Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen

Volume 1 Nomor 1, Januari 2013

PENGARUH HARGA, PRODUK, DAN PROMOSI

TERHADAP VOLUME PENJUALAN SEPEDA MOTOR HONDA

Rizky Ardiansyah
black_armys@ymail.com

Winarningsih
Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Indonesia (STIESIA) Surabaya

ABSTRACT
This study aimed to determine whether the variable price, product and promotion sales partially and
simultaneously have an impact on sales volumes and to determine which variables that have a dominant
influence on the increase in sales volume honda motorcycles in PT. Panji Perkasa Perdana Motor Surabaya. The
independent variables used in this study are price, product and promotion sales, while the dependent variable is
sales volume.Data collection conducted through interview, observation and documentation. Data analysis
technique used is multiple regression analysis which aims to quantify the magnitude of the regression
coefficients will show the influence of independent variables consisting of variable pricing, products and sales
promotion sales volume to variable.
Based on the results of this study indicate that the variable price, product and promotion sales partially affect
sales volume variable and variable pricing, products and sales promotion has a value and a significant positive
correlation to variable sales volume. Based on the results of this study indicate that the variable pricing, products
and sales promotion variables simultaneously influence the sales volume and variable pricing, products and sales
promotion has a value and a significant positive correlation to variable sales volume.
Keywords: Price, Product, Promotion Sales.
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk untuk mengetahui apakah variabel harga, produk dan promosi
penjualan secara parsial dan simultan memiliki pengaruh terhadap volume penjualan dan untuk
mengetahui variabel manakah yang memiliki pengaruh dominan terhadap peningkatan volume
penjualan sepeda motor honda pada PT. Panji Perkasa Perdana Motor Surabaya. Variabel bebas yang
digunakan pada penelitian ini adalah harga, produk dan promosi penjualan, sedangkan variabel
terikatnya adalah volume penjualan. Data yang digunakan adalah sekunder dengan metode
pengumpulan data wawancara, observasi, dan dokumentasi. Teknik analisa data yang digunakan
adalah analisa regresi berganda yang tujuannya untuk menghitung besarnya koefisien regresi yang
akan menunjukkan besarnya pengaruh variabel bebas yang terdiri atas variabel harga, produk dan
promosi penjualan terhadap variabel volume penjualan.
Berdasarkan hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel harga, produk dan promosi penjualan
secara parsial berpengaruh terhadap variabel volume penjualan dan variabel harga, produk dan
promosi penjualan memiliki nilai korelasi yang positif dan signifikan terhadap variabel volume
penjualan.
Kata Kunci: Harga, Produk, Promosi Penjualan.

PENDAHULUAN
Pada era globalisasi sekarang, segala sesuatu berjalan dan berkembang dengan pesat.
Cepatnya laju pertumbuhan ekonomi dewasa ini diikuti dengan banyaknya perusahaan, hal
ini akan mendorong adanya persaingan,terutama bagi perusahaan yang bergerak dalam
bidang sejenis. Akibat adanya persaingan tersebut,baik langsung maupun tidak langsung
149

Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen Volume 1 Nomor 1, Januari 2013: 149-162

perusahaan terpengaruh dalam hal memasarkan produk-produk atau barang-barang yang

di hasilkan, sehingga tingkat persaingan menunjukan tendensi yang meningkat, karena itu
setiap perusahaan dengan berbagai cara berusaha untuk di terima oleh konsumen.
Dengan demikian hal ini mengharuskan para pengusaha untuk selalu mengikuti
perubahan-perubahan yang terjadi dan semaksimal mungkin mencari tehnik-tehnik baru
dan cara untuk meningkatkan volume penjualan, karena semakin padatnya persaingan
antara sesama perusahaan yang menghasilkan produk-produk sejenis, maka perusahaan
dalam memproduksi suatu produk haruslah dapat berusaha untuk menarik dan memberi
kepuasan kepada konsumen dengan berbagai cara, sehingga perusahaan dapat mencapai
laba yang maksimal serta volume penjualan yang tinggi, yang merupakan tujuan
perusahaan.
Pada umumnya setiap perusahaan dalam menjalankan aktifitasnya, selalu berusaha
menggunakan potensi yang semaksimal mungkin guna mencapai tujuan yang telah di
tetapkan, adanya suatu permasalahan yang di hadapi oleh perusahaan sepeda motor
(honda) pada dealer sepeda motor honda Panji Perkasa Perdana Motor adalah mengenai
pengaruh harga, produk, dan promosi terhadap peningkatan volume penjualan. Tujuan
penelitian ini yaitu: (1) Untuk mengetahui apakah harga, produk dan promosi secara
simultan berpengaruh terhadap volume penjualan sepeda motor; (1) Untuk mengetahui
apakah harga, produk dan promosi secara parsial berpengaruh terhadap volume penjualan
sepeda motor; (3) Untuk mengetahui manakah di antara harga, produk, dan promosi yang
mempunyai pengaruh dominan terhadap volume penjualan sepeda motor honda pada
dealer honda Panji Perkasa Perdana Motor.
TINJAUAN TEORETIS DAN HIPOTESIS
Pengertian Pemasaran
Istilah pemasaran dalam bahasa inggris di kenal dengan nama Marketing. Kata
Marketing ini boleh di kata sudah di serap ke dalam bahasa kita, namun juga di terjemahkan
dengan istilah pemasaran. Asal kata pemasaran ialah pasar market. Apa yang di pasarkan
itu ialah barang dan jasa. Memasarkan barang tidak berarti menawarkan barang atau
menjual barang tetapi lebih luas dari pada itu. Didalamnya tercakup berbagai kegiatan
seperti : membeli, menjual dengan segala macam cara menyangkut barang, menyimpan,
mensortir dan sebagainya, di mana kegiatan-kegiatan tersebut bertujuan untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen, karena pemasaran dianggap berhasil produk-produk
yang di pasarkan tersebut terjual.
Menurut Kotler dan Amstrong (2002:15) pemasaran adalah sebagai suatu proses
sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai
dengan orang lain.
Dari definisi tersebut di atas, maka dapat di simpulkan bahwa pemasaran bukan
hanya menjual barang saja tetapi juga merupakan kegiatan sebelum dan sesudah penjualan
sehingga pemasaran dapat di sebut suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling
berhubungan dan di tujukan untuk merencanakan produk, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barangdan jasa kepada kelompok dan konsumen.
Konsep Pemasaran
Pengusaha yang sudah mulai mengenal bahwa pemasaran merupakan faktor penting
untuk mencapai sukses bagi perusahaannya akan mengetahui cara dan falsafah yang terlibat
di dalamnya yaitu konsep pemasaran. Konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan
150

Pengaruh Harga, Produk, dan Promosi... Ardiansyah dan Winarningsih

kepuasan terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen dengan mendapatkan sejumlah

laba, maka seluruh kegiatan dalam perusahaan yang menganut konsep pemasaran harus
diarahkan. Untuk memenuhi tujuan tersebut, kegiatan ini meliputi personalia, keuangan,
pemasaran, produksi dan kegiatan lain.
Menurut Assauri, (2004:51) definisi konsep pemasaran adalah orientasi manajemen
yang menekankan bahwa kunci pencapaian tujuan organisasi terdiri dari kemampuan
perusahaan tersebut memenuhinya dengan kepuasan yang diinginkan secara efektif dan
efisien dari pesaing. Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran dibuat dengan menggunakan
tiga faktor dasar yaitu :
1. Seluruh perencanaan dan kegiatan perusahaan berorientasi pada konsumen/pasar. Pada
dasarnya perusahaan yang ingin mempraktekkan orientasi konsumen harus :
a. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan dipenuhi.
b. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualan
c. Menentukan produk dan program pemasaran.
d. Melaksanakan dan menentukan strategi yang paling baik apakah menitikberatkan pada
mutu yang lebih tinggi, harga yang murah atau model menarik.
e. Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai danmenafsirkan
keinginan, sikap serta tingkah laku mereka.
2. Volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan perusahaan. Laba dapat
diperoleh dengan melalui pemuasan konsumen. Dengan laba tersebut, maka perusahaan
dapat tumbuh, berkembang dan dapat mempertahankan kelangsungan hidup usahanya.
3. Seluruh pemasaran dalam perusahaan harus dikoordinasikan dan diintegrasikan secara
organisasi. Di dalam perusahaan, hal ini perlu dilakukan untuk memberikan kepuasan
konsumen, juga perlu dihindari adanya pertentangan di dalam perusahaan maupun antar
perusahaan dengan pasar.
Perusahaan harus menetapkan konsep pemasaran dalam praktek agar keuntungankeuntungan yang terkandung di dalamya dapat direalisasikan dan dalam pelaksanaannya
diperlukan manajemen pemasaran.
Tugas pokok manajemen pemasaran adalah perencanaan secara terus menerus, pelaksanaan
dan pengawasan. Tugas perencanaan terdiri dari mencari kesempatan yang menarik dan
mengembangkan strategi pemasaran. Yang dimaksud strategi pemasaran tersebut adalah
suatu pasar sasaran dan bauran pemasaran. Untuk mendukung keberhasilan pelaksanaan
strategi pemasaran yang di susun, maka dibutuhkan kesiapan organisasi perusahaan dan
pelaksanaannya. Pengawasan itu sendiri diperlukan agar yakin bahwa rencana-rencana
dilaksanakan dengan berhasil. Maka, seorang manajer pemasaran tidak lebih puas hanya
dengan merencanakan strategis sekarang.
Pengertian Harga
Harga memegang peranan penting dalam pemasaran baik itu bagi penjual maupun
pembeli. Untuk lebih jelasnya dibawah ini akan dikemukakan pengertian tentang harga
yang dikemukakan oleh para ahli:
Menurut Kotler (2002:114) mengatakan bahwa:
Harga yaitu jumlah uang yang harus dibayar pelanggan untuk produk itu.
Menurut Swastha (2000:89) pengertian harga adalah:
Sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi barang beserta pelayanannya.
Menurut Alma (2004:79) bahwa:
Harga adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang.
151

Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen Volume 1 Nomor 1, Januari 2013: 149-162

Berdasarkan pendapat dari para ahli tersebut dapat disimpulkan bahwa harga adalah
merupakan alat tukar untuk mengukur suatu nilai uang yang terkandung dalam suatu
barang atau jasa, sedangkan yang dipakai sebagai alat pengukur adalah uang.
Dari pengertian di atas, timbulah pengertian tentang kebijakan harga, dimana dalam
pelaksanaannya akan diikuti oleh kebijakan harga tertentu yang sebelumnya diputuskan
oleh perusahaan. Kebijakan harga tersebut dimaksudkan dengan langkah guna mendukung
dan mengarahkan harga agar tercipta suatu hubungan antara produsen dan konsumen.
Menentukan kebijakan Pentapan Harga Menurut Phillip Kloter (2002:520), diantaranya
adalah :
1. Memilih tujuan penetapan harga
2.
menentukan pemintaan
3. Memikirkan biaya
4. Menganisis biaya, harga dan tawaran pesaing
5. Memilih metode penetapan harga
6. Memilih harga akhir
Pegertian Produk
Produk merupakan elemen penting, sebab dengan adanya produk maka perusahaan
dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, Menurut Philip Kotler dalam buku
Angipora (2002:155) produk adalah setiap apa saja yang dapat di tawarkan di pasar untuk
mendapatkan perhatian, pemakaian, atau konsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau
kebutuhan.
Dalam kebijaksanaan produk, termasuk perencanaan dan pengembangan produk,
perlu adanya suatu pedoman untuk mengubah produk yang ada (produk yang sama
jenisnya dengan model baru), membuat produk baru (yang benar-benar baru), atau produk
tiruan yang baru bagi perusahaan tetapi baru bagi pasar. Selain itu keputusan juga perlu
diambil menyangkut masalah pemberian merk, pembungkusan, warna dan kebijaksanaan
pelayanan.
Menurut Kotler (2002:428) Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan
produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan.
Siklus Kehidupan Produk (Produk Life Cycle)
1.) Tahap Perkenalan ( Intoductory Stages)
Adalah suatu periode dari pertumbuhan penjualan yang lambat ketika suatu produk
di perkenalkan di pasar. Dalam tahap ini perusahaan telah melakukan kegiatan
pemasaran secara intergreted, karena produk telah di produksi dalam skala penuh
untuk di mempertahankan tingkat efisien dalam skala produksi.
2.) Tahap Pertumbuhan (Growth Stages)
Adalah suatu periode penerimaan pasar yang cepat dan peningkatan laba yang
besar. Tahap pertumbuahan pada produk baru ini bisa tercapai berkat keberhasilan
produk baru memasuki tahap perkenalan yang mampu memberikan kepuasaan
maksimal kepada para perintis konsumsi sebagai golongan inovator dari suatu
produk, sehingga begitu produk sudah memasuki tahap pertumbuhan di sambut
oleh penerimaan pasar yang cepat dengan naiknya volume penjualan, sehingga
mampu meningkatkan laba yang besar.

152

Pengaruh Harga, Produk, dan Promosi... Ardiansyah dan Winarningsih

3.) Tahap Kedewasaan ( Maturity Stages)

Adalah suatu periode penurunan dalam pertumbuhan penjualan karena
produk itu telah diterima oleh sebagian besar pembeli potensial. Tahap ini hanya bisa
di capai oleh suatu produk yang telah mendapat kejayaan pada tahap pertumbuhan,
di mana tanda pertama yang menunjukan tahap ini adalah mulia terjadinya
kejenuhan pasar dan selanjutnya akan berpengaruh kepada pendapatan laba yang
stabil atau menurun karena meningkatnya pengeluaran pemasaran untuk
mempertahankan produk terhadap persaingan.
4.) Tahap Penurunan ( Decline)
Adalah suatu tahap periode saat penjualan produk yang di miliki oleh suatu
perusahaan menunjukan arah yang semakin menurun dengan laba yang menipis.
Tahap penurunan produk yang diikuti oleh penurunan volume penjualan yang di
hadapi perusahaan, banyak di pengaruhi oleh berbagai faktor antara lain :
kemajuan/perkembangan teknologi, pergeseran selera konsumen, semakin tajam
tingkat persaingan di dalam dan di luar negeri sehingga dampak dari berbagai faktor
terebut akan mengakibatkan adanya kelebihan kapasitas produksi dan produk,
meningkatnya perang harga dan penurunan laba yang cukup besar bagi perusahaan.
Pengertian Promosi Penjualan
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program
pemasaran. Pada hakekatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasran. Yang
dimaksud dengan komunikasi pemasaran tersebut adalah aktivitas pemasaran yang
berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi, membujuk dan mengingatkan pasar
sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada
produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Promosi penjualan merupakan suatu usaha yang di lakukan oleh penjual atau
perusahaan dengan cara mengadakan kegiatan-kegiatan yang berkenaan dengan maksud
untuk meningkatkan volume penjualan. Promosi penjualan dapat di lakukan dengan
berbagai cara, yaitu dengan menggunakan tehnik-tehnik modern dan paling menarik
meningkatkan penjualan, karena persaingan makin lama makin berat. Contoh kegiatan
promosi penjualan yang akhir-akhir ini popular di lakukan yaitu kupon berhadiah,
pameran, barang secara Cuma-Cuma. Perusahaan bagian promosi penjualan dapat
mengadakan kerjasama dengan kelompok atau badan lain, seperti: konsumen, dealer,
distributor atau bagian lain misalnya dalam departemen pemasaran. Sedangkan pada
tingkatan pengecer, kegiatan promosi penjualan terutama ditujukan pada konsumen.
Tujuan Promosi Penjualan
a) Tujuan promosi penjualan intern
Usaha-usaha promosi penjualan dapat dimulai dari rumah tangga perusahaan dengan
segenap karyawan, terutama staf penjualan pramuniaga dan tenaga lain yang berhubungan
langsung dengan konsumen. Tujuannya adalah untuk meningkatkan atau mempertahankan
moral karyawan, melatih karyawan tentang bagaimana cara terbaik yang harus dilakukan
untuk melayani
konsumen dan untuk meningkatkan dukungan karyawan, kerjasama serta semangat bagi
usaha promosinya.
b) Tujuan promosi penjualan perantara.
153

Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen Volume 1 Nomor 1, Januari 2013: 149-162

Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar, pengecer, lembaga

perkreditan, dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi
perubahanperubahan musiman dalam pesanan. Tujuan tersebut antara lain adalah untuk
mendorong jumlah pembelian yang lebih besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas
dalam saluran terhadap usaha promosi, atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerak
yang lebih baik.
c) Tujuan promosi penjualan konsumen
Dilakukan untuk mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk baru, meningkatkan
volume penjualan, untuk mendorong penggunaan dari produk yang ada, untuk menyaingi
promosi yang dilakukan oleh pesaing serta untuk
mempertahankan penjuala. Jadi promosi penjualan perusahaan yang ditujukan pada
konsumen dapat dibedakan menjadi dua kelompok, yaitu :
1. Kegiatan yang ditujukan untuk membidik dan memberitahu konsumen
2. Kegiatan yang ditujukan untuk mendorong konsumen dalam melakukan pembelian.
Menurut Alma ( 2004:145) tujuan dari promosi penjualan ialah :
a.
b.
c.
d.
e.
f.

Menarik para pembeli

Memberi hadiah/penghargaan kepada konsumen atau pelanggan lama
Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama
Menghindarkan konsumen lari ke merk lain
Mempopulerkan merk/meningkatkan loyalitas
Meningkatkan volume penjualan jangak pendek dalam rangka memperluas
Market Share jangka panjang.

Pengertian Volume Penjualan

Dalam pengertian sehari-hari, penjualan sering di kacaukan dengan istilah
pemasaran. Penjualan mempunyai arti dan ruang lingkup yang lebih sempit di bandingkan
dengan pemasaran.Menurut Hasan (2002:212) penjualan merupakan pemberian sesuatu
(barang / jasa) dari satu pihak kepada pihak lainnya dengan mendapatkan ganti uang dari
pihak tersebut. Pihak yang memberi di sebut sebagai penjual dan pihak yang menerima di
sebut pembeli. Jadi, pejualan hanya meliputi pemindahan hak atas sesuatu produk dari
penjual kepada pembeli.
Penjualan diartikan juga sebagai usaha yang dilakukan manusia untuk
menyampaikan barang bagi mereka yang memerlukan dengan imbalan uang menurut harga
yang ditentukan atas persetujuan bersama. Sebuah perusahaan pada umumnya mempunyai
tiga tujuan dalam proses penjualan yaitu : ( Swastha, 2000: 404)
a. Mencapai volume penjulan tertentu
b. Mendapatkan laba tertentu
c. Menunjang pertumbuhan perusahaan
Ada beberapa usaha untuk meningkatkan volume penjualan, di antaranya adalah :
a. Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumen melihatnya.
b. Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut akan
menarik perhatian konsumen.
c. Mengadakan analisa pasar
d. Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial.
e. Mengadakan pameran
f. Mengadakan discount atau potongan harga.

154

Pengaruh Harga, Produk, dan Promosi... Ardiansyah dan Winarningsih

Terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi kegiatan kegiatan penjualan, adalah

sebagai berikut: ( Swastha, 2000: 129)
A. Kemampuan penjualan
Transaksi jual beli secara komersial atas barang dan jasa pada prinsipnya
melibatkan dua orang pihak yaitu penjual sebagai perantara dan pembeli sebagai
pihak kedua. Peranan penjual adalah meyakinkan kepada konsumen agar dapat
berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan.
B. Kondisi pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam
penjualan dapat mempengaruhi kegiatan penjualan. Dalam hal ini faktor yang perlu
diperhatikan adalah:
1) Jenis pasar, apakah itu pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar
internasional, pasar internasional dan lain-lain.
2) Kelompok pembeli atau segmen pasarnya.
3) Daya belinya.
4) Frekuensi pembelinya.
5) Keinginan dan kebutuhannya.
C. Modal
Dilihat akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila lokasi
pembelian jauh dari tempat penjualan. Keadaan seperti ini penjual harus
memperhatikan dulu atau membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk
melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha sepertialat
transportasi, tempat peragaan, dan usaha promosi yang semuanya mengarah pada
bentuk adanya pengadaan modal yang cukup.
D. Faktor-faktor lain
Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, pemberian hadiah sering
mempengaruhi tingkat pembelian yang dilakukan oleh konsumen. Pelaksanaanya
dipe rlukan dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan besar kegiatan tersebut secara
rutin dapat dilakukan sedangkan untuk perusahaan kecil hal ini jarang dilakukan.
Hubungan Harga, Produk, Dan Promosi Penjualan Dengan Volume Penjualan
Sudah di kemukakan di muka bahwa penetapan harga yang sudah bersaing di pasar,
promosi penjualan yang baik merupakan usaha perusahaan untuk dapat mengembangkan
perusahaanya agar dapat meningkatkan volume penjualan dan laba yang di terima dengan
jalan memperbaiki apa yang telah di lakukan perusahaan sehingga dapat memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen. Bila harga dan produk yang di tawarkan sudah
bersaing di pasaran maka konsumen akan melihat pada barang atau produk yang di berikan
apakah telah sesuai dengan harga yang di tawarkan. Dalam promosi barang yang di
tawarkan harus memiliki kualitas yang baik agar konsumen mempunyai pilihan dalam
membeli sehingga tidak perlu mencari ke perusahaan lain.
Kesimpulan yang dapat di peroleh di uraian di atas yaitu bahwa dengan harga dan
produk yang bersaing di pasaran dan promosi dengan peningkatan volume penjualan
adalah merupakan suatu kegiatan dan sekaligus mendukung antara yang satu dengan yang
lain.

155

Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen Volume 1 Nomor 1, Januari 2013: 149-162

Rerangka Pemikiran

Harga (

Produk (

Promosi (

Volume Penjualan ( Y )

Pengaruh parsial
Pengaruh simultan
METODE PENELITIAN
Teknik Pengambilan Sampel
Dalam penelitian ini penulis tidak menggunakan sampel, karena obyek yang di teliti
hanya dari satu perusahaan dan data yang digunakan adalah berupa data sekunder yang di
peroleh dari catatan-catatan dari dealer sepeda motor honda Panji Perkasa Perdana Motor.
Definisi Operasional Variabel
Definisi Operasional Variabel adalah definisi dari variabel yang di teliti untuk
memudahkan cara pengukuran. Dalam hal ini, variabel yang diamati adalh harga, produk,
dan promosi terhadap peningkatan volume penjualan yang di capai perusahaan.
Adapun variabel yang diamati oleh penulis ialah sebagai berikut :
a. Variabel Bebas
1) Harga (X )
Harga sebagai variabel bebas pertama (X ) harga yang ditentukan oleh
perusahaan dalam menjual produknya sampai ke tingkat konsumen. Cara
pengukurannya dinyatakan dalam satuan rupiah
2) Produk ( X )
Produk sebagai variabel yang kedua (X ) suatu bentuk barang yang di
jual oleh perusahaan yang di sesuaikan dengan selera konsumen yang bisa
meningkatkan volume penjualan. Cara pengukurannya dilihat dari total
keseluruhan jumlah harga dari produk yang telah dijual oleh perusahaan
kepada konsumen yang dinyatakan dalam rupiah.
3) Promosi (X )

156

Pengaruh Harga, Produk, dan Promosi... Ardiansyah dan Winarningsih

`
Promosi penjualan sebagai variabel bebas ketiga (X ) segala suatu
usaha yang dilakukan oleh penjual atau perusahaan untuk mengenalkan
produknya kepada konsumen dengan maksud untuk meningkatkan volume
penjualan. Cara pengukurannya dilihat dari besarnya biaya promosi yang di
keluarkan oleh perusahaan untuk mengenalkan suatu produknya kepada
konsumen yang dinyatakan dalam satuan rupiah.
b. Variabel Terikat
Volume Penjualan (Y)
volume penjualan sebagai variabel terikat (Y) jumlah unit produk yang di
jual oleh perusahaan dalam kurun waktu tertentu. Cara pengukurannya
dilihat dari jumlah produk atau barang yang dijual oleh perusahaan dalam
satuan unit.
1.4 ANALISIS DAN PEMBAHASAN
Analisis Regresi Linier Berganda
Metode ini digunakan untuk mengetahui bentuk hubungan menyeluruh tentang
hubungan antara variabel harga, produk, dan promosi terhadap volume penjualan pada
dealer honda PT. Panji Perkasa Perdana Motor.
Model regresi linier berganda digunakan untuk menjelaskan hubungan asosiatif dari
variabel-variabel bebas tehadap variabel terikat dengan membuat persamaan garis linier
berganda yaitu :
Y = a + b X + b X + b X + e ...........................(Djawanto,2002:216)
Dimana :
Y
= Volume Penjualan
X
= Harga
X
= Produk
X
= Promosi
a
= Konstanta
e
= Kesalahan Penggangggu
Pengujian Analisis Regresi Berganda
Analisis regresi ini menggunakan software komputer program SPSS 16 dengan hasil sebagai
berikut:
Tabel 1
Uji Analisis Berganda
Unstandardized Coefficients
Model
1

Std. Error

(Constant)

-2.8235

5.940561

Harga

242.128

42.160

Produk

1.92880

0.9630

13.098

.798

Promosi Penjualan

157

Standardized
Coefficients
Beta

Sig.

-4.753

.001

.399

5.743

.000

.063

2.003

.045

1.089

16.414

.000

Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen Volume 1 Nomor 1, Januari 2013: 149-162

1. Persamaan Regresi
Y = a 1X1 + 2X2 + 3X3 + 4X4
2. Koefisien Regresi
Koefisien regresi variabel menunjukan dua hal:
a) Menunjukkan besarnya perubahan variabel terikat jika tanpa ada
pengaruh variabel bebas.
b) Koefisien regresi menunjukan arah perubahan antara variabel bebas
terhadap variabel terikat
Koefisien regresi yang bertanda positif menunjukkan perubahan yang searah
antara variabel bebas terhadap variabel terikat, sedangkan koefisien regresi
yang bertanda negatif menunjukan arah perubahan yang berlawanan arah
antara variabel bebas terhadap variabel terikat. Dalam perhitungan
menunjukan semua variabel bebas memiliki koefisien bertanda positif, makna
dari besaran yang ada adalah:
1. Hasil Pengujian
a. Persamaan Regresi
Berdasarkan tabel 13 diatas menunjukkan persamaan regresi yang didapat
adalah:
Y = -2.8235 + 242.128X1 + 1.92880X2 + 13.098X3
b. Koefisien Regresi
1) Konstanta (a) adalah intersep Y jika X = 0, hal ini menunjukkan bahwa jika
variabel dependen yang digunakan dalam model penelitian akan sebesar
konstanta jika variabel independennya = 0.
Besarnya nilai konstanta (a) adalah -2.8235 menunjukkan bahwa jika
variabel independen (harga, produk, dan promosi penjualan) = 0, maka
variabel dependen yaitu volume penjualan akan sebesar -2.8235.
2) Koefisien regresi harga (1) = 242.128, menunjukkan arah hubungan
positif (searah) antara harga dengan volume penjualan, hal ini berarti jika
variabel harga naik 1 satuan maka akan menggerakkan nilai volume
penjualan untuk naik sebesar 242.128.
3) Koefisien regresi produk (2) = 1.92880, menunjukkan arah hubungan
positif (searah) antara produk dengan volume penjualan, hal ini berarti
jika variabel produk naik 1 satuan maka akan menggerakkan volume
penjualan untuk naik sebesar 1.92880.
4) Koefisien regresi promosi penjualan (3) = 13.098, menunjukkan arah
hubungan positif (searah) antara promosi penjualan dengan volume
penjualan, hal ini berarti jika variabel promosi naik 1 satuan maka akan
menggerakkan volume penjualan untuk naik sebesar 13.098.
Koefisien korelasi berganda ( Uji F)
1.

Pengertian
Uji F untuk menguji signifikan pengaruh variabel bebas (x) secara bersamasama terhadap variabel terikat (y).

158

Pengaruh Harga, Produk, dan Promosi... Ardiansyah dan Winarningsih

2.

Rumus
=(

Dimana :
F
R
k
n
3.

(
)(

)
)

: F hasil dari perhitungan

: Koefisien Determinasi
: Banyaknya atau Jumlah variabel bebas
: Jumlah dari data

Langkah-Langkah
Uji F dengan hipotesis sebagai berikut :

a. Apabila : = = 0 artinya tidak terdapat pengaruh yang nyata antara

variabel bebas (X , X ) secara bersama-sama atau simultan terhadap variabel
terikat.
b. Apabila H : 0 artinya terdapat pengaruh yang nyata antara variabel
bebas (X , X ) secara simultan terhadap variabel terikat (Y)
c. Mencari nilai Ftabel dengan menggunakan rumus :
Menggunakan tingkat signifikansi () = 0.05
Degree Of Freedom (df) = (n-k-1)
Dimana :
n
: Jumlah Pengamatan/banyaknya data
k
: Jumlah Variabel Bebas
Pengujian Uji F
Uji F digunakan secara simultan untuk menguji seberapa besar pengaruh variabel
independen terhadap variabel dependen. Adapun hipotesis yang diuji adalah sebagai
berikut:
1. Hipotesis
a. H0 : 1, 2, 3 = 0
Harga, produk, dan promosi penjualan tidak berpengaruh signifikan secara
bersama-sama terhadap volume penjualan PT. Panji Perkasa Perdana Motor
Surabaya
b. HA : 1, 2, 3 0
Harga, produk, dan promosi penjualan berpengaruh signifikan secara
bersama-sama terhadap volume penjualan PT. Panji Perkasa Perdana
Motor Surabaya
2. Kriteria:
a. Apabila Fhitung positif (+), maka:
1) Fhitung > Ftabel maka H0 ditolak
2) Fhitung < Ftabel maka H0 diterima
b. Apabila Fhitung negatif (-), maka:
1) Fhitung > Ftabel maka H0 diterima
2) Fhitung < Ftabel maka H0 ditolak
159

Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen Volume 1 Nomor 1, Januari 2013: 149-162
Tabel 2
Hasil Uji F
ANOVAb
Model
1

Sum of Squares

df

Mean Square

Regression

2.419E17

8.064E16

Residual

7.118E15

8.898E14

Total

2.490E17

11

F
90.626

Sig.
.000a

Berdasarkan tabel 14 diatas menunjukkan bahwa uji simultan ini menghasilkan nilai Fhitung
sebesar 90,626 dengan tingkat signifikasi 0,000 atau kurang dari 0,05. Nilai Ftabel untuk
model regresi dengan nilai N=12., dan signifikasi () 0,05 adalah 4,0662. Pengujian tersebut
menunjukkan bahwa Fhitung > Ftabel, yaitu 90,626 > 4,0662. Hal ini menunjukkan bahwa
variabel harga, produk, dan promosi penjualan secara bersama-sama (simultan)
berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan
Pengujian Koefisien Korelasi Secara Parsial (Uji t)
1. Pengertian
Untuk membuktikan kebenaran analisis secara parsial, dilakukan denga
nmenggunakan uji t yang menyatakan ada tidaknya pengaruh dari masing-masing
variabel.
2.

Rumus
=

(Gujarati , 2006:189)
Dimana :
b

: Koefisien regresi
: Standart error

Pengujian Uji T

Variabel
Harga
Produk
Promosi Penjualan

Tabel 3
Hasil Uji t
T Hitung
Significance
5,743
0,000
2,003
0,045
16.414
0,000

T Tabel
1,782

1. Uji t Variabel Harga terhadap Volume Penjualan.

Adapun prosedur pengujian yang digunakan, sebagai berikut:
a. Kriteria Hipotesis
1) H0 : b1 = 0, harga tidak berpengaruh terhadap volume penjualan.
Jika -t tabel t hit t tabel, t hitung < t tabel- t tabel < t maka Ho diterima dan
H1 ditolak, berarti variabel independen tersebut secara individu tidak
berpengaruh secara signifikan terhadap variabel dependen.
160

Pengaruh Harga, Produk, dan Promosi... Ardiansyah dan Winarningsih

2) HA : b1 0, harga berpengaruh terhadap volume penjualan.

Jika -t hit < -t tab atau t hit > t tabel, maka Ho ditolak dan H1 diterima, berarti
variabel independen tersebut secara individu berpengaruh secara
signifikan dan positif terhadap variabel dependen.
b. Kriteria Daerah Penerimaan dan Penolakan H0
Menggunakan uji satu sisi (one tail test), dengan tingkat signifikasi = 5%
pada N = 12, menunjukkan bahwa hasil SPSS 16 diperoleh hasil thitung sebesar
5,743 lebih besar dari ttabel sebesar 1,782 dan Sig.(Significance) bernilai 0,000
lebih kecil dari 0,05 (lebih kecil dari =0,050). Hal ini menunjukkan bahwa
pengaruh harga terhadap volume penjualan secara parsial adalah signifikan.
2. Uji t Variabel Produk Terhadap Volume Penjualan.
Adapun prosedur pengujian yang digunakan, sebagai berikut:
a. Kriteria Hipotesis
1) H0 : b2 = 0, produk tidak berpengaruh terhadap volume penjualan
Jika -t tabel t hit t tabel, t hitung < t tabel - t tabel < t maka Ho diterima dan
H2 ditolak, berarti variabel independen tersebut secara individu tidak
berpengaruh secara signifikan terhadap variabel dependen.
1) HA : b2 0, produk berpengaruh terhadap volume penjualan.
Jika -t hit < -t tab atau t hit > t tabel, maka Ho ditolak dan H2 diterima, berarti
variabel independen tersebut secara individu berpengaruh secara
signifikan dan positif terhadap variabel dependen.
b. Kriteria Daerah Penerimaan dan Penolakan H0
Menggunakan uji satu sisi (one tail test), dengan tingkat signifikasi = 5%
pada N = 12, menunjukkan bahwa hasil SPSS 16 diperoleh hasil thitung sebesar
2,003 lebih besar dari ttabel sebesar 1,782 dan Sig.(Significance) bernilai 0,045
lebih kecil dari 0,05 (lebih kecil dari =0,050). Hal ini menunjukkan bahwa
pengaruh produk terhadap volume penjualan secara parsial adalah
signifikan.
3. Uji t Variabel Promosi Penjualan terhadap Volume Penjualan.
Adapun prosedur pengujian yang digunakan, sebagai berikut:
a. Kriteria Hipotesis
1) H0 : b3 = 0, promosi penjualan tidak berpengaruh terhadap volume
penjualan.
Jika -t tabel t hit t tabel, t hitung < t tabel - t tabel < t maka Ho diterima dan
H3 ditolak, berarti variabel independen tersebut secara individu tidak
berpengaruh secara signifikan terhadap variabel dependen.
2) HA : b3 0, promosi penjualan berpengaruh terhadap volume penjualan.
Jika -t hit < -t tab atau t hit > t tabel, maka Ho ditolak dan H3 diterima, berarti
variabel independen tersebut secara individu berpengaruh secara
signifikan dan positif terhadap variabel dependen.
b. Kriteria Daerah Penerimaan dan Penolakan H0
161

Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen Volume 1 Nomor 1, Januari 2013: 149-162

Menggunakan uji satu sisi (one tail test), dengan tingkat signifikasi = 5%
pada N = 12, menunjukkan bahwa hasil SPSS 16 diperoleh hasil thitung sebesar
16,414 lebih besar dari ttabel sebesar 1,782 dan Sig.(Significance) bernilai 0,000
lebih kecil dari 0,05 (lebih kecil dari =0,050). Hal ini menunjukkan bahwa
pengaruh promosi terhadap volume penjualan. secara parsial adalah
signifikan.
Tingkat Korelasi Variabel
Tingkat korelasi suatu variabel menunjukkan suatu hubungan antara variabel bebas
terhadap variabel terikat.

Variabel
Harga
Produk
Promosi Penjualan

Tabel 4
Hasil Korelasi Variabel
r
0,614
0,733
0,879

Berdasarkan tabel diatas menunjukkan bahwa variabel promosi penjualan dengan

nilai korelasi sebesar 0,879 memiliki hubungan yang lebih kuat/dominan terhadap
volume penjualan jika dibandingkan dengan variabel harga yang memiliki nilai
korelasi sebesar 0,614 dan variabel produk yang memiliki nilai korelasi sebesar 0,733.
KESIMPULAN
Berdasarkan pembahasan yang telah dilakukan diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa:
1. Dari hasil Uji f dimana nilai f hitung > dari f tabel menunjukkan bahwa: variabel harga,
produk, dan promosi penjualan secara simultan memiliki pengaruh yang signifikan
terhadap volume penjualan (Y).
2. Dari hasil Uji t dimana nilai t hitung > dari t tabel menunjukkan bahwa:
a. Variabel Harga (X1) secara parsial memiliki pengaruh yang signifikan terhadap
volume penjualan (Y).
b. Variabel produk (X2) secara parsial memiliki pengaruh yang signifikan terhadap
volume penjualan (Y).
c. Variabel promosi penjualan (X3) secara parsial memiliki pengaruh yang signifikan
terhadap volume penjualan (Y)
3. Berdasarkan hasil korelasi yang diperoleh maka dapat disimpulkan bahwa variabel
promosi penjualan memiliki hubungan yang kuat/dominan dalam mempengaruhi
variabel volume penjualan jika dibandingkan dengan variabel harga dan produk.
DAFTAR PUSTAKA
Assauri, S. 2004. Manajemen Pemasaran; Dasar, Konsep, Dan Strategi. Jakarta: PT.
Buchari, A. 2004. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta.
Djarwanto. 2002. Pokok-pokok Analisis Laporan Keuangan. Yogyakarta: BPFE.
Gujarati, D. N. 2006. Dasar-Dasar Ekonometrika. Jilid 1. Jakarta: Erlangga.
Kotler, P. 2002. Manajemen Pemasaran di Indonesia. Edisi Kedelapan. Jakarta: Salemba Empat.
________. dan G. Armstrong. 2002. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Edisi Kedelapan, Jilid 1.
Jakarta: Erlangga.
Marius, P. A. 2002. Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi Kedua. Jakarta: Raja Grafindo Persada.
Swasta, Basu. 2000. Manajemen Penjualan. Edisi kelima. Yogyakarta: BPFE.
162