Modul DI 2000

ASURANSI DISABILITAS :
RESIKO YANG UNIK
Diterjemahkan oleh :
Prof. Dr. Ali Ghufron Mukti, MSc, Ph.D, AAK
Diterbitkan oleh :
Perhimpunan Ahli Manajemen Jaminan

dan Asuransi Kesehatan Indonesia
ASURANSI DISABILITAS :
RESIKO YANG UNIK
Diterjemahkan oleh :
Prof. Dr. Ali Ghufron Mukti, MSc, Ph.D, AAK
Diterbitkan oleh :
Perhimpunan Ahli Manajemen Jaminan

dan Asuransi Kesehatan Indonesia
DAFTAR ISI
BAB I
PENGEMBANGAN DAN SOROTAN SEJARAH ........................................... 1
BAB II
ASURANSI JIWA VERSUS ASURANSI DISABILITAS ........................................... 17
BAB III
STABILITAS DAN MOTIVASI..................................................................................... 23
BAB IV
PERLINDUNGAN LAIN TERHADAP DISABILITAS .............................................. 31
BAB V
ASURANSI DISABILITAS PERUSAHAAN ................................................................ 44
BAB VI
EKONOMI DAN PENGANGGURAN........................................................................... 63
BAB VII
KETENTUAN KONTRAKTUAL DAN TUNJANGAN TAMBAHAN...................... 71
BAB VIII
OVERASURANSI ............................................................................................................ 86
BAB IX
PEMASARAN .................................................................................................................. 94
BAB X
PENJUALAN DAN PENDISTRIBUSIAN .................................................................... 104
BAB XI
PENGAJUAN ASURANSI DISABILITAS ................................................................... 120
BAB XII
ALAT-ALAT PERTANGGUNGAN .............................................................................. 139
BAB XIII
PERTANGGUNGAN SUBSTANDARD........................................................................ 149
BAB XIV
JADUAL PEKERJAAN .................................................................................................. 166
BAB XV
ADMINISTRASI .............................................................................................................. 173
BAB XVI
KLAIM .............................................................................................................................. 182
i
BAB XVII
AKTUARIA ...................................................................................................................... 192
BAB XVIII
FUNGSI DEPARTEMEN HUKUM............................................................................... 199
BAB XIX
PROSES PENGEMBANGAN PRODUK ...................................................................... 211
BAB XX
EVALUASI HASIL .......................................................................................................... 221
BAB XXI
REASURANSI .................................................................................................................. 238
BAB XXII
PROGRAM DISABILITAS PEMERINTAH................................................................ 247
BAB XXIII
TUNJANGAN DISABILITAS KELOMPOK ............................................................... 257
BAB XXIV
MASA DEPAN PENDAPATAN DISABILITAS .......................................................... 266
BAB XXV
PENGELOLAAN JENIS PRODUK DISABILITAS .................................................... 279
ii
BAB I
PENGEMBANGAN DAN SOROTAN SEJARAH
GARIS BESAR BAB

Sejarah Awal:1920 – 1929
Tahun-Tahun Depresi: 1929 – 1940
Masa-Masa Perang: 1940 – 1950
Pengaruh Perawatan Medis/Rumah Sakit
Perubahan dalam Bahasa Kontrak: 1950 -1960
Pertumbuhan dan Persaingan: 1960 – 1968
Peningkatan Batas dan Peningkatan Kewajiban: 1968 – 1974
Pelanggaran Batas oleh Pemerintah
Resesi:1974 – 1976
Kesempatan, Pertumbuhan Kesempatan: 1976 – 1988
Restrukturisasi Industri: 1988 – 1997
Di seluruh halaman berikut dalam buku ini, industri disability income akan dinyatakan
sebagai asuransi disabilitas atau disabilitas. Orang-orang yang telah berhubungan dengan bisnis
kami untuk beberapa waktu lamanya mengetahui dengan baik bahwa kami mempunyai masalah
yang mendasar dalam menyepakati istilah yang sesuai dan akurat untuk menggambarkan bisnis
kami. Akibatnya industri disabilitas secara reguler juga dinyatakan sebagai “äsuransi kesehatan”,
“kehilangan waktu”, “kecelakaan dan kesehatan”, “kecelakaan dan sakit”, “penggantian
pendapatan”, “kehilangan pendapatan”, “Ä & S”, “Ä & H”, “äsuransi kecelakaan”,
“ketidakmampuan jangka panjang”, “LTD”, dan bahkan kadang-kadang dinyatakan sebagai
“sakit dan cedera”. Beberapa dari istilah ini salah arah sehingga dapat ditafsirkan mempunyai arti
perlindungan perawatan medis atau rumah sakit. Memang beberapa kenyataan menggunakan
istilah asuransi disabilitas sebagai istilah generik untuk semua bentuk asuransi kesehatan, yang
menambah kerancuan. Oleh karena itu buku ini secara tegas menggunakan istilah asuransi
disabilitas dan disabilitas di seluruh teks, karena istilah ini adalah istilah yang paling diskriptif
untuk produk ini, yang menggantikan pendapatan yang hilang sebagai akibat disabilitas atau
ketidakmampuan.
SEJARAH AWAL: 1890 – 1929
Industri ini, sebagaimana yang diketahui saat ini, permulaannya adalah di bagian akhir
abad ke 19, namun bentuk awal perlindungan asuransi disabilitas telah muncul sebelum itu,
bentuk-bentuk awal perlindungan ini biasanya hanya memberikan perlindungan kecelakaan atau
hanya merupakan tunjangan terbatas yang dibubuhkan pada kontrak asuransi jiwa biasa.
Beberapa perusahaan secara berangsur-angsur, kebanyakan dari tipe paguyuban, bereksperimen
dengan penjualan kontrak asuransi disabilitas yang terpisah.
Prof. dr. Ali Ghufron Mukti, MSc, Ph.D untuk digunakan sendiri - 1
Tanpa memperhatikan bentuk perlindungan disabilitas selama tahun-tahun awal ini,
kontrak sangat terbatas baik pada besarnya tunjangan yang dibayarkan maupun pada jangka
waktu pembayarannya. Selain itu kontrak-kontrak pada periode awal ini merupakan tipe kontrak
yang dapat dibatalkan, dimana perusahaan memiliki hak untuk mengakhiri polis atau menaikkan
premi dengan pemberitahuan yang relatif singkat.
Di awal abad ke 20, apa yang sekarang dinyatakan sebagai kontrak yang bergaransi ini
mulai muncul dalam bentuk yang sangat terbatas. Kontrak ini tidak dapat diakhiri selama masa
polis, tanpa memperhatikan pengalaman klaim. Namun demikian, premi dapat dinaikkan terhadap
kelompok-kelompok orang dan atas dasar pemberitahuan dari pihak asuradur atau penjamin
asuransi.
Penyelidikan Armstrong, yang memiliki dampak luar biasa terhadap pengaturan praktek
asuransi jiwa juga memiliki pengaruh yang nyata terhadap industri asuransi disabilitas yang
masih muda ini. Seseorang yang mengambil kursus asuransi dasar benar-benar menyadari
pentingnya penyelidikan Armstrong dan selanjutnya dominasi negara bagian New York dalam
mengatur dan mengarahkan industri asuransi. Penyelidikan mendalam tentang praktik industri
asuransi ini muncul di negara bagian New York karena adanya penyimpangan yang serius
didalam industri ini. Penyelidikan ini disyahkan oleh badan pembuat undang-undang New York
pada tahun 1905 dan ditujukan untuk penyimpangan dalam penjualan, investasi, dan praktik-
praktik manajemen. Rekomendasi dibuat oleh badan pembuat undang-undang New York dan
menetapkan standar yang tinggi untuk industri ini, yang mengoreksi banyak penyimpangan yang
telah berkembang selama akhir abad ke 19. Tampaknya tidak mungkin bahwa setiap komisi atau
komite di masa depan pada tingkat negara bagian dapat mempunyai dampak yang berskala
nasional terhadap suatu industri sehingga penyelidikan ini di awal abad ke 20 memiliki
keunggulan pada basis asuransi.
Satu hasil penting dari penyelidikan Armstrong dan perundang-undangan selanjutnya

adalah dalam wilayah bahasa polis dan ketetapan-ketetapan. Selanjutnya, peraturan-peraturan
ketentuan polis asuransi kesehatan yang pertama mulai ada pada tahun 1911. Peraturan-peraturan
ini dinamakan Uniform Standard Provisions Law (Undang-Undang Ketetapan Standar yang
Seragam) dan juga diterapkan terhadap asuransi disabilitas.
Pada akhir tahun belasan (1916), kontrak asuransi disabilitas pertama yang tidak dapat
dibatalkan dan bergaransi untuk dapat diperbaharui kembali mulai muncul, dan pendahulu
Perusahaan Asuransi Jiwa Paul Revere memperkenalkan kontrak pertamanya pada tahun 1918
(lihat gambar 1-1). Prinsip “non-can” disability income coverage (perlindungan asuransi
disabilitas “dapat-tidak dapat”) merupakan prinsip yang paling revolusioner pada waktu itu.
Asuradur atau penjamin asuransi tidak hanya memberi garansi untuk melanjutkan kontrak bagi
umur polis yang dikhususkan (biasanya umur 55 sampai 60 tahun) tetapi juga memberikan
garansi tingkat atau besaran harga premi yang disebutkan selama periode waktu itu. Hal ini
berarti mencabut haknya untuk merubah premi atau membatalkan kontrak yang merupakan ciri
semua kontrak disabilitas pada waktu itu. Para inovator dalam industri ini selama tahun-tahun
tersebut tidak hanya memperlihatkan keberanian tetapi juga tinjauan kedepan dan pengetahuan
yang banyak, karena bahasa kontrak dasar mereka terus dipakai sampai sekarang.
Antara 1918 dan 1929, mengikuti berakhirnya Perang Dunia I, industri asuransi
disabilitas tumbuh pesat dan banyak perusahaan memasuki bisnis ini. Satu perkembangan yang
kemudian akhirnya menyebabkan kerugian finansial yang serius bagi banyak perusahaan adalah
munculnya definisi bebas (liberal) tentang disabilitas, terutama pada pasal-pasal tambahan
tentang perlindungan asuransi disabilitas sebagai rider atau yang ditumpangkan pada kontrak
GAMBAR 1-1
Non-Can Disability Income Contract
asuransi jiwa. Besarnya ganti rugi secara normal adalah prosentase besarnya asuransi jiwa yang
dicantumkan. Namun sayangnya, bahasa kontrak dan underwriting tidak membedakan secara
cermat antara resiko disabilitas dan resiko asuransi jiwa. Karena jenis tunjangan disabilitas pada
polis asuransi jiwa ini lebih ditulis terutama oleh perusahaan dengan ketrampilan asuransi jiwa
daripada ketrampilan asuransi disabilitas, maka elemen-elemen proteksi yang penting menjadi
hilang. Beberapa tipe kontrak ini mengandung ketetapan-ketetapan disabilitas yang meningkatkan
besarnya tunjangan disabilitas secara substansial ketika seorang individu masih mengalami
disabilitas untuk waktu yang lebih lama. Akibatnya, motivasi dan insentif untuk sehat secara
substansial berkurang. Ini mungkin adalah bukti nyata pertama dalam bisnis disabilitas tentang
sifat subyektif penentuan disabilitas, dan memang, hal ini secara normal agak berbeda dari
penentuan secara obyektif tentang kematian untuk pembayaran asuransi jiwa. Keinginan untuk
bekerja, yang dipercepat atau diperlambat oleh iklim ekonomi, merupakan faktor tunggal yang
paling nyata yang membedakan asuransi disabilitas dari asuransi jiwa. Walaupun iklim ekonomi
merupakan variabel kunci yang mempengaruhi kualitas keinginan untuk bekerja, lingkungan
sosial dan sikap masyarakat, ketika mereka berbeda dari satu segmen masyarakat ke masyarakat
lain dan ketika mereka berubah dengan waktu, akan mempunyai dampak yang langsung terhadap
pengalaman disabilitas. Kita akan membahas masalah penting tersebut secara lebih mendalam
lagi di buku ini nanti.
TAHUN-TAHUN DEPRESI: 1929 – 1940

Dari tahun 1929 sampai 1940, seperti bisnis Amerika lainnya, industri asuransi disabilitas
mengalami periode yang paling kritis. Di awal tahun 1930-an, dengan semakin dalamnya depresi
dan banyak sekali pekerja yang menganggur, para penjamin disabilitas menderita akibat
peningkatan jumlah klaim maupun lamanya klaim rata-rata. Kerugian industri secara keseluruhan
adalah besar, dan perusahaan-perusahaan yang telah menulis kontrak dengan definisi yang terlalu
bebas dan telah menulis ganti rugi tanpa memperhatikan pendapatan yang diperoleh oleh peserta
menderita kerugian yang terbesar. Akibatnya, beberapa perusahaan menarik diri dari pasaran
asuransi disabilitas, beberapa perusahaan gagal secara finansial, dan semua perusahaan
mengambil langkah-langkah melalui pendekatan underwriting dan rating untuk menyesuaikan
kembali posisinya di pasaran. Pasal tambahan disabilitas pada kontrak-kontrak asuransi jiwa pada
pokoknya menghilang dari pasaran dan beberapa perusahaan asuransi jiwa bersama yang telah
mantap menarik diri sama sekali dari bisnis asuransi disabilitas, tidak kembali sampai
pertengahan tahun 1950-an dan 1960-an. Banyak para asuradur asuransi disabilitas selama
periode paling kritis ini dalam sejarahnya terpaksa menarik diri dari bisnis ini, dan bekas serta
kenangan ini tetap hidup selama tahun 1950-an.
Para asuradur asuransi disabilitas yang telah menempatkan bisnis ini sebagai sumber
utama pertumbuhan dan laba—mereka ini hanya sedikit—mampu bertahan hidup dengan kondisi
keuangan yang lebih baik dalam masa depresi ini daripada mereka yang menganggap asuransi
disabilitas sebagai jenis produk sekunder. Selain menemukan faktor keinginan untuk bekerja dan
motivasi yang telah disebutkan sebelumnya, pelajaran kedua untuk industri yang masih baru
tersebut, muncul selama periode ini: yaitu bahwa pola asuransi disabilitas yang rentan ini
menuntut asuradur atau penjamin asuransi untuk mencurahkan sumberdaya yang substansial dan
bermakna bagi pengelolaan jenis produk ini.
Jika asuradur mengembangkan produk asuransi disabilitas melulu sebagai sebuah

akomodasi bagi produk-produk individual yang lain, maka perusahaan pada akhirnya akan
menderita konsekwensi finansial yang serius. Manajemen yang tepat membutuhkan evaluasi yang
sering, tuning yang halus, dan perubahan-perubahan arah karena adanya hubungan yang langsung
antara pengalaman klaim-klaim disabilitas dan perubahan-perubahan daalam kondisi sosial
ekonomi dan cuaca dimana kita tinggal. Akibat-akibat klaim asuransi jiwa jelaslah tidak sensitif
terhadap faktor-faktor ini; namun demikian, selama tahun 1920-an dan memasuki awal tahun
1920-an para asuradur asuransi jiwa yang menulis disabilitas gagal membuat perbedaan penting
ini.
TAHUN-TAHUN PERANG: 1940 – 1950

Selama tahun-tahun perang dari tahun 1940 ke tahun 1950, penjualan asuransi disabilitas
mulai tumbuh lagi. Namun demikian, sangat sedikit antusiasme dan insentif yang ada pada
perusahaan-perusahaan untuk bereksperimen dengan perubahan-perubahan yang signifikan atau
liberalisasi dalam bahasa produk atau aturan-aturan underwriting. Kontrak disabilitas yang khas
menawarkan tunjangan disabilitas sampai sebesar 200 dolar per bulan, mempunyai definisi
disabilitas yang ditentukan dengan tegas oleh kemampuan bekerja pemohon dalam ‘setiap jenis
pekerjaan”, dan mempunyai periode maksimum tunjangan yang harus dibayar jarang lebih dari 2
atau 3 tahun.
Disamping itu, kontrak biasanya memuat suatu ketentuan “ägregat”, yang

mengakumulasikan jumlah total hari disabilitas yang dibayarkan untuk semua klaim dibawah
kontrak. Kontrak berakhir apabila jumlah total hari disabilitas yang terakumulasi menyamai
periode tunjangan meskipun beberapa disabilitas yang terpisah mungkin telah terlibat. Jelaslah
bahwa pengalaman industri selama depresi memiliki pengaruh menghalangi produk inovatif dan
pendekatan-pendekatan kontrak dan telah menghasilkan pola penyokong dalam industri ini.
PENGARUH PERAWATAN MEDIS/RUMAH SAKIT

Di akhir tahun 1940-an, tetapi yang lebih nyata pada awal tahun 1950-an, perkembangan
produk asuransi kesehatan yang lain mulai mempengaruhi pertumbuhan dan penjualan dalam
jenis asuransi disabilitas individu. Kontrak-kontrak rumah sakit individual muncul, dan kemudian
di pertengahan tahun 1950-an, kontrak medis yang besar mulai muncul dalam volume yang besar
dan ditawarkan kepada publik. Karena banyak dari bisnis ini dijual oleh penjual asuransi
disabilitas dan asuransi jiwa individual, saya percaya bahwa kemunculannya selama periode ini
cenderung memperlambat pertumbuhan penjualan asuransi disabilitas.
Buku ini tidak dimaksudkan untuk membahas jenis produk perawatan medis/rumah sakit
atau pendekatan kontraktualnya. Namun demikian, pertumbuhan yang nyata jenis produk asuransi
rumah sakit selama tahun 50-an dan juga memasuki tahun 60-an mempengaruhi tingkat penjualan
maupun pembangunan serta penyelidikan lebih lanjut dengan pendekatan-pendekatan baru dalam
jenis produk disabilitas.
Selain dari bukti bahwa tujuan perlindungan perawatan medis/rumah sakit adalah berbeda
dari tujuan asuransi disabilitas, ada faktor-faktor lain di sekeliling perawatan medis/rumah sakit
yang menyangkut para manajer didalam bisnis disabilitas. Asuransi disabilitas, sama dengan
asuransi jiwa, mempersyaratkan orang-orang yang menjualnya mempunyai keahlian penjualan
yang matang dan pengetahuan produk yang mendalam. Baik asuransi jiwa maupun asuransi
disabilitas ‘tidak dibeli”; ini harus “dijual”. Namun demikian, perlindungan masuk rumah sakit
dalam penerimaannya tumbuh didalam benak masyarakat—sepanjang menyangkut
keperluannya—sampai benar-benar setiap orang Amerika percaya bahwa program perawatan
medis/rumah sakit menjadi sepenting asuransi mobil dan asuransi rumah. Oleh karena itu asuransi
medis atau rumah sakit pada kenyataannya “dibeli”oleh konsumen sampai sedemikian jauh lebih
besar daripada asuransi jiwa ataupun disabilitas. Dengan demikian para manajer kantor induk
menjadi prihatin bahwa tingkat penjualan asuransi medis/rumah sakit individu meningkat,
kualitas profesional dan pengembangan teknis kekuatan penjualan mereka masih agak terganggu.
Akhirnya, tanpa ada yang tersisa, sifat pembayaran kembali kontrak perumahsakitan
cenderung mengembangkan inti para penuntut yang kurang puas dengan hasil polis mereka pada
saat klaim dibandingkan dengan para penuntut dari disabilitas. Karena kontrak asuransi disabilitas
secara khas membayar ganti rugi per bulan, penuntut hanya memiliki argumen yang kecil
terhadap tingkat tunjangan. Dengan kontrak rumah sakit, yang disitu biasanya penuntut
ditinggalkan dengan beberapa tagihan yang harus dibayar dari kantongnya (baik untuk biaya
kamar sehari-hari, layanan rumah sakit, ataupun biaya operasi), penuntut seringkali kurang puas
dengan hasil kontrak.
Tidak terelakkan lagi, karena pertumbuhan yang cepat pada premi perumahsakitan
individual (di beberapa perusahaan mencapai sepertiga sampai setengah penjualan asuransi
kesehatan individual total), banyak penjamin asuransi mengembangkan kepeduliannya terhadap
kemungkinan suatu program asuransi kesehatan nasional selama pertengahan dan akhir tahun 60-
an. Mereka menyimpulkan bahwa jika program semacam itu ada, banyak berkas-berkas premi
yang berlaku akan habis waktunya yang akan menyebabkan kekacaauan baik di kantor induk
maupun di daerah-daerah operasi. Selanjutnya, banyak penulis perumahsakitan individual
meyakini bahwa walaupun program asuransi kesehatan nasional mungkin benar-benar
memberikan ruang untuk sektor swasta, perlindungan ini terutama akan menguntungkan para
penulis perumahsakitan kelompok yang menginginkan volume premi secara nyata lebih besar
daripada penulis individual.
PERUBAHAN DALAM BAHASA KONTRAK: 1950 – 1960

Pada awal tahun 1950-an perubahan-perubahan bahasa kontrak mulai muncul pada jenis
produk asuransi disabilitas. Yang terpenting disini adalah eliminasi tipe agregat periode tunjangan
dan munculnya pendekatan periode tunjangan yang dapat didaur ulang. Sebagaimana dinyatakan
sebelumnya, tipe kontrak agregat mengakumulasi jumlah hari disabilitas selama seluruh masa
kontrak. Walaupun tunjangan untuk satu periode disabilitas apapun biasanya dibatasi 2 atau 3
tahun periode tunjangan, ketika jumlah total hari-hari disabilitas untuk semua klaim gabungan
melebihi periode 2 atau 3 tahunan ini, tunjangan berhenti di bawah suatu ketentuan agregat.
Seringkali seorang individu di bawah kontrak semacam itu menerima pembayaran klaim untuk
beberapa klaim selama periode 20 tahunan, tetapi diantara usia 50 dan 65 tahun—ketika
disabilitas yang lebih lama terjadi—pemegang polis mendapatkan kontrak tersebut telah
“habis”.Untuk memperbaiki kelemahan ini, perusahaan asuransi mengeliminasi ketentuan agregat
dan menerbitkan kontrak dengan periode tunjangan yang dapat didaur ulang—suatu periode
tunjangan baru untuk setiap disabilitas. Walaupun periode waktu dimana tunjangan dapat
dibayarkan untuk sebuah disabilitas apapun dibatasi 2, 3, 5, dan kadang-kadang 10 tahun, periode
tunjangan diputar ulang untuk tipap-tiap periode tunjangan disabilitas yang baru.
Perkembangan kedua selama awal 1950-an adalah eksperimentasi periode tunjangan

kecelakaan yang lebih lama didalam kontrak asuransi disabilitas. Periode tunjangan yang lebih
lama pada awalnya muncul pada kontrak-kontrak kecelakaan saja, dan biasanya tunjangan
seumur hidup—yaitu, jika seseorang secara total menjadi tidak mampu untuk melakukan
pekerjaan apapun yang untuk itu sebenarnya secara nalar dia cocok berdasarkan pendidikan,
pelatihan, dan pengalaman, maka besarnya ganti rugi akan dapat dibayarkan untuk kehidupan
orang itu. Sepanjang tahun 50-an, sejumlah besar perlindungan hanya untuk kecelakaan terus
terjual, meskipun kontrak-kontrak untuk kecelakaan yang bersama-sama dengan perlindungan
sakit sedang memperoleh popularitas yang lebih tinggi di mata konsumen dan penjamin asuransi.
Namun, kontrak-kontrak hanya untuk kecelakaan tersedia dengan premi yang lebih rendah, dan
resiko disabilitas karena kebetulan bagi konsumen jelas lebih nyata daripada sakit, terutama pada
usia-usia muda. Sepanjang perkembangan bisnis-bisnis pendapatan disabilitas , kontrak hanya
untuk kecelakaan seringkali digunakan untuk bereksperimentasi dengan pendekatan kontraktual
yang baru dan pendekatan ekstra-tunjangan. Kecelakaan seumur hidup, periode eliminasi pendek,
dan tunjangan pembayaran kembali untuk medis adalah contoh-contoh pendekatan yang pertama
kali dikembangkan bagi kontrak hanya untuk kecelakaan dan selanjutnya untuk kontrak-kontrak
kecelakaan dan sakit.
Pengembangan kontrak yang lain yang terjadi selama periode ini harus dilakukan dengan
masa kontrak maksimum. Sampai awal tahun 1950-an kebanyakan kontrak disabilitas berakhir
pada usia 60 tahun. Dalam beberapa contoh, tunjangan dapat dibayarkan setelah usia 60 tahun
jika disabilitas terjadi sebelum usia itu. Dalam beberapa kontrak yang lain tingkat tunjangan
sesungguhnya dipotong setengahnya pada usia 55 atau 60 tahun. Pendekatan ini berubah di tahun
1950-an, dan kebanyakan kontrak disabilitas memperpanjang usia kontrak maksimum sampai 65
tahun untuk menyesuaikan dengan usia pensiun umumnya pada waktu itu. Disamping itu,
pengurangan sampai separuh tunjangan untuk usia-usia yang lebih tua mulai hilang, sehingga
kontrak yang ditulis pada pertengahan 1950-an dan sejak saat itu klaim-klaim istimewa sampai
usia 65 tahun tanpa pembatasan pada besarnya ganti rugi, dan mereka kemudian meneruskan
pembayaran untuk lamanya periode tunjangan.
Secara berangsur-angsur, perbaikan lain pada pertanyaan tentang usia maksimum mulai
muncul. Dengan mengenali bahwa banyak orang (terutama mereka yang swa kerja) terus bekerja
setelah usia 65 tahun, banyak perusahaan mengembangkan bahasa yang mengijinkan kontrak
untuk berlanjut setelah usia 65 tahun selama yang diasuransikan tetap secara aktif bekerja.
Periode ini mula-mula diperpanjang sampai usia 70 tahun tetapi banyak kontrak sekarang
memperpanjangnya sampai usia 72 tahun dan bahkan untuk periode yang lebih panjang.
Selama tahun 1950-an dan memasuki awal tahun 1960-an penjualan asuransi disabilitas
individual terus tumbuh, dan kontrak-kontrak yang tidak dapat dibatalkan mulai muncul dari
perusahaan-perusahaan yang kian lama kian banyak. Perubahan-perubahan kontraktual yang
dibahas dalam bab ini mempengaruhi kontrak-kontrak yang tidakdapat dibatalkan maupun yang
dijamin dapat diperbaharui. Kembali dengan pertumbuhan kontrak yang tidak dapat dibatalkan
maupun kontrak yang dijamin dapat diperbaharui kembali maka volume kontrak yang dapat
dibatalkan dan kontrak yang boleh pilih dapat diperbaharui kembali mulai hilang. Kita harus
menyebutkan disini bahwa kontrak yang tidak dapat dibatalkan selama periode ini dan terus
berlanjut saat ini mempengaruhi ketentuan yang dijamin dapat diperbaharui kembali setelah usia
65 tahun. Dengan kata lain, walaupun tingkat premi dijamin sampai usia 65 tahun, pada titik itu
perusahaan mempunyai pilihan untuk meningkatkan premi bagi orang-orang yang meneruskan
kontrak mereka melebihi titik tersebut. Sampai tahun-tahun belakangan ini, beberapa perusahaan
mengambil keuntungan dari pilihan ini, tetapi dengan masalah-masalah pengalaman klaim di
pertengahan 1970-an beberapa perusahaan benar-benar mulai menaikkan premi mereka terhadap
kelompok pemegang polis ini.
The Uniform Standard Provisions Law(Undang-Undang Ketetapan Standar yang
Seragam) secara berangsur-angsur diganti pada tahun 1950-an dengan Uniform Individual
Accident and Sickness Policy Provisions Law (Undang-Undang Ketetapan Kebijakan Kecelakaan
dan Sakit Individual yang Seragam). Undang-undang baru ini tidak begitu kaku dibandingkan
dengan undang-undang senelumnya dan lebih memberikan keluwesan dalam mendesain kontrak.
PERTUMBUHAN DAN PERSAINGAN: 1960 – 1968

Pada awal tahun 1960-an perubahan kontrak lebih lanjut melibatkan suatu ketentuan
Ketetapan yang Seragam (Uniform Provision) yang sifatnya pilihan yang disebut The Relation to
Earnings Provision (Hubungan untuk Ketetapan Pendapatan). Bahasa ini telah tersedia bagi
perusahaan-perusahaan untuk memasukkan kedalam kontrak atas pilihan mereka dan memberikan
koordinasi besarnya pembayaran klaim dibawah sebuah kontrak dengan kontrak individual
lainnya—suatu pendekatan yang ditujukan untuk membatasi masalah overasuransi. Penggunaan
bahasa ini terutama populer pada para penjamin asuransi dengan kontrak-kontrak yang
memberikan periode tunjangan yang panjang. Mulai dari lahirnya sampai kerugian yang parah
pada masa Depresi tahun 1930-an, industri ini mendapatkan hunbungan antara tingkat tunjangan
dan besarnya pendapatan. Asuransi disabilitas berbeda dari asuransi jiwa karena nilai suatu
kehidupan tidak dapat ditentukan secara obyektif. Asuransi disabilitas berhubungan lebih erat
dengan asuransi korban kecelakaan, dimana besarnya ganti rugi yang diasuransikan dapat secara
langsung lebih terikat pada kerugian potensial. Oleh karena itu, dalam asuransi disabilitas yang
serupa dengan perlindungan korban, makin dekat tingkat asuransi mendekati kerugian aktual,
makin besar kecenderungan untuk klaim. Bahasa The Relation to Earnings (Hubungan terhadap
Pendapatan) dimaksudkan untuk meredakan situasi overasuransi. Sayangnya, bahasa yang
diijinkan dibawah The Uniform Provisions (Ketetapan yang Seragam) rumit dan sangat sulit
untuk dijalankan dan dijelaskan. Akibatnya, pada akhir tahun 1950-an dan awal 1960-an,
walaupun resiko overasuransi adalah suatu keprihatinan, tekanan persaingan menyebabkan
perusahaan-perusahaan menghilangkan ketetapan The Relation to Earnings dari kontrak-kontrak
mereka, terutama di pasar-pasar profesional dan bisnis.
Menjelang pertengahan tahun 1960-an industri ini telah maju dan berhasil baik untuk
lebih dari 25 tahun, dan kebutuhan serta permintaan dari konsumen dan dari penjual untuk
perlindungan pendapatan ketidakmampuan adalah lebih besar. Banyak perusahaan terutama
perusahaan asuransi jiwa yang telah menghilangkan produk dan pasal-pasal tambahan pada
pendapatan ketidakmampuan mereka selama masa Depresi Besar mulai memeriksa kembali
keputusan mereka dan salah satu motivasi utama dalam pemeriksaan kembali ini aalah fakta
bahwa kekuatan penjualan mereka sedang menghendaki produk itu. Beberapa penulis asuransi
jiwa yang telah mantap dan berkualitas tinggi, terutama perusahaan-perusahaan kongsi,
mendapatkan agen-agen mereka menjadi broker bisnis ketidakmampuan melalui empat atau lima
perusahaan yang mengkhususkan dalam pendapatan ketidakmampuan. Mereka tentu saja prihatin
bahwa hubungan dengan perusahaan-perusahaan lain ini mungkin saja pada akhirnya mengarah
kepada bisnis asuransi jiwa dengan sistem broker milik agen-agen mereka dan hilangnya kontrol
atas daya jual mereka yang terjebak.
Selama awal 1960-an dan bertambah cepat sampai akhir 1960-an dan awal 1970-an, Paul
Revere Life Insurance Company, Provident Life and Accident Insurance Company, Monarch Life
Insurance Company, Union Mutual Life Insurance Company, dan Guardian Life Insurance
Company mulai merebut blok-blok penting pendapatan premi melalui operasi-operasi
ketidakmampuan perdagangan mereka. Mayoritas dari bisnis broker ini berasal dari
agen-agen yang kuat dari perusahaan-perusahaan asuransi jiwa yang besar dan terkenal yang
tidak menawarkan produk-produk pendapatan ketidakmampuan untuk penjualan ataupun
menawarkan produk-produk semacam itu tetapi tidak mendukungnya dengan program-program
pelatihan dan pemasaran yang memadai. Para spesialis pendapatan ketidakmampuan ini mula-
mula memperlihatkan keengganan untuk meluaskan pemasaran dengan sistem broker mereka
karena mereka takut hal ini akan menunjukkan tipe karakteristik yang sama yang biasanya telah
merupakan bagian dari bisnis yang dibrokeri asuransi jiwa. Pengalaman industri dengan jelas
memperlihatkan bahwa bisnis kehidupan yang dibrokeri cenderung menjadi “bisnis yang
dibelanjakan”—dengan tingkat antiseleksi yang lebih tinggi dan keberlangsungan yang lebih
buruk. Perusahaan-perusahaan yang menulis pembrokeran pendapatan ketidakmampuan telah
mendapatkannya secara umum menjadi berkualitas tinggi dan luar biasa gigih. Penjelasan untuk
pengalaman yang berbeda antara pendapatan ketidakmampuan dan pendapatan asuransi jiwa
dengan sistem broker jelas berasal dari fakta bahwa sumber bisnis pembrokeran pendapatan
ketidakmampuan terutama adalah penjual asuransi jiwa yang berkualitas tinggi, mantap, dan
profesional yang sedang mencari outlet (tempat penjualan) yang ”berkualitas” bagi kebutuhan-
kebutuhan pendapatan ketidakmampuan untuk melayani klien. Orang-orang penjual ini tidak
sedang “berbelanja” bisnis untuk mendapatkan tarif yang paling menarik, tetapi lebih termotivasi
untuk meletakkan kontrak pendapatan ketidakmampuan yang berkualitas untuk melayani klien
mereka .
Selama tahun 1960-an “pemrograman” tunjangan ketidakmampuan mulai muncul.

Tujuan pemrograman adalah memberikan perlindungan asuransi yang mengakui program
kesinambungan gaji individual dan program asuransi kelompok melalui berbagai periode
eliminasi dan periode tunjangan yang ada di sekitar perlindungan-perlindungan lainnya ini.
PENINGKATAN BATAS DAN PENINGKATAN KEWAJIBAN:

1968 – 1974
Pengembangan penting lainnya terjadi pada pertengahan dan akhir 1960-an yang
membuka pasar pendapatan ketidakmampuan ke pertumbuhan premi dan penjualan yang
substansial. Sampai saat ini beberapa perusahaan menawarkan ganti rugi bulanan yang melebihi
1.000 dolar per bulan, meskipun kebutuhan untuk para profesional dan orang-orang bisnis yang
memperoleh pendapatan pada tingkat yang cukup besar untuk menyetujui ganti rugi 2.000 dolar
aatau 3.000 dolar dapat diidentifikasi. Salah satu alasan untuk batas-batas isue yang rendah ini
adalah kurangnya fasilitas pengasuransian kembali untuk ganti rugi yang lebih besar. Selain itu
pendekatan konservatif terhadap batas-batas lagi-lagi merupakan peninggalan dari kerugian
finansial yang parah yang diderita pada tahun 1930-an. Pada pertengahan tahun 1960-an fasilitas
pengasuransian kembali mulai terbuka. Menjelang akhir tahun 1960-an, batas issue sebesar 2500
dolar per bulan adalah umum, dan kecenderungan ini terus berlangsung sampai awal tahun 1970-
an sampai pada titik dengan dengan batas issue 3000 dan 3500 dolar menjadi lebih sering terjadi.
Bersamaan dengan peningkatan batas isue ini adalah kenyataan bahwa profesional dan pasar
bisnis yang diswakerjakan didindentifikasi sebagai sebuah sumber berpremi besar, kokoh, dan
berkualitas. Pertumbuhan besar dalam premi pada industri ketidakmampuan pada tahun 1970-an
dapat secara langsung dikaitkan dengan penetrasi profesional dan pasar golongan kerah putih
yang signifikan. Disinilah bukti bahwa perusahaan-perusahaan pendapatan ketidakmampuan
dengan sistem broker terutama mengkonsentrasikan usaha-usaha mereka dan mengalami
keberhasilan yang sangat besar.
Selain penetrasi pasar profesional, pertumbuhan bisnis dengan broker, dan peningkatan
batas isue, periode tunjangan maksimum yang untuk itu ganti rugi dapat dibayarkan dibawah
kontak-kontak pendapatan ketidakmampuan menjadi diperpanjang secara signifikan.
Sebagaimana disebutkan sebelumnya, sampai pertengahan tahun 1950-an, periode tunjangan yang
lebih lama dari 3 tahun adalah tidak biasa, dan periode tunjangan diatas 5 tahun terlihat hanya
pada contoh-contoh yang sangat sedikit saja. Disamping itu, karena keprihatinan penjamin
asuransi bahwa besarnya ganti rugi yang signifikan yang dibayarkan untuk periode waktu yang
lebih lama akan cenderung untuk memperpanjang lamanya suatu ketidakmampuan normal, maka
adalah hal yang biasa bagi sebuah perusahaan untuk menawarkan tingkat ganti rugi yang lebih
rendah untuk perlindungan 5 tahunan dan 10 tahunan daripada periode tunjangan 2 dan 3 tahunan.
Serupa dengan keadaan di bagian ganti rugi, laba yang signifikan pada bisnis pendapatan
ketidakmampuan selama 20 tahun sebelumnya mendorong perusahaan-perusahaan untuk mulai
memperpanjang periode tunjangan maksimum dari 10 tahun bagi usia 65 untuk perlindungan
sakit. Meskipun tunjangan kecelakaan seumur hidup adaalah hal yang biasa pada awal tahun
1950-an, karena resiko subyektif klaim-klaim sakit, tidaklah sampai pertengahan dan akhir tahun
1960-aan banyak perusahaan-perusahaan mulai menawarkan periode tunjangan sakit jangka
panjang. Aspek kualitas yang tinggi dari pasar profesional dan golongan kerah putih
menjadikannya alami bagi para penjamin asuransi untuk menawarkan kontrak ganti rugi yang
besar/periode tunjangan yang panjang secara eksklusif dalam pengelompokan pekerjaan ini, dan
pada umumnya hal ini terus berlangsung sampai sekarang.
Munculnya kontrak-kontrak dengan ganti rugi yang besar dan periode tunjangan yang
lebih lama tampak sekali. Sampai di awal 1960-an kewajiban maksimum untuk penjamin asuransi
untuk satu klaim jarang lebih besar dari 500 dolar per bulan selama 10 tahun, atau 60.000 dolar.
Menjelang tahun 1960-an, kewajiban potensial untuk sebuah ketidakmampuan dengan kontrak
2.000 dolar per bulan dengan periode tunjangan sampai usia 65 tahun menunjukkan kewajiban
total sebesar 720.000 dolar pada usia 35 tahun, dan tentu saja jumlahnya akan lebih besar lagi
bagi usia yang lebih muda. Dalam jangka waktu 10 tahunan kewajiban telah meningkat lebih dari
12 kali lipat. Cadangan klaim mandataris yang disyaratkan untuk membuka klaim terutama klaim
yang terbuka lebih dari 60 hari, tumbuh sebanding dengan peningkatan kewajiban. Cadangan
klaim pada pengklaim tunggal seringkali dapat melebihi dari 100.000 dolar dan kadang-kadang
sampai mencapai seperempat juta dolar.
Catatan bahwa dengan perubahan yang cepat dalam karakteristik bisnis ketidakmampuan
ini baik aturan ataupun pendekatan pengasuransian ataupun pendekatan klaim tidak berjalan sama
cepatnya dengan peningkatan yang cepat dalam kewajiban potensial. Perusahaan terus
menanggung tanpa mengenali perubahan dengan memadai baik dalam besarnya ganti rugi
maupun lamanya periode tunjangan.
PELANGGARAN BATAS OLEH PEMERINTAH

Peristiwa lain yang mulai mempengaruhi bisnis pada pertengahan dan akhir tahun 1960-
an adalah pelanggaran batas baik oleh pemerintah federal maupun oleh negara bagian terhadap
bisnis pendapatan ketidakmampuan. Pada tahun 1958, Kongres memberlakukan undang-undang
yang menetapkan tunjangan ketidakmampuan dibawah program jaminan sosial bagi orang-orang
yang tidak mampu setelah usia 60 tahun. Pada tahun 1965, undang-undang ini diperluas sampai
ke seluruh partisipan didalam program jaminan sosial, meskipun memerlukan periode eliminasi
satu tahun. Disamping itu selama tahun 60-an beberapa negara bagian mempertimbangkan
pengembangan program mereka sendiri dalam hal pembayaran kontan ketika sakit atau tidak
mampu untuk melindungi ketidakmampuan yang belum tercakup dibawah program kompensasi
pekerja. Program ketidakmampuan ini dibahas lebih rinci didalam bab 22.
Menjelang akhir tahun 1960-an, tingkat pembayaran ketidakmampuan federal dan negara
bagian telah mencapai titik dimana para penjamin asuransi mengetahui bahwa mereka tidak dapat
lebih lama lagi mengabaikan tunjangan ini dalam mempertimbangkan para pemohon
perlindungan ketidakmampuan individual swasta. Ada fakta yang diterima bahwa semakin tinggi
besarnya tunjangan ketidakmampuan yang tersedia bagi yang diasuransikan, semakin tinggi
kemungkinan klaim diperpanjang. Oleh karena itu para penjamin mulai menurunkan besarnya
tunjangan ketidakmampuan yang normal yang akan mereka tulis, bergantung pada tingkat
perlindungan pemerintah. Karena besarnya asuransi ketidakmampuan yang dicakup oleh para
penjamin secara langsung dikaitkan dengan pendapatan yang diperoleh pemohon, dan karena
proggram federal dan program negara bagian menawarkan proporsi yang lebih besar terhadap
perlindungan pendapatan bagi mereka yang berpenghasilan rendah, maka pasar untuk yang
pendapatan rendah ini mulai menghilang.
Pada tahun 1972 Kongres membuat lebih banyak perubahan dalam program
ketidakmampuan jaminan sosial, termasuk faktor inflasi yang built in yang bahkan lebih jauh
meningkatkan jumlah total tunjangan tersebut dan melanggar batas lebih besar kedalam pasar
yang secara historis menjadi daerah penjamin swasta. Perundang-undangan federal tahun 1972 ini
menimbulkan masalah yang substansial bagi dana perwalian pendapatan ketidakmampuan
dibawah jaminan sosial dalam tahun-tahun belakangan (lihat tabel 1-1). Kenyataannya karena
cara pengoperasian formula pendapatan ketidakmampuan ini, maka peningkatan inflasi tahunan
aktual tunjangan jaminan sosial cenderung berjalan jauh lebih tinggi daripada laju inflasi (lihat
gambar 1-2). Banyak penjamin pendapatan ketidakmampuan individual telah membangun
reputasi dan kelompok bisnis mereka pada pasar yang berpendapatan sedang dan pasar golongan
kerah biru, dan baik program jaminan sosial maupun program pembayaran kontan untuk sakit
mengeliminasi banyak pasar ini menjelang pertengahan tahun 90-an. Penulisan kontrak
pendapatan ketidakmampuan periode tunjangan 3 tahunan untuk mereka dengan pendapatan
kurang dari 12.000 dolar setelah tahun 1974 memiliki arti bahwa penjamin secara sadar
memberikan perlindungan kepada pemegang polis yang melebihi tingkat kebijakan pendapatan
pengganti.
TABEL 1-1
Tahun
1970 $ 4.800 $ 3.300
1975 8.000 8.800
1980 17.376 15.300
1985 17..984 19.294
1990 28.215 25.124
1995 70.209 41.374
Sumber :
Menjelang tahun 1977 dana perwalian pendapatan ketidakmampuan dibawah jaminan

sosial sedemikian cepatnya dihabiskan sehingga Kongres dihadapkan untuk segera mengambil
tindakan korektif. Akibatnya, perundang-undangan disahkan pada tahun 1978 yang mulai
mengoreksi beberapa problem overasuransi yang parah, yang ada didalam sistem jaminan
sosial—yang terpenting dari itu adalah menghilangkan dan mengoreksi bagian dari undang-
undang yang memberikan peningkatan tunjangan sampai hampir dua kali lipat laju inflasi.
Pada tahun 1980 perundang-undangan tambahan disahkan yang masih memperketat lebih
jauh bagian pendapatan ketidakmampuan sistem jaminan sosial. Secara khusus, undang-undang
1980 memperkenalkan suatu rumusan yang menghubungkan tunjangan maksimum yang akan
dapat dibayarkan pada penghasilan pra ketidakmampuan pengklaim, menyusun pedoman
administratif yang lebih ketat, dan biasanya mencoba menghilangkan penyimpangan yang lebih
parah. Walaupun undang-undang jaminan sosial 1983 tidaak secara nyata mempengaruhi program
pendapatan ketidakmampuan, tetapi undang-undang ini menunjukkan bukti yang nyata bahwa
Kongres enggan untuk mengembangkan tunjangan jaminan sosial lebih jauh. Benar-benar tidak
ada dukungan publik terhadap peningkatan pajak untuk mensuport peningkatan tunjangan, dan
tidak ada pula surplus dana perwalian yang tersedia.
RESESI: 1974 – 1976

Resesi pada pertengahan tahun 1070-an, yang terparah sejak Depresi Besar tahun 1930-
an, menyebabkan kerugian yang serius dan luas diseluruh industri ketidakmampuan. Liberalisasi
dalam bahasa kontrak, pertanggungan, dan praktek-praktek klaim, sejalan dengan overasuransi
yang disebabkan oleh pelanggaran batas oleh pemerintah, bersama-sama menyebabkan kerugian
yang nyata terhadap bisnis ketidakmampuan. Industri-industri ini telah gagal untuk mengingat-
ingat
GAMBAR 1-2
sifat siklis dari produk pendapatan ketidakmampuan—bahwa industri ini harus melawan laju
overliberalisasi, bahasa, prosedur-prosedur pertanggungan selama masa ekonomi yang bagus,
karena resesi yang tidak dapat dielakkan akan datang. Besarnya resesi pada pertengahan 1970-an
ditonjolkan oleh besarnya perubahan sosioekonomi dalam beberapa tahun sebelumnya. Karena
pengalaman pendapatan ketidakmampuan secara langsung sedemikian terpengaruh oleh stabilitas
dan motivasi pemegang polis, ketika sikap masyarakat dan ekspektasi yang dimiliki pemerintah
dalam memberikan berbagai tipe tunjangan menjadi lebih merata, maka ekspektasi yang sama
meluas ke kontrak-kontrak ketidakmampuan. Selama resesi, dan terutama karena kuatnya resesi
ini, perubahan dalam sikap sosial menjadi nyata dalam pengalaman klaim.
Kerugian dalam bisnis ketidakmampuan dari tahun 1974 sampai ke akhir dekade tersebut
terus berlangsung pada tingkat yang lebih besar daripada waktu-waktu kapanpun selama periode
pasca perang (lihat gambar 1-3). Beberapa perusahaan mulai mengubah kontrak-kontrak dan
aturan-aturan pertanggungan mereka untuk mengetahui perbedaan sosioekonomi. Tarif premi
meningkat pada kelas pekerjaan rendah; periode eliminasi yang lebih pendek mulai menghilang;
menjelang akhir tahun 1970-an, hanya sebagian kecil premi pendapatan ketidakmampuan
individual diambil dari para pemohon dengan pendapatan kurang dari 20.000 dolar per tahun.
Pelanggaran batas oleh pemerintah memang merupakan faktor utama dalam memperbruk
kerugian klaim-klaim ini selama periode resesi.
GAMBAR 1-3
KESEMPATAN, PERTUMBUHAN KESEMPATAN: 1976 – 1988
Menjelang awal tahun 1980-an, industri ini telah mulai memantapkan kembali
kepercayaan dirinya dalam pertanggungan, bahasa kontrak, dan struktur tarif. Namun demikian,
perubahan yang sangat penting di pasar dan produk telah terjadi. Volume premi yang baru bahkan
lebih dikonsentrasikan pada pasar profesional, golongan kerah putih. Pasar untuk yang
berpendapatan rendah, golongan kerah biru, pada dasarnya telah ditinggalkan untuk pemerintah
federal karena terpaksa. Resesi 1981-1983 yang lebih moderat tidak menyebabkan tipe problem
bagi industri seperti yang telah dialami pada pertengahan tahun 1970-an. Walaupun para penulis
kelompok benar-benar mengalami kerugian klaim dalam jenis produk pendapatan
ketidakmampuan mereka selama resesi pada awal tahun 1980-an, total pengalaman
ketidakmampuan individual menunjukkan bahwa langkah-langkah yang telah diambil dalam
beberapa tahun sebelumnya telah mengoreksi sebagian besar masalah.
Dengan lingkungan ekonmi yang baik melewati tahun 1986, industri ketidakmampuan
mengalami pertumbuhan yang besar. Periode ini bahkan lebih jauh dicirikan oleh liberalisasi
dalam bahasa kontrak, peningkatan batas isue, pertanggungan yang lebih santai, dan kompetisi
yang meningkat karena perusahaan-perusahaan memperluas portofolio dan perhatian mereka
terhadap pendapatan ketidakmampuan. Banyak perusahaan-perusahaan asuransi jiwa
memasukkan lebih banyak sumberdaayanya kearah jenis produk pendapatan ketidakmampuan
mereka, suatu reaksi parsial kearah penyesuaian kembali portofolio mereka sebagai akibat dari
problem-problem produk asuransi jiwa yang universal. Penjualan dan laba dalam asuransi jiwa
telah menjadi lebih sulit, dan akibatnya pendapatan ketidakmampuan menjadi lebih menarik.
Liberalisasi produk mulai jelas nampak akibat problem klaim menjelang tahun 1988.
Oleh karena itu perusahaan-perusahaan mulai menyesuaikan tingkat premi, pertanggungan,
bahasa kontrak, dan teknik-teknik pemasaran mereka untuk memperbaiki marjin yang perlu bagi
jenis produk.
Siklus perluasan penjualan dan liberalisasi produk ini, yang diikuti dengan pembatasan
produk dan penyusutan penjualan, terus menjadi ciri bisnis ketidakmampuan. Siklus 1980-aan
merupakan bukti satu lagi akan fenomena ini. Ada pelajaran yang penting dari kesempatan, siklus
kesempatan 1980-an yaitu konsisten dengan siklus industri sebelumnya tetapi harus dipelajari
kembali oleh manajer ketidakmampuan. Overliberalisasi dalam bahasa kontrak, aturan dan batas-
batas pertanggungan, dan pemberian harga akhirnya akan mengarah ke penyempitan marjin dan
meningkatkan problem-problem klaim.
Problem ini lebih jauh diperburuk oleh konsentrasi industri di pasar dokter. Pasar dokter
telah menjadi paling menarik untuk sekitar 25 tahun, tetapi terutama sejak pertengahan tahun
1960-an. Para dokter membeli kontrak ketidakmampuan yang paling liberal dan mahal, mereka
tahu resiko ketidakmampuan dan pendapatan mereka sangat tinggi. Mereka menarik pelaku
penjual karena batas yang tinggi berarti premi yang tinggi, yang pada gilirannya berarti komisi
yang tinggi bagi pelaku penjualan.
Lebih lanjut, para dokter secara historis merupakan pekerjaan dengan morbiditas dan
persistensi yang paling baik. Motivasi dan stabilitas mereka ada pada tingkat yang luar biasa
tinggi, dan dokter mewakili blok bisnis yang paling menguntungkan di kebanyakan catatan-
catatan perusahaan. Melewati tahun 1970-an dan 1980-an para penulis ketidakmampuan bersaing
secara agresif untuk pasar yang menarik ini. Lingkungan persaingan yang sangat panas inilah
yang mendorong kebanyakan liberalisasi produk, pananggungan, dan penetapan harga dalam
periode ini.
Banyak perusahaan asuransi tumbuh sedemikian cepat di pasar ini sehingga sepertiga dari
semua premi mereka terkonsentrasi pada profesi dokter. Beberapa perusahaan mempunyai tingkat
konsentrasi lebih dari 40 persen! Konsentrasi ini melanggar prinsip asuransi “penyebaran resiko”
yang mendasar. Selama profesi ini tetap termotivasi baik, pendapatan dan morbiditas akan baik.
Namun demikian, dengan perubahan dalam motivasi dan stabilitas dokter, morbiditas akan
meningkat, dan konsentrasi premi yang besar ini akan mempengaruhi penghasilan secara nyata.
Hal ini tentu saja apa yang muncul pada tahun1990-an.
RESTRUKTURISASI INDUSTRI: 1988 – 1997

Perhatian akan daya laba dan klaim pada akhir 1980-an terus tumbuh dan mempengaruhi
bisnis ketidakmampuan sampai masuk ke tahun-tahun 1990-an. Kerugian pertanggungan
menyebabkan perusahaan-perusahaan memeriksa jenis produk ketidakmampuan mereka.
Beberapa perusahaan, dibawah tekanan yang meningkat untuk memperbaiki daaya laba,
meninggalkan bisnis ini. Banyak dari mereka mencapai perjanjian dengan para penulis
ketidakmampuan yang terkenal untuk memasarkan produk mereka. Perusahaan-perusahaan
ketidakmampuan terkenal yang memiliki pengalaman dan sumberdaya untuk mengelola resiko-
resiko ketidakmampuan yang unik semuanya meningkatkan pangsa pasar mereka. Perusahaan-
perusahaan ini terus mengambil langkah-langkah untuk meningkatkan marjin dalam rangka
memperbaiki laba sampai ke level awal 1980-an.
Sebagaimana disebutkan sebelumnya, bisnis ketidakmampuan memang merupakan bisnis

yang “berbuntut panjang”. Keputusan-keputusan pertanggungan dan penetapan harga saat ini,
tidak dapat dirasakan selama bertahun-tahun sampai ke masa depan. Jika asumsi tentang perilaku
morbiditas dari suatu kelompok berubah dari waktu pertanggungan asalnya, maka kita dapat
memperkirakan untuk meraba akibat finansialnya.
Banyak kekuatan mulai berdampak terhadap profesi dokter dari pertengahan 1980-an ke
depan. Pertumbuhan biaya perawatan kesehatan menyebabkan perubahan revolusioner dalam
profesi dan kehidupan khas dokter. Perawatan yang terkelola dan HMO (Health Management
Organization) menyebabkan kebebasan untuk memberikan resep dan pengobatan serta upah yang
dapat dikenakan. Kecenderungan kearah litigasi pasien yang meningkat mengakibatkan premi
asuransi malpraktek yang sangat tinggi. Praktisi (dokter, pentj.) keluarga hampir menghilang dan
digantikan oleh praktek kelompok dan spesialis. Ketakutan dan keprihatinan akan suatu program
kesehatan nasional yang liberal tumbuh selama awal tahun-tahun pemerintahan Clinton.
Akibatnya, beberapa dokter meninggalkan profesinya, banyak orang melihat pendapatan

mereka menurun, banyak dokter mengambil pensiun dini dibandingkan di masa lalu, dan
beberapa melihat kebijakan ketidakmampuan batas tinggi sebagai cara untuk mendanai
perpensiunan dini. Keadaan yang memburuk yang di masa lalu mungkin mengakibatkan
ketidakmampuan yang pendek, sekarang ini mengakibatkan ketidakmampuan yang panjang, atau
dalam beberapa kasus mengakibatkan ketidakmampuan permanen. Faktor-faktor yang secara
historis menyebabkan para dokter termotivasi lebih tinggi dan stabil dalam profesi, mereka telah
mengalami perubahan yang sangat besar. Akibatnya, tingkat motivasi dokter berubah dan
morbiditas mereka memburuk.
Hasilnya adalah restrukturisasi yang terbesar atas produk-produk industri, penetapan
harga, dan pertanggungan sejak Depresi Besar. Tujuan tunggalnya adalah memperbaiki marjin
untuk bisnis-bisnis yang perlu dan mengoreksi ekses tahun 1980-an.
BAB II
ASURANSI JIWA VERSUS
ASURANSI DISABILITAS
GARIS BESAR BAB

Bahasa Kontrak
Tarif
Seleksi dan Pertanggungan
Penanganan Klaim
Administrasi
Penjualan
Pengaruh Pemerintah
Pada permulaan buku ini kami mengemukakan bahwa isinya akan membuat
perbandingan antara asuransi kesehatan dan disabilitas dalam beberapa contoh. Mayoritas
perlindungan disabilitas ditulis oleh perusahaan-perusahaan yang terutama merupakan para
penjamin asuransi jiwa dan yang personalia disabilitasnya sering mempunyai tanggungjawab
ganda: asuransi jiwa dan asuransi ketidakmampuan. Sebelum melangkah lebih jauh dalam buku
ini dan terutama sebelum masuk ke disiplin bisnis asuransi disabilitas yang spesifik, akan lebih
baik untuk membahas lebih lanjut keserupaan dan perbedaan dalam kedua jenis asuransi ini.
Tentu saja yang pertama dan terutama, yang paling penting semua pembahasan tentang
masalah ini adalah tingkat kematangan kedua jenis asuransi ini. Asuransi jiwa telah dijual dalam
volume yang besar dan dalam waktu yang jauh lebih lama daripada asuransi disabilitas dan oleh
karenanya perhitungan statistik yang menjadi dasar penyusunan underwriting dan pertimbangan-
pertimbangan aktuarial menjadi jauh lebih terpercaya. Kedua, karena asuransi disabilitas sensitif
terhadap perekonomian, maka asuransi ini jauh bersifat mudah berubah-ubah daripada asuransi
jiwa dan akibatnya mempunyai resiko yang lebih besar. Kombinasi kurangnya informasi statistik
yang dapat dipercaya dan produk yang mudah berubah-ubah menyebabkan saya percaya bahwa
stabilitas dan keterpercayaan data aktuaria tidak pernah akan mencapai tingkat dukungan industri
seperti yang kita temui pada asuransi jiwa. Mari kita lihat secara singkat beberapa wilayah
penting perbedaan-perbedaan antara asuransi jiwa dan disabilitas. Wilayah-wilayah itu adalah
bahasa kontrak, tarif, seleksi dan underwriting, penanganan klaim, administrasi, penjualan, dan
pengaruh pemerintah.
BAHASA KONTRAK
Salah satu wilayah perbedaan yang paling nyata adalah bahasa kontrak. Walaupun
terdapat banyak kesamaan bahasa, perbedaan pokok disebabkan oleh sifat produk yang
ditetapkan. Kedua tipe kontrak mempunyai ketentuan-ketentuan penjaminan, bahasa yang
berkaitan dengan pembayaran premi, pemberitahuan klaim, diskripsi periode yang pasti, kondisi
Prof. Dr. Ali Ghufron Mukti, MSc, Ph.D untuk digunakan sendiri - 17
keberadaan sebelumnya, dan ketetapan-ketetapan standar lainnya. Namun demikian, diluar itu
kontrak disabilitas agak lebih rumit karena jumlah dan definisi teknisnya jauh lebih banyak.
Kata disabilitas itu sendiri harus didefinisikan dari beberapa sudut pandang untuk
membedakan disabilitas karena kecelakaan dan karena sakit, disabilitas total dan parsial, serta
disabilitas permanen dan temporer. Apabila membandingkan kebutuhan pendefinisian disabilitas
ini dengan kebutuhan mendefinisikan kematian dalam kontrak asuransi jiwa, maka kompleksitas
perbedaannya dapat mudah dipahami. Selain itu, kontrak disabilitas membutuhkan definisi-
definisi lain: kapan mulainya pembayaran ganti rugi, periode eliminasi, berapa lama pembayaran
ganti rugi dapat dibayarkan, periode tunjangan, bagaimana penanganan disabilitas kambuhan,
persyaratan perawatan dokter, frekuensi pembayaran klaim, dst.
Disamping itu, kontrak disabilitas cenderung menawarkan berbagai tunjangan pilihan

yang luas, yang membutuhkan definisi lebih lanjut. Kontrak asuransi jiwa biasanya menawarkan
beberapa tunjangan tambahan—seperti pembebasan premi, kematian karena kecelakaan, dan
perlindungan untuk mendapat asuransi yang dijamin. Pilihan paket disabilitas lebih banyak dan
akan mencakup perlindungan kecelakaan seumur hidup, paket persalinan di rumah sakit, paket
ganti-rugi medis, perolehan asuransi yang digaransi, biaya hidup, kematian akibat kecelakaan dan
penganiayaan, pembebasan premi, tunjangan parsial, tunjangan residual, biaya overhead,
hilangnya hak pemanfaatan provisi dan paket-paket lain yang kurang lazim.
TARIF
Karena besarnya jumlah faktor variabel yang mempengaruhi klaim-klaim disabilitas,
seperti perekonomian dan motivasi pengklaim, maka pekerjaan aktuaris juga lebih sulit.
Keterpercayaan data morbiditas, baik karena kurangnya volume yang besar dan sifatnya yang
mudah berubah-ubah, cenderung mengarah kepada kesimpulan bahwa pembuatan tarif disabilitas
seringkali lebih bersifat seni daripada ilmu pengetahuan. Selama 25 tahun terakhir, informasi
statistik yang lebih terpercaya telah dikembangkan pada frekuensi klaim maupun tarif pemulihan,
dan dengan masing-masing studi aktuaris yang telah lewat, “seni” benar-benar menjadi lebih
“ilmiah”. Pada awal tahun 1980-an, Society of Actuaries meneliti dan mengembangkan the
Commissioner’s Individual Disability Tables tahun 1985 (CIDA dan CIDB), yang sebagian besar
telah mengganti Commissioner’s Disability Tables tahun 1964. Tabel baru ini diadopsi oleh
National Association of Insurance Commissioners dan telah diimplementasikan di kebanyakan
negara bagian. Dibandingkan dengan asuransi jiwa, beberapa unsur yang mendukung kerumitan
dan mudahnya berubah-ubah penetapan tarif disabilitas adalah banyaknya variabel yang
mempengaruhi tarif. Tarif asuransi jiwa bervariasi terutama menurut manusianya, status perokok,
jenis kelamin, dan tipe surat polis. Tarif asuransi disabilitas bervariasi tidak hanya menurut
manusianya, surat polis, status perokok, dan jenis kelamin, tetapi juga oleh kelas pekerjaan,
periode eliminasi, dan keberagaman paket ekstra yang banyak.
Selain itu, ada tipe-tipe produk disabilitas yang berbeda—boleh diperbaharui, dijamin
dapat diperbaharui, tidak dapat dibatalkan—yang masing-masing membutuhkan asumsi aktuaris
yang berbeda karena perbedaan dalam ketetapan jaminan tarif.
SELEKSI DAN UNDERWRITING
Proses underwriting disabilitas terutama untuk polis-polis yang tidak dapat dibatalkan,
mengikuti benar proses-proses asuransi jiwa. Pemohon dan agen harus melengkapi aplikasi yang
cukup ekstensif. Surat keterangan dokter acap kali diminta; laporan pemeriksaan secara reguler
diminta untuk jumlah ganti rugi yang besar, dan pemeriksaan medis juga diminta untuk ganti
rugi-ganti rugi yang besar dan periode paket yang lama yang lagi-lagi beresiko. Informasi
tambahan seringkali diminta—seperti kuesioner pendapatan yang rinci, formulir pajak
penghasilan, kuesioner tekanan darah, dan kuesioner diabetes.
Pendapatan dan pekerjaan adalah jauh lebih signifikan dalam underwriting disabilitas
daripada underwriting asuransi jiwa. Ganti rugi yang disetujui penanggungjawab underwriting
harus berhubungan langsung dengan tingkat pendapatan yang diterima pemohon, dan setiap
pemohon harus diklasifikasikan kedalam salah satu dari empat atau lebih pengelompokkan kelas
pekerjaan, yang menentukan tingkat tarif premi.
Barangkali salah satu ukuran terbaik dari perbedaan antara asuransi jiwa dan disabilitas
adalah perbandingan frekuensi kasus-kasus substandar dalam asuransi jiwa dan disabilitas. Secara
khas, satu sampai tiga persen dari seluruh pemohon asuransi jiwa ditemukan menjadi tidak dapat
diasuransikan; angka penolakan dalam asuransi disabilitas biasanya ditemukan dalam kisaran 5
sampai 10 persen. Pada asuransi jiwa, 3 sampai 5 persen dari seluruh pemohon ditemukan
menjadi terhalang dan membutuhkan premi ekstra pada waktu penerbitannya; namun demikian,
pada asuransi disabilitas antara 15 sampai 25 persen dari semua pemohon ditemukan bermasalah
sehingga memerlukan biaya premi tambahan, pengabsahan pengecualian, ataupun kombinasi
keduanya.
Selain itu, sekitar 15 persen dari semua pemohon asuransi disabilitas yang tersisa diubah
dan dimodifikasi kedalam beberapa cara lain, seperti penurunan ganti rugi karena pendapatan
yang tidak cukup atau overasuransi, atau pengubahan kelas pekerjaan karena informasi yang
berkembang selama proses underwriting. Apabila dampak total perubahan-perubahan ini diukur,
kita temukan bahwa dalam asuransi jiwa sekitar 8 persen permohonan diubah dari cara
permohonan itu dimasukkan ke penanggungjawab underwriting; pada asuransi disabilitas
mendekati 40 persen dari seluruh permohonan diubah atau dimodifikasi dalam beberapa cara.
PENANGANAN KLAIM
Hal yang sangat penting untuk diingat dalam membedakan penanganan klaim asuransi
jiwa dari asuransi disabilitas adalah masalah yang sangat sederhana dan mendasar. Hanya ada
satu klaim kematian dalam asuransi jiwa; sedangkan dalam asuransi disabilitas dapat terjadi
banyak klaim disabilitas. Poin kedua yang harus diingat (dan mungkin lebih penting bagi
pemeriksa klaim) adalah bahwa pengklaim untuk asuransi disabilitas adalah partisipan dalam
proses klaim dan yang memang mempunyai kontrol terhadap tingkat klaim itu sendiri. Stabilitas,
motivasi, dan lingkungan pekerjaan pengklaim semuanya penting dalam menentukan lamanya
klaim begitu juga sifat disabilitas itu sendiri. Dalam asuransi jiwa penentuan klaim memang
sungguh pasti; dalam asuransi disabilitas baik penentuan disabilitas itu sendiri maupun kemudian
kelanjutannya seringkali sangat subyektif dan rentan terhadap penyalahgunaan kearah kepura-
puraan sakit.
Satu pengembangan yang menarik di bidang penanganan klaim disabilitas saat ini adalah
wilayah rehabilitasi—wilayah lain yang tidak terdapat pada asuransi jiwa. Secara historis
perusahaan-perusahaan asuransi disabilitas belum mempunyai program-program yang aktif dan
berhasil yang mendorong rehabilitasi; namun demikian, di tahun-tahun belakangan ini lebih
banyak usaha telah dilakukan di wilayah ini.
ADMINISTRASI
Dalam administrasi polis yang berlaku terdapat banyak kesamaan antara asuransi jiwa
dan disabilitas—sebagai contoh fungsi umum dan nama-nama departemen, seperti fungsi
keuangan dan pungutan, layanan pemegang polis atau layanan pelanggan, penulisan kembali,
perubahan polis. Perbedaan administratif antara kedua jenis produk ini lebih cenderung pada soal
derajat daripada fungsi yang sesungguhnya. Mengganti polis lama keseluruhan ketika
meningkatkan cakupan perlindungan lebih sering terjadi dalam asuransi disabilitas daripada
dalam asuransi jiwa. Karena kontrak disabilitas tidak memiliki suatu nilai tunai, maka insentifnya
kecil untuk melanjutkan kontrak yang lama. Karena tingginya persentase permohonan yang
dinilai, dimodifikasi, atau dirubah dalam berbagai cara, maka persentase pertimbangan kembali
atas keputusan underwriting yang asli berada pada level yang lebih tinggi pada asuransi
disabilitas daripada pada asuransi jiwa. Aktivitas mempertimbangkan kembali ini tidak dibatasi
hanya pada beberapa bulan pertama setelah penerbitan tetapi dapat berlanjut untuk beberapa
tahun.
PENJUALAN
Dalam proses penjualan kematangan bisnis asuransi disabilitas dibandingkan dengan
asuransi jiwa menjadi benar-benar tampak. Kebanyakan penjual asuransi dilatih pertama kalinya
pada asuransi jiwa dan menganggap ini sebagai jenis produk utama mereka. Jika mereka juga
menjual disabilitas, maka ini benar-benar sebagai produk sekunder. Materi promosi perusahaan,
alat bantu penjualan, dan berbagai tingkat penyokong produk sangat berkembang baik dalam
asuransi jiwa maupun disabilitas. Usulan untuk pasar bisnis, kebutuhan tanah milik, dan berbagai
kebutuhan penjualan asuransi jiwa lanjutan tersedia untuk pelaku penjualan. Namun demikian,
meskipun penyokong penjualan untuk produk disabilitas meningkat nyata lewat posisinya
beberapa tahun lalu, tingkat penyokong semacam itu masih sangat terbatas. Beberapa perusahaan
yang menulis volume disabilitas yang besar cenderung menjadi perusahaan-perusahaan yang
mempunyai material penyokong penjualan yang lebih berkembang baik dalam bidang
pengetahuan produk disabilitas dasar, bisnis asuransi disabilitas, beli dan jual, biaya overhead,
personel kunci, dan pembandingan pesaing.
Banyak penulis disabilitas besar sangat yakin bahwa penjualan disabilitas merupakan
penjualan asuransi personal yang paling fundamental dan dasar yang seharusnya dibuat untuk
konsumen. Alasannya adalah bahwa kemungkinan menderita disabilitas jangka panjang atau
permanen sebelum seseorang pensiun adalah jauh lebih besar daripada kemungkinan meninggal
sebelum pensiun, dan dalam keadaan semacam itu kekeringan ekonomi dalam keluarga akan jauh
lebih parah. Dengan proteksi yang tepat untuk asuransi disabilitas, tertanggung tidak hanya akan
memeproleh pendapatan untuk keluarga tetapi juga dapat membayar premi asuransi jiwanya.
Oleh karena itu mungkin ada perbedaan filosofis antara pelaku penjualan disabilitas utama dan
pelaku penjualan asuransi jiwa utama—yaitu produk mana yang harus dijual terlebih dahulu.
Ada satu poin penting lainnya untuk mempertimbangkan berkaitan dengan penjualan
ketika membandingkan kedua jenis produk itu. Meskipun di kedua produk itu peranan pelaku
penjualan sebagai penanggung lapangan dalam proses seleksi merupakan sesuatu yang penting,
dalam asuransi disabilitas, seleksi lapangan khususnya adalah yang terpenting bagi keberhasilan
jenis produk ini. Untuk semua alasan yang disebutkan di atas, agen berada dalam posisi terbaik
untuk mengukur stabilitas, motivasi, dan karakter umum pemohon dalam proses disabilitas, dan
evaluasi ini mempunyai sangkut paut yang jauh lebih langsung pada pengalaman klaim daripada
pada asuransi jiwa.
PENGARUH PEMERINTAH
Walaupun faktor pengaruh pemerintah tidak dari tipe yang sama dengan faktor-faktor
yang disebutkan di atas dalam memperbandingkan asuransi jiwa dan disabilitas, tetapi ini penting
dan layak menerima perhatian khusus. Pertama, mari kita pertimbangkan kesamaan pengaruh
pemerintah terhadap asuransi jiwa dan disabilitas :
• Kedua jenis produk ini diatur di tingkat negara bagian dan diatur hampir pada derajat
yang sama.
• Keduanya tunduk pada persyaratan Uniform Provision Law.
• Keduanya tunduk pada yuridiksi ekstrateritorial Negara Bagian New york.
• Keduanya harus mengajukan formulir polis di negara-negara bagian sebelum formulir itu
dapat terjual.
• Keduanya tunduk pada peraturan penjualan dan promosi lainnya.
Salah satu perbedaannya adalah bahwa banyak negara bagian meminta pengajuan dan
persetujuan tingkat premi disabilitas sebelum kontrak dapat dijual, sedangkan prosedur yang
sama tidak berlaku bagi asuransi jiwa.
Keterlibatan pemerintah kedalam bisnis asuransi melalui jaminan sosial di tingkat federal
mempengaruhi pasar baik asuransi jiwa dan asuransi disabilitas. Namun demikian, pengaruhnya
terhadap asuransi disabilitas lebih cepat dan lebih nyata, karena hubungan ganti rugi dan
pendapatan memiliki sangkut paut langsung pada frekuensi dan lamanya klaim semacam itu.
Sebagaimana disebutkan dalam Bab 1, yaitu ketika paket disabilitas jaminan sosial meluas
dengan cepat selama awal tahun 1970-an, pengalaman klaim juga meningkat karena masalah
overasuransi. Paket tunai negara bagian dan tunjangan kompensasi bagi pekerja (tidak
menyebutkan asuransi kendaraan bukan atas kesalahan) memberikan tunjangan pemerintah yang
menempatkan tunjangan ini dalam persaingan dengan sektor swasta. Para penjamin telah
mengembangkan produk disabilitas yang memrogram dan mengkoordinasikan perlindungan
pemerintah pada taraf yang dibolehkan undang-undang.
▪ ▪ ▪
Asuransi disabilitas dan asuransi jiwa dari sudut pandang kontrak, aktuaris, penangungan,
klaim, dan administrasi benar-benar menyajikan produk yang sama melebihi produk lain yang ada
dalam industri asuransi. Namun demikian, tetap masih ada banyak perbedaan. Asuransi disabilitas
tetap masih bayi jika dibandingkan dengan kecanggihan dan keterpercayaan data yang tersedia
dalam asuransi jiwa. Disisi lain, kurangnya kematangan menggambarkan kesempatan yang besar
bagi eksperimentasi dan inovasi dalam suatu jenis produk yang benar-benar belum sepenuhnya
berkembang dan matang. Hal ini memberikan suatu kesempatan bagi kreativitas, bersama-sama
dengan keantusiasan dan tantangan resiko yang berkaitan dengan produk yang mudah berubah-
ubah.
BAB III
STABILITAS DAN MOTIVASI
GARIS BESAR BAB

Perubahan Etika Kerja
Masa Pemberian Hak
Perlindungan Pemerintah
Resesi Pertengahan 1970-an
Perubahan dalam Bisnis Disabilitas
Hubungan antara Stabilitas dan Pengalaman Klaim
Faktor yang Mempengaruhi Penilaian Stabilitas
Bagi orang yang seluruh pengalamannya pada asuransi jiwa, perhatian yang hebat yang
diberikan pada stabilitas dan motivasi dalam buku ini mungkin sulit dipahami. Namun demikian,
disinilah letak perbedaan terbesar antara asuransi disabilitas dan asuransi jiwa, dan disinilah letak
penentuan keberhasilan atau kegagalan produk asuransi disabilitas. Beberapa disabilitas
ditentukan secara obyektif; sedang yang lain jauh lebih subyektif. Beberapa individu akan terus
bekerja dengan kerusakan fisik yang ada; yang lain akan menjadi tidak mampu. Beberapa orang
dipengaruhi oleh disabilitas psikosomatik ketika tekanan ekonomi menjadi parah; sedang yang
lain tidak. Beberapa orang akan menggunakan disabilitas untuk membiayai pensiun dini; yang
lain dengan kerusakan fisik yang sama akan bekerja dengan baik setelah usia pensiun. Beberapa
pemohon cemas untuk menjadi terlibat dalam program rehabilitasi; yang lain bahkan dengan
kerusakan fisik yang kurang serius tidak cemas.
Pembuatan daftar keadaan-keadaan yang berbeda dapat terus berjalan tanpa berhenti
dimana orang termotivasi secara berbeda, tetapi pentingnya keinginan untuk bekerja adalah dasar
bagi asuransi disabilitas. Selanjutnya, ketika etika kerja masyarakat dimana kita tinggal berubah,
produk-produk kita secara langsung dipengaruhi dan harus disesuaikan. Pembahasan dalam bab 1
tentang perubahan nyata pada motivasi dokter merupakan contoh yang paling baru. Pengalaman
klaim asuransi disabilitas yang merefleksikan perubahan-perubahan besar dalam masyarakat
dimana kita tinggal sangat dinamis. Adalah hal yang biasa bahwa produk yang menjamin
stabilitas ekonomi seseorang dan keluarganya akan dipengaruhi oleh perubahan sikap, motivasi,
stabilitas, dan adat istiadat unit keluarga.
PERUBAHAN ETIKA KERJA

Sejak akhir Perang Dunia II, Amerika Serikat dan tentu saja seluruh dunia barat telah
melihat perubahan penting dalam pola etika kerja tradisional. Derajat perubahan ini melaju pada
akhir 1960-an dan awal 1970-an, dan tingkat keinginan bekerja sangat menurun pada saat
ekonomi masuk kedalam resesi yang dalam, pada pertengahan tahun 1970-an. Keadaan ini dan
problem-problem internal di dalam industri asuransi disabilitas sendiri merupakan alasan utama
bagi kerugian-kerugian klaim penting selama periode ini. Mungkin dianggap agak reaksioner
untuk membahas secara serius masalah etika kerja pada saat ketika sikap personal yang dapat
diterima terhadap pekerjaan seseorang sedang mengalami perubahan yang terlihat seperti itu.
Namun demikian, penting bagi siswa asuransi disabilitas untuk memahami bahwa telah ada
pergeseran dari pola etika kerja tradisional dan bahwa pergeseran ini membutuhkan re-evaluasi
dan modifikasi beberapa asumsi dasar asuransi disabilitas.
MASA PEMBERIAN HAK

Masa pemberian hak, yang selama itu prosentase penduduk yang lebih besar semakin
menoleh ke pemerintah untuk menyediakan beragam program sosial, cenderung membuat
seseorang tidak hanya lebih bergantung pada pemerintah tetapi juga lebih bergantung pada badan-
badan swasta semacamnya seperti perusahaan-perusahaan asuransi. Sikap tradisional publik
terhadap asuransi adalah bahwa asuransi merupakan proteksi yang mereka bayar dan berharap
tidak akan pernah menggunakannya. Dalam tingkatan tertentu sikap tersebut telah diganti oleh
sebagian besar penduduk dengan sikap baru yang berlaku seperti “jika saya telah membayar
untuk itu, saya seharusnya mengharapkan paling sedikit mendapatkan kembali uang saya”.
Masih sikap baru lainnya yang melihat kesempatan bagi litigasi karena suatu kecelakaan seperti
“memenangkan lotre”. Sampai derajat bahwa tipe perubahan ini telah berlangsung, maka asumsi
dan premi yang mendukung kontrak disabilitas juga harus dirubah. Kontrak asuransi jiwa tidak
dipengaruhi secara langsung oleh perubahan-perubahan semacam itu dalam etika kerja. Kontrak-
kontrak perawatan medis dan rumah sakit terpengaruh sampai tingkat tertentu; namun manajemen
paket perawatan kesehatan cenderung menempatkan kontrol pada overutilisasi yang berlebihan.
Kontrol utama yang ada dalam asuransi disabilitas adalah motivasi diri para pengklaim, bersama-
sama dengan kontrol yang ditempatkan para penjamin pada penyalahgunaan dalam proses klaim.
PERLINDUNGAN PEMERINTAH
Walaupun perubahan dalam pola etika kerja tradisional mulai nyata muncul setelah
Perang Dunia II, derajat perubahan yang bertambah cepat diakhir tahun 1960-an dan awal 1970-
an, dan sebagaimana dibuktikan oleh perilaku dokter, terus berlanjut sampai sekarang. Selama
periode ini, paket disabilitas dibawah program pemerintah sebagai tunjangan jaminan sosial,
tunjangan sakit tunai negara bagian, dan tunjangan kompensasi pekerja berkembang memenuhi
permintaan dan harapan publik yang tumbuh pada kisaran tunjangan pemerintah yang lebih luas.
Selain overlap yang signifikan yang menyebabkan overasuransi antara perlindungan pemerintah
dan perlindungan swasta, beberapa program pemerintah bahkan tumpang tindih dengan program
pemerintah yang lain. Juga selama periode ini tunjangan disabilitas jaminan sosial terutama
tumbuh pada suatu langkah yang jauh melebihi tingkat inflasi. Nanti didalam buku ini kita akan
membahas program-program pemerintah, terutama jaminan sosial secara lebih dalam lagi.
RESESI PERTENGAHAN 1970-AN

Bagi asuradur disabilitas masalah perubahan dalam etika kerja, age of entitlement,
perlindungan pemerintah yang berlebihan, dan praktek-praktek industri yang tidak masuk akal
memuncak pada resesi pertengahan 1970-an, resesi yang terbesar dalam 4 dekade. Dari tahun
1974 sampai 1977, para asuradur disabilitas menderita kerugian terbesar sejak Masa Depresi
tahun 1930-an. Beberapa perusahaan menarik diri dari pasar yang menyulitkan, perusahaan lain
keluar dari bisnis asuransi disabilitas secara bersama-sama, dan beberapa perusahaan menderita
kerugian yang menyebabkan mereka berada dalam pengawasan kurator (lihat gambar 3-1). Jika
para manajer telah melupakan
GAMBAR 3-1
pelajaran tahun 1930-an—bahwa asuransi disabilitas adalah bisnis yang sangat bersifak siklis—
maka pertengahan 1970-an benar-benar sebagai suatu pengingat. Tidaklah mungkin untuk
mengukur ekses yang mempunyai dampak terbesar terhadap klaim-klaim asuransi disabilitas
selama periode ini. Apakah itu etika kerja, atau tunjangan pemerintah yang berlebihan, atau
praktek industri yang berlebihan? Namun demikian, mengenyampingkan setiap elemen
merupakan perubahan dasar dalam sikap masyarakat dan stabilitas serta motivasinya. Asumsi
aktuaris bahwa industri asuransi disabilitas telah berlangsung selama sekian banyak dekade harus
disesuaikan. Sebagai akibat dari pengalaman dokter yang bertolak belakang pada tahun 1990-an,
asumsi-asumsi aktuaris ini bahkan membutuhkan penyesuaian lebih lanjut.
PERUBAHAN DALAM BISNIS DISABILITAS

Sebagai akibat dari periode ini, yang masih cukup muda dalam sejarah, karakteristik
bisnis disabilitas sangat berubah. Menjelang tahun 1980 para penjamin swasta sedang benar-
benar menulis kurangnya asuransi disabilitas kisaran penghasilan rendah dan menengah yang
pada golongan ini program pemerintah telah benar-benar melanggar batas. Polis dengan
perlindungan kecelakaan hari pertama secara mendasar telah hilang dari pasaran karena
pengalaman yang merugikan. Tentu saja, periode eliminasi minimum untuk sakit secara
berangsur-angsur naik dari 7 hari menjadi 15 hari, dan banyak perusahaan asuransi mulai hanya
menawarkan periode eliminasi 30 harian.Tarif premi naik, terutama pada kelas pekerjaan yang
lebih rendah, dimana problem dan klaim yang paling serius telah dialami selama resesi pada
pertengahan 1970-an. Akhirnya, para penanggungjawab underwriting disabilitas mulai lebih
memperhatikan karakteristik stabilitas pemohon.
Sebagaimana yang telah disebutkan, problem kerugian klaim lagi-lagi mulai mencuat
pada periode tahun 1988. Stabilitas dan motivasi nyata-nyata merupakan dua dari penyebabnya.
Resiko profesional, terutama dokter dan dokter gigi, menyebabkan biaya klaim yang lebih tinggi
daripada biaya yang diasumsikan dalam tarifnya. Sebagai resiko individual para profesional ini
telah kehilangan beberapa karakteristik motivasional masa lalu yang unik—yaitu mereka adalah
pekerja yang independen, swakerja, dengan pendapatan yang sangat tinggi, terkenal di bidangnya,
dan langka. Pasokan yang berlebihan atas para profesional ini, yang menerima pendapatan yang
berkurang, yang dipekerjakan oleh praktek kelompok, dibawah peraturan pemerintah yang lebih
banyak, dan menjadi sasaran naiknya biaya dan ancaman litigasi, menyebabkan perubahan dalam
perilaku pada saat klaim.
Selain itu, awal 1980-an membawa suatu periode baru untuk peningkatan produk dan
inovasi yang bermanfaat bagi industri asuransi disabilitas. Namun demikian, dengan perubahan-
perubahan ini, terdapat tunjangan yang meningkat, besarnya perlindungan yang lebih tinggi untuk
menggantikan pendapatan, dan komisi yang meningkat, yang semuanya mempunyai dampak
terhadap pengalaman pada bagian akhir dekade tersebut dan memasuki tahun 1990-an.
HUBUNGAN ANTARA STABILITAS DAN PENGALAMAN KLAIM

Perhatian yang lebih besar mulai ditujukan pada stabilitas pemohon dalam keluarga,
masyarakat, dan lingkungan pekerjaan. Meskipun demikian, dengan perhatian ini sekalipun,
kemampuan penanggungjawab underwriting untuk mengambil kesimpulan yang handal yang
didasarkan pada informasi subyektif sebaiknya dibatasi. Namun demikian, hal yang agak
mendasar pada asuransi disabilitas adalah bahwa ada korelasi langsung antara pengalaman klaim
dan stabilitas. Dalam asuransi jiwa tujuan perusahaan asuransi dan tertanggung biasanya sama;
keduanya menginginkan tertanggung hidup sehat dan panjang umur. Disisi lain, dalam asuransi
disabilitas tujuan perusahaan asuransi dan tertanggung dapat benar-benar bertentangan.
Perusahaan asuransi selalu lebih menyukai tertanggung tetap sehat dan tentu saja tidak
memasukkan lebih daripada “bagian klaim”nya; namun demikian, ada keadaan-keadaan yang
menguntungkan tertanggung untuk menjadi tidak mampu atau tetap tidak mampu. Stabilitas
pekerjaan pemegang polis, meningkatnya stres atau tekanan pada profesi-profesi tertentu,
seberapa baik orang itu termotivasi, problem-problem keluarga personal, apakah tertanggung
sudah menikah atau belum, apakah ada dukungan keluarga atau tidak, dan apakah pemegang polis
tertarik dengan pensiun dini atau tidak—semua faktor ini berpadu menciptakan keadaan yang
menjadikan pemegang polis dapat memilih untuk menjadi tidak mampu secara total, atau secara
temporer, ataupun secara permanen.
Masalah utama bagi pelaksana underwriting disabilitas adalah bagaimana menentukan

dan mengidentifikasi bahwa pemohon yang menunjukkan resiko yang tinggi bagi klaim-klaim di
masa depan yang disebabkan oleh karakteristik stabilitas dan finansial tertentu, seluruhnya
terpisah dari bagaimana kondisi fisik dan medis pemohon.
Kuncinya adalah motivasi. Kita semua mengetahui bahwa beberapa individu yang karena
gerakan dan motivasi personal akan kembali bekerja lebih cepat daripada orang lain. Pelaksana
underwriting mengetahui bahwa majikan pada umumnya akan kembali bekerja lebih cepat
daripada karyawan, orang yang profesional lebih cepat daripada pekerja kasar, usia lebih dari 20
sampai 30-an lebih cepat daripada resiko yang lebih muda, dan penerima pendapatan yang tinggi
lebih cepat daripada penerima pendapatan yang rendah. Oleh karena itu pola stabilitas dalam
riwayat pemohon adalah benar-benar penting bagi pelaksana underwriting disabilitas. Statistik
menunjukkan dengan jelas bahwa pekerja berusia 22 tahunan yang tidak berketrampilan tidak
hanya akan kehilangan pekerjaan lebih cepat tetapi juga akan memunculkan pengalaman klaim
yang lebih buruk daripada pekerja yang berusia 35 tahunan dalam pekerjaan yang berketrampilan
.
Selama tahun 1980-an beberapa perusahaan asuransi mulai bereksperimen dengan penilai
persistensi (mungkin secara lebih akurat disebut penilai stabilitas) untuk mencoba mengukur
persistensi yang diharapkan dari seorang pemohon khusus. Karena statistik industri menunjukkan
dengan jelas bahwa terdapat suatu hubungan langsung antara persistensi yang buruk dengan
pengalaman klaim yang buruk, suatu metode screening (penyaringan) yang handal yang tidak
beresiko dengan potensial persistensi yang tidak menguntungkan dapat mempunyai dampak yang
penting dan menguntungkan terhadap pengalaman klaim.
FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENILAIAN STABILITAS

Banyak sekali faktor yang dapat mempengaruhi penilaian stabilitas, dan berikut ini
adalah beberapa faktor yang lebih signifikan
• Usia—studi industri menunjukkan bahwa resiko dibawah usia 30 dan terutama dibawah
usia 25, tidak hanya resiko persistensinya buruk tetapi juga mempunyai angka klaim yang
lebih tinggi, terutama untuk kecelakaan. Angka klaim kemudian mulai menurun pada
akhir tahun 20-an dan mengikuti kurve yang lebih alami yang naik dengan naiknya usia.
Karena terdapat juga hubungan antara pengangguran dan frekuensi disabilitas, dan karena
para pekerja yang muda lebih rentan terhadap pengangguran dalam periode ekonomi
yang buruk, maka resiko usia muda juga berarti resiko disabilitas yang lebih besar dari
sudut pandang ini.
• Status perkawinan—Dari perspektif stabilitas, pemegang polis yang menikah dapat

memiliki persistensi yang lebih baik. Namun demikian, status perkawinan tidak
merupakan suatu pertimbangan didalam pengajuan perlindungan.
• Pekerjaan—Pada umumnya, semakin berketrampilan pekerjaan itu, stabilitasnya akan

semakin besar—tetapi mungkin yang lebih penting daripada sifat fisik pekerjaan adalah
apakah tertanggung itu majikan atau karyawan. Majikan—termasuk manajer, supervisor,
dan pekerja pimpinan—adalah resiko disabilitas yang lebih stabil. Mereka tidak
cenderung tinggal dirumah dari pekerjaannya karena gangguan minimal dan mereka
tampaknya kembali bekerja lebih cepat daripada karyawan. Kesenjangan motivasi antara
kedua kelompok ini cenderung melebar karena etika pemberian hak semakin
menggantikan etika kerja tradisional. Perbedaan antar kelompok mempunyai berbagai
bayangan. Sebagai contoh, karyawan yang merupakan pekerja yang berketrampilan
cenderung menjadi lebih stabil daripada karyawan yang kurang berketrampilan. Faktor
lain sehubungan dengan pekerjaan adalah berubah-rubahnya ekonomi dan/atau tekanan
yang berkaitan dengan keberhasilan dalam profesi tertentu. Sebagai contoh, broker
komoditas menunjukkan suatu kemerosotan morbiditas selama resesi akhir tahun 1980-an
dan awal 1990-an.
• Pendapatan—Berkaitan erat dengan pola persistensi yang didasarkan pada pekerjaan

adalah dampak pendapatan. Biasanya, semakin tinggi pendapatan, persistensinya semakin
baik, dan semakin baik pengalaman klaimnya. Pertanyaan kuncinya adalah, “Apakah
pendapatan, pekerjaan, atau status majikan/karyawan yang menyebabkan perubahan
stabilitas?”. Kesempatannya adalah kombinasi dari semua item ini.
• Jenis kelamin—studi industri menunjukkan bahwa di masa lalu resiko pria telah
memperlihatkan persistensi yang lebih baik dan morbiditas yang lebih rendah daripada
resiko wanita. Akibatnya, tarif premi untuk wanita lebih tinggi daripada untuk pria—
bukan hanya karena dugaan akan morbiditas yang tinggi, tetapi juga karena dugaan
persistensi yang lebih buruk. Alasan dibalik hasil-hasil studi kurang jelas. Perbedaan
fisiologi alami dapat menyebabkan naiknya morbiditas pada wanita tetapi kenyataannya
tidak mesti mempunyai pengaruh terhadap persistensi. Yang lebih penting, ketika kita
mengukur resiko wanita didalam pengelompok-kan pekerjaan dan pendapatan yang sama,
kita jumpai persistensinya menjadi sangat erat dengan persistensi resiko pria. Kenyataan
bahwa wanita di masa lalu cenderung bergerak keluar masuk sebagai tenaga kerja
merupakan elemen utama dalam persistensi yang merugikan. Karena wanita semakin
menerima status dan stabilitas yang sama dalam angkatan kerja dan dalam pendapatan
yang diperolehnya, saya yakin perbedaan persistensi sekarang menurut jenis kelamin
akan hilang.
• Cara(mode)—Serupa dengan studi asuransi jiwa tentang cara pembayaran premi,

pembayaran premi dalam asuransi disabilitas mempunyai pengaruh langsung terhadap
dugaan persistensi pemegang polis dan oleh karenanya merupakan suatu ukuran stabilitas
resiko. Usaha kwartalan ternyata merupakan cara pembayaran yang terburuk; cara
tahunan sejauh ini adalah yang terbaik; dan semi tahunan, cek bulanan yang disahkan
sebelumnya, pemotongan gaji (salary allotmant), dan list bill berada di pertengahan.
Akibatnya, beberapa perusahaan asuransi tidak menawarkan pengajuan rekening
kwartalan dalam semua keadaan. Dapat diramalkan pengalaman klaim mengikuti suatu
pola yang sama dengan pola persistensi menurut cara.Walaupun demikian, kita harus
menanyakan apakah problem utama adalah cara itu sendiri atau apakah resiko stabilitas
yang lebih buruk yang berkaitan dengan usia, pekerjaan, dan pendapatan kebetulan
membeli satu cara yang frekuensinya lebih sering daripada yang lain. Resiko pendapatan
rendah cenderung tidak membeli cara tahunan. Saya yakin jawabannya adalah sedikit dari
kedua faktor itu. Karena kebanyakan pengelompokkan pekerjaan profesional yang kaya
bahkan tampak memperlihatkan persistensi yang lebih baik dan morbiditas yang lebih
menguntungkan bagi cara tahunan daripada pengelompokkan profesional yang sama yang
membeli cara kwartalan. Dengan kata lain, dua individu dengan karakteristik stabilitas
yang identik, kecuali untuk cara pembayaran, akan masih memperlihatkan pola yang
berbeda baik untuk persistensi maupun morbiditas.
• Stabilitas pekerjaan—Lamanya seseorang tetap dalam jabatannya sekarang biasanya

merupakan ukuran untuk stabilitas; semakin banyak jumlah tahun-tahun kerjanya,
semakin menguntungkan stabilitasnya. Mungkin karyawan yang telah bekerja untuk
majikan yang sama untuk suatu periode waktu yang panjang tampak lebih mempunyai
rasa kewajiban yang lebih besar untuk kembali bekerja lebih cepat setelah suatu
disabilitas.
• Pensiun dini—Setelah membuat daftar semua elemen variabel di atas, kita harus
menunjukkan bahwa keadaan-keadaan yang mempengaruhi tingkat motivasi dan
akibatnya mempengaruhi perubahan morbiditas diseluruh hidup seseorang. Mungkin
salah satu faktor yang paling nyata adalah keinginan untuk pensiun dini ketika seseorang
mendekati usia 65 tahun. Dampak dari faktor ini ditonjolkan oleh fakta bahwa suatu
prosentase yang lebih besar resiko tertanggung ketika mereka mendekati usia 65 adalah
penderitaan kerusakan fisik yang dibawah keadaan sebenarnya dapat dianggap
ketidakmampuan atau disabilitas total. Perubahan faktor-faktor stabilitas yang lain pada
siapapun ketika seseorang mendekati usia 65 tahun mungkin sudahlah cukup untuk
memicu pensiun dini. Lagi-lagi, pengalaman industri baru-baru ini dengan para dokter
adalah kasus yang disorot. Faktor penting dalam suatu keputusan seperti itu adalah
besarnya pendapatan disabilitas yang diharapkan oleh tertanggung untuk menerimanya
sebagai prosentase pendapatan. Akibatnya, rasio ganti rugi terhadap pendapatan
mendapatkan arti yang lebih penting sebagai pendekatan pensiun—semakin besar resiko,
semakin buruk motivasi tertanggung untuk meneruskan kerja.
• Overasuransi—Rasio pendapatan terhadap ganti rugi benar-benar penting pada semua

usia dan merupakan elemen kritis dalam stabilitas dan motivasi resiko. Jika tertanggung
dapat berharap untuk menerima sejumlah uang ketika tidak mampu yang besarnya dekat
dengan besarnya yang diterima ketika bekerja, dorongan untuk tetap bekerja atau kembali
bekerja menjadi hilang
• Nilai bersih dan pendapatan diluar pekerjaan—Terpisah dari pendapatan yang diperoleh
seseorang dan faktor-faktor disekitar situasi pekerjaannya adalah tingkat pendapatan
diluar pekerjaan dan nilai bersih yang tersedia ketika tertanggung tidak mampu. Secara
sederhana dinyatakan, jika seseorang tidak melulu bergantung pada pendapatan yang
diterima untuk pengeluaran hidupnya, maka morbiditas dapat naik. Tentu saja, derajat
nilai bersih dan pendapatan tanpa kerja adalah penting sebagaimana juga sumbernya yang
akan kita bahas dalam bab selanjutnya.
• Kombinasi faktor—Akhirnya, faktor-faktor ini apabila digabungkan akan sangat

mempertinggi atau lebih jauh membatasi tingkat stabilitas dan motivasi. Pemohon yang
berusia 22 tahun, belum menikah, tidak berketrampilan, berpenghasilan rendah, yang
membeli asuransi disabilitas dengan cara kwartalan menunjukkan angka kehilangan
(lapse rate) tahun pertama kira-kira 200 persen dari angka kehilangan total rata-rata dan
disamping itu akan merupakan resiko klaim yang tinggi (lihat gambar 3-2). Demikian
pula, resiko profesional usia 35 tahun dengan pendapatan yang tinggi merupakan resiko
yang lebih baik untuk cara kwartalan daripada individu sebelumnya, tetapi dia bukanlah
resiko sebagus orang yang sama yang membeli atas dasar tahunan.
GAMBAR 3 – 2
▪ ▪ ▪
Signifikansi stabilitas dan motivasi bersulam diantara pengalaman disabilitas,

pertimbangan-pertimbangan klaim, kepedulian pertanggungan, dan asumsi aktuaris dalam suatu
pola yang berkesinambungan. Karena karakteristik itu sendiri cenderung menjadi subyektif, maka
karakteristik tersebut tidak dapat diukur dengan akurasi yang tepat. Dampaknya adalah stabilitas
dan motivasi membentuk suatu latar belakang yang penting bagi keputusan-keputusan industri
yang dasar sekali, yang ini harus dipahami oleh para mahasiswa bisnis. Dalam wilayah stabilitas
dan motivasi, profesional disabilitas menghadapi tantangan dan bahaya terbesar. Memang, kita
hanya baru mulai menggores di permukaan dalam memahami stabilitas dan motivasi.
BAB IV
CAKUPAN DISABILITAS YANG LAIN
GARIS BESAR
KELOMPOK DAN FRANCHISE
KONTRAK TERBATAS
CAKUPAN PEMERINTAH
Kompensasi Pekerja
Jaminan Sosial
Tunjangan Sakit Tunai Negara Bagian
Perlindungan Otomatis Untuk Yang Tanpa Kesalahan
Ekspektasi Masyarakat
PEMOTONGAN JATAH GAJI
Garansi Untuk Penerbitan
PENGELUARAN OVERHEAD PERUSAHAAN
PEMBELIAN SELURUH SAHAM PERUSAHAAN
ASURANSI PERSONAL KUNCI
KONTRAK DISABILITAS BERJANGKA
PERAWATAN JANGKA PANJANG
ASURANSI DISABILITAS DI KANADA
Selain disabilitas individual, yang merupakan pokok bahasan utama buku ini, ada
beberapa bentuk perlindungan lain untuk disabilitas. Kesemuanya berkembang selama abad ke
20, tetapi kebanyakan pertumbuhannya terjadi sejak berakhirnya Perang Dunia II.. Termasuk
didalam bab ini adalah berbagai bentuk perlindungan disabilitas kelompok, perlindungan
franchise, kontrak beresiko khusus yang terbatas, dan beragam perlindungan pemerintah, baik
Negara bagian maupun federal.
Sebuah subkomite dari Komite Asuransi Disabilitas Untuk Asosiasi Asuransi Kesehatan
Amerika menyelesaikan suatu studi yang membuat daftar beragam program disabilitas yang
tersedia bagi masyarakat dan mengidentifikasi sekitar 42 program semacam itu (lihat gambar 4-
1). Banyak yang merupakan program pemerintah, banyak yang merupakan program swasta, dan
kebanyakan dari program tersebut satu sama lain tumpang tindih bentuk-bentuk perlindungan
lain, dan oleh karenanya menyebabkan overasuransi. Selain yang sudah ada dalam daftar, ada
tunjangan disabilitas yang terkandung didalam badan penyelenggara pensiun negara bagian.
Maka yang penting, dari “perlindungan lain”ini adalah potensinya akan overasuransi yang dapat
terjadi dan memang sudah terjadi.
KELOMPOK DAN FRANCHISE

Bentuk “asuransi kelompok” yang paling awal adalah keputusan personal majikan untuk
meneruskan gaji pegawai untuk suatu periode waktu dalam suatu situasi disabilitas. Hal ini
dilakukan tanpa asuransi dan terus berlanjut saat ini. Program keberlanjutan gaji pegawai yang
umum erat dengan lamanya kerja pegawai dan dapat melanjutkan tunjangan-tunjangan untuk
beberapa minggu atau bahkan sampai satu tahun, lamanya waktu biasanya bergantung pada
sumber keuangan majikan.
GAMBAR 4-1
Sejak akhir Perang Dunia II, disabilitas jangka pendek kelompok (STD/ Short Term
Disability) (biasanya dengan durasi pendek—13 minggu, 26 minggu, atau 52 minggu) mulai
tumbuh popularitasnya. Salah satu rangsangan penting bagi pertumbuhannya adalah tawar
menawar serikat sekerja (union bargaining). Adalah suatu hal yang normal bagi para pegawai
untuk tawar menawar bagi tunjangan disabilitas kelompok yang lebih lama, yang biasanya
dinyatakan sebagai LTD (Long Term Disability), untuk disabilitas jangka panjang.
Saat ini, tunjangan LTD biasanya diperluas sampai usia 65 tahun. Tunjangan ini mula-
mula dipasarkan pada jabatan-jabatan yang berpendapatan tinggi, daan pekerja yang menerima
pendapatan lebih rendah terbatas pada pendapatan mingguan jangka pendek. Namun demikian,
menjelang akhir tahun 1970-an, tunjangan disabilitas jangka panjang menjadi lebih populer di
semua perencanaan kelompok dari ukuran yang signifikan dan untuk semua kelas. Bab berikutnya
berkaitan dengan disabilitas kelompok dalam rincian yang lebih dalam.
Pembangunan yang paralel terjadi selama periode yang sama sejak Perang Dunia II dan
secara luas dinyatakan sebagai franchise disabilitas. Asuransi kelompok mempersyaratkan suatu
hubungan majikan-pekerja, dan pemasarannya, desain produk, penilaian, administrasi, dan
pertanggungannya semua memperhatikan hubungan ini. Perlindungan franchise dirancang untuk
kelompok-kelompok nonmajikan-pekerja yang disitu terdapat tipe hubungan pekerjaan yang lain,
biasanya suatu profesi atau perdagangan. Asosiasi orang-orang profesional adalah pemegang
perlindungan franchise yang paling lazim, dan berbagai tipe asuransi, termasuk asuransi
disablitas, dipasarkan ke para anggota asosiasi.
Asuransi franchise untuk disabilitas, terutama pada profesi medis dan hukum, telah
sangat meluas sejak awal 1960-an. Di tahun-tahun belakangan ini, New York dan New Jersey
telah memperluas definisi franchise mereka sehingga pada pokoknya tidak berbeda dari bentuk-
bentuk individual, kecuali untuk faktor-faktor premi yang berbeda.
Keuntungan perlindungan kelompok dan franchise terhadap disabilitas individual adalah

dua hal. Pertama, penghematan administratif yang nyata baik dalam proses billing maupun seleksi
menurunkan unit biaya bagi yang diasuransikan. Kedua, proses pertanggungan kelompok
cenderung mengendalikan antiseleksi, terutama pada kelompok yang besar, karena hukum rata-
rata.
Ada beberapa problem dan kerugian untuk perlindungan kelompok dan franchise.
Problem yang paling umum adalah bahwa kontrak itu sendiri tidaklah seliberal seperti kontrak
individual. Perlindungan kelompok secara historis belum portabel—yaitu perlindungan ini tidak
dapat dibawa-bawa dari satu majikan ke majikan yang lain. Pada waktu ini tunjangan konversi
dibawah disabilitas kelompok jangka pendek tidaklah lazim tetapi menjadi lebih lazim dalam
perencanaan (?)LTD. Premi yang sedang dalam kontrak tidak dijamin, dan memang kontrak itu
sendiri tidak dapat dibatalkan oleh pihak-pihak manapun dengan pemberitahuan yang relatif
singkat.
Kontrak kelompok dan franchise biasanya dikoordinasikan dengan tunjangan disabilitas

dari negara bagian maupun dari federal, sehingga tidak ada duplikasi pembayaran tunjangan.
Oleh karena itu keuntungan utama kelompok dan franchise adalah biayanya yang relatif rendah
dibandingkan dengan perlindungan individu, dan kerugian utamanya adalah kurangnya
portabilitas (kemudahan memanfaatkan pindah dan lain tempat atau lain pekerjaan).
KONTRAK-KONTRAK TERBATAS
Sebagaimana disebutkan lebih awal dalam buku ini, asuransi disabilitas mula-mula
adalah kontrak-kontrak terbaas, yang khas adalah untuk kecelakaan saja, yang disini tunjangan
yang dibayarkan hanya pada saat kejadian suatu kecelakaan perjalanan. Hingga saat ini terdapat
berbagai kontrak yang menawarkan tunjangan terbatas pada masyarakat, biasanya melalui
pendekatan pemasaran langsung. Periode tunjangan pendek, hanya kecelakaan, pembayaran ganti
rugi yang rendah, eksklusi dan pembatasan yang luas, dan premi yang rendah merupakan
karakteristikdari perlindungan ini. Seringkali, perlindungan ini masih terbatas bagi disabilitas
yang berasal dari perjalanan.
Seringkali pula, kontrak disabilitas resiko khusus untuk “penyakit-penyakit yang

menakutkan” seperti kanker dan penyakit jantung, dipasarkan.
Problem utama dengan tipe perlindungan ini adalah bahwa perlindungan ini cenderung
menyesatkan masyarakat kedalam pembelian perlindungan yang sangat terbatas tetapi
mempunyai premi rendah yang menarik. Perlindungan ini dapat dibatalkan dan tidak mewakili
suatu program asuransi untuk disabilitas penuh, kecuali asuransi jiwa hanya karena kecelakaan
akan menutupi kebutuhan asuransi keseluruhan jiwa seseorang.
PERLINDUNGAN PEMERINTAH
Pertumbuhan berbagai tipe perlindungan pemerintah telah menjadi penting sejak tahun
1960 dan telah mempunyai dampak yang dalam terhadap bisnis asuransi disabilitas.
Kompensasi Pekerja
Kompensasi pekerja adalah bentuk pertama perlindungan pemerintah untuk disabilitas

dan penerimaan masyarakat pada program ini berkembang luas. Negara bagianlah yang mengatur
dan tunjangan serta lamanya perlindungan dari satu yurisdiksi ke yurisdiksi yang lain bervariasi.
Berbicara secara umum, negara-negara bagian yang mempunyai area metropolitan paling luas dan
mempunyai konsentrasi serikat pekerja yang tinggi mempunyai program kompensasi pekerja
yang lebih liberal. Level tunjangan meluas selama tahun 1960-an dan 1970-an dan mewakili
landasan pertama tunjangan yang penting bagi pekerja rata-rata |Amerika.
Jaminan Sosial
Tunjangan disabilitas federal sebagai jaminan sosial pertama kali muncul pada akhir
tahun 1950-an dan dengan perubahan-perubahan berikutnya dalam undang-undang federal yang
diperluas secara dramatis pada tahun 1970-an. Akibat dari perluasan ini, pemerintah federal
menjadi kompetitor utama untuk semua penyelenggara asuransi disabilitas. Ketika tunjangan
dibawah jaminan sosial meluas, asumsi-asumsi aktuaris baik individu maupun kelompok
membutuhkan perubahan. Perlindungan kelompok dapat berkoordinasi secara langsung baik
dengan tunjangan-tunjangan nagara bagian maupun federaal; namun demikian, dalam beberapa
yurisdiksi negara bagian disabilitas individual tidak diberi hak yang sama. Hasilnya adalah
munculnya problem overasuransi yang parah dengan disabilitas individual dan jaminan sosial
selama tahun 1970-an.
Peningkatan tunjangan jaminan sosial selama tahun 1970-an terjadi sedemikian cepat
sehingga rasio tunjangan terhadap pendapatan tumbuh diluar kendali sampai perundang-undangan
korektif diberlakukan pada akhir tahun 1970-an (lihat gambar 4-2). Pengalaman klaim meningkat
didalam sistim jaminan sosial yang diperburuk oleh resesi pertengahan tahun 1970-an dan oleh
dampak perubahan etika kerja dalam usia pemberian hak yang baru.
Tunjangan Sakit Tunai Negara Bagian
Jenis tunjangan disabilitas dari pemerintah lainnya dapat ditunjukkan sebagai tunjangan
sakit tunai negara bagian. Karena tunjangan disabilitas sebagai jaminan sosial secara normal
menjadi tidak dapat dibayarkan sampai setelah 5 bulan sampai satu tahun dari ketidakmampuan
atau disabilitas dan karena kompensasi pekerja hanya menutupi kecelakaan di tempat kerja, maka
biasanya terdapat kekosongan perlindungan disabilitas selama 5 bulan sampai satu tahun pertama
disabilitas diluar pekerjaan. Lima negara bagian telah mencoba untuk menutup kesenjangan ini
melalui perundang-undaangan yang diberlakukan pada tahun 1960-an. New York, New Jersey,
Rhode Island, California, and Hawaii semuanya menyediakan tingkat perlindungan disabilitas
jangka pendek yang bervariasi, dapat dibayarkan untuk disabilitas diluar pekerjaan dan pada
umumnya berkoordinasi dengan jaminan sosial. Teritori Puerto Rico juga memberikan tunjangan
tunai sakit yang terbatas. Level tunjangan dalam semua negara bagian telah meningkat secara
signifikan dan pada pokoknya mengeliminasi pasar disabilitas swasta untuk pendapatan kurang
dari 18.000 dolar sampai 20.000 dolar per tahun. Untuk pendapatan melebihi 18.000 dolar
terdapat pula suatu penyesuaian tunjangan untuk 6 sampai 12 bulan pertama perlindungan
disabilitas.
Perlindungan Otomatis Untuk Yang Tanpa Kesalahan (No-Fault Auto Coverage)
Bagian akhir dari perlindungan pemerintah yang umum untuk disabilitas dijumpai dalam
perundang-undangan otomatis untuk yang tidak bersalah, yang disitu tingkat tunjangan pada
pokoknya bervariasi dari satu negara bagian ke negara bagian yang lain. Tanpa kesalahan secara
normal dapat dibayar tanpa menghiraukan apakah tunjangan-tunjangan pemerintah atau swasta
lainnya dapat dibayarkan, akibatnya menciptakan suatu resiko overasuransi.
Ekspektasi Masyarakat
Mungkin salah satu kesalahpahaman yang terpenting tentang semua bentuk perlindungan
pemerintah adalah ekspektasi masyarakat terhadap tingkat tunjangan. Banyak masyarakat yang
percaya bahwa melalui kompensasi pekerja dan asuransi disabilitas dengan jaminan sosial
kebutuhan mereka karena disabilitas seluruhnya akan terpenuhi, dan badan-badan pemerintah
sedikit sekali tindakannya untuk mengoreksi konsepsi yang salah ini. Semua perlindungan
pemerintah benar-benar mempunyai wilayah-wilayah yang disitu tunjangan dibatasi atau tidak
dibayar, dan memang filosofis mendasar perlindungan pemerintah adalah bahwa perlindungan
tersebut harus memberikan suatu “ perlindungan atau paket dasar” saja. Problem kedua dengan
perlindungan pemerintah ini adalah ketidakkonsistenan administrasi klaim dari satu yurisdiksi
negara bagian ke yuridiksi negara bagian yang lain. Program di satu negara bagian banyak yang
lebih liberal daripada di negara bagian lainnya dibawah kompensasi pekerja, dan karena
tunjangan jaminan sosial federal diatur pada tingkat negara bagian, maka ada perbedaan yang
besar dalam pengaturan tunjangan dari satu yurisdiksi negara bagian ke yurisdiksi negara bagian
yang lain.
GAMBAR 4-2
Overasuransi muncul diantara program-program negara bagian dan federal, terutama kompensasi
pekerja dan jaminan sosial, dan biasanya antara perlindungan pemerintah dan perlidungan swasta.
Pengaruhnya adalah morbiditas yang meningkat baik untuk program swasta maupun program
pemerintah. Selain itu, kebanyakan program pemerintah tidak memiliki manajemen klaim atau
program rehabilitasi yang efektif untuk mendorong pekerja yang cacat kembali untuk bekerja.
Memang dalam banyak situasi, begitu seseorang dinyatakan cacat maka ini dianggap cacat
permanen.
Pertumbuhan asuransi disabilitas selama tahun 60-an dan 70-an melalui program-program
perseorangan, kelompok, dan pemerintah berakibat pada meningkatnya kesadaran yang tajam
pada masyarakat penerima tunjangan ketidakmampuan. Kesadaran ini, sudah pasti dipengaruhi
oleh meningginya etika masalah hak, yang menyebabkan meningkatnya morbiditas dibawah
semua program. Asumsi aktuaris yang telah benar-benar membuktikan untuk beberapa dekade
disesuaikan di pertengahan dan di akhir 1970-an dalam usaha untuk mengoreksi naiknya biaya
disabilitas. Pada saat yang sama bahasa produk individual dan peraturan-peraturan pertanggungan
diperkuat untuk mencegah terjadinya overasuransi dan antiseleksi.
Dengan sekitar 42 sumber disabilitas yang tersedia bagi masyarakat Amerika, koordinasi
tunjangan menjadi penting. Penanggung individual telah berpengalaman sejak pertengahan tahun
1970-an dengan beragam polis dan tunjangan yang berkoordinasi dengan program-program
negara bagian dan federal dalam rangka untuk menghindari overasuransi dengan program
individual dan kelompok. Penting untuk diingat bahwa iklim dan juga sifat dari persaingan dalam
bisnis disabilitas sangat berubah di tahun 1960-an dan 1970-an karena asuransi kelompok,
franchise, dan pada akhirnya pertumbuhan program-program pemerintah yang sangat meningkat
dirasakan di pasaran. Karena desain badan penyelenggara yang beranekaragam dan pengalaman
yang miskin di tahun 1990-an, maka perlunya koordinasi bahasa-bahasa kontraktual tunjangan
lagi-lagi mengemuka sebagai suatu isu yang penting.
PEMOTONGAN JATAH GAJI

Berbagai tipe asuransi bisnis mulai muncul di tahun 1960, dan salah satunya adalah
pemotongan jatah gaji, rekening menurut daftar (list billing), atau perencanaan penghematan gaji.
Pendekatan ini terutama merupakan suatu mekanisme pemasaran untuk menyediakan kontrak
individual pada para karyawan perusahaan-perusahaan kecil, terutama yang lebih kecil dari 25
personil. Meskipun ini adalah skema asuransi yang disponsori majikan, seringkali majikan tidak
memberikan kontribusi terhadap premi tetapi hanya bertindak sebagai kendaraan untuk
mengumpulkan premi.
Individu adalah pemilik kontrak, menandatangani permohonan, dan selain itu

menandatangani suatu perjanjian untuk memberikan premi yang harus dikurangkan dari gajinya,
baik secara bulanan ataupun secara mingguan. Majikan mengumpulkan premi dan, berdasarkan
penerimaan rekening besar dari asuradur yang mendaftar semua karyawan yang tercakup,
mengirimkan premi yang terkumpul ke perusahaan tersebut. Pemotongan jatah gaji adalah suatu
kendaraan yang menarik bagi majikan, yang dapat memberikan perlindungan disabilitas
individual bagi para karyawan, seringkali dengan tarif yang didiskon, tanpa pengeluaran
tambahan dari perusahaan. Hal ini menarik bagi karyawan karena prosedur pengurangan gaji
sangat mempermudah pembayaran premi. Hal ini menarik bagi agen dan perusahaan asuransi
karena premi dan komisi tambahan yang pokok dapat dibangkitkan dengan pengabsahan dari
majikan.
Kontrak-kontrak individu yang disetujui atas dasar ini di awal tahun-tahun

perkembangannya adalah tipe kontrak yang dapat dibatalkan atau dijamin dapat diperbaharui
kembali; kontrak yang tidak dapat dibatalkan juga ditawarkan secara berangsur-angsur dalam
program pemotongan jatah gaji atau penghematan gaji. Pendekatan pemasaran ini terutama
populer dalam jabatan-jabatan kerah biru di tahun 1960-an dan awal 1970-an; namun demikian,
dengan pertumbuhan program-program disabilitas dari negara bagian dan federal, pasar mulai
amat sangat berkurang. Pertumbuhan yang signifikan pada tunjangan disabilitas dengan jaminan
sosial telah banyak menghilangkan kebutuhan akan program disabilitas individual jangka pendek
di pasar mereka yang berpendapatan rendah, dan dari sudut pandang asuradur, perlindungan yang
terbatas yang dapat ditulis tidak dapat dilakukan secara demikian menguntungkan.
Selama tahun 1970-an, pemotongan jatah gaji atau mekanisme penghematan gaji yang
sama mulai semakin tampak sebagai kendaraan dalam pasaran pemilik perusahaan independen
dan profesional. Mekanisme pembayaran premi dan diskon premi yang tersedia dibawah
penyelenggaraan semacam itu menarik bagi pasar-pasar ini, dan mereka menarik bagi agen dan
perusahaan asuransi karena adanya pengabsahan dari pemilik akan bisnis ini.
Sementara kasus-kasus pemotongan jatah gaji kerah biru (pekerja kasar) biasanya
mempunyai periode eliminasi yang sangat pendek (0-7 hari) dan periode tunjangan yang relatif
pendek (jarang melebihi 2 sampai 3 tahun), karakteristik program pemotongan jatah gaji di pasar
profesional dan kerah putih (eksekutif-perkantoran) agak berbeda. Kontrak-kontrak disabilitas
individual dapat-tidak dapat (non-can) atau yang dijamin dapat diperbaharui dijual di pasaran ini
dalam jumlah yang sama dan dengan ciri-ciri yang sama yang dapat dijumpai dalam penjualan
individual.
Dalam banyak situasi, polis-polis ini yang dibayar oleh majikan menambah asuransi
disabilitas jangka panjang (LTD) kelompok yang diberikan oleh karyawan atau yang dipilih
sebagai bagian dari suatu cafetaria plan. Cafetaria plans mulai muncul di pasaran di awal tahun
1990-an. Tujuannya adalah memberikan pada para karyawan suatu pilihan tentang bagaimana
mempergunakan dolar mereka yang menguntungkan. Banyaknya ganti rugi yang besar dan
periode tunjangan yang panjang merupakan karakteristik kasus-kasus pemotongan jatah gaji
profesional dan golongan kerah putih.
Akhir tahun 1980-an dan 1990-an telah terlihat pertumbuhan yang sangat nyata dalam
program ini, yang sekarang seringkali disebut multi-life. Memang menjelang pertengahan 1990-
an beberapa perusahaan asuransi menjual lebih dari 50 persen premi baru mereka dalam kasus
multi-life.
Garansi Untuk Penerbitan
Perkembangan yang terbaru di pasar pemotongan jatah gaji profesional dan golongan
kerah putih adalah ketersediaan program penerbitan garansi (guarantee issue) atau garansi untuk
penerbitan (guarantee to issue) yang terbatas atau penerbitan garansi yang dimodifikasi. Banyak
dari para asuradur individual yang besar bereksperimen secara sukses dengan tawaran penerbitan
garansi yang terbatas untuk pasar profesional/kerah putih yang lebih stabil yang disitu jumlah
jiwa yang diasuransikan paling sedikit melebihi 15. Program seperti ini menggunakan teknik
seleksi yang mencakup beberapa prinsip kelompok.
Biasanya, asuradur akan meminta sensus dari kelompok untuk betul-betul

dipertimbangkan dan akan membuat tawaran garansinya yang didasarkan pada suatu analisis
stabilitas perusahaan, usia rata-rata kelompok, dan banyaknya jiwa yang harus dijamin. Tawaran
garansi biasanya membutuhkan suatu periode eliminasi paling sedikit 90 hari dan periode
tunjangan 5 tahun, kadangkala sampai usia 65 tahun.
Istilah garansi untuk penerbitan menunjukkan fakta bahwa perusahaan asuransi

memegang hak untuk menggunakan pengabsahan eksklusi dan menarik premi ekstra setelah
penyelidikan medis untuk tiap-tiap pemohon telah diselesaikannya. Dengan demikian, perusahaan
itu “memberikan garansi untuk menerbitkan” suatu kontrak tetapi tidak pada basis standar. Ketika
ukuran kelompok bertambah dan usia rata-rata menjadi lebih rendah, maka tawaran yang diberi
garansi menjadi lebih liberal. Tawaran juga tunduk pada evaluasi pertanggungan finansial.
Pada bisnis dan perusahaan profesional yang besar yang melibatkan 50 jiwa atau lebih
sudah pernah dilakukan eksperimen di tahun-tahun belakangan ini dengan garansi yang lebih
liberal. Dalam kasus-kasus yang lebih menguntungkan garansi-garansi semacaam itu dapat
termasuk tunjangan jangka panjang, bahkan sampai usia 65 tahun dan seumur hidup, dan
besarnya ganti rugi bulanan lebih dari 3.000 dolar per bulan jika pendapatan pemohon menjamin
perlindungan seperti itu. Kadang-kadang, pada kasus-kasus yang paling menjanjikan
kelihatannya, asuradur dapat memberikan garansi untuk menerbitkan tanpa pengabsahan eksklusi,
biasanya pada saat periode eliminasi paling sedikit 180 hari, tetapi masih akan tetap memegang
hak untuk menggunakan premi ekstra. Prosentase partisipasi karyawan yang sangat tinggi adalah
perlu untuk mencegah antiseleksi dan pengalaman klaim yang buruk berikutnya.
Kemenarikan penulisan suatu kontrak individual dengan garansinya dengan premi yang
didiskon akan terus menjadi suatu faktor penting di dalam pertumbuhan pasar ini. Namun
demikian, disini pula pengalaman industri yang buruk pada tahun 1990-an telah menyebabkan
banyak perusahaan asuransi untuk memikirkan kembali strategi penerbitan mereka yang diberi
garansi dan menjadi agak lebih dibatasi.

Bentuk kedua dari asuransi perusahaan karena ketidakmampuan adalah kontrak
pengeluaran overhead perusahaan, yang juga mulai muncul di pasaran pada awal 1960-an dan
meluas dengan cepat pada tahun 1970-an. Penting untuk dipahami bahwa asuransi pengeluaran
overhead perusahaan bukanlah perlindungan “penggantian pendapatan” karena maksudnya adalah
bukan untuk mengganti pendapatan yang diperoleh ketika yang diasuransikan menjadi tidak
mampu. Tetapi tujuan asuransi pengeluaran overhead perusahaan adalah menyediakan suatu
mekanisme untuk membayar pengeluaran overhead perusahaan yang akan terus berjalan apabila
pemilik perusahaan menjadi tidak mampu.
PEMBELIAN (BUYOUT) SAHAM PERUSAHAAN

Perkembangan asuransi perusahaan yang terbaru adalah kontrak pembelian seluruh
saaham perusahaan. Keperluan dan tujuannya adalah sama dengan kontrak-kontrak asuransi
pembelian saham perusahaan asuransi jiwa, yang disitu hilangnya salah satu rekanan pada operasi
bisnis menjadikan beban pokok terletak pada rekanan kerja yang masih ada.
ASURANSI PERSONAL KUNCI

Asuransi personal kunci merupakan metode pemasaran asuransi jiwa yang populer
selama bertahun-tahun. Pada tahun-tahun belakangan ini, kontrak telah dikembangkan untuk
menjawab kebutuhan ini pada suatu situasi disabilitas, walaupun penentuan siapa yang patut
dianggap sebagai personal kunci untuk disabilitas masih menjadi perdebatan.
KONTRAK DISABILITAS BERJANGKA
Selama bertahun-tahun, asuransi berjangka karena disabilitas disediakan dalam basis
yang terbatas dalam situasi yang khusus atau resiko tinggi. Resiko-resiko khusus ini pada
umumnya melibatkan pemain olah raga profesional, entertainer, atau persyaratan-persyaratan
pekerjaan yang unik. Periode berjangka seringkali 5 tahun dengan periode eliminasi yang
panjang; pembayaran dilakukan bulanan periodik atau sebagai pembayaran sekaligus.
Dalam tahun-tahun belakangan ini, kontrak berjangka telah muncul sebagai perlindungan
tambahan terhadap perlindungan yang tidak dapat dibatalkan yang lebih tradisional dan di pasar-
pasar tradisional untuk perlindungan karena ketidakmampuan. Satu bentuk lain adalah polis
berjangka tahunan yang dapat diperbaharui dengan peningkatan pada premi atas dasar tahunan.
Versi lainnya adalah kontrak berjangka 5 tahunan yang harus memenuhi persyaratan
pertanggungan pada akhir masa kontrak, atau kontrak berjangka menurun yang memberikan
perlindungan untuk mendanai perjanjian atau kontrak bisnis tertentu.
Polis berjangka dapat memberikan perlindungan tambahan untuk mengasuransikan

pendapatan terutama selama tahun-tahun pengeluaran dan pendapatan yang tinggi dan dapat juga
digunakan untuk memberikan perlindungan tambahan untuk pembelian seluruh saham (buyout)
diluar batas kontrak. (Untuk informasi lebih lanjut tentang asuransi perusahaan, lihat bab 5.)
PERAWATAN JANGKA PANJANG

Sejak pertengahan dan akhir tahun 1980-an, polis perawatan jangka panjang (long-term
care) telah semakin populer dan tersedia. Ada dua alasan dasar untuk pertumbuhannya baru-baru
ini. Pertama, orang hidup lebih lama, banyak diantara mereka sampai pada usianya yang 80-an
dan 90-an, dan ini meningkatkan kepedulian terhadap kemungkinan pembatasan dalam panti
jompo atau fasilitas perawatan yang diperluas. Alasan kedua adalah bahwa pada tahun-tahun awal
medicare, ada perlindungan panti jompo yang signifikan. Namun demikian, dalam usaha
mengendalikan biaya program medicare secara keseluruhan, telah ada pembatasan-pembatasan
berangsur yang ditujukan pada pemenuhan persyaratan bagi perlindungan panti jompo dibawah
medicare. Akibat dari adanya faktor-faktor ini, industri swasta melihat adanya kesempatan untuk
memenuhi permintaan konsumen bagi produk asuransi ini.
Suatu perdebatan terus berlangsung didalam industri asuransi kesehatan mengenai apakah
perawatan jangka panjang harus diklasifikasikan sebagai suatu tipe produk perawatan medis atau
produk disabilitas. Perawatan jangka panjang ini tersedia dan dijual dalam bentuk yang
membayar tunjangan atas dasar pengeluaran, sama dengan perlindungan perawatan medis; ini
juga tersedia atas dasar ganti rugi, sama dengan produk untuk disabilitas. Tujuan utama
perawatan ini adalah untuk menutup pengeluaran yang berkaitan dengan perawatan jangka
panjang ketimbang menggantikan pendapatan seseorang. Dalam arti seperti ini perawatan ini
lebih seperti perawatan medis daripada sebuah kontrak untuk ketidakmampuan.
Selama periode waktu dimana tunjangan dan polis perawatan jangka panjang telah
menjadi lebih tersedia secara luas, peraturan dan perundang-undangan negara bagian telah
menyesuaikan. Asosiasi Komisioner Asuransi Nasional (NAIC) telah mengembangkan suatu
undang-undang model yang telah diadopsi oleh banyak negara bagian.
Karena perlindungan perawatan jangka panjang dirancang untuk melindungi individu dari
pengeluaran akibat sakit atau kecelakaan jangka panjang, banyak tipe layanan yang berbeda
terlibat didalamnya. Banyak orang menganggap resiko terutama sebagai pembatasan bagi panti
jompo; namun demikian, saat ini terdapat peningkatan jumlah layanan yang dapat diberikan pada
seorang individu di rumahnya tanpa pembatasan dalam fasilitas panti jompo. Memang, kita
mungkin menganggap layanan perawatan jangka panjang sebagai suatu rangkaian kesatuan
layanan perawatan atau medis yang meluas dari perawatan pengasuhan seminggu sekali sampai
ke pembatasan penuh didalam suatu panti jompo. Sebagian besar polis perawatan jangka panjang
saat ini meliputi berbagai tingkat perawatan rumah sebagaimana pembatasan panti jompo, dan
memang, beberapa peraturan negara bagian membutuhkan polis perawatan jangka panjang
tersebut termasuk tipe perawatan rumah tertentu. Ini merupakan wilayah perawatan medis yang
masih muda dan masih berkembang, dan evolusi yang terus menerus akan terjadi karena penyedia
jasa menemukan cara-cara pengobatan individual yang baru di rumah mereka daripada dalam
fasilitas perawatan jangka panjang.
Metodologi untuk mengukur dan menentukan apakah seseorang itu memenuhi syarat
untuk menerima tunjangan telah berkembang secara berangsur-angsur. Metodologi ini
ditunjukkan sebagai aktivitas kehidupan sehari-hari (ADL). Ini adalah suatu sistem untuk
mengukur derajat atau tingkat dimana seseorang bergantung pada orang lain untuk aktivitas
kehidupannya sehari-hari. Secara khas ada lima aktivitas yang diukur—mandi, pakaian, makan,
ke kamar kecil, dan pentransferan. Beberapa kontrak dan negara bagian membolehkan adanya
aktivitas tambahan untuk pengukuran. Derajat ketidakmampuan atau kerusakan oleh karenanya
diukur berkenaan dengan berapa banyak aktifitas kehidupan sehari-hari ini tidak dapat
dilaksanakan. Seringkali, jika seseorang tidak dapat melaksanakan tiga dari aktivitas tersebut,
maka dia dianggap memenuhi syarat untuk mendapatkan tunjangan.
Kontrak perawatan jangka panjang juga menetapkan tipe fasilitas yang memenuhi syarat
untuk pembayaran panti jompo, dan biasanya persyaratan ini merupakan salah satu pemberian
lisensi dari negara bagian. Serupa dengan itu, tunjangan perawatan rumahan dapat dibayarkan
berdasarkan pada pelatihan profesional dari orang yang memberikan tunjangan—yaitu perawat
yang terdaftar atau perawat praktek yang berlisensi. Biasanya tidak ada tunjangan yang dapat
dibayarkan kepada anggota keluarga yang memberikan perawatan di rumah.
Ketika tipe perlindungan asuransi ini terus menjadi matang dan berkembang, sifat dan
tipe tunjangan juga akan berubah. Kontrak yang khas saat ini akan memberikan tunjangan sehari-
hari panti jompo antara 50 sampai 300 dolar, dan beberapa kontrak bahkan memberikan
tunjangan sehari-hari yang lebih besar. Kebanyakan kontrak memberikan periode eliminasi untuk
tunjangan panti jompo 20, 30, 60, 90, atau 100 hari; namun demikian, beberapa kontrak dapat
memberikan periode eliminasi 180 hari. Terdapat pilihan periode tunjangan (jangka waktu
tunjangan dapat dibayarkan), dan lamanya periode dapat satu, 2, 4, atau 6 tahun dan dalam
beberapa hal seumur hidup. Kenyataannya, semakin panjang periode tunjangan, semakin besar
biayanya. Walaupun rata-rata pembatasan panti jompo adalah sekitar 90 hari, pengeluaran yang
besar untuk pembatasan jangka panjang merupakan suatu keprihatinan bagi kebanyakan orang.
Banyak badan penyelenggara juga memberikan tunjangan maksimum seumur hidup.
Polis perawatan jangka panjang biasanya tidak memberikaaan pembayaran tunjangan

untuk kondisi atau kerusakan sebagai berikut:
• Cacat mental atau saraf (kecuali kebanyakan badan penyelenggara melindungi

penyakit Alzheimer, suatu persyaratan undang-undang model NAIC)
• Percobaan bunuh diri atau melukai diri
• Gangguan alkohol dan obat-obatan
• Peperangan
• Pengeluaran yang ditanggung dibawah berbagai program pemerintah
Banyak kontrak-kontrak LTC (perawatan jangka panjang) juga memberikan tunjangan

inflasi yang secara otomatis menaikkan tunjangan sehari-hari yang didasarkan pada kenaikkan
tahunan dalam suatu indeks pemerintah, seperti upah federal dan indeks harga. Undang-undang
model NAIC mempersyaratkan tunjangan inflasi harus ditawarkan.
Kebanyakan perlindungan perawatan jangka panjang dijual atas dasar individu karena
pada titik ini perlindungan belum menjadi suatu tunjangan yang lazim dalam penyelenggaraan
asuransi kelompok. Ketika lebih banyak majikan mulai menawarkan perlindungan ini melalui
asuransi kelompok, jumlah orang yang diasuransikan akan meningkat tajam. Ini adalah suatu pola
yang sama dengan pertumbuhan perawatan medis dan perlindungan ketidakmampuan di masa
lalu. Biaya kontrak individual yang tinggi akan cenderung mempercepat gerakan ke arah
penyelenggaraan kelompok perawatan jangka panjang yang dibayar atau yang disponsori
majikan.
ASURANSI DISABILITAS KANADA

Pertumbuhan pasar disabilitas atau ketidakmampuan di Kanada sejajar dengan
pertumbuhan di Amerika Serikat selama 50 tahun belakangan ini. Beberapa perusahaan asuransi
Amerika yang mempunyai spesialisasi dalam ketidakmampuan memasuki pasar Kanada pada
tahun 1950-an, dan pertumbuhan selanjutnya berasal baik dari perusahaan domestik maupun dari
perusahaan Amerika Serikat. Karakteristik asuransi disabilitas di Kanada sangat serupa dengan di
Amerika Serikat dalam hal desain produk, pasar yang dilayani, dan metode pendistribusian.
Underwriting, administrasi, dan prosedur serta alat klaim juga sangat serupa. Sebagian
besar perbedaan yang benar-benar ada adalah hasil pertimbangan-pertimbangan pengaturan yang
berbeda.
Persyaratan pengaturan yang pokok adalah Undang-Undang Asuransi Seragam dari

tingkat propinsi, sama dengan Ketetapan Seragam Amerika. Tidak terdapat bentuk polis atau tarif
premi yang masuk persyaratan, dan oleh karenanya proses persetujuan polis menjadi jauh lebih
cepat.
Ada sejumlah program disabilitas yang disponsori pemerintah di Kanada, yang disitu
asuradur harus paham dalam rangka menghindari situasi overasuransi:
• Program asuransi pekerjaan (secara formal dikenal dengan UIC). Ini adalah program
pengangguran yang dioperasikan secara federal yang memberikan tunjangan-
tunjangan disabilitas terbatas. Program ini membayar agak sedikit lebih besar
daripada 50 persen pendapatan, dengan maksimum agak lebih besar dari 400 dolar,
dan periode tunjangan 15 minggu, yang mengikuti periode eliminasi 2 mingguan.
• Kompensasi pekerja. Program ini sama dengan kompensasi pekerja di Amerika
Serikat, tetapi tidak identik. Tunjangan bervariasi menurut provinsi dan jumlahnya
dapat sebesar 90 persen dari pendapatan bersih, dan periode tunjangan dapat untuk
seumur hidup.
• Badan Penyelenggara Pensiun Kanada (CPP) dan Badan Penyelenggara Pensiun
Quebec (QPP). Kedua badan penyelenggara ini pada pokoknya sama, yang
memberikan komponen ketidakmampuan yang dimulai setelah 120 hari dengan
periode tunjangan sampai usia 65 tahun, yang pada titik itu tunjangan pensiun normal
mulai. Tunjangan maksimum besarnya kurang dari tunjangan maksimum dalam
program asuransi terhadap disabilitas dengan jaminan sosial (SSDI) Amerika Serikat.
Definisi disabilitas jauh lebih bersifat membatasi daripada skema asuransi individual,
sama dengan sifat membatasi pada SSDI.
Kebanyakan penulis disabilitas individual mencoba menghindari overasuransi dalam

kombinasi dengan tunjangan-tunjangan pemerintah ini dengan membuat program-program
perlindungan tertentu, seperti asuransi pekerjaan misalnya. Selain itu, sampai tingkat yang
diperbolehkan hukum, kebanyakan asuradur menggunakan klausa integrasi atau klausa hubungan
pendapatan terhadap asuransi.
Pada berbagai saat pengalaman Kanada dan Amerika Serikat berbeda, terutama
disebabkan oleh pengaturan waktu yang berbeda dan rumitnya siklus ekonomi. Pengalaman
geografis, yang juga sama dengan di Amerika Serikat, bervariasi dari propinsi ke propinsi lain
yang didasarkan pada perbedaan sosioekonominya. Pola-pola motivasi dan perilaku stabilitas
yang fundamental juga sama pentingnya di Kanada karena hal ini mempengaruhi hasil-hasil
disabilitas.
Namun demikian, Kanada tidak memiliki kemerosotan yang sama dalam hal pengalaman
dokter di tahun 1990-an seperti yang terjadi di Amerika Serikat. Program asuransi kesehatan
nasional yang mantap di Kanada cenderung membiarkan pendapatan dokter pada tingkat yang
rendah daripada di Amerika Serikat dan oleh karena itu para dokter Kanada tidak mengalami
penurunan pendapatan yang tajam seperti yang dialami oleh para dokter Amerika Serikat pada
tahun 1990-an. Ekses-ekses yang besar yang berkembang di pasar Amerika Serikat dalam desain
produk, batas-batas penerbitan, penetapan harga, dan pertanggungan bukanlah pola yang ada di
pasaran Kanada. Dengan demikian kemerosotan dalam morbiditas tidak terjadi.
Pasar dan pertumbuhan untuk disabilitas jangka panjang dan jangka pendek bagi
kelompok di Kanada telah mengikuti pola-pola yang serupa dengan di Amerika Serikat.
Meskipun pertumbuhan untuk disabilitas kelompok mulai muncul setelah pertumbuhan disabilitas
individu, pasar disabilitas kelompok masih terus tumbuh besar di tahun-tahun belakangan ini.
Namun demikian, ketersediaan program disabilitas dari pemerintah yang lebih luas dapat
memperlambat pertumbuhannya.
Karena perbedaan-perbedaan pengaturan dan budaya yang unik, pasar, produk, dan
saluran-saluran pendistribusian disabilitas Kanada akan terus berkembang dalam arah yang agak
berbeda dari evolusi asuransi disabilitas di Amerika Serikat. Bagaimanapun, penyebab morbiditas
yang mendasar akan menghasilkan lebih banyak kesamaan daripada perbedaan.
BAB V
ASURANSI DISABILITAS PERUSAHAAN
GARIS BESAR BAB
PROTEKSI PENDAPATAN DISABILITAS

Skema Perlindungan Kesinambungan Gaji
Persyaratan untuk Dapat Dipilih
Pengeluaran yang Dijamin
Tunjangan
Ketentuan Kontrak
Perpajakan
Klaim
ASURANSI BUYOUT DISABILITAS
Perjanjian Jual-Beli Disabilitas
Ketentuan Perjanjian Jual-Beli Disabilitas
Polis Asuransi Jual-Beli
Underwriting Finansial Polis Buyout Disabilitas
Klaim
Pertimbangan Pajak
KETIDAKMAMPUAN PERSONEL KUNCI
Disabilitas pemilik perusahaan atau profesional akan memberikan problem yang unik dan
rumit. Untungnya, ada beragam produk disabilitas khusus yang tersedia untuk melindungi
kerugian yang spesifik yang berkaitan dengan bisnis karena disabilitas pemilik perusahaan atau
individu kunci.
Bagi satu-satunya pemilik atau profesional, disabilitas tidak hanya mengancam

pendapatan yang diperolehnya tetapi juga keberadaan perusahaan itu selanjutnya. Para pemilik
perusahaan yang dipegang secara tertutup juga akan berada pada situasi yang sulit jika satu atau
lebih dari mereka harus menjadi tidak mampu. Pemilik perusahaan yang dipegang secara tertutup
atau profesional menerima semua (atau sebagian besar) pendapatannya dari perusahan yang
dikelola secara cermat atau praktek profesional. Lebih lanjut, kepentingan kepemilikan dalam
perusahaan yang dipegang secara tertutup tampaknya menjadi aset yang terpenting yang dipegang
oleh pemilik.
Ada empat resiko pokok yang harus dilindungi dari pemilik perusahaan atau profesional
menghadapi kemungkinan disabilitas:
• Perlindungan pendapatan pemilik dan pengelola. Ini adalah asuransi pendapatan dasar
karena ketidakmampuan untuk menggantikan pendapatan pemilik apabila tidak mampu,
tetapi kebutuhan perlindungan pendapatan menjadi rumit dalam situasi bisnis. Para
pemilik dari perusahaan yang dipegang secara tertutup biasanya memiliki hubungan yang
erat dan kemungkinan akan berkeinginan untuk melanjutkan suatu gaji bersama antar
pemilik selama periode disabilitas. Namun demikian, suatu konflik hampir dipastikan
terjadi jika perusahaan tidak mempunyai ketetapan bagi kesinambungan gaji
pemilik/karyawan selama disabilitas. Proses perlindungan pendapatan lebih lancar dan
lebih pasti apabila para pemilik mempunyai perjanjian pengikatan yang disusun
sebelumnya yang dibiayai oleh asuransi disabilitas, yang lazimnya ditunjukkan sebagai
skema kesinambungan gaji.
• Perlindungan pengeluaran overhead perusahaan. Tujuan perlindungan ini adalah

memberikan pembayaran kembali untuk pengeluaran tertentu yang dikhususkan dari
perusahaan untuk memungkinkan perusahaan itu atau prakteknya tetap dapat berjalan
selama pemilik atau pengelola yang tidak mampu itu sembuh dan kembali bekerja.
Kebutuhan ini yang terbaik dapat dijawab dengan suatu kontrak disabilitas yang secara
khusus dirancang untuk melindungi pengeluaran overhead perusahaan.
• Pendanaan jual-beli. Sekalipun perlindungan disabilitas pengeluaran overhead

perusahaan didesain untuk memberikan pembayaran kembali bagi pengeluaran-
pengeluaran perusahaan selama disabilitas yang relatif singkat, disabilitas permanen atau
jangka panjang pemilik perusahaan membutuhkan suatu solusi yang berbeda. Kontrak
disabilitas jual-beli yang didesain secara khusus akan membantu membiayai pembelian
seluruh saham dari saham pemilik yang tidak mampu atas perusahaan itu.
• Perlindungan personel kunci. Pada akhirnya, pada beberapa contoh perusahaan yang
dipegang secara tertutup terutama akan bergantung pada ketrampilan khusus dari seorang
karyawan kunci. Disabilitas dari personel kunci ini dapat merusak keuangan perusahaan,
terutama untuk jangka pendek. Lagi-lagi, ada produk disabilitas yang didesain secara
khusus untuk membiayai kebutuhan ini.
Keempat kebutuhan untuk disabilitas perusahaan, hal ini akan dibahas di seluruh bab ini.
Namun demikian, penting untuk dipahami bahwa produk disabilitas dasar didesain secara khusus
untuk menggantikan pendapatan yang hilang dan tidak didesain untuk memenuhi kebutuhan
perusahaan akan pengeluaran overhead perusahaan atau jual-beli atau disabilitas personel kunci.
Problem yang berkaitan dengan kematian prematur seorang pemilik perusahaan atau
profesional pada umumnya diketahui dan perencanaan-perencanaan tentang segala kemungkinan
yang dapat terjadi dibuat. Namun demikian, resiko disabilitas seringkali diabaikan. Asuransi
karyawan dan majikan untuk resiko kematian lebih sering daripada untuk resiko disabilitas. Pada
kenyataannya, beberapa studi tentang industri ini menunjukkan bahwa 81 persen rumah tangga
Amerika Serikat paling sedikit mempunyai satu anggota keluarga yang memiliki asuransi jiwa.
Tentu saja, asuransi jiwa benar-benar dapat dibeli oleh individu manapun, sedangkan
perlindungan disabilitas hanya tersedia bagi individu yang telah berpenghasilan. Tetapi sekalipun
kita melulu hanya memfokuskan pada individu yang bekerja, prosentase orang yang mempunyai
perlindungan disabilitas benar-benar rendah. Jumlah total individu yang dilindungi oleh bentuk
perlindungan disabilitas jangka panjang hanya mewakili kurang dari 20 persen angkatan kerja
Amerika Serikat, tidak termasuk perlindungan disabilitas dengan jaminan sosial.1
Para profesional layanan keuangan harus menyadari bahwa kebanyakan orang

tidak memiliki perlindungan disabilitas formal dan harus memberikan saran pada perusahaan dan
klien-klien profesional mereka atas pilihan-pilihan yang mungkin tersedia.
Karena resiko disabilitas seringkali kurang dipertimbangkan dibandingkan dengan resiko

asuransi jiwa, maka paling tidak ini akan menyenangkan untuk mengetahui bahwa resiko
disabilitas kurang signifikan. Sayangnya, ini bukanlah masalahnya. Pertama, seseorang yang
bekerja, sedikit sekali kemungkinannya untuk menahan suatu disabilitas untuk waktu yang
signifikan ketimbang untuk meninggal secara prematur. Kedua, masalah-masalah yang timbul
untuk orang yang tidakmampu/cacat dan keluarganya seringkali lebih besar daripada masalah-
masalah yang timbul oleh karena kematian seseorang. Akhirnya, masalah-masalah lanjutan yang
dihadapi perusahaan yang pemiliknya mengalami disabilitas akan lebih sulit ditangani dan
membutuhkan perencanaan yang lebih rumit daripada perencanaan lanjutan untuk pemilik yang
meninggal dunia.
Kebanyakan ketidakmampuan sifatnya jangka pendek dan bukan merupakan beban

keuangan yang signifikan bagi perusahaan. Oleh karena itu, secara umum dikatakan bahwa baik
pekerja yang tidak mampu/cacat maupun perusahaan yang mempekerjakan mungkin dapat
mengelola kerugian jangka pendek. Kebanyakan kontrak asuransi disabilitas saat ini tidak
memberikan perlindungan untuk ketidakmampuan yang lamanya kurang dari 30 hari, dan banyak
kontrak tidak memberikan perlindungan bagi ketidakmampuan yang berakhirnya kurang dari 90
hari. Tabel 5-1 menunjukkan adanya kemungkinan yang lebih besar untuk disabilitas jangka
panjang pemilik perusahaan daripada kematiannya selama tahun-tahun kerja. Statistik
membuktikan bahwa probabilitas ketidakmampuan paling sedikit 3 bulan jauh melebihi
probabilitas untuk meninggal untuk semua umur yang relevan. Disparitas diantara frekuensi
resiko-resiko ini telah meningkat di tahun-tahun belakangan ini dan akan terus meningkat dengan
adanya perbaikan dalam harapan hidup. Pada kenyataannya, pada saat harapan hidup meningkat,
ada suatu kecenderungan bagi lebih banyak orang untuk tetap benar-benar tidak mampu untuk
periode waktu yang lebih lama.
TABEL 5-1
Probabilitas Disabilitas (Ketidakmampuan) Jangka Panjang Dibanding dengan
Probabilitas Kematian
Ketidakmampuan Jangka Panjang per 1.000
pekerja
Kematian per 1.000 jiwa Laki-Laki Perempuan

3 1 2 3 1 2
Usia Laki-Laki Perempuan bulan tahun tahun bulan tahun tahun
37 2,40 1,89 16,52 4,84 2,67 30,06 5,05 2,29
47 5,32 4,05 21,70 7,27 4,66 37,96 6,05 3,31
57 12,49 8,03 34,35 12,66 9,32 41,43 10,62 6,57
67 30,44 17,43 43,32 21,71 19,80 48,95 15,76 12,37
Frekuensi disabilitas jangka panjang merupakan masalah yang tidak dapat diabaikan oleh
pemilik perusahaan yang dipegang secara tertutup. Statistik belakangan ini membuktikan bahwa
suatu perusahaan yang didirikan oleh dua pemilik bersama yang berusia 35 tahunan menghadapi
probabilitas 75 persen bahwa paling sedikit seorang pemilik akan mengalami suatu disabilitas
jangka panjang sebelum usia 65 tahun. Jika perusahaan didirikan oleh enam atau lebih pemilikan
bersama, maka hampir menjadi kepastian bahwa akan ada paling sedikit satu pemilik yang
mengalami disabilitas jangka panjang sebelum dia mencapai usia 65 tahun. Karena banyak
disabilitas yang paling sedikit berakhir 3 bulan dapat terus berlanjut untuk lebih dari 5 tahun,
bahkan satu kejadian semacam itu akan mempunyai dampak yang menghancurkan perusahaan
yang dipegang secara tertutup.
PROTEKSI PENDAPATAN KARENA DISABILITAS
Proteksi pendapatan karena disabilitas dasar merupakan kebutuhan pertama yang harus
diperhatikan oleh perusahaan yang dipegang secara tertutup. Memang, banyak asuradur tidak
akan mempertimbangkan pemberian pengeluaran overhead perusahaan atau perlindungan jual-
beli sampai kebutuhan proteksi pendapatan dasar memuaskan.
Perusahaan dapat menjaga disabilitas perusahaan jangka pendek dari sumberdayanya

sendiri sampai lebih dari 30 hari, 60 hari, atau mungkin lebih lama. Setiap perusahaan atau
profesi harus memusatkan keadaan khususnya sendiri dalam menentukan berapa lama perusahaan
itu dapat membiayai disabilitas jangka pendek. Namun demikian, setiap perusahaan akan
mencapai suatu titik dimana perusahaan itu harus memusatkan perhatiannya pada kemungkinan
disabilitas jangka panjang atau permanen ke pemilik-karyawan perusahaan tersebut.
Dalam kebanyakan keadaan perusahaan yang dipegang secara tertutup tidak dapat
memenuhi pembayaran pendapatan pada pemilik yang tidak mampu yang tidak produktif untuk
jangka waktu yang tidak terbatas. Para pemilik yang sehat menghadapi ketegangan untuk
melanjutkan layanan mereka sendiri untuk perusahaan, bersamaan dengan mengambil semua
tanggungjawab pemilik yang tidak mampu (cacat). Jika pembayaran kesinambungan gaji diakhiri
oleh pemilik bersama yang sehat, maka pemilik yang tidak mampu/cacat dan keluarganya akan
bergantung pada sumber-sumber pendapatan yang lain untuk mempertahankan standar hidup
mereka. Kontrak pendapatan karena disabilitas individual adalah suatu cara yang efisien untuk
memberikan pembiayaan ini.
Skema Perlindungan Kesinambungan Gaji
Kebanyakan korporasi yang dikelola secara cermat harus mempertimbangkan suatu

skema kesinambungan gaji korporat formal. Skema kesinambungan gaji yang bermutu
memberikan tunjangan pajak baik pada korporasi maupun pada para pesertanya. Skema ini dapat
dibiayai dimuka baik dengan pembelian asuransi, dengan korporasi, atau dengan memberikan
kontribusi pada dana tabungan. Tunjangan pajak dari suatu skema yang didesain sebaik-baiknya
adalah sebagai berikut:
• Potongan kontribusi oleh korporasi. Skema kesinambungan gaji yang diberikan oleh
korporasi dapat diasuransikan ataupun tidak diasuransikan. Skema yang
diasuransikan biasanya adalah bahwa korporasi membayar premi untuk asuransi,
sedangkan karyawan adalah resipien hasilnya. Dibawah tipe skema ini premi adalah
pengeluaran perusahaan yang dapat dipotong bagi korporasi. Potongan dibatasi oleh
uji kompensasi yang nalar, yang mempertimbangkan biaya-biaya premi partisipan
dan kompensasi lainnya. Suatu rancangan alternatif untuk skema kesinambungan gaji
yang diasuransikan adalah untuk korporasi yang menjadi pemilik dan ahli waris polis
asuransi. Partisipan yang tidak mampu/cacat dibayar oleh korporasi dan tidak secara
langsung oleh asuradur. Dibawah penetapan ini premi tidak dapat dipotong oleh
korporasi.
• Kontribusi yang dikeluarkan dari pendapatan kotor karyawan. Kontribusi majikan

untuk membiayai skema kesinambungan gaji, apakah premi-premi asuransi ataupun
deposito untuk suatu dana tabungan, dikeluarkan dari pendapatan kotor partisipan.
Dengan demikian perencanaan yang dirancang dengan baik tidak akan menciptakan
pendapatan yang dapat dikenai pajak bagi partisipan apabila pendanaan dimuka
terjadi.
• Penerimaan hasil dan pembayaran tunjangan oleh korporasi. Jika korporasi adalah
pemilik dan ahli waris dari polis-polis disabilitas, maka tunjangan diterima bebas
pajak oleh korporasi apabila partisipan menjadi tidak mampu/cacat. Korporasi akan
dapat memotong pembayaran kesinambungan gaji yang nalar pada partisipan apabila
tunjangan asuransi digunakan untuk melakukan pembayaran-pembayaran ini.
• Penerimaan pembayaran kesinambungan gaji oleh karyawan. Tunjangan skema

yang diterima oleh partisipan yang tidak mampu/cacat baik dari asuradur ataupun
korporasi pada umumnya merupakan pendapatan yang dapat dikenai pajak.
Penetapan Skema Perlindungan Kesinambungan Gaji Formal
Peraturan pajak menetapkan skema perlindungan kesinambungan gaji sebagai skema

kecelakaan atau kesehatan. Skema tersebut dapat melindungi satu atau lebih karyawan, dan
mungkin ada skema yang berbeda untuk kelas-kelas karyawan yang berbeda. Skema tersebut
mungkin diasuransikan ataupun tidak diasuransikan, dan bahwa skema itu dalam tulisan ataupun
bahwa hak karyawan atas tunjangan dapat dilaksanakan hal itu tidaklah perlu. Jika hak atas
tunjangan semacam itu tidak dapat dilaksanakan, tunjangan dapat dianggap diterima dari skema
perlindungan kesinambungan gaji hanya jika skema atau kebijakan korporasi yang memberikan
pembayaran kesinambungan gaji dalam kejadian disabilitas benar-benar ada apabila karyawan
menjadi tidak mampu/cacat. Pengetahuan atau pemberitahuan skema perlindungan atau kebijakan
ini harus tersedia dengan layak bagi karyawan yang berpartisipasi. Karena skema adalah untuk
kemanfaatan karyawan, maka karyawan pemegang saham dari suatu korporasi dapat dipilih,
sedangkan pemilik atau perkongsian tunggal dapat menetapkan skema kesinambungan gaji untuk
para karyawannya.
Pembayaran tunjangan oleh suatu korporasi dapat mempunyai pengaruh yang merugikan
kecuali skema kesinambungan gaji telah ditetapkan. Kemungkinan bahwa IRS akan menentang
legitimasi skema kesinambungan gaji ini diperkuat dengan fakta bahwa kebanyakan perusahaan
yang dikelola dengan cermat memberikan skema ini semata-mata untuk pemegang saham dan
mungkin untuk beberapa karyawan kunci. Karena alasan inilah maka direkomendasikan agar
korporasi secara formal mengambil skema perlindungan kesinambungan gaji dan memberikan
kepada para partisipan hak-hak yang dapat dilaksanakan. Tindakan ini akan membantu
menetapkan status skema untuk IRS dan menawarkan jaminan bagi pemilik-karyawan yang
berpartisipasi sehingga tunjangan dapat diterima.
Menghindari Pembatasan Diskriminasi
Banyak tipe skema perlindungan tunjangan karyawan mempunyai peraturan

nondiskriminasi yang harus dipatuhi oleh majikan. Untungnya, peraturan ini tidak dapat
diterapkan pada skema perlindungan kesinambungan gaji jika tunjangan akan dimasukkan
kedalam pendapatan kotor karyawan. Karena alasan ini skema kesinambungan gaji yang dibahas
disini dapat diberikan atas dasar diskriminasi. Yaitu skema perlindungan dapat dibatasi pada
karyawan-pemilik dan personel kunci. Korporasi juga dapat memisahkan skema perlindungan
untuk kategori karyawan yang berbeda. Oleh karena itu korporasi profesional atau yang dikelola
secara cermat dapat memiliki suatu skema kesinambungan gaji untuk karyawan-pemiliknya tanpa
membuat pengeluaran yang serupa atas nama karyawan reguler.
Kehati-hatian harus dilakukan ketika menetapkan suatu skema perlindungan atau

menetapkan kategori karyawan yang hanya memiliki kriteria kepemilikan saham. Skema itu
haruslah untuk “karyawan”; sehingga kriteria yang digarisbawahi untuk mengkategorikan
karyawan-pemegang saham haruslah pada kapasitas mereka sebagai karyawan dan bukan sebagai
pemegang saham.
Persyaratan ERISA
Skema perlindungan kesinambungan gaji dapat dianggap perlindungan tunjangan

kesejahteraan bagi tujuan ERISA. ERISA pada umumnya mempersyaratkan dokumen skema
perlindungan tertulis dan laporan pokok serta persyaratan-persyaratan penyingkapan bagi
partisipan-partisipan skema dan Departemen Tenaga Kerja. Skema kesinambungan gaji yang
dibatasi pada para karyawan yang diberi kompensasi tinggi dan pada personel manajemen kunci
dibebaskan dari sebagian besar laporan dan persyaratan penyingkapan; namun demikian, suatu
dokumen skema perlindungan tertulis harus disediakan bagi Departemen Tenaga Kerja atas
permintaan.
Daftar Tilik Untuk Penetapan Skema Perlindungan
Tunjangan pajak dapat hilang jika korporasi memberikan pembayaran tunjangan kepada
para karyawan dalam ketiadaan skema perlindungan kesinambungan gaji. Oleh karena itu
korporasi harus mengambil langkah-langkah berikut untuk memberikan bukti bahwa suatu
penyelenggara skema perlindungan formal telah ditetapkan:
• Menyetujui penyelenggaraan skema perlindungan dalam rapat dewan direktur.

• Menyesuaikan skema perlindungan tertulis yang memasukkan ketetapan bagi
penerima tunjangan oleh partisipan yang dilindungi.
• Memberikan pemberitahuan tentang skema perlindungan pada partisipan.
• Memberikan tunjangan yang harus dikaitkan pada kompensasi dan layanan yang
diselenggarakan dan diterima terhadap ketidakhadiran kerja karena disabilitas.
Pertimbangan Pendanaan
Suatu skema perlindungan kesinambungan gaji dapat didanai ataupun tidak didanai. Pada
umumnya, adalah tidak praktis untuk korporasi kecil yang dikelola secara cermat untuk
membiayai sendiri skema perlindungan kesinambungan gaji dimuka. Suatu dana yang besar
sekali harus segera ditetapkan, karena terjadinya disabilitas tidak dapat diprediksi dan disabilitas
jangka panjang dapat menciptakan liabilitas yang sangat besar bagi korporasi.
Ada banyak keuntungan untuk pendanaan skema kesinambungan gaji dengan

menggunakan asuransi disabilitas jangka panjang:
• Beban penentuan kapan disabilitas atau ketidakmampuan telah terjadi dan kapan
pembayaran harus dimulai ditransfer ke perusahaan asuransi.
• Para karyawan-pemegang saham memiliki jaminan bahwa gaji mereka akan terus
berlanjut selama suatu periode disabilitas bahkan jika bisnis perusahaan gagal
sekalipun.
• Biaya skema perlindungan dapat diprediksi oleh korporasi.
Kepemilikan Asuransi Disabilitas Individual atau Korporat?
Tujuan utama skema perlindungan kesinambungan gaji adalah memperlengkapi untuk

pemeliharaan standar hidup karyawan-pemegang saham selama periode disabilitas. Bukanlah
masalah bagi tujuan ini apakah proteksi asuransi yang melindungi resiko diurus oleh korporasi
yang mempekerjakan atau oleh asuransi yang dimiliki secara individu. Namun demikian,
perbedaan dalam konsekuensi-konsekuensi pajak dari tiap-tiap penetapan harus dipertimbangkan.
Jika korporasi adalah pemegang polis dan pembayar premi, premi tidak akan dapat dipotong oleh
korporasi dan hasil-hasil asuransi akan diterima bebas pajak oleh korporasi. Namun, pembayaran
tunjangan kepada karyawan-pemegang saham yang dibiayai oleh asuransi ini akan menjadi
pendapatan yang dapat dikenai pajak bagi partisipan yang tidak mampu/cacat dan dapat dipotong
oleh korporasi. Jika karyawan-pemegang saham membeli asuransi disabilitas individual, premi
akan dibayar dalam dolar setelah pajak, tetapi pembayaran tunjangan yang diterima karena
kejadian disabilitas akan menjadi bebas pajak. (Lihat tabel 5-2 untuk tinjauan perlakuan pajak
berbagai skema perlindungan)
Ringkasnya, kebutuhan perusahaan pertama yang dicakup adalah proteksi pendapatan.

Seorang perencana keuangan yang berpengalaman dapat membantu perusahaan yang dipegang
secara tertutup untuk memutuskan desain khusus bagi skema perlindungan kesinambungan
gajinya.

Bentuk asuransi perusahaan yang paling lazim dan paling tua dijual adalah kontrak
pengeluaran overhead perusahaan (business overhead expense, BOE). Tujuan kontrak ini adalah
memberikan pembayaran kembali bagi pengeluaran-pengeluaran tertentu yang dikhususkan untuk
memungkinkan perusahaan atau tindakan dapat terus berjalan selama penyembuhan dan pemilik
atau pimpinan yang menjadi tidak mampu/cacat kembali dapat bekerja. Pembayaran tunjangan ini
biasanya untuk jangka pendek dan dianggap bahwa pemilik perusahaan akan kembali bekerja.
Resiko ini terutama penting bagi profesional yang mengoperasikan praktek atau
perkongsian tunggal. Praktisi profesional dapat kehilangan klien, jasa baik, karyawan yang
bernilai, dan tentu saja perusahaan secara keseluruhan jika pengeluaran kantor tidak dapat dibayar
selama suatu periode disabilitas. Karir profesional dapat menjadi rusak sekalipun dengan
disabilitas jangka pendek.
TABEL 5-2
Perlakuan Pajak Terhadap Skema Perlindungan Kesinambungan Gaji Korporat
Skema Perlindungan yang Terasuransikan Skema Perlindungan yang Tidak Terasuransikan
Korporasi Skema Korporasi Skema Skema Perlindungan
Perlindungan Formal Perlindungan Formal Bonus Eksekutif
membayar premi dan membayar premi dan (Skema perlindungan
partisipan adalah sekaligus adalah Bonus IRC Pasal 162)
pemilik dan ahli pemilik dan ahli waris Korporasi
Didanai dimuka Tidak didanai
waris polis polis memberikan premi
sebagai bonus kepada
karyawan yang
membeli polis
individual
Pembayaran Premi atau • Dapat dipotong • Tidak dapat dipotong • Bonus dapat • Tidak dapat N/A
Kontribusi pada oleh korporasi jika oleh Korporasi dipotong jika dipotong oleh
Swadana layak • Pendapatan tidak kompensasi layak korporasi
• Pendapatan tidak kena pajak pada • Pembayaran premi • Pendapatan tak kena
kena pajak pada karyawan tidak dapat dipotong pajak pada karyawan
karyawan oleh karyawan
Penerimaan Ketentuan • Pendapatan kena • Pendapatan tidak • Tidak berpengaruh N/A N/A
Asuransi pajak pada kena pajak pada terhadap korporasi
karyawan (IRC korporasi atau • Tidak kena pajak
Pasal 22 dapat karyawan pada karyawan-ahli
memberikan kredit waris
terhadap pajak)
Pembayaran Tunjangan N/A • Dapat dipotong oleh N/A • Dapat dipotong oleh • Dapat dipotong oleh
oleh Korporasi Korporasi jika Korporasi jika Korporasi jika
kompensasi layak kompensasi layak kompensasi layak
• Pendapatan kena • Pendapatan kena • Pendapatan kena
pajak pada karyawan pajak pada pajak pada
(IRC Pasal 22 dapat karyawan (IRC karyawan (IRC
memberikan kredit Pasal 22 dapat Pasal 22 dapat
terhadap pajak) memberikan kredit memberikan kredit
terhadap pajak) terhadap pajak)
Dicetak ulang dari Planning for Business Owners and Professionals oleh Ted Kurlowicz Edisi ke 6, © 1997, The American College
Persyaratan Untuk Dapat Dipilih
Kebutuhan dasar untuk pengeluaran overhead perusahaan bergantung pada apakah entitas
perusahaan itu dapat menciptakan pendapatan untuk menutup pengeluaran selama adanya
disabilitaas pemiliknya atau tidak. Persyaratan telah ditetapkan untuk membantu mengidentifikasi
profesional atau pemilik perusahaan yang disabilitasnya akan menciptakan kerugian penghasilan
yang nyata dan dengan demikian kehilangan uang untuk membayar pengeluaran. Badan usaha
dengan lima atau beberapa pimpinan misalnya, benar-benar akan mempunyai suatu perubahan
dalam penghasilan jika salah satu dari pimpinan tersebut mengalami disabilitas sekalipun untuk 2
atau 3 bulan. Pemilik suatu perusahaan kecil yang juga merupakan kunci bagi keberhasilan
perusahaan juga akan sama-sama mempunyai kesulitan membayar pengeluaran tetap tertentu jika
mengalami disabilitas, terutama jika dia tidak mempunyai karyawan lain untuk melakukan kerja
yang sama dengan ketrampilan yang sama. Disisi lain, suatu praktek kelompok yang besar
dengan 30 dokter dalam spesialisasi yang sama biasanya tidak akan menderita banyak kerugian
penghasilan keseluruhan jika salah satu dari individu tersebut tidak mampu untuk suatu periode
waktu. Kriteria untuk menentukan terpenuhinya persyaratan dapat melibatkan sifat perusahaan,
kelas pekerjaan, dan jumlah pimpinan juga jumlah karyawan yang mengerjakan pekerjaan yang
sama atau serupa dengan pemiliknya atau yang secara langsung terlibat dengan penciptaan
penghasilan bagi perusahaan.
Pengeluaran yang Dijamin
Paling sering, kontrak untuk menutupi pengeluaran-pengeluaran bulanan yang tetap yang
memang biasanya dan perlu bagi pengoperasian perusahaan atau profesi dan akan terus
berlangsung dalam peristiwa disabilitas. Pengeluaran-pengeluaran ini dapat termasuk tetapi tidak
dibatasi untuk uang sewa, utiliti, sewa peralatan, gaji karyawan, pengeluaran bunga tertentu,
pasokan kantor, dan pajak properti. Jika pengeluaran dibagi bersama dengan pimpinan-pimpinan
yang lain, banyaknya penutupan per individu dibatasi pada bagian pengeluaran individu tersebut.
Pengeluaran yang tidak ditutup biasanya termasuk pengeluaran yang secara langsung berkaitan
dengan penciptaan pendapatan dan oleh karena itu tidak akan terjadi selama disabilitas. Contoh-
contoh pengeluaran ini adalah biaya atas barang-barang yang dijual seperti pasokan medis dan
kedokteran gigi, pembelian peralatan baru, ongkos laboratorium, dan gaji yang dibayarkan pada
individu yang memberikan layanan yang sama atau serupa seperti yang diasuransikan.
Tipe perusahaan tertentu dapat menyajikan tantangan-tantangan tertentu dalam areal

pengeluaran overhead jika disabilitas pemilik tidak secara signifikan mempengaruhi pendapatan
perusahaan, terutama dalam basis jangka pendek. Meskipun pemilik/manajer penting bagi
pendapatan perusahaan keseluruhan, para karyawan perusahaan dapat terus menciptakan
pendapatan ketika pemilik/manajer itu mengalami disabilitas. Dalam situasi ini besarnya
pengeluaran overhead harus diturunkan sesuai proporsi resiko yang dipertimbangkan.
Sebagaimana dinyatakan sebelumnya, makin besar perusahaan, makin sedikit keahlian teknis, dan
makin besar jumlah karyawan, makin sedikit kebutuhan untuk perlindungan pengeluaran
overhead.
Tunjangan
Sebagaimana telah dinyatakan, tujuan kontrak BOE adalah menyediakan tunjangan

sampai pimpinan atau pemilik yang mengalami disabilitas pulih kembali atau, pada peristiwa
disabilitas jangka panjang, sampai suatu keputusan dapat dibuat sehubungan dengan masa depan
perusahaan yang mempunyai pimpinan atau pemilik yang mengalami disabilitas secara permanen.
Periode eliminasi pada umumnya pendek—30 sampai 90 hari; kisaran periode tunjangan dari 12
sampai 24 bulan; kisaran besarnya ganti rugi dimanapun dari 2.000 sampai 20.000 dolar per
bulan, bergantung pada keadaan tertentu. Beberapa produk BOE menawarkan tunjangan residual
atau parsial, dan beberapa juga menawarkan tunjangan survivor yang terbatas dalam kejadian
kematian. Selain itu, beberapa kontrak diperlengkapi dengan peningkatan batas bawah kontrak
secara periodik untuk menyesuaikan pada pertumbuhan normal pengeluaran yang membutuhkan
perlindungan lebih.
Ketentuan Kontrak
Ketentuan kontrak tertentu biasanya unik dan dijumpai pada kontrak pengeluaran
overhead perusahaan. Tunjangan yang didasarkan pada pembayaran kembali pengeluaran aktual
yang diadakan; oleh karena itu situasi-situasi yang memungkinkan tunjangan bulanan maksimum
atau tunjangan total tidak dapat dibayarkan. Beberapa tunjangan yang tidak digunakan dapat
dipindahkan ke bulan berikutnya, atau periode tunjangan dapat diperpanjang jika besarnya
tunjangan maksimum belum digunakan. Jika perlindungan serupa lainnya berlaku untuk
perusahaan yang lain, tunjangan dapat dikurangi sesuai dengan formula untuk menghindari
pembayaran ganda. Tunjangan unik lainnya adalah tunjangan suplementer (biasanya bersifat
pilihan) yang akan menutup upah atau pengeluaran gaji untuk mengupah seorang pengganti untuk
melaksanakan tugas tertanggung. Akhirnya beberapa perusahaan memberikan tunjangan konversi
terbatas ketika tertanggung tidak lagi memenuhi syarat bagi perlindungan disabilitas dasar
tambahan.
Perpajakan
Perpajakan untuk skema perlindungan disabilitas pengeluaran overhead perusahaan

berbeda dengan perpajakan polis asuransi disabilitas. Perusahaan dapat memotong premi untuk
asuransi pengeluaran overhead sebagai suatu pengeluaran perusahaan yang serupa dengan
perlindungan properti dan kewajiban. Tidak seperti tunjangan asuransi disabilitas yang dimiliki
secara individu, tunjangan asuransi pengeluaran overhead dapat dikenai pajak pendapatan bagi
perusahaan yang bersangkutan.
Klaim
Penting untuk dipahami bahwa polis pengeluaran overhead dirancang untuk membayar
kembali pengeluaran aktual yang dikeluarkan oleh perusahaan pengklaim. Ini berarti bahwa pada
saat klaim, pembayaran klaim didasarkan pada pengeluaran aktual ketimbang sebagai sutau ganti
rugi bulanan otomatis yang datar. Dengan kata lain, polis pengeluaran overhead 5.000 dolar per
bulan dapat membayar kurang dari itu jika pengeluaran pada saat disabilitas kurang dari nilai ini.
Pemeriksa klaim biasanya meminta verifikasi pengeluaran aktual yang dibayar sebelum
membayar kembali pengklaim.
Pelaku penjualan asuransi jiwa harus waspada terhadap kebutuhan akan proteksi
pengeluaran overhead perusahaan dalam kepemilikan tunggal, kemitraan, perusahaan liabilitas
terbatas, dan korporasi yang dipegang secara tertutup. Walaupun kebutuhan proteksi pendapatan,
kebutuhan pembiayaan jual beli, dan kebutuhan proteksi personel kunci mempunyai produk-
produk yang dapat dibandingkan dalam asuransi jiwa, kebutuhan pengeluaran overhead
perusahaan bersifat unik pada asuransi disabilitas tetapi seringkali terlupakan atau disalahpahami
oleh pelaku penjualan asuransi jiwa. Bagi perusahaan kecil konsekuensi finansial disabilitas
jangka pendek pemilik/majikan dapat menghancurkannya.
ASURANSI BUYOUT DISABILITAS

Tujuan perlindungan buyout disabilitas adalah sama seperti tujuan asuransi jiwa dengan
buyout (yaitu membiayai pembelian/penjualan kepentingan kepemilikan tertanggung dalam suatu
perusahaan atau praktek profesional oleh mitra atau pemegang saham keduanya). Bertolak
belakang dengan kematian, kejadian yang memicu buyout adalah disabilitas salah satu pimpinan.
Apabila pemilik yang mengalami disabilitas mulai merasakan tekanan finansial yang
berasal dari kerugian pendapatan yang diperoleh dari perusahaan, suatu solusi yang nyata adalah
menjual kepentingan perusahaan. Solusi ini memberikan hasil yang memuaskan bagi semua pihak
yang terkait jika hal ini direncanakan didepan. (Namun demikian, solusi ini yang ditujukan bagi
keberlangsungan perusahaan sangat kurang menerima perhatian dalam hubungannya dengan
disabilitas pemilik daripada dalam hubungannya dengan kematian pemilik). Dengan tidak adanya
perjanjian yang mengikat yang disusun sebelumnya, pemilik yang tidak mampu tampaknya
menjadi kurang puas dengan penghasilan dari penjualan kepentingan perusahaan. Mungkin sulit
untuk menjual kepentingan perusahaan yang dipegang secara tertutup terhadap pihak luar,
terutama jika pemilik yang mengalami disabilitas memegang kepentingan minoritas dalam
perusahaan. Demikian pula, jika pemilik yang mengalami disabilitas mempunyai ketrampilan
yang unik dan khusus yang mempengaruhi nilai perusahaan, akan benar-benar sulit untuk
menemukan pembeli yang mau membayar penuh yang memuaskan pemilik yang mengalami
disabilitas.
Jika pemilik yang mengalami disabilitas dan pemilik kedua yang sehat dapat menyusun
kesepakatan, kepentingan pemilik yang mengalami disabilitas dapat dialihkan ke pemilik yang
masih ada, mencegah pihak luar manapun yang tidak diinginkan untuk memasuki perusahaan.
Sayangnya, pemilik yang mengalami disabilitas akan berada pada posisi tawar menawar yang
sulit, sebab jika dia mempunyai kepentingan yang minoritas, para pemilik yang sehat dapat
mengakhiri pembayaran pendapatan pemilik yang mengalami disabilitas atas kemauan mereka.
Dibawah keadaan ini pemilik yang mengalami disabilitas tampaknya menjadi terpaksa menerima
harga pembelian jauh dibawah nilai kepentingan yang layak.
Dalam beberapa keadaan—misalnya, kemitraan yang disitu mitra umum manapun dapat
memaksa likuidasi atau korporasi apapun yang mempunyai pemegang saham yang mengalami
disabilitas memegang kepentingan mayoritas—pemilik yang mengalami disabilitas dapat berada
pada posisi memaksa likuidasi perusahaan. Likuidasi yang dipaksakan mungkin tidak memuaskan
pihak manapun. Likuidasi menyebabkan aset-aset perusahaan hilang dengan cepat dan pada
umumnya dijual dibawah nilai pasar yang layak. Perusahaan dapat kehilangan itikad baik, dan
pemilik yang sehat secara temporer akan kehilangan mata pencaharian mereka. Pada peristiwa
apapun, pemilik yang mengalami disabilitas tidak akan menerima penghasilan yang memadai
untuk kepentingannya dalam likuidasi yang dipaksa.
Perjanjian Jual Beli Disabilitas
Solusi nyata bagi problem-problem yang diakibatkan oleh disabilitas jangka panjang
pemilik perusahaan adalah perancangan perjanjian jual beli (penjualan dan pembelian) yang
komprehensif antara perusahaan dan pemiliknya sebelum terjadinya peristiwa-peristiwa apapun
yang memicu. Pada saat inilah semua pihak yang terlibat dalam perjanjian berada dalam posisi
tawar menawar atau negosiasi mereka yang terkuat. Karena masalah-masalah yang berlanjut yang
tercipta oleh meninggalnya seorang pemilik adalah sama dengan problem-problem yang tercipta
oleh disabilitas, maka adalah hal yang alamiah bagi korporasi jika mempertimbangkan disabilitas
pemilik ke dalam ketentuan perjanjian jual beli asuransi jiwa. Profesional layanan finansial
seyogyanya menasehati paraa klien bisnisnya akan bahaya disabilitas dan membuat mereka
menyadari akan kemungkinan memasukkan ketentuan-ketentuan disabilitas kedalam perjanjian
jual beli asuransi jiwa yang baru atau yang sudah ada.
Tujuan perjanjian ini adalah memberikan suatu transfer kepemilikan yang teratur dalam
peristiwa munculnya salah satu dari situasi apapun seperti kematian, pensiun/pengunduran diri,
berhenti dengan sukarela atau diberhentikan, atau disabilitas. Dengan menetapkan posisi
kepentingan pemilik dalam perusahaan sebelum peristiwa yang memicu terjadi, perjanjian
memungkinkan untuk keberlanjutan kepemilikan dan tidak terganggunya perusahaan. Perjanjian
ini melindungi para pemilik yang tersisa dari pemilik baru yang tidak diinginkan, dan melindungi
nilai pemilik dalam perusahaan.
Asuransi buyout disabilitas, sebagaimana dengan asuransi jiwa, hanyalah suatu kendaraan
pembiayaan bagi perjanjian buyout yang pokok. Asuransi ini melindungi pihak-pihak dari
kerugian finansial tertentu yang dapat terjadi jika seorang pemilik yang secara aktif dan produktif
terlibat dalam perusahaan menjadi cacat atau mengalami disabilitas. Tipe kerugian yang mungkin
terjadi adalah kosongnya aset-aset perusahaan dalam rangka mendukung pemilik yang mengalami
disabilitas, kurangnya produktivitas pemilik yang mengalami disabilitas yang dapat menyebabkan
nilai perusahaan menurun, dan berkurangnya daya laba kedepan bagi para pemilik aktif yang
tersisa.
Perjanjian jual beli yang menjadi operatif karena disabilitas pemilik perusahaan yang
dipegang secara tertutup disusun dalam bentuk dasar yang sama seperti perjanjian asuransi jiwa.
Entitas perusahaan atau para pemilik kedua dapat menjadi pembeli yang diharapkan. Dalam suatu
kemitraan perjanjian pembelian silang adalah perjanjian diantara para mitra untuk membeli
kepentingan kemitraan yang dipegang oleh seorang mitra yang mengalami disabilitas apabila
perjanjian menjadi operatif. Dalam perjanjian jual beli entitas kemitraan adalah satu pihak dalam
perjanjian dan dirancang sebagai pembeli kepentingan mitra yang mengalami disabilitas.
Perjanjian jual beli disabilitas korporasi dirancang sebagai rencana-rencana pembelian

silang ataupun penebusan saham. Demikian pula, dalam perjanjian pembelian silang masing-
masing pemegang saham menyetujui untuk membeli porsi saham yang dirancang dari pemegang
saham yang mengalami disabilitas ketika disabilitas memicu berjalannya perjanjian ini. Setiap
pemegang saham kedua yang memasuki perjanjian pembelian silang ini juga terikat sama untuk
menjual sahamnya ketika mengalami disabilitas. Perjanjian jual beli disabilitas dengan penebusan
saham mengikat korporasi untuk menebus saham yang dimiliki pemegang saham yang menderita
disabilitas. Setiap pemegang saham yang memasuki perjanjian harus setuju dengan penebusan
sahamnya apabila yang bersangkutan menderita disabilitas sesuai dengan syarat-syarat perjanjian.
Perjanjian jual beli disabilitas dapat dirancang dalam suatu gaya mandat seperti diuraikan
di atas, atau pemilik dapat diberi pilihan untuk membeli saham yang dimiliki pemilik yang
menderita disabilitas. Perjanjian pilihan ini memberikan keluwesan pada berbagai pihak dengan
menunda keputusan aktual untuk membeli kepentingan pemilik yang mendeerita disabilitas
sampai keadaan diketahui. Namun demikian, tujuan dasar perjanjian jual beli disabilitas adalah
mendikte penggunaan perjanjian mandat. Perjanjian semacaam itu menjamin agar pemilik yang
menderita disabilitas akan mempunyai pasar yang bergaransi untuk kepentingan bisnisnya dan
akan menerima penghasilan yang adil yang dapat digunakan oleh pemilik dan keluarganya selama
periode disabilitas. Pada saat yang sama, para pemilik yang sehat dapat menikmati jaminan yang
diberikan oleh perjanjian yang mengikat—yaitu bahwa mereka tidak harus berurusan secara tidak
pasti dengan pemilik kedua yang secara potensial disabilitas dan tidak puas yang mungkin dapat
menjual sahamnya pada pihak luar atau mendesak likuidasi perusahaan.
Ketentuan Perjanjian Jual Beli Disabilitas
Biasanya ketentuan perjanjian jual beli disabilitas akan tergabung dalam satu perjanjian
yang memberikan semua kemungkinan pemilik dalam menentukan pencetusan perjanjian jual
beli—kematian, disabilitas, pengunduran diri, dst. Pencantuman disabilitas sebagai peristiwa yang
memicu menyebabkan perlunya ketentuan berikut ini:
• Periode eliminasi—periode eliminasi dalam perjanjian jual beli disabilitas adalah

lamanya waktu yang harus dilewati setelah permulaan terjadinya disabilitas pemilik
sebelum pembelian harus terjadi. Tanggal mulai beroperasinya perjanjian buyout juga
dinyatakan sebagai tanggal picu. Periode eliminasi dalam perjanjian harus konsisten
dengan periode eliminasi dalam polis jual beli.
• Definisi disabilitas —ketentuan ini menetapkan derajat disabilitas yang harus dihadapi
pemilik sebelum pembelian menjadi mandat. Disini pula, definisi disabilitas harus sama
seperti definisi yang ada di polis disabilitas, dan penentuan disabilitas biasanya berada di
tangan penjamin.
• Kesembuhan pemilik yang menderita disabilitas—Ada kemungkinan bahwa pemilik yang

menderita disabilitas akan sembuh dan dapat memberikan layanan biasanya bagi
perusahaan. Kesembuhan ini dapat terjadi pada ataupun setelah periode eliminasi. Jika
kesembuhan terjadi pada periode eliminasi, maka biasanya suatu periode eliminasi yang
baru harus dipenuhi jika pemilik yang menderita disabilitas kembali bekerja untuk jangka
waktu yang nalar. Jika kesembuhan terjadi setelah periode eliminasi, pembelian buyout
sudah terjadi, dan secara normal buyout diselesaikan.
• Pembiayaan—perjanjian jual beli disabilitas memberikan kepastian yang lebih jika

perjanjian ini dibiayai didepan, dan polis buyout disabilitas yang dirancang merupakan
sarana yang paling efisien untuk digunakan. Jika perjanjian ini diasuransikan, ketentuan
ini akan menentukan semua pokok-pokok yang berkaitan dengan pembiayaan asuransi,
termasuk pembeli, pembayar premi, dan ahli waris tiap-tiap polis.
• Disposisi polis yang dipegang oleh penjual setelah buyout menjadi efektif—Jika
perjanjian jual beli disabilitas diasuransikan, akan ada satu atau beberapa polis yang
melindungi setiap pemilik. Setiap pemilik dapat juga dilindungi oleh asuransi jiwa
sebagai cara untuk membiayai ketentuan kematian dari perjanjian jual beli. Ketentuan ini
akan menetapkan metode disposisi polis asuransi apapun yang tidak perlu setelah buyout
terjadi, setelah kematian atau disabilitas pemilik.
• Kematian prematur selama periode buyout disabilitas—Perjanjian jual beli disabilitas
sering dilakukan melalui kewajiban-kewajiban angsuran. Tentunya mungkin saja pemilik
yang menderita disabilitas meninggal sebelum semua pembayaran angsuran dipenuhi.
Asuransi jiwa yang menutup setiap pemilik dibawah perjanjian jual beli asuransi jiwa
biasanya dianjurkan untuk diteruskan sampai pembayaran angsuran disabilitas
diselesaikan. Ketentuan ini dapat menentukan bahwa kematian pemilik yang menderita
disabilitas akan mempercepat kewajiban angsuran dan saldo akan dibayarkan sekaligus.
Para pembeli kemudian dapat menggunakan pendapatan dari polis asuransi jiwa untuk
menyelesaikan buyout.
Pencetusan Buyout
Seleksi kejadian operatif pada perjanjian jual beli disabilitas memberikan keleluasaan
pada pihak-pihak dan hal ini tidak ada dalam perjanjian jual beli pada kematian. Kematian secara
relatif mudah didefinisikan dan tidak memberikan kesempatan bagi penyembuhan, sedangkan
disabilitas terjadi dalam derajat yang bervariasi yang mungkin lamanya bisa temporer ataupun
permanen. Dampak pemilik yang menderita disabilitas terhadap perusahaan yang dipegang secara
tertutup akan bervariasi bergantung pada status pemilik dan tipe bisnisnya. Sebagai contoh, suatu
perusahaan yang tidak bergantung pada layanan personal pemilik mungkin dapat beroperasi
dengan pemilik yang menderita disabilitas untuk waktu yang tidak terbatas. Seorang profesional
yang memberikan layanan konseling bagi klien secara substansial dapat melakukan semua
kewajiban normalnya setelah menderita disabilitas yang menyebabkan kerusakan fisik
substansial. Pembuat naskah ketentuan disabilitas perjanjian jual beli harus mempertimbangkan
keadaan yang spesifik dari perusahaan yang dipegang secara tertutup dan pemiliknya ketika
merancang ketentuan perjanjian yang menetapkan kejadian yang memicu buyout.
Definisi Disabilitas
Definisi disabilitas dalam perjanjian yang diasuransikan harus tidak boleh lebih liberal
daripada definisi yang digunakan dalam polis jual beli disabilitas. Sebaliknya, pihak-pihak itu
dapat menjadi loncatan ke buyout mandat pada saat tidak ada tunjangan yang datang dari kontrak
asuransi pembiayaan. Untuk alasan inilah para profesional layanan-layanan finansial biasanya
merekomendasikan agar perjanjian jual beli disabilitas tertanggung mengandung definisi yang
identik tentang disabilitas total yang digunakan dalam kontrak asuransi. Hal ini menempatkan
beban pada asuradur untuk menentukan kapan tunjangan akan dibayar dan tentu saja kapan
buyout akan terjadi. Penggunaan definisi asuradur menghilangkan potensi perselisihan diantara
pihak-pihak terhadap perjanjian. Lebih jauh, definisi ini menetapkan bahwa tunjangan-tunjangan
akan datang apabila perjanjian menjadi efektif.
Para penjamin sekarang ini memberikan polis dengan berbagai definisi disabilitas untuk
memenuhi kebutuhan bisnis yang spesifik dan klien-klien profesional. Tipe definisi disabilitas
yang spesifik dibahas di tempat lain dalam naskah ini. Cukup dikatakan bahwa kebanyakan
kontrak jual beli menggunakan definisi disabilitas pekerjaannya sendiri dengan mengatakan
bahwa “disabilitas total harus berarti disabilitas atau ketidakmampuan tertanggung yang terus
menerus untuk melaksanakan pekerjaan atau profesi regulernya karena sakit atau cedera”.
Beberapa polis asuransi buyout disabilitas mempunyai definisi disabilitas hibrida yaitu
yang secara spesifik dapat diterapkan pada situasi jula beli perusahaan yang dipegang secara
tertutup. Dibawah definisi ini tunjangan akan diberikan jika tertanggung tidak dapat melakukan
tugas-tugas pekerjaan regulernya dan pekerjaan lain apapun didalam organisasi bisnis yang secara
nalar tertanggung dapat melakukannya atas pertimbangan pendidikan, pelatihan, dan pengalaman.
Dibawah keadaan-keadaan ini buyout akan diselesaikan dan tunjangan akan dibayar apabila
pemilik atau profesional yang menderita disabilitas secara produktif tidak dapat memberikan
kontribusi terhadap bisnis spesifiknya atau praktek profesionalnya.
Polis Asuransi Jual Beli
Tidak seperti polis pengeluaran overhead perusahaan, polis jual beli tidak sungguh-
sungguh tidak dapat dibatalkan/dijamin dapat diperbaharui dalam arti yang kaku. Asuradur
seringkali mempersiapkan pembaharuan kembali kontrak untuk
• tertanggung yang secara aktif bekerja dalam perusahaan

• tertanggung yang memiliki tidak lebih dari 90% bisnis
• perjanjian jual beli tertulis yang sudah ada
Karena tujuan polis adalah membiayai satu kejadian (yaitu terputusnya kepentingan
tertanggung dalam suatu bisnis yang spesifik) maka tunjangan polis hanya dibayar satu kali.
Sebagaimana disebutkan sebelumnya, ketentuan-ketentuan perjanjian dan polis yang konsisten
adalah penting. Seperti polis pengeluaran overhead perusahaan, polis jual beli membayar kembali
pemilik polis untuk pengeluaran-pengeluaran buyout aktual. Karena pemilik polis jual beli
bukanlah tertanggung, maka persyaratan pembayaran kembali melindungi tertanggung dan
penjamin dari situasi dimana penghasilan polis digunakan untuk sesuatu selain dari pembelian
kepentingan kepemilikan tertanggung. Suatu ketentuan unik dari banyak kontrak jual beli adalah
bahwa tertanggung dianggap tetap tidak mampu segera setelah tunjangan jual beli menjadi dapat
dibayarkan. Ketentuan ini menjamin agar tunjangan menjadi dapat tersedia untuk membiayai
pembelian bahkan jika tertanggung pulih dari disabilitas atau ketidakmampuan sebelum semua
tunjangan dibayar.
Periode eliminasi yang khas dibawah polis disabilitas adalah 24 bulan. Beberapa asuradur
atau penjamin menawarkan periode eliminasi pilihan dengan besar tunjangan yang lebih tinggi
untuk periode eliminasi yang lebih panjang. Lamanya periode eliminasi harus
mempertimbangkan kebutuhan-kebutuhan perusahaan yang spesifik; namun demikian, dengan
disabilitas seorang pemilik dari bulan ke bulan, akan ada tekanan yang meningkat terhadap para
pemilik yang sehat. Akibatnya, kerangka waktu satu sampai dua tahunan adalah periode eliminasi
khas yang dipilih.
Bentuk pembayaran Buyout
Harga pembelian untuk kepentingan pemilik yang menderita disabilitas adalah dalam
bentuk kewajiban yang dibayar sekaligus atau dengan angsuran. Pembelian dengan pembayaran
sekaligus biasanya tidak praktis untuk pembiayaan dalam perjanjian jual beli disabilitas, kecuali
ada kontrak asuransi khusus yang memberikan pembiayaan. Sungguh tidak realistis bahwa suatu
entitas bisnis dapat mengakumulasikan uang tunai yang cukup dalam mengantisipasi
kemungkinan buyout. Sekarang beberapa perusahaan asuransi menawarkan skema perlindungan
asuransi buyout disabilitas khusus, dan beberapa dari kontrak ini memberikan tunjangan yang
dibayar sekaligus ketika periode eliminasi telah dipenuhi. Polis-polis buyout yang lain
memberikan pembayaran periodik dengan periode 2, 3, atau 5 tahunan setelah pemicu buyout
(yaitu periode eliminasi) dipenuhi. Namun demikian, tunjangan maksimum yang ada dibawah
kontrak buyout biasanya terbatas pada persentase khusus nilai kepentingan kepemilikan
tertanggung. Oleh karena itu, sekalipun jika kontrak buyout disabilitas dibeli, mungkin akan
terjadi kesenjangan antara besarnya penghasilan dan harga pembelian kontan yang diminta.
Para asuradur akan menerbitkan proteksi buyout dengan batas tunjangan sampai suatu
persentase harga pembelian yang ditentukan. Batas pengambilan persentase dapat bervariasi dari
80 sampai 100%, tetapi sebenarnya setiap penjamin menurunkan pengambilan bagiannya setelah
pemilik perusahaan yang diasuransikan mencapai usia 59 tahun. Pembatasan agregat juga ada
untuk tipe polis ini, yang mungkin saja agak bersifat membatasi. Saat ini pembatasan polis yang
reguler berkisar antara 500.000 dolar sampai 1,5 juta dolar bergantung pada asuradur atau
penjamin, dan pembatasan ini dipengaruhi oleh kombinasi periode eliminasi dan periode
tunjangan yang dipilih, sebagaimana telah disebutkan sebelumnya. Sekali lagi, tersedianya
perlindungan akan bervariasi menurut tipe kelas pekerjaan untuk perusahaan, tipe perusahaan,
dan situasi unik apapun dalam perusahaan. Polis yang lebih besar juga dimungkinkan untuk
dinegosiasikan dengan para penanggung yang berkeahlian khusus.
Besarnya tunjangan yang tersedia dibawah polis buyout disabilitas yang spesifik
seringkali terkait dengan periode eliminasi. Batas yang lebih tinggi tesedia sebagai akibat
kenaikan periode eliminasi. Periode eliminasi polis buyout biasanya lebih lama daripada polis
yang dijumpai dalam polis-polis penggantian pendapatan tradisional. Sebagai contoh, periode
eliminasi 24, 36, atau bahkan 60 bulan tersedia dalam beberapa polis.
Seperti telah disebutkan, beberapa skema perlindungan memberikan tunjangan kontan.

Namun demikian, metode pembayaran tradisional dan yang paling lazim adalah pembayaran
periodik. Asuradur biasanya akan memberikan tunjangan total yang lebih tinggi berdasarkan
pembayaran periodik bukan berdasarkan pembayaran kontan. Semakin lama periode pembayaran
kemungkinan semakin menjadi lebih tinggi tunjangannya.
Pertanggungan Finansial Pada Polis Buyout Disabilitas
Para asuradur dengan hati-hati menanggung resiko buyout disabilitas. Seperti telah
dibahas pada awal buku ini, para asuradur akan memberikan proteksi hanya untuk persentase
harga pembelian aktual yang ditentukan. Biasanya diminta agar harga pembelian dipastikan
dalam perjanjian, termasuk ketentuan untuk tinjauan tahunan. Asuradur akan meminta data
finansial dari perusahaan yang dipegang secara tertutup untuk menentukan bahwa harga
pembelian tidak terlalu tinggi. Asuradur atau penjamin menerapkan semacam metode evaluasi
formal pada data untuk mendapatkan estimasi nilai pasar yang wajar.
Pertanggungan finansial dan pertanggungan medis yang cermat diperlukan dalam proses
pertanggungan buyout disabilitas untuk menghindari situasi dimana seorang pemilik yang lebih
tua dapat terdorong untuk “pensiun” berdasarkan kontrak disabilitas sehingga terjadi buyout.
Penjualan dan proses pertanggungan untuk situasi buyout disabilitas makan waktu dan
lebih rumit daripada penjualan disabilitas reguler. Koordinasi antara perjanjian buyout polis itu
sendiri dan pertanggungan para pemilik menambah besar kerumitan ini.
Klaim
Pengaturan klaim jual beli nyata berbeda dengan tipe klaim asuransi disabilitas lain.
Disamping menentukan apakah tertanggung memenuhi definisi disabilitas, pemeriksa klaim harus
menentukan apakah buyout aktual telah atau akan terjadi dengan entitas perusahaan yang
disebutkan dalam permohonan. Jadi pemeriksa harus tidak hanya memperoleh dokumentasi medis
saja tetapi juga dokumentasi transaksi jual beli.
Periode eliminasi yang panjang yang menjadi bagian dari jual beli mendorong problem-
problem keterlambatan pemberitahuan klaim. Para pemeriksa harus mengantisipasi problem ini
dengan menggunakan dokumentasi disabilitas yang diminta dibawah disabilitas reguler atau
polis-polis pengeluaran overhead perusahaan untuk menyampaikan klaim jual beli yang potensial.
Apabila telah jelas bahwa klaim jual beli itu memungkinkan, pemeriksa harus memperoleh
perjanjian jual beli dan mulai menjadi terbiasa dengan transaksi jual beli potensial. Persiapan ini
akan memungkinkan pemeriksa untuk membuat permintaan tepat waktu akan sertifikat transfer
persediaan, nota-nota kesanggupan, atau dokumen lain yang mungkin unik bagi klaim jual beli.
Pertimbangan Pajak
Peraturan pajak yang dapat diterapkan pada penjualan seumur hidup, likuidasi, atau
penebusan kepentingan bisnis pemilik dapat diterapkan pada situasi jual beli ketidakmampuan.
Rincian-rincian pajak diringkas dalam tabel 5-3.
DISABILITAS PERSONEL KUNCI

Kebutuhan bisnis disabilitas yang terakhir adalah asuransi disabilitas personel kunci.
Disabilitas personel kunci adalah tambahan yang terbaru dan mungkin kurang disukai pada
portfolio kontrak asuransi disabilitas perusahaan. Walaupun konsep personel kunci telah
digunakan dalam asuransi jiwa sejak lama, dalam asuransi disabilitas memperlihatkan beberapa
problem khusus.
Tidak ada perselisihan dengan asumsi dasar terutama pada perusahaan kecil bahwa ada
karyawan-karyawan kunci penting bagi keberhasilan finansial perusahaan yang terus menerus.
Namun demikian, karakteristik motivasi dan stabilitas kontrak disabilitas yang unik mempunyai
tantangan-tantangan tertentu. Seberapa besar pengaruh hilangnya personel kunci terhadap
pendapatan perusahaan selama disabilitas personel ini? Kapan pengaruh ini akan berakhir selama
personel kunci mengalami disabilitas? Seberapa unik keahlian karyawan khusus ini? Apakah ada
karyawan lain yang menjalankan fungsi yang sama atau serupa? Bagaimana meyakinkan
penjamin atau asuradur bahwa personel kunci saat ini juga akan menjadi personel kunci pada saat
klaim? Bagaimana asuradur menghindari godaan majikan untuk membiayai pensiun dini untuk
karyawan yang lebih tua yang pernah menjadi seorang personel kunci?
Lagi-lagi beberapa perusahaan asuransi disabilitas menawarkan kontrak personel kunci

khusus. Kontrak-kontrak ini cenderung merupakan polis yang dapat diperbaharui dan mempunyai
periode eliminasi 90 hari dan periode tunjangan jarang melebihi 3 tahun. Tujuannya adalah
menyediakan sarana untuk memberikan kompensasi pada perusahaan atas kerugian akibat
hilangnya keahlian unik personel kunci. Kita harus menekankan bahwa personel kunci tidak
untuk menggantikan penghasilan yang hilang dari karyawan yang mengalami disabilitas tetapi
membayar kembali pada perusahaan atas hilangnya layanan yang diberikan oleh personel kunci.
Tabel 5-3
Perpajakan Perjanjian Jual Beli disabilitas yang Diasuransikan
Kemitraan/LLC Korporasi
Perjanjian Premi yang dibayarkan oleh mitra tidak dapat dipotong. Premi yang dibayarkan oleh pemegang saham tidak dapat
Pembelian Tunjangan disabilitas diterima bebas pajak oleh mitra. dipotong
Silang Hasil penjualan yang diterima oleh mitra yang tidak mampu Tunjangan disabilitas diterima bebas pajak oleh pemegang saham
adalah Hasil penjualan yang diterima oleh pemegang saham yang tidak
• pendapatan biasa penjual sampai pada tingkat hasil-hasil mempu adalah perolehan modal bagi penjual (mitra atau
penjualan itu menunjukkan tagihan-tagihan yang tak terealisir, pemegang saham yang memperoleh hasil penjualan
inventaris yang secara substansial dihargai, dan penangkapan menyadari adanya peningkatan pada dasar kepentingan
kembali depresiasi kepemilikan mereka yang baru)
• perolehan modal sampai pada tingkat hasil-hasil penjualan itu
diterima bagi kepentingan kemitraan termasuk itikad baik
(mitra atau pemegang saham yang memperoleh hasil penjualan
menyadari adanya peningkatan pada dasar kepentingan
kepemilikan mereka yang baru)
•
Perjanjian Premi yang dibayarkan oleh kemitraan tidak dapat dipotong. Premi yang dibayarkan oleh korporasi tidak dapat dipotong
Entitas Tunjangan disabilitas diterima bebas pajak oleh kemitraan. Tunjangan disabilitas diterima bebas pajak oleh korporasi
(Penebusan Pembayaran likuidasi yang diterima oleh mitra yang menderita Besarnya penebusan yang diterima oleh pemegang saham yang
Saham) disabilitas adalah menderita disabilitas adalah
• pendapatan biasa sampai pada tingkat hasil-hasil penjualan itu • pendapatan biasa (sampai pada tingkat E & P) jika penebusan
menunjukkan tagihan-tagihan yang tak terealisir, inventaris gagal memenuhi syarat untuk perlakuan penjualan atau
yang secara substansial dihargai, dan penangkapan kembali pertukaran dibawah Pasal 302
depresiasi • perolehan modal jika penebusan memenuhi syarat untuk
• perolehan modal sampai pada tingkat hasil-hasil penjualan itu perlakuan penjualan-atau-pertukaran dibawah Pasal 302 (Pasal
diterima bagi kepentingan kemitraan (termasuk itikad baik jika 303 tidak tersedia) (tidak ada peningkatan dasar kepentingan)
ditentukan didalam perjanjian) (tidak ada peningkatan dasar
kepentingan)
• Seluruh hasil asuransi digunakan untuk membeli kepentingan pemilik yang menderita disabilitas
•
Dicetak ulang dari Planning for Business Owners and Professionals oleh Ted Kurlowicz, Edisi ke 6, © 1997 The American College.
Karena keprihatinan dan pertanyaan diatas, polis disabilitas personel kunci biasanya
mempunyai ketentuan-ketentuan perpanjangan tertentu termasuk periode berjangka misalnya 5
tahun. Tunjangan pada umumnya merupakan faktor pendapatan bagi si tertanggung. Tunjangan-
tunjangan itu dapat dibayar selama satu periode bulanan untuk melindungi perusahaan dari
kerugian pendapatan potensial yang langsung berhubungan dengan upaya personel kunci.
Penanganan klaim dipersulit oleh kenyataan bahwa personel kunci tidak mempunyai insentif
untuk memberikan bukti klaim karena tunjangan tidak dibayarkan secara langsung pada
pengklaim
Perlindungan personel kunci masih berada pada fase eksperimen bagi para penjamin atau
asuradur disabilitas. Namun demikian, kita dapat mengantisipasi pertumbuhan lebih jauh pada
wilayah asuransi bisnis ini karena kontrak-kontrak ini dan tujuannya menjadi dikenal bahkan oleh
para produser yang lebih banyak.
▪ ▪ ▪
Ringkasnya, kebutuhan bisnis akan asuransi disabilitas serupa dengan kebutuhannya akan
asuransi jiwa dalam beberapa cara dan berbeda dalam cara-cara yang lain. Karena karyawan yang
menderita disabilitas itu hidup dan berpartisipasi dalam proses klaim, baik pertanggungan
maupun pengaturan klaim menjadi rumit. Kebanyakan penjamin mempersyaratkan bahwa
proteksi pendapatan disabilitas dasar harus ada sebelum mempertimbangkan lebih jauh
perlindungan kebutuhan perusahaan, seperti misalnya asuransi pengeluaran overhead perusahaan
atau asuransi jual beli. Penting untuk dipahami bahwa pendapatan disabilitas dasar melindungi
dan menggantikan penghasilan tertanggung apabila dia menderita disabilitas. Disisi lain,
perlindungan pengeluaran overhead perusahaan, jual beli, dan personel kunci tidak menggantikan
pendapatan seseorang yang menderita disabilitas, tetapi merupakan cara untuk menyediakan
pendanaan bagi kerugian ekonomi perusahaan yang terjadi akibat peristiwa disabilitas pemilik
atau karyawan kunci. Untuk memenuhi kebutuhan ini dengan cara yang paling efisien, para
profesional layanan finansial harus meyakinkan bahwa para pemilik perusahaan memahami
bahwa berbagai kebijakan dirancang secara spesifik untuk masing-masing kebutuhan, dan mereka
harus memperingatkan para klien terhadap penggunaan polis disabilitas dasar guna memenuhi
kebutuhan bisnis lain..
Catatan
1. Source Book of Health Insurance Data, Asosiasi Asuransi Kesehatan Amerika, 1986
2. Allan B. Checkoway, “Insuring the Diability Hazard in the Small Closely Held
Corporation” Journal of the Americvan Society of CLU & ChFC, Januari 1985,
berdasarkan pada 1964 Commissioner’s Disability Table.
BAB VI
EKONOMI DAN PENGANGGURAN
GARIS BESAR BAB

Peningkatan Frekuensi Klaim
Peningkatan Lama Klaim
Liberalisasi Produk dan Resesi
Persiapan Perubahan Ekonomi yang Buruk
Jaminan Sosial dan Resesi
Resesi Pertengahan Tahun 1970-an
Restrukturisasi Utama Tahun 1990-an
Pengaruh ekonomi dan tingkat pengangguran pada bisnis asuransi pendapatan disabilitas
adalah sangat langsung dan penting bahwa pembahasannya memerlukan perhatian pada bab
tersendiri. Jelas bahwa pada waktu-waktu kondisi ekonomi yang baik semua asuransi seperti jiwa,
medis, kecacatan dan kerugian cenderung membaik dan sebaliknya pada waktu situasi ekonomi
yang buruk masing-masing produk asuransi merasakan pengaruhnya yang kurang baik.
Pada asuransi jiwa pengaruh utama resesi adalah polis pinjaman yang meningkat dan
keadaan lebih buruk yang menetap. Biasanya besarnya masalah tidak serius, meskipun jelas
bahwa semakin dalam tingkat resesi maka semakin besar masalahnya. Periode resesi tahun 1980-
1983, diperberat dengan inflasi dan bunga yang tinggi, menempatkan tekanan yang berat pada
polis pinjaman dan penyerahan. Masalah aliran kas yang dihasilkan menunjukkan masalah yang
unik bagi bisnis asuransi jiwa yang belum pernah terjadi sebelumnya.
PENINGKATAN FREKUENSI KLAIM

Dampak siklus ekonomi terhadap bisnis asuransi disabilitas dalam sejarahnya telah
menunjukkan konsistensi dan tercatat dengan baik. Sebagaimana dalam asuransi jiwa,
keberadaannya cenderung kurang baik selama waktu situasi ekonomi yang buruk, akan tetapi
dampak yang paling penting adalah kesakitannya sendiri. Dengan ungkapan lain yang sederhana,
angka klaim turun selama situasi ekonomi membaik dan meningkat selama situasi ekonomi
memburuk. Lebih lanjut, semakin dalam resesi maka masalah klaim semakin serius. Yang
pertama dan paling terkena pengaruhnya adalah risiko pada pekerja kerah biru diikuti pekerja
kerah putih dan terakhir para profesional jika resesi cukup panjang dan dalam. Hal ini
menghasilkan keadaan yang berbeda dengan industri asuransi jiwa dimana klaim hanya sangat
sedikit dipengaruhi penurunan kondisi ekonomi.
Dengan mengingat bahwa pengalaman disabilitas sangat terkait dengan motivasi dan
stabilitas, maka tidak mengherankan jika pengalaman klaim memburuk seiring dengan buruknya
situasi ekonomi. Dalam situasi ekonomi yang normal, banyak individu dengan gangguan fisik
yang berarti dan serius masih tetap bekerja. Akan tetapi jika orang yang sama selama periode
resesi menjadi pengangguran, maka kecenderungan mengajukan klaim lebih tinggi. Orang yang
dalam waktu 5-10 tahun akan pensiun akan mendapatkan resesi sebagai rangsangan untuk
mengajukan klaim disabilitas total dan pensiun dini. Efek emosional dan fisik pada pekerja yang
mengalami pengangguran akan diterjemahkan dengan baik ke masalah-masalah fisiologis.
Penambahan tingkat stress dan ketakutan pengangguran dapat berperan dalam mempengaruhi
sistem saraf dan pencernaan yang sebetulnya normal dan sehat.
Oleh karena itu perlu ditekankan bahwa peningkatan klaim pendapatan disabilitas yang
terjadi selama situasi ekonomi yang buruk bukan semata-mata merupakan hasil kecurangan
melainkan klaim yang benar secara hukum dimana resesi itu sendiri berperan sebagai katalis.
PENINGKATAN LAMA KLAIM

Selain jumlah klaim yang meningkat selama periode resesi, rata-rata lama klaim juga
meningkat. Individu yang memiliki legitimasi disabilitas dan mengumpulkan polis dapat secara
sadar atau dibawah sadar mempanjang klaim jika ternyata tidak ada pekerjaan lagi atau jika
kembali ke pekerjaan semula, pendapatan lebih rendah karena kondisi ekonomi yang memburuk.
Sekali lagi, dalam hal ini sulit untuk membedakan subjektivitas dan objektivitas, sehingga
pengalaman perusahaan menunjukkan peningkatan lama atau durasi klaim. Semakin dalam resesi
semakin lama rata-rata durasi klaim. Kunci asuransi disabilitas adalah motivasi dan stabilitas,
dalam hal ini kondisi ekonomi dengan jelas dapat berpengaruh buruk terhadap tingkat kebaikan
motivasi dan stabilitas.
Dampak inflasi pada bisnis asuransi disabilitas pendapatan adalah sangat menyerupai
pada asuransi jiwa yaitu bahwa pengeluaran akan meningkat secara mendasar melampaui tingkat
pengeluaran yang diasumsikan dalam hitungan premi. Polis yang telah dibukukan bertahun-tahun
dengan asumsi perhitungan klaim lebih rendah masih memerlukan pengelolaan biaya administrasi
sehingga harus diadministrasikan dengan tingkat margin yang lebih rendah pula. Orang-orang
Amerika belum pernah mengalami periode inflasi tinggi yang lama dinegerinya. Sejak memasuki
tahun 80-an, dampak dari antisipasi terjadinya tingkat inflasi yang tinggi, menyebabkan
penyelenggara asuransi disabilitas dan asuransi jiwa untuk memeriksa produk, cara pemasaran
dan berbagai alternatif lain untuk memperbaiki angka pengeluaran.
Sebaliknya, lingkungan dengan nilai suku bunga rendah pada tahun 90-an membutuhkan
strategi yang berbeda. Perubahan yang tajam pada nilai suku bunga dalam periode 10 tahun
menekankan strategi pola jangka panjang baik produk asuransi jiwa, asuransi disabilitas dan
strategi investasi.
RESESI DAN LIBERALISASI PRODUK

Dampak siklus ekonomi pada bisnis asuransi disabilitas telah diperburuk oleh beberapa
praktik-praktik internal industri. Selama periode ekonomi yang baik, ketika klaim lebih sedikit
dari yang diperkirakan dan profit lebih tinggi, terjadi tendensi natural bagi asuradur disabilitas
untuk mulai meliberalkan asumsi-asumsi produknya. Semakin panjang periode ekonomi yang
bagus berlangsung, semakin besar godaan untuk menurunkan penjaminan, memperlakukan klaim
lebih liberal, mengembangkan bahasa produk yang lebih liberal, dan menurunkan premi. Terjadi
tekanan kompetitif, maka liberalisasi muncul dan berkembang. Resesi yang tidak bisa dielakkan
akan terjadi, yang akan mengakibatkan konsekuensi finansial yang lebih serius dikarenakan
liberalisasi pada asumsi produk ini.
GAMBAR 6-1
Resesi pada pertengahan 1970-an merupakan contoh yang bagus tentang fenomena ini. Dari
pertengahan 1960-an hingga 1973, bisnis asuransi disabilitas mengalami profit yang bagus, klaim
lebih sedikit dari yang diperkirakan, dan pertumbuhan yang fenomenal. Semakin lama siklus ini
berlangsung, semakin besar tekanan kompetitif untuk meliberalkan, dan kenyataanya semua
perusahaan dalam beberapa tingkatan mengurangi asumsi produk mereka. Hasilnya adalah
kerugian yang lebih serius selama pertengahan 1970-an bagi bisnis asuransi disabilitas dibanding
dengan 4 dekade sebelumnya—kebanyakan kerugian disebabkan oleh resesi yang parah tapi
sebagian diperburuk oleh asumsi desain produk yang menurun (lihat gambar 6-1).
Contoh lain dari resesi tahun 1980-an, yang juga mengikuti periode pengurangan asumsi
desain produk. Gambar 6-2 menunjukkan rasio kerugian yang naik tajam hingga tahun 1990-an.
Sebagaimana disebutkan sebelumnya, perubahan signifikan dalam stabilitas dokter merupakan
penyebab utama pengalaman buruk ini. Liberalisasi produk, penjaminan, dan penetapan harga
pada awal 1980-an kembali memicu morbiditas yang lebih buruk di tahun 1990-an. Lebih banyak
perusahaan yang mundur dari bisnis ini, dan semua perusahaan merestrukturisasi portofolio, rate,
dan penjaminan mereka untuk merefleksikan biaya klaim yang lebih tinggi ini.
GAMBAR 6-2
PERSIAPAN PERUBAHAN EKONOMI YANG BURUK

Bagaimana industri asuransi disabilitas melakukan antisipasi perubahan ekonomi yang
buruk? Dapatkah ia melindungi dirinya dari perubahan buruk itu? Jawaban untuk kedua
pertanyaan ini tidak ada yang jelas karena begitu banyak faktor variabel yang terkait.
Bagaimanapun, industri asuransi harus melakukan pekerjaan yang jauh lebih baik untuk
mempersiapkan kondisi ekonomi yang buruk dan dengan demikian terhindarkan dari terjadinya
kembali kerugian besar yang terjadi selama tahun 1990-an. Namun tidak bisa secara keseluruhan
menghindari dampak gejolak ekonomi karena asumsi-asumsi produk disabilitas secara langsung
sangat dipengaruhi oleh inflasi, pengangguran dan resesi. Pertanyaan yang lebih penting maukah
kita? Bukannya bisakah kita? Disiplin diperlukan untuk mencegah overliberalisasi selama masa
ekonomi yang bagus, selalu ingat akat dampak resesi yang tidak bisa dihindarkan, merupakan
disiplin yang paling sulit dalam pasar yang kompetitif dan sedang berubah.
Karena itu persyaratan awal dalam menyiapkan siklus ekonomi yang buruk adalah
menghindari over-liberalisasi—untuk mengingat bahwa bisnis ini punya “ekor panjang” dengan
liabilitas berjangka 30 tahun atau lebih ke depan.
Ketika mulai tampak akan datangnya resesi ekonomi, ada beberapa langkah yang perlu
dilakukan oleh manajer asuransi disabilitas untuk membatasi dampak buruk yang tidak
terhindarkan. Ada dua area yang perlu difokuskan: underwriting dan klaim.
Tidak pernah terlambat untuk mengambil tindakan penjaminan (underwriting), bahkan saat
resesi ada di depan anda. Jelas, jika penjaminan anda telah overliberal sebelum terjadi resesi,
maka anda lebih terbakar dibanding jika penjaminan anda telah mempertimbangkan akibat-akibat
dengan seksama. Di sisi lain, pada saat resesi mulai terjadi, anda kemungkinan besar akan terkena
dampak seleksi yang buruk dari orang yang secara sadar maupun bawah sadar, mengkhawatirkan
stabilitas ekonomi mereka sendiri. Ketika resesi semakin dekat, saatnya bagi penjamin asuransi
untuk lebih ketat pada ketidakpastian. Individu yang pendapatannya telah berfluktuasi selama
beberapa tahun yang lalu, yang telah menunjukkan ketidakstabilan pekerjaan, individu yang
masih ada dalam pekerjaan tapi jelas akan terpengaruh oleh resesi, atau individu yang
menunjukkan karakteristik ketidakstabilan lainnya merupakan kualitas-kualitas yang harus
diberikan perhatian lebih sebagai pendekatan resesi. Perhatian khusus perlu dicurahkan pada
pekerjaan-pekerjaan yang secara ekonomi bersifat sensitif.
Siapapun yang telah mengasuransikan baik asuransi jiwa maupun asuransi disabilitas untuk
jangka waktu satu tahun lebih tentu sangat menyadari frekuensi situasi yang tidak stabil—baik
masalah standar maupun persetujuan. Pada masa resesi penjamin asuransi perlu secara sadar
menimbang karakteristik ketidakstabilan lebih berat dan membebankan premi ekstra atau
menolak permohonan secara penuh, tergantung keparahan situasi yang tidak stabil.
Area tekanan kedua adalah pada penanganan dan manajemen klaim. Karena pihak yang
diasuransikan secara personal dan aktif terlibat dalam klaim tersebut dan karena penentuan
disabilitas seringkali sulit untuk disetujui atau ditolak, tekanan resesi mengakibatkan peningkatan
pada frekuensi klaim dan peningkatan durasi klaim. Individu yang berada pada situasi pekerjaan
yang stabil tidak akan menjadi calon penderita disabilitas, pada lingkungan ekonomi yang tidak
stabil bisa jadi secara sadar maupun tidak sadar memilih mengalami disabilitas. Untuk
melindungi terhadap orang-orang yang berupaya menggunakan kontrak disabilitas mereka
sebagai asuransi pengangguran, prosedur klaim normal harus diperketat dan dipertegas ketika
terlihat gejala resesi. Peningkatan investigasi, tinjauan yang lebih rutin, dan verifikasi independen
semuanya harus digunakan lebih seksama pada periode resesi.
JAMINAN SOSIAL DAN RESESI

Sistem jaminan sosial mungkin merupakan contoh yang paling jelas pengaruh buruk
terhadap program asuransi disabilitas yang bisa diakibatkan dari over-liberalisasi. Peningkatan
tunjangan pada program pendapatan disabilitas jaminan sosial pada awal 1970-an menetapkan
tingkat tunjangan tidak hanya di atas rasio penggantian yang aman tapi pada beberapa contoh
melampaui pendapatan bersih dan kotor (lihat tabel 6-1). Ini mengakibatkan masalah finansial
serius yang disertai resesi pada pertengahan 1970-an.
Tabel 6-1
Rasio penggantian jaminan sosial : Disabilitas th 1980 - Usia 30
Pendapatan kotor Rasio penggantian (MFB : Pendapatan bersih)
1978 Sebelum undang- Undang-undang th 1980
undang th 1977 1979 Perubahan
5.000 170% 90% 80%

10.000 150 90 73
20.000 100 67 55
25.000 82 55 45
30.000 70 46 38
MFB: tunjangan maksimal keluarga
Ketika resesi semakin parah dan pengangguran meningkat, frekuensi klaim dalam program
jaminan sosial meningkat tajam. Tingkat tunjangan dan rasio penggantian begitu tinggi hingga
tingkat pemulihan yang diperkirakan tidak tercapai karena merupakan keuntungan pengklaim
untuk tetap dalam keadaan menderita disabilitas. Tindakan korektif regulasi dan legislatif di akhir
1970-an telah membantu mengurangi masalah yang disebabkan oleh rasio penggantian yang
tinggi ini. Gambar 6-3 menunjukkan hubungan erat antara pembayaran tunjangan jaminan sosial
dengan tingkat pengangguran selama periode ini.
GAMBAR 6-3
RESESI PADA PERTENGAHAN TAHUN 1970-AN

Industri asuransi swasta sendiri, sebagaimana yang telah disebutkan, mengalami kerugian
yang sangat parah selama pertengahan th 1970-an. Memanjangnya periode profit dan
pertumbuhan dari awal 1960-an hingga pertengahan 1970-an semakin mengakibatkan liberalisasi
produk, penurunan premi, kelonggaran underwriting, dan penurunan kualitas penanganan klaim.
Ini merupakan contoh sempurna dari fakta bahwa semakin lama periode waktu antar siklus
ekonomi, semakin signifikan terjadi liberalisasi. Akibatnya, industri asuransi disabilitas
mengalami kerugian yang lebih besar pada pertengahan 1970-an daripada yang dialami 40 tahun
sebelumnya.
Kenyataannya, beberapa perusahaan gagal selama periode ini, dan perusahaan lain keluar
dari bisnis asuransi disabilitas ini; semua perusahaan asuransi disabilitas yang ada sedemikian
rupa membatasi marketing mereka atau menarik diri dari pasar-pasar tertentu. Industri disabilitas
dipaksa untuk belajar kembali beberapa pelajaran yang terjadi pada tahun 1930-an. Erosi pola
etika-kerja tradisional selama akhir 1960-an, overasuransi yang disebabkan oleh program
pemerintah, dan over-liberalisasi industri ini, semuanya memperburuk tekanan yang dialami
bisnis asuransi disabilitas selama resesi.
Sebagai akibat periode buruk ini, akhir 1970-an hingga awal 1980-an merupakan periode
penyesuaian ulang dan penataan ulang di dalam bisnis asuransi disabilitas. Produk, aturan
penjaminan, rate, diubah dan disesuaikan untuk merefleksikan lingkungan baru yang ditemukan
sendiri oleh industri ini setelah terjadinya resesi.
RESTRUKTURISASI BESAR TAHUN 1990-AN

Seperti halnya yang telah disebutkan sebelumnya, penyimpangan yang sangat signifikan
pada pola etika-kerja historis mulai muncul dengan dokter pada bagian akhir era 1980-an.
Oversuplai pada profesional ini, pendapatan yang rata dan mengalami pengurangan, meningkatan
intervensi pemerintah melalui regulasi, dan ancaman malpraktik, kesemuanya mengakibatkan
profesi ini kurang menarik. Akibatnya adalah beberapa profesional memilih pensiun awal
berdasar pada kelemahan bahwa pengalaman masa lalu menunjukkan tidak akan cukup untuk
menyebabkan disabilitas total.
Pada akhir 1980-an dan awal 1990-an, morbiditas buruk bagi para dokter mulai muncul
pada kebanyakan perusahaan. Pada pertengahan tahun 1990-an besarnya permasalahan ini
menjadi jelas. Stabilitas dan perilaku dokter jelas berubah, momentum perubahan diperburuk oleh
ancaman program kesehatan nasional yang bersifat komprehensif. Organisasi Pemeliharaan
Kesehatan dan program-program layanan kesehatan semakin menghilangkan kebebasan profesi
ini dan semakin membuat para dokter tidak senang dengan karir yang telah mereka pilih.
Pengalaman klaim yang buruk merupakan bukti khusus pada spesialis dengan pendapatan
lebih tinggi, dimana pendapatan mulai mendatar dan bahkan berkurang. Spesialis dengan stress
yang lebih tinggi, seperti spesialis ruang emergensi dan anesthesiologis, menunjukkan
peningkatan yang jelas pada morbiditas. Ahli bedah berpendapatan tinggi merupakan spesialis
lain yang menunjukkan peningkatan.
Sebagai tambahan, Sun Belt di California da Florida menunjukkan adanya penurunan

umum pengalaman untuk semua jenis pekerjaan, tapi khususnya profesi dokter. Bahkan sejak
tahun 1970-an beberapa gambaran industri menunjukkan pengalaman yang lebih buruk di
California daripada negara bagian lain.
Penulis yakin perbedaan norma di California dan Florida ini dipicu oleh etika kerja atau
“kemauan kerja” yang berbeda. Mungkin kita bisa menamai perbedaan perilaku ini sebagai “etika
pensiun”. Di kedua negara itu, gaya hidup berbeda, disana bisa lebih banyak etika kebenaran, dan
iklim yang mendorong pensiun. Dibandingkan dengan pengalaman dokter yang buruk di seluruh
negera, pengalaman California dan Florida merupakan yang terburuk, dalam hal tingkatan
substansinya.
Akibatnya, pada pertengahan 1990-an tindakan produk korektif, underwriting, dan

penentuan tarif difokuskan pada dokter dan negara California dan Florida. Ketika pengaturan
kembali industri ini selesai dan pergolakan pada komunitas dokter dan ahli medis mulai
distabilkan, pasar dokter akan kembali menarik. Bagaimanapun, produk liberal, tarif, dan
penjaminan yang sebelumnya dinikmati oleh para dokter tidak akan kembali. Motivasi dan
perilaku etika-kerja mereka di masa mendatang tidak boleh dianggap sebagai yang sangat bagus
tapi serupa dengan yang ada di masyarakat lainnya.
▪ ▪ ▪
Penting untuk mengingat fakta fundamental bahwa bisnis asuransi disabilitas bersifat
siklus. Pengalaman klaim secara langsung terkait dengan ekonomi—pada masa yang bagus klaim
rendah dan profit berada pada level yang baik, tapi pada masa ekonomi buruk, klaim meningkat
dan profit menurun. Ini merupakan fenomena alami bisnis asuransi disabilitas yang menyebabkan
liberalisasi produk, tarif, dan underwriting sepanjang periode pertumbuhan dan profit
berkembang. Semakin lama periode ekonomi yang bagus berlangsung, semakin besar tekanan
untuk mengurangi dan meliberalkan, dan akibatnya, semakin besar jumlah kerugian ketika
akhirnya terjadi resesi.
BAB VII
KETENTUAN KONTRAK DAN
TUNJANGAN EKSTRA
GARIS BESAR BAB

PERBEDAAN ASURANSI JIWA DAN ASURANSI DISABILITAS KETENTUAN KONTRAKTUAL
Klausul Asuransi
Besarnya Ganti Rugi
Periode Tunjangan
Periode Eliminasi
Disabilitas Berulang
Surat Pelepasan Hak Premi
Disabilitas Residual
Kondisi yang Ada sebelumnya
Pengecualian
Prosedur Klaim
Pembayaran Premi
Hubungan Terhadap Penghasilan
Klausul Non Pekerjaan
Disabilitas Presumtif
Periode Kualifikasi
TUNJANGAN EKSTRA PILIHAN

Pengurangan Periode Eliminasi Jika Opname di Rumah Sakit
Tunjangan Opname Rumah Sakit
Kematian Akibat Kecelakaan dan Kehilangan Anggota Badan
Opsi Pendapatan Masa Depan
Pengembalian Premi
Biaya Hidup
Tambahan Penggantian Biaya Medis
Disabilitas Parsial
Pengeluaran Overhead Perusahaan
Perawatan Jangka Panjang
UNDANG-UNDANG KETENTUAN POLIS YANG SERAGAM UNTUK SAKIT DAN

KECELAKAAN INDIVIDUAL
Sebagaimana pada asuransi jiwa, pada produk pendapatan disabilitas juga telah terjadi
suatu evolusi yang terus menerus dan pengembangan ketentuan kontrak dan tunjangan ekstra.
Ketentuan kontrak didalam kontrak disabilitas dipengaruhi oleh Investigasi Armstrong pada awal
1900-an dan dibimbing oleh Uniform Provisions tertentu yang dipersyaratkan, seperti juga pada
asuransi jiwa.
PERBEDAAN ASURANSI JIWA DAN ASURANSI DISABILITAS

Bagaimanapun, ada perbedaan yang signifikan antara asuransi jiwa dan asuransi
pendapatan disabilitas.
Pertama, kontrak asuransi jiwa pada umumnya lebih matang dan lebih standar dalam
ketentuan kontraknya daripada kontrak pada asuransi disabilitas. Kontrak disabilitas bisa tidak
dapat dibatalkan atau dapat dibatalkan; definisi disabilitas dapat berbeda secara signifikan;
lamanya periode tunjangan, periode eliminasi, perlakuan disabilitas parsial, pengecualian
semuanya dapat beragam dari kontrak ke kontrak. Hal ini membentuk lingkungan yang perbedaan
dasar kontraknya dari satu polis ke polis yang lain mungkin substansial. Kebanyakan perbedaan
kontrak asuransi jiwa berhubungan dengan asumsi-asumsi aktuaris (yaitu, masa versus premi
datar, lamanya periode pembayaran premi, nilai tunai tinggi versus rendah dst.) Perbedaan
kontrak disabilitas mungkin tidak hanya berasal dari pertimbangan-pertimbangan aktuaris dalam
penilaian, tetapi juga dari asumsi-asumsi resiko yang berbeda yang menyebabkan keputusan
klaim pada saat klaim.
Ada beberapa kesamaan dalam tunjangan ekstra yang tersedia dalam asuransi disabilitas
dan asuransi jiwa, seperti pelepasan hak premi dan bahkan tunjangan kematian karena
kecelakaan. Namun demikian, jelas ada perbedaan yang lebih besar daripada kesamaannya. Pada
umumnya, jumlah tunjangan ekstra yang tersedia pada kontrak disabilitas adalah lebih tinggi dan
tunjangan lebih bervariasi. Beberapa tunjangan meminta kenaikan ganti rugi ketika pengklaim
diopname; yang lain melepaskan periode eliminasi jika pengklaim diopname; beberapa
membebaskan persyaratan disabilitas total dalam situasi tertentu; yang lain membayar tunjangan
disabilitas individual atau parsial.
Penting untuk diingat bahwa tidak ada dua kontrak disabilitas yang sama persis, dan tentu
saja keragaman perbedaan dari satu kontrak ke kontrak lainnya jauh lebih besar daripada
perbedaan yang dijumpai pada asuransi jiwa. Karena itu, tidaklah mungkin membahas semua
variasi spesifik ketentuan kontrak disabilitas dasar dan tunjangan-tunjangan ekstra, dan oleh
karena itu bab ini akan berkonsentrasi pada karakteristik kontrak utama dan tunjangan ekstra.
Namun demikian, perlu diingat bahwa terdapat banyak variasi dan modifikasi untuk tiap-tiap
ketentuan dari semua ketentuan yang ada.
Kontrak pendapatan disabilitas diatur oleh berbagai departemen asuransi negara bagian
melalui serangkaian bahasa yang dikhususkan dalam the Uniform Provisions. Pedoman
peraturannya sangat serupa dengan pedoman untuk asuransi jiwa, dan pembayaran premi,
kontestabilitas, dan bahasa periode kelonggaran sangat mengikuti pola kontrak asuransi jiwa.
Ketentuan kontrak utama dibicarakan dalam seksi berikutnya.
KETENTUAN KONTRAK
Klausul Pengasuransian
Seperti semua kontrak asuransi, kontrak disabilitas mengandung suatu klausul asuransi
yang mendefinisikan kondisi umum asuransi. Disinilah tertanggung menentukan apakah kontrak
tidak dibatalkan, digaransi untuk dapat diperbaharui, atau dapat dibatalkan. Klausul ini
menyatakan lamanya periode asuransi—biasanya sampai usia 65 tahun tetapi dalam beberapa
contoh untuk periode waktu yang lebih lama. Di atas usia 65 tahun kontrak berakhir atau secara
kondisional dapat diperbaharui sepanjang tertanggung terus dipekerjakan penuh waktu.
Karena tujuan kontrak disabilitas adalah mengasuransikan untuk menghadapi kerugian

pendapatan karena kecelakaan atau sakit, maka bagian fundamental terbesar dari kontrak adalah
definisi disabilitas. Pada pandangan pertama sekilas, seseorang mungkin mengira bahwa
disabilitas akan cukup mudah didefinisikan, tetapi pada kenyataannya ini merupakan masalah
yang rumit yang memperlihatkan berbagai perubahan dalam bahasanya selama puluhan tahun.
Definisi disabilitas diuraikan ketika tertanggung dianggap tidak mampu secara total.
Dalam melakukannya, definisi ini membedakan disabilitas total dari disabilitas parsial, disabilitas
permanen dari disabilitas temporer, dan disabilitas karena kecelakaan dan disabilitas karena sakit.
Meskipun kebanyakan disabilitas cukup jelas, sifat subyektif dari banyak problem fisik
menyebabkan penentuan beberapa disabilitas menjadi lebih sulit. Cukup sederhananya, disabilitas
tidaklah seterang seperti kematian dalam penentuannya. Selain itu, dalam kontrak disabilitas
tertanggung dalam banyak contoh mempunyai semacam kontrol terhadap permulaan dan
keberlanjutan klaim. Definisi tradisional tentang disabilitas dalam kontrak telah didasarkan pada
apakah pengklaim dapat atau tidak melaksanakan tugas-tugasnya yang “layak menurut
pendidikan, pelatihan, dan pengalaman” dan juga “status ekonomi sebelumnya” seringkali
diambil sebagai pertimbangan. Tujuan dari tipe definisi ini jelas untuk membayar klaim-klaim
yang sah apabila seorang individu tidak dapat bekerja dan menghindari klaim apabila seorang
individu secara nalar dapat bekerja pada suatu pekerjaan yang layak tetapi dia memilih untuk
tidak melakukannya. Satu problem penjualan praktikal menurut definisi ini adalah disabilitas
penjamin untuk memenuhi keprihatinan konsumen secara memadai terhadap seberapa layak
penjamin akan mengukur pendidikan, pelatihan, pengalaman, dan status ekonomi sebelumnya
dalam menentukan eligibilitas bagi tunjangan-tunjangan disabilitas.
Akibatnya , pada akhir tahun 1960-an liberalisasi yang signifikan terjadi dalam definisi
disabilitas ini, terutama pengembangan definisi “pekerjaan miliknya (sesuai keahliannya)” yang
dibutuhkan untuk pembayaran tunjangan klaim jika seorang individu tidak dapat bekerja dalam
usaha keras pekerjaan regulernya—bahkan ketika tertanggung mungkin dapat memperoleh
pendapatan sebesar atau lebih besar pada pekerjaan yang lain. Definisi ini menjelang pertengahan
1970-an mendapat kecaman yang substansial dalam beberapa segmen pasar, berdasarkan fakta
bahwa definisi tersebut memberikan tunjangan padahal tidak ada kerugian yang terjadi. Karena
pengalaman klaim yang merugikan pada tahun 1990-an, beberapa perusahaan asuransi
memberhentikan penawaran mereka akan perlindungan “pekerjaan profesionalnya” dan
kebanyakan perusahaan asuransi secara signifikan telah membatasi penggunaannya.
Pada pertengahan 1970-an suatu keragaman definisi pendapatan mulai muncul, dan
pengembangannya berlanjut sampai ke tahun 1980-an. Definisi kata pendapatan, parsial, dan
residual melalui rumusan-rumusan dalam bahasa kontrak mencoba memberikan ganti rugi kepada
tertanggung berdasarkan persentase kerugian pendapatan karena disabilitas. Akibat dari
morbiditas yang merugikan pada tahun 1990-an ada suatu kecenderungan baru-baru ini untuk
mengetatkan definisi dan menjadikannya lebih konservatif.
Besarnya Ganti Rugi
Besarnya ganti rugi dalam kontrak pendapatan disabilitas dapat dinyatakan atas dasar
harian, mingguan, atau bulanan dan dapat diperbandingkan dengan besarnya yang dicantumkan
pada kontrak asuransi jiwa. Demikian pula, ketika perusahaan asuransi mencoba untuk
memastikan bahwa besarnya ganti rugi yang dicantumkan pada permohonan asuransi jiwa itu
cocok dengan kebutuhan finansial tertanggung, pada kontrak pendapatan disabilitas perusahaan
asuransi dan penanggung harus menentukan apakah ganti rugi yang diterapkan mengemban
hubungan yang layak dengan pendapatan pemohon saat itu. Besarnya ganti rugi paling lazim
dinyatakan atas dasar bulanan dan mungkin paling rendah sebesar beberapa ratus dolar per bulan
dan paling tinggi sebesar beberapa ribu dolar per bulan, tetapi besarnya selalu mengemban
hubungan terhadap pendapatan yang diperoleh pemohon
Periode Tunjangan
Periode tunjangan dalam kontrak pendapatan disabilitas adalah ketentuan yang tidak
dijumpai dalam kontrak asuransi jiwa. Periode tunjangan adalah periode dimana tunjangan
dibawah kontrak disabilitas dapat dibayarkan karena suatu klaim tertentu. Biasanya, pemohon
dapat memilih suatu periode tunjangan 1 tahun, 2 tahun, 3 tahun, 5 tahun, 10 tahun, atau sampai
usia 65 tahun, 67 tahun, atau bahkan seumur hidup. Semakin lama periode yang dipilih pemohon
untuk pembayaran tunjangannya, semakin tinggi preminya. Suatu periode tunjangan yang pendek
untuk 2 atau 3 tahun adalah lazim untuk golongan pekerjaan kerah biru dan resiko-resiko yang
berpendapatan rendah, dan periode tunjangan maksimum yang khas untuk resiko pekerjaan yang
lebih rendah apapun adalah 5 tahun. Periode tunjangan yang panjang—sampai usia 65 tahun, 67
tahun, dan seumur hidup—paling sering tersedia bagi dan dipilih oleh profesional dan para
pemohon berpendapatan menengah atas atau yang berpendapatan tinggi. Perlindungan kecelakaan
seumur hidup dapat tersedia bagi semua pekerjaan, meskipun tunjangan sakit mungkin untuk
periode yang lebih pendek. Namun demikian, tunjangan sakit seumur hidup apabila tersedia
secara normal dibatasi hanya untuk resiko-resiko yang kualitasnya tertinggi dan meskipun
kemudian mempunyai batasan-batasan yang lebih banyak ketimbang yang dijumpai pada
tunjangan kecelakaan seumur hidup yang biasanya. Beberapa perusahaan asuransi tidak
menawarkan perlindungan seumur hidup karena adanya resiko tambahan.
Periode Eliminasi
Gambaran kontrak disabilitas lainnya yang tidak ada dalam kontrak asuransi jiwa adalah
peruiode eliminasi. Periode eliminasi adalah periode waktu yang harus dilewati selama disabilitas
apapun sebelum mulainya pemberian tunjangan. Ada dua alasan yang masuk akal dibalik
kebutuhan akan periode eliminasi: (1) Kebanyakan orang mempunyai beberapa sumberdaya
keuangan dalam menghadapi keadaan darurat dan oleh karena itu tidak memerlukan perlindungan
yangn cepat; (2) semakin cepat perusahaan asuransi memberikan tunjangan, semakin besar biaya
cakupan.
Bukanlah hal yang biasa bahwa suatu kontrak tidak memberikan periode eliminasi dan
memberikan tunjangan yang dimulai dengan cepata pada saat disabilitas. Hal ini memang
demikian terutama dalam masyarakat kita yang saat ini sadar akan tunjangan, dimana kebanyakan
majikan memberikan kesinambungan gaji untuk masa disabilitas. Beberapa polis disabilitas masih
ditulis tanpa periode eliminasi untuk kecelakaan, tetapi paling sedikit 7 hari untuk sakit. Periode
eliminasi saat ini yang khas baik untuk kecelakaan maupun sakit adalah 15 hari, 30 hari, 60 hari,
90 hari, dan 180 hari. Periode eliminasi 180 hari dan 365 hari, semakin sering ditawarkan oleh
perusahaan asuransi, dan semakin sering dipilih oleh pemohon, suatu gambaran perluasan
tunjangan disabilitas yang berlanjut dibawah program kesinambungan gaji yang diselenggarakan
majikan.
Pada tahun-tahun belakangan ini telah terjadi pergerakan yang cepat dan signifikan pada
periode eliminasi yang pendek (30 hari atau kurang), dan beberapa perusahaan asuransi pada
kenyataannya tidak lagi menawarkan pilihan ini. Periode eliminasi 90-harian sejauh ini
merupakan periode eliminasi yang terbanyak dipilih pada umumnya oleh pemohon pada saat ini.
Disabilitas Berulang
Klausal l;ainnya dalam kontrak disabilitas yang tidak ada dalam asuransi jiwa adalah
disabilitas berulang. Bahasa dalam klausal ini mendefinisikan bagaimana perusahaan asuransi
akan memperlakukan disabilitas yang berulang untuk kecelakaan atau sakit yang sama. Tujuan
spesifik klausal ini adalah menyatakan berapa lama periode waktu harus dilewati antara
disabilitas untuk kerusakan fisik yang sama agar benar-benar mempertimbangkan disabilitas yang
terpisah sepenuhnya.. Pembedaan ini penting karena dua alasan. Pertama, jika seseorang telah
menderita disabilitas untuk beberapa bulan dan kemudian mencoba untuk kembali bekerja selama
beberapa hari dan ternyata tidak dapat melakukannya, tanpa bahasa yang mendefinisikan
disabilitas berulang penjamin mungkin tidak layak meminta agar periode eliminasi yang lain
dipenuhi sebelum mendapatkan kembali tunjangan. Pada titik ekstrem yang lain, jika seseorang
mempunyai kontrak yang membayar tunjangan selama 2 tahun disabilitas secara total dan
menagih tunjangan selama periode maksimal tersebut, tanpa bahasa yang mendefinisikan
disabilitas berulang, maka pengklaim dapat kembali bekerja untuk periode waktu sependek-
pendeknya satu hari dan kemudian mengulangi siklus seluruh periode tunjangan 2 tahunan.
Klausul disabilitas berulang berupaya mengklasifikasikan situasi ini dan biasanya disabilitas
apapun yang berulang dalam 6 bulan setelah disabilitas asal dianggap sebagai kelanjutan
disabilitas asal tersebut. Dengan periode tunjangan sampai usia 65 tahun atau periode tunjangan
seumur hidup, periode berulang ini dapat menjadi satu tahun.
Pelepasan Hak Premi
Tunjangan pelepasan premi dibawah kontrak disabilitas sangat mirip dengan pelepasan
premi pada asuransi jiwa, biasanya dengan pelepasan pembayaran premi apapun yang harus
dibayar setelah 90 hari disabilitas total. Selain itu, semakin banyak kontrak disabilitas yang
memberikan pengembalian premi apapun yang harus dibayar selama periode 90 harian tersebut,
dan yang lainnya membagi rata dan mengembalikan premi ke hari pertama disabilitas.
Disabilitas Residual
Pada tahun-tahun belakangan ini ketentuan kontrak telah diperluas untuk membayar
sebagian tunjangan disabilitas total selama periode disabilitas parsial. Banyaknya tunjangan
residual didasarkan pada persentase pendapatan yang hilang, dan tunjangan biasanya dapat
dibayar selama seluruh periode tunjangan kontrak. Tujuannya adalah untuk mendorong
pengklaim yang menderita disabilitas untuk kembali bekerja, sekalipun pada basis yang terbatas,
sementara pada wakrtu yang sama membayar tunjangan terbatas jika pengkalim tidak mampu
memperoleh tingkat yang sama dengan ketika dia memperolehnya sebelum disabilitas. Akhir-
akhir ini konsep tersebut telah diperluas untuk melanjutkan tunjangan semacam itu jika masih
terdapat kerugian pendapatan—bahkan ketika seseorang pulih 100 persen dari disabilitas tetapi
kehilangan pendapatan ini dikaitkan dengan disabilitas awal.
Kondisi Yang Ada Sebelumnya
Ketentuan lain dalam kontrak disabilitas berhubungan dengan kondisi yang ada
sebelumnya dan disini bahasanya serupa dengan bahasa yang ada pada kontrak asuransi jiwa.
Dengan sangat sederhana, bahasa kontrak pendapatan disabilitas normal ditujukan untuk periode
2 tahunan yang dapat digugat dan pada saat yang sama menyatakan bahwa tunjangan tidak dapat
dibayar untuk disabilitas yang menunjukkan adanya disabilitas itu sendiri sebelum penerbitan
kontrak. Sebagaimana dalam asuransi jiwa, keadaan yang telah ada sebelumnya tidak dapat
ditolak jika keadaan tersebut dipaparkan dalam permohonan atau dalam pemeriksaan medis.
Karena banyaknya keadaan fisik seseorang yang mungkin tidak mampu jauh lebih besar
daripada keadaan fisik yang berpengaruh terhadap mortalitas, rincian riwayat medis dan kondisi
fisik dalam permohonan pendapatan disabilitas maupun dalam pemeriksaan medis sangat penting
dalam proses underwriting. Walaupun keadaan fisik sampai tingkat minimum sekalipun, bahasa
kondisi keadaan sebelumnya atau bahasa yang dapat digugat mungkin tidak memadai untuk
menutup resiko tambahan asuradur.
Pengecualian
Kebanyakan kontrak disabilitas dewasa ini mempunyai pengecualian untuk “aksi atau
kecelakaan perang” atau jika tertanggung dipenjarakan karena tuduhan kriminal. Banyak kontrak
membatasi tunjangan untuk kehamilan normal selama 90 hari pertama disabilitas. Akan tetapi
pada masa lalu yang belum terlalu lama pengecualian tambahan adalah lazim untuk disabilitas
yang disebabkan oleh usaha bunuh diri, penduduk asing atau perjalanan, dan cedera yang
disengaja. Pada tahun-tahun belakangan beberapa perusahaan asuransi telah menambah
pengecualian untuk kecelakaan atau sakit yang diakibatkan oleh obat-obatan dan alkohol.
Prosedur Klaim
Ada ketentuan standar didalam kontrak disabilitas yang mengatur pemberitahuan klaim,
pembayaran klaim, dan prosedur klaim yang dirancang untuk melindungi kepentingan
tertanggung maupun kepentingan asuradur.
Pembayaran Premi
Sebagaimana dalam kontrak asuransi jiwa, ada bahasa kontrak yang spesifik yang
berhubungan dengan pembayaran premi dan periode kelonggaran waktu. Periode kelonggaran
waktu 30 hari sama dengan yang ada pada kontrak asuransi jiwa, dan prosedur-prosedur untuk
pembayaran premi yang terlambat dan pengembalian kembali juga sama dengan yang ada dalam
asuransi jiwa.
Hubungan Terhadap Penghasilan
Ketentuan pilihan dalam beberapa kontrak disabilitas memungkinkan penjamin untuk

menurunkan tingkat pembayaran ganti rugi jika tertanggung pada saat klaim dijumpai mempunyai
asuransi disabilitas yang lebih tinggi daripada pendapatan yang dilaporkannya. Pada contoh-
contoh semacam itu bahasa kontrak memungkinkan penjamin menurunkan ganti rugi tetapi juga
meminta tertanggung untuk menurunkan premi dan dalam kenyataannya membiayai kembali
premi pada contoh-contoh tertentu. Ketentuan pilihan ini seringkali dijumpai dalam kontrak
disabilitas dengan periode tunjangan yang lebih lama sebelum tahun 1965, tetapi tekanan
persaingan menyebabkan hilangnya dari kebanyakan kontrak menjelang awal tahun 1970-an.
Secara periodik, minat dalam mengembangkan bahasa yang baru untuk hubungan
terhadap penghasilan yang akan membantu mengontrol dan membatasi overasuransi telah
muncul. Klausal hubungan terhadap penghasilan saat ini tidak praktis dan dikembangkan sebelum
besar tunjangan pemerintah yang tinggi tersedia bagi kebanyakan orang Amerika. Dewasa ini,
banyak penjamin yakin bahwa semua kontrak disabilitas individu harus berkoordinasi dengan
program pemerintah, walaupun beberapa negara bagian memiliki perundang-undangan atau
peraturan yang melarang penutupan kerugian langsung atas tunjangan dalam perencanaan
individual. Para penjamin disabilitas kelompok dibawah perundang-undangan dan peraturan
dapat berkoordinasi secara langsung dengan perlindungan lainnya; namun demikian, hal ini terus
menjadi problem dalam kontrak disabilitas individu.
The National Association of Insurance Commissioners (NAIC) telah menyetujui suatu

ketentuan overasuransi yang menggantikan klausal hubungan terhadap penghasilan. Beberapa
negara bagian telah mengadopsi ketentuan ini, walaupun ketentuan ini memberikan perbaikan
terhadap klausul sebelumnya.
Klausul Non Pekerjaan
Beberapa kontrak pendapatan disabilitas secara langsung berkoordinasi dengan tunjangan

kompensasi pekerja dan mengandung suatu klausul yang hanya menyatakan tunjangan tidak dapat
dibayarkan atau akan diganti kerugian dengan tunjangan yang diterima jika individu itu
memenuhi syarat bagi tunjangan kompensasi pekerja.
Disabilitas Presumtif
Banyak kontrak disabilitas, terutama yang dijual di pasar profesional dan golongan kerah
putih, memasukkan bahasa yang melepaskan persyaratan disabilitas total dibawah keadaan-
keadaan tertentu. Sebagai contoh, jika tertanggung menderita kehilangan penglihatan atau
kehilangan pendengaran, maka dia dianggap tidak mampu total, dan tunjangan dibawah kontrak
dapat dibayarkan untuk lamanya periode tunjangan atau untuk seumur hidup, tanpa persyaratan
bahwa pengklaim, dalam kenyataannya, tidak lagi menerima pendapatan. Selain itu, seringkali
klausul disabilitas presumtif juga memasukkan kehilangan kemampuan berbicara dan kehilangan
kedua lengan.
Periode Kualifikasi
Periode kualifikasi hanya dapat diterapkan bersama dengan pembayaran tunjangan

residual. Ini hanyalah periode disabilitas total yang dipersyaratkan yang harus sudah terjadi
sebelum seseorang dianggap menderita disabilitas secara residual atau parsial. Maksud dari
periode kualifikasi ini adalah untuk memastikan bahwa seseorang yang mengambil tunjangan
residual pada kenyataannya menderita disabilitas jangka panjang dan parah, ketimbang yang
hanya memilih untuk memperlambat atau menjadi setengah pensiun tanpa problem-problem
disabilitas apapun yang signifikan. Periode kualifikasi bisa untuk 30, 60, 90, atau 180 hari, dan
banyak perusahaan asuransi memberikan polis tanpa periode kualifikasi yang dipersyaratkan.
TUNJANGAN EKSTRA PILIHAN

Selain ketentuan-ketentuan kontrak yang mendasar, ada banyak ketentuan tunjangan
ekstra pilihan pada beberapa kontrak disabilitas. Berikut ini adalah uraian singkat dari ketentuan-
ketentuan ini yang paling lazim:
Pengurangan Periode Eliminasi Jika Diopname di Rumah Sakit
Tunjangan pilihan ini tidak memberlakukan periode eliminasi yang normal dibawah
kontrak disabilitas jika seseorang diopname. Sebagai contoh, jika kontrak dasarnya memuat
periode eliminasi 30 harian sebelum tunjangan secara normal dimulai, periode ini tidak
diberlakukan, dan tunjangnan dimulai pada hari pertama jika seseorang diopname dan ketika dia
sedang diopname. Tujuannya yang nyata adalah untuk mengetahui bahwa pengklaim membuat
pengeluaran tambahan dengan dirawat dirumah sakit.
Tunjangan Opname Rumah sakit
Tanpa menghiraukan kapan seseorang diopname, tunjangan ini membayar ganti rugi
bulanan tambahan bersamaan dengan ganti rugi bulanan dasar ketika tertanggung dirawat di
rumah sakit.
Kematian Karena Kecelakaan dan Kehilangan Anggota Badan
Serupa dengan perlindungan kematian karena kecelakaan pada asuransi jiwa, tunjangan
ini memberikan pembayaran yang besarnya telah dicantumkan untuk kematian karena kecelakaan
dan juga untuk kehilangan anggota badan. Kehilangan anggota badan dapat didefinisikan secara
berbeda dalam kontrak-kontrak yang berbeda tetapi biasanya membayar sebagian dari besarnya
pembayaran untuk kematian karena kecelakaan yang telah dicantumkan jika tertanggung
kehilangan lengan atau penglihatannya. Besarnya tunjangan kematian karena kecelakaan dan
kehilangan anggota badan biasanya beberapa kali ganti rugi bulanan dasar.
Opsi Pendapatan Masa Depan
Sebagaimana dengan asuransi jiwa, opsi ini adalah tunjangan keterasuransian bergaransi
yang memberikan kenaikan periodik untuk ganti rugi dasar tanpa bukti keterasuransian. Dalam
keadaan normal opsi-opsi tersebut tersedia setiap tahun atau setiap tahun lainnya samapi usia 45
atau 50 tahun. Meskipun tunjangan tambahan digaransi tanpa menghiraukan perubahan-
perubahan kondisi fisik, tertanggung harus memperlihatkan bukti bahwa pendapatannya
menjamin perlindungan tambahan. Beberapa perusahaan asuransi juga menawarkan 3 persen
sampai 8 persen kenaikan tunjangan tahunan secara otomatis selama premi tetap dibayar.
Kenaikan pada umumnya tanpa memperhatikan pendapatan untuk periode 5 tahun; kemudian
pertanggungan perpanjangan biasanya diminta.
Pengembalian Premi
Ini adalah suatu ketentuan khusus, tersedia dalam beberapa kontrak untuk suatu premi
tambahan yang memberikan pembiayaan kembali seluruh atau sebagian premi, didasarkan pada
aktivitas klaim-klaim yang menguntungkan tertanggung individual untuk suatu periode waktu
tertentu. Jika aktivitas klaim telah menjadi berat, maka tidak ada pengembalian premi yang
dibuat. Beberapa kontrak memberikan pengembalian premi secara periodik berdasarkan
pengalaman yang menguntungkan, sementara kontrak-kontrak yang lain menentukan
pengembalian premi pada usia 65 tahun.
Biaya Hidup
Tunjangan ini, yang muncul baru-baru ini, mencoba menyesuaikan ganti rugi dasar untuk
mengetahui perubahan-perubahan biaya hidup. Beberapa kontrak mendasarkan kenaikan ganti
rugi pada suatu persentase yang datar setelah seseorang telah menderita disabilitas untuk satu
tahun, dan kontrak yang lain dapat mengaitkan kenaikan dengan faktor eksternal, seperti
misalnya perubahan pada indeks harga konsumen. Kita harus menekankan bahwa faktor biaya
hidup hanya diterapkan pada saat klaim; terhadap penyembuhan tunjangan dibawah kontrak
kembali ke tingkat kontrak yang asli.
Tambahan Untuk Penggantian Biaya Medis
Terutama dalam kontrak-kontrak yang diterbitkan sebelum tahun 1980-an, tunjangan ini
masih dijual atas dasar kecelakaan saja misalnya. Tunjangan ini berusaha untuk memberikan
ganti rugi pada pemohon untuk biaya medis yang dikeluarkan karena kecelakaan-kecelakaan
khusus, atau dalam beberapa kasus jatuh sakit, dimana opname tidak dibutuhkan.
Disabilitas Parsial
Tunjangan disabilitas parsial sudah ada dalam kontrak disabilitas sebagai opsi selama
bertahun-tahun. Biasanya, mereka membayar 50 persen tunjangan disabilitas dasar selama
periode disabilitas parsial apapun dan didalam kontrak disabilitas parsial didefinisikan secara
cermat dan khusus. Tunjangan tersebut biasanya dibayar untuk suatu periode waktu yang terbatas,
biasanya 6 bulan lamanya. Perbedaan antara tunjangan parsial dan residual adalah bahwa
tunjangan parsial membayar ganti rugi datar tanpa memperhatikan kerugian pendapatan aktual
sedangkan tunjangan residual berusaha menghubungkan tingkat pembayaran tunjangan dengan
kerugian pendapatan aktual.
Pengeluaran Overhead Perusahaan
Perlindungan pengeluaran overhead perusahaan biasanya dijumpai sebagai suatu kontrak

yang terpisah, tetapi dalam beberapa contoh perlindungan ini juga dapat dijumpai sebagai pasal
tambahan untuk tunjangan tambahan pada kontrak pendapatan disabilitas dasar. Perlindungan
pengeluaran overhead perusahaan bukanlah penggantian pendapatan tetapi lebih dimaksudkan
untuk melindungi pengeluaran perusahaan yang dimiliki seseorang yang akan berlanjut terus
apabila dia menderita disabilitas, dibawah keadaan dimana tidak ada pendapatan yang masuk
untuk menutup pengeluaran-pengeluaran tersebut. Jika tingkat normal pendapatan perusahaan
terus menerus dihasilkan selama disabilitas, maka perlindungan overhead perusahaan tidak
dibutuhkan. Perlindungan ini biasanya disetujui hanya atas dasar pembayaran kembali, yang
berarti bahwa pembayaran tunjangan hanya dilakukan jika tertanggung dapat memperlihatkan
bahwa dia melakukan pengeluaran biaya.
Perawatan Jangka Panjang
Bab 4 membahas pertumbuhan polis jangka panjang yang cepat sejak pertengahan 1980-
an. Kebanyakan perlindungan perawatan jangka panjang dijual atas dasar polis yang terpisah;
namun demikian, ada beberapa perusahaan asuransi yang menawarkan tunjangan perawatan
jangka panjang didalam kontrak pendapatan disabilitas mereka. Tunjangan ini seringkali
merupakan opsi untuk mengubah polis disabilitas , tanpa bukti keterasuransian, menjadi polis
yang memberikan tunjangan perawatan jangka panjang apabila seseorang tidak lagi bekerja dan
oleh karena itu tidak lagi mempunyai pendapatan untuk mengasuransikan disabilitas. Tipe
tunjangan ini masih pada tahap pengembangan awal. Tunjangan ini sering dirancang atas dasar
ganti rugi dan membayar dalam jumlah yang lebih terbatas daripada polis perawatan jangka
panjang. Pada kenyataannya opsi pengubahan ini tidak diijinkan jika pemegang polis telah
menderita disabilitas.
Catatan: Walaupun pembahasan yang terdahulu mengidentifikasikan ketentuan kontrak

utama dan tunjangan ekstra, tetapi pembahasan tersebut mencoba untuk mengidentifikasikan
semua yang dapat dijumpai dalam kontrak disabilitas atau benar-benar semuanya yang dapat
dikembangkan di masa depan.
UNDANG-UNDANG KETENTUAN POLIS UNTUK KECELAKAAN

DAN SAKIT INDIVIDUAL YANG SERAGAM
Halaman berikut ini diambil dari the Uniform Individual Accident and Sickness Policy
Provision Law sebagaimana dijumpai dalam Sec. 3216 of the New York Insurance Law:
(d) Setiap polis asuransi kecelakaan dan kesehatan yang disampaikan atau diterbitkan
untuk disampaikan pada siapapun dalam negara bagian ini harus mengandung ketentuan-
ketentuan yang ditentukan didalam ini dalam kata-kata yang sama seperti yang tampak dalam
subseksi ini, kecuali penjamin pada opsinya, dapat mensubstitusi satu atau lebih ketentuan-
ketentuan tersebut sesuai dengan ketentuan susunan kata yang berbeda yang disetujui oleh
pengawas yang tidak merugikan tertanggung atau ahli warisnya dalam hal apapun. Setiap
ketentuan yang terkandung didalam polis harus didahului oleh judul bab didalam ini yang
dapat digunakan atau, dengan opsi penjamin, oleh judul-judul bab atau subjudul bab yang
sesuai yang dapat disetujui oleh pengawas.
(1) Kecuali berkaitan dengan penandaan menurut jumlah atau isi sebagaimana yang
digunakan dibawah, tiap-tiap polis harus memuat ketentuan-ketentuan berikut ini:
(A) SELURUH KONTRAK; PERUBAHAN: Polis ini, termasuk pengesahan dan naskah-
naskah yang dilampirkan, jika ada, memuat seluruh kontrak asuransi. Tidak ada perubahan
apapun dalam polis ini menjadi sah sebelum disetujui oleh petugas eksekutif penjamin dan
kecuali penyetujuan tersebut disahkan atau dilampirkan. Agen tidak memiliki otoritas untuk
merubah polis ini atau tidak memberlakukan apapun dari ketentuan-ketentuannya
(B) BATAS WAKTU UNTUK PEMBELAAN TERTENTU

(i) Tidak ada pernyataan yang salah setelah dua tahun dari tanggal penerbitan polis ini,
kecuali pernyataan salah yang curang sifatnya, yang dibuat oleh pemohon didalam aplikasi
untuk polis tersebut boleh digunakan untuk membatalkan polis atau menolak klaim untuk
kerugian yang dibuat atau disabilitas (sebagaimana didefinisikan didalam polis) yang mulai
setelah waktu kadaluwarsa periode dua tahun tersebut.
(Ketentuan polis terdahulu tidak boleh ditafsirkan dengan maksud mempengaruhi
permintaan legal apapun untuk pengelakkan suatu polis atau penolakan klaim selama periode
dua tahun awal tersebut, tidak membatasi aplikasi subparagraf (A) sampai (E), termasuk dari
paragraf ini pada kejadian pernyataan yang salah berkenaan dengan usia atau pekerjaan atau
asuransi lainnya.)
(Suatu polis dengan tertanggungnya mempunyai hak untuk dengan paksa melanjutkan
tunduk pada syarat-syaratnya berdasarkan pembayaran premi tepat waktu sampai usia paling
sedikit lima puluh tahun, atau dalam kasus polis yang diterbitkan setelah usia empat puluh
empat tahun, untuk paling sedikit lima tahun dari tanggal terbit, sebagai pengganti ketentuan
sebelumnya, dapat berisi ketentuan berikut (dari sini klausal didalam tanda kurung dapat
diabaikan atas opsi tertanggung) dibawah judul bab “INCONTESTABLE” (tidak dapat
dipertentangkan):
“Setelah polis ini diberlakukan untuk periode dua tahun selama seumur hidup
tertanggung (tidak termasuk periode yang selama itu tertanggung tidak mampu), polis ini
menjadi tidak dapat dipertentangkan mengenai pernyataan-pernyataan yang termuat didalam
aplikasi.)”
(ii) Tidak ada klaim untuk kerugian yang dikeluarkan atau disabilitas (sebagaimana
didefinisikan dalam polis) yang mulai setelah dua tahun dari tanggal terbit polis ini dapat
direduksi atau ditolak dengan alasan bahwa penyakit atau kondisi fisik yang termasuk
didalam perlindungan menurut nama dan uraian yang berlaku pada tanggal kerugian telah ada
sebelum tanggal berlakunya perlindungan polis ini.
(C) PERIODE WAKTU KELONGGARAN: Periode waktu kelonggaran ……..

(masukkan sejumlah bilangan tidak lebih dari “7” untuk polis premi mingguan, “10” untuk
polis premi bulanan dan “31” untuk semua polis yang lain) hari akan diberikan untuk
pembayaran tiap premi yang harus dibayar setelah premi yang pertama, yang selama periode
kelonggaran itu polis dapat terus berlaku.
(Polis yang didalamnya penjamin memberikan hak untuk menolak pembaharuan, pada
permulaan ketentuan diatas, dapat mempunyai klausul berikut:
“Kecuali tidak kurang dari tiga puluh hari sebelum tanggal pembaharuan penjamin telah
menyampaikan pada tertanggung atau telah memposkan ke alamat terakhirnya seperti yang
ditunjukkan oleh rekaman pemberitahuan yang ditulis penjamin atas maksudnya untuk tidak
memperbaharui polis ini diluar periode yang pada periode itu premi telah diterima,”
Polis tersebut selanjutnya, kecuali untuk polis yang hanya untuk kecelakaan saja, pada
hakekatnya juga menentukan, dalam ketentuan daripadanya, atau dalam pengesahan setelah
itu atau dalam suatu pasal tambahan yang dilampirkan disitu, bahwa penjamin dapat menolak
pembaharuan polis hanya sampai tanggal pembaharuan yang terjadi pada, atau yang terdekat
dengan aniversari pertamanya, atau sampai aniversari tanggal pembaharuan tersebut, atau
pada opsi penjamin sampai tanggal pembaharuan yang terjadi pada atau terdekat dengan hari
ulang tahun tanggal pengembalian terakhirnya.)
(D) PERNYATAAN ULANG: Jika premi pembaharuan tidak dibayar didalam waktu
yang diberikan pada tertanggung untuk pembayarannya, maka penerimaan premi selanjutnya
oleh penjamin atau oleh agen sebagaimana yang dikuasakan oleh penjamin untuk menerima
premi tersebut, tanpa keharusan dalam hubungan dengan aplikasi pengembalian, seharusnya
dikembalikan sesuai dengan polis; asalkan, jika penjamin atau agen tersebut mengembalikan
aplikasi pengembalian dan mengeluarkan penerimaan bersyarat untuk penawaran premi.
Polis akan dikembalikan dengan persetujuan aplikasi tersebut oleh penjamin, atau
kekurangan persetujuan tersebut, pada hari ke 45 terhitung mulai hari penerimaan bersyarat,
jika penjamin tidak memberitahukan lebih dahulu jaminan tertulis tentang ketidaksetujuan
dengan aplikasi tersebut. Polis pengembalian seharusnya hanya meliputi seluruh kerugian
dari luka kecelakaan tersebut, dapat diteruskan sesudah tanggal pengembalian dan kerugian
hak untuk sakit, dan dapat juga dimulai lebih dari 10 hari sesudah tanggal tersebut.
Kepedulian tertanggung dan penjamin seharusnya mempunyai hak yang sama di bawah,
seperti mereka mempunyai polis sebelum tanggal hak dari premi kelalaian, subjek pada tiap
ketentuan mensyahkan atau menyertakan lampiran untuk menguasakan hal-hal yang
berhubungan dengan pengembalian. Tiap premi yang diterima dalam hubungannya dengan
pengembalian seharusnya dipakai selama periode yang mana premi tersebut belum pernah
dibayarkan sebelumnya, tetapi tidak untuk tiap periode yang lebih dari 60 hari yang lalu pada
hari pengembalian.
(Kalimat terakhir pada ketentuan di atas mungkin pengabaian dari tiap polis yang mana
tertanggung berhak untuk melanjutkan masa ini dengan pembayaran waktu premi sampai
setidaknya umur 50 atau pada persoalan kasus polis setelah umur 44, untuk setidaknya 5
tahun dari tanggal terjadinya persoalan tersebut).
(E) PEMBERITAHUAN KLAIM: Pencatatan pemberitahuan klaim harus diberikan

pada asuradur dalam waktu 20 hari setelah kejadian mulainya sebuah kerugian yang dicakup
dalam polis, atau segera mungkin. Pemberitahuan diberikan oleh atau atas nama pihak
terasuransi atau penerima manfaat ke asuradur pada …..( sebutkan lokasi kantor yang
ditunjuk oleh asuradur menangani hal demikian), atau ke agen resmi asuradur, dengan
informasi yang cukup untuk mengidentifikasi peserta asuransi.
(F) FORMULIR KLAIM: Setelah menerima pemberitahuan klaim, asuradur akan

melengkapi formulir untuk pengisian bukti kerugian pada pemohon klaim. Jika formuir
demikian belum dilengkapi dalam waktu 15 hari setelah diberitahukan, pemohon klaim harus
mempertimbangkan telah mengikuti persyaratan yang ada pada polis sebagai bukti adanya
kerugian pada waktu penyerahan dalam waktu yang ditetapkan dalam polis untuk mengisi
bukti-bukti adanya kerugian yang mencakup bukti tertulis kejadian, jenis dan sejauhmana
kerugian terjadi.
(G) BUKTI KERUGIAN: Bukti tertulis kerugian harus dilengkapi kepada asuradur,
untuk kasus klaim kerugian yang dicakup dalam polis yang memberikan pembayaran
periodik pada kerugian yang berkelanjutan dalam sembilan puluh hari setelah periode
tanggungjawab asuradur bertanggungjawab selesai, dan untuk kasus klaim kerugian lainnya
dalam waktu sembilan puluh hari setelah tanggal kerugian tersebut. Jika gagal melengkapi
bukti kerugian dalam waktu yang dibutuhkan tidak akan menggugurkan atau mengurangi
klaim dengan syarat bukti kerugian demikian akan segera mungkin dilengkapi.
(H) WAKTU PEMBAYARAN KLAIM: Ganti rugi yang dapat dibayar dalam polis ini
untuk setiap kejadian kerugian atau kehilangan selain yang diberikan dalam polis ini akan
dibayar segera setelah penerimaan bukti tertulis pengeluaran kerugian. Tergantung bukti
tertulis kerugian , semua ganti rugi akumulasi pengeluaran untuk kerugian diamana polis ini
memberikan pembayaran periodik akan dibayarkan ………(masukkan atau tuliskan periode
pembayaran yang harus tidak kurang sering dari periode bulanan) dan setiap ada sisa yang
beolum terbayar pada saat akhir kerugian akan segera dibayar pada saat penerimaan bukti
tertulis.
(I) PEMBAYARAN KLAIM : Setiap ganti rugi kematian akan dapat dibayarkan
menurut rancangan penerima manfaat dan ketentuan yang terkait dengan pembayaran ini
yang dapat dituliskan disini dan efektif pada waktu pembayaran.
(J) PEMERIKSAAN FISIK DAN OTOPSI: Asuradur dengan biaya sendiri harus
mempunyai hak dan kesempatan untuk memeriksa orang yang tersuransikan ketika dan
sesering alasan yang masuk akal memang diperlukan selama penungguan klaim dibawah ini
dan untuk meminta otopsi didalam kasus kematian yang tidak dilarang menurut undang-
undang.
(K) AKSI LEGAL: Tidak ada aksi legal atau keadilan harus dibawa untuk menutup
kembali polis ini sebelum enam puluh hari waktu kadaluwarsa setelah bukti tertulis kerugian
telah disesuaikan menurut persyaratan polis ini. Tidak ada aksi legal seperti ini dibawa
setelah kadawarsa tiga tahun setelah waktu bukti tertulis kerugian diperlukan untuk
disesuaikan.
(L) PERUBAHAN PENERIMA MANFAAT: Kecuali jika pihak terasuransi membuat

sebuah rancangan yang tidak dapat diubah pada penerima manfaat, hak untuk merubah
dipesan terhadap yang diasuransikan dan persetujuan penerima manfaat harus tidak
merupakan prasyarat untuk menyerahkan atau memberikan polis ini atau terhadap setiap
perubahan penerima manfaat atau terhadap setiap perubahan yang lain dalam polis ini.
(Klausul pertama ketentuan ini, terkait dengan rancangan penerima manfaat yang tidak dapat
diubah, dapat dihilangkan pada opsi asuradur).
(M) PERUBAHAN KEISTIMEWAAN: ketentuan harus ditetapkan dalam substansi

perubahan keistimewaan dan ketentuan terkait yang diperlukan polis tertentu dalam paragraf
lima sub-bagian dalam bagian ini.
(2). Ketentuan lain. Tidak ada polis yang diberikan atau diterbitkan untuk diberikan pada
setiap orang di Negara bagian ini harus mengandung ketentuan-ketentuan berkenaan dengan
hal-hal yang ditetapkan dibawah ini kecuali ketentuan demikian diberikan secara tertulis.
(A) PERUBAHAN PEKERJAAN: Jika yang pihak tersuransi luka atau sakit setelah
berubah pekerjaan yang oleh asuradur diklasifikasikan lebih berbahaya daripada yang
dinyatakan dalam polis ini atau ketika melakukan kompensasi yang terkait dengan pekerjaan,
pihak asuradur hanya akan membayar sebagian ganti rugi yang diberikan dalam polis ini
sebagaimana premi yang dibayar akan membeli seharga dan dalam batas yang ditetapkan
oleh asuradur untuk pekerjaan yang lebih berbahaya ini. Jika pihak yang terasurnasi berubah
pekerjaan yang oleh pihak asuradur diklasifikasikan kurang berbahaya daripada yang
dinyatakan dalam polis ini, asuradur pada saat penerimaan bukti perubahan pekerjaan ini,
akan mengurangi harga premium.
(B) SALAH PERNYATAAN UMUR: Jika pihak yang disuransikan telah salah dalam
pernyataan umurnya, semua jumlah yang dapat dibayarkan dalam polis ini harus sedimikian
rupa sesuai premi yang dibayarkan pada umur yang benar.
(C) ASURANSI LAIN DALAM ASURADUR INI: Jika polis kecelakaan atau sakit atau
kecelakaan dan kesehatan sebelumnya dikeluarkan oleh asuradur ini kepada pihak yang
terasuransi yang berlaku sekarang dalam, : “ membuat kumpulan ganti rugi untuk …..
.(tuliskan jenis cakupan) kelebihan $......(tuliskan batas maksimum ganti rugi) kelebihan
asuransi harus tidak memiliki efek dan semua premi yang dibayarkan dalam kelebihan ini
harus dikembalikan pada pihak terasuransi.
(D) ASURANSI DENGAN ASURADUR LAIN: Jika terdapat cakupan lain yang valid,
tidak dengan asuradur ini, yang memberikan perlindungan dengan kerugian yang sama pada
pemberian basis pelayanan atau basis pengeluaran dan dimana asuradur belum pernah
memberitahukan sebelum kejadian atau mulainya kerugian, satu-satunya kerugian dalam
cakupan polis ini harus merupakan proporsi kerugian sebagai jumlah yang dapat dibayarkan
ditambah total seperti jumlah dalam cakupan yang valid untuk jumlah yang sama dimana
asuradur telah memberitahu menanggung jumlah keseluruhan dalam cakupan yang valid
untuk kerugian demikian, dan sebagai kembalian dari porsi premi yang dibayar seharusnya
melebihi kerugian yang telah ditetapkan.
(E) ASURANSI DENGAN ASURADUR LAIN: Jika terdapat cakupan yang valid,
bukan dengan asuransi ini, yang memberikan perlindungan pada kerugian yang sama pada
selain dasar pengeluaran yang ada dan dimana asuradur belum diberikan pemberitahuan
tertulis sebelum kejadian atau mulainya kejadian kerugian, hanya kerugian untuk
perlindungan yang ada dalam polis ini sebagai proporsi gantirugi, sebaliknya jika tidak maka
ditanggung asuradur yang telah memberitahukan pertanggunggan jumlah keseluruhan
gantirugi tersebut, dan untuk pengembalian porsi premi yang dibayarkan harus melebihi
porsi kerugian yang telah ditentukan.
(F) HUBUNGAN PENDAPATAN TERHADAP ASURANSI: Jika jumlah total

kerugian bulanan yang dijanjikan untuk kerugian yang sama dalam semua kerugian yang
valid dari cakupan waktu pihak yang terasuransikan, baik yang dapat dibayar per mingguan
atau bulanan, seharusnya melebihi pendapatan bulanan pihak terasuransi pada waktu
disabilitas mulai atau melebihi rata-rata pendapatan bulanan untuk selama dua tahun segera
setelah klaim disabilitas dilakukan.
(G) PREMI TIDAK DIBAYARKAN: Pada pembayaran sebuah klaim dalam polis ini,
setiap premi kemudian habis waktu atau tidak dibayarkan atau dicakup oleh perintah tertulis
yang dikurangkan darinya.
(H) PEMBATALAN: Dalam sembilan puluh hari pertama setelah tanggal pengeluaran,
asuradur dapat membatalkan polis ini dengan pemberitahuan tertulis yang dikirimkan ke
pihak peserta, atau dikirimkan lewat pos pada alamat terakhir peserta sebagaimana yang ada
dalam catatan yang ada pada asuradur, yang menyatakan kapan, tidak kurang dari sepuluh
hari setelah itu, pembatalan demikian harus berlaku efektif. Dalam hal pembatalan maka
asuradur akan segera mengembalikan porsi premi yang dibayarkan. Pembatalan harus tanpa
kecurigaan terhadap klaim yang ada sebelum tanggal efektif pembatalan.
(I) KESESUAIAN DENGAN PERAAATURAN NEGARA BAGIAN: Setiap

pemberian polis, pada tanggal efektifnya, konflik dengan peraturan negara bagian dimana
peserta tinggal, seharusnya dirubah untuk menyesuaikan dengan persyaratan minimal
peraturan tersebut.
(J) PEKERJAAN ILEGAL: Asuradur tidak bertanggungjawab pada setiap kerugian

yang penyebabnya terkait dengan perbuatan atau upaya tindakan kejahatan atau/kriminal
atau oleh karena peserta sedang terlibat didalam pekerjaan yang illegal.
(K) INTOKSIKASI DAN NARKOTIKA: Pihak asuradur tidak akan bertanggungjawab

pada setiap kerugian sebagai akibat peserta sedang menjalankan intoksikasi atau dibawah
pengaruh narkotika kecuali jika yang diberikan dibawah anjuran dokter.
(3) Jika terdapat ketetapan bagian ini baik keseluruhan atau sebagaian tidak dapat
diterapkan atau tidak konsisten dengan cakupan yang telah diberikan oleh bentuk polis
tertentu dari asuradur, dengan persetujuan pengawas maka inkonsistensi seharusnya
dihilangkan dari polis tersebut dan harus memodifikasi setiap ketetapan yang tidak konsisten
sedemikian rupa sehingga ketetapan yang ada dalam polis konsisten dengan cakupan yang
terdapat di dalam polis.
(4) Ketetapan yang merupakan isi paragrap satu dan dua dari bagian ini, seharusnya
dicetak urut dalam paragrap tersebut atau tergantung pilihan asuradur setiap ketetapan
demikian dapat muncul sebagai unit di dalam bagian polis, dengan ketetapan lain yang
secara logis terkait, dengan syarat polis yang dihasilkan baik sebagian atau seluruhnya harus
masuk akal, jelas, pasti agar tidak menggiring terjadinya kesalahan pada orang yang polis ini
ditawarkan, dikirim atau diterbitkan.
(5) Kata-kata “yang terasuransikan” yang digunakan dalam bagian ini seharusnya tidak
diartikan sebagai pencegahan terhadap seseorang selain yang terasuransikan untuk
mengajukan aplikasi untuk dan atau memiliki sebuah polis yang mencakup pihak yang
terasuransikan atau menjadi berhak dalam polis demikian terhadap setiap gantirugi,
perlindungan dan hak yang ada didalamnya.
(6) Pengawas dapat membuat peraturan yang masuk akal tentang prosedur untuk mengisi
atau menyerahkan polis jika dipandang perlu, tepat atau dianjurkan dalam administrasi
bagian ini. Ketetapan ini seharusnya tidak menghilangkan setiap otoritas lain bagi pengawas
yang telah dijamin oleh undang-undang.
BAB VIII
OVERASURANSI
GARIS BESAR BAB

FAKTOR JIWA VERSUS DISABILITAS
PENENTUAN PENDAPATAN YANG DAPAT DIASURANSIKAN
BERAPA BESAR YANG DIASURANSIKAN
PENDAPATAN BERSIH YANG DIPEROLEH
OVERASURANSI DENGAN PROGRAM PEMERINTAH
PROGRAM ASURANSI KELOMPOK
MOTIVASI
PENANGANAN KLAIM
FAKTOR JIWA VERSUS DISABILITAS

Dalam asuransi jiwa, penting bagi penanggung kantor induk untuk menentukan bahwa
ada kepentingan yang dapat diasuransikan pada sisi ahli waris, sementara pada saat yang sama
membuat kepastian bahwa besarnya nilai yangn dicantumkan berlaku untuk menunjang suatu
hubungan yang layak dengan kerugian finansial yang diperkirakan pada ahli waris jika
tertanggung meninggal. Faktor penghasilan pemohon atau harga bersih pada umumnya
merupakan dasar bagi penentuan besarnya asuransi jiwa yang aman bagi penjaminan oleh
perusahaan asuransi. Namun demikian, besarnya nilai yang tercantum seringkali membawa serta
derajat pertimbangan yang besar, bergantung pada keadaan dan karakteristik individual. Ada
bukti substansial dalam semua jenis asuransi—jiwa, korban kecelakaan, opname rumah sakit, dan
pendapatan disabilitas—bahwa pengalaman klaim terpengaruh secara merugikan apabila
besarnya asuransi yang berlaku melebihi besarnya kerugian layak yang diperkirakan. Tentu saja,
bukti menunjukkan bahwa semakin besar derajat overasuransi berkenaan dengan nilai kerugian,
semakin merugikan pengalaman klaim.
Dalam pendapatan disabilitas, hubungan antara ganti rugi yang berlaku dan pendapatan
yang diperoleh pemohon adalah jauh lebih langsung dan ini jauh lebih penting daripada dalam
asuransi jiwa untuk menentukan pendapatan yang diperoleh dengan suatu ketelitian. Studi klaim
menunjukkan dengan cukup jelas bahwa semakin besar persentase pendapatan yang diperoleh itu
diasuransikan, semakin besar frekuensi disabilitas dan kesempatan bagi lamanya disabilitas untuk
diperpanjang semakin besar. Oleh karena itu, ada hubungan sebab-akibat antara klaim-klaim
pendapatan disabilitas overasuransi yang jauh lebih tegas daripada hubungan sebab-akibat antara
overasuransi dan klaim asuransi jiwa. Tentu saja, mungkin lebih akurat untuk membandingkan
pentingnya overasuransi dalam pendapatan disabilitas dengan pentingnya overasuransi untuk
perlindungan asuransi korban kecelakaan. Para konsumen telah menerima fakta bahwa mereka
tidak dapat mengasuransikan rumah atau mobil mereka untuk nilai yang lebih tinggi daripada
nilai pasar aktual, dan demikian pula dalam pendapatan disabilitas, konsumen tidak dapat
mengharapkan untuk menerima ganti rugi pada saat disabilitas melebihi kerugian pendapatan
aktual. Melakukan hal sedemikian akan melanggar prinsip paling dasar dari semua kontrak
asuransi.
PENENTUAN PENDAPATAN YANG DAPAT DIASURANSIKAN
Sementara tidak mungkin menentulan nilai tepat jiwa seseorang untuk tujuan asuransi
jiwa, biasanya agak lebih mudah untuk mengukur kerugian pendapatan potensial seseorang.
Namun demikian, kerugian potensial ini bukanlah suatu angka yang tepat, karena pendapatan
seseorang tidak selalu tetap dan tidak naik menurut jadual yang logis. Orang yang kerja mandiri
cenderung mempunyai fluktuasi pendapatan yang lebih besar daripada pekerja yang lain. Orang-
orang dalam pekerjaan yang tidak stabil pendapatan mereka dapat turun, atau mereka dapat
kehilangan pekerjaannya. Orang-orang yang mempunyai pendapatan komisi dapat menderita
karena variasi-variasi substansial selama resesi ekonomi. Tentu saja, stabilitas pendapatan
pemohon merupakan salah satu faktor yang paling penting bagi penentuan yang dilakukan
penanggung.
Lebih jauh, ingat bahwa tidak semua pendapatan dapat diasuransikan untuk tujuan
disabilitas, kecuali pendapatan yang akan berhenti ketika disabilitas mulai. Pendapatan dari
investasi, tabungan, dan barang sewaan tidak dapat dianggap sebagai pendapatan yang dapat
diasuransikan untuk tujuan disabilitas karena pendapatan tidak akan berhenti dengan disabilitas.
Umumnya pendapatan yang dapat diasuransikan dinyatakan sebagai pendapatan yang diperoleh
dengan kerja yang sebaliknya dari pendapatan yang diperoleh tanpa kerja, yang tidak bergantung
pada perhatian atau aktivitas fisik personal sehari-hari tertanggung. Walaupun mungkin ada
kesulitan dalam menentukan perbedaan antara pendapatan yang diperoleh dengan kerja dan tanpa
kerja secara tepat dalam beberapa contoh, pendapatan yang diperoleh dengan kerja pada
umumnya adalah bagian pendapatan seseorang yang berasal dari aktivitas pemekerjaan seseorang.
Namun demikian, sekali kita menentukan besarnya pendapatan yang diperoleh dengan
kerja, kita tidak dapat begitu saja mengasuransikan 100 persen angka kotor itu karena ini bukan
pendapatan yang dapat dipergunakan semua. Pertama-tama kita harus mengeluarkan porsi
pendapatan yang diterima yang dapat dikenai potongan pajak sebagai pengeluaran perusahaan,
karena pendapatan ini tidak berada dalam kategori pendapatan untuk penggunaan personal tetapi
merupakan pendapatan pengeluaran perusahaan yang dapat diasuransikan dengan cara yang
berbeda. Langkah selanjutnya yang harus diambil adalah mengeluarkan porsi pendapatan
seseorang yang menunjukkan pajak-pajak pendapatan negara bagian dan federal karena ini juga
bukan merupakan pendapatan yang dapat dipergunakan
Angka itu, yang didapat setelah dikurangi pengeluaran perusahaan dan pajak, dapat
dinyatakan sebagai pendapatan bersih yang diperoleh atau, mungkin secara lebih jelas, gaji
bersih. Jika premi dibayarkan oleh majikan atau perusahaan, maka tunjangan dapat dikenai pajak,
dan akibatnya pengeluaran harus dibuat untuk penghitungan pendapatan. Pendapatan yang benar-
benar dapat dipergunakan ini merupakan item yang harus menjadi fokus bagi penanggung
disabilitas untuk menentukan berapa besar yang dapat diasuransikan.
BERAPA BESAR YANG DIASURANSIKAN
Dengan mengasumsikan angka pendapatan yang didapat adalah pendapatan yang stabil,
setelah memeriksa riwayat pekerjaan pemohon dan rekaman perolehan terakhir, para penanggung
disabilitas secara tradisional tidak mengasuransikan seluruh jumlahnya. Studi industri
menunjukkan bahwa semakin besar persentase pendapatan yang diperoleh yang diasuransikan,
semakin tinggi morbiditasnya. Dengan sangat sederhana, ada hubungan langsung antara berapa
besar pendapatan seseorang yang diasuransikan dan seberapa sering akan menjadi tidak mampu
dan seberapa lama disabilitas itu akan berakhir.
Fenomena ini merupakan pertimbangan penanggung yang amat sangat penting yang
membutuhkan perhatian manajemen yang cermat dalam menyusun peraturan-peraturan
penanggungan yang menentukan besarnya ganti rugi untuk berbagai tingkat pendapatan. Studi
disabilitas jangka panjang kelompok oleh the Society of Actuaries menampilkan dan mendukung
fenomena ini.
Tabel 8-1 didasarkan pada pendapatan yang diperoleh sebelum kena pajak, dan oleh
karena itu persentase pendapatan yang diasuransikan harus lebih rendah daripada jika angka
pendapatan yang diperoleh itu sudah diturunkan ke pendapatan bersih yang diperoleh.
TABEL 8-1
Pengalaman Disabilitas Jangka Panjang Kelompok 1977-1981
Rasio Klaim
Persentase Pendapatan Kotor
Aktual/Yang
Yang Diasuransikan
Diharapkan
50% atau kurang 0,79
Lebih dari 50% tetapi kurang dari atau sama dengan 60% 0,93
Lebih dari 60% 1,06
Sumber: “Reports of Mortality, Morbidity, and Other Experience,” Transactions,
Society of Actuaries, 1984, hal. 254.
Walaupun angka-angka serupa belum dikembangkan untuk pendapatan disabilitas

individual, studi umum industri menunjukkan bahwa ada pola yang sama seperti yang
diperlihatkan dalam tabel 8-1.
PENDAPATAN BERSIH YANG DIPEROLEH

Kunci untuk penentuan berapa persentase pendapatan bersih yang diperoleh yang
diasuransikan adalah mengingat-ingat bahwa tidak ada persentase tetap yang sama untuk semua
pendapatan. Pada umumnya, rasio penggantian, persentase ganti rugi terhadap pendapatan,
adalah lebih tinggi pada pendapatan yang lebih rendah dan secara berangsur-angsur menurun
ketika pendapatan naik. Sebab utamanya adalah bahwa diasumsikan bahwa individu yang
berpendapatan rendah membelanjakan semua pendapatan mereka atau sebagaian besar
daripadanya, tetapi begitu pendapatan meningkat, persen pendapatan yang dapat dikeluarkan
sesukanya juga meningkat. Pengasuransian pendapatan yang dapat dikeluarkan sesukanya kurang
dibutuhkan, dan akibatnya rasio penggantian menurun dengan tajam bagi para penerima
pendapatan yang tinggi.
Pada umumnya, 80 persen dari pendapatan bersih yang diperoleh merupakan rasio
penggantian yang tertinggi dan ini hanya pada pendapatan yang lebih rendah. Namun demikian,
adalah hal yang biasa bagi beberapa perusahaan asuransi untuk mengasuransi setinggi 90 persen
dari pendapatan bersih yang diperoleh bagi pendapatan yang berada dibawah 50.000 dolar. Rasio
penggantian menurun dari titik ini ke tingkat yang rendah yaitu 50 persen sampai 60 persen dari
pendapatan bersih yang diperoleh pada angka 200.000 dolar dan diatasnya.
Tabel 8-2 menunjukkan rasio penggantian pada berbagai pendapatan bersih yang
diperoleh yang digunakan dewasa ini oleh penjamin disabilitas.
TABEL 8-2
Rasio Penggantian Pada Tingkat Pendapatan yang Berbeda
Pendapatan Tahunan yang Pendapatan Bersih Tahunan Rasio Penggantian
Diperoleh yang Diperoleh*
$ 20.000 $ 17.304 90%

30.000 24.564 88
40.000 31.824 87
50.000 39.084 88
75.000 56.106 83
100.000 72.552 79
150.000 103.944 69
200.000 133.440 66
250.000 162.336 61
*Pendapatan tahunan yang diperoleh dipotong pajak pendapatan federal, pajak
pendapatan negara bagian, dan pajak FICA untuk para pekerja dengan empat orang
tanggungan
Sumber Data: The Paul Revere Life Insurance Company
Sebelum menggunakan grafik pendapatan untuk menentukan besarnya pendapatan

disabilitas individual yang dapat dibuktikan seseorang, penanggung harus mempertimbangkan
perlindungan pendapatan disabilitas lainnya yang tersedia bagi pemohon. Ini adalah langkah
penanggungan yang amat sangat penting yang membutuhkan pengetahuan berbagai tipe program
pendapatan disabilitas yang tersedia dan seringkali melibatkan investigasi tambahan dan soal-
jawab pemohon. The Health Insurance Association of America melakukan studi yang
mengidentifikasikan 42 program yang berbeda di Amerika Serikat yang dari situ tunjangan-
tunjangan disabilitas tersedia. Program ini termasuk berbagai tunjangan pemerintah berama-sama
dengan asuransi kelompok, kesinambungan gaji, franchise, asosiasi, dan tentu saja program
individual lainnya.
Total seluruh tunjangan pendapatan disabilitas yang telah tersedia bagi pemohon harus
dikurangi dari ganti rugi maksimum yang diperbolehkan sebelum penanggung dapat menentukan
seberapa besar ruang yang dapat disetujui sebagai perlindungan disabilitas individual tambahan.
OVERASURANSI DENGAN PROGRAM PEMERINTAH

Selama tahun 1970-an tingkat normal kepedulian terhadap overasuransi dalam bisnis
disabilitas sangat dipertinggi oleh ekspansi berbagai tunjangan disabilitas pemerintah. Tunjangan
pendapatan disabilitas dibawah jaminan sosial meningkat secara substansial pada akhir tahun
1960-an dan awal tahun 1970-an. Ketika tunjangan pemerintah ini dibayarkan pada pemohon
diatas perlindungan disabilitas personal yang mereka miliki, seringkali terdapat situasi dimana
tunjangan klaim total tidak hanya melebihi gaji bersih tetapi juga melebihi pendapatan kotor.
Eskalator inflasi yang dibangun kedalam perundang-undangan jaminan sosial 1972 menyebabkan
tunjangan disabilitas dibawah program ini meluas hampir dua kali laju inflasi sampai kesalahan
ini diperbaiki pada tahun 1977. Selain itu, rasio penggantian dibawah program disabilitas jaminan
sosial melebihi tingkat yang dianggap bijaksana oleh industri swasta. Problem ini terus ada
dewasa ini, terutama pada tingkat pendapatan dibawah 20.000 dolar. Oleh karena itu, selama
resesi yang parah pada pertengahan 1970-an pengalaman morbiditas memberikan kecenderungan-
kecenderungan yang merugikan bagi program jaminan sosial dan para penjamin swasta. Jelaslah
bahwa besarnya tunjangan disabilitas yang tinggi yang tersedia melalui jaminan sosial, terutama
untuk pendapatan kurang dari 20.000 dolar, menambah ketegangan-ketegangan overasuransi yang
tidak biasanya dalam masa ekonomi yang muram ketika klaim yang meningkat secara normal
dapat diekspektasikan.
Selain itu, selama akhir 1960-an dan awal 1970-an, perluasan yang signifikan terjadi pada
program-program disabilitas negara bagian—baik kompensasi pekerja maupun perlindungan sakit
tunai negara bagian. Tingkat tunjangan kompensasi pekerja pada umumnya naik dengan tajam
walaupun tidak dalam tingkat yang seragam di tiap-tiap negara bagian. Kenaikan ini juga
memperburuk pengalaman klaim selama resesi pertengahan 1970-an. Lima negara bagian dewasa
ini mempunyai tunjangan sakit tunai untuk melengkapi kompensasi pekerja: California, New
Jersey, New York, Rhode Island, dan Hawaii. Teritorial Puerto Rico juga memberikan suatu
perlindungan sakit tunai. Tingkat tunjangan sangat bervariasi dari satu negara bagian ke negara
bagian yang lain, tetapi California menempatkan kepala dan bahunya diatas yang lain dalam hal
besarnya tunjangan. Inilah sebabnya mengapa pengalaman industri pada pendapatan disabilitas
individual cenderung menjadi lebih merugikan di California daripada di negara bagian lainnya
diseluruh negeri. Sejak pertengahan tahun 1970-an, beberapa perusahaan asuransi telah
mengambil langkah untuk mempunyai struktur premi yang terpisah untuk negara bagian
California, dan perusahaan asuransi yang lain telah menarik diri seluruhnya dari negara bagian.
PROGRAM ASURANSI KELOMPOK

Selama tahun 1970-an dan 1980-an, program disabilitas kelompok, baik pendapatan
mingguan maupun disabilitas jangka panjang, muncul di pasaran dengan frekuensi yang semakin
lama semakin besar. Akibatnya penulis pendapatan disabilitas individual menjadi lebih kuatir
dengan adanya asuransi kelompok ketika dekade 1980-an berjalan. Banyak perusahaan asuransi
sampai tahun 1970 mengabaikan seluruh tunjangan disabilitas kelompok. Namun demikian,
menjelang pertengahan 1970-an, para penanggung kantor induk yang berhati-hati mulai
menyadari bahwa mereka harus mempertimbangkan besarnya tunjangan aktual asuransi
kelompok atau menjalankan resiko overasuransi yang serius yang secara merugikan
mempengaruhi klaim-klaim mereka sendiri.
Oleh karena itulah maka menjelang akhir tahun 1970-an, dengan pertumbuhan yang
sangat substansial dalam tunjangan jaminan sosial, perlindungan sakit tunai negara bagian,
kompensasi pekerja, dan asuransi kelompok, para penulis individual pendapatan disabilitas
dipaksa untuk mempertimbangkan tingkat perlindungan yang ada yang tersedia bagi seorang
pemohon dari semua sumber ini secara lebih tepat. Melakukan hal yang sebaliknya seringkali
berakibat pada problem-problem klaim akhir dan overasuransi yang parah.
Tabel 8-3 menunjukkan rasio penggantian dibawah program pendapatan disabilitas

jaminan sosial pada tiga waktu yang berbeda. Rasio penggantian adalah tunjangan keluarga
maksimum yang dapat dibayarkan dibawah jaminan sosial yang dibagi dengan pendapatan bersih
(pendapatan kotor yang diperoleh dipotong pengeluaran perusahaan dan dipotong pajak). Rasio
penggantian sebelum perubahan undang-undang tahun 1977 yang mempengaruhi tunjangan
disabilitas dibawah jaminan sosial tidak masuk akal tingginya. Sebagaimana ditunjukkan dalam
tabel, memungkinkan untuk menerima tunjangan disabilitas sama atau melebihi pendapatan
bersih pada kisaran pendapatan 20.000 dolar dan yang kurang dari itu.Meskipun undang-undang
1977 menurunkan rasio ini, tetapi rasio ini masih tetap tinggi untuk pendapatan kurang dari
20.000 dolar apabila dibandingkan dengan rasio penggantian industri yang aman. Perubahan final
undang-undang 1980 memperbaiki situasi agak lebih jauh, tetapi rasio penggantian masih tetap
berbahaya tingginya dalam sistem jaminan sosial untuk pendapatan antara 15.000 dolar dan
20.000 dolar. Apabila tingkat tunjangan ini ditambahkan ke perlindungan disabilitas swasta,
kesulitan overasuransi yang nyata menjadi terbukti.
TABEL 8-3
Rasio Penggantian Usia 30—Pendapatan Disabilitas 1980
(MFB dan Pendapatan Bersih)
Penerimaa Kotor Sebelum Undang- Undang-Undang Undang-Undang
1978 Undang 1977 1979 1980
$ 5,000 170% 90% 80%

10,000 150 90 73
20,000 100 67 55
25,000 82 55 45
30,000 70 46 38
MOTIVASI
Problem overasuransi bukanlah problem yang dapat diukur dengan mudah. Motivasi
individual, besarnya pendapatan yang diperoleh tanpa kerja, status perkawinan, usia, kesehatan
umum, dan iklim ekonomi kesemuanya bergabung dalam berbagai cara untuk mempengaruhi
apakah rasio penggantian dalam contoh yang ada itu terlalu liberal atau terlalu koservatif.
Beberapa orang termotivasi dalam lingkungan kerja mereka sedemikian kuat sehingga mereka
tidak akan memilih atau memperpanjang disabilitas sekalipun tingkat tunjangan disabilitas
melebihi pendapatan yang mereka peroleh. Individu yang lain akan memilih disabilitas atau
memperpanjang disabilitas bahkan apabila terdapat kesenjangan yang substansial antara rasio
penggantian dan pendapatan aktual mereka. Contoh-contoh yang terakhir termasuk tertanggung
yang menghadapi pensiun dan memutuskan untuk “pensiun” pada kontrak disabilitas dan
mengalihkan perusahaannya kepada anak laki-laki atau anak perempuannya: seseorang yang
karena belakangan ini mewarisi sejumlah harga bersih yang substansial tidak terlalu bergantung
pada pendapatan yang diperoleh dan oleh karenanya memilih disabilitas; dan orang muda yang
tidak stabil dalam suatu pekerjaan dan yang komitmen finansialnya cukup rendah sehingga dia
dapat hidup dari tunjangan disabilitas. Tidak ada metode yang akurat dan tepat dalam mengukur
tingkat motivasi pemohon yang spesifik dan etika kerja belum ditemukan. Pengalaman klaim
suatu kelompok pemohon tertentu amat sangat bergantung pada tingkat motivasi pemohon.
Bahkan pada profesional dan jabatan lain yang berpendapatan tinggi, perubahan motivasi dan
kepuasan pekerjaan akan mempengaruhi morbiditas. Kemunduran yang tajam dalam pengalaman
dokter pada awal 1990-an merupakan contoh yang baik belakangan ini.
Setelah beberapa tahun hingga sekarang saya bekerja di rumah dengan sebuah alat yang
akan membantu memecahkan dilema ini bagi penanggung disabilitas, dan setelah beberapa usaha
yang salah, saya hampir menyempurnakan alat seleksi ini yang saya sebut motomanometer.
Dalam beberapa cara serupa dengan alat pengukur tekanan darah, sphygmomanometer. Saya telah
mengambil suatu alat ukur dari sebuah mobil tua, sepotong selang karet, dan sebuah pompa
sepeda tua dan merangkai semuanya. Rencana saya adalah memproduksi-masalkan alat itu dan
memberikan sebuah untuk tiap-tiap agen untuk dipergunakan di tempat aplikasi medis. Mereka
akan diinstruksikan untuk membelitkan selang dikeliling paha pemohon yang potensial, pompa
selang dengan pompa sepeda sampai pemohon mengeluarkan teriakan kesakitan, dan pada titik
itu rekam dengan cepat pembacaan pada alat ukur. Berdasarkan pembacaan ini kita akan
mempunyai suatu ukuran toleransi individu terhadap sakit dan tingkat motivasi yang diantisipasi;
kemudian kita akan menyusun premi sesuai dengan itu (lihat gambar 8-1)
GAMBAR 8-1
Poin penting yang harus diingat dari pembahasan secara kelakar ini adalah bahwa
pentingnya motivasi dalam pendapatan disabilitas tidak boleh diremehkan. Karena kita
mengasuransikan individu yang semuanya termotivasi secara berbeda, pertimbangan penanggung
atas sejumlah faktor variabel yang luas menjadi penting. Dua orang dengan kerusakan fisik yang
sama sering memberikan pengalaman klaim yang berbeda sama sekali. Seseorang menyerah
terhadap kelemahan dan menerima disabilitas, sedangkan yang lain termotivasi dengan sangat
berbeda dan belajar untuk hidup dan bekerja dengan kelemahan tersebut. Tidak hanya individu
yang berbeda melakukan hal secara berbeda dalam keadaan yang sama, tetapi sampai pada
tingkat bahwa standar etika kerja dalam masyarakat kita berubah, maka asumsi aktuaris dasar
juga harus berubah. Industri ini telah mengalami perubahan tersebut sejak pertengahan 1960-an;
tentu saja, asumsi aktuaris yang telah standar dalam industri disabilitas selama beberapa dekade
harus disesuaikan. Dampak perubahan pada standar etika kerja dan hubungan karyawan dan
majikan merupakan faktor kunci dalam kebutuhan merubah asumsi ini.
PENANGANAN KLAIM
Problem overasuransi tidak teridentifikasi sampai waktu klaim. Salah satu pemohon (1)
tidak dapat menunjukkan dalam permohonan atas perlindungan disabilitas lain yang dibawanya,
(2) pendapatan yang dinyatakan terlalu berlebihan, atau (3) membeli perlindungan disabilitas
tambahan sejak pembelian asalnya. Problem overasuransi pada waktu klaim ini seringkali muncul
selama periode polis yang dapat digugat, dan ini memerlukan kewaspadaan dari sisi pemeriksa
klaim. Orang yang teroverasuransi dan/atau memberikan informasi yang tidak memadai atau
tidak akurat pada permohonan mewakili resiko klaim yang substansial bagi keberlangsungan
polis dan harus diidentifikasikan selama periode yang dapat digugat jika memungkinkan sekali.
Ada beberapa contoh overasuransi yang hati-hati yang disitu individu “membebani” kontrak
disabilitas individual dalam menghadapi pengarsipan suatu klaim setelah periode yang dapat
digugat, dengan demikian menciptakan suatu keadaan dimana pemohon memenuhi syarat bagi
tunjangan yang jauh melebihi kepentingannya yang dapat diasuransikan.
▪ ▪ ▪
Ringkasnya, problem overasuransi jauh lebih berhubungan langsung dengan pengalaman

klaim dalam asuransi disabilitas daripada dalam asuransi jiwa. Semakin besar persentase
pendapatan yang diasuransikan, semakin besar morbiditas aktual yang akan diakibatkan. Semakin
tidak stabil seseorang, semakin tidak termotivasi seseorang, semakin besar resiko sehingga rasio
penggantian normal akan terbukti menjadi terlalu liberal. Para penjamin swasta dewasa ini harus
dengan hati-hati mempertimbangkan tingkat perlindungan yang tersedia bagi pemohon dari
semua sumber—termasuk program asuransi federal, negara bagian, dan kelompok—sebelum
memutuskan tunjangan asuransi swasta apa yang harus disetujui. Untuk mengoverasuransikan
seorang pemohon tidak boleh membuat problem selama masa ekonomi yang sehat, tetapi hal ini
dapat menyebabkan problem klaim yang sangat parah selama masa resesi.
Dalam tahun-tahun belakangan ini telah tumbuh kekhawatiran dalam area overasuransi,
dan dengan jelas problem-problem terdahulu tentang ketersediaan tunjangan disabilitas publik
dan swasta yang luas telah mempertinggi kekhawatiran industri. Pada tahun 1980 the Health
Insurance Association of America melalui komite pendapatan disabilitasnya bekerja dengan
Medical Information Bureau (MIB) membuat indeks penanggungan/klaim untuk secara spesifik
menghadapi problem ini. Sekarang semakin banyak investigasi penanggungan difokuskan pada
overasuransi, semakin diajurkan investigasi klaim selama periode yang dapat digugat.
BAB IX
PEMASARAN
GARIS BESAR BAB

PEMASARAN HISTORIS
PERUBAHAN DALAM TAHUN 1960-AN DAN 1970-AN
TAHUN 1980-AN DAN 1990-AN
KECENDERUNGAN PASAR SAAT INI
KESEMPATAN PEMASARAN
SEGMEN-SEGMEN PASAR
PROSPEKTING
MULTI-LIFE SALES
Disiplin asuransi dalam jenis produk pendapatan disabilitas sama dengan yang ada dalam
asuransi jiwa. Pemasaran, penjualan, penanggungan, klaim, administrasi, dan aktuaris semuanya
adalah penandaan fungsional yang mungkin, sekalipun aktivitas yang spesifik mungkin agak
berbeda. Tujuan dari beberapa bab selanjutnya adalah membahas berbagai disiplin ini, yang
menekankan pada perbedaan-perbedaan dalam fungsinya untuk asuransi jiwa dan pendapatan
disabilitas.
Satu wilayah perbedaan substansial yang nyata adalah dalam fungsi klaim. Dalam
asuransi jiwa hanya ada satu klaim kematian untuk tiap-tiap polis, kecuali untuk pelepasan premi.
Dalam asuransi disabilitas, mempunyai selusin atau lebih klaim disabilitas selama masa kontrak
adalah lazim. Akibatnya, posisi pemeriksa klaim pendapatan disabilitas sangatlah penting dan
mengambil status profesional yang dapat diperbandingkan dengan para profesional asuransi yang
lain. Sebagai contoh, pemeriksa klaim membutuhkan pengetahuan medis yang substansial,
terutama durasi yang diperkirakan atas disabilitas-disabilitas yang berbeda. Fungsi pemeriksa
klaim menunjukkan salah satu wilayah perbedaan terbesar antara dua disiplin. (Bab 16 membahas
mengenai hal ini secara lebih mendalam) Pertanggungan untuk asuransi disabilitas yang tidak
dapat digugat lebih jauh membedakan dirinya sendiri dari pertanggungan untuk asuransi jiwa
karena peran evaluasi finansial yang signifikan.
Salah satu faktor penting adalah bahwa keberhasilan pelaksanaan pendapatan disabilitas
perusahaan asuransi apapun secara langsung berhubungan dengan komitmen yang dibuatnya
untuk keberhasilan pelaksanaan. Perusahaan asuransi jiwa kadang-kadang memberikan perhatian
manajemen yang terlalu kecil terhadap jenis produk pendapatan disabilitas mereka. Seringkali,
perhatian ini hanya sebagai akomodasi bagi tenaga lapangan untuk mengecilkan hati para agen
dari usaha pemialangan dengan perusahaan asuransi lainnya, dan tidak ada komitmen dibuat
untuk sumberdaya manusia dan finansial untuk menjamin keberhasilan.
Namun demikian, karena sifat produk pendapatan disabilitas yang mudah berubah-ubah,
dengan semata-mata menetapkannya untuk mengakomodasi tenaga lapangan berarti bahwa
manajemen menghadapi resiko tidak hanya untuk penjualan yang rendah tapi juga untuk
kegagalan finanasial.. Garis Pendapatan disabilitas seringkali membutuhkan – dan membutuhkan
segera- tindakan dan prediksi manajemen. Jika tidak dikelola secara ketat, satu masalah mungkin
akan menimbulkan sebuah krisis sebelum tindakan yang diperlukan tersebut diambil. Disiplin
yang paling penting dalam mengelola pendapatan disabilitas karena itu adalah memastikan
bahwa manajemen commit dengan sumber daya yang diperlukan untuk menjamin kesuksesan
produk.
PEMASARAN HISTORIS
Seperti halnya yang terjadi pada asuransi jiwa, penggunaan yang signifikan terhadap resit pasar,
pengembangan pasar, dan dukungan pasar dalam pendapatan disabilitas telah terbukti nyata
hanya dalam tahun-tahun belakangan ini – jauh lebih lambat dan lebih sedikit dalam kebanyakan
industri. Kurangnya basisdata yang ektensif dan besar mungkin merupakan salah satu alasan;
akan tetapi saya yakin bahwa ketidakmatangan relatif terhadap bisnis disabilitas merupakan
faktor utama. Alasan penting kedua adalah bahwa asuransi disabilitas lebih sering merupakan
suatu penjualan yang dikendalikan oleh produk (product-driven sale) ketimbang suatu penjualan
yang dikendalikan oleh pasar (market-driven sale). Jadi sangat logis untuk menyimpulkan bahwa
proses penjualan yang dikendalikan oleh kebutuhan dan peluang pasar akan menghasilkan
pendekatan pemasaran profesional yang sangat maju pada asuransi pendapatan disabilitas
ketimbang sebuah proses yang terutama dikendalikan oleh produk.
Pada tahun-tahun awal bisnis disabilitas, produk dipandang dan dipasarkan sebagai hal
yang secara khusus dirancang untuk melindungi seseorang terhadap bahaya kerugian pendapatan
akibat kecelakaan. Pada awal abad kedua puluh lebih banyak lagi pekerjaan menjalani resiko
fisik, dan jenis pendekatan penjualan ini mempunyai daya tarik yang besar. Banyak contoh
disabilitas permanen akibat kecelakaan dapat sangat memotivasi bagi pelaku penjualan
disabilitas. Sebelum pertengahan abad kedua puluh penekanan yang lebih besar tersebut mulai
diletakkan pada pentingnya disabilitas jangka panjang akibat sakit.
Memang, pada pertenghan pertama abad kedua puluh, tarif premi yang dikenakan pada
seorang pemohon terutama berkaitan dengan bahaya fisik dalam pekerjaannya. Petani membayar
jauh lebih besar dari pegawai toko. Lagi-lagi sebelum akhir abad kedua puluh ini diakui bahwa
stabilitas dan motivasi memainkan peran dalam klaim disabilitas sebesar, jika tidak lebih besar,
resiko fisik itu sendiri.
Produk pada asalnya dimaksudkan untuk memberikan suatu”lantai penutupan” dan bukan
secara penuh mengganti pendapatan seseorang yang hilang. Produk yang khas memiliki periode
eliminasi yang pendek, periode tunjangan yang pendek, ganti rugi yang kecil dan premi yang
kecil. Produk tersebut dirancang untuk dujual pada basis satu panggilan jual.Sebelum hingga
tahun 1960an sangat sedikit sekali kontrak disabilitas dijual untuk lebih dari $500 per bulan
tunjangan disabilitas; pada kenyataannya ganti rugi rata-rata bulanan jauh lebih besar kira-kira
berada pada kisaran $200 sampai $300 per bulan.
Dalam tahun-tahun tersebut, para perlaku penjualan diberi pelatihan minim. Beberapa
perusahaan memusatkan pada suatu pendekatan penjualan yang meminta dua pertanyaan dasar
ini pada pemohon:
• Apakah gaji mingguan anda merupakan sumber pokok bagi pemenuhan kebutuhan
pendapatan anda?
• Rencana apa yang anda miliki untuk mengganti pendapatan ini jika anda besuk menderita
disabilitas akibat kecelakaan atau sakit?
Ratusan ribu kontrak dengan periode tunjangan yang pendek dan ganti rugi yang kecil dijual oleh
pelaku penjualan dengan menetpkan kebutuhan pendapatan disabilitas ini.
PERUBAHAN DALAM TAHUN 1960-AN DAN 1970-AN

Permulaan bisnis disabilitas berkembang terutama di pasar kerah biru dan kerah abu-abu,
dan sebelum tahun 1960-an banyak perusahaan mempunyai dua per tiga hingga tiga per empat
premi disabilitasnya di pasar ini. Karena itu pasar profesional dan kerah putih tidak berkembang
secara agresif hingga tahun 1970-an dan 1980-an.
Pertumbuhan pendapatan kelompok mingguan pada tahun 1960-an merupakan faktor

utama dalam memaksa para penjamin disabilitas individual untuk melihat pertumbuhan yang
lebih besar dalm pasar profesional dan kerah putih. Demikian pula pertumbuhan program
pendapatan disabilitas jaminan sosial (Social Secutity Disability Income, SSDI) mulai mengikis
pasar pendapatan rendah ke pegambil disabilitas individual.
Karena pasar disabilitas individual mulai bergerak kearah jabatan profesional dan kerah
putih dengan pendapatan yang lebih besar, maka ganti rugi yang lebih besarpun mulai diambil.
Walaupun pada akhir tahun 1950-an suatu polis disabilitas untuk nilai lebih dari $500 per bulan
masih jarang didapat, namun sebelum akhir 1960-an batas terbit telah mencapai lebih tiga kali
lipat.
Pada saat yang sama dan untuk alasan yang sama, tahun 1960-an dan 1970-an terjadi
perubahan dan liberalisasi yang cukup besar dalam bahasa polis. Pembeli disabilitas yang lebih
canggih menuntut bahasa yang memberikan perlindungan yang lebih komplit, dan meningkatnya
kompetisi untuk bisnis ini telah mempercepat pengembangan bahasa polis. Ini juga terjadi selama
periode ini ketika jadual golongan pekerjaan bergerak secara mencolok dari jadual yang
didasarkan hanya pada resiko fisik ke jadual yang mengakui pentingnya stabilitas dan motivasi.
Sebagai contoh, pengalaman mulai menunjukkan bahwa pemilik dan majikan dalam sebuah
perusahaan kecil dimotivasi secara berbeda dan memiliki morbiditas yang lebih baik, meskipun
tugas jabatannya mungkin mempunyai resiko yang sama dengan tugas para karyawannya. Hal ini
mungkin sangat jelas jika dilihat dari perspektif dewasa ini; akan tetapi kebarangkatan awal dari
struktur yang jarang yang hanya didasarkan pada bahaya fisik saja merupakan langkah yang
berarti.
Bahasa produk yang lebih liberal, jumlah tunjangan yang lebih besar, dan periode
tunjangan yang lebih lama muncul bersama dengan kebutuhan akan pertanggungan kantor induk
yang lebih hati-hati. Hasilnya adalah bahwa proses penjualan sering dimulai dengan melibatkan
dua dan tiga panggilan sebelum penjualan tersebut diselesaikan, dan proses underwriting yang
mulai diperpanjang sebagai persyaratan tambahan diperlukan sebelum disetujuinya polis.
TAHUN 1980-AN DAN TAHUN 1990-AN

Pada tahun 1980-an terlihat pertumbuhan yang eksplosif dalam pasar profesional. Dokter
merupakan pasar yang sangat menarik karena mereka menyadari kebutuhan akan asuransi
disabilitas mungkin lebih baik dari jabatan lain apapun. Mereka sering sekali diswakerjakan atau
berada dalam praktek-praktek kecil dan tidak dilindungi oleh asuransi kelompok, dan mereka
mempunyai pendapatan yang besar yang perlu dilindungi. Sementara perusahaan-perusahaan
asuransi yang khas pada awal tahun1960-an mempunyai dua per tiga dari bisnis disabilitasnya
dalam pasar kerah biru dan abu-abu, menjelang tahun 1980-an untuk perusahaan yang sama ini
sekitar tiga per empat dari bisnisnya merupakan bisnis pasar profesional dan kerah putih.
Tambahan pula, desain produk semakin mencerminkan kebutuhan dan permintaan pasar
profesional; sebagai konsekuensinya portfolio produk 10 atau 20 tahun sebelumnya yang telah
didesain untuk memenuhi kebutuhan pasar kerah biru dan kerah abu-abu secara bertahap
dihapuskan.
Selama kurun waktu ini, disabilitas jangka panjang kelompok mengalami periode
pertumbuhan yang substansial, dan disini pula kebanyakan dari pertumbuhan baru ini terjadi
dalam pasar profesional dan berpenghasilan lebih tinggi. Ketika produk disabilitas individual
terjual dalam jumlah besar di wilayah pasar dokter, produk disabilitas jangka panjang kelompok
terjual dalam jumlah besar kepada pengacara. Sebagai akibatnya, kedua pasar ini menjadi agak
jenuh sebelum akhir tahun 1980-an dan awal tahun 1990-an. Lingkungan kompetitif yang
berbiaya tinggi ini, terutama dalam dua kelompok pekerjaan ini, menghasilkan overliberalisasi
bahasa produk, aturan pertanggungan, dan besarnya tunjangan baik dalam produk individual
maupun kelompok yang kemudian membawa kepada peningkatan yang tajam dalam biaya klaim.
Sepanjang periode pertumbuhan yang besar ini didalam asuransi disabilitas, banyak pasar
masih digunakan secara buruk. Sebagai contoh, meskipun 85 sampai 90 persen dari para dokter
yang menyandang asuransi disabilitas, kurang dari 30 persen dari pemilik usaha menyandang
perlindungan disabilitas individual. Konsentrasi penjamin disabilitas individual didalam pasar
profesional pada tahun 1980-an sampai 1990-an yang dihasilkan oleh kebanyakan pasar Amerika
menjadi tidak diasuransikan dan tidak dilayani. Tentu saja, kita dapat berargumentasi bahwa
industri melakukan pekerjaan yang lebih baik untuk melayani seluruh pasar dalam tahun 1950-an
dan 1960-an daripada yang dilakukan pada tahun 1980-an ketika industri itu menjadi sangat
keranjingan dengan pasar profesional yang menguntungkan.
KECENDERUNGAN PASAR SAAT INI

Walaupun pasar tempat dijualnya pendapatan disabilitas pada umumnya sama dengan
pasar tempat dijualnya asuransi jiwa, tetapi tetap ada beberapa perbedaan. Pertama sekali, dalam
2 dekade terakhir program tunjangan karyawan, termasuk rencana-rencana kesinambungan gaji
dan disabilitas jangka panjang (LTD), telah menjadi semakin lazim. Oleh karenanya kebutuhan
akan pendapatan disabilitas individual dalam keadaan tersebut dapat menjadi terbatas, terutama
pada pasar-pasar penghasilan rendah. Perkecualian untuk pernyataan umum ini adalah kasus
karyawan yang mendapat kompensasi tinggi atau eksekutif korporasi yang perlindungan
disabilitas jangka panjang kelompoknya mungkin tidak memadai untuk memberikan penggantian
pendapatan pada saat disabilitas. Dalam situasi ini seringkali dibutuhkan perlindungan disabilitas
individual tambahan yang riil dan substantif.
Selain itu, terdapat pula kecenderungan yang berkembang kearah rencana-rencana

asuransi “sukarela” dimana karyawan membayar sebagian atau semua premi asuransi. Rencana-
rencana ini berbeda dengan rencana-rencana asuransi kelompok biasanya dimana yang membayar
seluruh biaya adalah para majikan. Akibatnya, perlakuan pajak tunjangan berubah, dan besarnya
tunjangan yang lebih tinggi dapat diterbitkan. Kecenderungan ini telah meningkat karena
peningkatan yang cepat biaya tunjangan lain, terutama asuransi medis, bagi para karyawan.
Secara individual kontrak-kontrak disabilitas yang ditanggungkan dan diterbitkan dapat pula
bersesuaian dalam beberapa situasi.
Pertumbuhan program disabilitas pemerintah, terutama jaminan sosial dan kompensasi

pekerja, telah mendorong pasar-pasar disabilitas yang besar dan aktif sebelum awal tahun 1980-
an. Meskipun asuransi jiwa masih terjual dalam jumlah yang besar pada hampir semua tingkat
pendapatan, kebutuhan-kebutuhan pendapatan disabilitas pada pendapatan dibawah 20.000 dolar
secara esensial diambil oleh jaminan sosial.Ada suatu ruang untuk perlindungan disabilitas jangka
pendek—6 bulan atau satu tahun—sebelum munculnya tunjangan jaminan sosial. Namun
demikian, dalam enam yurisdiksi (New york, New Jersey, Rhode Island, California, Hawaii, dan
Puerto Rico) yang memberikan perlindungan sakit tunai negara bagian, tidak terdapat kebutuhan
apapun yang diperlihatkan untuk pendapatan yang diperoleh dibawah 20.000 dolar, dan tunjangan
harus diprogram untuk pendapatan di atas 20.000 dolar.
Oleh karena itu, pasar disabilitas individual utama berada pada orang-orang yang
memiliki pendapatan diatas 20.000 dolar yang berswakerja, atau pada orang-orang yang
dipekerjakan oleh perusahaan yang tidak mempunyai kesinambungan gaji atau perlindungan
kelompok disabilitas jangka panjang, atau yang perlindungan disabilitas jangka panjangnya tidak
cukup untuk menggantikan prosentase pendapatan mereka yang memadai.
KESEMPATAN PEMASARAN
Ketika industri membangun ketrampilan pemasarannya dan membuka pasar yang lebih
luas karena kejenuhan pasar profesional, maka akan mulai muncul kesempatan-kesempatan
pemasaran yang didefinisikan lebih baik.
Tabel 9-1 memperlihatkan letak perolehan yang diharapkan dalam dunia kerja pada tahun
1994. Jelas bahwa pertumbuhan pekerjaan-pekerjaan baru sedang terjadi dalam perusahaan-
perusahaan yang mempunyai jumlah karyawan lebih kecil; pada kenyataannya, kategori
karyawan berjumlah 25.000 atau lebih menjadi mengkerut. Hal ini sesuai dengan studi yang
menunjukkan jumlah usaha-usaha kecil di Amerika Serikat sedang tumbuh, mengarah ke tingkat
yang lebih tinggi dengan adanya perusahaan-perusahaan yang berkaitan dengan teknologi tinggi.
Gambar 9-1 membagi prosentase perusahaan yang memberikan perlindungan disabilitas

berdasarkan jumlah karyawan. Disini pula, kesempatan bagi penjualan pendapatan disabilitas
jelas-jelas pada usaha-usaha yang berukuran kecil. Suatu prosentase perusahaan yang kecil—8
persen atau kurang dalam semua kategori—mempunyai perlindungan disabilitas individual; untuk
perusahaan yang memiliki karyawan kurang dari 100, 27 persen atau kurang mempunyai asuransi
kelompok. Kesempatan untuk memasarkan produk disabilitas pada pasar yang belum terlayani ini
nyata.
Tabel 9-1
Perolehan Kerja Menurut Ukuran Perusahaan
Perolehan yang Diharapkan
Andil Perolehan Total
Jumlah Karyawan Tahun 1994
%
Dunia kerja AS
1-99 2.265.704 72,4
100-999 767.167 24,5
1.000-9.999 38.140 1,2
10.000-24.999 130.792 4,2
25.000 atau lebih (71.738) (2,3)
…5000 1994 Employment Outlook Survey.
Gambar 9-2 dan 9-3 memperlihatkan jumlah karyawan pada survai empat kelompok
pekerjaan yang terpisah pada tahun 1992. Gambar 9-3 menunjukkan pertumbuhan prosentase
yang diproyeksikan dalam pekerjaan-pekerjaan ini sampai tahun 2005. Tantangan bagi para
pengasuransi adalah bergeser dari suatu filosofi desin produk yang diarahkan semata-mata pada
pasar profesional dan mendesain produk untuk menembus pasar-pasar baru yang mulai muncul
melalui analisis pemasaran dan ketrampilan.
SEGMEN-SEGMEN PASAR
Kesempatan untuk membuat segmentasi pasar disabilitas banyak sekali, dan penentuan
pendekatan segmentasi apa yang akan diambil harus diserahkan pada perusahaan individu.
Pekerjaan, jumlah karyawan, umur, jenis kelamin, asosiasi profesi, tipe majikan, lokasi geografis,
dan tingkat pendapatan kesemuanya adalah contoh-contoh pendekatan segmentasi yang mungkin.
Riset pasar yang menunjukkan dimana pekerjaan itu dan kemana arahnya merupakan pendorong
yang sangat jelas.
Sebagaimana disebutkan dalam bab 5, pasar bisnis masih merupakan pasar yang tidak
begitu dapat ditembus. Meskipun pendesainan produk disabilitas untuk memenuhi kebutuhan
pemilik usaha swakerja mulai terjadi pada tahun 1970-an, produk itu masih belum terjual secara
besar-besaran. Pada kenyataannya, produk untuk menutup pengeluaran overhead perusahaan pada
saat disabilitas, produk buyout disabilitas untuk memecahkan masalah mitra usaha yang secara
mental tidak mampu, dan perlindungan disabilitas personel kunci semuanya sudah ada sejak
lama. Namun demikian, produk tersebut belum terjual secara luas dikarenakan oleh kurangnya
dukungan dan layanan pemasaran yang efektif. Dalam banyak hal, produk usaha ini—terutama
perlindungan personel kunci—masih dalam tahap pengembangan-nya dan akan semakin berubah
sesuai dengan perubahan pasar dan selalu menuntut pendekatan baru.
Gambar 9-1
Keberhasilan dalam pasar bisnis memerlukan pelatihan penjualan yang lebih terfokus.
Pasar pendapatan disabilitas merupakan suatu pasar yang sedang tumbuh, pasar yang sedang
berubah, dan pasar yang dipengaruhi oleh dunia dimana kita tinggal, dan yang jelas pasar yang
mempersyaratkan pelaku penjualan dan perusahaan merespon lingkungan dinamisnya.
Gamabr 9-2
PROSPEKTING
Didalam abad teknologi ini, mengembangkan suatu program pemasaran yang efektif
untuk mengindentifikasikan prospek penjualan tidak dapat diserahkan kepada pelaku penjualan.
Para penjamin harus menguji basis datanya—dan basis data lain yang tersedia—untuk
mengidentifikasi kemungkinan prospek disabilitas. Dengan begitu, perusahaan asuransi harus
mengadakan seleksi pendahuluan dan penyaringan pendahuluan prospek untuk meningkatkan
kesempatan mengadakan suatu penjualan. Teknologi dapat menyederhanakan proses penjualan.
Prospek dapat diidentifikasi melalui telemarketing dan aplikasi yang diambil dan informasi yang
ditransmisikan secara elektronik didalam suatu program pendukung pemasaran penuh dan saling
berinterrelasi.
PENJUALAN MULTI-LIFE
Sebuah perubahan yang telah terjadi di tahun 1990-an dalam pasar disabilitas individual
adalah bahwa penjualan individual tradisional telah semakin digantikan dengan penjualan “multi-
life”. Sementara pada pertengahan tahun 1980-an lebih baik dari 90 persen dari semua penjualan
hanya pada satu individu saja, saat ini banyak produk disabilitas individual perusahaan asuransi
dijual pada kelompok kecil individu-individu. Kelompok ini meliputi asosiasi bisnis, employer
sponsorship, skema perlindungan pemotongan gaji, dan skema perlindungan sukarela. Untuk
beberapa perusahaan asuransi lebih dari 50 persen penjualan individual yang baru ada pada
lingkungan multi-life.
Gambar 9-3
Seringkali, disabilitas individual dan pendapatan mingguan kelompok atau rencana
disabilitas jangka panjang (LTD) dijual bersama-sama untuk memenuhi kebutuhan majikan dan
karyawan. Sebagai contoh, “lantai” perlindungan dapat diberikan pada semua karyawan, dengan
besar perlindungan individual tambahan untuk para karyawan yang diberi kompensasi lebih tinggi
atas dasar sukarela.
▪ ▪ ▪
Kesempatan besar bagi program pemasaran yang berkembang lebih baik dalam bisnis
disabilitas ini masih terbuka. Para profesional pemasaran harus selalu waspada terhadap
perubahan didalam wilayah pasar, kecenderungan dalam pekerjaan, dan pengembangan
kemasyarakatan lainnya yang mempengaruhi kebutuhan pendapatan disabilitas. Ketika kita
bergerak menuju abad baru, perubahan-perubahan sosial telah mengambil bentuk yang harus
diperhatikan. Sebagai contoh, bagaimana penjamin disabilitas memenuhi tantangan suatu
masyarakat dimana rata-rata pekerjanya akan mengganti pekerjaan lebih sering lagi selama masa
hidupnya daripada yang dilakukan para pekerja di masa lalu? Bagaimana penjamin disabilitas
memberikan perlindungan ketidakmampuan yang memadai bagi individu-individu yang bekerja
paruh waktu, atau berbagi pekerjaan, atau bekerja berpasangan? Bagaimana penjamin disabilitas
menawarkan proteksi untuk meningkatkan jumlah orang bekerja di luar rumahnya? Bagaimana
penjamin disabilitas—kelompok atau individual—memberikan perlindungan yang memadai bagi
individu yang mungkin adalah tenaga kerja yang keluar masuk?
Untuk memaksimumkan kesempatan yang ada dalam bisnis ketidak-mampuan, rencana-

rencana dan program-program pemasaran yang bergagasan hebat dan dikembangkan dengan baik
akan penting sekali di masa depan.
BAB X
PENJUALAN DAN PENDISTRIBUSIAN
GARIS BESAR BAB

KEBUTUHAN AKAN ASURANSI DISABILITAS
PERSAINGAN
MENJUAL KEBUTUHAN, BUKAN STATUS
PELATIHAN DAN UNDERWRITING LAPANGAN
PEKERJAAN DAN PENDAPATAN
KASUS SUBSTANDARD YANG DIMODIFIKASI
PEMROGRAMAN KEBUTUHAN
KOMISI
Sistem pendistribusian untuk penjualan asuransi pendapatan disabilitas telah sejajar

dengan sistem pendistribusian pada asuransi jiwa. Kebanyakan pendapatan disabilitas dijual
melalui sistem peragenan karir asuransi jiwa yang normal, melalui agen-agen independen, atau
melalui outlet pembrokeran khusus untuk perusahaan-perusahaan asuransi yang mengkhususkan
pada produk pendapatan disabilitas. Tunjangan disabilitas kelompok biasanya dijual melalui
organisasi penjualan kelompok yang mantap untuk produk-produk kelompok yang lain.
Selama sepuluh tahun terakhir, banyak perusahaan asuransi jiwa telah sampai pada
kesimpulan bahwa mereka kekurangan tenaga ahli dan sumberdaya yang penting untuk
mengelola jenis bisnis disabilitas individual dengan sukses dan menguntungkan. Perusahaan-
perusahaan ini, banyak yang mempunyai agen-agen karir atau PPGA (personal producing
general agents), memilih untuk tidak melakukan bisnis disabilitas, tetapi memilih masuk ke
dalam pengaturan yang memungkinkan kekuatan lapangan mereka menjual produk-produk
pendapatan disabilitas dari perusahaan-perusahaan asuransi spesialis DI (disability income).
Pengaturan ini sering dinyatakan sebagai bisnis akuntansi nasional.
Dalam perjanjian akuntansi nasional, perusahaan asuransi jiwa menyetujui untuk secara
resmi mengesahkan produk disabilitas yang dimiliki perusahaan spesialis, dan bisnis ini
diproduksi dengan nama perusahaan asuransi khusus DI (label manufaktur). Dibawah perjanjian
label swasta, perusahaan asuransi khusus DI mengarsipkan kembali portfolio produknya dengan
nama perusahaan klien ( perusahaan pendistribusian). Dalam salah satu dari rencana-rencana ini,
pelaku penjual secara normal adalah orang yang sama yang menjual bentuk-bentuk perlindungan
individual lainnya—asuransi jiwa, tunjangan hari tua, dan perawatan medis. Pendapatan
disabilitas hanyalah satu jenis produk lain untuk melengkapi portfolio layanan finansial pelaku
penjual. Tentu saja, tanpa produk pendapatan disabilitas, porfolio pelaku penjual benar-benar
tidak lengkap.
Sampai tahun 1960-an, hampir semua asuransi disabilitas individual yang tercatat di
Amerika Serikat adalah melalui sistem tipe per-agenan karir. Pertumbuhan organisasi broker
disabilitas muncul pada tahun 1960-an, tumbuh dengan cepat pada tahun 1970-an, dan mencapai
puncaknya pada akhir tahun 1980-an. Perjanjian tanggungan nasional tidak lazim sampai akhir
1980-an, tetapi tumbuh dengan cepat pada tahun 1990-an. Pada beberapa perusahaan asuransi
disabilitas spesialis, bisnis tanggungan nasional saat ini melebihi 50% dari total premi yang baru
dari disabilitas individual.
Pada tahun 1990-an, ada pula pertumbuhan perjanjian tanggungan nasional untuk produk
disabilitas kelompok, terutama disabilitas jangka panjang. Alasan untuk rencana-rencana
kelompok ini sama dengan pertimbangan dibalik perjanjian-perjanjian tanggungan nasional dalam
jenis disabilitas individual—yaitu, banyak perusahaan asuransi benar-benar merasa bahwa
mereka tidak memiliki tenaga ahli atau sumberdaya untuk bersaing secara efektif dengan
pembawa disabilitas spesialis.
KEBUTUHAN AKAN ASURANSI DISABILITAS

Kebanyakan mahasiswa bisnis asuransi personal mendapati bahwa ada tiga tipe resiko
utama pada pendapatan seseorang. Pertama adalah kehilangan pendapatan sebagai akibat dari
kematian, dan asuransi jiwa dirancang untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Kedua adalah
kehilangan pendapatan yang terjadi apabila seseorang pensiun, dan tunjangan hari tua dan
rencana pensiun dirancang untuk memuaskan kebutuhan ini. Ketiga adalah kemungkinan
kehilangan pendapatan sebagai akibat dari disabilitas, dan pendapatan disabilitas secara spesifik
dirancang untuk tujuan ini.
Kebanyakan pelaku penjualan menjual produk pendapatan disabilitas sebagai jenis

produk kedua dengan asuransi jiwa sebagai produk utama mereka. Tentu saja, secara alamiah hal
ini mengikuti pola dan mencerminkan penekanan perusahaan primer mereka dan pelatihannya.
Sudah barang tentu banyak perencana tingkat asuransi jiwa yang berkualitas dan spesialis
penjualan yang maju tidak mengembangkan kepercayaan diri dalam menjual pendapatan
disabilitas dan oleh karenanya dapat kehilangan banyak penjualan disabilitas dan tidak dapat
mengisi seluruh spektrum kebutuhan klien mereka.
Banyak perusahaan asuransi dan pelaku penjualan yang menspesialisa-sikan pada

pendapatan disabilitas mendekatinya dengan suatu ketajaman yang hampir seperti misionaris.
Mereka akan berargumentasi secara meyakinkan bahwa kebutuhan pendapatan disabilitas pada
kenyataannya harus mendahului semua kebutuhan asuransi personal yang lain karena seseorang
yang pendapatannya berhenti sebagai akibat dari disabilitas tidak mempunyai kemampuan
finansial untuk melakukan pembelian asuransi lain. Lebih lanjut, dapat pula dibuktikan bahwa
oleh karena tunjangan asuransi jiwa digunakan untuk menopang daya beli suami/isteri dan anak-
anak dalam keluarga, maka pada saat disabilitas orang yang tidak mampu tersebut menjadi beban
finansial tambahan. Angka statistik dengan jelas menunjukkan bahwa kemungkinan kematian
selama tahun-tahun bekerja seseorang adalah jauh lebih kecil daripada kemungkinan disabilitas
jangka panjang yang signifikan (ada yang berakhir lebih dari 90 hari). Satu set data statistik
memperlihatkan bahwa seseorang yang berusia 35 tahun mempunyai kemungkinan tiga kali
mengalami disabilitas jangka panjang sebelum usia 65 tahun daripada kematiannya.
Agen yang tidak membuat produk pendapatan disabilitas menjadi bagian signifikan dari
portfolionya tidak hanya memberikaan layanan yang tidak lengkap bagi klien tetapi juga
kehilangan kesempatan yang substansial untuk meningkatkan pendapatannya. Skala komisi untuk
disabilitas individual sangat mengikuti skala asuransi jiwa permanen. Para pembawa disabilitas
spesialis mengestimasikan bahwa produser kawakan yang mempunyai pelanggan asuransi jiwa
yang mantap harus menghasilkan 15 persen dari pendapatannya dari penjualan asuransi
disabilitas. Namun demikian, beberapa agen asuransi jiwa memenuhi target ini dan dengan
demikian meninggalkan dolar-dolar komisi—meninggalkan kliennya terbuka bagi upaya
prospekting dari agen-agen yang lain.
Logika yang sama dapat digunakan dalam menghadapi kebutuhan disabilitas kelompok.
Penting bagi pelaku penjualan untuk mengingat-ingat memasukkan disabilitas kelompok sebagai
bagian dari portfolio kelompok dan memastikan bahwa kebutuhan penuh bisnis atau perusahaan
asuransi terpenuhi.
Sifat produk disabilitas memerlukan proses underwriting yang lebih rinci dan rumit.
Dinyatakan secara lebih sederhana, seseorang mungkin saja tidak mampu (dari kerusakan yang
tidak memngancam jiwa), dan kadang-kadang untuk jangka waktu yang panjang. Juga
sebagaimana telah disebutkan sebelumnya, motivasi dan stabilitas individual adalah faktor utama
baik dalam frekuensi maupun lamanya disabilitas. Hubungan antara pendapatan seseorang dan
tunjangan yang diperoleh pada saat disabilitas dapat bersifat tidak mendorong kearah
penyembuhan—yaitu, jika orang yang tidak mampu itu menerima tunjangan disabilitas yang
besarnya sama dengan gaji bersihnya apabila bekerja, maka dorongan untuk kembali bekerja
menjadi hilang. Akibatnya, underwriting medis, underwriting finansial, dan underwriting
pekerjaan semuanya menjadi lebih penting didalam produk disabilitas. Hal ini sering
mengakibatkan proses underwriting yang lebih lama daripada proses underwriting pada asuransi
jiwa, dan ini juga mengakibatkan persentase bisnis yang ditolak maupun yang substandar atau
bisnis yang dinilai menjadi lebih besar. Pokok masalah ini akan dibahas lebih lanjut nanti didalam
bab ini.
Pada sisi lain, dalam masyarakat dimana perbaikan dan penemuan dalam pengobatan
penyakit menunjukkan kemajuan yang terus menerus, individu menjadi hidup lebih lama tetapi
seringkali mengalami disabilitas total atau parsial. Kenyataannya, kebutuhan untuk disabilitas
terus meningkat kepentingannya. Secara historis, hipertensi, penyakit jantung, penyakit cerebro-
vascular (stroke), dan diabetes merupakan empat pembunuh utama untuk orang-orang berusia 45
sampai 65 tahun. Penyakit-penyakit ini masig tersebar luas di masyarakat kita. Tetapi dapat
ditunjukkan pada gambar 10-1, semakin kecil saja orang yang meninggal karena salah satu
penyakit ini (mortalitas). Namun demikian, semakin banyak orang yang akan mengakhiri
hidupnya dengan gejala yang terus menerus (morbiditas) dalam situasi menderita disabilitas.
Ada banyak alasan untuk meyakini bahwa kecenderungan ini akan terus berlanjut,
sebagaimana yang dibuktikan oleh kenyataan bahwa segmen pertumbuhan terbesar dalam
populasi kita adalah orang-orang yang berusia diatas 65 tahun.
Gambar 10-1
PERSAINGAN
Lingkungan yang kompetitif dalam penjualan pendapatan disabilitas individual juga
memiliki kesamaan dan perbedaan dengan asuransi jiwa. Metode penjualan, penemuan fakta,
proposal, dan pendekatan penjualan umum banyak kesamaannya. Kebutuhan harus dengan jelas
diidentifikasikan sebelum penjualan dilakukan. Berbagai tipe pembina penjualan dan proposal-
proposal yang dirancang secara khusus digunakan dalam pendapatan disabilitas, sama seperti
dalam asuransi jiwa; keduanya bervariasi menurut tipe kebutuhannya. Pelaku penjualan harus
terbiasa dengan tipe dan bentuk produk pendapatan disabilitas yang berbeda sehingga dia dengan
cepat dapat mengevaluasi baik kebutuhan prospek untuk besarnya ganti rugi maupun pelarangan
dan pembatasan didalam program disabilitas prospek yang ada.
Satu perbedaan yang sangat jelas dalam arena yang kompetitif ini adalah penekanan
penjualan yang berat pada kontrak dan bahasa kontrak dalam asuransi disabilitas, sedangkan
faktor kompetitif primer dalam asuransi jiwa adalah penetapan harga. Kebanyakan penjamin
disabilitas menawarkan tingkat ganti rugi yang sama untuk pendapatan yang sama besarnya,
kebanyakan perusahaan asuransi mempunyai struktur premi yang sama, dan kebanyakan bahasa
kontraknya juga benar-benar sama. Underwriting dapat mempunyai sasaran klasifikasi resiko
yang sama, tetapi kenyataannya berbeda, bergantung pada hasil-hasil pengalaman tiap-tiap
perusahaan asuransi. Demikian pula, variasi dalam alat-alat substandar dan pendekatan dapat
berbeda, juga pengalaman dan keahlian staf underwriting. Mengingat bahwa perbedaan terjadi
dimanapun di wilayah ini, maka perbedaan-perbedaan tersebut secara alami benar-benar
menunjukkan poin yang ditekankan oleh para pesaing. Namun demikian, secara historis
penekanan terbesar adalah pada perbedaan-perbedaan dalam bahasa kontrak. Definisi disabilitas
merupakan wilayah utama “persaingan bahasa” selama hampir dua dekade, dan persaingan ini
telah mengakibatkan perluasan dan eksperimentasi yang terus menerus dengan berbagai tipe
bahasa disabilitas selama periode waktu ini. Persaingan bahasa ini juga terjadi pada ketentuan-
ketentuan pembebasan hak premi, ketentuan disabilitas berulang, bahasa residual, tunjangan biaya
hidup, dan berbagai wilayah bahasa lainnya. Tentu saja, penekanan pada perbedaan bahasa
kontrak adalah berlebihan. Akibatnya adalah peningkatan dalam resiko klaim. Contoh yang
terbaru adalah pada pekerjaan profesional medis dimana perpanjangan dan perluasan bahasa
produk yang berangsur-angsur pada tahun 1980-an menyebabkan biaya klaim yang secara
signifikan lebih tinggi ketika situasi sosioekonomi dokter berubah.
Mungkin faktor yang terpenting dalam seleksi suatu produk asuransi dari sudut pandang
konsumen adalah rekaman perusahaan asuransi untuk membayar klaim-klaimnya dan membayar
mereka dengan layak. Karena ini adalah pertanyaan yang subyektif yang tidak dapat diuraikan
secara memadai didalam bahasa kontrak, maka ini bukanlah merupakan faktor kompetitif yang
penting selama proses penjualan. Kembali, lingkungan yang kompetitif, terutama di pasar yang
berpendapatan lebih tinggi, bersifat agresif, berpengetahuan luas, mampu, dan berubah secara
terus menerus menyesuaikan pasar, dimana lingkungan itu sendiri secara terus menerus berubah
dan menyesuaikan. Faktor mendasar yang penting untuk diingat adalah bahwa pendapatan
disabilitas jauh lebih sensitif terhadap faktor-faktor produk ini daripada dalam asuransi jiwa,
dimana penjualan secara prinsip adalah penjualan yang berhubungan dengan harga.
MENJUAL KEBUTUHAN, BUKAN STATUS

Sebagai akibat diatas, bisnis disabilitas individual pada tahun-tahun belakangan ini telah
mendorong suatu proses penjualan yang menekankan proteksi penuh atas status finansial
konsumen, lebih daripada kebutuhan pendapatan disabilitas dasarnya. Hasilnya adalah penjualan
yang over-agresif, overasuransi, yang menghasilkan tunjangan yang mendorong disabilitas, dan
penggantian kontrak disabilitas yang ada yang disitu hanya terdapat perbedaan yang kecil dalam
bahasa. Tidak jarang, fokus terlalu banyak ditempatkan pada titik koma, kata depan, atau
perbedaan-perbedaan kontrak yang kecil tanpa pertimbangan cermat akan reputasi perusahaan
asuransi dan ketrampilan pembayaran klaimnya. Namun demikian, apabila industri bergerak
meninggalkan konsentrasinya terhadap kebutuhan dasar untuk proteksi disabilitas, hal ini benar-
benar tidak hanya merupakan tindakan yang merugikan konsumen tetapi secara substansial juga
meningkatkan resiko jangka panjang penjamin.
PELATIHAN DAN UNDERWRITING LAPANGAN
Pelatihan pelaku penjualan pendapatan disabilitas sangat penting bagi proses
underwriting. Disamping dilatih tentang produk, produk pesaing, dan bagaimana bersaing dan
menjual dengan sukses, pelaku penjualan harus dilatih dalam teknik seleksi lapangan yang tepat.
Tingkat sukses dalam seleksi lapangan secara langsung dapat diukur dalam hasil-hasil klaim yang
pada akhirnya muncul pada kompleks bisnis. Seleksi lapangan benar-benar penting dalam
pendapatan disabilitas daripada dalam asuransi jiwa karena sebagaimana yang telah ditekankan
dalam bab-bab sebelumnya, motivasi dan stabilitas para pemohon adalah yang terpenting. Melalui
rancangan aplikasi dan penggunaan laporan inspeksi dan alat-alat underwriting lainnya, para
penanggung kantor induk menggunakan setiap cara yang tersedia untuk mengukur
keterasuransian pemohon. Baru-baru ini, pengujian laboratorium dan dokumentasi pendapatan
juga telah menjadi bagian penting proses seleksi underwriting. Meskipun demikian, pelaku
penjualan di lapangan berada pada posisi yang unik dalam hal mengetahui (atau menjadi dapat
mengembangkan) lebih banyak informasi tangan pertama tentang pemohon daripada pelaksana
underwriting. Karena kontak tatap muka adalah keuntungan yang dimiliki pelaku penjualan yang
vital bagi proses seleksi, pelaku penjualan harus diajarkan betapa pentingnya evaluasi lapangan
itu bagi perusahaan asuransi. Pada kenyataannya reputasi yang mereka kembangkan sebagai
penanggung yang baik atau buruk akan mempengaruhi underwriting bisnis di masa depan. Oleh
karena itu, proses seleksi untuk pendapatan disabilitas harus dipandang oleh kantor induk maupun
personel lapangan sebagai kemitraan sejati.
PEKERJAAN DAN PENDAPATAN

Pada masa berlangsungnya terdapat potensi bagi banyaknya klaim terhadap polis
disabilitas. Karena klaim seringkali terjadi pada tahun-tahun awal setelah penerbitan, maka
dimungkinkan untuk mengevaluasi kemampuan seleksi lapangan yang dimiliki agen tertentu
dalam pendapatan disabilitas jauh lebih cepat daripada evaluasi pada asuransi jiwa. Para
penanggung kantor induk mempunyai alat-alat yang siap membantu mereka yang memungkinkan
mereka untuk menarik kesimpulan dan membuat pertimbangan tentang kualitas yang dimiliki
agen atau per-agenan underwriting. Dua faktor penting dalam underwriting adalah pendapatan
yang diperoleh pemohon dan pekerjaannya. Karena kontrak pendapatan disabilitas
mengasuransikan pendapatan yang diperoleh, maka penting untuk menentukan pendapatan yang
tepat yang diperoleh sehingga pemohon diasuransikan untuk besarnya pendapatan yang benar.
Seringkali hal ini meminta dokumentasi tentang informasi keuangan seperti formulir pajak atau
pernyataan pendapatan dari majikan. Sementara beberapa pelaku penjualan menganggap ini
sebagai suatu pembebanan, survai industri menunjukkan bahwa hal ini biasanya tidak menjadi
soal. Lagi pula, langkah tambahan ini telah memberikan hasil yang positif daan menghindarkan
banyak pertanyaan serius pada saat klaim.
Overasuransi meningkatkan frekuensi dan lamanya klaim. Premi pendapatan disabilitas

dibagi kira-kira menjadi tiga sampai empat skedul yang didasarkan pada kelas pekerjaan. Oleh
karena itu, penentuan pekerjaan yang benar dan sebagai akibatnya juga kelas pekerjaan yang
benar merupakan langkah penting dalam penentuan nilai. Ada suatu godaan alami bagi pelaku
penjualan untuk agak terlalu melebihkan pendapatan pemohon untuk meningkatkan ganti rugi
yang telah diajukannya. Demikian pula, ada suatu kecenderungan untuk mengecilkan resiko
pekerjaan pemohon untuk mendapatkan kelas pekerjaan yang lebih menguntungkan sehingga
preminya lebih rendah. Namun demikian, tidak diperlukan waktu yang lama bagi penanggung
kantor induk untuk mengetahui agen yang menyalahgunakan proses seleksi dan penting bagi
departemen underwriting mengambil tindakan dalam keadaan seperti ini. Pada bulan-bulan awal
pelatihan agen, tindakan yang paling lazim adalah benar-benar menekankan akan pentingnya
underwriting lapangan. Hal ini sering diperlukan dan jika dilakukan secara konsisten hal ini akan
berhasil dalam membantu agen untuk mengetahui pentingnya peranan seleksi. Bagi yang
menyelahgunakan secara terus menerus, tindakan tegas harus diambil untuk melindungi
kepentingan perusahaan asuransi. Kadang-kadang ini melibatkan tindakan pembatasan agen dari
pasar-pasar tertentu atau mempersyaratkan agen melakukan prosedur evaluasi khusus, seperti
meminta laporan inspeksi pada semua bisnisnya. Akhirnya, yang menyalahgunakan paling parah
harus diberhentikan sebagai produser.
KASUS-KASUS SUBSTANDAR DAN YANG DIMODIFIKASIKAN

Pelaku penjualan yang terlatih yang telah menjual asuransi jiwa untuk suatu periode
waktu dapat menemukan beberapa wilayah lain yang berbeda—yang mungkin menjengkelkan—
dalam asuransi disabilitas. Salah satu wilayah perbedaan terbesar adalah perlakuan penolakan dan
resiko substandar atau resiko yang cacat. Dalam asuransi jiwa sekitar satu sampai 3 persen dari
semua pemohon dibebani premi ekstra sebagai resiko substandar atau resiko yang cacat. Namun
demikian, dalam asuransi pendapatan disabilitas rasionya secara substansial berbeda. Lazimnya
rasio penolakan berkisar antara 5 sampai 10 persen dan untuk persentase resiko substandar
berkisar antara 15 sampai 20 persen. Dalam asuransi jiwa sekitar 4 sampai 8 persen dari semua
resiko tertolak dan substandar, sedangkan dalam asuransi pendapatan disabilitas rasionya
biasanya dari 20 sampai 30 persen. Volume keputusan-keputusan substandar pada pendapatan
disabilitas dibandingkan dengan pada asuransi jiwa mungkin menjadi suatu keprihatinan bagi
pelaku penjualan asuransi jiwa, yang menguatirkan bahwa keputusan substandar pada pendapatan
disabilitas akan mempengaruhi kemampuannya untuk menempatkan kontrak asuransi jiwa
pemohon. Bagi pelaku penjualan yang mantap, sumber penjualan pendapatan disabilitas yang
terbaik adalah para kliennya yang ada; namun demikian, produser yang tidak berpengalaman
dalam asuransi disabilitas mungkin enggan untuk mendekati penjualan disabilitas karena takut
mengganggu klien yang puas dengan penolakan atau keadaan substandar.
Lebih jauh, selain penolakan dan resiko substandar dalam proses underwriting disabilitas,
beberapa kasus berubah dari keadaan ketika dimasukkan pada awalnya. Perubahan yang paling
umum terjadi pada besarnya ganti rugi (berdasarkan pada informasi pendapatan underwriting
kantor induk) dan kelas pekerjaan (berdasarkan evaluasi kantor induk atas pekerjaan pemohon).
Persentase kasus dimana perubahan-perubahan selain penolakan dan keputusan-keputusan
substandar dibuat berjumlah lebih dari 10 sampai 15 persen dari semua kasus yang dimasukkan.
Jika kita menambahkan semua persentase ini bersama-sama maka kita sedang melihat situasi
dimana 35 sampai 45 persen dari semua bisnis yang dimasukkan dapat mengalami perubahan
semacam itu. Oleh karena itu, penting bahwa disamping pelatihan penjualan normal mereka,
pelaku penjualan diberi pelatihan tentang bagaimana mengantisipasi kemungkinan kontrak
disabilitas substandar atau yang dimodifikasi, bagaimana mempersiapkan pemohon, dan
bagaimana menempatkan kontrak yang substandar atau yang berubah. Sekali lagi, akurasi dan
kehandalan underwriting lapangan dari pelaku penjualan mempunyai dampak besar terhadap
persentase kasus yang harus dirubah penerbitannya. Walaupun pelaku penjualan asuransi jiwa
mungkin takut terhadap peningkatan persentase kasus-kasus yang berubah ini dan dampaknya
terhadap para klien asuransi jiwa mereka yang mantap, tetapi pelaku penjualan disabilitas yang
berpengalaman mendapatkan bahwa ini bukanlah problem yang serius. Pada kenyataannya, jika
ditangani dengan benar, menyampaikan polis yang substandar atau yang berubah dengan
penjelasan yang tepat sebenarnya dapat memperkuat hubungan pelaku penjualan dan kliennya
dengan meyakinkan klien bahwa pelaku penjualan atau perusahaan asuransi secara akurat telah
mengevaluasi dan melayani kebutuhan spesifik klien. Persentase yang tidak mengambil asuransi
pendapatan disabilitas variasinya kecil dibandingkan dengan dalam asuransi jiwa, meskipun
persentase kasus-kasus yang berubah tinggi. Pada saat aplikasi, pelaku penjualan yang
berpengalaman dan terlatih dapat merasakan kasus-kasus yang dapat menyebabkan problem-
problem underwriting dan “menjual” kelemahan atau premi ekstra pada saat itu.
Akhirnya, satu faktor penting dalam polis pendapatan disabilitas terhadap resiko
substandar adalah pengesahan pengecualian atau pasal tambahan. Dalam asuransi jiwa perlakuan
terhadap resiko substandar hampir secara eksklusif dengan memberlakukan premi ekstra. Dalam
pendapatan disabilitas resiko substandar, bergantung pada sifat gangguan, mungkin dapat
disetujui hanya dengan pengesahan pengecualian yang mengeliminasi perlindungan untuk
gangguan-gangguan tertentu. Problem bagi agen dalam menempatkan kontrak semacam itu jelas,
karena kelemahan yang ditiadakan biasanya merupakan kelemahan yang paling diperhatikan oleh
pemohon yang menjadikan disabilitasnya. Pelatihan yang tepat tentang bagaimana menempatkan
tipe kasus ini akan memudahkan problem yang dihadapi agen. Opsi lain dalam menyetujui
kontrak-kontrak substandar dibahas lebih rinci didalam bab selanjutnya.
PEMROGRAMAN KEBUTUHAN
Melatih pelaku penjualan untuk disabilitas membutuhkan—selain teknik penjualan
normal, kefahaman terhadap produk, dan pendekatan-pendekatan underwriting—ketrampilan
teknis dalam wilayah pemrograman. Dalam asuransi jiwa kita menamakan proses ini—
mengevaluasi kebutuhan asuransi jiwa yang spesifik dari pemohon yang didasarkan pada situasi
personalnya yang unik dan perlindungan lainnya yang mungkin disandangnya—estate planing
(perencanaan tingkatan hidup) atau financial planing (perencanaan keuangan). Dalam pendapatan
disabilitas, kebutuhan klien ditentukan oleh besarnya pendapatan yang diperoleh klien; dalam
situasi disabilitas untuk perusahaan hal itu ditentukan oleh besarnya pengeluaran perusahaan atau
pembiayaan yang diperlukan untuk pembelian saham perusahaan. Pelaksana underwriting
lapangan oleh karenanya harus mengevaluasi apakah ada tunjangan pendapatan disabilitas lain
yang tersedia. Hal ini meliputi jaminan sosial, perlindungan sakit untuk yang cedera dari negara
bagian, kompensasi pekerja, dan kesinambungan gaji majikan serta program disabilitas jangka
panjang. Sekali informasi ini dikembangkan dan diprogram, maka pelaku penjualan berada dalam
posisi untuk menentukan bagaimana mendesain suatu kontrak disabilitas untuk memenuhi sisa
kebutuhan disabilitas itu. Karena kebanyakan perusahaan asuransi berhati-hati untuk mencegah
timbulnya overasuransi, evaluasi ini penting tidak hanya dalam memenuhi kebutuhan klien, tetapi
juga dalam memuaskan persyaratan underwriting kantor induk.
Gambar 10-2 sampai 10-11 memberikan gambaran berbagai situasi pemrograman.

Banyaknya program disabilitas yang berbeda dan kerumitan dalam menggabungkan dan
mengkoordinasikan berbagai program ini menjadi terbukti dengan cepat. Gambar 10-2 sampai
10-9 mengasumsikan pendapatan maksimum yang diperoleh sebesar 3.000 dolar per bulan,
sedangkan gambar 10-10 dan 10-11 mengasumsikan pendapatan maksimum yang diperoleh
sebesar 6.000 dolar per bulan. Kecuali untuk tunjangan kesinambungan gaji untuk masa yang
pendek, semua perencanaan lain mengasuransikan dua per tiga atau kurang dari pendapatan
karyawan. Kenyataannya, penting dalam semua pemrograman disabilitas untuk menghindari
overasuransi. Dibawah ini adalah ringkasan-ringkasan program dalam gambar-gambar 10-2
sampai 10-11:
• Gambar 10-2—contoh program kesinambungan gaji majikan yang tidak diasuransikan.
Program ini dapat lebih panjang atau lebih pendek, didasarkan pada masa kerja karyawan,
tetapi jarang yang lebih dari satu tahun.
Gambar 10-2.
• Gambar 10-3—contoh disabilitas jangka pendek kelompok. Program ini jarang lebih dari 2
tahun, tetapi dapat jauh lebih pendek, dan program ini berkoordinasi dengan disabilitas
jaminan sosial dan perlindungan sakit tunai dari negara bagian.
• Gambar 10-4—contoh tunjangan pendapatan disabilitas jaminan sosial (SSDI, social security
disability income, pentj.). Definisi disabilitas lebih keras daripada kebanyakan perlindungan
swasta dan terutama lebih tegas dari 180 sampai 365 hari.
• Gambar 10-5—contoh tunjangan sakit tunai negara bagian dalam enam yurisdiksi yang
menyediakannya (California, Hawaii, New Jersey, New york, Rhode Island, dan Puerto
Rico). Besarnya tunjangan sangat bervariasi dari yurisdiksi satu ke yurisdiksi yang lain.
Gambar 10-3.
Gambar 10-4.
Gambar 10-5.
• Gambar 10-6—contoh tunjangan kompensasi pekerja, yang juga sangat bervariasi dari negara
bagian satu ke negara bagian yang lain.
• Gambar 10-7—contoh tunjangan disabilitas jangka panjang kelompok. Periode eliminasi
dapat bervariasi, periode tunjangan dapat lebih pendek, dan besarnya tunjangan dapat sangat
bervariasi berdasarkan rancangan skema perlindungan dan pendapatan karyawan. Besarnya
tunjangan dikoordinasikan dengan SSDI, tunjangan sakit tunai negara bagian, dan skema
perlindungan kompensasi pekerja.
• Gambar 10-8—contoh polis disabilitas individual yang didesain di sekitar skema
perlindungan kesinambungan gaji dan SSDI. Periode tunjangan, periode eliminasi, dan level
tunjangan dapat bervariasi.
Gambar 10-6.
Gambar 10-7.
Gambar 10-8.
Gambar 10-9.
Gambar 10-10.
Gambar 10-11.
• Gambar 10-9—contoh skema perlindungan kesinambungan gaji LTD (disabilitas jangka
panjang) kelompok yang dirancang di sekitar SSDI. Periode tunjangan, periode eliminasi, dan
level tunjangan semuanya dikoordinasikan dengan perlindungan pemerintah lainnya.
• Gambar 10-10—contoh kesinambungan gaji, SSDI, disabilitas individual, dan pemrograman
LTD kelompok. Sebagaimana dalam contoh-contoh sebelumnya, besarnya akan bervariasi
dari skema perlindungan satu ke skema perlindungan yang lain dan dari negara bagian satu ke
negara bagian yang lain.
• Gambar 10-11—contoh kesinambungan gaji, tunjangan sakit tunai negara bagian, disabilitas
individual, program LTD kelompok dan SSDI. Juga, sebagaimana contoh-contoh
sebelumnya, besarnya akan bervariasi dari skema perlindungan satu ke skema perlindungan
yang lain dan dari negara bagian satu ke negara bagian yang lain.
Di lingkungan saat ini, dimana perlindungan individual dan kelompok seringkali dijual
bersama-sama, kebutuhan untuk memahami pentingnya pemrograman menjadi lebih esensial.
Tentu saja, proposal produk yang didesain secara tepat yang melibatkan solusi kelompok maupun
individu dapat memerkuat dan mensolidkan hubungan klien. Proposal penjualan untuk penjualan
multi-life yang melibatkan majikan maupun karyawan, yang mempunyai skema perlindungan
sukarela dan borongan, membutuhkan perencanaan yang cermat.
KOMISI
Tarip komisi dalam pendapatan disabilitas mengikuti pola yang agak sama dengan tarip
komisi dalam asuransi jiwa, terutama pada komisi tahun pertama. Karena perusahaan asuransi
bersaing untuk waktu yang dimiliki agen dalam menjual pendapatan disabilitas, maka level
kompensasi yang menjadi sama denga level yang ada dalam asuransi jiwa merupakan hal yang
alamiah. Tarip komisi tahun pertama yang khas bergerak dari 40 sampai 50 persen, yang paling
sering bervariasi menurut kelas pekerjaan—semakin menguntungkan kelas pekerjaan, semakin
tinggi tarip komisi tahun pertama. Tarip komisi pembaharuan cenderung menjadi datar pada
besarnya komisi yang lebih rendah dari tahun ke 2 sampai ke 10. Namun demikian, di atas 5
tahun tarip komisi biasanya agak lebih rendah daripada yang normal dijumpai dalam asuransi
jiwa. Untuk agen-agen umum dan manajer. pola komisi override-nya juga serupa dengan asuransi
jiwa Demikian pula, sebagaimana dalam asuransi jiwa, banyak perusahaan asuransi yang
mengkhususkan dalam pendapatan disabilitas menawarkan insentif komisi tambahan untuk
produksi atau persistensi atau keduanya. Asuransi disabilitas biasanya mempunyai insentif yang
lebih untuk itu daripada pada asuransi jiwa. Sebagaimana disebutkan terdahulu, pola persistensi
seringkali mengikuti pola pengalaman klaim, dan oleh karena itu insentif persistensi dapat
bernilai lebih besar dalam asuransi disabilitas daripada dalam asuransi jiwa.
Pada tahun-tahun belakangan ini beberapa perusahaan asuransi telah menawarkan polis
yang mendapat diskon dalam situasi penjualan multi-life, dan keadaan ini biasanya menyebabkan
lebih rendahnya tarip komisi. Dasar pemikiran untuk tarip komisi yang lebih rendah ini tidak
hanya karena premi yang mendapat diskon tetapi juga karena keadaan-keadaan multi-life
seringkali melibatkan konsesi underwriting dan dengan demikian menimbulkan lebih banyak
resiko bagi penjamin. Selain itu, semakin besar jumlah jiwa dalam kasus multi-life, semakin besar
kemungkinan bahwa asuransi kelompok yang berharga lebih rendah juga akan menjadi pembelian
alternatif bagi klien. Oleh karena itu, harga total kontrak menjadi bertambah penting.
▪ ▪ ▪
Ringkasnya, penjualan dan pendistribusian produk pendapatan disabilitas sangat serupa dengan
yang ada pada asuransi jiwa, tetapi perbedaan yang signifikan terutama berasal dari pentingnya
stabilitas dan motivasi dalam mengevaluasi resiko pendapatan disabilitas. Peran kritis yang
dimiliki agen dalam seleksi lapangan dan kemampuan kantor induk untuk mengukur kualitas
underwriting agen dari awalnya merupakan faktor yang berarti didalam penjualan disabilitas
perusahaan asuransi dan hasil-hasil morbiditas.
BAB XI
APLIKASI ASURANSI DISABILITAS
GARIS BESAR BAB

KESAMAAN DENGAN APLIKASI ASURAANSI JIWA
PENETAPAN PENDAPATAN
Pendapatan Diperoleh
Penghasilan Bersih dan Pendapatan Tanpa Kerja
PERTANYAAN-PERTANYAAN RIWAYAT MEDIS
STABILITAS PEMOHON
BENTUK-BENTUK APLIKASI
FAKTOR-FAKTOR APLIKASI LAIN
Sebagaimana dengan produk asuransi apapun, aplikasi memainkan peranan yang penting.
Aplikasi ini adalah dokumen sah, yang menjadi bagian dari kontrak, yang harus disetujui oleh
berbagai yurisdiksi negara bagian sebelum dapat digunakan. Aplikasi ini memuat berbagai
informasi dari identifikasi umum sampai uraian tentang tipe perlindungan asuransi yang
diinginkan (lihat gambar 11-1). Ini juga memuat informasi yang lebih rinci tentang pekerjaan,
pendapatan, riwayat medis, keadaan fisik, dan hobi pemohon.
Apabila telah dilengkapi dengan seksama, aplikasi ini menjadi jembatan antara kantor
lapangan dan kantor induk, antara pemohon dan perusahaan asuransi. Apabila tidak lengkap dan
tidak akurat, maka aplikasi ini gagal menjembatani kesenjangan dan menyebabkan terhentinya
atau menjadi tertundanya proses sebelum kontrak disetujui. Sebagaimana disebutkan didalam bab
terdahulu, agen merupakan mata rantai yang vital dalam proses ini. Perhatian agen terhadap
lengkapnya aplikasi, keahlian dan pelatihan dalam mengembangkan informasi yang benar, dan
reputasi di kantor induk (berdasarkan pada kehandalan sebelumnya) kesemuanya bersama-sama
menentukan kepercayaan diri kantor induk dalam menempatkan informasi pada suatu aplikasi
tertentu.
KESAMAAN DENGAN APLIKASI ASURANSI JIWA

Aplikasi asuransi disabilitas mempunyai banyak kesamaan dengan aplikasi untuk
asuransi jiwa, dan pada kenyataannya, banyak perusahaan asuransi menggunakan satu aplikasi
untuk kedua tujuan ini. Peraturan departemen asuransi negara bagian tentang aplikasi juga sangat
serupa baik untuk asuransi jiwa maupun asuransi disabilitas. Meskipun aplikasi terutama
digunakan oleh penanggung untuk tujuan evaluasi, desainnya memerlukan partisipasi para
profesional kantor induk lainnya, termasuk personel-personel penjualan, klaim, administrasi,
legal, dan aktuaris.
Masukan terbesar untuk desain aplikasi adalah dari pelaksana underwriting, termasuk
wilayah informasi identifikasi umum, pendapatan, pekerjaan, riwayat medis, dan penggunaan
perlindungan. Namun demikian, pemeriksa klaim juga mempunyai kepentingan kuat untuk
meyakinkan bahwa informasi yang diminta dalam aplikasi adalah bersifat spesifik dan cukup
akurat untuk melindungi kepentingan perusahaan asuransi pada saat klaim. Dalam
mengembangkan produk, aktuaris telah membuat asumsi-asumsi tertentu, yang seringkali
melibatkan jabatan dan pendapatan, dan sangat menginginkan untuk menjamin bahwa informasi
yang memadai dikembangkan dalam area ini. Departemen hukum harus memberikan keyakinan
bahwa desain memenuhi berbagai regulasi asuransi negara bagian dan bahwa desain itu tidak
melanggar perundang-undangan federal atau negara bagian lain—sebagai contoh, desain-desain
yang berurusan dengan privasi seseorang. Administrator kantor induk benar-benar berniat untuk
memberikan keyakinan bahwa tidak hanya desain saja yang mempertimbangkan informasi yang
akan diperlukan untuk menyediakan kontrak yang disetujui, tetapi juga bahwa tata letak aplikasi
memungkinkan kemudahan administratif dalam pemrosesan informasi bagi rekaman dan sistem
perusahaan asuransi. Akhirnya, setelah setiap disiplin yang lain telah memiliki kesempatan untuk
menempatkan informasinya sendiri kedalam desain aplikasi, departemen pemasaran harus
menentukan dan membuat keputusan-keputusan bagaimana aplikasi itu dapat cocok dengan
proses penjualan tanpa menjadi penghambat bagi penjualan itu.
Perbedaan utama antara informasi yang dibutuhkan untuk asuransi jiwa dan untuk
asuransi pendapatan disabilitas adalah bahwa pada umumnya untuk aplikasi pendapatan
disabilitas informasi yang diperlukan jauh lebih dalam dan rinci. Ada empat area dimana
perbedaan ini terutama terlihat: diskripsi pekerjaan, informasi pendapatan, gangguan medis
tertentu, dan stabilitas umum. Karena kontrak disabilitas mempunyai tarif premi yang bervariasi
berdasarkan pekerjaan pemohon, maka penting sekali untuk menempatkan pemohon pada
pengelompokan pekerjaan yang tepat. Hal ini tidak selalu semudah apa yang mungkin tampak.
Seluruh subyek klasifikasi pekerjaan dan jadual pekerjaan akan dibahas dalam bab 13. Dalam bab
ini kita akan membahas tiga area informasi yang lain terutama bagaimana perbedaannya dengan
asuransi jiwa.
PENENTUAN PENDAPATAN
Penentuan pendapatan pemohon yang akurat adalah lebih penting dalam asuransi
disabilitas karena (seperti dalam kontrak korban kecelakaan) penjamin memberikan perlindungan
terhadap hilangnya pendapatan yang mempunyai nilai spesifik. Menekankan pendapatan secara
berlebihan dan akibatnya mengoverasuransikannya akan mengakibatkan peningkatan morbiditas.
Studi industri menunjukkan bahwa semakin besar prosentase pendapatan yang diasuransikan,
semakin besar morbiditasnya. Karena hubungan ini ditetapkan dengan pasti, penentuan
pendapatan yang akurat merupakan langkah yang esensial bagi pelaksana underwriting.
Aplikasi adalah awal mulainya proses ini, dan kebanyakan formulir aplikasi meminta
pernyataan pendapatan dan tanda tangan pemohon. Hubungan angka pendapatan dengan jumlah
yang dimohon, pola stabilitas pendapatan itu, dan apakah pendapatan itu tampak masuk akal
berdasarkan pekerjaan individu yang bersangkutan merupakan faktor-faktor yang harus
dipertimbangkan penanggung dalam menentukan apakah pengembangan informasi yang lebih
detail itu diperlukan.
Pendapatan diperoleh
Perlu dipahami bahwa tipe pendapatan satu-satunya yang dapat dipertimbangkan sebagai
pendapatan yang dapat diasumsikan secara benar adalah pendapatan yang diperoleh (earned
income) dari usahanya sendiri dalam profesi, bisnis, atau perdagangannya. Pendapatan diperoleh
ini adalah angka pendapatan setelah dipotong pengeluaran usaha. Angka ini tidak termasuk item-
item pendapatan yang diterima tanpa kerja seperti deviden, bunga, pendapatan dari persewaan,
dan pensiun.
Barangkali cara yang paling obyektif untuk menentukan pendapatan mana yang dapat
diasuransikan adalah dengan mengajukan pertanyaan berikut: Akankah pendapatan berhenti
apabila individu itu menjadi tidak mampu? Jika pendapatan itu akan berhenti, maka pendapatan
itu dapat diasuransikan; jika tidak, maka tidak ada yang dapat diasuransikan.
Berapa prosentase pendapatan yang diterima seseorang itu dapat dan aman untuk
diasuransikan? Ini bukanlah pertanyaan yang mudah dijawab karena beberapa individu
sedemikian termotivasi dalam karir mereka sehingga prosentase pendapatan yang tersedia bagi
mereka pada saat disabilitas tidak menjadi pendorong baik untuk memilih disabilitas ataupun
untuk tetap menderita disabilitas. Dengan kata lain, orang-orang yang mempunyai motivasi kecil
dalam karirnya dapat memilih atau memperpanjang disabilitas meskipun hal itu mempengaruhi
pendapatan mereka secara substansial. Suatu studi tentang pengalaman disabilitas kelompok yang
dilakukan oleh the Society of Actuaries menunjukkan bahwa jika prosentase pendapatan yang
diterima lebih dari 50 persen maka tingkat morbiditas cenderung naik ke tingkat yang lebih
tinggi. Walaupun fenomena ini tidak dapat ditelusuri secara pasti untuk setiap individu untuk
suatu pendapatan dan prosentase yang diasuransikan. Tetapi kecenderungannya benar-benar
menjadi terbukti seperti yang ditunjukkan dalam tabel 11-1.
Bagan pendapat telah menjadi lebih canggih dalam dasa warsa belakangan ini yang
secara lebih akurat mencerminkan presentase pendapatan yang diasuransikan. Salah satu metode
yang paling umum untuk mengembangkan jadual ganti rugi yang dapat dituliskan pada
pendapatan tertentu mempersyaratkan pendapatan yang dipisahkan menjadi pendapatan bersih.
Langkah ini hanya membutuhkan angka pendapatan kotor yang diperoleh (setelah pengeluaran
usaha) dan menguranginya dengan besarnya pajak pendapatan federal, pajak pendapatan negara
bagian, dan pajak jaminan sosial, dengan mengasumsikan pemohon tersebut menikah dan
mempunyai dua orang anak. Angka yang dihasilkan dinyatakan sebagai pendapatan bersih atau
pendapatan yang dapat dihabiskan. Pendapatan ini adalah pendapatan yang tidak akan tersedia
bagi pemohon ketika dia menjadi tidak mampu. Karena tunjangan pendapatan disabilitas
individual tidak dikenai pajak, maka tepatlah jika menghubungkan tingkat ganti rugi dengan
angka pendapatan bersih ini.
TABEL 11-1
Pengalaman Disabilitas Jangka Panjang Kelompok, 1977-1981
Persen Pendapatan Kotor yang Rasio
Diasuransikan Klaim Aktual/Klaim yang Diperkirakan
Lebih dari 50% tetapi kurang dari atau
sama dengan 60% 0,93
Lebih dari 60% 1,06
Sumber: “Reports of Mortality, Morbidity, and Other Experience,” Transactions,
Society of Actuaries, 1984, hal. 254.
Lebih lanjut, praktek untuk mengasuransikan pendapatan bersih dengan persentase yang
lebih besar pada besar penghasilan yang diperoleh yang lebih rendah adalah umum dan masuk
akal dan mengurangi prosentase tersebut secara bertahap ketika penghasilan yang diperoleh terus
berkembang. Alasan utama terhadap pendekatan ini adalah karena individu dengan penghasilan
lebih rendah mempunyai sedikit sekali penghasilan yang leluasa digunakan dan akibatnya
membutuhkan prosentase yang lebih besar dari pendapatannya yang diperoleh yang dilindungi
pada saat disabilitas. Dengan kata lain, penerima pendapatan yang tinggi mempunyai prosentase
pendapatan yang leluasa digunakan yang lebih tinggi. Jika semua dari pendapatan yang leluasa
digunakan ini diasuransikan, maka pemohon dapat memilih, dengan sadar ataupun dibawah sadar,
untuk memperpanjang disabilitas, karena dia dapat hidup dengan nyaman tanpa barang-barang
mewah.
Prosentase maksimum penghasilan yang diasuransikan normalnya adalah 75 sampai 90

persen. Beberapa perusahaan asuransi mengasuransikan pada tingkat yang agak lebih tinggi dan
perusahaan yang lain pada tingkat yang lebih rendah. Namun demikian, penting untuk memiliki
koridor ini antara besarnya yang diasuransikan dan pendapatan bersih agar menjadi perangsang
bagi pemohon atau pengklaim atau kembali bekerja.
Jadual pada tabel 11-2 menunjukkan besarnya ganti rugi bulanan yang biasanya
diasuransikan dan prosentase pendapatan bersih yang besarnya menggambarkan tingkat
pendapatan yang berbeda. Perhatikan bahwa ketika Pendapatan diperoleh dan pendapatan bersih
meningkat, prosentase yang diasuransikan—rasio penggantian—menurun dari yang tinggi 90
persen ke yang rendah 53 persen. Meskipun bagan-bagan pendapatan dari perusahaan asuransi
yang berbeda menunjukkan perbedaan dalam prosentase, tetapi pola umum ini terus diikuti.
Tabel 11-2 juga menunjukkan bahwa perlindungan ini berhenti pada pendapatan 400.000
dolar. Sepanjang sejarah bisnis disabilitas, biasanya terdapat sejumlah pendapatan maksimum
yang diluar itu perusahaan asuransi tidak akan mengasuransikan, tanpa menghiraukan pendapatan
pemohon. Filosofi yang mendasarinya adalah bahwa terdapat suatu tingkat Pendapatan diperoleh
yakni pada suatu tingkatan yang tinggi dimana pemohon juga akan mempunyai jumlah
pendapatan signifikan yang diperoleh tanpa kerja yang menjadi tempat bergantung pada saat
disabilitas. Persis dimana tingkat ini berada merupakan diskusi yang besar dalam industri dan
tentu saja tingkat ini bervariasi secara substansial bergantung pada stabilitas pemohon. Di akhir
tahun 1990-an, beberapa perusahaan disabilitas yang lebih besar membuang sumbat batas
penerbitan maksimumnya. Karena itu secara teoritis, suatu polis tidak mempunyai batas
maksimum kecuali jumlahnya ditentukan oleh pendapatan tahunan yang diperoleh seseorang.
Dalam prakteknya, kontrak disabilitas yang disetujui untuk jumlah yang lebih besar dari 20.000
dolar per bulan sangat jarang sekali. Sebagai akibat meningkatnya problem morbiditas, khususnya
di kalangan dokter berpenghasilan tinggi, pada awal tahun banyak perusahaan asuransi
berkembang lebih konservatif dengan bagan pendapatannya berada pada area pendapatan tinggi.
Perataan—dan penurunan dalam beberapa kasus—pendapatan dokter menambah tekanan
terhadap rasio penggantian, dengan demikian mendorong resiko untuk memilih ayau
memperpanjang disabilitas.
Tabel 11-2
Ganti Rugi Bulanan dan Rasio Penggantian Untuk Pendapatan yang Berbeda
Pendapatan Pendapatan Ganti Rugi
Diperoleh Diperoleh Bersih Maksimum Bulanan Rasio Penggantian
Tahunan Tahunan
$ 16,000 $ 1,193 -- 80%
20,000 1,442 -- 90
30,000 2,047 $ 1,800 88
40,000 2,652 2,300 87
60,000 3,802 3,300 87
80,000 4,950 4,050 82
100,000 6,046 4,750 79
160,000 9,185 6,300 69
200,000 11,120 7,300 66
300,000 15,870 9,000 57
400,000 20,386 10,500 52
* Pendapatan dibayar tahunan dipotong pajak federal, pajak negara bagian dan
pajak FICA untuk seorang pekerja dengan empat potongaan.
Penghasilan Bersih dan Pendapatan Tanpa Kerja
Beberapa perusahaan asuransi dewasa ini tidak akan menerbitkan pendapatan disabilitas
apapun bagi individu yang penghasilan bersihnya melebihi 3 juta dolar; untuk perusahaan
asurans yang lain 5 juta dolar; beberapa perusahaan tidak mempunyai batas apapun. Pertanyaan
tentang penghasilan bersih dan pendapatan tanpa kerja adalah pertnyaan yang sedang dievaluasi
dan dimodifikasi secara reguler. Barangkali elemen kuncinya bukanlah terlalu terletak pada
tingkat penghasilan bersih atau pendapatan tanpa kerja tetapi terletak pada stabilitas dan motivasi
tertanggung. Orang yang secara aktif terlibat dalam usahanya dan secara pribadi bertanggung
jawab atas penghasilan bersih usahanya tampak lebih termotivasi dengan baik apabila
dihadapkan disabilitas. Seorang yang telah mewarisi penghasilan bersih dan pendapatan tanpa
kerja dan partisipasinya tidak begitu mempunyai pengaruh terhadap keberlangsungan pendapatan
tanpa kerja merupakan suatu resiko yang buruk bagi tipe perlindungan disabilitas apapun.
Hubungan pendapatan diperoleh dengan kerja dan pendapatan diperoleh tanpa kerja seseorang
merupakan ukurran tentang bagaimana kebergantungan pada pendapatan yang berasal dari usaha
atau profesinya. D isini , sebagaimana dalam banyak contoh lain dalam produk disabilitas, nalar
yang sehat disisi penanggung merupakan hal yang penting.Keragaman lingkungan yang luas yang
mungkin ada dari satu individu ke individu lain ketika memeriksa pertanyaan tentang pendapatan
diperoleh, pendapatan tanpa kerja, dan penghasilan bersih memerlukan pemilihan individu yang
tepat dengan pedoman yang fleksibel, bukan dengan aturan-aturan dan pembatasan-pembatasan
yang sempit.
Pendapatan tanpa kerja yang diperlihatkan dalam tabel 11-3 dapat digunakan sebagai
pedoman. Namun demikian penting diketahui bahwa lingkungan individu membutuhkan keadaan
yang lebih toleran atau lebih keras dari pada yang ditunjukan dalam tabel.
Kontrak pengeluaran overhead perusahaan tidak mengasuransikan pendapatan diperoleh

ataupun pendapatan tanpa kerja.. Tujuanya adalah untuk mengasuransikan sebagian pendapatan
kotor usaha yang digunakan untuk membayar pengeluaran usaha yang memenuhi syarat tertentu.
Subyek ini dibahas secara lebih rinci dalam Bab 5.
Tabel 11-3
Ganti Rugi Maksimum untuk Beberapa Level Pendapatan Tanpa Kerja
Pendapatan Penghasilan Pendapatan Ganti rugi
Diperoleh Bersih dan/atau Tanpa Kerja Maksimum
$ 100,000 $1,000,000 $ 35,000 $3,700 L/65
4,000,000 75,000 2,050 jangka pdk
6,000,000 200,000 0
200,000 1,000,000 35,000 6,700 L/65

4,000,000 75,000 5,000 jangka pdk
6,000,000 200,000 0
300,000 1,000,000 35,000 8,800 L/65

4,000,000 75,000 7,150 jangka pdk
6,000,000 200,000 0
Tidak perlu menyebutkan penentuan akurat terhadap pendapatan dan pola stabilitas
pendapatan itu adalah hal yang sangat penting dalam proses pertanggungan disabilitas. Para
penaggung akan sering menggunakan aplikasi tambahan untuk mengembangkan informasi
pendapatan yang lebih rinci. Layanan inspeksi diluar dan juga kontak telefon langsung dengan
para pemohom untuk membahas pertanyaan seputar pola pendapatan mereka merupakan hal yang
biasa dalam proses pertenggungan. Meskipun begitu, prosesnya dimulai dengan aplikasi itu
sendiri sedangkan agen merupakan kunci dalam mengembangkan informasi pendapatan yang
terpercaya dan dapat diadalkan. Dari sudut peningkatan besarnya ganti rugi, pentingnya
pendapatan diperoleh dan signifikansi informasi finansial yang akurat, diperlukan dokumentasi
pendapatan secara rutin dalam kasus-kasus yang besar dan sringkali juga diminta dalam kasus-
kasus yang lebih kecil.
Dalam tahun-tahun belakangan ini ada kecenderungan kearah penambahan Akuntan

Publik Bersertifikat (Certified Public Accountant, CPA) pada staf underwriting disabilitas untuk
mengevaluasi kasus-kasus yang besar dan/atau kompleks dan melatih staf underwriting dalam
analisis finansial.
PERTANYAAN-PERTANYAAN RIWAYAT MEDIS

Perbedaan lain antara aplikasi untuk asuransi jiwa dan asuransi disabilitas adalah pada
area riwayat medis. Bab berikut akan membahas secara lebih detail tentang proses underwriting
disabilitas dan bagaimana perbedaannya dengan proses underwriting pada asuransi jiwa. Namun
demikian, marilah kita melihat secara singkat pada beberapa perbedaan kunci dalam
hubungannya dengan riwayat medis pada aplikasi itu sendiri.
Aplikasi disabilitas harus didesain sedemikian rupa sehingga aplikasi itu

mengembangkan informasi tentang gangguan-gangguan yang mungkin dapat menjadi sangat
serius bagi asuransi disabilitas tetapi tidak mempunyai efek mortalitas yang signifikan bagi
asuransi jiwa. Ada beberapa gangguan semacam itu, dan derajat kepentingannya tidak sama.
Problem muskular-skeletal adalah problem yang jelas terbanyak—problem punggung, lutut,
arthritis, dst. adalah semua item yang menjadi perhatian pelaksana underwriting pendapatan
disabilitas. Karena 15 persen dari seluruh klaim pendapatan disabilitas melibatkan gangguan
punggung, ini bukanlah suatu kebetulan bahwa sekitar 15 persen dari semua aplikasi disabilitas
mempunyai rating atau pasal tambahan substandar yang melibatkan kondisi punggung. Satu
faktor yang menyulitkan berkenaan dengan kondisi punggung adalah bahwa baik keberadaan
maupun tingkat keparahan gangguan tidak selalu dapat ditentukan secara akurat oleh dokter.
Karena itu, bukan hal yang luar biasa bagi penjamin disabilitas menerima klaim punggung yang
tidak mempunyai bukti fisik yang jelas bahwa problem punggung tersebut memang benar-benar
ada.
Area gangguan kedua yang lebih penting dalam asuransi disabilitas daripada dalam
asuransi jiwa adalah berkenaan dengan sistem saraf. Disini sekali lagi, kita dihadapkan dengan
suatu kondisi yang subyektif. Gangguan saraf umum semacam itu seperti psikoneurosis, nervous
stomach, dan kecemasan adalah gangguan-gangguan disabilitas yang lazim yang keberadaan dan
keparahannya sulit dibuktikan.
Penting bagi pelaku penjualan lapangan untuk mengenali pentingnya dan diberi pelatihan
tentang pengamanan informasi pada keadaan-keadaan ini ketika melengkapi aplikasi untuk
asuransi disabilitas. Aplikasi itu sendiri biasanya meliputi lebih banyak pertanyaan seputar
problem-problem muskuloskeletal daripada yang terdapat dalam aplikasi asuransi jiwa.
STABILITAS PEMOHON
Subyek terakhir yang semakin diberi perhatian lebih dalam aplikasi disabilitas adalah
stabilitas pemohon. Karena stabilitas dan motivasi merupakan elemen penting dalam proses klaim
disabilitas, maka upaya apapun untuk mengembangkan ukuran yang terpercaya terhadap faktor-
faktor ini merupakan hal yang penting juga. Karena kita berurusan dengan elemen-elemen yang
sangat subyektif maka evaluasi yang dibuat kurang memperlihatkan kemajuan nyata. Tentu saja,
sekalipun uji psikologis yang telah terbukti untuk menentukan stabilitas dan motivasinya dapat
diberikan pada pemohon asuransi disabilitas, hasilnya akan dapat dipercaya hanya pada saat
aplikasi tersebut dilakukan. Motivasi dan stabilitas individu senantiasa berubah terhadap waktu
bergantung pada perubahan lingkungan pekerjaan, lingkungan keluarga, dan usia.
FORMULIR APLIKASI LAINNYA

Terdapat formulir aplikasi lain yang umum pada pendapatan disabilitas. Seperti dalam
asuransi jiwa, ada proses aplikasi pendahuluan atau percobaan dimana pemohon yang potensial
boleh mengajukan aplikasi yang dapat diperiksa oleh pelaksana underwriting secara singkat untuk
menentukan apakah ada kemungkinan untuk diterima. Biasanya tipe aplikasi percobaan ini
digunakan dengan pemohon yang sangat mengalami gangguan atau pemohon yang mempunyai
kegemaran atau lapangan pekerjaan yang berbahaya, dan pengeluaran terhadap seluruh kebutuhan
tidak diadakan sampai ditentukannya penawaran.
Asuransi disabilitas juga menggunakan aplikasi reinstatement yang sama dengan yang
digunakan dalam asuransi jiwa. Aplikasi reinstatement adalah sebuah formulir ringkasan dan
tujuan utamanya adalah untuk menghasilkan informasi guna menentukan apakah terdapat
perubahan signifikan didalam riwayat medis atau perlindungan pemohon.
Perubahan polis juga merupakan hal biasa didalam bisnis pendapatan disabilitas, dan
kebanyakan perusahaan asuransi menggunakan sebuah aplikasi ringkasan untuk mencari
perubahan-perubahan serius apapun didalam riwayat medis atau perlindungan lainnya yang
berlaku pada saat menentukan perubahan polis yang diminta.
FAKTOR-FAKTOR APLIKASI LAINNYA

Seperti dalam asuransi jiwa aplikasi disabilitas juga membicarakan pertanyaan-
pertanyaan yang berkenaan dengan kegemaran-kegemaran berbahaya. Jika aplikasi membawa
resiko disabilitas yang signifikan didalammnya, maka pelaksana underwriting dapat
mengeluarkan perlindungan untuk aktivitas ini.
Area penting terakhir pada aplikasi disabilitas berkenaan dengan pemohon yang lahir di
luar negeri atau individu-indidvidu yang tinggal diluar Amerika serikat atau Kanada. Untuk
pemohon yang lahir di luar negeri, pengembangan terhadap riwayat medis sebelumnya seringkali
menjadi masalah, kecuali ada masalah tambahan lain. Jika kita mengasuransikan seseorang yang
bertempat tinggal di Amerika Serikat atau Kanada untuk pendapatan disabilitas tetapi kemudian
kembali ke negara asalnya, maka kita tidak dapat mengikuti praktek-praktek yang sama dalam
administrasi klaim. Demikian pula untuk mengasuransikan seseorang dengan prosentase
pendapatan yang spesifik mungkin tepat dan aman di negara ini tetapi pada bagian tertentu di
bumi ini pendapatan yang kita bayar dalam dolar Amerika pada saat disabilitas secara substansial
akan tidak sebanding dengan pendapatan dibayar oleh tertanggung di tanah asalnya.
Karena itu pada waktu aplikasi adalah penting bagi kita untuk menentukan apakah orang
yang dilahirkan di luar negeri itu menjadi penduduk permanen negeri ini atau tidak. Jika ada
pertanyaan, problemnya dapat sering dipecahkan dengan menempatkan pengabsahan
pengecualian yang mengeliminasikan perlindungan diluar amerika \serikat atau Kanada.
▪ ▪ ▪
Aplikasi disabilitas adalah titik awal didalam proses asuransi. Karena pelaku penjualan
merupakan bagian integral dari proses ini, dia harus secara jelas memahami pentingnya tipe
informasi tertentu didalam pendapatan disabilitas versus asuransi jiwa. Informasi pekerjaan,
penentuan pendapatan diperoleh, stabilitas dan motivasi, dan riwayat medis adalah area dimana
tingkat atau sifat informasi dapat sangat berbeda dengan dan lebih signifikan daripada dalam
asuransi jiwa.
BAB XII
ALAT-ALAT UNDERWRITING
GARIS BESAR BAB

PERSAMAAN DENGAN ASURANSI JIWA
PERBEDAAN DENGAN ASURANSI JIWA
PELATIHAN UNDERWRITING
STRUKTUR DEPARTEMEN
PEMERIKSAAN MEDIS
Keadaan yang Mengharuskan Pemeriksaan Medis
Pemahaman Pemeriksa Medis Terhadap Pertimbangan-pertimbangan Underwriting
LAPORAN DOKTER JAGA
KETERANGAN INFORMASI MEDIS LAINNYA
KETERANGAN DAN LAPORAN PEMERIKSAAN
KETERANGAN PENDAPATAN TAMBAHAN
PENGGUNAAN UNDERWRITING DATA PERUSAHAAN
KOMUNIKASI
PERSAMAAN DENGAN ASURANSI JIWA

Ada sekian banyak persamaan antara underwriting asuransi jiwa dengan underwriting
pendapatan disabilitas: surat permohonannya mengikuti pola yang sama; alat-alat underwriting
yang digunakan seringkali identik; pelatihan pelaksana underwriting juga sama. Persamaan-
persamaan antara underwriting jiwa dengan underwriting pendapatan disabilitas sangat mirip
terutama apabila kita periksa pendapatan disabilitas permanen. Karena asuransi jiwa maupun
disabilitas permanen sama-sama melibatkan komitmen pihak penjamin selama bertahun-tahun
hingga masa mendatang, evaluasi resiko waktu underwriting merupakan hal penting.
Struktur departemen underwriting pendapatan disabilitas tertentu sama dengan struktur di

departemen underwritingjiwa manapun. Tingkat pengalaman dan pelatihan asisten penganggung,
pelaksana underwriting, dan pelaksana underwriting senior mengikuti pola yang sama, dan pola-
pola kompensasi juga sama.
PERBEDAAN DENGAN ASURANSI JIWA

Namun terdapat perbedaan-perbedaan yang cukup signifikan, baik umum maupun
khusus, dalam proses underwritingnya.
Perbedaan umum berkisar pada kenyataan bahwa proses pennggungan asuransi jiwa
cenderung agak lebih obyektif. Banyak sekali data mortalitas yang dijadikan dasar oleh industri
asuransi jiwa untuk mengembangkan buku panduan underwriting selama beberapa dekade dalam
upayanya menyelaraskan keputusan asuransi dengan kondisi atau riwayat fisik pemohon (calon
nasabah). Underwriting jiwa masih membutuhkan penilaian substansial di pihak pelaksana
underwriting terlatih, terutama dalam kasus-kasus gangguan yang lebih kompleks. Meskipun
demikian, data mortalitas seperti berat dan tinggi badan, tekanan darah, diabetes, dan merokok
didasarkan pada akumulasi data substansial.
Sebaliknya dalam perusahaan pendapatan disabilitas, data mengenai gangguan kurang

tersedia. Akibatnya, buku panduan underwriting tidak obyektif atau tidak terpercaya berdasarkan
data-data faktual meskipun data di lapangan mengenai gangguan-gangguan yang lebih umum
(misalnya sakit punggung) sudah tersedia. Semakin banyak data pendapatan disabilitas yang
tekumpul, analisa morbiditas yang lebih terpercaya akan lebih memungkinkan; meski demikian
masih terdapat jurang pemisah yang dalam antara kedua macam produk ini.
Biasanya, fakta bahwa penetapan kematian jauh lebih obyektif dibanding penentuan
disabilitas semakin mempersulit perbandingan obyektif/subyektif ini. Faktor motivasi dan
stabilitas jelas ikut ambil bagian dalam penilaian subyektif terhadap pemohon tunjangan
disabilitas dengan kadar yang lebih besar dibanding faktor-faktor dalam asuransi jiwa karena
pemegang polis pendapatan disabilitas hanya mempunyai kontrol lebih pada pengajuan sebuah
klaim dibanding pemilik polis asuransi jiwa.
Disamping perbedaan umum pada kedua jenis produk yang telah kita bahas tadi, ada
perbedaan spesifik dalam proses underwriting yang cukup mudah dimengerti. Beberapa gangguan
yang tidak menyebabkan kematian, seperti penyakit-penyakit muskular-skeletal pada punggung
atau persendian sangat penting dalam proses underwriting pendapatan disabilitas. Demikian pula
beberapa gangguan yang tidak memenuhi syarat untuk asuransi jiwa tentunya tidak dapat
diasuransikan pada asuransi pendapatan ketidkamampuan kerja. Orang yang sakit parah namun
layak mendapatkan asuransi jiwa berdasarkan tarif dasar tidak mungkin menjadi kandidat
asuransi pendapatan disabilitas jika gangguan penyakit orang tersebut sangat parah sehingga ia
benar-benar cacat total.
Pada tahun-tahun belakangan ini, proses seleksi untuk asuransi disabilitas memasukan
penggunaan dokumentasi finansial untuk sebagian besar perusahaan, suatu perbedaaan yang
signifikan dengan asuransi jiwa. Berdasarkan produknya, perbedaan antara underwriting untuk
asuransi jiwa dan asuransi buyout disabilitas bisa menimbulkan persoalan bagi produser yang
baru pertama kali menulis perlindungan buyout disabilitas. Informasi finansial yang lebih banyak
sangat diperlukan, dan jumlah perlindungan harus lebih erat hubungannya dengan metode-
metode penilaian perusahaan tertentu.
PELATIHAN UNDERWRITING
Seperti telah dijelaskan diatas, pelatihan pelaksana underwriting disabilitas mengikuti
pola pelatihan penganggung asuransi jiwa. Pelaksana underwriting yang baru diserahkan kepada
seorang pelaksana underwriting berpengalaman untuk mempelajari bahasa dasar asuransi dan
prosedur-prosedur underwriting kemudian secara bertahap melalui pengalaman kerja diberi
pengalaman mengenai tipe-tipe situasi yang berbeda-beda. Selama beberapa bulan pelaksana
underwriting yang lebih berpengalaman harus meninjau kembali semua keputusan, kemudian
secara bertahap batas izin pelaksana underwriting yang baru ditingkatkan sejalan dengan
bertambahnya pengalaman dan pengetahuannya. Seperti dalam asuransi jiwa, mungkin 80 persen
pelaksana underwriting akan terlatih setelah pengalaman 2 tahun; 20 persen sisanya pelatihan
berlangsung dengan periode 3-5 tahun berikutnya.
Mengingat jumlah asuransi dan liabilitas keseluruhan, rujukan pada pelaksana
underwriting yang lebih berpengalaman untuk sebuah keputusan akhir, merupakan hal yang
relatif umum, baik dalam asuransi jiwa maupun asuransi disabilitas. Disamping itu, rujukan ke
departemen kesehatan dan CPA mungkin diperlukan dalam kasus-kasus tertentu. (Dokter dan
CPA bisa saja memberikan pendidikan di kelas berkelanjutan). Pelaksana underwriting
disabilitas harus belajar bagaimana membaca dan mengevaluasi formulir pajak poerusahaan dan
perorangan, juga laporan keuangan perusahaan. Akhir-akhir ini penggunaan sistem berbasis ilmu
pengetahuan memainkan peranan penting dalam pelatihan pelaksana underwriting dan konsistensi
keputusan-keputusan underwriting
Seperti pada asuransi jiwa, mendorong pelaksana underwriting kantor pusat untuk
berpartisipasi dalam berbagai kursus industri untuk memperdalam pengalaman mereka dalam
proses asuransi secara keseluruhan merupakan hal yang umum dilakukan. Keikutsertaan dalam
kursus Life Office Management Association (LOMA) biasanya dianjurkan sejak awal dalam karir
seorang pelaksana underwriting, seperti studi kursus-kursus yang ditawarkan oleh Asosiasi
Asuransi Kesehatan Amerika. Demikian pula mendorong pelaksana underwriting asuransi untuk
membiasakan diri dengan kursus-kursus Academy of Life Underwriting Examinations dan
Chartered Life Underwriter (CLU) dan program-program Registered Health Underwriter (RHU)
dari American College.
STRUKTUR DEPARTEMEN
Satu persoalan yang harus dihadapi oleh manajemen sebuah perusahaan asuransi yang
mengambil kedua jenis produk adalah apakah mereka menggabungkan dua departemen
underwriting dan melatih para pelaksana underwriting untuk kedua produk itu atau tidak.
Beberapa perusahaan cukup berhasil menggabungkan dua departemen. Berikut ini adalah
beberapa pertimbangan yang sangat penting dalam penggabungan kedua departemen agar
berhasil:
• Baik departemen underwriting jiwa maupun underwriting disabilitas tidak seharusnya

menghentikan dominasi terhadap yang lain baik dalam personil manajemen ataupun
peraturan-peraturan dan prosedur. Yang penting adalah prosedur kedua departemen
underwriting dianalisa secara obyektif dan yang lain tetap bertahan dalam merger. Hal ini
sangat sulit apabila personil pada satu departemen lebih banyak dari yang lain.
• Untuk menjaga kualitas underwriting tetap tinggi, gabungan pelaksana underwriting harus
sering diberi pengalaman mengenai kedua jenis kasus. Jika volume satu jenis atau lainnya
kecil dibanding jenis yang lebih besar, gabungan pelaksana underwriting tidak boleh
memandang kasus-kasus cukup pada jenis produk yang lebih kecil untuk mengembangkan
diri menjadi pelaksana underwriting yang benar-benar profesional. Sebagai panduan umum,
jika volume suatu jenis kurang dari 25% dari yang lainnya mungkin tidak ada paparan yang
cukup untuk jenis produk yang lebih kecil sebagai alasan yang cukup bijaksana untuk
menggabungkan departemen underwriting jiwa dengan departemen underwriting disabilitas.
• Yang jauh lebih masuk akal adalah pertimbangan menggabungkan departemen underwriting
jiwa dan departemen underwriting disabilitas jika jenis produk disabilitas tidak dapat ditunda
atau dijamin dapat diperbaharui. Disisi lain jika jenis pendapatan disabilitas memiliki
sejumlah besar perusahaan medis/rumah sakit atau yang dapat diperbaharui secara bebas,
teknik-teknik dan tingkat underwriting menunjukkan bahwa penggabungan departemen-
departemen bukan hal yang bijaksana.
• Penggabungan harus berarti bahwa penghematan dapat dicapai dan duplikasi manajemen
dapat dihindari. Seringkali permohonan untuk jenis pendapatan disabilitas maupun asuransi
jiwa saling menunggu. Jika demikian pelaksana underwriting gabungan terlatih dapat
mengevaluasi kedua permohonan tersebut, dengan demikian dapat meghindari keruwetan,
penundaan dan pengeluaran tambahan yang terjadi pada departemen yang terpisah atau
orang-orang yang memproses surat permohonan.
Dalam analisa akhir keputusan mengenai apakah akan mengembangkan departemen

gabungan dan pelaksana underwriting gabungan ataukah tidak harus didasarkan pada kebutuhan-
kebutuhan tertentu dan karakteristik masing-masing perusahaan. Peringatan utama adalah jangan
dilanjutkan apabila struktur yang dihasilkan akan berakhir dengan satu departemen yang secara
keseluruhan mendominasi yang lain.
PEMERIKSAAN MEDIS
Meskipun alat-alat dalam proses underwriting sama, penggunaan dan penekanannya
seringkali berbeda. Seperti telah dijelaskan pada bab terdahulu, surat permohonan itu sebenarnya
merupakan alat paling penting. Surat permohonan dirancang oleh pihak penjamin untuk
memperoleh informasi secara khusus yang sangat penting dalam proses seleksi, dan nilainya
bergantung pada sejauh mana kejelian pelaksana underwriting lapangan atau penjual
melengkapinya.
Ada beberapa pertanyaan permohonan yang berbeda dengan pertanyaan pada asuransi
jiwa. Petanyaan-pertanyaan tersebut terbagi menjadi 4 kategori:
• Pertanyaan untuk memperoleh informasi khusus untuk menentukan pendapatan pemohon.

• Pertnyaan-pertanyaan untuk menentukan tugas dan pekerjaan khusus pemohon.
• Pertanyaan-pertanyaan untuk menentukan stabilitas pemohon.
• Pertanyaan-pertanyaan untuk mengembangkan riwayat fisik yang sangat penting dalam
menanggung pendapatan disabilitas (ini terutama ditujukan pada gangguan jenis muskular-
skeletal)
Keadaan Yang Mengharuskan Pemeriksaan Medis
Seringkali pemeriksaan medis diperlukan pada sejumlah cakupan pendapatan disabilitas,

terutama dalam kontrak-kontrak permanen dan yang dijamin dapat diperbaharui, dan persyaratan-
persyaratannya didasarkan pada umur, jumlah yang diajukan, dan jangka waktu santunan. Seperti
dalam asuransi jiwa, semakin besar resiko yang harus ditanggung perusahaan, semakin besar pula
kemungkinan diharuskannya pemeriksaan medis.
Tabel 12-1 menunjukkan pemeriksaan medis yang khas untuk pendapatan disabilitas. Batas-
batas non-medis banyak yang diperluas setelah tahun 1960-an ketika industri asuransi pendapatan
disabilitas mendapat kepercayaan lebih dalam hal teknik-teknik seleksi dan penilaian hasil-hasil
pemeriksaan medis. Pada tahun-tahun belakangan ini, mengingat nilai morbiditas secara
keseluruhan, persyaratan medis memasukan tes laboratorium yang mencakup tes darah dan
spesimen home office (HOS [contoh urin]) dengan jumlah yang lebih kecil, dan pemeriksaan para
medis dengan tes darah dengan jumlah yang lebih besar.
TABEL 12-1
Persyaratan Medis
Umur Tes darah + HOS ParaMed* + EKG
(per bulan) (per bulan)
18 – 60 $2,000 $8,000
*ParaMed meliputi contoh darah dan urin
Karena kita mengukur besarnya kontrak pendapatan disabilitas dengan ganti rugi per
bulan, adakalanya kita menutupi liabilitas yang sebenarnya dari sebuah kontrak tertentu dan
resiko yang terkandung didalamnya. Misalnya, seorang pemohon yang mengajukan $2.500 per
bulan untuk pendapatan disabilitas pada usia 35 tahun dengan tunjangan berjangka sampai usia 65
menunjukkan potensi kewajiban klaim penutupan sampai $1 juta jika pemegang polis itu tidak
mampu bekerja pada usia 35 dan klaim berlaku sampai usia 65. Dengan batas pokok lebih dari
$10.000 per bulan dan perlindungan seumur hidup, tidak aneh pada usia lebih muda kewajiban
perusahaan sampai melebihi $3 juta. Dengan pembayaran klaim potensial semacam ini tidak
hanya pemeriksaan medis saja yang diperlukan, tapi elektrodiagram, sinar X, dan tes darah
khusus juga diperlukan.
Pertanyaan-pertanyaan dalam pemeriksaan medis untuk asuransi pendapatan disabilitas

biasanya identik dengan pertanyaan-pertanyaan yang digunakan untuk asuransi jiwa. Bagian
riwayat fisik dari pemeriksaan medis menjadi bagian dari kontrak asuransi pendapatan disabilitas,
lagi-lagi seperti pada asuransi jiwa.
Pemahaman Pemeriksa Medis Terhadap Pertimbangan-pertimbangan Underwriting
Satu masalah praktis bagi pelaksana underwriting disabilitas adalah dokter yang
melakukan pemeriksaan medis biasanya tidak memahami pertimbangan-pertimbangan
underwriting yang sangat penting dalam menilai sebuah resiko untuk pendapatan ketdakmampuan
kerja. Akibatnya, riwayat fisik yang penting bisa saja luput atau kurang diperhatikan. Tidak
jarang pemeriksa kesehatan sengaja atau tidak berfikir bagaimana riwayat pemohon bisa
mempengaruhi mortalitas ketimbang bagaimana hal itu mempengaruhi morbiditas.
Pemeriksaan paramedis lebih sering digunakan dalam underwriting disabilitas sejalan

dengan perkembangan penggunaannya pada penutupan asuransi jiwa. Sejauh ini pemeriksaan-
pemeriksaan tersebut mungkin lebih berguna dibanding pemeriksaan medis biasa yang dilakukan
seorang dokter, karena teknisi paramedis cenderung memberikan informasi lebih rinci tanpa
membuat penilaian tentang arti pentingnya. Yang dirasakan sebagian besar pelaksana
underwriting disabilitas (dan juga beberapa pelaksana underwriting asuransi jiwa) adalah
pemeriksaan medis lebih disukai pada sebagian besar contoh yang mensyaratkan pemeriksaan
medis, kecuali untuk kasus-kasus yang memerlukan keahlian khusus dokter spesialis ahli
penyakit dalam.
Meskipun pemeriksaan dan bagian riwayat fisik pada pemeriksaan medis ini penting
dalam underwriting jiwa dan penaggungan pendapatan disabilitas, menurut pendapat saya, bagian
pemeriksaan medis lebih penting bagi asuransi jiwa dan bagian riwayat fisik lebih penting bagi
PERNYATAAN DOKTER JAGA

Pernyataan dokter jaga (Attending Physician’s Statement/APS) sangat penting bagi
pendapatan disabilitas, dan beberapa statistik perusahaan menunjukkan bahwa lebih banyak APS
yang diperlukan untuk pendapatan disabilitas dibanding untuk asuransi jiwa. Disisi lain,
pemeriksaan medis biasanya lebih banyak dibutuhkan pada asuransi jiwa: alasannya adalah
pelaksana underwriting disabilitas sangat peduli dengan riwayat fisik pemohon dan dampaknya
terhadap disabilitas, sedangkan pelaksana underwriting jiwa seringkali mampu menarik
kesimpulan yang pasti dari hasil pemeriksaan fisik itu sendiri.
Kesimpulan apakah meminta ataukah tidak meminta pernyataan dokter jaga pada
pendapatan disabilitas didasarkan pada jumlah total resiko yang dikandung dan jawaban terhadap
pertanyaan-pertanyaan kesehatan khusus pada permohonan. Umumnya dokter dimintai
keterangan lebih rinci apabila jawaban-jawaban pertanyaan pada surat permohonan menunjukkan
bahwa pemohon baru saja menjalani pemeriksaan fisik atau mempunyai dokter pribadi.
Gangguan fisik terbaru sangat penting dalam asuransi disabilitas kerja karena endosemen
pengecualian atau premi tambahan dapat dihindari jika telah cukup waktu berlalu. Meskipun
keadaan yang sama juga terjadi pada asuransi jiwa keputusan-keputusan substanda yang lebih
sering terjadi pada pendapatan disabilitas memperkuat diperlukannya laporan dokter jaga dan
rincian mengenai riwayat fisik tertentu.
Untuk memperoleh keterangan spesifik yang diinginkan dari dokter yang ditunjuk,
umumnya pelaksana underwriting disabilitas meminta agar “perhatian khusus diberikan pada
riwayat (gangguan fisik spesifik) mana saja yang memungkinkan”. Pendekatan ini cenderung
menghindari masalah asumsi dokter bahwa permintaan keterangan itu adalah untuk asuransi jiwa
dan membuat pertimbangan yang salah mengenai pentingnya riwayat tersebut.
Catatan rumah sakit juga diperlukan dalam proses underwriting disabilitas (seperti pada
asuransi jiwa) tapi tidak sesering laporan dokter yang ditunjuk. Pada asuransi disabilitas, tanya
jawab lebih lanjut dengan pemohon lewat telepon dari kantor pusat mungkin bermanfaat juga
untuk memperoleh keterangan medis lebih rinci.
Sumber informasi lainnya adalah Sistem Pencatatan Pendapatan Disabilitas (DIRS) dari
Biro Informasi Medis (MIB). Tujuan utama DIRS/MIB adalah untuk mempersiapakan pihak
pelaksana underwriting menghadapi situasi over-asuransi yang mungkin terjadi ketimbang
memberi informsi spesifik tentang riwayat fisik. Sistem ini merujuk pada penutupan yang
diajukan atau yang berlaku untuk mendorong pelaksana underwriting mencari penutupan lain
pada surat permohonan.
KETERANGAN MEDIS LAINNYA

Elektrodiagram biasanya tidak diperlukan secara rutin dalam proses underwriting
pendapatan disabilitas. Namun pelaksana underwriting boleh saja memintanya karena informasi
yang berkembang selama proses underwriting. Demikian pula sinar X dada tidak otomatis
diperlukan dalam ganti rugi tertentu tapi informasi ini dibutuhkan apabila riwayat atau kondisi
fisik pemohon yang ada mengindikasikan bahwa informasi tambahan diperlukan untuk membuat
penilaian yang tepat.
Gawatnya wabah AIDS pada tahun-tahun belakangan ini menyebabkan perusahaan-

perusahaan meninjau kembali pemeriksaan medis dan peraturan dan persyaratan profil darah. Tes
darah telah diperluas oleh sebagian besar perusahaan untuk menentukan adanya virus AIDS atau
antibodinya.
Contoh urin juga menjadi bagian dari proses underwriting dan seperti pada asuransi jiwa,
tipe catatan abnormal yang sama seringkali menghendaki spesimen tambahan, keterangan
tambahan, dan klasifikasi tak baku (substandar). Contoh urin seringkali meliputi screening untuk
nikotin dan beberapa penggunaan narkoba.
Teknisi paramedis menginformasikan kepada pemohon mengenai sifat dan tujuan

pengujian. Disamping itu, sejumlah negara bagian telah mengembangkan formulir izin-informasi
khusus yang harus diperoleh ketika mengajukan permohonan.
Pertanyaan-pertanyaan tentang diabetes, biasanya identik dengan yang digunakan pada

asuransi jiwa, diperlukan apabila ada riwayat atau kecurigaan akan adanya diabetes.
Pertanyaan tentang tekanan darah juga sama atau identik dengan yang digunakan untuk
asuransi jiwa, diperlukan dalam situasi yang sama seperti dalam asuransi jiwa.
KETERANGAN DAN LAPORAN PEMERIKSAAN

Laporan pemeriksaan merupakan hal yang umum dalam perusahaan asuransi disabilitas
dan digunakan terutama untuk memverifikasi informasi pekerjaan dan penghasilan. Seperti dalam
asuransi jiwa, belakangan ini penggunaannya semakin tergeser oleh investigasi kantor pusat
melalui telepon. Pelaksana underwriting pendapatan membuktikan bahwa pelatihan spesialis
telepon yang tepat tidak hanya dapat memperoleh informasi berkualitas tentang pekerjaan dan
pendapatan tapi juga berbagai informasi tambahan yang mempengaruhi stabilitas, riwayat
kesehatan, dan kegemaran. Laporan pemeriksaan selanjutnya diminta untuk kasus-kasus resiko
tinggi dan ganti rugi yang besar, dan seperti pada asuransi jiwa laporan yang lebih ekstensif
mungkin diminta untuk kasus resiko yang benar-benar “jumbo”.
KETERANGAN PENDAPATAN TAMBAHAN

Karena informasi pendapatan begitu penting bagi pelaksana underwriting disabilitas,
informasi tambahan mengenai pendapatan seringkali disyaratkan dalam formulir permohonan
tambahan. Keadaan-keadaan dimana pendapatan pemohon tidak menunjukkan pola yang stabil
atau sulit diverifikasi lewat sumber pemeriksaan boleh meminta keterangan lebih rinci seperti
ditunjukkan pada Gambar 12-1.
Tujuan pokok lampiran keuangan adalah untuk menggali lebih dalam masalah pendapatan untuk
menetapkan ganti rugi yang diminta menghasilkan hubungan yang layak dengan pendapatan yang
akan diasuransikan. Karena nilai bersih dan pendapatan yang diterima tanpa kerja bisa
mempengaruhi klaim disabilitas, pertanyaan mengenai nilai bersih dan pendapatan tanpa kerja
sering digunakan untuk memperoleh keterangan lebih rinci. Tipe formulir yang digunakan
bervariasi antara perusahaan yang satu dengan lainnya dan sebenarnya pengukuran informasi ini
juga bervariasi untuk setiap perusahaan, tapi formulir yang ditunjukkan pada gambar 12-1 sangat
khas. Studi lapangan asuransi disabilitas telah menunjukkan nilai pendapatan yang
terdokumentasi pada saat pengajuan. Definisi pendapatan yang diperoleh untuk asuransi
disabilitas harus tepat dan harus mencakup entitas perusahaan dan beberapa laba perusahaan.
Pada sebagian besar kasus disyaratkan beberapa formulir dokumentasi pendapatan.
Pada situasi ganti rugi yang besar, pendapatan yang tinggi, nilai laba bersih yang tinggi,
atau pendapatan disabilitas yang tinggi, persyaratan untuk formulir pajak penghasilan pemohon,
termasuk penjadwalan merupakan hal yang biasa.
PENGGUNAAN DATA PERUSAHAAN SEBAGAI

UNDERWRITING
Di sepanjang buku ini ditekankan bahwa seleksi underwriting di lapangan sangat penting
dalam pendapatan disabilitas dan pelaksana underwriting pendapatan disabilitas kantor pusat
menganggap nilai penting terletak pada reputasi pelaksana underwriting lapangan pada kasus-
kasus tidak menentu. Pelaksana underwriting disabilitas yang telah mengembangkan banyak
perusahaan mampu mengevaluasi perusahaan tersebut setiap tahun, adakalanya hal ini
memerlukan pemeriksaan perusahaan agen veteran. Hasil evaluasi ini disediakan untuk pelaksana
underwriting dan jika ada masalah serius, batasan-batasan khusus boleh ditempatkan pada semua
perusahaan agen tersebut. Disamping data klaim, informasi berkesinambungan juga disediakan
oleh agen, dan ini merupakan sedikit informasi dalam menetapkan kualitas sebuah perusahaan
agen secara keseluruhan.
KOMUNIKASI
Komunikasi yang terbuka dan efektif antara departemen underwriting dan klaim dalam
suatu operasi pendapatan disabilitas sangat penting. Departemen klaim mampu menentukan
kecenderungan dan mengidentifikasi masalah secara lebih cepat dibanding yang akan dibuktikan
melalui studi-studi yang terus menerus atau morbiditas. Yang penting bagi pemeriksa klaim
adalah selalu siaga terhadap situasi seperti ini dan pada gilirannya menginformasikannya kepada
departemen underwriting. Demikian pula yang penting dilakukan departemen underwriting
adalah mendengarkan secara cermat masukan dari pemeriksa klaim dan mengubah prosedur-
prosedurnya atau siap sedia menghadapi situasi yang mungkin bermasalah. Tipe komunikasi ini
tidak selalu mudah dan terbuka, karena departemen penggungan yakin bahwa departemen klaim
salah terka terhadap kualitas underwriting. Disisi lain, pemeriksa klaim hanya melihat kasus-
kasus ketika klaim sudah terjadi dan tidak pernah dipaparkan pada pemegang polis dengan
riwayat fisik yang identik yang tidak pernah mengajukan klaim. Kedua departemen ini harus
menghindari reaksi yang berlebihan tapi masing-masing harus saling mendengarkan satu sama
lain.
Seperti pada asuransi jiwa, efektifitas kerja pelaksana underwriting disabilitas di kantor
pusat sangat tinggi jika komunikasi dengan tenaga lapangan sehat. Komunikasi yang baik
meningkatkan kelancaran proses, kepercayaan satu sama lain, dan ketersedian informasi
terpercaya. Manajemen asuransi jangan pernah menerima komunikasi yang efektif apa adanya
tapi harus terus menerus mendorong dan meningkatkan eksistensinya.
Gambar 12-1
LAMPIRAN KEUANGAN WORCESTER,MA 01608
Maskapai Asuransi Jiwa Maskapai Asuransi Jiwa Maskapai Asuransi Tunjangan Hidup
Paul Revere Perlindungan Paul Revere Variabel Paul Revere
1. Nama belakang ____________________________________________ 2. Tgl lahir ____________

Nama depan/tengah _________________________________________
3. Berapa pendapatan anda dari pekerjaan atau profesi seperti yang dilaporkan pada formulir pajak penghasilan federal anda-1040?
Nilai tahunan
Tahun Berjalan Tahun Lalu 2 Tahun Lalu
a. Gaji,upah,ongkos bayaran dan/atau komisi ----------------- ----------------- -------------------
b. Kontribusi Rencana Bagi Hasil dan Pensiun ------------------ ----------------- -------------------
c. Bonus ----------------- ----------------- -------------------
d. Pendapatan dari pekerjaan lain ------------------ ----------------- -------------------
(sebutkan pekerjaan dan beri rincian pada 6 dibawah ini) ------------------ ----------------- -------------------
e. Pendapatan total (a+b+c+d) ------------------ ----------------- --------------------
f. Pengeluaran usaha setelah dikenakan pajak ------------------ ----------------- --------------------
g. Pendapatan bersih (e-f) ------------------ ----------------- --------------------
4. Berapa penghasilan lain-lain anda selama tahun kalender terakhir sebagaimana dilaporkan pada formulir pajak penghasilan
federal anda-1040?
$ _______________________(berikan rincian dibawah)
Dividen ______________ Pendapatan sewa (kas kotor sebelum depresiasi) ___________
Bunga ______________ Lain-lain (beri rincian pada poin 6 dibawah) ___________
Perolehan
modal bersih ______________
5. Perkirakan nilai bersih anda (nilai kotor dikurangi gadai,pinjaman dan utang lainnya)
____________________________ (beri rincian dibawah ini)
Tabungan kas, Saham, Surat Obligasi ______________ Real Estate- hanya Pemukiman _________
Bunga pada Perusahaan saya Real-Estate lain _________
(kecuali goodwill) ______________ Lain-lain (beri rincian pada 6 dibawah) _________
Properti _______________
6.Keterangan :Tunjukkan disini rincian atas jawaban anda pada pertanyaan diatas.
______________________________________________________________________________________________
Dimengerti dan disetujui sebagai berikut:
(1) Saya telah membaca pernyataan dan jawaban yang telah dibuat diatas. Jawaban tersebut, sepanjang peangetahuan dan
keyakinan saya, adalah benar dan lengkap dan dicatat dengan benar. Perusahaan akan mengandalkannya untuk menetapkan
jumlah, jika ada, asuransi pendapatan disabilitas yang akan dikeluarkan.
(2) Lampiran ini akan menjadi bagian dari surat permohonan saya untuk asuransi dan polis yang dikeluarkan.
Ditandatangani di _____________________________ Tanggal ____________________________19

Saksi ____________________________________ x _____________________________________
Agen atau pialang Pemohon
Formulir ini boleh diisi sendiri, tapi tanda tangan anda harus disaksikan oleh seorang Agen atau Pialang. Masukan dalam amplop
yang dialamatkan pada Wakil Presiden, Departemen Underwriting, Perusahaan Paul Revere, Worcestar, MA 01608.
App 60 80-1
▪ ▪ ▪
Secara ringkas, banyak persamaan antara proses underwriting jiwa dan underwriting
disabilitas. Struktur departemennya sama, dan dalam keadaan bagaimanapun, sebaiknya
menggabungkan kedua deparatemen dan menjalankan lintas-latihan untuk para pelaksana
underwriting. Alat-alat underwriting kedua jenis produk, pemeriksaan medis, laporan doter jaga,
dan laporan-laporan pelengkap semuanya sama, meskipun beberapa informasi lebih penting
dalam asuransi jiwa dibanding asuransi disabilitas, dan sebaliknya. Kedua jenis asuransi
membutuhkan penilaian substansial di pihak pelaksana underwriting. Namun karena volume dan
keterpercayaan data mortalitas, asuransi jiwa agak lebih obyektif, sedangkan asuransi pendapatan
disabilitas selalu merupakan proses yang lebih subyektif.
BAB XIII
UNDERWRITING SUBSTANDAR
GARIS BESAR BAB
PERBANDINGAN DENGAN ASURANSI JIWA

JENIS-JENIS KEPUTUSAN SUBSTANDAR
KELANGKAAN DATA TERPERCAYA
KLASIFIKASI RESIKO
PREMI TAMBAHAN DAN PREMI YANG NAIK
PASAL-PASAL TAMBAHAN YANG TIDAK TERCANTUM
DAMPAK PERIODE ELIMINASI
PENOLAKAN
PENGURANGAN JUMLAH DISABILITAS
PEDOMAN UNDERWRITING
Gangguan Penyakit Punggung
Gangguan Kecemasan Umum
Depresi Neurosis (Penyakit Distimik atau Neurosis Depresif)
Pokok persoalan dan studi mengenai underwriting resiko-gangguan dalam asuransi

pendapatan disabilitas menunjukkan perubahan yang dinamis selama seperempat abad terakhir.
Produk-produk baru dan berbeda dengan resiko baru dan berbeda pula, kontrak-kontrak dengan
jangka waktu eliminasi lebih lama dan masa tunjangan lebih lama, kemajuan dalam pengobatan
gangguan medis dan beberapa peningkatan ketersediaan pengalaman berbagai gangguan penyakit
merupakan faktor –faktor yang mempengaruhi trend dan underwriting asuransi disabilitas selama
ini. Tujuan bab ini adalah untuk memperkenalkan ciri-ciri utama dan pedoman underwriting
pendapatan disabilitas kerja akibat resiko gangguan penyakit. Kecuali sebagai contoh
kecenderungan, saya hanya mau menekankan pada keputusan-keputusan asuransi spesifik.
PERBANDINGAN DENGAN ASURANSI JIWA

Perbandingan antara underwriting pendapatan disabilitas dan underwriting asuransi jiwa
menunjukkan adanya beberapa perbedaan. Yang pertama dan paling jelas pada pengamatan awal
adalah begitu pentingnya beberapa gangguan dan kurang pentingnya gangguan lain. Sifat produk
pendapatan disabilitas mensyaratkan bahwa banyak kondisi fisik dan gangguan fisik (1) menuntut
perhatian lebih dibanding asuransi jiwa dan (2) seringkali menghasilkan keputusan underwriting
substandar disebabkan adanya potensi disabilitas jangka panjang. Gangguan yang sama mungkin
hanya sedikit berpengaruhi pada asuransi jiwa karena gangguan-gangguan tersebut tidak
mempunyai efek merugikan apapun terhadap harapan mortalitas. Tipe gangguan semacam ini
seringkali bersifat struktural- gangguan-ganguan yang mempengaruhi sistem muskular-skeletal
tubuh. Kondisi punggung tentunya merupakan gangguan paling umum terjadi dalam kategori ini
dan sering dipakai sebagai contoh perbedaan pendekatan underwriting asuransi jiwa dan asuransi
disabilitas. Klaim gangguan punggung memang penyebab utama klaim disabilitas, dan beberapa
studi perusahaan menunjukkan bahwa klaim tersebut mewakili 15% dari semua klaim-klaim
pendapatan disabilitas. Oleh karena itu tidak aneh bahwa persentase kasus-kasus resiko gangguan
yang mempengaruhi kondisi punggung kurang lebih mendekati 15%. Yang jelas kondisi
punggung hanya sedikit berpengaruh pada asuransi jiwa dan mortalitas jika kondisi punggung
tersebut tidak mencakup kerusakan atau cedera pada urat syaraf tulang belakang itu sendiri.
Sifat dan tingkat masalah punggung bagi pelaksana underwriting asuransi disabilitas
meliputi tingkat keparahan mulai dari terkilir dan keseleo ringan sampai cakram sendi yang turun
dan pecah. Beberapa masalah menunjukkan ada kemungkinan sembuh total, sedangkan kasus
lainnya bersifat kronis dan juga menimbulkan resiko klaim kronis.
Gangguan sendi lutut (persendian pada tubuh manusia sangat rawan cedera) juga
biasanya diperhatikan oleh pelaksana underwriting asauransi disabilitas. Masalah sendi lainnya
seperti arthritis, bursitis dan tendinitis sering dijumpai dalam asuransi disabilitas. Hal ini bisa
menimbulkan underwriting substandar dalam asuransi cacat namun kurang begitu diperhatikan
oleh pelaksana underwriting asuransi jika keparahan tidak menimbulkan masalah sekitar dampak
tunjangan pelepasan premi.
Gangguan terhadap sistem syaraf juga menimbulkan masalah tersendiri bagi pelaksana
underwriting asuransi disabilitas. Riwayat medis mengenai gangguan-gangguan yang tidak
mengancam jiwa- seperti ketegangan syaraf, neurosis ringan, kecemasan, sakit perut, atau
berbagai masalah syaraf- mewakili riwayat fisik yang menantang untuk diukur dan sulit ditangani
pelaksana underwriting asuransi. Sementara pelaksana underwriting asuransi jiwa akan peduli
hanya dengan masalah-masalah syaraf psikologis yang lebih serius, pelaksana underwriting
asuransi disabilitas harus memperhatikan masalah apa saja yang mungkin menyebabkan
disabilitas. Pada tahun-tahun sekarang ini, para penjamin menyaksikan peningkatan tajam jumlah
klaim disabilitas psikologis atau syaraf. Mungkin hal ini merupakan tanda zaman kita bahwa
orang-orang mencari dan mendapatkan pengobatan yang lebih ekstensif dan luas untuk penyakit-
penyakit gangguan syaraf.
Mengingat pentingnya stabilitas dan motivasi pada insidensi dan lamanya klaim-klaim
disabilitas, semakin subyektif gangguannya, semakin besar kemungkinan terjadinya kesalahan
dalam menggambarkan atau mengajukan klaim. Gangguan sistem syaraf dan gangguan
muskuloskeletal sampai sejauh ini mempunyai karakteristik sangat subyektif. Seburuk apakah
sakit punggung itu? Seberapa seriuskah masalah syaraf? Apakah pemeriksa gangguan lutut
mencegah pengklaim meneruskan pekerjaan normalnya? Semua klaim cacat menghadapi
masalah-masalah semacam ini setiap hari dan tentu mengakui sulitnya memperoleh sertifikasi
medis tentang tingkat disabilitas.
Orang-orang yang terlalu mencemaskan kesehatannya mungkin selalu mengeluhkan

berbagai masalah fisik dengan baik diluar batas harapan hidup rata-rata, namun mereka akan
sering menggunakan polis pendapatan disabilitas mereka.
JENIS-JENIS KEPUTUSAN SUBSTANDAR

Satu perbedaan utama antara underwriting pendapatan disabilitas dan underwriting jiwa
adalah seringkali dibutuhkan lebih dari satu pendekatan underwriting untuk menangani gangguan.
Dalam asuransi jiwa resiko gangguan bisa ditolak atau menerima kontrak bertarif. Keparahan
gangguan penyakit menentukan besarnya ongkos premi tambahan. Dalam asuransi jiwa resiko
gangguan bergantung pada sifat dan keparahan kondisi, dapat diatasi dengan satu premi
tambahan, endosemen pengecualian penuh, endosemen pengecualian terbatas, periode eliminasi
yang lebih panjang, periode tunjangan yang lebih pendek, atau beberapa gabungan dari semua
pendekatan. Semua pilihan underwriting ini akan dibahas pada bab ini namun harus diingat
bahwa pilihan-pilihan ini memberi beberapa keluwesan pada pihak pelaksana underwriting
maupun penjual. Pelaksana underwriting mungkin dapat menarik bayaran premi tambahan lebih
tinggi sebagai ganti endosemen pengecualian dalam beberapa situasi atau sebaliknya
menggunakan endosemen pengecualian sebagai ganti premi tambahan normal untuk pemohon
tersebut apabila harga premi kritis. Yang sangat membantu pelaksana underwriting adalah apabila
pelaku penjualan pada saat pengajuan mau menunjukkan pendekatan substandar yang manakah
yang mereka yakini lebih laku dijual dalam situasi tertentu, untuk menghindari pembahasan lebih
lanjut dan kemungkinan penerbitan kembali. Perubahan juga bisa dilakukan karena alasan non-
medis seperti hobi berbahaya, catatan perjalanan atau kebangkrutan masa lalu.
Jumlah resiko-resiko substandar pada asuransi disabilitas berbeda jauh dengan asuransi
jiwa. Persentase surat pengajuan pada asuransi jiwa berkisar antara 3-5 persen, sedangkan
persentase pemohon dengan rating atau endosemen pengecualian pada asuransi disabilitas
berkisar antara 15-20 persen. Demikian pula persentase penolakan asuransi jiwa berkisar antara 1-
30 persen, dan pada asuransi disabilitas berkisar antara 5-10 persen. Disamping itu ada 12-15
persen dari semua surat permohonan asuransi disabilitas disetujui dengan beberapa perubahan
penting, seperti ganti rugi yang lebih kecil dari yang diajukan, kelas pekerjaan yang lebih rendah
dari yang diajukan, atau beberapa perubahan pada periode eliminasi atau periode tunjangan.
Namun perubahan non medis pada asuransi jiwa mewakili hanya 2-3 persen dari semua surat
permohonan yang diterima.
Oleh karena itu ada 4-10 persen dari semua surat permohonan asuransi jiwa yang ditolak
atau ditarifkan atau mengalami perubahan pada pengajuan pendahuluan. Di lain pihak, dari 30
sampai 45 persen permohonan pendapatan disabilitas mengalami perubahan seperti itu. Perbedaan
khas ini menyulitkan pelaku penjualan asuransi jiwa terlatih untuk menyesuaikannya. Mereka
khawatir mengganggu klien-klien tetap asuransi jiwa dengan memberi mereka kontrak-kontrak
asuransi disabilitas yang terbatas atau tidak baku. Ada satu teknik dan satu keahlian yang
dilibatkan dalam penempatan pasal tambahan atau kontrak disabilitas bertarif, dan keahlian ini
belum dikembangkan dengan baik didalam pelaku penjual asuransi jiwa.
KELANGKAAN DATA TERPERCAYA

Perbedaan penting yang menentukan antara underwriting tidak baku asuransi jiwa dan
kesehatan adalah kurangnya studi-studi lapangan klaim yang dapat diandalkan mengenai resiko-
resiko disabilitas. Sedikitnya jumlah polis yang tersedia untuk studi dan sifat subyektif gangguan
disabilitas menyebabkan studi-studi yang dapat diandalkan sangat sulit dilakukan. Belakangan ini
beberapa penulis pendapatan disabilitas telah mengembangkan studi pengalaman mengenai
gangguan-gangguan yang menghasilkan volume premi yang besar, seperti kondisi punggung,
tekanan darah tinggi, dan obesitas (kegemukan).
Karena sifat klaim-klaim disabilitas yang subyektif, underwriting lebih cenderung

menjadi seni ketimbang ilmu pengetahuan jika dibandingkan asuransi jiwa. Walhasil buku
pedoman underwriting sendiri cenderung memberi keleluasaan tindakan yang disarankan untuk
resiko-resiko gangguan ketimbang standar-standar yang ketat dan obyektif.
KLASIFIKASI RESIKO
Seperti telah dijelaskan di depan, ada beberapa gangguan yang penting bagi asuransi
disabilitas. Kebanyakan pemohon akan menunjukkan beberapa riwayat medis masa lalu,
meskipun tidak semuanya akan mendapat tanggapan underwriting dalam bentuk beberapa
perubahan.
Namun kebanyakan pemohon mengira riwayat atau kondisi khusus mereka termasuk
kategori yang sangat menguntungkan dan oleh karena itu mungkin tidak mengerti atau
menyetujui perubahan yang diajukan pelaksana underwriting disabilitas.
Proses pembuatan penentuan underwriting disebut ‘klasifikasi resiko’. Tidak mungkin

memprediksi masa depan bagi suatu gangguan khusus ketika itu terjadi pada seseorang. Misalnya,
beberapa orang dengan riwayat hernia cakram sendi tidak akan kambuh, dan yang lainnya akan
kambuh –bahkan setelah operasi. Tapi kita benar-benar tahu bahwa sebagai suatu kelompok
beberapa individu dengan riwayat ini akan kambuh dan selanjutnya cacat. Tujuan proses
underwriting substandar adalah untuk mencapai hasil yang sama pada perusahaan dibawah
standar yang terdapat pada kelompok perusahaan standar. Untuk mencapai tujuan ini, beberapa
individu dengan kondisi atau riwayat medis sebelumnya akan memerlukan beberapa perubahan
pengasuransian berdasarkan pengalaman terdahulu dari kelompok dengan karakteristik resiko
yang sama.
PREMI TAMBAHAN YANG NAIK TERUS
Selama 25 tahun terakhir, premi tambahan semakin banyak digunakan sebagai penganti
endosemen pengecualian untuk menangani pemohon yang menderita gangguan. Kebanyakan
kecenderungan ini menghasilkan kepercayaan yang lebih besar dalam menangani gangguan-
gangguan tertentu ketika pengalaman klaim lebih banyak tersedia. Akan tetapi faktor penting
lainnya adalah perubahan sifat tunjangan yang diajukan, khususnya kecenderungan terhadap
periode eliminasi yang lebih lama. Secara historis, ongkos premi tambahan lebih umum untuk
gangguan yang tidak begitu parah dan semakin panjang periode eliminasinya, semakin
berkuranglah keseriusan gangguan tersebut bagi pelaksana underwriting. Gangguan syaraf minor,
masalah pencernaan, masalah otot, dan seterusnya secara historis telah teratasi dengan cara ini.
Belum lama ini, yang lazim dilakukan adalah membayar premi tambahan secara rutin bagi siapa
saja yang mengalami gangguan penglihatan pada sebelah mata atau mengalami gangguan
penglihatan yang parah pada sebelah mata. Studi lapangan menunjukkan bahwa premi tambahan
tidak diperlukan kecuali pada kasus-kasus yang sangat ekstrim. Mungkin kelonggaran asuransi
yang paling signifikan dan substansial terletak pada pengobatan tekanan darah tinggi. Sama
dengan rencana dan pola pada pengasuransian gangguan ini selama 10 sampai 20 tahun silam,
underwriting pendapatan disabilitas menjadi lebih liberal. Dua puluh tahun lalu, seseorang dengan
tekanan darah lebih dari 150/100 dianggap tidak dapat diasuransikan, tapi pemohon sekarang ini
dengan tekanan yang jauh lebih tinggi yang menjalani pengobatan reguler diterima dengan dasar
bertarif dan tidak standar.
Pada tahun 1960-an sepertiga dari semua resiko disabilitas akibat gangguan diselesaikan
dengan premi tambahan dan sisanya memuat pasal-pasal pengecualian. Sejak saat itu terjadi
pembalikan rasio secara bertahap sampai pada angka yang terdapat sebagian besar perusahaan
saat ini, lebih dari dua pertiga dari resiko-resiko substandar ditangani dengan satu premi
tambahan. Ini adalah indikasi yang jelas tentang adanya peningkatan kepercayaan terhadap
pelaksana underwriting disabilitas dan sebenarnya lebih pada kepentingan pemegang polis –
karena dengan satu premi tambahan pemegang polis mempunyai perlindungan untuk semua
gangguan, ketimbang mempunyai klausul pengecualian yang menghapus cakupan untuk kondisi-
kondisi yang sangat diperhatikan pemegang polis. Tidak jarang untuk menangani beberapa
gangguan yang diharapkan berlangsung singkat oleh pelaksana underwriting dengan cara
menggabungkan premi tambahan dengan periode eliminasi yang lebih lama. Seseorang yang
kambuh kembali masalah pencernaan tertentu bisa menjadi contoh.
Pihak pelaksana underwriting harus senantiasa ingat kapan menyetujui polis disabilitas
bertarif sehingga pertimbangan kembali pentarifan dimungkinkan di masa mendatang. Karena
tinggginya persentase polis gangguan yang dikeluarkan pada pendapatan disabilitas, yang penting
dilakukan pelaksana underwriting adalah menawarkan untuk mempertimbangkan kembali
keputusan-keputusan underwriting setelah selang beberapa waktu tertentu. Seperti pada asuransi
jiwa, pertimbangan kembali seperti ini biasanya berdasarkan bukti medis bahwa tidak terjadi
kekambuhan berulang atau memburuknya kondisi tubuh.
Jumlah atau tingkat ongkos premi tambahan pada asuransi disabilitas juga berbeda
dengan asuransi jiwa. Tidak jarang untuk premi tambahan pada kontrak-kontrak asuransi
disabilitas menjadi hanya 15 atau 20 persen dari premi pokok kontrak, dan memang sebagian
besar harga premi tambahan untuk asuransi cacat berkisar antara 15 dan 20 persen. Harus diingat
bahwa tujuan premi tambahan tidak untuk menghasillkan premi tambahan yang memadai untuk
menutupi semua klaim yang sudah diperkirakan untuk gangguan tertentu pada kontrak substandar
tertentu yang diasuransikan, melainkan, jumlah total premi substandar untuk semua resiko dengan
gangguan yang sama seharusnya mencukupi untuk menutup morbiditas yang meningkat, seperti
telah dijelaskan pada “klasifikasi resiko”. Adakalanya harga premi tambahan pada kontrak
disabilitas akan melambung sampai 50 persen dan bahkan sampai 200 persen dari premi pokok;
namun harga diatas 100 persen agak jarang.
PASAL-PASAL TAMBAHAN YANG TIDAK DICANTUMKAN

Endosemen pengecualian atau pasal pengecualian merupakan pendekatan negatif dalam
menangani resiko gangguan. Dalam arti yang sebenarnya ini menunjukkan suatu pengakuan
kekalahan bagi pelaksana underwriting. Ini merupakan indikasi bahwa pelaksana underwriting
tidak cukup mampu menentukan tingkat resiko yang ditanggung dan akibatnya mereka memilih
meniadakan bentuk cakupan apapun untuk gangguan tertentu. Pasal-pasal pengecualian adalah
metode paling tradisional dalam menangani resiko-resiko gangguan disabilitas. Sayangnya, untuk
mengecualikan cakupan secara keseluruhan untuk suatu gangguan tidak mampu memenuhi
kepentingan pemohon untuk masalah fisik yang paling penting menurutnya. Akibatnya, seperti
dijelaskan sebelumnya, terjadi peningkatan kecenderungan baru-baru ini untuk tidak
menggunakan endosemen pengecualian penuh dan semakin banyaknya penggunaan pengecualian
terbatas dan premi-premi tambahan.
Endosemen pengecualian penuh disusun sedemikian rupa sehingga ia tidak akan

membayar disabilitas apapun akibat gangguan. Misalnya, kalimat yang khas pada endosemen
pengecualian untuk penyakit radang lambung berbunyi: “Kontrak ini tidak termasuk untuk
mencakup kerugian akibat atau yang disebabkan oleh radang lambung.” Banyak sekali gangguan
yang tidak memerlukan endosemen penuh atau lengkap karena sifat gangguan tersebut biasanya
terbatas dalam waktu singkat. Misalnya, pemohon dengan riwayat batu ginjal biasanya akan
mengalami disabilitas yang relatif singkat jika operasai tidak diharuskan. Oleh karena itu pasal
pengecualian terbatas untuk gangguan ini mungkin kalimatnya tersusun sedemikian rupa
sehingga klausul itu mengecualikan cakupan untuk batu ginjal hanya untuk 30,60 atau 90 hari
pertama disabilitasya. Di luar itu kemungkinan melanjutkan klaim lebih kecil, dan perusahaan
mau menerima resiko membayar suatu klaim dalam beberapa situasi dimana klaim diperluas
diluar batas periode yang dikecualikan. Seringkali endosemen pengecualian terbatas dan sedikit
ongkos premi tambahan digunakan secara bersamaan untuk mengurus morbiditas tambahan untuk
resiko-resiko yang akan membuat klaim-klaim meluas ke luar batas periode yang dikecualikan.
Pendekatan pasal tambahan terbatas yang sama ini dapat dijalankan pada kondisi-kondisi yang
lebih serius, seperti gangguan sistem pencernaan. Namun periode yang dikecualikan akan lebih
panjang dan premi tambahan akan cenderung labih besar.
Jenis pasal terbatas yang kedua tidak hanya memperpanjang periode eliminasi untuk
suatu gangguan tertentu, tapi juga mengurangi periode tunjangan. Klausul pengecualian ini
sering disebut Qualified Condition Rider (QCR). Misalnya seseorang dengan kondisi punggung
yang kronis, karena besar kemungkinan kambuh bisa ditanggungkan dengan endosemen
pengecualian yang tidak akan membayarkan tunjangan 90 atau mungkin 180 hari pertama
disabilitasnya dan kemudian akan membatasi tunjangan untuk satu, dua atau tiga tahun ke depan
periode tersebut. Pasal seperti ini dapat dicantumkan pada kontrak pokok yang mempunyai
periode eliminasi 30 hari dan periode tunjangan sampai usia 65 tahun, tapi ini akan membatasi
klaim-klaim apapun untuk gangguan tertentu yang dikecualikan sampai misalnya periode
eliminasi 90 hari dan periode tunjangan 2 tahun. Manfaat langsung dari penggunaan pasal-pasal
terbatas semacam ini adalah pasal tersebut memberikan perlindungan kepada perusahaan dari
gangguan-gangguan yang lebih serius dan juga memberikan beberapa cakupan kepada pemegang
polis.
Perbedaan mendasar antara perusahaan yang satu dengan lainnya adalah dalam hal
susunan kalimat aktual pada endosemen atau pasal pengecualian. Sebagian besar perusahaan
mengikuti pola menjaga bahasa pasal pengecualian sesempit dan sespesifik mungkin untuk
memberikan cakupan selayak mungkin kepada pemegang polis. Namun beberapa perusahaan
sengaja menggunakan endosemen pengecualian yang lebih luas untuk menghindari kemungkinan
klaim-klaim yang mungkin berkaitan atau disebabkan oleh ganguan yang sudah diketahui. Oleh
karena itu orang yang kedapatan menderita radang lambung saat underwriting pendahuluan boleh
mengajukan klaim untuk hernia hiatus (hiatal hernia), yang gejala-gejalanya sama. Semakin
sempit dan spesifik suatu pendekatan terhadap situasi semacam ini bagi perusahaan asuransi akan
lebih dulu mengecualikan cakupan untuk kerugian apapun yang disebabkan radang lambung.
Dengan klausul pengecualain seperti ini, perusahaan akan bertanggungjawab terhadap klaim
hernia hiatus. Pendekatan pengecualian yang meluas akan mengecualikan cakupan apapun akibat
penyakit atau gangguan pada perut atau saluran pencernaan. Pada contoh ini klaim hernia hiatus
akan dikecualikan. Lagipula, sebagian besar pelaksana underwriting berupaya keras menjaga
susunan kalimat endosemen sesempit mungkin untuk memberikan cakupan sebanyak yang
mereka mampu bagi pemegang polis. Bagi sebuah perusahaan mengikuti pola endosemen yang
luas secara umum tidak sesuai dengan kepentingan umum.
Cara paling adil menangani gangguan serius yang harus dikecualikan tapi mengandung
kemungkinan gangguan serupa adalah menggunakan premi tambahan bersama dengan
endosemen pengecualian. Beberapa studi perusahaan menunjukkan bahwa bagi sebagian besar
gangguan, karena kemungkinan salah diagnosa atau komplikasi tak terduga, endosemen
pengecualian penuh terbukti justru tidak mencukupi, dan premi tambahan juga diperlukan untuk
menutupi resiko tambahan. Studi mengenai resiko-resiko yang telah didiagnosa semacam
penderita radang lambung telah menunjukkan bahwa dengan endosemen pengecualian penuh,
morbiditas untuk resiko-resiko seperti ini lebih tinggi dari yang diiperkirakan. Resiko-resiko
tersebut cenderung mempunyai insidensi gangguan koroner dan gangguan percenaan lainnya
yang lebih tinggi. Solusinya adalah menggunakan premi tambahan bersamaan dengan
endosemen pengecualian.
Pelaksana underwriting harus selalu ingat bahwa sama seperti premi tambahan beberapa
endosemen pengecualian dapat dihentikan setelah jangka waktu tertentu, asal ada bukti tidak
terjadi kekambuhan berulang. Waktu cenderung menyembuhkan luka apapun, dan memberi
pertimbangan menghentikan endosemen pengecualian setelah jangka waktu yang pantas tanpa
kambuh bukan hanya semata kepentingan pemegang polis, tapi juga lebih memudahkan penjual
untuk menetapkan kontrak. Tidak jarang, pada pertimbangan kembali endosemen pengecualian,
ia dapat diganti dengan ongkos premi tambahan.
DAMPAK PERIODE ELIMINASI

Sepanjang pertengahan tahun 1970-an sejumlah besar bisnis asuransi disabilitas
permanen ditulis dengan cakupan kecelakaan hari pertama dan periode eliminasi 7 hari untuk
gangguan-gangguan penyakit. Periode eliminsai yang lebi umum saat ini adalah 90 hari –kadang
60 hari tapi sering kali 180 atau bahkan 365 hari. Semakin panjang periode eliminasinya, semakin
kurang dibutuhkan endosemen pengecualian dan semakin rendah ongkos premi tambahan yang
diperlukan. Banyak gangguan yang memerlukan beberapa macam endosemen pengecualian atau
yang memelukan ongkos premi tambahan denan periode eliminasi dibawah 90 hari dapat diambil
sebagai standar dengan periode eliminasi 90 hari atau lebih. Penggunaan periode eliminasi pada
underwriting subsandar menjadi semakin lazim dalam kurun waktu 10 tahun terakhir, dan pelaku
penjualan di lapangan melihat fakta bahwa dengan mengajukan periode eliminasi yang lebih lama
mereka bisa menghindari kewajiban menetapkan polis substandar.
Disamping underwriting resiko gangguan untuk masalah-masalah fisik, sebagian surat

permohonan juga ditangani dengan dasar resiko gangguan akibat kebiasaan, pekerjaan dan
kegemaran berbahaya. Pemohon dengan riwayat pengunaan alkohol ringan atau sedang, sesorang
dengan catatan berkendaraan yang buruk, dan pengunaan marijuana ringan atau sedang semuanya
adalah contoh pemohon yang resiko morbiditas tambahannya cukup ditangani dengan ongkos
premi tambahan atau premi tambahan bersamaan dengan periode eliminasi yang lebih panjang.
Kegemaran yang berpotensi meyebabkan cedera fisik yang serius sepantasnya ditangani dengan
endosemen pengecualian. Terjun payung, meyelam dan balap motor adalah contoh-contoh resiko
kegemaran yang mungkin lebih tepat ditanggungkan dengan endosemen pengecualian.
Bergantung pada sifat resiko kegemaran dan frekuensi keikutsertaannya, perlakuan underwriting
bisa berupa endosemen pengecualian penuh, sedikit premi tambahan, sampai gabungan antara
premi tambahan dan periode eliminasi yang lebih panjang.
PENOLAKAN
Seperti telah dijelaskan, frekuensi penolakan permohonan lebih sering terjadi pada
asuransi pendapatan disabilitas daripada asuransi jiwa. Umumnya angka penolakan antara 6 dan
10 persen, meskipun ada kecenderungan angka ini berkurang selama dekade yang lalu. Sebagian
kecil penolakan bukan karena alasan medis tapi berdasarkan resiko pekerjaan atau masalah
pendapatan. Beberapa gangguan yang dulu dianggap tidak dapat diasuransikan sama sekali kini
diterima dengan basis yang sangat dibawah standar. Underwriting hipertensi menjadi lebih
liberal, memungkinkan perusahaan menanggung resiko sekarang ini yang tak dapat diasuransikan
15 tahun lalu. Gabungan penggunaan endosemen pengecualian penuh, endosemen pengecualaian
terbatas, dan premi-premi tambahan yang besar memungkinkan pelaksana underwriting
menyetujui polis substandar di lingkungan underwriting disabilitas saat ini.
Situasi pasar yang jauh lebih kompetitif menyebabkan perusahaan-perusahaan

memperlonggar keputusan-keputusan underwritingnya sampai sejauh yang tidak lumrah di masa
lalu. Secara umum persaingan ini merupakan perkembangan positif bagi industri, tanpa
persaingan ketat semacam ini kecenderungan terhadap bidang percobaan, inovatif dan pengujian
baru akan berkembang lebih lamban. Karena sifat subyektif klaim-klaim disabilitas, idak
mungkin persentase perusahaaan yang ditolak akan pernah mendekati tingkat yang sekarang
dialami asuransi jiwa. Namun angka penolakan pendapatan disabilitas akan terus berkurang
apabila teknik-teknik baru dikembangkan, apabila pengalaman muncul dari studi-studi
morbiditas, dan apabila industri terus semakin matang dan semakin mendapatkan kepercayaan.
PENGURANGAN JUMLAH DISABILITAS

Pengajuan permohonan asuransi disabilitas yang tidak lengkap mengikuti pola yang sama
seperti pada asuransi jiwa- dan umumnya karena alasan-alasan yang sama. Alasan paling umum
mengajukan permohonan yang belum lengkap adalah karena kurangnya keterangan medis –baik
laporan dokter yang betugas ataupun pemeriksaan medis.
Tarif polis yang tidak diambil juga mengikuti pola yang diamati pada asuransi jiwa.
Seseorang mungkin berharap bahwa dengan tingginya persentase keputusan-keputusan
substandar, tarif yang tidak diambil akan berlaku lebih tinggi dibanding tarif pada asuransi jiwa.
Tapi jikapun ada, yang terjadi adalah kebalikannya. Meskipun tarif tak diambil pada resiko
gangguan lebih besar dari rsiko-resiko standar total tarif tak diambil menunjukkan sedikit
perbedaan. Alasannya mungkin pada saat pengajuan, seringkali agen menyiapkan keputusan tak
baku bagi pemohon asuransi disabilitas, dan hal ini memperbaiki kesulitan dalam menetapkan
kontrak. Selain itu jumlah premi tambahan yang dibebankan pada asuransi jiwa cenderung jauh
lebih tinggi dibanding dengan pendapatan disabilitas, dan tentunya beberapa kontrak pendapatan
disabilitas tidak mengubah premi tapi menangani gangguan dengan endosemen pengecualian.
Mungkin kecenderungan bagi resiko gangguan yang akan diminta untuk membayar premi lebih
besar pada asuransi jiwa dibanding tunjangan disabilitas memberikan kontribusi yang berarti
terhadap rasio asuransi jiwa yang tidak diambil.
PEDOMAN UNDERWRITING
Mungkin salah satu tempat yang paling jelas untuk mengamati besarnya perbedaan
volume data terpercaya pada asuransi pendapatan disabilitas versus asuransi jiwa adalah pada
buku pedoman underwriting itu sendiri. Pertama, hanya sedikit sekali buku pedoman resiko-
gangguan yang diterbitkan perusahaan asuransi pendapatan disabilitas, sedangkan pada asuransi
jiwa setiap penjamin dan sebagian perusahaan besar memiliki buku pedomannya sendiri yang
didasarkan pada studi-studi pengalaman mereka sendiri. Nyatanya kelangkaan volume informasi
resiko gangguan membatasi kemampuan industri untuk mengukur dan melaporkan secara statistik
sebuah buku pedoman underwriting yangg luas. Banyak pendekatan underwriting yang telah
tumbuh dan berkembang selama kurun waktu ini berdasakan penilaian underwriting dan
pemikiran sehat yang diperkuat dengan tersedianya data statistik dan informasi medis yang
dilaporkan.
Ciri kedua pedoman resiko gangguan disabilitas adalah tentu saja ia lebih subyektif
karena sifat resiko itu sendiri sangat subyektif. Keputusan yang direkomendasikan untuk suatu
gangguan tertentu bervariasi bukan hanya berdasarkan keparahan penyakit, keterkinian, frekuensi
serangan, dan kesembuhan, tapi juga berdasarkan pekerjaan pemohon dan tipe kontrak yang
diajukan. Oleh karena itu pedoman underwriting berperan sebagai garis pedoman ketimbang
sebagai sebuah pendekatan yang lebih terukur dan spesifik, ketika dunia kedokteran menjadi
semakin kompleks di bidang prosedur diagnosa dan pengobatan, pedoman underwriting juga
harus bertindak sebagai referensi untuk diagnosa, deskripsi, bentuk pengobatan, dan berbagai
klasifikasi medis dan juga prognosis untuk gangguan-gangguan tertentu.
Departemen kesehatan dan staf dokter sama-sama penting dalam proses underwriting
pendapatan disabilitas seperti halnya dalam asuransi jiwa. Yang jelas perbedaan yang sama dalam
pendekatan yang mempengaaruhi pelaksana underwriting disabilitas versus pelaksana
underwriting asuransi jiwa juga membantu fungsi departemen kesehatan. Banyak pertimbangan
yang dibutuhkan dalam analisa-analisa dokter terhadap gangguan penyakit yang lebih kompleks
seperti pada asuransi jiwa. Unsur penilaian tambahan adalah pentingnya stabilitas dan motivasi
dalam mengevaluasi resiko. Sebenarnya penilaian stabilitas dan motivasi seringkali lebih penting
bagi pelaksana underwriting ketimbang penilaian keparahan gangguan fisik, bahkan dalam kasus-
kasus ekstrem.
Singkatnya, seperti pada asuransi jiwa, underwriting pendapatan disabilitas untuk resiko-
resiko substandar mempunyai karakteristik yang membuatnya menjadi sebuah seni dan juga ilmu
pengetahuan. Dampak subyektif dari berbagai faktor menawarkan alternatif-alternatif yang lebih
kreatif bagi pelaksana underwriting disabilitas. Kenyataan ini, sejalan dengan kurangnya data
morbiditas yang signifikan, menyebabkan seseorang menyimpulkan bahwa underwriting
pendapatan disabilitas substandar lebih menekankan pada seni.
Berikut ini adalah bagian-bagian dari satu bab pada pedoman underwriting Perusahaan
Asuransi Jiwa Paul Revere yang menjelaskan gangguan-gangguan punggung.
Di sini dikutipkan sebagai contoh berbagai faktor yang harus dipertimbangkan oleh pelaksana
underwriting dalam mencapai sebuah keputusan.
Gangguan punggung
• Nyeri punggung –Nyeri adalah gejala paling umum masalah punggung

• Nyeri punggung bawah- Delapan puluh persen populasi menderita nyeri punggung bawah
sewaktu-waktu, tapi penyebab sebagian besar nyeri punggung tidak pasti. Manajemen nyeri
punggung bawah bisa juga membuat frustasi karena tidak diketahui pengobatannya.
Penyebab nyeri punggung bawah yan paling umum adalah ketegangan mekanis, atau nyeri
yang berhubungan dengan pekerjaan yang terlalu berat. Rasa nyeri bisa parah, gerakan sanga
terbatas, dan bisa terjadi disabilitas.
• Nyeri leher dan lengan-Pada suatu waktu, satu dari 10 oarang menderita nyeri leher dan
lengan. Empatpuluh persen populasi menderita nyeri leher dan lengan kadang-kadang saja.
Nyeri bisa menjalar sampai puncaknya dan gerakan leher menjadi kaku.
• Sering kambuh- Gangguan punggung dapat dan benar-benmar sering kambuh. Kekambuhan
umum terjadi, seringkali dipercepat oleh kegiatan yang menegangkan. Berbulan-bulan,
bahkan bertahun-tahun bisa berlalu tanpa gejala, dan remisi bisa terjadi secara spontan
dengan berjalannya waktu. Beberapa keluhan nyeri yang terus menerus disertai dengan
adanya depresi.
Diagnosa dan Pengobatan
Gangguan punggung seringkali didiagnosa melalui pemeriksaan fisik dan riwayat. Sinar
X tidak bisa membantu diagnosa gangguan-gangguan punggung tapi akan membantu diagnosa
penyakit-penyakit berbahaya, patah tulang, dan berbagai bentuk arthritis. Apabila sakit punggung
bawah muncul, sinar X bisa mengungkap perubahan-perubahan seperti masalah ruang cakram
sendi pinggang, penyempitan dan osteophyte, atau mungkin semuanya normal.
Berbaring di tempat tidur dan pemberian obat biasanya digunakan sebagai pengobatan
awal untuk nyeri punggung. Ketika nyeri akut telah mereda, latihan dan perbaikan postur tubuh
biasanya dianjurkan untuk memperkuat dan memelihara kondisi otot. Dalam contoh ini apabila
pengobatan medis konservatif tidak memberikan kesembuhan yang memadai, tindakan bedah
mungkin diperlukan.
Beberapa Gangguan Umum
• Tegang/keseleo punggung bawah- Ketegangan punggung bawah meliputi sekelompok

gangguan yang diandai dengan nyeri punggung terus menerus akibat tekanan pada otot dan
ligamen yang menopang tulang belakang. Ketegangan punggung bawah ini termasuk kategori
terbesar masalah nyeri pungung yang terlihat pada praktek klinik. Nyeri terjadi di bagian
yang terpengaruh dan diperburuk oleh keadaan salah urat, membungkuk atau kejang urat.
Biasanya diagnosa tidak dibnatu dengan pemeriksaan sinar X. Kebanyakan keseleo dan
terkilir pulih dengan istirahat dan dalam beberapa kasus, pulih dengan penggunaan analgesik
ringan atau relaksasi (pengenduran) otot. Terapi fisik juga bisa dijalankan. Beberapa kasus
meliputi nyeri punggung ringan jangka panjang dan yang lain mengalami nyeri punggung
yang sulit disembuhkan selama bertahun-tahun, tidak mempan diobati.
• Pecahnya cakram intevertebra-Pecahnya cakram intervertebra adalah penyebab umum
gangguan punggung. Tempat paling umum (sekitar 95%) pecahnya cakram adalah daerah
pinggang. Gejalanya meliputi nyeri pinggang, kaku dan skiatika (pegal linu) jika terjadi
tekanan pada pusat syaraf yang membuat syaraf menjadi pegal.
Diagnosa dibuat dengan pemeriksaan fisik, riwayat kesehatan danmyelogram, yaitu suatu
bentuk sinar X yang menggunakan injeksi celupan ke dalam tulang belakang. Cakram yang
menonjol akan mendistorsi atau menahan suntikan celupan. Film tulang belakang
lumbosacaral biasa mungkin tidak bermanfaat.
Pengobatannya bisa dengan cara beristirahat di tempat tidur (bed rest) atau bersamaan
dengan penarikan atau pemberian obat. Penyembuhan alami dapat juga terjadi dengan
menyusutnya cakram yang tertekan. Bedah mungkin diindikasikan untuk nyeri yang hebat
dan untuk mencegah kerusakan neurologis. Prosedur paling umum adalah laminektomi,
meskipun dalam beberapa kasus mungkin dilakukan cangkok tulang.
Alternatif lain selain pengobatan melalui operasi pada kerusakan cakram adalah
kemonukleolisis, yaitu suntikan agensia kemolitik seperti enzim chymopapain untuk
menyatukan cakram. Hasil yang memuaskan mungkin dicapai pada 60 persen pasien. Yang
lain mungkin tidak beruntung, dan bisa jadi ada komplikasi.
• Komposisi punggung-Punggung terdiri dari 33 tulang belakang, bertumpu satu dengan yang
lain, yang mengelilingi dan melindungi tulang belakang dan susunan syaraf. Tulang belakang
dipisahkan oleh cakram intervertebra dan ditopang oleh otot-otot dan ligamen pinggang di
tempatnya. Tiga daerah utama punggung yang dimaksud oleh buku pedoman asuransi
ditetapkan dibawah ini:
Daerah Jumlah tulang belakang Penandaaan tulang belakang
Servik (leher) 7 C1 – C7
Torak atau dorsal (punggung 12 T1-T121(D1-D12)
tengah)
Pinggang (punggung bawah) 5 L1-L5
meliputi :
Sakral 5 (menyatu) Sakrum
Tulang sulbi 4 (menyatu) Tulang sulbi
Penilaian Underwriting
Gangguan pungung bisa meliputi tulang belakang, cakram, otot atau ligamen salah satu
dari daerah diatas. Namun masalah punggung bagian bawah paling umum muncul, dengan
gangguan pada daerah leher dan torak jarang terjadi. Gangguan-gangguan dapat dimulai dari
keseleo atau terkilir ringan sampai bergesernya cakram, patah tulang, skoliosis dan kondisi
arthritis yang parah.
Karena penyebab dan keamungkinan kambuh sebagian besar nyeri punggung tidak dapat
diprediksi, pelaksana underwriting asuransi harus emperoleh informasi sebanyak mungkin apabila
ada riwayat gangguan punggung. Keputusan-keputusan underwriting dipengaruhi oleh faktor-
faktor seperti frekuensi dan durasi gejala, daerah pinggang yang diserang, bukti keterlibatan
cakram, usia pada saat itu, penyebab yang dicurigai dan pengobatan, banyaknya kerugian waktu
kerja, dan selang waktu sejak kambuh terakhir. Disamping itu, kondisi tubuh, tugas-tugas kerja,
dan motivasi mungkin merupakan fakor penting yang harus dipertimbangkan, terutama pada
kasus-kasus tak menentu.
Laporan dokter jaga (APS) harus diperoleh jika terjadi operasi baru-baru ini atau
ketidakberdayaan yang signifikan atau lama. Hasil-hasil studi apa saja seperti evaluasi
myelogram dan neurologis harus diminta, dan juga rincian-rincian mengenai tipe-tipe prosedur
operasi yang dijalankan, jika ada. Sepereti dijelaskan sebelumnya, temuan-temuan lewat sinar X
umumnya tidak dapat diandalkan untuk diagnosa gangguan-gangguan punggung, tapi akan
membantu dalam diagnosa penyakit yang sulit disembuhkan, pata tulang, dan beberapa bentuk
arthritis.
Seringkali suplemen laporan kesehatan yang sangat lengkap akan menyediakan informasi
yang lebih baik dibanding APS menyangkut luas, durasi, dan frekuensi gejala-gejala, dan tingkat
keterbatasan yang disebabkan oleh kerusakan tersebut. Laporan-laporan yang diperoleh dari ahli
pengobatan tulang mungkin tidak memberi keterangan yang cukup memadai dari sekedar daftar
kunjungan untuk pemeliharaan preventif, dan arti penting gangguan akan membutuhkan
interpretasi lebih lanjut oleh pihak pelaksana underwriting.
Gangguan punggung yang paling umum ditanggungkan adalah

• Terkilir dan keseleo
• Gangguan cakram intervertebra
• Skoliosis dan bentuk-bentuk lain lengkungan tulang punggung
• Patah tulang
Masing-masing akan dibahas secara terpisah pada bab berikutnya. Tergantung pada sifat
gangguan punggung dan daerah pungggung yang diserang, satu atau lebih dari endosemen
pengecualian berikut ini dapat digunakan:
• Pasal Tambahan A: sendi-sendi lumbosakral atau sakroilia atau tulang pinggang

• Pasal Tambahan B: skiatika atau sendi-sendi lumbosakral atau sakroilia atau tulang
pinggang
• Pasal Tambahan C: tulang leher
• Pasal Tambahan D: tulang dada
• Pasal Tambahan E: tulang belakang
• Pasal Tambahan F: radiculopathy
• Pasal Tambahan G: tulang sulbi
Tawaran-tawaran alternatif
Kami telah memberikan garis-garis pedoman pokok, bergantung pada faktor-faktor yang
menguntungkan dan kurang menguntungkan, yang kami harap akan ditindaklanjuti dalam
sebagian besar kasus. Tapi tawaran-tawaran alternatif hampir selalu dibuat dalam kasus-kasus
dimana ada riwayat gangguan punggung. Tawaran-tawaran altenatif harus selalu masuk akal
dalam hubungannya satu sama lain-mereka harus menghasilkan hasil yang pada dasarnya sama.
Sebuah pasal tambahan kondisi yang menuhi syarat (QCR) kadang dapat diganti pengecualian
penuh: namun sedikit premi tambahan harus dimasukan dan periode selama santunan dibayarkan
berdasarkan QCR harus singkat. Begitu pula, bergantung pada periode tunjangan yang
diwajibkan, klausul periode terbatas (LPR) dengan periode eliminasi yang diperpanjang mungkin
ditawarkan sebagai suatu alternatif selain QCR dengan sedikit premi tambahan yang dilampirkan.
Pada sebagian besar kasus, kita harus mampu membuat beberapa tawaran untuk
mempertimbangkan kembali keputusan kita di kemudian hari.
Keseleo dan Terkilir
Seperti dijelaskan sebelumnya, penyebab utama nyeri punggung bawah adalah

ketegangan mekanis yang berhubungan dengan pekerjaan yang terlalu berat. Demikian pula pada
saat tertentu,1 dari 10 orang mengalami nyeri leher dan lengan. Keseleo dan terkilir yang
melibatkan otot-otot dan ligamen pada daerah tulang dada kurang lazim, penyebab nyeri yang
pasti seringkali sulit ditentukan karena serangan gejala mungkin sedang-sedang saja atau
tersembunyi. Kambuh biasa terjadi, biasanya diperburuk oleh kegiatan yang menegangkan tapi
beberapa bulan mungkin berlalu tanpa gejala.
Pengobatan untuk semua keseleo dan terkilir pada punggung atau leher umumnya
meliputi gabungan pemberian analgesik dan istirahat untuk penyembuhan rasa nyeri dan kaku.
Adakalanya pengendur otot juga diresepkan dan pada kasus nyeri leher mungkin perlu
mendiamkan (tidak menggerakan) daerah yang terkena. Apabila nyeri sudah mereda, latihan
berolahraga diresepkan untuk memperbaiki kelenturan otot, menguatkan otot, dan memperbaiki
postur dengan harapan bisa terhindar dari kekambuhan.
• Keseleo atau terkilir punggung bawah –Rasa nyeri umumnya digambarkan sebagai
nyeri sakit yang sangat membosankan pada daerah lumbosakral yang bisa menjalar
ke bokong. Gerakan menjadi terbatas dan rasa nyeri diperparah dengan
membungkuk, mengangkat, dan batuk atau bersin. Rasa nyeri sembuh dengan
istirahat. Tapi pemeriksaan fisik negatif untuk keterlibatan neurologis, refleks-refleks
tendon normal, dan menaikan kaki lurus-lurus. Nyeri yang terus menerus dan tidak
merespon pengobatan bisa merupakan indikasi bahwa faktor-faktor emosi atau
ekonomi ikut terlibat.
Pertimbangan-pertimbangan underwriting
Menguntungkan Kurang menguntungkan

Satu episode tanpa kambuh Kambuh terakhir atau lebih dari satu
Tidak ada indikasi keterlibatan cakram episode
Sedikit atau tidak kehilangan waktu Kerugian waktu kerja yang lama
kerja Tidak responsif terhadap pengobatan
Lebih dari 1 tahun sejak kambuh atau terapi
terakhir Urusan pekerjaan
Persyaratan Underwriting
• SHS (Suppmentary Health Statement)–bila diperlukan untuk memverifikasi gejala-
gejala, durasi, daerah punggung yang terkena, dan tingkat disabilitas
• APS (Attending physician’s statement) – jika episodenya lama atau sering kambuh,
untuk menilai kemungkinan faktor-faktor neurologis dan/atau emosional.
Contoh-contoh Tindakan Underwriting

• Pasal tambahan A: sendi-sendi lumbosakral atau sakroilia atau tulang punggung
• Kecurigaan adanya keterlibatan cakram –lihat garis-garis pedoman untuk gangguan
cakram intervertebra.
Periode Periode Periode Periode

eliminasi eliminasi eliminasi eliminasi
30 hari 60 hari 90 hari 180 hari
Satu episode
Satu minggu atau
kurang disabilitas
Kelas 4A?3A?2A Std Std Std Std
IBO
1-2 tahun
Lebih dari 1 mg
disabilitas
Kelas 2A/A/B Pasal tambaha A Pasal tambaha A Pasal tambaha Pasal tambaha
2-3 th A A
2 atau 3 eoisode
waktu dimulai dari
tanggal serangan
terakhir
kelas 4A/3A/2A/IBO Pasal tambaha A Pasal tambaha A QCR Pasal QCR Pasal
0-2 tahun tam-bah-n A tam-bah-n A
90 EP –1 thn 180 EP-1-2
thn
Gangguan Cakram Intervertebera
Gangguan cakram intervertebra bisa terjadi di sepanjang tulang belakang tapi yang paling
umum terjadi di daerah leher dan pinggang. Ada beberapa faktor penting yang mengarah pada
diagnosa gangguan cakram, termasuk riwayat cedera punggung atau leher, nyeri yang menjalar
hingga puncaknya yang diperburuk oleh kegiatan dan sembuh dengan istirrahat, dan tanda-tanda
keterlibatan neurologis seperti depresi refleks tendon bagian dalam dan panca indera yang
berkuramng hingga puncaknya, keparahan yang bervariasi berdasarkan keparahan tekanan yang
disebabkan oleh fragmen cakram yang bergeser. Sinar X bisa mengungkap perubahan-perubahan
seperti penyempitan ruang cakram, pembentukan osteopit, dan perataan lordosisi leher dan
linggang, atau mungkin semuanya normal. Diagnosa yang lebih terpercaya bisa dibuat dengan
bantuan myelogram –sebuah prosedur dimana celupan radio buram (tak tembus cahaya)
disuntikan ke dalam tulang belakang dan sinar X diambil untuk melihat apakah cakram yang
menonjol itu akan mendistorsi atau menahan aliran celupan.
Pengobatan awal umumnya meliputi tindakan konservatif seperti istirahat di tempat tidur,
imobilisasi, pemberian obat analgesik dan anti radang dan penarikan. Pada contoh-contoh tersebut
apabila tindakan konservatif tidak cukup menyembuhkan, mungkin perlu operasi. Alternatif
selain pengobatan bedah mungkin menggunakan kemonukleollisis dimana suntikan transkutan
enzim chymopapain digunakan untuk melarutkan material cakram sendi yang menonjol. Prosedur
ini mengandung resiko tertentu, termasuk peradangan sendi dan reaksi-reaksi yang mungkin
sensitif terhadap suntikan. Untuk kasus-kasus yang lebih serius, mungkin perlu dilakukan fusi
tulang dari dua atau lebih tulang belakang.
Gangguan Cakram Pinggang
Penyebab paling umum gangguan cakram pinggang adalah riwayat stres atau cedera
punggung. Lebih dari 90 persen masalah cakram pinggang terjadi pada daerah sakrum invertebra
L4-5 dan L5.
Gejala-gejalanya bisa muncul segera saat cidera atau serangannya tertunda. Secara umum
gejala primernya adalah nyeri punggung bawah yang menjalar ke bokong, paha, betis, dan
mungkin jari kaki tergantung pada lokasi tekanan urat syaraf yang disebabkan oleh material
cakram yang menonjol. Melemahnya betis biasa terjadi pada gangguan L4-5, menyebabkan foot-
drop pada kasus-kasus terdahulu. Tapi mati rasa pada kaki terjadi pada kurang dari seperiga
pasien.
Kebanyakan orang pulih cukup dengan pengobatan medis saja; tapi 10-20 persen
memerlukan intervensi bedah. Bahkan menyusul tindakan bedah, masalah cakram pinggang bisa
kambuh lagi karena stres berulang dan kerja berat. Pertimbangan kembali: sangat penting untuk
menyelidiki riwayat medis berselang secara menyeluruh apabila diminta mempertimbangkan
kembali tundakan underwriting awal.
Pertimbangan Underwriting
Menguntungkan Kurang Menguntungkan
Satu episode tanpa kambuh Kambuh terakhir atau lebih dari satu episode
Pengobatan medis hanya dengan sembuh total Bedah atau Kemonukleolisis
Sedikit atau tidak ada kerugian waktu kerja Sembuh tidak total dengan residu tertinggal
Pekerjaan dg posisi tubuh tetap Pekerjaan yang mengharuskan badan
membungkuk atau berdiri lama
Kondisi fisik yang baik Kelebihan berat badan
Tubuh normal
• SHS –jika 5 tahun sejak pengobatan
• APS – yang lain semuanya
Contoh-contoh tindakan Underwriting

Eliminasi Eliminasi Eliminasi Eliminasi
30 hari 60 hari 90 hari 180 ahri
Diobati scr konservatif,
tanpa operasi, sembuh
total, tanpa gejala
Klas 4A/3A/2A IBO QCR Pasal B QCR Pasal B QCR Pasal B QCR Pasal B
3-5 th 90 ep-1 th 90 ep- 1 th 90 ep- 1 th 180 ep- 1 th
+20%
Stl bedah, penyatuan,
laminektomi atau
kemonukleolisis; sembuh
total tanpa sisa, tidak
ada gejala utk periode
yang diusulkan
PERHATIAN KHUSUS HARUS DIBERIKAN PADA KONDISI TUBUH PEMOHON,

KONDISI FISIK SECARA UMUM, DAN PEKERJAAN, KHUSUSNYA BILA ADA
RIWAYAT PENYATUAN
Pasal 2A/A/B Pasal B Pasal B Pasal B Pasal B
+ 20% +20%
Berikut ini adalah sebagian dari pedoman Maskapai Asuransi Jiwa Paul Revere untuk beberapa
gangguan syaraf.
Gangguan Kecemasan Umum
Ciri dasar gangguan ini adalah kecemasan yang terus menerus, sama rata, sedikitnya
selama satu bulan dan bukan disebabkan gangguan fisik atau gangguan mental lainnya.
Hipertiroid dan hipoglikemia dapat menyebabkan gejala yang sama.
Beberapa gejala termasuk berguncang, gemetar, tegang, lelah, tidak mampu rileks,
berkeluh kesah, perut terganggu, diare, takut, merasa gelisah, tidak sabar, lekas marah, insomnia,
dan sulit konsentrasi. Penggunaan alkohol, obat tidur, dan obat penenang biasa diberikan. Fungsi
sosial atau pekerjaan jarang terganggu.
Pertimbangan Underwriting
Menguntungkan Kurang Menguntun

Episode ringan Pemberian obat
Sembuh total Kerugian waktu
Stabilitas kerja Kambuh
Episode terakhir lebih dari setahun yang lalu Penyalahgunaan oba-obatan
Pekerjaan terkait
• APS (laporan dokter jaga)

eliminasi Eliminasi Eliminasi Eliminasi
0-1 th sejak N/A N/A 3/3 3/3

pengobatan + 50% + 30%
Depresi Neurotis (Gangguan Dysthimic atau Neurosis Depresi)
Depresi neurosis, juga dikenal sebagai gangguan distimik, ditandai dengan adanya
gangguan kronis suasana hati yang meliputi rasa tertekan atau kehilangan minat atau kegembiraan
dalam kegemaran atau kegiatan biasa. Gejala yang lekat meliputi; insomnia, kehilangan tenaga
atau kelelahan kronis; perasaaan tidak cakap, menurunnya produktifitas di sekolah, tempat kerja,
atau rumah; menurunnya kemampuan untuk berkonsentrasi; menarik diri dari masyarakat;
berkurangnya minat bicara; pesimis terhadap masa depan; dilanda kesedihan atau menangis; dan
pikiran untuk bunuh diri. Gejala-gejala ini sama dengan gejala pada depresi episode depresi
mayor, tapi untuk diagnosa depresi neurosis yang harus dibuat, gangguan suasana hati dan gejala-
gejala yang melekat padanya harus berlangsung selama 2 tahun.
Suasana hati yang tertekan atau kehilangan minat bisa berlangsung terus menerus atau
sebentar-sebentar saja dan terselingi oleh periode normal. Suasana hati yang normal mungkin
berlangsung selama beberapa hari atau beberapa minggu. Oleh karena itu diagnosa depresi
neurotis tidak akan dibuat jika gangguan suasana hati yang kronis terselingi oleh periode suasana
hati yang normal yang berlangsung selama lebih dari beberapa bulan.
Biasanya ada keringanan untuk melunakan gangguan dalam pekerjaan atau interaksi
sosial karena sifat kronis penyakitnya. Perawatan rumah sakit biasanya tidak diperlukan jika tidak
ada upaya bunuh diri. Karena sifat kronis penyakit tersebut, orang mungkin mengembangkan
masalah penyalahgunaan obat.
Tidak aneh bagi seseorang yang telah pulih dari deperesi mayor atau sedang dalam masa
pemulihan muncul lagi beberpa gejala yang berhubungan dengan depresi neurotis.
Lebih lanjut, seseorang dapat memunculkan tanda-tanda depersi mayor atau ataupun
depresi neurotis. Para pelaksana underwriting asuransi harus cermat membedakan antara
gangguan penyakit dysthimic dengan depresi mayor. Gejala-gejalanya pada dasarnya sama,
meskipun lebih ringan, dan tidak ada tanda-tanda psikotis, seperti khayalan atau halusinasi atau
berbicara tidak karuan yang terujud pada orang yang mengalami deperesi neurotis.
Disamping itu, gejala-gejala depresi dapat terselingi oleh periode suasana hati yang
normal yang berlangsung beberapa minggu pada seseorang yang didiagnosa mengalami depresi
neurotis. Seseorang dengan depresi mayor dapat mempunyai ciri dan gejala-gejala psikotis yang
berlangsung lama.
Terapi depresi neurotis biasanya meliputi psikoterapi dan pemberian obat-obat anti
depresi.
Pertimbangan-pertimbangan Underwriting
Menguntungkan Kurang Menguntungkan

Tidak ada kerugian waktu Perawatan rumah sakit
Stabilitas kerja Kambuh
Rsponsif terhadap obat atau psikoterapi Riwayat episode depresi mayor
Episode terbaru
Masih dalam pengobatan sekarang
• APS (laporan dokter jaga) yang memuat pengobatan dan kondisi sekarang

eliminasi Eliminasi Eliminasi Eliminasi
Episode tunggal N/A N/A N/A N/A

Pulih total
0-2 th sejak pengobatan
Episode kambuh menurun menurun menurun menurun

0-2 th sejak pengobatan
BAB XIV
JADUAL PEKERJAAN
GARIS BESAR BAB

KLASIFIKASI
KECENDERUNGAN KEARAH PENGUKURAN STABILITAS
PENDAPATAN DAN STABILITAS
LAMANYA PEMEKERJAAN
DESKRIPSI AKURAT TENTANG PEKERJAAN
GANGGUAN FISIK DAN PEKERJAAN
PERUBAHAN JADUAL PEKERJAAN
Dalam pertanggungan pendapatan disabilitas, pekerjaan pemohon memainkan peranan

yang lebih penting ketimbang pada asuransi jiwa. Dalam pertanggungan dan seleksi untuk
asuransi jiwa, perhatian utama terhadap pekerjaan adalah apakah ada atau tidaknya bahaya-
bahaya fisik yang luar biasa yang terkait dengannya yang mungkin mempertinggi mortalitas. Jika
demikian, polis asuransi jiwa mengandung suatu pentaripan, atau dalam kasus-kasus yang lebih
hebat resiko tersebut bisa ditolak. Jika surat pernyataan pelepasan premi diminta pada surat
permohonan asuransi jiwa, maka pertimbangan lebih akan diberikan pada bagaimana riwayat
khusus fisik si pemohon bisa menghasilkan atau memperpanjang tunjangan pelepasan premi. Di
bagian pertanggungan pelepasan premi inilah evaluasi pekerjaan untuk asuransi jiwa sangat mirip
dengan asuransi pendapatan disabilitas.
KLASIFIKASI
Persyaratan fisik untuk suatu pekerjaan sangat penting dalam asuransi pendapatan
disabilitas. Secara sederhana, seorang pekerja yang harus menggunakan terus fisiknya mungkin
bisa cacat total, sedangkan seorang pegawai dengan gangguan yang sama namun pekerjaannya
memerlukan lebih banyak kecakapan mental mungkin mampu melanjutkan bekerja. Atau
meskipun kedua orang ini cacat dengan gangguan yang sama, pekerja tersebut bisa cacat lebih
lama karena tuntutan fisik pekerjaannya.
Ada berbagai tingkat persyaratan fisik –dari pekerjaan fisik yang berat, tuntutan fisik
yang lebih moderat, sampai persayaratan fisik yang ringan, sampai pekerjaan yang lebih banyak
menggunakan otak. Tuntutan fisik tidak hanya berkaitan dengan pekerjaan berdagang, tapi juga
terjadi pada beberapa profesi (misalnya dokter gigi dan ahli bedah ortopedi). Bahkan ada gradasi
antara pekerjaan-pekerjaan yang kurang membutuhkan kekuatan fisik –pelayan toko yang harus
berkeliling toko, pegawai kantor yang tugas-tugasnya dilakukan di meja tapi harus menggunakan
tangan mereka, orang-orang yang pekerjaannya hanya menggunakan otak.
Jadual pekerjaan terdahulu mengakui bahwa stabilitas, motivasi, dan etos kerja adalah
faktor-faktor yang bisa mempertinggi atau mengurangi resiko persyaratan fisik normal. Beberapa
dokter dan semua teknisi listrik harus menggunakan tangan mereka, namun dulu perusahaan
bisnis disabilitas mengakui bahwa pendidikan dan pendapatan cenderung memperbaiki
morbiditas.
Jadual pekerjaan tradisional didasarkan terutama pada bahaya-bahaya pekerjaan dan

persyaratan fisik yang terkait dengannya. Pada tahun 1920-an dan 1930-an jadual kerja secara
khas memiliki 3 atau 4 klasifikasi yang berbeda, meskipun dalam beberapa contoh perbedaan
penilaian dan tingkatan jumlahnya lebih banyak lagi. Meskipun tidak mungkin secara tepat
mendeskripsikan kelompok resiko yang muncul pada masing-masing dari empat kategori umum
tanpa memeriksa jadual pelerjaan formal, pengelompokan tersebut secara umum bisa
digambarkan sebagai berikut:
• Kelas 1. Kelompok pekerjaan yang sangat menguntungkan dan akibatnya premi terendah
meliputi resiko-resiko pekerjaan –semua pegawai kantoran dan pegawai administrasi yang
tuntutan fisiknya ringan sehubungan dengan pekerjaan mereka.
• Kelas 2. Kelompok ini meliputi personalia pengawas (supervisor) di pabrik-pabrik, pegawai
eceran di toko-toko yang menjual barang-barang berat atau sedang (perangkat keras),
sebagian besar pekerjaan penjualan di luar dan pekerjaan-pekerjaan lain yang memerlukan
pendidikan khusus tapi memerlukan beberapa persyaratan fisik (misalnya, pengawas dan ahli
bangunan).
• Kelas 3. Kelompok ini terdiri dari personil kejuruan terampil seperti ahli listrik, tukang las,
dan tukang kayu, dan juga pekerjaan-pekerjaan pabrik yang tidak mengandung bahaya
khusus.
• Kelas 4. Klasifikasi terbawah diberikan pada pekerjaan-pekerjaan yang hanya memerlukan
kerja tangan (manual) atau mengandung bahaya luar biasa. Orang-orang yang terlibat dalam
pembangunan jalan berat, gedung-gedung, jembatan dan seterusnya adalah contoh khas
kelompok ini. Supir truk berat biasanya juga termasuk dalam kelompok ini.
Tentu ada beberapa pekerjaan yang benar-benar tidak bisa diasuransikan karena sifat
resikonya. Tukang panjat menara, buruh pabrik baja kontruksi dan pembersih reruntuhan (crop
duster) adalah contoh-contoh pekerjaan seperti ini. Kelompok pekerjaan lainnya, biasanya pada
kelas pekerjaan tebawah dipertimbangkan untuk asuransi tapi dengan ongkos premi tambahan.
Biasanya, kelompok ini terdiri dari pekerjaan-pekerjaan yang mengandung beberapa bahaya
tertentu diluar kelas pekerjaan biasa tapi tidak memiliki volume premi untuk menjaminkan suatu
kelompok pekerjaan tersendiri. Beberapa pekerja tambang, awak kapal penangkap ikan dan buruh
pabrik baja bangunan diperlakukan dengan cara ini.
Selain resiko fisik dan pengaruhnya terhadap kelas pekerjaan, pekerjaan-pekerjaan lain
dianggap tidak dapat diasuransikan berdasarkan pemikiran bahwa moralitas yang tinggi atau
resiko stabilitas yang tinggi berkaitan dengan pekerjaan tertentu. Para aktor, aktris, musisi,
bartender (pelayan bar) dan personil gelanggang pacuan kuda tergolong kategori ini.
KECENDERUNGAN KE ARAH PENGUKURAN STABILITAS

Jadual pekerjaan mengikuti pola yang telah dijelaskan di atas hampir sepanjang tahun
1930-an dan 1940-an dan sampai 1950-an. Tapi ketika perusahaan-perusahaan memperoleh lebih
banyak pengalaman dan ketika persaingan muncul, beberpa faktor yang membuat para
penanggung asuransi meninjau metode klasifikasi lebih jauh. Stabilitas pekerjaan seseorang
semakin diakui sebagai faktor penting. Semakin lama pekerja itu bekerja pada pekerjaan yang
sama, pekerja tersebut semakin dapat dipercaya, etos kerjanya semakin baik, dan akibatnya
morbiditasnya semakin baik. Apalagi pemilik dan pekerja, keduanya terkena bahaya fisik yang
sama dalam pekerjaan mereka, menghasilkan morbiditas yang berbeda bagi penjamin. Para
pemilik memiliki lebih banyak personil yang membantu kinerja perusahaan mereka dan dengan
demikian akan mendorong mereka sendiri untuk bekerja, sedangkan seorang pekerja dapat
mengklaim satu hari disabilitas kerja mereka. Demikian pula, dan karena alasan yang sama, para
pemilik lebih cenderung segera kembali bekerja menyusul disabilitas mereka lebih cepat
dibanding para pekerja. Pola yang sama berlaku pada para manajer versus pekerja. Oleh karena
itu ciri-ciri rencana pekerjaan secara perlahan mulai berubah pada akhir tahun 1950-an, dan terus
berubah sepanjang tahun 1960-an dan 1970-an. Resiko-resiko yang tidak pasti dalam pekerjaan
mereka, meskipun dalam suatu pekerjaan yang memiliki resiko fisik minimal, mungkin dianggap
tidak dapat diasuransikan karena resiko ketidakpastian klaim dimasa mendatang. Ketidakpastian
memperbanyak pengangguran, dan pengangguran atau ancamannya cenderung meningkatkan
kemungkinan disabilitas.
Para pemilik dan manajer, karena tingkat motivasi mereka yang lebih baik, diberi kelas
pekerjaan yang lebih tinggi dibanding para pekerjanya. Semula, pengakuan ini terjadi pada
pekerjaan-pekerjaan kejuruan terlatih dan dua kelompok klasifikasi terbawah; tapi kecenderungan
mengakui pengaruh etos kerja secara lebih akurat perlahan-lahan meluas pada kelas-kelas
pekerjaan yang lebih tinggi. Pegawai administrasi, yang secara umum berada pada kelas yang
sama seperti resiko-resiko profesi, ternyata menghasilkan pengalaman yang jauh lebih buruk,
meskipun pada kenyataannya bahaya-bahaya fisik dari pekerjaan mereka tidak berbeda. Memang,
dalam kasus pekerjaan profesional seperti kedokteran gigi, persyaratan fisik lebih diutamakan
daripada pekerjaan-pekerjaan administrasi. Meski demikian, pekerjaan-pekerjaan kantoran atau
profesional memiliki morbiditas yang sangat baik. Oleh karena itu, pegawai toko eceran, juru
ketik, dan para pegawai administrasi umum diklasifikasikan lagi menjadi satu atau dua tingkat
lebih rendah. Fenomena majikan/karyawan jelas merupakan sebuah faktor yang mempengaruhi
pembedaan pekerjaan ini. Saat pemilik usaha dagang konstruksi dimotivasi secara berbeda dari
pekerjanya adalah ketika pengajuan klaim, maka pemilik sebuah toko eceran dimotivasi secara
berbeda dari pekerjanya. Selama masa ini, sejak pertengahan atau akhir tahun 1950-an perubahan
berarti dalam hal sifat jadual pekerjaan mulai terjadi.
PENDAPATAN DAN STABILITAS

Faktor penting lainnya terdapat dalam membedakan antara pegawai dengan majikan dan
pemilik dengan pekerja. Pendapatan pegawai mungkin dianggap sebagai ukuran terbaik tingkat
morbiditas sebagaimana faktor lainnya. Nampaknya terdapat beberapa hubungan yang erat antara
tingkat morbidiatas untuk pekerjaan-pekerjaan dengan bahaya fisik yang agak berbeda sepanjang
pendapatan dalam pekerjaan tersebut sama. Pegawai administrasi dan pekerja berat pada industri
perdagangan bangunan mengalami morbiditas yang sama apabila pendapatan mereka secara
umum sama. Sebaliknya, para pegawai administrasi mengalami morbiditas yang agak berbeda
dibanding yang dialami pemilik perusahaan jika bahaya fisik tidak berbeda namun ada perbedaan
besar dalam hal pendapatan. Lebih dipentingkannya pendapatan dan stabilitas ketimbang
persyaratan fisik dalam mengukur kelas pekerjaan telah meningkat akibat perubahan tingkat dasar
etos kerja dan sikap majikan terhadap pegawai. Para pegawai tidak memberi penilaian yang sama
pada pekerjaan mereka saat ini seperti yang mereka lakukan sebelum tahun 1960-an. Ada harapan
lebih besar terhadap masalah pemberian hak dan masalah umum mengenai otoritas dalam bentuk
apapun. Bila digabungkan semua faktor ini menekankan bahwa tanggung jawab seseorang dalam
pekerjaannya, stabilitas dalam pekerjaan itu, tingkat pendapatan, dan motivasi umum untuk
bekerja merupakan ukuran kelas pekerjaan yang lebih penting dibanding resiko fisik pada
pekerjaan itu sendiri.
Dua faktor penting lainnya dalam memandang pekerjaan adalah sensitivitas ekonomi dan
ketegangan di atas normal atau tekanan yang terkait dengan pekerjaan itu. Contoh-contoh
pekerjaan seperti ini adalah para pengembang atau penjual real estate dan para pialang komoditas.
Pekerjaan yang bersifat sementara –pekerjaan yang membutuhkan sedikit keahlian-

umumnya menyebabkan morbiditas yang lebih buruk karena alasan stabilitas yang sama yang
telah dijelaskan di atas. Barangkali industri harus mengadopsi sebuah metode klasifiksi yang
lebih mengakui stabilitas pekerjaan seseorang yang tergantung pada sifat pekerjaan keahlian dan
tingkat pendapatan.
Urusan pemilihan pertanggungan masih belum sempurna dengan perubahan besar yang
telah terjadi pada pengasuransian disabilitas selama beberapa dekade terakhir. Selalu ada
kekecualian pada norma ini. Beberapa resiko seseorang yang diklasifikasikan pada kelas
pekerjaan yang lebih rendah akan membayar premi yang lebih tinggi meskipun mereka
mempunyai tingkat motivasi dan etos kerja yang jauh lebih tinggi dibanding yang lain pada
kelompok mereka. Demikian, pula beberapa orang di kelas tertinggi karena jabatan dan
pendapatan mereka tidak termotivasi secara baik sebagaimana kelompok meraka sebagai satu
kesatuan dan menimbulkan resiko morbiditas yang lebih tinggi. Andai saja ada beberapa cara
menilai motivasi pemohon asuransi disabilitas secara akurat, tanpa memandang pekerjaannya,
kita mungkin mempunyai suatu pengukuran yang lebih penting dalam penilaian dan penyeleksian
ketimbang riwayat fisik itu sendiri. Apakah ada tes psikologis yang akan memenuhi persyaratan?
Jika demikian, apakah seseorang yang mempunyai skor bagus pada tes semacam itu saat ini akan
menunjukkan etos kerja dan karakteristik motivasi yang sama bagusnya sepanjang masa
kerjanya?
Tanpa alat ukur yang dapat diandalkan seperti ini, penjamin disabilitas akan terus
mengelompokkan resiko-resikonya berdaarkan kelas pekerjaan, dengan beberapa perubahan
berdasarkan pendapatan dan stabilitas.
Menjelang pertengahan tahun 1980-an beberapa indiksi awal mulai muncul bahwa
morbiditas profesi sedang mengalami perubahan. Pengalaman industri dengan dokter umum dan
dokter gigi mulai memburuk. Ada beberapa faktor yang mempengaruhi trend ini. Pertama,
kelebihan profesional (terutama dokter gigi) dalam beberapa bidang cenderung mengurangi
pendapatan dan juga motivasi untuk bekerja. Kedua, kecenderungan para profesional untuk
bekerja pada praktek-praktek kelompok ketimbnag praktek sendiri menyebabkan para profesional
berperilaku lebih seperti pegawai ketimbang sebagai majikan. Ketiga, ongkos dan ancaman
malpraktek mendorong beberapa profesional untuk membayar lebih dulu polis-polis disabilitas
mereka. Keempat, pengawasan dan batasan yang makin meningkat dari HMO dan program-
program perawatan membuat profesional medis kurang menarik bagi para dokter.
Karena semua faktor ini, motivasi dokter dan keinginan untuk bekerja telah mengalami
perubahan berarti. Apabila dimasa lalu morbiditas dokter merupakan kekecualian dibanding
pekerjaan-pekerjaan kantoran, kini morbiditas dokter berperan lebih seperti pekerjaan-pekerjaan
lainnya.
LAMANYA PEMEKERJAAN
Lamanya waktu seseorang dalam lapangan pemekerjaannya yang sekarang merupakan
unsur penting dalam mengukur stabilitas. Pegawai baru lebih mungkin untuk diberhentikan
dibanding yang berpengalaman, gagal dalam pekerjaan barunya, atau menemukan pekerjaan baru
yang tidak disukainya. Karena ada hubungan yang sangat erat antara pengangguran dan
morbiditas, lamanya bekerja sangat penting. Sejumlah variabel tambahan termasuk dalam
persoalan ini, kebanyakan berkaitan langsung dengan pikiran sehat.
Pegawai yang bekerja kurang dari 6 bulan tapi menunjukkan stabilitas kerja selama 10
tahun sebelumnya mempunyai resiko yang sangat berbeda dibanding orang yang bekerja selama 6
bulan tapi pada pekerjaan keempat yang telah ia pegang dalam 2 tahun. Seseorang yang berada
pada posisi profesional atau ahli selama 6 bulan saja menunjukkan resiko yang lebih baik
ketimbang seorang pegawai pada posisi tidak terampil selama masa kerja yang sama. Tidak ada
satu pun kurun waktu yang dapat ditetapkan sebagai masa kerja minimal; melainkan, keadaan-
keadaan tertentu dari masing-masing kasus harus diperiksa. Kelas pekerjaan, tingkat pendapatan,
jumlah pekejaan dalam 3 tahun terakhir, usia pemohon, sifat keahlian kerja, dan tingkat
pendidikan merupakan faktor-faktor yang harus diperiksa penanggung bersama-sama untuk
membuat penilaian akurat berdasarkan akal sehat.
Ada isu yang berkaitan dengan pemilik perusahaan; morbiditas yang lebih tinggi dan
kelangsungan yang lebih rendah mungkin berhubungan dengan pemilik perusahaan yang baru
karena sejumlah perusahaan baru gagal pada 3 tahun pertama.
DESKRIPSI AKURAT MENGENAI PEKERJAAN

Agen adalah posisi terbaik untuk menentukan pekerjaan pemohon.. Jika agen
mengembangkan informasi yang tepat pada saat pengajuan –termasuk deskripsi pekerjaan,
lamanya bekerja, dan beberapa keadaan khusus –penanggungjawab underwriting di kantor pusat
bisa membuat penilaian yang tepat. Surat pengajuan sering mengandung informasi yang sangat
terbatas (deskripsi umum pekerjaan)); akibatnya, dibutuhkan perincian lebih jauh. Biasanya
laporan pemeriksaan merupakan sumber informasi kedua yang digunakan untuk menentukan
kelas pekerjaan secar tepat, dan laporan tesebut sangat berharga dalam mengukur tugas-tugas
khusus, resiko-resiko, dan stabilitas pemohon dalam pekerjaan mereka. Pada tahun-tahun
belakangan ini, perusahaan telah melakukan investigasi telepon untuk mengukur klasifikasi
pekerjaan secara lebih akurat dan juga mengembangkan informasi pertanggungan lainnya.
Bagaimanapun juga penanggungjawab underwriting kantor pusat harus memiliki

deskripsi akurat mengenai tugas-tugas pemohon untuk membuat klasifikasi yang tepat. Agen-
agen pelatihan yang mengembangkan informasi seperti ini akan memperbaiki kecepatan
pertanggungan, dan juga kualitas dan akurasi proses penanggungan dan keputusan
pertanggungan.
Meskipun ketika itu penanggungjawab underwriting kantor pusat akan kehilangan

beberapa informasi yang dibutuhkan untuk menetapkan klasifikasi yang benar, dalam beberapa
hal penanggung harus membuat suatu keputusan berdasarkan informasi yang kurang lengkap ini.
Seringnya, pendekatan penanggung adalah menyetujui kontrak pada kelas pekerjaan yang
nampak benar dan kemudian meminta agen untuk mendapatkan informasi tambahan mengenai
penetapan polis. Sebelum menetapkan polis, penanggung bisa meminta agen mendapat surat
pernyataan yang ditandatangani pemohon bahwa tugas-tugas pekerjaan tidak mencantumkan
kegiatan-kegiatan khusus yang bisa menyebabkan pemohon digolongkan ke kelas yang lebih
bawah. Sebaliknya, penanggung bisa memberitahu agen bahwa jika pemohon mau
menandatangani surat pernyataan bahwa pekerjaannya tidak mencakup tugas-tugas khusus
tertentu, maka perusahaan asuransi akan mau mengklasifikasikannya kembali secara lebih baik.
Yang penting adalah penanggung kantor pusat masih fleksibel untuk mempertimbangkan kelas
pekerjaan jika ada informasi tambahan.
Disisi lain, penanggung harus berhati-hati untuk tidak menerima semua informasi tanpa
bertanya. Sifat manusia cenderung menyebabkan pemohon maupun agen meremehkan resiko
suatu kelas pekerjaan dan melebih-lebihkan ciri-ciri yang akan menjamin klasifikasi yang lebih
tinggi. Tanpa investigasi dan pembenaran yang tepat, penanggung akan menghadapi suatu
keadaan dimana seseorang yang digolongkan pada suatu kelas karena tugas-tugas manajerial dan
kepengawasan yang dinyatakannya, di kemudian hari datang sebagai pengklaim yang
mencantumkan tugas-tugasnya yang sifatnya manual (kerja kasar).
GANGGUAN FISIK DAN PEKERJAAN

Gangguan fisik yang teridentifikasi pada saat pertanggungan akan mempengaruhi
keputusan pertanggungan pada suatu kelas pekerjaan atau suatu pekerjaan secara berbeda dengan
yang lain. Hal ini benar karena beberapa tipe gangguan fisik akan menyebabkan atau
memperpanjang disabilitas dalam suatu pekerjaan tapi tidak akan atau sedikit berpengaruh dalam
pekerjaan lain. Kelompok yang paling jelas dalam situasi ini meliputi gangguan struktural dan
pengaruhnya terhadap pekerjaan yang lebih manual. Riwayat masalah punggung harus lebih
diperhatikan untuk pekerja berat daripada pegawai administrasi. Cedera lutut yang kronis adalah
resiko yang sangat berbeda bagi seorang kurir surat dibanding pegawai bank. Pendengaran yang
sedikit terganggu merupakan masalah besar bagi seorang pilot tapi mungkin sama sekali tidak
masalah bagi semua buruh bangunan. Seorang dokter gigi dengan psoriasis di tangannya mungkin
menjadi benar-benar cacat, padahal penyakit ini menimbulkan resiko minimal pada sebagian
besar pekerjaan lain.
Akal sehat adalah kualitas terbaik yang dapat dijadikan landasan oleh penanggung
disabilitas untuk mengukur pengaruh gangguan fisik tertentu terhadap suatu pekerjaan tertentu.
Setelah penilaian dibuat, pendekatan penanggung untuk menangani masalah ini meliputi
pemilihan dari alternatif yang sama sebagai alternatif yang mungkin digunakan dengan gangguan
apapun.
Bergantung pada resiko dalam pekerjaan, beberapa pemohon mempunyai endosemen

pengecualian penuh untuk gangguan yang sama sementara pemohon lain akan mempunyai
endosemen pengecualian terbatas atau tidak sama sekali. Persentase klausul punggung lebih
tinggi pada kelas pekerjaan yang lebih rendah karena insidensi riwayatnya lebih besar pada
kelompok ini dan karena pengalaman klaim-klaim itu sendiri menunjukkan jumlah cedera
punggung yang lebih besar. Periode eliminasi yang lebih panjang dan premi tambahan adalah alat
lain yang dapat digunakan penanggung untuk membedakan antara bahaya spesifik suatu
gangguan dan pengaruhnya terhadap suatu pekerjaan versus pekerjaan lain.
PERUBAHAN JADUAL PEKERJAAN
Para penjamin perlu terus menerus mengevaluasi kembali klasifikasi pekerjaan.
Perubahan sifat suatu pekerjaan, analisa kecenderungan pengalaman, dan pekerjaan-pekerjaan
baru semuanya harus dipertimbangkan berdasarkan suatu basis reguler. Tingkat kelas pekerjaan
juga merupakan unsur penting dalam persaingan di pasar. Ia tidak hanya menentukan tarif yang
dibayarkan kepada pemohon, tapi juga sering menentukan ketersediaan kontrak-kontrak yang
lebih liberal atau tunjangan-tunjangan tambahan. Akan ada situasi dimana suatu pengalaman
perusahaan menunjukkan penurunan kelas pekerjaan tapi yang demikian ini akan menempatkan
perusahaan pada kerugiaan persaingan. Menimbang urusan keputusan pertanggungan dalam
keadaan ini bukanlah pertimbangan yang mudah. Keputusan-keputusan seperti ini harus dibuat
atas dasar kasus demi kasus, dan keputusan itu harus dibuat ketika menetapkan apakah mengubah
semua pengelompokan pekerjaan ke atas atau ke bawah ataukah tidak. Tidak jarang, para aktuaris
ingin mengubah suatu kelompok ke satu arah, dan departemen pemasaran ingin mengubahnya ke
arah yang lain; penanggung harus mencari titik temu. Penanggung harus berhati-hati memilih
beberapa kasus dimana sebuah keputusan perusahaan mengesampingkan pertimbangan
pertanggungan yang bijaksana. Penyimpangan dari pertanggungan yang sehat dan aturan-aturan
aktuarial akan meanjadi pengecualian dan bukan peraturan.
Akhirnya, penanggung harus menawarkan untuk mempertimbangkan, setelah berlalu

kurun waktu yang layak -klasifikasi resiko yang lebih baik jika keadaan menjaminnya –misalnya,
pemohon yang telah bekerja hanya dalam jangka waktu singkat pada saat pertanggungan dan
karenanya diklasifikasikan dalam pekerjaan yang lebih berbahaya sebelumnya. Adakalanya suatu
tawaran untuk mempertimbangkan kembali di masa mendatang cukup memungkinkan penjual
untuk menempatkan kasus itu pada kelas pekerjaan yang lebih berbahaya; pada saat yang sama,
perusahaan bisa menghindari resiko klaifikasi yang terlalu optimistik yang dapat menimbulkan
masalah klaim di waktu yang akan datang.
▪ ▪ ▪
Secara ringkas, jadual pekerjaan pendapatan disabilitas telah mengalami perubahan besar.
Secara umum trend ini jauh dari klasifikasi bahaya kerja semata untuk evaluasi stabilitas,
motivasi, dan tanggung jawab dalam suatu pekerjaan versus pekerjan lain. Lamanya pemekerjaan,
kehlian kerja, dan pendapatan semuanya harus diukur untuk menentukan kelas pekerjaan yang
tepat. Penanggung harus hati-hati mengelompokan pemohon secara tepat; para penanggung
lapangan yang berkualitas dapat membuat proses ini lebih cepat, lebih terpercaya, dan lebih
akurat.
BAB XV
ADMINISTRASI
GARIS BESAR BAB

PERBEDAAN ANTARA ASURANSI JIWA DAN ASURANSI DISABILITAS
ADMINISTRASI KANTOR LAPANGAN
PENDAFTARAN PERUSAHAAN BARU
PENERBITAN POLIS
TEKNOLOGI DALAM LINGKUNGAN PERUSAHAAN BARU
PENERBITAN KEMBALI DAN PENGGANTIAN
BILLING DAN PENAGIHAN
LAYANAN PELANGGAN
ADMINSTRASI KLAIM
PERUBAHAN-PERUBAHAN POLIS
REINSTATEMENT
PERBEDAAN ANTARA ASURANSI JIWA DAN ASURANSI

DISABILITAS
Persamaan antara asuransi jiwa dan asuransi pendapatan disabilitas berlanjut pada bidang
administrasi. Wajar saja dua produk yang memiliki begitu banyak persamaan dalam pemasaran
dan pertanggungan juga dikelola dengan cara yang sama. Perbedaan apapun cenderung berasal
dari perbedaan mendasar dalam hal rancangan produk yang menuntut perhatian khusus. Misalnya,
penggunaan endosemen pengecualian medis adalah khas untuk pendapatan disabilitas dan
membutuhkan prosedur-prosedur khusus.
Ada faktor-faktor yang lebih beragam yang menentukan tarif premi untuk sebuah kontrak
disabilitas dan perubahan polis yang lebih banyak. Perbedaan terbesar terletak pada upaya
adminstratif substansial dalam menangani klaim. Sebaliknya, pendapatan disabilitas tidak perlu
menghadapi rumitnya nilai uang, tidak menghadapi pergantian ahli waris yang sering terjadi, dan
tidak menghadapi pemeriksaan nilai polis pada perusahaan yang bersangkutan.
Selain perbedaan diatas, fungsi dan prosedur dalam administrasi asuransi pendapatan
disabilitas sama persis dengan yang ada pada asuransi jiwa. Ketika bab ini memeriksa lebih
cermat fungsi-fungsi khusus yang terlibat, perhatian akan tertuju pada faktor-faktor yang
menyebabkan penekanan yang agak berbeda dalam administrasi pendapatan disabilitas dibanding
faktor-faktor dalam asuransi jiwa.
ADMINISTRASI KANTOR LAPANGAN

Bergantung pada struktur organisasi penjualan perusahaan, hakikat fungsi dan tanggung
jawab yang dibebankan pada kantor-kantor lapangan sangat bervariasi dari satu perusahaan ke
perusahaan lainnya. Hal ini berlaku pada asuransi jiwa dan juga pada asuransi pendapatan
disabilitas. Namun sebagian besar perusahaan membutuhkan fungsi-fungsi pemrosesan
perusahaan baru tertentu untuk dijalankan di lapangan. Surat permohonan pendahuluan
disampaikan oleh pelaku penjualan ke kantor lokal, baik pendapatan asuransi jiwa maupun
disabilitas, dan diproses disana sebelum dikirim ke kantor pusat. Tanggung jawab kantor
lapangan adalah melakukan penyaringan pendahuluan pada setiap surat permohonan apakah
sudah diisi secara lengkap dan akurat dan memenuhi garis-garis pedoman umum dan persyaratan
yang ditetapkan oleh kantor pusat. Penyaringan yang benar di kantor lapangan tidak hanya
memepercepat proses perusahaan baru di kantor pusat, tapi juga meningkatkan kualitas,
kehandalan dan kepercayaan, yang diberikan oleh kantor pusat kepada kantor lapangan tertentu.
Satu hal yang memerlukan penekanan dan arti penting yang sangat berbeda pada
pendapatan disabilitas dibanding asuransi jiwa adalah kedalaman rincian dalam penyaringan surat
permohonan itu sendiri. Karena pelaku penjualan begitu penting dalam penyeleksian pemohon di
lapangan pada pendapatan disabilitas, administrasi kantor lapangan juga memainkan peranan
penting dalam memastikan pemohon memenuhi syarat pertanggungan baku yang ditetapkan pada
pedoman lapangan. Misalnya, apakah pekerjaan pemohon telah diterangkan dengan jelas?
Apakah kelas pekerjaan yang dipilih sesuai dengan deskripsi tugas-tugas? Apakah jumlah ganti
rugi yang diajukan sesuai dengan pendapatan yang diperoleh yang diberikan pada surat
permohonan? Apakah periode eliminasi, periode tunjangan, formulir polis, dan tunjangan
tambahan memenuhi persyaratan yang dijelaskan pada buku pedoman lapangan? Sejumlah
variabel dalam kontrak-kontrak disabilitas memerlukan perhatian lebih di kantor-kantor lapangan.
Disamping hal-hal diatas, kantor lapangan asuransi disabilitas meminta informasi yang
sama dengan yang diminta pada permoohonan asuransi jiwa –laporan dokter jaga, pemeriksaan
medis, dan lapoaran pemeriksaan- dan kantor tersebut mengisi laporan khusus berdasarkan sifat
penutupan yang diminta. Kantor-kantor lapangan baik asuransi jiwa maupun disabilitas
menjalankan sejumlah pengawasan dan pemeliharaan catatan di bidang produksi, sambil
menantikan perusahaan, perusahaan yang akan ditempati, pungutan premi, neraca dan rekening
bank, dan fungsi-fungsi pengawasan rutin lainnya.
Pertumbuhan sistem otomatis dan perangkat komputer yang cepat dan luas tengah
merubah proses tradisional “mengambil permohonan” dan memprosesnya. Dengan cepat kita
memasuki lingkungan “tanpa kertas” dimana informasi permohonan dapat ditangkap di laptop
komputer pada saat penjualan. Data kemudian dapat disaring akurasinya secara otomatis dan
ditransmisikan ke kantor pusat. Manfaat penuh pemrosesan otomatis ini bahkan muncul.
Kantor lapangan mungkin bertanggungjawab atas beberapa bagian dari prosedur

penagihan premi meskipun semakin banyak perusahaan kini mengendalikan penagihan dari dan
memerintahkan pembayaran premi secara langsung ke kantor pusatnya. Akan tetapi, beberapa
perusahaan dibawah sistem agensi umum terus memerintahkan pembayaran premi langsung ke
kantor-kantor lapangan.
Pelayanan para pemegang polis sangat berkaitan dengan penagihan premi. Sebagian besar
aktivitas ini dikoordinasikan di kantor-kantor lapangan, dengan pemeriksaan yang ditujukan pada
kantor pusat atau agen yang memproduksi, yang mana yang lebih tepat. Tanggung jawab paling
penting, lagi-lagi sama dengan asuransi jiwa, adalah melayani pemegang polis yatim dan
penugasan pelayanan ke agen yang aktif.
PENDAFTARAN PERUSAHAAN BARU
Ketika pemohonan diterima dari kantor lapangan, banyak fungsi administratif yang
dijalankan sebelum permohonan tersebut diajukan kepada penanggung untuk dinilai dan disetujui.
Pertama, ada penyaringan permohonan lebih lanjut, termasuk pembuktian (verifikasi) bahwa agen
yang memproduksi mendapat izin kelayakan beroperasi di negara bagian tempat permohonan itu
ditulis. Kantor pusat mengecek untuk memastikan bahwa semua pertanyaan telah dijawab,
tunjangan yang diajukan sesuai dengan pekerjaan pemohon, polis dijelaskan secara akurat, dan
identitas pemohon sudah lengkap. Fungsi verifikasi ini sama dengan penyaringan permohonan
asuransi jiwa. Banyak perusahaan asuransi mengizinkan departemen perusahaan mereka yang
baru untuk mengembalikan permohonan yang tidak akurat atau tidak lengkap ke kantor lapangan.
Disamping fungsi-fungsi penyaringan pra-pertanggungan ini, tanggung jawab penting

lainnya dalam pendaftaran perusahaan baru adalah penetapan resmi catatan kantor pusat sambil
menunggu surat permohonan. Informasi diambil dari permohonan dan catatan yang dibuat
pemohon, agen yang memproduksi, dan penutupan yang diajukan. Di hampir semua perusahaan
saat ini kegiatan ini melibatkan input komputer langsung pada rincian substansial yang
memungkinkan tindak lanjut selama proses penantian dan mencetak polis secara otomatis dari
catatan komputer apabila pada akhirnya surat itu disetujui. Akurasi dan perincian catatan
komputer terdahulu sangat penting, karena korespondensi pertanggungan, proses penerbitan itu
sendiri, dan terakhir catatan arsip induk didasarkan pada input ini. Apabila semakin banyak data
yang dapat ditangkap komputer laptop di kantor lapangan, sebagian besar data itu akan menjadi
catatan polis induk ketika ditransmisikan ke kantor pusat. Hal ini menghindari langkah
memasukan data tambahan di kantor pusat, tapi juga memerlukan penyuntingan sistem yang
cermat.
Fungsi-fungsi lain yang dijalankan pada proses pendaftaran lebih lanjut mempersiapkan
arsip sebelum diteruskan kepada penanggung. Seperti dalam asuransi jiwa, catatan kantor pusat
harus diperiksa untuk memastikan apakah pemohon sudah mempunyai penutupan sebelumnya
dengan perusahaan ataukah tidak dan untuk menambahkan informasi ini ke arsip pertanggungan
yang akan disiapkan. Banyak perusahaan pendapatan disabilitas turut ambil bagian dalam Sistem
Catatan Pendapatan Disabilitas (DIRS), yang sama dengan informasi Biro Informasi Medis
(MIB) pada asuransi jiwa. Selama proses pendaftaran, informasi dimintakan dari DIRS.
Fungsi terakhir sebelum pengiriman arsip kepada penanggung terjadi pada saat
pendaftaran perusahaan baru atau pada layanan pertanggungan. Ini meliputi peninjauan kembali
informasi arsip permohonan sebelumnya jika catatan perusahaan mengindikasikan ada arsip
seperti itu –prosedur yang sama dengan asuransi jiwa. Umumnya penanggung pandapatan
disabilitas tidak hanya melihat arsip-arsip disabilitas tapi juga arsip-arsip asuransi jiwa
sebelumnya. Fungsi yang khas untuk pendapatan disabilitas pada tahap ini adalah memperoleh
catatan mengenai klaim-klaim terdahulu yang mungkin mempengaruhi pertanggungan
permohonan baru. Beberapa perusahaan meminta agar arsip dikirim terlebih dahulu kepada
penanggung , yang menentukan apakah mau melihat rincian catatan klaim ataukah tidak.
Perusahaan lain langsung meminta personil layanannya untuk memisahkan catatan klaim apa saja
dalam kurun waktu tertentu atau mendapatkan kembali informasi klaim melalui sistem otomatis.
Permohonan yang baru akhirnya siap disortir dan diserahkan kepada penanggung untuk
memulai pekerjaan penyeleksian (lihat pembahasan kami tedahulu mengenai proses ini). Selama
proses pertanggungan , satu fungsi administrasi yang penting adalah dukungan pertanggungan .
Dukungan ini meliputi penyiapan formulir dan surat-surat dan penanganan berbagai pertanyaan
untuk mengembangkan informasi sehingga penanggung membuat keputusan yang tepat.
Informasi dapat ditanyakan dari agen, dokter, rumah sakit, perusahaan-perusahaan pemeriksa, dan
sumber-sumber lainnya. Terakhir, tanggung jawab fungsi-fungsi administratif yang lain adalah
mencatat kegiatan-kegiatan yang tercakup dalam keputusan pertanggungan; menindaklanjuti
informasi dari dokter, pemeriksa medis, dan kantor agensi, mendokumentasikannya ketika
informasi ini diterima; dan mungkin menerbitkan laporan berkala untuk kantor lapangan yang
menunjukkan status permohonan yang sedang ditunggu.
PENERBITAN POLIS
Ketika penanggung telah membuat keputusan akhir atas permohonan, permohonan itu
diteruskan kepada bagian penerbitan polis, yang prosedurnya hampir identik dengan prosedur
pada asuransi jiwa. Perusahaan-perusahaan semakin banyak yang memulai proses penerbitan
akhir di departemen pertanggungan, dimana seorang penanggung pada penyaringan terakhir
memasukan keputusan akhir terperinci. Polis kemudian secara otomatis diolah dari informasi ini.
Namun banyak perusahaan yang masih menggunakan sistem manual penuh atau semi
otomatis dalam penerbitan polis, terutama pada pendapatan disabilitas. Yang penting untuk
diingat adalah tingginya persentase permohonan yang dirubah dalam proses pertanggungan
memberi hambatan luar biasa terhadap fungsi penerbitan polis. Seperti kami jelaskan pada bab
pertanggungan dalam buku ini, hampir 40 persen permohonan disabilitas diubah dalam beberapa
hal pada proses pertanggungan; 6 sampai 10 persen ditolak; 15 sampai 20 persen memuat
endosemen pengecualian atau premi tambahan; sepuluh persen mengalami perubahan kelas
pekerjaan; dan 10 persen lainnya memerlukan perubahan dalam hal tunjangan yang diajukan.
Tingginya persentase pengubahan ini tentu saja memerlukan koreksi substansial pada
catatan yang ditetapkan ketika permohonan pertama kali didaftarkan. Jika penanggung
mengendalikan keputusan akhir, ia harus membuat perubahan-perubahan. Jika keputusan akhir
pertanggungan diteruskan ke bagian administrasi atau tata usaha untuk mempercepat proses
penerbitan polis, maka di tempat inilah rincian keputusan penanggung harus disandikan dan
dimasukan kedalam sistem. Bagaimanapun juga, yang penting dipahami adalah persentase
permohonan yang dirubah jauh lebih tinggi pada pendapatan disabilitas ketimbang asuransi jiwa
dan akibatnya memerlukan langkah-langkah administratif atau ketatausahaan tambahan dalam
proses tersebut.
Pada beberapa perusahaan asuransi jiwa polis sebenarnya dibuat selama fase pendaftaran
dan ditahan sampai permohonan disetujui. Tingginya persentase penyetujuan polis dengan basis
standar memungkinkan perusahaan untuk mengikuti prosedur seperti ini, yang mempercepat
proses penerbitan polis akhir. Tapi prosedur ini tidak mungkin dilakukan pada pendapatan
disabilitas, karena tingginya persentase perubahan pada penutupan yang diajukan dan kelas
pekerjaan. Perubahan yang sering terjadi ini, serta kesalahan normal pada permohonan,
menjadikan koreksi dan amandemen sebagai sebuah proses yang lebih membosankan pada
asuransi disabilitas dibanding pada asuransi jiwa. Meskipun demikian, proses dasarnya sama.
Pendapatan disabilitas juga tunduk pada lampiran amandemen dan formulir negara
bagian tertentu dalam keadaan tertentu. Ongkos prosedur otomatis dan manual yang diperlukan
untuk mencerminkan berbagai formulir dan amandemen secara akurat dari negara bagian yang
berbeda sebanding dengan ongkos lampiran-lampiran itu pada asuransi jiwa.
Fungsi kalkulasi premi, informasi rekening, dan proses komisi kini merupakan prosedur
otomatis hampir tanpa kecuali. Belum lama ini, premi disabilitas, dengan semua variabel dan
kerumitannya, dihitung dengan tangan dan tentu saja mengalami tingkat kesalahan yang tinggi.
Informasi pertanggungan akhir yang dimuat selama proses penerbitan polis –baik secara
manual ataupun langsung oleh penanggung- melengkapi catatan induk polis, yang mengawasi
kontrak-kontrak sepanjang waktu. Akurasi catatan ini sangat penting dalam administrasi kontrak
yang benar. Seperti pada asuransi jiwa, ia tidak hanya mengawasi daur penagihan dan pengisian
tapi juga pembayaran komisi. Selain itu, catatan-catatan penilaian polis dibuat dari catatan induk,
dan jika dibuat secara benar, ia merupakan sumber semua laporan informasi manajemen masa
depan.
Persyaratan penting lainnya untuk catatan induk pada pendapatan disabilitas adalah
penggunannya oleh departemen klaim. Jika catatan induk dibuat dengan benar, ia harus memuat
semua informasi identitas pemohon, semua informasi polis, semua informasi penutupan, dan
semua informasi penyeleksian dan pertanggungan yang penting bagi pemeriksa klaim. Tanpa
informasi arsip induk yang memadai untuk departemen klaim, proses klaim menjadi lambat
ketika pemeriksa mencari sumber-sumber yang berbeda untuk membuat arsip.
Kegiatan akhir dalam proses penerbitan polis adalah menyusun kontrak. Halaman jadual,
atau informasi deskriptif polis terperinci, biasanya diolah dengan menggunakan komputer di
lingkungan asuransi jiwa dan pendapatan disabilitas saat ini. Halaman ini kemudian disisipkan
pada formulir polis yang tepat. Perusahaan semakin sering mencetak seluruh kontrak pada
komputer dan juga memasangnya di lingkungan otomatis. Di lingkungan administratif asuransi
yang semakin banyak saat ini, halaman jadwal dan kontrak itu sendiri dicetak, diolah, dan
dipasang di kantor-kantor pusat, berdasarkan input data di kantor pusat. Penghematan waktu dan
uang yang signifikan yang menyertai sistem semacam ini cukup penting bagi industri untuk terus
melangkah dengan aturan ini.
Spekulasi yang menggelitik adalah apakah polis-polis salinan keras juga akan dibuat
dimasa mendatang. Mungkin di lingkungan bebas-kertas citra kontrak elektronik akan
ditransmisikan melalui kabel ke suatu perangkat yang dilekatkan pada telepon pemegang polis,
dan disimpan disana.
TEKNOLOGI DALAM LINGKUNGAN PERUSAHAAN BARU

Bila kita runut dulu ke tahun 1990-an, otomatisasi pemrosesan perusahaan baru yang
makin meningkat akan terus berlanjut. Ini akan mencakup input data permohonan baru untuk
mainframe kantor pusat, namun tidak terbatas pada hal ini; sistem lapangan ramah pengguna,
termasuk komunikasi dan kemampuan status-penyelidikan; sistem pertanggungan pakar untuk
menyetujui kasus-kasus yang lebih sederhana dan terus terang tanpa intervensi penanggung dan
untuk membantu penanggung menilai kasus-kasus yang lebih kompleks; pengolahan citra,
dimana penanggung dan staf pendukung akan beroperasi di lingkungan tanpa kertas; pengiriman
elektonik bukti-bukti asuransi seperti laporan pemeriksaan, pemeriksaan medis, dan laporan
dokter jaga dari penjual ke kantor pusat untuk pertanggungan pakar atau peninjauan
pertanggungan; dan penerbitan polis dari dokumen polis yang dicetak di kantor lapangan atau
pada komputer laptop agen.
PENERBITAN ULANG DAN PENGGANTIAN
Ada beberapa kegiatan khusus dalam proses perusahaan baru yang harus diperhatikan
karena penting dalam pendapatan disabilitas. Yang pertama adalah banyaknya penerbitan kembali
yang terjadi setelah kontrak pendahuluan dibuat dan diterbitkan. Banyaknya variabel dalam
kontrak disabilitas dan tingginya persentase permohonan yang dirubah selama proses seleksi
menyebabkan semakin banyak kantor lapangan yang meminta beberapa perubahan dalam kontrak
setelah penerbitan awal. Permohonan itu mungkin suatu pertimbangan kembali atas keputusan
pertanggungan; mungkin perubahan dalam periode eliminasi, periode tunjangan, ganti rugi, atau
tunjangan tambahan. Apapun permohonannya, tujuan utamanya adalah membuat kontrak final
yang bisa diterima konsumen.
Bidang kegiatan berat yang kedua dalam proses pendapatan disabilitas adalah jumlah
polis yang dikirim kembali atau diganti dengan permohonan baru. Sering kali pemegang polis
yang ada mengganti polis yang sekarang ketika mengajukan tunjangan tambahan ketimbang
hanya meminta polis kedua disamping yang pertama. Sebagian dari kecenderungan ini mungkin
merupakan hasil perbaikan kontrak karena polis asli disetujui. Bagaimanapun juga, pada
pendapatan disabilitas polis yang berlaku sering diganti dengan yang baru, ketimbang
menambahkan polis kedua pada individu yang sama. Hal ini serta merta menimbulkan pertanyaan
mengenai premi apa yang akan diminta untuk polis yang baru karena paling tidak beberapa
bagian tunjangan semula telah terjual ketika penjamin masih baru. Demikian pula, pertanyaan
mengenai bagaimana komisi seharusnya dibayarkan pada polis yang baru harus diperhatikan.
Sebagian besar perusahaan membayarkan komisi hanya untuk peningkatan premi dan
melanjutkan rencana komisi dengan dasar polis lama. Ini meliputi upaya administasi dalam
penataan catatan polis lama. Selain itu, perhatian harus dicurahkan untuk melindungi hak-hak
gugatan pemegang polis dibawah kontrak lama.
PENARIKAN REKENING DAN PENAGIHAN

Ketika kontrak telah ditanggungkan, dibuat, dan ditempatkan dengan tertanggung,
prosedur pemeliharan mulai berjalan. Ada sedikit perbedaan dalam kegiatan penarikan rekening
dan penagihan pada asuransi jiwa dan pendapatan disabilitas.
Model pembayaran premi hampir identik. Pengalaman yang berkesinambungan

berdasarkan tipe caranya juga mengikuti pola yang sama – tahunan adalah paling baik; tiga
bulanan adalah paling kurang. Bahasa kontrak biasanya meyediakan tipe periode perpanjangan
waktu yang sama pada pendapatan disabilitas seperti dalam asuransi jiwa. Kebanyakan
perusahaan menawarkan perluasan yang melewati batas periode perpanjangan waktu normal yang
memungkinkan reinstatement tanpa bukti keterasuransian.
Pada beberapa perusahaan sistem billing kesehatan dan jiwa hanya satu dan sama, dan
klien asuransi lebih menyukainya. Seperti pada asuransi jiwa, para pemegang polis pendapatan
disabilitas belakangan ini semakin banyak yang memilih metode pembayaran premi pemeriksaan
bulanan-sebelum disahkan.
LAYANAN PELANGGAN
Meskipun perusahaan-perusahaan asuransi mempunyai struktur yang berbeda-beda,
semua harus menjalankan fungsi yang melayani dan menjalin komunikasi dengan para pemegang
polis yang ada. Pentingnya fungsi ini tidak dapat dianggap remeh. Seringkali konsumen hanya
berhubungan dengan penanggung dan akibatnya bisa menentukan citra perusahaan asuransi pada
diri pemegang saham. Ketepatan, kecepatan, dan sikap perhatian yang tulus terhadap kebutuhan
pelanggan merupakan kualitas yang lebih penting dalam proses ini selama masa harapan publik
yang lebih besar dibanding kapanpun dimasa lalu.
Banyak permasalahan dan kegiatan yang dilakukan dalam fungsi ini juga sama dengan
yang ada pada asuransi jiwa. Masalah status pembayaran premi, perubahan pembayaran premi,
atau bahasa kontrak polis; penujukkan ahli waris, alamat, atau perubahan nama semua ini adalah
kegiatan-kegiatan rutin dan sering dilakukan pada fungsi layanan pelanggan.
Karena sebagian besar kontrak pendapatan disabilitas tidak mempunyai tunjangan nilai
uang tunai, hal ini tidak menjadi bidang pemeriksaan pelanggan pada pendapatan disabilitas,
meskipun ini sangat aktif pada asuransi jiwa. Sebaliknya, karena pemegang kontrak pada
pendapatan disabilitas lebih peduli mengenai apakah mereka akan memenuhi syarat atau tidak
untuk pembayaran klaim dengan keadaan yang berbeda, masih banyak kegiatan dibidang surat
interpretasi untuk tujuan klaim. Sebagian besar korespondensi dan pertanyaan-pertanyaan
berlangsung pada beberapa bulan pertama setelah diterbitkannya kontrak yang asli, namun
pertanyaan yang muncul selama masa kontrak mungkin juga memerlukan surat interpretasi.
Masalah muncul dengan bermacam-macam bentuknya –misalnya, seorang tertanggung telah
merubah pekerjaannya dan ingin memastikan bahwa ia masih dijamin oleh kontrak, atau
tertanggung menginginkan penjelasan tentang disabilitas parsial versus disabilitas total, atau
pemegang polis ingin mengetahui kapan dan dalam keadaan bagaimana beberapa tunjangan
tambahan dalam kontrak itu dapat dibayarkan. Masalah interpretasi biasanya muncul karena
kontrak-kontrak disabilitas melibatkan variabel yang lebih banyak dibanding kontrak asuransi
jiwa, penentuan klaim seringkali bersifat subyektif, dan sering terjadi klaim.
ADMINISTRASI KLAIM
Adminstrasi klaim (yang akan kita periksa lebih rinci pada bab klaim buku ini) mewakili
kegiatan administratif signifikan dalam operasi pendapatan disabilitas dan tingkat pembiayaan
yang jauh lebih besar dibanding asuransi jiwa. Jumlah pemeriksa klaim yang diperlukan untuk
seberkas polis pendapatan disabilitas yang sudah jadi hampir sama dengan jumlah penanggung
yang dibutuhkan untuk memproses perusahaan baru.
Oleh karena itu proses administratif klaim memiliki banyak fungsi yang sama dengan
fungsi perusahaan baru. Proses ini meliputi kegiatan menerima maklumat klaim, mengecek
akurasi dan kelengkapannya, menyusun arsip klaim, mencari catatan induk informasi mengenai
pemegang polis, dan memperoleh catatan mengenai arsip klaim sebelumnya jika mereka
dianggap penting. Secara umum proses untuk menyusun arsip klaim bagi pemeriksa klaim sama
dengan proses yang diikuti dalam penyusunan arsip perusahaan baru bagi penanggung.
Jika ada bidang operasi disabilitas yang memerlukan layanan dan akurasi yang tidak
sepadan, ini terjadi pada fungsi klaim. Disini, harga polis yang sesungguhnya diukur, dan
disinilah penanggung mempunyai kesempatan komunikasi dan interaksi yang sangat penting
dengan pemegang polis.
Yang penting untuk diingat yaitu arti penting dan besarnya fungsi klaim pada proses
pendapatan disabilitas. Berbeda dengan sebagian besar proses administratif lainnya –terutama
dibanding kegiatan administratif terbatas yang diperlukan untuk memproses klaim-klaim asuransi
jiwa –proses klaim disabilitas merupakan dasar tujuan kontrak disabilitas yang sebenarnya.
PERUBAHAN POLIS
Kegiatan perubahan polis untuk pendapatan disabilitas lebih sering terjadi dibanding pada
asuransi jiwa, dan lagi-lagi, alasan prinsipnya adalah sejumlah besar variabel dalam kontrak
disabilitas. Kontrak-kontrak pendapatan disabilitas ketika diterbitkan mungkin memuat perubahan
dalam periode tunjangan, periode eliminasi, jumlah ganti rugi, tunjangan tambahan, kelas
pekerjaan, opsi asuransi bergaransi, format kenaikan otomatis, dan seterusnya. Opsi asuransi
bergaransi dan kenaikan otomatis, terutama pada kelompok pekerjaan kantoran dan profesional,
merupakan suatu kegiatan perubahan polis yang meningkat.
Ciri kedua pendapatan disabilitas yang menghasilkan lebih banyak perubahan polis
adalah peningkatan pengembangan produk yang sering digunakan dan reguler yang disediakan
bagi kontrak yang bersangkutan. Tipe baru santunan polis, perluasan bahasa polis, perubahan
ketetapan kontrak, dan pelonggaran aturan-aturan pertanggungan semuanya disediakan untuk
para pemilik kontrak yang bersangkutan. Pemilik polis mungkin ingin merubah kontrak mereka
yang berlaku untuk mengambil keuntungan dari tunjangan baru. Surat permohonan perubahan
polis diminta secara rutin, biasanya meliputi seleksi dan pertanggungan minimal.
REINSTATEMENT( PERNYATAAN ULANG)

Fungsi reinstatement dalam asuransi pendapatan disabilitas mengikuti tipe prosedur yang
sama dan sering kali formulir reinstatement yang sama seperti pada asuransi jiwa. Seperti telah
dijelaskan, periode perpanjangan waktu dan perluasan reinstatement mempunyai pola-pola yang
sama dengan asuransi jiwa; baik prosedur kantor pusat maupun kantor lapangan juga sama.
Disamping mengevaluasi surat permohonan reinstatement sebelum menyetujui reinstatement,
penanggung disabilitas mau memeriksa catatan klaim pemohon. Riwayat klaim mungkin
menyediakan informasi yang akan mempengaruhi penyetujuan reinstatement.
▪ ▪ ▪
Keragaman dan banyaknya fungsi-fungsi administratif memerlukan inti personil

administrasi yang berpengalaman dan berpengetahuan luas. Maskapai asuransi yang sudah aktif
dalam perusahaan disabilitas selama lebih dari dua dekade masih akan memiliki format polis
berlaku yang berbeda-beda dengan beragam ketentuan polis dan tunjangan tambahan yang telah
ditawarkan selama masa itu.
Sejauh ini efisiensi yang sebenarnya dari seorang penjamin dapat diukur dengan akurasi,
ketepatan waktu, dan arti penting yang ia lekatkan pada fungsi-fungsi administratif yang melayani
para pelanggannya.
BAB XVI
KLAIM
GARIS BESAR BAB

Motivasi dan Stabilitas
Disabilitas Karena Kecelakaan Versus Disabilitas Karena Sakit
Resesi dan Ekonomi
Prosedur-Prosedur Klaim
Pelatihan
Klaim-Klaim yang Dapat Digugat
Investigasi Klaim
Ketrampilan Pemeriksa Klaim
Intepretasi dan Definisi Tunjangan
Rehabilitasi
Mungkin tidak ada bidang lain dari asuransi disabilitas yang lebih berbeda dengan bidang
yang dapat dibandingkan dalam asuransi jiwa daripada operasi klaim. Rumitnya kegiatan klaim,
ongkos kegiatan, dan pelatihan yang dibutuhkan semuanya merupakan bagian dari spesialisasi
yang sebetulnya tidak ada tandingannya dalam asuransi jiwa. Ada lusinan klaim disabilitas atau
lebih banyak lagi selama 30 tahun dari suatu kontrak disabilitas. Masing-masing membutuhkan
beberapa macam pemrosesan reguler dan perhatian seorang pemeriksa klaim profesional yang
berpengalaman.
Pelatihan dan posisi pemeriksa klaim pendapatan disabilitas sama dalam hal status
profesionalnya dengan penanggung disabilitas. Pemeriksa klaim harus memiliki pengetahuan
yang luas mengenai kedokteran, dengan penekanan tertentu pada durasi disabilitas yang berbeda-
beda. Mungkin salah satu cara menjelaskan luasnya operasi klaim pendapatan disabilitas adalah
dengan mengingatkan bahwa jumlah pemeriksa klaim yang dibutuhkan untuk menjalankan fungsi
klaim dalam suatu operasi pendaptan disabilitas yang matang kira-kira sama dengan banyaknya
staf departemen pertanggungan dalam perusahaan yang sama.
Pemilik kontrak, layanan dan kinerja oleh departemen klaim adalah ukuran nilai kontrak
yang sebenarnya. Proses pemeriksaan dan administratif harus efisien, akurat, dan responsif
terhadap kebutuhan pemegang polis. Memang, kualitas, layanan dan waktu departemen klaim
seharusnya berada di tingkat layanan optimal yang dijalankan dalam suatu perusahaan asuransi.
MOTIVASI DAN STABILITAS

Pada saat klaim, motivasi dan stabilitas pemegang polis pendapatan disabilitas dapat
diamati dari dekat. Ketentuan disabilitas yang logis tidak selalu jelas bahkan sering kali memiliki
kualitas subyektif. Apakah luka punggung pengklaim yang sebenarnya cukup menyebabkan
disabilitas total, atau apakah kegiatan perusahaan menurun hingga titik dimana itulah waktunya
untuk mengambil cuti beberapa minggu dan klaim merupakan salah satu unsur dalam keputusan?
Apakah umur 55 tahun dengan program disabilitas total dan suatu riwayat ketidakcukupan jantung
benar-benar cacat total, atau sudahkah pengklaim memilih waktu khususnya untuk kembali ke
perusahaan dalam usia relatif muda atau pensiun dini? Apakah seseorang yang baru saja
menjalani operasi hernia masih tak berdaya total, atau apakah orang yang memperpanjang klaim
beberapa minggu karena tingkat pembayaran tunjangan cukup untuk memberikan gaya hidup
yang menyenangkan?
Bahkan ketika terjadi disabilitas yang cukup jelas untuk ditetapkan, serangkaian
pertanyaan lain muncul pada saat disabilitas itu diharapkan berakhir secara normal. Keadaan
khusus apakah yang memperpanjang disabilitas? Apakah pengklaim menerima tunjangan
disabilitas dari sumber pemerintah atau swasta lainnya yang bisa menghalangi perolehan?
Bagaimana anda menghadapi situasi pemohon yang dapat kembali bekerja namun hanya
dengan dasar parsial atau terbatas? Bagaimana anda menetapkan secara pasti berapa banyak
waktu yang dihabiskan pemohon di tempat kerja dan berapa persentase pekerjaan yang sanggup ia
kerjakan? Semua peratanyaan ini, dan tentunya masih banyak yang lainnya, adalah normal,
pertimbangan setiap hari bagi pemeriksa klaim. Meskipun definisi dan bahasa kontrak membantu
menyelesaikan masalah-masalah yang mungkin muncul, karena setiap pengklaim memiliki
serangkaian motivasi dan keadaan yang rumit, pemeriksa klaim dalam banyak hal harus
mengandalkan pengalaman mereka sendiri dan pertimbangan profesional.
DISABILITAS KARENA SAKIT VERSUS DISABILITAS AKIBAT

KECELAKAAN
Satu sisi menarik lainnya dari analisa pemeriksa klaim adalah pentingnya menetapkan
apakah disabilitas itu suatu kecelakaan atau sakit. Karena periode eliminasi dan periode tunjangan
pada kontrak disabilitas yang sama mungkin berbeda untuk kecelakaan dan penyakit, yang
penting adalah perbedaan ini ditetapkan lebih dulu dalam disabilitas. Seseorang yang mempunyai
penutupan kecelakaan seumur hidup namun hanya memiliki periode tunjangan sakit 5 tahun
dimotivasi untuk memiliki suatu klaim yang dianggap sebagai suatu kecelakaan ketimbang sakit.
Meskipun perbedaan itu sekilas nampak sederhana, pemeriksa klaim akan memberitahu anda ini
bukan sakit. Pengklaim yang mempunyai masalah punggung bawah yang kronis dan mengalami
disabilitas kerja akibat nyeri punggung bawah, namun tanpa insiden khusus kecelakaan, seringkali
dapat dianggap klaim sakit secara sah. Dalam situasi dimana seseorang dengan bursitis kronis di
bahu mendapat serangan ringan pada bahu itu, klaim mungkin tidak terjadi atau mungkin tidak
serius tanpa kondisi bursitis. Kapankah klaim kecelakaan dan kapan klaimsakit? Seseorang
dengan perubahan artritis pada lutut lebih rentan cacat karena serangan ringan di lutut. Apakah
disabilitas itu disebabkan oleh kecelakaan atau sakit? Bahkan kontrak yang disusun dengan sangat
cermat dengan definisi yang sangat tepat tidak dapat sepenuhnya menjelaskan bagaimana
serangkaian keadaan tertentu seharusnya dihadapi pada saat klaim. Pemeriksa klaim harus
mengumpulkan rincian spesifik yang diperlukan sebelum membuat pertimbangan klaim dengan
mengandalkan pengalaman, mengingat tujuan bahasa kontrak, dan menambahkan banyak takaran
akal sehat.
Kadang-kadang pemeriksa klaim menghadapi situasi dimana seorang pengklaim

mengalami disabilitas lebih dari satu gangguan selama periode disabilitas tersebut. Satu contoh
adalah seseorang yang semula tidak mampu bekerja karena kecelakaan yang wajar dan, selagi
cacat, menderita suatu penyakit dan memperlama disabilitasnya. Karenanya pemeriksa klaim
harus menetapkan apakah kecelakaan atau sakit tersebut benar-benar membuat orang tersebut
tidak mampu. Keputusan pengadilan cenderung mengaburkan perbedan tradisional antara klaim
kecelakaan dansakit, dan akibatnya industri di masa sekarang ini makin banyak mensyaratkan
periode tunjangan yang berakhir pada saat yang sama. Hal ini cenderng mengeliminir keadaan
dimana pemegang polis dapat mengambil keuntungan dari pemilihan disabilitas kecelakaan versus
sakit.
Selama tahun 1990-an terjadi peningkatan tajam dalam persentase klaim dari kondisi
syaraf dan mental. Sebelumnya klaim-klaim ini mewakili 10 persen dari klaim disabilitas, namun
baru-baru ini meningkat sampai 20 persen atau lebih dari total pembayaran klaim. Beberapa
penanggung melihat klaim-klaim ini mencapai setinggi 30 persen. Beberapa menejer industri
yakin sedikitnya sebagian dari peningkatan ini dapat ditelusuri pada penyalahgunaan obat dan
alkohol.
Seperti dijelaskan sebelumnya pada buku ini, subyektifitas klaim-klaim syaraf dan mental
membuat tugas pemeriksa klaim sangat sulit. Pengaruh klaim-klaim ini terhadap hasil keuangan
perusahaan cukup signifikan yang membuat banyak perusahaan mengubah bahasa kontrak
mereka. Perubahan yang khas ini adalah untuk membatasi periode tunjangan hingga 2 atau 3
tahun untuk klaim-klaim mental dan syaraaf, tanpa memandang periode tunjangan dibawah
konrak.
RESESI DAN EKONOMI

Seperti telah kami tunjukkan pada beberapa kesempatan dalam buku ini, resesi ekonomi
dan pengangguran mempunyai dampak terhadap pengalaman klaim-klaim pendapatan disabilitas.
Resesi cenderung menyebabkan peningkatan frekuensi klaim-klaim dan penurunan umum dalam
nilai perolehan rata-rata untuk pengklaim. Pekerja yang menganggur, pekerja yang jam kerjanya
berkurang, dan sebagian kecil pelaku bisnis yang pendapatannya menurun tajam mungkin
semuanya dimotivasi secara berlainan selama periode resesi dibanding selama masa ekonomi
sehat. Selama proses seleksi, departemen asuransi, jika ia menjalankan fungsinya sebagaimana
mestinya, akan melindungi resiko-resiko tersebut yang sangat mudah menyerang pengangguran
selama periode resesi. Namun, tidak semua resiko seperti ini akan teridentifikasi, dan keadaan-
keadaan ketika polis semula diasuransikan mungkin berubah ketika klaim terjadi. Perubahan
perilaku dokter adalah contoh terbaik sekarang ini tentang bagaimana motivasi dapat
memperburuk perubahan situasi sosial dan ekonomi. Disamping itu, banyaknya masalah nilai
perolehan dan frekuensi klaim berbanding lurus dengan keparahan resesi.
Oleh sebab itu para pemeriksa klaim memainkan peranan penting dalam periode resesi.
Mereka harus teliti mengidentifikasi situasi yang berpotensi menyalahgunakan klaim akibat sikap
pura-pura sakit. Manajemen departemen klaim mungkin mau meningkatkan prosedur investigasi
karena meningkatnya situasi yang memungkinkan terjadinya penyalahgunaan. Meskipun
dimungkinkan untuk mengidentifikasi situasi penyalahgunaan nyata atas klaim tersebut selama
resesi, ada pula kecenderungan meningkatnya klaim-klaim yang sah dalam periode resesi.
Seseorang yang mengalami gangguan fisik yang mengharuskan operasi boleh memilih saat ini
untuk memilih prosedur operasi. Selain itu, tekanan masa-masa resesi cenderung meningkatkan
jumlah klaim untuk gangguan-gangguan subyektif seperti masalah-masalah syaraf dan emosional
dan masalah pencernaan. Meskipun gangguan dan disabilitas ini mungkin akibat tekanan
ekonomi dari resesi, nyatanya semua ini merupakan disabilitas yang sah. Pada saat yang sama,
subyektifitasnya menambah masalah bagi pemeriksa klaim dalam menentukan tingkat disabilitas
dan lamanya disabilitas.
Fakta terpenting yang harus dipahami adalah meskipun pemeriksa klaim harus selalu
berusaha keras untuk obyektif, proses ini melibatkan banyak subyektifitas dan masalah makin
banyak selama masa resesi.
PROSEDUR-PROSEDUR KLAIM
Prosedur-prosedur khusus yang harus diikuti oleh pemegang polis pada saat klaim
dinyatakan dalam kontrak asuransi disabilitas. Maklumat klaim, waktu yang diberikan untuk
memberitahu perusahaan klaim, dan prosedur-prosedur lain ditetapkan dalam kontrak.
Perusahaan adakalanya tidak dengan ketat mengikuti periode waktu yang dibutuhkan untuk
pemberitahuan klaim dan bisa menerima maklumat klaim diluar periode yang dikhususkan dalam
polis. Ada keadaan-keadaan ekstrim dimana beberapa bulan mungkin berlalu sebelum maklumat
klaim diterima, dan ini sangat menyulitkan pemeriksa klaim untuk memeriksa klaim secara
memadai.
Maklumat klaim meliputi informasi identitas, tanggal disabilitas, sifat disabilitas, dokter
yang telah mengobati, rumah sakit tempat berobat, lamanya disabilitas yang diharapkan, dan
seterusnya. Bergantung pada sifat klaim, keterangan dokter yang lebih terperinci mungkin diminta
untuk memperoleh rincian spesifik dan perkiraan mengenai lamanya disabilitas. Disabilitas yang
akan terus berlanjut selama beberapa bulan biasanya tidak akan memerlukan laporan dokter setiap
bulan, tapi penanggung akan membutuhkan kelanjitan laporan disabilitas yang diisi oleh
pengklaim. Seseorang yang menderita serangan jantung dan menjalani 6 bulan masa pemulihan
mungkin tidak perlu laporan dokter setiap bulan; namun, seseorang dengan lutut keseleo yang
sudah tidak berdaya selama satu bulan akan benar-benar memerlukan laporan dokter jika
disabilitasnya berlanjut.
Yang penting bagi pemeriksa klaim adalah membuat penilaian klaim yang cermat pada
saat penanganan pertamanya. Hal yang sama pentingnya dengan ketentuan penanggung tentang
investigasi apa yang diperlukan ketika pertama kali mengevaluasi permohonan asuransi,
pemeriksa klaim harus membuat ketentuan mengenai legitimasi dan keparahan disabilitas terlebih
dahulu dalam proses klaim. Berbuat sebaliknya akan menetapkan suatu pola pembayaran klaim
yang akan suilit digugat dan dikendalikan dikemudian hari pada klaim. Ketika perusahaan
melakukan pembayaran klaim, akan semakin sulit untuk menggugat legitimasinya. Masalah klaim
sangat kecil persentasenya dari jumlah total klaim-klaim yang ditangani oleh departemen klaim,
tapi penanganan yang tepat oleh pemeriksa klaim terhadap masalah klaim yang sangat sedikit
jumlahnya ini akan mempunyai dampak yang signifikan terhadap hasil-hasil klaim perusahaan.
Apabila anda perkirakan bahwa seorang pengklaim berusia 35 tahun dengan polis bulanan $5.000
dan sampai periode tunjangan hingga usia 65 tahun menunjukkan potensi liabilitas total hingga
penutupan mencapai $2 juta, mudah dipahami mengapa setiap klaim seseorang sangat penting.
PELATIHAN
Departemen klaim harus menetapkan prosedur-prosedur pelatihan untuk para pemeriksa
klaim dan garis-garis pedoman resmi untuk evaluasi dan investigasi klaim. Pemeriksa klaim harus
memiliki latar belakang yang mendalam dalam pengobatan biasa agar mampu mengevaluasi dan
membuat pertimbangan-pertimbangan mengenai keparahan suatu klaim tertentu dan potensi
lamanya disabilitas. Prosedur-prosedur lanjutan untuk klaim-klaim terbuka, peninjauan reguler,
garis-garis pedoman khusus mengenai kapan investigasi tambahan diperlukan, dan penanganan
lapangan apabila keadaan mengindikasikan demikian merupakan bagian dari pelatihan klaim.
KLAIM-KLAIM YANG DAPAT DIGUGAT

Perbedaan lain dalam proses klaim dengan proses asuransi jiwa berkisar pada periode
gugatan dalam kontrak pendapatan disabilitas. Baik asuransi jiwa maupun disabilitas mempunyai
periode gugatan 2 tahun (dalam beberapa kasus 3 tahun). Namun, ada sejumlah klaim selama
periode gugatan ini untuk pendapatan disabilitas, sedangkan untuk asuransi jiwa tidak akan
pernah lebih dari satu. Akibatnya, investigasi klaim-klaim yang dapat digugat merupakan kegiatan
departemen klaim disabilitas yang sering dilakukan dan ekstensif. Beberapa perusahaan
mempekerjakan perwakilan klaim lapangannya sendiri untuk menangani kasus-kasus klaim
bermasalah, dan perusahan lainnya menggunakan layanan penyelesai jasa independen. Kami akan
tekankan bahwa dengan pengeluaran ganti rugi yang besar pada zaman modern ini, banyak
perusahaan yang menaikan acuan-acuan ini secara dramastis ke para investigator luar atau
personil klaim lapangan.
Persentase klaim yang dapat digugat yang lebih tinggi biasanya menyebabkan persentase
klaim diperkarakan yang lebih tinggi pada perusahaan disabilitas. Keadaan ini cenderung menjadi
lebih rumit karena subyektifitas bukti klaim, memunculkan potensi kesalahpahaman dan
perselisihan lebih jauh.
Yang penting bagi penanggung adalah menyadari bahwa potensi klaim yang lebih besar
pada asuransi jiwa polis disabilitas pada tahun-tahun terdahulu (mungkin beberapa diantaranya
terjadi selama periode gugatan) membuat investigasi penanggung harus didokumentasikan dengan
baik, logis, dan menyeluruh. Pertanggungan yang tidak rapi dalam mengejar informasi
permohonan yang tidak lengkap dan tidak akurat bisa menghambat pemeriksa klaim untuk
mengambil tindakan yang diperlukan terhadap suatu klaim selama periode gugatan. Pemohon
yang menyatakan dalam surat permohonannya “gangguan ringan perut dengan 3 hari tidak
mampu bekerja” dan dikeluarkan kontrak baku mungkin menimbulkan masalah serius bagi
pemeriksa klaim jika sebuah klaim (tuntutan) diajukan selama periode gugatan untuk radang
lambung. Meskipun investigasi klaim membuktikan bahwa “gangguan perut ringan” dengan 3
hari tak mampu bekerja adalah serangan radang lambung, fakta bahwa departemen asuransi tidak
menyelidiki secara mendalam mungkin menimbulkan masalah bagi pemeriksa klaim dalam
membuat sepenggal klausul gugatan. Disinilah pemeriksa klaim dan penanggung harus bekerja
sama lebih erat untuk memastikan bahwa maksud penanggung sejalan dengan fakta pada saat
pengajuan klaim.
Pada tahun-tahun belakangan ini, informasi keuangan yang diminta departemen

pertanggungan menjadi sangat penting. Pemberian formulir pajak yang lebih akurat dan
dokumentasi pendukung lainnya mempunyai efek mengurangi jumlah investigasi gugatan akibat
penggambaran keuangan yang keliru.
INVESTIGASI KLAIM
Investigasi dan analisa yang tepat terhadap informasi yang tersedia dan perencanaan
investigasi ini penting dalam penanganan klaim yang tepat. Biasanya kedalaman dan rincian
investigasi tergantung pada keadaan klaim -terutama lamanya disabilitas yang diproyeksikan,
keparahan disabilitas, dan subyektifitas kerusakan organ. Semua variabel ini tentu saja harus lebih
dipertimbangkan dibanding variabel-variabel lain, seperti umur dan pekerjaan pemohon.
Informasi klaim awal berasal dari pemegang polis, dan dalam beberapa contoh mungkin
merupakan informasi yang sudah cukup memadai yang dijadikan dasar untuk membayar klaim,
terutama jika klaim itu obyektif dan berjangka pendek. Keterangan medis tentang disabilitas
biasanya diminta melalui pengisian laporan dokter yang menerangkan disabilitas tersebut,
sifatnya, dan lamanya. Dalam beberapa kasus, terutama untuk klaim-klaim yang terjadi selama
periode gugatan, laporan dokter jaga yang lebih terperinci mungkin diperlukan. Catatan rumah
sakit biasanya dicek untuk informasi terperinci mengenai riwayat medis terdahulu, dan dokumen-
dokumen keuangan mungkin dibutuhkan untuk mendukung ekploitasi perusahaan atau klaim sisa
(residual claim). Tidak heran kita dapati CPA atau konsultan keuangan lainnya disediakan bagi
para pemeriksa klaim untuk meninjau klaim-klaim tertentu yang melibatkan tunjangan sisa
berjumlah besar, asuransi perusahaan, atau situasi keuangan yang kompleks.
Laporan pemeriksaan bersifat tidak rutin tapi digunakan apabila ada masalah tingkat
disabilitas, verifikasi informasi pekerjaan, masalah pendapatan, atau asuransi berlebihan yang
mungkin terjadi. Sifat dan keluasan laporan pemeriksaan tentu saja akan bervariasi, bergantung
pada tipe informasi yang dikehendaki dan jumlah resiko (yang dipertaruhkan) untuk perusahaan
asuransi.
Pemeriksaan medis tidak dibutuhkan secara rutin namun dicadangkan untuk keadaan
apabila durasi disabilitas berpotensi jangka panjang dan tingkat pemulihannya diragukan.
Pemeriksaan medis independen atas biaya penanggung adalah metode penting untuk memperoleh
input pihak ketiga mengenai keparahan disabilitas.
Pada tahun-tahun belakangan ini hubungan telepon langsung antara penanggung dan
pengklaim telah meningkat. Selama bertahun-tahun ada anggapan bahwa informasi yang
dikumpulkan lewat telepon tidak dapat diandalkan dan sumber laporan pemeriksaan menyediakan
informasi terperinci yang lebih baik. Sejak ada Undang-undang Pelaporan Kredit Wajar, yang
menetapkan batasan dan pembatasan yang lebih besar terhadap industri laporan pemeriksaan,
semakin banyak perusahaan yang mencoba penggunaan telepon, dan penanggung membuktikan
bahwa mereka mampu mengembangkan informasi penting dan terpercaya melalui hubungan
lansugng dengan pengklaim lewat telepon. Hubungan ini mempercepat pemrosesan suatu klaim
dan memangkas ongkos penanganan.
Asosiasi Asuransi Kesehatan Amerika mendorong perkembangan Sistem Pencatatan

Pendapatan Disabilitas (DIRS) pada akhir tahun 1970-an, dan sistem semacam ini akhirnya
dimasukkan dalam manajemen Biro Informasi Medis. Tujuan pokok sistem pencatatan ini adalah
untuk menyiagakan penanggung menghadapi masalah-masalah asuransi berlebihan, terutama
selama masa gugatan. Sebagian besar penanggung pendapatan disabilitas sendiri kini turut ambil
bagian dalam sistem DIRS dan menemukan bahwa ia benar-benar menyediakan informasi
proteksi yang berharga.
Satu aspek penting dalam investigasi klaim adalah pilihan hubungan pribadi langsung
apabila keadaan memerlukannya. Meskipun hanya sedikit persentase klaim yang menghasilkan
kunjungan dan hubungan pribadi dari perwakilan departemen klaim, verifikasi tatap muka
mengenai hal-hal sekitar klaim diperlukan dalam beberapa situasi. Di sebagian besar perusahaan
tidak lebih dari 3 sampai 5 persen dari seluruh klaim ditangani dengan cara ini.
KETERAMPILAN PEMERIKSA KLAIM

Latar belakang pendidikan pemeriksa klaim tetap sama dengan penanggung tetap.
Banyak perusahaan melihat bahwa posisi ini menjadi dasar pelatihan tingkat awal yang baik bagi
personil manajemen masa depan, karena ia memungkinkan seseorang menjadi akrab dengan
berbagai unsur bisnis asuransi dan pada saat yang sama memerptahankan posisi pembuatan
keputusan yang bertanggung jawab. Masa pelatihan bagi pemeriksa klaim berlangsung selama
beberapa tahun. Pelatihan intensif berlangsung selama 3 sampai 6 bulan pertama, dan sampai
akhir masa pelatihan ini pemeriksa mulai membuat keputusan-keputusan penting. Namun hanya
setelah beberapa tahun ia diberi kewenangan untuk menyetujui klaim-klaim sendiri dengan
tangung jawab besar, dan klaim-klaim paling besar dan rumit akan dilihat secara rutin oleh
sedikitnya dua pemeriksa berpengalaman.
Disamping kedalaman pengetahuan medis yang diperlukan, pemeriksa klaim

berpengalaman juga harus mengembangkan latar belakang terperinci dalam hal bahasa kontrak
dan penafsirannya. Pemeriksa adalah garis pertama interpretasi seperti ini dan oleh karenanya
harus menjadi semacam pengacara. Pengetahuannya tentang kontrak harus mencakup semua
kontrak yang dimiliki perusahaan yang mungkin didalamnya terdapat klaim-klaim disabilitas.
Jika anda berhenti sejenak dan memikirkan evolusi bahasa koontrak dan tunjangan selama
30 tahun terakhir, akan lebih mudah memahami kerumitan posisi pemeriksa klaim. Meskipun
kehadiran komputer telah menciptakan suatu lingkungan dimana pemeriksa bisa mengandalkan
penyaringan otomatis terhadap klaim tertentu ketimbang karakteristik-karakteristik kontrak
asuransi, pemeriksa pribadi masih harus menafsirkan bahasa kontrak dan bagaimana ia
memepengaruhi klaim khusus yang ada.
Di sekitar resiko-resiko kerugian hukum substansial sekarang ini jika klaim-klaim keliru
ditangani, pemeriksa harus sangat sensitif dalam mengadministrasikan klaim. Keterampilan harus
mencakup dokumentasi yang akurat, penafsiran bahasa kontrak yang tepat, dan komunikasi yang
lancar dengan pengklaim.
Dukungan administratif di departemen klaim harus mencakup perhatian yang sama

terhadap ketepatan waktau dan akurasi yang dibutuhkan sepanjang proses klaim keseluruhan.
Berbagai formulir, kuesioner, dan informasi klaim harus ditempatkan dan diproses secara akurat
dan cepat oleh pemeriksa klaim. Komunikasi dengan pemilik kontrak dan pengklaim harus
dengan jelas mengungkapkan maksud perusahaan. Persiapan pengecekan aktual untuk
pembayaran klaim harus akurat dan jelas.
Penting untuk diingat bahwa melalui pelayanannya, departemen klaim adalah ukuran
kehandalan dan kinerja kontrak asuransi disabilitas yang paling akurat.
INTERPRETASI DAN DEFINISI TUNJANGAN
Pemeriksa klaim setiap hari diminta untuk menafsirkan berbagai klausul dalam kontrak
pendapatan disabilitas, dan hampir setiap klausul mungkin memunculkan beberapa masalah
kejelasan. Para pemegang polis seringkali meminta surat yang menafsirkan definisi disabilitas,
masa gugatan, ketentuan kambuh berulang, dan definisi disabilitas total versus parsial, yang
semuanya ini melibatkan departemen klaim. Dalam menangani klaim-klaim khusus, penafsiran
harus konsisten, dan ini mengharuskan pemeriksa klaim bekerja sama secara cermat dengan
departemen hukum. Yang juga penting untuk diingat adalah subyektifitas situasi klaim
mempersulit tingkat permasalahan interpretasi.
Kontrak yang disetujui oleh departemen pertanggungan dengan endosemen pengecualian,

yang mengecualikan penutupan untuk gangguan fisik tertentu, seringkali menimbulkan
serangkaian masalah bagi pemeriksa klaim. Tidak selalu memungkinkan untuk menentukan
secara gamblang apakah endosemen menutup klaim yang dibicarakan ataukah tidak. Misalnya,
apakah klaim untuk gastritis yang sekarang merupakan hasil dari riwayat radang lambung
pengklaim? Apakah disabilitas punggung bawah merupakan hasil dari serangan fisik, atau apakah
ia timbul akibat riwayat masalah punggung pemegang polis di masa lalu, yang dikecualikan dalam
kontrak? Semua pertanyaan ini memerlukan penanganan yang sensitif dan bijak oleh pemeriksa
klaim.
Seperti dalam proses pertanggungan, dimana riwayat masalah punggung mewakili 15

persen dari semua persetujuan tak baku, sekitar 15 persen dari semua klaim disabilitas juga
mencakup gangguan pungung. Gangguan dan disabilitas sistem saraf menimbulkan situasi klaim
yang sangat sulit bagi pemeriksa untuk mengevaluasinya. Subyektifitas dalam gangguan sistem
saraf sama besarnya dengan kelompok gangguan yang lain. Seberapa seriuskah keadaan cemas,
gangguan saraf, atau psikoneurosis? Apakah pengklaim yang mengalami masalah saraf benar-
benar cacat total? Nyaris tidak mungkin bisa memprediksi jangka waktu normal disabilitas untuk
berbagai gangguan saraf. Lagipula, keterampilan dan pelatihan pemeriksa klaim sangat penting
dalam menangani situasi seperti ini. Konsultan psikiater terlatih, yang ahli dalam menafsirkan
tingkat gangguan, juga merupakan bantuan yang berharga bagi profesional klaim dalam
mengevaluasi klaim-klaim gangguan saraf ini.
REHABILITASI
Baru-baru ini saja sebagian besar penanggung memberikan pertimbangan serius terhadap
program-program rehabilitasi. Kebanyakan pemeriksa klaim profesional yakin bahwa akan ada
banyak kegiatan dan kesuksesan berarti dibidang ini selama dekade mendatang. Apabila kita ingat
subyektifitas disabilitas dan pentingnya stabilitas, motivasi, dan keinginan untuk bekerja, kita bisa
mulai mengerti berbagai macam faktor yang harus diperhatikan dalam suatu upaya rehabilitasi
yang komprehensif. Ini lebih dari sekedar rehabilitasi fisik. Ini lebih dari sekedar rehabilitasi
keuangan. Sebenarnya, unsur terpenting mungkin rehabilitasai psikologis. Persiapan untuk upaya
rehabilitasi yang berhasil seringkali mencakup beberapa bulan perkembangan. Hal ini
memerlukan evaluasi keadaan dan karakteristik pribadi pengklaim tertentu. Ini menghendaki agar
pemeriksa klaim membuat ketentuan praktis apakah biaya upaya rehabilitasi sebanding dengan
penghematan klaim potensial. Yang terpenting, ia memerlukan suatu pendekatan yang berasumsi
bahwa rehabilitasi yang berhasil adalah kepentingan perusahaan dan pengklaim, dan hampir
semua pengklaim adalah kandidat rehabilitasi, dengan keadaan yang tepat.
Asosiasi Asuransi Kesehatan Amerika (HIAA) melakukan sebuah survey mengenai
program-program manajemen kasus/rehabilitasi perusahaan anggotanya pada tahun 1994, dan
hasilnya diterbitkan dalam suatu makalah tahun 1995, bertajuk “A Survey of Dissability Income
and Medical Rehabilitation/Case Management Programs”. Lima puluh dua perusahaan yang ikut
ambil bagian dalam survei ini, mewakili 69 DI kelompok dan perorangan dan deretan perusahaan
medis. Studi ini menunjukkan bahwa lebih dari 70 persen dari kasus-kasus DI kelompok yang
dirujuk untuk program manajemen kasus/rehabilitasi menghasilkan beberapa penghematan biaya
bagi penanggung. Tabel 16-1, 16-2, dan 16-3 menunjukkan beberapa dari hasil studi ini. (Lihat
tabel-tabel pada halaman berikut).
Tabel 16-1
Ringkasan Responsi Survey
Total Bidang Usaha dan Agregat*
Pendapatan Pendapatan
Total Disabilitas Disabilitas Medikal**
Kelompok Perorangan
Respon perusahaan 69 34 23 31
Perusahaan dengan
program manajemen
kasus:
Jumlah 42 24 10 12
Persen total 61% 71% 43% 39%
Jumlah rata-rata
program tahunan yang
ada 10 10 10 7
*Perusahaan dapat merespon lebih dari satu tipe usaha
** Medikal menggabungkan bidang usaha perorangan dan kelompok
Tabel 16-2
Kasus-kasus Aktif: DI lines*
Pendapatan Disabilitas Pendapatan
Kelompok Disabilitas
Perseorangan
Klaim aktif 111,541 16,055

Klaim manajemen kasus aktif 5,440 356
Persentase klaim dalam manajemen
kasus 4,9% 2,2%
* mulai 12/3/93
Tabel 16-3
Hasil-hasil Kasus
Program DI
Pendapatan Disabilitas Pendapatan Disabilitas
Kelompok Perseorangan
Kembali bekerja 37,8% 13,5%

Berakhirnya tunjangan 22,5% 16,2%
Penyelesaian 10,2% 18,3%
Tunjangan dilanjutkan 26,1% 52,0%
Penghematan manajemen kasus medis 3,5% 0,0%
Total 100% 100%
Sumber tabel 16-1,16-2, dan 16-3: Health Insurance Association of America Rehabilitation
Survey
BAB XVII
AKTUARIS
GARIS BESAR BAB

TERSEDIANYA DATA MORBIDITAS
FAKTOR-FAKTOR VARIABEL
TANTANGAN PENENTUAN HARGA
CADANGAN DISABILITAS
STUDI PENGALAMAN
FAKTOR-FAKTOR PENENTUAN HARGA
FILOSOFI PERUSAHAAN
Dua faktor yang paling penting bagi aktuaris pendapatan disabilitas (dibandingkan
dengan aktuaris asuransi jiwa) adalah kurangnya data terpercaya dan substansial serta tingginya
tingkat subyektifitas dalam menetapkan ongkos klaim. Data mortalitas asuransi jiwa sangat
banyak dan cukup dapat dipercaya, jumlahnya cukup banyak sehingga proyeksi mortalitas yang
akurat dapat dikembangkan untuk beberapa bidang resiko yang berlainan. Angka-angka industri,
kebanyakan melalui studi-studi Masyarakat Aktuaris (Society of Actuary), memberikan statistik
mortalitas terpercaya untuk medical-examined business, perusahaan nonmedis, tipe perencanaan,
penerbitan standar, dan penerbitan substandar. Banyak dari butir-butir ini dapat dipecah
berdasarkan sifat gangguan spesifik. Seperti telah saya tekankan sebelumnya, tidak ada studi yang
terpercaya seperti ini yang tersedia pada aktuaris pendapatan disabilitas.
TERSEDIANYA DATA MORBIDITAS

Tabel penilaian yang digunakan sepanjang akhir tahun 1980-an adalah
Commissioner’sDisability Table (CDT) tahun 1964. Tabel ini, yang dikembangkan dengan
bantuan Asosiasi Asuransi Kesehatan Amerika, terutama berdasarkan pada data tahun 1950.
Perusahaan telah berubah secara dramatis sejak saat itu, terutama dalam hal jangka waktu rata-
rata tunjangan, periode eliminasi rata-rata, dan ganti rugi, yang terus meningkat. Saat ini, Tabel
Disabilitas Perorangan Komisioner (CIDA, CIDB ) tahun 1985, yang dikembangkan dengan
bimbingan Lembaga Aktuaris, telah menggantikan CDT 1964 untuk tujuan penilaian. Tabel-tabel
CIDA/B mencerminkan data dari tahun 1970-an, dan penggunaannya harus dimonitor secara
cermat untuk memastikan bahwa data tersebut masih cocok. Yang jelas, tabel morbiditas
terpercaya berdasarkan jenis kelamin, golongan pekerjaan, periode tunjangan, periode eliminasi,
besarnya ganti rugi sangat penting dan perlu bagi aktuaris disabilitas.
Meskipun administrasi jaminan sosial pada tahun-tahun sekarang ini telah menerbitkan
beberapa data morbiditas, karakteristik sosial dari sistem jaminan sosial membuat informasi ini
agak kurang terpercaya untuk penggunaan industri. Namun, administrasi jaminan sosial memiliki
sejumlah besar data yang tersedia, dan apabila volume pengalamannya meningkat, informasinya
menjadi lebih bermanfaat.
Lembaga Aktuaris (Society of Actuary) telah melakukan beberapa studi pendapatan
disabilitas, dan karena kelangkaan data, studi-studi semacam ini cenderung ditelan mentah-
mentah dan mungkin digunakan berlebihan. Salah satu contohnya adalah studi disabilitas
kelompok jangka panjang pada awal tahun 1970-an dan kemudian dipublikasikan oleh Lembaga
Aktuaris pada tahun 1975. Studi ini menunjukkan hubungan nyata antara morbiditas dan tingkat
rasio penggantian. Tabel 17-1 menunjukkan bahwa apabila rasio pengantian (rasio ganti rugi yang
dibayarkan untuk pendapatan pra-disabilitas) melebihi 50 persen, morbiditas aktual akan
melonjak tajam diatas tingkat yang diperkirakan. Semakin besar rasio penggantian, semakin
berlawanan rasio aktual yang diperkirakan. Studi ini cenderung telah mempengaruhi penentuan
harga disabilitas kelompok maupun perorangan selama 5 tahun terakhir. Meskipun tidak ada studi
disabilitas perorangan yang secara resmi menguatkan kecenderungan ini, penghitungan dan
penilaian akan berguna dalam penentuan harga.
Tabel 17-1
Pengalaman Disabilitas Jangka Panjang Kelompok, 1977,1981
Persentase Pendapatan Kotor yang Rasio Klaim aktual / Klaim yang
Diasuransikan Diharapkan
Lebih dari50% tapi kurang dari atau sama 0,93
dengan 60%
Lebih dari 60% 1,06
Sumber:”Reports of Mortality, Morbidity, and Other Experience,”
Transaction, Society of Actuaries, 1984, hal.254.
Studi Lembaga Aktuaris terkini mengenai pendapatan disabilitas menggunakan data

tahun 1984 dan 1985. Studi ini dipublikasikan dalam Laporan Lembaga tahun 1987. Studi-studi
ini sudah banyak digunakan, tapi tidak termasuk periode dari akhir tahun 1980-an dan awal 1990-
an ketika pengalaman disabilitas sangat memburuk. Studi-studi ini menghasilkan rincian
terperinci berdasarkan umur, jenis kelamin, periode eliminasi, dan seterusnya yang diperlukan
untuk penentuan harga. Sayangnya banyaknya studi dan upaya yang diperlukan untuk
menjalankannya begitu banyak sehingga studi jarang dilakukan dan tidak bisa mengejar
kecenderungan klaim terkini.
Pada tahun-tahun sekarang ini beberapa penulis besar mengenai pendapatan disabilitas
telah mencatat bahwa studi klaim mereka sendiri menunjukkan morbiditas yang meningkat
apabila ganti rugi meningkat, bahkan tanpa memandang rasio penggantian. Dengan kata lain, ada
beberapa bukti bahwa semakin besar ganti rugi, semakin besar pula biaya satuan klaim, tanpa
memperhitungkan pendapatan pengklaim sebelum disabilitas. Data dalam bidang ini masih
langka, dan masalah ukuran antiseleksi diperumit dengan kenaikan ganti rugi maksimal yang
cepat selama dekade lalu. Kecenderungan ini telah memperluas kisaran ganti rugi yang akan
dikeluarkan. Ganti rugi rata-rata yang dikeluarkan sekarang ini melebihi ganti rugi maksimum
yang dikeluarkan 10 sampai 15 tahun lalu. Dengan demikian data terpercaya masih langka.
Karena pengalaman yang berlawanan pada tahun 1990, para aktuaris perusahaan telah
menghabiskan banyak waktu untuk menganalisa kecenderungan-kecenderungan baru, tapi data
industri terpercaya belum juga tersedia.
FAKTOR-FAKTOR VARIABEL
Motivasi, stabilitas, dan dampak terkaitnya pada etos kerja tentu saja merupakan masalah
tersendiri bagi aktuaris disabilitas. Dalam ilmu matematika, dimana prinsip-prinsip logis dan
ilmiah merupakan fondasi profesi, sebenarnya agak tidak menyenangkan bagi aktuaris ketika
dihadapkan pada begitu banyak karakteristik subyektif. Faktor-faktor stabilitas dan motivasi
subyektif bervariasi menurut umur, pendapatan, golongan pekerjaan, jenis kelamin, status
perkawinan, kesehatan fisik, dan seterusnya. Jika kita berhenti sejenak dan berfikir tentang
bagaimana faktor-faktor yang sama ini menjadi lebih obyektif dalam penetapan mortalitas, kita
dapat melihat bahwa dalam profesi aktuaris disabilitas lebih banyak melibatkan unsur seni.
Kami juga harus menyatakan bahwa faktor-faktor variabel ini terus dalam keadaan fluks
konstan bagi aktuaris. Perubahan adat istiadat dan norma-norma tentu saja akan mengubah
asumsi-asumsi yang mendasarinya dalam perkembangan tingkat disabilitas. Salah satu contoh
terbaik perubahan ini terjadi selama tahun 1970-an. Akibat resesi yang tinggi pada pertengahan
tahun 1970-an, industri disabilitas menemukan bahwa ia harus menyesuaikan berbagai asumsi
yang telah digunakan selama berpuluh-puluh tahun. Polis-polis periode eliminasi jangka pendek
tidak lagi menguntungkan untuk dijual. Seberapa besar dari perubahan dalam pengalaman ini
yang merupakan hasil perubahan etos kerja sebagai akibat dari perubahan mendasar dalam
masyarakat kita sejak pertengahan 1960-an sampai pertengahan tahun 1970-an? Seberapa besar
hasil masalah asuransi berlebihan yang disebabkan oleh liberalisasi signifikan dalam sistem
jaminan sosial? Apa yang akan menjadi trend masa depan dari keduanya? Bagaimana kita
mengukur dampak jangka pendek dan jangka panjang terhadap morbiditas?
Selama periode yang sama ini, para aktuaris diminta untuk menentukan harga produk-
produk disabilitas yang lebih liberal dan dengan tipe-tipe definisi yang berlainan dibanding masa
lalu. Definisi “pekerjaan sendiri” dan berbagai definisi disabilitas presumtif merupakan contoh
seperti itu. Tanpa studi morbiditas sebelumnya yang dijadikan landasan proyeksi pengalaman
dengan definisi seperti ini, aktuaris beroperasi pada suatu lingkungan subyektifitas, penilaian
terbaik, dan akal sehat. Hanya para penerus pada dekade mendatang yang akan menetapkan
secara akurat apakah asumsi aktuaris benar atau tidak.
Seperti dijelaskan sebelumnya, sejak pertengahan 1980-an serangkaian asumsi lain

diperbincangkan. Resiko-resiko profesi –dokter dan terutama dokter gigi- yang selalu
menghasilkan hasil morbiditas yang baik, mengalami perubahan-perubahan sosial. Perubahan-
perubahan dalam hal pendapatan, praktek kelompok, dan resiko malpraktek mengubah pola-pola
morbiditas tradisional. Hal ini bukan hanya merupakan contoh terkini tentang bagaimana perilaku
dapat mengubah asumsi tapi juga mungkin mempunyai dampak keuangan yang signifikan
terhadap industri sejak 1930-an.
TANTANGAN PENENTUAN HARGA

Perubahan sikap dan reaksi yang cepat terhadap perubahan sosial dan ekonomi adalah
suatu kebutuhan bagi para aktuaris pendapatan disabilitas. Mereka harus memahami sifat
perputaran perusahaan. Mereka harus menerima kenyataan bahwa selama pengalaman
keuntungan dan klaim-klaim ketika ekonomi sedang baik akan terbukti lebih menguntungkan
dibanding apa yang diperkirakan para aktuaris dalam tarif-tarif mereka. Sebaliknya, selama masa
ekonomi sulit tarif-tarif itu mungkin tidak mencukupi karena morbiditas yang lebih tinggi. Para
aktuaris harus siap merubah asumsi-asumsi dasar apabila trend-trend sosial jangka panjang
muncul. Disisi lain, mereka harus tahan terhadap godaan kuat untuk melonggarkan asumsi selama
masa ekonomi baik atau mengencangkannya selama masa ekonomi sulit tanpa bukti trend-trend
permanen.
Secara historis, industri tidak menunjukkan kedisiplinan untuk menghindari reaksi

berlebihan baik pada masa ekonomi baik atau sulit. Melainkan, ia cenderung melonggarkan
bahasa produknya, pertanggungan, dan tarif-tarif selama waktu-waktu baik dan
mengencangkannya secara berlebihan sebagai reaksi terhadap resesi yang tak dapat dihindari.
Sebagian dari fenomena ini menyebabkan kurangnya data yang matang pada industri, bagian dari
personil industri yang tidak berpengalaman, dan sebagian dari sifat asuransi disabilitas umum
yang tidak matang.
Contoh terbaik masalah penentuan harga yang dihadapi para aktuaris adalah tantangan
respon terhadap trend-trend pengembangan produk terkini dalam tunjangan pemulihan.
Pengalaman dan data disabilitas pemulihan yang tersedia hanya sedikit sekali pada industri, dan
kalaupun data tersedia, hanya untuk jangka pendek, biasanya kurang dari 6 bulan. Tunjangan
kontrak baru belakangan ini (sering disebut tunjangan pemulihan) memberikan tunjangan
pemulihan jangka panjang yang mungkin berlaku sampai tertanggung berusia 67. tunjangan
pemulihan ini umumnya sesuai dengan tunjangan disabilitas residual atau parsial dan
memberikan tunjangan setelah tertanggung kembali bekerja dengan dasar penuh waktu menyusul
disabilitas residual atau total. Tunjangan yang harus dibayarkan biasanya didasarkan pada tingkat
pengurangan pendapatan tertanggung. Gabungan variabel yang harus diperhatikan dalam
menyelesaikan masalah penentuan harga untuk perlindungan-perlindumgan baru ini menyajikan
tantangan bagi aktuaris, dan ketepatan asumsi aktuaris tidak dapat dievaluasi sepenuhnya selama
10 sampai 20 tahun!
Sayangnya subyektifitas dan keragaman masalah penentuan harga pendapatan disabilitas

dipersulit oleh kenyataan bahwa banyak perusahaann cenderung menugaskan seorang aktuaris
yang belum berpengalaman untuk jenis produk ini. Karena pendapatan disabilitas merupakan
produk sekunder atau tertier pada sebagian besar perusahaan, mewakili hanya sebagian kecil dari
pendapatan premi total perusahaan, ia mempunyai pengaruh yang kecil terhadap hasil total
perusahaan. Ironisnya, kurangnya pendekatan yang obyektif serta data yang matang dan
terpercaya membutuhkan aktuaris yang berpengalaman yang bisa bertahan bertahun-tahun dengan
berbagai masalah aktuaris. Untuk membersihkan ketidakpastian penentuan harga. Karena alasan
ini, banyak kerugian disabilitas yang berarti pada perusahaan bisa dikaitkan langsung dengan
kecenderungan penugasan personil mereka yang kurang matang dan belum berpengalaman pada
semua bidang administrasi pendapatan disabilitas.
Apakah pembahasan profesional pertanggungan pendapatan disabilitas, profesional

klaim, atau para aktuaris, resiko dan ketidakpastian jenis produk disabilitas membutuhkan
personil yang berpengalaman yang mempunyai semangat untuk menahan reaksi yang terlalu
konservatif atau terlalu liberal. Dalam sebuah industri yang hanya tersedia sedikit data, resiko-
resiko keuangan dipertinggi ketika personil yang tidak berpengalaman ditugaskan pada posisi
penting.
CADANGAN DISABILITAS
Ada dua cadangan penting dalam asuransi pendapatan disabilitas; cadangan jiwa aktif dan
cadangan jiwa tidak mampu. Cadangan jiwa aktif sama dengan rekannya dalam asuransi jiwa.
Polis pendapatan disabilitas yang khas berdasarkan basis tingkat premi. Pada tahun-tahun pertama
agaknya premi yang dibebankan lebih banyak ketimbang yang diperlukan untuk morbiditas
aktual. Premi yang berlebihan ini harus disimpan untuk mengimbangi morbiditas yang lebih besar
pada usia lanjut apabila premi ternyata tidak akan cukup. Cadangan jiwa aktif adalah tempat
penyimpanan untuk premi berlebih ini dan tentu saja asumsi-asumsi tarif premi aktuaris
mengambil tingkat pendapatan bunga tertentu pada cadangan-cadangan ini. Kami harus
menjelaskan bahwa cadangan ini tidak menambah kas ataupun nilai pelepasan pada polis-polis
disabilitas. Beberapa kontrak pada tahun-tahun sekarang ini menawarkan suatu pengembalian
tunjangan premi, yang melengkapi nilai pelepasan yang demikian. Besarnya cadangan jiwa aktif
bervariasi menurut usia, golongan pekerjaan, periode eliminasi, jumlah ganti rugi, dan jangka
waktu periode tunjangan. Ada masalah dalam memproyeksikan tingkat suku bunga selama
bertahun-tahun dimasa mendatang dalam penentuan harga untuk cadangan jiwa aktif, seperti
dalam asuransi jiwa. Oleh karena itu sifat jangka panjang produk disabilitas dan seleksi asumsi
suku bunga mempunyai dampak besar terhadap keuntungan.
Cadangan pendapatan disabilitas kedua adalah cadangan jiwa penderita disabilitas, yang
tidak mempunyai tandingan dalam asuransi jiwa kecuali untuk cadangan jiwa membatalkan
pelepasan premi. Cadangan jiwa tidak-mampu ditetapkan, yang mencerminkan masing-masing
klaim disabilitas dan lama proyeknya. Dasar cadangan ini adalah Tabel Disabilitas Perorangan
Komisioner tahun 1985, meskipun perusahaan mungkin menetapkan cadangan jiwa tidak-mampu
yang lebih konservatif atau liberal jika maereka dapat menunjukkan bahwa pengalaman mereka
memperkuat asumsi-asumsi yang berbeda.
Arti penting cadangan jiwa tidak-mampu bagi penanggung pendapatan disabilitas

menjadi jelas belakangan ini. Dengan adanya peningkatan berarti pada tingkat ganti rugi bulanan
dan jangka waktu periode tunjangan rata-rata yang dikeluarkan dampaknya terhadap cadangan
klaim telah mengalami lonjakan quantum. Misalnya, pada tahun 1960 ketika tunjangan jangka
panjang maksimum umumnya 10 tahun dan ganti rugi maksimum $300 per bulan, kewajiban total
perusahaan pada satu klaim adalah $36.000. Namun kini seorang penanggung pendapatan
disabilitas mungkin mendapat ganti rugi sebesar $10.000 per bulan dengan periode tunjangan
hingga usia 65 tahun dan mewakili kewajiban potensial pada perusahaan asuransi lebih dari $5
juta pada usia 35. Perusahaan-perusahaan semakin sering mengadakan cadangan klaim lebih dari
$1 juta untuk satu klaim terbuka, yang tentu saja dapat menimbulkan goncangan hebat dalam
jumlah total cadangan klaim perusahaan dari bulan ke bulan dan tahun ke tahun. Pengasuransian
kembali menjadi semakin penting sebagai suatu cara mengurangi dampak guncangan hebat dalam
cadangan klaim atau hidup cacat pada perusahaan kecil dan menengah.
STUDI PENGALAMAN
Berbagai studi morbiditas telah dijalankan pada perusahaan disabilitas di masa lalu.
Hingga sekarang ini, pengalaman rasio kerugian mungkin merupakan metode penelusuran
pengalaman klaim yamg paling umum. Rasio kerugian cenderung lebih kecil dibanding metode-
metode studi yang memuaskan karena berbagai faktor yang terkait dengan pendapatan disabilitas
–jangka waktu perode tunjangan, jangka waktu periode eliminasi, durasi dan seterusnya. Studi-
studi morbiditas, berdasarkan pengalaman yang diharapkan aktual untuk tarif-tarif disabilitas dan
tarif pemulihan, sebenarnya merupakan metode yang lebih dapat diandalkan untuk mengevaluasi
pengalaman dan menetapkan tarif. Seperti telah ditekankan, sedikit data kini tersedia dengan
dasar morbiditas. Tabel penilaian CIDA/B tahun 1985 adalah sumber penting data morbiditas
industri; meskipun tabel-tabel ini menampilkan data berumur dua dekade. Sumber data terkini
dan terpercaya masih akan menjadi tantangan bagi aktuaris pendapatan disabilitas.
Bahkan dengan berkembangnya tabel-tabel morbiditas yang diharapkan aktual lebih

terpercaya, aktuaris disabilitas masih akan dihadapkan pada beberapa bidang yang memerlukan
pertimbangan subyektif. Perbedaan-perbedaan dalam klausul tunjangan tambahan dan bahasa
kontrak dasar akan terus memerlukan pengalaman dan pertimbangan pribadi aktuaris disabilitas.
Satu bidang yang mendapat banyak perhatian adalah perbedaan ongkos klaim
berdasarkan jenis kelamin pengklaim. Negara bagian New York melakukan sebuah studi
ekstensif mengenai data industri pada akhir tahun 1970-an, dan berdasarkan hasil-hasil studi ini,
ia mengesahkan peraturan mengenai perbedaan tarif berdasarkan jenis kelamin. Bersamaan
dengan studi industri yang lain, studi ini menunjukkan adanya suatu pola morbiditas yang
berbeda dalam ongkos klaim untuk wanita. Ongkos klaim yang lebih tinggi untuk wanita dalam
studi baru-baru ini cenderung berkurang pada usia pertengahan 50 dan turun dibawah tarif pria
saat usia lanjut.
Pepatah bahwa asuransi adalah bisnis imbalan yanng tertunda dan hukuman yang
tertunda memang benar pada pendapatan disabilitas. Kontrak yang tak dapat ditunda yang
diterbitkan saat ini, terutama karena kualitas subyektif dan kurangnya data terpercaya, tidak dapat
dinilai secara akurat selama beberapa tahun. Saya yakin diperlukan mimimal 5 tahun sebelum
penilaian cerdas dapat dibuat mengenai keuntungan suatu kontrak tertentu atau akurasi asumsi-
asumsi penentuan harga asli. Bergantung pada sifat garansi kontrak, lama waktu yang diperlukan
untuk pembuktian pengalaman terpecaya mungkin 10 tahun atau lebih –alasan lain bagi
profesional berpengalaman untuk menetapkan harga, menanggung, dan mengadministrasikan
klaim-klaim untuk jenis produk ini.
FAKTOR-FAKTOR PENENTUAN HARGA

Unsur-unsur yang harus diperiksa dalam proses penentuan harga pendapatan disabilitas
mempunyai faktor-faktor yang dapat dibandingkan dalam penentuan harga untuk asuransi jiwa.
Buku ini telah membahas panjang lebar mengenai pentingnya asumsi morbiditas dan fakta bahwa
mereka mempunyai tingkat subyektifitas yang tinggi. Asumsi yang ajeg juga penting dalam
proses penentuan harga disabilitas dan juga bervariasi pada parameter yang berbeda. Pada
umumnya, kontrak-kontrak golongan pekerjaan yang lebih rendah, pendapatan yang lebih rendah,
umur yang lebih muda, premi ynag lebih kecil, mode premi tiga bulanan, periode tunjangan yang
lebih singkat, dan periode eliminsai yang lebih singkat semuanya cenderung mempunyai
persistensi yang lebih buruk. Ongkos dan tarif pengeluaran tentu saja harus dianalisa seperti pada
penentuan harga asuransi jiwa, dan keputusan pokok yang harus dicapai perusahaan asuransi jiwa
adalah bagaiamana ia akan mengalokasikan pengeluaran-pengeluaran untuk jenis produk
pendapatan disabilitas. Dapatkah suatu jenis produk yang kecil mampu menanggung andil penuh
pengeluaran tambahannya? Disisi lain, aktuaris harus berhati-hati untuk tidak menggunakan
asumsi-asumsi liberal secara konsisten yang akhirnya akan menimbulkan loss leader. Ongkos-
ongkos pajak harus dibuat dalam premi. Asumsi suku bunga, lagi-lagi sama dengan asumsi pada
asuransi jiwa, membentuk bagian integral dari proses penentuan harga yang mempuyai peran
yang lebih besar dalam fluktuasi suku bunga. Akhirnya, volume premi harus difaktorkan kedalam
analisa penentuan harga dan memang harus menunjukkan variasi berdasarkan golongan
pekerjaan, usia, ganti rugi, dan seterusnya.
Tak kurang pentingnya, aktuaris hasrus membuat marjin laba kedalam penentuan harga.
Pokok bahasannya sendiri akan menghasilkan bab tersendiri yang membahas marjin laba dasar,
kontingenai, perolehan pada penanaman modal, persyaratan modal, dan berbagai modifikasi dan
teknik-teknik dalam proses penentuan harga. Cukup dikatakan bahwa perusahaan saham harus
menambahkan jumlah tertentu pada preminya untuk laba, dan perusahaan timbal balik harus
menambahkan pada marjinnya satu jumlah yang mewakili dividen yang diharapkan.
Apakah penentuan harga ditujikan untuk sebuah saham ataukah untuk sebuah perusahaan
timbal balik, aktuaris harus membuat faktor contingensi yang lebih besar kedalam marjin laba
dibanding yang biasanya terdapat pada asuransi jiwa. Volatilitas produk pendapatan disabilitas,
kurangnya data morbiditas terpercaya, dan banyak faktor variabel yang dapat mempengaruhi
kombinasi asumsi-asumsi dasar yang membutuhkan faktor contingensi yang signifikan untuk
pendapatan disabilitas. Semakin banyak yang tidak diketahui dan semakin liberal kontraknya,
semakin besar pula kebutuhan akan marjin kontingensi.
FILOSOFI PERUSAHAAN
Sepanjang proses penentuan harga aktuaris harus mengidentifikasi dan mengingat
beberapa asumsi penting yang mendasari filosofi perusahaan. Bagaimana kualitas dan
pengalaman asuransi disabilitas? Bagaimana persaingan pasar tempat produk tersebut dijual? Apa
filosofi klaim perusahaan? Apakah perusahaan mengikuti bahasa kontrak secara ketat, apakah ia
menafsirkana bahasa secara bebas, atau apakah filosofinya ada diantara keduanya? Bagaimana
kualitas dan pengalaman pelaku penjualan yang memasarkan produk itu? Apakah mereka
memahami pendapatan disabilitas? Apakah meareka faham dengan pengisian permohonan
pendapatan disabilitas? Apakah mereka melakukan pekerjaan seleksi lapangan berkualitas tinggi?
Ketika produk telah ditetapkan, disetujui, dan dijual di pasaran, harus ada evaluasi hasil-
hasil secara berkala dan konsisten untuk menentukan apakah asumsi penentuan harga mencapai
hasil sebagaimana mestinya atau tidak. Pada jenis produk yang tidak pasti, mengabaikan evaluasi
yang diperlukan seperti itu bisa menyebabkan masalah keuangan yang serius ketika produk
menjadi matang.
Satu hal yang pasti dalam penentuan harga produk disabilitas; tidak ada satupun asumsi
khusus yang akan terbukti akurat. Harapan dan keinginan, semuanya, adalah asumsi-asumsi yang
akan menghasilkan marjin laba yang dubutuhkan. Semakin banyak yang tidak diketahui dalam
produk tertentu dan semakin besar resikonya, semakin besarpula marjin kontingensinya. Bagi
kegiatan penentuan harga produk apapun, wajar bila mengharapkan penjamin membuat marjin
yang lebih besar untuk produk-produk yang diduga beresiko lebih besar. Pendapatan disabilitas
adalah salah satu dari produk semacam itu.
BAB XVIII
FUNGSI DEPARTEMEN HUKUM
GARIS BESAR BAB

REGULASI
BAHASA KONTRAK
Definisi Sakit
Definisi Kerugian Pendapatan dan Tunjangan
SUBYEKTIFITAS DISABILITAS
PEMBUATAN DRAFT KONTRAK
FORMULIR PEMBUATAN DRAFT
PENGARSIPAN FORMULIR DAN PROSEDUR
PENGARSIPAN TARIF PREMI
PENANGANAN KLAIM
PERAN ASOSIASI INDUSTRI
ASURANSI PERUSAHAAN
PENYINGKAPAN DAN DISKRIMINASI
Penyingkapan
Diskriminasi
Materi Pengiklanan
Peran dan tanggung jawab departemen hukum dalam jenis produk pendapatan disabilitas
dipengaruhi langsung oleh sifat dan resiko produk ini. Sifat subyektif klaim disabilitas menuntut
perhatian khusus dari pengacara dalam merancang dan menyusun bahasa kontrak. Pengacara
disabilitas seringkali harus menafsirkan bahasa kontrak, terutama yang berhubungan dengan
klaim. Hal ini dikarenakan berbagai macam keadaan yang mungkin terlibat dalam suatu klaim
disabilitas dan peluang sesudah itu untuk berbagai penafsiran. Semua faktor ini cenderung
mengarah pada suatu lingkungan yang umumnya menimbulkan perselisihan yang berarti, dan
gugatan-gugatan lebih sering terjadi dibanding pada asuransi jiwa. Jenis produk disabilitas
membutuhkan seorang pengacara yang berpengalaman, karena ia akan sering diminta membuat
penilaian dan menawarkan pendapat-pendapat yang melibatkan puluhan dan ratusan ribu dolar
kewajiban potensial.
REGULASI
Secara tradisional, asuransi kesehatan dan asuransi jiwa swasta telah diatur di tingkat
negara bagian. Skema peraturan ini diakui oleh pemerintah federal dalam Undang-Undang
McCarran tahun 1945. Namun, karena kebangkrutan beberapa perusahaan asuransi pada akhir
tahun 1980-an dan fokus terhadap masalah perawatan kesehatan pada tahun 1990-an, perdebatan
terus berlanjut mengenai siapa yang akan mengatur industri asuransi dimasa mendatang. Seperti
dijelaskan pada bab 1, undang-undang primer yang mengatur kontrak pendapatan disabilitas
adalah Hukum Ketentuan Polis Sakit dan Kecelakaan Perorangan Seragam, yang diadopsi oleh
Asosiasi Komisaris Asuransi Nasional pada tahun 1950. Sepanjang tahun 1950-an beberapa
negara bagian memakai ketentuan Hukum Seragam, dan tetap berlaku hingga sekarang sebagai
kumpulan hukum primer yang mengatur perusahaan disabilitas perseorangan.
Hukum ini terdiri dari ketentuan umum dan pilihan. Terdapat banyak persamaan antara
hukum ini dengan kumpulan hukum yang mengatur kontrak asuransi jiwa. Ketentuan-ketentuan
yang berhubungan dengan kontrak keseluruhan, ketakterbantahan, masa tenggang waktu,
reinstatement, prosedur klaim, perubahan ahli waris, pemeriksaan fisik, dan otopsi semuanya
mewakili bagian-bagian ketentuan umum yang terdapat pada asuransi jiwa. Ketentuan-ketentuan
klaim dalam Ketentuan Seragam jelas lebih luas dibanding ketentuan dalam asuransi jiwa karena
frekuensi dan subyektifitas klaim disabilitas lebih besar. Disamping itu, Ketentuan Seragam
memiliki bahasa pilihan yang bisa dimasukan pada pilihan dari tertanggung, seperti bahasa yang
berkaitan dengan perubahan pekerjaan, kesalahan pernyataan umur, hubungan pendapatan dengan
asuransi, pembatalan, dan seterusnya. Sebagian besar ketentuan pilihan ini telah tersingkir dari
pasar akibat persaingan. Ketentuan Seragam pada dasarnya masih tetap utuh selama 35 tahun.
Belakangan ini banyak negara bagian yang mengumumkan Regulasi Standar Minimum yang
mengamanatkan bahasa kontrak spesifik dalam bidang seperti kondisi-kondisi pra-eksis,
pengecualian, definisi minimum disabilitas, dan periode eliminasi maksimum untuk periode
tunjangan minimum.
BAHASA KONTRAK
Peran pengacara pendapatan disabilitas dalam proses pengembangan produk juga lebih
kritis dibanding pada asuransi jiwa karena sifat subyektif produknya. Meskipun Ketentuan
Seragam mengkhususkan bahasa untuk bagian pokok kontrak, masih banyak bagian-bagian yang
bahasa kontraknya harus dikembangkan untuk mencerminkan keputusan-keputusan penanggung
dan menetapkan jumlah dan luasnya perlindungan.
Mendefinisikan Disabilitas
Misalnya satu ketentuan penting yang harus dibahas oleh pihak-pihak yang
berkepentingan dalam proses pengembangan produk adalah definisi disabilitas. Definisi ini
sebagian besar mewakili sebuah keputusan polis perusahaan. Disabilitas bisa total atau parsial,
dan masing-masing unsur harus didefinisikan secara khsusus. Apakah disabilitas total terjadi
ketika seseorang tidak dapat bekerja lagi pada pekerjaan apapun karena kecelakaan atau sakit?
Apakah disabilitas terjadi ketika seseorang tidak dapat menjalankan tugas-tugas pekerjaan
khusus-nya karena kecelakaan atau sakit? Apakah disabilitas total terjadi ketika pendapatan
sesorang terganggu dan berkurang karena kecelakaan atau sakit? Berapakah tingkat kerugian
pendapatan yang harus diderita sebelum seseorang dianggap mengalami disabilitas total? Tugas-
tugas khusus apakah dalam pekerjaan seseorang yang mewakili disabilitas total ketika tugas-tugas
itu tidak dapat dijalankan? Jika seseorang mampu bekerja hanya beberapa jam terbatas per
mingggu karena kecelakaan atau sakit, berapa jam yang harus dianggap disabilitas total? Posisi
perusahaan pada disabilitas total harus mempertimbangkan semua unsur ini sebelum berusaha
merancang bahasa. Apabila posisi perusahaan sudah ditentukan, maka bergantung pada pengacara
disabilitas untuk memastikan agar bahasa secara jelas menunjukkan apa yang ingin
ditunjukkannya.
Kontrak harus mendefinisikan disabilitas kecelakaan. Haruskah seseorang mengalami
cedera fisik tertentu untuk sebuah klaim agar dianggap sebagai suatu klaim kecelakaan? Apakah
cedera punggung akibat membungkuk menunjukkan kecelakaan yang sebenarnya, atau apakah
suatu klaim sakit diakibatkan lemahnya struktur pungggung sebelumnya? Apakah cedera infleksi-
sendiri dilindungi? Apakah cedera-cedera infleksi sendiri tanpa sengaja dilindungi tapi cedera
disengaja tidak dilindungi? Bahasa kontrak harus dirancang sedmikian rupa sehingga dengan jelas
mendefinisikan maksud perusahaan.
Mendefinisikan Sakit
Rentetan pertanyaan yang sama harus memuat definisi perusahaan tentang sakit. Dalam
hal apa kondisi arthritis kronis, yang mungkin pada asalnya disebabkan oleh serangan fisik,
menjadi suatu sakit ketimbang suatu kecelakaan? Bagaimana perusahaan akan mengatasi situasi
dimana seseorang yang semula tidak mampu total akibat suatu kecelakaan tapi setelah itu
menderita suatu sakit yang memperlama disabilitasnya? Seseorang yang mengalami kecelakaan
serius dengan disabilitas yang lama bisa pulih kembali. Apakah klaim ini berlanjut menjadi klaim
kecelakaan, atau sakit? Lagi-lagi, pengacara disabilitas harus berhati-hati merancang bahasa yang
mewakili maksud perusahaan.
Sakit harus didefinisikan untuk menunjukkan sakit apa yang dilindungi polis. Jika sakit
didefinisikan sebagai suatu sakit yang pertama kali muncul ketika polis berlaku, maka tentu saja
sakit-sakit yang muncul sebelum penerbitan polis tidak dilindungi. Jika seorang pemegang polis
gagal menyingkap suatu sakit yang muncul sebelum tanggal penerbitan polis, maka sakit tersebut
dikecualikan dari perlindungan berdasarkan definisi sakit itu. Definisi ini dapat digunakan untuk
menolak perlindungan bahkan setelah masa gugatan berakhir. Semakin banyak yurisdiksi yang
mengakui hak penanggung pendapatan disabilitas untuk menolak perlindungan berdasarkan
manifestasi sebelumnya. Pembelaan ini menjadi terkenal sebagai Pembelaan Foreman, dinamai
setelah kasus Foreman v Mass. Casualty.
Harus ditekankan bahwa dalam keadaan terbaik bahasa kontrak akan meninggalkan
pertanyaan yang tak terjawab dan tidak membahas setiap situasi klaim tertentu. Bertumpuknya
klaim-klaim sakit dan kecelakaan, motivasi pengklaim, dan sifat pekerjaan pengklaim hanyalah
beberapa faktor yang berperan dalam situasi klaim jiwa dan menegaskan sifat subyektif asuransi
disabilitas.
Definisi Kerugian Pendapatan dan Tunjangan
Kontrak harus mendefinisikan apa yang dianggap sebagai kerugian pendapatan jika
pembayaran klaim didasarkan pada tingkat kerugian pendapatan. Apakah persentase tertentu
kerugian pendapatan ditetapkan sebagai patokan? Tipe pendapatan apakah yang dipertimbangkan
selama masa disabilitas? Jika seorang profesional, apakah pendapatan yang diterima dari uang-
uang yang dapat diterima dihitung sebagai pendapatan selama masa ketidakmmapuan, atau
apakah penanggung hanya mempertimbangkan pendapatan yang sebenarnya dihasilkan dari
kegiatan-kegiatan selama masa disabilitas? Banyak perusahaan memasukan pendapatan sebelum
disabilitas untuk menentukan jumlah kerugian pendapatan.
Jika kontrak memuat suatu ketentuan untuk pembayaran parsial tunjangan apabila terjadi
disabilitas parsial, keadaan-keadaan khusus dimana tunjangan-tunjangan dapat dibayarkan harus
dijelaskan. Apakah pembayaran tunjangan parsial bergantung pada banyaknya waktu yang
dihabiskan pengklaim di tempat kerjanya? Apakah pembayaran tersebut bergantung pada
banyaknya tipe tugas-tugas yang tidak dapat dijalankan oleh pengklaim? Apakah ia didasarkan
pada persentase kerugian pendapatan yang terjadi akibat disabilitasnya?
SUBYEKTIFITAS DISABILITAS
Undang-undang Disabilitas Amerika menyoroti sifat subyektif istilah disabilitas atau
ketidakmampuan dengan membuat para majikan mengakui bahwa disabilitas fisik atau mental
tidak mesti berarti bahwa seseorang tidak mampu bekerja dan mendapat penghasilan. Hukum
yang sama menyatakan orang-orang yang positif terkena HIV “tak mampu” menjamin bahwa
mereka tidak dibeda-bedakan dalam pekerjaan.
Orang-orang yang terinfeksi HIV yang tidak mengalami disabilitas secara fisik ataupun
mental masih dapat menjalankan tugas-tugas pekerjaan mereka sepenuhnya. Akan tetapi mungkin
mereka menderita kerugian pendapatan jika berdasarkan penyingkapan kondisi mereka, para
majikan mendiskriminasikan mereka. Hukum ini jelas berupaya mencegah hal ini terjadi karena
orang dengan virus HIV tidak mengalami disabilitas bekerja.
Pekerja perawatan kesehatan yang posiitif terkena HIV menimbulkan masalah yang
berbeda. Penyingkapannya kepada majikan atau kliennya mungkin mengakibatkan kerugian
pendapatan, bukan karena disabilitas fisik atau mental tapi karena pertimbangan-pertimbangan
lain yang berkaitan dengan resiko penularan infeksi. Masalah bagi penangung disabilitas
bertambah sulit karena otoritas medis yang bertanggungjawab mengatakan bahwa pembatasan-
pembatasan pada para pekerja perawatan kesehatan yang positif terinfeksi HIV seharusnya
dipakai hanya setelah tindakan pengendalian infeksi yang tepat dilakukan dan ditetapkan dengan
dasar kasus-per kasus bahwa tipe praktek menimbulkan resiko besar penularan terhadap pasien.
Pada tahun 1992 Florida membuat suatu undang-undang sebagai bagian dari peraturan
hukum asuransi yang menetapkan bahwa istilah disabilitas sakit mencakup keterbatasan
kemampuan praktisi perawatan kesehatan untuk menjalankan pekerjaan mereka karena tindakan
yang diambil oleh badan perizinan mereka sebagai akibat tes positif HIV mereka. Hukum itu juga
menyatakan bahwa para penanggung mensyaratkan adanya kerugian aktual pendapatan sebagai
satu syarat menerima tunjangan.
PEMBUATAN DRAFT KONTRAK

Pengacara pendapatan disabilitas menghadapi kerumitan lebih lanjut dalam membuat
draft bahasa kontrak. Bahkan setelah mendapat panduan mengenai arah dan kebijakan
perusahaan, dan bahkan setelah mengungkapkan arahan perusahaan secara akurat dalam bahasa
kontrak, pengacara harus memperhatikan lingkungan persaingan. Sudah menjadi kenyataan
sepanjang sejarah asuransi disabilitas bahwa persaingan terpusat pada bahasa kontrak. Ini tidak
berarti bahwa tarif premi, pembatasan penerbitan, pertanggungan substandar, dan mutu pelayanan
tidak penting di lingkungan disabilitas yang kompetititf. Semuanya penting, tapi bahasa khusus
yang digunakan dalam mendefinisikan ketentuan-ketentuan yang dijelaskan di atas seringkali
bukan sekedar bagian utama pusat persaingan. Cara bagaimana ketentuan-ketentuan disabilitas
total, kecelakaan, sakit, disabilitas parsial, kerugian pendapatan, dan ketentuan kontrak lainnya
dinyatakan dalam kontrak akan menjadi titik pusat yang akan membangun strategi persaingan.
Tanda titik koma, koma, atau kata depan mungkin nampak jauh lebih besar artinya di lingkungan
persaingan ketimbang yang dimaksudkan selama pembuatan draft kontrak. Nada yang bagus dari
kompetisi bahasa kontrak seringkali merupakan perangsang utama dibalik pendekatan
pengembangan produk baru. Suatu perusahaan akan mengembangkan suatu klausul atau
tunjangan baru secara khusus untuk mengambil keuntungan dari atau melebih-lebihkan suatu
kelemahan dalam kontrak pesaingnya.
Meskipun ada pengaruh kuat lingkungan kompetitif, pengalaman perusahaan harus

menjadi pertimbangan kritis dalam bahasa kontrak. Dalam perkembangan sekarang ini terlihat
penggunaan bahasa yang lebih sempit di bagian klausul ketakterbantahan, definisi pengecualian
polis disabilitas, atau batasan disabilitas mental, syaraf, obat-obatan atau alkohol, dan tertanggung
yang ditahan.
Pentingnya bahasa kontrak di lingkungan kompetititf lebih berarti dalam pendapatan

disabilitas dibanding pada asuransi jiwa. Persaingan dalam asuransi jiwa terutama berkisar pada
tarif premi, nilai uang kas, dan keputusan asuransi. Jarang sekali bahasa kontrak memainkan
peranan penting dalam proses penjualan kompetitif.
Meskipun departemen hukum mempunyai tanggung jawab akhir atas ketepatan konsep
kontrak, di berbagai perusahaan tanggung jawab pokok mungkin terletak pada departemen
penaksiran atau di bagian pemenuhan tersendiri.
FORMULIR PEMBUATAN DRAFT

Satu bidang lain yang melibatkan pengacara dalam penyusunan bahasa adalah bahasa
untuk berbagai formulir, yang terpenting adalah permohonan itu sendiri. Permohonan beserta
premi yang dibebankan merupakan bahan pertimbangan untuk janji yang dibuat untuk
tertanggung dalam polis dan menjadi bagian dari kontrak asuransi. Ia harus memenuhi syarat
berbagai yurusdiksi negara bagian, dan juga mendapatkan informasi yang akan digunakan
penanggung untuk membuat suatu keputusan. Demikian pula, bahasa harus cukup jelas dan tepat
untuk meminimalisir masalah-masalah klaim yang mungkin mengakibatkan kesalahpahaman
terhadap surat permohonan. Pertanyaan-pertanyaan yang menimbulkan dua pengertian bisa
mengakibatkan masalah-masalah penting selama masa gugatan kontrak. Permohonan yang
dipersiapkan dengan cermat melindungi kepentingan kedua belah pihak baik pemohon maupun
penanggung.
Persamaan lainnya dengan persyaratan asuransi jiwa terjadi ketika beberapa yurisdiksi
negara bagian memperkenalkan peraturan khusus yang mengatur bahasa yang digunakan untuk
tanda terima deposito premi yang dilampirkan pada permohonan dan pemberian hak untuk
memperoleh informasi dari sumber-sumber lain. Bahasa dalam formulir ini harus memenuhi
syarat negara bagian dan pada saat yang sama, memenuhi tujuan-tujuan perusahaan dalam batas-
batas peraturan itu.
Berbagai macam formulir lainnya akan melibatkan pengacara disabilitas. Formulir itu
mulai dari formulir yang digunakan dalam proses pertanggungan (sama dengan yang ada dalam
asuransi jiwa) sampai formulir klaim. Bahasa dalam pemeriksaan medis, daftar pertanyaan medis,
laporan pendapatan, dan seterusnya sedikitnya harus mendapat persetujuan departemen hukum
dan seringkali mengandung bahasa khsusus yang disusunnya. Pada tahun-tahun sekarang ini,
banyak negara bagian telah mengembangkan formulir izin pemberian informasi untuk tes darah
yang diperlukan termasuk tes HIV. Formulir-formulir ini bervariasi disetiap negara bagian
dengan sedikit keseragaman.
Perlunya mendapat informasi pendapatan yang akurat sangat penting karena banyak polis
yang memberikan perlindungan untuk pendapatan yang hilang jika disabilitas ada pada profesi
pilihan pemegang polis. Jika tidak ada pendapatan yang dihasilkan untuk diagunakan, tidak ada
kepentingan yang dapat diasuransikan dalam pembelian perlindungan pendapatan disabilitas.
Perlindungan seringkali dikeluarkan untuk seseorang dengan riwayat gangguan kesehatan
sepanjang ada catatan pendapatan yang cukup. Akan tetapi tidak ada polis yang diterbitkan
bahkan untuk pemohon yang sangat sehat sekalipun jika tidak ada pendapatan yang diagunkan.
Konsep kepentingan yang dapat diasuransikan dalam asuransi pendapatan disabilitas perlu
perbaikan lebih lanjut dalam ketentuan perundang-undangan maupun hukum adat.
Formulir klaim selengkapnya dimulai dari (1) formulir untuk pemohon untuk diisi sendiri
kemudian (2) formulir untuk dokter untuk dilengkapi, mungkin sampai (3) formulir untuk
memverifikasi pekerjaan. Semakin lama, untuk melindungi rahasia pribadi konsumen, pengacara
harus peka terhadap persyaratan peraturan dan perundang-undangan yang membatasi sifat
pertanyaan yang dapat diajukan.
PENGARSIPAN FORMULIR DAN PROSEDUR

Apabila departemen hukum telah menyelesaikan pembuatan draft kontrak, maka
departemen itu harus meneruskan prosedur pengarsipan yang diperlukan dalam yurisdiksi negara
bagian. Beberapa negara bagian hanya mensyaratkan (seperti pada asuransi jiwa) agar formulir
diarsipkan, sedangkan negara bagian lainnya mengharuskan persetujuan formulir polis tertulis
sebelum dapat dipasarkan. Beberapa negara bagian mempekerjakan banyak staf pemeriksa polis
dan melakukan peninjauan kontrak polis secara mendalam, dan negara bagian lainnya hanya
melakukan peninjauan sekilas. Departemen hukum perusahaan bagaimanapun juga harus
menjaga jalur persetujuan negara bagian dan menetapkan suatu prosedur untuk menindaklanjuti
dan menjawab pertanyaan-pertanyaan yang mungkin timbul selama proses penyetujuan polis.
Subyektifitas pendapatan disabilitas jelas merupakan faktor yang mempengaruhi proses
penyetujuan polis karena masalah interpretasi seringkali timbul. Staf hukum dapat menghindari
penundaan dan kerumitan dengan menyusun draft polis secara akurat sebelum pengarsipan,
diikuti dengan respon-respon luas terhadap masalah-masalah yang muncul selama proses
penyetujuan polis.
Kurangnya keseragaman peraturan negara bagian – dan penafsiran terhadap peraturan-

memunculkan beragam masalah bagi staf hukum. Umumnya operasi perusahaan dalam 51
yurisdiksi (termasuk Distrik Kolumbia) memiliki 25 atau lebih variasi formulir polis disabilitas
dasar di negara bagian untuk mengikuti persayaratan yurisdiksi yang berbeda-beda. Seringkali
perbedaan-perbedaan itu kecil, tapi penanggung yang menghadapi pengembangan formulir yang
terpisah atau tidak memasarkan produk di negara bagian tertentu memilih alternatif pertama. Staf
hukum ahli mungkin berhasil meyakinkan departemen asuransi negara bagian bahwa tidak
diperperlukan formulir polis terpisah, tapi pendapat seperti ini seringkali tidak berhasil.
Bagaimanapun juga seseorang yang bertanggungjawab atas pengarsipan kontrak perusahaan
harus mengantisipasi masalah seperti ini.
Konsumerisme dan kecenderungan kebebasan pribadi selama dekade silam tak

diragukan lagi telah memberikan kontribusi pada perbedaan lebih jauh dalam persyaratan
peraturan dari satu negara bagian ke negara bagian lainnya. Untuk merespon kebutuhan para
pemilihnya sendiri, departemen asuransi sangat peka terhadap isu-isu (seringkali isu politik) di
negara mereka sendiri. Kecenderungan ini telah memberikan hambatan yang lebih besar pada
asuransai jiwa dan meningkatkan biaya untuk memenuhi berbagai peraturan.
PENGARSIPAN TARIF PREMI

Satu unsur yang sangat penting dalam proses pengarsipan kontrak pendapatan disabilitas
yang berbeda dengan asuransi jiwa adalah pengarsipan dan penyetujuan tarif. Banyak negara
bagian yang mengharuskan penyetujuan tarif premi sebelum mengizinkan kontrak untuk
dipasarkan. Pengarsipan tarif premi mengikuti prosedur yang cukup standar namun semakin
banyak negara bagian yang menuntut memorandum aktuaris komprehensif yang membahas
pendekatan aktuaris dan asumsi yang digunakan dalam pengembangan tarif. Proses penyetujuan
kontrak sering terpisah dari proses penyetujuan tarif, dan perusahaan harus menerima kedua
persetujuan sebelum pelepasan kontrak untuk diterbitkan.
Belakangan ini beberapa negara bagian telah mengembangkan persyaratan rasio kerugian
minimum yang harus dipenuhi sebelum pengarsipan tarif kontrak disetujui. Oleh karena itu
pendekatan aktuaris dan rumus yang digunakan untuk mengembangkan tarif harus memenuhi
persyaratan rasio kerugian minimum yurisdiksi negara bagian tertentu. Sebagian besar negara
bagian mempunyai rasio kerugian minimum, bergantung pada apakah kontrak disabilitas tidak
dapat dibatalkan, dijamin dapat diperbaharui, atau dapat diperbaharui secara bebas pilih. Karena
kontrak yang tak dapat dibatalkan sangat liberal bagi konsumen dan penjamin sering mendapat
resiko lebih besar, departemen asuransi negara bagian secara umum membolehkan sasaran rasio
kerugian yang lebih rendah disini dibanding yang dibolehkan untuk kontrak-kontrak yang dapat
diperbaharui secara bebas dan yang dijamin dapat diperbaharui. Aktuaris dan pengacara harus
bekerja sama secara erat selama proses pengarsipan. Harus ada perencanaan yang cermat untuk
memastikan bahwa tanggal sasaran peluncuran produk konsisten dengan persetujuan negara
bagian pada saat peluncuran.
Harus dijelaskan bahwa negara bagian yang memiliki persyaratan rasio kerugian
minimum juga memiliki persyaratan untuk menentukan apakah kontrak memenuhi tujuan rasio
kerugian minimum atau tidak di masa mendatang.
Masalah-masalah tersebut mungkin karena pemeriksa kontrak asuransi negara bagian

kurang berpengalaman dalam menyetujui produk-produk pendapatan disabilitas. Satu sumber
masalah adalah peraturan atau perundangan negara bagian dirancang dengan asuransi jiwa atau
asuransi perawatan kesehatan dalam khayalan, dan oleh karena itu peraturan jelas tidak
memenuhi kebutuhan khusus dalam kontrak disabilitas. Tidak aneh jika didapati istilah asuransi
disabilitas digunakan dalam peraturan dan undang-undang yang maksudnya adalah membahas
asuransi perawatan kesehatan.
Masalah-masalah ini mungkin muncul selama proses pengarsipan dan membutuhkan

kesabaran dalam menghadapi departemen asuransi negara bagian. Memang mereka memerlukan
usaha hati-hati dalam mendidik pembuat peraturan mengenai kepelikan dan perbedaan unik pada
jenis produk disabilitas.
Asuransi disabilitas memberikan tingkat tantangannya sendiri bagi pengacara disabilitas.

Pengacara harus berpengalaman dan berpengetahuan luas dalam hukum asuransi, harus kreatif
dan luwes di lingkungan yang terdiri dari pembuat peraturan yang tidak memahami asuransi
disabilitas, dan harus mengikuti pelatihan pengacara dalam merancang bahasa kontrak di
lingkungan yang subyektif dan sulit.
PENANGANAN KLAIM
Keterlibatan departemen hukum dalam proses klaim pendapatan disabilitas jauh lebih
sering dan rumit dibanding pada asuransi jiwa. Terdapat lebih banyak klaim yang dihadapi per
ribuan polis yang berlaku, dan penentuan dan verifikasi aktual atas klaim kurang obyektif
dibanding pada asuransi jiwa.
Pengacara disabilitas sering diikutkan oleh pemeriksa klaim untuk membantu

menafsirkan bahasa kontrak. Apakah sifat disabilitas, sifat pekerjaan pengklaim, dan keadaan
disekitar disabilitas sesuai dengan maksud kontrak? Mungkin kurang dari satu persen dari semua
klaim melibatkan staf hukum; akan tetapi klaim-klaim ini seringkali menawarkan potensi resiko
keuangan yang besar dalam pembayaran klaim maupun biaya hukum. Adanya konsumerisme dan
sensitifitas terhadap diskriminasi jenis apapun tak ayal lagi telah meningkatkan persentase kasus
yang diajukan ke departemen hukum untuk meminta pendapatnya selama dekade lalu.
In-house cousel harus dikonsultasikan kapan saja ketika polis harus dibatalkan
berdasarkan kesalahan penafsiran terhadap permohonan. Hal ini terjadi apabila seorang
pemegang polis menolak untuk menyerahkan polis bahkan ketika penjamin telah menetapkan
bahwa ada fakta kuat menyetujui pembatalan. Mungkin perlu bagi penjamin untuk mengadakan
proses pengadilan untuk melindungi kepentingan perusahaan. Beberapa negara bagian
menganggap bahwa suatu gugatan polis dapat diadakan hanya melalui jalur pengadilan dan tidak
hanya semata lewat korespondensi tertulis. Banyak manfaat bagi sikap penjamin yang menjadi
penggugat dalam proses pengadilan asuransi, termasuk memilih musyawarah dan strategi-strategi
uji coba lainnya.
Dokumentasi yang cermat dalam pengembangan arsip klaim merupakan kebutuhan dasar.
Informasi yang diberikan pada saat permohonan dan sifat respon asuransi terhadap informasi
tersebut seringkali merupakan faktor penting dalam menentukan kewajiban perusahaan.
Masyarakat saat ini lebih cenderung menentang penafsiran penjamin terhadap kontrak
dan mengajukan gugatan dibanding yang terjadi pada dekade lalu. Dalam kebanyakan situasi
seperti ini, departemen hukum, dalam pemeriksaan keadaan kasus –kasus, akan menyimpulkan
bahwa posisi perusahaan kuat dan dapat dibela. Akan tetapi departemen hukum sering
dihadapkan pada masalah praktis mengenai apakah ongkos hukum pembelaan perusahaan bisa
mepertinggi biaya aktual pembayaran tunjangan ataukah tidak. Sayangnya, dalam kebanyakan
contoh penjamin menemukan akan lebih bijaksana membayar klaim atau mencapai penyelesaian
mufakat karena biaya pembelaan perkara mempertinggi ongkos penyelesaian. Kebutuhan
perusahaan akan pendekatan semacam itu sangat jelas. Akan tetapi persetujuan perusahaan dan
departemen hukum tanpa protes yang terus menerus dalam keadaan seperti itu cenderung
mendorong gugatan-gugatan lebih lanjut, meskipun dasar gugatan itu lemah –bahkan tidak ada –
ketika memeriksa bahasa kontrak. Perusahaan harus dengan jelas memilih dan membuka kasus-
kasus yang diperkarakan berdasarkan penafsiran yang dapat dipertanggung- jawabkan terhadap
keadaan disekitar kasus tertentu. Apabila isu-isu penting dipertaruhkan, harus mau mengajukan
kasus-kasus itu sampai akhir, meskipun biaya hukum melebihi potensi kewajiban klaim itu
sendiri. Melakukan hal yang sebaliknya akan mendorong para pengacara yang mewakili klien
dengan situasi klaim yang tidak terbuka terhadap pertanyaan untuk mengajukan klaim di
pengadilan, tidak mengharapkan keputusan pengadilan tapi malah mengharapkan penjamin untuk
menyelesaikannya.
PERAN ASOSIASI INDUSTRI

Ada beberapa sumber informasi eksternal dan membantu pengacara disabilitas dalam
memenuhi tanggung jawab ini. Asosiasi Asuransi Kesehatan Amerika mempekerjakan staf
pengacara yang memantau pengembangan peraturan dan perundang-undangan pada masing-
masing yurisdiksi negara bagian. Mereka peka terhadap pendapatan disabilitas, juga terhadap
perawatan kesehatan, masalah-masalah, dan menerbitkan surat kabar secara berkala dan
memorandum khusus yang membahas pengembangan peraturan dan perundang-undangan negara
bagian. Mereka juga mempekerjakan staf hukum yang memantau pengembangan badan legislatif
federal yang mungkin mempengaruhi industri kita.
Selain itu, berbagai subkomisi HIAA membentuk personel industri asuransi yang
beroperasi pada sejumlah bidang yang berbeda untuk membahas, merekomendasikan, dan
memberikan nasihat mengenai isu-isu yang mempengaruhi lingkungan peraturan dan industri.
Komisi Disabilitas HIAA ditugaskan secara khusus untuk memantau dan menanggapi isu-isu
yang mempengaruhi jenis produk ini. Ia bersama sederetan sub komisi berfungsi untuk membahas
masalah-masalah dan urusan disabilitas jangka panjang dan temporer termasuk masalah-masalah
peraturan negara bagian.
Komisi Penasihat Hukum HIAA memutuskan apakah asosiasi seharusnya ikut terlibat
dalam proses pengadilan yang akan berdampak pada semua penjamin pendapatan disabilitas. Ini
sering diselesaikan melalui laporan ramah tamah yang disampaikan kepada pengadilan banding
atas nama industri mengenai masalah-masalah preseden-seting.
Sumber informasi yang kedua dan membantu pengacara disabilitas mungkin terdapat
pada fasilitas reasuransi yang digunakan perusahaan asuransi untuk produk disabilitas. Karena
kepentingan dan komitmen terhadap jenis produk ini, penjamin ulang harus siap memberikan
saran teknis mengenai beberapa masalah yang lebih sulit yang mungkin dihadapi pengacara
disabilitas.
ASURANSI PERUSAHAAN
Perkembangan terkini dalam bisnis pendapatan disabilitas adalah tumbuhnya berbagai
penjualan tipe asuransi perusahaan. Dulu, teks ini membahas karakteristik pengeluaran tambahan
perusahaan dan penutupan pembelian saham perusahaan. Perkembangan kontrak-kontrak ini
memerlukan keahlian baru di pihak pengacara dan terutama pemahaman yang jelas mengenai
sifat resiko yang diasuransikan.
Dalam kasus kontrak pengeluaran tambahan, apa yang diasuransikan bukanlah

pendapatan yang dihasilkan, melinkan pengeluaran perusahaan yang akan terus diadakan apabila
pemilik mengalami disabilitas. Tujuan pokok perlindungan adalah untuk menjaga perusahaan
tertanggung agar tetap berjalan sementara berangsur pulih. Sifat pengeluaran ini harus ditentukan
dengan jelas. Cara menetapkan pengeluaran pada saat klaim dan fakta bahwa kontrak hanya
mengganti pengeluaran aktual yang diadakan merupakan pertimbangan penting. Kontrak
pengeluaran tambahan membutuhkan permohonan khusus untuk mengembangkan informasi
pengeluaran perusahaan yang diperlukan.
Demikian pula, kontrak jual-beli dirancang untuk membantu mengadakan pembelian

saham besar-besaran milik mitranya di perusahaan jika salah seorang mitra mengalami disabilitas.
Perjanjian resmi jual-beli diantara para mitra membuat kepentingan dapat diasuransikan satu
sama lain.
Pengacara penjamin harus memastikan bahwa bahasa dalam perjanjian jual-beli yang
membahas disabilitas sesuai dengan ketentuan-ketentuan dalam kontrak asuransi. Hal ini
menambah tingkat kerumitan yang berarti bagi penjualan asuransi karena dua dokumen hukum
memuat : (1) perjanjian jual-beli antara pihak-pihak yang terlibat dan (2) kontrak asuransi itu
sendiri. Banyak perusahaan menemukan proses jual-beli itu tidak praktis dan mahal; akibatnya, ia
dijual dalam jumlah yang relatif kecil melalui pasar.
PENYINGKAPAN DAN DISKRIMINASI

Seperti terjadi pada lingkungan asuransi jiwa (dan telah dijelaskan secara ringkas dalam
bab ini), selama dekade lalu, berbagai pembuatan peraturan dan perundang-undangan negara
bagian telah muncul dibidang penyingkapan dan diskriminasi. Pemberlakuan undang-undang
lebih lanjut pada kedua bidang tersebut nampaknya terus berlanjut.
Penyingkapan
Dokumen penyingkapan diperlukan di 25 yurisdiksi negara bagian dan biasanya

menyertai pengiriman kontrak disabilitas. Beberapa yurisdiksi memerlukan informasi
penyingkapan untuk diajukan pada saat permohonan. Pada masing-masing contoh, tujuannya
adalah untuk menerangkan tunjangan, batasan-batasan, dan pembatasan kontrak secara lebih jelas
dan akurat bagi pemegang polis potensial. Persyaratan seperti ini melibatkan staf hukum –
pertama dalam menafsirkan dan kemudian menyusun dokumen penyingkapan yang tepat.
Untuk membantu kemudahan pemegang saham dalam membaca polis, kebanyakan

negara bagian memakai persyaratan “bahasa polis yang disederhanakan”. Dalam jenis produk
pendapatan disabilitas, dimana penafsiran kontrak yang cermat seringkali diperlukan dan diminta,
merancang bahasa kontrak yang sederhana mungkin bahkan jauh lebih rumit. Mendefinisikan
ketidakmamapuan, kecelakaan, sakit, disabilitas berulang, dan disabilitas parsial dalam kontrak
dengan bahasa yang sederhana adalah tugas yang sulit.
Diskriminasi
Seleksi dan klasifikasi resiko normal merupakan proses diskriminasi. Penanggung

dilarang “mendiskriminasikan secara tidak adil” terhadap pemohon untuk asuransi jiwa dan
asuransi kesehatan. Secara umum ini berarti bahwa kriteria pertanggungan yang berlainan, tarif
premi dan struktur tunjangan boleh digunakan jika didasari oleh pengalaman aktual atau yang
layak diperkirakan.
Sepanjang tahun 1980-an dan sampai tahun 1990-an, banyak kegiatan peradilan,
peraturan, perundang-undangan mengenai isu asuransi “unisex” . Hingga kini, kecuali negara
bagian Montana, kegiatan ini tidak menghasilkan persyaratan yang kekal untuk asuransi jiwa atau
disabilitas. Meskipun ada perbedaan yang jelas dalam morbiditas antara laki-laki dan perempuan,
beberapa penanggung memperkenalkan tarif yang sama untuk semua jenis kelamin sebagai
jawaban atas kegiatan ini. Perempuan dalam kategori pekerjaan yang sama diberi tunjangan yang
sama dalam kontrak saat ini sebagaimana rekan-rekan prianya, dan perusahaan disabilitas yang
lebih besar terus memeriksa pengalaman mereka untuk memastikan bahwa aturan tarif dan
pengasuransian mereka mencerminkan trend-trend terbaru.
Undang-undang Disabilitas Amerika menjadi efektif pada tahun 1992.Tujuan Kongres

adalah untuk meningkatkan kesempatan kerja bagi orang-orang yang tak mampu bekerja.
Undang-undang tersebut tidak mempengaruhi rencana asuransi yang sesuai dengan peraturan dan
hukum asuransi negara bagian.
Beberapa negara bagian mempunyai hukum asuransi yang membahas diskriminasi tak
adil terhadap orang-orang dengan disabilitas tertentu seperti tuna netra, tuna rungu, dan lumpuh.
Tidak ada peneliti perusahaan yang akan mengambil isu nilai sosial penilaian dan pertanggungan
resiko-resiko gangguan secara fisik ataupun mental dengan dasar yang sama seperti yang tidak
mengalami gangguan. Akan tetapi, masalah-masalah praktis yang sulit muncul dalam
menghadapi isu ini. Yang pertama, karena kontrak disabilitas menanggung pendapatan seseorang,
sebelum seseorang itu dapat dipertimbangakan untuk perlindungan, harus ada pola-pola yang
tetap mengenai pekerjaan tetap. Kedua, jika ada gangguan serius, bagaimana penjamin bisa
melindungi diri sendiri dari seseorang yang mengajukan klaim disabilitas total berdasarkan
disabilitas serius, seperti tuna netra atau tuna rungu, yang terjadi pada saat permohonan?
Pendekatan alami penjamin disabilitas adalah mengecualikan perlindungan untuk disabilitas
apapun yang diakibatkan oleh gangguan serius; tapi, pendekatan seperti ini menyerang langsung
apa yang banyak dirasakan bahwa tujuan undang-undang adalah untuk mencegah diskriminasi
terhadap pemohon yang mengalami gangguan.
Sudah banyak pembahasan, pemeriksaan dan posisi yang diambil mengenai isu ini.
Beberapa negara bagian kini mempunyai undang-undang dan peraturan yang mempengaruhi
diskriminasi terhadap mereka yang tertantang fisik atau mentalnya, dan pada saat penulisan ini,
para pembuat peraturan tidak memandatkan perlindungan penuh dan lengkap untuk kelompok
yang tertantang fisik atau mentalnya. Memang, untuk mendefinisikan orang-orang yang merasa
tertantang dalam hal kontrak disabilitas menjadi agak sulit. Apakah ini mencakup orang-orang
dengan tekanan darah tinggi, sakit jantung, diabetes, dan mungkin resiko-resiko apa saja dengan
ganguan fisik yang serius? Akan nampak bahwa trend sekarang yang mengharuskan para
penjamin melandasi keputusan asuransi mereka pada prinsip-prinsip pertanggungan atau aktuaris
yang telah ditetapkan adalah titik awal yang baik untuk membahas masalah yang sulit.
Materi Iklan
Pada tahun-tahun sekarang ini perhatian masyarakat, perundang-undangan, dan peraturan

semua memainkan perananan yang semakin penting dalam memastikan bahwa proses penjualan
asuransi adalah baik secara etis. Ada beberapa contoh, terutama dalam asuransi jiwa, dimana
pernyataan yang dibuat oleh agen, iklan perusahaan, atau materi penjualan tidak secara akurat
mewakili bahasa kontrak, praktek perusahaan, atau hasil keuangan yang diantisipasi.
Departemen hukum harus menjalankan peran utamanya dalam memantau berbagai
praktek tingkah laku pasar. Fungsi-fungsi ini harus mencakup penyetujuan materi iklan,
penyetujuan materi penjualan, dan pelatihan dan pendidikan personil lapangan dan kantor pusat
pada praktek-praktek yang disetujui. Hukuman bagi yang tidak memenuhi syarta mungkin
mencakup konsekuensi hukum dan hilangnya kepercayaan masyarakat.
▪ ▪ ▪
Secara ringkas, pekerjaan pengacara disabilitas meliputi berbagai macam fungsi dan
tanggung jawab yang mungkin berbeda dalam hal kepentingan dan penekanan dengan keahlian
yang biasa diperlukan dalam asuransi jiwa. Subyektifitas, ketidaktentuan, dan ketidakmatangan
produk pendapatan disabilitas, serta resiko klaim yang tinggi, berperan penting dalam
menentukan keahlian yang diperlukan bagi pengacara yang diserahi tanggung jawab untuk
produk pendapatan disabilitas.
BAB XIX
PROSES PENGEMBANGAN PRODUK
GARIS BESAR BAB

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERUBAHAN PRODUK
Merespon Persaingan
Permintaan Konsumen
Pengalaman Klaim
Pengaruh Pemerintah
INOVASI VERSUS REAKSI
Mengembangkan Produk Ideal
Resiko Pengembangan Produk
Mendengarkan Konsumen
Merespon Perubahan Ekonomi
MENENTUKAN PASAR
SIAPA YANG BERPARTISIPASI DALAM PROSES TERSEBUT?
Personil Pemasaran dan Penjualan
Disiplin Kantor Pusat lainnya
Personel Sistem dan Pengolahan Data
Departemen Hukum
PELATIHAN, PENDIDIKAN DAN PROMOSI
Pelatihan Tenaga Lapangan
Dukungan Penjualan
MOTIVASI UNTUK PENGEMBANGAN PRODUK
Pasar pendapatan disabilitas seseorang merupakan produk yang sensitif sepanjang masa.
Persaingan pada saat yang berbeda selama abad ke 20 berkisar pada masalah kebolehan
penundaan kontrak, premi tingkat bergaransi, lamanya periode tunjangan, jangka waktu eliminasi,
pembatasan penerbitan, definisi disabilitas, klausul kekambuhan, klausul hubungan dengan
pendapatan, definisi disabilitas parsial, dan banyak faktor lainnya. Persaingan akan terus terpusat
pada produk dan bahasa produk dimasa mendatang. Bisa dikatakan bahwa siklus produk akan
lebih singkat dan persaingan produk bahkan lebih kuat. Buku futuristik Alfin Toffler, Future
Shock, menggambarkan suatu masa ketika rentang hidup sebagian besar produk konsumsi akan
jauh lebih pendek dibandingkan dimasa lalu. Saya yakin fenomena yang sama juga terdapat
dalam perusahaan pendapatan disabilitas.
Produk pendapatan disabilitas, mungkin lebih dari jenis produk asuransi perorangan
lainnya, harus peka dan menjawab kebutuhan konsumen. Karena ia merupakan produk yang
menjamin daya penghasilan dan pekerjaan konsumen, ia harus siap mencerminkan perubahan
dinamis yang terjadi dalam masyarakat kita. Ketika terjadi perubahan pola etos kerja, ketika
pekerjaan baru bermunculan, ketika teknologi kedokteran berubah, ketika rentang hidup rata-rata
meningkat, ketika kegemaran dan hobi muncul, ketika perjalanan ke luar angkasa menjadi hal
biasa, produk pendapatan disabilitas dan bahasanya harus dimodifikasi untuk memenuhi tuntutan
pasar.
FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERUBAHAN PRODUK
Ada empat faktor utama yang akan merangsang pengembangan produk:
• Merespon produk baru para pesaing

• Permintaan konsumen
• Kecenderungan dan pengalaman klaim
• Pengaruh pemerintah
Merespon Persaingan
Di wilayah pasar yang produknya sangat sensitif, yang penting bagi penjamin pendapatan
disabilitas adalah cepat bereaksi terhadap perubahan produk para pesaingnya. Hal ini benar-benar
terjadi di pasar-pasar perusahaan independen dan profesional dimana lingkungan kompetitif
sangat ketat. Permintaan terhadap wilayah pasar ini berkembang lebih pesat. Premi yang tinggi
pada penjualan rata-rata makin menguatkan tekanan. Para pelaku penjualan yang terlibat dalam
pasar adalah orang-orang profesional yang terampil yang menuntut terbaik untuk kliennya.
Produk disabilitas hanya mewakili sebagian kecil dari total premi yang dibayarkan klien untuk
berbagai produk asuransi. Resiko kehilangan seorang klien karena produk pendapatan disabilitas
tidak memenuhi kebutuhan klien di lingkungan yang begitu kompetitif merupakan motivasi yang
sangat kuat bagi pelaku penjualan dan penjamin untuk segera bereaksi terhadap perubahan
kompetitif.
Permintaan Konsumen
Seperti telah dijelaskan, perubahan dalam masyarakat kita mempunyai pengaruh

langsung terhadap karakteristik produk disabilitas. Ketika konsumen menjadi semakin menyadari
kebutuhan akan perlindungan disabilitas jangka panjang selama 2 dekade lalu, produk pendapatan
disabilitas telah mengalami pergeseran melalui berbagai tahapan. Ganti rugi yang ditawarkan
meningkat lebih dari 30 kalilipat, dari $300 per bulan menjadi $10.000 lebih per bulan. Jangka
waktu tunjangan rata-rata telah meningkat dari dua tahun sampai usia 67 dan bahkan seumur
hidup. Definisi disabilitas semakin liberal dari sekedar menjamin seseorang dalam “pekerjaan apa
saja” yang mampu ia lakukan menjadi menjamin dan membayar disabilitas total jika orang itu
tidak mampu melaksanakan “pekerjaannya sendiri”. Pilihan keterasuransian bergaransi, tunjangan
biaya hidup, dan indeks inflasi ditambahkan pada kontrak untuk menyesuaikan dengan
kemungkinan berkurangnya tunjangan akibat inflasi yang tinggi. Produk-produk yang menutupi
resiko dan kebutuhan perusahaan tertentu ditambahkan pada sebagian besar portofolio
perusahaan. Sampai sejauh ini, semua penambahan pada produk ini mempunyai dampak pada
semua golongan pekerjaan; tapi perubahan paling liberal dan paling luas terjadi pada pasar
perusahaan independen dan profesional.
Apakah perubahan produk lebih lanjut akan diperlukan untuk merespon kemajuan
perjalanan konsumen, masa kerja yang lebih lama, rentang waktu hidup yang lebih panjang, dan
inflasi yang mengikis nilai perolehan ganti rugi yang diasuransikan dalam kontrak? Perubahan
apapun yang muncul dimasa mendatang, proses pengembangan produk pendapatan disabilitas
harus bersifat responsif.
Pengalaman Klaim
Pengalaman dan kecenderungan klaim harus diperiksa dan dinilai dengan dasar yang
terus menerus. Asumsi yang semula dibuat dalam penetapan harga dan perancangan produk akan
terbukti tidak akurat. Meskipun beberapa kecenderungan pengalaman kecil bisa mulai muncul
jika volume produk yang signifikan telah terjual setelah 3 tahun, dasar data yang luas dari
perusahaan yang matang tidak akan muncul sedikitnya selama 10 tahun.
Apabila asumsi asal ternyata tidak akurat, seringkali sebagai akibat perubahan di
masyarakat yang tidak dapat diantisipasi, perubahan-perubahan pada bahasa produk dan struktur
tarif mungkin diperlukan untuk penjualan dimasa mendatang. Penilaian harus sering dibuat
mengenai perlunya perubahan-perubahan seperti itu berdasarkan sesuatu yang tak sebanyak
pengalaman dan data yang ideal. Sikap yang baik dalam proses underwriting sering dapat
mengoreksi beberapa trend pengalaman yang merugikan. Penyesuaian dalam kategori golongan
pekerjaan, metode penyelidikan underwriting, penanganan resiko gangguan, dan seleksi yang
cermat terhadap kelompok-kelompok yang mungkin memberikan kontribusi pada pengalaman
yang merugikan adalah contoh-contoh dari tipe kesempatan perbaikan sikap yang ada bagi
penanggung.
Perubahan yang menyolok pada pengalaman morbiditas bagi para dokter pada tahun
1990-an menyebabkan perubahan yang sangat besar dalam tunjangan, bahasa produk, penentuan
harga, praktek penjualan dan underwriting. Keseriusan pengalaman yang merugikan ini
menyebabkan para penjamin membuat banyak perubahan tanpa studi diagnosa yang lengkap dan
menyeluruh. Namun untuk menghindari kerugian dalam bisnis masa depan, tindakan cepat adalah
hal paling penting.
Pengaruh Pemerintah
Unsur terakhir yang mempengaruhi perlunya perubahan produk adalah pengaruh

pemerintah. Sepanjang tahun 1970-an, pertumbuhan dan perluasan program disabilitas jaminan
sosial federal menimbulkan masalah-masalah serius bagi para penjamin pendapatan disabilitas.
Pasar dengan penghasilan lebih rendah mulai berkurang ketika tunjangan federal diperluas hingga
tingkat pendapatan yang lebih tinggi yang sebelumnya merupakan wewenang sektor swasta
semata. Bahkan di pasar dengan pendapatan lebih tinggi, para penjamin menyadari bahwa perlu
menghindari masalah overasuransi dalam program sekitar tunjangan jaminan sosial. Kontrak-
kontrak baru dan tunjangan tambahan mulai hilang sehingga memungkinkan perusahaan untuk
program sekitar jaminan masyarakat federal, perlindungan sakit tunai negara bagian, dan
tunjangan ganti rugi pekerja. Ketiga bidang ini menunjukkan perkembangan pesat pada tahun
1970-an. Kontrak-kontrak yang tak dapat dibatalkan yang menyediakan tunjangan terjamin pada
premi terjamin tidak dapat dirubah ketika dibukukan. Oleh karena itu semakin jelas pentingnya
penyesuaian batasan dan bahasa kontrak untuk penerbitan dimasa mendatang dalam merespon
perubahan pemerintah.
Bidang kedua pengaruh pemerintah adalah peraturan. Kembali, pada tahun 1970-an
terlihat banyak kegiatan peraturan negara bagian dan federal, terutama dalam hal diskriminasi dan
standar minimum. Perubahan bahasa kontrak yang signifikan, dan juga perubahan prosedur
underwriting, diperlukan untuk merespon peraturan seperti ini.
Unsur lain yang mempengaruhi kontrak disabilitas adalah ongkos tambahan mengikuti
peraturan seperti ini, dan tentu saja struktur premi harus mencerminkan hal ini. Banyak
perusahaan yang merubah premi dari premi yang membedakan jenis kelamin menjadi premi yang
sama untuk semua jenis kelamin pada pertengahan hingga akhir tahun 1980-an ketika beberapa
negara bagian mengumumkan peraturan menentang diskriminasi jenis kelamin.
Dekade 1980-an merupakan masa penafsiran bahasa kontrak yang aktif dan liberal.
Definisi disabilitas ditafsirkan melampaui batas yang semula diasumsikan dalam tarif. Ganjaran
ganti rugi hukuman, khususnya di Kalifornia, mempengaruhi rancangan produk, underwriting dan
penanganan klaim. Ancaman ganjaran finansial punitif yang berat, sampai jutaan dolar, menaikan
ongkos menjalankan bisnis di Kalifornia.
Masih ada pengaruh pemerintah lainnya yaitu pada pajak. Perubahan hukum pajak
mempunyai pengaruh terhadap penjamin maupun terhadap terjamin, dan salah satu ataupun
keduanya mungkin memerlukan perubahan batasan-batasan atau bahasa kontrak. Peraturan pajak
yang mempengaruhi pendapatan premi dan pendapatan investasi bagi penjamin mungkin perlu
diadakan suatu perubahan pada penerimaan premi. Perubahan-perubahan pada kitab undang-
undang pajak dalam menangani pembayararn disabilitas bagi tertanggung mungkin diperlukan
peninjauan terhadap pembatasan penerbitan yang ada dan juga perubahan dalam pendekatan
penjualan dan pelatihan.
INOVASI VERSUS REAKSI

Karena produk pendapatan disabilitas perorangan bersifat dinamis dan harus merespon
perubahan dalam lingkungan kita, ia memberi peluang bagi pendekatan pengembangan produk
yang kreatif. Karena resiko bersifat subyektif bagi tertanggung, produk pendapatan disabilitas
yang “ideal” belum dirancang. Pada setiap dekade terlihat perkembangan dan gerakan menuju
yang lebih ideal, akan tetapi kontrak yang sempurna akan terus sulit dipahami.
Mengembangkan Produk Ideal
Kita boleh mendefinisikan produk ideal sebagai produk yang memberikan pengganti
pendapatan 100 persen selama disabilitas sepanjang masa kerja tertanggung, tanpa memandang
perubahan-perubahan pola pendapatan selama jangka waktu tersebut. Bagaimana produk
semacam ini dapat ditetapkan harganya di lingkungan yang tak dapat dibatalkan, dapat diperbarui
terjamin? Bagaimana aturan-aturan underwriting dapat ditetapkan di lingkungan yang mudah
mengalami perubahan terus menerus dalam hal motivasi dan etos kerja masyarakat? Bagaimana
penjamin mencadangkan tanggungan masa depan yang cukup apabila pembayaran klaim
maksimum tidak dapat diukur?
Produk ideal memang sulit dipahami; akan tetapi proses pengembangan produk terus
bergerak ke arah ideal, tanpa pernah betul-betul mencapai tujuan. Meskipun demikian,
lingkungan semacam ini benar-benar memberi suatu peluang bagi pendekatan kreatif untuk
memuaskan permintaan konsumen. Perusahaan-perusahaan dengan sejarah sukses yang panjang
dalam perusahaan disabilitas memiliki suatu pola inovasi dan kreatifitas yang terus menerus
dalam pengembangan produk.
Resiko Pengembangan Produk
Seperti semua tindakan baru yang beresiko, pendekatan produk yang kreatif dan inovatif
mengandung resiko-resiko didalamnya. Oleh karena itu wajar apabila perusahaan-perusahaan
dengan pengalaman terbanyak dan kelompok terbesar dalam premi disabilitas adalah perusahaan
yang mengalami resiko-resiko semacam itu. (Ini tidak mengabaikan kenyataan bahwa banyak
pengembangan berarti dalam bisnis disabilitas muncul dari perusahaan-perusahaan kecil dan
menengah. Mungkin pengembalian tunjangan premi, yang dikembangkan pada akhir tahun 1960-
an dan awal tahun 1970-an, adalah contohnya). Analisa yang cermat terhadap resiko yang
terkandung dalam pendekatan produk baru sangat penting pada jenis produk yang begitu mudah
berubah. Industri dapat menunjukkan beberapa contoh penjamin yang salah menilai resiko
gagasan baru dan menanggung konsekuensi keuangan yang serius. Akibatnya, ada kecenderungan
yang wajar bagi perusahaan dalam proses pengembangan produk, bahkan perusahaan yang lebih
besar, untuk berjalan secara perlahan ke bidang yang belum dipetakan. Pola yang normal adalah
memperkenalkan gagasan baru ke pasar yang lebih stabil dan dapat diandalkan dan, bergantung
pada kesuksesannya, menyebarluaskannya ke pasar yang lebih luas.
Mendengarkan Konsumen
Industri disabilitas, sama dengan industri asuransi jiwa, dapat dikritisi kegagalannya
dimasa lalu untuk benar-benar merespon kebutuhan konsumen. Industri asuransi jiwa pada akhir
tahun 1970-an dan awal 1980-an mengalami akibat disabilitas merespon kebutuhan konsumen
seperti terlihat adanya sebagian besar segmen pasar yang hilang dan digantikan oleh sarana jasa
keuangan lainnya. Konsumen Amerika adalah konsumen yang banyak menuntut dan
berpengetahuan luas mengenai kebutuhan keuangan saat ini, dan hal ini mempunyai dampak
langsung terhadap pengembangan produk pendapatan disabilitas. Industri harus mulai
mempertimbangkan teknik-teknik penelitian pasar yang digunakan di industri-industri lain untuk
mempelajari dan memahami kebutuhan-kebutuhan dan keinginan konsumen pendapatan
disabilitas secara lebih baik. Kita tidak lagi sebagai industri yang dapat merancang produk yang
menyenangkan bagi penjamin dan berharap berhasil memasarkannya pada konsumen. Melainkan,
penjamin harus mendengarkan dan mengukur permintaan konsumen dan kemudian berusaha
merancang produk yang memenuhi kebutuhan tersebut, sementara pada saat yang sama
melindungi kepentingan perusahaan. Bukan pekerjaan mudah! Apalagi, resiko-resiko yang
terkandung pada jenis produk pendapatan disabilitas agak lebih tinggi, dimana ketidaktentuan
begitu besar dan yang tak diketahui masih banyak jumlahnya.
Pengembangan produk yang inovatif dan kreatif tidak saja perlu mendengarkan
kebutuhan dan kenginan pasar tradisional, tapi juga menghendaki agar perusahaan asuransi yang
agresif selalu siaga dengan peluang-peluang pasar yang baru. Pekerjaan-pekerjaan baru,
perusahaan-perusahaan yang baru dan berbeda, resiko-resiko baru pada perusahaan tradisional,
perubahan pada pola kegemaran, dan perubahan gaya hidup semuanya mungkin memberikan
peluang perubahan pendekatan pemasaran tradisional. Selama tahun 1970-an, kebanyakan
perusahaan menarik diri dari pasar-pasar yang cukup diasuransikan dengan tunjangan pemerintah.
Selama awal tahun 1980-an, masyarakat Amerika menunjukkan semakin memperhatikan
stabilitas sistem jaminan sosial di masa mendatang, dan memang disana ada bukti-bukti kuat
pembatasan dan pengetatan pembayaran tunjangan disabilitas jaminan sosial. Ketika
kecenderungan ini muncul lebih jauh, mungkin ada peluang pemasaran yang baru.
Merespon Perubahan Ekonomi
Merespon perubahan siklus perekonomian adalah masalah yang jauh lebih sulit dibanding
merespon kebutuhan konsumen yang jelas nampak. Ketika terjadi perubahan peraturan asuransi
dan struktur premi, kemungkinan kita telah bergerak dari satu fase siklus ekonomi menuju fase
yang lainnya. Yang merupakan keperluan mendasar dalam asuransi disabilitas adalah menerima
ketakterelakkan siklus ekonomi dan fakta bahwa siklus-siklus tersebut akan mempunyai dampak
yang merugikan maupun menguntungkan bagi pengalaman. Laba akan lebih besar dibanding
yang diperkirrakan selama masa pertumbuhan ekonomi dan lapangan kerja yang tinggi. Laba
akan lebih kecil dibanding yang diperkirakan –dan bahkan akan mengalami kerugian –selama
resesi ekonomi. Seperti telah dijelaskan pada naskah ini, semakin dalam resesi tersebut, semakin
parah kerugiannya; semakin kuat pemulihan ekonomi, semakin besar keuntungannya.
Sayangnya, industri disabilitas memiliki pola sejarah reaksi yang berlebihan pada kedua
ujung siklus. Semakin kuat dan panjang masa pemulihan ekonomi dan semakin besar keuntungan,
semakin besar pula kecenderungan liberalisasi produk. Tak jarang liberalisasi seperti ini ternyata
tidak kokoh selama resesi ekonomi berikutnya. Sebaliknya, semakin curam resesi ekonomi dan
semakin besar kerugian perusahaan, semakin besar kecenderungan penjamin untuk
memperkenalkan produk dan pembatasan asuransi, dan mereka sering bereaksi berlebihan ke arah
konservatif. Oleh karena itu disiplin manajemen yang sangat penting dalam industri disabilitas
adalah menahan kecenderungan untuk bereaksi secara berlebihan terhadap setiap akhir siklus
ekonomi.
Dimasa lalu industri tidak menunjukkan kedisiplinan dan kematangan bertindak dengan
cara seperti ini. Reaksi yang berlebihan terhadap liberalisasi produk, tarif dan underwriting yang
mengawali resesi yang tajam pada pertengahan 1970-an dan reaksi berlebihan berikutnya dalam
pembatasan produk, tarif dan underwriting pada akhir 1970-an hanyalah satu contoh. Pada tahun
1980-an industri-industri juga mengalami masalah yang sama –liberalisasi dan pertumbuhan yang
pesat, diikuti dengan pembatasan dan masalah klaim pada akhir 1980-an dan awal 1990-an.
Bahkan manajemen yang paling berpengalaman sekalipun akan mendapat tekanan dan godaan
untuk bereaksi secara berlebihan untuk menjadi yang terkuat pada kedua puncak siklus ekonomi.
MENENTUKAN PASAR
Bagi perusahaan baru yang memasuki perusahaan disabilitas atau bagi perusahaan yang
merencanakan untuk memperluas jenis produk disabilitasnya, langkah pertama adalah
menentukan pasarnya. Langkah dasar ini seharusnya jelas bagi menejer asuransi yang
berpengalaman, namun ini merupakan bidang yang sebagian besar perusahaan kurang
meluangkan waktu untuk mengevaluasinya secara cermat.
Satu masalah penting dalam menentukan pasar secara akurat adalah seringkali tekanan
untuk perubahan produk dan underwriting ini datang dari sebagian kecil tenaga penjualan. Karena
pasar perusahaan bebas dan profesional adalah pasar yang sangat kompetitif dari semua pasar
disabilitas, wajar bagi pelaku penjualan yang beroperasi di pasar-pasar ini untuk banyak menuntut
produk-produk yag bebas dan bersaing. Akan tetapi jika hanya 10 persen dari sistem distribusi
perusahaan yang beroperasi di pasar-pasar ini berkonsentrasi pada kegiatan pengembangan
produk dan inovasi di bidang ini mungkin merupakan keputusan yang kurang baik. Keputusan
yang lebih baik mungkin mengarahkan peningkatan inovatif dan promosi yang efektif untuk
menangkap pangsa pasar yang lebih besar yang diwakili oleh 90 persen tenaga distribusi.
Suatu analisa pasar perusahaan asuransi jiwa adalah sumber informasi paling logis dan
terpercaya untuk menentukan dimana letak pasar disabilitasnya. Tenaga distribusi –baik agensi
umum, agen umum yang memproduksi sendiri, atau pialang – akan memasarkan produk
disabilitas pada klien-klien tetapnya. Apa ukuran rata-rata polis asuransi jiwa? Berapa pendapatan
rata-rata pembeli? Jenis pekerjaan apa yang ditunjukan? Berapa usia rata-rata? Apa yang
ditawarkan persaingan dalam pasa-pasar ini? Terobosan unik apa yang dimiliki perusahaan di
pasar yang tidak dimiliki pesaingnya? Kelebihan-kelebihan apa yang terbukti ada pada cara
perusahaan memasarkan, melayani, mempromosikan, dan mengasuransikan produk jiwanya yang
mungkin dapat disesuaikan dengan pendapatan disabilitas?
Hanya setelah ada analisa yang cermatlah suatu perusahaan kemudian dapat mengetahui
apa sebenarnya hakikat produk disabilitasnya yang seharusnya. Panduan sederhana “kenali pasar
anda dan kenali persaingan anda” harus menjadi ukuran tetap sepanjang proses pengembangan
produk secara keseluruhan. Sebenarnya ia tidak hanya mempengaruhi bahasa produk, tarif, dan
promosi, tapi juga struktur pelayanan dan underwriting.
SIAPA YANG BERPARTISIPASI DALAM PROSES TERSEBUT?
Proses pengembangan produk bagi pendapatan disabilitas mengikuti pola yang sama
dengan asuransi jiwa dan melibatkan disiplin kantor pusat yang sama. Namun sifat produk yang
tak tentu dan subyektif memerlukan keterlibatan personil klaim dan underwriting secara lebih
aktif dan dini dibanding yang mungkin biasa ditemui pada asuransi jiwa.
Personil Pemasaran dan Penjualan
Pengembangan produk harus dimulai dengan pemasaran dan penjualan, karena ia dekat
dengan denyut nadi konsumen dan persaingan. Arus informasi yang terus menerus dari tenaga-
tenaga penjualan yang sangat berpengetahuan luas dan aktif menghasilkan gagasan-gagasan
produk dan menunjukkan kecenderungan-kecenderungan kompetitif. Namun, biasanya
rekomendasi produk semacam ini lebih bersifat reaktif ketimbang inovatif. Proses pengembangan
produk yang paling efektif dan progresif hampir selalu mengambil masukan dari organisasi
penjualan dan mempertimbangkannya secara cermat tapi juga menyiapkan pendekatan baru yang
kreatif dan inovatif. Kepemimpinan dalam pasar membutuhkan inovasi, bukan sekedar reaksi.
Disiplin Kantor Pusat Lainnya
Ketika gagasan produk baru secara umum sudah didefinisikan dan diterima sebagai
sesuatu yang diinginkan dari perspektif pemasaran dan penjualan, maka beberapa disiplin kantor
pusat lainnya harus dilibatkan sebelum pengembangan serius dapat dimulai. Aktuaris harus
menentukan bagaimana produk ini ditentukan harganya, apakah ia dapat diberi harga dengan
aman, dan perlindungan apa yang mungkin diperlukan untuk mengembangkan tarif yang
kompetitif. Penjamin harus berkonsultasi untuk menetapkan apakah pendekatan underwriting
yang baru diperlukan atukah tidak, bagaimana menangani resiko-resiko tambahan yang
ditimbulkan produk baru, dan perlindungan apa yang seharusnya diperkenalkan untuk
memuaskan kebutuhan seleksi. Departemen klaim harus berkonsultasi untuk menentukan resiko-
resiko baru atau faktor-faktor apa yang akan dihadapi dalam mengadministrasikan klaim. Pada
masing-masing contoh komentar, saran, dan perhatian akan diungkapkan dengan memperhatikan
karakteristik produk, yang kemudian akan memerlukan pembahasan, perubahan, kompromi, dan
akhirnya persetujuan.
Untuk menghindari atau membatasi masukan dari disiplin-disiplin dalam proses

pengembangan produk ini akan meninngkatkan resiko keuangan produk. Sebuah produk yang
dirancang dan dikembangkan sepenuhnya oleh personil panjualan dan pemasaran mungkin
menghasilkan volume premi yang besar sekali, tapi tidak memenuhi proyeksi-proyeksi laba.
Sebaliknya, suatu produk yang dirancang dan dikembangkan oleh personil aktuaris, penjamin,
dan klaim mungkin akan melindungi marjin perusahaan dengan baik tapi ternyata tidak pasti.
Kunci kesuksesannya adalah keterlibatan dan keseimbangan yang tepat dari semua disiplin. Tak
dapat dihindari, proses pengembangan produk yang berhasil harus mencakup sejumlah kompromi
dan kerjasama yang baik.
Personil Sistem dan Pengolahan Data
Dimasa otomatisasi komputer yang makin meningkat, keterlibatan personil sistem dan
pengolahan data secara dini dalam proses pengembangan produk merupakan hal yang penting.
Pendekatan produk baru dan inovatif akan membutuhkan perubahan besar pada sistem yang
sudah ada. Biaya dan waktu untuk membangun sistem yang baru atau merubah sistem yang sudah
ada harus ditentukan terlebih dahulu dalam proses tersebut, dan biaya mungkin menghambat
pengembangan beberapa produk. Demikian pula, suatu proyek sistem yang rumit mungkin secara
signifikan mempengaruhi jadual waktu untuk pengembangan dan peluncuran produk.
Keterlibatan dini personil pengolahan data dan identifikasi bidang permasalahan mungkin
menghasilkan pilihan-pilihan atau pendekatan-pendekatan alternatif yang tidak banyak
menimbulkan masalah. Identifikasi yang tepat waktu terhadap pilihan-pilihan ini bisa mengurangi
ongkos proyek dan mempercepat peluncurannya. Sebagian besar kegiatan pengembangan produk
membutuhkan banyak sumber daya pengolahan data; semakin cepat besarnya proyek dapat
dihitung, semakin besar kemungkinan bahwa sumber-sumber teersebut dapat dialokasikan.
Departemen Hukum
Seperti telah dibahas pada bab terdahulu, departemen hukum memainkan peranan penting
dalam pengembangan produk-produk pendapatan disabilitas. Keterlibatan pengacara pendapatan
disabilitas dalam pembahasan pengembangan produk sangat penting jika pengacara diharapkan
untuk menyusun konsep bahasa kontrak yang mencerminkan keinginan-keinginan kelompok
pengembangan produk. Disamping itu, beberapa gagasan produk mungkin menimbulkan masalah
peraturan dan perundang-undangan. Masukan dari pengacara dalam situasi seperti ini mungkin
menghasilkan pendekatan-pendekatan alternatif atau solusi-solusi lebih dini dalam proses tersebut
sehingga terhindar dari masalah-masalah dalam pengarsipan dan penyetujuan di tingkat negara
bagian.
Departemen investasi biasanya tidak dianggap sebagai partisipan dalam proses

pengembangan produk. Namun selama masa hasil yang tinggi pada investasi dan cadangan,
dampak terhadap struktur tarifdari penuasan pengembalian investasi menjadi semakin penting.
Dalam industri asuransi jiwa pengembangan produk yang harganya terkait langsung dengan hasil-
hasil investasi tentunya menguatkan arti penting fungsi investasi dalam proses pengembangan
produk. Kecenderungan yang sama dalam pendapatan disabilitas akan membutuhkan keterlibatan
yang sama pula.
PELATIHAN, PENDIDIKAN DAN PROMOSI
Meskipun semua langkah yang dijelaskan secara singkat pada halaman-halaman
terdahulu diikuti dengan hati-hati, keberhasilan produk baru tidak berarti terjamin pasti. Produk
yang dirancang dengan baik, responsif terhadap kebutuhan konsumen, ditujukan pada pasar yang
ingin ditembus oleh suatu perusahaan, dan memberikan perlindungan yang memadai bagi
perusahaan, tidak akan menjamin keberhasilan penjualan. Mungkin salah satu kesalahan terbesar
sebagian perusahaan dalam memasarkan produk-produk disabilitasnya adalah mereka tidak cukup
melakukan pelatihan, pendidikan dan promosi yang cukup memadai untuk menjamin
keberhasilan produk. Adakalanya manajemen kantor pusat di perusahaan-perusahaan yang jenis
pendapatan disabilitasnya merupakan jenis sekunder atau tersier cenderung mengabaikan
kerumitan produk di pasaran.
Pelatihan Tenaga Lapangan
Lingkungan yang sangat kompetitif menuntut para profesonal penjualan untuk

berpengetahuan luas tidak hanya mengenai produk pendapatan disabilitas mereka sendiri tetapi
juga mengenai produk para pesaingnya. Karena pearsaingan seringkali berkisar pada bahasa
produk, pelaku penjualan harus memiliki pengetahuan teknis yang mendalam mengenai
kelebihan dan kelemahan produk mereka dibanding dengan produk persaingan. Manajer kantor
pusat yang belum berpengalaman mungkin memandang produk disabilitas secara sempit.. banyak
sekali menejer yang berkonsentrasi pada penghitungan premi, pennghitungan ganti rugi yang
harus disediakan, dan variabel-variabel periode tunjangan dan periode eliminasi, tapi mereka
kurang memperhitungkan hal-hal seperti definisi disabilitas, definisi kecelakaan dan penyakit,
dan klausul-klausul kekambuhan berulang.
Pendukung Penjualan
Para penjamin yang ingin melihat jenis produk disabilitasnya berkembang harus siap
berinvestasi pada pelatihan tenaga-tenaga lapangan, penyediaan alat pendukung penjualan yang
diperlukan, dan biasanya promosi produk mereka. Brosur-brosur penjualan dan ide-ide penjualan
yang sesuai dengan sasaran pasar perusahaan harus dikembangkan untuk mencipatakan
kebutuhan akan produk dan meningkatkan penjualan. Alat pendukung yang mempertegas
kekuatan produk, khususnya dibanding persaingan, harus tersedia untuk agen. Proposal-proposal
harus memenuhi kebutuhan berbagai macam pasar disabilitas: pendapatan disabilitas perorangan
memerlukan proposal yang berbeda dengan disabilitas perusahaan; proposal yang profesional
harus dirancang beda dengan proposal-proposal untuk pasar yang lain.
Bagi kebanyakan perusahaan yang penjualan disabilitasnya merupakan bagian dari

penjualan asuransi jiwa produsen, penjamin tidak dapat mengembangkan keahlian penjualnya
sampai pada tingkatan dapat bersaing dengan penjual yang berkonsentrasi pada jenis produk
pendapatan disabilitas secara memadai. Dalam keadaan semacam ini, perusahaan harus
menyediakan dukungan spesialis di kantor pusat atau kantor cabang bagi produsennya untuk bisa
memperoleh bantuan dan saran dalam situasi penjualan perorangan.
MOTIVASI UNTUK PENGEMBANGAN PRODUK
Barangkali salah satu kesalahan paling serius yang dilakukan manajemen perusahaan
adalah termotivasi untuk mengembangkan atau meningkatkan jenis produk pendapatan
disabilitasnya terutama oleh keinginan “mengakomodasi” tenaga lapangan. Sikap seperti ini
biasanya tidak disadari atau tidak disengaja, tapi kurangnya komitmen yang diakibatkannya
adalah sama seakan-akan hal ini disengaja. Perusahaan-perusahaan yang mengembangkan jenis
produk disabilitas tidak mendorong agen-agen mereka untuk menjadi pialang produk dengan
perusahaan-perusahaan spesialis disabilitas, tapi tidak membuat komitmen untuk mendukung
secara penuh produk yang begitu mudah berubah ini, justru meningkatkan resiko kerugian
keuangan. Tidak ada cara yang lebih pasti yang mendorong kegagalan produk selain
mengabaikan komitmen yang dibutuhkan terhadap pelatihan, dukungan dan promosi.
▪ ▪ ▪
Secara ringkas, agar berhasil, proses pengembangan produk harus dinamis, responsif
terhadap perubahan-perubahan di lingkungan pendapatan disabilitas. Untuk membuat terobosan
besar dan peningkatan pangsa pasar, pengembangan produk harus inovatif, kreatif, dan sesuai
dengan permintaan konsumen. Penanggung harus berhati-hati menganalisa dimana pasar yang
sebenarnya sebelum merancang produknya dan pendekatan pemasaran. Keberhasilan bergantung
pada keseimbangan masukan dari berbagai disiplin kantor pusat. Terakhir, bahkan proses
pengembangan produk yang direncanakan dengan sangat hati-hati sekalipun akan terbukti tidak
berhasil jika perusahaan memotong fase pelatihan, dukungan dan promosi.
BAB XX
EVALUASI HASIL
GARIS BESAR BAB

VOLATILITAS ASURANSI DISABILITAS VERSUS ASURANSI JIWA
Memproyeksikan Trend
Periode Studi
STUDI MORBIDITAS VERSUS RASIO-KERUGIAN
Morbiditas
Rasio Kerugian
Sensitifitas terhadap Trend
Skedul Laporan Tahunan
PARAMETER STUDI KLAIM
Kombinasi Parameter
STUDI BERKESINAMBUNGAN
PERAN DEPARTEMEN AKTUARIS, UNDERWRITING DAN KLAIM
PENGALAMAN RESIKO GANGGUAN
Evaluasi terhadap hasil-hasil pendapatan disabilitas perorangan dibatasi oleh kelangkaan

data terpercaya. Faktor ini telah dibicarakan pada beberapa tempat sepanjang buku ini, dan arti
pentingnya diperkuat oleh volatilitas produk itu sendiri. Memang volume data pendapatan
disabilitas kelompok lebih besar dan merupakan sumber studi disabilitas yang lebih baru
ketimbang data perorangan. Misalnya, studi tahun 1976 oleh Lembaga Aktuaris pada pengalaman
klaim-klaim disabilitas kelompok jangka panjang menunjukkan pentingnya rasio penggantian
pada morbiditas. Laporan yang berharga ini, yang dirujuk dalam berbagai kesempatan sejak
dipubliksikan, memperkuat sebuah fakta yang telah lama diperkirakan dalam industri tapi hanya
didukung oleh sedikit pembuktian statistik.
Tabel Disabilitas Perorangan Komisaris tahun 1985 masih berfungsi sebagai tabel
morbiditas primer yang menjadi dasar tabel-tabel penilaian perusahaan. Tabel ini, yang
dikembangkan oleh Lembaga Aktuaris, diterima oleh Asosiasi Komisaris Asuransi Nasional
(NAIC) pada tahun 1986, dan kemudian dilaksanakan diberbagai yirisdiksi negara bagian. Tabel
ini menyediakan tabel-tabel morbiditas yang baru dan berbeda berdasarkan golongan pekerjaan
dan juga mendasarkan penilaian terhadap klaim berjangka lebih panjang pada data-data aktual.
VOLATILITAS ASURANSI DISABILITAS VERSUS ASURANSI

JIWA
Studi mortalitas pada asuransi jiwa didasarkan secara sangat komprehensif pada berbagai
parameter. Faktor umur, jenis kelamin, medis, non medis, standar, substandar, permanen, dan
berjangka hanyalah beberapa faktor yang diperiksa secara reguler dan ada data yang signifikan
untuk hasil-hasil statistik yang dapat dipercaya. Untuk parameter dengan jumlah lebih besar
sekalipun ada yang perlu dipelajari dalam pendapatan disabilitas – periode eliminasi, periode
tunjangan, pekerjaan, pendapatan, ganti rugi, status merokok, dan klasifikasi –serta semua
variabel yang tercantum untuk asuransi jiwa. Pada dasarnya, tidak ada data yang meliputi seluruh
industri pada semua bidang ini, meskipun beberapa penjamin besar memiliki basisdata yang
cukup luas untuk mengembangkan beberapa trend dan informasi.
Volatilitas jenis produk pendapatan disabilitas tidak hanya membuat studi-studi seperti
ini sangat diperlukan, tapi juga menuntut agar analis data menyadari lingkungan dimasa
mendatang yang jelas akan berbeda dengan lingkungan pada saat data dikumpulkan. Oleh karena
itu dalam keadaan terbaik rasio kerugian dan morbiditas mencerminkan pengalaman dan
kecenderungan hanya pada periode waktu ketika studi dilakukan.
Memproyeksikan Trend
Para penjamin harus membiarkan penilaian subyektif dan pengalaman manajemen untuk
memproyeksikan kecenderungan-kecenderungan ke masa depan. Kecenderungan statistik untuk
pendapatan disabilitas kurang dapat diandalkan untuk proyeksi masa depan dibanding untuk
asuransi jiwa, dimana volatilitas tidak begitu ekstrim. Akan tetapi pada lingkungan terbatas
sekalipun kecenderungan dan bukti statistik membentuk dasar-dasar proyeksi masa depan. Analis
data harus memahami periode sejarah yang sedang dipelajari, banyak tahu tentang perubahan-
perubahan yang telah terjadi di pasar sejak studi tersebut, dan cukup berpengalaman dalam bisnis
disabilitas untuk membuat penilaian yang valid tentang masa depan. Karakteristik ini
menggambarkan profesional yang sebenarnya dalam bisnis disabilitas, yang berpengalaman
dalam berbagai kepelikan jenis produk.
Periode Studi
Agar studi valid dan mempunyai kesimpulan yang kuat, analisa statistik pendapatan
disabilitas perorangan harus dilakukan selama periode beberapa tahun, lebih disukai minimal 5
tahun. Perubahan sosial cenderung berkembang selama periode bertahun-tahun, dan kemajuan
trend sangat penting untuk membantu memproyeksikan masa depan. Karena ayunan ekonomi,
baik ke atas ataupun ke bawah, mempunyai dampak langsung terhadap bisnis disabilitas, periode
studi harus cukup panjang untuk menumpulkan puncak dan lembah ayunan-ayunan ini. Meskipun
analis harus menyadari ayunan ekonomi dalam menarik kesimpulan, pengalaman baik maupun
buruk dalam formulir polis tertentu, golongan pekerjaan, atau wilayah geografis pada satu atau
bahkan 2 tahun kalender dapat diambil sebagai bukti yang tak dapat dibantah.
Sayangnya, karena kekurangan data yang valid dan pengalaman relatif dari analis,
industri cenderung bereaksi secara berlebihan terhadap kecenderungan-kecenderungan temporer.
Dua atau tiga tahun hasil klaim yang baik seringkali menyebabkan liberalisasi produk, tarif dan
penanggungan. Sebaliknya, 2 atau 3 tahun pengalaman buruk sering menyebabkan penarikan
tajam –kenaikan tarif dan pengetatan bahasa kontrak dan penanggungan. Adakalanya sifat
manusia dan tekanan bisnis menyebabkan seorang analis berpengalaman sekalipun tunduk pada
kecenderungan-kecenderungan pengalaman jangka pendek. Akan tetapi kehati-hatian dan
kematangan menuntut agar pengalaman selalu dilihat selama periode 5 tahun dan kemudian
diterapkan pertimbangan yang masuk akal.
STUDI MORBIDITAS VERSUS RASIO-KERUGIAN
Morbiditas
Studi-studi morbiditas yang aktual hingga yang diharapkan sejauh ini merupakan metode
pemeriksaan pengalaman pendapatan disabilitas yang paling disukai. Ada dua unsur pokok dalam
morbiditas disabilitas; angka disabilitas dan angka pemulihan. Angka disabilitas adalah jumlah
jiwa yang tak mampu per seribu jiwa yang terkena. Perubahan angka disabilitas sering dapat
ditentukan lebih awal pada siklus ekonomi, karena pengklaim perorangan menjadi bagian dari
studi angka disabilitas dengan hari pertama disabilitasnya.
Angka pemulihan mengukur lamanya disabilitas. Angka ini adalah jumlah jiwa yang tak
mampu yang akan pulih setelah satu, 2, 3 hari disabilitasnya; 1, 2, 6 bulan disabilitasnya; atau 1,
2, 5, 10 tahun disabilitasnnya per seribu jiwa yang tak mampu. Perubahan angka pemulihan
memakan periode yang jauh lebih lama untuk muncul ketimbang perubahan-perubahan pada
angka disabilitas karena statistik didasarkan pada berapa bulan dan tahun mengadakan studi
tentang jiwa yang tak mampu. Penting untuk dipahami bahwa perubahan dapat terjadi pada angka
disabilitas tanpa perubahan yang terjadi pada angka pemulihan, dan sebaliknya.
Meskipun perubahan-perubahan pada angka disabilitas sering dapat diperhatikan awal-

awal bersama dengan perubahan-perubahan pada siklus ekonomi atau angka pengangguran,
perubahan angka disabilitas mungkin hanya sementara. Perubahan-perubahan seperti itu biasanya
terjadi pertama kali pada kelompok-kelompok pekerjaan yang langsung terpengaruh fluktuasi
ekonomi, seperti kelompok pekerja yang tidak terampil. Oleh karena itu angka disabilitas
mungkin menunjukkan pola-pola peningkatan dan penurunan sepanjang periode beberapa tahun,
bergantung pada iklim ekonomi. Angka pemulihan mungkin menunjukkan perubahan-perubahan,
juga pada awal-awal bulan disabilitas akibat perubahan siklus ekonomi, tapi juga merupakan
ukuran perubahan sosial yang lebih tidak menentu dalam motivasi dan etos kerja masyarakat.
Sayangnya, basis data yang diperlukan untuk studi-studi morbiditas merupakan basisdata
yang sangat besar, dan beberapa perusahaan mempunyai eksposur untuk mengembangkan data
yang berarti seperti itu. Bahkan beberapa studi industri yang berbasiskan morbiditas cenderung
kehilangan kredibilitas dan nilai ketika mereka berusaha merinci data menjadi bagian-bagian
yang lebih kecil. Semakin banyak perusahaan yang mengotomatiskan basisdata dan catatan klaim
pendapatan disabilitas, studi seperti ini menjadi semakin produktif.
Rasio Kerugian
Karena ada masalah dalam pengembangan data morbiditas yang cukup memadai,
mayoritas studi disabilitas perusahaan dan industri didasarkan pada studi-studi rasio kerugian –
rasio klaim terhadap premi. Ada dua tipe dasar rasio klaim: rasio klaim- tunai dan rasio klaim
yang diadakan. Rasio tunai adalah dolar klaim tunai yang dikeluarkan selama periode studi dibagi
premi yang diperoleh selama periode studi. Rasio klaim-yang diadakan, sejauh ini lebih
terpercaya diantara kedua rasio, adalah klaim-klaim tunai ditambah cadangan jiwa aktif ditambah
cadangan klaim, dibagi dengan premi yang diperoleh selama perode studi.
Rasio tunai tidak cukup memadai karena ia tidak mempertimbangkan cadangan klaim dan
dengan demikian gagal mengukur kewajiban klaim terbuka dimasa mendatang yang akan
berlanjut melampaui batas periode studi. Rasio tunai juga menggunakan premi total, sebagiannya
pada polis premi menunjukkan pembayaran untuk premi yang akan diadakan dimasa mendatang,
dan oleh karenanya memperkecil rasio kerugian yang sebenarnya. Selama awal-awal tahun polis
disabilitas, ketika seleksi underwriting belum berakhir, rasio klaim tunai akan sangat rendah.
Demikian pula, polis dengan periode tunjangan yang panjang yang mempunyai porsi premi lebih
besar yang disisihkan untuk klaim-klaim mendatang, dan klaim-klam terbuka yang mempunyai
potensi kewajiban klaim yang jauh lebih besar, akan menunjukkan rasio tunai yang lebih rendah.
Sebaliknya, polis dengan masa tunjangan singkat, dimana sebagian kecil premi mewakili
cadangan untuk klaim-klaim mendatang dan potensi klaim jangka panjang dibatasi oleh periode
tunjangan yang singkat, akan menunjukkan rasio kerugian yang lebih tinggi.
Rasio kerugian-diadakan, dalam menghitung cadangan klaim jiwa aktif dan jiwa tak
mampu sebagai bagian dari kewajiban klaim, merupakan metode yang lebih bagus untuk
menentukan pengalaman klaim-klaim aktual. Akan tetapi, rasio kerugian yang diadakan
mencakup bunga yang diperoleh pada cadangan klaim dan jiwa aktif. Unsur bunga ini tidak dapat
digantikan dengan upaya tambahan, dan rasio kerugian bersih yang dihasilkan akan memberikan
pandangan lebih baik mengenai morbiditas itu sendiri.
Sensitifitas terhadap Trend
Bisnis pendapatan disabilitas jelas merupakan salah satu anugerah yang ditangguhkan
dan hukuman yang ditangguhkan. Akibatnya, analis rasio kerugian klaim atau pengalaman
morbiditas harus selalu berhati-hati menarik kesimpulan dari hasil-hasil jangka pendek dan peka
terhadap trend-trend dibanding data dari berbagai sumber. Trend berdasarkan pengalaman masa
lalu mungkin merupakan indikator berharga mengenai arah perjalanan sepanjang analis
mempunyai pengetahuan yang luas mengenai variabel-variabel sosial dan ekonomi yang mungkin
mempengaruhi periode ketika studi dilakukan. Pembandingan dengan pengalaman perusahaan
lainnya melalui laporan-laporan tahunan mungkin juga memberikan beberapa petunjuk mengenai
kinerja perusahaan. Namun disini para analis harus menyadari karakteristik blok bisnis
perusahaan yang mungkin agak berbeda dengan blok bisnis perusahaannya sendiri. Umur rata-
rata blok bisnis perusahaan pesaing, gabungan berdasarkan golongan pekerjaan, wilayah periode
tunjangan, kisaran pendapatan, dan seterusnya adalah unsur-unsur variabel yang harus
diperhatikan para analis ketika membandingkan hasil-hasil rasio kerugian mereka dengan
perusahaan lain.
Jadual Laporan Tahunan
Jadual H dalam blanko konvensi (laporan tahunan yang dipersyaratkan oleh departemen
asuransi negara bagian) memberikan data-data primer yang tersedia untuk tipe analisa antar
perusahaan ini (lihat gambar 20-1). Jadual H menjadi kurang dapat diandalkan ketimbang
statistik morbiditas karena ia hanya mengandung data rasio kerugian. Demikian pula, jadual H
mempunyai kelemahan-kelemahan yang wajar dalam perbandingan rasio kerugian langsung
karena tidak membuat perbedaan berdasarkan durasi suatu blok bisnis,. Meskipun demikian,
trend-trend yang berarti dengan dasar tahun per tahun dapat diperiksa dan akan menimbulkan
persoalan-persoalan mengenai perbedaan-perbedaan dalam trend suatu perusahaan versus
perbedaan industri lainnya.
Jadual O dalam blanko konvensi merupakan ukuran yang baik mengenai apakah seorang
penanggung menyisihkan cadangan klaim yang cukup untuk menutup kalim-klaim terbuka
selama tahun-tahun sebelumnya ataukah tidak (lihat gambar 20-2). Jika suatu perusahaan
menemukan bahwa cadangan tambahan harus ditetapkan pada akhir tahun untuk kewajiban klaim
tahun sebelumnya, maka jelas rumus untuk cadangan mungkin perlu diperkuat. Dapat
diperkirakan bahwa selama masa ekonomi yang buruk Jadual O akan menunjukkan penurunan
cadangan, sedangkan mungkin terjadi sebaliknya selama periode ekonomi baik.
PARAMETER STUDI KLAIM

Ada beberapa bidang yang penting untuk dianalisa dalam portofolio disabilitas. Pada
suatu industri yang kekurangan data terpercaya, masalahnya menjadi lebih akut ketika mencoba
merinci data menjadi bagian-bagian yang lebih kecil. Meskipun demikian, selama
memungkinkan, analis disabilitas harus berupaya mempelajari lebih dari sekedar pengalaman
keseluruhannya. Perusahaan kecil atau menengah sangat dirugikan menurut pandangan ini.
Penulis disabilitas cenderung menjaga rahasia pengalaman mereka, khususnya pengalaman yang
lebih spesifik dan terperinci yang dialami pada bagian-bagian kecil. Meskipun demikian,
perusahaan-perusahaan reasuransi disabilitas seharusnya memiliki data yang lebih terpercaya
yang tersedia untuk perusahaan kecil atau menengah dan menyediakan data seperti itu untuk klien
mereka, untuk tunjangan klien mereka maupun tunjangan mereka sendiri sebagai asuradur
kembali (reinsurer).
Kerja oleh Lembaga Aktuaris untuk mengembangkan tabel morbiditas yang baru untuk
menggantikan CDT 1964 memberikan informasi mengenai bagian-bagian kecil yang sebelumnya
tidak tersedia. Beberapa data terbaik yang tersedia baru-baru ini telah dikumpulkan dan
disebarluaskan pada suatu publikasi yang disebut Disability Newsletter. Suratkabar ini
memberikan pelayanan yang sangat berharga bagi industri disabilitas dengan mengumpulkan dan
menganalisa berbagai data.
Beberapa parameter atau bagian yang lebih penting untuk diperiksa adalah sebagai
berikut:
• Golongan pekerjaan – Karena ada perbedaan yang signifikan dalam pengalaman klaim dan
morbiditas, dan juga dalam pendekatan dan peraturan penanggungan dengan setiap golongan
pekerjaan, maka data terpisah mengenai masing-masing golongan diperlukan untuk penilaian
dan penetapan persyaratan penanggungan. Perubahan kecenderungan pada satu golongan
mungkin tidak menyebabkan perubahan yang sama pada golongan lain, karena dampak sosial
ekonominya mungkin sangat berbeda. Mungkin contoh yang sempurna dari kecenderungan
semacam ini terjadi pada tahun 1970-an, ketika dampak overasuransi sebagai akibat dari
program disabilitas negara bagian dan federal memnyebabkan lebih banyak kemunduran
pengalaman klaim pada golongan pekerjaan yang lebih rendah dibanding pada kelompok-
kelompok pekerjaan yang lebih tinggi.
• Pekerjaan – Setiap golongan pekerjaan terdiri dari beberapa lusin pekerjaan yang berbeda-
beda, dan masing-masing mungkin kinerjanya agak berbeda, lagi-lagi berdasarkan trend
sosial ekonomi. Meskipun semakin sulit memperoleh data terpercaya di bagian-bagian kecil
seperti itu, para penjamin yang lebih besar harus mampu mendapatkan beberapa indikasi dari
kecenderungan-kecenderungan yang signifikan dengan mengamati dan menggabungkan
pengalaman selama periode bertahun-tahun. Membandingkan penggolongan pekerjaan yang
umum digunakan sekarang dengan yang digunakan 20 tahun lalu dengan cepat menunjukkan
bahwa telah terjadi banyak perubahan dan penyesuaian. Faktor-faktor seperti perubahan-
perubahan sifat pekerjaan, perubahan sifat pekerjaan, dan perubahan iklim sosial ekonomi
secara umum jelas mempunyai dampak dan menjadikan penyesuaian golongan pekerjaan
sangat diperlukan.
Merunut perubahan pengalaman dari tahun ke tahun merupakan hal penting, terutama pada
bagian-bagian yang lebih kecil dimana penjamin lebih beresiko. Analisa yang lebih cerdik
terhadap perubahan pengalaman dokter pada akhir 1980-an akan mempengaruhi penyesuaian
penanggungan, tarif dan produk sebelumnya, yang mencerminkan pengalaman yang semakin
memburuk.
• Formulir polis- Sebagian besar perusahaan akan mempelajari hasil-hasil klaim mereka
berdasarkan formulir polis yang berbeda. Masing-masing formulir polis memiliki beberapa
karakteristik unik, dan pengenalan formulir polis yang baru selalu membawa beberapa resiko
yang belum diketahui. Akibatnya, pemeriksaan melalui formulir merupakan metode yang
diperlukan untuk menentukan apakah asumsi-asumsi yang dibuat dalam perancangan
formulir polis ternyata logis berdasarkan pengalaman aktual ataukah tidak. Jika
kecendeungan sebelumnya teridentifikasi lebih dini dalam formulir polis, dimungkinkan
untuk menyesuaikan persyaratan penanggungan untuk memperbaiki pengalaman.
• Tunjangan tambahan –Tunjangan tambahan atau pilihan, seperti opsi residual, opsi biaya
hidup, dan opsi pendapatan masa depan, membutuhkan alokasi cadangan yang signifikan dan
karena itu harus dirunut dan dipelajari secara terpisah. Dalam beberapa situasi tingkat
cadangan klaim yang diperlukan untuk tunjangan tambahan ini mungkin bahkan melebihi
yang diperlukan untuk ganti rugi polis pokok.
• Umur- Karena salah satu variabel tarif adalah umur, pengalaman untuk parameter khusus ini
sangat penting. Perubahan dalam teknologi dan perawatan medis akan mempunyai dampak
terhadap pengalaman umur, dan juga perubahan sosial ekonomi yang mempengaruhi
kelompok umur secara berbeda dibanding yang lain. Apabila umur rata-rata masyarakat kita
meningkat, kita mungkin dapati pensiun dini kurang disukai, dan akibatnya hal ini mungkin
mempunyai dampak menguntungkan pada morbiditas usia lanjut. Demikian pula, apabila
jumlah penduduk muda dalam angkatan kerja menurun, kita mungkin menemukan stabilitas
yang lebih pada pekerjaan mereka sebagai akibat dari permintaan, dan hal ini bisa
memperbaiki morbiditas. Sebaliknya, jika pekerja usia lebih tua cenderung masih bertahan
pada angkatan kerja lebih lama, dengan demikian menghambat pekerja yang lebih muda
untuk mendapatkan bayaran yang lebih tinggi dan mungkin posisi yang lebih stabil, maka hal
ini mempunyai dampak yang merugikan terhadap morbiditas usia yang lebih muda.
• Durasi – Pentingnya durasi telah dijelaskan dan tidak dapat diabaikan. Barangkali dibanding
unsur variabel lain, mempelajari pengalaman klaim tanpa memandang umur perusahaan
mengandung resiko menghasilkan kesimpulkan yang tidak akurat. Rasio kerugian biasanya
akan lebih tinggi pada blik bisnis yang lebih tua, dan rasio akan sangat rendah pada blok baru
dimana pengaruh seleksi underwriting tidak berkurang. Meskipun hasil-hasil dari rasio yang
diperbaiki lebih dapat dipercaya, rasio juga akan cenderung lebih tinggi untuk blok usia lebih
tua. Rasio kerugian bersih yang dijelaskan dimuka mengurangi masalah ini. Studi-studi
morbiditas yang sessungguhnya diharapkan, pada dasarnya menyesuaikan pengaruh-
pengaruh durasi.
• Periode eliminasi- Sama halnya dengan studi-studi beberapa unsur variabel lainnya, studi
berdasarkan periode eliminasi sangat penting karena premi-premi bervariasi menurut lamanya
masa eliminiasi. Perubahan-perubahan dalam pengalaman mungkin terjadi pada satu periode
eliminasi tapi tidak pada yang lainnya, bergantung pada karakteristik kelompok pembeli
periode eliminasi tertentu. Periode eliminasi jangka pendek –dibawah 30 hari- secara umum
dijual hingga pertengahan tahun 1970-an untuk penutupan disabilitas perorangan.
Pengalaman pada periode eliminasi 7 hari dan 15 hari yang memburuk sepanjang tahun 1970-
an mungkin dipengaruhi oleh dua faktor. Pertama, ada peningkatan tajam pada program
kelompok jangka pendek dan program berkelanjutan gaji majikan, yang cenderung
menyebabkan overasuransi ketika dipadukan dengan kontrak-kontrak perorangan. Kedua,
perubahan ettika kerja masyarakat sepanjang akhir tahun 1960-an dan 1970-an mungkin
mempunyai pengaruh merugikan terhadap pengalaman periode eliminasi jangka pendek.
Selama akhir tahun 1980-an, pengalaman untuk periode eliminasi yang lebih pendek dari 90
hari yang sangat buruk pada beberapa kelompok dipicu oleh perubahan mendasar di pasar.
• Periode tunjangan- Karena tarif bervariasi menurut periode tunjangan, pengalaman harus
dipelajari untuk masing-masing periode tersendiri. Besarnya volume penutupan tunjangan
jangka panjang –hingga usia 65 dan seumur hidup- hanya dijual tahun-tahun belakangan ini
saja. Akibatnya, data terpercaya mengenai periode waktu yang diperpanjang masih jarang
berkembang dengan cepat bersamaan dengan berlalunya waktu. Akan tetapi tidak ada
perusahaan yang mengakumulasi pengalaman penyakit hingga usia 65 tahun pada blok bisnis
besar dengan umur menengah keatas untuk menentukan dampak apa yang mungkin timbul
akibat dipilihnya pensiun dini terhadap asumsi-asumsi tarif.
• Ganti rugi- Apakah pengalaman bervariasi menurut jumlah ganti rugi bulanan yang
disediakan dalam kontrak? Sepuluh tahun lalu terdapat sedikit bukti statistik bahwa tingkat
ganti rugi mempengaruhi morbiditas. Akan tetapi, belakangan ini beberapa studi telah
menunjukkan bahwa semakin besar ganti rugi, semakin buruklah pengalaman.
Kecenderungan ini harus diamati secara cermat.
• Pendapatan- Pendapatan tertanggung sangat berkaitan dengan butir sebelumnya yaitu ganti
rugi, tapi ini mungkin juga menjadi ukuran stabilitas tertanggung dalam pekerjaannya. Apa
hubungan antara ganti rugi dan pendapatan –yakni rasio penggantian? Studi Lembaga
Aktuaris mengenai disabilitas jangka panjang menunjukkan bahwa morbiditas yang lebih
tinggi dapat diharapkan apabila rasio penggantian meningkat. Apakah ada pola morbiditas
yang berbeda berdasarkan pendapatan tertanggung? Jawaban atas pertanyaan ini akan sangat
berharga bagi industri, tapi datanya tidak cukup banyak untuk dapat dipercaya.
• Geografi- Apakah pengalaman klaim atau morbiditas bervariasi menurut wilayah geografis?
Ada beberapa indikasi bahwa wilayah berpenduduk padat memberikan morbiditas yang agak
lebih tinggi dibanding wilayah yang jarang penduduknya. Variasi tarif berdasarkan wilayah
geografis menjadi hal yang umum ketika data pendukung pengalaman yang berbeda terus
bermunculan.
Belakangan ini beberapa maskapai memperkenalkan pentarifan geografis. Biasanya
perbedaan tarif mereka memberikan tarif yang lebih tinggi di beberapa negara bagian,
sepereti Kalifornia, dan tarif lebih rendah untuk beberapa negara bagian di barat-tengah
seperti Iowa dan Kansas. Disini pulalah motivasi dan etika kerja nampaknya menjadi
pendorong utama perbedaan-perbedaan pengalaman ini.
• Agen dan agensi- Studi-studi pengalaman berdasarkan agen dan agensi berisi informasi yang
sangat berharga mengenai kualitas seleksi lapangan produsen. Ukuran bagian yang dipelajari
biasanya begitu kecil sehinggga keandalan data harus dipertanyakan; Meskipun demikian,
seorang agen atau agensi yang menghasilkan sejumlah besar perusahaan selama periode
tertentu akan menghasilkan pengalaman yang cukup untuk menarik beberapa kesimpulan.
Mampu mengidentifikasi 10 persen produsen yang bertanggung jawab atas masalah kualitas
dan seleksi lapangan yang signifikan adalah penting, meskipun data sisanya yang 90 persen
tidak meyakinkan.
• Jenis kelamin-Karena premi berbeda-beda berdasarkan jenis kelamin pemegang polis, maka
seharusnya dilakukan studi tersendiri. Baru-baru ini, ada studi morbiditas wanita –khususnya
studi New York. Morbiditas yang lebih tinggi ada pada wanita dan dapat ditunjukkan
sedikitnya sampai kelompok usia pertengahan 50. Apabila wanita menjadi bagian dari tenaga
kerja yang lebih stabil dan pindah ke posisi tanggung jawab dan pendapatan yang lebih
tinggi, mungkin ada beberapa perbaikan dalam morbiditas mereka yang biasanya
berhubungan dengan resiki-resiko pendapatan yang lebih tinggi.
• Cara –Cara pembayaran premi adalah salah satu faktor variabel lainnya yang mungkin
menarik dalam analisa klaim. Pengalaman perusahaan besar menunjukkan bahwa cara
pembayaran premi tahunan menghasilkan pengalaman yang lebih menguntungkan dibanding
cara lainnya. Sebaliknya, cara triwulanan menghasilkan pengalaman yang kurang
menguntungkan. Cara yang dipilih mungkin merupakan cerminan stabilitas pembeli, karena
resiko pendapatan yang lebih tinggi dan lebih stabil cenderung membeli cara yang lebih
lama.
• Status merokok-Struktur tarif sebagian besar perusahaan menawarkan tarif-tarif yang lebih
rendah bagi bukan perokok, yang mencerminkan pengakuan industri secara meluas bahwa
kelompok tertanggung ini menyebabkan biaya tunjangan yang lebih rendah dibanding
perokok. Perusahaan harus memantau secara cermat morbiditas dan gabungan penjualan
berdasarkan parameter ini apabila perbedaan tarif menjadi hal yang substansial.
Ada beberapa parameter lainnya yang bisa diuji jika data cukup andal dan banyak; tapi sejauh
ini parameter tersebut di atas mewakili parameter yang paling penting dan paling umum.
Gabungan Parameter
Satu aspek lainnya dalam evaluasi asuransi pendapatan disabilitas yang merupakan aspek
yang sangat penting, yaitu nilai penggabungan berbagai macam parameter dalam memeriksa
morbiditas atau pengalaman klaim. Informasi yang akurat berdasarkan golongan pekerjaan,
periode eliminasi, periode tunjangan, usia dan durasi memang berharga bagi analis disabilitas.
Akan tetapi, nilainya akan sangat tinggi jika analis dapat mempelajari pengalaman berdasarkan
satu bagian ketika ia dipengaruhi oleh variasi pada bagian yang lain. Misalnya, bagaimana
pengalaman periode tunjangan berbeda menurut periode eliminasi? Bagaimana pengalaman
golongan pekerjaan berbeda menurut usia? Bagaimana pengalaman ganti rugi berbeda menurut
pendapatan? Masalah yang nyata adalah bahwa perincian lebih lanjut ini menghasilkan bagian-
bagian yang bahkan lebih kecil dengan data yang kurang dapat dipercaya.
Ada banyak bidang yang membutuhkan informasi yang berguna dalam analisa
pengalaman disabilitas. Kebutuhan akan data dalam jumlah besar untuk menjadikan studi
semacam ini dapat diandalkan merupakan masalah serius pada saat ini dan masalah yang akan
terus berlanjut hingga waktu yang tak tertentu di masa mendatang. Akan tetapi kurangnya data
seperti ini seharusnya tidak menghalangi analis untuk berusaha memeriksa hasil-hasil, selalu
mengakui keterbatasan sejumlah data dan pentingnya mengandalkan pengalaman dan penilaian
pada analisa akhir.
Terkahir, yang penting dilakukan adalah menganalisa hasil-hasil secara teratur agar dapat
mengalokasikan sumberdaya-sumberdaya secara bijak. Jangan menunggu masalah morbiditas
muncul dengan jelas dalam pengalaman total perusahaan. Pemeriksaan data yang terus menerus
oleh para aktuaris berpengalaman sangat diperlukan untuk menahan kecenderungan dan
perubahan morbiditas. Ini adalah salah satu area dimana investasi waktu saat ini mungkin
berharga jutaan dolar dimasa mendatang.
STUDI PERSISTENSI
Pemeriksaan dan analisa persistensi dalam pengalaman disabilitas sama pentingnya
dengan mempelajari pengalaman klaim. Persistensi memiliki beberapa kelemahan yang sama
seperti pengalaman klaim karena kurangnya basis data. Dilain pihak, persistensi cenderung
muncul lebih awal pada kontrak jiwa, dan oleh karenanya dapat ditarik kesimpulan yang lebih
pasti. Daftar parameter yang sama yang digambarkan diatas untuk studi-studi klaim sangat
penting dalam pemeriksaan persistensi. Persistensi bervariasi menurut golongan pekerjaan,
pekerjaan, periode eliminasi, periode tunjangan, usia dan durasi. Ini jelas merupakan cerminan
pembeli.
Nampaknya ada beberapa hubungan erat antara pengalaman klaim dengan persistensi.
Kelompok-kelompok perusahaan yang menghasilkan persistensi yang buruk umumnya
menghasilkan pengalaman klaim yang lebih buruk. Hal ini tentu tidak mengherankan bagi analis,
karena kepastian dan motivasi tertanggung merupakan faktor yang sangat penting dalam
morbiditas maupun persistensi. Resiko yang kurang stabil lebih mudah berubah, dan resiko yang
kurang stabil lebih mudah mengklaim.
Beberapa perusahaan menggunakan penilai stabilitas atau persistensi dalam mengukur

seorang pemohon sebelum penerbitan. Dalam banyak hal inilah hasil pengembangan penilai
stabilitas yang digunakan beberapa perusahaan dalam asuransi jiwa. Karena hubungannya yang
erat dengan pengalaman klaim, ini bahkan mungkin lebih berharga bagi pendapatan disabilitas.
Mengevaluasi dan menilai persistensi berdasarkan lamanya bekerja, golongan pekerjaan,
pendapatan, status perkawinan, dan cara pembayaran premi mungkin ternyata menjadi alat
underwriting yang handal. Penggunaan penilai stabilitas seperti ini tidak lazim pada saat ini dan
masih relatif tidak ilmiah. Akan tetapi pentinganya stabiliatas dan motivasi dalam pengalaman
disabilitas menjadikan cara ini logis untuk diuji dan diikuti.
Aktuaris disabilitas tahu betul pentingnya persistensi dalam struktur tarif. Dampak dari
pengeluaran tambahan dimuka-dibelakang yang banyak mengharuskan agar polis diberlakukan
untuk beberapa tahun sebelum maskapai asuransi mulai menghasilkan perolehan investasinya.
Dalam keadaan seperti ini premi sangat dipengaruhi oleh persistensi. Tarif yang kelewat tinggi
melebihi 30 persen premi selama tahun pertama mungkin membuat aktuaris hampir tidak
mungkin membuat premi yang akan memenuhi syarat rasio kerugian minimal di beberapa
wilayah hukum negara bagian. Upaya untuk menganalisa kemudian memperbaiki persistensi
merupakan upaya yang sangat berharga. Mencari cara untuk mengidentifikasi karakteristik
persistensi yang buruk pada saat underwriting dan jika mungkin membuat penyesuaian-
penyesuaian yang akan memperbaiki persistensi merupakan masalah penting bagi studi industri
selanjutnya.
PERAN DEPARTEMEN AKTUARIS, UNDERWRITING DAN

KLAIM
Evaluasi terhadap hasil-hasil disabilitas tidak hanya merupakan fungsi aktuarial,
meskipun dalam asuransi jiwa studi-studi seperti ini hampir semata-mata menjadi tangung jawab
aktuarial. Sebenarnya, karakteristik asuransi jiwa yang lebih obyektif menjadikan ini pendekatan
yang paling logis. Namun subyektifitas pendapatan disabilitas dan kelangkaan data terpercaya
menghendaki agar pemeriksa klaim dan penanggung keduanya mengambil peran dalam evaluasi
hasil.
Evaluasi statistik murni terhadap morbiditas dalam pengalaman klaim adalah tugas
aaktuarial, tapi analisa terhadap studi-studi ini membutuhkan masukan dari penanggung dan juga
pemeriksa klaim. Orang-orang pada kedua profesi ini, yang dari hari ke hari mengamati
kecenderungan-kecenderungan pada periode yang diperluas adalah sumberdaya yang sangat
berharga dalam mengukur pentingnya berbagai studi. Perubahan aturan underwriting
mempengaruhi pengalaman bagian tertentu, dan pengetahuan ini penting dalam menarik
kesimpulan. Pemeriksa klaim mungkin mampu mengamati ciri-ciri atau masalah-masalah tertentu
dengan formulir kontrak tertentu (atau klausul-klausul dalam sebuah kontrak) secara dini dalam
asuransi jiwanya, dan informasi ini diperlukan untuk menarik kesimpulan.
Disamping analisa terhadap morbiditas tertentu dan studi-studi pengalaman ada analisa
yang lebih subyektif dan terus menerus yang dapat diberikan oleh pemeriksa klaim dan
penanggung. Karena bisnis pendapatan disabilitas adalah bisnis anugrah yang ditangguhkan dan
hukuman yabg ditangguhkan, penanggung dan pemeriksa klaim mungkin bisa mengamati trend-
trend yang tidak akan jelas pada analisa klaim-klaim untuk beberapa waktu. Oleh karen itu harus
ada satu lingkungan dimana kedua disiplin ini didorong untuk membuat analisa subyektif
semacam itu dengan dasar terus menerus dan saling mengkomunikasikan temuan-temuan mereka
kepada aktuaris.
Hasil-hasil sebagian besar analisa ini akan menunjukkan bidang-bidang yang harus
diamati untuk masalah-masalah yang mungkin ada, ketimbang memuat kesimpulan pasti dan
tindakan yang harus diambil. Jika lingkungan yang tepat itu ada, kecenderungan yang berarti
mungkin muncul cukup awal sehingga penyesuaian minor bisa dibuat untuk mengoreksi masalah-
masalah potensial –misalnya, agen yang melakukan pekerjaan buruk dalam prtanggungan
lapangan, masalah geografis yang mungkin merupakan cerminan kecenderungan sosial ekonomi,
dan perubahan perilaku dan karakteristik pengelompokan pekerjaan. Penting bagi penanggung
dan pemeriksa klaim untuk memahami bahwa mereka mempunyai peran yang harus dimainkan
dalam mengevaluasi hasil-hasil, dan aktuaris harus memahami bahwa masukan mereka sangat
berharga.
PENGALAMAN RESIKO GANGGUAN

Salah satu pengelompokan faktor tak tetap lainnya yang harus dipelajari agar dapat
menarik kesimpulan yang akurat mengenai portofolio disabilitas adalah resiko-resiko gangguan.
Pada asuransi jiwa, 3 sampai 5 persen dari semua pemohon disetujui diluar standar. Pada
pendapatan disabilitas angka ini sering berkisar melebihi 20 persen. Apabila sebagian besar
persentase kelompok premi perusahaan terpusat pada resiko-resiko gangguan, yang penting
adalah bahwa bagian ini dipelajari tersendiri.
Masalah yang sama terjadi ketika mempelajari resiko-resiko gangguan seperti halnya
memeriksa bagian-bagian lain atau parameter-parameter yang telah dibicarakan. Lagi-lagi,
kelangkaan data adalah masalah khusus ketika seseorang berusaha merinci kelompok resiko
gangguan menjadi bagian-bagian gangguan khusus yang lebih kecil. Masalah penentuan rasio
kerugian atau pengalaman morbiditas yang dapat dipercaya untuk beberapa ratus gangguan yang
mungkin terjadi sangat jelas. Apalagi, pada masing-masing gangguan ada berbagai kemungkianan
tindakan underwriting mulai dari endosemen pengecualian penuh, hingga endosemen
pengecualian terbatas, premi tambahan, gabungan keduanya, hingga gabungan endosemen
pengecualian, premi tambahan dan perubahan tunjangan polis.
Perusahaan-perusahaan yang lebih besar dapat mempelajari gangguan-gangguan yang

lebih umum, seperti masalah punggung bawah, gangguan saraf dan mental, kegemukan, dan
darah tinggi, dengan beberapa reliabilitas. Disamping itu, perusahaan dapat mengelompokan
gangguan kedalam studi “sistem fisik” dan mengidentifikasi beberapa bidang umum yang
mungkin memerlukan perhatian. Membuat studi pengalaman mengenai semua resiko yang tidak
baku karena masalah-masalah sistem pencernaan, atau masalah urin, atau masalah sistem saraf
adalah metode pendahuluan analisa. Jika satu bidang tertentu menonjol saat menghasilkan
pengalaman yang lebih buruk dibandingkan dengan secara keseluruhan, maka tindakan khusus
dapat diarahkan pada tipe-tipe gangguan yang ditemukan pada satu sistem ini.
Penanggung harus memainkan peran utama dalam analisa seperti ini, bersama dengan
pemeriksa klaim dan aktuaris. Dalam membangun basisdatanya yang penting bagi penanggung
adalah mencatat bukan hanya tipe tindakan underwriting yang diambil pada resiko-resiko tak
baku, tapi juga kasus-kasus yang mempunyai riwayat gangguan tapi penanggung dengan alasan
apapun memutuskan untuk menyetujui dengan dasar standar. Pengalaman pada bagian khusus ini
sama pentingnya dengan pengalaman pada resiko-resiko yang disetujui dengan dasar gangguan.
Disini, lagi-lagi adalah bidang yang didalamnya penanggung harus mampu menyediakan
informasi yang lebih terpercaya dibanding perusahaan perorangan manapun. Karena penanggung
mengkhususkan penanganan resiko-resiko yang lebih rumit dan lebih sering diminta untuk ikut
andil dalam menanggung resiko-resiko seperti ini, ia harus mengembangkan basisdata seperti ini
secara lebih tepat.
▪ ▪ ▪
Hasil-hasil dalam asuransi pendapatan disabilitas dievaluasi dengan menggunakan

disiplin analitik dan teknik yang sudah terbukti kebenarannya digabungkan dengan masukan
subyektif dari profesional berpengalaman dalam perusahaan. Jenis produk dengan volatilitas yang
besar memerlukan analisa reguler dan terus menerus dan keputusan berdasarkan analisa tersebut.
Yang sering terjadi kesimpulan-kesimpulan melibatkan tingkat subyektifitas yang signifikan, tapi
hal ini tidak menghalangi profesional disabilitas yang berpengalaman untuk membuat keputusan.
Tidak membuat keputusan bisa mengakibatkan pengalaman yang semakin merugikan atau
bisameningkatnya masalah persaingan. Namun pembuat keputusan harus berhati-hati untuk
tidak bereaksi secara berlebihan terhadap data jangka pendek yang mengarah pada konservatif
atuapun liberal, meskipun harus diakui bahwa tekanan-tekanan untuk melakukannya akan sangat
besar ketika itu. Strategi yang lebih baik mungkin adalah persyaratan dan pembatasan asuransi
yang disetel pas-dan bahkan penanganan klaim –antara revisi-revisi tarif mayor. Akhirnya,
kerjasama yang erat dan saling ketergantungan antara aktuaris, penanggung, dan pemeriksa
klaim adalah hal penting dalam keberhasilan upaya mengevaluasi hasil-hasil pengalaman.
GAMBAR 20-1
JADUAL H- Exhibit Kesehatan dan Kecelakaan
1 2 3 4
Total Kesehatan & Kredit Terperbaharui
Kecelakaan ( Kelompok secara kolektif
Kelompok dan
Perorangan)
Jumlah % Jumlah % Jumlah % Jumlah %
BAGIAN 1-ANALISA OPERASI UNDERWRITING
1. Premi tertulis 0
2. Premi diperoleh 0
3. Klaim yang diadakan/terjadi 0 0.0 0.0 0.0 0.0
4. Kenaikan cadangan polis 0 0.0 0.0 0.0 0.0
5. Komisi (a) 0 0.0 0.0 0.0 0.0
6. Pengeluaran asuransi umum 0 0.0 0.0 0.0 0.0
7. Pajak, lisensi, dan upah 0 0.0 0.0 0.0 0.0
8. Total pengeluaran yang diadakan 0 0.0 0 0.0 0 0.0 0 0.0
8A. Jumlah tertulis utk potongan 0 0.0 0 0.0 0 0.0 0 0.0
9. Perolehan dari uunderwriting 0 0.0 0 0.0 0 0.0 0 0.0
sebelum deviden kpd pemegang polis
10. Deviden utk pemegang polis 0 0.0 0.0 0.0 0.0
11. Perolehan dari asuransi setelah 0 0.0 0 0.0 0 0.0 0 0.0
deviden untuk pemegang polis
RINCIAN WRITE-INS
08A01. 0 0.0 0.0 0.0 0.0
08A02. 0 0.0 0.0 0.0 0.0
08A03. 0 0.0 0.0 0.0 0.0
08A989. Ringkasan sisa write-in
untuk Baris 8A dari
halaman luapan 0 0.0 0 0.0 0 0.0 0 0.0
O8A99. TOTAL (Baris 08A0
Samopai 03A03 plus
08A98) ( Baris 8A
di atas) 0 0.0 0 0.0 0 0.0 0 0.0
(a) Termasuk $0 yang dilaporkan sebagai “Polis, keanggotaan dan upah lain yang ditahan oleh agen.”
Sumber: national Association of Insurance Commissioners.
Polis-polis perorangan lainnya
5 6 7 8 9
Tak dapat Dapat Diperbarui Tak Dapat Khusus Lain-lain
dibatalkan Terjamin Diperbarui Kecelakaan lain
Khusus Alasan
Yang Dinyatakan
Jumlah % Jumlah % Jumlah % Jumlah % Jumlah %
BAGIAN 1- ANALISA OPERASI UNDERWRITING
0.0 0.0 0.0 0.0 0.0

0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
0 0.0 0 0.0 0 0.0 0 0.0 0 0.0
0 0.0 0 0.0 0 0.0 0 0.0 0 0.0
0 0.0 0 0.0 0 0.0 0 0.0 0 0.0
0.0 0.0 0.0 0.0

0 0.0 0 0.0 0 0.0 0 0.0 0 0.0
0.0 0.0 0.0 0.0 0.0

0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
0 0.0 0 0.0 0 0.0 0 0.0 0 0.0
0 0.0 0 0.0 0 0.0 0 0.0 0 0.0
GAMBAR 20-1 (lanjutan)
JADUAL H- Exhibit Kesehatan dan Kecelakaan (lanjutan)
1 2 3 4
Total Kesehatan & Kredit Terperbaharui
Kecelakaan ( Kelompok secara kolektif
Kelompok dan
Perorangan)
BAGIAN 2-CADANGAN DAN KEWAJIBAN
A. Cadangan Premi
1. Premi tak dibayar 0
2. Premi dimuka 0
3. Cadangan untuk kredit tarif 0
4. Cadangan total premi, thn
berjalan 0 0 0 0
5. Cadangan total premi, thn
sebelumnya 0
6. Kenaikan cadangan premi total 0 0 0 0
B. Cadangan Polis
1. Cadangan tambahan 0
2. Cadamgan untuk tunjangan masa
depan (tunjangan persalinan dan
tunjangan sejenis lainnya 0
3. Cadangan polis total, thn berjalan 0 0 0 0
4. Cadangan polis total, thn
sebelumnya 0
5. Peningkatan cadangan polis 0 0 0 0
C. Cadangan Klaim dan Kewajiban
1. Total tahun berjalan 0
2. Total tahun sebelumnya 0
3. Kenaikkan 0 0 0 0
BAGIAN 3 –UJI CADANGAN DAN KEWAJIBAN KLAIM TAHUN SEBELUMNYA
1. Klaim yang dibayarkan selama
tahun tersebut.
a. pada klaim yang dikenakan
sebelum tahun berjalan 0
b.pada klaim yang dikenakan
selama tahun berjalan 0
2. Cadangan dan kewajiban klaim,
31 Des, tahun berjalan
a. pada klaim yang dikenakan
sebelum tahun berjalan 0
b. pada klaim yang dikenakan
selama tahun berjalan 0
3. Uji
a. baris 1a dan baris 2a 0 0 0 0
b.kewajiban & cadangan klaim,
31 Des, thn berjalan 0
c. baris a minus baris b 0 0 0 0
BAGIAN 4- REASURANSI
A. Reasuransi yang dibebankan
1. Premi ditulis 0
2. Premi dibayar 0
3. Klaim yg terjadi/ diadakan 0
4. Komisi 0
B. Reasuransi yang diberikan
1. Premi tertulis 0
2. Premi diperoleh 0
3. Klaim yang terjadi 0
4. Komisi 0
Polis-polis perorangan lainnya
5 6 7 8 9
Tak dapat Dapat Diperbarui Tak Dapat Khusus Lain-lain
dibatalkan Terjamin Diperbarui Kecelakaan lain
Khusus Alasan
Yang Dinyatakan
BAGIAN 2-CADANGAN DAN KEWAJIBAN
0 0 0 0 0
0 0 0 0 0
0 0 0 0 0
0 0 0 0 0
0 0 0 0 0
BAGIAN 3 –UJI CADANGAN DAN KEWAJIBAN KLAIM TAHUN SEBELUMNYA
0 0 0 0 0
0 0 0 0 0
BAGIAN 4- REASURANSI
GAMBAR 20-2
JADUAL O
BAGIAN 1- PENGEMBANGAN KERUGIAN yang DIKENAKAN
1 Jumlah bersih yang dibayarkan pemegang polis
Tahun ketika
kerugian 2 3 4 5 6
dikenakan 1992 1993 1994 1995 1996
1. Sebelumnya
2. 1992
3. 1993 xxx
4. 1994 xxx xxx
5. 1995 xxx xxx xxx
6. 1996 xxx xxx xxx xxx
Bagian B –Kesehatan dan Kecelakaan Lain
1. Sebelumnya
2. 1992
3. 1993 xxx
4. 1994 xxx xxx
5. 1995 xxx xxx xxx
Bagian C –Kesehatan dan Kecelakaan Kredit
1. Sebelumnya
2. 1992
3. 1993 xxx
4. 1994 xxx xxx
5. 1995 xxx xxx xxx
(a) lihat alinea 9 pada Annual Audited Financial Reports pada General Section of Annual
Statement Instructions.
Sumber: National Association of Insurance Commissioners.
GAMBAR 20-2 (lanjutan)
JADUAL O
BAGIAN 2- PENGEMBANGAN KERUGIAN yang DIKENAKAN
1 Jumlah nilai bersih dibayarkan pemegang polis dan kewajiban klaim dan
Tahun ketika cadangan yang belum diselesaikan pada akhir tahun
kerugian 2 3 4 5 6
dikenakan 1992 1993 1994 1995 1996
1. 1992 xxx xxx
2. 1993 xxx xxx
3. 1994 xxx xxx
4. 1995 xxx xxx xxx
Bagian B –Kesehatan dan Kecelakaan Lain
1. 1992 xxx xxx
2. 1993 xxx xxx
3. 1994 xxx xxx
4. 1995 xxx xxx xxx
Bagian C –Kesehatan dan Kecelakaan Kredit
1. 1992 xxx xxx
2. 1993 xxx xxx
3. 1994 xxx xxx
4. 1995 xxx xxx xxx
BAGIAN 3-METODOLOGI CADANGAN DAN KEWAJIBAN
Exhibit 9 dan 11
Jenis Usaha 1 2
Metodologi Jumlah
1. asuransi jiwa industri
2. asuransi jiwa biasa
3. cagak hidup perorangan
4. kontrak tambahan
5. asuiransi jiwa kredit
6. asuransi jiwa kelompok
7. asuransi kecelakaan dan kesehatan kelompok
8. asuransi kecelakaan dan kesehatan kredit
9. asuransi kecelakaan dan kesehatan lain
10. Total 0
BAB XXI
REASURANSI
GARIS BESAR BAB

SEJARAH REASURANSI
ALASAN LAIN UNTUK REASURANSI
PENETAPAN OTOMATIS DAN FAKULTATIF
PERJANJIAN KHUSUS DAN KARAKTERISTIKNYA
Koasuransi
Jangka Waktu Dapat Diperbarui Setiap Tahun (YRT)
Periode Eliminasi Diperluas (EEP)
Resiko Ekses
Saham Quota
PEROLEHAN KEMBALI
PENGEMBALIAN DANA BERDASAR PENGALAMAN
JASA REASURANSI
Analisa Pasar
Pengembangan Produk
Dukungan Underwriting
Dukungan Klaim
Evaluasi
DUKUNGAN DAN KECENDERUNGAN MASA DEPAN
Fungsi reasuransi adalah untuk mengalihkan sebagian dari resiko klaim ke satu atau lebih
perusahaan lain. Ini sangat jelas digunakan pada situasi dimana jumlah resiko pada pemegang
polis tertentu luar biasa tinggi sehubungan dengan jumlah rata-rata dalam resiko. Perusahaan
asuransi jiwa yang jumlah tertera (tertera) rata-ratanya sebesar $100.000 mungkin ingin
mereasuransikan sebagian dari pemohon untuk jumlah tertera sebesar $500.000 atau lebih.
Siapapun yang memahami bisnis asuransi jiwa mengakui bahwa batas dimana suatu perusahaan
mereasuransikan beberapa bagian dari suatu polis bergantung pada ukuran perusahaan dan jumlah
tertera dalam resiko. Perusahaan kecil mungkin mau mereasuransikan untuk jumlah tertera yang
lebih dari $100.000; perusahaan besar mungkin yakin ia dapat menanggung resiko dari semua
klaim hingga $ 1 juta, atau bahkan lebih tinggi.
Kebutuhan yang sama akan reasuransi juga terdapat pada pendapatan disabilitas. Tidak
jarang suatu perusahaan memiliki kewajiban potensial untuk satu klaim disabilitas jangka panjang
yang melebihi $ 2 juta –dalam beberapa contoh lebih dari $5 juta. Meskipun pembayaran klaim
tidak dibuat sekaligus (dalam jumlah bulat) seperti pada asuransi jiwa, kewajiban harus diakui
dengan pengadaan cadangan yang banyak. Inilah potensi untuk cadangan klaim yang sangat besar
yakni pendorong utama bagi reasuransi pendapatan disabilitas.
SEJARAH REASURANSI
Sebelum tahun 1970-an, di Amerika Serikat tidak begitu banyak terdapat reasuransi
disabilitas karena jumlah ganti rugi dan jangka waktu periode tunjangan tidak memasukan
kewajiban-kewajiban klaim potensial yang besar. Misalnya, ganti rugi jangka panjang maksimum
yang paling umum pada tahun 1960 adalah $400 per bulan untuk penutupan hingga usia 65.
Kewajiban maksimum untuk klaim apapun dibawah kontrak seperti ini jarang yang lebih dari
$100.000, dan cadangan klaim yang dibutuhkan untuk mendukung pembayaran klaim potensial
seperti ini adalah kurang dari $100.000 untuk satu klaim apapun. Oleh karena itu kebanyakan
perusahaan merasa senang menyimpan semua resiko pendapatan disabilitas. Sistem penerbitan
yang dapat diterima dan batas-batas keikutsertaan pada dasarnya menghindari perlunya
reasuransi. Meskipun batas penerbitan yang khas adalah $400 per bulan untuk penutupan sampai
usia 65 pada suatu perusahaan manapun, sebagian besar perusahaan akan menyertakan sampai $
1.000 per bulan apabila penutupan dengan perusahaan-perusahaan lain dimasukkan. Metode
penyebaran resiko ini menghindari perlunya reasuransi.
Seperti telah dijelaskan pada bab 1, terjadi pertumbuhan yang hebat dalam batas-batas
keikutsertaan dan penerbitan selama tahun 1970-an dan 1980-an. Faktor utama yang
menyebabkan tingkat ganti rugi berkembang sampai ke tingkat sekarang ini sebesar $10.000,
$15.000 dan kadang-kadang jumlahnya “tak terbatas” adalah lingkungan kompetitif yang
semakin meningkat, terutama pada kelompok pekerjaan kantoran dan profesional. Pada awal dan
pertengahan tahun 1960-an, perusahaan mulai mengajukan pertanyaan ini: jika kita mau
menyertakan sampai $1.000 per bulan, mengapa tidak menulisnya semua dalam perusahaan kita
dan mereasuransikan kelebihannya? Ketika permintaan terhadap reasuransi untuk pendapatan
disabilitas meningkat, fasilitas-fasilitas reasuransi di Amerika Serikat tumbuh untuk memenuhi
tantangan. Para reinsurer jiwa tradisional adalah yang masuk pertama kali kedalam pasar –
misalnya, Lincoln National Life Insurance Company, Connecticut General Life Insurance
Company, dan North American Reassurance Company.
Ketika batas-batas penerbitan berkembang secara terus menerus selama tahun 1970-an
dan 1980-an, hampir semua reinsurer pendapatan disabilitas mengambil langkah-langkah untuk
menetapkan suatu persetujuan reasuransi. Bahkan para penulis besar pendapatan disabilitas
mengakui bahwa ada kebutuhan yang jelas untuk mempertimbangkan penyebaran resiko apabila
kewajiban klaim potensial untuk klaim apapun mencapai jumlah lebih dari $1 juta.
ALASAN LAIN UNTUK REASURANSI

Disamping reinsurer memberikan perlindungan pada kasus kerugaian klaim yang luar
biasa besar, reasuransi disabilitas mempunyai tujuan-tujuan lain, seperti reasuransi jiwa.
Pengeluaran tambahan yang besar memberi beban yang berat pada surplus. Reasuransi
menawarkan suatu metode peringanan beban ini sehingga suatu perusahaan tidak harus dirisaukan
dengan pertumbuhan yang cepat. Tujuan lain reasuransi disabilitas, lagi-lagi sama dengan
asuransi jiwa, berkaitan dengan dukungan teknis dan pelatihan yang tersedia. Memberikan
underwriting pendapatan disabilitas membutuhkan keahlian yang berbeda dengan keahlian yang
digunakan dalam memberikan underwriting asuransi jiwa, dan memang sifat subyektif dari
produk tersebut mempersulit proses underwriting. Oleh karena itu reinsurer membantu
perusahaan-perusahaan kliennya dalam menetapkan persyaratan dan aturan-aturan underwriting;
reinsurer juga memberikan saran-saran kepada kliennya mengenai kasus-kasus pendapatan
disabilitas yang sangat tidak baku, kembali dapat dibandingkan dengan tipe fungsi yang sama
dalam asuransi jiwa. Mungkin benar bahwa reinsurer jiwa diminta untuk memberi lebih banyak
informasi dan pelatihan di bidang asuransi ketimbang penangggung reasuransi jiwa karena
kebanyakan perusahaan kurang berpengalaman dalam pengasuransian pendapatan disabilitas.
Reinsurer disabilitas menawarkan bantuan kepada perusahaan-perusahaan kliennya di

bidang lainnya juga. Fungsi klaim dianggap lebih penting dalam reasuransi disabilitas dibanding
pada asuransi jiwa. Pentingnya penyelidikan klaim, evaluasi, dan teknik adalah bidang-bidang
dimana reinsurer dapat dan seharusnya memberikan pelatihan yang dibutuhkan kepada
perusahaan-perusahaan kliennya. Disamping itu, dan sama dengan fungsi reasuransi jiwa,
reinsurer disabilitas diharapkan menawarkan fasilitas-fasilitas konsultasi untuk masalah-masalah
aktuarial, pengembangan produk, dan analisa pasar.
Oleh karena itu reinsurer memiliki dua fungsi dasar; perlindungan dan pendidikan.
Fungsi pendidikan cenderung menjadi yang lebih besar dalam reasuransi disabilitas, hanya
karena kelangkaan informasi tertulis, data terpercaya, dan pengetahuan dan pengalaman umum.
Di lingkungan reasuransi jiwa, reinsurer mungkin ragu-ragu menentukan persyaratan dan filosofi
mereka sendiri secara kaku kepada perusahaan-perusahaan kliennya, dan sebagian besar
perusahaan kliennya menolak campur tangan seperti ini. Perusahaan jiwa khusus secara umum
yakin tentang filosofi operasinya dan kemampuannya sendiri untuk mengelola jenis produknya
secara menguntunngkan. Ia mengharapkan reinsurer terutama untuk unsur perlindungan dan
bantuan pada resiko-resiko tak baku yang lebih rumit. Disisi lain, penanggung disabilitas
berukuran kecil dan menengah kurang yakin akan filosofi dan kemampuan mereka untuk
mengelola jenis produknya secara menguntungkan. Akibatnya, mereka cenderung lebih
mengandalkan reinsurer mereka untuk bimbingan dan arahan dasar.
Reinsurer jiwa mendasarkan pemilihan persetujuan reasuransi pada evaluasi biaya,

pelayanan, dan persaingan pengasuransian resiko gangguan reinsurer. Biaya seringkali menjadi
pertimbangan utama. Dalam reasuransi disabilitas ketiga unsur ini juga penting dalam evaluasi,
namun kemampuan reinsurer untuk mengevaluasi hasil-hasil, menentukan kecenderungan pasar,
dan memberikan saran mengenai arah masa depan memainkan peranan yang jauh lebih besar.
Kemampuan ini lebih bersifat subyektif, seperti halnya jenis produk itu sendiri, tapi perusahaan
klien khusus pasti merasa aman dengan keahlian reinsurer dalam membantu mengelola jenis
produk untuk mencapai tujuan keuntungan jangka panjang. Oleh karena itu biaya seringkali
dianggap mempunyai arti penting sekunder.
Ada perbedaan penting lainnya antara persetujuan reasuransi jiwa dengan disabilitas.
Persetujuan jiwa yang khas menetapkan jumlah penahanan resiko dimana beberapa bagian atau
semua kelebihan akan direasurnasikan. Jumlah yang ditahan ini biasanya lebih rendah untuk
resiko-resiko gangguan ketimbang untuk resiko-resiko baku. Dalam reasuransi disabilitas
perusahaan yang diserahi cenderung menahan tingkat penutupan yang sama, tanpa memandang
apakah resiko tersebut baku atau tidak baku.
PENETAPAN OTOMATIS DAN FAKULTATIF
Baik persetujuan disabilitas maupun jiwa biasanya menyediakan penetapan otomatis dan
fakultatif dalam bahasa persetujuan. Dalam suatu penetapan otomatis ada jumlah maksimum
dimana reinsurer dapat diikat secara otomatis oleh perusahaan yang diserahi, tanpa resiko
diasuransikan oleh reinsurer. Penetapan fakultatif adalah penetapan dimana reinsurer ingin
membuat evaluasi resikonya sendiri sebelum menyetujui untuk menerimanya.
Tentu saja batas dimana perusahaan yang diserahi memilih reasuransi bervariasi menurut
ukuran suatu perusahaan. Misalnya, sebuah perusahaan kecil mungkin ingin mereasuransikan
secara penuh ganti rugi jangka panjang yang lebih dari $1.000 per bulan, sambil menahan $1.000
pertama. Reinsurer mungkin kemudian setuju menerima underwriting dari perusahaan yang
diserahi tadi pada semua kasus hingga $2.000 (batas otomatis) tapi pendapatan yang tercakup
dalam proses underwriting lebih dari $2.000 point (bidang fakultatif). Perusahaan pendapatan
disabilitas yang lebih besar boleh memilih untuk menahan jumlah resiko jangka panjang yang
lebih banyak dan kemudian diberi batas otomatis yang lebih tinggi oleh reinsurernya.
Banyak reinsurer jiwa akan setuju menerima semua resiko pada kasus-kasus yang sangat
tidak baku dimana perusahaan yang diserahi tidak ingin berpartisipasi. Ini bukanlah penetapan
biasa dalam asuransi disabilitas. Karena sifat resiko klaim yang sangat subyektif, sebagian besar
reinsurer disabilitas membutuhkan perusahaan-perusahaan klien untuk turut ambil bagian sampai
beberapa tahapan pada semua resiko.
Pada reasuransi jiwa variabel-variabel penting dalam persetujuan reasuransi adalah

jumlah tertera dan tingkat underwriting substandar. Pada pendapatan disabilitas variabel-
variabelnya adalah jumlah ganti rugi bulanan, lamanya periode eliminasi dan tunjangan, dan
seringkali golongan pekerjaan. Pada asuransi jiwa jumlah tertera itu sendiri menentukan jumlah
dalam resiko (yang dipertaruhkan), sedangkan pada asuransi disabilitas adalah gabungan ganti
rugi bulanan dan lamanya periode tunjangan. Ketidaktentuan yang lebih besar pada golongan
pekerjaan yang lebih rendah akibat perubahan-perubahan siklus ekonomi adalah alasan utama
beberapa persetujuan menetapkan jumlah penahanan yang lebih rendah untuk golongan
pekerjaan yang lebih rendah.
PERSETUJUAN KHUSUS DAN KARAKTERISTIKNYA

Tipe penetapan persetujuan khusus yang tersedia pada reasuransi disabilitas sama dengan
tipe-tipe pada asuransi jiwa. Akan tetapi ada beberapa variasi yang menyebabkan perbedaan sifat
resiko yang diasuransikan.
Koasuransi
Dalam persetujuan koasuransi baik perusahaan penyerah maupun reinsurer berbagi tidak
hanya resiko morbiditas tapi juga resiko investasi dan pengeluaran. Secara khusus, reinsurer akan
mengevaluasi kecukupan tarif-tarif premi penjamin untuk resiko-resiko yang akan diterima dan
akan menggunakan premi-premi ini sebagai tarif premi reasuransinya sendiri untuk jumlah yang
akan diasuransikan. Premi tersebut dibagi dengan perimbangan resiko ganti rugi yang diterima
masing-masing pihak –pembagian 50 persen jika masing-masing pihak menanggung separuh
ganti rugi atau pembagian sepertiga/dua pertiga jika satu pihak menanggung sepertiga ganti rugi
dan yang lain dua pertiga. Karena perusahaan penyerah mempunyai pengeluaran tambahan yang
lebih tinggi dibanding reinsurer –khususnya dalam bentuk komisi awal tahun yang tinggi dan
tunjangan agensi/pelatihan – reinsurer akan mengembalikan kepada perusahaan penyerah
beberapa persentase premi reasuransi yang disetujui (kelonggaran koasuransi) untuk membantu
menutup pengeluaran-pengeluaran ini. Masing-masing perusahaan menetapkan cadangan umur
aktif berdasarkan perimbangan preminya dan mengakumulasi bunga pada cadangan-cadangan ini
sesuai pengalaman investasinya. Demikian pula, masing-masing perusahaan menetapkan
cadangan klaim berdasarkan persentase ganti ruginya dibawah klaim dan reinsurer mengganti
pengeluaran perusahaan klien, biasanya bulanan, untuk pembagiannya pada klaim-klaim tunai
selama bulan tersebut.
Persetujuan koasuransi tidak hanya memberikan perlindungan klaim, tapi juga, seperti
dinyatakan diatas, menanggung sejumlah beban tambahan pendahuluan dan beban penetapan
cadangan umur aktif. Perusahaan kecil yang mengalami perkembangan pesat jelas membutuhkan
pengurangan saluran pada surplus yang disebabkan oleh pengeluaran tambahan dan perlindungan
klaim. Satu unsur penting dalam persetujuan koasuransi adalah bahwa reinsurer menerima tarif
perusahaan penyerah ketimbang membayar tarif tersendiri untuk jumlah penutupannya.
Jangka Waktu Dapat Diperbarui Setiap Tahun (YRT)
Persetujuan reasuransi berjangka memiliki karakteristik yang sama dengan asuransi jiwa
berjangka. Ia merupakan asuransi murni dalam arti bahwa reinsurer membayar premi per $1.000
ganti rugi untuk menutup resiko klaim selama satu tahun tertentu, ditambah jumlah tambahan
yang mewakili biaya administratif reinsurer. Premi persetujuan berjangka pada suatu kasus
tertentu bertambah setiap tahun ketika usia tertanggung bertambah dan resiko morbiditas menjadi
lebih besar. Premi berjangka biasanya dihitung untuk menunjukkan morbiditas yang
diiperkirakan sangat rendah pada awal-awal tahun suatu polis dimana seleksi underwriting
cenderung menahan morbiditas pada tingkat yang lebih rendah. Ia tidak menawarkan
perlindungan untuk beban tambahan, tapi ia memberi perlindungan sepenuhnya dari kerugian
premi sesuai dengan jumlah ganti rugi yang direasuransikan. Reinsurer menetapkan suatu
cadangan klaim untuk masing-masing pengklaim berdasarkan jumlah ganti rugi dan jangka waktu
disabilitas.
Karena pengalaman morbiditas sangat tidak menentu dalam asuransi disabilitas, dan
karena jumlah cadangan klaim dapat mencapai taraf melebihi $2 juta pada seseorang yang tak
mampu bekerja, banyak reinsurer disabilitas lebih menyukai persetujuan berjangka yang dapat
diperbarui setiap tahun dibanding koasuransi. Ini jelas memisahkan resiko klaim dari resiko
investasi dan pengeluaran, dan memungkinkan perusahaan penyerah untuk mengelola dan
mengendalikan investasinya dari cadangan umur aktif secara keseluruhan.
Untuk perusahaan-perusahaan menengah dan tentunya untuk perusahaan yang berukuran

lebih besar, tipe penetapan persetujuan ini memungkinkan kontrol lebih besar sepanjang
surplusnya dapat menyerap beban biaya tambahan. Ini memberikan keluwesan kepada perusahaan
penyerah untuk menangkap kembali beberapa bagian dari reasuransinya dikemudian hari, karena
premi reinsurer hanya menutupi resiko untuk satu kurun waktu tertentu. Di lain pihak, dalam
koasuransi upaya apapun untuk menangkap kembali juga harus memfokuskan pada nilai
cadangan umur aktif yang akan ditahan untuk klaim-klaim mendatang, dan perolehan kembali
cadangan ini ternyata sulit.
Periode Eliminasi Diperluas (EEP)
Ada beberapa modifikasi perjanjian berjangka dan koasuransi yang tersedia bagi
sebagian besar reinsurer. Persetujuan periode eliminasi yang diperluas adalah yang paling
banyak tersedia pada persetujuan-persetujuan berjangka. Karena ongkos klaim seperti tercermin
dalam perkembangan cadangan klaim meningkat tajam seperti halnya jangka waktu disabilitas
yang meningkat, beberapa perusahaan lebih suka menunda point dimana reinsurer menjadi
terlibat untuk kurun waktu lebih lama dibanding periode eliminasi pada kontrak itu sendiri.
Misalnya, perusahaan mungkin ingin penetapan persetujuan dimana reinsurer tidak ikut serta
dalam klaim apapun sampai perusahaan penyerah membuat pembayaran klaim selamam kurun
waktu yang lebih panjang dibanding periode eliminiasi polis, mungkin 6 bulan atau satu tahun.
Selama periode ini, perusahaan yang diserahi bertanggungjawab atas semua pembayaran klaim,
tapi lewat dari batas ini reinsurer bertanggungjawab atas bagian tertentu. Meskipun reinsurer
tidak bertanggungjawab atas pembayaran klaim tunai sampai batas 6 bulan atau satu tahun,
harus diwaspadai adanya klaim secepat perusahaan klien sehingga reinsurer dapat mulai
menetapkan cadangan klaimnya sendiri berdasarkan kemungkinan berlanjutnya klaim melewati
batas periode 6 bulan atau satu tahun. Karena hanya sedikit klaim total diperluas yang melebihi
batas 6 bulan atau satu tahun, perusahaan penyerah dan reinsurer dapat menghemat dengan
menghindari biaya administratif penetapan dua set catatan pada setiap klaim. Beberapa periode
eliminasi yang diperluas dapat berlaku selama 2, 3 atau bahkan 5 tahun.
Resiko Ekses
Pengklaim dengan ganti rugi $2.000 per bulan dan periode tunjangan 5 tahun
menunjukkan kewajiban total potensial $120.000 untuk satu klaim. Pengklaim dengan ganti rugi
$2.500 dan periode tunjangan sampai usia 65 pada usia 35 mewakili kewajiban potensial
$720.000. Banyak penjamin disabilitas mau menerima resiko total dengan periode tunjangan 5
tahun dan mau menerima 5 tahun pertama kewajiban klaim untuk semua pemegang polis, tanpa
memandang periode tunjangan. Oleh karena itu persetujuan resiko berlebih adalah cara
memberikan semua resiko selama 2, 3 atau 5 tahun kepada perusahaan yang diserahi, setelah itu
baru reinsurer turun tangan dan menutup periode disabilitas yang tersisa. Satu perbedaan antara
persetujuan ini dengan persetujuan EEP adalah dibawah penetapan resiko ekses reinsurer boleh
menerima semua resiko di luar batas periode pendahuluan yang ditutup oleh perusahaan
penyerah.
Pembagian Quota
Istilah pembagian quota menegaskan sifat pembagian ganti rugi dalam persetujuan
reasuransi. Dalam penetapan ini, tanpa memandang jumlah ganti rugi pada kasus tertentu, bahasa
persetujuan menetapkan bahwa beberapa persen tertentu ditahan oleh perusahaan penyerah dan
bahwa sisanya dilanjutkan reinsurer –misalnya, pembagian 50-50, 25-75 persen. Pembagian
persentase yang sama terjadi baik ganti ruginya sebesar $500 ataupun $700 per bulan.
Metode pembagian resiko yang lebih umum adalah metode yang telah dijelaskan
sebelumnya, dimana perusahaan penyerah selalu menahan tingkat ganti rugi tertentu dan
reinsurer menerima jumlah ganti rugi secara keseluruhan di atas batas itu.
PEROLEHAN KEMBALI
Sebagian besar persetujuan reasuransi menyediakan penetapan untuk perusahaan
penyerah untuk merebut atau memperoleh kembali beberapa bagian dari ganti rugi yang
sebelumnya telah direasuransikan. Apabila premi pada kelompok asuransi disabilitas perusahaan
meningkat, perusahaan biasanya sanggup menerima persentase resiko yang lebih besar dan
persentase beban yang lebih besar. Penetpan-penetapan reasuransi biasanya menyediakan
perebutan kembali pada hari jadi persetujuan dan perlu pemberitahuan mengenai perebutan
kembali pada beberapa waktu yang disebutkan sebelum tanggal hari jadi. Pada saat perebutan
kembali suatu perusahaan biasanya menetapkan tingkat penahanan yang baru dan lebih tinggi.
Tingkat penahanan yang baru tentu saja dapat juga ditetapkan untuk perusahaan baru tanpa
menangkap kembali bagian polis yang telah direasuransikan.
Tindakan perebutan kembali tidak melibatkan penerimaan tingkat kewajiban yang lebih
tinggi atas klaim-klaim terbuka oleh perusahaan penyerah. Proses perebutan kembali lebih rumit
untuk persetujuan koasuransi dibanding untuk persetujuan-persetujuan berjangka karena adanya
cadangan umur aktif yang harus dibagi-bagikan sesuai tingkat penahanan baru dalam suatu
perjanjian koasuransi.
PENGEMBALIAN DANA BERDASAR PENGALAMAN

Beberapa persetujuan reasuransi mengandung kata-kata yang menetapkan pengembalian
dana beberapa premi, bergantung pada pengalaman morbiditas pada usaha perusahaan yang
diserahi. Pengembalian dana berdasar pengalaman dihitung dengan menggunakan rumus tertentu.
Karena sifat usaha disabilitas adalah anugerah yang ditangguhkan dan hukuman yang
ditangguhkan, pengembalian dana pengalaman biasanya tidak disediakan sampai kelompok
perusahaan telah berjalan minimal selama 2 sampai 5 tahun dan cukup besar agar dapat
dipercaya. Tujuan pengembalian dana pengalaman adalah untuk memberikan penghargaan
kepada perusahaan penyerah karena kualitas perusahaannya apabila pengalamannya lebih baik
dibanding morbiditas yang dihitung pada tarif reasuransi.
JASA REASURANSI
Kualitas dan ketepatan waktu pelayanan pada reasuransi disabilitas sama pentingnya
seperti pada reasuransi jiwa. Perusahaan penyerah meminta dan berhak mendapatkan konsistensi
pada semua unsur layanan dari reinsurer, dan sifat persaingan usaha disabilitas menghendaki agar
reinsurer tidak terlalu memperlambat proses seleksi. Disamping pelayanan seleksi dan
underwriting, ada berbagai jasa lain yang disediakan reinsurer disabilitas.
Analisa Pasar
Sifat produk disabilitas dan sifat peraturan dan persyaratan underwriting bervariasi sesuai
dengan pasar tempat suatu perusahaan beroperasi. Suatu perusahaan yang beroperasi terutama di
pasar pekerja kasar atau pertukangan membutuhkan produk yang berbeda dibanding perusahaan
yang mengkhususkan pada profesi medis. Meskipun sangat penting bagi suatu perusahaan untuk
“mengenali pasarnya” sebelum mulai merancang produknya, analisa pasar seringkali kurang
diperhatikan. Seringkali perusahaan mendengarkan sebagian kecil tenaga lapangannya yang sibuk
di pasar kompetitif dan bereaksi terhadap tekanan seperti ini dengan cara diluar perimbangan
premi yang dihasilkan. Hanya perusahaan-perusahaan yang sangat besar saja yang dapat
memberikan portofolio luas yang kompetitif di semua pasar. Perusahaan kecil dan menengah
harus menentukan dimana pasar mereka dan dimana mereka mau menegaskan sikap
kompetitifnya.
Pengembangan Produk
Meskipun reinsurer tidak “mengembangkan” produk untuk perusahaan-perusahaan

kliennya, mereka harus memenuhi peran aktifnya memberi bimbingan dan saran dalam kegiatan
kompetitif dan tidak menentu. Tidak ada dua kontrak pendapatan disabilitas yang identik, dan ada
peluang besar untuk inovasi. Setelah menentukan dimana pasarnya, suatu perusahaan harus
memperhatikan peluang-peliang pengembangan produk dalam memenuhi kebutuhan khusus
konsumen. Beberapa ide produk akan terbukti terlalu beresiko di beberapa pasar, dan semua ide
produk harus diteliti dengan sekasama untuk memastikan penyusunan bahasa yang akurat.
Reinsurer dapat memenuhi peran pentingnya sebagai konsultan di semua bidang-bidang ini.
Penentuan Harga
Reinsurer biasanya tidak mengembangkan tarif-tarif untuk perusahaan-perusahaan

kliennya, tapi mereka akan memberikan bantuan konsultasi untuk analisa tarif dan asumsi-asumsi
yang melandasi tarif tersebut. Perusahaan-perusahaan tanpa penaksir pendapatan disabilitas yang
berpengalaman dapat meminta jasa beberapa perusahaan aktuaris independen untuk
pengembangan tarif.
Bantuan Asuransi
Reinsurer menyediakan pelatihan underwriting yang ekstensif dan bantuan bagi

perusahaan-perusahaan klien. Disamping menyediakan buku panduan asuransi medis, reinsurer
menawarkan jasanya untuk menetapkan peraturan-peraturan, batasan-batasan dan prosedur-
prosedur underwriting. Reinsurer yang berpengalaman mempunyai program pelatihan
underwriting yang tetap untuk perusahaan kliennya, dan ia dapat menggunakan contoh-contoh
kasus tertentu dalam proses pelatihan.
Dukungan Klaim
Pentingnya fungsi klaim pada pendapatan disabilitas telah ditegaskan, dan perusahaan
penyerah harus bisa mencarikan bimbingan dan konsultasi bagi reinsurernya -yang mencakup
pelatihan pemeriksa klaim, penetapan aturan dan prosedur klaim, bantuan merancang formulir,
dan saran-saran dalam masalah klaim tertentu apabila itu terjadi. Dukungan ini kadang mencakup
saran mengenai manajemen klaim dan prosedur serta teknik penyelidikan.
Evaluasi
Pada jenis produk yang tidak menentu tanggung jawab reinsurer tidak berakhir ketika
klaim dibayar. Tanggung jawab ini harus mencakup analisa terhadap pengelaman perusahaan
klien tertentu dan kecenderungan-kecenderungan industri secara umum. Untuk melindungi
investasinya sendiri dan investasi perusahaan kliennya, reinsurer harus terus menerus memberi
informasi kepada perusahaan-perusahaan kliennya mengenai trend-trend, ketimbang bereaksi
hanya ketika keadaan memaksa.
Morbiditas pendapatan disabilitas sangat dipengaruhi oleh seleksi lapangan, dan reinsurer
harus selalu mengingat fakta ini ketika mengevaluasi suatu perusahaan klien. Karena keahlian dan
kualitas seleksi lapangan bervariasi untuk setiap perusahaan, aturan dan prosedur asuransi
mungkin bahkan tarif harus disesuaikan apabila pengalaman memaksa demikian.
DUKUNGAN DAN KECENDERUNGAN MASA DEPAN

Sifat usaha disabilitas yang tidak menentu menempatkan tanggung jawab yang signifikan
pada reinsurer. Peran mereka dalam membimbing perusahaan kliennya, membantu menetapkan
aturan-aturan dan batasan-batasan underwriting, memberi saran mengenai bahasa produk, dan
membuat penilaian mengenai trend industri masa depan menempatkan mereka pada posisi yang
sangat menentukan keberhasilan kelompok perusahaan dimasa mendatang. Para reinsurer harus
memahami sifat siklus usaha disabilitas yang tajam, dan mereka harus tahan terhadap godaan kuat
untuk bereaksi secara berlebihan pada lembah siklus atau puncak siklus pengalaman. Perusahaan-
perusahaan klien, karena kelangkaan data dan kurangnya pengalaman dalam pendapatan
disabilitas, lebih mengandalkan reinsurer pada pendapatan disabilitas dibanding pada asuransi
jiwa, dan mereka akan mengharapkan saran yang logis dan bimbingan disamping unsur dasar
perlindungan yang disediakan dalam semua persetujuan reasuransi.
BAB XXII
PROGRAM DISABILITAS PEMERINTAH
GARIS BESAR BAB

GANTI RUGI PEKERJA
Ketentuan-ketentuan
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Ganti Rugi Pekerja
Mengkoordinasikan Tunjangan
PROGRAM DISABILITAS JAMINAN SOSIAL
Karakteristik Program
Perluasan Tunjangan
Tanggung Jawab Negara Bagian
Perubahan Administratif
Koordinasi Tunjangan
ASURANSI DISABILITAS NEGARA BAGIAN
Variasi dari Negara Bagian ke Negara Bagian
CAKUPAN KENDARAAN BUKAN KARENA KESALAHAN
CAKUPAN DISABILITAS PEMERINTAH LAINNYA
RINGKASAN
Perkembangan berbagai program sosial di Amerika Serikat seringkali dirunut kembali ke

pertengahan tahun 1930-an dan diterimanya undang-undang jaminan sosial pada tahun 1935.
Pembuatan program pertama itu hanya menyediakan tunjangan usia lanjut dan tunjangan bagi
yang masih hidup. Sejak itu, jaminan sosial secara berkala dipertinggi dan diperluas kedalam
bidang-bidang yang lain, termasuk asuransi disabilitas dan perawatan medis. Perkembangan
program-program sosial ini di Amerika Serikat sejalan dengan perkembangan yang sama di
seluruh dunia Barat. Inggris, Jerman, Perancis, dan negara-negara Barat semuanya telah
mengembangkan program-program sosial yang ekstensif selama 5 dekade silam untuk
memberikan tunjangan pensiun dan perawatan medis dan dalam beberapa contoh, pendapatan
ketdakmampuan. Sifat program-program tersebut berbeda untuk setiap negara; beberapa program
lebih luas daripada yang lainnya. Akan tetapi, pada semua contoh program perawatan medis dan
pensiun cenderung lebih diutamakan daripada program-program disabilitas. Satu kekecualian
adalah program disabilitas pemerintah yang memberikan tunjangan disabilitas bagi pekerja yang
tak mampu bekerja karena penyakit atau kecelakaan saat bekerja.
Munculnya tunjangan usia lanjut dan pensiun jaminan sosial pada tahun 1930-an sangat
mempengaruhi industri asuransi jiwa. Meskipun beberapa pengamat industri yakin bahwa
pertumbuhan industri asuransi jiwa akan sangat terganggu, yang terjadi justru sebaliknya.
Kesadaran masyarakat yang semakin tinggi dan diterimanya kebutuhan akan asuransi jiwa
menyebabkan pertumbuhan asuransi jiwa yang lebih hebat selama 4 dekade setelah tahun 1930-
an dibanding yang dapat dibayangkan siapapun ketika itu.
Luasnya kesadaran masyarakat dan diterimanya kebutuhan akan perlindungan
pendapatan disabilitas penuh tertinggal jauh dibanding sikap masyarakat terhadap cakupan
perawatan medis dan asuransi jiwa. Akan tetapi perkembangan pesat asuransi pendapatan
disabilitas pada tahun 1960-an dan 1970-an segera diikuti pembuatan undang-undang tahun 1956
yang semula menambahkan cakupan disabilitas pada program jaminan sosial. Nampak bahwa
pada asuaransi disabilitas maupun asuransi jiwa pengenalan program-program sosial pemerintah
menyebabkan kesadaran dan penerimaan masyarakat meningkat, yang menyebabkan
pertumbuhan industri asuransi swasta meningkat. Oleh karena itulah agak ironis bahwa pada
tahun 1935 industri asuransi jiwa dan pada tahun 1956 industri asuransi disabilitas menyatakan
keprihatinan yang mendalam atas terganggunya pasar mereka oleh pemerintah.
GANTI RUGI PEKERJA

Cakupan ganti rugi pekerja adalah program disabilitas pertama pemerintah berbasis-luas
yang diundangkan di Amerika Serikat. Disana terdapat 51 program terpisah, 50 diantaranya
dikendalikan oleh pemerintah negara bagian dan satu oleh Distrik Kolumbia. Program-program
tersebut sangat berbeda untuk setiap wilayah hukum negara bagian, baik dalam hal tingkat
tunjangan yang dapat dibayarkan maupun aturan-aturan administratif yang mengatur pembayaran.
Perkembangan dan pengaruh gerakan serikat pekerja pada awal abad ke 20 mencapai puncaknya
dengan diterimanya tunjangan ganti rugi pekerja secara luas pada tahun 1930-an.
Secara logis, semakin berkembang negara industri maka dialah yang pertama kali
mengundangkan perundang-undangan seperti itu, dan semakiin kecil wilayah hukum
industrialisasi maka dialah yang paling akhir mengesahkan undang-undang. Ada kecenderungan
negara-negara yang lebih maju industrinya menyediakan tunjangan yang lebih liberal.
Ketentuan-ketentuan
Sejalan dengan perkembangan tunjangan disabilitas jaminan sosial yang pesat selama
akhir tahun 1960-an dan 1970-an, tunjangan ganti rugi pekerja meningkat secara signifikan
selama kurun waktu yang sama. Tapi bahkan hingga kini ada beberapa perbedaan pada tingkat
tunjangan ganti rugi pekerja dari wilayah hukum negara bagian yang satu dengan lainnya.
Program-program yang lebih liberal menyediakan hingga dua pertiga dari pendapatan
pradisabilitas pekerja, tapi setiap program memiliki beberapa macam atap (batas tertinggi)
pembayaran tunjangan maksimum. Semua program dirancang terutama untuk menutupi
kebutuhan golongan pekerja berpenghasilan rendah dan menengah kebawah, tidak untuk menutup
penuh kebutuhan penerima pendapatan menengah ke atas dan kelas tinggi. Jangka waktu
pembayaran tunjangan secara perlahan menjadi liberal selama beberapa dekade silam dan
jumlahnya, pada beberapa kasus, dikoordinasikan dengan tunjangan disabilitas jaminan sosial
sehingga kedua program itu tidak membayar secara serentak. Program jaminan sosial adalah
pembayar primer, jika undang-undang negara bagian menyediakan suatu ganti rugi dengan
tunjangan disabilitas jaminan sosial. Jika tidak, ganti rugi pekerja menjadi pembayar primer.
Salah satu bidang yang sangat berbeda dari program negara bagian yang satu dengan
lainnya adalah jumlah tunjangan meningkat berdasarkan jumlah tanggungan. Di beberapa wilayah
hukum tunjangan pokok meningkat dengan persentase tertentu untuk masing-masing tanggungan.
Di tempat lain, masing-masing tanggungan menyebabkan peningkatan pembayaran tunjangan
dengan jumlah dolar tanpa bunga, dan jumlah dolar ini sangat bervariasi untuk setiap negara
bagian. Pada sebagian besar contoh tingkat tunjangan pada dasarnya disesuaikan, berdasarkan
jumlah tanggungan seseorang yang tak mampu bekerja.
Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Ganti Rugi Pekerja
Seperti pengalaman asurasi disabilitas swasta, pembayaran tunjangan ganti rugi pekerja
dipengaruhi oleh faktor-faktor subyektif, meskipun tunjangan disabilitas ini dapat dibayar untuk
sakit atau kecelakaan kerja yang lebih obyektif. Statistik ganti rugi pekerja menunjukkan
peningkatan aktivitas klaim selama masa resesi, dan sebaliknya, pengalaman yang sangat
membaik selama periode pengangguran rendah. Sama halnya dengan keadaan pengalaman
disabilitas swasta, baik frekuensi maupun masa pembayaran ganti rugi pekerja dipengaruhi oleh
siklus ekonomi.
Faktor subyektif kedua yang menjadi sangat penting selama beberapa tahun silam adalah
meningkatnya kesadaran masyarakat akan ketersediaan tunjangan ganti rugi pekerja. Disamping
itu, masyarakat lebih banyak tahu tentang keadaan-keadaan yang memenuhi syarat bagi
seseorang untuk mendapatkan bayaran tunjangan. Faktor-faktor ini, serta meningkatnya “etika
pemberian hak”, mempunyai dampak yang sama-sama merugikan terhadap pembayaran
tunjangan ganti rugi pekerja seperti pada sektor swasta. Yang juga penting diperhatikan adalah
munculnya klaim-klaim sehubungan dengan pekerjaan yang bisa diganti rugi pada bidang-bidang
yang dulu jarang terlihat, seperti gangguan gerak berulang, bahaya lingkungan, dan bahkan
ketegangan yang berhubungan dengan pekerjaan.
Mengkoordinasikan Tunjangan
Dengan pertumbuhan yang cukup besar dalam persentase pendapatan yang ditutup oleh
tunjangan ganti rugi pekerja, penjamin swasta selama tahun 1970-an mulai mengakui bahwa
mereka tak dapat lagi mengabaikan pembayaran tunjangan potensial seperti ini dalam proses
pertanggungan mereka sendiri. Yang demikian itu akan menyebabkan asuransi berlebihan apabila
tunjangan ganti rugi pekerja dapat dibayar bersama dengan tunjangan disabilitas swasta.
Tentunya, duplikasi pembayaran ini akan mengakibatkan peningkatan morbiditas yang tak dapat
dielakkan lagi jika lebih menguntungkan bagi pengklaim untuk tetap tak mampu bekerja
ketimbang kembali bekerja.
Karena ganti rugi pekerja membayar tunjangan hanya untuk penyakit atau kecelakaan
saat bekerja, tidak mungkin penanggung asuransi swasta mengurangi jumlah tunjangan potensial
yang berasal dari program pemerintah ini dari apa yang biasanya akan disetujui penanggung
untuk pemohon. Yang demikian itu akan menghasilkan asuransi berkurang apabila seseorang
mengalami disabilitas bukan karena pekerjaan.
Oleh karena itu banyak perusahaan yang mengembangkan kontrak khusus atau
amandemen khusus terhadap kontrak yang menjamin memberikan ganti rugi apabila tunjangan
ganti rugi pekerja tidak dibayar. Kontrak-kontrak atau amandemen ini sering dirujuk sebagai
cakupan bukan pekerjaan karena dirancang dan ditetapkan harganya untuk membayar kecelakaan
atau sakit yang terjadi diluar pekerjaan tertanggung, menyebabkan kecelakaan saat bekerja
ditutupi oleh ganti rugi pekerja. Cakupan-cakupan bukan pekerjaan ini sering menjadi satu-
satunya asuransi swasta yang tersedia pada golongan pekerjaan yang lebih rendah dimana
pendapatan yang diperoleh kurang dari $25.000 per tahun.
Meskipun masih ada perbedaan-perbedaan diantara yurisdiksi negara bagian dalam

tingkat tunjangan yang dapat dibayarkan untuk disabilitas ganti rugi pekerja, perbedaan yang luas
pada 2 atau 3 dekade silam cenderung menyempit ketika negara kita menjadi semakin
terindustrialisasi.
PROGRAM DISABILITAS JAMINAN SOSIAL

Dengan disyahkannya undang-undang tahun 1956 yang pertama kali menambahkan
tunjangan pendapatan disabilitas pada program jaminan sosial terjadilah perubahan-perubahan
menyolok di sektor asuransi swasta. Seperti halnya tujuan undang-undang usia lanjut dan pensiun
jaminan sosial permulaan, tunjangan disabilitas jaminan sosial dianggap sebagai satu-satunya
“lantai cakupan.” Ketika lewat beberapa tahun, ternyata ini tidak benar sejauh menyangkut
tunjangan disabilitas jaminan sosial.
Undang-undang tahun 1956 menyediakan cakupan disabilitas untuk disabilitas yang

terjadi diatas usia 50, berlangsung lebih dari 12 bulan, dan diperkirakan menjadi cacat total dan
permanen. Tingkat tunjangan sedang, dan penanggung pendapatan disabilitas perorangan pada
dasarnya mengabaikan tunjangan potensial dari sumber ini dalam batas-batas pertanggungan.
Kemudian pada tahun 1960-an, program tersebut diperluas mencakup semua pekerja yang
dilindungi oleh jaminan sosial, tanpa memandang usia, dan periode ketika tunjangan dapat
dibayarkan dikurangi dari satu tahun menjadi 6 bulan. Kemudian pada tahun 1960-an dan
sepanjang tahun 1970-an, Kongres mengesahkan serangkaian rancangan undang-undang yang
mempertinggi tingkat pembayaran tunjangan dibawah program jaminan sosial, termasuk
pendapatan disabilitas. Dengan perluasan tunjangan pemerintah seperti ini, tidak mungkin lagi
bagi penanggung swasta untuk mengabaikan pembayaran tunjangan potensial dari disabilitas
jaminan sosial karena bahaya asuransi berlebihan.
Definisi disabilitas dibawah jaminan sosial telah sedikit berubah sejak kelahirannya pada
tahun 1956. Definisi terbaru menyediakan tunjangan disabilitas untuk permulaan setelah 5 bulan
disabilitas jika dapat diperkirakan bahwa disabilitas tersebut akan berlangsung lebih dari 12 bulan
atau akan berakhir dengan kematian. Pada batas satu tahun persyaratan bahwa disabilitas menjadi
permanen tidak dapat dipakai lagi. Sepanjang disabilitas itu bersifat total pengklaim tidak dapat
ikut dalam suatu kegiatan yang menguntungkan (seperti ditetapkan oleh administrasi jaminan
sosial), tunjangan biasanya dapat dibayar. Di bidang inilah –baik pengklaim dapat ikut pada
pekerjaan lain atau tidak- terdapat perbedaan terbesar antara program-program asuransi swasta
dengan disabilitas jaminan sosial. Penanggung swasta, dengan definisi mereka mengenai
disabilitas total, biasanya mensyaratkan agar pengklaim tidak ikut pada pekerjaan apapun dimana
ia layak berdasarkan pendidikan, pelatihan, pengalaman dan status ekonomi sebelumnya. Definisi
ini cenderung menjadi agak lebih liberal dalam menanggung tunjangan disabilitas dibanding
jaminan sosial, yang pada dasarnya menghendaki agar pengklaim tidak ikut terlibat pada
“pekerjaan apapun.”
Karakteristik Program
Program jaminan sosial memiliki dua karakteristik penting yang mendasar bagi sebagian
besar program pemerintah: (1) Ia merupakan suatu program sosial yang diciptakan terutama untuk
pekerja berpenghasilan rendah atau menengah ke bawah, dan (2) administrasinya, peraturannya,
dan garis-garis pedomannya dirancang dengan arah ini. Ketentuan disabilitas seringkali
didasarkan pada rangkaian tiga faktor: usia, sifat disabilitas, dan sifat keterampilan pekerjaan
pengklaim. Dua orang dengan disabilitas fisik yang sama mungkin diperlakukan secara berbeda
mengingat pemenuhan syarat mereka untuk mendapat tunjangan, berdasarkan usia atau sifat
pekerjaan mereka. Dua orang dengan gangguan yang sama dan pekerjaan yang sama mungkin
diperlakukan secara berbeda bergantung pada usianya. Pendekatan jaringan adalah suatu upaya
menghilangkan beberapa subyektifitas dari penentuan klaim. Namun dalam melakukannya
kadang-kadang ia memberikan tunjangan disabilitas untuk seseorang yang mampu bekerja pada
beberapa pekerjaan lain atau bahkan pada pekerjaannya sendiri.
Faktor pokok kedua yang membedakan program disabilitas jaminan sosial dengan
program swasta adalah ukurannya, yang telah menyebabkan banyak persoalan, tekanan, dan
kesalahpahaman masyarakat terhadap program disabilitas pada tahuan-tahun belakangan ini.
Jumlah tertanggung adalah sebagian besar dari seluruh tenaga kerja Amerika, dan jumlah
pengklaim pada saat kapanppun berjumlah puluhan juta. Akibatnya banyak kesulitan
administratif dalam menjalankan sebuah program yang berukuran seperti ini. Kesulitan-kesulitan
tersebut diperparah dengan subyektifitas yang merupakan ciri disabilitas. Idealnya masing-masing
kasus perorangan mendapat perhatian peorangan untuk dievaluasi secara akurat.
Perluasan Tunjangan
Perluasan terbesar pada tunjangan disabilitas jaminan sosial terjadi akibat undang-undang
kongres tahun 1972 yang memperkenalkan kanaikan tunjangan otomatis tahunan berdasarkan
faktor-faktor inflasi. Pengindekan tahun 1972 ini dirancang dengan pertimbangan program
pensiun dan ketika dilaksanakan, ternyata tidak akurat untuk tunjangan pendapatan disabilitas.
Akibatnya adalah rumus pengindekan ketika digunakan untuk tunjangan pendapatan disabilitas
telah menyebabkan peningkatan tunjangan hampir menjadi dua kali angka inflasi. Dengan
demikian sepanjang sisa tahun 1970-an, tunjangan disabilitas naik dengan cepat, menyebabkan
banyaknya masalah asuransi berlebihan didalam sistem itu sendiri, masalah asuransi berlebihan
yang lebih hebat apabila bersamaan dengan cakupan asuransi swasta, dan peningkatan umum
kecenderungan morbiditas. Situasi ini sangat diperparah oleh kenyataan bahwa hal ini terjadi
selama masa resesi yang tinggi pada pertenganahan tahun 1970-an, resesi tertinggi sejak tahun
1930-an.
Tunjangan disabilitas jaminan sosial meningkat sangat cepat selama periode ini sehingga
sektor swasta mendapati bahwa pasar untuk resiko-resiko dengan pendapatan kurang dari $15.000
pada dasarnya menghilang pada tahun 1978. Dalam beberapa contoh, resiko-resiko lebih muda
dengan pendapatan kurang dari $15.000 lebih memenuhi syarat untuk mendapat tunjangan
disabilitas jaminan sosial ketimbang upah dibawa pulang mereka sebelum disabilitas, dan
adakalanya tunjangan melebihi pendapatan kotor. Rumus jaminan sosial dibuat dengan cara
sedimkian rupa sehingga pengklaim berusia lebih muda menerima tunjangan lebih dibanding
pengklaim berusia lanjut, karena resiko usia lebih tua mendapati semua pendapatan rendah atau
tahunannya ditambahkan pada penghitungan tunjangan. Ini adalah ketidakadilan lainnya yang
menjadi sangat jelas pada program disabilitas.
Masalah pengidekan yang serius dengan jaminan sosial akhirnya dikoreksi oleh undang-
undang pada akhir tahun 1977 yang menghilangkan kesalahan sebelumnya pada undang-undang
tahun 1972 dan menghilangkan pertambahan tunjangan disabilitas sama dengan apa yang semula
dimaksudkan. Namun sejak saat itu tunjangan terus meningkat, meskipun dengan langkah lebih
lambat. Perubahan kongres pada undang-undang jaminan sosial tahun 1983 mempunyai sedikit
pengaruh pada tingkat tunjangan disabilitas.
Pengalaman jaminan sosial selama pertengahan dan akhir tahun 1970-an memperkuat
kecenderungan klaim yang telah dikerjakan sektor swasta selama bertahun-tahun. Ketika rasio
penggantian meningkat, morbiditas meningkat. Ketika pengangguran meningkat, morbiditas
meningkat. Ketika resesi menjadi semakin tinggi, morbiditas meningkat lebih jauh. Ketika
masyarakat menjadi lebih peduli dengan ketersediaan tunjangan, morbiditas meningkat. Semua
faktor ini berperan satu tingkat atau lainnya selama resesi tahun 1970-an dan memberikan beban
berat pada dana perwalian pendapatan disabilitas jaminan sosial. Memang, tanpa perubahan
undang-undang jaminan sosial pada tahun 1977, dana perwalian pendapatan disabilitas akan
habis.
Perubahan berikutnya pada program disabilitas dibuat pada awal tahun 1980-an dan
membawa rasio penggantian dibawah program disabilitas lebih sejalan dengan tujuan mencegah
asuransi berlebihan. Perundang-undangan ini juga membantu menghilangkan ketidakadilan yang
ada diantara tunjangan yang dapat dibayarkan untuk pengklaim berusia lebih muda versus
pengklaim berusia lebih tua. Meskipun masih ada beberapa koreksi yang diperlukan yang akan
dibuat dalam program disabilitas, kini jelas jauh lebih baik dibanding sebelum tahun 1977.
Dana perwalian ketidakmampauan jaminan sosial harus tetap kuat untuk memenuhi
kewajiban yang tertunda dan jangka panjang. Sayangnya, para pembuat undang-undang dengan
sedikit pemahaman mengenai kebutuhan ini menggunakan dana yang meningkat sebagai alasan
untuk meliberalkan tunjangan untuk para pemilihnya. Hasilnya di masa lalu adalah kebutuhan
berikutnya untuk menaikan pajak untuk memperkuat dana.
Tanggung Jawab Negara Bagian
Meskipun jaminan sosial adalah program federal, ia diadministrasikan oleh berbagai

yurisdiksi negara bagian. Tinjauan pendahuluan dan penentuan klaim dibuat di tingkat negara
bagian dan oleh pegawai negara bagian. Akibat penyebaran tanggung jawab ini, ada perbedaan-
perbedaan signifikan untuk setiap yurisdiksi negara bagian dalam proses administratif. Karena
sifat disabilitas yang subyektif, bahkan dengan upaya menyusun garis-garis pedoman jaminan
sosial secara lebih obyektif sekalipun, masih ada ruang yang cukup luas untuk penafsiran dan
perbedaan di setiap wilayah hukum negara bagian. Uang-uang yang diperluas adalah milik federal
namun pegawai yang mengadministrasikan program tersebut adalah pegawai negara bagian yang
tentu saja menggeser perlindungan dan pengendalian penting.
Perubahan Administratif
Belakangan ini karena perbedaan-perbedaan dalam administrasi program dan masalah

klaim yang banyak pada tahun 1970-an, administrasi jaminan sosial telah berupaya melaksanakan
aturan-aturan administratif yang lebih ketat, pemeriksaan keuangan yang lebih ketat, dan
pengawasan yang secara umum lebih baik. Pada awal tahun 1980-an langkah-langkah ini
nampaknya mempunyai beberapa dampak, karena jumlah pemberian disabilitas jaminan sosial
dan total dolar yang dikeluarkan telah membalik kecenderungan sebelumnya yang meningkat.
Namun pada tahun 1990-an, kenaikan biaya hidup tahunan pada tingkat tunjangan – dengan
angka lebih tinggi dari inflasi aktual- menambah tekanan keuangan pada sistem tersebut.
Ketika program disabilitas jaminan sosial berkembang dalam hal ukuran, ruang lingkup,
dan tingkat tunjangan pada akhir tahun 1960-an, para penangung swasta mulai memasukan
pembayaran disabilitas jaminan sosial potensial dalam batas-batas emisi mereka. Para
penanggung disabilitas kelompok mampu mengkoordinasikan tunjangan dalam kontrak-kontrak
mereka untuk ganti rugi secara langsung, pembayaran jaminan sosial aktual, dolar untuk dolar.
Namun beberapa yurisdiksi negara bagian menghindari koordinasi seperti ini dalam program-
program disabilitas perorangan. Akibatnya, penanggung perorangan berusaha mengembangkan
teknik-teknik lain.
Pengurangan tunjangan jaminan sosial potensial dari batas-batas emisi normal adalah satu
teknik, tapi memiliki beberapa kekurangan. Pengklaim yang secara normal memenuhi syarat
untuk cakupan disabilitas perorangan sebesar $ 2.000 per bulan mungkin mendapat jumlah yang
dikurangi $750 jika penanggung menyimpulkan bahwa seseorang mungkin diperkirakan
menerima $750 dari jaminan sosial karena tidak mampu bekerja. Masalah dengan penetapan
seperti ini adalah jumlah tunjangan jaminan sosial tidak tetap. Ia berubah tergantung pada jumlah
tanggungan. Ia naik bersama inflasi. Ia bervariasi apabila pendapatan tertanggung bertambah.
Oleh karena itu tidak ada angka spesifik yang dapat ditentukan penanggung pada saat
pengasuransian yang secara akurat mencerminkan tunjangan potensial dimasa mendatang bagi
pemohon Selain itu, bahkan jika angka seperti itu ada, telah dinyatakan bahwaa jaminan sosial
mungkin membayar tunjangan-tunjangan yang tidak dapat dibayar oleh penanggung swasta dan
pada waktu lain mungkin tidak membuat pembayaran apabila penanggung asuransi akan
membayarnya.
Untuk mengoreksi ketidakadilan yang terjadi hanya dengan mengurangi batas

pengeluaran normal yang mencerminkan tunjangan jaminan sosial, sebagian besar penanggung
perorangan saat ini menawarkan tunjangan tambahan pada kontrak dasar disabilitas mereka. Satu
versi tunjangan ini beroperasi dengan cara yang sama untuk kontrak non pekerjaan yang telah
diterangkan sebelumnya untuk ganti rugi pekerja. Jika $750 adalah jumlah ganti rugi, seperti
diatas, tunjangan tambahan untuk $750 ditambahkan pada polis asuranasi pokok. Ini berarti
bahwa jika pengklaim tidak memenuhi syarat untuk mendapat tunjangan dibawah disabilitas
jaminan sosial, perusahaan akan membayar tambahan $750 sepanjang seseorang itu tidak mampu
bekerja atau sampai pembayaran permulaan jaminan sosial. Versi kedua, yang mungkin lebih
umum, adalah koordinasi santuna dolar-untuk dolar, dan ia mengalami jalan panjang untuk
menyelesaikan masalah. Tidak ada penanggung yang dapat dengan aman mengabaikan tunjangan
jaminan sosial saat ini karena masalah besar asuransi berlebihan.
Masalah asuransi berlebihan ini ada tidak hanya pada pendapatan dibawah $2.500, tapi
ketika pengindekan tahunan mempertinggi tingkat tunjangan jaminan sosial, ia juga bisa muncul
bahkan pada tingkat pendapatan $50.000 keatas. Oleh karena itu para penanggung asuransi harus
mempertimbangkan jaminan sosial dalam batasan-batasan emisi mereka dan juga menyediakan
klausul ganti rugi jaminan sosial yang akan dibayar jika jaminan sosial tidak membayarnya.
Penetapan harga pada klausul ganti rugi semacam ini menimbulkan kesulitan-kesulitan tertentu
bagi aktuaris karena pemenuhan syarat untuk mendapat tunjangan cenderung bervariasi dengan
perubahan perundang-undangan dan prosedur-prosedur administratif. Perubahan seperti ini pada
arah jaminan sosial, yang terjadi pada akhir tahun 1970-an dan awal 1980-an telah dijelaskan.
Akibatnya, pembayaran perusahaan asuransi yang sebenarnya dibawah klausul ganti rugi jaminan
sosial telah meningkat ketika administrasi jaminan sosial menjadi lebih ketat.
ASURANSI DISABILITAS NEGARA BAGIAN

Lima negara bagian telah membuat undang-undang yang menyediakan tunjangan
disabilitas bagi para pemilihnya dalam peristiwa tidak dibayarkannya ganti rugi pekerja. Negara
bagian tersebut adalah Kalifornia, New York, New Jersey, Rhode Island, dan Hawai, dan juga
wilayah Puerto Rico. Tunjangan seperti ini biasanya dikoordinasikan dengan ganti rugi pekerja
dan jaminan sosial, dan konsekuensinuya, tunjangan dibayarkan untuk kurun waktu yang relatif
singkat hingga satu tahun. Namun sebagian besar klaim disabilitas berdurasi singkat, dan
sebagian besar klaim bersifat non pekerjaan; oleh karena itu negara-negara bagian yang
menyediakan cakupan seperti ini mewakili tunjangan disabilitas tambahan yang signifikan.
Variasi Negara Bagian ke Negara Bagian
Seperti halnya ganti rugi pekerja, tunjangan pendapatan disabilitas negara bagian pada
dasarnya bervariasi dari wilayah hukum negara bagian yang satu dengan lainnya; Kalifornia
mempunyai pembayaan tunjangan paling liberal. Program liberal Kalifornia mungkin merupakan
salah satu alasan mengapa morbiditas industri di negara bagian ini cenderung lebih tinggi
dibanding negara lainnya. Beberapa perusahaan mengundurkan diri dari negara bagian Kalifornia
secara keseluruhan selama akhir tahun 1970-an; yang lain membatasi perusahaan disabilitas
mereka secara besar-besaran; yang lain lagi menaikan tarif mereka di Kalifornia dibanding tarif
mereka di negara lainnya. Terjadi kegiatan mendadak selama tahun 1960-an dan awal 1970-an,
dimana New York, New Jersey, Rhode Island, Hawaii, dan Kalifornia membuat undang-undang
penyakit tunai.meskipun banyak rancangan undang-undang yang diarsipkan pada tahun-tahun
berikutnya di berbagai negara bagian, tidak ada tambahan negara bagian yang membuat undang-
undang penyakit tunai.
Seperti ganti rugi pekerja dan jaminan sosial, program penyakit tunai pada lima wilayah
hukum merubah tunjangan mereka sesuai dengan pendapatan dan jumlah tangungan. Periode
eliminasi biasanya singkat, hari pertama atau hari ke 7.
Para penjamin swasta cenderung mengganti rugi tunjangan sakit tunai negara bagian
dalam batas-batas emisi mereka. Beberapa perusahaan menggunakan bahasa kontrak untuk
memberikan tunjangan tambahan yang sama dengan yang digunakan pada program sekitar ganti
rugi pekerja dan jaminan sosial. Bahasa kontrak menunjukkan bahwa perusahaan akan membayar
sejumlah tambahan tertentu jika seseorang tidak memenuhi syarat untuk cakupan penyakit tunai
negara bagian. Tingkat tunjangan pada masing-masing dari kelima negara bagian cukup memadai
sehingga potensi asuransi berlebihan tidak dapat diabaikan. Oleh karena itu keberadaan cakupan
pendapatan disabilitas negara bagian harus diakui dalam beberapa cara pada proses
pertanggungan.
CAKUPAN KENDARAAN BUKAN-KESALAHAN
Program pemerintah yang lebih baru adalah suransi kendaraan bukan karena kesalahan.
Beberapa negara bagian yang telah membuat undang-undang asuransi kendaraan bukan–
kesalahan menyediakan cakupan disabilitas untuk disabilitas kerja akibat suatu kecelakaan mobil.
Karena tingkat tunjangan ini dan jangka waktu pembayaran sangat bervariasi untuk setiap
wilayah hukum negara bagian, dan tunjangan umumnya tidak dikoordinasikan dengan cakupan
pemerintah lainnya, cakupan kendaraan bukan-kesalahan menunjukkan masalah asuransi
berlebihan yang sebenarnya. Untungnya, frekuensi disabilitas akibat kecelakaan kendaraan hanya
sebagian kecil dari total disabilitas, dan sebagian besar wilayah hukum negara bagian tidak
menyediakan cakupan seperti ini.
Kebanyakan penjamin saat ini mengabaikan tunjangan dibawah cakupan bukan-

kesalahan dalam aturan-aturan pertanggungan. Jika tunjangan seperti itu dibuat secara lebih luas
diseluruh negara dan menyediakan jumlah dan durasi yang meningkat, para penjamin perlu
membahas masalah asuranasi berlebihan.
CAKUPAN DISABILITAS PEMERINTAH LAINNYA

Tiga program federal lainnya yang menyediakan tunjangan disabilitas harus dimasukan
pada pembahasan ini. Undang-undang khusus federal menyediakan tunjangan ketidakmampaun
untuk anggota militer, pegawai layanan sipil dibawah Sistem Pensiunan Pegawai Federal (FERS),
dan pegawai perusahaan kereta api dibawah Undang-undang Pensiunan Perusahaan Kereta Api.
Setiap satu pegawai mewakili satu golongan pekerjaan yang berbeda dan spesifik, dan sampai
tahun 1983 tak satupun dari kelompok itu mendapat cakupan dibawah program jaminan sosial
baik untuk pensiunan maupun disabilitas.
Tunjangan-tunjangan yang disediakan dibawah ketiga program tersebut umumnya

melibatkan rasio pengantian yang luar biasa tinggi dan tidak memberi ruang untuk jumlah yang
signifikan pada cakupan disabilitas swasta perorangan. Dalam beberapa contoh, program-program
itu mempunyai atap (batas tertinggi) pendapatan maskimum, yang memungkinkan penjamin
swasta menutup disabilitas diatas atap pendapatan ini atau maksimum. Namun jumlah ini
mewakili sebagian kecil dari total pendapatan yang ditutup dibawah program-program ini.
Akibatnya, sebagian besar perusahaan tidak akan menanggung kelompok-kelompok ini untuk
pendapatan disabilitas perorangan.
Disamping itu, sejumlah besar negara bagian dan kota madya menyediakan tunjangan
disabilitas dalam rencana pensiun mereka untuk para pegawainya. Dalam beberapa situasi tingkat
tunjangan disabilitas lebih tinggi dibanding tingkat tunjangan pensiun. Ini menyebabkan
peningkatan signifikan dan penyalahgunaan klaim-klaim disabilitas permanen pada usia lanjut.
RANGKUMAN
Berbagai macam program disabilitas pemerintah berbasis luas dan sejauh ini mencakup
setiap pekerja Amerika. Para penanggung swasta saat ini harus harus mempertimbangkan
ketersediaan cakupan seperti itu selama proses pengasuransian dan ketika menyusun konsep
bahasa kontrak. Industri harus waspada dengan perluasan tambahan pada program seperti ini dan
terganggunya pasar sektor swasta lebih lanjut. Pada saat yang sama, para penanggung harus
segera menyesuaikan aturan-aturan asuransi dan bahasa kontrak ketika berbagai program
pemerintah berubah dan berganti.
Asosiasi Asuransi Kesehatan Amerika telah memainkan peran penting baik dalam
memberi informasi kepada para anggota badan legislatif maupun kegiatan pengaturan yang
mempengaruhi pendapatan disabilitas, dan dalam mengambil peran lobi aktif dalam memberikan
posisi industri didepan berbagai kelompok legislatif dan pembuat peraturan. HIAA dimasa lalu
dan kini terus memiliki pengaruh penting baik di tingkat negara bagian maupun federal melalui
pemantauannya yang terus menerus pada semua program pemerintah yang dibahas pada bab ini.
BAB XXIII
TUNJANGAN DISABILITAS KELOMPOK
GARIS BESAR BAB

SEJARAH
PERBANDINGAN DENGAN DISABILITAS PERORANGAN
PERTIMBANGAN PREMI
KONTRAK KELOMPOK
KOORDINASI TUNJANGAN
DISABILITAS JANGKA PENDEK (PENDAPATAN MINGGUAN)
LTD
JUMLAH GANTI RUGI
PENANGANAN KLAIM
PERWALIAN MULTI-MAJIKAN
CAKUPAN FRANCHISE/ASOSIASI
SEJARAH
Tunjangan disabilitas kelompok mulai muncul secara terbatas pada tahun 1920-an,
setelah kontrak pendapatan disabilitas perorangan sudah benar-benar mapan. Tunjangan-
tunjangan kelompok ini mengalami perkembangan terbatas sampai tahun 1950-an, kemudian
mengalami perkembangan sangat cepat pada tahun 1960-an, 1970-an, dan 1980-an. Seperti
halnya ia telah memicu berkembangnya cakupan perawatan medis kelompok, gerakan serikat
butuh mempunyai pengaruh besar terhadap cakupan disabilitas jangka panjang (LTD) maupun
pendapatan mingguan kelompok. Selama tahun 1950-an dan 1960-an, cakupan disabilitas
menjadi tunjangan tambahan populer yang ditambahkan pada program tunjangan pegawai, dan
berkembang dengan cepat untuk menanggung lebih banyak orang dibanding kontrak-kontrak
perorangan.
Perkembangan eksternal lainnya mempengaruhi perkembangan tunjangan disabilitas

kelompok selama kurun waktu yang sama –perluasan cakupan ganti rugi pekerja yang terus
menerus dan munculnya tunjangan disabilitas dibawah program jaminan sosial federal dan
tunjangan penyakit tunai negara bagian di beberapa negara bagian. Perkembangan proram-
program semacam ini membuat masyarakat dan para majikan lebih menyadari akan adanya
perbedaan pada program-program pemerintah, dan mereka berusaha menutupi perbedaan-
perbedaan ini dengan cakupan kelompok. Di negara bagian yang memandatkan tunjangan
penyakit tunai pada cakupan non pekerjaan (New York, New Jersey, Kalifornia, Rhode Island,
dan Hawaii), peraturan-peraturan biasanya membolehkan seorang majikan untuk memenuhi
persayaratan undang-undang dengan membeli cakupan asuransi kelompok swasta. Namun di
Rhode Island, semua pekerja yang dilindungi terdapat dalam rencana yang disponsori oleh
negara bagian. Ketika undang-undang disahkan, para pelaksana underwriting kelompok segera
menawarkan asuransi yang sejalan dengan berbagai persyaratan negara bagian. Seperti halnya
pola perkembangan pada program disabilitas perorangan, cakupan disabilitas kelompok semula
muncul sebagai perlindungan yang sangat terbatas dan kemudian secara perlahan meluas ketika
pelaksana underwriting mendapat lebih banyak kepercayaan dan keahlian.
Cakupan sebelumnya mempunyai periode tunjangan yang sangat singkat, biasanya 13

atau 26 minggu, dengan ganti rugi bulanan atau mingguan yang sedang.Kontrak disabilitas
jangka pendek kelompok biasanya ditetapkan sebagai kontrak dengan periode tunjangan 13, 26
atau 52 minggu. Kontrak disabilitas jangka panjang kelompok memiliki periode tunjangan lebih
lama, khususnya untuk usia pensiun, meskipun periode tunjangan 2 dan 5 tahun masih diambil.
Perkembangan premi pada program disabilitas jangka panjang kelompok maupun jangka
pendek kelompok selama 2 dekade silam cukup pesat, lebih cepat dari perkembangan pendapatan
disabilitas perorangan, seperti ditunjukkan pada tabel 23-1 dan 23-2. Tanpa efisiensi dan
penghematan yang ditawarkan program ketidakmmapuan kelompok kepada para majikan dan
pekerja, banyak populasi jelas akan kurang terasuransikan secara jelas untuk pendapatan
disabilitas.
Cakupan asuransi kelompok dapat dipasarkan secara menguntungkan dengan harga relatif
rendah dibanding kontrak perorangan. Oleh karena itu cakupan yang dibutuhkan dapat diberikan
untuk resiko-resiko pendapatan lebih tinggi dan juga resiko-resiko pendapatan rendah dan
menengah. Biaya penyediaan kontrak-kontrak ganti rugi yang kecil dengan dasar perorangan
untuk resiko-resiko semacam itu semakin menjadi penghalang.
Tabel 23-1
Pertumbuhan Cakupan Disabilitas Kelompok
(Jumlah Orang dengan Cakupan Disabilitas, dalam Ribuan)
Tahun Polis Kelompok Polis Perorangan
1946 7,135 8,684
1950 15,104 13,067
1955 19,171 13,642
1960 20,970 14,298
1965 24,273 14,587
1970 34,830 18,913
1975 40,133 21,894
1980 45,369 21,609
Sumber: 1986-1987 Source Book of Health Insurance Data, Health Insurance Association of
America
Tabel 23-2
Kerugian Pendapatan (milyar)
Tahun Disabilitas Perorangan Disabilitas Kelompok
1980 $ 2,0 $ 5,3

1985 2,9 4,8
1990 3,8 6,6
1993 3,8 5,8
Sumber: 1995 Source Book of Health Insurance Data, Health

Insurance Association of America, hal. 45-46.
PERBANDINGAN DENGAN DISABILITAS PERORANGAN
Cakupan perorangan dan kelompok memiliki bidang perbedaan yang besar, namun juga
memiliki sisi persamaan. Kontrak kelompok secara umum agak lebih terbatas dibanding kontrak
perorangan, dan premi dapat disesuaikan setiap tahun pada seluruh kelompok atau kontrak
dibatalkan jika pelaksana underwriting menghendaki. Hal ini berbeda dengan kontrak disabilitas
perorangan yang tak dapat dibatalkan, dimana premi dijamin seumur kontrak dan kontrak tidak
dapat dibatalkan. Kemampuan untuk menyesuaikan tarif pada kontrak kelompok mempunyai
pengaruh penting pada ongkos premi karena pelaksana underwriting dapat merubah pentarifan
yang mencerminkan pengalaman saat ia muncul. Biaya komisi tidak begitu besar pada asuransi
kelompok, kira-kira seperempat sampai setengah dari komisi yang khusus dibayarkan pada suatu
polis pendapatan disabilitas perorangan.
Prinsip asuransi kelompok yang mendasar untuk melindungi sejumlah besar resiko yang
mengajukan cakupan yang sama mempunyai pengaruh membatasi atau mengurangi antiseleksi,
yang merupakan perhatian utama dalam cakupan perorangan. Tentu saja, semakin banyak jiwa
yang ditanggung dibawah suatu kasus kelompok –seperti persentase orang yang memenuhi syarat
untuk diasuransikan- semakin besar perlndungan terhadap antiseleksi. Biasanya dibutuhkan
minimal 75 persen keikutsertaan. Yang khas, ada pengasuransian minimal atau non medis atau
keuangan pada para peserta (paratisipan) dibawah kontrak kelompok, kecuali jumlah jiwa yang
diasuransikan dalam kelompok sangat kecil- khususnya yang lebih rendah dari 10 jiwa. Namun,
apabila tunjangan maskimum besar diminta dibawah rencana LTD kelompok yang sama, asuransi
keuangan dan medis boleh diminta pada peserta yang diasuransikan untuk tunjangan maksimum
yang tinggi ini.
PERTIMBANGAN PREMI
Premi kelompok disusun dengan beberapa unsur variabel. Premi-premi pendapatan
mingguan jangka pendek didasarkan pada jumlah tunjangan, durasi tunjangan, periode eliminasi,
usia dan pembedaan jenis kelamin. Adakalanya ada penyesuaian untuk industri-industri tertentu
dan, pada kelompok-kelompok berukuran lebih besar, untuk riwayat pengalaman tagihan (klaim)
prioritas sebenarnya. Premi-premi LTD secara khusus mencerminkan faktor-faktor tambahan,
seperti penyesuaian yang lebih luas berdasarkan jenis industri, pekerjaan, dan rasio penggantian
yang diinginkan.
Tarif premi boleh disesuaikan berdasarkan jumlah jiwa yang diasuransikan dan
persentase keikutsertaan semua pekerja yang memenuhi syarat pada kelompok tertentu. Seperti
dijelaskan sebelumnya, semakin besar jumlah jiwa, semakin kecil resiko antiseleksi. Demikian
pula, semakin besar persentase pegawaai yang ikut serta dalam suatu program tertentu, semakin
kecil antiseleksi yang ada. Kasus-kasus paling menguntungkan dari sudut pandang keikutsertaan
adalah kasus dimana majikan membayar seluruh premi dan oleh karena itu semua pekerja yang
memenuhi syarat dilindungi oleh rencana tersebut. Meski demikian bahkan dalam situasi seperti
itu, ada kemungkinan bagi pembuat keputusan dalam kelompok yang sangat kecil (kurang dari 10
jiwa) untuk memilih pelaksana underwriting. Ada bahaya bahwa presiden atau pejabat senior
perusahaan mungkin memutuskan untuk membeli rencana kelompok untuk menghindari cakupan
untuk suatu resiko gangguan serius, baik dirinya sendiri ataupun pekerja penting lainnya.
PERTIMBANGAN UNDERWRITING
Program-program disabilitas kelompok terdahulu adalah 100 persen pekerja membayar
semua; pekerja membayar premi secara perorangan dan mempunyai pilihan untuk ikut serta atau
tidak dalam kelompok. Belakangan ini semakin banyak program disabilitas kelompok yang
sejauh ini setidaknya menjadi penderma; majikan membayar semua atau sebagian premi. Dengan
dapat dikenankannya pajak dari tunjangan LTD, rencana LTD pekerja membayar semua dan
rencana LTD sukarela (pekerja membayar tapi menghendaki keikutsertaan yang lebih jarang
dibanding rencana LTD) kembali mencuat.
Variasi lain konsep sukarela adalah rancangan “rencana kafetaria” atau tunjangan-luwes.
Dengan pendekatan ini, rencana disabilitas dapat dirancang sehingga ada tingkat cakupan LTD
minimal (tunjangan pokok) yang disediakan bagi semua pekerja yang dibayar majikan, dengan
cakupan tambahan yang ada yang dibayar oleh para pekerja (tunjangan diborong habis). Santuna
tambahan yang diborong habis tersedia melalui polis disabilitas perorangan atau LTD. Rencana
ini menghadirkan tantangan-tantangan yang semakin besar bagi pelaksana underwriting dan
penjamin.
Stabilitas perusahaan dan industri dimana perusahaan itu disewa adalah unsur penting
dalam evaluasi pengasuransian. Apakah industri sangat peka terhadap perubahan musiman atau
perubahan ekonomi? Apakah perusahaan adalah organisasi yang berkembang, dikelola dengan
baik dan keuangannya pun baik? Akankah ia mengalami penghentian sementara selama masa
resesi? Jika demikian, hal ini cenderung meningkatkan morbidiatas. Biasanya rencana yang
disponsori oleh majikan mensyaratkan masa pengabdian minimum sebelum seseorang memenuhi
syarat untuk dimasukan pada program pendapatan disabilitas. Kurun waktu tersebut biasanya
adalah satu tahun; tapi baru-baru ini yang lebih umum adalah 6 bulam, 3 bulan, dan bahkan tidak
ada persyaratan masa pengabdian.
Pelaksana underwriting kelompok dan aktuaris kelompok bekerja sama secara erat, baik
dalam proses underwriting pendahuluan maupun dalam proses underwriting pembaharuan.
Evaluasi terhadap berbagai variabel pada masing-masing kasus –khususnya yang unik bagi kasus
tertentu- membutuhkan konsultasi diantara kedua disiplin tersebut. Hal ini terutama berlaku
selama proses penilaian pembaharuan, ketika penilaian pengalaman dibawah kelompok dan
evaluasi terhadap perubahan apapun dalam premi melibatkan teknik-teknik penaksiran dan
pengasuransian.
KONTRAK KELOMPOK
Ketentuan kontrak asuransi kelompok mempunyai persamaan umum dengan ketentuan
pada kontrak perorangan; akan tetapi ada juga beberapa perbedaan nyata. Mungkin perbedaan
yang paling signifikan adalah kumpulan hukum dan peraturan negara bagian yang mengatur
asuransi kelompok merupakan rangkaian undang-undang dan peraturan yang seluruhnya terpisah
dibanding yang mengatur pendapatan disabilitas perorangan. Luasnya perbedaan diantara kedua
hubungan ini cukup menjadikan alasan diperlukannya peraturan terpisah.
Kontrak dalam asuransi kelompok bukan antara pekerja dengan pelaksana underwriting
melainkan antara majikan (yaitu pemilik kontrak) dengan maskapai asuransi. Pekerja menerima
surat yang menerangkan tunjangan, proses yang sama yang diikuti pada cakupan perawatan medis
kelompok. Kontrak asuransi kelompok mempunyai suatu klausul penjaminan, ketetapan kerja
aktual, definisi disabilitas, penjelasan periode tunjangan dan periode eliminasi, dan bahasa yang
diperlukan yang mengatur penanganan klaim. Bahasa sebelum ada persyaratan biasanya agak
lebih terbatas dibanding dengan kontrak perorangan, karena pada semua kecuali kelompok
berukuran lebih kecil, tidak ada asuransi medis yang mengecualikan atau membatasi orang-orang
yang sangat buruk kesehatannya. Oleh karena itu kontrak disabilitas kelompok khusus
mengecualikan atau membatasi pembayaran tunjangan untuk disabilitas yang terjadi selama tahun
pertama kontrak jika tertanggung mempunyai riwayat gangguan tertentu sebelum tanggal polis.
Akan tetapi bahasa sebelum ada persyaratan kadang-kadang dihilangkan apabila asuransi
kelompok menggantikan program pendapatan disabilitas kelompok yang sudah ada.
KOORDINASI TUNJANGAN
Karakeristik yang kerap muncul pada kontrak disabilitas kelompok adalah ia bersifat non
pekerjaan. Tunjangan-tunjangan untuk disabilitas bekerja dikecualikan dari cakupan atau, jika
dapat dibayarkan dengan ganti rugi pekerja, dipotong dari tunjangan normal yang dapat dibayar
dibawah kontrak; dengan demikian cakupan diutamakan untuk kecelakaan atau penyakit yang
terjadi jauh dari dan tidak berhubungan dengan lingkungan pekerjaan. Disamping itu, hampir
semua kontrak kelompok LTD dan beberapa kontrak jangka pendek mengkoordinasikan
pembayarannya dengan program-program lainnya yang disponsori oleh pemerintah atau majikan.
Pembayaran disabilitas jaminan sosial dan pembayarakan disabilitas penyakit tunai dipotong dari
jumlah lain yang dapat dibayar, dan kontrak kelompok juga dikoordinasikan dengan program
disabilitas lain yang disponsori majikan yang mungkin ada. Belakangan ini semakin ada
kecenderungan bagi para majikan untuk menyediakan program-program kesinambungan upah
dengan basis tertanggung sendiri untuk hari-hari atau minggu-minggu awal disabilitas; yang jelas,
penting bagi program disabilitas kelompok untuk menghindari penggandaan pembayaran seperti
ini. Program kesinambungan upah majikan tertentu mungkin sesingkat-singkatnya selama 4
minggu atau paling lama satu tahun, dan program-program ini sering dikaitkan dengan lamanya
pengabdian pekerja. Kepastian resiko –dalam hal ini sifat perusahaan dan stabilitasnya- pada
evaluasi kelompok sama pentingnya dengan stabilitas perorangan seperti pada pengasuransian
pendapatan disabilitas perorangan.
DISABILITAS JANGKA PENDEK (PENDAPATAN MINGGUAN)
Tunjangan pendapatan disabilitas jangka pendek mempunyai sejarah lebih mantap dan
lebih panjang dibanding cakupan LTD. Seperti telah dijelaskan sebelumnya, periode tunjangan
untuk cakupan semacam ini secara khusus adalah 13, 26 atau 52 minggu. Periode eliminasi
mugnkin selama 0 hari untuk kecelakaan dan 7 hari untuk penyakit, tapi jarang yang lebih dari
15 atau 30 hari. Definisi disabilitas adalah definisi “pekerjaan sendiri”, dan orang yang
diasuransikan dilindungi untuk disabilitas apapun yang menyebabkan mereka tidak dapat
menjalankan tugas-tugas pekerjaan normal mereka. Pendapatan jangka pendek mingguan
seringkali berupa cakupan yang hanya disediakan untuk pekerjaan yang lebih berbahaya dan
pendapatan lebih rendah dalam suatu kelompok. Karena selama kurun waktu singkat ini ada
kemungkinan besar bahwa ganti rugi pekerja, tunjangan sakit tunai negara bagian, dan program-
program kesinambungan upah dapat dibayar, koordinasi tunjangan dalam rancangan skema
perlindungan memainkan peranan yang aktif.
LTD
Pemberian tunjangan disabilitas jangka panjang adalah perkembangan yang lebih baru
bagi pelaksana underwriting kelompok; perkembangan LTD yang signifikan dimulai selama
tahun 1970-an dan berlanjut sampai sekarang. Periode tunjangan secara khusus untuk umur
pensiun (biasanya sampai umur 65), tapi periode tunjangan yang lebih kecil (2, 5, dan 10 tahun)
masih terlihat, khususnya pada pekerjaan-pekerjaan dan industri buruh kasar. Durasi tunjangan
yang paling umum belakangan ini adalah sampai umur 65; tapi akibat undang-undang federal
mengenai diskriminasi umur yang dimulai tahun 1978, cakupan bisa meluas sampai usia 70.
Periode eliminasi biasanya paling sedikit 30 hari dan seringkali 3 bulan atau bahkan satu tahun.
Tunjangan dikoordinasikan dengan cakupan pemerintah lainnya dan dengan rencana yang
disponsori majikan, termasuk tentu saja paket tunjangan pendapatan kelompok jangka pendek
mingguan yang mungkin berlaku.
Program-program khsusus LTD menawarkan cakupan pekerjaan sendiri untuk 2 tahun

pertama disabilitas; setelah itu definisi pekerjaan apa saja terus menyediakan tunjangan jika
pekerja yang tak mampu bekerja itu tidak dapat menjalankan tugas-tugas pekerjaan apapun yang
sesuai dengan pendidikan, pelatihan, dan pengalamannya. Baru-baru ini, panjangnya definisi
pekerjaan sendiri untuk tunjangan disabilitas jangka panjang telah diperluas lagi; suatu perluasan
sampai akhir periode tunjangan sudah menjadi hal yang sangat umum. Karena sifat disabilitas
jangka panjang dan resiko-resiko terkait, ia akan ditulis terutama pada golongan pekerjaan yang
tidak begitu berbahaya dan lebih stabil, khususnya jajaran pejabat, menejer, dan pegawai
kantoran. Program disabilitas asuransi kelompok khusus mungkin memberikan cakupan
pendapatan mingguan untuk semua pekerja tapi memberikan tunjangan disabilitas jangka panjang
hanya untuk pegawai sekelas menejer dan kelas-kelas yang lebih tinggi. Perincian pegawai
lainnya mungkin antara pekerja digaji dengan pekerja tidak digaji.
Karena ada resiko tambahan yang ditanggung oleh pelaksana underwriting, pembatasan
pengasuransian untuk disabilitas jangka panjang agak lebih kaku dibanding untuk pendapatan
mingguan. Oleh karena itu jenis industri, pekerjaan, susunan demografis, dan tingkat partisipasi
dan kontribusi memainkan peranan yang lebih penting dibanding pada disabilitas pendapatan
mingguan.
JUMLAH GANTI RUGI
Menurut sejarah, tingkat ganti rugi maksimum yang disediakan dibawah program
disabilitas kelompok, baik pendapatan mingguan maupun LTD, lebih rendah dibanding yang
disediakan dibawah kontrak perorangan. Apalagi, fakta bahwa pelaksana underwriting kelompok
tidak mengevaluasi resiko secara medis menuntut adanya suatu pendekatan yang lebih hati-hati.
Disisi lain, rasio penggantian kelompok cenderung menjadi lebih tinggi dibanding rasio pada
kontrak disabilitas perorangan, meskipun tidak dengan marjin yang besar. Tunjangan pendapatan
mingguan umumnya ditulis dengan jumlah lebih rendah ketimbang disabilitas jangka panjang,
dan meskipun beberapa kontrak ketidakmmapuan jangka panjang saat ini bisa ditulis untuk
jumlah maksimum $10.000, $15.000, $25.000. atau bahkan lebih per bulan, kebanyakan kontrak
memberikan tunjangan kurang dari $10.000 per bulan. Rasio penggantian untuk pendapatan
mingguan kelompok dan LTD dihubungkan dengan pendapatan diperoleh kotor dan secara
khusus berkisar mulai 50 sampai 70 persen. Persentase yang lebih tinggi adalah untuk orang-
orang yang berpenghasilan lebih rendah, karena upah bersih yang mereka bawa pulang adalah
pendapatan kotor mereka yang lebih besar persentasenya; rasio penggantian dengan persentase
lebih rendah dicadangkan untuk orang-orang berpenghasilan lebih tinggi yang pendapatan
bersihnya banyak terkurangi oleh pajak-pajak federal. Rasio penggantian untuk kontrak-kontrak
disabilitas jangka panjang kelompok biasanya lebih konservatif dibanding untuk pendapatan
mingguan kelompok. Rasio penggantian yang paling umum untuk disabilitas jangka panjang
adalah 60 persen, sedangkan untuk pendapatan mingguan umumnya 66 2/3 persen.
PENANGANAN KLAIM
Penanganan klaim disabilitas kelompok mengikuti suatu pola yang sama dengan
penanganan klaim perorangan. Kecuali perbedaan dalam bahasa kontrak, dilakukan jenis
penyelidikan klaim yang sama, dan dibutuhkan keterampilan yang sama pula. Satu faktor
tambahan yang harus disadari adalah ada pihak ketiga yang mempunyai kepentingan dalam
penanganan klaim disabilitas kelompok –yaitu majikan. Hal ini dapat menjadi aset atau
kewajiban, tergantung pada sifat klaim dan motivasi majikan atau pekerja. Bagaimanapun juga
pemeriksa klaim kelompok mempunyai satu pihak berkepentingan tambahan yang harus disadari.
Kepentingan dan perkembangan pengelolaan klaim-total, termsauk upaya rehabilitasi,
sangat penting dalam penanganan klaim disabilitas kelompok seperti dalam penanganan klaim
perorangan. Sekali lagi disini majikan bisa memainkan peran penting dan aktifnya.
PERWALIAN MULTI-MAJIKAN
Belakangan ini menuliskan tunjangan disabilitas jangka panjang dan pendapatan

mingguan untuk kelompok-kelompok yang sangat kecil, bahkan sampai satu dan dua jiwa saja,
menjadi lebih sering terjadi. Kasus-kasus sekecil ini seringkali dikelompokan secara bersama-
sama dibawah suatu persetujuan perwalian multi-majikan atau industri untuk mengambil
keuntungan dari tunjangan asuransi kelompok administratif dan peraturan. Dalam kasus-kasus
kecil atau bayi semacam ini (khususnya yang lebih rendah dari 10 jiwa), ada resiko antiseleksi
yang jauh lebih besar. Akibatnya, underwriting dan tunjangan cenderung lebih terbatas, dan tarif
cenderung lebih tinggi. Inilah yang terbaru dari beberapa pesiar pelaksana underwriting
kelompok kedalam pasar baru; ketika pelaksana underwriting mendapat kepercayaan dan
pengalaman lebih banyak, perluasan lebih lanjut akan terjadi.
CAKUPAN FRANCHISE/ASOSIASI
Cakupan asosiasi atau franchise bukanlah kontrak asuransi kelompok khusus. Namun,
karena mengasuransikan banyak orang dengan prinsip-prinsip kelompok umum, ini merupakan
tempat yang tepat untuk membahasnya. Asuransi kelompok menurut definisinya secara umum
mensyaratkan adanya hubungan pekerja-majikan, tapi beberapa undang-undang asuransi
kelompok negara bagian membuat ketetapan khusus untuk kelompok-kelompok asosiasi atau
franchise. Cakupan seperti ini secara reguler diberikan kepada asosiasi lokal, regional atau
nasional dari orang-orang profesional, orang-orang perusahaan, perkumpulan persaudaraan,
organisasi kemasyarakatan, atau kelompok perorangan apapun yang berkumpul bersama-sama
dengan kepentingan bersama, sepanjang kepentingan itu selain asuransi murni.
Kontrak-kontrak asosiasi atau franchise biasanya diterbitkan untuk asosiasi atau untuk
suatu perwalian yang memiliki sertifikat yang dikeluarkan untuk perorangan. Namun cakupan
asosiasi menggunakan beberapa prinsip aktuarial dan seleksi kelompok dalam underwriting dan
penetapan harga cakupan yang akan ditanggung. Hukum jumlah banyak, jika digunakan secara
tepat, dapat berjalan dalam situasi asosiasi/franchise seperti ini.
Dengan ukuran kelompok tersebut, usia rata-rata, jenis kelamin yang diwakili, dan
tunjangan yang diajukan, pelaksana underwriting dan aktuaris dapat menentukan suatu tarif dan
penawaran produk berdasarkan tingkat partisipasi tertentu. Dalam hal partisipasi inilah cakupan
asosiasi/franchise mendapat kesulitan-kesulitan tertentu. Karena tidak ada majikan yang
dilibatkan, motivasi untuk ikut berpartisipasi menjadi kurang; pengumpulan biasanya dilakukan
melalui surat, dan akibatnya persentase partisipasi seringkali rendah. Aturan dasar asuransi adalah
bahwa tingkat partisipasi yang rendah berarti unsur antiseleksi tinggi.
Oleh karena itu peluang asosiasi/franchise yang lebih menguntungkan dari sudut pandang
pelaksana underwriting adalah peluang dimana asosiasi kuat sehingga dapat mendorong
persentase yang tinggi dari para anggotanya untuk ikut berpartisipasi. Program-program asosiasi
seperti ini biasanya bergantung pada persentase minimum para anggota yang berpartisipasi yang
memenuhi syarat. Seperti asuransi kelompok, kontrak-kontrak asosiasi/franchise tunduk pada
penyesuaian premi dengan basis tahunan, dan kasus secara keseluruhan boleh ditangguhkan jika
pengalaman terbukti sangat buruk.
* * *
Baik cakupan asosiasi/franchise maupun kelompok di Amerika Serikat nampaknya terus

berkembang. Ketika masyarakat menjadi semakin sadar akan perlunya pendapatan disabilitas
jangka panjang, hal ini akan membutuhkan cakupan dengan biaya serendah mungkin. Tunjangan
asosiasi/franchise atau kelompok dapat memberikan lantai cakupan pendapatan disabilitas yang
besar dengan tarif yang tidak begitu mahal dibanding yang dapat dilakukan kontrak perorangan.
Dilain pihak, pada dasarnya, kontrak asosiasi/franchise atau kelompok tidak dirancang unatuk
memenuhi kebutuhan khusus seseorang. Ia tidak dapat disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan
seseorang dalam hal tingkat tunjangan; tidak pula ia memberikan jaminan pribadi yang lebih
besar yang ditawarkan oleh kontrak perorangan. Apalagi, ia dapat dibatalkan dan premi
ditingkatkan. Oleh karena itu baik kontrak kelompok maupun perorangan mempunyai peran di
pasar, dan asuransi pendapatan disabilitas kelompok akan terus mengalami perkembangan yang
berarti seperti baru-baru ini.
BAB XXIV
MASA DEPAN PENDAPATAN DISABILITAS
GARIS BESAR BAB

LINGKUNGAN
Iklim Ekonomi
Stabilitas, Motivasi, dan Etika Kerja
Penyerobotan Pemerintah
Persaingan
PASAR
Pekerjaan
Pendapatan
Geografi
Pemekerjaan
Umur
Perempuan di Pasar
Rangkuman Wilayah Pasar
SISTEM DISTRIBUSI
Agen Perorangan
Distributor Lain
PRODUK
ADMINISTRASI
UNDERWRITING
KLAIM
Usia Lanjut
Rehabilitasi
AKTUARIAL
LINGKUNGAN PENGATURAN
Orang-orang yang berupaya membuat prediksi lingkungan di masa depan tentu akan
menerima resiko jika ternyata mereka salah ketika waktunya tiba. Tapi karena bisnis pendapatan
disabilitas merupakan bisnis anugerah yang ditangguhkan dan penalti yang ditangguhkan,
manajemen harus selalu memandang masa depan dan membuat keputusan-keputusan yang
mempengaruhi pasar, produk, penentuan harga, underwriting, dan penanganan klaim. Meskipun
tidak pernah ada proyeksi yang akan seluruhnya akurat, tujuan pentingnya adalah untuk
mengidentifikasi kecenderungan-kecenderungan yang signifikan dan dengan demikian
mempersempit peluang kesalahan serius. Ketika industri disabilitas bergerak menuju tahun 2000,
beberapa faktor harus dibahas dalam diskusi lingkungan 10 tahun kedepan.
LINGKUNGAN
Iklim Ekonomi
Iklim perekonomian dimana kita berusaha dan tingkat pengangguran akan terus
mempunyai dampak terhadap hasil-hasil pendapatan disabilitas. Akankah inflasi digit ganda
kembali pada ekonomi kita? Jika ini terbukti benar, ia akan mempunyai dampak langsung
terhadap angka pengeluaran, rancangan produk, strategi penanaman modal, dan stabilitas umum
perusahaan yang berlaku.
Masa inflasi cenderung meningkatkan penyerahan polis dan perubahan, karena kontrak
mungkin gagal menutupi kebutuhan pendapatan tertanggung setelah kurun waktu yang singkat.
Kita akan terus dipengaruhi oleh resesi berkala, beberapa lebih tinggi dibanding yang lain,
dengan pengaruh yang secara umum sama terhadap perusahaan kita seperti dimasa lalu.
Morbiditas akan meningkat selama masa resesi, dan semakin tinggi resesi semakin tinggi pula
morbiditas. Tekanan ekonomi yang sesungguhnya akan memiliki konsekuensi keuangan yang
sama dengan Depresi pada tahun 1930-an. Ketidakmenentuan pengalaman disabilitas langsung
dihubungkan dengan ekonomi dan pengangguran sehingga dalam ekonomi yang sulit dengan
pengangguran yang tinggi konsekuensi keuangan yang merugikan tidak dapat dihindari. Menejer
disabilitas yang berhasil adalah yang secara signifikan dapat menumpulkan pengaruh-pengaruh
yang merugikan seperti itu.
Stabilitas, Motivasi, dan Etika Kerja
Yang berkaitan erat dengan faktor ekonomi adalah pertanyaan mengenai perubahan apa
dalam masyarakat kita yang akan mempengaruhi asumsi stabilitas, motivasi, dan etika kerja.
Perubahan tajam pada faktor-faktor ini mempunyai pengaruh yang mendalam terhadap garis-garis
pedoman tradisional dan karakteristik perusahaan disabilitas sejak pertengahan tahun 1960-an
sampai pertengahan 1990-an. Pasar-pasar menghilang, aturan-aturan asuransi berubah, pola
penentuan harga berubah –semuanya sebagai jawaban atas etika pemberian hak yang semakin
meningkat. Ayunan pendulum yang curam melambat pada akhir tahun 1970-an ketika sikap yang
lebih konservatif dipegang masyarakat Amerika. Namun, kecenderungan pengalaman tertentu
yang merugikan dengan profesional pada tahun 1990-an asdalah tanda lebih lanjut perubahan
ekonomi yang konstan.
Industri harus siap dengan perubahan-perubahan pola-pola tradisional dan motivasi yang
mempengaruhi pengelompokan pekerjaan, wilayah geografis, atua kelompok umur tertentu.
Meskipun kecenderungan umum mungkin lebih menguntungkan dibanding masa lalu, perubahan
teknologi dan perubahan kecenderungan demografis bisa berpengaruh buruk terhadap beberapa
segmen ekonomi.
Menejer disabilitas harus selalu siap dengan kecenderungan-kecenderungn baru.

Seberapa luaskah kecenderungan yang merugikan ini? Pada batas apa tingkat morbiditas yang
baru mulai stabil? Perubahan-perubahan produk apa, penentuan harga, dan pelaksana
underwritingan yang harus dibuat untuk menetapkan keuntungan yang dapat diterima?
Pelanggaran Batas oleh Pemerintah
Perkembangan signifikan pada program disabilitas pemerintah melambat secara tajam

pada akhir tahun 1970-an dan awal tahun 1980-an. Tidak ada indikasi rekurensi atau percepatan
tajam. Memang ada beberapa pengurangan dan pembatasan dalam program pendapatan
disabilitas jaminan sosial. Sisi ini harus dilihat secara cermat pada lingkungan produk dimana
tingkat ganti rugi industri swasta dijamin untuk beberapa tahun sampai masa mendatang pada
premi–premi bertingkat. Jika masalah fiskal pemerintah sekarang ini membaik dengan
meningkatnya perekonomian, akan terjadi tekanan yang semakin kuat untuk membebaskan dan
memperluas program-program pemerintah, termasuk tunjangan disabilitas dibawah jaminan
sosial.
Barangkali ancaman terbesar pelanggaran batas pemerintah ada pada bidang peraturan.
Peraturan dan perundang-undangan federal dan negara bagian baru-baru ini dalam bidang
diskriminasi dan kebebasan pribadi secara signifikan telah meningkatkan biaya adminitrasi semua
produk asuransi. Biaya-biaya ini telah dialihkan pada konsumen. Apabila peraturan terlalu
berlebihan, hasilnya tidak berpihak pada kepentingan konsumen. Para asuradur harus didorong
untuk siap terhadap kecenderungan pemerintah dalam bidang-bidang ini, dan semua asuradur
harus menerima tanggung jawab mendidik para pembuat peraturan dan perundang-undangan
untuk menghindari ekses.
Persaingan
Lingkungan yang kompetitif untuk produk-produk disabilitas juga akan mengalami

perubahan saat kita menuju milenium baru. Perubahan-perubahan tajam pada tingkat keuntungan
tradisional dan stabilitas dalam asuransi jiwa akan menyebabkan banyak asuradur melihat
produk-produk lain berkembang. Ada peluang signifikan untuk perkembangan penjualan
pendapatan disabilitas, karena banyak pasar potensial ditembus hanya sedikit dan masih banyak
lagi peluang-peluang pemasaran. Misalnya, meskipun pasar profesional sulit ditembus, masih ada
kelompok-kelompok orang yang bekerja sendiri yang kurang mendapat perlindungan pendapatan
disabilitas. Berbagai penggunaan bisnis untuk pendapatan disabilitas hanya sedikit ditembus
selama dekade lalu.
Persaingan yang semakin tinggi juga akan diperkuat dengan masuknya lembaga
keuangan lain yang menawarkan bidang layanan keuangan, termasuk pendapatan disabilitas.
Masih nampak bagaimana efektifnya terobosan pasar mereka; namun paling tidak kita dapat
menyimpulkan bahwa kehadirannya akan meningkatkan kesadaran masyarakat akan produk
Unsur terakhir yang akan mendorong persaingan adalah perlunya perusahaan-perusahaan

asuransi dan para pelaku penjualannya untuk meningkatkan produktifitas untuk menekan biaya
operasional pada tingkat yang dapat dikendalikan. Satu penyelesaian logis untuk produktifitas
yang meningkat adalah memperluas portofolio produk dari pelaku penjualan asuransi jiwa
tradisional yang mencakup produk-produk lain, pendapatan disabilitas adalah salah satunya.
Kecenderungan terhadap konsolidasi didalam industri asuransi selama 10 tahun terakhir

juga telah mempengaruhi pendapatan disabilitas. Banyak perusahaan memilih untuk
menandatangani perjanjian pemasaran nasional dengan salah satu dari tiga asuradur disabilitas
yang lebih besar, ketimbang terus menerima resiko-resiko klaim dari produk ini.
PASAR
Ada berbagai cara untuk membahas pasar-pasar pendapatan disabilitas perorangnan

dalam 10 tahun kedepan. Pekerjaan, pendapatan, penyebaran geografis, lapangan kerja (pekerja
versus pekerja mandiri), umur, dan jenis kelamin adalah faktor-faktor pemasaran dimana beberpa
kecenderungan telah terbukti.
Pekerjaan
Pekerjaan kerah biru akan memberikan perkembangan terbatas untuk pendapatan

disabilitas, kecuali untuk majikan dan pekerja terampil yang dibayar tinggi yang kebutuhan
perlindungan pendapatannya tidak dipenuhi oleh program-program pemerintah atau asuransi
kelompok. Pasar perusahaan bebas, terutama perusahaan dengan karyawan kurang dari 100
orang, memberi peluang perkembangan yang paling besar. Sebuah studi yang dilakukan oleh
Asosiasi Riset Manajemen Asuransi Jiwa dan dipublikasikan dalam U,S.News & World Report
pada tahun 1981 mengindikasikan bahwa hanya 10 persen dari 3, 5 juta perusahaan kecil di
Amerika Serikat yang mempunyai cakupan pendapatan disabilitas perorangan. Hal ini tidak
banyak berubah sejak saat itu. Terobosan pasar yang agresif ini membawa tantangan dan resiko
tertentu bagi perusahaan asuransi, karena ia tidak mewakili kelompok homogen atau pasti seprti
halnya golongan pekerjaan profesional. Pendapatan orang-orang perusahaan kecil berkisar mulai
dari yang terendah sampai tingkatan paling tinggi. Kepastian pendapatan ini lebih dipengaruhi
secara langsung dan cepat oleh ayunan-ayunan ekonomi. Angka kegagalan keuangan perusahaan
kecil cenderung menjadi tinggi. Resiko-resiko fisik bervariasi tergantung pada sifat perusahaan
atau industri tertentu. Bahkan dengan semua faktor variabel ini, pasar menawarkan peluang besar
untuk bekembang.
Pasar profesional akan terus menarik bagi penjamin disabilitas perorangan. Akan teapi
akibat pengalaman morbiditas yang buruk dengan dokter pada akhir tahun 1980-an dan 1990-an,
sebagian besar penjamin akan mengurangi konsentrasi penjualan pada pasar ini. Premi rata-rata
yang besar per kasus akan terus menarik persaingan hebat dalam produk, tarif, dan underwriting.
Pendapatan
Apabila kita periksa pasar-pasar berdasarkan kategori pendapatan, kita akan dapati bahwa
kecenderungan sekarang akan terus berlanjut, sangat dipengaruhhi oleh program-program
pemerintah. Pasar menengah kebawah dan berpenghasilan rendah akan mewakili peluang-
peluang terbatas perkembangan dan premi. Tunjangan disabilitas jaminan sosial, ganti rugi
pekerja, dan tunjangan sakit tunai negara bagian menyediakan cakupan yang hampir penuh untuk
resiko-resiko dengan pendapatan kurang dari $30.000. Patokan dasar pendapatan ini akan
meningkat secara bertahap saat kenaikan biaya hidup otomatis terpengaruh dalam berbagai
program pemerintah. Pendapatan disabilitas perorangan jangka pendek untuk satu tahun
tunjangan dapat dan akan ditulis untuk menutup periode tersebut yang selama itu tunjangan
jaminan sosial biasanya tidak dibayar. Disamping itu, beberpa cakupan pelengkap diluar batas
satu tahun aka dijual, memberikan cakupan terbatas hanya apabila tunjangan pemerintah tidak
dapat dibayar.
Kisaran pendapatan sedang sebesar $30.000 sampai $100.000 adalah pasar dimana
banyak ditemukan prospek perusahaan bebas, pekerja mandiri (wiraswasta). Pasar ini akan
mewakili bidang perkembangan untuk pendapatan disabilitas perorangan maupun berbagai jenis
asuransi perusahaan disabilitas. Pasar berpenghasilan tinggi, melebihi $100.000 diwakili oleh
resiko-resiko profesional dan beberapa pasar perusahaan yang lebih bebas. Pasar ini akan ditandai
dengan persaingan yang hebat, seperti djelaskan sebelumnya.
Geografi
Secara geografis pasar tentunya akan mengikuti perubahan penduduk menuju arah
matahari di sebelah Timur dan Barat Daya. Persaingan agresif untuk premi pendapatan disabilitas
terutama berada pada 40 sampai 50 pusat penduduk terbesar di seluruh negeri. Tingkat
persaingan yang sama akan diperluas secara bertahap sampai 100 wilayah penduduk. Persaingan
dan terobosan pasar perusahaan independen dan profesional di wilayah kurang padat
penduduknya tidak begitu hebat, dan wilayah ini akan terus kurang kompetitif dibanding pasar-
pasar metropolitan yang lebih besar. Namun, semakin jauh perusahaan memasuki pasar dan
ketika masyarakat menjadi lebih menyadari perlunya pendapatan disabilitas perorangan, tingkat
persaingan akan cenderung meningkat di semua wilayah geografis.
Pekerjaan
Pasar Kerja mandiri
Pasar kerja mandiri akan terus menjadi sumber utama prospek pendapatan disabilitas
perorangan. Orang-orang kerja mandiri tidak mungkin dilindungi oleh asuransi kelompok, tidak
mungkin kebutuhan pendapatan mereka dilindungi sepenuhnya oleh program-program
pemerintah, dan selama 10 tahun terakhir mereka mengakui perlunya melindungi pendapatan
pribadi mereka melalui suatu program disabilitas perorangan. Ini adalah pasar yang sama yang
menawarkan peluang pengembangan dan inovasi berbagai tipe asuransi bisnis disabilitas.
Di lain pihak, wilayah pasar karyawan memberi kesempatan berkembang minimal,

karena biasanya ia sepenuhnya dilindungi oleh program-program kelanjutan upah majikan,
asuransi kelompok, dan berbagai program pemerintah. Yang dikecualikan oleh perlindungan ini
di pasar karyawan adalah yang dibayar tinggi, sangat terampil, dan resiko lebih pasti yang
pendapatannya ada pada tingkatan yang sedemikian rupa sehingga tidak sepenuhnya dilindungi
oleh program-program lain. Para pekerja di lapangan kerja mandiri, orang di perusahaan kecil
juga merupakan pasar potensial dengan alasan yang sama.
Eksekutif Korporat
Salah satu pasar yang menonjol adalah pasar eksekutif korporat, yang kebutuhannya tidak
sepenuhnya terpenuhi lewat program-program asuransi disabilitas jangka panjang kelompok. Jika
ada batas atas pendapatan pada skema perlindungan kelompok, yang memberi kesempatan untuk
menjual asuransi disabilitas perorangan di atas batas tersebut. Selain itu, para eksekutif sering
merasa tidak senang dengan ketidakpraktisan cakupan kelompok. Polis-polis “yang dibungkus”
yang mengisi kesenjangan cakupan merupakan salah satu cara menyelesaikan kebutuhan ini.
Umur
Perubahan-perubahan demografis dalam pembagian umur akan memberikan salah satu

sisi perubahan pasar terbesar selama dekade mendatang. Apabila umur populasi kita meningkat,
distribusi premi berdasarkan umur akan mengikuti pola yang sama. Premi yang lebih banyak akan
dihasilkan pada kelompok umur 35 lebih sampai 55 dan premi yang lebih sedikit ada pada
kategori umur dibawah 35. Apabila generasi ledakan bayi memasuki kelompok umur 35-55 tahun
ini, daya belinya yang hebat akan menghasilkan peningkatan penjualan.
Belakangan ini pendapatan disabilitas perorangan sangat sedikit yang diambil untuk
kategori umur 55-70, tapi ini mungkin terbukti merupakan pasar yang semakin berkembang
apabila rata-rata masyarakat Amerika masih berada di tempat kerja lebih lama. Kecenderungan
ini akan diperkuat dengan diperluasnya usia pensiun jaminan sosial di atas umur 65. Pasar usia
lanjut memberi resiko-resiko dan bahaya khusus bagi penjamin karena kelompok umur ini
memiliki persentase disabilitas penyakit yang jauh lebih tinggi. Meskipun sangat sedikit
disabilitas yang tidak dapat ditangguhkan kini diambil untuk orang-orang diatas umur 60, hal ini
mungkin akan berubah apabila peluang-peluang pemasaran terlihat nyata bagi para penjamin.
Perempuan di Pasar
Karena tempat pasar perempuan hanya ditembus setengah-setengah, ia mewakili peluang

besar bagi perubahan pasar yang signifikan antara waktu sekarang ini dan tahun 2000. Ketika
semakin banyak perempuan yang mendapat peran tetap di pasar, semakin banyak pendapatan
disabilitas yang akan dijual kepada mereka. Dengan berlalunya masing-masing tahun, semakin
banyak perempuan mendapat posisi tanggung jawab manajemen di berbagai situasi perusahaan,
dengan pendapatan yang meningkat. Apabila hal ini terjadi dan pendapatan wanita sama dengan
pekerja laki-laki, kebutuhan para wanita akan perlindungan pendapatan disabilitas yang lebih baik
akan terbukti dan permintaan mereka atas hal itu akan meningkat.
Rangkuman Wilayah-wilayah Pasar
Di semua wilayah pasar yang dibahas diatas, kesadaran masyarakat dan permintaan
terhadap perlindungan disabilitas perorangan akan meningkat. Bersamaan dengan permintaan
konsumen yang semakin besar ini disitu akan ada pasar yang lebih kompetitif dan produk-produk
baru dan lebih inovatif, semuanya membantu perkembangan lingkungan perusahaan yang lebih
matang dan sehat.
Terakhir, pasar-pasar baru mungkin muncul di wilayah-wilayah yang sekarang tidak

dapat kita lihat dengan jelas. Perkembangan perusahaan teknologi tinggi yang cepat, penjelajahan
dan kolonisasi angkasa luar, dan perubahan-perubahan lain dalam lingkungan hidup kita akan
mendatangkan pekerjaan-pekerjaan baru, industri-industri baru, dan tantangan-tantangan baru
bagi produk pendapatan disabilitas.
SISTEM DISTRIBUSI
Pada akhir tahun 1970-an dan 1980-an, beberapa faktor mulai muncul yang
mempengaruhi distribusi tradisional asuransi jiwa perorangan dan perkembangan sistem distribusi
yang baru. Kecenderungan yang sama yang mempengaruhi asuransi jiwa mempengaruhi
pendapatan disabilitas perorangan. Banyak persoalan yang muncul berkenaan dengan viabilitas
sistem distribusi agensi tradisional, efektifitas biayanya, dan produktifitasnya. Pada saat yang
sama berbagai pendekatan pemasaran massal-misalnya, pemasaran jarak jauh (telemarketing) dan
pos langsung- makin diperluas untuk menghubungi segmen pasar yang besar. Lembaga keuangan
lainnya, bank, dan rumah investasi telah memasuki perusahaan asuransi jiwa, dan beberapa
diantaranya memasuki perusahaan disabilitas. Setidaknya, kita dapat menyimpulkan bahwa akan
ada lebih banyak ragam sistem distribusi dan mekanisme yang tersedia bagi konsumen
dibandingkan dimasa lalu untuk membeli produk-produk asuransi.
Agen Perorangan
Agen perorangan masih akan menjalankan peran yang diperlukan dalam pendistribusian
produk-produk asuransi, khususnya ke pasar-pasar berpengalaman, di masa depan yang dapat
diperkirakan. Baik asuransi pendapatan disabilitas ataupun jiwa tidak “dibeli” dalam jumlah
besar; melainkan kebutuhan harus ditentukan dan dijual. Proses ini memerlukan perhatian pribadi
dan layanan dari seorang profesional asuransi karir yang terampil dan terlatih dengan baik.
Merancang sebuah program asuransi yang dibuat secara khsusus untuk kebutuhan perusahaan,
pajak, dan milik pribadi seringkali begitu rumit sehingga konsumen akan membutuhkan layanan
secara pribadi dari penjual asuransi. Pasar perusahaan yang bebas dan profesional adalah pasar
yang memungkinkan terbentangnya peluang-peluang pertumbuhan terbesar untuk pendapatan
disabilitas perorangan.
Distributor Lain
Akan terjadi peningkatan pesat pada jumlah premi asuransi, termasuk pendapatan
disabilitas, yang dijual melalui mekanisme distribusi lain. Program disabilitas jangka panjang dan
pendapatan mingguan akan terus menghasilkan jumlah premi yang besar dan menunjukkan
pertumbuhan yang pesat. Perbedaan-perbedaan antara program-program kelompok dengan
asuransi pendapatan disabilitas perorangan dalam bahasa kontrak, pembatasan, dan kepraktisan
akan terus menyempit apabila penulis kelompok membebaskan kontrak-kontrak mereka baik
dalam hal bahasa maupun kepraktisan.
Mekanisme distribusi melalui pos langsung dan pemasaran massal akan diperluas, namun
saluran-saluran ini akan cenderung memberikan cakupan terbatas yang akan dibeli terutama oleh
pasar berpenghasilan menengah kebawah. Dalam kebanyakan kasus, asuransi akan menjadi lantai
dasar cakupan, ketimbang menjadi program disabilitas yang lengkap dan sempurna untuk
memenuhi kebutuhan pribadi konsumen. Dalam beberapa tahun yang singkat penjualan langsung
akan lebih banyak dilakukan melalui terminal komputer dan layar televisi bersamaan dengan
kemampuan telekomunikasi dua arah. Konsumen akan bisa mengamati presentasi penjualan pada
layar, pertanyaan yang dijawab melalui saluran telekomunikasi, dan memilih program yang
dirancang secara khusus baginya.
Bank, perusahaan pialang efek, dan perusahaan jasa keuangan lainnya juga memasuki
pasar asurnasi disabilitas dan jiwa. Karena mereka punya dasar klien yang sudah ada, mereka
akan menangkap beberapa bagian pasar disabilitas, mungkin bagian pasar yang lebih besar
dibanding pos langsung. Akan tetapi, penjualan teknis dan sangat pribadi masih akan
memerlukan keterlibatan pribadi para spesialis pendapatan disabilitas dan jiwa yang terlatih
secara profesional. Salah satu kesuksesan perusahaan keuangan dalam menembus pasar asuransi
secara signifikan akan sepenuhnya tergantung pada tingkat dukungan teknis yang kompeten
sehingga mereka dapat menghantarkan konsumen pada situasi penjualan yang maju.
Beberapa perusahaan memasarkan berbagai produk asuransi melalui outlet-outlet

pemasaran eceran satu tempat pelayanan. Seringkali outlet-outlet ini diadakan di toko-toko serba
ada atau pusat perbelanjaan, dan terobosan pasar mereka terutama adalah pembeli
berpenghasilan rendah dan kurang berpengalaman yang mencari cakupan paket dasar disabilitas.
Distribusi produk-produk disabilitas dan jiwa sedang mengalami masa inovasi dan
perubahan yang cepat. Beberapa sistem baru akan berhasil, yang lain akan gagal, yang baru dan
belum terbayangkan akan muncul, dan segmen-segmen terbaik dari sistem pendistribusian yang
ada masih akan ada lagi. Perusahaan-perusahaan khusus, baik pendapatan jiwa maupun
disabilitas, akan laku dengan mengirim produk-produk mereka melalui sistem pendistribusian
tradisional maupun baru yang memenuhi kebutuhan pribadi para konsumen.
PRODUK
Unsur kunci kesuksesan produk-produk dimasa mendatang adalah produk tersebut harus
merespon kebutuhan konsumen. Di masa lalu, penjamin jiwa maupun disabilitas sejauh ini telah
merancang dan membuat produk-produk untuk para konsumen tanpa mendengarkan kebutuhan
dan permintaan mereka secara cermat. Revolusi produk pada industri asuransi jiwa pada akhir
tahun 1970-an dan 1980-an merupakan indikasi masalah yang akan muncul ketika penjamin gagal
merespon kebutuhan-kebutuhan konsumen.
Pasar pendapatan disabilitas perorangan biasanya lebih sensitif terhadap produk

dibanding pasar asuransi jiwa. Perbandingan terperinci –adakalanya kecil- bahasa kontrak dan
ketetapan-ketetapan memainkan peran utama dalam proses penjualan kompetitif. Produk-produk
pendapatan disabilitas perorangan dibebaskan sampai sedemikian luas sehingga pada banyak
contoh, terutama di pasar profesional, hanya ada sedikit ruang bagi liberalisasi lebih lanjut atas
kontrak yang sedang berjalan. Definisi disabilitas telah mencapai titik yang disana tidak bisa lagi
diambil langkah-langkah lebih jauh yang benar-benar berarti. Memang kebanyakan perusahaan
telah membatasi dan menghilangkan beberapa bahasa tunjangan yang lebih bebas sebagai akibat
dari pengalaman klaim-klaim yang merugkan di pasar profesional. Oleh karena itu produk dan
bahasa produk mungkin agak kurang berperan di masa mendatang dibanding masa lalu.
Persaingan bisa berbarti bahwa ada penekanan yang lebih kuat pada unsur pelayanan, tarif, dan
penjaminan dibanding sebelumnya.
Ini tidak berarti bahwa tidak ada peluang pengembangan produk baru untuk pendapatan
disabilitas perorangan. Justru sebaliknya yang terjadi. Karena produk pendapatan disabilitas
secara langsung menjamin pendapatan seseorang, ia harus terus responsif terhadap perubahan
kebutuhan konsumen. Perubahan pekerjaan, perubahan pertambahan pendapatan sesungguhnya,
perubahan hari kerja, perubahan pada pola pensiun, dan perubahan kegemaran harus
dipertimbangkan karena semuanya mempengaruhi rancangan produk. Periode yang diperpanjang
dan inflasi yang tinggi akan mempercepat permintaan akan tunjangan biaya hidup, cakupan
terjamin yang dapat diasuransikan, dan pengindekan umum cakupan terhadap pendapatan.
Bagi pembuat peraturan perlu membahas masalah asuransi berlebihan apabila cakupan
pemerintah dan kontrak perorangan digabung. Beberapa negara bagian kini mempunyai bahasa
yang melarang atau membatasi kooordinasi tunjangan efektif pada kontrak disabilitas perorangan.
Jika batasan bahasa ini dihilangkan atau diperlonggar, hal ini akan memberi peluang besar bagi
perusahaan untuk memasukan dan membuat inovasi bahasa produk untuk memenuhi kebutuhan-
kebutuhan konsumen secara lebih langsung, sementara pada saat yang sama memperendah tarif
premi.
Barangkali cara terbaik untuk menegaskan peluang produk pada pendapatan disabilitas
adalah dengan mengatakan bahwa produk disabilitas yang ideal belum ada yang dirancang atau
dipasarkan. Tidak ada produk di pasar yang akan benar-benar melindungi pendapatan yang
diperoleh sejak konsumen memasuki pasar kerja sampai pensiun, menyesuaikan tunjangan dan
premi dengan perubahan pendapatan dan kebutuhan konsumen secara otomatis selama masa
kerja.
ADMINISTRASI
Lingkungan administratif untuk pendapatan disabilitas di masa mendatang akan
mengikuti pola produk-produk asuransi perorangan lainnya. Yang jelas akan terjadi otomatisasi
lebih banyak tidak hanya pada fungsi-fungsi administratif kantor pusat, tapi juga di kantor
penjualan lapangan. Pemasukan data permohonan lapangan, dan bahkan kesan permohonan, akan
ditransmisikan dan disimpan untuk pencarian otomatis pada layar terminal. Penyaringan data
permohonan, pengurutan persyaratan keasuransian, penilaian terhadap informasi saat diterima,
dan penyetujuan polis akan menjadi prosedur yang semakin otomatis. Tidak seperti cara
penanganan saat ini, pembuatan lembar jadwal polis dan penerbitan polis akan ditangani di kantor
lapangan pada sebagian besar permohonan asuransi perorangan. Lingkungan yang benar-benar
bebas kertas ini secara teknis memungkinkan; satu-satunya keterbatasan adalah tingkat
penerimaan majikan.
Perubahan polis langsung dan pertanyaan lapangan langsung biasanya akan dikerjakan di
terminal lapangan. Salah satu pengaruh positif dan signifikan dari otomatisasi yang lebih gencar
dalam proses administratif adalah munculnya informasi manajemen yang lebih terpercaya dan
akurat. Hal ini terutama sangat penting pada jenis produk pendapatan disabilitas, dimana
informasi seluruh industri sangat langka saat ini karena kurangnya data yang memadai.
Permintaan konsumen akan layanan berkualitas tinggi akan menjadi pendorong utama dalam
menggerakan perusahaan menuju lingkungan yang lebih otomatis.
UNDERWRITING
Apabila proses underwriting di masa mendatang menjadi lebih maju dalam hal teknologi,
akan lebih banyak lagi surat permohonan yang disaring dan dikeluarkan secara otomatis, dengan
pelaku underwriting yang menjalankan fungsi ini di depan layar terminal dan dengan demikian
menjadi semakin bergantung pada informasi yang ditampilkan layar. Alat-alat underwriting
utama pada pemeriksaaan medis, studi darah, laporan dokter, pajak penghasilan, dan informasi
riwayat pribadi akan terus dibutuhkan, tapi pembongkaran deretan kertas yang membosankan
pada proses pengasuransian akan lenyap. Perubahan utama akan terjadi pada pengiriman,
penyimpanan, dan penyaringan informasi.
Aturan-aturan dan batasan-batasan asuransi akan berubah apabila lingkungan konsumen

berubah. Batas emisi akan terus disesuaikan dengan biaya hidup dan kenaikan pendapatan yang
diperoleh. Kepastian dan motivsai juga akan menjadi ciri subyektif utama dalam proses
underwriting, dan selalu, akan terus memerlukan penilaian dari pelaku underwriting disabilitas
profesional terlatih.
Peningkatan jumlah keluarga dengan dua pendapatan menyajikan tantangan underwriting

yang belum banyak dibicarakan. Apakah motivasi penerima upah yang tak mampu bekerja
dipengaruhi oleh kenyataan bahwa pasangannya terus bekerja dan mendapat penghasilan?
Apakah motivasi ini dipengaruhi oleh tingkat pendapatan masing-masing pasangan? Apakah
motivasi ni dipengarhi oleh umur penerima upah? Dalam beberapa keadaan dibawah aturan dan
batasan-batasan underwriting saat ini, pendapatan sebenarnya yang dapat dibelanjakan dari
keluarga dengan dua pendapatan ini mungkin sebenarnya meningkat berdasarkan disabilitas salah
satu penghasil upah karena tunjangan pendapatan disabilitas tidak dapat dikenakan pajak (lihat
tabel 24-1).
Data yang lebih terpercaya dan kemudahan yang lebih hebat dalam mencari dan
mengevaluasi data akan membantu pelaku underwriting dalam mengevaluasi resiko-resiko
gangguan. Persentase kasus resiko ganguan yang tinggi dan permohonan yang ditolak dalam
pendapatan disabilitas terus berkurang apabila pengalaman yang lebih terpercaya tersedia dan
teknik-teknik pengasuransian baru dikembangkan. Persaingan itu sendiri akan membutuhkan
inovasi lebih banyak dalam menghadapi dan menangani resiko gangguan yang tinggi.
KLAIM
Lingkungan administrasi klaim masa depan akan mengikuti pola yang telah dibahas
dalam underwriting. Lingkungan tersebut akan sangat otomatis. Pemeriksa kliam akan bekerja
langsung pada terminal komputer, dan pembayaran klaim mungkin akan otomatis didepositokan
pada rekening pengklaim pada masyarakat tanpa cek. Kemungkinan tidak akan ada bidang
dimana layanan lebih penting dari kemampuan maskapai asuransi untuk mengirim pembayaran
klaim yang akurat secara cepat kepada konsumen. Harapan-harapan konsumen mungkin akan
sangat meningkat dalam bidang ini.
Tabel 24-1
Rasio Pengggantian untuk Keluarga Dengan Dua pendapatan
Pendapatan diperoleh Upah Dibawa Pulang Rasio Penggantian
Bulanan Bulanan *
Keduanya bekerja
Pasangan A $2,500 $1,800
Pasangan B $2,500 $1,800
Total $5,000 $3,600
Salah satu tidak

mampu bekerja
Pasangan A $2,500 $1,800
Pasangan B tidak mampu $1,850 dari polis
disabilitas
Total $2,500 $3,650 101% †
* Pendapatan diperoleh bulanan lebih kecil dari pajak FICA, federal dan negara bagian
† Rasio penggantian adalah pendapatan total reguler ($3.650) dibagi menjadi pendapatan total
apabila salah satu pasangan tidak mampu bekerja.
Usia Lanjut
Banyak persoalan dalam bidang klaim pendapatan disabilitas yang mungkin akan
terjawab sebelum peralihan abad. Apakah perubahan produk, tarif dan underwriting saat ini akan
memperbaiki morbiditas yang memburuk pada akhir tahun 1980-an dan awal 1990-an? Bagi
sebagian besar perusahaan persentase rendah dari premi yang berlaku berasal dari para pemegang
polis yang berumur lebih dari 50 tahun. Apa pengaruh definisi disabilitas pekerjaan sendiri
terhadap pola-pola klaim tradisional antara umur 55 dan 65? Apa pengaruh bahasa pendapatan
disabilitas parsial dan sisa yang bebas terhadap kelompok umur yang sama ini? Jumlah ganti rugi
yang besar yang menyediakan tunjangan sampai $15.000 per bulan atau lebih hanya baru-baru ini
saja ditulis. Masalah khusus apa saja dalam bidang motivasi dan kepastian yang akan ditimbulkan
oleh tunjangan yang lebih besar ini apabila kematangan perusahaan atau kelompok-kelompok
besar pemegang polis memasuki usia lebih lanjut?
Rehabilitasi
Satu sisi menggembirakan yang akan dianggap lebih penting selama dekade mendatang
adalah rehabilitasi. Kegiatan dalam bidang ini telah dimulai dengan banyak munculnya
perusahaan-perusahaan rehabilitasi swasta, dan sebagian besar pelaku underwriting memberi
perhatian akan pentingnya proses ini. Dalam banyak hal ini merupakan bidang yang benar-benar
murni. Ia muncul menawarkan kesempatan yang ideal karena rehabilitasi yang efektif dan
berhasil adalah yang berpihak pada kepentingan konsumen maupun penjamin; ia memperbaiki
respon industri terhadap kebutuhan-kebutuhan masyarakat, dan mengembalikan pengklaim ke
angkatan kerja yang memperkuat perekonomian kita.
Seperti halnya perusahaan baru apapun, investasi uang awal dan sumber-sumber
diperlukan sebelum arti dan perolehan dapat diukur. Rehabilitasi adalah suatu bidang dimana
semua penjamin disabilitas harus melakukan investasi untuk masa mendatang dalam waktu dekat.
Apalagi, keahlian pemeriksa klaim disabilitas profesional akan semakin penting bagi pelaksana
underwriting disabilitas yang berhasil dalam hal keuangan.
AKTUARIAL
Banyak sekali unsur masa depan yang akan mempengarauhi aktuarial disabilitas yang
telah dibahas. Jelasnya, yang terpenting adalah pengembangan data yang lebih terpercaya secara
bertahap namun konstan yang menjadi dasar untuk menetapkan harga produk-produk kita dan
membuat keputusan-keputusan arah dan kebijakan. Disamping volume yag lebih besar dari data
yang lebih terpercaya akan ada fasilitas-fasilitas pengolahan data yang meningkat, menciptakan
lingkungan yang lebih responsif.
LINGKUNGAN PENGATURAN
Lingkungan pengaturan yang mempengaruhi pendapatan disabilitas akan kembali

cenderung mengikuti peraturan asuransi jiwa.Tentu saja ini akan dibutuhkan apabila berbagai
yurisdiksi negara bagian dapat bekerja sama secara lebih efektif melalui Asosiasi Komisaris
Asuransi nasional untuk membantu lebih mengembangkan konsistensi dari yurisdiksi yang satu
ke yurisdiksi lainnya. Hal ini benar terjadi pada asuransi disabilitas seperti halnya pada asuransi
jiwa.
`Persyaratan bahasa yang disederhanakan telah berkembang di sebagian besar yurisdiksi

negara bagian dan telah diundangkan secara nasional. Peraturan mengenai kerahasiaan pribadi
mungkin diperbanyak, tergantung pada situasi politik nasional. Berbagai aksi pembuatan
peraturan dan perundang-undangan di bidang yang secara fisik menantang ini akan meluas, dan
para asuradur harus menemukan produk, penetapan harga, dan metode seleksi yang akan
memenuhi syarat. Diskriminasi jenis kelamin telah dihilangkan dari rancangan produk dan
seleksi, dan disitu terus terjadi tekanan untuk mempersyaratkan penetapan harga yang sama bagi
produk-produk asuransi. Meskipun ada statistik penaksiran logis yang jelas membuktikan adaya
suatu perbedaan dalam morbiditas antara jenis kelamin yang berbeda, industri harus menerima
mandat peraturan dan perundang-undangan di bidang ini.
Terakhir, pembahasan apapun mengenai masa depan pendapatan disabilitas harus

memperhitungkan peran manajer yang bertanggungjawab atas jenis produk tersebut.l bab
berikutnya akan membahs unsur penting dalam proses manajemen.
? ? ?
Dalam menutup bab ini penting ditekankan bahwa faktor paling penting dalam peran
manajer disabilitas, yang harus dilakukan manajer, bagaimanapun juga, adalah menghindari
reaksi yang berlebihan, bahkan ketika orang-orang disekitarnya menekan ke arah itu.
Ketidakmenentuan produk pendapatan disabilitas menciptakan suatu lingkungan dimana reaksi
yang berlebihan terhadap liberalisasi merupakan godaan kuat selama masa ekonomi membaik,
dan rekasi berlebihan terhadap pembatasan adalah godaan yang sama kuatnya selama masa
ekonomi buruk. Manajer yang baik harus menahan diri darikedua keadaan ekstrim tersebut.
BAB XV
PENGELOLAAN JENIS PRODUK DISABILITAS
GARIS BESAR BAB

MENETAPKAN TUJUAN
Laba
Pasar
PERAN MANAJER PENDAPATAN DISABILITAS
PERTIMBANGAN PENTING MANAJEMEN
Ekonomi
Stabilitas dan Motivasi
Perencanaan Strategis
PENGEMBANGAN PRODUK DAN PENGENDALIAN
Menentukan Kebutuhan Tenaga Lapangan dan Konsumen
Rancangan Produk
Mengevaluasi Rancangan
PELATIHAN DAN PENDIDIKAN
PELAYANAN
EVALUASI HASIL-HASIL
Buku ini telah membahas berbagai karakteristik pendapatan disabilitas perorangan dan
pertimbangan-pertimbangan penting pada masing-masing disiplin. Buku ini membandingkan,
bila memungkinkan, perbedaan antara asuransi jiwa dan asuransi pendapatan disabilitas, karena
hampir semua perusahaan yang menjual asuransi pendapatan disabilitas ini menganggap asuransi
jiwa sebagai jenis produk primer mereka. Masih ada satu fungsi yang sangat asasi namun
diabaikan yang harus dibahas, dan itu adalah manajemen dari semua unsur untuk mencapai hasil
penjualan, pelayanan, dan keuntungan yang diinginkan.
Fungsi dan prosedur yang harus dikelola jelas sama dengan asuransi jiwa perorangan, dan
keahlian serta teknik manajemen yang sama harus diterapkan. Seperti pada bab-bab sebelumnya,
bab ini tidak akan membahas prinsip-prinsip manajemen umum tapi akan memfokuskan pada
bidang-bidang tersebut dan faktor-faktor yang memerlukan perhatian khusus dari manajer
pendapatan disabilitas. Tujuannya adalah untuk mengidentifikasi dimana ada resiko dan masalah-
masalah tertentu bagi manajer pendapatan disabilitas, khususnya yang akan memberikan
kontribusi bermakna terhadap operasi yang sehat dan menguntungkan.
Persyaratan yang paling pokok adalah ada seseorang yang harus bertanggungjawab atas
hasil-hasil keuangan dari jenis produk disabilitas. Karena ketidaktentuan pendapatan disabilitas,
operasi yang berhasil dari jenis produk ini menghendaki bahwa pimpinan secara menyeluruh
menjadi tangung jawab seseorang. Hal ini terutama benar apabila produk pendapatan disabilitas
mempunyai arti penting sekunder atau tersier bagi asuradur karena penyebaran tanggung jawab
dan kewenangan jelas akan menyebabkan perusahaan hanya memberikan perhatian sekunder atau
tersier kepada jenis produk ini. Presiden atau pejabat senior dalam contoh seperti ini akan
cenderung memberi perhatian manajemen yang layak kepada produk hanya apabila muncul
masalah yang serius. Pada saat itu penyelesaian masalah akan lebih rumit dan mempunyai
konsekuensi keuangan yang lebih gawat. Ini hanya sedikit saja dari perusahaan yang jenis produk
primernya adalah pendapatan disabilitas sehingga seluruh tanggung jawab atas manajemen secara
logis dapat diterima oleh pejabat senior perusahaan atau presiden. Terlalu banyak perusahaan
yang membuat kesalahan mendasar dengan mengabaikan persyaratan penting ini, dan dengan
demikian penjualan, pelayanan dan hasil keuangan merekapun terganggu.
MENETAPKAN TUJUAN
Laba
Tujuan pertama pasti untuk mengelola jenis produk disabilitas untuk menghasilkan
keuntungan. Meskipun hal ini akan nampak sebagai persyaratan pokok dari jenis produk apapun,
seringkali kurang mendapat perhatian primer, dan tindakan-tindakan perusahaan menghambat
keberhasilan keuangan. Kesalahan yang sangat umum terjadi ketika manajemen perusahaan
merasa bahwa jenis produk pendapatan disabilitas hanya sebagai akomodasi untuk tenaga
lapangannya. Dalam merespon tekanan dari tenaga lapangan –dan berkaitan dengan kenyataan
bahwa tenaga lapangan mungkin memperdagangkan kembali asuransi pendapatan disabilitas
melalui perusahaan lain – seorang penjamin mungkin membuat keputusan untuk memasuki pasar
pendapatan disabilitas atau memperkuat posisi produk disabilitas yang sudah ada. Akan tetapi jika
tujuan utama perusahaan adalah mengakomodasi dan tidak mencari keuntungan kemungkinan
keberhasilan keuangan memang diragukan, terutama pada jenis produk dengan begitu banyak
ketidakpastian.
Mestinya disana ada tujuan keuntungan yang pasti. Struktur premi produk disabilitas
harus memberi unsur laba tertentu seperti halnya susunan premi memberikan klaim, pengeluaran,
komisi, dan pajak. Jenis produk kemudian harus dikelola untuk mencapai keuntungan ini
sepanjang masa berlakunya. Keberhasilan dalam memenuhi tujuan keuntungan harus diukur
selama kurun waktu tertentu –minimal mutlak 5 tahun- karena fluktuasi dari tahun ke tahun akan
sering terjadi dalam perekonomian yang tidak menentu.
Tujuan mencari keuntungan juga harus memperhitungkan target modal dan surplus yang
dibutuhkan untuk memenuhi persyaratan agensi penilaian dan peraturan. Produk-produk
disabilitas yang tak dapat dibatallkan mengandung banyak resiko jangka panjang dan dengan
begitu batas keuntungan harus mempertanggungjawabkan hal-hal yang tidak diketahui ini. Oleh
karena itu pendapatan disabilitas yang tak dapat dibatalkan dengan semua santunan terjaminnya,
tarif, dan struktur komisi, seringkali membutuhkan tambahan dolar pada modal untuk setiap dolar
premi baru tahun pertama. Tingkat modal yang dibutuhkan ini mendapat perhatian besar dari
agensi penilai beberapa tahun lalu. Hasilnya adalah naiknya tingkat surplus untuk penanggung
disabilitas. Hal ini telah menyebabkan lebih banyak penggabungan (konsolidasi) dalam industri
disabilitas, dan banyak perusahaan yang meninggalkan bisnis tersebut.
Pasar
Manajer harus menetapkan letak pasar untuk produk disabilitas dan pasar manakah yang
akan ditembus perusahaan. Pertimbangan penting disini adalah analisa cermat dan obyektif
terhadap kemampuan tenaga lapangan. Kecuali bagi penulis besar pendapatan disabilitas,
perusahaan-perusahaan tidak dapat berharap membuat terobosan besar dan bermakana terhadap
semua pasar potensial. Biasanya, penentuan dimana letak pasar memerlukan suatu analisa
mengenai dimanakah pasar asuransi jiwa perorangan perusahaan tersebut, karena penjualan
pendapatan disabilitas secara logis dan terutama berasal dari sumber-sumber ini. Meskipun
penentuan ini nampaknya merupakan penentuan dasar dan cukup mudah, bagi beberapa
perusahaan tidak demikian. Tekanan dari lapangan untuk membuat produk-produk baru, tarif
baru, dan pengasuransian yang lebih bebas biasanya muncul dari pelaku penjualan yang
beroperasi di pasar profesional yang lebih kompetitif. Meskipun jumlah asuransi jiwa perorangan
perusahaan berasal dari pasar profesional mungkin hanya sebagian kecil saja dari total penjualan
asuransi jiwa, akan terbukti bahwa sebagian besar tekanan untuk meliberalkan produk pendapatan
disabilitasnya ini berasal dari sumber ini. Pasar perusahaan independen, tenaga pertukangan, dan
buruh kasar kurang kompetitif dan kurang berkembang pada saat ini dalam industri kita. Oleh
karena itu, mengarahkan kegiatan pemasaran sebagai jawaban terhadap kebutuhan hanya
sebagian kecil tenaga lapangan akan menjadi keputusan yang salah. Melainkan, tujuan pemasaran
harus diarahkan pada pasar yang lebih luas dan wajar yang dari situlah penjualan asuransi jiwa
perusahaan berasal. Memang, ada peluang yang lebih besar untuk penjualan dan keuntungan dari
pasar-pasar tersebut dimana persaingan tidak begitu berkembang. Hal ini terutama terjadi apabila
manajer mengarahkan kegiatan-kegiatannya pada pasar-pasar wajar asuransi jiwa.
PERAN MANAJER PENDAPATAN DISABILITAS
Karena produk disabilitas biasanya dipasarkan melalui sistem distribusi yang sama
dengan cara pemasaran asuransi jiwa perorangan, beberapa masalah yang nyata muncul bagi
manajer pendapatan disabilitas. Sistem distribusi asuransi jiwa –tenaga lapangan perusahaan-
biasanya tidak berada dibawah pengawasan langsung manajer disabilitas meskipun ia diberi
tanggung jawab atas produk disabilitas dan hasil-hasil penjualannya. Manajer biasanya
bertanggungjawab atas pengembangan produk, pelatihan, promosi, klaim pengasuransian, dan
fungsi-fungsi penaksiran, tapi ia tidak bertanggungjawab atas sistem distribusi, kecuali di
perusahaan-perusahaan dengan produk primer disabilitas. Oleh karena itu ia harus mendapat
komitmen dari menajemen dan dari pejabat dalam urusan penjualan untuk bekerja sama mencapai
tujuan-tujuan penjualan. Meskipun ini bukan keadaan yang ideal, manajer jenis produk disabilitas
seringkali dapat mengurangi masalah-masalah potensial dan kesalahpahaman dengan menetapkan
tujuan-tujuan dan garis-garis pedoman yang jelas.
Keberhasilan usaha penjualan akan bergantung pada pelatihan dan dukungan yang
diberikan kepada tenaga penjualan perusahaan. Staf pemasaran disabilitas harus merangkul
spesialis pendapatan disabilitas yang tidak hanya dapat mealtih, tapi juga dapat memberikan
bantuan dan nasihat kepada penjual dalam situasi penjualan tertentu. Peran spesialis penjualan
disabilitas pasti sama dengan peran perwakilan penjualan kelompok –berperan sebagai spesialis
teknis yang dapat dimintai bantuan oleh agen. Pada sebagian besar perusahaan penjual di
lapangan tidak akan menjadi spesialis pendapatan disabilitas tapi akan meminta departemen
pemasaran pendapatan disabilitas untuk bantuan penjualan dengan cara yang sama ketika ia
meminta saran kepada personil bantuan penjualan kelompok, pensiun, dan asuransi jiwa lanjut
usia.
Oleh karena itu manajer pendapatan disabilitas mengawasi sistem pendistribusian yang
terdiri dari beberapa spesialis pendapatan disabilitas yang melayani tenaga lapangan perusahaan.
Kesanggupan manajer untuk mencapai tujuan penjualan bergantung pada dua unsur: (1)
keterampilan dan keahlian spesilais disabilitas dalam melayani tenaga lapangan, dan (2)
kerjasama departemen penjualan perusahaan dalam memberi izin kepada manajer untuk
memberikan pelayanan dan pelatihan ini.
PERTIMBANGAN PENTING MANAJEMEN
Manajer pendapatan disabilitas harus mengenali sifat-sifat unik jenis produk ini dan
kemudian berusaha keras meminimalkan resiko-resiko dan masalah-masalah yang
ditimbulkannya.
Ekonomi
Sifat perputaran pengalaman klaim adalah faktor penting. Resesi akan datang dan pergi,
beberapa diantaranya lebih parah dibanding yang lain. Masing-masing akan mempunyai dampak
terhadap pengalaman klaim; semakin dalam resesi, semakin parah dampak keuangannya. Sikap
disiplin yang paling penting bagi manajer adalah menghindari kecenderungan bereaksi
berlebihan, yang telah dibahas sebelum ini. Menyusul masa pertumbuhan ekonomi dan hasil
keuangan yang baik untuk jenis produk tersebut akan ada tekanan kuat untuk membebaskan
produk, tarif dan penjaminan. Menyusul masa kerugian akibat resesi akan ada tekanan untuk
membatasi produk, premi, dan penjaminan. Seperti digaskan disepanjang buku ini, manajer harus
menghindari kedua situasi ekstrim ini. Hal ini lebih mudah dikatakan ketimbang dilakukan karena
tekanan baik dari manajemen perusahaan ataupun tenaga lapangan akan kuat. Oleh karena itu
manajemen perusahaan, dan juga tenaga lapangan, harus menyadari pola-pola perputaran normal
dan tekanan-tekanan yang mempengaruhi jenis pendapatan disabilitas agar memberikan
bimbingan dan membuat keputusan-keputusan manajemen yang bijaksana.
Ketika ekonomi memasuki masa resesi, manajer disabilitas harus memastikan bahwa
prosedur klaim dan pengasuransian sehat dan diadministrasikan dengan benar. Manajer harus
memastikan bahwa departemen penjaminan lebih berhati-hati dalam menilai pemohon khususnya
yang rawan pengangguran dan pendapatan berkurang selama masa resesi dan departemen klaim
lebih sensitif menilai situasi klaim yang dipengaruhi oleh iklim ekonomi. Prosedur yang disetel
pas dan aturan-aturan administratif baik dalam hal klaim maupun penjaminan selama masa resesi
mungkin dapat mencegah kerugian puluhan dan ratusan ribu dolar.
Stabilitas dan Motivasi
Pertimbangan penting manajemen ynag kedua adalah memahami pentingnya stabilitas

dan motivasi pada hasil-hasil keuangan dari jenis produk. Pelatihan tenaga penjualan harus
menekankan peran kunci yang dimainkan sifat-sifat ini dalam pemilihan resiko pendapatan
disabilitas. Agen harus mengetahui mengapa seorang pemohon dengan faktor pribadi, keluarga
atau perusahaan yang tidak pasti merupakan resiko yang lebih buruk bagi pendapatan
keatidakmampuan dibanding bagi asuransi jiwa.
Manajer disabilitas harus peka terhadap perubahan-perubahan sosial ekonomi yang

mempengaruhi pola etos kerja tradisional, apakah perubahan itu mempengaruhi kelompok
populasi tertentu atau masyarakat secara keseluruhan. Dalam beberapa situasi manajer akan
merasa perlu meletakan pembatasan-pembatasan pada perusahaan yang diajukan oleh penjual
perorangan karena pengalaman pertanggungan dan klaim mengindikasikan adanya masalah kalim
yang luar biasa. Aturan pertanggungan yang pas dan pembatasan yang ditentukan apabila
diperlukan adalah contoh lain dimana teknik seleksi yang tepat dapat membuat perbedaan besar
pada hasil keuangan. Tindakan-tindakan ini memerlukan pertimbangan, sejumlah besar
subyektifitas, dan kesanggupan untuk melaksankan suatu keputusan. Manajer harus berhati-hati
untuk tidak bereaksi berlebihan menuju salah satu arah. Mungkin contoh terbaik saat ini
mengenai akibat rekasi berlebihan adalah pengalaman pada pasar dokter. Tingkat stabilitas dan
motivasi dokter yang luar biasa pada tahun 1970-an dan 1980-an menyebabkan liberalisasi
berlebihan pada tarif produk dan pertanggungan. Ketika stabilitas dokter berubah, pengalaman
memburuk dengan cepat.
Perencanaan Strategis
Pertimbangan penting manajemen terakhir adalah manajer harus memiliki rencana

operasional dan strategis untuk mencapai tujuan penjualan dan keuntungan perusahaan. Rencana
operasioanl harus memfokuskan pada tujuan-tujuan tahunan, sedangkan rencana strategis harus
menguraikan secara garis besar strategi-strategi jangka waktu lebih lama (mungkin 5 tahun).
Rencana harus mencakup tujuan-tujuan penjualan khusus; untuk operasi yang sehat
tujuan ini harus bersifat agresif –selalu lebih besar dibanding angka inflasi. Rencana juga harus
mencakup tujuan keuntungan tertentu, dan jenis disabilitas harus dikelola untuk mencapai
keuntungan-keuntungan ini. Menekankan tujuan penjualan tanpa menyeimbangkan tujuan
keuntungan bisa menghasilkan pendapatan premi yang mengesankan tapi kesuksesan akan
berlangsung singkat jika garis-garis pedoman penjaminan dan penaksiran yang buruk
menyebabkan kerugian yang lebih besar dari perkiraan seiring dengan berjalannya waktu.
Demikian pula, terlalu menekankan pada keuntungan akan menyebabkan perkembangan
penjualan terganggu karena posisi pasar yang tidak kompetitif. Manajer harus ingat bahwa
mempertahankan penjualan dan keuntungan adalah penting.
PENGEMBANGAN PRODUK DAN PENGENDALIAN
Setelah menetapkan letak pasar, manajer disabilitas siap merancang produk dan
mengembangkan rincian produk. Rancangan tersebut harus sesuai dengan pasar tertentu; ia harus
memenuhi kebutuhan pasar tersebut. Seperti telah ditekankan disepanjang buku ini, sifat
kompetitif pasar bervariasi dari pasar tak terampil sampai profesional dan dari yang
berpenghasilan rendah sampai yang berpenghasilan tinggi. Sifat kepastian dan motivasi bervariasi
dari satu pasar ke pasar lainnya dan, akibatnya, sifat-sifat liberal pada produk akan bervariasi,
tergantung pada tingkat stabilitas. Lingkungan kompetitif berbeda-beda dari satu pasar ke pasar
lainnya dan harus dipertimbangkan secara cermat dalam rnacangan produk. Seperti dijelaskan
sebelumnya, produk pendapatan ketidakmmapuan yang ideal belum dirancang; oleh karena itu
ada peluang-peluang inovasi di hampir semua produk disabilitas. Bahasa produk dan produk-
produk yang berbeda bisa menciptakan keuntungan pemasaran, meskipun tidak membawa
penjaminan tambahan atau resiko-resiko klaim.
Menentukan Kebutuhan Tenaga Lapangan dan Konsumen
Langkah pertama dalam pengembangan produk adalah mendengarkan dan menentukan

kebutuhan konsumen dan tenaga lapangan, tapi harus berhati-hati agar suara ternyaring memang
berasal dari pasar terbesar. Proses pengembangan produk harus peka terhadap apa yang
diinginkan konsumen dan apa yang akan dijual agen. Meskipun anda mengira dua kekuatan ini
biasanya cocok, mereka mungkin tidak demikian. Oleh karena itu proses pengembangan produk
menggabungkan rancangan produk –dengan memenuhi kebutuhan konsumen- dengan dukungan
produk –dengan melatih dan mendidik tenaga lapangan maupun masayarakat luas.
Pengembangan produk juga memerlukan keseimbangan. Gagasan produk tertentu dan

rancangan pendahuluan harus menjadi tanggung jawab orang-orang yang diberi tanggung jawab
memasarkan produk. Mereka akan menganalisa kebutuhan agen dan konsumen, melihat berbagai
alternatif, dan merekomendasikan suatu pendekatan produk. Pengembangan produk tidak hanya
mencakup bahasa kontrak, tarif, dan bantuan produk, tapi juga garis-garis besar pedoman dan
aturan-aturan penjaminan. Rekomendasi produk kadang hanya akan membahas perubahan-
perubahan dalam aturan dan persyaratan penjaminan, pada saat yang lain akan memfokuskan
pada perubahan-perubahan struktur pentarifan, dan pada saat lain lagi akan menyarankan formulir
polis yang seluruhnya baru atau direvisi. Adakalanya perubahan-perubahan dalam aturan
penjaminan dan persayaratan dalam tarif atau bahasa kontrak mungkin muncul dari personalia
penaksiran, penjaminan, atau klaim dalam merespon kecenderungan-kecenderungan yang mereka
amati di pasar atau dari analisa pengalaman.
Rancangan Produk
Ketika departemen pemasaran merekomendasikan pendekatan produk tertentu,

pendekatan tersebut harus diperiksa dan rancangan terperinci dilengkapi. Langkah-langkah ini
membuthkan kerjasama dan koordinasi personalia pemasaran, penkasiran, penjaminan, klaim,
hukum, dan administrasi. Berbagai fungsi ini telah dibahas secara rinci pada bab 9, namun
diulang disini bahwa masukan yang dipertimbangkan dengan matang dan hati-hati dari semua
disiplin ini penting untuk kegiatan pengembangan produk yang berhasil. Sebuah produk yang
hanya dirancang dan dikembangkan oleh personil pemasaran mungkin menghasilkan perolehan
penjualan yang besar tapi mungkin juga menyebabkan kerugian keuangan. Demikian juga, sebuah
produk yang dikembangkan hanya oleh personil aktuarial mungkin diatas kertas menghasilkan
keuntungan yang diharapkan namun diberi harga sedmikian rupa sehingga ia tidak dapat dijual.
Pernyataan yang sama dapat dibuat dengan memperhatikan semua disiplin.
Tidak ada satu disiplin yang seharusnya mendominasi disiplin lain. Disinilah peran
manajer pendapatan disabilitas –seluruh tanggung jawab untuk jenis produk –menjadi sangat
penting. Manajer mempunyai tanggung jawab akhir atas rancangan dan hasil keuangan dan
dengan demikian harus mempertimbangkan secara cermat masukan dari masing-masing disiplin
karena arti penting kepastian dan motivasi lebih besar bagi jenis produk pendapatan disabilitas.
Keputusan-keputusan yang sama yang mempengaruhi rancangan produk seringkali didasarkan
pada pengalaman dan masukan dari personil penjaminan dan klaim. Meskipun masukan ini tidak
dapat diukur secara obyektif, ia harus didengarkan seperti halnya pendapat dan pertimbangan
personalia pemasaran harus didengarkan.
Mengevaluasi Rancangan
Peran aktuarial dalam pengembangan produk asuransi pendapatan disabilitas lebih

obyektif, meskipun kurang obyektif dibanding pada asuransi jiwa karena kelangkaan data dan
juga sifat subyektif pendapatan disabilitas secara umum. Manajer pendapatan disabilitas harus
banyak tahu tentang asumsi-asumsi penetapan harga spesifik yang telah dibuat penaksir dalam
menyusun premi.
Pengacara memainkan peranan penting dalam membuat konsep bahasa kontrak, yang
diperumit oleh sifat subyektif kebanyakan klaim disabilitas. Pengacara harus peka terhadap
pilihan bahasa dan bagaimana ia bisa ditafsirkan oleh pemegang polis maupun pengadilan.
Fungsi administratif dalam proses pengembangan produk semakin penting karena

semakin meningkatnya komitmen industri terhadap otomatisasi. Karena pendapatan disabilitas
memberi kesempatan luas untuk inovasi, ia punya potensi memiliki rancangan produk yang tidak
dapat diadministrasikan dengan mudah. Personil administratif harus memahami kemampuan dan
keterbatasan sistem manual maupun otomatis. Jika personil administrasi dan sistem dilibatkan
pada tahap awal perancangan produk, mereka akan mampu menjelaskan kesulitan-kesulitan
administratif yang mungkin ada sehingga penyelesaian alternatif bisa ditemukan. Dimana-mana,
banyaknya waktu penting yang diperlukan untuk merancang ulang atau mengembangkan sistem
otomatis baru seringkali akan menjadi masalah ketika melaksanakan suatu produk baru.
Spesifikasi terperinci harus dipersiapkan secara cermat dan cepat dan diserahkan kepada personil
pengolahan data sebelum komitmen untuk melepas produk dapat dibuat.
Oleh karena itu, lagi-lagi, unsur penting dalam pengembangan dan rancangan produk
adalah keseimbangan. Manajer pendapatan disabilitas harus menciptakan suatu lingkungan yang
mendorong kesembangan ini.
PELATIHAN DAN PENDIDIKAN
Kata pelatihan dan pendidikan dalam konteks ini dipakai lebih dari sekedar pelatihan dan
bantuan biasa yang diperlukan untuk memastikan keberhasilan penjualan. Pada jenis produk yang
biasanya tidak lagi bersifat sekunder dalam operasi perusahaan, diperlukan pelatihan dan
pendidikan bagi semua orang yang terlibat. Kebanyakan orang pada jenis produk disabilitas –baik
personil penjualan, penaksiran, klaim, penjaminan, atau administrasi- mempunyai pengalaman
sebelumnya pada jenis produk lain. Mereka harus dilatih dan dididik mengenai sifat unik dan
resiko-resiko asuransi pendapatan ketidakmmapuan, dan mereka harus memahami hubungan
produk pendapatan disabilitas dengan tujuan dan rencana perusahaan.
Karena pendapatan disabilitas mungkin jenis sekunder, banyak orang penting dalam
struktur perusahaan akan memahaminya. Dengan demikian manajer pendapatan disabilitas harus
mendidik manajemen perusahaan lain secara umum mengenai operasi disabilitas. Manajer harus
menganggap ini sebagai fungsi penting.
PELAYANAN
Sudah jelas bahwa pelayanan terhadap pemegang polis maupun penjual harus
memuaskan. Karena pendapatan disabilitas pada sebagian besar kasus akan menjadi jenis produk
sekunder bagi agen, mungkin bahkan lebih penting bahwa pelayanan harus bermutu tinggi. Jika
agen tidak memahami dan mungkin tidak senang dengan produk tersebut, pelayanan yang buruk
atau setengah-setengah mungkin segera memalingkannya dari membuat penjualan masa depan.
Pelayanan terhadap pemegang polis bertambah penting dalam proses klaim disabilitas. Pada
asuransi jiwa hanya ada satu klaim kematian, dan ketika itu terjadi, pemeriksa klaim tidak
berhadapan dengan tertanggung. Pada pendapatan disabilitas, dan tertanggung secara aktif ikut
terlibat dalam proses klaim. Pelayanan klaim yang tepat waktu dan akurat akan membantu
membangun kepercayaan pemegang polis maupun penjual dan jasa baik.
Manajer disabilitas harus peka terhadap kebutuhan pelayanan ini, mengingatkan arti
pentingnya kepada personil, dan menetapkan standar-standar untuk memantau kinerja secara
reguler.
EVALUASI HASIL-HASIL
Suatu jenis produk dengan banyak ketidakmenentuan dan subyektifitas membutuhkan

evaluasi yang terus menerus terhadap pengalaman dan kecenderungan-kecenderungan. Meskipun
tanggung jawab utama atas evaluasi ini terletak pada fungsi penaksiran, disiplin penjaminan dan
klaim harus dimasukan. Memang, personil penjaminan dan klaim harus didorong untuk
menganalisa kecenderungan-kecenderungan dalam perusahaan dan membuat rekomendasi jika
sesuai. Jika mereka menganggap peran mereka sebagai peran reaksi terhadap rekomendasi
penaksiran, maka bagian penting dari informasi dan masukan yang berharga akan hilang. Dalam
suatu perusahaan dengan anugerah tertunda dan hukuman tertunda, data penaksiran yang dapat
diukur mungkin tidak muncul sampai kecenderungan penting terlihat jelas bagi manajer
penjaminan atau klaim yang lihay.
Kecendeurngan persistensi dan morbiditas mungkin sejalan dengan pendapatan

disabilitas, tapi kecenderungan persistensi terlihat jelas lebih cepat dibanding kecenderungan
morbiditas. Kecenderungan persistensi seharusnya dievaluasi secara reguler, terutama apabila
serbuan pemasaran baru akan dilakukan.
Keseimbangan sekali lagi diperlukan ketika manajer disabilitas mengambil keputusan-

keputusan berdasarkan rekomendasi yang diterima dalam proses evaluasi. Manajer harus
mengambil tindakan –dan melakukannya dengan segera- apabila informasi cukup serius
memastikannya dan harus menangguhkan tindakan dalam keadaan lain. Pertanyaan penting
adalah bagaimana menentukan kapan situasi itu adalah situasi yang jelas serius, dan tentu saja,
ini sulit. Jawabannya berasal dari pengalaman –mengetahui orang-orang yang membuat
rekomendasi, memahami kecenderungan-ecenderungan di masa lalu, menyadari siklus ekonomi –
dan dari berbagai unsur variabel lainnya. Manajer mesti ingat bahwa penyetelan pas –yaitu,
membuat penyesuaian-penyesuaian minor- mempunyai dampak luas dan mungkin membayar
dividen yang sangat besar pada suatu jenis produk dimana satu klaim mungkin lebih dari $1 juta
pada pembayaran klaim atau cadangan.
Manajer harus menciptakan suatu lingkungan konsistensi dalam pengambilan keputusan,

ketimbang melompat dari satu situasi ekstrim ke situasi lain berdasarkan data yang terbatas atau
hanya sedikit. Perubahan dan pergantian arah suatu saat akan diperlukan, tapi harus selalu
konsisten dengan rencana strategis yang dibnagun secara tepat. Manajer yang sukses akan
menentukan suasana dan filosofi untuk operasi pendapatan disabilitas secara keseluruhan.
▪ ▪ ▪
Secara ringkas, jenis produk disabilitas harus dikelola oleh seseorang yang mempunyai
tangung jawab atas operasi secara keseluruhan. Orang ini harus tahu dimana letak pasar dan
harus melakukan strategi-strategi untuk mencapai tujuan keuntungan dan pemasaran tertentu.
Manajer harus memahami sifat perputaran pendapatan disabilitas dan dampak subyektif stabilitas
dan motivasi terhadap hasil-hasil keuangan. Ia harus peka terhadap perlunya keseimbangan dalam
merespon perubahan-perubahan siklus baik dalam proses pengembangan produk maupun dalam
evaluasi hasil-hasil. Terakhir, pada sebagian besar perusahaan dimana jenis produk disabilitas
bukan jenis primer, manajer harus berupaya keras mendidik manajemen senior baik dalam tujuan
maupun resiko pendapatan disabilitas.

Modul DI 2000

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Modul DI 2000

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

ASURANSI DISABILITAS :

RESIKO YANG UNIK

Perhimpunan Ahli Manajemen Jaminan

Perhimpunan Ahli Manajemen Jaminan

GARIS BESAR BAB

SEJARAH AWAL: 1890 – 1929

Satu hasil penting dari penyelidikan Armstrong dan perundang-undangan selanjutnya

TAHUN-TAHUN DEPRESI: 1929 – 1940

Jika asuradur mengembangkan produk asuransi disabilitas melulu sebagai sebuah

TAHUN-TAHUN PERANG: 1940 – 1950

Disamping itu, kontrak biasanya memuat suatu ketentuan “ägregat”, yang

PENGARUH PERAWATAN MEDIS/RUMAH SAKIT

PERUBAHAN DALAM BAHASA KONTRAK: 1950 – 1960

Perkembangan kedua selama awal 1950-an adalah eksperimentasi periode tunjangan

PERTUMBUHAN DAN PERSAINGAN: 1960 – 1968

Selama tahun 1960-an “pemrograman” tunjangan ketidakmampuan mulai muncul.

PENINGKATAN BATAS DAN PENINGKATAN KEWAJIBAN:

PELANGGARAN BATAS OLEH PEMERINTAH

Menjelang tahun 1977 dana perwalian pendapatan ketidakmampuan dibawah jaminan

RESESI: 1974 – 1976

Hal ini tentu saja apa yang muncul pada tahun1990-an.

RESTRUKTURISASI INDUSTRI: 1988 – 1997

Sebagaimana disebutkan sebelumnya, bisnis ketidakmampuan memang merupakan bisnis

Akibatnya, beberapa dokter meninggalkan profesinya, banyak orang melihat pendapatan

GARIS BESAR BAB

Disamping itu, kontrak disabilitas cenderung menawarkan berbagai tunjangan pilihan

GARIS BESAR BAB

PERUBAHAN ETIKA KERJA

MASA PEMBERIAN HAK

RESESI PERTENGAHAN 1970-AN

PERUBAHAN DALAM BISNIS DISABILITAS

HUBUNGAN ANTARA STABILITAS DAN PENGALAMAN KLAIM

Masalah utama bagi pelaksana underwriting disabilitas adalah bagaimana menentukan

FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENILAIAN STABILITAS

• Status perkawinan—Dari perspektif stabilitas, pemegang polis yang menikah dapat

• Pekerjaan—Pada umumnya, semakin berketrampilan pekerjaan itu, stabilitasnya akan

• Pendapatan—Berkaitan erat dengan pola persistensi yang didasarkan pada pekerjaan

• Cara(mode)—Serupa dengan studi asuransi jiwa tentang cara pembayaran premi,

• Stabilitas pekerjaan—Lamanya seseorang tetap dalam jabatannya sekarang biasanya

• Overasuransi—Rasio pendapatan terhadap ganti rugi benar-benar penting pada semua

• Kombinasi faktor—Akhirnya, faktor-faktor ini apabila digabungkan akan sangat

Signifikansi stabilitas dan motivasi bersulam diantara pengalaman disabilitas,

KELOMPOK DAN FRANCHISE

Keuntungan perlindungan kelompok dan franchise terhadap disabilitas individual adalah

Kontrak kelompok dan franchise biasanya dikoordinasikan dengan tunjangan disabilitas

Seringkali pula, kontrak disabilitas resiko khusus untuk “penyakit-penyakit yang

Kompensasi pekerja adalah bentuk pertama perlindungan pemerintah untuk disabilitas

Perlindungan Otomatis Untuk Yang Tanpa Kesalahan (No-Fault Auto Coverage)

PEMOTONGAN JATAH GAJI

Individu adalah pemilik kontrak, menandatangani permohonan, dan selain itu

Kontrak-kontrak individu yang disetujui atas dasar ini di awal tahun-tahun

Garansi Untuk Penerbitan

Biasanya, asuradur akan meminta sensus dari kelompok untuk betul-betul

Istilah garansi untuk penerbitan menunjukkan fakta bahwa perusahaan asuransi

PENGELUARAN OVERHEAD PERUSAHAAN

PEMBELIAN (BUYOUT) SAHAM PERUSAHAAN

ASURANSI PERSONAL KUNCI

Polis berjangka dapat memberikan perlindungan tambahan untuk mengasuransikan

PERAWATAN JANGKA PANJANG

Polis perawatan jangka panjang biasanya tidak memberikaaan pembayaran tunjangan

• Cacat mental atau saraf (kecuali kebanyakan badan penyelenggara melindungi

Banyak kontrak-kontrak LTC (perawatan jangka panjang) juga memberikan tunjangan

ASURANSI DISABILITAS KANADA

Persyaratan pengaturan yang pokok adalah Undang-Undang Asuransi Seragam dari