TUGAS 2

STUDI KASUS MANAJEMEN PEMASARAN

PADA LAYANAN DOMPET DIGITAL LINKAJA

Disusun untuk Memenuhi Tugas Mata Kuliah Manajemen Pemasaran

Disusun oleh :
1. Adela Santhy Toamain (530052681)
2. Ahsanurrutabi (530048072)
3. Anna Mariana (530048112)
4. Herthy Diana Soumokil (530052674)
5. Jeffry Martino (530048144)
6. Muhammad Fadly Ramadhan (530048105)
7. Sigit Surya Haribowo (530048169)

MAGISTER MANAJEMEN
UNIVERSITAS TERBUKA
2020
 KATA PENGANTAR

Segala puji syukur hanya kepada Tuhan Yang Maha Esa atas limpahan
rahmat dan karunia-Nya sehingga kami dapat menyelesaikan makalah ini. Makalah
ini disusun untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran. Makalah ini
disusun agar pembaca dapat mengetahui tentang studi kasus manajemen pemasaran
pada layanan dompet digital LinkAja. Tidak lupa kami ucapkan terimakasih pada
pihak-pihak yang telah membantu proses pembuatan makalah ini. Kami berharap
makalah ini dapat bermanfaat bagi pembacanya. Kami menyadari masih terdapat
kekurangan dari makalah ini. Kami mengharapkan saran dan kritik sebagai bahan
perbaikan untuk penulisan selanjutnya.

Tim Penulis

ii
i

ii
 DAFTAR ISI

Kata Pengantar ................................................................................................ ii

Daftar Isi ........................................................................................................ iii
BAB I PENDAHULUAN .............................................................................. 1
BAB II PEMBAHASAN ............................................................................... 3
BAB III KESIMPULAN ................................................................................ 22
Daftar Pustaka ................................................................................................ 23

iii
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Komunikasi Pemasaran

LinkAja adalah sebuah aplikasi layanan dompet digital yang digunakan untuk
melakukan transaksi pembelian ataupun pembayaran dengan menggunakan ponsel. Melihat
semakin banyaknya kompetitior dalam memproduksi dompet digital lainnya maka LinkAja
harus memiliki strategi yang tepat dalam menjual produknya. Tantangan yang dihadapi
perusahaan saat ini adalah bagaimana melakukan strategi branding yang baik melalui
komunikasi pemasaran yang modern. Saat ini strategi branding diharapkan tidak hanya
berorientasi dengan mengembangkan produk yang baik, memberi tarif atau harga yang
menarik, dan membuatnya terjangkau oleh pelanggan, akan tetapi juga penting untuk
membuat persepsi di benak konsumen.
Komunikasi pemasaran merupakan hal yang penting dilakukan oleh suatu perusahaan.
Salah satu tujuannya adalah untuk menciptakan citra merek (brand image) yang melekat
pada perusahaan tersebut. Ardianto dan Soemirat (2008) mengungkapkan bahwa citra
adalah kesan yang diperoleh seseorang berdasarkan pengetahuan dan pengertiannya tentang
fakta-fakta atau kenyataan. Kotler dan Keller (2009) menjelaskan komunikasi pemasaran
(marketing communication) adalah sarana dimana perusahaan berusaha menginformasikan,
membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang
produk dan merek yang dijual. Komunikasi pemasaran adalah kemampuan untuk
menciptakan, memelihara, melindungi, dan meningkatkan merek yang akan dipasarkan
maupun yang telah dipasarkan.

1.2 Merek
Bauran komunikasi pemasaran terdiri dari empat model komunikasi utama yaitu iklan,
promosi penjualan, personal selling, dan hubungan masyarakat. Komunikasi pemasaran
mempunyai andil dalam ekuitas merek dan mendorong penjualan dalam banyak cara.
Ekuitas merek (brand equity) adalah nilai tambah yang diberikan pada produk dan jasa.
Hermawan (2012) mendefinisikan merek sebagai aset yang menciptakan nilai bagi
pelanggan dengan meningkatkan kepuasan dan menghargai kualitas. Aaker (2013)
mendefinisikan bahwa merek sebenarnya lebih dari sekedar nama dan logo, dimana merek
merupakan janji suatu organisasi kepada pelanggan untuk memberikan apa yang menjadi
1
prinsip merek tersebut.
Citra merek atau brand image adalah segala sesuatu yang berkaitan dengan pemikiran
atau persepsi konsumen tehadap merek dari sebuah produk. Pemikiran konsumen seperti ini
tercipta karena memori yang kuat setelah menerima manfaat dari produk tersebut. Citra
merek yang kuat serta didukung oleh produk yang berkualitas akan berpeluang menguasai
pasar. Rangkuti (2004) mendefinisikan brand image sebagai sekumpulan asosiasi merek
yang terbentuk dan melekat di benak konsumen. Maka dengan demikian merek adalah
produk atau jasa yang dimensinya mendiferensiasikan merek tersebut dengan produk atau
jasa lainnya yang dirancang untuk memuaskan kebutuhan yang sama. Perbedaan ini bisa
fungsional, rasional atau nyata berhubungan dengan kinerja produk dari merek.
Merek dapat berupa nama, merek dagang, logo atau simbol lain. Merek menjadi alat
untuk mengidentifikasi penjual atau pembuat merek. Selain itu, merek merupakan janji
penjual untuk secara konsisten memberikan gambaran, manfaat, dan jasa tertentu kepada
pembeli. Merek-merek terbaik memberikan jaminan kualitas dan juga merek lebih dari
sekadar simbol (Kotler, 2016). Suatu merek memberikan serangkaian janji yang di
dalamnya menyangkut kepercayaan, konsistensi, dan harapan. Dengan demikian, merek
sangat penting, baik bagi konsumen maupun produsen. Bagi konsumen, merek bermanfaat
untuk mempermudah proses keputusan pembelian dan merupakan jaminan akan kualitas.
Sebaliknya, bagi produsen, merek dapat membantu upaya-upaya untuk membangun
loyalitas dan hubungan berkelanjutan dengan konsumen. Merek yang baik juga
menyampaikan jaminan tambahan berupa jaminan kualitas. Tjiptono (2001) menyatakan
merek digunakan untuk beberapa tujuan yaitu sebagai berikut:
1. Sebagai identitas, yang bermanfaat dalam diferensiasi atau membedakan produk suatu
perusahaan dengan para pesaingnya. Ini akan memudahkan konsumen untuk
mengenalinya saat berbelanja dan saat melakukan pembelian ulang.
2. Alat promosi, yaitu sebagai daya tarik produk yang dipasarkan.
3. Untuk mempertahankan citra, yaitu dengan memberikan keyakinan, jaminan kualitas,
serta prestise tertentu kepada konsumen.

2
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Strategi yang Dilakukan oleh LinkAja Dalam Rangka Membangun Merek.
LinkAja adalah sebuah aplikasi layanan dompet digital di Indonesia yang digunakan
untuk melakukan transaksi pembelian dan pembayaran secara digital dengan menggunakan
ponsel di merchant-merchant yang telah bekerja sama dengan LinkAja. Dengan semakin
banyaknya layanan dompet digital yang bermunculan, maka perusahaan LinkAja harus
memiliki strategi branding yang tepat dalam menjual produknya agar dapat bertahan
menghadapi kompetitornya.
Strategi branding yang dilakukan dengan baik akan membentuk merek sebagai
identitas, yang bermanfaat dalam diferensiasi atau membedakan produk suatu perusahaan
dengan para pesaingnya. Hal ini akan memudahkan konsumen untuk mengenalinya saat
berbelanja dan saat melakukan pembelian atau pemakaian ulang. Hal yang harus dilakukan
untuk mempertahankan citra yaitu dengan memberikan keyakinan, jaminan kualitas, serta
prestise tertentu kepada konsumen (Tjiptono, 2001).
Komunikasi pemasaran merupakan hal yang penting dilakukan oleh LinkAja. Salah
satu tujuannya adalah untuk menciptakan citra merek (brand image) yang melekat pada
perusahaan dan membuat citra merek yang berbeda dari kompetitornya sehingga persepsi
produk LinkAja berbeda dari yang lain dan dapat diterima serta selalu diingat oleh
konsumen. Cutlip et al. (2011) menyatakan proses manajemen public relations sepenuhnya
mengacu kepada pendekatan manajerial. Proses perencanaan ini dapat dilakukan melalui
empat tahapan atau langkah-langkah pokok yang menjadi landasan acuan untuk
pelaksanaan program kerja kehumasan yaitu Fact Finding, Planning, Communicating, dan
Evaluating. Proses inilah yang telah dilaksanakan LinkAja dalam rangka membangun
merek.

2.1.1 Fact Finding

Pada tahapan ini dilakukan penemuan fakta di lapangan atau hal-hal yang berkaitan
dengan opini, sikap, dan reaksi publik dengan kebijaksanaan pihak organisasi atau
perusahaan yang bersangkutan. Kegiatan lapangan yang dilakukan LinkAja adalah dengan
melakukan pembelian data dari AC Nielsen (Nielsen Media Research). AC Nielsen
merupakan penyedia riset pasar dan analisis interaksi media dan pemirsa, yang
menyediakan para kliennya informasi berharga tentang perilaku konsumen dan informasi

3
pemasaran. Hal ini dilakukan melalui pengumpulan dan pengukuran data yang
mengevaluasi apa yang konsumen tonton dan apa yang mereka beli. AC Nielsen terkenal
dengan rating Nielsen-nya, yang mengukur perilaku audience televisi, radio, dan surat
kabar. Analisis AC Nielsen dilakukan dengan membeli dan menganalisis data-data tersebut
yang nantinya akan memberikan gambaran maupun grafik-grafik terkait data yang telah
dikumpulkan. Dari data yang sudah di miliki, maka dapat diketahui apa yang menjadi
kelemahan LinkAja.
Berdasarkan hasil analisis tersebut dapat disimpulkan bahwa awareness (kesadaran)
di masyarakat menjadi hal yang harus diperhatikan untuk membuat kegiatan-kegiatan
promosi. Meskipun demikian terdapat kelemahan dengan menggunakan data sekunder dari
AC Nielsen karena ada beberapa manfaat yang akan hilang dan dilewatkan oleh LinkAja
seperti memanfaatkan peluang, melihat pesaing secara langsung, mengurangi risiko dan
membangun potensi pasar karena data yang diperoleh dari AC Nielsen tidak sepenuhnya
mutlak dan benar adanya.
2.1.2 Planning
Tahapan perencanaan dan penyusunan program kerja merupakan upaya yang
dilakukan untuk menentukan langkah selanjutnya yang sejalan dengan kepentingan publik.
Dengan data-data yang sudah diperoleh dari proses fact finding kegiatan perencanaan harus
dilakukan agar dapat membuat kegiatan-kegiatan yang tepat kepada target konsumen. Pada
fase ini target yang menjadi sasaran kegiatan ialah wilayah-wilayah yang berpotensial untuk
mendapatkan informasi secara mudah dan memiliki audience yang besar.
Hal terpenting untuk merencanakan kegiatan branding adalah dengan mengajak target
audiance sebanyak-banyaknya agar memiliki dampak yang sebesar-besarnya juga.
Kegiatan yang akan dieksekusi adalah kegiatan yang sudah diproses dalam iklan-iklan yang
dibagikan pada media sosial seperti Instagram, Twitter, Facebook dan website-website
tertentu. Iklan sangat penting untuk menarik audience dalam melakukan kegiatan yang akan
dilaksanakan. Hal yang efektif untuk menarik perhatian audience adalah dengan membawa
bintang tamu dalam kegiatan perencanaan. Kegiatan perencanaan yang dilakukan LinkAja
ini ditujukan bagi seluruh masyarakat atau hanya untuk segmen-segmen tertentu misalnya
mahasiswa dan UMKM.
2.1.3 Communicating
Proses ini merupakan tidak lanjut setelah tahap perencanaan. Kegiatan yang
dilaksanakan LinkAja juga telah memberikan kesadaran kepada masyarakat melalui

4
kegiatan komunikasi pemasaran yang bertujuan untuk mendapatkan kesadaran konsumen,
merangsang penjualan, memfasilitasi komunikasi, dan membangun hubungan antara
konsumen, perusahaan dan merek. Pendekatan yang dilakukan LinkAja juga bermacam-
macam dan bervariasi. Pendekatan ini dibedakan dari memilih umur audience yang
dominan, jenis pekerjaan atau pelajar mahasiswa, dan status sosial ekonomi. Hal ini
dilakukan karena masing-masing karakteristik masyarakat berbeda-beda.
Hooley et al. (2012) menyatakan bahwa bauran pemasaran dari produk, harga,
promosi, dan distribusi adalah istilah di mana perusahaan mewujudkan strateginya dari
sebuah pernyataan tujuan untuk berusaha di pasar. Dipandu oleh strategi pemasaran,
perusahaan mendesain sebuah bauran pemasaran terintegrasi terdiri dari faktor-faktor di
bawah kendalinya yaitu produk, harga, tempat, dan promosi. Promosi mengacu kepada
aktivitas yang mengomunikasikan manfaat produk dan membujuk konsumen yang
ditargetkan untuk membelinya (Kotler dan Armstrong, 2016). Sementara itu menurut Dann
& Dann (2007), promosi adalah bagian yang paling tampak dari proses pemasaran. Promosi
juga mencakup semua bentuk komunikasi dengan konsumen dan stakeholders dari iklan
massal hingga pengembangan presentasi penjualan personal. Komponen-komponen kunci
dari komunikasi pemasaran tercakup dalam bauran promosi, yaitu advertising, sales
promotion, public relations, personal selling, dan direct selling. Berdasarkan hal tersebut
di atas, maka bauran promosi yang dibangun oleh LinkAja adalah sebagai berikut:
1. Iklan (Advertising)
LinkAja telah menggunakan berbagai macam promosi melalui iklan, baik yang
konvensional maupun yang digital. Beberapa iklan yang dilakukan LinkAja antara
lain memasang baliho, billboard, banner, iklan di media sosial seperti di website,
Instagram, Facebook, dan youtube. Iklan dibuat untuk menginformasikan LinkAja
kepada masyarakat dan menarik perhatian kepada orang yang melihatnya. Sehingga
diharapkan dapat memotivasi konsumen untuk bertindak atau melakukan sesuatu,
dan membangun dan memelihara hubungan yang baik antara konsumen dan LinkAja.
Dengan membuat iklan kepada target marketnya, maka iklan LinkAja memiliki
tujuan untuk informasi, yaitu iklan berfungsi menginformasikan mengenai ciri-ciri
produk LinkAja serta kegunaannya serta membuat konsumen menyadari adanya
produk LinkAja. Iklan LinkAja juga dapat membujuk dan mempengaruhi yaitu
menciptakan keinginan target yang melihatnya. Tujuannya berusaha untuk
membangun permintaan terhadap produk yang diberikan LinkAja. Iklan LinkAja

5
 juga bertujuan agar dapat menjaga merek LinkAja tetap segar dalam ingatan
konsumen.
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
LinkAja menggunakan sales promotion untuk menjangkau berbagai target seperti
pasar, pusat perbelanjaan, kampus, perumahan, dan perkantoran. LinkAja
menerjunkan petugas sales promotion untuk memberikan kesempatan masyarakat
mencoba aplikasi LinkAja. Dengan kegiatan ini LinkAja bertujuan untuk
menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial, untuk mendapatkan
kenaikan penjualan dan profit, untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga
kesetiaan pelanggan, untuk menjaga kestabilan penjualan aktivasi aplikasi LinkAja,
untuk membedakan serta mengunggulkan produk LinkAja dibanding pesaing, dan
juga dapat membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang
diinginkan.
3. Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Kegiatan dari hubungan masyarakat adalah sesuatu yang merangkum keseluruhan
komunikasi yang terencana, baik itu ke dalam maupun ke luar antara suatu organisasi
dengan semua khalayaknya dalam rangka mencapai tujuan yang diinginkan
perusahaan. LinkAja memberikan fungsi ini kepada divisi marketing development
specialist. Divisi marketing development specialist ini melakukan fungsi public
relations dengan tujuan meningkatkan partisipasi, dukungan dan bantuan secara
nyata dari masyarakat baik itu dalam bentuk tenaga, sarana prasarana maupun dana
demi kemudahan dan terlaksananya tujuan organisasi. LinkAja menjalin relasi
dengan kepolisian melalui inovasi pembayaran pajak SIM dan STNK melalui
aplikasi LinkAja. Selain itu LinkAja juga melakukan penempatan booth di pusat
perbelanjaan untuk mengajak masyarakat mencoba produk LinkAja.
4. Penjualan Perorangan (Personal Selling)
LinkAja berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli
produk yang ditawarkan. LinkAja melakukan personal selling dengan beberapa
tujuan yaitu untuk mencari calon pembeli, menetapkan sasaran, mengomunikasikan
informasi mengenai produk LinkAja, selanjutnya mendekati, melakukan presentasi
sehingga calon pembeli memutuskan untuk menggunakan produk LinkAja.
5. Penjualan Langsung (Direct Selling)
LinkAja dalam melakukan direct selling memiliki beberapa tujuan yaitu konsumen
dapat mempelajari produk LinkAja yang ditawarkan dengan lebih saksama, sehingga
6
 akan lebih menghemat waktu karena tidak perlu bertemu dengan konsumen untuk
penjelasan mengenai produk yang dijual. Kegiatan direct selling ini biasanya
dilakukan pada acara-acara car free day yang dilaksanakan pada hari sabtu dan
minggu. Kegiatan ini juga dilakukan pada pusat-pusat perbelanjaan. LinkAja juga
membuka booth agar dapat mencuri perhatian masyarakat.
2.1.4 Evaluating
Evaluasi merupakan tahap penilaian hasil dari riset awal hingga perencanaan program
serta dari proses manajemen dan bentuk komunikasi yang digunakan. Tahapan ini dikatakan
sebagai tahap penafsiran hasil kerja. Setelah kegiatan komunikasi pemasaran dilaksanakan,
maka selanjutnya akan diadakan evaluasi terhadap hasil kegiatan. Kekurangan dan
kelebihan semua kegiatan yang berhubungan dengan komunikasi pemasaran dicatat sebagai
bahan evaluasi. LinkAja melakukan kegiatan evaluasi untuk mengetahui seberapa baik
sebuah kegiatan telah dilaksanakan. Hal ini sebagai umpan balik dan informasi penting bagi
pelaksana evaluasi untuk memperbaiki kekurangan yang ada dimana hal tersebut dapat
dijadikan sebagai acuan dalam mengambil keputusan di masa mendatang. Adapun tolok
ukur dari kegiatan yang dilakukan LinkAja adalah berdasarkan data pengguna aplikasi
LinkAja apakah bertambah atau tidak.
Kesadaran pengguna juga menjadi hal yang utama dalam melakukan melihat seberapa
sukses kegiatan yang telah dilakukan. Tolok ukur lain yang dapat dilihat adalah dengan
naiknya data-data yang diperoleh dari AC Nielsen pada bulan-bulan selanjutnya. Hambatan
yang sering terjadi dalam kegiatan komunikasi pemasaran yang dilakukan LinkAja adalah
mendapatkan izin tempat dari berbagai kegiatan yang dilaksanakan. Tidak jarang LinkAja
memindahkan lokasi kegiatan promosi ke tempat lain, padahal tempat sebelumnya adalah
tempat yang potensial banyak dilewati orang-orang. Sehingga divisi marketing development
specialist LinkAja harus melakukan lobi kepada pemilik tempat untuk melakukan negosiasi
yang saling menguntungkan antar dua belah pihak.
Pentingnya citra merek atau brand image yang ditawarkan LinkAja adalah dengan
memberikan segala sesuatu yang berkaitan dengan pemikiran atau persepsi konsumen
tehadap merek dari sebuah produk. Citra merek dapat diperkuat serta didorong oleh produk
yang berkualitas baik nanti yang akan menguasai pasar. LinkAja sebagai produk yang telah
bekerjasama dengan banyaknya perusahaan-perusahaan besar dan sekarang dimiliki BUMN
tidak diragukan lagi mengenai tentang fungsi dan kegunaan aplikasi LinkAja.
Kotler (2016) menyatakan pengukuran citra merek adalah subjektif, artinya tidak ada

7
ketentuan baku untuk pengukuran citra merek (brand image). Pengukuran citra merek
dapat dilakukan berdasarkan pada aspek sebuah merek yaitu Strengthness, Uniqueness, dan
Favorable dengan penjabaran sebagai berikut:
1. Kekuatan asosiasi merek (strength of brand association)
Hal ini tergantung pada bagaimana informasi masuk ke dalam ingatan konsumen dan
bagaimana proses bertahan sebagai bagian dari citra merek. Ketika seseorang
konsumen secara aktif menguraikan informasi suatu produk atau jasa maka akan
tercipta asosiasi yang semakin kuat dalam ingatan konsumen. LinkAja
memanfaatkan brand image sebagai kekuatan dalam menarik perhatian konsumen
untuk terus menggunakan LinkAja sebagai kebutuhan. Kegiatan promosi pada media
sosial dan pemasangan iklan cukup memberikan pengetahuan bagi pengguna aplikasi
LinkAja.
2. Keunikan asosiasi merek (uniqueness of brand association)
Inti dari brand positioning adalah merek memiliki keuntungan bersaing yang terus-
menerus (unique selling proposition) yang memberikan alasan yang menarik bagi
konsumen mengapa harus membeli merek tersebut (Kotler, 2016). LinkAja yang
memiliki ciri khas yaitu logo yang berwarna merah dan menggunakan nama produk
yang mudah di ingat. Dengan ciri khas logo produk tersebut LinkAja dapat
memberikan kesan yang membekas terhadap ingatan konsumen.
Konsumen mendeskripsikan kesukaan terhadap merek melalui kebaikan dan
keburukan suatu merek, atau hal yang disukai atau tidak oleh konsumen terkait
dengan atribut dan manfaat merek tersebut. LinkAja yang berfungsi mempermudah
masyarakat dalam transaksi pembelian dan pembayaran memiliki peran yang penting
dan bermanfaat. LinkAja memfasilitasi alat pembayaran dan pembelian melalui
aplikasi yang mudah digunakan oleh siapa aja. LinkAja dapat dimanfaatkan untuk
melakukan pembayaran dan pembelian berbagai macam barang dan jasa. Dengan
melakukan promosi secara konsisten kepada konsumen yang tepat dan dalam waktu
yang tepat, serta melakukan kegiatan yang unik akan membuat brand image LinkAja
muncul dengan sendirinya.
3. Keunggulan asosiasi merek (favorability of brand association)
Asosiasi merek yang menguntungkan dimana konsumen percaya bahwa atribut dan
manfaat yang diberikan oleh merek dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen sehingga konsumen membentuk sikap positif terhadap merek (Kotler,
Philip and Keller, 2008). LinkAja sekarang dikenal sebagai aplikasi yang
8
 mempermudah kehidupan masyarakat Indonesia telah memberikan dampak yang
cukup baik. Pemahaman mengenai fungsi dan kegunaan LinkAja juga dapat
dipahami dengan baik. Kegunaan yang yang melekat pada LinkAja dengan
mempermudah kebutuhan transaksi masyarakat sebagai alat pebayaran yang cukup
bagus di Indonesia.
2.2 Membangun Diferensiasi Dalam Pasar yang Kompetitif
Porter (1998) menyatakan bahwa strategi diferensiasi mengharuskan pengembangan
produk atau jasa yang menawarkan atribut unik sesuai dengan nilai-nilai konsumen, dan
konsumen tersebut memandang bahwa jasa yang diberikan memang lebih baik atau punya
diferensiasi dibandingkan produk para kompetitor. Nilai-nilai yang ditambahkan oleh
keunikan jasa memungkinkan produsen memberikan harga konsumen yang lebih tinggi.
Jadi, produsen berharap bahwa harga yang lebih tinggi akan memberikan dana yang lebih
dari cukup untuk menutupi biaya-biaya yang timbul karena keunikan jasa yang ditawarkan.
Karena keunikan itu pula perantara dapat meningkatkan harga yang kemudian oleh
produsen dibebankan kepada konsumen. Konsumen menerima harga tersebut karena
mereka tidak dapat menemukan pengganti produk dengan mudah.
Secara umum, produsen/perusahaan yang sukses menjalankan strategi diferensiasi
memiliki kekuatan internal yaitu:
1. akses kepada riset-riset terbaru dan memimpin di bidangnya;
2. tim pengembangan produk yang sangat terdidik dan sangat terlatih;
3. tim penjual yang sangat piawai dalam mengomunikasikan fitur-fitur dan kelebihan
produk kepada konsumen;
4. reputasi perusahaan yang lekat dengan kualitas dan inovasi.
Sedangkan risiko-risiko yang berasosiasi dengan strategi diferensiasi antara lain
penjiplakan oleh kompetitor dan perubahan selera konsumen. Setiap strategi pada dasarnya
merupakan pendekatan yang berbeda untuk menciptakan dan mempertahankan keunggulan
bersaing. Pada umumnya perusahaan harus membuat beberapa strategi untuk mencapai
tujuan perusahaan dan keunggulan posisi dalam suatu industri dibandingkan perusahaan lain.
Mengidentifikasi keunggulan terhadap pesaing dapat diperoleh perusahaan dengan
menawarkan nilai yang lebih besar kepada konsumen melalui strategi diferensiasi yang
dirumuskan oleh perusahaan. Untuk mengidentifikasi strategi diferensiasi dapat dilakukan
berdasarkan pada beberapa hal diantaranya personnel differentiation, channel
differentiation, dan image differentiation. Esensi dari strategi diferensiasi adalah perusahaan

9
dapat memberikan perbedaan yang lebih unik dari pada pesaing, sehingga dengan perbedaan
itu perusahaan memiliki nilai yang lebih tinggi.
2.2.1 Strategi Diferensiasi yang Dibangun oleh LinkAja
Kotler (2016) menjelaskan bahwa keunggulan bersaing sebuah perusahaan salah
satunya dengan perbedaan (differentiation) tawaran perusahaan yang akan memberikan nilai
lebih kepada konsumen jika dibandingkan dengan yang dibawakan pesaing. Penawaran
perusahaan kepada pasar dapat didiferensiasikan berdasarkan pada beberapa hal diantaranya
personnel differentiation, channel differentiation, dan image differentiation.
a. Diferensiasi personel (Personnel differentiation)
Perusahaan dapat meraih keunggulan kompetitif dengan mempekerjakan dan melatih
karyawan yang lebih baik jika dibandingkan dengan karyawan yang bekerja di
perusahaan pesaing. LinkAja dalam melaksanakan komunikasi pemasaran yang
tercakup dalam bauran promosi seperti sales promotion, public relations, personal
selling, dan direct selling telah melibatkan karyawan yang selain memiliki
kompetensi hard skill berupa keahlian dalam menggunakan aplikasi LinkAja namun
juga dibekali soft skill dalam berkomunikasi yang bertujuan untuk dapat menambah
jumlah pengguna baru LinkAja.
b. Diferensiasi saluran (Channel differentiation)
Perusahaan dapat menguasai pasar jika dan hanya jika perusahaan tersebut memiliki
kekuatan dalam pendistribusian produk mereka. Banyaknya layanan dompet digital
yang muncul di Indonesia telah menyebabkan persaingan yang sengit. LinkAja
sendiri bukanlah pendatang baru dalam dunia dompet digital. LinkAja adalah
transformasi dari T-Cash milik operator seluler Telkomsel yang bermitra dengan
beberapa bank dan perusahaan Badan Usaha Milik Negara (BUMN) yaitu Bank
Rakyat Indonesia, Bank Mandiri, Bank Negara Indonesia, Bank Tabungan Negara,
Pertamina, dan Jasa Raharja. Dalam strategi diferensiasi saluran, LinkAja
menggunakan strategi kolaborasi. Berbeda dengan Go Pay dan OVO, kolaborasi
LinkAja dengan bank-bank BUMN beraset raksasa dan operator seluler terbesar di
Indonesia diharapkan melahirkan sinergi yang mampu mendominasi pasar atau
setidaknya bersaing di bisnis dompet digital. T-Cash yang sebelumnya terbentuk dari
ekosistem pengguna telepon genggam, setelah menjadi LinkAja akan semakin luas
klasifikasinya dan banyak fungsinya sebagai layanan dompet digital. Apalagi
LinkAja akan menggabungkan semua produk sistem pembayaran digital yang telah
dimiliki oleh para pemegang saham LinkAja.
10
 Pada tahun 2020 LinkAja berkolaborasi dengan Citilink, ASDP, Damri, Gojek,
Bluebird, dan commuter line sebagai layanan pembayaran transportasi. Selain itu
LinkAja juga berkolaborasi dengan Bank Rakyat Indonesia (BRI) untuk pembukaan
rekening BRI. Jika nasabah membuka rekening pada BRI maka akan diberikan saldo
LinkAja. Selain itu LinkAja juga berkolaborasi dengan website pemesanan tiket
tiket.com dengan pemberian diskon atau potongan harga. Diferensiasi lain juga
dilakukan dengan sistem promo. LinkAja juga berkolaborasi dengan operator
telekomunikasi Telkomsel, IM3, Smartfren, 3, dan Axis dalam pemberian cashback
setiap melakukan pembelian pulsa dan paket data menggunakan aplikasi LinkAja.
Pemberian cashback dan diskon juga diberikan untuk penggunaan moda transportasi
menggunakan taksi Bluebird serta pembayaran BPJS Kesehatan, pembayaran Pajak
Bumi dan Bangunan, pembelian token PLN, pembayaran asuransi, pembayaran TV
kabel, pembayaran cicilan kendaraan serta pembelanjaan pada Alfamart, Alfamidi,
dan Indomaret. Dengan pemberian cashback tersebut LinkAja membangun
kerjasama dengan berbagai perusahaan lain.
c. Diferensiasi citra (Image differentiation)
Ketika pesaing menawarkan bentuk yang serupa, pembeli akan menganggap berbeda
berdasarkan pada citra perusahaan atau merek. Diferensiasi citra adalah sebuah
karakteristik yang khusus atau pembeda dari penampilan seseorang atau benda.
Diferensiasi citra adalah bauran dari elemen pencitraan yang menciptakan sebuah
merek. Citra memiliki arti penting dalam bisnis. Citra yang penting bagi seorang
pelanggan adalah citra yang dirasakan memiliki perbedaan dari citra pesaing. Dalam
hal ini, citra yang dimaksud berupa image dari produk dan perusahaan serta
pelanggan merasakan adanya perbedaan dari produk yang digunakan.
Sebagai perusahaan layanan keuangan elektronik berbasis aplikasi, LinkAja
membangun citra sebagai alat pembayaran yang lebih lengkap, lancar dan bebas
repot. LinkAja merupakan pelopor dompet digital dengan slogan “Beres Tanpa
Cash”. Dengan kolaborasi strategis, LinkAja bisa sekaligus mencakup semua
klasifikasi dalam ekosistem financial technology (payment, lending, crowdfunding,
banking). Semakin banyak kemudahan yang bisa dilakukan dan diambil alih
LinkAja, maka semakin besar kesempatan LinkAja menjadi dompet digital yang
paling lengkap. LinkAja menawarkan diferensiasi citra kepada pelanggan berupa
layanan pembayaran parkir, jalan tol, tiket kereta, bus, MRT, membayar pajak, dan
hal-hal kecil lainnya yang berkaitan dengan kebutuhan sehari-hari. Digitalisasi
11
 transportasi publik merupakan salah satu contoh penggunaan utama yang menjadi
keunggulan dan diferensiasi tersendiri dari LinkAja. Selain itu di tengah persaingan
sengit memperebutkan pasar, LinkAja melahirkan layanan syariah LinkAja.
Pertengahan April 2020, LinkAja memperkenalkan layanan baru tersebut untuk
menjawab kebutuhan masyarakat pada produk-produk ekonomi syariah dimana
mayoritas penduduk Indonesia adalah muslim.
Berdasarkan uraian tersebut di atas maka strategi diferensiasi LinkAja dapat dirinci dalam
tabel sebagai berikut:

Strategi Differensiasi
Personnel Differentiation Channel Differentiation
1. Karyawan yang bertugas 1. Merupakan joint venture
dalam melakukan sales enam BUMN besar yaitu
promotion, personel Bank Mandiri, BRI, BNI,
selling, dan direct selling BTN, Telkomsel,
dibekali kompetensi hard Pertamina.
skill terkait penggunaan
aplikasi LinkAja dan soft 2. 100.000 titik CICO (Cash
skill dalam In Cash Out) pengisian
berkomunikasi untuk saldo dan tarik tunai di
seluruh Indonesia
menjangkau berbagai
target seperti pasar, pusat 3. Pembayaran pada berbagai
perbelanjaan, kampus, moda transportasi publik
perumahan, dan
seperti kereta api, bis, LRT,
perkantoran untuk MRT, pesawat dan lain-
memberikan kesempatan lain dan
kepada masyarakat telekomunikasi.
mencoba aplikasi
LinkAja dan menjaring 4. Menjadi satu-satunya uang
pengguna baru aplikasi elektronik yang melayani
LinkAja. remitansi dari pekerja
migran Indonesia (PMI) di
2. LinkAja menempatkan Singapura.
karyawan pada Divisi
marketing development 5. Cara pembayaran selain
specialist untuk QR Code menggunakan
melakukan fungsi public ketuk NFC/tap ponsel.
relations dengan tujuan
meningkatkan partisipasi, 6. Program digitalisasi SPBU
dukungan dan bantuan bersama Pertamina.
secara nyata dari
7. Pembayaran nirsentuh di
masyarakat baik itu
jalan tol dengan Jasa
dalam bentuk tenaga,
Marga.
Image Differentiation
1. Pelopor dompet digital
dengan slogan “Beres
Tanpa Cash”
2. Fitur Bayar cepat pakai
tap, Belanja online, Bayar
dan beli di ponsel, kirim
uang.
3. Produk dapat digunakan
pada banyak mitra
(merchant).
4. Produk berfokus pada
pemenuhan kebutuhan
juga sehari-hari masyarakat.
5. Beragam transaksi mulai
dari cash in (penukaran
uang tunai menjadi uang
elektronik), cek saldo
terakhir, purchase
(pembelian produk di
merchant yang telah
bekerja sama dengan
Telkomsel), mengecek
lima transaksi terakhir,
ganti PIN, reset PIN,
pengisian pulsa, dan
unregistrasi.
6. Layanan tarik tunai tanpa
kartu debit (hanya dengan
menggunakan

12
 Strategi Differensiasi
Personnel Differentiation Channel Differentiation Image Differentiation
sarana prasarana maupun 8. Belanja online di lebih smartphone) di lebih dari
dana. dari 20 e-commerce 40 ribu ATM Link
nasional. Himbara, Gerai
3. LinkAja Telkomsel, swalayan, dan
mengombinasikan unsur- mitra LinkAja.
unsur bauran pemasaran
dengan keramah-tamahan 7. Menggunakan scan
dan wawasan karyawan barcode, atau tap ponsel,
yang luas, sehingga untuk melakukan transaksi
kualitas pelayanan yang keuangan lebih cepat,
dirasakan oleh konsumen aman, dan mudah.
melebihi harapan.
8. LinkAja mengeluarkan
layanan syariah sebagai
wujud kepedulian
terhadap masyarakat
Indonesia yang
penduduknya mayoritas
muslim.

Berdasarkan identifikasi strategi diferensiasi di atas maka LinkAja optimis dapat

memenuhi dua tujuan utama yaitu:
1. Dompet Elektronik Nasional Kebanggaan Indonesia, yaitu LinkAja sebagai produk
dompet elektronik yang bisa digunakan oleh semua kalangan, baik kelas atas,
menengah, dan kelas bawah.
2. Katalis Gerakan Nasional Non-Tunai (GNNT) yaitu LinkAja dapat membantu
percepatan terwujudnya inklusi keuangan di Indonesia dengan target 75%.

2.3 Analisis Berbagai Kekuatan Kompetitif Berdasarkan Porter’s Five Forces.

Keunggulan kompetitif (competitive advantage) merupakan kemampuan yang
diperoleh melalui karakteristik dan sumber daya perusahaan untuk memiliki kinerja yang
lebih tinggi dibanding pesaing dalam kategori pasar yang sama. Dengan kata lain,
keunggulan kompetitif merupakan jantung kinerja perusahaan di pasar yang kompetitif.
Keunggulan kompetitif adalah bagaimana perusahaan menempatkan strategi yang unggul
dalam praktik operasionalnya. Konsep ini pertama kali dilontarkan oleh Porter yang
menyatakan keunggulan kompetitif bertumbuh secara fundamental yang memungkinkan

13
perusahaan untuk menciptakan nilai bagi para pembelinya melebihi biaya yang digunakan
untuk menciptakannya.
Porter’s Five Force atau lima kekuatan Porter adalah alat analisis yang digunakan
untuk menentukan persaingan dari lingkungan bisnis suatu produk dan untuk membantu
mengidentifikasi strategi potensial untuk meningkatkan keuntungan. Dengan mengetahui
lima kekuatan tersebut kita dapat mengetahui titik lemah dan kekuatan dari produk yang
ditawarkan dan dapat memilih strategi yang dapat menutupi kelemahan atau memperkuat
keunggulan yang telah dimiliki. Lima kekuatan strategi bisnis yang merupakan kerangka
analisis industri dan pengembangan strategi bisnis tersebut adalah sebagai berikut:

Gambar 1. Porter’s five force framework

1. Ancaman dari pesaing baru (thread of new entry).

Pada kekuatan ini perlu dilihat kemungkinan dari hadirnya pesaing baru dalam pasar
yang sedang diusahakan. Melihat dari waktu dan biaya bagi perusahaan baru untuk
bergabung, apakah diperlukan suatu pengetahuan khusus bagi perusahaan baru untuk
bergabung, skala ekonomi yang diperlukan, keunggulan biaya, perlindungan teknologi
dalam industri, dan hambatan bagi pesaing baru untuk bergabung. Apabila dilihat dari
kondisi usaha LinkAja, ancaman dari pesaing baru dapat diuraikan sebagai berikut:
a. LinkAja adalah perusahaan yang bergerak di bidang usaha dompet digital
dimana munculnya perusahaan baru untuk bergabung membutuhkan waktu dan
biaya yang tidak sedikit;

14
b. Untuk dapat mengelola dompet digital diperlukan adanya pengetahuan khusus
yang memerlukan riset dan pengembangan bagi pihak yang ingin bergabung
dalam pasar ini;
c. Dibutuhkan modal yang besar untuk dapat memulai bisnis dompet digital karena
dalam pengelolaan dompet digital dibutuhkan investasi yang lumayan besar
untuk membentuk pelanggan (strategi bakar uang);
d. Tidak terdapat keunggulan biaya bagi perusahaan yang telah terlebih dahulu
berada dalam pasar karena proses bisnis yang dijalankan setiap perusahaan
hampir sama;
e. Terdapat perlindungan atas aset teknologi bagi perusahaan (software) dalam
pengelolaan dompet digital yang mengakibatkan setiap pihak yang ingin
bergabung pada pasar ini harus melakukan riset dan pengembangan masing-
masing;
f. Terdapat hambatan bagi pesaing baru untuk bergabung berupa regulasi dan
perizinan dari pemerintah dimana pihak yang dapat mengelola dompet digital
hanyalah pihak yang telah mengantongi izin dari Otoritas Jasa Keuangan;
g. Perusahaan fintech yang paling populer di Indonesia seperti OVO dan Gopay
nampaknya menjadi sebuah ancaman bagi Bank BUMN karena telah hadir
sebagai pendatang baru dalam dunia transaksi nontunai. Produk pembayaran
nontunai LinkAja yang terintegrasi dengan perusahaan BUMN diharapkan dapat
menambah persaingan setelah selama ini hanya didominasi oleh OVO dan
Gopay;
h. LinkAja merupakan aplikasi yang dikembangkan oleh PT Fintek Karya
Nusantara yang pemegang sahamnya adalah BUMN. Telkomsel menjadi
pemegang saham terbesar sekitar 25% karena platform dasar LinkAja berasal
dari TCash. Selain itu, tiga bank BUMN yaitu BRI, BNI, dan Bank Mandiri
memiliki saham masing-masing 20%. BTN dan Pertamina masing-masing 7%
dan Jiwasraya 1%. Hal ini menjadikan Link aja menjadi perusahaan fintech
dengan kekuatan modal yang besar;
i. Kebutuhan modal untuk masuk ke industri dompet digital cukup tinggi. LinkAja
mempunyai modal yang cukup untuk dapat bertahan pada industri ini sehingga
cukup diuntungkan dengan hambatan modal yang tinggi yang dialami pendatang
baru;

15
 j. Untuk dapat masuk ke industri dompet digital dibutuhkan dukungan teknologi
yang tinggi. Sehingga bagi pendatang baru hal tersebut cukup menyulitkan. Hal
tersebut berbeda dengan LinkAja dimana pada saat ini LinkAja sudah didukung
dengan teknologi yang canggih dengan penggabungan layanan uang elektronik
yang sebelumnya dikelola masing-masing BUMN;
k. Loyalitas pelanggan terbentuk dari kinerja yang baik dari perusahaan. Pendatang
baru akan sulit bersaing pada industri ini karena pada dasarnya loyalitas
pelanggan sudah tercipta;
l. Peraturan pemerintah sangat berpengaruh dan memiliki dampak di dalam
industri ini. Sehingga pendatang baru tentu akan sulit untuk dapat menyesuaikan
dengan peraturan tersebut karena minimnya pengalaman. Hal ini akan
menguntungkan LinkAja sebagai pemain lama dalam industri ini.
2. Kekuatan tawar dari pemasok (bargaining power of supplier).
Pada kekuatan ini perlu dilihat seberapa besar pengaruh dari pemasok bagi bisnis yang
dijalankan, dilihat dari jumlah supplier yang dimiliki, lokasi dari supplier tersebut,
keunikan dari jasa/produk yang diberikan supplier, kemampuan untuk digantikan, dan
biaya yang diperlukan untuk mengganti supplier tersebut. Apabila dilihat dari kondisi
usaha LinkAja kekuatan tawar dari pemasok dapat diuraikan sebagai berikut:
a. Sebagai perusahaan yang bergerak di bidang dompet digital, maka supplier dari
produk LinkAja adalah toko (merchant) yang menerima pembayaran dengan
menggunakan LinkAja;
b. Dilihat dari jumlah toko (merchant) yang menerima pembayaran dari LinkAja
dapat diketahui sekarang LinkAja telah berkerjasama dengan ribuan toko
(merchant), baik e-commerce ataupun toko (merchant) fisik yang tersebar di
banyak daerah di Indonesia;
c. Dilihat dari lokasi supplier tersebut dapat diketahui untuk toko (merchant)
berupa e-commerce, lokasi tidak akan memberikan pengaruh, namun untuk toko
(merchant) fisik, lokasi akan sangat berpengaruh, sehingga keberadaan toko
(merchant) LinkAja yang tersebar di banyak daerah di Indonesia akan
memberikan kekuatan bersaing bagi LinkAja;
d. Kemampuan untuk digantikan dari masing-masing toko (merchant),
dikarenakan masing-masing toko (merchant) memiliki jenis usahanya masing-
masing, maka pada dasarnya masing-masing toko (merchant) tidak dapat
digantikan dan menjadi bagian dari jasa yang diberikan oleh LinkAja;
16
 e. Saat ini pemegang saham terbesar untuk LinkAja adalah Telkom Group,
bersama bank pelat merah BRI, Mandiri, BNI, BTN, ditambah masuknya KAI,
Angkasa Pura I, dan Angkasa Pura II, Pertamina, Jiwasraya, Danareksa, Kereta
Api Indonesia, Jasa Marga dan Taspen. LinkAja adalah aplikasi dompet digital
gabungan berbagai Badan Usaha Milik Negara (BUMN) yaitu T-Cash milik
Telkomsel, Mandiri e-cash milik Bank Mandiri, UnikQu milik BNI, T-Money
milik Telkom dan T-Bank milik BRI. Hal ini menjadikan LinkAja sebagai
perusahaan fintech dengan supplier yang memiliki bargaining power yang
cukup besar dibanding pesaingnya yang lain karena didominasi oleh BUMN
berskala besar di Indonesia;
f. Pemasok pada industri dompet digital termasuk LinkAja tidak didominasi oleh
satu pemasok namun memiliki banyak pemasok. Pemasok tersebut berasal dari
mitra-mitra rekanan LinkAja. Pada saat ini LinkAja memiliki banyak pemasok.
Sehingga dapat disimpulkan linkAja mendapatkan keuntungan karena daya
tawar pemasoknya rendah.
3. Kekuatan tawar dari pembeli (bargaining power of buyer).
Pada kekuatan ini perlu dilihat seberapa kuat pengaruh dari pembeli terhadap usaha
yang kita lakukan, dilihat dari berapa banyak pembeli yang ada, seberapa besar
pembelian yang mereka lakukan, seberapa sulit mereka untuk beralih ke produk lain,
dan apakah pembeli tersebut dapat mendikte usaha yang dilakukan. Apabila dilihat
dari usaha LinkAja, kekuatan tawar dari pembeli dapat diuraikan sebagai berikut:
a. Pasar dompet digital di indonesia dari tahun ketahun semakin besar, dapat dilihat
pada tahun 2019 total transaksi uang digital di Indonesia telah mencapai 145
triliun rupiah dengan frekuensi transaksi mencapai 5 miliar transaksi dalam
setahun;
b. Terdapat perbedaan penawaran antar pemain dalam pasar dompet digital berupa
pemberian promo yang digunakan untuk menarik pengguna masing-masing;
c. Terdapat persaingan yang ketat antar pemain dalam bisnis dompet digital yang
mengakibatkan adanya sensitivitas harga yang tinggi di kalangan pembeli;
d. LinkAja dapat dengan mudah digantikan produk lain dikarenakan mudahnya
pengguna beralih ke produk dompet digital lain dan tidak terdapat biaya yang
besar untuk mengalihkan penggunaan tersebut;
e. LinkAja dikembangkan menjadi layanan dompet digital yang terintegrasi
dengan sistem pembayaran transportasi publik;
17
 f. Salah satu keunggulan LinkAja terletak pada sinergi layanan BUMN selama ini
kepada masyarakat melalui program digitalisasi SPBU bersama Pertamina,
pengenalan pembayaran nirsentuh di jalan tol dengan Jasa Marga;
g. Saat ini GoPay dan OVO harus melakukan top up untuk memastikan
ketersediaan dana. Uang tersebut tersimpan di server-based yang menggunakan
nomor ponsel sebagai rekening virtual. Sementara LinkAja langsung terhubung
ke tabungan masing-masing bank BUMN. Artinya LinkAja akan bisa langsung
terhubung dengan dana milik pengguna yang memiliki tabungan atau kartu
kredit di bank BUMN sehingga pengguna LinkAja tidak perlu melakukan isi
ulang atau top up;
h. Pada industri dompet digital saat ini, pembeli diuntungkan dengan banyak
tersedianya produk sejenis yang ditawarkan oleh produsen termasuk LinkAja.
Sehingga pembeli dapat bebas menentukan produk yang menjadi pilihannya.
4. Ancaman dari barang subtitusi (thread of subtitution).
Pada kekuatan ini perlu dilihat adanya barang subtitusi yang dapat menggantikan
produk yang kita tawarkan, dilihat dari performa barang subtitusi, trend dari performa
produk dibandingkan barang subtitusi, dan biaya yang harus dikeluarkan apabila ada
pembeli yang memilih untuk beralih ke barang subtitusi tersebut. Apabila dilihat dari
usaha LinkAja, ancaman dari barang substitusi dapat diuraikan sebagai berikut:
a. Dompet digital yang ditawarkan LinkAja sebenarnya adalah barang substitusi
dari intermediasi keuangan yang selama ini ditawarkan oleh perbankan dan
penggunaan uang tunai;
b. Adapun kemungkinan barang substitusi dari dompet digital adalah digital
currency atau mata uang elektronik. Namun apabila dilihat, performa dari barang
subtitusi yang lain tidak berkembang dengan baik, dimana jasa intermediasi
keuangan perbankan (debit dan credit card) memiliki batasan dan kelemahan
yang selama ini dianggap merugikan pelanggan, sedangkan untuk mata uang
elektronik terkendala regulasi dimana di Indonesia tidak diakui transaksi dengan
menggunakan mata uang elektronik;
c. Biaya yang dikeluarkan pelanggan untuk beralih dari LinkAja ke jasa
intermediasi keuangan ataupun uang elektronik tergolong rendah;
d. LinkAja akan menggunakan sistem kode respons cepat atau quick respons
atau QR Code, yang digunakan juga oleh pesaingnya, OVO serta Go-Pay.
Dengan aplikasi LinkAja pengguna akan bisa membeli pulsa, membayar
18
 berbagai tagihan, membayar saat berbelanja baik secara offline maupun
online, serta mengirimkan uang. Namun LinkAja dapat dengan mudah
digantikan produk dompet digital lain dikarenakan gampangnya pengguna
beralih ke produk lain dan tidak terdapat biaya yang besar untuk mengalihkan
penggunaan tersebut;
e. Pada dasarnya produk pengganti bagi industri dompet digital hampir tidak ada.
Karena pada saat ini dompet digital merupakan teknik pembayaran yang paling
mutakhir dan sedang digandrungi oleh konsumen. Sehingga berdasarkan hal
tersebut, dapat disimpulkan dengan sedikitnya produk pengganti tersebut akan
menguntungkan bagi perusahaan.
5. Persaingan diantara kompetitor (rivalry between existing competitor).
Pada kekuatan ini perlu dilihat seberapa ketat persaingan antara para kompetitor yang
ada dalam suatu market, dilihat dari seberapa banyak pesaing yang ada, perbedaan
yang ditawarkan masing-masing kompetitor, biaya yang harus dikeluarkan apabila ada
konsumen yang beralih, hingga tingkat loyalitas konsumen terhadap suatu produk.
Apabila dilihat dari usaha LinkAja, persaingan diantara kompetitor dapat diuraikan
sebagai berikut:
a. Saat ini market dompet digital sekarang sudah semakin dimana berdasarkan data
Bank Indonesia terdapat 51 penerbit dompet digital yang terdaftar di Indonesia,
namun pada saat ini terdapat tiga pesaing utama bagi LinkAja, yaitu GoPay,
OVO, dan Dana;
b. Terdapat perbedaan penawaran yang diberikan masing-masing pesaing, antara
lain promo dan vendor yang menjadi rekanan dari masing-masing pesaing, dan
pada posisi ini LinkAja tergolong tertinggal dikarenakan vendor yang dimiliki
LinkAja masih dibawah para pesaing, selain itu promo yang diberikan para
pesaing lebih menarik para pelanggan;
c. Biaya yang harus dikeluarkan untuk beralih antar produk tergolong rendah
dikarenakan tidak terdapat penghalang berupa biaya yang menahan para
pelanggan;
d. Tingkat loyalitas pelanggan LinkAja tergolong rendah dikarenakan kurang
menariknya promo yang diberikan dibandingkan dengan tiga pesaing utama
LinkAja. Program loyalty berupa koin cashback masih belum bisa menahan
pelanggan dikarenakan para pesaing juga menerapkan strategi yang sama;

19
e. Sejak bermigrasi terhitung tanggal 30 Juni 2019, LinkAja secara resmi bersaing
dengan GoPay dan OVO yang sudah lebih dulu terjun di dunia fintech, dengan
total 22 juta pengguna yang sudah terdaftar;
f. Grafik pengguna aktif bulanan LinkAja terlihat stabil meskipun terjadi
penggabungan beberapa aplikasi e-wallet dan e-money pada kuartal kedua tahun
2019. Riset iPrice memperlihatkan, LinkAja bertahan di posisi ketiga dari
kuartal kedua tahun 2018 hingga kuartal pertama tahun 2019. Untuk data jumlah
download aplikasi, terjadi penurunan pada kuartal 2018. LinkAja yang saat itu
masih dalam aplikasi T-Cash, turun dua peringkat disalip oleh OVO dan Dana
yang memang sedang gencar melakukan promosi cashback pada kuartal itu;
g. Jika GoPay dan OVO lebih menyasar untuk transportasi pribadi,
dan makanan/minuman maka LinkAja sebagai perusahaan BUMN lebih
menyasar kepada kebutuhan sehari-hari dan transportasi massal;
h. Khusus untuk segmen transportasi publik, LinkAja juga kelak akan dipersiapkan
sebagai alat transaksi di jalan berbayar maupun jalan tol yang memiliki
fasilitas multilane free flow dengan skema Radio Frequnecy
Identification (RFID), dimana pengguna kendaraan dapat menempelkan stiker
berbasis quick response (QR) code di kendaraannya yang dihasilkan dari
LinkAJa agar terbaca di RFID;
i. LinkAja juga kelak akan mengandalkan transaksi harian pengguna dalam
membeli bahan bakar, dimana LinkAja akan menggabungkan platform
pembayaran digital milik PT Pertamina yakni My Pertamina;
j. Tak seperti platform pembayaran digital lain yang hanya pengisian saldonya
hanya bisa dilakukan dengan cara isi ulang, LinkAja juga akan memanfaatkan
rekening nasabah, kartu debit, hingga kartu kredit;
k. Pada saat ini sudah terdapat puluhan lebih perusahaan yang bersaing di industri
dompet digital. Masing-masing perusahaan mempunyai program dan strategi
tersendiri untuk dapat menarik konsumen. Pada saat ini kompetitor utama
LinkAja adalah OVO dan GoPay. Kedua pesaing tersebut mempunyai pelanggan
yang tinggi serta didukung modal dan manajemen yang profesional. Selain itu,
banyak pesaing lainnya yang juga mempunyai kemampuan yang hampir sama
dengan LinkAja. Hampir semua kompetitor tersebut menggunakan promo
diskon dan cashback. Berdasarkan hal tersebut dapat disimpulkan bahwa
persaingan di industri ini sangat tinggi. LinkAja harus dapat menggunakan
20
 strategi yang menarik salah satunya dengan meningkatkan promo diskon dan
cashback agar dapat bersaing dalam industri ini.

Berdasarkan analisis Porter’s Five Force pada LinkAja tersebut di atas, dapat diambil
kesimpulan sebagai berikut:
1. Dari faktor ancaman dari pesaing baru, LinkAja memiliki kekuatan dikarenakan
terdapat batasan yang mengakibatkan pesaing baru susah untuk langsung bersaing
dalam pasar dompet digital sehingga pemain lama seperti LinkAja masih akan dapat
bertahan;
2. Dari faktor kekuatan tawar dari pemasok, LinkAja memiliki kekuatan bersaing
walaupun tidak sebesar tiga kompetitor utamanya dikarenakan luas jaringan vendor
yang dimiliki serta spektrum usaha vendor yang masih tidak sebesar tiga pesaingnya;
3. Dari faktor kekuatan tawar dari pelanggan, LinkAja memiliki kelemahan karena pada
pasar dompet digital, sensitivitas harga dari pelanggan sangat tinggi, sementara
penawaran yang dimiliki LinkAja masih tidak sebesar yang ditawarkan tiga pesaing
utamanya;
4. Dari faktor ancaman barang subtitusi, LinkAja memiliki kekuatan karena posisi dari
dompet digital sendiri sebenarnya barang subtitusi dari uang fisik yang selama ini
digunakan masyarakat, selain itu performa dari barang subtitusi dompet digital masih
tidak dapat menyaingi perkembangan pasar dompet digital sekarang;
5. Dari faktor persaingan diantara para kompetitor, LinkAja memiliki kekuatan bersaing
walaupun tidak sebesar tiga kompetitor utamanya dikarenakan walaupun LinkAja
telah memiliki vendor yang banyak dan memiliki program loyalitas yang dapat
digunakan untuk menarik dan mempertahankan pelanggan, namun posisi tawar dari
LinkAja masih dibawah dari tiga kompetitor utamanya yaitu Gopay, OVO dan Dana
yang mengakibatkan LinkAja masih berada di posisi empat dalam market share
dompet digital
Penerapan dari kelima kekuatan strategi bisnis tersebut memiliki tujuan untuk
memberikan keuntungan bagi perusahaan dengan cara mempengaruhi atau mengubah
situasi dengan konsep-konsep pengembangan, karena kelima strategi bisnis tersebut
merupakan penentu intensitas persaingan sekaligus merupakan daya tarik pasar.

21
 BAB III
KESIMPULAN

Berdasarkan uraian studi kasus manajemen pemasaran pada layanan dompet digital
LinkAja, dapat ditarik kesimpulan sebagai berikut:
1. LinkAja telah menjalankan fungsi manajemen pemasaran dan telah menjalankan
strategi pemasaran dalam membangun merek.
2. LinkAja telah membangun diferensiasi berupa personnel differentiation, channel
differentiation, dan image differentiation.
3. Berdasarkan analisis Porter’s Five Forces diketahui LinkAja memiliki kekuatan
dikarenakan terdapat batasan yang mengakibatkan pesaing baru sulit untuk langsung
bersaing dalam pasar dompet digital. LinkAja juga mampu bersaing walaupun tidak
sebesar tiga kompetitor utamanya dikarenakan jaringan vendor yang dimiliki luas.
Selain itu kekuatan LinkAja karena posisi dari dompet digital sendiri sebenarnya
barang subtitusi dari uang fisik yang selama ini digunakan masyarakat. Adapun
kelemahan LinkAja adalah sensitivitas harga dari pelanggan sangat tinggi, sementara
penawaran yang dimiliki LinkAja masih tidak sebesar yang ditawarkan tiga pesaing
utamanya (OVO, Gopay, dan Dana).

22
 Daftar Pustaka

Aaker, A. David. 2013. Manajemen Ekuitas Merek. Jakarta: Spektrum Mitra Utama.

Ardianto, Elvinaro, Soemirat Soleh. 2008. Dasar-Dasar Public Relation. Bandung: PT

Remaja Rosdakarya.

Bank Indonesia. 3 Mei 2018. Peraturan Bank Indonesia Nomor 20/6/PBI/2018 tentang
Uang Elektronik. Diakses pada 27 September 2020, dari
https://www.bi.go.id/id/peraturan/sistem-pembayaran/Documents/PBI-200618.pdf

Bank Indonesia. 2020. Statistik Sistem Pembayaran. Tabel Jumlah Uang Elektronik
Beredar 2019. Diakses pada 15 Oktober 2020, dari https://www.bi.go.id/id/statistik/sistem-
pembayaran/uang-elektronik/Contents/Jumlah%20Uang%20Elektronik.aspx

Cnbc.com. 9 April 2019. Kelebihan LinkAja Dibanding GoPay&OVO, tak Perlu Top Up!.
Diakses pada 14 Oktober 2020, dari
https://www.cnbcindonesia.com/tech/20190409150641-37-65479/kelebihan-linkaja-
dibanding-gopay-ovo-tak-perlu-top-up

Cutlip, Scoot M., Allen H. Center, dan Glen M. Broom. 2011. Effective Public Relations.
Jakarta: Kencana.

Dann & Dann. 2007. Competitive Marketing Strategy. Australia: Pearson Education
Australia.

Galih. R . 2019. Strategi Branding LinkAja Dalam Meningkatkan Jumlah Konsumen di

Regional Semarang. Diakses pada 14 Oktober 2020, dari
http://eprints.undip.ac.id/76123/2/BAB_I.pdf

Hermawan, Agus. 2012. Komunikasi Pemasaran. Jakarta: Erlangga.

Hooley, Graham; Piercy, Nigel F.; dan Nicoulaud, Brigitte. 2012. Marketing Strategy and
Competitive Positioning . New Jersey: Prentice Hall.

Kontan.co.id. 9 April 2019. Ini strategi LinkAja untuk bersaing dengan GoPay dan OVO.
Diakses pada 14 Oktober 2020, dari https://keuangan.kontan.co.id/news/ini-strategi-
linkaja-untuk-bersaing-dengan-gopay-dan-ovo

Kotler, Philip and Gary Amstrong. 2016. Principles of Marketing sixteenth edition.
England: Pearson Education Limited.

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2009. Manajemen Pemasaran Edisi 13 Jilid 1.
Jakarta: Penerbit Erlangga.

LinkAja.id. Diakses pada 14 Oktober 2020, dari https://www.linkaja.id/merchants

LinkAja.id. Diakses pada 14 Oktober 2020, dari https://www.linkaja.id/promo#
23
Okezone.com. 1 Juli 2019. Resmi Meluncur, Ini Kelebihan LinkAja Dibanding OVO dan
Go-Pay. Diakses pada 14 Oktober 2020, dari
https://economy.okezone.com/read/2019/07/01/320/2072995/resmi-meluncur-ini-
kelebihan-linkaja-dibanding-ovo-dan-go-pay

Porter, Michael E. 1998. Strategi bersaing: Teknik Menganalisis Industri dan Pesaing.
Jakarta: Penerbit Erlangga.

PT Telekomunikasi Indonesia. 2020. Laporan Keuangan Konsolidasi. Edisi 2019. Jakarta:

PT Telekomunikasi Indonesia.

Rangkuti, Freddy. 2004. Riset Pemasaran. Cetakan Kelima. Jakarta: PT Gramedia Pustaka
Utama
Tjiptono, Fandy. 2001. Manajemen Pemasaran dan Analisa Perilaku Konsumen,.
Yogyakarta: BPFE.

Wiharto, Bambang. 2019. Manajemen Pemasaran. Tangerang Selatan: Universitas

Terbuka.

24