RESUME

MEMPERKENALKAN PENAWARAN PASAR BARU

KELOMPOK 5
ABDUL MAJID
RONI
MUHAMMAD RINTANA
ADE KRISNA DAHLAN 173112340240213
DESIYANI MAYA
NISROCHA

1
 BAB 20
MEMPERKENALKAN PENAWARAN PASAR BARU

LATAR BELAKANG

1.perusahaan harus meningkatkan pendapatan mereka sepanjang waktu dengan

mengembangkan produk dan jasa baru serta melakukan perluasan ke pasar baru

2.pengembangan produk baru membentu masa depan perusahaan.

3.peningkatan atau pengantian produk dan jasa dapat mempertahankan atau

mebangun penjualan

4.produk dan jasa yang baru bagi dunia dapat mengubah industri dan perusahaan
serta mengubah kehidupan

PILIHAN PRODUK BARU

Ada berbagai jenis produk baru dan cara untuk menciptakannya:

Membuat atau membeli

Perusahaan dapat menambahkan produk baru melalui akuisisi atau

pengembngan.rute akuisisi bisa mengambil tiga bentuk perusahaa dapat membeli
perusahaan lain mendapatkan hak paten dari perusahan lain atau membeli lisensi
atau waralaba dari perusahaan lain.

Namun keberhasilan perusahaan tidak hanya dapatkan dari begitu banyak akuisisi,
pada berapa titik ada kebutuhan mendesak untuk pertumbuhan
organik,pengembangan produk baru dari dalam perusahaan perusahaan.

Untuk pengembangan produk,perusahaan dapat menciptakan produk baru di

laboratorium sendiri atau dapat mendatangani kontrak dengan periset independen
atau perusahaan pengembangan produk baru tertentu atau menyediakan teknologi
baru.

 Jenis-jenis Produk Baru

Produk baru berkisar dari produk baru bagi dunia yang menciptakan
pasar yang seluruhnya baru pada satu sisi, sampai perbaikan atau revisi kecil
produk lama di sisi lain. Sebagian besar kegiaatan produk baru ditujukan untuk
2
 memperbaiki produk lama. Di Sony, lebih dari 80% kegiatan produk adalah
memodifikasi dan memperbaiki produk lama. Beberapa produk konsumen baru
yang paling berhasil dalam tahun-tahun terakhir adalah perluasan merek
produk lama: Tide with Febreze dan Tide Coldwater; Crest ProHealth Rinse dan
Crest Whitestrips Premium Plus; serta Gillette Venus Vibrance.
Banyak perusahaan teknologi tinggi yang berusaha melakukan inovasi
radikal. Teknologi tinggi meliputi berbagai industri-telekomunikasi, komputer,
elektronik konsumen, bioteknologi, dan piranti lunak. Pemasar teknologi tinggi
menghadapi sejumlah tantangan dalam meluncurkan produk mereka:
ketidakpastian pasar yang tinggi; volatilitas kompetitif yang tinggi; biaya
investasi tinggi; siklus hidup produk pendek; dan kesulitan dalam menemukan
sumber pendanaan bagi proyek beresiko.

 Tantangan dalam Pengembangan Produk Baru

Peluncuran produk baru semakin pesat dalam beberapa tahun terakhir.
Di banyak industri, seperti perdagangan eceran, barang konsumen, elektronik,
otomotif, dan lainnya, waktu yang diperlukan untuk membawa produk ke pasar
turun setengahnya.

Imperatif Inovasi

Dalam peronomian yang berubah dengan cepat, inovasi berkelanjutan

merupakan suatu keharusan. Perusahaan yang sangat inovatif mampu
mengidentifikasikan dan mengukur peluang pasar baru dengan cepat.

Perusahaan yang gagal mengembangkan produk baru sama saja

menempatkan diri mereka sendiri pada resiko. Produk lama mereka rentan terhadap
perubahan kebutuhan dan selera pelanggan, teknologi baru, siklus hidup produk yang
lebih pendek, dan persaingan domestik dan asing yang meningkat. Teknologi baru
merupakan ancaman utama.

Keberhasilan Produk Baru

Sebagian besar perusahaan ternama menfokuskan diri pada inovasi tambahan.

Inovasi tambahan dapat memungkinkan perusahaan untuk memasuki pasar baru
dengan memperbaiki produk untuk pelanggan baru, menggunakan variasi produk inti
untuk tetap memimpin pasar, dan menciptakan solusi jangka pendek untuk seluruh
masalah industri.

Kegagalan Produk Baru

Produk baru bisa gagal karena banyak alasan: mengabaikan atau salah
menerjemahkan riset pasar; berlebihan dalam memperkirakan ukuran pasar; biaya

3
pengembangan tinggi; rancangan yang buruk; positioning yang tidak benar; iklan yang
tidak efektif; atau harga yang salah; dukungan distribusi tidak cukup; dan pesaing yang
melawan sengit. Beberapa fakror tambahan yang menghalangi pengembangan
produk baru adalah:

 Kelangkaan ide penting pada wilayah tertentu. Mungkin hanya ada sedikit
cara yang tersisa untuk meningkatkan beberapa produk dasar (seperti baja atau
deterjen).
 Pasar yang terfragmentasi. Perusahaan harus mengarahkan produk baru
mereka pada segmen pasar yang lebih kecil, dan ini berarti penjualan dan laba
lebih rendah untuk setiap produk.
 Batasan sosial dan pemerintah. Produk baru harus memuaskan keamanan
konsumen dan ramah tamah lingkungan.
 Biaya pengembangan. Perusahaan biasanya harus menghasilkan banyak ide
untuk menemukan satu nilai kelayakan pengembangan dan sering menghadapi
tingginya biaya R&D, manufaktur, dan pemasaran.
 Kelangkaan modal. Beberapa perusahaan mempunyai ide bagus, tetapi tidak
dapat mengumpulkan dana yang dibutuhkan untuk meneliti dan
meluncurkannya.
 Waktu pengembangan yang dibutuhkan lebih pendek. Perusahaan harus
mempelajari bagaimana cara memadatkan waktu pengembangan dengan
menggunakan teknik baru, mitra strategis, uji konsep dini, dan perencanaan
pemasaran yang bagus.

 Pengaturan Organisasi
Banyak perusahaan saat ini menggunakan rekayasa yang digerakkan
pelanggan untuk merancang produk baru. Strategi ini menekankan betapa
pentingnya mamasukkan preferensi pelanggan dalam desain akhir.
pengembangan produk baru mengharuskan manajemen senior mendefinisikan
wilayah bisnis, kategori produk, dan kriteria tertentu. Sebuah perusahaan
menentukan kriteria produk yang dapat diterima, yaitu sebagai berikut :
 Produk dapat diperkenalkan dalam lima tahun.
 Produk mempunyai potensi pasar setidaknya $50 juta dan tingkat
pertumbuhan 15%.
 Produk dapat memberikan setidaknya tingkat pengembalian penjualan
30% dan investasi 40%.
 Produk dapat mencapai kepemimpinan teknis atau pasar.

 Menentukan Anggaran bagi Pengembangan Produk Baru

Manajemen senior harus memutuskan berapa banyak anggaran yang
diperlukan untuk pengembangan produk baru. Hasil R&D sangat tidak pasti
sehingga sulit menggunakan kriteria investasi normal. Beberapa perusahaan
menyelesaikan masalah ini dengan membiayai proyek sebanyak mungkin,
berharap untuk mencapai beberapa pemenang. Perusahaan lain menerapkan
4
 angka persentase penjualan konvensional atau menghabiskan sebesar jumlah
yang dihabiskan pesaing. Dan juga, perusahaan lain memutuskan berapa
banyak produk baru yang berhasil yang mereka perlukan dan bekerja mundur
untuk memperkirakan investasi yang di perlukan.

Mengelola Pengembangan Produk Baru

Perusahaan menangani aspek organisasi pengembangan produk baru dengan

beberapa cara. Banyak perusahaan memberikan tanggung jawab ide produk baru
kepada manajer produk. Namun beberapa perusahaan mempunyai komite
manajemen tingkat tinggi yang bertugas untuk meninjau dan menyetujui proposal.
Perusahaan besar sering membentuk departemen produk baru yang dikepalai oleh
manajer yang mempunyai kewenangan substansial dan akses ke manajemen puncak.
3M , Dow dan General Mills menugaskan pengembangan produk baru bekerja untuk
tim usah (venture teams), kelompok lintas fungsi yang bertugas mengembangkan
produk atau bisnis khusus. Tim lintas fungsi dapat mengkolaborasikan dan
menggunakan pengembangan produk baru yang paralel untuk mendorong produk
baru ke pasar.

Banyak perusahaan besar menggunakan sistem gerbang tahap (stage-gate

system) untuk mengelola proses inovasi. Mereka membagi proses ke dalam beberapa
tahap, yang pada akhir setiap tahap, terdapat gerbang atau titik pemeriksaan.
Pemimpin proyek bekerja sama dengan tim lintas fungsi, harus mengajukan sejumlah
penghantar yang di kenal ke masing-masing gerbang sebelum proyek dapat masuk ke
tahap berikutnya. Untuk bergerak dari tahap rencana bisnis ke tahap pengembangan
produk diperlukan studi riset pasar yang menyakinkan tentang kebutuhan dan minat
konsumen, analisis kompetitif, dan penilaian teknis. Manajer senior meninjau kriteria
di setiap gerbang untuk mengambil satu dari empat keputusan : maju, bunuh, tahan,
atau daur ulang. Sistem gerbang tahap membuat proses inovasi dapat dilihat oleh
semua pihak yang terlibat dan menjelaskan tanggung jawab pemimpin proyek dan tim
pada setiap tahapnya.

Banyak perusahaan mempunyai pengaturan proyek yang paralel dan bekerja

melalui proses tersebut.masing-masing pada tahap yang berbeda. Anggap proses
sebagai terowongan : sejumlah besar ide produk dan konsep baru awal di kerucutkan
ke beberapa produk berpotensi tinggi yang pada akhirnya diluncurkan. Akan tetapi,
proses itu tidak selalu linear. Banyak perusahaan menggunakan proses
pengembangan spiral yang mengakui pentingnya kembali ke tahap sebelumnya untuk
membuat perbaikan sebelum bergerak maju.

Mengelola Proses Pengembangan : ide

Penciptaan ide

Proses pengembangan produk baru dimulai dengan pencarian ide. Beberapa

ahli pemasaran percaya bahwa peluang terbesar dan peningkatan tertinggi produk
5
baru ditemukan dengan mengungkapkan kemungkinan rangkaian terbaik dari
kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi atau inovasi teknologi. Berinteraksi
dengan orang lain didorong oleh gerakan inovasi terbuka, banyak perusahaan
semakin melangkah keluar perusahaan untuk mendapatkan sumber eksternal ide-ide
baru, termasuk pelanggan, karyawan, ilmuwan, insinyur, anggota saluran, agensi
pemasaran, manajemen puncak dan bahkan pesaing.

Kebutuhan dan keinginan pelanggan merupakan tempat yang logis untuk

memulai riset. Wawancara satu-satu dan diskusi kelompok fokus dapat
mengeksplorasikebutuhan dan reaksi produk. Griffin dan Hausser menyarankan
bahwa dengan mengadakan 10 sampai 20 wawancara pengalaman mendalam per
segmen pasar, sering kali kita dapat mengetahui mayoritas kebutuhan pelanggan
secara luas. Akan tetapi banyak pendekatan tambahan yang bisa menguntungkan.

7 cara untuk menarik ide baru dari pelanggan

1. Meneliti bagaimana pelanggan menggunakan produk anda.

2. Menanyakan kepada pelanggan mengenai masalah denfgan produk anda.
3. Bertanya kepada pelanggan tentang produk impian mereka.
4. Menggunakan dewan penasihat pelanggan untuk mengomentari ide
perusahaan anda.
5. Menggunakan situs web untuk ide baru.
6. Membentuk komunitas merek yang terdiri dari para peminat untuk
membicarakan produk anda.
7. Mendorong atau menantang pelanggan mengubah atau memperbaiki produk
anda.

Selain menghasilkan ide baru dan lebih baik, kerja samadalam berkreasi dapat
membuat pelanggan menjadi merasa lebih dekat dan menyukai perusahaan dan
memberitahukan keterlibatan mereka kepada orang lain melalui berita dari mulut ke
mulut.

Karyawan di seluruh perusahaan dapat menjadi sumber ide untuk meningkatkan

produksi, produk, dan jasa. Toyota menyatakan bahwa karyawannya mengumpulkan
2 juta ide setiap tahunnya, lebih dari 85% diimplementasikan. Kodak, Milliken dan
perusahaan lain memberikan penghargaan moneter, hari libur dan pengakuan kepada
karyawan yang mempunyai ide terbaik.

Perusahaan memotivasi karyawannya untuk mengumpulkan ide-ide baru ke

manajer ide yang nama dan nomor teleponnya diedarkan secara luas. Sesi tukar
pikiran (brainstroming) internal juga bisa cukup efektif jika diadakan dengan benar.

Perusahaan dapat menemukan ide yang baik dengan meneliti produk dan jasa
pesaing dan perusahaan lain. Mereka dapat menemukan apa yang disukai dan tidak
disukai pelanggan tentang poduk pesaing. Wiraniaga dan perantara perusahaan
merupakan sumber ide yang sangat baik. Kelompok ini adalah kelompok yang memiliki
6
paparan pertama pada pelanggan dan sering kali menjadi orang pertama yang
mempelajari perkembangan pesaing.

Sesi kelompok tukar pikiran mempunyai banyak kelebihan, tetapi juga kelemahan.
Jika tidak dilakukan dengan benar, sesi tukar pikiran hanya membuang-buang waktu
dan dapat menimbulkan rasa frustasi. Jika dilakukan dengan benar, tukar pikiran dapat
menciptakan gagasan,ide, dansolusi yang tidak mungkin dilakukan tanpa partisipasi
semua orang. Untuk menjamin keberhasilan sesi tukar pikiran, para ahli
merekomendasikan panduan berikut :

1. Harus ada fasilitator terlatih untuk memandu sesi.

2. Peserta harus merasa bahwa mereka dapat mengekspresikandiri sendiri
dengan bebas.
3. Peserta harus melihat diri mereka sendiri sebagai mitra yang bekerja untuk
mencapai tujuan bersama.
4. Peraturan harus ditetapkan dan diikuti, agar diskusi tidak keluar jalur.
5. Peserta harus diberi persiapan mengenai latar belakang dan bahan yang tepat
sehingga mereka dapat mengerjakan tugas dengan cepat.
6. Sesi perorangan sebelum dan setelah lokakarya tukar pikiran dapat berguna
untuk memikirkan dan mempelajari topik sebelum waktunya serta
menggambarkan apa yang terjadi setelah itu.
7. Sesi tukar pikiran harus mengarah ke rencana tindakan dan implementasi yang
jelas sehingga ide yang muncul dapat memberikan nilai nyata.
8. Sesi tukar pikiran bisa lebih dari sekedar menghasilkan ide, tetapi juga dapat
membantu membangun tim dan membuat peserta lebih bersemangat dan
terinformasi.

Penyaringan ide

Dalam menyaring ide, perusahaan harus menghindari dua jenis kesalahan.

Kesalahan menolak (DROP-eror) terjadi ketika perusahaan menolak ide yang baik.
Beberapa perusahaan terguncang ketika mereka melihat kembali ide yang mereka
tolak atau menghela nafas lega ketika mereka menyadari bahwa mereka hampir
menolak ide yang pada akhirnya sukses besar.

Kesalahan menjalankan (GO-eror) terjadi ketika perusahaan memperbolehkan

ide yang buruk dikembangkan dan dikomersialisikan. Kegagalan produk absolut
mengakibatkan kerugian keuangan; penjualannya tidak menutup biaya variabel.
Kegagalan parsial mengakibatkan kerugian keuangan tetapi penjualan menutup
semua biaya variabelnya dan sejumlah biaya tetapnya. Kerugian produk relatif
menghasilkan laba yang lebih rendah daripada tingkat pengembalian sasaran
perusahaan.

7
 Tujuan penyaringan adalah membuang ide buruk secepat mungkin. Alasannya
adalah biaya pengembangan produk meningkat cukup besar dalam setiap tahap
pengembangan berikutnya. Sebagian besar perusahaan membutuhkan ide produk
baru yang digambarkan dalam bentuk standar untuk tinjauan komite produk baru.

Ketika ide bergerak melalui pengembangan, perusahaan harus terus merevisi

perkiraan keseluruhan probabilitas keberhasilan produk, dengan menggunakan rumus
berikut :

Probabilitas Probabilitas Probabilitas komersialisasi Probabilitas

keberhasilan
Keberhasilan = penyelesaian x berdasarkan penyelesaian x ekonomi berdasarkan
keseluruhan teknis teknis komersialisasi

Mengelola Proses Pengembangan : Konsep sampai strategi

Ide yang menarik harus di tingkatkan sampai konsep produk yang dapat di uji.
Ide produk adalah produk yang mungkin ditawarkan perusahaan ke pasar. Konsep
produk adalah versi elaborasi dari ide yang diekspresikan dalam istilah konsumen.
Setiap konsumen merepresentasikan konsep kategori yang mendefinisikan
persaingan produk.
1. Strategi Pemasaran

Setelah berhasil menyelesaikan pengajuan konsep, manager produk baru

tersebut akan mengembangkan rencana strategi pemasaran pendahuluan untuk
memperkenalkan produk baru itu ke pasar. Rencana tersebut terdiri atas tiga bagian.
Yaitu:

a. Menjelaskan ukuran, strutur, dan perilaku pasar sasaran; rencana pemosisian

produk; dan tujuan penjualan, pangsa pasar, serta laba yang di inginkan dalam
beberapa tahun pertama.
b. Menguraikan harga yang direncanakan, strategi distribusi, dan anggaran
pemasaran untuk tahun pertama.
c. Rencana strategi pemasaran tersebut menjelaskan penjualan jangka panjang
dan sasaran laba serta strategi bauran pemasaran lama-kelamaan.

2. Analisis Bisnis

Setelah mengembangkan produk dan strategi pemasaran tersebut, manajemen

dapat mengevaluasi daya tarik bisnis usulan itu. Manjaemen perlu menyiapkan
8
proyeksi-proyeksi penjualan, biaya dan laba untuk menentukan apakah semua itu
memenuhi tujuan perusahaan. Jika ternyata memenuhi, konsep itu dapat di lanjutkan
ke tahap pengembangan. Apabila muncul informasi baru, analisis bisnis tersebut akan
menjalani revisi dan perluasan.

 Memperkirakan Total Penjualan

Perkiraan total penjualan adalah penjumlahan perkiraan penjualan pertama kali
(fist-time sales), penjualan pengganti (replacement sales), dan penjualan ulang
(repeat sales). Metode perkiraan penjualan bergantung pada apakah produk itu
hanya dibeli sekali (seperti cincin pertunangan atau rumah pension), produk
yang jarang dibeli, atau produk yang sering dibeli.
Dalam memperkirakan penjualan, tugas manager adalah memperkirakan
pembelian pertama produk baru tersebut dalam masing-masing periode.
 Memperkirakan Biaya dan laba
Biaya diperkirakan oleh departemen litbang, produksi, pemasaran, dan
keuangan. Mengilustrasikan proyeksi penjualan, biaya dan laba selama lima
tahun untuk minuman serapan cepat saji tersebut.
Metode yang paling rumit untuk memperkirakan laba adalah analisis risiko,
disini tiga perkiraan (optimistic, pesimistik, dan kemungkinan besar) diperoleh
untuk masing-masing variable tidak pasti yang memengaruhi profitabilitas
dalam lingkungan pemasaran dan strategi pemasaran yang diasumsikan untuk
periode perencanaan tersebut.

MENGELOLA PROSES PENGEMBANGAN: PENGEMBANGAN HINGGA

KOMERSIALISASI

1. Pengembangan Produk
Para ilmuan tidak hanya harus merancang karakteristik fungsional produk
tersebut, tetapi juga mengkomunikasikan aspek-aspek psikologisnya melalui
petunjuk-petunjuk fisik.
2. Uji Pelanggan

9
 Setelah selesai, prototype tersebut harus melewati berbagai pengujian fungsional
yang ketat dan pengujian pelanggan. Pengujian alpha adalah nama yang diberikan
kepada pengujian produk di dalam perusahaan untuk melihat bagaimana produk
tersebut berkinerja dalam berbagai penggunaan yang berbeda-beda. Kesukaan
konsumen dapat diukur dengan berbagai cara:
a. Metode urutan peringkat
Meminta konsumen memberikan peringkat ketiga barang tersebut dalam
urutan kadar kesukaan.

b. Metode perbandingan berpasangan

Memerlukan seseorang memperlihatkan beberapa pasang barang dan
menanyakan kepada konsumen tersebut mana di antaranya yang lebih disukai
dalam masing-masing pasangan.
c. Metode pemeringkatan satuan
Meminta konsumen member peringkat kesukaan terhadap masing-masing
produk dalam skala.
3. Pengujian Pasar
Setelah manajemen merasa puas dengan kinerja fungsional dan psikologis produk
tersebut sudah siap dilengkapi dengan merek, kemasan, dan membawanya ke
pengujian pasar. Produk baru tersebut diperkenalkan ke dalam lingkungan yang
sesungguhnya untuk mempelajari seberapa besar pasarnya dan bagaimana
reaksi konsumen dan penyalur terhadap penanganan, penggunaan, dan
pembelian kembali produk tersebut.

 Pengujian pasar barang koonsumen

Dalam pengujian produk-produk konsumen, perusahaan tersebut berupaya
memperkirakan empat variable: percobaan, pengulangan pertama,
penerimaan, dan frekuensi pembelian.
Berikut ini ada 4 metode utama pengujian pasar barang konsumen, mulai dari
yang paling murah hingga yang paling mahal.
a) Penelitian Gelombang-Penjualan

10
 Dalam penelitian gelombang penjualan, konsumen yang awalnya mencoba
produk tersebut secara gratis di tawari kembali produk yang sama, atau
produk pesaing, dengan harga yang sedikit diturunkan.
b) Pemasaran Percobaan dengan Simulasi
Metode ini memberikan hasil yang lumayan tepat tentang efektifitas iklan
dan tingkat percobaan (serta tingkat pembelian ulang jika diperpanjang)
dalam waktu yang jauhlebih singkat dan dengan biaya yang jauh lebih
murah dibandingkan dengan biaya penggunaan pasar pengujian yang
sesungguhnya.
c) Pemasaran Percobaan Terkendali
Dalam metode ini, suatu perusahaan riset mengelola sekelompok took yang
akan menjual produk-produk baru dengan memperoleh imbalan.
Pemasaran percobaan terkendali memungkinkan perusahaan menguji
pengaruh faktor-faktor.

d) Pasar Percobaan
Cara terakhir untuk menguji produk konsumen baru ialah memasukkannya
ke pasar percobaan yang sudah berkembang penuh.

 Pengujian Pasar barang Bisnis

Barang bisnis juga dapat memperoleh manfaat dari pengujian pasar. Metode
pasar untuk barang bisnis ini adalah memperkenalkan produk baru tersebut
dalam pameran dagang. Penjual dapat mengamati seberapa besar minat yang
yang diperlihatkan para pembeli terhadap produk baru tersebut, bagaimana
mereka bereaksi terhadap berbagai keistimewaannya dan ketentuan-
ketentuannya, dan berapa banyak mengungkapkan minat pembelian atau
melakukan pemesanan.

Komersialisasi
Perusahaan nantinya harus membuat kontrak untuk melakukan produksi atau
membangun atau menyewa fasilitas produksi berskala penuh.
Kapan (penentuan waktu)
Perusahaan dihadapkan dengan tiga pilihan:
1. Masuk lebih dulu
11
 2. Masuk bersamaan
3. Masuk belakangan

Dimana (strategi geografis)

Perusahaan harus memutuskan apakah akan meluncurkan produk baru hanya

di satu tempat, satu wilayah, pasar nasional, atau pasar internasional.
Dalam memilih peluncuran pasar perdana kriteria utama adalah potensi pasar,
reputasi lokal perusahaan tersebut.

Kepada siapa (calon-calon pasar sasaran)

Perusahaan harus mengarahkan distribusi dan promosi pertamanya ke calon-

calon kelompok terbaik.
Tujuannya menghasilkan penjualan yang besar sesegera mungkin untuk menarik
calon-calon pelanggan selanjutnya.
Bagaimana (strategi pasar pengenalan)

Perusahaan harus mengembangkan rencana bertindak untuk memperkenalkan

produk baru tadi ke pasar perdana.

Tahap tahap dalam proses penggunaan

Inovasi adalah setiap barang,jasa atau gagasan yang di anggap seseorang

sebagai sesuatu yang baru.Gagasan tersebut mungkin sudah mempunyai sejarah
yang lama. Inovasi memerlukan waktu untuk menyebar melalui sistem sosial.
Rogers mendefinisikan proses penyebaran inovasi (innovation diffusion
process) sebagai “perpencaran gagasan baru dari sumber penemuan atau
penciptaanya ke pengguna atau pemakai terakhir”.
Proses penggunaan konsumen terfokus pada proses mental dan melalui proses
ini seseorang beralih dari mendengarkan pertama kali tentang inovasi hingga akhirnya
menggunakannya.

12
Penggunaan produk baru telah di amati melewati lima tahap:

1. Kesadaran (awareness): konsumen menyadari inovasi tersebut, tetapi masih

kekurangan informasi mengenai hal itu.
2. Minat (interest): konsumen merangsang untuk mencari informasi mengenai
inovasi tersebut.
3. Evaluasi (evaluation): konsumen mempertimbangkan apakah harus mencoba
inovasi tersebut.
4. Uji coba (trial): konsumen mencoba inovasi tersebut untuk meningkatkan
perkiraan tentang nilai inovasi tersebut.
5. Penggunaan (adoption): konsumen memutuskan untuk memakai inovasi
tersebut sepenuhnya dan secara teratur.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Proses Penggunaan

 Pemasar mengenali ciri-ciri proses penggunaan berikut :

 Perbedaan kesiapan orang untuk mencoba produk baru
 Akibat dari pengaruh pribadi
 Tingkat penggunaan yang berbeda
 Perbedaan kesiapan organisasi untuk mencoba produk-produk baru.

Kesiapan Mencoba Produk Baru dan Pengaruh Pribadi

Orang-orang dapat dikelompokkan ke dalam berbagai kategori pengguna.

Setelah memulainya dengan lambat, makin banyak orang menggunakan inovasi
tersebut, lalu jumlah tersebut mencapai puncaknya, dan kemudian berkurang ketika
makin sedikit tersisa orang-orang yang bukan pengguna.
Lima kelompok pengguna tersebut berbeda dalam orientasi nilai dan motivasi
mereka untuk mengadopsi atau menolak produk baru.
 Inovator : adalah orang yang seneng dengan teknologi. Mereka senang
berpetualang dan mengutak-atik produk baru dan menguasai kerumitannya.
Untuk mendapatkan harga murah, mereka senang melakukan testing alpha dan
testing beta dan melaporkan kelemahan-kelemahan secara dini.

13
  Pengguna awal (early adopter): Adalah pemimpin opini yang secara cermat
mencari teknologi baru yang mungkin memberi mereka keuntungan bersaing
yang dramatis.
 Mayoritas Awal (early majority): Adalah kaum pragmatis yang melakukan
pertimbangan matang yang mengadopsi teknologi baru jika manfaatnya terbukti
dan sudah banyak yang mengadopsi.
 Mayoritas Akhir (Late Majority): Adalah kaum konservatif yang skeptis yang
menentang resiko, segan terhadap teknologi, peka terhadap harga.
 Lelet (Laggards): Adalah orang yang terikat tradisi dan menolak inovasi
sampai mereka menemukan bahwa status quo tidak lagi dapat dipertahankan.

Ciri-ciri inovasi:

1. Keunggulan relatif (relatif advantage) ; sejauh mana inovasi tersebut

tampaklebih unggul daripada produk-produk yang sudah ada.
2. Kesesuaian (compatibility) ; sejauh mana inovasi tersebut sesuai dengan nilai-
nilai dan pengalaman orang-orang.
3. Kerumitan (complexity) ; sejauh mana inovasi tersebut relatif sukar di mengerti
atau digunakan.
4. Kemampuan di pecah-pecah (divisibility) ; sejauh mana inovasi tersebut dapat
di coba secara terbatas.
5. Kemampuan di komunikasikan (communicability) ; sejauh mana hasil-hasil
yang menguntungkan dari penggunaan tersebut dapat diamati atau dijelaskan
kepada orang-orang lain.

14