UNIVERSITAS INDONESIA

ANALISIS PENGARUH KUALITAS WEB (versi mobile application) DAN

SALES PROMOTION TERHADAP ONLINE IMPLUSIF BUYING (STUDI
KASUS KONSUMEN SHOPEE INDONESIA)

SKRIPSI

SABILA NUR MAULIDYA

1706108916

FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI

PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI NIAGA

DEPOK

2019

1
 Daftar Isi

Daftar Gambar ............................................................................................................ 4

Daftar Table................................................................................................................. 5

Bab 1 ............................................................................................................................. 6

Pendahuluan ................................................................................................................ 6

1.1 Latar Belakang ............................................................................................. 6

1.2 Pokok Permasalahan .................................................................................. 17

1.3 Tujuan Penelitian ....................................................................................... 18

1.4 Signifikansi Penelitian ................................................................................ 18

1.4.1 Signifikansi Akademis ........................................................................ 18

1.4.2 Signifikansi Praktis ............................................................................. 19

1.5 Batasan Penelitian ...................................................................................... 19

1.6 Sistematika Penulisan ................................................................................ 19

Bab 2 ........................................................................................................................... 21

Kerangka Teori ......................................................................................................... 21

2.1 Tinjauan Pustaka ....................................................................................... 21

2.2 Konstruksi Model Teoritik ........................................................................ 36

2.2.1 Online impulsive buying ..................................................................... 36

2.2.2 Kualitas Web ....................................................................................... 40

2.2.3 Sales Promotion ................................................................................... 42

2.2.4 Keterkaitan web quality, sales promotion terhadap online impulse

buying ……………..........................................................................................45

2
 2.3 Model Analisis................................................................................................. 47

2.4 Hipotesis Penelitian .................................................................................... 47

2.5 Operasionalisasi Konsep ............................................................................ 48

Bab 3 ........................................................................................................................... 52

Metode Penelitian ...................................................................................................... 52

3.1 Pendekatan Penelitian ................................................................................ 52

3.2 Jenis Penelitian ........................................................................................... 53

3.2.1 Berdasarkan Tujuan Penelitian ......................................................... 53

3.2.2 Berdasarkan Manfaat Penelitian ....................................................... 53

3.2.3 Berdasarkan Dimensi Waktu ............................................................. 54

3.2.4 Berdasarkan Teknik Pengumpulan Data ......................................... 54

3.3 Teknik Pengumpulan Data ........................................................................ 54

3.4 Populasi dan Sampel penelitian ................................................................ 56

3.4.1 Populasi ................................................................................................ 56

3.4.2 Sampel Penelitian ............................................................................... 57

3.5 Teknik Pengolahan dan Analisis Data...................................................... 58

3.5.1 Skala Pengukuran ............................................................................... 58

3.5.2 Analisis Statistik Deskriptif................................................................ 59

3.5.3 Analisis Statistik Inferensial .............................................................. 61

3.5.4 Analisa Regresi linear ......................................................................... 61

3.5.5 Uji Validitas ......................................................................................... 62

3.5.6 Uji Reabilitas ....................................................................................... 64

Daftar pustaka ........................................................................................................... 65

3
 Daftar Gambar

Gambar 1.0.1 nilai transasiksi E-Commerce di asia tenggara ...................................... 6

Gambar 1.0.2 E-Commerce Paling Top dari Kuartal I 2017-Kuartal II 2019 ........... 12
Gambar1.0.3 startegi promosi shopee ......................................................................... 14
Gambar 1.0.4 staretgi promosi shopee ........................................................................ 15
Gambar 1.0.5 E-commerce yang sering digunakan masyarakat ................................. 16
gambar 2.0.1 Model Analisis Penelitian Analisis Pengaruh web quality dan sales
promotion terhadap Online Impulse Buying pada Shopee ......................................... 47

4
 Daftar Table

Table 1.0.1 Rata-Rata Waktu yang Dihabiskan Konsumen Indonesia Mengunjungi

Toko Online ................................................................................................................ 13
Table 2.0.1 Penelitian tentang Pengaruh Kualitas Web dan Sales Promotion Terhadap
Online Impluse Buying ............................................................................................... 25
Table 2.0.2 Operasionalisasi Konsep .......................................................................... 48
Table 3.0.1 Pembagian kelas mean ............................................................................. 60
Table 3.0.2 Uji Kolerasi .............................................................................................. 62
Table 3.0.3 Uji Validitas ............................................................................................. 63

5
 Bab 1

Pendahuluan
1.1 Latar Belakang

Dalam beberapa tahun kebelakang ini teknologi infromasi dan komunikasi

melalui internet berkembang sangat pesat, Hal tersebut berdampak pada
perkembangan bisnis di mana internet memiliki peran sangat penting dan
potensial bagi para pembisnis retail dalam menawarkan produk perusahaan
kepada konsumen secara online. Salah satunya adalah E-commerce salah satu
bisnis retail yang dapat dilakukan online melalui akses internet. E-commerce
ialah satu bentuk perdagangan elektronik menggunakan perangkat alat-alat
modern seperti telephone, smarphone, pembayaran secara elektronik dan
pengiriman uang melalui sistem, pertukaran data elektronik dan internet
(Mitchel,2009).

Gambar 1.0.1 nilai transasiksi E-Commerce di asia tenggara

Sumber : https://databoks.katadata.co.id/datapublish/2018/11/30/trasaksi-e-
commerce-asia-tenggara-diproyeksi-mencapai-rp-1469-triliun-pada-2025

6
 Berdasarkan data di atas Perkembangan bisnis e- cormerce, di Indonesia
Di kawasan ASEAN, Indonesia memimpin dengan nilai transaksi e-commerce
(perdagangan elektronik) dengan nilai US$ 1,7 miliar pada 2015. Adapun Riset
terbaru Google dan temasuk dalam laporan ekonomi SEA 2018 menunjukkan
bahwa ekonomi digital Indonesia tahun ini mencapai US$27 miliar atau sekitar
Rp391 triliun. Yang menjadikan transaksi ekonomi digital bisnis e- commerce
Indonesia berada di peringkat pertama untuk kawasan Asia Tenggara dengan
kontribusi sebesar 49 persen. (https://www.wartaekonomi.co.id/,2019).

Tren e-commerce makin populer berkat kehadiran internet dan smartphone

di dunia. Masyarakat Indonesia semakin terbuka dengan aktivitas belanja
online melalui platform e-commerce di Indonesia, konsep e-commerce telah
berubah yang pada awalnya konsumen mengakses toko online melalui
perangkat keras berupa personal computer (PC) maupun laptop kini konsumen
mengakses toko online melalui smartphone yang merupakan perangkat mobile
aplikasi (Triastuti et al. 2014) karena sebagai besar akses intenet di Indonesia
di lakukan melalui smartphone menurut Asosiasi Penyelenggara Jasa Internet
Indonesia (APJII) mengumumkan hasil survei penetrasi internet di Indonesia
2018, di mana pengguna internet saat ini sebanyak 171,17 juta orang atau 64,8
persen dari populasi penduduk. Dari jumlah tersebut, rupanya pengguna
internet di Indonesia paling banyak terhubung melalui smartphone setiap hari
dengan persentase 93,9 persen (https://inet.detik.com/2019) Berbagai
perkembangan dalam teknologi perangkat mobile dan penggunaannya dalam e-
commerce dapat memberikan pengaruh yang besar terhadap perilaku
konsumen, saat ini konsumen sudah terbiasa dengan penggunaan perangkat
mobile semacam smartphone baik secara praktikal maupun untuk alasan
hedonis dalam berbelanja secara online (Vankatesh et al. 2012).

Dengan demikian penelitian ini juga bertujuan untuk mengkonfirmasi

apakah kualitas website toko online versi mobile juga akan menimbulkan
dorongan untuk membeli secara impulsif (urge to buy impulsively). Adanya

7
perkembangan teknologi menyebabkan perubahan perilaku pembelian ini
karena masyarakat lebih mendapat manfaat dalam berbelanja online Karena
berbagai macam kemudahan yang ditawarkan berbelanja online ini salah
mengakibatkan pembeli online lebih impulsif (Jeffrey dan hodge,2007 dalam
Xu dan Huang, 2014) Bahwa memang dorongan untuk membeli secara impulsif
dapat muncul ketika konsumen berbelanja secara online terlebih lagi melalui
perangkat smartphone. Banyak peretail berusaha memahami perilaku
pembelian impulsif karena perilaku ini dapat memberikan potensi
meningkatkan penjualan mereka (Wu et al. 2016) .Di bandingkan dengan
berbelanja toko offline, dimana seseorang memiliki keterbatasan untuk
membawa barang belanja berbeda dengan berbelanja online seseorang hanya
cukup menggunakan alat perangkat seperti smartphone yang terkoneksi dengan
internet untuk berbelanja, terlebih dengan adanta kemudahan tersebut membuat
konsumen semakin fokus berbelanja berujung pada timbulnya dorongan untuk
membeli barang yang konsumen lihat saat itu (lee et. Al 2014).

Sehingga berdasarkan data di atas bahwa, bisnis e-commerce kini memiliki

peluang besar bagi para pebisnis online dalam memasarkan dan menjual produk
ke masyarakat Indonesia. Dengan perkembangan bisnis e-commerce di
Indonesia yang tinggi menimbulkan masyarakat yang lebih memilih untuk
membeli produk secara online, hal tersebut memberikan pengaruh terhadap
perilaku konsumen menjadi lebih konsumtif dalam membeli produk atau
berbelanja secara online. Dengan di tambahnya perkembangan internet
sehingga mengubah pola perilaku konsumen dalam berbelanja. Ketersediaan 24
jam berbelanja melalui internet telah membawa peningkatan dalam bisnis ritel
online (Shirmohammadi, Ebrahimi, Ghane, 2014). Yang menciptakan perilaku
pembelian Impulsif seringkali menyebabkan pengeluaran belanja melebihi dari
rencana itu sendiri, konsumen tidak dapat mengendalikan apa yang harus
mereka belanjakan dan apa yang tidak penting untuk dibeli.

8
 Untuk kondisi itu, konsumen mungkin menciptakan perilaku pembelian
impulsif. Konsumen terkadang secara tidak sadar melakukan pembelian produk
(wu et 2016). Perilaku pembelian impulsif sangat umum di kalangan konsumen
di seluruh dunia. Dawson dan Kim (2010) berpendapat bahwa 50 persen
konsumen membeli barang secara impulsif. Persentase yang tinggi tersebut
bahwa konsumen sering kali melakukan pembelian secara impulsive itu
disebabkan oleh kondisi dorongan mendadak dari pembelian inilah sebabnya
mengapa perilaku pembelian impulsif telah menjadi fenomena yang patut
diperhatikan dalam kegiatan pemasaran (Afjeh dan Bakhshi-Zadeh, 2010).
Sangat penting untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi
perilaku pembelian impulsif, mengenali pelanggan yang memiliki informasi
yang membeli produk tertentu (Saeednia dan Goudarzi, 2014 dalam jurnal
fatiha 2018). Faktor-faktor tersebut yang dapat mempengaruhi pembelian
impulsif hasil penelitian sebelumnya menunjukkan bahwa ada faktor internal
dan eksternal yang efektif untuk menciptakan kecenderungan konsumen untuk
membeli suatu produk (Ling & Yazdanifard, 2015 dalam jurnal fatiha 2018).

Beberapa faktor yang mempengaruhi pembelian impulsif salah satunya

adalah kualitas situs web dimana menjadi salah satu faktor dalam melakukan
pembelian impulsif. Kualitas situs web yang lebih baik akan mengundang
banyak konsumen untuk berbelanja di situs web. Konsumen akan memiliki
reaksi atau respons ketika berinteraksi dengan situs web (Parboteeah et al., 2009
dalam jurnal fatiha 2018). Dari perspektif pembeli atau konsumen online
dimana pengguna situs web yang menjalankan semua fungsi pengambilan
keputusan pembelian, mulai dari mencari informasi produk terkait hingga
melacak pengiriman produk dan sistem pembayaran lengkap. Oleh karena itu,
penggunaan teknologi situs web dan kepercayaan pada e-store adalah dua
faktor signifikan bagi pembeli pembelian impuls online (Wu, 2013).
Pentingnya kualitas web dapat menciptakan kreativitas perusahaan
mengembangkan situs web. Situs web harus memiliki kualitas yang baik untuk

9
menarik minat konsumen (Law dan Bai, 2008). Perusahaan harus
mempertimbangkan kualitas situs web yang baik untuk selalu menarik
konsumen untuk mengunjungi situs web. Melanjutkan itu, pembelian impulsif
akan dibuat. Dalam konteks yang lebih luas diharapkan bahwa kualitas situs
web juga akan berdampak pada pembelian impulsif karena kualitas situs web
tergantung pada keberadaan berbagai karakteristik ini (Wolfinbarger & Gilly,
2003).

Adapun Penelitian terdahulu berpendapat bahwa perusahaan harus terlebih

dahulu memahami bagaimana pelanggan memahami dan mengevaluasi layanan
online. belanja online impulsif telah menekankan efek dari fitur situs web yang
terdapat di situs belanja online (Chan et al., 2017) Selain itu, mengidentifikasi
lima dimensi yang terkait dengan persepsi kualitas situs web: tata letak,
informasi, kemudahan penggunaan, keamanan / privasi, dan keandalan.
Bressolles dan Nantel (2007). Dimana Website yang bagus biasanya
menyedikan informasi yang jelas agar konsumen paham dan yakin dengan
produk yang akan dibeli.

Selain faktor kualitas web faktor lain yang mempengaruhi konsumen

membeli barang secara impulsif yakni, sales promotion mengartikan sebagai
aktivitas dimana nilai jangka pendek ditambahkan ke produk atau jasa untuk
menstimulasi pembelian. Sales promotion merupakan salah satu faktor yang
dapat mempengaruhi impulse buying (Altsiel,2006 dalam jurnal fatiha 2018).
Dimana promosi penjualan bertindak sebagai senjata kompetitif dengan
memberikan insentif tambahan bagi audiens target untuk membeli. Promosi
penjualan adalah unsur utama dalam kampanye pemasaran, terdiri dari metode,
dirancang untuk merangsang pembelian produk atau layanan tertentu yang
lebih cepat atau bagus oleh konsumen atau perdagangan (Kotler at el., 2013).
Menurut Lamb et al. (2009) ada berbagai perangkat promosi penjualan online
yang dapat digunakan perusahaan; Kupon, Pengembalian Uang / Rebate,
Premium, Program Loyalitas, Diskon, Pengiriman Gratis, Point-of-Purchase,

10
 Sampel, Paket Bonus, Cross-Promotion, Kontes, dan Spesialisasi Periklanan.
Konsumen akan lebih dipengaruhi untuk menciptakan pembelian impulsif
ketika ada promosi penjualan (Zinkweg et al., 2008). Karena hal tersebut
promosi penjualan merupakan strategi pemasaran yangsangat penting.Promosi
penjualan merupakan kumpulan alat-alat insentif yang sebagian besar
berjangka pendek atau panjang karena dampak yang dihasilkan sangat baik
yaitu dapat mendorong konsumen untuk melakukan pembelian produk atau
jasa.

Seperti yang sudah dijelaskan sebelumnya bahwa fenomena melakukan

proses pembelian yang tidak direncanakan sebelumnya (pembelian impulsif)
merupakan sesuatu yang menarik bagi perusahaan apalagi perusahan e-
commerce dengan akses internet yang terbuka dan bebas tentunya konsumen
akan lebih mudah melakukan belanja online dengan menawarkan 24 jam / 7
hari seminggu untuk berbelanja di waktu senggang konsumen, dan dapat
berbelanja dengan nyaman di mana pun mereka inginkan asalkan terhubung ke
Internet. hal tersebut menimbulkan Fenomena untuk proses jual beli pada
pembelian impulsif menciptakan ketertarikan secara emosional untuk
konsumen membeli dan mengkonsumsi produk atau jasa tersebut. Adapun
faktor kualitas web dan sales promotion menimbulkan pembelian barang secara
impulsif. Dimana Promosi penjualan seperti discount , promosi (misalnya rabat
tunai, beli satu dapatkan gratis, sertifikat hadiah),dapat membujuk konsumen
untuk membeli secara impulsive dengan promosi penjualan dengan
menargetkan pembeli individu di situs web penjual (Kannan dan Kopalle, 2001
dalam jurnal Umair dan Peng Hui, 2017 ).

Dari faktor-faktor tersebut yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian

impulsif, penelitian ini akan menjadikan Shopee sebagai salah satu perusahaan e
commerce yang ada di Indonesia sebagai fokus utama dalam perilaku pembelian
impulsif. PT Shopee International Indonesia dimana hadir sejak tahun 2015 dan
menawarkan aplikasi mobile phone marketplace pertama bagi konsumen-ke-

11
 konsumen (C2C) yang siap menawarkan kemudahan dalam transaksi jual beli.
Di Indonesia sendiri meski PT Shopee International Baru berdiri sejak tahun
2015 perkembangan bisnis PT Shopee International Indonesia cukup meningkat
dengan cepat. Platform e-commerce Shopee mengalami pertumbuhan dengan
Gross Merchandise Value (GMV) sebesar 152,7% di kuartal ketiga 2018,
meningkat bila dibandingkan dengan kuartal ketiga tahun lalu. Selain itu, jumlah
pengguna juga mengalami pertumbuhan sekitar 150%. Menjadikan shopee
sebagai e commerce empertahankan posisi pertamanya sebagai top e-commerce
selama sepuluh kuartal terakhir

Gambar 1.0.2 E-Commerce Paling Top dari Kuartal I 2017-Kuartal II 2019

Sumber : https://databoks.katadata.co.id/datapublish/2019/09/03/shopee-jadi-
e-commerce-paling-top-dari-masa-ke-masa

Berdasarkan map e commerce yang dirilis oleh iprice.co.id, Shopee

berhasil mempertahankan posisi pertamanya sebagai top e-commerce selama
sepuluh kuartal berturut-turut berdasarkan ranking di PlayStore. Shopee
berhasil mengalahkan Lazada, yang kini berada di posisi kedua meski telah
masuk ke pasaran tiga tahun lebih dulu daripada Shopee. Hal tersebut

12
disebabkan karena shopee cukup cerdik mengadaptasikan strategi pemasaran
sehingga konsumen tertarik menggunakan platform shopee untuk berbelanja
online. Selain itu riset yang dilakukan i price menggumpulkan data “Time on
Site” dari similar web yang menghitung waktu kunjungan dari beberapa toko
online yang beroperasi di Indonesia Riset ini juga menunjukkan toko online
Shopee, Mapemall, dan Berrybenka mampu membuat pengunjung betah
berlama-lama di situs mereka selama lebih dari 5 menit. Rata-rata waktu
kunjungan Shopee adalah 9 menit 34 detik, Mapemall sebanyak 8 menit 2 detik,
dan Berrybenka menyusul di bilangan 6 menit 39 detik. Untuk infromasi dapat
dilihat melalui tabel di bawah ini:

Table 1.0.1 Rata-Rata Waktu yang Dihabiskan Konsumen Indonesia

Mengunjungi Toko Online

TOKO BELANJA RATA-RATA WAKTU

ONLINE KUNJUNGAN
Shopee 9:34
Mapemall 9:02
Berrybenka 6:39
Tokopedia 5:54
Zalora 5:49
Dinomarket 5:32
Bukalapak 5:30

Sumber: https://iprice.co.id/trend/insights/riset-dan-data-waktu-yang-
dihabiskan-konsumen-indonesia-saat-mengunjungi-toko-online/

Adapun Rata-rata waktu kunjungan pengguna (average time on site) sering

digunakan untuk mengukur seberapa bagus konten yang terdapat dalam sebuah
website. Konten yang lengkap dan tampilan yang menarik menjadi salah satu
faktor penting yang membuat pengguna nyaman berbelanja dan betah berlama-

13
lama di sebuah website. Bisa Anda lihat dari kelima besar website yang
memiliki rata-rata waktu kunjungan di atas rata-rata. Seperti Shopee, satu
kelebihan Shopee adalah jumlah dan ragamnya produk dengan harga yang amat
bersaing. Banyaknya produk membuat pengguna dengan leluasa mencari-cari
barang yang diinginkan hingga akhirnya melakukan transaksi.

Banyaknya konten produk di Shopee mengakibatkan pengguna datang dan

melihat-lihat barang yang diinginkannya di website Shopee. Selain itu promosi
ongkos kirim gratis juga disinyalir menarik pengguna untuk datang dan
melihat-lihat barang diinginkan adapun salah satu strategi pemasaran shopee
yakni menerapkan gratis ongkos belanja kirim

Gambar1.0.3 startegi promosi shopee

Sumber : https://shopee.co.id/m/gratis-ongkir

Shopee adalah salah satu e commerce yang membuat terobosan dengan

merilis layanan gratis ongkos kirim (ongkir) ke seluruh Indonesia. Dimana
layanan ini merupakan strategi utama perusahaan. Bentuk penawaran langsung
dalam bentuk gratis ongkos kirim menjadi daya tarik perusahaannya bagi
konsumen sehingga konsumen tertarik berbelanja pada platform e commerce

14
shopee bagi calon konsumen, ongkir gratis bisa jadi daya tarik yang memikat.
Selain gratis ongkir shopee juga melakukan strategi kampanye pemasaran
“ikonik” belanja besar yang diadakan Shopee, mulai dari 9.9 Super Shopping
Day, Super Brand Day, Festival Diskon 10.10 hingga Shopee 12.12 Birhday
Sale.

gambar 1.0.4 staretgi promosi shopee

Sumber : https://tirto.id/shopee-1212-birthday-sale-diskon-dan-cashback-
spesial

Promosi ikonik yang dilakukan shopee ini itu identik dengan penawaran
diskon dan besar-besaran Shopee memberikan penawaran maksimal kepada
konsumen dengan rangkaian promo besar-besaran termasuk gratis ongkir
hingga 12 kali ke seluruh Indonesia, spesial cashback hingga 120 persen dan
Kuis Shopee dengan hadiah total koin Shopee senilai Rp12 miliar.
Keberhasilan promosi ikonik yang di lakukan shopee tercatat bahwa 018 lalu,
Shopee berhasil mencapai 5,8 juta transaksi pada pesta belanja online 9.9. Chris
menyebut keberhasilan perusahaan melalui program pesta diskon kemarin
melampaui ekspektasi perusahaan dan menjadi tren positif bagi Shopee di tahun
ini,hal tersebut menjadikan konsumen tertarik berbelanja di plaform shopee
dengan adanya diskon dan promosi yang diberikan oleh perusahaan.

15
 Untuk menghitung layanan e-commerce favorit versi responden
masyarakat Indonesia dailysocial melakukan survei terhadap 2026 responden
di seluruh Indonesia.

Gambar 1. 0.5 E-commerce yang sering digunakan masyarakat

Sumber : https://dailysocial.id/post/mengungkap-layanan-e-commerce-
terpopuler-di-indonesia

berdasarkan survei yang dilakukan dailysocial, Shopee ternyata menjadi

layanan e-commerce yang paling sering digunakan oleh responden (34%).
Posisi berikutnya berturut-turut diikuti Tokopedia (28%), Bukalapak (17,5%)
dan Lazada (14%).dapat dikatakan bahwa strategi bisnis berjalan lancar
dimana perusahaan e-commerce yang mencari dan membangun pembeli yang
loyal dengan memberikan harga murah. Strategi seperti banyak promo, harga
murah, reputasi baik, sampai gratis biaya kirim adalah alasan mengapa
konsumen memilih berbelanja di platform e-commerce.

Untuk membangun minat beli konsumen kemudahan akses berbenlaja

online melalui situs platform applikasi shopee dan promosi tersebut
menimbulkan perilaku impulse buying bagi konsumen,dimana impulse buying

16
 yang dilakukan oleh kebanyakan e-commerce untuk menaikkan volume
penjualan dalam waktu yang cepat. Shopee dalam hal ini sangat memperhatikan
rangsangan yang dapat membuat konsumen membeli produk tidak hanya yang
direncanakan tetapi yang juga tidak direncanakan dimana perilaku pembelian
impulsif terjadi ketika ada rangsangan dan faktor yang mendorongnya yakni
satunya kualitas web dan sales promotion

Berdasarkan hal tersebut, peneliti ingin menganilisis lebih lanjut mengenai

analisis kualitas web dan slaes promotion terhadap perilaku impulse buying
sehingga judul penelitian ini ““Analisis Pengaruh Kualitas Web (ver aplikasi
mobile) dan Sales Promotion Terhadap Online Impluse Buying (studi kasus
konsumen shopee Indonesia)”

1.2 Pokok Permasalahan

Seiring dengan perkembang bisnis saat ini tidak lepas dari peran tteknologi
dan informasi serta kemudahan akses internet. Pemanfaat teknologi dan
informasi ini membawa kepentingan aspek bisnis bagi perusahaan e-commerce
dimana dengan adanya tren jual beli online memudahkan konsumen dalam
membeli produk dan mengubah perilaku masyarakat yang tadinya suka
berbelanja secara offline bergeser ke online.adanya Kemudahan-kemudahan
seperti mendapatkan produk, proses pembelian, kurangnya tekanan sosial, dan
mudahnya proses pengiriman barang menyebabkan terjadinya pembelian
secara tidak terencana oleh konsumen. (Jeffrey & Hodge, 2007 dalam Xu dan
Huang, 2014). Dimana kondisi tersebut konsumen berbelanja melebihi dari
rencana itu sendiri. Mereka tidak dapat mengendalikan apa yang harus mereka
belanjakan dan apa yang tidak penting untuk dibeli. yang menciptakan perilaku
pembelian impulsif.

Perilaku pembelian impulsif terdiri dari pembelian mendadak dan tidak

terencana (Srivastava dan Joshi, 2014). Perilaku pembelian impulsif terjadi

17
 ketika ada rangsangan dan faktor yang mendorongnya. Faktor-faktor yang
dapat memengaruhi pembelian impulsif bahwa ada faktor internal dan eksternal
yang efektif untuk menciptakan kecenderungan konsumen untuk membeli
suatu produk (Ling & Yazdanifard, 2015 dalam jurnal Fatiha, 2018). Untuk
mempengaruhi konsumen menciptakan perilaku adapun faktor faktor yang
dapat mempengaruhi impulsive buying yakni kualitas web dan sales
promotion.

Adapun penelitian sebelumnya yang dilakukan Umair Akram, Peng Hui,

Muhammad Kaleem Khan pada tahun 2017 yang berjudul “ How website
quality affects online impulse buying (Moderating effects of sales promotion
and credit card use)” School of Economics and Management, Beijing
University of Posts and Telecommunications, Beijing, China penelitian ini
bertujuan untuk menganalisis yang tentang faktor-faktor situs web apakah
pengaruh berkualitas web dengan moderator, yaitu, promosi penjualan dan
penggunaan kartu kredit, terhadap impulsive online buying terhadap konsumen
e commerce di china. Oleh sebab itu, penelitian ini akan mengukur :

Bagaimana pengaruh kualitas web (ver mobile applikasi) dan sales

promotion terhadap online Impulsif buying konsumen shopee indonesia?

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian yang khendak di capai penulis : Menganalisis pengaruh
kualitas web dan sales promotion terhadap online impulsive buying konsumen
shopee Indonesia

1.4 Signifikansi Penelitian

1.4.1 Signifikansi Akademis

Secara signifikasi akademis penelitian ini diharapkan dapat menjadi referensi
atau masukan bagi perkembangan ilmu administrasi niaga khususnya ilmu
pemasaran tentang strategi e-commerce untuk khususnya ilmu pemasaran

18
 tentang strategi e-commerce untuk mengembangkan website dan strategi
pemasaran yang dapat mendorong konsumen agar melakukan secara impulsive

1.4.2 Signifikansi Praktis

Penelitian secara praktis ini diharapkan dapat berguna untuk para pemasar dan
professional dalam memberikan dapat digunakan untuk menjadi referensi
teknik pemasaran e-commerce untuk mengetahui faktor yang paling
berpengaruh bagi konsumen yang membentu perilaku pembelian impulsif.

1.5 Batasan Penelitian

Ruang lingkup dari penelitian yang dilakukan meliputi analisis yang dibatasi
pada pembahasan mengenai pengaruh kualitas web dan sales promotion sebagai
faktor independen, dimana online impulsive buying sebagai faktor dependen.
Survei dilakukan pada konsumen salah satu perusahaan e commerce yakni
shopee. Responden yang diambil adalah konsumen yang sering menggunakan
dan berbelanja di situs shopee

1.6 Sistematika Penulisan

Bab 1 : Pendahuluan

Dalam bab ini peneliti memaparkan mengenai latar belakang masalah

penelitian yakni pengaruh kualitas dan sales promotion tehradap online
impulsive buying. Selain itu memberikan, pokok permasalahan, tujuan
penelitian, signifikansi penelitian yang akan diangkat, dan batasan penelitian

Bab 2 : Kerangka Teori

Bab ini berisi mengenai penelitian terdahulu pada pengaruh kualitas web dan
sales promotion terhadap online implusiv buying mengenai memaparkan teori-
teori serta ilmu yang berkaitan terkait teori pengaruh web kualitas dan sales
promotion terhadap online impulsive buying serta model analisis, hipotesis
penelitian dan operasionalisasi konsep.

Bab 3 : Metode Penelitian

19
Bab 3 menjelaskan mengenai model analisis penelitian pendekatan penelitian,
tipe/jenis penelitian, teknik pengumpulan data, populasi dan sampel, serta
teknik pengolahan dan analisis data.

Bab 4: Analisis Variabel Penelitian dan Pembahasan

Berisi mengenai data dan hasil penelitian berupa Berisikan hasil pre test, uji
analisis, uji validitas yang merupakan penjabaran hasil dari penelitian yang
telah dilakukan. Serta variabel penulisan dan perhitungan statistik mengenai
variabel dengan penjabaran deskriptif yang dilakukan oleh peneliti.

Bab 5: Kesimpulan dan Saran

Sebagai bab penutup, bab ini berisi mengenai jawaban atas pertanyaan yang
diajukan dalam pokok permasalahan. Penelitian diakhiri dengan saran yang
bersifat teoritis maupun praktis. Memuat kesimpulan dari hasil penelitian, serta
saran membangun yang diberikan peneliti terhadap hasil penelitian.

20
 Bab 2

Kerangka Teori
2.1 Tinjauan Pustaka
Dalam melakukan penelitian yang berjudul “Analisis Pengaruh Kualitas
Web (ver aplikasi mobile) dan Sales Promotion Terhadap Online Impluse
Buying (studi kasus konsumen shopee Indonesia)” peneliti melakukan
tinjauan pustaka terhadap penelitian-penelitian terdahulu. Penelitian ini
bukanlah penelitian yang pertama kali dilakukann sehingga penelitian ini perlu
mempelajari beberapa rujukan adapun peneliti mengambil empat memiliki
relevansi dengan tema penelitian yang diangkat oleh peneliti. Adapun paparan
dari 4 penelitian tersebut :

Jurnal penelitian pertama yang diambil berjudul “How website quality

affects online impulse buying”oleh Umair Akram, Peng Hui, dan
Muhammad Kaleem Khan pada tahun 2017. Penelitian ini bertujuan untuk
untuk menyelidiki dampak kualitas situs web terhadap online impulse buying
behavior (OIBB) di Cina dengan dua moderator, yaitu, promosi penjualan dan
peng-gunaan kartu kredit dengan studi kasus beberapa situs berbelanja online
di Cina. Peneliti menggunakan variable kualitas web serta dua variable
moderator sales promotion dan penggunaan kartu kredit untuk menanalisis
pengaruh faktor tersebut terhadap perilaku online impulse buying. Hasil dari
penelitian ini menunjukan bahwa kualitas situs web secara positif dan
signifikan mempengaruhi perilaku online impulse buying dan juga
mengungkapkan bahwa promosi penjualan dan pengunan kartu kredit

21
merupakan faktor penting untuk meningkatkan online impulse buying serta
sebagai moderator aktif, sangat mempengaruhi hubungan antara kualitas situs
web dan OIBB. Dalam penelitian ini dengan menyimpulkan kualitas situs web
belanja online dapat mempengaruhi konsumen sebagai pemegang kartu kerdit
untuk membeli barang secara impulsif ketika situs web menunjukkan fitur
berkualitas lebih tinggi disertai dengan strategi promosi penjualan yang baik.

Jurnal penelitian kedua yang diambil berjudul “Online Impulse Buying

Behavior amongst Undergraduate Students in Tianjin, The People’s Republic
of China,”oleh Tingting Zou pada tahun 2016 penelitian ini bertujuan
memahami tentang perilaku pembelian impulsif di kalangan mahasiswa sarjana
di Tianjin Cina. berkonsentrasi pada platform Taobao.com menggunakan
variabel dari kualitas situs web, nilai belanja hedonis, dan pengetahuan produk
bagaimana para pembisnis online meningkatkan laba dengan mendorong
perilaku pembelian impulsif. Adapun hasil penelitian ini menemukan bahwa
yang menunjukkan bahwa kualitas situs web, nilai belanja hedonis, dan
pengetahuan produk memiliki pengaruh positif yang sangat kuat pada perilaku
pembelian impuls online terhadap Taobao.com di antara mahasiswa sarjana di
Tianjin, China.Dari hasil penelitian ini bermanfaat bagaimana pemahaman
tentang perilaku pembelian impulsif sangat membantu pemilik toko online
untuk mengetahui cara menghasilkan lebih banyak keuntungan dari bisnis
mereka tentang bagaimana mendorong konsumen melakukan pembelian
impulsif

Jurnal penelitian ketiga yang diambil berjudul “The Effects of Personality

Traits and Website Quality on Online Impulse Buying”oleh Ceyda
Aysuna,Turkyilmaza,dan Sakir Erdema pada tahun 2014. Adapun penilitian
ini bertujuan untuk mengeksplorasi efek dari kualitas situs web dan ciri-ciri
kepribadian pada impulse buying behavior serta menganalisis sifat menyatakan
bahwa dapat memengaruhi pembelian impuls online dan memeriksa masalah
dengan mempertimbangkan beberapa dimensi kepribadian. Variable yang

22
digunakan dalam penelitian ini adalah Personality Traits (Neuroticism,
Agreeableness, Openness to Change, Conscientiousness, Extraversion) Web
Quality (Usefulness, Ease of Use, Entertainment, Comp.Relations) sebagai efek
yang dapat berpengaruh pembelian impulse online.Dimana hasil penelitian ini
menunjukan Hasil penelitian ini menunjukkan kualitas situs web itu sangat
penting untuk impulsif pembelian online konsumen dan hasil penting kedua
dari penelitian ini terkait dengan ciri-ciri kepribadian konsumen yang
berbelanja online. Menurut hasil extraversion, openness to change dan
agreeableness memberikan efek positif,conscientiousness and neuroticism
pada pembelian impuls online memberikan efek negatif. Hasil penelitian ini
memberikan manfaatuntuk pembisnis online dalam strategi mereka untuk
membangun situs web yang lebih efektif terutama untuk meningkatkan
dorongan online pembelian serta pembisnis online dapat mempertimbangkan
ciri-ciri kepribadian dan menggunakan petunjuk ini dalam diri mereka strategi
segmentasi dan penargetan konsumen.

Jurnal Penelitian keempat yang diambil berjudul “Understanding impulse

buying in mobile commerce: An investigation into hedonic and utilitarian
browsing” oleh Xiabing Zhenga, Jinqi Mena, dan Feng Yang pada tahun
2019. Penelitian ini bertujuan memandang motivasi utilitarian dan hedonis
motivasi sebagai dua pendorong utama pembelian konsumen tingkah laku.
Selain itu, mengadopsi penelusuran hedonis dan utilitarian menjelajah
memiliki pengaruh sebagai nilai motivasi untuk mengeksplorasi keinginan
konsumen untuk membeli secara impulsive. Ada variable yang digunakan
peneltian ini Hedonic Browsing , Utilitarian Browsing sebagai faktor yang
mempengaruhi pembelian impulsif dengan variable moderasi Portability,
Visual Appeal, Interpersonal Influence yang mempengaruhi hedonic dan
ulitarian browsing, dimana hasil penelitian menunjukan dengan penelusuran
utilitarian, penjelajahan hedonis memiliki efek yang kuat dan positif pada
konsumen Visual Appeal, Interpersonal Influence, memiliki efek dampak

23
signifikan pada baik Hedonic Browsing dan Utilitarian Browsing namun pada
portabilitas hanya Utilitarian Browsing yang berpengaruh signifikan tidak
menemukan hubungan yang signifikan antara Portability dan Hedonic
Browsing . karena motivasi hedonis berkaitan dengan hiburan dan kenikmatan
perilaku berbelanja terlepas dari hasil pembelian dan efisiensi. Adapun manfaat
penelitian ini penelitian ini dapat membantu e-commerce perusahaan untuk
menargetkan strategi pemasaran mereka dalam konteks seluler menurut hasil,
ada beberapa faktor situasi yang dapat diambil untuk meningkatkan nilai
konsumen dalam berbelanja online. Misalnya, Visual Appeal dan Interpersonal
Influence,faktor dianggap sebagai memiliki efek signifikan pengaruh tingkah
laku pembelian impuls.

Jurnal penelitian kelima yang diambil berjudul “Influence of Sales

Promotion, Hedonic Shoping Motivation,and Fashion Involment Toward
Impluse Buying Through A Positive Emotion” oleh Kiki Andani dan
Wahyono pada tahun 2018. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui
pengaruh, langsung dan tidak langsung, promosi penjualan, kebiasan belanja
hedonic dan keterlibatan mode terhadap pembelian impulsif melalui emosi
positif sebagai variabel intervening. Variable yang di gunakan di penelitian ini
sales promotion, hedonic shopping motivation, fashion involvement sebagai
faktor yang mempengaruhi terhadap pembelian impulsive serta emosi positif
sebagai variabel intervening. Hasil penelitian ini menunjukan bahwa Promosi
Penjualan, hedonic shoping motivasi, dan fashion involvement memiliki
dampak positif dan signifikan terhadap pembelian impulsive melalui Emosi
Positif. Adapun manfaat penelitian ini promosi penjualan dapat digunakan
meningkatkan penjualan, serta kebiasaan belanja hedonic perlu memperhatikan
faktor-faktor yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Terkahir
keterlibatan mode, memperhatikan perilaku konsumen yang memiliki relevansi
dengan mode atau seperti produk fashion.

24
Table 2.0.1 Penelitian tentang Pengaruh Kualitas Web dan Sales
Promotion Terhadap Online Impluse Buying

25
Nama Judul,Tahun Tujuan penelitian Pendekatan Metode Penelitian Variabel Hasil penelitian
penelitian
Umair How website Tujuan dari Kuantitatif Membagi survei - impulse buying Hasil penelitian
Akram, quality affects penelitian ini online dan pribadi behavior menemukan bahwa
Peng Hui, online impulse adalah untuk ke 1.161 responden - website quality kualitas situs web secara
dan buying , 2017 menyelidiki para konsumen - Sales Promotion positif dan signifikan
Muhammad dampak kualitas pengguna situs mempengaruhi perilaku
Kaleem situs web terhadap portal web belanja online impulse buying
Khan online impulse online beroperasi di dan juga mengungkapkan
buying behavior Cina Di tiga kota bahwa promosi penjualan
(OIBB) di Cina besar Cina - dan pengunan kartu kredit
dengan dua Beijing, Shanghai, merupakan faktor penting
moderator, yaitu, dan Nanjing. untuk meningkatkan
Sales promotion Data dianalisis online impulse buying
dan peng-gunaan menggunakan uji serta sebagai moderator
kartu kredit dengan validitas dan aktif, sangat
studi kasus reliabilitas, faktor mempengaruhi hubungan
beberapa situs konfirmatori

26
berbelanja online di analisis, dan antara kualitas situs web
Cina pemodelan dan OIBB
persamaan
struktural.

27
Tingting Online Tujuan dari Kuantitatif Peneliti - Impulse buying Hasil penelitian
Zou Impulse penelitian ini mengumpulkan data - Website quality menemukan bahwa yang
Buying adalah memahami primer melalui (security, menunjukkan bahwa
Behavior tentang perilaku kuesioner dari navigability, dan kualitas situs web, nilai
amongst pembelian impulsif pengguna belanja visual appeal) belanja hedonis, dan
Undergraduate di kalangan online Taobao.com - Hedonic Value pengetahuan produk
Students in mahasiswa sarjana di universitas- (Kebaruan memiliki pengaruh positif
Tianjin, The di Tianjin Cina. universitas Tianjin, produk, kesenagan yang sangat kuat pada
People’s berkonsentrasi pada China selama and pelarian) perilaku pembelian
Republic of platform periode dua - Product impuls online terhadap
China, 2016 Taobao.com minggu. Kuesioner Knowledge (word Taobao.com di antara
menggunakan dibagikan melalui of mouth and mahasiswa sarjana di
variabel dari Internet melalui social norms) Tianjin, China
kualitas situs web, QQ, blog mikro,
nilai belanja dan email juga. Dan
hedonis, dan juga melakukan ,
pengetahuan wawancara pribadi
produk bagaimana dengan mahasiswa
para pembisnis untuk mendapatkan

28
online lebih banyak
meningkatkan laba wawasan tentang
dengan mendorong pengembangan
perilaku pembelian belanja online
impulsif.

29
Ceyda The Effects of Tujuan dari Kuantitatif 2500 kuesioner - Dependent Hasil penelitian ini
Aysuna Personality penelitian ini dibagikan secara variable : menunjukkan kualitas
Turkyilmaza Traits and adalah untuk online kepada Online situs web itu
dan Sakir Website mengeksplorasi pelanggan salah Buying sangat penting untuk
Erdema Quality on efek dari kualitas satu yang paling Impulsiveness impulsif pembelian online
Online situs web dan ciri- banyak - independent konsumen dan Hasil
Impulse ciri kepribadian situs belanja online variable: penting kedua dari
Buying, 2014 pada impulse penting di Turki Personality Traits penelitian ini terkait
buying behavior yang memiliki (Neuroticism, dengan ciri-ciri
serta hampir 2500 Agreeableness, kepribadian konsumen
Menganalisis sifat 612 dikembalikan Openness to yang berbelanja
menyatakan bahwa dan dimasukkan Change, on line. Menurut hasil
dapat memengaruhi dalam analisis. Conscientiousness, extraversion, openness to
pembelian impuls Responden di beri Extraversion) change and agreeableness
online dan peringkat Web Quality efek positif;
Memeriksa item pada skala 5 (Usefulness, Ease conscientiousness and
masalah dengan likert (1 = sangat of Use, neuroticism pada
mempertimbangkan tidak setuju, 5 = Entertainment, pembelian impuls online
sangat setuju) Comp.Relations) memberikan efek negatif

30
beberapa dimensi dimensi variabel
kepribadian dalam model,
analisis faktor
utama dengan rotasi
Varimax

31
Xiabing Understanding Tujuan dari Kuantitatif Data diambil secara - Dependent Hasil penelitian
Zhenga, impulse penelitian ini survei quisioner variable : menunjukan hasil,
Jinqi Mena, buying in memandang motivasi memilih Taobao Urge to Buy dengan penelusuran
dan Feng mobile utilitarian dan sabagai salah satu impulsively hasil penelitian
Yang commerce: An hedonis objek menunjukan dengan
investigation motivasi sebagai dua platform belanja - Independent penelusuran utilitarian,
into pendorong utama seluler terbesar di variable : penjelajahan hedonis
hedonic and pembelian konsumen Cina. Dengam  Hedonic memiliki efek yang kuat
utilitarian tingkah laku. Selain mengambil Browsing dan positif pada
browsing, itu, mengadopsi sebanyak 252  Utilitarian konsumen Visual
2019 penelusuran hedonis responden diperoleh Browsing Appeal, Interpersonal
dan utilitarian untuk analisis data Influence, memiliki efek
menjelajah memiliki akhir. memilih Variable dampak signifikan pada
pengaruh sebagai estimasi partial least moderating baik Hedonic Browsing
nilai motivasi untuk square (PLS) dan dan Utilitarian Browsing
mengeksplorasi model pengukuran  Portability, namun pada portabilitas
keinginan konsumen bertujuan untuk  Visual Appeal, hanya Utilitarian
untuk membeli memastikan Interpersonal Browsing yang
secara impulsif Influence berpengaruh signifikan

32
 penggunaan tidak menemukan
instrumen hubungan yang
psikologis yang signifikan antara
tepat, termasuk Portability dan Hedonic
keandalan Browsing.
dan validitas
diskriminan.

33
Kiki Andani Influence of Tujuan dari Kuantitatif Metode - Dependent Hasil Peneltian
dan Sales penelitian ini pengumpulan data variable : menunjukan bahwa
Wahyono Promotion, adalah untuk menggunakan impulse buying Promosi Penjualan,
Hedonic mengetahui kuesioner. Teknik hedonic shoping motivasi,
Shoping pengaruh, pengambilan - Independent dan fashion involvement
Motivation, langsung dan tidak sampel yang variable : memiliki dampak positif
and Fashion langsung, promosi digunakan sales promotion dan signifikan terhadap
Involment penjualan, kebiasan metode hedonic shopping pembelian impulsive
Toward belanja hedonic pengambilan motivation melalui Emosi Positif.
Impluse dan keterlibatan sampel yang fashion manfaat penelitian ini
Buying mode terhadap nonprobability Involvement promosi penjualan dapat
Through A pembelian impulsif identik digunakan meningkatkan
Positive melalui emosi contoh. Jumlah - Interverning penjualan, serta kebiasaan
Emotion, positif sebagai sampel adalah 100 variable : belanja hedonic perlu
2018 variabel konsumen Positif emotion memperhatikan faktor
intervening. responden. Analisis yang dapat berpengaruh
data menggunakan perilaku konsumen.
deskriptif Terkahir keterlibatan
mode, memperhatikan

34
analisis persentase, perilaku konsumen yang
uji asumsi klasik, memiliki relevansi dengan
uji hipotesis dengan mode atau seperti produk
uji-t dan uji analisis fashion
jalur.

35
2.2 Konstruksi Model Teoritik
2.2.1 Online impulsive buying
Impulse buying adalah salah satu perilaku konsumen dalam berbelanja
pembelian impulsif terjadi ketika konsumen mengalami keinginan tiba-tiba,
kuat, dan memaksa untuk membeli sesuatu (Liu et al., 2013) pembelian
impulsiv sebagai situasi ketika konsumen memiliki keinginan yang sangat tiba-
tiba untuk membeli produk pada waktu itu dan biasanya ada rangsangan khusus
di sepanjang aktivitas pembelian (Chiu et al., 2016, dalam jurnal Fatiha,2018).
Pembelian impulsif adalah keputusan yang tidak direncanakan untuk membeli
suatu produk atau layanan, dilakukan sesaat sebelum pembelian sebagai hasil
dari dorongan rangsangan. (Kang ,2013) menyebutkan bahwa proses keputusan
pembelian pembeli impuls digambarkan dengan tidak direncanakan sebelum
membeli, kemungkinan disertai dengan pencarian informasi, evaluasi alternatif,
dan waktu pengambilan keputusan yang singkat dari beberapa pengertian
bahwa impulse buying adalah bahwa dorongan membeli dianggap sebagai
pembelian mendadak dan langsung tanpa niat untuk berbelanja baik untuk
membeli kategori produk tertentu.

Di sisi lain, sebagai hasil dari perkembangan dan inovasi dalam teknologi
informasi semakin banyak orang menggunakan belanja online Menurut
(Dittmar et al. 2004, dalam jurnal Umair dan Peng hui, 2017) sifat transaksi
online menyebabkan banyak konsumen mengeluarkan uang lebih banyak
karena proses jarak jauh tidak benar-benar terasa seperti menghabiskan uang.
Ini sangat penting bagi perusahaan dan organisasi karena mereka berusaha
menemukan cara untuk memotivasi konsumen untuk membelanjakan atau
membeli lebih banyak produk yang mereka jual.Salah satu cara perusahaan
menggunakan dalam konteks ini adalah untuk memotivasi impulsif online
konsumen. Karena pembelian impulsif terjadi pada sekitar 40% dari
pengeluaran online (Verhagen & van Dolen, 2011).

36
 Dalam konteks online, inovasi dan peningkatan di bidang e-commerce
menyebabkan peningkatan belanja online. Pada pembelian impuls online,
sebagai keputusan pembelian yang tidak direncanakan, dipengaruhi oleh
beberapa faktor seperti motivasi hedonis, motivasi utilitarian, belanja sosial,
belanja petualangan, belanja ide, manfaat yang dirasakan, kenikmatan yang
dirasakan, kenikmatan yang dirasakan, informasi daya tarik visualfit-to-task,
dan mendesak untuk membeli secara impulsif (Ozen dan Engizek, 2014).
Sehingga adanya kemudahan dalam berbelanja secara online, semakin
menghilangkan kendala ruang dan waktu dan menyebabkan adanya kenaikan
jumlah penjualan dari online impulse buying. Perbedaan perdagangan melalui
elektronik atau e-commerce dengan perdagangan secara tradisional terletak
pada teknologi informasi yang menjadi mediasi hubungan antara konsumen
online dengan toko online.

Dengan semakin meningkatnya penerimaan terhadap Internet, para

pembisnis membuka alternative lain untuk menjual produk mereka. Salah
satunya adalah ritel online. Saluran ritel online menawarkan 24 jam / 7 hari
seminggu untuk berbelanja di waktu senggang konsumen, dan dapat berbelanja
dengan nyaman di mana pun mereka inginkan asalkan terhubung ke Internet.
Hasil menunjukkan bahwa sembilan puluh persen konsumen membuat
keputusan pembelian impulsif, dan tiga puluh hingga lima puluh persen
pembeli dapat dianggap sebagai pembeli impulsif (Hausman, 2000 dalam jurnal
Umair dan Peng hui 2017). Pembelian online impulsif terjadi ketika pelanggan
mengalami keinginan untuk membeli suatu produk secara online tetapi tidak
dengan hati-hati mempertimbangkan apakah kebutuhan akan produk itu ada (
Xiang et al., 2016).

(Stern Parboteeah dan Valacich, 2011) telah mengidentifikasi berbagai

jenis impulse buying yang dikaitkan dengan konteks impulse buying secara
online yaitu murni, pengingat, sugestif, dan direncanakan :

37
1. Pure Impulse Buying, merupakan pembelian secara tiba-tiba atau secara
spontan dalam membeli. Dalam konteks online, misal anda membuka salah
website ritel online penjelajahan secara tidak sengaja dan menghabiskan
waktu, tanpa tujuan belanja, namun tiba tiba memutuskan untuk membeli
sebuah produk akan dianggap sebagai pembelian impuls murni.
2. Reminder Impulse Buying, Merupakan pembelian yang muncul karena
secara tiba- tiba pembeli teringat akan kebutuhannya setelah melihat-lihat
produk yang. Dalam kontens online ada membuka salah satu website seperti
lazada.co.id mengingat membutuh kan salah satu barang contohnya power
bank mengingat bahwa anda membutuhkan produk tersebut.
3. Suggestion Impulse Buying, merupakan pembelian yang muncul disaat
pembeli pertama kali melihat suatu produk dan membayangkan
kebutuhannya sehingga pembeli secara spontan merasa untuk mencoba,
pembelian ini berbeda dengan reminder karena pembeli tidak memiliki
pengalaman sebelumnya terhadap produk, misal anda membuka website
ritel online mereka menawarkan salah satu produk kosmetik terbaru
berdasarkan rekomendasi dari website tersebut.
4. Planned Impulse Buying, merupakan pembelian yang muncul ketika
seorang pembeli masuk kedalam toko untuk mencari produk spesifik namun
ketika masuk kedalam toko tiba tiba secara spontan berganti produk atau
berganti merek karena berbagai alasan seperti promosi, diskon, dan
alternatif pilihan produk. Misal anda membuka website zalora.co.id karena
ada promosi hari belanja online nasional Dalam situasi ini, konsumen
berbelanja membeli barang jika ada kesepakatan seperti harga rendah,
promosi atau diskon.

Sehingga sebagaimana didefinisikan keputusan pembelian pembeli impuls

digambarkan dengan tidak direncanakan sebelum membeli, kemungkinan
disertai dengan pencarian informasi, evaluasi alternatif, dan waktu
pengambilan keputusan yang singkat. Kang (2013). Ini berarti bahwa perilaku

38
pembelian impulsif akan tercipta jika ada rangsangan yang sangat membantu
bagi pemilik toko menghasilkan lebih banyak keuntungan dari bisnis mereka
tidak hanya di toko offline tetapi juga di toko online. Menurut untuk dimensi
dari variabel online impulse buying bertumpa pada teori dari (Rook dan Fisher,
1995 dalam jurnal Xu dan Huang 2014) yang di gabungkan dengan beberapa
jurnal

1. Spontaneous Urges to Buy Pembelian ini tidak diharapkan dan memotivasi

konsumen untuk membeli sekarang, sering sebagai respons terhadap
stimulasi visual yang langsung di tempat penjualan. Dalam konteks online,
pembeli yang terkena pure impulse buying akan melakukan pembelian
secara spontan, tidak terduga, dan mendorong konsumen membeli sekarang
(Rook dan Fisher, 1995 dalam jurnal Xu dan Huang 2014)
2. Power and Compulsion : intensity and force Dalam pengukuran online
impulse buying, Verplanken and Herabadi (2001) dalam Xu dan Huang
(2014) menyatakan mereka yang melakukan pembelian impulsif cenderung
bertindak secepatnya dan keinginan untuk melakukan pembelian segera
walaupun produk tidak terlalu dibutuhkan. Dalam perilaku impulsif ini
terdapat motivasi untuk mengenyampingkan hal lainnya dan bertindak
secepatnya dan tanpa penundaan. Dorongan psikologis merangsang
keinginan untuk segera bertindak, mendesak dan intens Wells, Parboteeah,
dan Valacich, 2011).
3. Excitement and Stimulation Rook (1995) menjelaskan bahwa perilaku
pembelian impuls ditandai dengan antusiasme yang tinggi dari shoppers
jika melihat produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Liu, Li, dan
Hu (2013) mencatat bahwa beberapa pembeli mendapatkan kepuasan lebih
dari proses belanja secara impulsif dan sifat pribadi ini membuat
pembelanja dapat menikmati beberapa konteks belanja lebih dari yang lain
ke dalam konteks yang lebih sensitif. Dorongan untuk membeli dapat
menjadi sumber kegembiraan pribadi, dan dalam tingkat yang bervariasi

39
 pada setiap konsumen. Verplanken and Herabadi (2001) dalam Xu dan
Huang (2014) menyatakan bahwa konsumen merasa jatuh cinta pada
pandangan pertama terhadap produk dan menimbulkan penyesalan jika
tidak jadi membeli produk tersebut.
4. Disregard for Consequences Salah satu pengukuran online impulse buying
menurut Rook dan Fisher (1995) dalam Wells, Parboteeah, dan Valacich
(2011) adalah bahwa konsumen tidak memikirkan konsekuensi yang timbul
setelah membeli, hal ini ditandai seperti “beli sekarang, pikir belakangan”.
Dorongan untuk membeli dapat begitu tidak terhindarkan sampai
kemungkinan konsekuensi negatif yang mungkin muncul diabaikan.

2.2.2 Kualitas Web

Situs web adalah gudang informasi utama yang dapat membantu konsumen
ketika mereka mencari informasi. Situs web B2C adalah situs yang
memungkinkan konsumen melakukan belanja online. Karakteristik desain
suatu halaman web juga dapat mempengaruhi keputusan pembelian online
konsumen (Shergill dan Chen, 2005). Dalam penelitian sebelumnya
menunjukkan berbagai atribut situs web, yang dapat meningkatkan kualitasnya.
Sebagai contoh, Penelitian sebelumnya yang berkaitan dengan belanja online
impulsif telah menekankan efek dari fitur situs web yang tertanam di situs
belanja (Chan et al., 2017) pentingnya desain situs web dan konten yang dapat
meningkatkan kualitas situs web untuk menarik lebih banyak pelanggan online.
Isi menyajikan layanan yang ditawarkan dan desain menunjukkan bagaimana
menyajikan konten itu dengan cara yang menarik bagi pelanggan (Huizingh,
2000 dalam Umair dan Peng Hui, 2017). Karakteristik situs web seperti daya
tarik visual, keamanan transaksi, dan navigasi adalah tanda-tanda khusus yang
dapat secara langsung memengaruhi pembelian impuls konsumen (Wells et al.,
2011). Kualitas situs web ditentukan yang didasarkan pada desain navigasi situs
web, informasi, dan desain visual.

40
 Sehingga Contoh dari aspek karakter situs web ini adalah daya tarik visual
atau kesenangan situs web. Konsumen telah ditemukan membeli secara
impulsif karena ia dirangsang oleh faktor-faktor tertentu, Kualitas situs web
juga bisa menjadi faktor dalam melakukan pembelian impulsif. Kualitas situs
web yang lebih baik akan mengundang banyak konsumen untuk berbelanja di
situs web. Konsumen akan memiliki reaksi atau respons ketika berinteraksi
dengan situs web (Parboteeah et al., 2009). Kualitas adalah fitur total dan
karakteristik produk atau layanan yang bergantung pada kemampuan untuk
memenuhi dan memenuhi kebutuhan konsumen (Kotler dan Keller, 2013).

Situs web adalah komponen penting dari fenomena e-Commerce yang

berkembang pesat. Menurut (Sorum, 2014 dalam jurnal Fatiha, 2018) kualitas
situs web adalah semua aspek yang berkaitan dengan informasi dan layanan
online, fitur teknis dan aspek desain yang harus dibawa ke konsumen selama
interaksi antara online dan situs web. Kualitas situs web berdasarkan persepsi
konsumen menunjukkan fitur-fitur di situs web dan memberikan kesan
kelayakan dari situs web itu sendiri (Mona et al., 2013). Sehingga adalah
Kualitas situs web sebagai faktor lingkungan merangsang konsumen untuk
membeli secara impulsif, yang berarti lingkungan dapat mempengaruhi
pengambilan keputusan pembelian konsumen secara impulsif.

Dalam bisnis online, website toko online merupakan suatu media yang
menjembatani hubungan antara penjual dan pembeli, yang seringkali tidak
bertatap muka secara langsung dan bahkan hubungan jual-beli ini hanya
melibatkan konsumen dan sistem website toko online sehingga suatu website
harus dapat merepresentasikan diri penjual (Chen dan Dibb 2010). hal ini
penting bagi para pelaku bisnis online agar dirinya dapat dipercaya oleh
konsumennya, para pelaku bisnis online ini harus memiliki website yang
memiliki desain dan sistem yang mudah digunakan oleh konsumen dan desain
tampilan yang dapat meyakinkan para konsumen.

41
 Dengan perkembangan teknologi saat ini situs website toko online dapat
juga di akses melalui aplikasi berbasis situs web nurut O’Brien (2010, p157),
Web service merupakan komponen software yang berbasis framework web dan
standar object-oriented dan teknologi untuk penggunaan web yang secara
elektronik menghubungkan aplikasi user yang berbeda dan platform yang
berbeda. Web service dapat menghubungkan fungsi bisnis untuk pertukaran
data secara real time dalam aplikasi berbasis web. Akibatnya, konsumen dapat
lebih mudah menelusuri situs web melalui aplikasi berasis situs web, yang
secara signifikan dapat meningkatkan waktu penjelajahan konsumen. Semakin
lama waktu yang dihabiskan untuk browsing, semakin banyak kontak dengan
berbagai rangsangan pembelian impulsive.

Beberapa penelitian menunjukkan bahwa atribut kualitas situs web

memengaruhi pembelian impulsive bagi konsumen secara signifikan.menurut
Menurut Loiacono et al. (2007) karakteristik situs web tersebut mewakili
banyak sisi kualitas situs web. Setiap situs web memiliki karakteristik ini di
tingkat yang berbeda adapun dimensi yakni usefulness, ease of use,
entertainment, and complementary relationship karena beberapa karakteristik
ini memiliki pengaruh pada pembelian impuls online. (Sorum 2014, dalam
jurnal Fatiha, 2018) kualitas situs web adalah semua aspek yang berkaitan
dengan informasi dan layanan online, fitur teknis dan aspek desain yang harus
dibawa ke konsumen selama interaksi antara online dan situs web sehingga,
kualitas situs web adalah salah satu faktor yang merangsang konsumen untuk
membeli secara impulsif, yang dapat mempengaruhi pengambilan keputusan
pembelian konsumen secara impulsif.

2.2.3 Sales Promotion

Promosi penjualan atau sales promotion adalah insentif jangka pendek
untuk mendorong penjualan produk atau layanan pembelian. Ini berarti bahwa
promosi penjualan adalah alat untuk mendorong konsumen untuk melakukan
pembelian produk atau jasa (Kotler dan Keller 2012). Menurut (Altsiel, 2006

42
dalam jurnal Fatiha,2018) promosi penjualan adalah aktivitas di mana nilai
jangka pendek ditambahkan ke produk atau layanan kepada konsumen
rangsangan. Perusahaan menggunakan promosi penjualan untuk menarik
konsumen agar dapat mengkonsumsi produk atau layanan mereka atau
membujuk konsumen untuk melakukan pembelian produk mereka. Dapat di
simpulkan promosi penjualan adalah sebagai penawaran khusus yang pada
dasarnya bertujuan untuk merangsang permintaan akan produk. Menurut (Barry
bermen, 2016) dijelaskan bahwa strategi promosi penjualan tidak hanya
menumbuhkan penjualan atau memicu impuls dan pembelian yang cepat tetapi
juga meningkatkan pelanggan dan meningkatkan hubungan dengan pelanggan
dan menjaga loyalitas mereka.

Promosi penjualan bermaksud untuk merangsang kebutuhan konsumen

dan mendesak pelanggan untuk segera membeli produk dari merek tertentu..
Adapum promosi penjualan memainkan peran yang sangat penting dalam
lingkungan belanja online dan dalam strategi periklanan. Banyak penelitian
telah mengidentifikasi promosi penjualan online sebagai cara untuk
meningkatkan basis pelanggan secara bertahap. Misalnya, di AS, jumlah rumah
yang menggunakan kupon online untuk berbelanja online telah meningkat
secara tiba-tiba (Forrester, 2014 dalam jurnal Umair dan Peng hui, 2017).
Menurut Palazon dan Ballester (2011), promosi penjualan yang terencana dan
efektif juga memicu niat beli konsumen.

Adapun Stimulasi promosi penjualan dan fitur desain toko online adalah
anteseden yang sangat penting dari pembelian impuls online konsumen.
Rangsangan promosi penjualan seperti penjualan (mis. Penurunan harga, izin),
promosi (mis. Potongan harga tunai, beli satu gratis satu, sertifikat hadiah),
saran (mis. bundling), dan membeli ide (mis. pembelian produk yang baru tiba
dan one-stop) dapat membujuk konsumen untuk membeli barang. (Dawson and
Kim, 2010)

43
 Dengan adanya internet menjadi media yang sangat efektif untuk
menyebarkan promosi penjualan. Seperti halnya dengan promosi penjualan
yang ada di Internet, Kotler et al. (2012) menjelaskan kegiatan promosi
penjualan digunakan untuk menarik dan mempertahankan pelanggan.
Penggunaan promosi penjualan juga dapat membuat pelanggan mengunjungi
website lagi. Menurut Victoria dan Ganesan (2015) promosi penjualan secara
online memiliki tiga tujuan, yaitu (1) menginformasikan, membujuk dan
mengingatkan Promosi penjualan tentunya merupakan salah satu elemen
penting dalam bauran pemasaran khususnya untuk pemasar. calon pelanggan
tentang perusahaan dan produk-produknya; (2) sebagai media persuasi
dikarenakan adanya kompetisi yang membuat produsen memiliki tekanan yang
besar, sehingga produsen harus melakukan kegiatan promosi penjualan. (3)
mengingatkan konsumen tentang ketersediaan produk dan potensi produk
tersebut dalam memenuhi kebutuhan konsumen. Jadi itu berarti bahwa di mana
ada penawaran promosi penjualan maka konsumen akan lebih terpengaruh
untuk melakukan pembelian. Maka dari itu Menurut Lamb (2009) adapun
dimensi untuk mengukur promosi penjualan

1. Discount dan Rebates adalah diskon harga mempengaruhi konsumen untuk

mengikuti uji coba produk yang oleh pengecer secara tidak langsung
menarik dan mendapatkan konsumen baru. bahwa skema diskon dan harga
off mendorong pelanggan untuk mengunjungi toko dan mempengaruhi
keputusan pembelian mereka. Dan juga beli satu dapat satu gratis telah
ditemukan efektif dalam keputusan pembelian mereka.
2. Free Shipping adalah tawaran gratis biaya pengiriman kepada konsumen
online. Ketika pelanggan membeli produk untuk jumlah uang minimum,
mereka akan ditawarkan gratis biaya pengiriman
3. Contests Teknik promosi penjualan memiliki perhatian penelitian terbatas,
lagi pula undian dan permainan adalah bentuk promosi penjualan yang
sangat populer di banyak tempat. teknik promosi penjualan hadiah instan

44
 seperti Buy-One-Get-One-Free, potongan harga dan sampel gratis
memotivasi pembelian impuls pengingat daripada hadiah yang tertunda
seperti undian, undian loyalitas, poin kompetisi dan kompetisi.
4. Coupons Kupon mengarah pada penurunan harga sehinga mendorong
pembelian dari konsumen yang sensitif terhadap harga. kupon adalah jenis
promosi penjualan konsumen yang terdiri dari sertifikat yang dapat
digunakan saat berbelanja. Dalam konteks online, kupon diberikan dengan
mengirimkan kupon melalui media internet seperti e-mail. Pelanggan juga
dapat memilih dan mencetak kupon mereka sendiri pada website dimana
kupon ditawarkan
5. Refund adalah pengembalian dana yang di lakukan penjual kepada
konsumen karena ketidak sesuaian produk yang di ingikan konsumen nilai
pengembalian dana dapat berupa persentase dari harga barang atau harga
yang ditentukan.

2.2.4 Keterkaitan web quality, sales promotion terhadap online impulse buying
Seperti yang sudah dijelaskan bahwa impulsif buying mengacu pada
ketika konsumen mengalami dorongan tiba-tiba, seringkali kuat dan gigih,
untuk membeli sesuatu barang. Pembelian impuls terencana mengacu pada
konsumen yang membeli beberapa barang yang tidak dimaksudkan untuk
dibeli. Perilaku pembelian impulsif terjadi ketika ada rangsangan dan faktor
yang mendorongnya. Faktor-faktor yang dapat memengaruhi pembelian
impulsif telah menjadi bahan pembicaraan dalam beberapa tahun terakhir. Hasil
penelitian sebelumnya menunjukkan bahwa ada faktor internal dan eksternal
yang efektif untuk menciptakan kecenderungan konsumen untuk membeli
suatu produk (Ling & Yazdanifard, 2015).

Kualitas situs web merupakan salah satu faktor eksternal dalam

melakukan pembelian impulsif. Kualitas situs web yang lebih baik akan
mengundang banyak konsumen untuk berbelanja di situs web. Pentingnya
kualitas web dapat menciptakan kreativitas perusahaan mengembangkan situs

45
web. Situs web harus memiliki kualitas yang baik untuk menarik minat
konsumen (Law dan Bai, 2008). Perusahaan harus mempertimbangkan kualitas
situs web yang baik untuk selalu menarik konsumen untuk mengunjungi situs
web. Parboteeah et al. (2009) menunjukkan bahwa fitur ketentuan di situs web
seperti berkualitas tinggi, yang secara langsung mempengaruhi sejauh mana
perilaku pembelian impulsif online mereka.

Adapun salah satu faktor lain yang dapat mempengaruhi pembeliam

impulsif online adalah promosi penjualan bertindak sebagai senjata kompetitif
dengan memberikan insentif tambahan bagi audiens target untuk membeli.
Promosi penjualan adalah unsur utama dalam kampanye pemasaran, terdiri dari
sekumpulan alat insentif, sebagian besar jangka pendek, dirancang untuk
merangsang pembelian produk atau layanan tertentu yang lebih cepat atau
bagus oleh konsumen atau perdagangan (Kotler at el., 2013).

Menurut Lamb et al. (2009) ada berbagai perangkat promosi penjualan

online yang dapat digunakan perusahaan; Kupon, Pengembalian Uang / Rebate,
Premium, Program Loyalitas, Diskon, Pengiriman Gratis, Point-of-Purchase,
Sampel, Paket Bonus, Cross-Promotion, Kontes / Penyisiran, dan Spesialisasi
Periklanan. Konsumen akan lebih dipengaruhi untuk menciptakan pembelian
impulsif ketika ada promosi penjualan terutama ketika perusahaan menawarkan
diskon (Zinkweg et al., 2008). Menawarkan produk dengan harga diskon atau
harga promosi mendorong pembelian yang lebih impulsif dibandingkan dengan
barang-barang dengan harga non-promosi. Pemasar telah belajar bahwa
konsumen memiliki ketakutan akan masa depan. Mereka merasa perlu untuk
membeli segera berpikir apakah mereka akan punya uang nanti, produk akan
tersedia nanti, apakah penawaran akan tetap sampai saat itu sehingga
berdampak pada perilaku konsumen cenderung memiliki dorongan untuk
membeli. Di duga , web quality dan sales promotion adalah faktor faktor yang
mempengaruhi bagi konsumen dapat memungkinkan terjadinya perilaku
impulse buying khususnya pada bisnis online

46
2.3 Model Analisis
Dalam penelitian ini terdiri dari dua variable yaitu, variabel independen dan
variabel dependen. Variabel independen dalam penelitian ini adalah variabel web
quality dan sales promotion, sedangkan variabel dependen adalah online impulse
buying. Berdasarkan teori yang disampaikan, maka akan digambarkan bentuk dari
model analisis pada penelitian ini, yaitu :

Web Quality

Online Impulse
Buying
Sales Promotion

gambar 2.0.1 Model Analisis Penelitian Anlisi Pengaruh web quality dan sales
promotion terhadap Online Impulse Buying pada Shopee

Sumber: Hasil Olahan Peneliti, 2019

2.4 Hipotesis Penelitian

Hipotesis merupakan dugaan sementara atau jawaban sementara
permasalahan penelitian yang memerlukan data untuk menguji kebenaran atas
dugaan tersebut. Hipotesis merupakan pernyataan hubungan yang mungkin
terjadi antara variabel berdasarkan teori yang digunakan. Adanya pengaruh
kualitas web dan sales promotion terhadap pembelian impulsive secara online
Berdasarkan latar belakang, perumusan masalah, dan model analisis yang
digambarkan, maka hipotesis pada penelitian ini adalah:

47
 H0 : Tidak terdapat pengaruh kualitas web dan sales promotion pada perilaku
pembelian impulsive perusahaan shopee

H1 : Kualitas web memiliki pengaruh positif pada perilaku pembelian

impulsive perusahan shopee

H2: Sales Promotion memiliki pengaruh positif pada perilaku pembelian

impulsive perusahan shopee

2.5 Operasionalisasi Konsep

Operasionalisasi konsep ialah sebuah proses pemberian definisi
operasional atau indikator pada sebuah variabel secara sistematis dan teori-teori
yang digunakan dalam penelitian ini. Variabel pertama pada penelitian ini
adalah kualitas web serta variable kedua adalah sales promotion apakah
memiliki pengaruh pada variable pembelian implusif online yang diambil
berdasarkan teori Loiacono (2007), Lamb (2009) dan Rook, (1995)

Table 2.0.2 Operasionalisasi Konsep

Variable Dimensi Indikator Skala Sumber

Pengukuran

Kualitas Usefulness Website menyediakan Skala Likert Loiacono

Web informasi produk yang – Interval et al. (2007
dibutuhkan (1STS; 5SS)

Dalam website
memberikan fitur chat
room serta FAQ untuk
mendapatkan informasi

Merasa aman ketika

berbelanja dan menyimpan
data pribadi dalam website

48
 Website beroperasi sangat
cepat

Ease of use Tampilan halaman website

mudah di pahami

Mengoparasikan website
sangat mudah

Entertainment Tampilan visual website

terlihat menarik

Desain website inovatif

menampilkan sesuatu yang
berbeda

senang dalam
menggunakan website

Complimentary Website mengambarkan

relationship konsiten citra perusahaan

Dalam webiste
memungkinkan transaksi
online

Mudah menggunakan
website untuk melengkapi
kebutuhan berbelanja

Sales Discount dan Selalu mendapatkan Skala likert – Lamb et al.

Promotion rebate diskon Interval (2009)
yang menarik dan (1STS; 5SS)
potongan harga

49
 Free shipping Menawarkan gratis
pengiriman barang

Terdapat program
Contests penawaran dengan jangka
waktu tertentu

Coupons Memberikan coupons

promosi potongan harga

Refund Menawarkan
pengembalian dana

Online Persistent urge Pembelian terjadi tanpa Skala Likert (Rook,

Impulse to buy ada rencana sebelumnya – Interval 1995)
Buying (1STS; 5SS)
Sering membeli barang
secara spontan.

Power and Tidak banyak berpikir saat

Compulsion melakukan pembelian
Intensity and
Sering membeli barang-
force
barang yang tidak saya
inginkan.

Rasa ingin membeli tidak

dapat
ditahan oleh apapun

Excitement and Dorongan membeli dapat

Stimulation menimbulkan semangat

50
 sangat menyukai pada
pandangan pertama
pada produk

Menyesal jika tidak jadi

membeli

Diminished Ketika sesuatu sangat

regard for its menarik, saya membeli
consequences tanpa mempedulikan
konsekuensi.

Sering berakhir
menghabiskan lebih
banyak uang daripada
yang awalnya saya
habiskan.

Rasa ingin membeli tidak

dapat dicegah

51
 Bab 3

Metode Penelitian

3.1 Pendekatan Penelitian

Pendekatan penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah
pendekatan kuantitatif. Dalam pendekatan kuantitatif, diawali dengan teori
yang telah ada untuk kemudian akan menjadi kerangka pada penelitian ini yang
kemudian selanjutnya akan diuji (Cresswell, 2013) Pendekatan penelitian yang
digunakan pada penelitian ini adalah pendekatan penelitian kuantitatif yang
mana penelitian ini dilakukan pada populasi atau sampel tertentu yang
representatif.

Proses penelitian bersifat deduktif, dimana untuk menjawab rumusan

masalah digunakan konsep atau teori yang dikemukakan memberikan
pendekatan yang berguna dan sistematis untuk menghasilkan pengetahuan
untuk memecahkan masalah dasar (Sekaran,2016) Dalam pendekatan ini, teori
dijadikan sebagai dasar untuk membuat pertanyaan sementara atas pertanyaan
penelitian yang telah dirumuskan. Dimana proses penelitian dimulai dengan
menyusun asumsi dasar dan aturan berpikir yang akan digunakan dalam
penelitian. Teori-teori tersebut dideduksikan menjadi suatu hipotesis dan
kerangka pemikiran yang dijabarkan dalam sebuah model analisis (Neuman,
2014).

Peneliti menggunakan teori yang sudah ada sebelumnya untuk menganalisa

hasil temuan di lapangan atas topik yang dipilih dalam penelitian tentang
Analisis Pengaruh kualitas web dan sales promotion terhadap impulse buying.
pendekatan kuantitatif dalam penelitian ini memungkinkan peneliti untuk
memprediksi, menjelaskan, dan memahami sebuah fenomena sosial
berdasarkan sejumlah teori yang telah ada serta hipotesis - hipotesis yang sudah
dibentuk. Untuk mengukur variable kualitas web menggunakan teori teori

52
 Loiacono (2007), sedangkan untuk mengukur variable sales promotion
menggunakan teori Lamb (2009) dan impulsive buying berdasarkan teori rock
(1995)

3.2 Jenis Penelitian

Adapun empat aspek yang menjadi dasar dalam menentukan jenis
penelitian, yaitu dari tujuan, manfaat, dimensi waktu, dan teknik pengumpulan
data (Neuman, 2014). Berdasarkan keempat aspek tersebut, penelitian ini dapat
dijabarkan sebagai berikut:

3.2.1 Berdasarkan Tujuan Penelitian

Berdasarkan tujuan penelitian, penelitian ini termasuk ke dalam penelitian
eksplanatif, yaitu adalah agar dapat memberikan gambaran sebab akibat dan
memberikan penjelasan mengapa dan bagaimana suatu kejadian atau gejala
terjadi. Serta peristiwa yang berujuan untuk menguji teori dan memberikan
alasan (Neuman,2014) Penelitian eksplanatif mempergunakan data untuk
menjelaskan hubungan antara variabel melalui pengujian hipotesis. Hasil akhir
Jenis penelitian eksplanatif adalah berupa gambaran yang berkaitan dengan
hubungan sebab akibat yang terjadi pada kejadian atau gejala tersebut. Pada
penelitian ini terdapat 3 variable yaitu kualitas web, sales promotion dan online
impulsive buying yang membentuk dua pola hubungan sebab akibat

3.2.2 Berdasarkan Manfaat Penelitian

Berdasarkan manfaat penelitian adalah, penelitian murni merupakan jenis
penelitian ini dilakukan dalam rangka melihat kesesuaian antara teori dengan
realita di lapangan fokus dalam penelitian ini untuk mendukung teori-teori yang
menjelaskan bagaimana kehidupan sosial beroperasi, hal-hal apa yang akan
terjadi, mengapa hubungan sosial berjalan dengan suatu cara, dan mengapa
terjadi perubahan masyarakat (Neuman, 2014). Contoh penelitian murni
dimana dapat dilihat dari fokus penelitian yang ada pada logika teori dan
rancangan penelitian. Selain itu, peneliti juga bebas memilih permasalahan dan
subjek penelitian, yaitu mengenai pengaruh kualitas web dan sales promotion

53
 terhadap online impulsive pada konsumen shopee yang jelas mendukung bahwa
jenis penelitian ini adalah penelitian murni

3.2.3 Berdasarkan Dimensi Waktu

Berdasarkan dimensi waktu, jenis penelitian ini adalah penelitian
crosssectional penelitian pada fenomena sosial ini dilakukan pada satu periode
waktu tertentu. Penelitian crossectional adalah penelitian yang dapat dilakukan
di mana data dikumpulkan hanya sekali, mungkin selama beberapa hari atau
minggu atau bulan, untuk menjawab pertanyaan penelitian.(Sekaran,2016)
Tujuan dari penelitian adalah untuk mengumpulkan data yang relevan
menemukan jawaban untuk pertanyaan penelitian. Pengumpulan data pada
dalam satu periode waktu. Hal ini sejalan dengan penelitian analisi pengaruh
kualitas web dan sales promotion terhadap online impulse buying pada situs e
commerce shopee yang hanya di lakukan pada kurun waktu tertentu, yaitu pada
Oktober sampai dengan Desember 2019.

3.2.4 Berdasarkan Teknik Pengumpulan Data

Berdasarkan teknik pengumpulan data, penelitian ini menggunakan
penelitian survey adalah sistem untuk mengumpulkan informasi dari atau
tentang orang untuk menggambarkan, membandingkan, atau menjelaskannya
pengetahuan, sikap, dan perilaku (Sekaran, 2016) dimana peneliti mengajukan
kuesioner sebagai instrumen penelitian kuisioner adalah pertanyaan-pertanyaan
dalam instrumen survei biasanya disusun melalui kuisioner yang diisi oleh
responden, baik di atas kertas atau melalui komputer. Hal ini sejalan dengan
penelitian ini dimana survey dilakukan dengan membagikan kuisioner
responden konsumen shopee.

3.3 Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini mengumpulkan data yang
terbagi kedalam dua jenis, yaitu data primer yang diperoleh dengan melakukan
survey dengan cara pembagian dan penyebaran kuesioner serta data sekunder
yang diperoleh melalui studi kepustakaan dan sumber internet.

54
1. Data Primer
Data primer merupakan data yang dikumpulkan oleh peneliti dengan
sebuah tujuan khusus yakni untuk menjawab permasalahan dengan cara
melakukan survei menggunakan kuesioner yang terstruktur (Malhotra
2013). Penelitian ini diperoleh melalui survei dengan cara penyebaran
kuesioner yang dilakukan oleh peneliti. Teknik kuesioner memiliki
kelebihan yaitu kuesioner mudah dikelola, penetapan kode, analisis, dan
interpretasi data relatif sederhana, serta data yang diperoleh dapat
dipercaya. Sedangkan kekurangan dari teknik kuesioner adalah responden
mungkin tidak mampu atau tidak bersedia memberikan informasi yang
diharapkan dan penyusunan pertanyaan agar mudah dipahami merupakan
hal yang tidak mudah (Malhotra, 2015).
Skala yang digunakan dalam penelitian ini adalah skala interval. Skala
interval digunakan karena tingkat pengukuran ini tidak hanya mengukur
perbedaan antara satu kategori dengan kategori yang lainnya, tetapi juga
menunjukkan urutan, dan jarak antara satu nilai dengan nilai yang lainnya
(Donald R and Pamela, 2013). Skala yang digunakan untuk mengukur sikap
pada tingkat pengukuran skala interval ini adalah skala likert. Jawaban
responden kemudian diberi bobot dan diolah dengan alat ukur statistik
untuk mendapatkan pendekatan kuantitatif terhadap pertanyaan penelitian.
Adapun data primer sumber data pertama yaitu kusioner kepada
konsumen shopee Indonesia dengan memberikan pertanyaan terstruktur
kepada responden guna mendapatkan informasi spesifik adapun pertanyaan
yang di berikan menggunakan skala likert untuk mengetahui titik bobot
pengukuran dari jawaban setiap responden

2. Data Sekunder
Data Sekunder adalah data yang dikumpulkan melalui berbagai sumber
lain yang telah tersedia sebelum penelitian dilakukan (Sekaran, 2016)

55
 Alasan menggunakan data sekunder karena dapat mengidentifikasi
masalah, membantu menjawab pertanyaan penelitian dan hipotesa, juga
menginterpretasikan data primer secara lebih jelas, selain itu efektivitas
biaya(menghemat biaya penelitian dalam jumlah besar), penghematan
waktu yang lebih singkat dibandingkan data primer (Malhotra, 2015). Data
sekunder yang didapatkan dari studi kepustakaan seperti buku, jurnal,
majalah, electronic database, dan internet dan skripsi. Dalam penelitian ini
peneliti melakukan pencarian data dan informasi serta teori yang terkait
dengan apakah kualitas web dan sales promotion mengenai pengaruhnya
terhadap online impulse buying pada konsumen shopee

3.4 Populasi dan Sampel penelitian

3.4.1 Populasi
Populasi mengacu pada seluruh kelompok orang, yang ingin diselidiki oleh
peneliti Populasi adalah jumlah dari keseluruhan elemen yang memiliki
seperangkat karakteristik tertentu dan merupakan bagian dari alam semestan
yang memiliki tujuan untuk menjawab permasalahan dari sebuah riset
pemasaran (Malhotra, 2013) Dalam penelitian ini, populasi yang peneliti pilih
adalah konsumen atau masyarakat yang sudah sering dan pernah menggunakan
serta mengaskses untuk berbelanja online karena sebanyak 86 persen pengguna
internet Indonesia melakukan belanja online. Angka ini didapat dari data yang
dihimpun Global Web Index yang dirangkum oleh We Are Social dan
Hootsuite. Sedangkan unit observasi adalah sumber dari mana data konsumen
diperoleh, pada penelitian ini yang menjadi unit observasi adalah shopee
indonesia adapun mengapa konsumen shopee diambil sebagai unit observasi
Riset online yang dilakukan Snapcart terhadap 6.000 responden periode Januari
2018 memperoleh temuan menarik bahwa 37% responden mengaku
menggunakan Shope.Berdasarkan data yang sudah disampaikan bahwa
populasi dalam penelitian ini adalah konsumen shopee Indonesia yang yang

56
 sudah sering dan pernah menggunakan serta mengaskses dan berblanja produk
di Shopee Indonesia

3.4.2 Sampel Penelitian

Sampel merupakan bagian yang lebih kecil dari populasi. Karena luas dan
besarnya populasi, untuk itu dibutuhkan adanya sampel untuk mewakili
anggota dari populasi. Sampel diambil berdasarkan kriteria yang sesuai dengan
penelitian. Sample adalah bahwa dengan memilih beberapa elemen dalam
suatu populasi, kita dapat menarik kesimpulan tentang seluruh populasi.
Elemen populasi adalah peserta individu atau objek tempat pengukuran
dilakukan. (Donald R and Pamela, 2013).Karena minimnya biaya dan
sempitnya waktu penelitian dan luas besarnya populasi dibutuhkan maka
peneliti mengambil jumlah sampel yang akan digunakan dalam penelitian ini
adalah sebesar 100 responden Jumlah tersebut sesuai dengan yang
dikemukakan Hair et al (2010) dimana jumlah sampel minimal 50 orang
responden dan lebih disarankan berjumlah 100 responden bagi kebanyakan
situasi penelitian karena tingkat keakuratan hasilnya lebih besar 100 responden
dibandingkan 50 responden. Oleh karena itu, dalam penelitian ini peneliti
menggunakan 100 orang responden sebagai sampel.

Adapun teknik pengambilan sampel dikelompokkan menjadi dua, yaitu

Probability Sampling dan Non Probability Sampling. Probability Sampling
merupakan teknik pengambilan sampel yang memberikan peluang yang sama
bagi setiap unsur populasi untuk dipilih menjadi anggota sampel. Sedangkan
Non Probability Sampling adalah teknik pengambilan sampel yang tidak
memberikan peluang yang sama bagi setiap unsur populasi untuk menjadi
sampel (Sekaran, 2016).

Dalam penelitian ini Peneliti ini menggunakan teknik penarikan sampel

non-probability sampling. Menurut Neuman (2014), teknik ini tepat digunakan
apabila penelitian dibatasi oleh waktu dan biaya Jenis non-probability sampling
yang digunakan adalah purposive. Purposive sampling adalah teknik penentuan

57
 sampel untuk tujuan tertentu saja dan dilakukan berdasarkan kriteria tertentu
yang ada pada responden (Sekaran,2016). Kriteria sampel yang diambil dalam
penelitian ini adalah konsumen Shopee Indonesia yang berada di wilayah
Jabodetabek dan Jawa Barat yang berumur 15-35 tahun sudah pernah
mengakses serta membeli produk situs Shopee Indonesia. Dimana dalam
laporan berjudul Perilaku Belanja Online yang riset yang dirilis Snapcart. di
Indonesia konsumen shopee Indonesia kebanyakan berasal usia, 50% dari
mereka berusia 25-34 tahun alias generasi millennials. Sebanyak 31% adalah
Generasi Z (15-24 tahun). Sehingga sampel penelitian yang diambil sesuai dgn
kriteria adalah konsumen Shopee Indonesia yang berada di wilayah
Jabodetabek dan jawa barat yang berumur 15-35 tahun sudah pernah
mengakses serta membeli produk situs Shopee Indonesia yang tersebar di
Jabodetabek dan Jawa Bara

3.5 Teknik Pengolahan dan Analisis Data

Tahap yang selanjutnya setelah mendapatkan data dan informasi dari pengisian
kuisioner, melakukan pengolahan serta analisis dari data. Pengolahan dan
analisis data dilakukan untuk mencari jawaban terhadap rumusan masalah yang
telah dibentuk serta menguji hipotesis yang telah diajukan. Apakah variabel
kualitas web dan sales promotion yang mempengaruhi seseorang konsumen
melakukan pembelian online impulse buying pada responden konsumenshopee
Indonesia. Adapun Alat yang digunakan untuk mengolah data serta
mendapatkan tujuan tersebut adalah Statistical for Social Science (SPSS) 16.0
For Windows.

3.5.1 Skala Pengukuran

Skala pengurukuran yang di gunakan dalam penelitian peneliti
menggunakan metode skala likert yang digunakan untuk mengidentifikasikan
pendapat apakah setuju atau tidak setuju pada suatu pernyataan (Neuman,
2014). Penelitian ini menggunakan tabel distribusi frekuensi untuk
menganalisis tingkat kesetujuan dari jawaban responden. Penggunaan skala

58
 dilakukan dengan pemberian berbagai pernyataan kepada responden dimana
para responden dapat menjawab sesuai dengan tingkat persetujuan mereka
terhadap pernyataan tersebut. Responden dapat menjawab melalui skor pada
skala 1 - 5 yang memiliki arti sebagai berikut.

1 Sangat Tidak Setuju

2 Tidak Setuju

3 Agak Setuju

4 Setuju

5 Sangat setuju

Sumber : (Sekaran, 2016)

3.5.2 Analisis Statistik Deskriptif

Analisis statistik deskriptif merupakan Metode analisis deskriptif
merupakan suatu metode analisis dimana data yang telah diperoleh, disusun,
dikelompokkan, dianalisis, kemudian diinterpretasikan secara objektif sehingga
diperoleh gambaran tentang masalah yang dihadapi dan menjelaskan hasil
perhitungan. Untuk melakukan Analisa statistik deskriptif, dibutuhkan skala
untuk dapat mengklasifikasi sehingga data yang diolah untuk menemukan
faktor-faktor yang menyebabkan suatu akibat dapat diolah dengan efisien.
Skala yang digunakan dalam penelitian ini adalah skala interval yang terbagi
atas 5 tingkatan dengan 1 (sangat tidak setuju) hingga 5 (sangat setuju) Kelas
ini menunjukkan bahwa semakin besar angka maka akan semakin menunjukkan
kesetujuan, begitu pula sebaliknya apabila semakin kecil angka maka akan
semakin menunjukkan ketidaksetujuan (Neuman, 2014). Statistik deskriptif
juga didefinisikan bentuk analisa statistik yang menggambarkan data numerik
dan data tersebut dikategorikan berdasarkan atas jumlah variabel yang terlibat:
baik itu univariat, bivariat, ataupun multivariat (untuk satu, dua, dan tiga atau
lebih variabel) (Neuman, 2014). Penelitian ini merupakan multivariat karena

59
terdapat tiga variabel yang diukur yaitu kualias web, sales promotion, online
impulse buying. Pengukuran analisis statistik deskriptif pada penelitian ini
yaitu dengan menghitung nilai rata-rata (mean) untuk dapat menentukan
batasan setiap kelas, di mana pada penelitian ini terdapat lima (5) kelas, dari 1
sampai 5 Untuk mengetahui batasan nilai setiap kelas maka digunakan rumus
di bawah ini:

Rumus = (m-n)/b

Dimana :
m = nilai tertinggi
n = nilai terendah
b = jumlah kelas

Rumus yang telah dipaparkan akan diaplikasikan dalam penelitian untuk

menentukan rentang nilai interval.

RS = (5-1) / 5

= 0.8

Table 3. 0.1 Pembagian kelas mean

Kategori Interval Mean Skor Total

Sangat Rendah 1,00 < X ≤ 1,80
Rendah 1,80 < X ≤ 2,60
Sedang 2,60 < X ≤ 3,40
Tinggi 3,40 < X ≤ 4,20
Sangat Tinggi 4,20 < X ≤ 5,00
Sumber : Neuman, 2014

60
3.5.3 Analisis Statistik Inferensial
sAnalisis statistik inferensial adalah jenis statistik yang digunakan untuk
menganalisis data yang diperoleh dari responden. teknik analisis inferensial
yang bertujuan untuk menganalisis data sampel, hasil tersebut akan
diberlakukan untuk populasi. Confirmatory Factor Analysis digunakan pada
analisis ini untuk menghasilkan indikator pembentuk variabel penelitian.
Setelah diperoleh indikator-indikator yang menentukan variable penelitian,
kemudian dilakukan pengukuran validitas dan reliabilitas terhadap indikator-
indikator pada setiap konstruk variabel. Setelah melakukan uji validitas dan
reliabilitas, lalu melakukan pengujian struktur model dengan menggunakan
regresi. Pengujian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh
kualitas web dan sales promotion terhadap online impulse buying

3.5.4 Analisa Regresi linear

Analisis regresi linear digunakan untuk menguji rangkaian pengaruh antara
satu variabel bebas dengan satu variabel terikat. Analisa regresi adalah prosedur
statistik untuk menganalisa hubungan asosiatif antara sebuah variabel dependen
dengan satu atau lebih independent (Malhotra,2015). Dalam penelitian ini,
Janis regresi yang digunakan adalah linear regression untuk mencari tahu
hubungan antara variabel dependen dengan independen. Penelitian ini
menentukan Kualitas web dan sales promotion sebagai variabel-variabel
independen dan online impulse buying sebagai variabel dependen,

Uji signifikasi pada penelitian ini diperoleh dari tabel ANOVA oleh data
SPSS untuk selanjutnya digunakan sebagai hipotesis utama adalah
menggunakan uji F menggunakan tingkat signifikansi 0.05 yang
membandingkan F hitung dengan F tabel untuk melihat kelayakan model
regresi. Ketika F hitung lebih besar daripada F tabel, maka H0 ditolak dan H1
diterima, yang diinterpretasi sebagai variabel-variabel independen penelitian
mempunyai pengaruh yang signifikan secara bersama-sama terhadap variabel
dependen dan sebaliknya.

61
 Tahap selanjutya adalah Uji t adalah pengukuran yang membuktikan
signifikansi dari variabel-variabel independen secara individu dalam kaitannya
pada variabel dependen. Pengukuran ini melihat Sig (nilai p) atau
membandingkan t hitung dengan t tabel. Ketika t hitung lebih besar daripada t
tabel maka H0 ditolak dan H1 diterima, yang diinterpretasi sebagai variabel
independen mempunyai pengaruh yang signifikan secara individu terhadap
variabel dependen dan sebaliknya. Untuk mengetahui besar kecil sebuah
hubungan, Nilai R atau korelasi yang dapat dilihat melalui table vanus (2010)
sebagai berikut :

Table 3.0.2 Uji Kolerasi

Koefisien Korelasi (R) Interpretasi

0,00 Tidak ada korelasi
0,01 – 0,09 Korelasi trivial
0,10 – 0,29 Korelasi lemah menuju sedang
0,30 – 0,49 Korelasi sedang menuju kuat
0,50 – 0,69 Korelasi kuat menuju sangat kuat
0,70 – 0,89 Korelasi sangat kuat
≥ 0,90 Korelasi sempurna
Sumber : De vaus (2010)

3.5.5 Uji Validitas

Uji validitas menunjukkan sah atau valid suatu kuisoner suatu kuisioner
dikatakan valid jika pertanyaan pada kuisioner berkaitan dengan seberapa baik
konsep didefinisikan oleh ukuran yang terdapat pada instrument penelitian
(kuesioner) dengan kondisi kenyataan yang sebenarnya (Sekaran,2016).
Konsep penelitian dan kenyataan dunia nyata memiliki kesesuaian apabila lolos
uji validitas.

Tidak adanya validitas terjadi jika ada ketidaksesuaian antara konsep yang
peneliti gunakan untuk menggambarkan, membuat teori, atau menganalisis

62
 dunia sosial dan apa yang sebenarnya terjadi dalam dunia sosial (Neuman,
2014) validitas berkaitan dengan kesesuaian antara suatu konsep dengan
indikator yang digunakan untuk mengukurnya. Berdasarkan pengolahan uji
validitas, dapat ditemukan gambaran jelas terhadap indikator yang relevan,
sehingga indikator yang tidak signifikan dalam penelitian akan dihilangkan
Pengukuran validitas dilakukan dengan melakukan analisa faktor kepada hasil
pretest, untuk melihat nilai Kaiser-Meyer- Olkin Measure of Sampling
Adequancy, Bartlett’s Test of Sphericity, Anti-image Matrix (Hair et al, 2010)

Table 3. 0.3 Uji Validitas

No Ukuran Validitas Nilai yang Diisyaratkan

1 Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Nilai KMO-MSA di atas 0,5
Sampling menunjukkan faktor analisis
Adequancy baik untuk digunakan.
Statistik yang mengindikasikan
proporsi variansi dalam variabel yang
merupakan variansi umum yang
disebabkan berbagai faktor penelitian
2 Bartlett’s Test of Sphericity Nilai signifikansi adalah hasil
Statistik yang mengindikasikan bahwa uji. Nilai yang kurang dari 0.05
matriks korelasi merupakan matriks menunjukkan hubungan yang
identitas yang mengindikasikan signifikan antar vaariabel,
bahwa berbagai merupakan nilai yang
diharapkan.

63
 3 Anti-Image Matrices Nilai yang ada pada kolom
Setiap nilai pada kolom diagonal diagonal di atas 0,5
matriks korelasi anti images menunjukkan variabel sesuai
menunjukkan measure of sampling dengan struktur variabel
adequacy dari masing-masing lainnya.
indikator.

3.5.6 Uji Reabilitas

Uji reliabilitas digunakan untuk mengukur tingkat presisi dan akurasi
terhadap jawaban yang mungkin muncul dalam beberapa pertanyaan.
Reliabilitas menunjukkan sejauh mana alat pengukur dapat dipercaya atau
dapat diandalkan. Dengan kata lain, reliabilitas menunjukkan konsistensi suatu
alat pengukur di dalam mengukur gejala yang sama (Neuman, 2014) Analisis
reliabilitas digunakan untuk mengukur tingkat akurasi dan presisi dari jawaban
yang mungkin dari beberapa pertanyaan. peneliti menggunakan Cronbach’s
alpha untuk mengukur apakah indikator-indikator dalam kuesioner reliabel
atau tidak. Cronbach’s alpha ini menjadikan dasar bagi peneliti untuk melihat
tingkat kepercayaan masing-masing konsistensi pada setiap indikator dari
variabel independen dan dependen Batas nilai reliabilitas yang diterima
umumnya adalah > 0.600. Cronbach’s alpha merupakan rata-rata seluruh
koefisien split-half yang berasal dari cara pembagian item-skala yang berbeda,
koefisien ini beragam antara 0 hingga 1 dan sebuah nilai 0,6 atau kurang secara
umum mengindikasikan reliabilitas konsisten internal yang tidak memuaskan.
Analisis reliabilitas ini digunakan mengukur indikator-indikator dari variabel
kualitas web,sales promotion dan variabel online impulse buying. Selanjutnya,
menggunakan factor analysis untuk mengelompokkan pernyataan-pernyataan
di dalam kuisioner menjadi variabel-variabel dalam dimensi dan indikator.

64
 Daftar pustaka
Buku

Berman, Barry and Joel R. Evans. (2016). Retail Management, A Strategic Approach,
11th Edition. United State of American: Pearson Education, Inc.

Creswell, J.W., 2013. Research Design : Qualitative, Quantitative and Mixed Methods
Approaches : fourth edition. Sage publications, Inc

Cooper, Donald R., dan Pamela S. Schindler. 2013. Business Research Method.
Twelfth Edition. New York: Mc Graw Hill International Edition

David de Vaus.2010. Research Design in Social Research., SagePublications Ltd

Hair et al. (2010). Multivariate Data Analysis, Seventh Edition. Pearson Prentice Hall

Kotler K.,Keller K.L., Koshy A.,Jha M. (2013), ―Marketing Management, Pearson

Education Inc, Printice Hall, India

Kotler, P. (2012), Marketing Management, 2nd ed., Pearson, Harlow, New York, NY

Lamb. C, Joseph F. Hair, Jr.,Carl McDaniel. (2009), ―Essentials of marketing‖, South-

western cengage learning: Mason, USA

Malhotra, Naresh k. (2013). Marketing Research 6th Edition,. Prentice Hall

Malhotra, Naresh K. (2015). Essentials of Marketing Research., Pearson Education,

Inc.,

Mitchell, Andrew D. 2009. The Princeton Encyclopedia of the World Economy.

Princeton: Princeton University Press

Neuman, W. (2014) Social Research Methods Qualitative and Quantitative

Approaches. Pearson, Essex, UK.

65
O’Brien dan Marakas, 2010. Management System Information. McGraw Hill, New
York.

Rook, D dan Fisher, J.R.1995, “Normative influences on impulsive buying behaviour”,

in Bearden, W. And Netemeyer, G.R. (Eds), Handbook of Marketing Scales,2nd ed

Sekaran, Uma dan Bougie, Roger. (2016), “Research and Method for Business”
Seventh edition. |Chichester, United Kingdom

Jurnal

Afjeh, A., Bakhshi-Zadeh, K. (2010), ―Dominant buying decision in types of

lifestyles‖, Industrial Management Studies, 6(16), 1-28

Bai, B., Law, R. and Wen, I. (2008) The Impact of Website Quality on Customer
Satisfaction and Purchase Intentions: Evidence from Chinese Online Visitors.
International Journal of Hospitality Management, 27, 391-402.

Bressolles, G., Durrieu, F. and Giraud, M. (2007). The Impact of Electronic Service
Quality’s Dimensions on Customer Satisfaction and Buying Impulse, Journal of
Customer Behavior. 6(1), 37-56.

C. Nagadeepa1, J. Tamil Selvi, dan Pushpa A. (2015). Impact of Sale Promotıon

Technıques on Consumers’ Impulse Buyıng Behavıour towards Apparels at Bangalore.
Asian Journal of Management Sciences & Education Vol. 4(1)

Chan, T.K., Cheung, C.M. and Lee, Z.W. (2017), “The state of online impulse-buying
research: a literature analysis”, Information & Management, Vol. 54 No. 2, pp. 204-
217

Ceyda Aysuna,Turkyilmaza,dan Sakir Erdema. (2014). The Effects of Personality

Traits and Website Quality on Online Impulse Buying. International Conference on
Strategic Innovative Marketing, Madrid, Spain

66
Chuanlin Kang.(2013), “The Effects of Information Searching and Information
Symmetry on Impulse Buying Decision”, International Business Management
Department, Chinese Culture University, Taiwan

Chun-Der Chen, Edward C.S dan Chien Chi Yeh. (2017). Increasing rates of impulsive
online shopping on tourism websites. Internet Research Vol. 29 Emerald Publishing
Limited

Eun Joo Park , Eun Young Kim, dan Venessa Martin Funche. (2011). Apparel product
attributes, web browsing, and e-impulse buying on shopping websites. Journal of
Business Research

Gurvinder S Shergill. dan Zhaobin Chen (2005). Web-Based Shopping: Consumer’

Attitudes Toward Online Shopping in New Zealand. Journal of Electronic Commerce
Research, VOL. 6, NO.2

Jeffrey, Scott A. dan Rebecca Hodge. (2007). Factors influencing impulse buying
during an online purchase. Electronic Commerce Research. Vol. 7, Hal. 367- 379.

Jun Chen dan Sally Dibb. (2010). Consumer Trust in the Online Retail Context:
Exploring the Antecedents and Consequences. Journal Phycological Marketing. Vol.27

Kiki Andani dan Wahyono.(2018).Influence of Sales Promotion, Hedonic Shoping

Motivation,and Fashion Involment Toward Impluse Buying Through A Positive
Emotion. Management Analysis Journal., Universitas Negeri Semarang

Lee, T., Park, C., & Jun, J. (2014). Two Faces of Mobile Shopping: Self-Efficacy and
Impulsivity. International Journal of E-Business Research, 10(1), 15-3

Liu, Y., Li, H. and Hu, F. (2013), “Website attributes in urging online impulse
purchase:an empirical investigation on consumer perceptions”, Decision Support
Systems, Vol. 55 No. 3, pp. 829-8

67
Loiacono, E.T., Watson, R.T. and Goodhue, D.L. (2007). Webqual: An Instrument for
Consumer Evaluation of Websites. International Journal of Electronic Commerce,
11(3), 51-87

Mona et. al (2013). Linking trust, perceived website quality, privacy protection, gender
and online purchase intentions. IOSR Journal of Business and Management (IOSR-
JBM), 13(4), 63-72

Ozen, H. and Engizek, N. (2014), “Shopping online without thinking: being emotional
or rational?”, Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics, Vol. 26

Palazon,M., & Delgado- Ballester,E. (2011) The expected benefit as determinat of

dealsummer responde to sales promotion. Journal of Retailing and Consumer Service

Parboteeah, D.V., Valacich, J.S. and Well, J.D. (2009). The Influence of Website
Characteristics on A Consumer’s Urge to Buy Impulsively. Information Systems
Research, 20(1), 60-78

Rahmalita, Fatiha (2018). The influence of web quality and sales promotion toward
impulse buying behavior with openness personality as moderating variable. Journal of
Accounting Management and Economics Vol. 20, Faculty of Economics and Business,
Universitas Jenderal Soedirman

Shirmohammadi, Dr. Mehdi, Dr. Mohammad Reza Ebrahimi, & Nina Ghane. 2014.
Investigating and prioritizing the effective factors on online impulse buying in
electronic commerce (case study: discount group sites in Iran). European Journal of
Business and Management.Vol. 6, No. 4. Hal. 142-152

Sandy Dawson, Minjeong Kim. (2010). Cues on apparel web sites that trigger impulse
purchases. Journal of Fashion Marketing and Management

Saarela, A., Stoorvogel, A. & Zinkweg, M. 2008. Buy now, think later. An insight on
impulse buying behaviour on the internet. Lund University

68
Umair Akram, Peng Hui, dan Muhammad Kaleem Khan. (2017). How website quality
affects online impulse buying. Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics Vol.
30 No. 1

Venkatesh, V., Thong, J. Y., & Xu, X. (2012). Consumer Acceptance and Use of
Information Technology: Extending the Unified Theory of Acceptance and Use of
Technology. MIS Quarterly, 36(1), 157-

Verhagen, T. and van Dolen, W. (2011), “The influence of online store beliefs on
consumer online impulse buying: a model and empirical application”, Information &
Management, Vol. 48 No. 8, pp. 320-327

Victoria, Alexander C.V.J. dan M. Ganesan. 2015. Online Sales Promotions of Grocery
and Other FMCG Products in Chennai Entity. Research Journal of Applied Sciences,
Engineering and Technology. Vol.9, No.2. Hal. 71-78.

Wells, John D; Veena Parboteeah & Joseph S. Valacich. 2011. Online Impulse Buying:
Understanding the Interplay between Consumer Impulsiveness and Website Quality.
Journal of the Association for Information Systems. Vol 12, No. 1, Hal. 32-56

Wolfinbarger, M. and Gilly, M.C. (2003), “eTailQ: dimensionalizing, measuring and

predicting etail quality”, Journal of Retailing, Vol. 79 No. 3, pp. 183-198.

Wu, I.L. (2013), “The antecedents of customer satisfaction and its link to complaint
intentions in online shopping: an integration of justice, technology, and trust”,
International Journal of Information Management, Vol. 33 No. 1, pp. 166-176.

Wu, L., Chen, K.W. and Chiu, M.L. (2016), “Defining key drivers of online impulse
purchasing: a perspective of both impulse shoppers and system users”, International
Journal of Information Management, Vol. 36 No. 3, pp. 284-296.

Xiang, L., Zheng, X., Lee, M.K. and Zhao, D. (2016), “Exploring consumers’ impulse
buying behavior on social commerce platform: the role of parasocial interaction”,
International Journal of Information Management, Vol. 36 No. 3, pp. 333

69
Xiabing Zhenga, Jinqi Mena, dan Feng Yang. (2019) Understanding impulse buying
in mobile commerce: An investigation into hedonic and utilitarian browsing.
International Journal of Information Management. School of Business, Nanjing
Normal University

Xu, Yin dan Huang, Jin-Song. 2014. Effect of Price Discounts and Bonus Packs on
Online Impulse Buying. Scientific Journal Publishers Ltd. Vol. 42. No.8, Hal. 1293-
1302.

Zeithaml, Parasuraman, dan Malhotra.2002. Service Quality Delivery Through Web

Sites: A Critical Review of Extant Knowledge Journal of the Academy of Marketing
Science vol 30 :362-375

Zou, Tingting (2016). Online Impulse Buying Behavior amongst Undergraduate

Students in Tianjin, The People’s Republic of China.Global Journal of Emerging
Trends in e-Business, Marketing and Consumer Psychology An Online International
Research Journal 2Vol: 2

Skripsi dan Tesis

Austin, Tia. (2015). Pengaruh Promosi Penjualan Dalam Bentuk Online Discount
Pricing Terhadap Online Impulse Buying (Pada Produk Fashion di Lazada). Skripsi
Depok: Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Indonesia

Kristantio, Damar (2017) Pengaruh Kualitas Website Toko Online Versi Mobile Akan
Dapat Menimbulkan Dorongan Untuk Membeli Secara Impulsif Melalui Variabel Lain
Yakni Kepercayaan Online, Kondisi Flow dan Aktivitas Penjelajahan di Dalam Toko
online.Tesis Fakultas Manejemen,Universitas Airlangga

Website

Triastuti, E., Primaldhi, A., & Rakhmani, I. (2014). PROFIL PENGGUNA

INTERNET INDONESIA 2014 diambil dari : http://puskakom.ui.ac.id/wp-
content/uploads/2017/01/Survey-APJII-2014-v2.pdf

70
https://iprice.co.id/insights/mapofecommerce/ di akses 8 september 2019

https://shopee.co.id/m/gratis-ongkir di akses 8 september 2019

https://tirto.id/shopee-1212-birthday-sale-diskon-dan-cashback-spesial di akses 8
september 2019

https://databoks.katadata.co.id/datapublish/2019/09/03/shopee-jadi-e-commerce-
paling-top-dari-masa-ke-masa di akses 8 september 2019

https://dailysocial.id/post/mengungkap-layanan-e-commerce-terpopuler-di-indonesia
diakses 10 september 2019

https://www.wartaekonomi.co.id/read205401/hingga-kuartal-iii-2018-gmv-shopee-
tumbuh-1527.html di akses 10 september 2019

https://katadata.co.id/berita/2018/09/03/shopee-catatkan-transaksi-rp-59-triliun-40-
dari-indonesia di akses 10 september 2019

https://kumparan.com/@kumparantech/shopee-raih-peringkat-pertama-e-commerce-
terpopuler-1546822929521844417 di akses 10 september 2019

https://dailysocial.id/post/dengan-biaya-besar-shopee-puncaki-sejumlah-statistik-e-
commerce-di-indonesia di akses 10 september 2019

https://www.mckinsey.com/featured-insights/asia-pacific/the-digital-archipelago-
how-online-commerce-is-driving-indonesias-economic-development di akses 12
september 2019

https://katadata.co.id/berita/2018/08/31/mckinsey-pasar-e-commerce-ri-melonjak-
jadi-rp-910-triliun-pada-2022 di akses 12 september 2019

https://iprice.co.id/trend/insights/riset-dan-data-waktu-yang-dihabiskan-konsumen-
indonesia-saat-mengunjungi-toko-online/ di akses 22 september 2019

http://marketeers.com/mengapa-shopee-jadi-e-commerce-yang-paling-sering-diakses/
di akses 15 Oktober 2019

71
https://www.cnnindonesia.com/teknologi/20190201173813-185-365769/netizen-
indonesia-paling-gemar-belanja-online di akses oktober 2019

72