9.

1 Sejarah Singkat Internet

Internet merupakan jaringan komputer yang dibentuk oleh Departemen Pertahanan

Amerika Serikat pada tahun 1969, melalui proyek lembaga ARPA yang mengembangkan
jaringan yang dinamakan ARPANET (Advanced Research Project Agency Network), di mana
mereka mendemonstrasikan bagaimana dengan hardware dan software komputer yang berbasis
UNIX.Tujuan awal dibangunnya proyek itu adalah untuk keperluan militer. Pada saat itu
Departemen Pertahanan Amerika Serikat (US Department of Defense) membuat sistem jaringan
komputer yang tersebar dengan menghubungkan komputer di daerah-daerah vital untuk
mengatasi masalah bila terjadi serangan nuklir dan untuk menghindari terjadinya informasi
terpusat, yang apabila terjadi perang dapat mudah dihancurkan.Pada mulanya ARPANET hanya
menghubungkan 4 situs saja yaitu Stanford Research Institute, University of California, Santa
Barbara, University of Utah, di mana mereka membentuk satu jaringan terpadu pada tahun 1969,
dan secara umum ARPANET diperkenalkan pada bulan Oktober1972. Tidak lama kemudian
proyek ini berkembang pesat di seluruh daerah, dan semua universitas di negara tersebut ingin
bergabung, sehingga membuat ARPANET kesulitan untuk mengaturnya.

Oleh sebab itu ARPANET dipecah manjadi dua, yaitu "MILNET" untuk keperluan
militer dan "ARPANET" baru yang lebih kecil untuk keperluan non-militer seperti, universitas-
universitas. Gabungan kedua jaringan akhirnya dikenal dengan nama DARPA Internet, yang
kemudian disederhanakan menjadi Internet.

9.2 Internet dan IMC

Integrated Marketing Communications (IMC) (dalam Haspritareni, 2011)

Integrated Marketing Communication atau IMC merupakan proses lintas fungsional

untuk perencanaan, pelaksanaan dan pemantauan brand communications yang dirancang untuk
memperoleh, mempertahankan dan meningkatkan jumlah pelanggan. IMC merupakan lintas
fungsional karena setiap hubungan komunikasi yang terjalin dengan pelanggan dapat
membangun brand image. Social media adalah pengiring untuk awareness and point of purchase
campaigns yang sudah ada, bukan sebagai pengganti. Fokus teknis pada social media yang
digunakan hanya sebagian dari apa yang tersedia untuk digunakan dalam upaya IMC secara
komprehensif dan keseluruhan. Dengan menggunakan TV, radio, direct mail, sports dan

1
marketing event, maka memunculkan percakapan untuk mengelola ekspektasi dan menciptakan
awal dari permintaan. Kemudian, percakapan yang dihasilkan oleh pengalaman langsung dengan
merek, produk atau layanan tersebut memperkuat pesan berdasarkan minat dan komentar orang
lain.

Mengidentifikasi Integrated Marketing Communication

Dalam mengembangkan rencana komunikasi pemasaran terpadu, penting untuk benar-

benar menganalisa dan menentukan target audiens, target audiens adalah calon pelanggan.
Dikenal dengan istilah Segmenting, menjadi pertimbangan penting untuk menentukan
karakteristik pelanggan, meliputi; umur, tingkat pendidikan, jenis kelamin, pendapatan dan
lokasi geografis. Setelah hal tsb dilakukan, pengembang dari strategi pemasaran terpadu diatur
untuk menjawab kebutuhan pelanggan melalui identifikasi dengan kebutuhan
demografi.Selanjutnya, strategi yang efektif membayangkan tujuan dari rencana komunikasi dan
menetapkan arahan untuk mencapai target. Ini adalah keseluruhan penting untuk pengembang
strategi untuk tetap dalam investasi dianggarkan. Pada kenyataannya IMC adalah perwujudan
dari pemasaran dalam penerapannya.

9.3 Mengukur Efektivitas Internet

Perkembangan Metode Pengukuran Efektivitas Social Media

Dalam perkembangannya, metode untuk mengukur efektivitas dari penggunaan social

media berkembang sangat pesat seiring dengan munculnya inovasi terbaru pada teknologi social

2
media. Salah satunya situs Facebook dengan aplikasinya Facebook insight yang dalam
perjalananya sering berubah-ubah mengikuti tren pengguna dan menampilkan fitur-fitur baru
yang sebelumnya tidak pernah terbayangkan. Sepanjang perubahan tersebut terjadi, maka selama
itu juga bentuk evaluasi, analisis atau laporan social media berubah-ubah.

Sebelumnya bentuk dari laporan social media hanya mengikuti seperti sebuah laporan
kinerja sebuah web, sangat identik dengan Google Analytic. Namun, untuk saat ini social media
tidak bisa diperlakukan layaknya hanya sebuah jenis website. Laporan pada social media tidak
sesederhana memantau berapa banyak pengunjung yang datang ke akun Facebook fanpage
perusahaan. Bentuk laporan social media saat ini cukup kompleks. Untuk itu, Primaretha (2012)
menciptakan bentuk tahapan analisis social media yang digunakan untuk mengukur kesuksesan
dan efektifitas dari setiap kampanye social media yang dikerjakan bersama dan tim social media
di Virtual Consulting.

1.Media Analysis

Jika disamakan dengan buah, analisis media merupakan lapisan kulit dari buah tersebut.
Analisis media merupakan tahapan pertama dari sebuah evaluasi atau analisis untuk mengukur
kinerja sebuah akun brand atau pribadi kita di social media. Analisis Media terdiri dari 3 matriks
utama yaitu reach, engagement, dan virality. Reach mengukur jangkauan kita terhadap audiens,
contohnya adalah total fans atau followers, total views/unique views dan informasi mengenai
demografi atau behavior dari jangkauan audiens tersebut. Kemudian matriks kedua adalah
engagement. Matriks ini berusaha untuk mengukur seberapa besar aktivitas dalam membuat
konten juga dengan seberapa banyak konten tersebut mendapatkan feedback dari audiens. Yang
terakhir adalah Virality. Ini matriks khusus untuk mengukur sebuah kampanye di social media;
contohnya adalah hashtag #NutriSariSocialGarden yang dipantau dari sisi berapa banyak yang
me-retweet hashtag tersebut dan kemudian berapa banyak impresi yang dihasilkan dari
banyaknya orang yang me-retweet tentang tweet yang berisikan hashtag tersebut.

2.Conversation Analysis

Tahapan analisis ini masih sering kali ditinggalkan karena mungkin ketidaktahuan atau
teknologi yang belum cukup memadai. Contohnya seperti ada sebuah akun brand di social media
yang memiliki banyak fans atau followers dan memiliki jumlah mentions yang sangat banyak

3
tiap harinya. Namun pernahkah melihat bahwa dari sekian banyak wall, comments, mentions
yang masuk tersebut berbicara tentang apa dan bagaimana tone-nya? Analisis pada tahapan ini
berusaha untuk memahami kata-kata yang paling sering digunakan oleh audiens ketika berusaha
berkomunikasi dengan. Kemudian, isu-isu yang menjadi concern mereka di begitu banyak tweet
dan walls di akun social media tersebut. Tidak hanya berhenti di situ, diperlukan mengukur
dengan analisis sentiment. Dengan tiga indikasi tone positif, netral, dan negatif, berusaha
memahami emosi dari konsumen dengan tiga tolak ukur tersebut. Bisa saja kehadirannya di
social media hanya sebagai pelampiasan dari kekecewaan dari pelanggan yang tidak puas, perlu
diketahui. Hal terakhir dari analisis tahapan ini adalah menggunakan pisau analisis etnografi.
Analisis ini berbentuk kualitatif dan hasil analisisnya pun berupa narasi/katakata yang hendak
menjelaskan bagaimana keunikan dari persepsi atau perilaku audiens kita terhadap brand tersebut
di social media.

3.Network Analysis

Salah satu tujuan brand hadir di social media adalah untuk menghimpun sebuah
komunitas yang menyukai brand tersebut. Komunitas merupakan alat yang sangat ampuh untuk
memengaruhi pelanggan dan calon pelanggan tersebut. Orang-orang tentunya pasti akan mudah
terbujuk percaya jika yang memberitahukan kebaikan sebuah produk adalah teman, keluarga,
atau tokoh masyarakat yang dikagumi. Untuk itu, analisis pada tahapan ini berbicara mengenai
tentang sejauh mana keberhasilan dalam memengaruhi influencer dan jaringan pertemanannya di
social media.

Berikut adalah beberapa cara mengukur efektivitas, hasil, dan potensi kekurangan dari alatalat
media sosial (Danudjaja, 2010).

Pertama, trafik, ada beberapa cara untuk memantau trafik situs atau blog sebuah
perusahaan, beberapa lebih dapat diandalkan daripada yang lain: (a) analitik, adalah cara bagus
untuk memonitor asal trafik berasal. Ini juga dapat menunjukkan lama waktu pengunjung
tinggal, lokasi calon konsumen atau pelanggan menjelajahi situs perusahaan, atau jika
menggunakan mesin pencari untuk datang ke situs perusahaan tersebut. Analitik adalah cara
bagus untuk memperlihatkan link yang perusahaan yang buat jika dapat membangkitkan trafik;
(b) kounter pengunjung, untuk menunjukkan jumlah pengunjung situs atau blog perusahaan
tersebut, asal calon konsumen atau pelanggan.

4
 Kedua, jangkauan dan interaksi social media, dapat dilakukan dengan beberapa cara: (a)
komentar, meskipun data menunjukkan bahwa sebagian besar pengunjung dianggap "pengintai"
(pengunjung yang tidak berpartisipasi dalam komunitas online, blog, atau grup, tetapi hanya
mengintai situs), situs dan blog perusahaan masih bisa mendapatkan komentar. Konten juga
dapat menghasilkan komentar di situs lain dari pengguna; (b) penyebutan di situs jejaring sosial
dan bookmark untuk situs atau blog perusahaan, hal ini dapat mencakup Twitter, Facebook,
LinkedIn, Digg, Technorati, StumbledUpon, dan lain-lain. Monitor situs tersebut, dan konten
perusahaan dengan mudah bisa dishare ke calon konsumen atau pelanggan terjadi; (c)
“pengintai” berbalik menjadi pengunjung yang interaktif. Melihat jika ada semacam kenaikan
dalam reaksi, komentar, dan berbagi di alat bookmark dan jaringan sosial yang disebutkan di
atas; (d) perubahan profil, di Twitter, perusahaan dapat melihat jumlah orang yang mengikuti
perusahaan tersebut. Hal ini membantu untuk menghidupkan terus menerus popularitasnya; (e)
RSS feed berlangganan dan pendaftaran newsletter, jika perusahaan memberikan e-book gratis,
perusahaan dapat memilih untuk menggunakan bentuk yang membuat orang-orang mendaftar ke
mailing list, atau dapat menawarkan newsletter yang keluar setiap minggu. Jumlah pertumbuhan
email yang masuk dapat mengidikasikan upaya media sosial perusahaan terbayar.

Ketiga adalah peningkatan penjualan dan calon konsumen. Pada tingkat yang sangat
dasar, perusahaan juga dapat mengukur dampak dari social media melalui peningkatan penjualan
dan calon konsumen (perubahan dari calon konsumen ke konsumen tetap). Walaupun sangat
sulit untuk mengukur asal penjualan dan potensi penjualan tanpa menanyakan langsung ke
mereka, memantau penjualan online dengan analistik, dan lain-lainnya, perusahaan bisa
membuat riset kecil ke calon konsumen atau pelanggan. Kuncinya, untuk mengevaluasi semua
hal tersebut dan melihat mereka membantu penjualan. Perubahan satu variabel pada suatu waktu
dapat membantu menunjukkan dengan tepat upaya-upaya yang menjadi paling efektif.

9.4 Keunggulan dan Kelemahan Internet

Keunggulan Internet

Keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh internet adalah sebagai berikut:

5
  Jangkauan internet bersifat umum, artinya tidak mengenal tempat, waktu, dan jalur
birokrasi. Setiap orang di seluruh dunia ini dapat mengakses internet secara bebas untuk
mencari dan menyebarkan informasi, membuat promosi produk barang dan jasa, atau
berkomunikasi dengan rekannya.
 Akses internet tidak dapat dibatasi oleh waktu, artinya setiap waktu kamu dapat
mengakses internet karena internet selalu online selama 24 jam dalam sehari.
 Evektifitas dan efisiensi internet dalam menyelesaikan perkerjaan menjadi daya tarik
orang-orang untuk menggunakan internet. Internet dapat membantu mencari informasi
yang dibutuhkan dangen cepat.
 Komunikasi melalui internet dengan penggunaan lain yang berada di tempat yang jauh
menjadi lebih interaktif dan fleksibel. Fasilitas chatting dan teleconfenrence
memungkinkan pengguna internet untuk berkomunikasi dengan tulisan dan berbicara dan
bertatap muka, seolah-olah lawan bicara berada di hadapannya.

Kelemahan Internet

Selain memiliki keunggulan, internet juga memiliki kelamahan. Beberapa kelemahan internet
adalah sebagai berikut:

 Adanya penyebaran virus komputer melalui internet. Ancaman virus komputer yang
disebarkan melalui internet menjadi masalah yang serius bagi pengguna komputer.
 Banyaknya penggunaan yang mengakses internet dalam waktu yang bersamaan akan
memperlambat akses internet.

9.5 Media Interaktif Lainnya

Kemajuan teknologi yang cepat, bersama dengan gerakan menuju pemasaran yang di
personaliakan, satu lawan satu, telah menghasilkan perubahan dramatis dalam pemasaran melalui
katalog (katalog marketing). Majalah katalog biasa mendefinisikan katalog sebagai lembar
cetakan yang di jilid yang sedikitnya terdiri dari 8 halaman, yang menjual berbagai produk, dan
menawarkan mekanisme pemesan langsung.
Toko-toko swalayan khusus, seperti Neiman Marcus, Bloomingdale’s dan Saks Fifth
Avenue, menggunakan katalog untuk menggarap pasar kelas menengah atas untuk barang
6
dagangan yang berharga tinggi dan sering berupa barang eksotik. Beberapa perusahaan besar
juga telah mengembangkan atau mengakuisisi devisi-devisiperusahaan katalog. Contohnya Avon
kini menerbitkan 10 katalog pakaian modis wanita bersama dengan katalog-katalog untuk
pakaian anak-anak dan pakaian pria. Walt Disney Company setiap tahun mengirimkan 6 juta
katalog yang menampilkan video, tokoh binatang dan item-item lainnya

9.6 Peran dan Pertumbuhan Promosi Penjualan

Definisi promosi penjualan menurut institute of sales promotion in England: Promosi

penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakaan untuk mencapai sasaran-sasaran
penjualan/ pemasaran dengan menggunakan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai
tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung, biasanya
tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu.Promosi penjualan menggambarakan insentif-insentif
dan hadiah-hadiah untuk membuat para pelanggan membeli barang-barang perusahaan sekarang
ketimbang nanti. Jika iklan adalah alat jangka panjang untuk membentuk perilaku pasar terhadap
suatu merk, promosi penjualan dimaksudkan sebagai alat jangka pendek untuk memicu
terjadinya tindakan pembelian. Promosi penjualan menghasilkan respons-respons yang lebih
cepat dan terukur dalam penjualan daripada yang dapat dilakukan oleh iklan. Sekarang ini
pembagian antara periklanan dan promosi penjualan adalah 30-70.

Pertumbuhan promosi penjualan yang mencerminkan prioritas perusahaan yang lebih

tinggi berkaitan dengan penjualan saat ini daripada terhadap pembentukan merk jangka
panjangnya. Ini adalah satu bentuk hasil dari transaction marketing (TM) ketimbang relationship
marketing (RM).Promosi penjualan dapat diarahkan pada pengecer, pelangan dan tenaga
penjualan. Pengecer akan bekerja lebih keras jika diberi penawaran diskon harga, jatah iklan dan
display, dan produk-produk gratis. Mungkin pelanggan membeli produk kita jika disediakan
kupon-kupon potongan harga, paket harga, hadiah-hadiah dan jaminan-jaminan. Tenaga penjual
akan beroperasi dengan lebih giat sebagai respons atas diselenggarakannya kontes-kontes
berhadiah untuk kinerja terbaik.

Peran Promosi Penjualan

Secara umum terdapat tiga tujuan dari promosi penjualan yaitu :

 merangsang permintaan oleh pengguna industri atau konsumen rumah tangga

7
  memperbaiki kinerja pemasran dari penjualan kembali
 sebagai suplemen periklanan, penjualan tata muka, hubungan masyarakat, dan pemasaran
langsung

Secara spesifik, tujuan promosi penjualan hampir sama dengan periklanan yaitu agar
konsumen mau encoba pengguanaan produk, mendorong peningkatan pengeluaran sepanjang
masa liburan, dan mendorong konsumen yang sudah ada agar menggunakan produk lebih sering
lagi.

9.7 Definisi dan Teknik Promosi Penjualan Berorientasi Konsumen

Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang bersedia
mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume penjualan (mendapat potongan 20% apabila
membeli satu lusin), untuk mendorong penggunaan baru dari produk yang ada, untuk menyaingi
promosi yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan. Jadi, promosi
penjualan perusahaan yang ditujukan pada konsumen dapat dibedakan ke dalam dua kelompok,
yaitu:

- Kegiatan yang ditujukan untuk mendidik atau memberitahukan konsumen

- Kegiatan yang ditujukan untuk mendorong mereka.

Berikut adalah beberapa teknik kunci menyangkut promosi penjualan ke konsumen:

1. Kesepakatan Harga

Kesepakatan harga merupakan harga konsumen yang berkaitan dengan penghematan

uang konsumen ketika mereka membeli produk. Kesepakatan harga ditujukan untuk mendorong
konsumen mencoba menggunakan produk baru saat produk mencapai tahap
kematangan/kedewasaan, atau kembali mendorong konsumen yang sudah ada untuk melanjutkan
pembeliannya, meningkatkan pembelian, mendorong mereka menggunakan, atau mendorong
berbagai unit produk yang sudah ada. Kesepakatan harga berjalan efektif ketika harga sesuai
dengan kriteria ukuran konsumen atau ketika loyalitas merek rendah. Empat jenis kesepakatan

8
harga konsumen yang digunakan adalah diskon harga, kesepakatan harga kemasan,
pengembalian dana (rabat), dan kupon

2. Diskon Harga

Diskon harga mungkin dilakukan atas inisiatif produsen, pengecer, atau distrobutor.
Keberadaan pemberian potongan harga terhadap konsumen sebagai contoh produsen
menerapkan pre-price atau harga pabrik yang telah didiskon atas suatu produk dan para
pengecernya berpartisipasi dalam diskon jangka pendek tersebut dengan dorongan ekstra di
tokonya. Namun Seringkali potongan harga dilakukan sebagai penghargaan terhadap konsumen
atas pembelian jumlah besar. Diskon harga sendiri tidak mendorong pembelian awal pembeli,
dorongan lain harus tersedia seperti iklan media massa dan paparan produk atau pemberian
contoh produk. Hal tersebut membuat para pembeli mengetahui tentang diskon harga pada saat
promo penjualan atau melalui iklan. Pada promo penjualan, pengurangan harga mungkin
ditempel pada kemasan atau dengan memberikan tanda di dekat produk atau di depan toko.

3. Kesepakatan Harga Kemasan

Kesepakatan harga kemasan (price pack deal) ditetapkan pada bonus dalam kemasan atau
sesuatu yang diletakan pada kemasan. Ketika bonus kemasan diberikan, satu tambahan ekstar
produk diberikan gratis saat produk dibeli pada harga reguler/tetap. Teknik secara rutin
digunakan pada produk pembersih, makanan, kesehatan dan kecantikan untuk memperkenalkan
produk baru atau produk yang berukuran besar. Ketika dua atau lebih unit produk dijual dengan
pengurangan harga satuan unit produk, harga kemasan satuan produk sedang diterapkan. Kadang
kala produk dikemas bersama, seperti sikat gigi dan pasta gigi. Dalam kasus lain, unit yang lebih
kecil dari produk ditempelkan menjadi satu kesatuan dengan unit yang berukuran reguler.

4. Pengembalian Dana (Rabat)

Promosi pengembalian dana (refund) atau rabat (rebate) ditawarkan oleh pemasar dalam
bentuk mengembalikan uang dalam jumlah tertentu ketika produk dibeli secara satuan atau
dikombinasikan dengan produk lain kepada pembeli. Rabat ini digunakan terutama untuk
memperkenalkan produk baru. Juga dipakai untuk mendorong pembelian ulang atas suatu barang
yang memiliki margin tinggi (menguntungkan). Besarnya rabat dapat ditentukan dengan

9
persentase atau dengan satuan rupiah. Konsumen melihat pengembalian dana sebagai hadiah
dalam suatu pembelian, kiat ini muncul lebih untuk membangun loyalitas merek.

5. Kupon Berhadiah dan Nota

Dalam satu periode tertentu, sering penjual menyarankan kepada pembeli untuk
menyimpan dan mengumpulkan nota atau kupon bukti pembeliannya. Seorang pembeli yang
memiliki sebuah atau sejumlah kupon sampai seharga tertentu (misalnya sampai Rp.50.000,-) ia
akan memperoleh barang seharga tertentu (misalnya 10% dari Rp. 50.000). Setiap kelipatan dari
Rp. 50.000,- pembeli akan menerima barang seharga 10%nya. Pembelian di atas Rp. 50.000,-
atau kelipatannya tidak mendapat apa-apa. Jadi, untuk pembelian sejumlah Rp.60.000,- pembeli
tetap menerima 10 % dari Rp. 50.000,-. Tidak selalu penjual menggunakan cara yang sama; ada
penjual lain yang menentukan bahwa pembelian di atas Rp.50.000,- akan mendapatkan barang
seharga 10%-nya. Pembeli bebas memilih barang yang diinginkan. Jadi, dengan pembelian
sebesar Rp.60.000,- pembeli akan menerima barang seharga Rp.6.000,-.

Penjual menggunakan cara tersebut dengan maksud untuk menarik pembeli lebih banyak.
Biasanya, penjual yang kebanyakan berupa toko-toko pengecer, hanya mengadakan selama
periode tertentu saja (satu bulan, atau setengah bulan). Tetapi ada juga toko yang melakukan cara
ini secara periodis. Misalnya dalam satu tahun diadakan tiga kali cara-cara seperti ini
dimaksudkan untuk menciptakan langganan. Sekarang, cara promosi dengan menggunakan
kupon berhadiah sedang popular, banyak penjual atau produsen yang memakainya karena
dianggap sangat efektif. Setiap pembeli yang membeli sampai jumlah tertentu atau membeli satu
unit barang akan memperoleh satu kupon yang diundi di kemudian hari. Nomor kupon yang
cocok dengan nomor undiannya akan mendapatkan hadiah. Kupon berhadiah ini dapat pula
dilakukan oleh penjual dengan variasi lain. Misalnya, seseorang yang berhasil mengumpulkan
lima pembungkus dari suatu merk barang akan mendapat satu kupon (diundi dikemudian hari).
Dengan hadiah yang menarik dapat membuat orang tertarik.

10
6. Undian dan Kontes

Mengenai undian dan kontes, ada semacam kebingungan menyangkut terminologinya

yang muncul. Secara sedrhana, kontes membutuhkan masukan untuk mendapatkan seorang
pemenang dengan menampilkan kemampuan tertentu misalnya memanah, melukis atau
bernyanyi yang kemudian dinilai. Pada sisi lain, undian merupakan penentuan pemenang yang
ditentukan secara acak, sebuah kondisi yang memungkinkan seseorang mendapatkan sebuah
hadiah. Sehingga yang membedakan keduanya adalah kontes memerlukan penilaian sementara
undian tidak. Pada umumnya undian dikendalikan oleh departemen sosial yang berlaku secara
legal, dan tentunya berbeda dengan lotre. Lotre merupakan promosi yang menawarkan hadiah
dan harus menggunakan untuk mengikutinya tanpa produk meskipun hadiahnya adalah sebuah
produk. Lotre dianggap sama seperti perjudian yang memiliki konotasi negatif dan berbau
kejahatan. Dalam promosi penjualan, produsen/pengecer akan menempatkan kotak undian di
toko pengecer atau konsumen bisa mengirimkan surat untuk mengikuti undian. Lantas produsen
mengumumkan hasil undian melalui iklan untuk meminimalisasi citra negatif terkait kontes.
Kontes dan undian ini merupakan alat promosi lain yang juga banyak dikenal
masyarakat. Sekarang, cara ini hanya dilakukan di tempat-tempat tertentu atau oleh penjual
tertentu saja, seperti yang terdapat di arena hiburan Taman Hiburan Surabaya. Caranya
bermacam-macam, ada yang menggunakan cincin besar dari rotan untuk
dilemparkan/dimasukkan ke barang yang diinginkan. Ada pula yang menggunakan bola, mata
uang, atau yang lain. Sering terjadi bahwa orang sudah membayar tetapi tidak memperoleh
barangnya karena tidak berhasil. Cara seperti ini dapat menimbulkan akibat-akibat hokum sebab
akan menjurus ke perjudian. Siapa yang menang (pembeli atau penjual), dialah yang akan
memperoleh keuntungan. Estimasi penelitian menunjukan kurang drai 20% rumah tangga di AS
telah mengikuti kontes atau undian. Meskipun sedikit, beberapa konsumen merasa bahwa
mereka sangat menginginkan dan berambisi untuk menang dalam mengikutinya sehingga hal ini
dapat mendorong penjualan dan konsumsi produk.

7. Acara dan Pengalaman

Menyelenggarakan acara pada dasarnya merupakan bentuk produk jasa /pelayanan

dimana konsumen mengalami experience secara langsung produk yang ditawarkan. Menurut

11
Lovelock dan Wirtz (2010), ada tiga komponen yang harus diperhatikan dalam menawarkan
proposisi nilai dari sebuah produk jasa, yaitu :

- Produk Inti.
Para pelanggan bisa merasakan langsung produk inti dan manfaatnya. Misalnya,
benda seni yang dipamerkan pada pameran kesenian dan olahraga yang
dipertandingkan acara olahraga.
- Layanan Tambahan (Suplementary)
Merupakan berbagai layanan lain untuk memberikan tambahan, mempermudah
pengguanaan, dan memperkuat nilai produk inti bagi keseluruhan pengalaman
pelanggan. Misalnya, artis yang mengisi acara, kualitas pelayanan yang diberikan,
jenis pengunjung yang diundang, hadiah-hadiahnya, dan sebagainya.
- Proses Penghantaran
Peran pelanggan dalam merasakan langsung apa yang ada, lamanya acara, tingkat dan
model acara yang diselenggarakan. Pada dasarnya pelanggan itu sendiri dianggap
sebagai bagian dari produk (Browdin dkk., 2012), jadi dapat dikatakan bahwa antara
produk acara pengalaman merupakan satu kesatuan yang harus dipadukan dalam
maupun dirancang sebagai bagian dari kegiatan pemasaran acara (event marketting).
8. Premium/Hadiah
Premium (hadiah) merupakan kompensasi yang nyata yang diberikan bagi tujuan dan
pembelian produk tertentu. Premium kemungkinan gratis atau jika tidak biayanya berada
dibawah harga yang biasa ditetapkan atau mendapatkan sejumlah bonus produk merupakan suatu
bentuk premium. Metode ini pada prinsipnya sama dengan metode kupon/nota di atas, hanya
mempunyai variasi yang lain. Misalnya menerima hadiah untuk pembelian kotak sereal,
mendapat gelas untuk pembelian detergen atau mendapat atlas untuk pembelian produk asuransi
atau mendapat sebuah kaos dalam pembelian sebuah ponsel. Begitu pula dengan Sakuran film
memberikan hadiah langsung kepada seseorang yang mencetakkan foto ukuran super poscard
atau midi poscard sebanyak 20 lembar ke atas. Untuk pencetakan sebanyak 20 lembar akan
memperoleh sebuah ballpoint, pencetakan 80 lembar memperoleh sebuah tas pelajar, pencetakan
120 lembar memperoleh sebuah tas hongkong. Cara ini telah dilakukan oleh Sakura Film dalam
bulan April 1979 yang lalu. Cara ini dapat mendorong seseorang untuk membeli lebih banyak
lagi, mempelajari keuntungan-keuntungannya, dan akhirnya menjadi pelanggan tetap.

12
 Terdapat empat variasi program premium yang dapat didefinisikan sebagai berikut
(Travedi dan Gardener,1998):
1. Premium langsung sederhana, yakni memberikan sesuatu secara terpisah sebagai hadiah atas
produk yang dibeli. Sebagai contoh, ketika pembeli membayar jaket barunya, pemebeli akan
menerima hadiah langsung berupa travel bag.
2. Melekat pada kemasan produk,misalnya sebuah hadiah dalam kemasan (in pack), dimana
premium diberikan gratis bagi pelanggannya didalam produk. Contohnya hadiah berupa gelas
yang dimasukan kedalam kemasan produk. Sedangkan hadiah yang direkatkan pada kemasan
(out pack), adalah jenis lain premium yang diletakan di luar kemasan produk, biasanya
menggunakan plastik, pembungkus atau alat lain. Contoh umumnya adalah sikat gigi yang
direkatkan pada sebuah produk pasta gigi.
3. Premium berbentuk wadah khusus, premium berbentuk wadah khusus (container premium)
adalah menambahkan wadah tertentu kedalam produk yang berfungsi sebagai wadah produk itu
sendiri. Contohnya adalah edisi khusus Nutrisari yang menggunakan teko kaca sebagai
wadahnya, sehingga setelah konsumen mengkonsumsi habis produk tersebut, wadah teko
kacanya bisa digunakan untuk fungsi lainnya.
4. Premium yang diberikan melalui surat (mail premium),tidak seperti premium lainnya,
premium ini diberikan kepada pelanggan yang mau menindaklanjuti penawaran yang dilakukan
oleh produsen dengan mengembalikan surat yang dikirimkan.

9. Pemberian Contoh Barang (Sample)

Penjual dapat memberikan contoh barang secara cuma-cuma kepada konsumen dengan
tujuan untuk digunakan atau dicoba. Ini merupakan salah satu alat promosi penjualan yang
dianggap paling mahal, tetapi paling efektif. Pemberian contoh barang ini dapat efektif terutama
untuk memperkenalkan produk baru, dan pemberian tersebut sering disertakan pada penjualan
produk lain. Sebagai contoh : sabun, kosmetik kecantikan, dan sebagainya. Apabila produsen
merasa bahwa produknya superior, pemberian contoh barang semacam ini adalah cara yang
terbaik.
Contoh barang tersebut dapat disampaikan kepada konsumen melalui pos, di rumah, atau
di toko. Unilever dengan pramuniaga-pramuniaga yang mendatangi rumah penduduk pernah

13
menawarkan sabun deterjen RINSO dengan memberikan sambun mandi LUX Baru (kecil)
secara cuma-cuma. Sering pula contoh semacam ini tidak berbentuk barang, tetapi berwujud
jasa/servis. Misalnya servis gratis yang diberikan oleh PT. Harapan Motor (produsen sepeda
motor Yamaha) selama tiga hari kepada setiap pemilik sepeda motor Yamaha.

10. Peragaan (Display)

Salah satu alat promosi yang menghubungkan produsen dengan pengecer adalah
peragaan. Bagi produsen yang besar, biasanya tugas ini diberikan kepada tenaga penjualannya.
Pengecer dapat memberikan kesempatan pada produsen untuk menggunakan sebagian ruangan
atau etalase guna mengadakan peragaan, atau dapat juga di tempat lain. Sering istilah peragaan
ini disamakan dengan istilah demonstrasi yang memamerkan barang-barang pada waktu, tempat,
dan situasi tertentu. Misalnya pameran-pameran yang di adakan di Pekan Raya Jakarta. Alat
promosi seperti periklanan dan personal selling akan menjadi efektif apabila didukung dengan
usaha-usaha promosi penjualan. Sebaliknya, promosi penjualan itu sendiri akan menjadi lebih
efektif kalau disertakan pada usaha periklanannya. Untuk memberitahukan kepada khalayak
ramai bahwa sebuah toko mengeluarkan kupon, hadiah, contoh barang gratis, dan sebagainya,
perlu dilakukan dengan mengadakan periklanan. Tanpa periklanan, tidak banyak atau sedikit
orang yang mengetahui bahwa sebuah toko sedang melakukan usaha promosi penjualan seperti
itu.

9.8 Promosi Penjualan Berorientasi Perdagangan

Promosi Perdagangan

• Produsen mengarahkan promosi perdagangan kepada para pedagang grosir, pengecer, dan
perantara pemasaran lainnya.

• Periklanan dan promosi yang berorientasi konsumen cenderung gagal kecuali promosi
perdagangan berhasil membujuk grosir untuk mendistribusikan produk dan pengecer untuk
menyimpan kuantitas yang memadai.

• Program Promosi Perdagangan

Insentif keuangan- Promosi perdagangan menawarkan para grosir dan pengecer kenaikan marjin
laba dan/atau kenaikan volume penjualan.

14
Waktu yang tepat

• Promosi perdagangan harus ditentukan waktu yang tepat bila:

1) Berkaitan dengan peristiwa musiman

2) Bersamaan dengan promosi penjualan yang berorientasi konsumen

3) Digunakan secara strategis untuk meng-offset kegiatan promosi pesaing

Meminimalkan usaha dan biaya pengecer Semakin banyak usaha dan biaya yang
dibutuhkan, semakin kecil kemungkinan para pengecer akan bekerjasama.Hasil yang cepat-
Paling efektif dalam menghasilkan penjualan langsung atau peningkatan dalam lalu lintas
toko.Meningkatkan kerja pengecer- Promosi akan efektif jika membantu pengecer untuk
melakukan penjualan yang lebih baik atau memperbaiki metode perdagangan.

Jenis-Jenis Promosi Perdagangan :

1. Trade allowances

2. Periklanan kooperatif dan program dukungan penjual

3. Kontes dan insentif perdagangan

4. Periklanan khusus

5. Pameran perdagangan

1.) Trade Allowances : merupakan imbalan kepada grosir dan pengecer agar melaksanakan
kegiatan yang mendukung merek produsen dengan cara:

1. Menyimpan merek produsen

2. Memberikan diskon kepada konsumen

3. Menggambarkannya dalam periklanan

4. Menyediakan display khusus atau dukungan point-of-purchase lainnya

Tujuan dilakukannya trade allowances:

15
1. Meningkatkan pembelian para grosir dan pengecer atas merek produsen.

2. Meningkatkan pembelian konsumen atas merek produsen dari pengecer.

2.) Periklanan Kooperatif dan Program Dukungan Penjual : bentuk lain dari promosi
perdagangan terjadi apabila produsen barang-barang dagangan bermerek membayar sebagian
beban yang dikenakan pengecer ketika mengiklankan merek-merek produsen:

a) Periklanan kooperatif (dimulai dari produsen).

b) Program dukungan penjual (dimulai dari pengecer).

Periklanan Kooperatif merupakan perjanjian antara produsen dan penjual kembali, di

mana produsen akan membayar semua atau sebagian biaya periklanan yang dilakukan oleh
penjual kembali atas produk-produk produsen.

Periklanan Kooperatif dari perspektif pengecer, periklanan kooperatif menjadi bentuk

periklanan yang relatif murah. Bentuk periklanan ini, mencakup pembayaran sebagian biaya
periklanan pengecer tanpa menghubungkan pembayaran kembali dengan jumlah produk yang
dibeli dari produsen. Program ini bermanfaat untuk menghasilkan penjualan.

3.) Kontes dan Insentif Perdagangan : kontes perdagangan biasanya ditujukan kepada manajer
yang memenuhi tujuan penjualan yang ditetapkan produsen.Insentif perdagangan diberikan
kepada para manajer ritel dan wiraniaga untuk melaksanakan tugas-tugas tertentu yang dianggap
penting bagi keberhasilan mensponsori produk-produk produsen.

4.) Periklanan Khusus : merupakan bentuk gabungan dari komunikasi pemasaran yang
menggunakan artikel barang dagangan untuk menyampaikan pesan perusahaan kepada audiens
sasarannya.

Bentuk-bentuk periklanan khusus:

a) Distribusi item-item kepada calon dan para pelanggan sebagai jenis iklan peringatan (co:
kalender, pena yang diberi nama perusahaan)
b) Promosi yang terstruktur

Tujuan-tujuan komunikasi pemasaran yang dapat dicapai dari periklanan khusus:

16
 a) Mempromosikan pembukaan toko baru.
b) Memperkenalkan merek-merek baru.
c) Memotivasi para wiraniaga.
d) Menetapkan account baru.
e) Mengembangkan lalu lintas untuk pameran perdagangan.
f) Meningkatkan hubungan dengan pelanggan.
g) Mengaktifkan account yang sudah tidak aktif.

5.) Pameran Perdagangan adalah forum sementara bagi para penjual kategori produk tertentu
untuk memamerkan dan mempertunjukkan barang mereka kepada calon pembeli.Pameran
perdagangan merupakan forum yang baik sekali untuk memperkenalkan produk-produk baru,
mengumpulkan umpan balik yang berguna, merekrut para dealer, distributor, dan personil
penjualan.

Adapun fungsi-fungsi khusus dari pameran perdagangan antara lain:

a) Melayani pelanggan yang ada.

b) Mengidentifikasi prospek.
c) Memperkenalkan produk baru atau yang dimodifikasi.
d) Mengumpulkan informasi mengenai produk baru pesaing.
e) Menerima pesanan produk.
f) Meningkatkan citra perusahaan.

9.9 Mengkoordinasi Promosi Penjualan dan Periklanan

Pengiklanan dan promosi penjualan dapat memainkan peran yang utama dalam promosi.
Didalam dasar setiap hubungan, metode promosi menyediakan cara dengan biaya yang rendah
untuk menginformasikan, mempengaruhi dan menjadikan pelanggan menjadi aktif. Pengiklanan
dan promosi penjualan dapat menempatkan bauran pemasaran perusahaan sebagai salah satu
yang akan mempertemukan dengan kebutuhan pelanggan.Sayangnya hasil dari pelaku pasar
secara nyata pencapaiannnya dengan pengiklanan dan promosi penjualan tidak seimbang. Ide
yang kreatif dapat menghasilakan hasil yang besar atau menjadi pembuangan uang yang besar
sekali. Iklan dapat mencampuradukkan emosi atau menjadi muncul ketidaktahuan.Dasar

17
keputusan perencanaan strategi untuk pengiklanan dan promosi penjualan adalah ketidaktahuan
yang sama didunia dimana target pasar ditempatkan. Dimensi internasional juga mempengaruhi
promosi penjualan. Promosi penjualan dapat menjadi sulit dan bahkan tidak mungkin untuk
diatur.

9.10 Penyalahgunaan Promosi Penjualan

Saat ini kejahatan didunia maya sangat marak di dunia khususnya di Indonesia.Maraknya
kejahatan didunia maya ini biasa kita sebut dengan Cybercrime.Cybercrime adalah istilah yang
mengacu kepada aktivitas kejahatan dengan komputer atau jaringan komputer menjadi alat,
sasaran atau tempat terjadinya kejahatan.
Kejahatan dunia maya antara lain adalah penipuan lelang secara online, pemalsuan cek,
penipuan kartu kredit/carding, confidence fraud, penipuan identitas, pornografi anak,dll. Salah
satu contoh kasus besar bukti maraknya kejahatan didunia maya yaitu penipuan penjualan
online.Pada berita diatas telah dijelaskan bahwa begitu banyak korban dari situs jual beli secara
online.Ini baru salah satu contohnya dan masih banyak lagi oknum-oknum yang masih bergelut
dalam penipuan jual beli online namun belum terungkap.
Korban yang mencapai ratusan orang ini terjadi karena pembeli tergiur melihat gambar-
gambar camera yang dijual oleh oknum tersebut dengan harga yang sangat murah atau beda jauh
dengan harga jika kita membeli langsung serta respon dan promosi-promosi dari penjual online
tersebut.Disitus jual beli online ini juga sangat meyakinkan dengan menampilkan nomor
telepon,nomor rekening,serta alamat penjual.Setelah pembeli tergiur melihat gambar/foto barang
yang ditawarkan dengan harga yang cukup murah maka pembeli pun menelpon penjual online
ini dan dalam perbincangan itu penipu jual beli online ini pun berusaha untuk meyakinkan
korban hinggah korban tergiur dan mentransfer uang mereka.Setelah korban mentransfer penipu
jual beli online pun berjanji untuk mengirimkan barang yang telah dipesan namun beberapa hari
kemudian barang pun tidak sampai pada korban.Sehingga korban pun melaporkan masalah ini
kepada pihak yang berwajib.
Kasus ini memang sangat sering terjadi, sering sekali para penjual yang bersifat online
menipu pembelinya dengan harga yg miring. Untuk itu bagi masyarakat yang ingin membeli
barang melalui internet harus lebih berhati-hati lagi terhadap iklan maupun tawaran yang
menggiurkan. Menurut saya sebelum anda membeli barang tersebut ada baiknya anda jangan

18
mudah tergiur dengan harga barang yang murah jauh dari harga pasaran. Cek dulu harga di
penjualan online lainnya terlebih dahulu. Lalu, jangan pernah mentransfer uang anda jika barang
belum diterima, apalagi si penjual ini memaksa anda untuk mentransfer uangnya sesegera
mungkin. Mungkin dengan cara itu kita dapat lebih berhati-hati dan tidak mudah tertipu dalam
pembelian barang melalui online.
Di Indonesia penyalahgunaan teknologi ini sudah ada dalam UU ITE (Undang-Undang
Informasi Teknologi dan Elektronik) dalam UU ITE sudah sangat jelas tentang semua peraturan-
peraturan informasi,teknologi dan elektronik. Undang-undang Informasi dan Transaksi
Elektronik adalah ketentuan yang berlaku untuk setiap orang yang melakukan perbuatan hukum
sebagaimana diatur dalam Undang-Undang ini, baik yang berada di wilayah hukum Indonesia
maupun di luar wilayah hukum Indonesia, yang memiliki akibat hukum di wilayah hukum
Indonesia atau di luar wilayah hukum Indonesia dan merugikan kepentingan Indonesia.

19
 DAFTAR PUSTAKA

https://id.m.wikipedia.org/wiki/Sejarah_Internet

https://www.google.com.hk/amp/s/asriyanisagiyanto.wordpress.com/2012/03/09/integrated-
marketing-communication/amp/
https://www.google.com.hk/amp/s/juniorsuryadilaga.wordpress.com/2013/01/09/mengukur-
efektivitas-komunikasi-pemasaran/amp/

http://www.blogsejutaumat.com/2013/09/keunggulan-dan-kelemahan-internet.html?m=1

https://endonesa.wordpress.com/ajaran-pembelajaran/media-interaktif/

https://www.google.com.hk/amp/s/alvanlovi.wordpress.com/2013/12/25/promosi-
penjualan/amp/

http://unisankomunikasi-5.blogspot.co.id/2009/10/promosi-berorientasi-konsumen.html?m=1

http://wangiaromaiklan.blogspot.co.id/2013/11/promosi-penjualan-yang-
berorientasi.html?m=1

http://belajar-management.blogspot.co.id/2010/03/pengiklanan-dan-promosi-
penjualan.html?m=1

https://rezqyputri19.wordpress.com/2013/05/17/kasus-penyalahgunaan-teknologi/

20