PEMBENARAN ATAS KECURANGAN

Kecurangan merupakan cara bernegosiasi yang tidak etis. Namun demikian, dari
sudut pandang negosiator, motivasi utama untuk menggunakan taktik curang pada
umumnya adalah untuk memperoleh keunggulan sementara. Negosiator mungkin
melakukan hal itu setelah mengevaluasinya secara hati-hati berbagai pilihan dan
konskuensinya masing-masing.
Beberapa hal terkait dengan pembenaran yang dapat disampaikan adalah sebagai
berikut:
1. Taktik tersebut tidak dapat dihindari (unavoidable)
Negosiator menjustifikasi, caranya tersebut dengan mengatakan bahwa yang
dihadapi memang mengharuskanya demikian. Negosiator mungkin merasa bahwa ia
tidak memiliki kontrol penuh atas tindakannya atau tidak memiliki cara lain
sehingga ia tidak dapat dipertanggungjawabkan. Di sini bisa saja negosiator tidak
berniat menggunakan taktik curang tetapi ia berada di bawah tekanan untuk
melakukannya.
2. Cara yang digunakan tidak berbahaya (harmless)
Negosiator mungkin mengatakan bahwa apa yang dilakukan merupakan hal
kecil yang tidak signifikan. Orang sering mengatakannya "bohong putih" misalnya
ketika menjawab apa kabar? Kabar baik, padahal sesungguhnya Anda sedang
menghadapi banyak masalah. Membesar-besarkan, menggertak, atau mengintip
catatan pihak lain barangkali dapat dikatakan sebagai tindakan tidak berbahaya.
Catatan: Justifikasi bahwa cara tersebut tidak berbahaya didasarkan pada pandangan
 subyektif si negosiator, pihak lawan mungkin merasakannya sebagai sesuatu yang
berbahaya.
3. Cara yang digunakan dapat membantu menghindari konsekuensi yang negatif (avoid
negatif consequences)
Di sini negosiator berprinsip bahwa tujuan atau hasil akhir menghalalkan cara.
Dalam keadaan yang demikian, pembenarannya adalah taktik tersebut adalah untuk
menghindari kerugian yang lebih besar. Dengan kata lain, negosiator menilai bahwa
berbohong dapat dibenarkan jika hal ini akan melindunginya dari konsekuensi yang
lebih parah. Contoh: Berbohong kepada perampok di mana Anda menyembunyikan
uang tentu saja dibenarkan untuk menghindari diambilnya uang Anda.
4. Taktik yang digunakan menimbulkan konsekuensi yang baik (produce good
consequences)
Hal yang sama dilakukan di sini, yaitu tujuan menghalalkan cara, dalam hal
yang positif. Artinya, kebohongan tertentu kemungkinan dapat diterima sepanjang
memberikan manfaat yang lebih besar. Contoh: Robinhood merampok satu orang
kaya untuk dibagi-bagikan kepada banyak orang miskin (besar manfaatnya)
mungkin dapat dibenarkan tindakannya. Masalahnya adalah, dalam kenyataan, para
negosiator menggunakan cara- cara curang untuk keuntungan mereka sendiri dari
pada untuk manfaat lebih besar.
5. Pihak lawan memang layak untuk mendapatkannya (they deserve if)
Cara curang atau bohong digunakan oleh negosiator untuk mereka baik di
masa lalu telah pula berbuat curang kepadanya atau kepada pihak pemerintah. Taktik
ini perlu dilakukan secara hati-hati karena jika tidak, maka akan dapat merusak
sistem. Banyak contoh pelanggaran-pelanggaran yang dinilai "layak" misalnya
menghindari pajak (ini bukan penggelapan pajak), mengaju kan permohonan
(pernyataan) pailit, penyesatan iklan, dan lain-lain.
6. Pihak lawan juga menggunakan taktik yang sama.
Kadang-kadang negosiator melegitimasi penggunaan taktik ini karena mereka
mengantisipasi bahwa pihak lain bermaksud menggunakan taktik yan g serupa. Di
sini jelas bahwa negosiator menggunakan cara ini karena ia mengetahui bahwa pihak
lawan menggunakan cara yang sama terhadapnya.
7. Taktik semacam ini layak digunakan untuk situasi tersebut.
Sebagai alasan atau pembenaran, pendekatan ini digunakan pada situasi yang
sifatnya relatif. Dalam banyak situasi di masyarakat, termasuk negosiasi, situasi -
 situasi tersebut diatur oleh seperangkat peraturan atau ketentuan perilaku yang
layak, yang secara umum telah diketahui.
Dari beberapa pembenaran tersebut di atas tidak ada satupun yang lebih tepat
antara satu dengan yang lain. Artinya, masing-masing dapat digunakan sebagai
alasan berdasarkan pada situasi tertentu atau beberapa argumentasi pembenaran
tersebut dapat digunakan secara bersama-sama sekaligus untuk sebuah situasi.
4. PERANAN GENDER DALAM NEGOSIASI
Tidak ada jawaban yang sederhana untuk menjawab pertanyaan mengenai cara gender
mempengaruhi negosiasi, namun penelitian baru -baru ini menunjukkan perbedaan
tersebut ada dan mengapa sulit untuk menemukan hal tersebut dalam perbandingan
negosiator laki-laki dan perempuan.
• Gender :
1. Mengacu pada penunjuk jenis kelamin secara budaya dan psikhologis.
2. Merupakan aspek-aspek dari peran atau identitas (bukannya aspek
biologis) yang membedakan laki-laki dan perempuan dalam kebudayaan
dan masyarakat.
• Beberapa faktor penting yang mempengaruhi cara pria dan wanita dalam
negosiasi :
1. Wanita lebih menekankan pada tujuan-tujuan interaksi (aspek
interpersonal dari negosiasi).
2. Pria lebih didorong oleh tujuan-tujuan khusus.
3. Wanita cenderung untuk tidak membuat batasan jelas antara negosiasi dan
aspek lain dari hubungan mereka dengan orang lain, namun justru melihat
negosiasi sebagai perilaku yang terjadi dalam sebuah hubungan tanpa
bagian yang menandai kapan mulai dan berakhir. Dikarenakan wanita
lebih cenderung melihat negosiasi mengalir alami dari hubungan, mereka
kurang “mengenali bahwa negosiasi tersebut selalu terjadi.
4. Pria cenderung untuk membatasi negosiasi dari perilaku lain yang terjadi
dalam hubungan dan untuk menandai awal dan akhir dari negosiasi secara
perilaku.
• Negosiator Pria dan Wanita Dilihat dari Perspektif Teoritis
1. Pengharapan dan kelayakan diri seseorang, mempengaruhi bagaimana pria
dan wanita melakukan pendekatan di meja negosiasi. Misalnya dalam
 negosiasi gaji, wanita lebih cenderung untuk melihat kelayakan mereka
seperti apa yang akan dibayarkan oleh majikan mereka.
2. Laki-laki berharap untuk mendapat lebih daripada perempuan sepanjang
karier mereka.
3. Pria dan wanita mendapat dan menggunakan kekuatan dalam cara -cara
berbeda.
4. Wanita lebih cenderung mencari wewenang di mana “ada interaksi
diantara semua pihak dalam hubungan untuk membangun koneksi dan
meningkatkan kekuasaan semua orang”
5. Pria dapat dikenali dari penggunaan kuasa untuk mencapai tujuan-tujuan
mereka atau untuk memaksa pihak lain berkapitulasi (mengikhtisarkan)
cara pandang mereka.