Ramalan Jualan (Sales Forecasting)

L.E. Orwick mengemukakan bahwa fungsi manajemen terdiri atas ramalan (forecasting),
perencanaan (planning), pengorganisasian (organizing), pengomandoan (commanding),
pengordinasian (corrdinating), dan pengawasan (controlling). Dari fungsi manajemen yang
dikemukankan oleh L.E.Orwick tersebut berarti proses aktifitas manajemen dimulai dari
Ramalan (forecasting), setelah itu baru dilakukan perencanaan, baru kemudian fungsi
manajemen yang lain.
Peramalan Penjualan adalah : suatu teknik proyeksi tentang tingkat permintaan konsumen
potensial pada suatu periode tertentu dengan menggunakan berbagai asumsi tertentu juga,
yakni sesuatunya berjalan seperti masa lalu.
Metode Peramalan penjualan dapat dikelompokkan sebagai berikut:
1. Judgemental Method atau Non Statistical Method : adalah metode memproyeksikan penjualan
yang berdasar pada pendapat salesman, sales manager, para ahli, dan survey konsumen.
2. Statistical Method, meliputi:
a. Analisis Trend, yang terdiri dari:
Penerapan Garis Trend Secara Bebas
Penerapan Garis Trend dengan metode Setengah Rata-rata
Nilai Persamaan Garis Trend :
Y = a + bX
Y = Nilai trend periode tertentu
a = Nilai trend periode dasar
b = Pertambahan trend tahunan secara rata-rata yang dihitung dengan rumus :
_
_
X2 - X1
N
_
X1 = rata-rata kelompok I
_
X2 = rata-rata kelompok II
N = Jumlah periode antara periode kelompok 1 dan kelompok 2
X = Jumlah satuan tahun dihitung dari periode dasar

Penerapan Garis Trend Secara Matematis, yang terbagi menjadi :

Metode Least Square

Forecast penjualan dengan metode least square dapat dihitung dengan rumus:
Y = a + bX
n XY X Y
b = ----------------------n X2 (X)2

Y
X
a = --------- - b ----n
n

Metode Moment
Rumus yang dipergunakan:

= a + bX

= n.a + b X

XY

= a X + b X2

Metode Kuadrat (trend garis lengkung)

Rumus yang digunakan dalam metode ini adalah :
Y
Y

= a + bX + c (X)2

= n.a + c X2
XY

= b X2

X2Y = a X2 + c X4
Syarat X = 0

b. Analisis Korelasi terdiri dari 2 metode yaitu:

- analisis Regresi sederhana
- analisis Regresi berganda
Analisis korelasi sendiri adalah analisis yang digunakan untuk mengetahui hubungan sebab
akibat antara beberapa variabel. perubahan variabel terikat ditentukan oleh faktor lain. Faktor
lain tersebut apabila terdiri dari hanya satu maka di analisis menggunakan analisis regresi
sederhana. Apabila faktor lainnya lebih dari satu maka digunakan analisis regresi berganda.

3.
a.
b.
c.

Specific Purpose Method, meliputi:

Analisis Industri
Analisis Product Line
Analisis Penggunaan Akhir

Fakor-Faktor yang mempengaruhi pemilihan cara pembuatan Peramalan Penjualan

a. Sifat Produk
b. Metode distribusi
c. Luas Usaha

d. Persaingan
e. Data Historis yang tersedia
Peramalan penjualan akan berubah fungsinya menjadi Sales Plan jika manajemen
sudah memasukkan unsur pertimbangan subyektif, rencana, strategi, dan lain-lain.
Kelemahan Metode Statistik atau Matematik dalam peramalan penjualan
Secara Kuantitatif : kelemahan terletak pada ketidakmampuannya mengkuantifisir data tertentu
seperti perkembangan produk, struktur masyarakat, perilaku selera konsumen, dan lain-lain.
Secara Kualitatif : karena peramalan hanya disasarkan atas pertimbangan saja, maka
kelemahan terletak pada sifatnya yang terlalu subyektif.