Kumpulan Soal UTS Manajemen Penjualan

Jember, 22 April 2019

Oleh : Adi Prasodjo

1. Jelaskan pengertian tentang manajemen penjualan, sehingga akan lebih jelas

ruang lingkup pekerjaan yang dilakukan oleh manajer penjualan.
2. Jelaskan pengertian tentang penjualan tatap muka dan siapa saja yang dapat
melakukannya serta beri contohnya?.
3. ”Hampir semua orang sebagai penjual, antara lain; pedagang, politikus,
pengacara, dosen, artis, karena tugas mereka sebagian besar dilakukan melalui
tatap muka”. Berikan uraian dan contohnya pada masing-masing orang tersebut
sehingga jelas mereka juga menjual dengan tatap muka?.
4. Sebutkan dan jelaskan beberapa faktor kunci keberhasilan tenaga penjual dalam
penjualan?
5. “Ada pihak-pihak yang menyatakan bahwa tenaga penjual merupakan profesi
yang imagenya negatif”. Benarkah pernyataan tersebut? Jelaskan?
6. Apa yang saudara ketahui tentang relationship selling dan mengapa konsep
tersebut sangat penting.
7. Apa yang saudara ketahui tentang lingkungan penjualan dan jelaskan dengan
contoh variabel-variabel lingkungan penjualan yang dapat mempengaruhi
penjualan.
8. Bagaimana hukum dan politik dapat mempengaruhi organisasi penjualan.
Jelaskan
9. “Setiap manajer penjualan yang ingin berhasil perlu memahami lingkungan
manajemen penjualan”. Jelaskan pernyataan tersebut
10. Jelaskan keterkaitan hubungan antara produksi, orientasi pemasaran dan
penjualan?.
11. Jelaskan perbedaan antara strategi pemasaran dengan strategi
penjualan?
12. Jelaskan hubungan antara tujuan, strategi dan taktik dalam
penjualan?
13. Apa artinya, bahwa perencanaan penjualan merupakan sesuatu yang tidak
pasti?
14. Kapan perencanaan dikehendaki dalam proses perencanaan pemasaran?
15. Apakah tenaga penjualan mengerti motif dibalik pembelian
seseorang? Jika tidak, mengapa?.
16. Jika anda sebagai tenaga penjualan, bagaimana perilaku anda
dalam melakukan wawancara penjualan?
17. Bandingkan dan bedakan antara cara yang dilakukan oleh
konsumen dan organisasi dalam membeli produk dan jasa?.
18. Jelaskan, di mana letak pentingnya belajar perilaku pembeli
organisasi bagi fungsi atau tugas personal selling?
19. Dalam konteks saluran penjualan, mengapa saluran penjualan
berhubungan penting dalam segmentasi pasar dan target pasar?
20. Dapatkah teknik promosi penjualan digunakan untuk membantu
upaya penjualan?
21. Jelaskan, bagaimana hubungan public dapat membantu fungsi
penjualan?
22. Jelaskan arti ‘push’ dan ‘pull’ dalam teknik promosi? Bagaimana strategi
‘push’ dan ‘pull’ dapat membantu tenaga penjualan untuk merencanakan
 penjualan lebih efektif?
23. Dapatkah, metode baru dalam promosi melalui internet dapat memnbantu
proses penjualan? Jelaskan?
24. “Kecenderungan urbanisasi pada masa yang akan datang semakin besar
bahkan perjalanannya antar Negara, sehingga dapat mempengaruhi peluang
penjualan internasional? Bagaimana pendapat anda tentang hal tersebut?
25. Bagaimana lingkungan hukum dapat mempengaruhi peran
manajemen penjualan? Jelaskan
26. Mengapa penjual perlu mengikuti garis besar perkembangan tentang hukum dan
etika.
27. Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi perilaku etika/non etika tenaga
penjualan.
28. Mengapa penjualan dalam pasar global sangat penting.

______________________end

29. Jelaskan, persiapan apa saja yang diperlukan dalam proses

penjualan?
30. Jelaskan, mengapa tenaga penjual banyak menghabiskan
waktu yang tidak produktif? Kegiatan apa saja yang
seharusnya dapat dikurangi?
31. Teknik dan alat manajemen apa saja yang dapat digunakan
untuk menjamin/mengontrol efektifitas proses penjualan?
Apakah teknologi informasi dapat membantu?.
32. Apa saja keuntungan pengawasan yang efektif terhadap
proses penjualan bagi konsumen, manajer penjualan dan
perusahaan?
33. “Jika sebuah produk sudah baik dan dan presentasi penjualan
juga sudah baik, tetapi hal tersebut tidak menjamin untuk dapat
menutup penjualan”. Bagaimana pendapat anda terhadap
pernuataan tersebut? Jelaskan?.
34. Jelaskan, bagaimana cara tenaga penjualan untuk melakukan
identifikasi kebutuhan pembeli?.
35. Apa perbedaan antara relationship selling dengan consultative selling?
36. Sebutkan dan jelaskan tujuh langkah dalam penjualan?
37. Sebutkan dan jelaskan lima tahap ”preapproach” dalam langkah penjualan?
38. Sebutkan dan jelaskan prinsip-prinsip utama untuk meningkatkan keterampilan
berkomunikasi dalam menjual ?.
39. Bagaimana cara-cara mengatasi penolakan pembeli. Jelaskan dengan disertai
contoh-contoh kasus.
40. “Pemahaman profil calon pembeli sangat diperlukan oleh penjual-dalam rangka
penggunaan strategi penjualan yang digunakan”.
Berikan contoh dan uraian tentang profil calon pembeli sehingga jelas dalam
melayani kebutuhannya?.
41. ”Konsumen membeli produk dipengaruhi oleh motif rasional dan motif
emosional”.
Berikan contoh dan uraian tentang motif rasional dan motif emosional sehingga
jelas dalam melayani kebutuhannya?.
42. “Pemahaman profil calon pembeli sangat diperlukan oleh penjual-dalam rangka
penggunaan strategi yang digunakan”.
Jelaskan pengertian dari pernyataan tersebut (penjelasan diharap dapat
menyebutkan dan menjelaskan profil calon pembeli dan cara mengatasi
hambatan pada masing-masing profil calon pembeli).
43. Apa saja tipe aktivitas manajer penjualan. Jelaskan
44. Jelaskan pengertian salesmanship dan mengapa tenaga penjualan perlu belajar
salesmanship?
45. Ada pernyataan yang mengatakan bahwa salesmanship melekat dalam
kehidupan sehari-hari. Benarkah pernyataan tersebut dan alasannya apa?
46. Syarat apa saja yang diperlukan bagi seorang salesman?
47. Apa yang dimaksud dengan kepercayaan terhadap diri sendiri dan kemampuan
untuk memelihara kepercayaan orang lain sangat diperlukan bagi salesman?
48. Benarkah bahwa seorang salesman harus memahami terhadap produk yang
dijual? Jelaskan dengan alas an yang rasional?
49. Sebutkan beberapa golongan pembeli dan langganan dan mengapa salesman
pelu memehami golongan pembeli tersebut?
50. Jelaskan teknik pendekatan terhadap calon pembeli?
51. Sebutkan dan jelaskan, persiapan apa saja yang diperlukan untuk proses
penjualan?
52. Apa yang harus dilakukan oleh manajer, jika perusahaan mempunyai “Key
Account” atau pelanggan potensial? Jelaskan dengan argumentasi yang rasional
dan ilustrasi contoh?
53. Apa saja manfaat mengawasi proses penjualan kepada konsumen yang efektif,
baik untuk tenaga penjualan, manajer penjualan maupun perusahaan?

----------------