S T I E YA I - S T U D I M A N A J E M E N S 1

KELOMPOK //10

Penetapan Harga Dan Penerapan

Manajemen Pendapatan

Muhammad Alfian Wildhan Abdul Manaf

Adetia Saputra M Adil A
Yusuf Najmi Ramadhan Joice CN
Manajemen
Pemasaran
Jasa
Latar Belakang 02

Rumusan Masalah 03

Penetapan Harga yang Efektif Penting dalam Meraih Keberhasilan Finansial 04

Strategi Penetapan Harga didasarkan pada Tiga Pondasi 06

Manajemen Pendapatan : Arti dan Cara Kerjanya 08

Persoalan Etika dalam Penetapan Harga Suatu Jasa 10

Menerapkan Penetapan Harga Jasa ke dalam Praktik 11

Kesimpulan 19

Daftar Isi //01

S T I E YA I - S T U D I M A N A J E M E N S 1
Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar konsumen untuk mendapatkan sebuah produk atau
jasa. Dalam kehidupan bisnis, harga merupakan salah satu faktor penting yang mempengaruhi pemasaran
suatu produk.

Latar Tinggi rendahnya harga selalu menjadi perhatian utama para konsumen saat mereka mencari suatu
produk. Sehingga harga yang ditawarkan menjadi bahan pertimbangan khusus, sebelum mereka
memutuskan untuk membeli barang maupun menggunakan suatu jasa. dalam bauran pemasaran, harga

Belakang merupakan salah satu faktor penting yang mempengaruhi pemasaran suatu produk.
Tinggi rendahnya harga selalu menjadi perhatian utama para konsumen saat mereka mencari suatu
produk, sehingga harga yang ditawarkan menjadi bahan pertimbangan khusus, sebelum mereka
memutuskan untuk membeli barang maupun menggunakan suatu jasa. Dari kebiasaan para konsumen,
strategi penetapan harga sangat berpengaruh terhadap penjualan maupun pemasaran produk yang
ditawarkan .Penetapan Harga yang Efektif Penting dalam Meraih Keberhasilan Finansial Dalam banyak
industry jasa di masa lalu, penetapan harga biasanya didorong oleh prespektif keuangan dan akuntansi,
yang sering kali menggunakan penetapan harga berdasarkan biaya-plus(cost-plus pricing).
Rincian harga sering kali dibatasi ole kebijakan pemerintah dan sebagian masih terjadi hingga saat ini.
Akan tetapi, sekarang sebagian besar bisnis jasa menikmati kebebasan yang cukupp besar dalam
menetapkan harga dan memiliki pemahaman yang baik tentang penetapan harga berdasarkan nilai dan
kompetitif (value-based & competitive pricing). Perkembangan ini telah menciptakan rincian harga kreatif
dan sistemmanajemen pendapatan yang modern.

//02
 Manejemen
//03 Pemasaran
Jasa

Rumusan
Masalah

SEKOLAH • BAGAIMANA PENGERTIAN PENETAPAN HARGA DAN

TINGGI PENERAPAN MANAJEMEN PENDAPATAN ?
• BAGAIMANA STRATEGI PENETAPAN HARGA ?
ILMU
EKONOMI
YAI
 Manajemen
Pemasaran
Jasa
Tujuan pendapatan dan
keuntungan
MENCARI KEUNTUNGAN

Penetapan Harga yang Menghasilkan kemungkinan kontribusi atau keuntungan terbesar

Efektif Penting dalam M E N U T U P B I AYA

Menutupi keseluruhan biaya yang dialokasikan, meliputi biaya overhead

Meraih Keberhasilan perusahaan

Finansial
MEMBANGUN BASIS PENGGUNA

Membangun pangsa pasar dan/ atau basis pengguna yang besar, terutama
jika terdapat skala ekonomis yang menghasilkan keunggulan biaya
kompetiitf

//04
Menciptakan Perusahaan yang bertujuan mencari laba ingin memaksimalkan

Pendapatan dan pendapatan, kontribusi, dan laba jangka panjangnya, mungkin

manajemen level atas berkeinginan untuk meraih sejumlah target

Laba financial tertentu atau mencari presentase tertentu dari pengembalian

ivestasi. Sasaran pendapatan mungkin dapat dipecah berdasarkan
divisi, unit, geografis, jenis jasa, dan bahkan segmen pelanggan
utama. Praktik tersebut mensyaratkan bahwa harga harus ditetapkan
berdasarkanpengetahuan yang luas mengenai biaya, persaingan, dan
elastisitas harga dalam segmen pasar dan persepsi nilai segmen pasar
tersebut.

Manajemen
//05 S E K O L A H T I N G G I I L M U E K O N O M I YA I Pemasran
Jasa
 Manajemen
Pemasaran
Jasa
PENETAPAN HARGA BERBASIS
BIAYA
• Menetapkan biaya penyediaan jasa
• Pembiayaan berbasis aktivitas
(Activity Based Costing)
• Implikasi penetapan harga dari
analisis biaya
Strategi Penetapan Harga
didasarkan pada Tiga Pondasi
PENETAPAN HARGA BERBASIS
NILAI (VALUE BASED PRICING)
• Memahami Nilai Bersih
• Mengelola Persepsi Nilai
• Mengurangi biaya moneter dan
nonmoneter terkait
//06
PENETAPAN HARGA BERBASIS PERSAINGAN
(COMPETITION-BASED PRICING)
• peningkatan jumlah pesaing
• peningkatan jumlah tawaran barang substitusi
• distribusi tawaran yang lebih luas dari pesaing dan barang
substitusi
• peningkatan kapasitas surplus dalam industri
//07
PENETAPAN HARGA
BERBASIS BIAYA
Penetapan harga biasanya lebih rumit
dalam perusahaan jasa ketimbang
manufaktur. Dikarenakan tidak ada
kepemilikan atas jasa, akan lebih sulit
untuk menentukan biaya finansial dari
penciptaan proses atau kinerja waktu
actual nirwujud bagi pelanggan
ketimbang mengindentifikasi biaya
tenaga kerja, material, waktu mesin,
penyimpanan dan pengiriman yang
terkait dengan produksi dan distribusi
barang fisik.
Penetapan harga berbasis
biaya
MENETAPKAN BIAYA
PENYEDIAAN JASA
Meninjau kembali bagaimana biaya jasa
dapat diperkirakan, dengan menggunakan
biaya tetap, semi-variabel, dan variable,
juga bagaimana pengetahuan tentang
analisis kontribusi dan titik impas dapat
membantu keputusan penetapan harga.
Pendekatan akuntansi biaya tradisional
seperti ini berhasil bagi perusahaan jasa
dengan biaya variable yang signifikan dan
biaya semi-variabel.
PEMBIAYAAN BERBASIS
AKTIVITAS (ACTIVITY
BASED COSTING)
Semakin banyak organisasi yang
mengurangi ketergantungan mereka akan
sistem biaya pembukuan tradisional dan
mengembangkan sistem manajemen
pembiayaan berbasis aktivitasyang
menganggap bahwa hampir semua
kegiatan yang terjadi dalam perusahaan,
langsung maupun tidak langsung
mendukung produksi, pemasaran, dan
penghantaran barang dan jasa.
IMPLIKASI PENETAPAN
HARGA DARI ANALISIS
BIAYA
Untuk menghasilkan
keuntungan, perusahaan harus
menetapkan harganya setinggi
mungkin agar dapat menutup biaya
produksi dan pemasaran jasa dan
menambah cukup margin untuk
menghasilkan keuntungan yang
diinginkan pada volume penjualan
yang telah diprediksi.
Penetapan harga berbasis
nilai (Value Based Pricing)

Memahami Nilai Bersih

Valarie Zeithaml mengungkapkan empat ekspresi nila secara luas:
• Nilai adalah harga yang rendah
• Nilai adalah apapun yang saya inginkan dalam suatu produk
• Nilai adalah kualitas yang saya dapatkan dari harga yang dibayar
• Nilai adalah apa yang saya dapatkan dari apa yang saya berikan

Seperti yang ditunjukkan dalam gambar di Atas, pengguna jasa

Mengelola Persepsi Nilai
• Untuk mengelola persepsi nilai, komunikasi efektif dan
bahkan penjelasan personal diperlukan untuk membantu para
pelanggan dalam memahami nilai yang mereka peroleh.
Mengurangi biaya moneter dan non moneter terkait
dapat memikul biaya-biaya selama berada di salah satu dari tiga
tahapan model konsumsi jasa yang diperkenalkan dalam bab 2.
Akibatnya, perusahaan harus mempertimbangkan:
• Biaya pencarian
• Biaya pembelian dan perolehan jasa
• Biaya pascakonsumsi
//08

Penetapan Harga Berbasis Persaingan
(Competition-based Pricing)
Persaingan harga makin kuat dengan
peningkatan jumlah pesaing, (2) peningkatan jumlah tawaran
barang substitusi, (3) distribusi tawaran yang lebih luas dari
pesaing dan barang substitusi, dan (4) peningkatan kapasitas
surplus dalam industri. Meskipun sebagian industry jasa dapat
bersaing ketat (misalnya maskapai penerbangan atau perbankan
online), tidak semuanya demikian, terutama ketika satu atau
lebih kondisi berikut mengurangi persaingan harga:
S E K O L A H T I N G G I I L M U E K O N O M I YA I
• Biaya-biaya yang tidak terkait harga atas penggunaan
alternatif-alternatif yang bersaing adalah tinggi. Ketika
penghematan waktu dan upaya sama atau lebih penting
ketimbang harga dalam memilih penyedia jasa, intensitas
persaingan harga kurang.
• Hubungan pribadi berpengaruh. Bagi jasa yang sangat
personal dan di-kustomisasi, seperti penata rambut atau
adanya (1) perawatan kesehatan keluarga, hubungan dengan penyedia
jasa individu sering kali menjadi penting bagi para pelanggan,
sehingga mencegah mereka untuk beralih pada tawaran dari
pesaing.
• Biaya pengalihan tinggi. Apabila dibutuhkan banyak waktu,
uang, dan tenaga untuk beralih pada penyedia jasa lain, para
pelanggan tidak akan tertarik pada tawaran pesaing. Penyedia
jasa telepon seluler sering kali mensyaratkan kontrak selama
satu atau dua tahun terhadap para pelanggannya dan
mengenakan penalty finansial yang cukup besar apabila
membatalkan jasa tersebut di awal pemakaian.
• Kekhususan waktu dan lokasi mengurangi pilihan. Ketika
orang ingin menggunakan suatu jasa di tempat atau waktu
(atau mungkin keduanya), mereka biasanya memiliki pilihan
yang lebih sedikit.
//09
 Manajemen
Pemasaran
Manajemen Pendapatan : Arti //10
Jasa dan Cara Kerjanya

MENYISAKAN KAPASITAS BAGI

PELANGGAN YANG MEMBERIKAN
HASIL YANG TINGGI (HIGH-YIELD MERANCANG BATAS-BATAS
CUSTOMERS) ELASTISITAS HARGA HARGA (RATE FENCES)

Pada praktiknya, manajemen pendapatan (juga Agar manajemen pendapatan dapat bekerja Yang selalu melekat dalam manajemen pendapatan
dikenal dengan manajemen hasil/yield secara efektif, diperlukan dua atau lebih adalah konsep kustomisasi harga(price customization)-
management) melibatkan penentuan harga segmen yang mengenakan nilai yang berbeda yakni, pengenaan beragam harga bagi berbagai
berdasarkan perkiraan tingkat permintaan di atas jasa yang diberikan dan memiliki pelanggan dalam produk yang sama. Seperti yang
antara berbagai segmen pasar. Segmen yang elastisitas harga yang berbeda pula. diutarakan oleh Hermann Simon dan Robert Dolan,
paling sensitif terhadap harga men jadi pihak Gagasan dasar dari kustomisasi harga itu sederhana:
pertama yang diberikan alokasi kapasitas, Biarkan orang-orang membayar harga berdasarkan nilai
sehingga membayar harga tertinggi; segmen yang mereka berikan atas suatu produk.
lainnya menyusul dengan harga yang mengecil
secara progresif.
Manajemen
Pemasaran Tabel Batas
Jasa
Harga (Rate
Fences)

STIE YAI
STUDI MANAJEMEN S1

//11
 Manajemen
Pemasaran Penetapan Harga Jasa itu Kompleks
Jasa
Kompleksitas ini memberikan kemudahan (dan mungkin lebih
menarik) bagi perusahaan untuk terlibat dalam perilaku tidak etis.

Persoalan Etika Penimbunan Biaya-Biaya(Piling on the Fees)

dalam Penetapan Tidak semua model bisnis menghasilkan pendapatan dari penjualan

Harga Suatu Jasa semata. Ada tren yang meningkat untuk mengenakan biaya yang
terkadang tidak ada hubungannya dengan pemakaian.

Merancang Keadilan ke dalam Manajemen

Pendapatan
Seperti rancangan harga dan biaya, praktik manajemen pendapatan
//12 dapat dianggap tidak adil, dan persepsi para pelanggan harus
dikelola dengan cermat.
 • Berapa Harga yang Perlu
Dikenakan? Menerapkan Penetapan
• Apa yang Seharusnya Menjadi
Dasar Penetapan harga? Harga Jasa ke dalam
• Siapa yang Seharusnya Menagih
Pembayaran? Praktik
• Di Mana Sebaiknya
Pembayaran Dilakukan? Meskipun keputusan utama dalam penetapan harga biasanya dilihat dari berapa
• Kapan Sebaiknya Pembayaran
banyak harga yang dikenakan, terdapat banyak keputusan lain yang harus dibuat.
Dilakukan?
• Bagaimana Sebaiknya meringkas pertanyaan-pertanyaan yang perlu diajukan oleh pemasar jasa kepada
Pembayaran Dilakukan? diri mereka sendiri saat mereka siap untuk menciptakan dan menerapkan strategi
• Bagaimana Sebaiknya Harga penetapan harga yang direncanakan dengan matang. Marilah kita telaah masing-
Dikomunikasikan kepada Target masing pertanyaannya.
Pasar?

Manajemen

//13 S E K O L A H T I N G G I I L M U E K O N O M I YA I Pemasaran
Jasa
//14 Berapa Harga yang Perlu
Dikenakan?
Model tiga tumpuan penetapan harga yang telah dibahas sebelumnya (Pada Gambar Sebelumnya),
memberikan titik awal yang berguna. Ketiga elemen tersebut melibatkan penentuan biaya ekonomis yang

Point 1 relevan untuk ditutupi pada berbagai volume pen jualan dan mengatur harga dasar yang relevan; menilai
elastisitas permintaan jasa dari perspektif penyedia jasa dan pelanggan,karena hal ini membantu mengatur
harga "plafon" bagi segmen pasar tertentu; dan menganalisis intensitas persaingan harga di antara para
penyedia jasa. Angka yang spesifik harus ditentukan atas harga tersebut.

Manajemen
Pemasaran
Jasa S E K O L A H T I N G G I I L M U E K O N O M I YA I
//15
Apa yang Seharusnya Menjadi Dasar
Penetapan harga?

BUNDLING HARGA. Pertanyaan penting bagi para pemasar jasa adalah apakah mengenakan harga
inklusif terhadap semua elemen (disebut juga "bundle") atau mengenakan harga terhadap masing-masing
Point 2 elemen komponen secara terpisah.
DISKON. Potongan harga selektif yang ditargetkan atas segmen pasar tertentu dapat memberikan
peluang yang penting untuk menarik minat para pelanggan baru dan mengisi kapasitas yang jika tidak
dilakukan, akan tidak terpakai.

Manajemen
Pemasaran
Jasa S E K O L A H T I N G G I I L M U E K O N O M I YA I
//16
Siapa yang Seharusnya Menagih
Pembayaran?
Para pelanggan sangat menghargai perusahaan yang memudahkan mereka
untuk mendapatkan informasi harga dan melakukan reservasi. Mereka juga
Point 3 mengharapkan penagihan yang jelas dan prosedurnya lancar untuk
melakukan pembayaran.

Manajemen
Pemasaran
Jasa S E K O L A H T I N G G I I L M U E K O N O M I YA I
//17
Di Mana Sebaiknya Pembayaran
Dilakukan?
Ketika konsumen harus membeli suatu jasa sebelum menggunakannya, terdapat
manfaat yang jelas untuk menggunakan perantara yang berada di lokasi yang lebih
Point 4 memungkinkan,atau dengan menggunakan transfer pembayaran melalui surat atau bank.
Makin banyak organisasi yang kini menerima pemesanan via Internet,telepon, dan email
dengan pembayaran kartu kredit.

Manajemen
Pemasaran
Jasa S E K O L A H T I N G G I I L M U E K O N O M I YA I
//18
Kapan Sebaiknya Pembayaran
Dilakukan?
Dua pilihan dasarnya adalah meminta para pelanggan apakah mereka akan
membayar di muka (seperti halnya biaya masuk, tikel maskapai, atau perangko) atau
Point 5 menagihnya begitu penghantaran jasa telah selesai, seperti tagihan restoran dan biaya
perbaikan. Terkadang, penyedia jasa mungkin meminta pembayaran awal di muka alas
penghantaran jasa dan sisanya dibayarkan kemudian

Manajemen
Pemasaran
Jasa S E K O L A H T I N G G I I L M U E K O N O M I YA I
//19
Bagaimana Sebaiknya Pembayaran
Dilakukan?
Uang tunai adalah bentuk pembayaran yang paling berwujud
(yakni,konsumen akan lebih berhati-hati dan berbelanja lebih sedikit),
Point 6 diikuti oleh kartu kredit, kartu prabayar, dan terakhir yang lebih
canggih,kurang berwujud,dan dengan mekanisme cepat seperti pembayaran
melalui tagihan pulsa seluler seseorang.

Manajemen
Pemasaran
Jasa S E K O L A H T I N G G I I L M U E K O N O M I YA I
//20
Bagaimana Sebaiknya Harga dikomunikasikan
kepada Target Pasar?

Orang-orang perlu mengetahui harga sebagian produk yang ditawarkan jauh

sebelumnya. Mereka juga perlu mengetahui bagaimana, di mana,dan kapan harga
Point 7 tersebut dapat dibayarkan. Informasi ini harus ditawarkan dalam cara yang mudah
dimengerti dan tidak ambigu sehingga para pelanggan tidak akan bingung dan
mempertanyakan standar etika perusahaan.

Manajemen
Pemasaran
Jasa S E K O L A H T I N G G I I L M U E K O N O M I YA I
 Untuk menentukan strategi penetapan harga yang efektif, perusahaan harus
S E K O L A H T I N G G I I L M U E K O N O M I YA I
memiliki pemahaman yang baik akan biaya, nilai yang diciptakan bagi para
pelanggan, dan penetapan harga oleh pesaing.Selain itu,manajemen pendapatan
menjadi alat yang tepat yang membantu perusahaan dalam mengelola
permintaan dan untuk mengenakan harga bagi beragam segmen sehingga

KESIMPULAN
mendekati persepsi nilai mereka. Suatu strategi penetapan harga harus
menyentuh permasalahan utama mengenai berapa harga yang dikenakan atas
unit jasa tertentu pada waktu tertentu (unit tersebut mungkin harus
didefinisikan). Karena jasa-jasa sering kali memadukan berbagai elemen,
strategi penetapan harga bisa dikreasikan sebanyak mungkin.
Terakhir, perusahaan harus cermat apabila rincian harga menjadi begitu
rumit dan sulit dibandingkan sehingga membingungkan pelanggan-pelanggan
dan dapat men jurus pada tuntutan atas tindakan tidak etis, kehilangan
kepercayaan, dan ketidakpuasan pelanggan.Oleh karena itu, kecermatan yang
tinggi harus diupayakan dalam menerapkan penetapan harga dan manajemen
pendapatan dalam bisnis jasa untuk menjamin agar kepuasan dan persepsi
keadilan pelanggan tidak terganggu.

//21 Manjemen
Pemasaran
Jasa
 Manajemen
Pemasaran
Jasa Thank You,
Good Bye !

//22

PHONE NUMBER 123-456-7890

EMAIL ADDRESS stieyai@gmail.com

FOR QUESTIONS OR
COMMENTS WEBSITE mahasiswa.yai.ac.id