1

MARKETING

Ketika orang mulai memutuskan menjadi seorang wirausaha dan

memulai bisnisnya, maka pertanyaan yang muncul adalah “Apa yang harus
dilakukan agar bisnisnya bisa berjalan dengan baik dan terus berkembang?”
begitu juga halnya dengan orang yang akan membuka toko. Lalu ia akan
berpikir untuk mencari lokasi yang strategi bagi usahanya. Apakah pemilihan
lokasi termasuk strategi pemasaran? Pada zaman dulu, orang yang mau
berbinis sudah bisa langsung jalan dan produknya laku dijual serta tidak perlu
repot-repot memikirkan dan merencanakan strategi pemasaran. Lalu,
mengapa sekarang strategi pemasaran begitu penting dan diperlukan? Apakah
kondisi pasar yang dulu berbeda dengan kondisi pasar saat ini dan di masa
yang akan datang? Haruskah kita merencanakan dan mempersiapkan strategi
pemasaran dalam bisnis? Mempersiapkan strategi penjualan dan pemasaran
produk? Sebesar apa sebuah bisnis harus berorientasi pada pemasaran?
Bagaimana dengan usaha kecil? Apakah perlu strategi pemasaran? Semua
pertanyaan ini membuat kita berpikir tentang seberapa penting manajemen
pemasaran itu. Kita perlu mengetahui latar belakang munculnya kebutuhan
pemasaran dan penjualan sebuah bisnis terhadap kesuksesan sebuah bisnis.
Marketing is a soul of your business, and entrepreneur is the chief of
marketing officer.
Tidak peduli seberapa besar sebuah bisnis, bila bisnis itu ingin
berkembang dan berjalan dengan baik maka diperlukan strategi pemasaran
untuk menumbuhkannya. Masalah besar kecilnya bisnis hanyalah aspek skala
usaha yang menentukan besarnya omzet dan struktur organisasinya. Namun,
pemasaran tetap dibutuuhkan dalam menjalankan dan mengembangkan
bisnis. Dari mana munculnya kebutuhan akan pemasaran untuk pertumbuhan
sebuah bisnis? Semua itu diawali dari kebutuhan (need) manusia dan
keinginannya (want).

1
 2

Jaman dahulu orang tidak menjual produk atau barang hasil ertanian,
peternakan, dan hasil buruannya, tetapi di konsumsi untuk kebutuhan (need)
sendiri. Bagaimana jika sang petani menginginkan (want) hasil buruan dari
orang lain yang ia belum pernak rasakan ? Maka muncul hasrat untuk
melakukan pertukaran (barter). Inilah cikal-bakal dari konsep menjual dan
penjualan.

A. Penentuan Segmen, Target Pasar untuk Berwirausaha

a. Segmentasi Pasar (Segmentation)
Kita telah mengetahui bahwa ada tiga target pasar yang dibidik
oleh perusahaan (market share, mind share, mind share) . Ketiga target
pasar itu sendiri dari:
1. Pasar sasaran yang dibidik adalah market share yang berupa pangsa
pasar tempat bertemunya kepuasan konsumen dan produsen secara
langsung (market place) serta pangsa pasar di virtual market atau
pasar di dunia maya.
2. Pasar sasaran yang dibidik berupa apa yang ada di pikiran konsumen-
konsumen pemakai dan non pemakai (belum), yaitu mind share (pasar
pikiran) yang memengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan
membeli secara rasional.
3. Pasar sasaran yang dibidik berupa apa yang ada di hati konsumen,
yaitu heart share (kepala konsumen) yang memengaruhi konsumen
dalam mengambill keputusan membeli secara emosional.
Dalam segmentasi atau pemasaran sasaran, perusahaan akan
membedakan segmen pasar utama dengan menetapkan satu atau lebih
segmen sebagai sasarannya. Misalnya:
a) Hyundai, Lexus, dan Perche menetapkan pasar sasaran yang jelas
untuk pelanggan otomotif tertentu (spesifik).
b) Madza justru mempunyai lini produk yang lebih besar.
 3

c) Toyota mempunyai beberapa produk untuk membidik pasar sasaran

yang berbeda kelas-kelasnya dan karakter yang berbeda juga.
Secara arti, segmen pasar adalah kelompok besar yang dapat
diidentifikasi dalam satu pasar yang mempunyai kelompok persyaratan
tertentu dengan perilaku yang tidak jauh berbeda (Hendro, 2011: 383-
384).
Bila dibagi secara umum, jenis segmen-segmen pasar yang biasa
3
digunakan untk menentukan rencana strategi pemasaran adalah sebagai
berikut:
1) Segmentasi geografis
Ditentukan berdasarkan unit-unit geografi yang berbeda seperti
negara, provinsi, wilayah, daerah, kota, desa, kecamatan, dan lain-
lain. Penentuan segmen berdasarkan geografis biasanya ada 4 jenis,
yaitu:
(a) Pembagian berdasarkan wilayah.
(b) Pembagian berdasarkan ukuran kota.
(c) Pembagian berdasarkan kepadatannya, seperti urban, sub-urban,
dan rural.
(d) Pembagian berdasarkan iklim, seperti tropis, sub-tropis, dan lain-
lain.

2) Segmentasi demografis
Segementasi secara demografis ditentukan berdasarkan kelompok-
kelompok dengan dasar faktor atau variabel demografi. Variabel-
variabel tersebut:
(a) Usia (dibawah 6 tahun, 12 tahun-20 tahun, 21 tahun-30 tahun, dan
lain-lain).
(b) Jenis kelamin (pria, wanita).
(c) Ukuran keluarga (1-2, 3-4, 5-7, > 8 anak)
 4

(d) Jenis keluarga (keluarga inti, keluarga berkembang-sempit,

keluarga bergembang besar, dan lain-lain).
(e) Siklus hidup keluarga (muda, lajang, tidak punya anak, di bawah 6
tahun, menikah, dan lain-lain).
(f) Penghasilan per bulan (di bawah 1 uta, 1 juta- 2 juta, 2 juta-5 juta,
5 juta-10 juta, diatas 10 juta, dan lain-lain).
(g) Jenis pekerjaan (profesional, teknisi, petani, pelajar, ibu rumah
tngga, pensiunan, dan lain-lain).
(h) Pendidikan (tidak berpendidikan, SD, SMP, SMA, D1, D3, S1,
S2, dan lain-lain).
(i) Agama.
(j) Ras.
(k) Kewarganegaraan.

3) Segmentasi psikologis
Segmentasi yang dibagi dan ditentukan berdasarkan variabel-variabel
dengan dasar kelas sosial, gaya hidup, dan lain-lain. Misalnya:
(a) Kelas sosial : bawah, menengah, menengah atas, atas, dan lain-
lain.
(b) Gaya hidup: perubahan, ekonomis, bebas berekspresi, stabil,
Netizen, narsis, dan lain-lain.
(c) Kepribadian: terpaksa, agresif, suka berkelompok, patuh terhadap
penguasa, ambisius, risk taker, dan lain-lain.

4) Segmentasi perilaku
Segmentasi berdasarkan perilaku ini dibagi dan ditentukan
berdasarkan variabel-variabel perilaku, yaitu:
(a) Peristiwa: biasa, khusus.
(b) Manfaat: kenyamanan, ekonomis, mudah digunakan,
 5

(c) Status pemakaian: bukan pemakai, bekas pemakai, pemakai

potensial, pemakai pertama, pemakai teratur, dan lain-lain.
(d) Tingkat pemakaian: belum pernah, pernah-ringan, pekamai
sedang, pemakai berat, dan lain-lain.
(e) Sikap terhadap produk: antusias, positif, indiferen, negatif, dan
lain-lain.
Strategi segmentasi bisa ditentukan berdasarkan satu atau lebih
variabel dengan kekuatan-kekuatan yang anggota variabel-variabelnya
saling terkait erat. Misalnya, segmentasi untuk wilayah Indonesia
bagian timur, urban, usia tertentu, pendidikan minimal, kelas sosial,
perilaku pemakaian yang pontensial. Setelah melakukan segmentasi,
hal yang dilakukan adalah penetapan target pasar (targeting) yang
dibidik oleh wirausahawan (Hendro,2011: 384-386).

b. Penetapan Sasaran Pasar (Targeting)

Langkah berikutnya adalah melakukan pengamatan pasar dengan
alat-alat untuk mengevaluasi pasar yang telah dipilah-pilah berdasarkan
variabel yang direncanakan dan pemilihan segmen pasar yang dibidiknya.
Tahapan-tahapan proses penetapan sasaran pasar adalah sebagai berikut:
1. Mengevaluasi segmen pasar
Dalam mengevaluasi segmen pasar perlu dilihat faktor-faktor yang
akan menjadi patokan dalam mengevaluasi sasaran pasarnya, yaitu:
a. Ukuran dan pertumbuhan segmen tang tepat (relatif).
b. Daya tarik struktural segmen, dengan melihat:
1) Daya tarik pasarnya (attractiveness)
2) Tingkat kompetisinya (situation)
3) Situasi industrinya (competition)
4) Banyak persaing (competitor)
5) Kekuatan pemasok (bargaining power)
c. Tujuan dan sumber daya perusahaan
 6

Karakteristik SDM perusahan juga harus dihubungkan dengan

tujuan dari penetapan sasaran pasarnya. Apakah itu cocok? Sudah
tepatkah? Berlawanan? Atau tidak ada relevansinya?
2. Memilih segmen pasar
Setelah mengevaluasi segmen-segmen pasar yang berbeda, perusahan
segera memutuskan segmen mana dan berapa banyak segmen yang
akan dilayani. Cara memilih segmen pasar adalah sebagai berikut:
a. Konsentrasi pada segmen tunggal.
b. Spesialisasi secara selektif (hanya pada segmen pasar yang
menarik saja).
c. Spesialisasi produk untuk pasar tertentu.
d. Spesialisasi pasar yang spesifik atau nische market.
e. Mecakup seluruh pasar berdasarkan satu variabel atau lebih (satu
pasar yang homogen), misalnya:
1) Pasar untuk alat-alat rumah tangga untuk kebutuhan rumah
tangga di semua usia.
2) Pasar mobil atau industri kendaraan pribadi bukan untuk
kendaraan umum atau kendaraan alat-alat berat.
3) Pasat baju seragam.
4) Pasar perumahan, dan lain-lain (Hendro,2011: 386).

B. Konsep Pemasaran
Saat ekonomi sedang tumbuh pesat, bisnins akan lebih mudah
menjual produknya. Perusahaan memproduksi dan menawarkan produknya.
Dengan demikian, usahanya berkembang sehingga bisa disimpulkan bahwa
berbisnis sebenarnya bukan merupakan hal yang rumit. Lalu bagaimana
sejarah konsep pemasaran? Awalnya dari mana?
1. Konsep produksi awal dari konsep pemasaran
Pada tahun 1776, Adam Smith, yang dikenal sebagai bapak
ekonomi, mengatakan bahwa “konsumsi adalah satu-satunya tujuan dan
 7

akhir dari proses produksi”. Pernyataan Adam Smith ini memicu

munculnya konsep produksi yang menyatakan bahwa konsumen akan
mendukung produk yang tersedia dengan harga yang terjangkau. Oleh
karena itu, daya beli adaah faktor penting sehingga manajemen harus
berfokus pada usaha peningkatan efisiensi produksi dan distribusinya agar
produknya laku di pasar. Konsep ini sudah tidak bisa diterapkan pada saat
pasar berubah dan memaksa perusahaan untuk membuat produk tertentu
agar bisa memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen di pasar. Inilah
yang disebut konsep produksi.
2. Konsep produk
Masalah baru yang dialami konsumen terkait produk yang
diproduksi oleh perusahaan bukanlah terletak pada harga dan daya belinya
tetapi lebih spesifik, yaitu produk yang tidak bisa memuaskan konsumen.
Hal ini akan memunculkan sebuah konsep baru, yaitu customer driver
product atau pelanggan akan memaksa perusahaan untuk membuat
produk seperti yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen. Ada beberapa
hal yang menyebabkan produk jadi tidak laku dijual di pasar, yaitu :
a. Tidak ada pasar yang efektif untuk produk tersebut atau tidak semua
konsumen membutuhkan produk tersebut.
b. Produk dijual tidak secara tepat untuk memuaskan konsumen.
c. Produk tidak kompetitif dalam hal harga, kualitas, kemasan, cara
menjual, dan cara menawarkan serta pelayanan purnajualnya.
d. Terdapat persaingan yang tidak adil dari pesaing.
e. Kelemahan internal perusahaan, seperti biaya yang terlalu tinggi,
produktivitas rendah, mutu produk dan sistem pengendalian mutu
kurang bagus, cara menyambut konsumen yang buruk, kurangnya
sumber daya manusia.
 8

Skema Konsep Produk

Komunikasi

menawarkan barang atau jasa

Produsen Pasar

Transaksi
Informasi

Konsep produk yang baik akan membuat konsumen menerima

produk yang memiliki hal terbaik dalam kualitas, kemasan, dan ciri-ciri
produk lainnya. Oleh karena itu, perusahaan harus memusatkan usahanya
untuk menyempurnakan produknya secara berkesinambungan, tetapi
penyempurnaan produk bisa mengakibatkan “pemasaran yang buta”
karena dianggap bahwa konsumen pasti membutuhkan produk tersebut.
Sebagai contoh adalah kereta api yang beranggapan bahwa masyarakat
pasti membutuhkan kereta api yang aman, tetapi yang membenarkan
persepsi tersebut adalah produsen bukan konsumen. Untuk itu, perlu
berhati-hati. Konsep produk itu muncul karena adanya perubahan sosial,
budaya, gaya hidup, perilaku, tren, teknologi, dan faktor ekonomi
konsumen.

3. Konsep penjualan
Saat pesaing mulai muncul, produk yang sudah banyak diproduksi
akan mulai sulit untuk dipasarkan dan tidak laku dijual karena pesaing
akan mempengaruhi konsumen untuk membeli produknya. Hal ini
menyebabkan perusahaan lama membutuhkan terobosan aktivitas baru
agar konsumen tetap membeli produknya. Persaingan yang ketat akan
memunculkan konsep penjualan, dimana konsep penjualan bertumpu pada
aktivitas menjual supaya membuat konsumen mau membeli produknya.
Hal ini merupakan kunci utama agar perusahaan tetap bisa bertahan.
 9

Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli

produk dari perusahaan dalam jumlah yang banyak bila perusahaan
tersebut tidak melakukan usaha penjualan dan promosi. Konsep penjualan
bertumpu pada kemampuan tim perusahaan (penjualan atau sales force)
dalam membuat konsumen percaya dan yakin akan produk yang
ditawarkan.
Skema Konsep Penjualan
Komunikasi
& informasi

Wiraniaga/salesman
Produsen menawarkan Push Pasar
barang/jasa (Kumpulan
pembeli)

Wiraniaga/salesman
Push
Produsen menawarkan
barang/jasa

Komunikasi
& informasi

4. Konsep Pemasaran
Saat persaingan mulai ketat dan jumlah pesaing juga mulai
semakin banyak dan pasar tidaklah seragam, maka anggapan satu produk
untuk semua orang sudah tidak berlaku lagi (mass production atau
produksi masal).Beragamnya tingkat kebutuhan, keinginan, dan
permintaan membuat konsep penjualan sulit untuk memenuhi target
penjualannya sehingga diperlukan konsep pemasaran.
Konsep pemasaraan menyebutkan bahwa kunci untuk meraih
tujuan perusahaan adalah menentukan kebutuhan dan keinginan pasar
sasaraan serta memberi kepuasan secara lebih efisien dan efektif daripada
 10

apa yang telah dilakukan oleh pesaing. Konsep pemasaran berargumentasi

tentang pelanggan dan menyatakan bahwa :
a. Aset perusahaan tidak akan ada nilainya tanpa adanya pelanggan.
b. Tugas utama perusahaan adalah menarik dan mempertahankan
pelanggan.
c. Pelanggan akan tertarik dengan penawaran yang lebih baik dari
pesaing dan akan lebih setia bila puas.
d. Tugas pemasaran adalah mengembangkan penawaran yang lebih
superior serta lebih memuaskan pelanggan.
e. Kepuasan pelanggan dipengaruhi oleh kinerja departemen-departemen
lainnya.
f. Pemasaran harusbekerja sama dengan departemen-departemen lainnya
dalam rangka memuaskan pelanggan.
 11

Skema Inti Pemasaran

Kebutuhan / Keinginan
& Permintaan

Produk Dibuat /
Diciptakan

Analisa : Nilai, biaya

& kepuasan

Terjadi : Pertukaran,
transaksi & hubungan
yang erat

Target : pemenuhan
kebutuhan pasar &
kepuasan pelanggan

Kegiatan : pemasaran &

aktivitas pemasaran

Tujuan terpenuhi :
kepuasan, kesetiaan
dan mempertahankan
konsumen
 12

C. Sifat-sifat Sumber Daya Manusia Sebagai Pengelola Usaha

Sumber daya yang paling penting bagi suatu organisasi adalah orang
yang memberikan kerja, bakat, kreativitas, dan semangat kerjanya utuk tujuan
organisasi. Arti Human Resources Management atau Manajemen Sumber
Daya Manusia adalah fungsi manajemen yang berhubungan dengan
perekrutan, penempatan, pelatihan, dan pengembangan anggita organisasi.
Ruang lingkup dari proses manajemen Sumber Dya Manusia, antara
lain:
1. Perencanaan sumber daya manusia untuk kebutuhan organisasi.
2. Perekrutan (recruitment), yaitu penentuan syarat, sistem, tata cara,
prosedur, proses, dan hasil seleksi untuk memenuhi permintaan dari
organisasi.
3. Seleksi karyawan.
4. Sosialisasi kehadiran karyawan baru dengan cara memperkenalkan,
melatih, membekali, membimbing, serta memantaunya.
5. Pelatihan dan pengembangan.
6. Penilaian prestasi kerja.
7. Promosi, transfer, demosi, dan Pemutusan Hubungan Kerja (PHK).
8. Perencanaan pengembangan selanjutnya (Hendro, 2011: 350-351).

D. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Marketing mix, yaitu Produk, Harga, Tempat, Promosi (4-P), satu
sama lain saling berkaitan. Setiap salah satu strategi yang akan dotetapkan
harus mempertimbangkan strategi lainnya. Tidak dapat hanya dijalankan
sendiri untuk satu P saja karena selalu terkait atau terkait
1. Strategi produk.
Produk adalah suatu yang dapat memenuhui kebutuhan dan keinginan
para konsumen atau pengguna. Pengertian produk menurut Philip Koter
adalah “Sesuatuyang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian
untuk dibeli, digunakan atau dikonsumsi, sehingga dapat memenuhui
 13

keinginan dan kebutuhan”. Produk yang akan dijual atau ditawarkan harus
dikenal oleh konsumen. Dalam strategi ini harus dipertimbangkan adalah
yang berkaitan dengan produk secara utuh dan terpadu, mulai dari merek atau
nama produk, bentuk, isi, karakteristik, kualitas termasuk pembungkus.
Produk dapat dikelompokkan menjadi dua jenis, yakni produk secara fisik
dan jasa. Strategi produk yang harus dilakukan oleh suatu perusahaan atau
pengusaha, menurut Kasmir (2006):
a. Menentukan logo motto, yang harus dipertimbangkan antara lain harus
memeliki arti (dalam arti positiif), harus menarik perhatian, dan harus
mudah diingat.
b. Menciptakan merek. Merek atau tanda produk supaya dikenal oleh
konsumen mengenai sesuatu (barang/jasa) yang ditawarkan. Penciptaan
merek harus mempertimbangkan:
1) Mudah diingat.
2) Terkesan hebat dan modern.
3) Memiliki arti (dalam arti positif).
4) Menarik perhatian.
c. Menciptakan kemasan. Kemasan atau pembungkus produk harus
memenuhi beberapa persyaratan:
1) Kualitas kemasan (tidak mudah rusak).
2) Bentuk dan atau ukuran termasuk desain yang menarik.
3) Warna yang menarik.
4) dan sebagainya.
d. Keputusan label. Label adalah sesuatu yang dilekatkan pada produk yang
ditawarkan dan merupakan bagian dari kemasan. Di dalam label harus
dipertimbangkan:
1) Siapa yang membuat.
2) Di mana dibuat.
3) Kapan dibuat.
4) Cara menggunakannya.
 14

5) Waktu produksi dan kedaluwarsa.

6) Informasi lainnya.

2. Stategi harga.
Harga merupakan sejumlah nilai (dalam mata uang) yang harus
dibayar oleh konsumen untuk membeli atau menikmati barang atau jasa
yang ditawarkan. Penentuan strategi harga sangat penting untuk
diperhatikan mengingat harga produk merupakan salah satu penyebab
laku atau tidaknya produk atau jasa yang ditawarkan. Strategi harga yang
salah akan berakibat fatal terhadap produk yang ditawarkan dan berakibat
tidak lakunya produk tersebut di pasar. Penentuang harga yang akan
ditetapkan harus disesuaikan dengan tujuan perusahaan atau pengusaha.
Adapun tujuan penentuan strategiharga secara umum menurut Kasmir
(2006) yang dipertimbangkan adalah:
a. Untuk bertahan hidup. Penetapan harga produk dibuat semurah
mungkin, tujuannya supaya produk dan atau jasa laku di pasaran.
Dengan harga murah, tetapi masih ada margin laba, dibandingkan
dengan para pesaing dekat, biasanya produk dapat bertahan hidup.
b. Untuk memaksimalkan laba. Keputusan strategi harga bertujuan agar
penjualan meningkat, sehingga laba menjadi maksimal. Penetapan
harga produk dapat tinggi atau dengan harga relatif murah.
c. Untuk memperbesar market share. Tujuan strategi penetapan harga
adalah untuk memperluas atau memperbesar jumlah pelanggan.
Penetapan harga yang relatif murah diharapkan dapat meningkatkan
jumlah pelanggan dan pelanggan para perusahaan persaing terdekat
beralih ke produk yang kita tawarkan.
d. Mutu produk. Untuk memberikan kesan bahwa produk atau jasa yang
ditawarkan memiliki kualitas yang tinggi atau lebih tinggi dari
kualitas para persaing dekat. Umumnya, harga ditetapkan setinggi
mungkin karena da anggapan bahwa produk yang ditawarkan
 15

berkualitas, sehingga harga produk yang lebih dibandingkan dengan

harga produk persaing masih dinilai wajar.
e. Karena pesaing. Strategi keputusan harga produk didasarkan melihat
harga dari para pesaing yang bertujuan agar harga yang ditawarkan
lebih kompetitif dibandingkan dengan harga yang ditawarkan oleh
para pesaing terdekat. Artinya, dapat melebihi atau lebih rendah
dibandingkan dengan produk yang sama dari para pesaing terdekat.
Beberapa metode dalam penetapan suatu harga produk, meliputi:
1) Modifikasi harga/diskriminasi harga. Dapat dilakkan melalui:
(a) Menurut pelanggan. Harga dibedakan berdasarkanpelanggan
utama (primer) dan atau pelanggan kedua (sekunder).
Pelanggan utama adalah pelanggan yang loyal dan memenuhi
kriteria yang telah ditetapkan. Biasanya, harga diputuskan
lebih murah dibandingkan dengan harga pelanggan utama.
(b) Menurut produk. Harga ditetapkan berdasarkan bentuk /
ukuran / kelebihan - kelebihan yang dimiliki oleh suatu
produk.
(c) Menurut tempat. Harga ditetapkan berdasarkan negara, lokasi
atau wilayah produk atau jasa tersebut ditawarkan. Hal ini
dilakukan karena setiap wilayah atau daerah memiliki daa beli
dan kondisi persaingan tersendiri.
(d) Menurut waktu. Harga produk ditetapkan berdasarkan periode
atau masa tertentu. Harga dapat diubah pada jam-jam tertentu
(contoh pulsa telpon-jam padat/sibuk jadi harganya lebih
mahal dibandingkan dengan jam sepi, hari-hari tertentu (fix
season), contoh harga penginapan hotel, tiket pesawat udara
lebih mahal pada waktu liburan atau hari abtu dan Minggu
atau bulan-bulan tertentu secara musiman).
 16

2) Penetapan harga untuk produk baru, dapat dilakukan dengan:

(a) Market skimming pricing, yaitu harga awal produk yang
ditetapkan setinggi-tingginya dengan tujuan produk dan atau
jasa memiliki kualitas tinggi.
(b) Market penetration pricing, yaitu menetapkan harga produk
serendah mungkin dengan tujuan untuk menguasai pasar.
3) Metode penetapan harga, meliputi beberapa metode, yaikni:
(a) Cost plus princing dengan rumus:
FC
Harga pokok produk = VC+
TS
Dimana :
VC = Variabel cost (biaya variabel/tidak tetap)
FC = Fixed cost (biaya tetap)
TS = Total sales (total penjualan)
Contoh, diketahui: VC = Rp 100; FC = Rp 5.000.000; TS =100.000
unit
5.000.000
Harga pokok = Rp100 + = Rp 150/unit
100.000
(b) Cost plus pricing dangan mark up
Dari contoh diatas, dapat dihitung sebagai berikut: jika pengusaha
mengaharapkan margin laba 20%, maka cost plus pricing dangan
mark up sebagai berikut:
Harga pokok (unit )
Harga dengan mark up =
(1−laba yang diinginkan)
Rp 150
Harga dengan mark up = = Rp187,50
(1−0,2)
(c) Break Even Point (BEP) pricing atau Target Pricing, yaitu harga
ditentukan berdasarkan titik impas (pulang pokok/kembali modal),
dengan rumus :
FC
FC
BEP = atau BEP = VC
P−VC 1−
P
 17

Contoh, diketahui FC = Rp5.000.000; P (price) = Rp175; VC =

Rp100. Maka dapat dihitung:
5.000.000
BEP – Produk = = 66.667 unit
175−100
5.000 .000
BEP – Harga = = Rp 11.627.906,97
1−100/175
(d) Percieved value pricing. Yaitu penetapan harga produk didasarkan
oleh kesan (persepsi) pembeli terhadap produk yang ditawarkan.
Kadang-kadang mutu atau kualitas produk tidak sesuai dengan
harga produknya. Artinya, mutu produk biasa-biasa saja, tetapi
harga produk tersebut ditatapkan dengan harga tinggi.

3. Strategi tempat/distribusi.
Dalam sub-bab diatas sudah dibahas bahwa maslah distribusi
produk sangat menentukan. Bagaimana strategi perusahan dalam
mendistribusikan produkmya, mulai dari pabrik atau produsen sampai di
tangan konsumen atau pembeli. Distribusiadalah cara pengusaha
menyalurkan produknya mulai dari produsen sampai ke tangan konsumen
akhir. Distribusi dapat juga diartikan sebagai cara memilki dan
menentukan metode dan jalur distibusiyang akan dipakai dalam
penyaluran produk ke pasar tujuan. Dalam strategi ini yang perlu
dipertimbangkan adalah berapa jalur atau rantai distibusi atau tingkat
yang diperlukan dalam penyaluran produk. Semakin pendek jalur atau
rantai distribusi yang dilalui suatu produk akan semakin efesien dan
efektif (tepat saaran dan tempat waktu). Kelambatan dalam waktu
penyaluran produk, maka kelambatan dalam waktu penyaluran produk,
maka kesempatan akan diambil oleh para pesaing. Untuk itu harus mampu
memilih strategi yang tepat dalam distribusi produk. Strategi yang tepat
dalam menetapkan saluran distribusi produk memniliki beberapa fungsi,
menurut Kasmir (2006), yakni :
 18

a. Fungsi transaksi. Fungsi penyaluran produk yang mencakup

bagaimana pengusaha menghubungi dan mengomunikasikan
produknya kepada calon pelanggan. Fungsi ini membuat mereka sadar
terhadap produk yang telah ada dan menjelaskan kelebihan serta
manfaat atas produk tersebut.
b. Fungsi logisitik. Fungsi yang meliputi pengangkutan dan penyortiran
produk, termasuk sebagai tempat menyimpan, memelihara, dan
melindungi produk. Fungsi ini penting agar produk yang diangkut
dapat tiba tepat waktu dan tidak rusak atau tidak cepat kedaluwarsa
atau busuk.
c. Fungsi fasilitas. Mencakup fungsi penelitian dan pembiayaan.
Penelitian produk yakni mengumpulkan informasi tentang jumlah
para penyalur/agen dan jumlah pelanggan lainnya, sedangkan
pembiayaan adalah memastikan bahwa para penyalur/agen memiliki
uang jaminan yang mencakupuntuk memudahkan aliran produk
melalui saluran distribusi sampai saluran distribusi terhadap beberapa
tujuan yang hendak dicapai pengusaha. Strategi distribusi yang tepat
akan memberi manfaat sebagai berikut :
1. Melayani konsumen secara cepat.
2. Menjaga mutu prduk agar tetap stabil.
3. Menghemat biaya.
4. Menghindari para pesaing terdekat. Beberapa faktor yang
memengaruhi strategi distribusi, yakni :
(a) Pertimbangan pembeli atau faktor pasar. Karakteristik
pelanggan akan mempengaruhi keputusan apakah perlu
pendekatan distribusi langsung. Pengusaha harus
mempertimbangkan jumlah dan frekuensi pembelian, sasaran
pelanggan, apakah sasaran pasar konsumen atau pasar industri,
serta ukuran pasar dan letak geografis.
 19

(b) Karakteristik produk. Produk yang kompleks, dib uat khusus,

dan mahal, lebih baik menggunakan saluran distribusi yang
pendek dan langsung. Daur hidup produk juga menentukan
pilihan saluran distribusi. Pada tahap awal peluncuran atau
pembuatan, produk dapat dijual secara langsung, tetapi dalam
perkembangannya dapat dipakai jasa
perantara/agen/distributor dan sejenisnya. Produk-produk yang
tidak tahan lama, sebaiknya memerlukan saluran distribusi
yang pendek.
(c) Faktor produsen atau pertimbangan pengawasan dan
keuangan. Pengusaha yang memiliki sumber daya keuangan,
manajerial, dan pemasaran yang besar lebih baik
memanfaatkan saluran distribusi langsung. Sabaliknya,
perusahan mikro, kecil, dan menengah lebih baik
menggunakan jasa perantara.

4. Strategi promosi.
Kegiatan ini sama pentingnya dengan ketiga kegiatan sebelumnya.
Dalam kegiatan ini setiap pengusaha berusaha mempromosikan seluruh
produk dan atau jasa yang dimilikinya, baik laangsung. Tanpa promosi
pelanggan tidak dapat mengenal produk atau jasa yang ditawarkan. Untuk
itu, promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk menarik dan
mempertahankan konsumenya. Setidaknya, ada empat macam sarana
promosi yang dapat digunakan oleh setiap pengusaha dalam
mempromosikan produknya maupun jasa. Empat macam sarana promosi
yang dapat dipakai dalah :
a. Periklanan (advertising). Iklan dapat dipasang di berbagai media,
seperti :
1. Pemasangan billboard di alan, tempat atau lokasi yang strategis.
 20

2. Pencetakan brosur yang ditempel/disebarkan di setiap pusat

pembelanjaan atau tempat-temat strategis.
3. Pemasangan spanduk/umbul-umbul dijalan, tempat atau lokasi
yang dianggap strategis.
4. Pemasangan iklan melalui media cetak, seperti koran, majalah,
tabloid, buku dan lain sebagainya.
5. Pemasangan iklan melalui media elektronik, seperti internet, radio,
televisi, film dan sebagainya.
b. Promosi penjualan (sales promotion). Tujuannya untuk meningkatkan
penjualan atau peningkatan jumlah pelanggan. Promosi ini dilakukan
untuk menarik pelanggan agar segera membeli setiap produk atau jasa
yang ditawarkan agar pelanggan tertarik untuk membeli, maka harus
dibuat semenarik mungkin.
c. Publisitas (publicity) merupakan kegiatan untuk memancing
pelanggan melalui kegiatan, seperti pameran, bakti sosial, serta
kegiatan lainnya. Melalui kegiatan ini diharapkan dapat meningkatkan
pamor perusahaan di mata para konsumennya.
d. Penjualan pribadi (personal selling). Penjualan produk yang dilakukan
secara langsung oleh salesman dan atau salesgril dengan cara door to
door dari pintu ke pintu.

E. E-Commerce
1. Definisi E-Commerce
Perdagangan elektronik atau e-commerce merupakan perdagangan
yag dilakukan secara elektronik. E-commerce juga mencangkup seluruh
transaksi bisnis secara elektronik oleh pihak-pihak yang terlibat tidak
hanya pertukaran bisnis secara fisik. Definisi yang lebih lengkap : e-
Commerce merupakan penggunaan komunikasi elektronik dan teknologi
pengolahan informasi digital dalam transaksi bisnis untuk menciptakan,
 21

mengubah dan mendefinisikan kembali hubungan baru diantara organisasi

dan/atau antara organisasi dengan individu.
Menurut David Baum dalam Setiawan tahun 2002, pengertian e-
commerce adalah: “E-Commerce is a dynamic set of technologies,
applications, and business process that link enterprise, consumers, and
communities through electronic transactions and the electronic exchange
of goods, services, and information”. E-Commerce merupakan satu set
dinamis teknologi, aplikasi, dan proses bisnis yang menghubungkan
perusahaan, konsumen, dan komunitas tertentu melalui transaksi
elektronik dan perdagangan barang, pelayanan, dan informasi yang
dilakukan secara elektronik.
E-commerce juga dapat diartikan sebagai suatu proses berbisnis
dengan memakai teknologi elektronik yang menghubungkan antara
perusahaan, konsumen dan masyarakat dalam bentuk transaksi elektronik
dan pertukaran/penjualan barang, servis, dan informasi secara elektronik
(Munir Fuady, 2005 : 407 dalam Setiawan, 2002).

2. Model E-Commerce
Menurut Hivos tahun 2005, kegiatan bisnis e-commerce
mencangkup banyak hal, untuk membedakannya e-commerce dibagi
menjadi beberapa tipe, diantaranya: business-to-business (B2B);
business-to-consumer (B2C); business-to-government (B2G); consumer-
to-consumer (C2C); and mobile commerce (m-commerce).
a. B2B e-commerce
B2B e-commerce secara sederhana didefinisikan sebagai perdagangan
elektronik antar perusahaan. Sekitar 80% dari e-commerce merupakan
B2B.
Contoh B2B yang lebih umum dan merupakan salah satu best
practice models adalah IBM (http://www.ibm.com/ ), Hewlett
Packard/HP (http://welcome.hp.com/ ), Cisco
 22

(http://www.cisco.com /) dan Dell (http://www.dell.com ). Cisco

misalnya, menerima pesanan lebih dari 90% produknya melalui
internet.
b. B2C e-commerce
Business-to-consumer e-commerce atau perdagangan antara
perusahaan dan konsumen, melibatkan konsumen dalam pengumpulan
informasi; pembelian barang fisik (seperti buku atau produk
konsumen) atau barang informasi (atau barang dari bahan elektronik
atau konten digital, seperti perangkat lunak, atau e-book); dan untuk
barang informasi, menerima produk-produknya melalui jaringan
elektronik.
Contoh perusahaan antara lain:Amazon.com (http://www.amazon.com
), Drugstore.com (http://international.drugstore.com/)
c. B2G e-commerce
Business-to-government e-commerce atau B2G didefinisikan sebagai
perdagangan antara perusahaan dan sektor publik atau pemerintahan.
Seperti penggunaan internet dalam pengadaan, prosedur perijinan dan
kegiatan lain yang melibatkan pemerintah.
Berikut ini beberapa contoh B2G, antara lain: IBM Center for the
Business of Government (http://www.businessofgovernment.org/),
LeaseSource (http://www.leasesource.net/)
d. C2C e-commerce
Consumer-to-consumer e-commerce atau C2C didefinisikan sebagai
perdagangan antara individu (sektor swasta) dengan konsumen.
Consumer to Consumer (C2C) merupakan transaksi dimana
konsumen menjual produk secara langsung kepada konsumen lainnya.
Contoh situs C2C: eBay (http://www.ebay.com/)
e. M-commerce
M-commerce (mobile commerce) merupakan pembelian dan penjualan
barang dan jasa melalui teknologi nirkabel yaitu, perangkat genggam
 23

seperti PDA. Jepang merupakan salah satu pemimpin global dalam m-

commerce ini.

3. Peran E-Commerce dengan Enterpreuneurship

Setidaknya ada lima hal mengapa e-commerce dan internet dapat
membangun enteurpreuneurship di suatu negara berkembang:
a. e-commerce memfasilitasi akses pengrajin dan UKM (Usaha Kecil
dan Menengah) ke pasar dunia.
b. e-commerce memfasilitasi dalam melakukan promosi dan
pengembangan pariwisata negara-negara berkembang dalam skala
global.
c. e-commerce memfasilitasi pemasaran produk pertanian di pasar
global.
d. e-commerce menyediakan jalan bagi perusahaan-perusahaan di
negara-negara miskin untuk masuk ke dalam rantai suplai B2B dan
B2G.
e. e-commerce membantu menyediakan layanan bagi perushaan-
perusahaan di negara-negara berkembang agar dapat beroperasi lebih
efisien dengan langsung memberikan layanan khusus untuk pelanggan
internasiona

DAFTAR PUSTAKA

Hendro. 2011. Dasar-Dasar Kewirausahaan. Jakarta: Erlangga.

Hivos. 2005. Memahami E-commerce. Modul. (Online)

(http://www.internetsehat.org , Di akses tanggal 27 April 2016).

Saiman, Leonardus. 2011. Kewirahusahaan: Teore, Praktik, dan Kasus-Kasus.

Jakarta: Salemba Empat.

Setiawan, Deris. 2002. E-commerce. Artikel. Jakarta: Lecturer. (Online)

 24

26