Universitas 17 Agustus 1945 Jakarta ( UTA’45 Jakarta ) SILABUS DAN SAP

Fakultas Ekonomi dan Bisnis Berdasarkan KKNI

Jl. Sunter Permai Raya, Jakarta Utara, Telp. (021) 6513836, 64715666 September 2015
................................................................................................................................................................................................................................................................
SILABUS
NEGOSIASI BISNIS
Dosen Pengampu : M. Hangga Novian SAB. MSi

A. Deskripsi
Mata kuliah ini akan berisi pembahasan lobby dan teknik negosiasi pada dunia bisnis yang meliputi pengertian dan hakekat negosiasi, strategi dan taktik “bargain”, distributif
negosiasi, integratif negosiasi, strategi solusi “menang-menang”, negosiasi bisnis, etika negosiasi, komunikasi negosiasi, planning strategi negosiasi dalam bisnis. Setelah
Mempelajari mata kuliah ini mahasiswa akan memperoleh pengetahuan untuk mempelajari teknik, perencanaan strategi dalam negosiasi bisnis yang efektif.

B. Model Pembelajaran
Mata kuliah ini diselenggarakan dengan menggunakan 3 model pembelajaran dari model pembelajaran yang tersedia dalam model pembelajaran KBK KKNI, yaitu
”Contextual Instruction”, ”Small Group Discussion”, dan ”Project Based Learning”. Ketiga model pembelajaran ini melibatkan mahasiswa secara aktif mengembangkan
pengetahuan dan membuat mahasiswa menjadi pusat pembelajaran. Metode Contextual Instruction mengharuskan mahasiswa membahas konsep dan teori yang diajarkan
dosen dan menghubungkannya dengan fakta di lapangan atau fakta di organisasi / perusahaan yang akan diteliti. Small Group Discussion mengharuskan mahasiswa kelas
membentuk kelompok diskusi, membahas bahan diskusi, dan secara bergantian menjadi juru bicara dan presentasi. Diluar kelas, mereview materi kuliah sebelumnya dan
materi kuliah minggu berikutnya. Project Based Learning mengharuskan mahasiswa mengamati fenomena sehingga mampu membuat laporan dan kesimpulan untuk
dipresentasikan.

C. Buku Acuan Utama

Buku acuan utama menggunakan karya Lewicky, Roy J, Bruce Berry, David M.Sanders, 2008, Essentials of Negotiation, McGrawHillIrwin, Boston, USA. Buku Penunjang :
Hariwijaya, 2008, Strategi Bernegosiasi: dilengkapi test Psikometrik, Oryza, Yogyakarta.
Istijanto, 2007, Seni Menaklukkan Penjual dengan Negosiasi , Gramedia, Jakarta.
Adler, Ronald E and Jeanne M.Elmhorst. 1996, Communicating at Work: Principles and Practices for Business and Professions, McGrawHill Co, USA.
Lumumba, Patrice. 2013, Negosiasi dalam Hubungan Internasional, Graha Ilmu, Yogyakarta.
Purwanto, Djoko. 2011, Komunikasi Bisnis Edisi Keempat, Erlangga, Jakarta.

D. Pelaksanaan Perkuliahan dan Penilaian

Kuliah ini akan dilaksanakan dalam waktu 14 kali tatap muka yang terdiri dari 7 pertemuan sebelum Ujian Tengah Semester (UTS) dan 7 pertemuan setelah UTS. Evaluasi
terhadap prestasi mahasiswa dilaksanakan dalam 2 kali ujian yaitu UTS dan UAS . Nilai akhir untuk setiap mahasiswa merupakan akumulasi nilai-nilai sebagai berikut:
Komposisi Penilaian: Tugas (20%), UTS (30%), dan UAS (50%). Grade nilai terdiri dari Nilai A (80-100), Nilai B (66-79,99), Nilai C (56-65,99), Nilai D (46-55,99) dan
Nilai E (0-45,99). Nilai A, B, dan C lulus, sedangkan nilai D dan E tidak lulus dan wajib diulang.

1
 Universitas 17 Agustus 1945 Jakarta ( UTA’45 Jakarta ) SILABUS DAN SAP
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Berdasarkan KKNI
Jl. Sunter Permai Raya, Jakarta Utara, Telp. (021) 6513836, 64715666 September 2015
................................................................................................................................................................................................................................................................
RENCANA PEMBELAJARAN KBK - KKNI
Mata Kuliah : Negosiasi Bisnis Semester : Ganjil / 7 Kode : AB 403
Prodi : Administrasi Bisnis Dosen : M. Hangga Novian, SAB, MSi. SKS : 3 SKS
Kompetensi : Mahasiswa mampu memahami dan melakukan aktivitas-aktivitas serta fungsi lobby dan negosiasi dalam bisnis.

(1) (2) (3) (4) (5) (6)

Minggu Kemampuan Akhir Materi Bentuk Kriteria (Indikator) Penilaian Bobot
Ke Yang Diharapkan Pembelajaran Pembelajaran Nilai

1 Mahasiswa mampu mendefinisikan pengertian dan Pengertian dan Contextual Instruction  Peserta didik 100% mampu 5%
gambaran umum mengenai lobbying dan tehnik Gambaran  Dosen: menjelaskan konsep lobby dan negosiasi. mendefinisikan pengertian lobby dan
negosiasi dalam dunia bisnis Umum Tentang Memberi tugas kepada mahasiswa untuk membuat teknik negosiasi, membedakan
Lobby dan resume materi yang telah diajarkan. perbedaan lobby dan negosiasi dalam
Tehnik  Mahasiswa: di dalam kelas membahas konsep dunia bisnis.
Negosiasi lobby dan teknik negosiasi.
2 Mahasiswa mampu mendefinisikan serta Win – Win Contextual Instruction  Peserta didik 100% mampu 5%
mengaplikasikan pengambilan keputusan berbasis Solution.  Dosen: menjelaskan mengenai win-win solution. menjelaskan pengambilan keputusan
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Memberi tugas kepada mahasiswa untuk membuat berbasis BATNA (Best Alternative to
Aggreement). resume materi yang telah diajarkan. a Negotiated Aggreement).
 Mahasiswa: di dalam kelas membahas win – win  Peserta didik 100% masih menguasai
solution. materi kuliah yang dibahas pada
perkuliahan sebelumnya dan sudah
mereview materi kuliah yang akan
dibahas pada perkuliahan hari ini.
3 Mahasiswa mampu memahami, menjelaskan dan Mengatasi Contextual Instruction  Peserta didik 100% mampu 5%
memberikan contoh konsep mediasi, konsiliasi dan Situasi  Dosen: menjelaskan konsep mediasi, konsiliasi dan menjelaskan konsep mediasi,
arbitrase. Deadlock arbitrase. Memberi tugas kepada mahasiswa untuk konsiliasi dan arbitrase.
membuat resume materi yang telah diajarkan.  Peserta didik 100% masih menguasai
 Mahasiswa: di dalam kelas membahas konsep materi kuliah yang dibahas pada
mediasi, konsiliasi dan arbitrase. perkuliahan sebelumnya.

2
 Universitas 17 Agustus 1945 Jakarta ( UTA’45 Jakarta ) SILABUS DAN SAP
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Berdasarkan KKNI
Jl. Sunter Permai Raya, Jakarta Utara, Telp. (021) 6513836, 64715666 September 2015
................................................................................................................................................................................................................................................................
(1) (2) (3) (4) (5) (6)
Minggu Kemampuan Akhir Materi Bentuk Kriteria (Indikator) Penilaian Bobot
Ke Yang Diharapkan Pembelajaran Pembelajaran Nilai

4 Mahasiswa mampu memahami dasar – dasar Strategi Bargain Contextual Instruction  Peserta didik 100% mampu 5%
strategi situasi bargain. Distributif  Dosen: menjelaskan konsep strategi bargain. menjelaskan konsep strategi bargain.
Memberi tugas kepada mahasiswa untuk membuat  Peserta didik 100% masih menguasai
resume materi yang telah diajarkan. materi kuliah yang dibahas pada
 Mahasiswa: di dalam kelas membahas konsep perkuliahan sebelumnya.
strategi bargain.
5 Mahasiswa mampu mendefinisikan tahap – tahap Strategi Bargain Contextual Instruction  Peserta didik 100% mampu 5%
bargain integrative serta faktor – faktor pendukung Integratif  Dosen: menjelaskan tahap – tahap bargain menjelaskan tahap – tahap bargain
keberhasilan bargain integratif. integrative serta faktor – faktor pendukung integrative serta faktor – faktor
keberhasilan bargain integratif. Memberi tugas pendukung keberhasilan bargain
kepada mahasiswa untuk membuat resume materi integratif.
yang telah diajarkan.  Peserta didik 100% masih menguasai
 Mahasiswa: di dalam kelas membahas tahap – materi kuliah yang dibahas pada
tahap bargain integrative serta faktor – faktor perkuliahan sebelumnya.
pendukung keberhasilan bargain integratif.
6 Mahasiswa mampu mendefinisikan bagaimana cara Komunikasi Contextual Instruction  Peserta didik 100% mampu 5%
mengembangkan kemampuan berkomunikasi dalam Bernegosiasi:  Dosen: menjelaskan bagaimana cara menjelaskan konsep pengembangan
bernegosiasi. Interpersonal mengembangkan kemampuan berkomunikasi dalam kemampuan berkomunikasi dalam
Skill bernegosiasi. bernegosiasi.
 Mahasiswa: di dalam kelas membahas bagaimana  Peserta didik 100% masih menguasai
cara mengembangkan kemampuan berkomunikasi materi kuliah yang dibahas pada
dalam bernegosiasi. perkuliahan sebelumnya.
7 Mahasiswa mampu mengidentifikasi isu - isu dan Identifikasi isu Contextual Instruction  Peserta didik 100% mampu 10%
topik negosiasi – isu dan topik  Dosen: menjadi moderator dalam small group mengidentifikasi isu – isu dan topik
negosiasi discution. negosiasi serta dapat berperan aktif
 Mahasiswa: di dalam kelas membahas isu – isu dan dalam diskusi kelompok.
topik negosiasi.  Peserta didik 100% masih menguasai
materi kuliah yang dibahas pada
perkuliahan sebelumnya.

8 Ujian Tengah Semester

3
 Universitas 17 Agustus 1945 Jakarta ( UTA’45 Jakarta ) SILABUS DAN SAP
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Berdasarkan KKNI
Jl. Sunter Permai Raya, Jakarta Utara, Telp. (021) 6513836, 64715666 September 2015
................................................................................................................................................................................................................................................................
(1) (2) (3) (4) (5) (6)
Minggu Kemampuan Akhir Materi Bentuk Kriteria (Indikator) Penilaian Bobot
Ke Yang Diharapkan Pembelajaran Pembelajaran Nilai

9 Mahasiswa mampu merancang strategi yang akan Strategi Contextual Instruction  Peserta didik 100% mampu 5%
digunakan dalam melakukan negosiasi. Negosiasi  Dosen: menjelaskan konsep perancangan strategi menjelaskan konsep strategi negosiasi.
negosiasi. Memberi tugas kepada mahasiswa untuk  Peserta didik 100% masih menguasai
membuat resume materi yang telah diajarkan. materi kuliah yang dibahas pada
 Mahasiswa: di dalam kelas membahas konsep perkuliahan sebelumnya.
strategi negosiasi.
10 Mahasiswa mampu menjelaskan tuntunan Alur Negosiasi: Contextual Instruction  Peserta didik 100% mampu 5%
perencanaan negosiasi. Tahapan dan  Dosen: menjelaskan tuntunan perencanaan menjelaskan konsep perencanaan
Fase negosiasi. Memberi tugas kepada mahasiswa untuk negosiasi.
membuat resume materi yang telah diajarkan.  Peserta didik 100% masih menguasai
 Mahasiswa: di dalam kelas membahas konsep materi kuliah yang dibahas pada
perencanaan negosiasi. perkuliahan sebelumnya.
11 Mahasiswa mampu mengidentifikasi atau Kekuatan Contextual Instruction  Peserta didik 100% mampu 5%
menjelaskan pentingnya kekuatan yang harus Negosiasi  Dosen: menjelaskan pentingnya kekuakatan bagi menjelaskan konsep kekuatan dalam
dimiliki oleh seorang negosiator. negosiator. Memberi tugas kepada mahasiswa bernegosiasi.
untuk membuat resume materi yang telah diajarkan.  Peserta didik 100% masih menguasai
 Mahasiswa: di dalam kelas membahas pentingnya materi kuliah yang dibahas pada
kekuakatan bagi negosiator. perkuliahan sebelumnya.
12 Mahasiswa mampu menjelaskan etika yang perlu Etika Contextual Instruction  Peserta didik 100% mampu 5%
dimiliki oleh seorang negosiatir dalam bernegosiasi. Bernegosiasi  Dosen: menjelaskan konsep etika bernegosiasi. menjelaskan konsep etika
Memberi tugas kepada mahasiswa untuk membuat bernegosiasi.
resume materi yang telah diajarkan.  Peserta didik 100% masih menguasai
 Mahasiswa: di dalam kelas membahas konsep etika materi kuliah yang dibahas pada
bernegosiasi. perkuliahan sebelumnya.
13 Mahasiswa memahami tehnik presentasi dalam Teknik Contextual Instruction  Peserta didik 100% mampu 5%
bernegosiasi. Presentasi  Dosen: menjelaskan tehnik presentasi dalam menjelaskan tehnik presentasi dalam
Persuasif bernegosiasi. Memberi tugas kepada mahasiswa bernegosiasi.
untuk membuat resume materi yang telah diajarkan.  Peserta didik 100% masih menguasai
 Mahasiswa: di dalam kelas membahas tehnik materi kuliah yang dibahas pada
presentasi dalam bernegosiasi. perkuliahan sebelumnya.

4
 Universitas 17 Agustus 1945 Jakarta ( UTA’45 Jakarta ) SILABUS DAN SAP
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Berdasarkan KKNI
Jl. Sunter Permai Raya, Jakarta Utara, Telp. (021) 6513836, 64715666 September 2015
................................................................................................................................................................................................................................................................
(1) (2) (3) (4) (5) (6)
Minggu Kemampuan Akhir Materi Bentuk Kriteria (Indikator) Penilaian Bobot
Ke Yang Diharapkan Pembelajaran Pembelajaran Nilai

14 Mahasiswa diharapkan mampu mempresentasikan Teknik Contextual Instruction  Peserta didik 100% mampu 15%
praktek negosiasi bisnis. Presentasi  Dosen: melakukan penilaian terhadap kemampuan mempresentasikan praktek negosiasi.
mahasiswa mempresentasikan praktek negosiasi  Peserta didik 100% masih menguasai
bisnis. materi kuliah yang dibahas pada
 Mahasiswa: di dalam kelas membahas praktek perkuliahan sebelumnya.
negosiasi yang dipresentasikan oleh mahsiswa lain.
15 Mahasiswa mampu melaksanakan praktek lobby Praktek Lobby Contextual Instruction  Peserta didik 100% mampu melakukan 20%
dan negosiasi. dan Negosiasi  Dosen: menjadi mediator dalam kegiatan lobby dan praktek lobby dan negosiasi.
negosiasi antar mahasiswa.  Peserta didik 100% masih menguasai
 Mahasiswa: di dalam kelas mempraktekan kegiatan materi kuliah yang dibahas pada
lobbying dan negosiasi. perkuliahan sebelumnya.
FINAL TEST

Disiapkan oleh, Diperiksa oleh, Disahkan oleh,

(Mochamad Hangga Novian, SAB, M.Si) (Dr. Silvya Sari Rosalina,M.Si) (Sihar Tambun,SE.,Ak.,M.Si.)
Dosen Pengampu Ketua Prodi Dekan