dan memberikan contoh yang baik di dalam lingkungan
kerjanya.
2. Dalam rangka pengabdian profesinya harus bersedia menyumbangkan keahlian dan
pengetahuannya.
3. Harus selalu aktif mengikuti perkembangan peraturan perundang undangan di
bidang kesehatan umumnya dan di bidang farmasi pada khususnya.
4. Hendaknya selalu melibatkan diri di dalam pembangunan nasional khususnya di
bidang kesehatan.
5. Harus menjadi sumber informasi sesuai dengan profesinya bagi masyarakat dalam
rangka pelayanan dan pendidikan kesehatan.
6. Hendaknya menjauhkan diri dari usaha-usaha untuk mencari keuntungan dirinya
semata-mata yang bertentangan dengan martabat dan tradisi luhur jabatan
kefarmasian.

Pertemuan V

PENGGOLONGAN OBAT MENURUT PERATURAN PERUNDANG-UNDANGAN

FARMASI
Dalam memasarkan produk farmasi perlu mengetahui tentang penggolongan obat sesuai
peraturan perundang-undangan yang berlaku.
Untuk mengawasi penggunaan obat oleh rakyat serta untuk menjaga keamanan
penggunaannya maka pemerintah menggolongkan obat menjadi zgolongan yaitu:
1. Obat yang dapat dijual bebas.
2. Obat yang termasuk dalam golongan Obat bebas Terbatas (daftar W), yaitu yaitu obat
keras dengan batasan jumlah dan kadar isi berkhasiat dan harus ada tanda peringatannya
(P) boleh dijual bebas.
3. Obat keras (dulu disebut obat daftar G = gevaarlyk = berbahaya) yaitu obat berkhasiat
keras yang untuk memperolehnya harus dengan resep Dokter.

4. Obat Narkotik (dulu disebut obat daftar o = opiat) untuk memperolehnya harus dengan
resep Dokter dan Apoteker pengelola apotik diwajibkan melaporkan jumlah dan
macamnya ke Kanwil Dep.Kes.
5. Obat Psikotropik, yaitu untuk memperoleh harus dengan resep Dokter. Obat ini termasuk
obat yang diawasi dan Apoteker pengelola apotik harus melaporkan jumlah dan
macamnya ke Kanwil Dep.Kes.
Selain tersebut ada juga golongan Obat Wajib Apotik (OWA), Yaitu obat keras yang dapat
diperoleh di apotik tanpa resep dan harus diserahkan oleh Apoteker pengelola apotik.
Obat terlarang penjualannya dan peredarannya ialah:
1. Thalidomide, suatu obat tidur. Obat ini belum pernah beredar di Indonesia. obat ini
mempunyai efek teratogenik.
2. Meclizine.
3. Phenmetrazine.
4. Obat yang termasuk dalam daftar lampiran I Surkep Menkes no.983/A/SK/1971
antara lain; a. DET, b. D.M.N.P, c. D.M.T, d. (+)-Lysergide = L.S.D, L.S.D-25.
5. Semua obat yang tidak terdaftar.
Disamping itu ada S.K Menkes no.: 72/Menkes/SK/XI/1989 tentang: penilaian
kembali dan penarikan dari peredaran Obat jadi.

Tanda Khusus Obat

Bebas

Tanda Khusus Obat

Bebas terbatas

Warna biru
Warna
hijau
Gambar 2-1. Tanda khusus obat bebas dan obat bebas terbatas

Macam tanda peringatan :

P.No.1
Awas! Obat Keras
Bacalah aturan memakainya,
ditelan

P.No.2
Awas! Obat Keras
Hanya untuk dikumur, jangan
ditelan

P.No.3
Awas! Obat Keras
Hanya untuk bagian luar dari
badan

P.No.4
Awas! Obat Keras
Hanya untuk dibakar

P.No.5
Awas! Obat Keras
Tidak boleh ditelan

P.No.6
Awas! Obat Keras
Obat Wasir jangan ditelan

Yang di sebut obat bebas yaitu obat yang tidak digolongkan sebagai obat keras, obat
psikotropika, obat narkotika maupun obat bebas terbatas.
Semua obat bebas dan Obat Bebas Terbatas dalam penjualan diwajibkan didalam
bungkusan di sertakan brosur yang menerangkan :

a. Cara pemakaian obat.

b. Dosis ( jumlah takaran), kontra indikasi dan indikasi.
c. Efek samping dan kemungkinan adanya alergi terhadap obat seta gejala- gejalanya.
Istilah obat yang perlu diketahui:
1. Obat tradisional ialah obat jadi atau obat terbungkus yang berasal dari tumbuhtumbuhan, hewan, mineral dan atau sediaan galenik atau campuran dari bahan- bahan
tersebut yang usaha pengobatan berdasarkan pengalaman.
2. Obat jadi ialah obat dalam keadaan murni atau campuran dalam bentuk serbuk, cairan,
salep, tablet, pil, suppositoria atau bentuk lain yang mempunyai nama teknis sesuai F.I
atau buku lain.
3. Obat paten ialah obat jadi dengan nama dagang yang terdaftar atas nama si pembuat atau
yang

dikuasakannnya

dan

dijual

dalam

bungkusan

asli

dari

pabrik

yang

memproduksinya.
4. Obat esensial adalah obat jadi yang paling dibutuhkan untuk pelayanan kesehatan bagi
masyarakat terbanyak yang meliputi diagnose, profilaksi, terapi dan rehabilitasi.
5. Obat generic berlogo adalah obat esensial yang tercantum dalam daftar obat esensial
nasional (DOEN) dan mutunya terjamin karena di produksi sesuai dengan Cara
Pembuatan Obat Yang Baik (C.P.O.B) dan di uji oleh Pusat Obat dan Makanan Dep. Kes.

G. TEMPAT PENJUALAN OBAT

Manajer perusahaan perlu tahu tempat penjualan obat yang diizinkan, karenal hal itu
dapat tahu tempat penyaluran obat yang ingin dipasarkan.
Alat tempat distribusi obat resmi ialah:
1.

Pedagang Besar Farmasi (PBF )

Lihat permenkes no.: 918/Menkes/Per/X/1993.

Pelajaran tentang:
a.
b.

Persyaratan P.B.F
Tata cara penyaluran perbekalan farmasi. Disamping itu P.B.F wajib membukukan
lengkap setiap pengadaan, penyimpanan dan penyaluran perbekalan fermasi yang dapat

dipertanggungjawabkan.
Pembukuan mencakup surat pesanan, faktur penerimaan, pengiriman, dan penyerahan, kartu
stok gudang maupun di kantor.
2. Apotik.
Lihat Permenkes no.:922/Menkes/Per/X/1993
Tentang: ketentuan dan tata cara pemberian izin apotik.
3.

Pedagang eceran obat ( Toko Obat Berizin)

Pedagan obat eceran diatur oleh Per.Menkes no.: 167/Kab/BVII/72, ialah orang atau badan
Hukum Indonesia yang memiliki izin untuk menyimpan obat bebas dan obat bebes

terbatas ( daftar W) untuk dijual secara eceran ditempat tertentu sesuai dengan syarat
izinnya, hanya boleh menjual Obat bebas terbatas dalam bungkusan asli dari pabrik
yang membuat secara eceran.
Obat yang dijual harus bermutu baik berasal dari pabrik farmasi atau P.B.F berizin Depkes.
Penanggung jawab teknik farmasi adalah seorang Asisten Apoteker. Setiap penggantian
penanggung jawab harus segera lapor kepada Dinas Kesehatan setempat.
Pedagang eceran obat harus memasang papan dengan tulisan Toko Obat Berizin, tidak
menerima resep Dokter dan nama Toko di depan tokonya. Tulisan harus mudah dilihat
umum, dibagian bawah pojok kanan baris

dicantumkan nomor izin. Tulisan harus

berwarna hitam- putih, tinggi huruf paling sedikit 5 cm dan tebal 5 mm. ukuran papan
paling sedikit lebar 40 cm dan panjang 60 cm.
Pedagang eceran obat dilarang:
a.
b.
c.

Menerima atau melayani resep Dokter.

Membuat obat, membungkus atau membungkus kembali.
Didepan tokonya, pada iklan dan barang cetakan Toko Obat tidak boleh memasang nama
yang sama atau menyamai nama

Apotik,pabrik obat atau PBF.yang dapat menimbulkan kesan toko obat tersebut adalah apotik
atau ada hubungan apotik,pabrik farmasi atau PBF.
Bila izin pedagang obat batal atau dicabut harus segera menyerahkan izinnya ke Dinas
Kesehatan setempat

STRUKTUR ORGANISASI PABRIK FARMASI

Dalam memasarkan produk farmasi tidak terlepas mengenai masalah produksi ,biaya,harga
dan promosi yang harus difahami dibawah ini diberikan contoh organisasi suatu PT Pabrik
Farmasi.
Dewan
komisaris
direksi

Pemimpin
umum
Urusan
personalia

sekretaris

Control
perencanaan
Produksi (P.P.C)
pembelian

Pengem
bangan

Pimpina
n

Pimpina
n

Produksi

produks

Control

(PD)

Kulitas

Pimpinan
pemasara
n
(marketin

Pimpina
n
keuang
an(finan

Obat
(D.Q.C)

Gambar 2-2.Susunanorganisasi suatu PT Pabrik Farmasi

Contoh struktur organisasi pabrik farmasi mengenai produksi dan control pembelian
(P.P.I.C)=production planning & Inventory Controle.
P.P.I.C

Pembelian

perbekalan

I.P.C

P.P.C

logistik

Pimpina
n teknik

Penjelasan:
Pimpinan umum pabrik farmasi bertanggung jawab pada direksi dan direksi baertanggung
jawab pada Dewan komisaris.
Dalam tugas pimpinan umum dibantu oleh sekretaris,Konrol Perencanaan Produksi (P.P.C)
dan personalia.
Bagian produksi meliputi :
1.tablet
2.Dragee
3. cairan meliputi pembuatan syirup,suspense,termasuk salep,kapsul,antibiotic dan injeksi.
Fungsi P.P.I.C ialah :
1. Merencanakan dan mengendalikan produksi (P.P.C)
2. Merencanakan dan mengendalikan inventory (I.P.C)
3. Untuk mencapai tujuan ini P.P.I.C mengatur arus barang dari:
1.pembelian bahan baku
2. penyimpanan bahan baku
3. pengolahan berupa perencanan produksnya
4. penyimpanan produk jadi
Dasar perencanaan:
1. Forecast (meramal) dari pemasaran tahunan atau bulanan.
2. I.P.C menghitung bahan-bahan yang dibutuhkan
3. Menyusun rekwisi untuk bagian pembelian.
a. Bahan apa dengan spesifikasi
b. Jumlah
c. Kapan diperlukan
4. Bagian pembelian bertugas :
a. Menghubungi supplier mengenai harga, kualitas, syarat-syarat,
penyerahan,pembayaran.
b. Mengesahkan pesanan
c. Memonitor delivery, kapam, kualitas, jumlah
d. Kalau perlu mengadakan claim
e. Pembayaran
5. Bagian perbekalan bertugas :
a. Menerima barang apa sudah sesuai atau belum dengan pesanan yang
dilakukan
b. Mengecek jumlah dan kualitasnya

c. Memberi tahu dan meminta bagian Q.C untuk mensampling

d. Menyiapkan bahan untuk diproduksi bila bahan yang dibeli sudah
memenuhi syarat
e. Mengadakan claim via bagian pembelian bila bahan tidak
memenuhi syarat.
6. Bagian I.P.C bertugas :
a. Menghitung bahan yang diperlukan
b. Mengendalikan, dengan mengatur kapan harus order lagi, berapa
banyak yang dipesan agar tidak berlebihan atau terlalu sedikit
c. Menjaga keseimbangan antara penjualan dengan stok bahan
7. Bagian P.P.C bertugas :
a. Berdasarkan forcast dari bagian pemasaran, persediaan bahan baku
dan obat jadi kapasitas produksi dari mesin dan tenaga kerja yang
ada, menyusun rencana produksi secara tahunan, bulanan atau 10
harian. Jadwal 10 harian sudah pasti sedangkan tahunan dan
bulanan secara tentatif
b. Rencana produksi dikonsultasikan dengan bagian produksi, bila
sepakat diserahkan untuk dilaksanakan
c. Memonitor stock barang di bagian logistik
8. Bagian Logistik bertugas :
a. Menerima barang sesuai yang diminta bagian pemasaran
b. Mendistribusikan barang, sesuai yang diminta oleh bagian
penjualan, setelah ada release dari Q.C
Bagian yang erat hubungannya ialah :
Pemasaran
Supplier
Q.C
R&D
Produksi
Personalia / umum
Teknik
Penjualan
Ekspedisi
Bagian pemasaran meliputi :
Bagian penjualan
Bagian Detailing
Bagian ekspedisi
Bagian Kontrol Kualitas Obat meliputi :
In process control
Central weighting

 Analisis
BIAYA PABRIK FARMASI
Pabrik farmasi harus menghitung biaya karena merupakan komponen dalam harga obat.
Dalam menghitung biaya dan harga pokok obat harus menurut prinsip ekonomi. Itu harus
memenuhi ketentuan farmakope dan ketentuan pemerintah baik dalam bidang prouksi maupun
cara penyajiannya.
Biaya dan pengorbanan dalam produksi obat secara kategoris dapat dibagi :
1. Bahan baku, tediri bahan aktif, penolong dan kemasan
2. Alat produksi
3. Tenaga kerja
4. Tanah dan bangunan
5. Pajak
6. Lain-lain termasuk bunga
Dalam kalkulasi harga pokok selalu terdapat kategori :
1.
2.
3.
4.

Biaya produksi langsung

Biaya produksi tak langsung
Biaya administrasi umum
Biaya penjualan
Biasanya produsen akan menyusun kelompok biaya menurut dominasinya, dimulai yang

sangat dominan dan diakhiri yang kurang dominan. Dalam keadaan tertentu mengurangi atau
menghapus jenis biaya dalam penetapan harga pokok.
Produsen yang membuat lebih dari satu macam obat, perlu memperhatikan bagaimana
pembebanan biaya pada tiap jenis obat tersebut.
Menghitung biaya bahan
Tidak ada perbedaan antara bahan zat aktif dan bahan penolong dari segi ekonomis.
Yang dianggap biaya bahan adalah ialah yang seharusnya dipakai dan disebut pemakaian
bahan Standard. Dengan demikian dapat diketahui adanya pemborosan.
Untuk pemakaian bahan secara kuantitatif berdasarkan formula resep.
Ada beberapa cara menilai bahan :
1.
2.
3.
4.

Harga rata-rata
First in first out (F.I.F.O)
Last in first out (L.I.F.O)
Harga penggantian

Yang dipakai sekarang adalah biaya standard. Kebanyakan bahan baku adalah diimport
secara garis besar kalkulasi sebagai berikut :
1.

Harga F.O.B (Free on Board): pihak exportir hanya bertanggung jawab

2.

sampai barang berada diatas kapal)

Freight (pengangkutan) yaitu sea freight atau air freight

3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

Asuransi
Biaya veem ekspedisi (ongkos bongkar, sewa gudang dsb)
Biaya bank (L/C dsb)
Jasa kredit (bila ada)
Biaya masuk
P.P.N
Biaya lain-lain

Pengadaan bahan baku obat impor memakan waktu dapat sampai 6 bulan. Maka perlu
menentukan besarnya persediaan yaitu :
1.
2.
3.
4.

Persediaan teknis
Persediaan ekonomis
Persediaan spekulatif
Persediaan besi (iron stock)

Perlunya memiliki persediaan besi untuk mempertahankan persediaan dilakukan impor

air freight atau sea freight
Faktor biaya produksi
Biaya dalam setiap pengorbanan selama proses produksi yang dapat dinilai dengan uang,
dengan ciri :
1.
2.
3.

Pengorbanan yang tidak dapat diabaikan

Dapat diduga sebelumnya
Secara kuantitatif dapat diukur

Factor produksi yang lazim dihitung adalah M5

1.
2.
3.
4.
5.

Material
Machine
Money
Man
Management

Pembentukan harga produk meliputi dua bagian ialah :

1.
2.

Perhitungan harga pokok (H.P)

Perhitungan harga jual (H.J)

Perhitungan harga pokok meliputi :

1.
2.
3.

1.
2.
3.
4.

Biaya material langsung

Biaya tenaga kerja langsung
Biaya manufacturing overhead

Urutan harga jual ialah

Harga Pokok Pabrik

Keuntungan Pabrik
Harga Jual Pabrik
Potongan Harga Penyalur
( Keuntungan )

= H.P.P
= K.U.P
= H.J.P
= P.H.P

Harga eceran / Harga Jual Apotek

= HE/HJA

Agar apotek bebas menentukan harga eceran oleh P.B.F ditentukan harga produk dengan
H.N.A = harga netto apotek.

H.J.P dan H.N.A antara lain ditentukan pada besarnya pemintaan dan ketentuan pabrik
bersangkutan.
1. Obat yang laku keras, harga pokok dihitung berdasarkan biaya penuh ( biaya tetap +
biaya variable ) dalam harga obat ditambah keuntungan yang memadai.
2. Obat yang laku sedang, harga pokok dihitung berdasarkan biaya penuh ditambah
keuntungan yang kecil.
3. Obat kurang laku, harga dihitung hanya biaya variable.
Bagi pabrik farmasi :
1. Obat yang laku keras dapat menjamin pengembangan ( R.O.I tinggi )
2. Obat yang laku sedang dapat menjamin kontinuitas usaha ( mencapai B.E.P )
3. Obat yang kurang laku dapat mengancam kontinuitas usaha.
Untuk menjamin pengembangan usaha, kebijaksanaan yang lazim dipakai pabrik ada tiga
hal, ialah :
1. Pengembangan produksi
2. Pengembangan penjualan
3. Kebijaksanaan menentukan harga.
Setiap pabrik farmasi bertujuan mencapai R.O.I yang baik dan mempertahankan B.E.P,
sehingga perlu ada tiga unsur yang menentukan ialah :
1. Hasil jualan
2. Harga pokok
3. Modal tertanam
Karena itu parameter setiap pengusaha adalah R.O.I.
Analisa sistem pembentukan dan tingkat harga umumnya terdiri atas 4 sistem yang memberi
pengaruh.
Keempat subsistem tersebut ialah :
1. Pemerintah adalah administrator juga sebagai produsen, konsumen yang dominan dalam
pembentukan harga.
2. Produsen obat turut memberi terbentuknya harga obat dalam keadaan pasar.
3. Profesi kesehatan.
4. Konsumen baik individu maupun sebagai instansi dan perusahaan dengan kemampuan
daya beli.
Dalam menghadapi kompetisi di pasar obat kebijaksanaan pabrik umumnya dilakukan
sebagai berikut :
1. Pengembangan produksi setelah dilakukan penelitian umumnya menciptakan spesialite

yang dapat merupakan identitas pabrik dan diharapkan menciptakan kompentisi yang
monopolistic dan memperoleh laba yang baik. Selain itu meningkatkan performance
pembungkus yang menarik. Usaha ini perlu biaya yang besar tetapi sangat penting untuk
meningkatkan penjualan dan pendapatan.

2. Promosi penjualan, perlu biaya besar tetapi sangat penting dalam menghadapi pasar yang

kompetitif. Hal ini meliputi :

a. Publisitas
Diarahkan membentuk pasukan detailer dengan sasaran langsung pada dokter,
karena konsumsi obat oleh pasien dapat diarahkan. Kebijaksanaan ini mahal tapi
sangat efektif.
b. Armada juru jual
Karena pembeli adalah raja, pabrik dituntut aktif menciptakan pembelidan armada
jual dipandang tepat sekali untuk keadaan pasar yang kompetitif.
c. Periklanan
Meningkatkan peran mass-media yang teknilogi bidan komunikasi seperti tv dan
lainnya, maka periklanan mempunyai arti penting dan pabrik farmasi berani
mengeluarkan biaya periklanan besar, meskipun korelasi biaya dan hasil
penjualan belum pernah diukur. Dilaporkan ada kenaikan hasil penjualan dengan
kenaikan biaya iklan.

Pada prinsipnya terdapat cara penyaluran obat ialah:

1. Apotek (pembuat obat) konsumen / pasien/dokter
2. Pabrik farmasi pengecer (apotek, toko obat berizin) konsumen yaitu obat bebas
dan bebas terbatas.
3. Pabrik farmasi pedagang besar farmasi pengecer (apotek) pasien yaitu obat
keras, obat narkotik, obat psikotropik.
4. Pabrik farmasi Agent Middelman Pedagang Besar Farmasi pengecer (apotik ),
yaitu obat keras, obat narkotik, , PBF narkotik khusus oleh Kimia Farma.
Promosi penjualan merupakan koordinasi publisitas termasuk advertensi dan personal
salesmanship. Dalam arti yang sempit yang dimaksud promosi penjualan ialah aktivitas yang
bertujuan membuat advertensi masa dan penjualan personal lebih efektif, efisien dan lancar.
Di dalam penasaran peranan konsumen dan pelanggan (customer) harus mendapat perhatian
penuh. Meskipun obat bermutu baik dan harganya murah bila tidak ada konsumennya maka
tidak ada artinya. Yang disebut pelanggan adalah orang yang membuat keputusan untuk
membeli. Untuk farmasi yang mendorong pasien untuk membeli ialah dokter.
Dalam pengelolaan usaha atau perusahaan diperlukan analisa financial dan gunanya adalah
mengetahui :
1.
2.
3.
4.

Keadaan perusahaan
Pembuatan rencana pembelanjaan atau rencana lain
Control operasi perusahaan
Menentukan nilai perusahaan

Suatu perusahaan yang dapat menunjukkan likuiditas yang baik belum berarti berhasil
usahanya. Perlu tahu apakah dana yang tersedia bertambah atau berkurang.
PENILAIAN PERUSAHAAN
Penilaian perusahaan yang sering dilakukan ialah :

1. Rasio

jangka

pendek,

berguna

untuk

mengetahui

tingkat

likuiditas

dengan

membandingkan aktiva lancar yang tersedia terhadap hutang jangka pendek.

Rasio jangka pendek juga disebut working capital ratio. Secara teoritis perbandingan
kurang dari 2 dengan 1 dinilai kurang memuaskan
2. Perputaran barang dagangan adalah perbandingan harga pokok barang yang terjual
selama setahun dengan persediaan rata rata barang dagangan.
3. Perputaran aktiva digunakan untuk mengetahui besarnya penjualan selama setahun
dibandingkan dengan aktiva perusahaan.
Perputaran aktiva ini menunjukkan efisiensi penggunaan aktiva (modal), apabila angka
perbandingan besar menunjukkan pemanfaatannya lebih baik.
4. Margin, adalah perbandingan laba (penghasilan bersih) dengan jumlah penjualan,
menggambarkan berapa persen dari seluruh penjualan merupakan penghasilan bersih.
Rumus :
Net profit
Margin =
Total sales

5. Rentabilitas = earning power = R.O.I, return on investement, perbandingan antara

pendapatan bersih dengan aktiva bersih rata rata yang digunakan.
R.O.I merupakan hal yang penting untuk mengetahui kemampuan perusahaan
menghasilkan laba.
Rentabilitas : Margin X Perputaran
aktiva
Net Profit
Total sales
Profit
X

Net
=

R.O.I merupakan
penilaian yangTotal
banyak
dipakai.
Total sales
Invesment

Total

Invesment
Untuk menaikkan
nilai R.O.I dapat dilakukan:

1.

Menaikkan margin dengan jalan :

a. Hasil penjualan (T.S) dinaikkan lebih besar dibanding biaya
b. Biaya diturunkan lebih besar dibanding penjualannya
2. Menaikkan perputaran
a. Menaikkan laba (hasil penjualan) lebih besar dibanding aktivanya (modal lancarnya)
b. Menurunkan aktivanya lebih besar dibanding laba (hasil penjualan).

Skema tujuan mencapai laba dengan pengendalian pos tertentu :

Hasil
penjualan
Laba
bersih
Harga pokok
+

margin

Rentabilitas
R.O.I

Hasil penjualan
total

Hasil penjualan
netto

Aktiva
lancar

Perputaran
total
Jumlah
investasi/

Aktiva
tetap

Contoh soal R.O.I = rentabilitas

Omzet usaha farmasi dalam neraca tahun 2012 adalah Rp. 100.000.000.00. modalnya adalah
Rp. 60.000.000.00 dan harga pokok obat adalah Rp. 60.000.000.00
Biaya total adalah Rp. 12.000.000.00. berapa R.O.I nya?
Jawab ;
Penjualan bersih adalah

: Rp. 100.000.000.00

Dikurangi biaya total + harga pokok

: Rp. 72.000.000.00 (-)

Laba bersih

: Rp. 28.000.000.00

R.O.I adalah

= 28/60 x 100%
= 46,7%

6. Tak-rugi tak-laba (B.E.P = Break even point)

Untuk mempertahankan kontinuitas usaha, usaha farmasi harus menjaga tingkat
keseimbangan antara hasil penjualan (total revenue) atau laba dengan biaya total.
Analisa pendekatan yang digunakan ialah: metode Break Even Analisis
F.C (biaya tetap)
B.E.P =
1 VC/TR
Bila B.E.P

= 1 , maka

FC x TR

= TR - VC

B.E.P

= Break Even Point

F.C

= Fixed Cost

V.C

= Variable Cost (biaya variabel)

T.R

= Total Revenue (hasil penjualan)

B.E.P adalah suatu tekhnik untuk mengetahui kelangsungan hidup suatu usaha dengan omzet
beberapa harus dicapai, penentuan harga jual, dan berapa seharusnya biaya perusahaan agar
tidak rugi.
Analisa B.E.P erat berkaitan untuk mengetahui dengan berapa volume produksi, volume
penjualan, harga jual, biaya produksi, baik biaya tetap, biaya variable dengan berapa laba dan
berapa rugi yang dialami.
Faedah analisa B.E.P antara lain :
1. Untuk perencanaan laba
2. Sebagai alat pengendalian
3. Sebagai alat pertimbangan dalam menentukan harga jual

Sebagai pimpinan suatu usaha farmasi perlu menguasai dan memahami apa arti dan maksud
digunakan analisa B.E.P, karena hal ini dapat digunakan baik untuk industry farmasi, apotik
maupun PBF.
Untuk menghitung B.E.P perlu diketahui tentang:
a. Jumlah biaya tetap
b. Biaya variable per unit atau total
c. Hasil penjualan per unit atau total
Contoh :
Suatu apotik biaya total per bulan adalah Rp. 700.000,00. Indeks harga jual obat dengan resep
1,3 x harga pembelian obat: artinya harga beli obat Rp. 100,00 dijual Rp.130,00. Dan harga obat
bebas (tanpa) resep adalah dengan indeks 1,1: artinya harga beli obat Rp.100,00 dijual
Rp.110,00. Omzet penjualan tanpa resep adalah 10%.
Cara menghitung :
Indeks harga rata-rata = 1,3 x 0,90 + 1,1 x 0,1 = 1,28
Laba bruto

= 0,28/1,28 x 100 % = 21,9%

Untuk mencapai B.E.P, penjualan harus mencapai :

100/21,9 x Rp.700.000,00 = Rp.3.196.347,00
Dengan rumus dapat dihitung sebagai berikut :
BEP = 700,000
1-1/1,28
Direkomendasikan :
Penjualan

= Rp. 3.196.347,00

Minus biaya variable 78,1 x penjualan

= Rp.2.496.347,00

Pendapatan marginal

= Rp.700.000,00

Minus biaya tetap

= Rp.700.000,00

Laba atau rugi

= 0 berarti B.E.P

Usaha penekanan harga obat dengan membina R.O.I yang baik memang sulit.
Berdasar logika R.O.I dapat dibina sebagai berikut :
1.
a. Peningkatan perputaran persediaan bahan baku obat dan penolong dengan bantuan
stock nasional yang kuat.
b. Spesialisasi produksi, hal ini mengurangi jumlah macam kebutuhan bahan baku /
penolong. Dengan demikian kebutuhan modal kerja berkurang dan cost of money
(biaya keuangan) dapat turun.
2. Meningkatkan profit margin

Pabrik farmasi harus memiliki produk andalan (spesialite), sehingga dicapai monopoli
kompetisi usaha. Hal ini perlu didukung :
-Riset pemasaran
-Informasi/ komunikasi pasar
-Pengembangan produksi
-Promosi penjualan
POLA DISTRIBUSI OBAT JADI
Tujuan umum Pembangunan Kesehatan Nasional adalah tercapainya mutu hidup dan
lingkungan yang optimal bagi setiap penduduk, serta tercapainya derajat setinggi-tingginya yang
meliputi kesehatan badaniah, rohaniah dan social dan bukan hanya keadaan yang bebas dari
penyakit, cacat dan kelemahan.
Sasaran sistem pelayanan kesehatan nasional adalah mengadakan perluasan, pemerataan
dan peningkatan mutu dengan pula mencukupi persediaan obat yang bermutu dengan penyebaran
yang merata serta harga yang terjangkau oleh masyarakat luas dan ketepatan serta
penggunaannya rasional.
Dengan makin meningkatnya kegiatan pelayanan kesehatan maka pola distribusi obat
ditata dan disempurnakan sesuai perkembangan dan situasi.
Batasan badan distribusi obat:
1. Industri farmasi: unit usaha produksi farmasi yang telah mendapat izin dari Dep.Kes RI
dan berdomisili di Indonesia.
2. Sole distributor: P.b.F yang mampu mendistribusikan obat secara nasional ke propinsi
melalui distributor setempat yang ditunjuk.
3. Distributor Wilayah: P.B.F yang ditunjuk oeh Sole distributor atau Industri Farmasi yang
mampu mendistribusikan obat di daerah operasionalnya.
4. Distributor: P.B.F yang ditunjuk oleh Sole distributor dan Industri Farmasi yang mampu
mendistribusikan obat didaerah operasionalnya.
5. Terminal/Stock Holder: P.B.F yang mampu menyediakan dan mendistribusikan jenis
komoditi farmasi di kabupaten yang bersangkutan sesuai kebutuhan.
Sasaran yang dicapai:
1. Obat yang digunakan oleh konsumen karena memenuhi persyaratan mutu obat yang
ditetapkan.
2. Penyaluran dan penyerahan obat melalui jalur distribusi yang ditetapkan sesuai dengan
penggolongannya.
3. Jenis dan jumalh obat yang dibutuhkan cukup dan selalu dapat dipeoleh bila diperlukan.
4. Harga obat yang rasional dan terjangkau oleh masyarakat.
5. Tercipta pemerataan pelayanan farmasi kepada masyarakat dan pemerataan kesempatan
berusaha.
Jalur distribusi obat jadi:
1. Industri farmasi khusus memproduksi obat dan menjual obatnya pada P.B.F.
2. P.B.F menyalurkan obat ke apotik Rumah Sakit dank e took obat berizin hanya untuk
obat bebas dan terbatas.

Penyalur obat narkotik ke apotik hanya oleh P.B.F khusus yang mendapatkan izin.
3. Dokter, Puskesmas, Poliklinik memperoleh obat dari apotik.
4. Penjualan keliling (kanvas) untuk semua jenis obat dilarang, untuk menghindari
penjualan obat bagi yang tidak berhak.
5. Industri farmasi menetapkan H.J.P, H.N.A atau H.E.T yang berlaku di Indonesia.
6. Sole distributor bertanggung jawab atas terlaksananya distribusi obat secara tertib.
7. Sole distributor/PBF berstatus badan Hukum P.T/Koperasi.

Industri Farmasi

Pedagang Besar Farmasi

Apotik
Rumah Sakit
Pasien/konsumen

Toko obat berizin

Obat bebas/bebas terbatas
PEMASARAN PRODUK FARMASI

poliklinik
Puskesmas
Praktek Dokter

Dalam memasarkan produk farmasi perlu meneliti mengenai:

1. Keadaan
dan jumlah konsumen (pasien) yang menderita penyakit termasuk penyakitnya.
Konsumen
2.(obat
Keadaan
dan jumlah dokter
bebas/obatbebas
3. Bagaimana
ketentuan Undang-Undang farmasi oleh Depkes
terbatas)
4. Apa yang diperlukan oleh rumah sakit pemerintah dan swasta
Perlu pula dalam pemasaran memahami kebutuhan dan keinginan terhadap farmasi, hal ini
berhubungan dengan:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Keadaan dan macam penyakit pada waktu sekarang

Keadaan dan macam penyakit pada waktu yang akan datang
Pencegahan terhadap penyakit
Untuk ,menjaga kesehatan
Untuk dapat berumur panjang
Untuk dapat hidup lama yang produktif
Untuk menjaga kualitas hidup yang baik

Untuk memperkembangkan produk farmasi yang memenuhi kebutuhan dan keinginan prlu
dilakukan penelitian oleh farmasi mengenai:
1. Perkembangan produk/ obat baru
2. Perkembangan bentuk sediaan yang baru

Penelitian ini berhubungan dengan:

1. Ilmu dasar:
a. Kimia
b. Biologi dan biologi molekuler
c. Dan sebagainya
2. Toksikologi
3. Formulasi dan proses produksi
4. Determinasi dosis yang efektif
5. Uji klinis terhadap hewan dan manusia
6. Evaluasi secara medis
7. Pemasaran
Dalam menentukan harga produk, farmasi harus mempertimbangkan:
1.
2.
3.
4.
5.

Biaya dari pengobatan (terapi)

Perkembangan biaya penyembuhan
Tipe dari obat (bentuk sediaan)
Adanya pesaing
Kontrol harga dari pemerintah kalau ada
Promosi produk farmasi dilakukan dengan:
1. Dilakukan trial (uji) klinis dan perkembangannya
2. Publikasi obatnya di media kedokteran (medical journal)
3. Dipresentasikan kegunaan obat pada saat symposium
4. Memperkembangkan strategi pemasaran
5. Mengadakan symposium khusus tentang produk farmasi
6. Mengadakan advertensi
7. Melakukan detailing = menguraikan secara terperinci oleh detailer
8. Melakukan sampling (mengambil contoh)
Sistem menajemen pemasaran oleh industry farmasi dapat dilakukan melalui
pengelolaan:
Ke dalam:
1.
2.
3.
4.

Perlu menyesuaikan kemampuan keuangan

Menyesujaikan kemampuan produksi dari mesin poduksi yang dimiliki
Kemampuan dan keadaan karyawan yang dimiliki di semua bidang pabrik
Kemampuan melakukan R&D, baik ditinjau dari tenaga manusia maupun peralatan

yang ada
5. Masalah pembelian bahan baku yang diperlakukan dan mampu melakukan kebijakan
inventory controle yang efisien dan efektif
Keluar:
1. Menentukan saluran distribusi yang efisien dan efektif. Yaitu memilih penyalur yang
jujur dan membantu pemasaran produk
2. Mengetahui keadaan pasar dan memilih pasar yang sesuai dengan produksi
3. Dapat mengatasi adanya kompetitor(pesaing)
4. Mengetahui tentang kebutuhan dan keinginan rakyat dan bagaimana sikapnya,
diusahakan memberi penjelasan dan mempengaruhi untuk menggunakan produk yang
dihasilkan.
Susunan struktur organisasi pemasaran di industri farmasi dapat disusun sebagai berikut :
Pemasaran
Perusahaan
Manajer
bagian
produksi

Manajer
penjualan

Manajer
research
pasar

Manajer
administras
i

Manajer
advertensi dan
promosi
penjualan

Gambar 2-4. Struktur organisasi pemasaran industri farmasi.

Perusahaan farmasi dalam memasarkan produknya perlu melakukan :
1.
2.
3.
4.

Memilih pasar.
Menyiapkan produk yang cocok untuk pasar yang dipilih.
Membantu pertumbuhan atau perkembangan pasar bagi rpoduknya.
Mengusahakan laba yang baik.
Hal tersebut dilakukan dengan merencanakan strategi dan proses pemasaran.
Di samping itu perusahaan farmasi harus siap mencari kesempatan. Dan di sadari bahwa

peluang itu selalu berubah-ubah. Karena itu perusahaan farmasi perlu melakukan analisa SWOT
terhadap perusahaannya.
SWOT adalah singkatan :
S = strength = kekuatan
W = weakness = kelemahan
O = opportunities = peluang
T = threats = ancaman
Kekuatan berarti mempunyai produk yang lengkap dan memadai.
Kelemahan berarti :
1. Jumlah modal yang kurang memadai
2. Sistem distribusi yang lemah
3. Manajer pemasaran yang kurang latihan
Peluang berarti :
1. Penggunaan obatnya akan bertambah.
2. Konsumen ada kecenderungan memakai obatnya untuk mengobati penyakitnya
Ancaman berarti adanya persaingan harga, maka perlu mengkokntrol harga.
Proses pemasaran adalah proses penelitian, menganalisa, memilih dan mengembangkan
kesempatan pemasaran untuk ,engisi misi dan tujuan perusahaan.
Apa yang dilakukan perusahaan farmasi seharusnya ialah :
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Mengerjakan analisa pasar.

Meneliti kesemapatan pasar bagi produk farmasinya.
Memilih/menseleksi sasaran pasar untuk produk farmasinya.
Menentukan segmen sasaran pasar untuk produk farmasisnya.
Memperkembangkan strategi persaingan kombinasi pasar bagi produk farmasisnya.
Mendesain sistem manajemen pemasaran.
Memperkembangkan rencana pemasaran bagi produk farmasinya.

Dalam menyusun rencana pemasaran produk farmasinya, perlu mawas diri tentang :
1.
2.
3.
4.
5.

Kedudukan produk farmasi kita dimana?

Kemana kita ingin pergi?
Dan bagaimana kita mencapainya?
Apa yang harus kita lakukan?
Pengawasan apa yang kita perlukan?

Perlu pula disadari tentang kenyataan dan tujuan perusahaan farmasi. Tujuan hasil
penjualan ialah dalam waktu 2 tahun produknya tumbuh 80 % dan memperoleh laba 10 % dari
penjualan.
Strategi kombinasi pemasaran, selain secara tradisional dengan 4P dapat ditambah dengan
melakukan hubungan masyarakat dan

Penjualan secara person tentunya tidak semua obat dan mematuhi perundang-undangan farmasi.
Mengenai strategi harga penjualan dilakukan dengan cara :
1.Orientasi harga berdasarkan biaya. Misalkan menentukan R.O.I
2.Orientasi harga berdasarkan kompetisi, misalkan:
a. harga untuk tender
b. harga kecepatan kenaikan omzet
Penyajian harga dilakukan dengan:
1. menyajikan daftar harga
2. memberikan diskon
3. memberikan kredit

STRATEGI PROMOSI PENJUALAN PRODUK FARMASI

Strategi promosi dilakukan dengan melakukan komunikasi dengan cara:
1. Mengiklankan produk farmasi kepada konsumen melalui macam-macam media, seperti
Koran, majalah, media elektronik dan periklanan seperti booklet, kalender, folder. Dalam
mengiklankan supaya menurut ketentuan perundang-undangan farmasi. Obat etikal
seperti Obat Keras, psikotropik dan narkotik tidak boleh diiklankan untuk umum.
2. Promosi penjualan dengan memberi free sample.Untuk mencegah terjadinya
penyalahgunaan, sekarang tidak boleh member free sample obat termasuk kepada Dokter.
3. Mengadakan symposium atau konferensi.
Mengingat jalan distribusi obat maka promosi dapat dilakukan sebagai berikut:
1. Oleh pabrik obat langsung ditujukan kepada Dokter dilakukan dengan:
a. Mengirim leaflet, booklet dsb.
b. Mengutus medical detailman atau detail girl pada Dokter dan Apoteker.
2. Oleh P.B.F mengutus detailer ke Apotik.
3. Menyelenggarakan pameran ilmiah
4. Mengiklankan obat bebas ditujukan kepada masyarakat melalui macam-macam media.
Sasaran periklanan tidak ditujukan kepada satu golongan tetapi memperhatikan
golongan lain seperti:
1.
2.
3.
4.
5.

Pembeli dan pemakai sekarang

Pembeli dan pemakai yang potensial
Pembeli dan pemakai baru
Pesaing
Orang yang dapat menyuruh orang lain untuk memakai ialah dokter pada pasien.

FAKTOR UTAMA YANG MENENTUKAN KEPUASAN KONSUMEN/PASIEN DI

APOTIK

Mempertahankan konsumen agar tetap loyal terhadap apotik adalah lebih sulit. Kepuasan
pasian/konsumen adalah merupakan faktor yang menentukan.
Ada lima faktor utama yang menentukan tingkat kepuasan konsumen/pasien yaitu:
Pertama: adalah kualitas produk farmasi yaitu kemampuan menyembuhkan penyakit. Hal ini
menyangkut ketersediaan farmasi dan ketersediaan hayati,hingga tercapai tujuan efek
terapi. Persepsi konsumen/pasien terhadap produk farmasi dipengaruhi oleh dua hal
yaitu kenyataan sesungguhnya kualitas produk farmasi dan komunikasi.
Kedua: adalah kualitas pelayanan terhadap pasien. Pasien akan merasa puas bila mereka dapat
pelayanan yang baik,ramah, sesuai dengan yang diharapakan.
Ketiga: adalah merupakan komponen emosial yaitu pengaruh atau pertimbangan yang bersifat
emosional seperti : karena sugesti,angan-angan, gambaran yang indah, emolution
mencontoh orang yang terhormat atau terkenal, perasaan bangga, supaya kelihatan
laindari yang lain.
Sebagai contoh, minum kapsul Hemaviton plus, merasa terlihat gagah dan mampu
berdansa.Kemampuan tersebut membuat konsumen merasa puas terhadap produk
farmasi tersebut.
Keempat : adalah masalah harga. Meskipun produk farmasi yang dipilih mempunyai kemanjuran
khasiat yang sama dengan produk farmasi lainnya tetapi harganya relatif lebih murah.
Hal tersebut juga merupakan faktor penting bagi konsumen untuk menentukan tingkat
kepuasannya.
Kelima :

adalah faktor biaya untuku memperoleh produk farmasi tersebut. Konsumen tidak
perlu mengeluarkan biaya tambahan juga tidak perlu membuang waktu untuk
memperoleh obat tersebut. Maka bagi apotek perlu memperlengkapi obat-obat yang
disediakan.

Dikatakan untuk mendapatkan konsumen tidak sulit, tetapi yang lebih sulit aadalah
mempertahankan konsumen/pasien tetap setia.
Kepuasan konsumen adalah merupakan faktor penentu kesetiaanya terhadap apotek.
Apoteker perlu mengubah pandanagn dari produk semata ke pasien dan konsumen.
Apoteker harus melihat pasien sebagai pemakai obat berganda dan respon menegnai pemakai
obat berganda dan respon menegnai pemakaian obat tersebut.
Apoteker berperan :
1. Sebagai konsultan obat kepada masyarakat.
2. Berperan labih aktif dalam kesehatan rakyat.
3. Mengerti tentang manajemen dan pemasaran di bidang farmasi.

ETIKA PROMOSI OBAT BEBAS DAN OBAT BEBAS TERBATAS

Obat bebas dan obat bebas terbatas dapat digunakan masyarakat untuk pengobatan sendiri.

Obat tersebut harus telah terbukti secara ilmiah menunjukkan manfaat klinis, sangat diperlukan
banyak masyarakat, relatif aman dan dapat dipantau oleh petugas kesehatan.
Dalam masyarakat melakukan pengobatan sendiri sacara aman dan efektif diperlukan informasi
tentang obat yang obyektif, lengkap dan tidak menyesatkan dan tidak terlalu komersial.
Keputusan Menkes no 386 tahun 1994 tentang periklanan obat mengatur demikian :
1. Obat harus sesuai peraturan perundang undangan yang berlaku tergolong obat bebas
2.
3.
4.
5.

atau bebas terbatas.

Obat tersebut telah mendapat nomor persetujuan pendaftaran Depkes RI.
Rancangan iklan telah disetujui Depkes RI
Nama obat yang diiklankan adalah nama yang disetujui dalam pendaftaran.
Iklan obat dapat bermanfaat bagi masyarakat untuk pemilihan penggunaan obat bebas

secara rasional.
6. Iklan tidak boleh mendorong penggunaan obat yang berlebihan dan terus menerus.
7. Informasi produk obat dalam iklan harus :
a. Obyektif : sesuai kenyataan, tidak boleh menyimpang sifat kemanfaatan dan
keamanan obat yang telah disetujui.
b. Lengkap: tidak hanya tentang khasiat obat tetapi juga kontra indikasi obat dan
efeksamping.
c. Tidak menyesatkan : harus jujur, akurat, bertanggung jawab, cara penyajian tidak
boleh mengakibatkan penggunaan obat yang berlebihan dan tidak sesuai dengan
kebutuhan.
8. Iklan tidak boleh ditujukan untuk anak-anak atau menampilkan anak-anak tanpa severvisi
orang dewasa. Iklan tidak boleh menggambarkan bahwa keputusan penggunaan obat
ditentukan dan diambil oleh anak-anak.
9. Iklan tidak boleh diprankan oleh tenaga profesi kesehatan aktor yang berperan sebagai
tenaga profesi kesehatan.
10. Iklan obat harus mencantumkan informasi mengenai :
a. Komposisi zak aktif obat dengan nama generik
b. Indikasi utama obat dan informasi keamanan obat.
c. Nama dagang obat.
d. Nama industri farmasi.
e. Nomor pendaftaran (khusus untuk media cetak)

Soal-soal Pemasaran Farmasi

1. Marketing adalah istilah dalam pemasaran, dimana yang dipasarkan adalah barang dan jasa.
a. Tuliskan berbagai kegiatan yang tercakup didalam marketing tersebut !
b. Tuliskan beberapa pengertian tentang Marketing menurut beberapa ahli marketing!
2. a. Tuliskan beberapa hal yang menjadi sasaran dalam pemasaran !
b. Tuliskan dan jelaskan apa yang dimaksud dengan 4 P dalam kombinasi pemasaran !
3. a. Tuliskan hal-hal yang sebaiknya dimiliki oleh seorang penjual yang professional !
b. Tuliskan hal-hal yang perlu diperhatikan oleh seorang penjual yang professional untuk
mendapatkan calon pembeli !
4. a. Seorang Apoteker mempunyai peranan penting di bidang Farmasi. Tuliskan peran Apoteker
tersebut di bidang distribusi obat, pada Apotik dan Pedagang Besar Farmasi !
b. Guna mengawasi penggunaan obat oleh masyarakat, maka pemerintah menggolongkan
obat menjadi 5 (lima) bagian. Tuliskan dan jelaskan !

SOAL PEMASARAN FARMASI

1.

Marketing adalah istilah dalam pemasaran, dimana yang dipasarkan dapat berupa
barang maupun jasa. Tuliskan sekurang-kurangnya 3 (tiga) teori tentang marketing tersebut
dan tuliskan pula berbagai kegiatan yang tercakup dalam marketing tersebut!

2.

Untuk memilih arah yang tepat, agar dapat bersaing

di pasaran, diperlukan

adanya segmentasi pasar. Apa yang dimaksud dengan segmentasi pasar tersebut,jelaskan
dengan singkat!
3.

Dalam pemasaran farmasi, maka produk farmasi dikelompokkan dalam 2 (dua)

kelompok besar. Tuliskan kedua kelompok yang dimaksud dan jelaskan bagaimana cara
seorang pasien/konsumen untuk memperoleh produk farmasi/obat tersebut dan hal apa
yang harus diperhatikan!

4.

Apa yang dimaksud dengan Bauran Pemasaran ? Hal apa yang harus
diperhatikan dalam menyusun Bauran Pemasaran tersebut, jelaskan dengan singkat!

5.

Tuliskan jalur yang harus ditempuh dalam penyaluran sediaan farmasi/obat agar
dapat sampai ke tangan pasien, dimulai dari Pabrik Farmasi sebagai produsen obat
dengan menyebutkan dokumen pendukungnya!

6.

Tuliskan hubungan kerja antara Pabrik Farmasi sebagai produsen obat dengan
Pedagang Besar Farmasi sebagai distributor obat!

7.

Tuliskan jenis obat yang tergolong dalam Prekursor dan Psikotropika, yang
dalam pemesanannya di Apotik memerlukan Surat Pesanan khusus!

8.

Tuliskan

dan jelaskan 5 (lima) hal yang menjadi dasar penilaian suatu

perusahaan!
9.

Setiap usaha farmasi bertujuan untuk mencapai Return On Investment (ROI)

yang baik dengan mempertahankan Break Even Point (BEP). Tuliskan dan jelaskan ketiga
unsur yang terkait untuk tujuan tersebut!

10.

Total biaya per bulan dari Apotik Sumber Segar adalah Rp. 10.000.000,-. Indeks
harga jual obat dengan resep adalah 1,3. Harga obat bebas (tanpa resep) dijual dengan
indeks 1,1 dengan omzet sebesar 30%. Hitung jumlah penjualan yang harus diperoleh
supaya BEP tercapai !

$$$$$$$Selamat Bekerja$$$$$$$