BAB I

PENDAHULUAN
A. Latar Belakang

Komunikasi pemasaran dalam beberapa tahun terakhir menjadi sebuah kebutuhan bagi
perusahaan-perusahaan untuk mengembangkan segala produk yang akan diproduksi oleh
perusahaan tersebut. Berkembangnya komunikasi pemasaran tidak terlepas dari perkembangan
jaman pada saat ini. Pemasaran menurut AMA (The American Marketing Association) yang
anggotanya terdiri atas sejumlah besar professional pemasaran di Amerika Serikat dan Kanada
menyatakan demikian : “pemasaran ialah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, harga,
promosi, distribusi ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan individu
serta tujuan organisasi”. Hal yang diungkap AMA memang berlaku di era seperti sekarang ini. (
Jefkins, 1996:64 )

Pemasaran memfasilitasi proses pertukaran dan pengembangan hubungan dengan

konsumen dengan cara mengamati secara cermat kebutuhan dan keinginan konsumen yang
dilanjutkan dengan mengembangkan suatu produk (product) yang memuaskan kebutuhan
konsumen dan menawarkan produk tersebut pada harga “price” tertentu serta mendistribusikanya
agar tersedia di tempat-tempat “place” yang menjadi pasar bagi produk yang bersangkutan. Untuk
itu perlu dilaksanakan suatu program promosi “promotion” atau komunikasi guna menciptakan
kesadaran dan ketertarikan konsumen kepada produk yang bersangkutan.

B. Rumusan Masalah
1. Apa yang dimaksud dengan komunikasi yang efektif ?
2. Apa itu bauran promosi ?
3. Apa itu periklanan ?
4. Apa yang maksud dengan promosi penjualan ?
5. Apa itu publisitas dan humas ?
6. Apa yang dimaksud dengan peran penjualan ?
7. Bagaimana membangun armada penjualan ?
8. Apa yang dimaksud dengan wiraniaga dan personalselling ?

1
C. Tujuan
1. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan komunikasi yang efektif
2. Untuk mengetahui apa itu bauran promosi
3. Untuk mengetahui apa itu periklanan
4. Untuk mengetahui apa yang maksud dengan promosi penjualan
5. Untuk mengetahui apa itu publisitas dan humas
6. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan peran penjualan
7. Untuk mengetahui bagaimana membangun armada penjualan
8. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan wiraniaga dan personalselling

2
 BAB II
PEMBAHASAN

A. Komunikasi yang Efektif

Komunikasi adalah suatu proses penyampaian informasi (pesan, ide, gagasan) dari
satu pihak kepada pihak lain. Pada umumnya, komunikasi dilakukan secara lisan atau
verbal yang dapat dimengerti oleh kedua belah pihak. apabila tidak ada bahasa verbal yang
dapat dimengerti oleh keduanya, komunikasi masih dapat dilakukan dengan menggunakan
gerak-gerik badan, menunjukkan sikap tertentu, misalnya tersenyum, menggelengkan
kepala, mengangkat bahu. Cara seperti ini disebut komunikasi nonverbal.Komunikasi
efektif yaitu komunikasi yang mampu menghasilkan perubahan sikap (attitude change)
pada orang lain yang bisa terlihat dalam proses komunikasi.
Tujuan Komunikasi Efektif :
 Tujuan dari Komunikasi Efektif sebenarnya adalah memberi kan
kemudahan dalam memahami pesan yang disampaikan antara pemberi
informasi dan penerima informasi sehingga bahasa yang digunakan oleh
pemberi informsi lebih jelas dan lengkap, serta dapat dimengerti dan
dipahami dengan baik oleh penerima informasi, atau komunikan.
 Agar pengiriman informasi dan umpan balik atau feed back dapat seimbang
sehingga tidak terjadi monoton. Selain itu komunikasi efektif dapat melatih
penggunaan bahasa nonverbal secara baik.

Dengan berkomunikasi, kita dapat menjalin hubungan, saling pengertian

dengan orang lain karena komunikasi memiliki beberapa fungsi yang sangat
penting, di antaranya adalah:

1. Fungsi informasi.
Untuk memberitahukan sesuatu (pesan) kepada pihak tertentu, dengan
maksud agar komunikan dapat memahaminya.
2. Fungsi ekspresi.

3
 Sebagai wujud ungkapan perasaan / pikiran komunikator atas apa yang
dia pahami terhadap sesuatu hal atau permasalahan.
3. Fungsi kontrol.
Menghindari terjadinya sesuatu yang tidak diinginkan, dengan memberi
pesan berupa perintah, peringatan, penilaian dan lain sebagainya.
4. Fungsi sosial.
Untuk keperluan rekreatif dan keakraban hubungan di antara
komunikator dan komunikan.
5. Fungsi ekonomi.
Untuk keperluan transaksi usaha (bisnis) yang berkaitan dengan
finansial, barang dan jasa.

Untuk dapat berkomunikasi secara efektif kita perlu memahami unsur-unsur

komunikasi, antara lain:

1. Komunikator.
Pengirim (sender) yang mengirim pesan kepada komunikan dengan
menggunakan media tertentu. Unsur yang sangat berpengaruh dalam
komunikasi, karena merupakan awal (sumber) terjadinya suatu
komunikasi.
2. Komunikan
Penerima (receiver) yang menerima pesan dari komunikator, kemudian
memahami, menerjemahkan dan akhirnya memberi respon.
3. Media
Saluran (channel) yang digunakan untuk menyampaikan pesan sebagai
sarana berkomunikasi. Berupa bahasa verbal maupun non verbal,
wujudnya berupa ucapan, tulisan, gambar, bahasa tubuh, bahasa mesin,
sandi dan lain sebagainya
4. Pesan.
Isi komunikasi berupa pesan (message) yang disampaikan oleh
Komunikator kepada Komunikan. Kejelasan pengiriman dan

4
 penerimaan pesan sangat berpengaruh terhadap kesinambungan
komunikasi
5. Tanggapan.
Merupakan dampak (effect) komunikasi sebagai respon atas
penerimaan pesan. Diimplentasikan dalam bentuk umpan balik (feed
back) atau tindakan sesuai dengan pesan yang diterima.

B. Bauran Promosi
Bauran promosi merupakan gabugan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk
suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan
hasil yang maksimal. Sebelum melakukan prmosi sebaiknya dilakukan perencanaan
matang yang mencakup bauran promosi sebagai berikut :
1. Iklan seperti iklan koran, majalah, radio, katalog, poster, dll.
2. Publisitas positif maksimal dari pihak-pihak luar.
3. Promosi dari mulut ke mulut dengan memaksimalkan hal-hal positif.
4. Promosi penjualan dengan ikut pameran, membagikan sampel, dll.
5. Public relation / PR yang mengupayakan produk diterima masyarakat.
6. Personal selling / penjualan personil yang dilakukan tatap muka langsung.
Dibawah ini adalah penjelasan promotion mix menurut beberapa para ahli :
Kotler (2005: 264-312), mengatakan bahwa unsur bauran promosi (promotion mix) terdiri
atas lima perangkat utama, yaitu :
a) Advertising : merupakan semua penyajian non personal, promosi ide-ide,
promosi produk atau jasa yang dilakukan sponsor tertentu yang dibayar
b) Sales Promotion : berbagai insentif jangka pendek untuk mendorong
keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa.
c) Public relation and publicity : berbagai program untuk mempromosikan
dan/atau melindungi citera perusahaan atau produk individualnya.
d) Personal Selling : Interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih untuk
melakukan suatu presentasi, menjawab langsung dan menerima pesanan.
e) Direct marketing : penggunaan surat, telepon, faksimil, e-mail dan alat
penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara dengan atau

5
 mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon
pelanggan.

Pengertian promotional mix menurut Swastha yang dikutip dari karangan Angipora (2002
: 338) yaitu : ”Promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel
periklanan, personal selling, dan alat promosi lainnya yang kesemuanya mencapai program
penjualan”. Sedangakan pengertian menurut Kotler promotional mix terdiri dari empat alat utama
yaitu :

1. Advertising : kegiatan pemasaran yang biasanya dilakukan oleh bank

2. Sales promotion : kegiatan promosi penjualan yang dilakukan bank
3. Publicity : kegiatan dalam memperkenallkan produk
4. Personal selling : kegiatan bank untuk melakukan kontak langsung

Dari pendapat di atas, dapat diartikan bahwa iklan merupakan setiap bentuk penyajian non-
personal dan promosi ide-ide, barang dan jasa dengan pembayaran oleh suatu sponsor tertentu.
Promosi penjualan adalah rangsangan jangka pendek, untuk merangsang pembeli atau penjual
suatu produk atau jasa. Publisitas adalah suatu stimulasi non personal terhadap permintaan produk,
jasa menyebarluaskan berita-berita komersil yang penting mengenai kebutuhan akan produk
tertentu disuatu media yang disebarkan di radio, televisi atau panggung yang dengan tidak dibayar
oleh pihak sponsor.
Bicara soal manfaat, kontribusi advertising bagi perusahaan jelas tidak dapat
disepelekan. Bahkan, periklanan memegang kunci penting, terutama dalam hal pelaksanaan
promosi perusahaan. Di dalam aktivitas perusahaan, advertising/periklanan merupakan bagian
dari promotion mix/ bauran promosi.
Bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix/promotion
mix) merupakan ramuan sekaligus penerapan limaalat promosi utama perusahaan untuk mencapai
tujuan-tujuan pemasaran.

Yang termasuk lima alat promosi itu sendiri adalah :

1. Pemasangan iklan,

6
 setiap bentuk presentasi dan promosi non personal yang memerlukan biaya
tentang gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang jelas. Bisa melalui iklan
media massa yang ada , atau iklan luar ruangan seperti pesamangan billboard,
spanduk dan poster.
2. Penjualan personal,
Presentasi personal oleh tenaga penjualan sebuah perusahaan dengan tujuan
menghasilkan transaksi penjualan dan membangun hubungan dengan
pelanggan. Mencakup presentasi penjualan, pameran dagang dan promosi
insentif.
3. Promosi penjualan
Insenstif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan
sebuah produk/jasa. Meliputi pajangan-pajangan di sejumlah titik/lokasi
penting pemasaran, bingkisan, discount, kupon belanja, pemasangan iklan
khusus.
4. Hubungan masyarakat, membangun hubungan baik dengan public
internal/eksternal) untuk membangun atau bahkan meningkatkan image baik
perusahaan. Ikut serta atau mengadakan acara=acara tertentu yang sifatnya
tidak murni profit orientes dengan instansi lain. Misalkan dengan menggelar
acara malam bhskti sosial atau penggalangan dana.
5. Pemasaran langsung, hubungan langsung dengan pelanggan yang ditargetkan
secara tepat dengan tujuan mendapatkan tanggapan sesegera mungkin untuk
menciptakan hubungan baik dengan pelanggan yang langgeng. Meliputi
telemarketing, catalog, pasang poster di kios-kios, iklan via internet dll.

C. Periklanan
Periklanan adalah komunikasi komersil dan nonpersonal tentang sebuah organisasi
dan produk-produknya yang ditransmisikan ke suatu khalayak target melalui media bersifat
massal seperti televisi, radio, koran, majalah, direct mail (pengeposan langsung), reklame
luar ruang, atau kendaraan umum. Iklan merupakan suatu bentuk komunikasi media massa
yang dibayar oleh sejumlah perusahaan bisnis yang dimaksudkan untuk memberi informasi
atau mempengaruhi pemirsa dalam bentuk berupa tulisan, gambar atau sebuah film. Pada

7
dasarnya iklan digunakan oleh komunikator untuk mengirimkan pesan baik berupa
informasi atau jasa kepada publik agar massa mengikuti apa yang disampaikan oleh iklan
tersebut.
Biasanya iklan disajikan dengan unik agar mencapai tujuan meskipun terkadang
disampaikan dengan panjang lebar dan terkadang membingungkan. Berkembangnya
tekhnologi saat ini justru semakin membuat iklan merupakan salah satu alternatif terbaik
untuk disampaikan kepada khalayak.

Iklan memiliki daya tarik karakteristik tersendiri antara lain :

a. Suatu bentuk komunikasi yang berbayar
b. Nonpersonal komunikasi
c. Menggunakan media massa sebagai media penyampaian pesan
d. Menggunakan sponsor yang teridentifikasi
e. Bersifat mempersuasi khalayak
f. Bertujuan untuk meraih audiens sebanyak-banyaknya.

Berdasarkan prinsip-prinsip iklan secara umum iklan dapat diklasifikasikan

menjadi beberapa jenis sebagai berikut ;
a. Iklan produk
Iklan ini biasanya masuk dalam kategori konvensional. Berbagai
perusahaan biasanya mengiklankan produknya kepada konsumen. Iklan produk
ini semacam upaya untuk memberi tahu pada konsumen terhadap produk baru.
Microsoft misalnya baru-baru ini meluncurkan Windows Vista. Untuk
mengiklankan produk ini, kabarnya Microsoft mengeluarkan uang sebanyak
milyaran rupiah.
b. Iklan Eceran
Iklan kategori ini bersifat lokal dan berfokus pada toko. Misalnya saja, anda
sering menjumpai iklan- iklan di carefour yang menyampaikan prodek murah.
Iklan eceran berfokus pada tempat, harga, jam dan ketersediaan barang.

8
c. Iklan Perusahaan (corporate)
Jenis ikan ini berfokus untuk membangun identitas atau untuk mendapatkan
dukungan (opini) public terhadap sudut pandang atau perubahan yang
dilakukan sebuah perusahaan. Untuk itu, PT. Pertamina melakukan iklan besar-
besaran. Hal yang sama juga dilakukan oleh Indosat dengan merubah logonya.
Iklan corporate biasanya dibuat untuk membangun karakteristik baru atau citra
baru terhadap suuatu perusahaaan.
d. Iklan Bisnis ke bisnis
Jenis iklan ini termasuk jenis iklan baru . Contoh sederhana untuk
menggambarkan iklan macam ini adalah sebuah perusahaan ban yang
mengiklankan diri pada perusahaan manufaktur mobil. Jadi, perusahaan ban itu
yang membuat iklan.
e. Iklan Politik
Iklan politik ini muncul di Amerika. Biasanya digunakan dalam event-
event politik. Namun, sering kali iklan politik lebih cenderung pada
pembentukan citra ketimbang berbicara tentang isu-isu yang sedang di hadapi
masyarakat. Tetapi bukan tidak mungkin iklan politik dibuat para politisi.
f. Iklan Direktori
Jenis iklan ini biasanya terdapat dalam direktori yellow pages. Iklan
kategori ini unik karena ada kecenderungan para pengguna siap membeli
produk atau jasa ketika membuka direktori.
g. Iklan Respon Langsung
Iklan kategori ini melibatkan komunikasi dua arah antara pengiklan dan
konsumen. Pengiklanan ini menggunakan sembarang media periklananan ( pos,
televisi , koran atau majalah) dan konsumen dapat sering menanggapinya
melalui pos, telepon atau faks. Banyak perusahaan memperbolehkan konsumen
menanggapinya secara online.
h. Iklan Layanan Masyarakat
Iklan ini dirancang beroperasi untuk kepentingan masyarakat dan
mempromosikan kesejahteraaan masyarakat. Iklan - iklan ini diciptakan bebas

9
 biaya oleh para professional periklanan dengan ruang dan waktu iklan
merupakan hibah/pemberian oleh media.
i. Iklan Advokasi
Iklan jenis ini berkaitan dengan penyebaran gagasan - gagasan dan
klarifikasi sosial yang kontroversial dan menjadi kepentingan masyarakat.
Perusahaan yang menerapkan strategi periklanan pada masalah sosial.

D. Promosi Penjualan
Meskipun menggunakan istilah “promosi”, tetapi pengertian dari “promosi
penjualan” itu berbeda dengan “promosi” itu sendiri. Seperti telah dibahas di muka bahwa
promosi merupakan istilah yang menggambarkan suatu bidang yang luas, sedangkan
promosi penjualan hanya merupakan satu bagian saja dari promosi (marketing mix).
Demikian pula jika dibandingkan dengan periklanan, promosi penjualan juga memiliki
perbedaan. Kalau periklanan (kecuali direct mail) dilaksanakan dengan suatu media yang
dimiliki dan diawasi oleh badan lain. Sedangkan promosi penjualan mencoba untuk
memasuki dan membujuk konsumen dengan alat serta metode yang diawasi oleh
perusahaan itu sendiri.
Jadi, secara luas fungsi promosi penjualan adalah menghubungkan antara
periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, juga melengkapi dan
mengkoordinir beberapa bidang tersebut.
Oleh Nickels, promosi penjualan ini didefinisikan sebagai berikut:
Promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling,
periklanan, dan publisitas, yang mendorong efektivitas pembelian konsumen dan pedagang
dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi, dan sebagainya.
Contoh barang secara cuma-cuma, kupon berhadiah, pameran, dan rabat adalah beberapa
contoh yang popular dari kegiatan promosi penjualan akhir-akhir ini. Selain masyarakat
umum, promosi penjualan juga dapat diarahkan kepada karyawan perusahaan sendiri
(terutama tenaga penjualannya), pedagang besar, pengecer, dan lembaga-lembaga lain
seperti sekolah dan rumah sakit.
Dalam perusahaan, bagian promosi penjualan dapat mengadakan kerjasama dengan
kelompok/badan lain seperti konsumen, dealer, distributor, atau bagian lain dalam

10
 departemen pemasaran. Sedangkan pada tingkat pengecer, kegiatan promosi penjualannya
terutama ditujukan pada konsumen.
Terdapat banyak ragam tujuan khusus alat promosi penjualan. Sampel gratis
mendorong percobaan konsumen, sementara layanan nasihat manajemen gratis bertujuan
memeliahara hubungan jangka panjang dengan pengecer. Adapun tujuan promosi
penjualan, yaitu :
1. Tujuan Promosi Penjualan Intern
Salah satu tujuan promosi penjualan adalah untuk mendorong karyawan lebih
tertarik pada produk dan promosi perusahaan. Dalam hal ini perusahaan dapat
menggunakan kaset agar seluruh karyawan dapat terjangkau. Kaset tersebut dapat dipakai
untuk latihan penjualan atau untuk menerangkan strategi periklanan, promosi khusus,
kebijaksanaan perusahaan, prosedur baru, atau promosi lain yang berhubungan dengan
informasi.
2. Tujuan Promosi Penjualan Perantara
Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar, pengecer,
lembaga perkreditan, dan lembaga jasa) dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi
perubahan-perubahan musiman dalam pesanan, untuk mendorong jumlah pembelian yang
lebih besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha
promosi, atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik
3. Tujuan Promosi Penjualan Konsumen
Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang
bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume penjualan (mendapat
potongan 20% apabila membeli satu lusin), untuk mendorong penggunaan baru dari produk
yang ada, untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing dan untuk
mempertahankan penjualan.
Metode - metode Promosi Penjualan
Teknik-teknik promosi penjualan tertentu cenderung memiliki siklus popularitas
Berikut adalah beberapa teknik kunci menyangkut promosi penjualan ke konsumen :
1. Kesepakatan Harga
Kesepakatan harga merupakan harga konsumen yang berkaitan dengan penghematan uang
konsumen ketika mereka membeli produk. Kesepakatan harga ditujukan untuk mendorong

11
 konsumen mencoba menggunakan produk baru saat produk mencapai tahap
kematangan/kedewasaan, atau kembali mendorong konsumen yang sudah ada untuk
melanjutkan pembeliannya, meningkatkan pembelian, mendorong mereka menggunakan,
atau mendorong berbagai unit produk yang sudah ada. Kesepakatan harga berjalan efektif
ketika harga sesuai dengan kriteria ukuran konsumen atau ketika loyalitas merek rendah.
Empat jenis kesepakatan harga konsumen yang digunakan adalah diskon harga,
kesepakatan harga kemasan, pengembalian dana (rabat), dan kupon.
2. Diskon Harga
Diskon harga mungkin dilakukan atas inisiatif produsen, pengecer, atau distrobutor.
Keberadaan pemberian potongan harga terhadap konsumen .Namun Sering kali potongan
harga dilakukan sebagai penghargaan terhadap konsumen atas pembelian jumlah besar.
3. Kesepakatan Harga Kemasan
Kesepakatan harga kemasan (price pack deal) ditetapkan pada bonus dalam kemasan atau
sesuatu yang diletakan pada kemasan. Ketika bonus kemasan diberikan, satu tambahan
ekstar produk diberikan gratis saat produk dibeli pada harga reguler/tetap. Teknik secara
rutin digunakan pada produk pembersih, makanan, kesehatan dan kecantikan untuk
memperkenalkan produk baru atau produk yang berukuran besar. Ketika dua atau lebih
unit produk dijual dengan pengurangan harga satuan unit produk, harga kemasan satuan
produk sedang diterapkan. Kadang kala produk dikemas bersama, seperti sikat gigi dan
pasta gigi. Dalam kasus lain, unit yang lebih kecil dari produk ditempelkan menjadi satu
kesatuan dengan unit yang berukuran reguler.
4. Pengembalian Dana (Rabat)
Promosi pengembalian dana (refund) atau rabat (rebate) ditawarkan oleh pemasar dalam
bentuk mengembalikan uang dalam jumlah tertentu ketika produk dibeli secara satuan atau
dikombinasikan dengan produk lain kepada pembeli. Rabat ini digunakan terutama untuk
memperkenalkan produk baru. Juga dipakai untuk mendorong pembelian ulang atas suatu
barang yang memiliki margin tinggi (menguntungkan). Besarnya rabat dapat ditentukan
dengan persentase atau dengan satuan rupiah. Konsumen melihat pengembalian dana
sebagai hadiah dalam suatu pembelian, kiat ini muncul lebih untuk membangun loyalitas
merek.
5. Kupon Berhadiah dan Nota

12
 Dalam satu periode tertentu, sering penjual menyarankan kepada pembeli untuk
menyimpan dan mengumpulkan nota atau kupon bukti pembeliannya. Seorang pembeli
yang memiliki sebuah atau sejumlah kupon sampai seharga tertentu (misalnya sampai
Rp.50.000,-) ia akan memperoleh barang seharga tertentu (misalnya 10% dari Rp. 50.000).
Setiap kelipatan dari Rp. 50.000,- pembeli akan menerima barang seharga 10%nya.
Pembelian di atas Rp. 50.000,- atau kelipatannya tidak mendapat apa-apa. Jadi, untuk
pembelian sejumlah Rp.60.000,- pembeli tetap menerima 10 % dari Rp. 50.000,-. Tidak
selalu penjual menggunakan cara yang sama; ada penjual lain yang menentukan bahwa
pembelian di atas Rp.50.000,- akan mendapatkan barang seharga 10%-nya. Pembeli bebas
memilih barang yang diinginkan. Jadi, dengan pembelian sebesar Rp.60.000,- pembeli
akan menerima barang seharga Rp.6.000,-.
Penjual menggunakan cara tersebut dengan maksud untuk menarik pembeli lebih banyak.
Biasanya, penjual yang kebanyakan berupa toko-toko pengecer, hanya mengadakan selama
periode tertentu saja (satu bulan, atau setengah bulan). Tetapi ada juga toko yang
melakukan cara ini secara periodis. Misalnya dalam satu tahun diadakan tiga kali cara-cara
seperti ini dimaksudkan untuk menciptakan langganan.
6. Undian dan Kontes
Kontes dan undian ini merupakan alat promosi lain yang juga banyak dikenal masyarakat.
Sekarang, cara ini hanya dilakukan di tempat-tempat tertentu atau oleh penjual tertentu
saja.
7. Acara dan Pengalaman
Menyelenggarakan acara pada dasarnya merupakan bentuk produk jasa atau pelayanan
dimana konsumen mengalami experience secara langsung produk yang ditawarkan.
Menurut Lovelock dan Wirtz (2010), ada tiga komponen yang harus diperhatikan dalam
menawarkan proposisi nilai dari sebuah produk jasa, yaitu :
 Produk Inti.
Para pelanggan bisa merasakan langsung produk inti dan manfaatnya. Misalnya,
benda seni yang dipamerkan pada pameran kesenian dan olahraga yang
dipertandingkan acara olahraga.
 Layanan Tambahan (Suplementary)

13
 Merupakan berbagai layanan lain untuk memberikan tambahan, mempermudah
pengguanaan, dan memperkuat nilai produk inti bagi keseluruhan pengalaman
pelanggan. Misalnya, artis yang mengisi acara, kualitas pelayanan yang diberikan,
jenis pengunjung yang diundang, hadiah-hadiahnya, dan sebagainya.
 Proses Penghantaran
 Peran pelanggan dalam merasakan langsung apa yang ada, lamanya acara, tingkat
dan model acara yang diselenggarakan.
8. Premium/Hadiah
Premium (hadiah) merupakan kompensasi yang nyata yang diberikan bagi tujuan dan
pembelian produk tertentu. Premium kemungkinan gratis atau jika tidak biayanya berada
dibawah harga yang biasa ditetapkan atau mendapatkan sejumlah bonus produk merupakan
suatu bentuk premium.
Metode ini pada prinsipnya sama dengan metode kupon/nota di atas, hanya mempunyai
variasi yang lain. Misalnya menerima hadiah untuk pembelian kotak sereal mendapat gelas.
9. Pemberian Contoh Barang (Sample)
Penjual dapat memberikan contoh barang secara cuma-cuma kepada konsumen dengan
tujuan untuk digunakan atau dicoba. Ini merupakan salah satu alat promosi penjualan yang
dianggap paling mahal, tetapi paling efektif. Pemberian contoh barang ini dapat efektif
terutama untuk memperkenalkan produk baru, dan pemberian tersebut sering disertakan
pada penjualan produk lain. Sebagai contoh : sabun, kosmetik kecantikan, dan sebagainya.
Apabila produsen merasa bahwa produknya superior, pemberian contoh barang semacam
ini adalah cara yang terbaik. Contoh barang tersebut dapat disampaikan kepada konsumen
melalui pos, di rumah, atau di toko.
10. Peragaan (Display)
Salah satu alat promosi yang menghubungkan produsen dengan pengecer adalah peragaan.
Bagi produsen yang besar, biasanya tugas ini diberikan kepada tenaga penjualannya.
Pengecer dapat memberikan kesempatan pada produsen untuk menggunakan sebagian
ruangan atau etalase guna mengadakan peragaan, atau dapat juga di tempat lain.
Sering istilah peragaan ini disamakan dengan istilah demonstrasi yang memamerkan
barang-barang pada waktu, tempat, dan situasi tertentu. Misalnya pameran.Alat promosi
seperti periklanan dan personal selling akan menjadi efektif apabila didukung dengan

14
 usaha-usaha promosi penjualan. Sebaliknya, promosi penjualan itu sendiri akan menjadi
lebih efektif kalau disertakan pada usaha periklanannya.

E. Publisitas dan Humas

Menurut Willliam J Stanton pengertian Publisitas dan Humas adalah Publisitas
adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau organisasi yang disebarluaskan
ke masyarakat melalui media tanpa di pungut biaya atau tanpa pengawasan dari sponsor
Humas adalah fungsi manajamen yang memberikan penilaian tentang sikap masyarakat,
identitaas kebijaksanaan dan prosedur dari individu atau organisasi dengan keinginan
masyarakat, dan melakukan program tindakan untuk mendapatkan pengertian serta
pengakuan masyarakat.
Daya tarik humas dan pemberitaan didasarkan pada tiga sifat khusus yaitu :
1. Kredibilitas yang tinggi
Cerita dan kisah yang baru akan lebih otentik dan dapat dipercaya dibanding dengan
iklan.
2. Kemampuan menangkap pembeli yang dibidik sebelumnya
Hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon pembeli yang cenderung
menghargai wiraniaga dan iklan.
3. Dramatis
Hubungan masyarakat memiliki kemampun mendramatisi suatu perusahaan atau
produk.

F. Peran Penjualan
Tidak gampang memerankan diri sebagai seorang penjual. Seorang penjual
membutuhkan kemampuan khusus dalam hal berkomunikasi dan bernegosiasi kepada para
calon pembeli. Salah satu peran yang bisa diambil oleh penjual adalah peran sebagai
konsultan. Kemampuan sebagai konsultan mengacu pada kemampuan penjual untuk
"masuk" ke dalam kepala pelanggan, melihat sesuatu dari perspektif mereka, dan
menyesuaikan teknik penjualan dengan gaya pelanggan.

15
 Penjual yang berperan sebagai konsultan harus bisa memberikan solusi kepada
pelanggan dalam lima tahapan, yakni recognition of needs, evaluation of options,
resolution of concerns, purchase, dan implementation.

G. Membangun Armada Penjualan

Perusahaan perlu berpikir secara mendalam tentang masalah, perancangan armada
penjualan, yaitu pengembangan tujuan, strategi, struktur, ukuran, dan kompensasi armada
penjualan.
Tujuan dan Strategi Armada Penjualan
Wiraniaga memiliki satu atau beberapa tugas sbb :
 Mencari calon pembeli
 Menetapkan sasaran
 Berkomunikasi
 Menjual
 Melayani
 Mengumpulkan informasi
 Mengalokasikan
Perusahaan harus menyebarkan wiraniaga mereka secara strategis sehingga mereka
mengunjungi pelanggan yang tepat pada saat yang tepat dan dengan cara yang tepat pula.
Perwakilan penjualan bekerja sama dengan pelanggan dalam beberapa cara :
 Perwakilan penjualan dengan pembeli
 Perwakilan penjualan dengan kelompok pembeli
 Tim penjualan dengan kelompok pembeli
 Penjualan konferensi
 Penjualan seminar
Setelah perusahaan memutuskan pendekatan penjualan yang diinginkan, ia dapat
menggunakan wiraniaga langsung atau berdasarkan kontrak. Armada penjualan langsung
(perusahaan) terdiri atas karyawan penuh atau paruh waktu yang hanya bekerja bagi
perusahaan bersangkutan. Armada penjualan berdasarkan kontrak meliputi wakil produsen
manufaktur, agen penjualan, dan / atau pialang, yang menerima komisi berdasarkan
besarnya penjualan.

16
H. Wiraniaga dan Personal Seling
Wiraniaga atau penjual adalah personal yang langsung menjual produk kpada
konsumen, penjual yang sukses biasanya diukur dari jumlah produk yang mampu dijual
dan mampu membujuk individu untuk melakukan pembelian. Personal Selling atau
Penjualan Pribadi merupakan interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna
melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.
Penjualan personal adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses
pembeliar lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan
pembeli. Penjualan personal, memiliki tiga ciri khusus:
 Konfrontasi personal: Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup,
langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak
dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.
 Mempererat: Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis
hubungar mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan.
Wiraniaga biasanya sudah benar-benar mengetahui minat pelanggan yang
terbaik.
 Tanggapan: Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban
untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.

17
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan
Jadi, dalam komunikasi dan manajemen pemasaran ada beberapa aspek yang harus
kita perhatikan dalam pengembangan perusahaan. Hal tersebut antara lain ada komuikasi
yang efektif, bauran promosi, periklanan, promosi penjualan, publisitas dan humas, peran
penjualan, armada penjualan, wiraniaga dan personalselling. Semua aspek dalam
komponen pemasaran tersebut sangat penting dan saling berkaitan satu sama lain dalam
mewujudkan komunikasi pemasaran antar perusahaan dan pengembangan produk yang
baik.

18