MATERI E LEARNING= MODUL, TUGAS DI HALAMAN TERAKHIR.

ANGGARAN PENJUALAN
Tujuan Instruksional Khusus
Mahasiswa mampu mengetahui dan memahami arti dan manfaat anggaran
penjualan. Mahasiswa mampu menyusun anggaran penjualan.
Daftar Materi Pembahasan :
Pengertian anggaran penjualan
Faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan anggaran penjualan.
Penyusunan anggaran penjualan
Pengertian Anggaran Penjualan
Anggaran penjualan merupakan dasar penyusunan anggaran lainnya dan pada
umumnya anggaran penjualan disusun terlebih dahulu sebelum menyusun anggaran
lainnya. Karena itu anggaran penjualan disebut anggaran kunci.
Berhasil tidaknya suatu perusahaan tergantung pada keberhasilan bagian
pemasaran dalam meningkatkan penjualan. Penjualan merupakan ujung tombak dalam
mencapai tujuan perusahaan mencari laba yang maksimal. Karena itu anggaran
penjualan disusun lebih dahulu dan merupakan dasar dalam penyusunan anggaran
lainnya. Kesalahan dalam penyusunan anggaran penjualan akan mengakibatkan
anggaran yang lain juga menjadi salah.
Anggaran jualan berarti anggaran hasil penjualan atau anggaran hasil proses
menjual. Menjual (sell) berarti menyerahkan sesuatu kepada pembeli dengan harga
tertentu dan pada saat tertentu. Penjualan (selling) berarti proses kegiatan menjual,
yaitu dari kegiatan penetapan harga jual sampai produk didistribusikan ke tangan
konsumen (pembeli). Jualan (sales) adalah hasil penjualan atau hasil proses menjual.
Anggaran jualan disusun oleh fungsi penjualan (dalam hal ini fungsi manajer
penjualan atau yang lebih luas lagi fungsi manajer pemasaran). Anggaran penjualan
merupakan rencana tertulis yang dinyatakan dalam angka dari produk yang akan dijual
perusahaan pada periode tertentu. Jualan merupakan unsur dapatan (revenues) yang
disebut dapatan jualan (sales revenues). Jualan terdiri atas jualan kotor dan jualan
bersih. Jualan bersih diperoleh setelah dikurangi dengan potongan dan retur jualan.
Retur jualan (sales return) adalah dikembalikannya sejumlah barang yang dijual oleh
pembeli kepada penjual akibat tidak sesuai dengan pesanan, misalnya terdapat cacat
tersembunyi, tidak sesuai ukuran, dan kualitas tidak sesuai.

17

Potongan jualan (sales discount) adalah potongan harga jual yang diberikan penjual
kepada pembeli, misalnya mendapat potongan karena membeli dalam jumlah yang
besar atau membayar secara tunai.
Tujuan penyusunan anggaran adalah untuk merencanakan setepat mungkin
tingkat penjualan pada periode yang akan datang dengan memperhatikan data yang
merupakan pencerminan kejadian yang dialami perusahaan di masa lalu, khususnya di
bidang penjualan.
Agar
diusahakan

perusahaan memperoleh laba yang maksimal, maka dapatan jualan

setinggi-tingginya

dan

beban

ditekan

serendah-rendahnya.

Untuk

meningkatkan jualan dapat dilakukan dengan cara meningkatkan kuantitas barang yang
dijual atau menaikkan harga jual per unit barang yang dijual. Bila memungkinkan, kedua
cara bisa ditempuh.Namun jika tidak memungkinkan, cara lain yang dapat ditempuh
yaitu menurunkan harga jual per unit untuk meningkatkan kuantitas barang yang dijual.
Tujuan Utama Anggaran Penjualan, adalah:
Mengurangi ketidakpastian dimasa depan
Memasukkan pertimbangan /keputusan manajemen dalam proses perencanaan
Memberikan informasi dalam profit planing control
Untuk mempermudah pengendalian penjualan
Mengurangi ketidakpastian dimasa depan
Memasukkan pertimbangan /keputusan manajemen dalam proses perencanaan
Memberikan informasi dalam profit planing control
Untuk mempermudah pengendalian penjualan
Fungsi Anggaran Penjualan dalam Suatu Perusahaan, adalah:

Anggaran penjualan adalah dasar perencanaan atas kegiatan perusahaan..

Anggaran

penjualan

sebagai

alat

koordinasi

dan

mengarahkan

setiap

pelaksanaan divisi Pemasaran.

Anggaran penjualan sebagai alat pengorganisasian.

Anggaran penjualan sebagai alat pengawasan bagi manajemen

Beberapa masalah dasar yang umum dihadapi perusahaan ketika hendak menjual hasil
produksinya adalah:

18

a. Penentuan jenis barang dan atau jasa apa yang akan dijual
b. Penentuan biaya yang perlu dikeluarkan agar jasa dan atau barang tersebut dapat
terjual
c. Penentuan harga jual barang dan atau jasa agar mendatangkan laba bagi
perusahaan dan di lain pihak dapat terjangkau oleh konsumen
Faktor-faktor yang dapat berpengaruh terhadap penjualan adalah:
a.

Faktor Pemasaran
Faktor pemasaran yang perlu dipertimbangkan, seperti:
-

Luas pasar, apakah bersifat local, regional, nasional

Keadaan persaingan, apakah bersifat monopoli, oligopoly, bebas

Keadaan konsumen, bagaimana selera konsumen, apakah konsumen akhir

atau konsumen industri.

b.

Faktor Keuangan
Apakah modal kerja perusahaan mampu untuk mencapai target penjualan yang
dianggarkan, seperti untuk: beli bahan baku, bayar upah, bayar promosi produk,
dll.

c.

Faktor Ekonomis
Apakah dengan meningkatnya penjualan akan meningkatkan laba atau
sebaliknya.
Rentabilitas Ekonomis :
RE = Laba Usaha
Modal Usaha
Perbandingan RE,
apabila RE1>RE2, meskipun (laba usaha, dan jualan) RE2>RE1 maka usaha
untuk meningkatkan jualan dengan menambah modal usaha perlu dikaji kembali.

d.

Faktor Teknis
-

Apakah kapasitas terpasang, seperti mesin dan alat mampu memenuhi target
penjualan yang dianggarkan.

19

Apakah bahan baku dan tenaga kerja mudah dan murah.

e. Faktor Kebijakan Perusahaan

Kebijakan Perusahaan dapat membatasi ruang gerak untuk menyusun
anggaran.
Contohnya: kebijakan perusahaan hanya membuat produk berkualitas no. 1 saja.
f.

Faktor Perkembangan Penduduk

Faktor perkembangan penduduk juga mempengaruhi anggaran, misalnya
peningkatan kelahiran dapat meningkatkan konsumsi susu, pakaian, mainan dan
lain-lain.

g. Faktor Kondisi Politik, Sosial & Budaya, Pertahanan & Keamanan

a) Politik

: dipengaruhi/dibatasi peraturan pemerintah

b) SosBud

dipengaruhi

oleh

norma-norma/

etika

yang

berlaku

di

masyarakat/lingkungan
c) HanKam

: dipengaruhi oleh kondisi negara, misalkan dalam keadaan

perang yang menghambat proses pendistribusian barang

h. Faktor lainnya
-

Apakah pada musim tertentu anggaran penjualan ditambah.

Apakah kebijaksanaan pemerintah tidak berubah.

Sampai berapa lama anggaran yang disusun masih dapat dipertahankan.

Tahap-Tahap Peramalan Penjualan

Analisa penjualan
Pada masa lalu, secara bulanan, kuartalan, dan tahunan yg berhubungan
dengan analisa produk, daerah pemasaran, langganan maupun pesanan atas
barang-barang.

Analisa fungsi produksi

merupakan kemampuan manajemen dalam pengalihan faktor-faktor produksi
yang tersedia menjadi produksi sehingga tersedianya kuantitas penjualan tergantung
kepada kuantitas produksi yang akan dihasilkansesuai dengan faktor-faktor produksi
yang tersedia.

20

Analisa Pasar
Analisa pasar sangat penting sekali mengingat taksiran permintaan ataupun
potensi penjualan, dengan cara menentukan porsi pasar suatu barang tertentu.
Analisa pasar jangka panjang dan jangka pendek diadakan melalui peramalan
penjualan dengan mempelajari potensi permintaan. Hal yang perlu dianalisa dalam
penelitian pemasaran adalah peramalan penjualan, caracara pemasaran, peranan
reklame dan promosi, penentuan lokasi perusahaan, penelitian selera konsumen,
analisa produk dan penentuan harga jual.
Penyusunan Anggaran Penjualan

Tahap-tahap penyusunan anggaran penjualan:

1. Peramalan Penjualan
-

Forcast Penjualan : untuk memprediksi jumlah rencana penjualan

suatu produk pada masa yang akan datang dengan menggunakan
data penjualan produk sejenis pada pereode sebelumnya.

Dapat menggunakan teknik Trend Linear Sederhana dengan rumus

Y = a + bX,
(Telah dipaparkan dalam sesi sebelumnya)

2. Sarana Mendapat Laba

Terdapat beberapa alternatif penjualan yang bisa digunakan untuk meningkatkan
laba perusahaan :
- Menambah jumlah produk dan meningkatkan harga jual produk.
- Menambah jumlah produk dan menurunkan harga jual produk.
Contoh:
Suatu perusahaan telah mampu menjual produknya sebanyak 1000 unit dengan
harga jual Rp. 10 (HPP awal Rp. 6 dan bisa ditekan s/d Rp. 5). Untuk
meningkatkan laba maka perusahaan mengambil 2 alternatif yaitu dengan
meningkatkan kuantitas produk dan harga jual (1100 unit dengan harga jual Rp.
11), dan dengan menurunkan harga jual dan meningkatkan kuantitas (RP. 9
dengan jumlah produk 1500 unit) dan diperoleh hasil sebagai berikut :
Menghitung Harga Pokok Penjualan Total (HPP)

21

HPP Awal : 1000 unit x RP. 6 : Rp. 6.000

HPP Harga & Kuantitas Naik :
= 1100 unit x Rp. 5 : Rp. 5.500
HPP Harga Turun & Kuantitas Naik :
= 1500 unit x Rp. 5 : Rp. 7.500
Perhitungan Laba Kotor:
Keterangan

Kondisi Awal

Alternatif 1

Alternatif 2

Jml Terjual
Harga Jual/ Unit

1.000 unit
Rp. 10

1.100 unit
Rp.11

1.500 unit
Rp. 9

Jualan

Rp. 10.000

Rp. 12.100

Rp. 13.500

HPP Total Unit

Rp. 6.000

Rp. 5.500

Rp. 7.500

Laba Kotor

Rp. 4.000

Rp. 6.600

Rp. 6.000

Organisasi dapat memprediksi laba yang akan diperolehOrganisasi dapat

memilh alternatif yang memberi keuntungan terbesar.

Organisasi dapat memprediksi laba yang akan diperolehOrganisasi dapat

memilh alternatif yang memberi keuntungan terbesar.

3. Unsur Penyusun Anggaran Penjualan

Harga Pokok Penjualan : biaya yang dikeluarkan untuk memproduksi 1 unit
produk.
Jenis dan jumlah unit poduk : terkait dengan produk apa saja yang diproduksi
dan berapa jumlahnya.
Target pasar produk : terkait dengan daerah mana saja yang akan dijadikan
target pasar atas masing-masing produk.
Contoh Penyusunan Anggaran Penjualan:
Sebuah perusahaan yang memproduksi 2 jenis produk (X & Y) memiliki dua daerah
pasar (A & B) dengan rencana jualan tahun 2010 adalah :
Daerah A Produk X sebanyak 208.000 unit
Daerah A Produk Y sebanyak 111.600 unit
Daerah B Produk X sebanyak 320.000 unit
Daerah B Produk Y sebanyak 168.400 unit

22

Harga Jual/ unit produk X Rp. 9,90

Harga Jual/ unit produk Y Rp. 16,50
Maka penyusunan anggaran jualan tahun 2010 adalah :

Jenis Produk dan

Daerah Penjualan

Kuantitas

Harga Jual
Per Unit

Jualan
Per Unit

Daerah A

208.000

Rp. 9,90

Rp. 2.059.200

Daerah B

320.000

Rp. 9,90

Rp. 3.168.000

Produk X

Jml. Produk X

Rp. 5.227.200

Produk Y
Daerah A

111.600

Rp. 16,50

Rp. 1.841.400

Daerah B

168.400

Rp. 16,50

Rp. 2.778.600

Jml. Produk Y

Rp. 4.620.000

Jml. Produk X & Y

Rp. 9.847.200

Forecast Metode Khusus

A.Analisis Industri

23

Analisis ini menekankan pada market share perusahaan. Analisis ini menghubungkan
potensi penjualan perusahaan dengan industri pada umumnya (volume, posisi dalam
persaingan)
Tahapan dalam pemakai analisis industri:
1.Membuat proyeksi permintaan industri
2.Menilai posisi perusahaan dalam persaingan
3.Market Share = (Permintaan Perusahaan : Permintaan industri) x 100%
B. Analisis Product Line
Digunakan pada perusahaan yang menghasilkan beberapa macam produk yang tidak
mempunyai kesamaan sehingga dalam membuat forecast-nya harus terpisah.
C. Analisis Penggunaan Akhir
Bagi perusahaan yang menghasilkan produk setengah jadi dan masih memerlukan proses
lebih lanjut menjadi barang jadi/ siap dikonsumsi maka forecast-nya ditentukan oleh
penggunaan akhir yang ada kaitannya dengan produk yang dihasilkan.
Soal 1
PT Jogja memproduksi 2 jenis produk yaitu A, dan B. Data penjualan dalam unit untuk
kedua produk tersebut adalah sbb:
Tahun
A
B
2005

350 550

2006

600 610

2007

550 520

2008

440 760

2009

560 840

2010

700 630

Harga jual/ unit untuk tahun 2011 adalah sebagai berikut : A Rp2.250 B Rp3.000.
Diminta:
1.Membuat ramalan tingkat penjualan tahun 2011 dalam unit untuk produk A memakai
Least Square, produk B dengan Trend Moment
2.Menyusun anggaran penjualan tahun 2011 secara lengkap per bulan, dengan index
penjualan Januari s d April masing-masing 5 %, Mei s d Desember masing-masing 10%.

Soal 2
PT SUKSES memiliki data-data sebagai berikut :
a. Data penjualan

24

2008 = 258.000 unit

2009 = 258.000 unit
2010 = 290.000 unit
2011= 346.000 unit
2012 = 312.000 unit
b. Tahun 2013 Perusahaan merencanakan
- Akan menjual produknya di 3 daerah Yogyakarta, Solo dan Semarang
- Distribusi masing-masing daerah Yogyakarta 50%, Solo 40% dan Semarang
10% dari penjualan tahun 2013.
c. Harga tahun 2013 direncanakan akan dinaikkan sebesar 10% dari harga rata-rata dari
tahun 2008 sampai dengan tahun 2012.
d. Harga di Yogyakarta, Solo dan Semarang adalah sama, sedangkan harga per unit
pada tahun 2008 = Rp. 200, tahun 2009 = Rp. 210, tahun 2010 = Rp. 230, tahun
2011 = Rp. 230 dan tahun 2012 = Rp. 250,-.
Apabila volume penjualan per bulan adalah sama, buatlah anggaran penjualan untuk
PT SUKSES pada tahun 2013 dengan bantuan teknik Forecast Metode Least Square
Di minta :
Kerjakan soal 1 dan soal 2, kumpulkan jawaban dengan tulis tangan pada kuliah
berikutnya.

25