I Made Dhani Pramana Pinatih

17102078

ADH C / 5

CHANNEL DISTRIBUTION HOTEL

1. Pengertian Saluran Distribusi

Menurut Kotler (1991 : 279) Saluran distribusi adalah sekelompok perusahaan atau
perseorangan yang memiliki hak pemilikan atas produk atau membantu memindahkan hak
pemilikan produk atau jasa ketika akan dipindahkan dari produsen ke konsumen.
Menurut Assauri (1990 : 3) Saluran distribusi merupakan lembaga - lembaga yang
memasarkan produk, yang berupa barang atau jasa dari produsen ke konsumen.
Jadi dapat disimpulkan saluran distribusi merupakan suatu jalur perantara pemasaran baik
transportasi maupun penyampaian suatu produk barang dan jasa dari tangan produsen ke
tangan konsumen. Saluran distribusi mencangkup siapa saja yang mencangkup siapa yang
berpartisipasi dalam menyampaikan jasa. Ada tiga partisipan dalam distribusi jasa:
 Penyedia jasa
 Perantara
 Konsumen
2. Fungsi Saluran Distribusi
Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen ke konsumen,
maka perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan saluran distribusi harus melakukan
pertimbangan yang baik.
Adapun fungsi-fungsi saluran distribusi menurut Kotler (1997 : 531-532) adalah :
 Information, yaitu mengumpulkan informasi penting tentang konsumen dan
pesaing untuk merencanakan dan membantu pertukaran.
 Promotion, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif tentang
produk yang ditawarkan.
  Negotiation, yaitu mencoba untuk menyepakati harga dan syarat-syarat lain,
sehingga memungkinkan perpindahan hak pemilikan.
 Ordering, yaitu pihak distributor memesan barang kepada perusahaan.
 Payment, yaitu pembeli membayar tagihan kepada penjual melalui bank atau
lembaga keuangan lainnya.
 Title, yaitu perpindahan kepemilikan barang dari suatu organisasi atau orang
kepada organisasi / orang lain.
 Physical Possesion, yaitu mengangkut dan menyimpan barang-barang dari bahan
mentah hingga barang jadi dan akhirnya sampai ke konsumen akhir.
 Financing, yaitu meminta dan memanfaatkan dana untuk biaya-biaya dalam
pekerjaan saluran distribusi.
 Risk Taking, yaitu menanggung resiko sehubungan dengan pelaksanaan pekerjaan
saluran distribusi.
3. Saluran Distribusi di Lingkup Perhotel
Jika diumpamakan properti sebagai jantung dari perusahaan perhotelan, sistem distribusi
dapat dipandang sebagai sistem peredaran darah perusahaan. Sistem distribusi memberikan
aliran pelanggan yang stabil. Ini digunakan untuk memindahkan pelanggan ke produk /
layanan dengan cara terbaik. Jaringan distribusi di industri perhotelan terdiri dari perjanjian
kontraktual dan aliansi yang terorganisir secara longgar di antara sumber independen.
Penting juga untuk memperhatikan bahwa Distributor membantu pabrik membatasi jumlah
pekerjaan yang harus dilakukan. Dengan cara ini pelanggan menghubungi distributor untuk
mendapatkan informasi tentang produsen dan produsen dapat menjangkau banyak
pelanggan melalui satu distributor.
Ada banyak rute dimana produk atau layanan pariwisata didistribusikan kepada wisatawan,
yang terdiri dari saluran online, offline, langsung dan tidak langsung. Pilihan saluran
distribusi harus menambah nilai pelanggan dan nilai organisasi untuk memberikan hasil
yang diinginkan.
a. Rute Langsung
Rute langsung berarti bahwa suatu bisnis mempromosikan dan berhubungan langsung
dengan pelanggannya. Dengan kata lain, tidak ada perantara yang terlibat dalam proses
distribusi informasi. Perusahaan langsung menjangkau pelanggan dan menjual produk
atau layanan. Cara ini adalah yang tradisional. Semua perusahaan menggunakannya
karena memberikan manfaatnya sendiri yang membuatnya begitu menarik bagi
penyedia layanan rute langsung yang terbagi menjadi rute online dan offline.
 Online
Rute online ke pasar mencakup alat distribusi seperti media, situs web, operator
seluler, dan jejaring sosial. Jelas bahwa saat ini hampir semua perusahaan
pariwisata menggunakan Internet untuk menjangkau pelanggan mereka. Cara
ini cepat, populer dan telah menjadi bagian yang tidak terpisahkan dari dunia
modern. Misalnya, jaringan hotel besar seperti Hilton memesan lebih dari $ 3,5
miliar kamar hotel per tahun melalui Internet. Selain pertumbuhan bisnis yang
dipesan melalui Internet, Hilton memesan 80 persen bisnis Internetnya melalui
situs webnya sendiri. Ada begitu banyak keuntungan dari penjualan online
langsung yang menarik penyedia layanan. Yang pertama adalah kenyataan
bahwa itu adalah saluran paling murah untuk distribusi kamar hotel. Kedua,
tidak pernah ditutup, ini bekerja dua puluh empat jam sehari, tujuh hari
seminggu, memiliki jangkauan dunia dan dapat mengirimkan gambar berwarna.
Selain itu perusahaan mendapatkan kontak langsung dengan konsumen dalam
penyediaan informasi, serta umpan balik setelah pembelian, dan kepemilikan
pelanggan yang membantu dalam manajemen hubungan. Tanggung jawab
tunggal atas kualitas produk, citra merek, dan metodologi distribusi juga
menjadikan saluran online langsung menarik dan andal.
 Offline
Rute offline ke pasar mencakup alat-alat seperti surat, telepon, walk-in,
penjualan langsung, dan pertunjukan konsumen. Semua alat ini berarti bahwa
penyedia layanan menjangkau pelanggan potensial secara langsung, tidak
menggunakan Internet. Cara distribusi informasi ini merupakan cara tradisional
dan saat ini lebih sering digunakan dalam kolaborasi dengan rute online karena
ada beberapa masalah yang dihadapi penyedia layanan untuk menggunakannya.
Pertama, harga-sadar. Dibutuhkan banyak uang, waktu, dan kekuatan untuk
mencapai pelanggan potensial. Kedua, perusahaan harus terlebih dahulu
memutuskan dengan tepat siapa yang ingin mereka jangkau - segmen
 demografis yang ditargetkan untuk layanan baru atau yang sudah ada - dan
kemudian menentukan saluran media apa yang dapat digunakan untuk
menjangkau mereka.
b. Rute Tidak Langsung
Rute tidak langsung ke pasar berarti pabrik menggunakan perantara untuk menjangkau
pelanggan. Cara penyebaran informasi ini sangat populer di bisnis perhotelan terutama
saat ini dengan penggunaan Internet.
Sistem distribusi global, agen perjalanan, operator tur, pameran dagang, dan banyak
lainnya adalah contoh perantara online dan offline yang digunakan oleh hotel untuk
mendistribusikan informasi tentang layanan mereka. Seperti yang disebutkan di atas,
saat ini perusahaan lebih banyak menggunakan sistem multi saluran untuk
mendapatkan keuntungan dan menyebarkan informasi di pasar yang lebih besar.
4. Keuntungan Saluran Distribusi
Strategi beberapa saluran digunakan ketika perusahaan membuat layanannya tersedia
untuk pasar melalui dua atau lebih saluran distribusi. Perusahaan lebih disukai
menggunakan sistem banyak saluran dalam proses distribusi. Sistem ini membawa banyak
manfaat bagi perusahaan. Ada beberapa, manfaat paling penting yang tercantum di bawah
ini.
 Peningkatan penjualan - Konsumen mendapat lebih banyak opsi terkait dengan
proses pembelian layanan, yang mengarah pada peningkatan penjualan.
 Cakupan pasar yang diperluas - Sistem saluran ganda memberi peluang untuk
memperluas posisi perusahaan di pasar. Ini membantu membuat nama
perusahaan lebih terlihat.
 Meningkatkan kepuasan pelanggan. - Pelanggan senang ketika mereka
memiliki lebih banyak opsi untuk dipilih. Jika perusahaan membuat layanan
lebih mudah diakses dengan cara ini, hal itu pasti meningkatkan kepuasan
pelanggan.
 Pengurangan biaya - Perantara mengurangi beberapa biaya. Salah satu yang
paling mencolok adalah promosi.
 Kemampuan untuk mengumpulkan informasi pasar yang lebih banyak dan
lebih baik - Berbagai saluran memberi perusahaan informasi berbeda tentang
 pelanggan mereka. Informasi ini misalnya dapat berguna dalam proses
memahami perilaku konsumen dan juga bagaimana meningkatkan beberapa
aspek distribusi layanan.
 Pengurangan risiko bisnis - Layanan pembelian melalui perantara dapat
menyebabkan pelanggan mengaitkan beberapa masalah yang mungkin terjadi
dengan perantara tetapi tidak dengan perusahaan yang sebenarnya.
5. Kekurangan Saluran Distribusi
 Kebingungan pelanggan - Beberapa pelanggan bisa tersesat karena beragam
pilihan. Menjadi sulit bagi mereka untuk menentukan pilihan rute mana yang
akan digunakan.
 Konflik saluran - Beberapa saluran yang menyediakan layanan yang sama dapat
membuat konsumen bingung mana yang harus digunakan untuk mendapatkan
manfaat yang lebih baik.
 Kenaikan biaya - Agar hotel yang menguntungkan terkadang harus menaikkan
biaya layanan agar dapat membayar distributor. Harga tinggi dapat
mempengaruhi kepuasan pelanggan.
6. Perantara Pasar
Ada banyak perantara pemasaran yang digunakan untuk menjangkau pasar yang beragam
secara geografis. Perantara disini digolongkan dalam rute Tidak Langsung, Seperti yang
disebutkan dalam bab-bab sebelumnya rute bisa online atau offline. Disajikan perantara
pemasaran utama untuk bisnis perhotelan. Beberapa dari mereka memiliki potensi yang
tumbuh dalam bisnis ini dalam bentuk online atau offline.
 Travel Agent
Agen perjalanan adalah salah satu cara tertua untuk menjangkau pelanggan.
Biasanya hotel tertarik berkolaborasi dengan agen perjalanan. Mereka dapat
mengirim paket informasi yang mencakup bahan jaminan dan berita hotel,
termasuk pembaruan tentang paket hotel, promosi, dan acara khusus. Agen
perjalanan juga diundang untuk mengunjungi properti hotel dalam tur sosialisasi.
Saat ini pelanggan lebih sering menggunakan agen perjalanan online dibandingkan
dengan offline. Ada banyak manfaat yang didapat pelanggan. Misalnya, ada
kemampuan untuk melihat lebih banyak hotel dan membaca ulasan independen dari
 pelanggan. Penyedia perhotelan yang melayani agen perjalanan harus ingat bahwa
agen mempercayakan hotel kepada pelanggan mereka. Dalam survei pasar agen
perjalanan, agen perjalanan menilai reputasi mereka untuk menghormati reservasi,
reputasi untuk pelayanan yang baik, kemudahan mengumpulkan komisi, dan tarif
kamar sebagai faktor terpenting dalam memilih hotel. Hotel harus melakukan
segala yang mungkin untuk membuat kesan yang baik pada tamu yang memesan
melalui agen perjalanan untuk memastikan bisnis masa depan dari agen itu.
 Pedagang grosir tur dapat didefinisikan sebagai individu atau perusahaan yang
menjual paket wisata dan produk wisata ke agen perjalanan. Berbicara tentang
bisnis perhotelan, pedagang grosir wisata biasanya menerima diskon 20% dari
akomodasi. Paket biasanya termasuk transportasi dan akomodasi tetapi mungkin
termasuk makan, transportasi darat, dan hiburan. Dalam mengembangkan paket,
pedagang grosir tur menghubungi dengan maskapai penerbangan dan hotel untuk
sejumlah kursi dan kamar tertentu, menerima diskon jumlah.
 Global Distribution System (GDS) didefinisikan oleh kamus Bisnis online sebagai
jaringan reservasi terkomputerisasi di seluruh dunia yang digunakan sebagai titik
akses tunggal untuk memesan kursi maskapai penerbangan, kamar hotel, mobil
sewaan, dan barang terkait perjalanan lainnya oleh agen perjalanan, situs reservasi
online, dan perusahaan besar. Sistem distribusi global utama adalah Amadeus,
Galileo, Sabre, dan Worldspan. Mereka dimiliki dan dioperasikan sebagai usaha
patungan oleh maskapai besar, perusahaan penyewaan mobil, dan grup hotel.
Sebelum Internet GDS menawarkan cara bagi pemasok dan pengguna akhir untuk
terhubung secara global. Ketika Internet berkembang, mereka mengembangkan
solusi Internet untuk pelanggan mereka. Penyedia layanan distribusi menyediakan
koneksi antara sistem respons Pelanggan hotel dan GDS. Jaringan hotel yang lebih
kecil dan hotel independen dapat terhubung melalui layanan reservasi. Ada empat
GDS utama saat ini - Amadeus, Galileo, Sabre dan Worldspan.