KONTRAK PERKULIAHAN

Judul Mata Kuliah

Kode Mata Kuliah
Pengajar
Semester

:
:
:
:

NEGOSIASI BISNIS
EMB
SHABRINA
IV ( Empat )

MANFAAT MATA KULIAH

Negosiasi Bisnis memberikan gambaran pada mahasiswa tentang bagaimana tata cara
melakukan kegiatan negosiasi dalam kerangka bisnis. Pemahaman terhadap teknik dan tata
cara untuk melakukan negosiasi bisnis akan sangat penting bagi mahasiswa agar dapat
mengetahui bagaimana negosiasi bisnis agar bisa memperoleh keberhasilan sehingga akan
menguntungkan bagi manajemen perusahaan. Selain daripada itu dengan mempelajari
Negosiasi Bisnis, mahasiswa akan dapat mengenali dan memahami persoalan-persoalan yang
dihadapi oleh seorang negosiator dalam melakukan negosiasi bisnis, dasar negosiasi,
tahapan-tahapan yang harus dilalui oleh seorang negosiator dalam melakukan negosiasi,
karakter dan gaya yang harus dimiliki oleh seorang negosiator, kesalahan umum yang
dilakukan oleh negosiator dalam melakukan negosiasi bisnis.
DESKRIPSI PERKULIAHAN
Mata Kuliah Negosiasi Bisnis ini berisi tentang teori, konsep dan teknik-teknik dalam
melakukan negosiasi bisnis. Mata kuliah ini juga akan mencoba memerikan persoalan persoalan maupun kendala kendala yang sering muncul dan dihadapi oleh seorang
negosiator didalam melakukan Negosiasi Bisnis.
TUJUAN INSTRUKSIONAL
Setelah mempelajari pokok bahasan ini diharapkan mahasiswa mampu :
1. Menjelaskan dan memahami pengertian dan tujuan daripada Negosiasi Bisnis.
2. Menjelaskan dan memahami faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam melakukan
Negosiasi Bisnis.
3. Menjelaskan dan memahami langkah-langkah ( tahapan ) dalam melakukan Negosiasi
Bisnis.
4. Menjelaskan dan memahami pengertian karakter dan gaya seorang negosiator,
ketrampilan bernegosiasi, tipe-tipe negosiator.
5. Menjelaskan dan memahami kesalahan-kesalahan umum yang sering dihadapi dan
dilakukan dalam bernegosiasi.
6. Menjelaskan dan memahami teknik-teknik dan cara-cara melakukan Negosiasi Bisnis
melalui role play.

STRATEGI PERKULIAHAN
Strategi perkuliahan maupun pembelajaran dalam mata kuliah Negosiasi Bisnis ini diberikan
dalam bentuk tutorial di kelas berdasarkan Hand Out / Modul Perkuliahan dan Studi Kasus
yang sudah disiapkan secara singkat pada awal pertemuan untuk memberikan dasar maupun
kerangka kerja ( frame work ) pada para mahasiswa secara sistematis didalam mempelajari
dan memahami materi perkuliahan, sehingga pada akhirnya para mahasiswa mempunyai
kerangka berpikir yang praktis didalam setiap tatap muka dalam perkuliahan dan diskusi
kelas yang diadakan.
MATERI / BACAAN PERKULIAHAN
Buku / sumber bacaan yang utama dari materi dalam perkuliahan ini adalah :
1. Modul / Handout Perkuliahan
2. Berbagai macam tulisan baik di Media Cetak maupun Elektronik yang berhubungan
dengan materi Negosiasi Bisnis.
T U G AS
Agar para mahasiswa bisa memahami lebih mendalam mengenai kerangka kerja
( frame
work ) serta kerangka berpikir praktis dalam perkuliahan ini, maka mahasiswa akan dibekali
dengan tugas ( baik individu maupun kelompok ) dalam bentuk case study dan
mendiskusikannya di kelas melalui pemaparan / presentasi hasil tugas yang dilakukan oleh
para mahasiswa, disamping tugas dalam bentuk Ujian Akhir Semester yang wajib diikuti oleh
setiap mahasiswa.
Sistem penilaian yang diberikan oleh Dosen Pengasuh pada setiap mahasiswa yang
mengikuti perkuliahan Studi Kelayakan Bisnis ini didasarkan pada :
1. Keaktifan mahasiswa mengikuti perkuliahan
2. Keaktifan mahasiswa pada setiap diskusi kelas yang diadakan
3. Tugas kelompok dalam bentuk case study yang diberikan oleh Dosen Pengasuh
4. Ujian Tengah Semester dan Ujian Akhir Semester
JADWAL / SKEDUL PERKULIAHAN

Pertemuan

Topik Bahasan

Media

Sumber Bacaan

PENDAHULUAN :
Pengenalan
Satuan
Acara
Perkuliahan ( SAP ) Dan Kontrak
Perkuliahan Studi Kelayakan
Bisnis

LCD &
Diskusi
Kelas

Modul Kuliah

II

III

IV

VI

PENGERTIAN UMUM :
Pengertian
Umum,
Definisi,
Konsep
Dasar
Mengenai
Negosiasi Bisnis

FAKTOR- FAKTOR YANG

PERLU DIPERTIMBANGKAN
DALAM MELAKUKAN
NEGOSIASI BISNIS :
Hal-hal yang Harus diperhatikan
untuk mencapai Kesepakatan,
Faktor Yang mempengaruhi
Keberhasilan Negosiasi

LCD &
Diskusi
Kelas

Modul Kuliah
LCD &
Diskusi
Kelas

FAKTOR- FAKTOR YANG

PERLU DIPERTIMBANGKAN
DALAM MELAKUKAN
NEGOSIASI BISNIS :
Variabel
Negosiasi,
Dasar
Negosiasi,
5
Terminologi
Negosiasi

LCD &
Diskusi
Kelas

TAHAPAN-TAHAPAN DALAM
MELAKUKAN
NEGOSIASI
BISNIS :
Tahap
Persiapan,
Kontak
Pertama, Konfrontasi

LCD &
Diskusi
Kelas

TAHAPAN-TAHAPAN DALAM
MELAKUKAN
NEGOSIASI
BISNIS :
Konsiliasi,
Solusi,
Pasca
Negosiasi

LCD &
Diskusi
Kelas

VII

TUGAS KELOMPOK
MAHASISWA

VIII

UJIAN TENGAH
SEMESTER

Modul Kuliah

LCD &
Diskusi
Kelas

Modul Kuliah

Modul Kuliah

Modul Kuliah

Modul Kuliah

(UTS)

IX

XI

NEGOSIATOR STYLE &

CHARACTER :
Karakteristik Negosiator
Baik, Gaya bernegosiasi

Yang

NEGOSIATOR STYLE &

CHARACTER :
Ketrampilan Bernegosiasi, Tipe
Tipe Negosiator
KESALAHAN UMUM DALAM
MELAKUKAN
NEGOSIASI
BISNIS :
Beberapa hal yang sering terjadi
sebagai penyebab kegagalan
dalam melakukan Negosiasi
Bisnis
TUGAS KELOMPOK &
MANDIRI MAHASISWA
MENGENAI NEGOSIASI
BISNIS

LCD &
Diskusi
Kelas

Modul Kuliah

LCD &
Diskusi
Kelas

Modul Kuliah

LCD &
Diskusi
Kelas

Modul Kuliah

LCD &
Diskusi
Kelas

Modul Kuliah

TUGAS KELOMPOK &

MANDIRI MAHASISWA
MENGENAI NEGOSIASI
BISNIS

LCD &
Diskusi
Kelas

Modul Kuliah

XIV

ROLE PLAY :
Tata
Cara
Dalam
Praktek
Melakukan Negosiasi Bisnis

LCD &
Diskusi
Kelas

Modul Kuliah

XV

ROLE PLAY :
Tata
Cara
Dalam
Praktek
Melakukan Negosiasi Bisnis

LCD &
Diskusi
Kelas

Modul Kuliah

XII

XIII

XVI

UJIAN AKHIR SEMESTER

( UAS )

KRITERIA PENILAIAN
Kriteria Penilaian Hasil Studi Mahasiswa dalam menentukan nilai akhir akan digunakan
pembobotan dengan standar pedoman sebagai berikut :
a. Kehadiran
30%
b. Ujian Tengah Semester
20%
c. Tugas Mandiri / Kelompok
20%
d. Ujian Akhir Semester
30%
Kriteria Penilaian untuk kelulusan Mahasiswa dalam mengikuti perkuliahan mata kuliah ini
adalah didasarkan atas perolehan range nilai dari total pembobotan dengan pedoman sebagai
berkut ini :
Nilai
A
B
C
D
E

Point
4
3
2
1
0

Range

71
61
50

80
- 80
- 70
- 60
50