Puaskan Pasar Primer Lewat Pelayanan Luks

Satu lagi brand kosmetik premium, Cl de Peau Beaut (CPB), ikut serta meramaikan
persaingan industri kosmetik di Indonesia. Brand ini lahir di Jepang pada tahun 1982 dengan
nama Shiseido, kemudian mulai berkembang secara utuh sebagai prestigious cosmetic brand
dengan nama Cl de Peau Beut pada tahun 1996 dan dipasarkan secara global pada tahun
1999.
Sukses di negara asal, brand CPB pun melebarkan sayap, menyebar mulai dari Amerika,
Cina, Korea Selatan, Thailand, Singapura, Vietnam, Hong Kong, sampai Malaysia. Di
pengujung tahun 2010 silam, giliran konsumen Indonesia yang dibidik oleh rangkaian produk
CPB.
Ketertarikan untuk melebarkan wilayah coverage di Indonesia tidak lepas dari besarnya
potensi pasar yang dimiliki Indonesia. Besarnya jumlah penduduk tak pelak menjadi alasan
utama pembangunan outlet pertama CPB yang bertempat di lantai III Plaza Senayan, Jakarta,
dengan menggandeng PT Dian Tarunaguna sebagai distributor resmi untuk wilayah
Indonesia.
Kami memilih Indonesia sebagai pasar yang dituju saat ini karena kami melihat adanya
potensi yang dimiliki oleh masyarakat Indonesia. Terutama jumlah populasi di Jakarta yang
berkembang pesat, dan seiring peningkatan taraf hidup, kepedulian masyarakat akan
pentingnya perawatan kulit dan kecantikan pun ikut naik, ujar Direktur PT Dian Tarunaguna
Haryono Budiono.
Brand CPB menyasar pasar premium sebagai target market nya. Haryono menerangkan, tiga
varian produkyakni CPB Skincare, CPB Base Makeup, dan CPB Point Makeupditujukan
bagi wanita di rentang usia 30 tahun ke atas yang tergabung dalam Indonesian high prestige
market.
Indonesian high prestige market adalah karakteristik konsumen yang dibidik produk kami,
yakni wanita dewasa yang memiliki kepribadian aktif, cerdas, serta punya kemampuan untuk
melihat nilai sesungguhnya dari sebuah produk, sebagai bagian dari investasi dalam
mewujudkan kecantikan ideal yang diinginkan, jelas dia.
Berbicara mengenai produk, CPB melalui tagline Touched. Treasured. Transformed. berani
menawarkan keunggulan lewat penerapan teknologi tinggi dan terbaru dalam setiap produk,
dari segi kegunaan, tekstur, dan hasil akhir sebagai solusi untuk masalah kulit.
Posisi CPB sebagai prestigious cosmetic product yang ideal bagi customer yang
menginginkan produk berkualitas tinggi. Komposisinya terdiri dari bahan-bahan alami dan
aman untuk digunakan, sehingga menghasilkan produk dengan kualitas tinggi. Selain itu,
CPB juga memerhatikan detail setiap kemasan produk yang membuat produk CPB menjadi
dambaan dan dapat diandalkan oleh konsumennya, terang Haryono.
Tidak heran, untuk lokasi outlet perdana, CPB memilih Plaza Indonesia, mal yang dinilai
cukup mewakili segmentasi target mereka. Hal ini karena Plaza Indonesia merupakan salah
satu mal prestisius di Jakarta, dan para pengunjungnya sesuai dengan target pasar CPB.

Soal harga, CPB terbilang berani mematok nominal untuk tiap produknya. Misalnya, produk
termurahblush ondibanderol Rp 475 ribu, sedangkan produk termahal, yakni produk
krim unggulan, berharga Rp 5,7 juta. Meski terhitung mahal, Haryono memastikan harga
tersebut sudah sesuai dan lebih murah ketimbang harga produk CPB di beberapa negara lain.
Kendati pasarnya masih terbuka lebar, persaingan kosmetik premium di Indonesia telah terisi
oleh berbagai merek. Kalau dihitung, jumlah brand kosmetik yang beredar bisa mencapai
puluhan.
Menyiasati hal ini, CPB pun berupaya menarik minat pasar dengan mengedepankan faktor
kepuasan pelanggan. Haryono meyakini, penerapan standar pelayanan terbaik akan
menimbulkan kepuasan bagi pelanggan, yang jika terus dibina akan menciptakan kesan
positif dan mendatangkan kesetiaan pelanggan.
Salah satu strategi jitu yang digunakan CPB dalam mempertahankan tingkat kepuasan
pelanggan tersebut adalah pelayanan luks yang dilakukan dengan memaksimalkan potensi
dari personal beauty consultant. Para konsultan kecantikan CPB dituntut tidak hanya harus
berpenampilan menarik dan menguasai product knowledge, tetapi juga harus bisa menjadi
wadah konsultasi perihal masalah kulit konsumen.
Haryono juga tidak segan-segan mendatangkan trainer khusus dari Jepang. Sebelum
launching outlet perdana pada awal Desember 2010, lima orang personal beauty consultant
yang bertugas di outlet CPB Plaza Indonesia telah menjalani pembekalan terlebih dahulu
selama dua bulan. Materi yang diberikan beragam, mulai dari hal teknis seperti kemampuan
melakukan facial, sampai soal teknik penjualan (selling skill).
Customer service (CS) yang baik sangat penting untuk mendatangkan customer satisfaction.
Para personal beauty consultant sebagai bagian dari CS inilah yang menjadi ujung tombak
perusahaan kami, karena mereka yang berhadapan langsung dengan konsumen, tegas
Haryono.
Menyinggung soal pengomunikasian brand kepada masyarakat, CPB memang tidak jor-joran
walau terbilang sebagai pemain baru. Sampai saat ini, belum terbit iklanbaik TVC maupun
print-adCPB di pasaran. Hanya kegiatan below the line (BTL) lewat peluncuran outlet baru
mereka di Plaza Indonesia beberapa waktu lalu.
Namun, tanpa promosi sekalipun, Haryono yakin produk CPB sudah dinanti oleh para
konsumennya. Saya sangat optimistis karena produk kami sudah memiliki konsumen
tersendiri. Selama ini, para konsumen di Indonesia harus membeli produk kami di Singapura
atau Malaysia. Dengan adanya butik di Plaza Indonesia, para konsumen tidak sulit lagi
mencari produk CPB, katanya.
Selama ini kami memberikan sampel produk gratis, give it purchase (hadiah). Sedangkan
untuk ke depannya kami akan membuat program member get member atau semacam klub
untuk mengoordinasi konsumen yang ada, imbuh dia.
Persaingan: Ristra dan Wardah
Ristra, Raih Pasar Pengguna Produk Premium

Mengutip hasil survei yang dilakukan Nielsen pada tahun 2010, khususnya untuk produk
kecantikan, ada peningkatan dalam penjualan produk kecantikan sebesar 11%. Nilai tersebut
lebih tinggi daripada penjualan barang fast moving consumer goods. Penjualan produk
pelembab dan pembersih wajah yang menyasar kalangan premium mengalami kenaikan
sebesar 18% dan 15%.
Sedangkan dari sisi pengguna produk premium, pastinya diperlukan perhatian lebih
dibanding produk reguler karena mereka cenderung berorientasi pada kinerja produk,
kualitas, dan kenyamanan penggunaanterlebih lagi pada produk perawatan kulit dan
kosmetik.
Dari perspektif di atas, kami melalui Ristra Platinum menaruh perhatian besar untuk lini
produk skincare dan moisturizer, yang juga merupakan produk pareto untuk kami. Apalagi,
potensi peningkatan pengguna produk kecantikan kelas premium masih besar, kata Iwan
Alfarizi, National Marketing Manager, Ristra Group.
Ristra Platinum merupakan produk perawatan kulit dan kosmetik yang fokus ke jenis
perawatan anti-aging dan mewakili kulit iklim tropis. Iwan menambahkan, saat ini,
konsumen pun sangat aware mengenai kualitas perawatan dan kesehatan kulit, terutama
untuk menunda proses penuaan dini. Hal ini menjadi perhatian Ristra Platinum dalam
memberikan perawatan dan perlindungan untuk kulit dengan kandungan material anti-aging
bagi kelas hi-end.
Wardah, Raih Niche Market Melalui Endorse Kosmetik Halal
Kosmetik yang terjamin dalam segi kualitas dan keamanan adalah kosmetik yang legal yaitu
yang telah terdaftar di Badan Pengawas Obat dan Makanan (BPOM). Isu kosmetik semakin
berkembang tidak hanya dalam segi kualitas dan keamanan tetapi juga dalam segi kehalalan.
Di Indonesia, acuan kosmetik halal adalah adanya pengakuan kehalalan melalui sertifikat
halal dari LPPOM MUI melalui serangkaian tahapan audit dari MUI, baik penilaian terhadap
bahan baku maupun proses pembuatannya termasuk proses quality control, peralatan,
bangunan dan personil yang terlibat dalam produksi kosmetik tersebut.
Beberapa bahan yang biasa digunakan dalam kosmetik banyak yang merupakan titik kritis
kehalalan seperti lemak, kolagen, elastin, ekstrak plasenta, zat penstabil vitamin, asam alfa
hidroksil, dan hormon. Bahan-bahan tersebut sangat rawan karena bisa jadi berasal dari
lemak hewan yang diharamkan. Dalam situsnya Wardah memberi informasi daftar lengkap
bahan halal, haram, dan bahan-bahan yang dikategorikan sebagai mashbooh atau perlu
ditelusur lebih lanjut (questionable).
http://www.marketing.co.id/puaskan-pasar-primer-lewat-pelayanan-luks/

PERTANYAAN:

1. Menurut Saudara, dasar segmntasi pasar apa yang digunakan oleh produk CPB, apakah
menggunakan faktor segmentasi geografis, demografis, psikografis, atau gabungan dari
faktor-faktor tersebut? Jelaskan berdasar teori dipadukan dengan data pada kasus di atas.
Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan
membagibagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuansatuan pasar
yang bersifat homogen.
Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel (1995) mengatakan bahwa
segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen
pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya
kesamaan perilaku pembeli.
Di lain pihak Pride & Ferrel (1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu
proses pembagian pasar keseluruhan menjadi kelompokkelompok pasar yang terdiri
dari orangorang yang secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.
Ada lagi pendapat Swastha & Handoko (1987) yang merumuskan segmentasi pasar
adalah suatu tindakan membagi pasar menjadi segmensegmen pasar tertentu yang
dijadikan sasaran penjualan yang akan dicapai dengan marketing mix.
Menurut Kotler, Bowen dan Makens (2002, p.254) pasar terdiri dari pembeli dan
pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa membeli dalam keinginan,
sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena masing-masing
memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli merupakan
pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendisain program
pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli. Segmentasi yang lengkap
membutuhkan biaya yang tinggi, dan kebanyakan pelanggan tidak dapat membeli
produk yang benar-benar disesuaikan dengan kebutuhan. Untuk itu, perusahaan
mencari kelas-kelas pembeli yang lebih besar dengan kebutuhan produk atau
tanggapan membeli yang berbeda-beda. Segmen pasar terdiri dari kelompok
pelanggan yang memiliki seperangkat keinginan yang sama (Kotler, 2005, p.307.
Manfaat dan Kelemahan Segmentasi
Banyaknya perusahaan yang melakukan segmentasi pasar atas dasar pengelompokkan
variabel tertentu. Dengan menggolongkan atau mensegmentasikan pasar seperti itu,
dapat dikatakan bahwa secara umum perusahaan mempunyai motivasi untuk
mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan dan yang lebih penting lagi
agar operasi perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif
(Porter, 1991).
Manfaat yang lain dengan dilakukannya segmentasi pasar, antara lain:
1. Perusahaan akan dapat mendeteksi secara dini dan tepat mengenai kecenderungankecenderungan dalam pasar yang senantiasa berubah.
2. Dapat mendesign produk yang benar-benar sesuai dengan permintaan pasar.
3. Dapat menentukan kampanye dan periklanan yang paling efektif.
4. Dapat mengarahkan dana promosi yang tersedia melalui media yang tepat bagi
segmen yang diperkirakan akan menghasilkan keuntungan yang lebih besar.
5. Dapat digunakan untuk mengukur usaha promosi sesuai dengan masa atau periode-

periode dimana reaksi pasar cukup besar.

Gitosudarmo (2000) menambahkan manfaat segmentasi pasar ini, sebagai berikut:
1. Dapat membedakan antara segmen yang satu dengan segmen lainnya.
2. Dapat digunakan untuk mengetahui sifat masing-masing segmen.
3. Dapat digunakan untuk mencari segmen mana yang potensinya paling besar.
4. Dapat digunakan untuk memilih segmen mana yang akan dijadikan pasar sasaran.
Sekalipun tindakan segmentasi memiliki sederetan keuntungan dan manfaat, namun
juga mengandung sejumlah resiko yang sekaligus merupakan kelemahan-kelemahan
dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:
1. Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih
pendek.
2. Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan
macam segmen pasar yang ditetapkan.
3. Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak
menyediakan diskon.
4. Kemungkinan akan menghadapi pesaing yang membidik segmen serupa.
Bahkan mungkin akan terjadi persaingan yang tidak sehat, misalnya kanibalisme
sesama produsen untuk produk dan segmen yang sama.
Hal-hal Yang Perlu Diperhatikan Dalam Melakukan Segmentasi
Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar akan berusaha mengelompokkan
konsumen kedalam beberapa segmen yang secara relatif memiliki sifat-sifat homogen
dan kemudian memperlakukan masing-masing segmen dengan cara atau pelayanan
yang berbeda.
Seberapa jauh pengelompokkan itu harus dilakukan, nampaknya banyak faktor yang
terlebih dahulu perlu dicermati. Faktor-faktor tersebut antara lain sebagai berikut:
1. Variabel-Variabel Segmentasi
Sebagaimana diketahui bahwa konsumen memiliki berbagai dimensi yang dapat
digunakan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Penggunaan dasar
segmentasi yang tepat dan berdaya guna akan lebih dapat menjamin keberhasilan
suatu rencana strategis pemasaran. Salah satu dimensi yang dipandang memiliki
peranan utama dalam menentukan segmentasi pasar adalah variabel-variabel yang
terkandung dalam segmentasi itu sendiri, dan oleh sebab ituperlu dipelajari.
Dalam hubungan ini Kotler (1995) mengklasifikasikan jenis-jenis variabel segmentasi
sebagai berikut:
1.Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti
negara, propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan
segmentasi ini, pemasar memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus
dipasarkan.
2. Segmentasi Demografi
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus
ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis

kelamin, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan keluarga seperti anak-anak,

remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu anak, keluarga
dengan dua anak, keluarga yang anak-anaknya sudah bekerja dan seterusnya. Dapat
pula berkonotasi pada tingkat penghasilan, pendidikan, jenis pekerjaan, pengalaman,
agama dan keturunan
misalnya: Jawa, Madura, Bali, Manado, Cina dan sebagainya.
3. Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan:
a. Status sosial, misalnya: pemimpin masyarakat, pendidik, golongan elite, golongan
menengah, golongan rendah.
b. Gaya hidup misalnya: modern, tradisional, kuno, boros, hemat, mewah dan
sebagainya.
c. Kepribadian, misalnya: penggemar, pecandu atau pemerhati suatu produk.
4. Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan,
sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar yakin
bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen
pasar.
Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut
(Armstrong, 1997):
1. Manfaat yang dicari
Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut
manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat menuntut
ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk, jenis orang yang
mencari setiap manfaat dan merek utama yang mempunyai setiap manfaat.
Perusahaan dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen
manfaat yang mereka inginkan, karakteristiknya serta merek utama yang bersaing.
Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan
manfaat tersebut.
2. Status Pengguna
Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna,
pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk.
Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran
yang berbeda.
3. Tingkat Pemakaian
Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan
berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar,
tetapi menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk
dibagi menjadi dua bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi
pengguna berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik.
4. Status Loyalitas
Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. Konsumen
dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi menjadi

beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benarbenar loyal, mereka selalu membeli satu macam merek. Kelompok lain agak
loyal,mereka loyal pada dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu
merek tetapi kadang-kadang membeli merek lain. Pembeli lain tidak menunjukkan
loyalitas pada merek apapun. Mereka mungkin ingin sesuatu yang baru setiap kali
atau mereka membeli apapun yang diobral. Jadi menurut saya segmentasi yang
digunakan adalah kombinasi faktor faktor tersebut.

2. Bagaimana pendapat Saudara, Strategi Generik Porter apa yang digunakan produk CPB,
dikaitkan dengan analisis kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman dari produk
tersebut, dalam memonitor lingkungan pemasarannya?
Menurut Michael Porter, ada tiga landasan strategi yang dapat membantu organisasi
memperoleh keunggulan kompetitif, yaitu keunggulan biaya, diferensiasi, dan fokus. Porter
menamakan ketiganya strategi umum (strategi generik). Keunggulan biaya menekankan pada
pembuatan produk standar dengan biaya per unit sangat rendah untuk konsumen yang peka
terhadap perubahan harga. Diferensiasi adalah strategi dengan tujuan membuat produk yang
menyediakan jasa yang dianggap unik di seluruh industri dan ditujukan kepada konsumen
yang tidak terlalu peduli dengan perubahan harga. Fokus berarti membuat produk dan
menyediakan jasa yang memenuhi keperluan sejumlah kelompok kecil konsumen.
Strategi Porter mensyaratkan adanya penataan organisasi, prosedur pengendalian,
sistem intensif yang berbeda. Perusahaan besar dengan akses sumber daya yang besar
biasanya bersaing dengan landasan keunggulan biaya dan atau dengan diferensiasi,
sedangkan perusahaan kecil sering bersaing dengan landasan fokus.
Porter menekankan pentingnya perencana strategi melakukan analisis biaya manfaat
untuk mengevaluasi berbagai peluang diantara unit-unit bisnis yang sudah ada dan unit bisnis
yang potensial dalam perusahaan. Berbagai aktivitas dan sumber daya dapat meningkatkan
keunggulan kompetitif karena dengan demikian biaya berkurang dan diferensiasi meningkat.
Selain itu, Porter juga menekankan perlunya perusahaan mengalihkan ketrampilan dan
keahlian diantara unit bisnis otonomi secara efektif agar memperoleh keunggulan kompetitif.
a.

Keunggulan Biaya (Overal Cost Leadership)

Keunggulan biaya merupakan strategi yang paling jelas dari ketiga strategi generik.
Dengan konsep ini, perusahaan bersiap menjadi produsen berbiaya rendah di dalam
industrinya. Sumber keunggulan biaya bervariasi dan bergantung pada stuktur industri.
Produsen berbiaya rendah harus menemukan dan mengeksploitasi semua sumber keunggulan

biaya. Apabila perusahaan dapat mencapai dan mempertahankan keseluruhan keunggulan

biaya, maka perusahaan akan menjadi perusahaan berkinerja tinggi di dalam industrinya
asalkan perusahaan dapat menguasai harga pada rata-rata industri.
Startegi keunggulan biaya yang sukse biasanya mewarnai seluruh hal dalam
perusahaan, terbukti dari efisiensi yang tinggi, biaya overhead yang rendah, kebocoran yang
kecil, tidak toleran terhadap pemborosan, penyaringan ketat terhadap permintaan anggaran,
rentang kendali yang lebar, penghargaan dikaitkan dengan pengurangan biaya, dan partisipasi
karyawan yang luas dalam usaha pengendalian biaya. Beberapa contoh perusahaan yang
terkenal kare strategi keunggulan biaya adalah Wal-Mart, BIC, Mc Donalds, Black and
Decker, Lincoln Electric, dan Briggs and Sratton.
b.

Diferensiasi (differentiation)
Dalam strategi diferensiasi, perusahaan berusaha menjadi unik dalam industrinya pada
berbagai dimensi yang secara umum dihargai oleh pembeli. Cara melakukan diferensiasi
berbeda untuk setiap Industri. Diferensiasi dapat didasarkan pada produk itu sendiri. Sistem
penyerahan produk yang dipergunakan untuk menjualnya, pendekatan pemasaran, dan faktor
lain. Perusahaan yang dapat mencapai dan mempertahankan diferensiasi akan menjadi
perusahaan berkinerja tinggi dalam industrinya. Logika dari strstegi diferensiasi
mengharuskan perusaan memilih atribut untuk mendiferensiasikan diri secara berbeda dengan
atribut pesaingnya.
Startegi diferensiasi yang berhasil memungkinkan perusahaan menetapkan harga lebih
tinggi untuk produknya yang memperoleh loyalitas pelanggan karena konsumen bisa begitu
terikata dengan fitur-fitur diferensiasi. Fitur-fitur yang membedakan produksuatu perusahaan
bisa mencakup pelayanan yang sangat unggul, ketersediaan suku cadang, dsai teknis, kinerja
produk, umur manfaat pruduk, hemat bahan bakar, atau kemudahan penggunaan.

c.

Fokus (focus)
Fokus berbeda dengan strategi lain karena menekan pilihan akan cakupan bersaing yang
sempit dalam suau industri. Dengan mengoptimalkan strategi untuk segmen pasar, penganut
strategi fokus berusaha untuk mencapai keunggulan bersaing di dalam segmen sasaran
walaupun tidak memiliki keunggulan bersaing secara keseluruhan. Strategi fokus memiliki
dua varian, dalam fokus biaya, perusahaan mengusahakan keunggulan biaya dalam segmen
sasarannya, sedangkan dalam fokus diferensiasi, perusahaan mengusahakan diferensiasi
dalam segmen sasarannya. Apabila perusahaan dapat mencapai keunggulan biaya yang dapat
dipertahankan (fokus biaya) atau diferensiasi (fokus diferensiasi) dalam segmennya dan

segmen tersebut menarik scara struktural, maka penganut strategi fokus akan menjadi
perusahaan yang berkinerja tinggi di dalam industrinya.
Strategi fokus akan sangat efektif ketika konsumen mempunyai pilihan atau persyaratan
tertentu yang dapat dipenuhi oleh perusahaan dan ketika perusahaan pesaing tidak berusaha
untuk melakukan spesialisasi dalam segmen konsumen yang sama. Contoh perusahaan yang
melakukan strategi fokus adalah BMW jerman yang secara eksklusif memfokuskan pada
pembuatan mobil-mobil mewah kelas atas. Strategi BMW tersebut bertentangan dengan
paradigma umum industri mobil, yaitu memproduksi mobil untuk pasar masal.

C.

Syarat dan Resiko Strategi Generik

Dalam menerapkan strategi generik, perlu mempertimbangkan beberapa hal yang
menjadi persyaratan. Persayaratan tersebut harus dipertimbangkan dengan baik agar hasilnya
benar-benar optimal.

3.

Menurut Saudara, apakah perusahaan yang menduduki pemain ceruk pasar ataukah
pemasin pasar lainya, jelaskan. Strategi apa yang harus diterapkan CPB dalam
menghadapi persaingan?

alam pasar yang umum dan laten sekecil peluang yang ada pasti terdapat ceruk yang tidak
tersentuh oleh produk-produk yang beredar di pasar tersebut. Banyak alasan yang muncul
kenapa perusahaan tidka menggarap peluang yang ada pada niche market yang ada, bisa
karena memang perusahaan dengan niat dan sadar tidak ingin menggarap ceruk yang ada
karena alasan keuntungan yang diterima atau karena memang perusahaan belum bisa
membuat proyeksi yang tepat mengenai produk yang tepat dalam covering seluruh area pasar
yang ada termasuk ceruk pasar yang tersedia.
Tetapi ada perusahaan yang selalu berusaha untuk menutup semua peluang pasar yang ada
dengan menghasilkan produk yang sama dengan varian berbeda-beda sehingga diharapkan
agar produk yang dihasilkan tersebut akan memenuhi seluruh kebutuhan pasar yang ada,
selain juga menutup semua kemungkinan muncul pesaing baru seperti yang dilakukan oleh
Unilever dengan dua produk pasta gigi yang saling berkelahi dalam memperebutkan pasar
yang ada. Ceruk pasar sendiri secara umum tidak terlalu besar omset yang mungkin akan
dihasilkan oleh perusahaan jika dibandingkan dengan hasil yang diperoleh oleh perusahaan
jika menggarap pasar yang umum selain karena biaya yang dikeluarkan akan lebih umum dan
minim. Tetapi salah satu keuntungan yang dimiliki oleh ceruk pasar adalah bahwa karena
bersifat unik dan agak tersembunyi sehingga jumlah pemain yang mengolah ceruk ini tidak
banyak bahwa tidak ada, sehingga jika perusahaan berhasil menemukan celah ini dan
mengolah dengan baik dan tepat maka bisa dikatakan perusahaan tersebut akan
memanfaatkan seluruh potensi keuntungan dalam ceruk itu tanpa ada gangguan dari pesaing
lain yang mungkin akan cenderung ignore dengan peluang ini.
Ada sebuah kondisi yang cukup unik yang dapat dilihat bagaimana Telkomsel dengan dua
produk kartu provider yang secara jelas menutup dan mengkover dua segmen yang masingmasing memiliki karakteristik berbeda, salah produk lebih condong ke menengah keatas yang
tercermin dengan harga serta yang satu lebih menyasar konsumen yang menengah kebawah,
yang menjadi keunikan disini adalah potensi yang digarap dalam pasar layanan provider ini
sangat besar dan luas sehingga banyak pemain yang juga menerapkan strategi yang sama
sebagai contoh Indosat dengan dua produk atau juga kedua perusahaan tersebut yang sama
meluncurkan produk layanan broadband internet atau juga layanan provider khusus untuk
CDMA oleh salah satu BUMN Indonesia yang juga memiliki banyak pesaing. Pasar ini
sangat unik karena jumlah potensi yang bahkan belum ter-cover cukup besar dan karena
potensi ini sehingga setiap langkah yang dilakukan oleh pesaing untuk menjangkau setiap

titik peluang pasar meskipun akan memakan biaya yang cukup pihak pesaing akan dengan
senang mengikuti langkah pesaing tersebut.
Berbeda ketika berbicara ceruk yang digarap oleh Produk Bebas Gula Tropicana Slim yang
secara jelas dan baik sekali menggarap peluang yang ada, baik dengan inovasi produk yang
baik hingga marketing yang tepat sasaran, selain menyasar para pengguna yang khusus tidak
menggunakan gula umum, produk ini juga mulai melebarkan sayap dan mengedukasi
konsumen yang lain untuk menggunakan produk ini agar sehat. Hal ini merupakan langkah
yang sangat tepat dan berada di jalur yang cukup baik jika benar-benar dikembangkan dengan
baik, karena dari keuntungan produk ini sudah memiliki pasar yang bisa dikatakan loyal
(salah satu karena jumlah pesaing yang bermain sedikit) dan jika dikelola dengan baik
dengan teknik pemasaran yang gencar dan tepat sasaran maka peluang untuk menguasai
bahwa mengambil pasar Gula umum akan bisa tercapai. Mengingat kebutuhan konsumen
yang sangat tinggi akan kesehatan Mereka maka hal ini menjadi jalan masuk yang sangat
bebas hambatan kembali jika dikelola dengan baik.
Tentu saja inovasi menjadi kata kunci serta kejelian pihak yang bertanggung jawab dalam
marketing, bukan hanya dalam memasarkan dan mempromosikan produk ini tetapi juga
dalam memmbaca apa yang diinginkan oleh konsumen, keinginan untuk menjaga kesehatan
dengan tetap menikmati banyak kenikmatan seperti produk yang umum merupakan hal ini
bisa dimasuki dan didalami oleh perusahaan produsen Tropicana Slim, hasil kerja sama yang
baik antara marketing dengan bagian produksi ini menggarap peluang ini merupakan hal yang
sangat baik, seperti menghasilkan produk bebas gula rendah kalori dengan bentuk cair khusus
untuk produk kue atau inovasi pada bentuk dan lain-lain, tetapi jika dilihat keuntungan yang
didapat dari produk bebas gula ini semakin besar dan menjanjikan maka bisa dijamin para
pesaing lain juga akan masuk ke dalam ceruk pasar ini.
Ceruk yang tepat akan terus ada dan bertahan dalam jangka waktu yang cukup lama dan sulit
untuk berubah, kecuali jika memang secara general perilaku Manusia di dunia secara berubah
maka bentuk dan kategori yang digolongkan dengan ceruk juga akan berubah sehingga ceruk
ini merupakan jaminan pasar yang tidak akan berubah secara drastis keinginan yang mungkin
muncul seperti pasar laten yang ada. Hal ini yang membuat ceruk pasar yang meskipun
secara keuntungan lebih sedikit dibandingkan keutnungan jika bergerak di pasar umum secara
rata-rata tetapi memiliki konsumen yang cenderung loyal sehingga hal ini membuat ceruk ini
sangat menarik untuk digarap. Salah satu aplikasi sederhana yang diambil oleh UKM kecil
membuka kebun yang bersatu dengan alam dimana tanaman yang ada didalam kebun tersebut
memiliki aroma terapi yang sekaligus menyembuhkan serta dibuat secara khusus untuk
spesifik untuk sakit tertentu dimana dalam kebun ini juga dapat menyediakan obat-obatan
alami untuk para pengunjung. Intinya ide-ide unik yang ada dikepala jangan dianggap remeh
dan dihalangi untuk muncul tetapi coba dikaitkan dengan semua peluang yang ada, karena
siapa sangak bisa menjangkau ceruk pasar yang baru dan menjanjikan
Memulai usaha baru memang bukanlah perkara yang mudah, berbagai tantangan dan
persaingan pasar turut mewarnai perkembangan sebuah usaha. Dalam menjalankan bisnis,
adanya persaingan pasar memang bukan hal yang baru. Baik usaha yang memang memiliki
peluang pasar cukup bagus, atau pun peluang usaha yang pasarnya tidak terlalu bagus. Bagus
tidaknya peluang usaha disini tentunya kita ukur dengan tingginya permintaan pasar.
Oleh karena itu, maraknya pertumbuhan usaha saat ini, ternyata berhasil menciptakan
persaingan pasar yang semakin ketat. Keadaan ini tentu saja memaksa para pengusaha untuk

menggunakan berbagai cara dalam strategi pemasaran mereka. Banyak cara yang mereka
lakukan agar usahanya tidak kalah bersaing dengan peluang usaha lainnya, sehingga masih
bisa bertahan bahkan berkembang ditengah persaingan pasar yang semakin ramai. Untuk
mengetahui bagaimana cara menghadapi persaingan pasar? Berikut kami berikan beberapa
tips yang dapat Anda gunakan, untuk memenangkan pasar.

Amati pasar dan kenali pesaing Anda. Dalam menghadapi persaingan, terlebih dulu
lihatlah potensi pasar yang ada. Serta cari tau siapa pesaing yang kompeten saat ini,
sehingga Anda tidak salah langkah dalam menentukan strategi. Dengan mengetahui
siapa pesaing Anda, secara tidak langsung menentukan bagaimana cara
menghadapinya.
Ciptakan produk yang berbeda. Dengan menciptakan produk yang unik dan belum
ada dipasaran, maka produk Anda memiliki nilai lebih dimata konsumen. Produk
yang unik dan berbeda, memiliki ciri khas tertentu dan daya tarik tersendiri bagi para
konsumen. Sehingga mereka lebih mengenali produk Anda, dan memilih produk
tersebut dibandingkan produk lainnya yang ada dipasaran.

Tonjolkan keunggulan produk Anda. Fokuskan diri untuk lebih menonjolkan

keunggulan produk Anda, misalnya dengan cara mempertahankan kualitas produk
atau pelayanan prima yang selama ini Anda tawarkan kepada konsumen.
Sehingga loyalitas konsumen terhadap produk Anda, akan semakin meningkat.

Pelajari kelebihan dan kelemahan pesaing. Dengan cara ini Anda bisa
mengetahuikelebihan apa yang dimiliki pesaing Anda, dan memanfaatkan kelemahan
pesaing sebagai peluang untuk memenangkan persaingan pasar. Ciptakan produk yang
tidak diciptakan pesaing Anda, atau berikan pelayanan yang tidak disediakan oleh
pesaing Anda. Sebab dengan menawarkan apa yang tidak dimiliki pesaing, maka
peluang Anda untuk memenangkan pasar semakin terbuka.

Menawarkan harga yang bersaing. Memberikan harga yang bersaing, bukan berarti
Anda harus menurunkan harga dan memperbesar kerugian usaha Anda. Strategi ini
bisa Anda lakukan dengan cara, memberikan bonus untuk pembelian tertentu.
Misalnya bila pesaing Anda menjual produk dengan harga yang lebih murah, maka
untuk menghadapinya Anda bisa menawarkan bonus beli 2 gratis 1. Jadi harga
produk Anda masih bisa bersaing, tanpa harus menurunkan harga dengan drastis.

Buatlah event untuk mempromosikan produk Anda. Cara ini masih sering digunakan
para pelaku usaha, karena minat konsumen untuk berburu barang-barang diskon
masih sangat tinggi. Lihat saja event diskon besar-besaran sepatu dan sandal
merek crocs, yang tahun 2010 ini berhasil membuat salah satu pusat perbelanjaan di
Jakarta penuh antrian konsumen.