BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Penelitian Terdahulu

Beberapa penelitian terdahulu yang pernah dilakukan oleh pihak-pihak
lain yang dapat dipakai sebagai bahan masukan dan bahan pengkajian yang
berkaitan dengan penelitian ini adalah sebagai berikut:
1.

Fitriah Achbira Rianza Putra (2011)

a.

Judul
Pengaruh Pemeriksaan Manajemen Terhadap Efektivitas Penjualan PT.
Graha Agung Kencana

b.

Rumusan Masalah
Apakah

terdapat

pengaruh

positif

pemeriksaan

manajemen

(perencanaan, organisasi, pengendalian) terhadap efektivitas penjualan

PT. Graha Agung Kencana?
c.

Kesimpulan
Hasil penelitiannya adalah Perencanaan (X1), Organisasi (X2), dan
Pengendalian (X3) berpengaruh kuat terhadap efektivitas Penjualan (Y),
terbukti dari nilai koefesien determinasi (R2) yang dihasilkan sebesar
74,3%. Sebagian teruji kebenarannya, karena perencanaan dan
organisasi berpengaruh positif terhadap efektivitas penjualan sedangkan
pengendalian tidak berpengaruh terhadap efektivitas penjualan.

10

2.

Anggun Prameswari Anasti (2013)

a.

Judul
Pengaruh Sistem Pengendalian Intern Terhadap Efektivitas Penjualan
Pada PT. Astra International Tbk-Tso Cabang Jemursari Surabaya

b.

Rumusan Masalah
a) Bagaimana pengaruh struktur organisasi terhadap efektivitas
penjualan.
b) Bagaimana pengaruh sistem otorisasi dan prosedur pencatatan
terhadap efektivitas penjualan.
c)

Bagaimana pengaruh praktek yang sehat terhadap efektivitas

penjualan.

d) Bagaiaman pengaruh karyawan yang cakap terhadap efektivitas

penjualan.
c.

Kesimpulan
Hasilnya adalah Struktur Organisasi, Sistem Otorisasi dan Prosedur
Pencatatan, Praktek yang Sehat, tidak berpengaruh terhadap efektivitas
penjualan. Sedangkan Karyawan yang Cakap berpengaruh positif
terhadap Efektivitas Penjualan.

3.

Umar (2014)
a.

Judul
Pengaruh Sistem Pengendalian Intern Terhadap Efektivitas Penjualan
Pada PT Behaestex Textile Industry Di Gersik.

11

b.

Rumusan Masalah
Untuk mengetahui apakah struktur organisasi, sistem otorisasi dan
prosedur pencatatan, praktek yang sehat, karyawan yang cakap
berpengaruh terhadap efektivitas penjualan.

c.

Kesimpulan
Hasilnya adalah Sistem Otorisasi dan Prosedur Pencatatan mempunyai
pengaruh

terhadap

Organisasi,

Praktek

mempunyai

pengaruh

Efektivitas
yang

Penjualan.

Sehat,

terhadap

Karyawan

Efektivitas

Sedangkan
yang

Struktur

Cakap

Penjualan

pada

tidak
PT.

Behaestex.

2.2. Landasan Teori

2.2.1 Sistem Pengendalian Internal
2.2.1.1 Pengertian Sistem Pengendalian Internal
Pengendalian (control) adalah proses mempengaruhi atau mengarahkan
aktivitas, organisasi, atau sistem (Krismiaji, 2010: 215). Menurut Romney and
Steinbart (2015: 226) pengendalian internal merupakan sebuah proses karena ia
menyebar ke seluruh aktivitas pengoperasian perusahaan dan merupakan bagian
integral dari aktivitas manajemen.
Pengendalian intern adalah rencana organisasi dan metoda yang
digunakan untuk menjaga atau melindungi aktiva, menghasilkan informasi yang
akurat dan dapat dipercaya, memperbaiki efisiensi, dan untuk mendorong
ditaatinya kebijakan manajemen (Krismiaji, 2010: 218).
Menurut Mulyadi (2016: 129) sistem pengendalian internal meliputi struktur
organisasi, metode dan ukuran-ukuran yang dikoordinasikan untuk menjaga

12

kekayaan organisasi, mengecek ketelitian dan keandalan data akuntansi,

mendorong efisiensi dan mendorong dipatuhinya kebijakan manajemen.
Mengadopsi pengertian pengendalian internal dari COSO (Committee of
Sponsoring Organization) yang dikutip oleh Krismiaji (2010: 222) adalah sebagai
proses yang diterapkan oleh dewan direktur, manajemen, dan untuk memberikan
jaminan yang cukup bahwa tujuan pengendalian berikut ini dapat dicapai, yaitu:
Efektivitas dan efesiensi operasi.
Daya andal pelaporan keuangan.
Kesesuaian dengan hukum dan peraturan yang berlaku.
Berdasarkan definisi-definisi tersebut dapat dipahami bahwa pengendalian
intern merupakan sebuah proses atau sistem yang terdiri dari berbagai unsur dan
tidak terbatas pada metode pengendalian yang dianut oleh bagian akuntansi dan
keuangan saja, tetapi meliputi seluruh aktivitas pengoperasian perusahaan dalam
pencapaian tujuan perusahaan.
2.2.1.2 Tujuan Sistem Pengendalian Internal
Sistem pengendalian internal ini menekankan tujuan yang hendak dicapai.
Tujuan sistem pengendalian intern menurut Mulyadi (2016: 129), antara lain:
1. Menjaga aset organisasi.
2. Mengecek ketelitian dan keandalan data akuntansi.
3. Mendorong efisiensi, dan
4. Mendorong dipatuhinya kebijakan manajemen.
Menurut Krismiaji (2010: 215) tujuan dilakukannya pengendalian adalah
untuk mencegah timbulnya kerugian bagi sebuah organisasi, yang timbul antara
lain karena sebab-sebab berikut:
1. Penggunaan sumber daya yang tidak efisien dan boros.

13

2. Keputusan manajemen yang tidak baik.

3. Kesalahan yang tidak sengaja dalam pencatatan dan pemrosesan data.
4. Kehilangan atau kerusakan catatan secara tidak sengaja.
5. Kehilangan aktiva karena kecerobohan karyawan.
6. Tidak ditaatinya kebijakan manajemen dan peraturan lainnya oleh para
karyawan.
7. Perubahan secara tidak sah terhadap SIA atau komponen-komponennya.
Dari definisi-definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa tujuan dari
pengendalian internal memilki beberapa kegunaan bagi perusahaan, antara lain:
untuk menghindari adanya kecurangan maupun penyelewengan dalam suatu
perusahaan sehingga aset perusahaan dapat selalu aman, dapat mengetahui
apakah data telah dikumpulkan, dicatat dan dilaporkan dengan benar, dan untuk
mengetahui apakah transaksi yang telah dilakukan telah diotorisasi dengan tepat
oleh pihak yang berwenang.
2.2.1.3 Unsur-Unsur Sistem Pengendalian Internal
Menurut Mulyadi (2016: 130), unsur pokok sistem pengendalian intern
adalah:
1. Struktur organisasi yang memisahkan tanggung jawab fungsional secara
tegas.
2. Sistem

wewenang

dan

prosedur

pencatatan

yang

memberikan

perlindungan yang cukup terhadap aset, utang, pendapatan dan beban.

3. Praktik yang sehat dalam melaksanakan tugas dan fungsi setiap unit
organisasi.
4. Karyawan yang mutunya sesuai dengan tanggung jawabnya.

14

Sedangkan berdasarkan hasil penelitian oleh Committee of Sponsoring

Organization (COSO), ada lima komponen model pengendalian internal yang
saling berkaitan yang dirancang untuk memberikan kepastian bahwa tujuan
pengendalian akan tercapai. Komponen pengendalian COSO meliputi (Krismiaji,
2010: 223):
1. Lingkungan Pengendalian (Control Environment)
Tulang punggung sebuah perusahaan adalah karyawan yang
meliputi atribut individu, seperti integritas, nilai etika, dan kompetensi, dan
lingkungan

tempat

karyawan

bekerja.

Mereka merupakan

mesin

penggerak organisasi dan merupakan fondasi untuk komponen lainnya.

AICPA mengidentifikasikan faktor-faktor penting untuk sebuah lingkungan
pengendalian (Krismiaji, 2010: 224), yaitu:
a.

Integritas dan nilai etis.

b.

Filosofi dan gaya operasi manajemen.

c.

Struktur organisasi.

d.

Komite audit.

e.

Penetapan wewenang dan tanggung jawab.

f.

Praktik dan kebijakan tentang sumber daya manusia.

g.

Pengaruh eksternal.

2. Aktivitas Pengendalian (Control Activities)

Aktivitas pengendalian ini menetapkan prosedur dan kebijakan
pengendalian dan melaksanakan, untuk membantu menjamin bahwa
manajemen dapat menetapkan tindakan-tindakan yang diperlukan untuk
menghadapi ancaman-ancaman yang muncul, sehingga tujuan organisasi
dapat dicapai secara efektif (Krismiaji, 2010: 223). Umumnya aktivitas

15

pengendalian dapat dikelompokkan menjadi lima kelompok sebagai

berikut (Krismiaji, 2010: 227):
a.

Otorisasi yang tepat terhadap aktivitas dan transaksi.

b.

Pemisahan tugas.

c.

Perancangan dan penggunaan dokumen dan catatan

yang memadai.

d.

Perlindungan yang memadai terhadap akses dan

penggunaan aktiva dan catatan.

e.

Pengecekan independen terhadap kinerja.

3. .Pengukuran Risiko (Risk Assesment)

Perusahaan harus menetapkan serangkain tujuan yang terintegrasi
dengan kegiatan penjualan, produksi, pemasaran, keuangan, dan kegiatan
lainnya sehingga organisasi dapat beroperasi sebagaimana mestinya.
Organisasi harus pula menetapkan mekanisme untuk mengidentifikasi,
menganalisis, dan mengelola risiko-risiko terkait (Krismiaji, 2010: 223).
Akuntan dapat mengevaluasi sistem pengendalian intern dengan
menggunakan strategi penaksiran risiko, yang terdiri dari (Krismiaji, 2010:
234-235):
a.

Identifikasi ancaman.

b.

Estimasi risiko.

c.

Estimasi kerugian.

d.

Identifikasi pengendalian.

e.

Estimasi manfaat dan pengorbanan.

f.

Implementasi sistem pengendalian.

16

4. Informasi dan Komunikasi (Information and Communication)

Sistem informasi dan komunikasi mengitari kegiatan pengawasan. Sistem
tersebut memungkinkan karyawan organisasi untuk memperoleh dan
menukar informasi yang dibutuhkan untuk melaksanakan, mengelola, dan
mengendalikan kegiatan organisasi (Krismiaji, 2010: 223).
5. Pemantauan (Monitoring)
Menurut Krismiaji (2010: 237) pemantauan kinerja merupakan hal
yang paling penting dalam pengawasan. Ada beberapa metoda kunci
(pokok) dalam melakukan bagian ini, yaitu:
a.

Supervisi yang efektif.

b.

Pelaporan pertanggungjawaban.

c.

Internal auditing.

Dari definisi-definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa unsur-unsur

pengendalian internal merupakan kegiatan yang harus dilakukan oleh suatu
organisasi, karena mengatur dari pemisahan tanggung jawab fungsional hingga
pengukuran risiko yang dapat digunakan dalam meminimalkan risiko ancaman
suatu organisasi, serta pemantauan kegiatan operasional perusahaan untuk
mencapai tujuan perusahaan yang lebih baik.
2.2.1.4 Prinsip-Prinsip Sistem Pengendalian Internal
Untuk dapat mencapai tujuan pengendalian akuntansi, suatu sistem harus
memenuhi lima prinsip dasar pengendalian intern yang meliputi:
1. Otorisasi yang Tepat terhadap Transaksi dan Aktivitas
Manajemen perlu menetapkan kebijakan umum yang harus diikuti oleh
para karyawan, berdasarkan deskripsi tugas, memberdayakan mereka
untuk melaksanakan kegiatan dan membuat keputusan. Pemberdayaan ini

17

disebut dengan otorisasi, yaitu sebuah bagian penting dari suatu prosedur
pengendalian.

Otorisasi

umumnya

didokumentasikan

dengan

menandatangani, memberi paraf, atau mencantumkan kode otorisasi pada

dokumen atau catatan yang mewakili transaksi (Krismiaji, 2010: 227).
2. Pemisahan Fungsi
Tujuan dari pemisahan fungsi yaitu untuk mencegah seorang karyawan
dari pencatatan yang tidak benar guna menutupi dilakukannya transaksi
yang tidak diotorisasi secara tepat, untuk mencegah otorisasi transaksi
fiktif sebagai salah satu upaya menyembunyikan pencurian aktiva, dan
untuk mencegah karyawan dalam melakukan pencatatan yang tidak benar
dalam menyembunyikan pencurian aktiva (Krismiaji, 2010: 228-229).
3. Perancangan dan Penggunaan Dokumen dan Catatan yang Memadai
Perancangan dan penggunaan dokumen dan catatan yang tepat akan
menjamin akurasi dan kelengkapan pencatatan seluruh data relevan
tentang transaksi. Untuk menghindari penggunaan dokumen secara tidak
sah, sebaiknya setiap dokumen dilengkapi dengan nomor urut yang telah
tercetak, sehingga nomor tersebut dapat digunakan dalam pengecekan
jumlah dokumen (Krismiaji, 2010: 229).
4. Penjagaan yang Memadai terhadap Aktiva dan Catatan
Penjagaan dilakukan untuk menjaga, melindungi aktiva dari pencurian,
penggunaan yang tidak sah, dan vandalisme. Aktiva perusahaan yang
dijaga berupa kas dan aktiva fisik seperti persediaan, dan aktiva tetap.
Selain itu, ativa yang tidak kalah penting adalah informasi dalam suatu
perusahaan (Krismiaji, 2010: 230).

18

5. Pengecekan Independen terhadap Kinerja

Pengecekan internal untuk menjamin bahwa transaksi diproses secara
akurat, pengecekan ini harus independen karena biasanya lebih efektif jika
dilaksanakan oleh seseorang yang tidak terkait dengan kegiatan
perusahaan. Berbagai jenis pengecekan independen yang dapat dilakukan
adalah rekonsiliasi antara dua catatan, pembandingan catatan dengan
jumlah fisik, akuntansi berpasangan, jumlah data kelompok, dan kaji ulang
independen (Krismiaji, 2010: 230-231).
Dari definisi-definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa prinsip-prinsip dari
pengendalian intern suatu sistem yang ada di dalam organisasi bertujuan untuk
melindungi dan menjaga aset perusahaan dari aset fisik hingga aset non fisik serta
menjamin tercapainya tujuan perusahaan tersebut.
2.2.1.5 Kegiatan Sistem Pengendalian Internal
Menurut Winarno (2006 : 11) dalam buku "Sistem Informasi Akuntansi"
kegiatan pengendalian internal terdiri dari :
1.

Pemberian otorisasi atau transaksi dari kegiatan.

Otorisasi adalah pemberian sebagian kekuasaan manajemen kepada
karyawan untuk melakukan kegiatan dan mengambil keputusan. Hal ini
perlu dilakukan karena manajemen tidak akan mampu membuat semua
keputusan dan menjalankan kegiatan di dalam perusahaan.

2.

Pembagian tugas dan tanggung jawab.

Tidak ada satu karyawan atau satu bagian pun yang dapat menyelesaikan
suatu transaksi tanpa campur tangan pihak lain. Wewenang dan tanggung
jawab dibagi atas tiga fungsi, yaitu :

Fungsi penyimpanan

19

3.

Fungsi pencatatan

Fungsi pemberian otorisasi

Perancangan dan penggunaan dokumen dan catatan yang baik.

Dokumen akan disimpan dalam waktu yang lama. Oleh karenanya, bahan
yang digunakan untuk membuat dokumen juga harus merupakan bahan
yang tahan lama dan berkualitas baik.

4.

Perlindungan yang cukup terhadap kekayaan dan catatan perusahaan.

Perlindungan yang dapat dilakukan oleh perusahaan, agar tidak terjadi
pencurian

dan

penggunaan

tanpa

otorisasi,

diantaranya

dengan

melakukan hal- hal di bawah ini :

a. Pengawasan dan pembagian tugas dan tanggung jawab yang
baik.
b. Penyelenggaraan catatan aktiva dan penyajian informasi yang
akurat.
c. Pembatasan akses fisik terhadap kas dan berbagai dokumen
penting.
d. Penyediaan tempat penyimpanan yang baik.
e. Pembatasan akses ruang-ruang penting
5.

Pemeriksaan independent terhadap kinerja perusahaan.

Pemeriksaan kinerja ini dapat dilakukan dengan salah satu langkah
berikut:
a. Melakukan rekonsiliasi antara dua catatan yang terpisah atau
berbeda mengenai suatu rekening.
b. Membandingkan antara jumlah unit persediaan di gudang
dengan jumlah menurut catatan persediaan.

20

c. Menyelenggarakan double entry bookkeeping, yaitu metode

pencatatan yang selalu melibatkan setidak-tidaknya dua
rekening untuk mencatat satu transaksi.
d. Menjumlah berbagai hitungan dengan cara batch totals, yaitu
penjumlahan dari atas ke bawah.
2.2.1.6 Keterbatasan Sistem Pengendalian Internal
Menurut Susanto (2008: 110) dalam bukunya "Sistem Informasi Akuntansi"
menyatakan bahwa ada beberapa keterbatasan dari pengendalian intern,
sehingga pengendalian intern tidak dapat berfungsi, yaitu :
1.

Kesalahan.
Muncul ketika karyawan melakukan pertimbangan yang salah atau
perhatiannya selama bekerja terpecah.

2.

Kolusi.
Terjadi ketika dua atau lebih karyawan berkonspirasi untuk melakukan
pencurian (korupsi) di tempat mereka bekerja.

3.

Penyimpangan Manajemen
Muncul karena manajer suatu organisasi memiliki lebih banyak otoritas
dibandingkan karyawan biasa, proses pengendalian efektif pada tingkat
manajemen bawah dan tidak efektif pada tingkat atas.

4.

Manfaat dan biaya.

Konsep jaminan yang meyakinkan atau masuk akal mengandung arti
bahwa biaya pengendalian internal tidak melebihi manfaat yang
dihasilkannya.

21

2.2.2

Efektivitas Penjualan

2.2.2.1

Pengertian Efektivitas
Efektivitas menurut Mardiasmo (2005:132) adalah efektivitas pada

dasarnya berhubungan dengan pencapaian tujuan atau target kebijakan (hasil

guna). Efektivitas merupakan hubungan antara keluaran dengan tujuan atau
sasaran yang harus dicapai. Kegiatan operasional dikatakan efektif apabila proses
kegiatan mencapai tujuan dan sasaran akhir kebijakan.
Efektivitas dapat diartikan sebagai suatu keberhasilan dalam pencapaian
tujuan atau target yang telah ditetapkan dalam perusahaan atau organisasi,
dimana semakin besar persentase target yang dicapai, maka semakin tinggi
tingkat efektivitasnya. Adapun kriteria untuk mengukur nilai efektivitas yaitu
dengan membagikan hasil pencapaian yang terealisasi dengan hasil yang
direncanakan oleh perusaahaan dan dikalikan 100%.
Untuk mengukur nilai efektivitas secara lebih rinci digunakan Kriteria
berdasarkan Kepmendagri No. 690.900.327 tahun 1996 tentang pedoman
penilaian dan kinerja keuangan yang disusun dalam tabel berikut:
Tabel 2.1
Kriteria Kinerja Keuangan
Presentase Kinerja Keuangan

Kriteria

Diatas 100 %

Sangat Efektif

90 100 %

Efektif

80 90 %

Cukup Efektif

60 80 %

Kurang

Kurang dari 60 %

Tidak Efektif

Sumber : Depdagri, Kepmendagri No. 690.900.327 tahun 1996

22

2.2.2.2

Pengertian Penjualan
Penjualan (sales) adalah akun yang digunakan untuk mencatat penjualan

barang dagangan. Menurut Mulyadi (2008:160) Penjualan adalah suatu kegiatan

yang terdiri dari transaksi penjualan barang atau jasa, secara kredit maupun
tunai.
Menurut Soemarso S.R, (2009:160) penjualan adalah jumlah yang
dibebankan kepada pembeli untuk barang dagang yang diserahkan merupakan
pendapatan perusahaan yang bersangkutan.
Dari definisi diatas dapat disimpulkan bahwa penjualan merupakan akun
yang digunakan untuk mencatat transaksi penjualan barang dagang dalam suatu
periode.
Menurut akuntansi, penjualan dikelompokkan menjadi dua, yaitu
penjualan reguler (penjualan biasa) dan penjualan angsuran. Penjualan reguler
terdiri dari penjualan tunai dan penjualan kredit. Penjualan tunai adalah penjualan
yang pembayarannya diterima sekaligus (langsung tunai). Penjualan kredit
adalah penjualan yang pembayarannya tidak diterima sekaligus (langsung lunas).
Pembayarannya bisa diterima melalui dua tahap atau lebih. Sedangkan penjualan
angsuran adalah penjualan yang pembayarannya tidak diterima sekaligus
(pembayarannya diterima melalui lebih dari dua tahap).
a. Menurut Samiaji Sarosa (2009 : 39) Penjualan tunai adalah tidak ada jeda
waktu yang cukup lama antara penjualan dan pembayaran.
b. Menurut Mulyadi (2008 : 210) Penjualan kredit dilakanakan oleh
perusahaan dengan cara mengirimkan barang sesuai dengan order yang
diterima dari pembeli dan untuk jangka waktu tertentu perusahaan
mempunyai tagihan kepada pembeli tersebut. Untuk menghindari tidak

23

tertagihnya piutang, setiap penjualan kredit yang pertama kepada seorang

pembeli selalui didahului dengan analisis terhadap dapat atau tidaknya
pembeli tersebut diberi kredit.
2.2.2.3

Pengertian Efektivitas Penjualan

Tujuan umum perusahaan dalam kegiatan penjualan adalah tercapainya

efektivitas penjualan yang dapat dilihat dari tercapainya hasil penjualan tertentu,
tercapainya laba optimal, dan mempertahankan atau bahkan meningkatkan
efektivitas penjualan. Efektivitas penjualan merupakan suatu kegiatan yang
dilaksanakan dengan cara meningkatkan kuantitas penjualan dengan melihat
sumber daya yang dimiliki oleh perusahaan dan kebijakan serta strategi yang
ditetapkan perusahaan. Efektivitas penjualan juga bisa diartikan sebagai
pengukuran keberhasilan dalam pencapaian penjualan yang telah ditentukan.
Pencapaian penjualan yang efektif tidak hanya dilakukan oleh bagian penjualan
saja, melainkan diperlukan kerja sama yang baik antar bagian dalam perusahaan,
seperti bagian produksi, bagian personalia, bagian keuangan, bagian pemasaran,
dan bagian lainnya dalam perusahaan. Kegiatan perusahaan yang dapat
menunjang tercapainya penjualan yang efektif adalah kegiatan pemasaran,
penetapan harga, pengembangan produk, dan distribusi produk.
2.2.2.4

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penjualan

Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor tertentu yang dapat

meningkatkan aktivitas perusahaan, oleh karena itu manajer penjualan perlu

memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan. Faktor-faktor yang
mempengaruhi penjualan menurut Swastha (2005 : 406) dalam buku "Manajemen
Penjualan" antara lain sebagai berikut:

24

1.

Kondisi dan Kemampuan Penjual

Kondisi dan kemampuan terdiri dari pemahaman atas beberapa masalah
penting yang berkaitan dengan produk yang dijual, jumlah dan sifat dari
tenaga penjual adalah:

2.

a.

Jenis dan karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan

b.

Harga produk atau jasa

c.

Syarat penjualan, seperti: pembayaran, pengiriman

Kondisi Pasar
Pasar sebagai kelompok penbelian atau pihak yang menjadi sasaran
dalam penjualan dan dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya

3.

Modal
Modal atau dana sangat diperlukan dalam rangka untuk mengangkut
barang dagangan ditempatkan atau untuk membesar usahanya.

4.

Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahan yang besar, biasanya masalah penjual ini ditangani oleh
bagian tersendiri, yaitu bagian penjualan yang dipegang oleh orang-orang
yang ahli dibidang penjualan.

5.

Faktor-Faktor Lain
Faktor-faktor lain seperti periklanan, peragaan, kampanye, dan pemberian
hadiah sering mempengaruhi penjualan karena diharapkan dengan
adanya faktor-faktor tersebut pernbeli akan kembali membeli lagi barang
yang sama.

2.2.2.5

Bagan Alir Dokumen Penjualan

Kegiatan atau proses dari sistem akuntansi penjualan dapat dilihat secara

umum melalui bagan alir dokumen yang dideskripsikan urutan peristiwa dari

25

sistem yang dijalankan. Menurut James A Hall (2007:75), bagan alir dokumen
adalah sebuah flowchart dokumen digunakan untuk menggambarkan elemenelemen dari sebuah sistem manual, termasuk record-record akuntansi (dokumen,
jurnal, buku besar, dan file), departemen organisasional yang terlibat dalam
proses, dan kegiatan-kegiatan (baik klerikal maupun fisikal) yang dilakukan dalam
departemen tersebut. Bagan alir dokumen menggambarkan aliran dokumen dan
informasi antar area pertanggung jawaban didalam sebuah organisasi. Bagan alir
ini menelusuri sebuah dokumen dari asalnya sampai dengan tujuannya.
Berdasarkan penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa bagan alir
dokumen adalah suatu bagan yang menunjukan aliran dokumen dari asalnya
sampai dengan tujuannya.
Pada penjualan kredit bagan alir yang digunakan adalah sebagai berikut:

26

Gambar 2.1
Sistem Penjualan Kredit
Kredit
Gudang
Pengiriman

Penjualan

Penagihan

Piutang

Mulai

Order 3
Penjualan
Order
Pembeli

NP
Order
Pembeli
Order 1
Penjualan

N
Membuat
Order
Penjualan
Order
3
Penjualan

Order
1
Penjualan

Faktur 1
Penjualan

Mengeluar
-kan
barang

Nota
Pengiriman

6
Order
3
Penjualan

Ke
pelanggan

Ke
Pelanggan

Periksa
No.
seri

Buat
Nota
Pengiriman

Setuju
i
Kredit

Ke
pelanggan

Buat
Faktur
Penjualan

Order 3
Penjualan

Posting
ke Kartu
Piutang

Mencatat
dalam
jurnal

Kartu
Piutang
Jurnal
penjualan

Mengirim
barang

Order 3
Penjualan

Faktur 1
penjualan

Nota
Pengiriman

OP

3
NP

Order
Penjualan

T
1

Order
pembelian
OP

T
N

Sumber: (Krismiaji, 2010: 307-308)

1
Selesai

27

Berikut penjelasan bagan alir dokumen dari sistem penjualan kredit

(Krismiaji, 2010: 307-308) :
1. Bagian Penjualan
a. Menerima Surat Pesanan Pembelian dari pembeli.
b. Atas dasar surat pesanan tersebut, membuat Surat Order
Penjualan (SOP) sebanyak 6 lembar dan didistribusikan sebagai
berikut:
Lembar ke-1 dan Order Pelanggan, diserahkan ke Bagian
Penagihan untuk diarsipkan sementara.
Lembar ke-2 diserahkan ke Bagian Pengiriman.
Lembar ke-3 dan ke-4 dimintakan persetujuan ke Bagian
Kredit.
Lembar ke-5 dikirimkan ke pelanggan.
Lembar ke-6 diarsipkan urut nomor
2. Bagian Kredit
Atas dasar SOP lembar ke-3 dan ke-4 yang diterima dari Bagian
Penjualan, bagian ini memeriksa data kredit pelanggan, yang mencakup
sejarah kredit dan batas kredit pelanggan tersebut. Selanjutnya, bagian ini
memberikan persetujuan (tanda tangan) terhadap SOP tersebut dan
meneruskannya ke Bagian Gudang.
3. Bagian Gudang
Atas dasar SOP lembar ke-3 dan ke-4 yang telah diotorisasi, bagian
gudang mempersiapkan barang yang akan dikirim. Selanjutnya bagian ini
mendistribusikan SOP sebagai berikut:

28

Lembar ke-3 bersama dengan barang diserahkan ke Bagian

Pengiriman.
Lembar ke-4 diarsipkan urut nomor.
4. Bagian Pengiriman
a. Setelah menerima Surat Order Penjualan (SOP) yang telah
diotorisasi

dan

barang

dari

Bagian

Gudang,

bagian

ini

mengeluarkan SOP lembar ke-2 dari arsipnya.

b. Atas dasar kedua dokumen tersebut, bagian ini membuat nota
pengiriman sebanyak 3 lembar, dan didistribusikan sebagai
berikut:
Lembar ke-1 bersama dengan SOP yang telah diotorisasi,
diserahkan ke Bagian Penagihan.
Lembar ke-2 bersama-sama dengan SOP lembar ke-2
diarsipkan urut tanggal.
Lembar ke-3 bersama-sama dengan barang, dikirimkan
kepada pelanggan.
5. Bagian Penagihan
a. Setelah menerima SOP (yang telah diotorisasi) dan nota
pengiriman lembar ke-1 dari Bagian Pengiriman, bagian ini
mengeluarkan SOP lembar ke-1 dan Surat Pesanan Pembelian
Pelanggan dari arsipnya.
b. Atas dasar keempat dokumen ini, bagian penagihan membuat
Faktur Penjualan sebanyak 3 lembar, dan didistribusikan sebagai
berikut:
Lembar ke-1 dikirimkan kepada pelanggan.

29

Lembar ke-2 diserahkan ke Bagian Piutang.

Lembar ke-3 diarsipkan urut nomor bersama-sama dengan
SOP lembar ke-3 yang telah diotorisasi, Nota pengiriman
lembar ke-1, Surat Pesanan Pembelian Pelanggan, dan
SOP lembar ke-1, setelah sebelumnya digunakan sebagai
dasar untuk mencatat ke Jurnal Penjualan.
6. Bagian Piutang
Setelah menerima Faktur Penjualan lembar ke-1 dari Bagian Penagihan,
bagian ini memeriksa nomor seri faktur. Selanjutnya bagian ini akan
memposting

transaksi

tersebut

ke

rekening

pelanggan

yang

bersangkutan, dan mengarsipkan faktur penjualan tersebut secara urut

tanggal.
2.3. Hubungan Antar Variabel
2.3.1

Pengaruh Struktur Organisasi Terhadap Efektivitas Penjualan

Setiap perusahaan pada umumnya mempunyai struktur organisasi.

Penyusunan struktur organisasi merupakan langkah awal dalam memulai

pelaksanaan kegiatan organisasi, dengan kata lain penyusunan struktur
organisasi

adalah

melaksanakan

langkah

fungsi

terencana

perencanaan,

dalam

suatu

pengorganisasian,

perusahaan
pengarahan,

untuk
dan

pengawasan.
Menurut Hasibuan (2010:128) struktur organisasi adalah suatu gambar
yang menggambarkan tipe organisasi, pendepartemenan organisasi kedudukan,
dan jenis wewenang pejabat, bidang dan hubungan pekerjaan, garis perintah dan
tanggung jawab, rentang kendali dan sistem pimpinan organisasi.

30

Pengertian lain dari struktur organisasi dapat diartikan sebagai kerangka

kerja formal organisasi yang dengan kerangka itu tugas-tugas pekerjaan
dibagi-bagi,

dikelompokkan,

dan

dikoordinasikan

(Robbins

dan

Coulter,

2007:284). Struktur organisasi menjelaskan bagaimana tugas kerja akan dibagi,

dikelompokkan dan dikoordinasikan secara formal.
Struktur organisasi menunjukkan kerangka dan susunan perwujudan pola
tetap hubungan diantara fungsi, bagian atau posisi maupun orang-orang yang
menunjukkan tugas, wewenang dan tanggung jawab yang berbeda-beda dalam
suatu organisasi. Kerangka kerja organisasi tersebut disebut sebagai desain
organisasi (organizational design) dan bentuk spesifik dari kerangka kerja
organisasi dinamakan dengan struktur organisasi (organizational structure)
Untuk menjamin keberhasilan usaha dalam meningkatkan efektivitas
penjualan, karyawan perlu susunan struktur organisasi yang harus dilengkapi
dengan uraian tugas (job description) yang mengatur tentang tugas, hak, dan
wewenang masing-masing karyawan sesuai fungsinya dan berguna untuk
mengendalikan kegiatan usahanya terutama dalam kegiatan penjualan sehingga
dapat menimbulkan kuantitas kerja, kualitas kerja, dan pemanfaatan waktu.
Dengan demikiam jika struktur organisasi yang dilengkapi dengan prosedur dan
peraturan dijalankan dengan optimal maka penjualan dapat mencapai tingkat
efektif.
2.3.2

Pengaruh Sistem Otorisasi dan Prosedur Pencatatan Terhadap

Efektivitas Penjualan
Menurut Stoner (2003 : 47), semakin banyak wewenang dan prosedur,

maka semakin besar peluang mereka untuk mencari dan menerima lebih banyak
tanggung jawab dari manajer yang lebih tinggi. Jadi manajer akan mencoba

31

mendelegasikan tidak hanya masalah rutin, tetapi juga tugas yang memerlukan
pemikiran dan inisiatif. Pada perusahaan yang telah berkembang dengan jumlah
karyawan yang banyak dan kegiatan perusahaan yang semakin kompleks,
manajer perusahaan tidak mungkin lagi mengawasi kegiatan operasional
perusahaannya secara langsung sehingga sangat perlu bagi manajer memiliki
sistem otorisasi dan prosedur di dalamnya untuk mendelegasikan wewenang dan
tanggung jawabnya.
Adanya sistem wewenang dan prosedur pencatatan dalam perusahaan
akan menghindari pekerjaan-pekerjaan berganda yang tidak perlu dan
meminimalisir terjadinya penyelewengan terhadap harta perusahaan. Sistem
otorisasi dan prosedur pencatatan merupakan bagian dari tugas dan tanggung
jawab karyawan yang diberikan manajer perusahaan untuk bekerja sesuai
dengan tugas dan tanggung jawabnya masing-masing, sehingga wewenang dan
prosedur akan mempengaruhi kinerja karyawan dalam meningkatkan penjualan
sehingga dapat dikatakan efektif
2.3.3

Pengaruh Praktek yang Sehat Terhadap Efektivitas Penjualan

Menurut Martoyo (2002 : 94), praktek yang sehat dimana karyawan

bekerja sesuai dengan tugas dan wewenangnya tidak ada suatu kedekatan
personal satu dengan Iainnya yang menyebabkan kondisi kerja menjadi tidak
profesional. Dengan menciptakan praktek yang sehat di dalam sebuah pekerjaan,
seperti inspeksi atau pemeriksaan mendadak terhadap obyek-obyek yang
dianggap penting, keharusan pengambilan cuti bagi karyawan yang berhak agar
untuk sementara digantikan oleh karyawan Iain, perputaran jabatan dengan
tujuan untuk memutuskan tindakan kolusi yang ada, dan lain sebagainya dapat

32

membuat karyawan bekerja professional dan semaksimal kemampuannya

sehingga kegiatan penjualan dapat berjalan efektif.
Untuk dapat memastikan bahwa kegiatan penjualan berjalan dengan
efektif, diperlukan praktek yang sehat yang disusun sedemikian rupa untuk
dipatuhi pelaksanaannya sehingga dapat menciptakan lingkungan kerja yang
harmonis dan sehat dan dapat menciptakan konsistensi dan kontinuitas di dalam
keseluruhan aktivitas perusahaan.
2.3.4

Pengaruh Karyawan yang Cakap Terhadap Efektivitas Penjualan

Karyawan yang cakap merupakan elemen yang paling penting dalam

sistem pengendalian intern, karena bagaimanapun baiknya struktur organisasi,

sistem otorisasi dan prosedur pencatatan, serta berbagai cara diciptakan untuk
mendorong praktek yang sehat, semua bergantung pada manusia yang
melaksanakan. Menurut Moekijat (2003: 118), pendidikan dan pelatihan akan
menambah kecakapan dan keterampilan karyawan sebagai hasil kerja makin baik
dan pekerjaan akan lebih cepat selesai. Dengan adanya kecakapan dan
keterampilan lebih banyak, maka disiplin kerja akan lebih baik sehingga
efektivitas penjualan tercapai dan laba yang didapat akan lebih optimal.
Memiliki karyawan dengan kualitas yang sesuai dengan tanggung jawab
akan membantu perusahaan meminimalisir kesalahan-kesalahan yang timbul
yang dapat merugikan perusahaan. Karyawan yang cakap dapat dilihat dari
pengalaman kerja dan tingkat pendidikan karyawan sehingga akan membuat
karyawan dapat menyelesaikan pekerjaannya dengan baik dan penjualan
menjadi lebih efektif sehingga membuat perusahaan mencapai laba optimal yang
dapat dipergunakan untuk kegiatan operasional perusahaan selanjutnya.

33

2.4. Kerangka Pemikiran

Berdasarkan teori dan hasil penelitian terdahulu yang telah dikemukakan
tersebut, maka dapat diambil premis-premis yang akan dibuat dapat dijadikan
dasar dalam mengemukakan hipotesis, adapun premis-premis tersebut adalah
sebagai berikut:
a. Premis 1

: Perencanaan , Organisasi, dan Pengendalian berpengaruh

kuat terhadap efektivitas Penjualan (Fitriah, 2011)

b. Premis 2

: Struktur Organisasi, Sistem Otorisasi dan Prosedur

Pencatatan, Praktek yang Sehat, tidak berpengaruh terhadap Efektivitas

Penjualan. Sedangkan Karyawan yang Cakap berpengaruh positif
terhadap Efektivitas Penjualan (Anggun, 2013)
c. Premis 3

: Sistem Otorisasi dan Prosedur Pencatatan mempunyai

pengaruh terhadap Efektivitas Penjualan. Sedangkan Struktur Organisasi,

Praktek yang Sehat, Karyawan yang Cakap tidak mempunyai pengaruh
terhadap Efektivitas Penjualan (Umar, 2014)
Berdasarkan uraian tersebut dapat disusun suatu kerangka pikir sebagai
berikut:

34

Gambar 2.2 Kerangka Pikir

Struktur Organisasi
(X1)

Sistem Otoritas dan

Prosedur Pencatatan (X2)
Efektivitas Penjualan
(Y)
Praktek yang Sehat
(X3)

Karyawan yang Cakap

(X4)

Analisis Regresi Linier Berganda

2.5. Hipotesis
Berdasarkan pada rumusan masalah yang telah ditetapkan pada
penelitian ini maka dapat ditetapkan suatu hipotesis sebagai berikut:
H1 Struktur organisasi berpengaruh terhadap efektivitas penjualan.

H2 Sistem Otorisasi dan prosedur pencatatan berpengaruh terhadap

efektivitas penjualan
H3 Praktek yang sehat berpengaruh terhadap efektivitas penjualan.
H4 Karyawan yang cakap berpengaruh terhadap efektivitas penjualan