Karakteristik Market Driven Strategy

Market Driven Strategy secara garis besar adalah strategi yang diaplikasikan dengan cara memahami
pasar, customers dan pesaing. Memahami pasar dapat diartikan bahwa produk yang kita berikan harus
sesuai apa yang diinginkan pasar tersebut melalui. Memahami customer dapat diartikan selain membuat
produk yang diinginkan pasar, sebagai businessman kita juga harus dapat memberikan nilai tambah
(value) kepada customer,value yang diberikan harus lebih dari pengorbanan yang telah dilakukan. Setelah
kita memahami pasar, memahami customer kita juga harus memahami pesaing, kita harus memahami
kondisi pesaing, value apa yang diberikan pesaing kepada customer, teknologi apa yang pesaing pakai dll.

Ada beberapa karakteristik yang mencirikan market driven strategy, yaitu:

1. Menjadikan market sebagai orientasi (Becoming market orientation)
2. Menentukan kemampuan khusus perusahaan (Determining distinctive capabilities)
3. Mencocokkan value apa yang diinginkan customer dengan kemampuan khusus perusahaan (Matching
customer value and distinctive capabilities)
4. Mencapai superior performance(achieving superior performance).

1. Menjadikan Market Sebagai Orientasi Membuat Strategy

Menjadikan market sebagai orientasi, pada tahap ini perusahaan harus bisa membuat produk,
menyampaikan produk dan menyampaikan value yang berdasarkan apa yang dibutuhkan dan apa yang
diinginkan pasar sehingga customer satisfaction dapat tercapai.

• Market –oreinted : budaya bisnis yang sistematis dan komitmen terhadap kreasi yang terus
menerus untuk mewujudkan superior cutomer value.

Perusahaan yang unggul harus berorientasi pada pasar :

• Customer Focus

• Competitor Orientation

• Interfunctional Coordination

Ada beberapa karakteristik dari market-oriented, diantaranya adalah:

• • Fokus kepada konsumen (Customer Focus),
• Konsep dari Customer Focus dimulai dari mengetahui kebutuhan konsumen, menentukan
kebutuhan mana yang harus dipenuhi, dan melibatkan seluruh anggota organisasi dalam
memenuhi kebutuhan konsumen.
• • Mata-mata pesaing (Competitor Intelligence),
• Perusahaan yang berorientasi pada pasar harus mengetahui kondisi dan situasi perusahaan
pesaingnya sama seperti mengenal konsumen.
• • Koordinasi lintas fungsi (Cross –Functional Coordination)
• Perusahaan yang market-oriented harus bertindak secara efektif dalam menjalankan semua
fungsi bisnis untuk dapat saling bekerja bersama untuk menyediakan customer value yang
lebih baik.
• • Pengaruh kinerja (Performance Implications)
• Perusahaan yang berorientasi pada pasar memulai harus menyusun strateginya dengan
informasi akurat terhadap pasar dan kompetisinya untuk menampilkan kinerja perusahaan
yang baik.

2. Menentukan Kemampuan khusus

Perusahaan harus mengetahui dan menganalisis kemampuan khusus perusahaan, setelah diketahui dan
dianalisis kemampuan khusus apa yang dimiliki, perusahaan harus menentukan kemampuan yang benar-
benar unik dari yang para pesaing.

3. Mencocokkan Customer Value dengan Kemampuan Khusus Perusahaan

Perusahaan harus mencocokkan kemampuan khusus yang sudah ditentukan dengan
value apa yang diinginkan oleh customer. Setelah didapat kemampuan apa yang cocok, perusahaan harus
bisa mengintegrasikan kemampuan tersebut sehingga dapat menyampaikan value yang dapat diterima
customer.

4. Mencapai Superior Perfomance

Pada tahap ini kita harus bisa mempertahankan perfoma perusahaan yang sudah dapat diterima dengan
baik oleh customer, harus tetap unggul dari pesaing dan dapat
adaptive pada perubahan yang ada.

A. Menjadikan Market Sebagai Orientasi Untuk Membuat Strategy Pada Perusahaan Sampoerna
Untuk mengawalinya, harus diyakini bahwa customer merupakan raja sudah sepatutnya raja harus
dipenuhi kebutuhannya dan keinginannya. Perlu adanya upaya yang menjaga hubungan dengan para
customer untuk mempertahankan loyalitasnya, untuk dapat mempertahankan loyalitas customer harus
ada observasi pada pasar, mengetahui apa yang diinginkan pasar, membuat sebuah inovasi produk baru
yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pasar.

Sampoerna sudah berbasis Berorientasikan Market Driven Strategy sejak kemunculan produk A mild.
Produk A mild merupakan salah satu implementasi dari market driven strategy dikarenakan produk A
mild memiliki keunikan tersendiri dengan kandungan nikotin dan tar yang rendah. Produk A mild
memilki keunikan tersendiri dilihat dari tema komunikasi pertamanya ‘Taste of the Future’
yang ingin mencirikan produk A mild memiliki perbedaan yang bukan rasa tetapi juga sebuah gaya hidup
masa depan.

A mild yang diharapkan dapat memberikan warna baru dalam pasar rokok, ternyata kehadiran rokok A
mild kurang diminati para customer pada saat itu menggemari rokok SKM (Sigarete Kretek Mesin) filter
dan SKT (Sigarete Kretek Tangan). Pada tahun 1994, Sampoerna mengganti strateginya, A mild yang
pada awalnya mengusung tema komunikasi ‘Taste of the Future’, diubah menjadi ‘How Low Can You Go?’
perubahan tema komunikasi A mild dimaksudkan agar informasi value dari rokok A mild bisa
tersampaikan. Ternyata penggantian tema komunikasi A mild memberikan dampak yang baik, penjualan
A mild yang sebelumnya 18juta batang per bulan dan bisa diartikan merugi, pada tahun 1994 menjadi
54juta per bulan dan akhirnya pada tahun 1997 A mild mendapatkan keuntungan yang signifikan yang
sebelumnya merugi selama tujuh tahun. Hingga saat ini A mild menguasai pangsa pasar hingga 50 persen
pada pasar rokok kelas Mild dan telah memberikan profit terbesar setelah Dji Sam Soe pada HM
Sampoerna.

B.Membuat Customer Value

Customer value adalah hasil dari proses yang berasal dari strategy bisnis yang memahami lebih dalam apa
yang diinginkan customer. Membuat customer value harus diawali dengan mengetahui lebih dulu
kemampuan perusahaan, apa kelebihan kita, bagaimana proses produksinya dan bagaimana kondisi
eksternal perusahaan dan internal perusahaan. Setelah mengetahui keseluruhannya perusahaan
mengintegrasikannya dan menyampaikan value tersebut kepada customer.

Pada perusahaan sampoerna, sebagai salah satu contoh Sampoerna mengimplementasikannya dengan
cara limited edition pada beberapa produk sampoerna, yaitu A mild. Sampoerna memproduksi limited
edition pada produk A mild kemasan 12 batang, Dengan adanya A mild limited edition, Sampoerna
memberikan nilai tambah dengan memberikan tampilan yang berbeda dari bungkus rokok biasa dan
tercantum
joke pada bungkus rokok limited edition tersebut seperti ‘Kalo cinta itu buta, buat apa ada bikini’, joke
tersebut sangat memberikan nilai tambah kepada para customer muda. Edisi terbatas (limited edition)
dimaksudkan untuk menarik konsumen muda dan juga limit ededition A mild diperuntukkan untuk
meningkatkan penjualan A mild kemasan 12 batang yang cukup rendah dibandingkan A mild kemasan 16
batang.

tabel EFAS dan IFAS

External Analysis

Faktor Strategies
Eksternal bobot rating skor komentar

Opportunity 0.50

Masuknya Philip
Morris sbg Mitra 0.1 9 0.9

Trend pasar positif

untuk LTLN 0.2 9 1.8

Banyaknya Spot
untuk
mempromosikan
produk baru 0.1 9 0.8

Kemungkinan
Inovasi produk
baru 0.05 6 0.3

Beralihnya
Costomer ke rokok
LTLN Sampoerna 0.05 8 0.4

Jumlah 4.2

Threats 0.50

Perda anti rokok 0.1 3 0.3

Kompetitor 0.2 5 1.0

Bertambahnya

Competitor 0.05 4 0.2

Tingginya pajak
rokok 0.1 3 0.3

Berkurangnya
Event yang rokok
yang disponsori
A mild 0.05 4 0.2
Jumlah 2
6.2

Internal
analysis

Faktor Strategies
Internal bobot rating skor komentar

Strength 0.5

Kualitas bahan
baku 0.1 9 0.9

Menguasai pangsa
pasar 0.2 9 1.8

Kredibilitas
Perusahaan 0.1 9 0.9

Budaya
Perusahaan 0.05 8 0.4

Modal yang besar 0.05 8 0.4

4.4

Weakness 0.5

Harga Mahal 0.2 8 1.8

Kurangnya
diminati produk
SKM mild di
Internasional 0.1 5 0.5

Kalah bersaingnya
rokok SKM filter 0.1 6 0.6

Modal Cukup
besar untuk
mengadakan
event berkala 0.05 6 0.3

Lambatnya
pertumbuhan
Avolution 0.05 4 0.2
3.4
7.8
Hasil Analisis

Strength
1. Kualitas Bahan Baku
2. Menguasai pangsa pasar
3. Kredibilitas perusahaan
4. Budaya Perusahaan
5. Nilai capital yang besar

Weakness
1. Harga yang cukup mahal
2. Kurang diminatinya produk rokok kretek mild di Internasional
3. Kalahnya pangsa pasar SKM filtered dari para pesaing
4. Modalyang cukup besar untuk mengadakan event berkala.
5. Lambatnya pertumbuhan rokok Avolution

C. Opportunity
1. Masuknya Philip Morris sebagai mitra bisnis
2. Trend pasar positif untuk rokok Low Tar Low Nicotine (LTLN) diIndonesia
3. Banyaknya spot yang terdapat pada event untuk mempromosikan produk baru
4. Kemungkinan lahirnya produk baru
5. Beralihnya customer competitor ke rokok (LTLN) Sampoerna

SO Strategy
(S1,O4) Inovasi terbaru produk untuk target mancanegara
(S4,O1) Berusaha untuk mencari investor,dibawah naungan Philip morris memudahkan
sampoerna untuk mencari modal.
(S5,03) Promosi besar-besaran untuk menigkatkan brand awareness dan ekspansi bisnis.
(S3,05) melakukan strategi merebut customer
(S2, O2)Tetap mempertahankan pangsa pasar mild yang sedang trend saat ini

OW Strategy
(W5,O1) Atur strategi untuk mempromosikan Avolution di luar negeri melalui bantuan
perusahaan Philip Morris
(W3,O2) Lebih memfokuskan strategi untuk mempertahankan mild sebagai tren saat ini
(W2,O4) Buat Inovasi terbaru untuk membuat rokok putih.
(W1,O5) Tekankan Finest Quality kepada customer dan buat persepsei finest Quality
tersebut melalui media promosi.
(W4,O3) Pada event yang berskala besar adakan prmosi besar-besaran untuk
meningkatkan awareness customer.

Threath
1. Regulasi dan perda mengenai anti-rokok
2. Kompetitor dari rokok jenis Mild
3. Bertambahnya competitor rokok jenis mild
4. Tingginya pajak rokok
5. Berkurangnya event yang disponsori oleh industry
rokok

SO Strategy
(S5,T1) Ikut dalam kampanye anti-rokok untuk meningkatkan awareness
(S2,T3) Kendalikan pangsa pasar dengan menurunkan harga mild.
(S3,T5) Berusaha untuk mendapatkan sponsor melalui syarat tertentu
(S5,T4) adakan riset untuk mencari bahan baku yang lebih murah.
(S1,T2) Pertahankan customer dan bangun persepsi di customer bahwa sampoerna The
Finest Quality

OW Strategy
(w2,T4) Kurangi penawaran mild untuk luar negeri karena bea cukai yg mahal,
tingkatkan penawaran dalam negeri.
(W3, T2)Melakukan penetrasi pasar untuk produk SKM filter
(W1,T1) Membuat Strategi CSR untuk menghadapi perda rokok.
(T4, W5) Buat citra Avolution lebih exclusive lalu ekspor keluar negeri.
(W4,T5) Manfaatkan event berkala sampoerna untuk promosi produk.