BAB I

PENDAHULUAN

1. Latar belakang
Tujuan Pemasaran adalah untuk memenuhi dan memberikan
kepuasan kepada kebutuhan dan keinginan konsumen. Perilaku
Konsumen adalah study tentang bagaimana individu, kelompok dan
organisasi memilih, membeli, menggunakan, membuat barang, jasa,
gagasan, atau pengalaman untuk memberikan kepuasan kepada keinginan
dan kebutuhan mereka. Memberikan kepuasan kepada konsumen
memberikan clues untuk memperbaiki atau memperkenalkan produk atau
jasa, menentukan harga, menetapkan jalur distribusi, merancang pesan,
dan mengembangkan aktivitas pemasaran lainnya. Para marketer selalu
mencari tren-tren yang muncul yang memberikan peluang-peluang
pemasaran baru.
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang
dan jasa yang digunakan dalam memperoduksi barang dan jasa lain yang
dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain. Industri utama yang
membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan, dan perikanan;
pertambangan, perusahaan manufaktur, konstruksi, transportasi,
komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi
serta jasa lain.Semakin banyak uang dan jenis produk yang terlibat dalam
penjualan ke para pembeli bisnis dibandingkan penjualan ke para pembeli
konsumen. Dalam pasar bisnis akan timbul persaingan dengan banyaknya
produsen-produsen yang menawarkan produk barang dan jasa yang
mereka hasilkan kepada para konsumen. Persaingan dalam dunia bisnis
semakin semarak dalam dewasa ini, pemasaran global membuat
perusahaan-perusahaan harus berusaha bagaimana mampu bersaing
dengan perusahaan lain yang menjadi pesaingnya.

1
 Dengan adanya persaingan dalam pasar bisnis maka setiap perusahaan
akan melakukan langkah-langkah dalam melakukan proses produksi
dalam menghasilkan suatu barang dan jasa yang berkualitas dan bermutu
sehingga dapat menarik minat dan keinginan para konsumen untuk
memilikinya.

2. Rumusan masalah
1) Apa saja factor yang mempengaruhi prilaku konsumen dalam
membeli suatu produk ?
2) Apa proses psikologis utama yang mempengaruhi respons
konsumen terhadap program pemasaran ?
3) Bagaimana peran yang orang mainkan dalam mengambil
keputusan pembelian?
4) Apa yang disebut pasar bisnis, apa bedanya dengan pasar
konsumen ?
5) Apa situasi pembelian yang dihadapi pembeli organisasional ?
6) Siapa yang berpartisipasi dalam proses pembelian bisnis ke bisnis?
7) Bagaimana cara pembeli bisnis membuat keputusan ?
8) Bagaimana perusahaan dapat membangun hubungan yang kuat
dengan pelanggan bisnis ?
9) Bagaimana cara pembeli kelembagaan & badan pemerintah
melakukan pembelian ?

2
 BAB II
MENGANALISIS PASAR KONSUMEN

A. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu,
kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan
bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan mereka. Titik tolak untuk memahami
perilaku pembeli adalah model ransangan-tanggapan, rangsangan
pemasaran dan lingkungan masuk ke kesadaran pembeli.
Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusannya akan
menimbulkan keputusan pembelian tertentu. Pemasar harus benar-
benar mengerti antara teori dan kenyataan dari perilaku konsumen.
Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi
oleh faktor budaya, faktor sosial, dan faktor individu.
I. Faktor Budaya
Budaya, sub-budaya dan kelas sosial mempunyai peranan
yang sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan
penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar. Anak-anak
yang sedang bertumbuh mendapatkan seperangkat persepsi, nilai,
preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga
penting lain.
Setiap kelompok atau masyarakat memiliki budaya, dan
pengruh budaya pada perilaku pembelian sangat beraneka ragam
di tiap Negara. Kegagalan menyesuaikan pada perbedaan-
perbedaan ini dapat mengakibatkan pemasaran yang tidak efektif
atau kesalahan-kealahan yang memalukan.

3
 Orang pemasaran selalu mencoba menemukan pergeseran
budaya agar dapat menemukan produk baru yang mungkin akan
diinginkan. Contohnya, pergeseran budaya kearah minat yang
lebih besar pada kesehatan dan kebugaran telah menciptakan
suatu industri besar peralatan dan pakaian kebugaran, makanan
rendah lemak dan alami, serta jasa kesehatan dan kebugaran.
Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya
yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialiasi khusus bagi
para anggotanya. Sub-budaya mencakup agama, kebangsaan,
kelompok ras, dan wilayah geografis. Ketika subkultur menjadi
besar dan cukup makmur, program-program terebut dikenal
sebagai pemasaran keanekaragaman (diversity marketing).
Pada dasarnya, semua manusia memiliki stratifikasi sosial.
Stratifikasi tersebut kadang-kadang berbentuk system kasta
dimana para anggota kasta yang berbeda diasuh dengan
mendapatkan peran tertentu dan mereka tidak dapat mengubah
keanggotaan kastanya. Stratifikasi lebih erring ditemukan dalam
bentuk kelas sosial, pembagian masyarakat yang relatif homogen
dan permanen, yang tersusun secara hirarkis yang para
anggotanya menganut nilai, minat adan perilaku serupa., kelas-
bawah atas, kelas pekerja, kelas menengah, kelas menengah atas,
kelas-atas bawah, kelas-kelas atas.
Kelas sosial memiliki beberapa ciri.
1) Orang-orang di dalam kelas sosial yang sama cenderung
berperilaku lebih seragam daripada orang-orang dari dua kelas
sosial yang berbeda.
2) Orang merasa dirinya menemati posisi yang inferior atau
superior di kelas sosial mereka.

4
 3) Kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti
penghasilan, pekerjaan dan sebagainya.
4) Individu dapat pindah dari satu tangga ke tangga lain pada
kelas sosialnya selama masa hidup mereka.
Seberapa besar mobilitas itu berbeda-beda, tergantung pada
seberapa kaku stratifikasi sosial dalam masyarakat tertentu.

II. Faktor Sosial

Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh beberapa faktor sosial
diantaranya kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status
sosial.
Kelompok acuan
Kelompok acuan berfungsi sebagai titik banding/referensi langsung
(tatap muka) atau tidak langsung yang membentuk sikap maupun
perilaku seseorang.
Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka.
Perusahaan manufaktur yang produk dan mereknya sangat
dipengaruhi oleh keompok acuan harus menentukan cara
menjangkau para pemimpin opini di kelompok acuan itu. Salah
satu caranya dengan menjangkau pemimipin opini. Para pemasar
berusaha menjangkau mereka dengan mengidentifikasi cirri-ciri
demografis media yang dibaca oleh pemimipin opini dan
mengarahkan pesan iklan kepada pemimpin opini.
Keluarga
Anggota keluarga dapat sangat mempengaruhi perilaku pembeli.
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat, dan pengaruh tersebut telah diteliti
secara ekstensif. Orang pemasaran tertarik pada peran dan
pengaruh seorang suami, istri maupun anak-anak dalam pembelian
produk dan jasa yang berbeda.

5
 Peran dan status
Seseorang merupakan anggota berbagai kelompok-keluarga, klub,
organisasi. Posisi seserang dalam setiap kelompok dapat ditetapkan
baik lewat peranannya maupun statusnya dalam organisasi tertentu.
Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh
seseorang dan masing-masing peran menghasilkan status.
Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan
yang diberikan oleh masyarakat. Seseorang seringkali memilih
produk yang menunjukkan status mereka dalam masyarakat.

III. Faktor Pribadi

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi. Karakteristik tersebut meliputi; usia dan tahap siklus
hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian
dan konsep diri pembeli.
Usia dan siklus tahap hidup
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang
hidupnya. Mereka makan makanan bayis selama tahun-tahun awal
hidupny, beragam makanan selama tahun-tahun pertumnuhan dan
kedewasaan, serta diet khusus selama tahun-tahun berikutnya.
Selera orang terhadap pakaian, perabot, dan rekreasi juga
berhubungan dengan usia.
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan sangat mempengaruhi pola konsumsi seseorang. Orang
pemasaran mencoba mengidentifikasi pekerjaan-pekerjaan yang
memiliki minat yang rata-rata lebih tinggi pada produk dan jasa
yang mereka hasilkan. Sebuah perusahaan bahkan dapat

6
berspesialisasi menghsilkan produk-produk yang dibutuhkan satu
kelompok pekerjaan tertentu.
Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi
seseorang; penghasilan yang dapat dibelanjakan (level,kestabilan,
pola waktu), tabungan dan aktiva (termasuk persentase aktiva
lancar/liquid, utang, kemampuan untuk meminjam dan sikap
terhadap belanja dan menabung. Para pemasar barang yang peka
terhadap harga terus-menerus memperhatikan kecenderungan
penghasilan pribadi, tabungan, dan tingkat suku bunga.
Gaya hidup
Orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas social, dan
pekerjaan yangs sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda.
Gaya hidup adalah pola seseorang di dunia yang terungkap pada
aktivitas, minat dan opininya. Para pemasar berusaha mencari
hubungan antara produk mereka dan kelompok gaya hidup. Dengan
demikian, para pemasar dapat lebih jelas mengarahkan mereknya
ke gaya hidup seseorang dan para pemasar selalu menyingkapkan
tren baru dalam gaya hidup konsumen. Gaya hidup sebagian
dibentuk oleh apakah konsumen itu dibatasi oleh uang dan waktu.
Perusahaan bertujuan untuk melayani konsumen yang dibatasi uang
akan menciptakan produk dan jasa berbiaya rendah. Keputusan
konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti, yaitu sistem
kepercayaan yang melandasi sikap atau perilaku konsumen.
Kepribadian dan konsep diri
Masing-masing orang memiliki karakteristik kepribadian yang
berbeda yang memengaruhi perilaku pembeliannya. Yang kita
maksud kepribadian adalah cara bawaan psikologis manusia yang
khas yang menghasilkan tanggapan yang relatif konsisten terhadap
rangsangan lingkungannya. Kepribadian dapat menjadi variabel

7
 yang sangat berguna dalam menganalisis pilihan merek konsumen.
Kita mendefinisikan kepribadian merek sebagai bauran spesifik
atas ciri-ciri bawaan manusia yang bias dikatakan dimilki oleh
merek tertentu.
Dasar pemikiran konsep diri adalah bahwa apa yang dimiliki
seseorang memberi kontribusi dan mencerminkan identitas mereka;
bahwa, “kita adalah apa yang kita punya.” Jadi, untuk memahami
perilaku konsumen, orang pemasaran pertama kali harus
memahami hubungan antara konsep diri konsumen dengan apa
yang dimilikinya.
B. Proses Psikologis Kunci
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat factor
psikologi utama-motivasi, prespsi, pembelajaran, serta keyakinan dan
sikap.
1. Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu.
Kebutuhan akan menjadi motiv jika ia didorong hingga mencapai
level intensif yang memadai. Motiv adalah kebutuhan yang
memadai untuk mendorong seseorang bertindak.
Ada tiga teori yang mendasari tentang wacana motivasi, yaitu :
a) Teori Freud mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang
membentuk perilaku seseorang sebagian besar adalah
ketidaksadaran, dan bahwa seseorang tidak dapat memahami
secara penuh motivasinya sendiri.
b) Teori Maslow mengasumsikan bahwa kebutuhan manusia diatur
dalam hierarki dari paling menekan sampai yang paling tidak
menekan kebutuhan psikologis, kebutuhan keamanan,
kebutuhan sosial, kebutuhan dan penghargaan dan kebutuhan
aktualisasi diri.

8
 c) Teori Harzberg mengembangkan teori dua faktor yang
membedakan ketidakpuasan dan yang memuaskan.
2. Presepsi
Orang yang termotivasi adalah orang yang siap untuk
bertindak. Bagaimana tindakan sebenarnya seseorang yang
termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi
tertentu. Presepsi adalah proses yang digunakan oleh individu
untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan
informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.
Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda atas objek yang sama
karena tiga proses persepsi: perhatian selektif, distorsi selektif, dan
ingatan selektif.

3. Pembelajaran
Ketika orang-orang bertindak. Mereka belajar. Pembelajaran
terpengaruh perubahan dalam tingkah laku individual-individual
dari pengalaman. Banyak orang belajar dari tingkah laku. Secara
teori pembelajaran percaya itu, pembelajaran adalah menghasilkan
yang melampaui pengaruh dari pengendalian, rangsangan , isyarat,
tanggapan, dan perkuatan.

4. Memori
Semua informasi dan pengalaman yang kita hadapi ketika
kita menjalani hidup dapat berakhir dimemori jangka panjang kita.
Dalam asosiasi merek terdiri dari semua fikiran, perasaan, persepsi,
citra, pengalaman, kepercayaan,sikap, dan sebagainya yang
berkaitan dengan merek dan berhubungan dengan node merek.
Proses memori adalah proses yang sangat konstruktif, karena
kita tidak mengingat informasi dan kejadian secara lengkap dan

9
 akurat. Sering kita mengingat beberapa keping dan potongan dan
mengisi sisanya berdasarkan hallain yang kita ketahui.
C. Proses Keputusan Pembelian
Para pemasar harus melihat lebih jauh bermacam-macam factor
yang mempengaruhi para pembeli dan mengembangkan pemahaman
mengenai cara konsumen melakukan keputusan pembelian.
Peran Pembeli
Kita dapat membedakan lima peran yang dimainkan orang dalam
keputusan pembelian :
 Pencetus : Orang yang pertama kali mengusulkan gagasan
untuk membeli produk dan jasa
 Pemberi Pengaruh : Orang yang pandangan atau sarannya
mempengaruhi keputusan.
 Pengambil Keputusan : Orang yang mengambil keputusan
mengenai setiap komponen keputusan pembelian-apakah
membeli,tidak membeli, bagaimana cara membeli dan dimana
akan membeli.
 Pembeli : Orang yang melakukan pembelian sesungguhnya
 Pemakai : Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan
produk atau jasa tertentu.
Perilaku Pembeli
Pengambilan keputusan konsumen berbeda-beda, tergantung pada
jenis keputusan pembeli. Keputusan untuk membeli pasta gigi, raket
tenis, computer pribadi dan mobil baru akan sangat berbeda.
Pembelian yang rumit dan mahal mungkin melibatkan lebih banyak
pertimbangan pembeli dan lebih banyak peserta.

10
Tahap-tahap proses Pengambilan Keputusan
Proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap:
pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, pengevaluasian alternatif,
keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian. Jelas bahwa
proses pembelian berlangsung jauh sebelum pembelian aktual dan
berlanjut jauh sesudahnya. Pasar perlu berfokus pada seluruh proses
pengambilan keputusan pembelian bukan hanya pada proses
pembeliannya saja.
Secara teori konsumen melalui seluruh lima tahap pada tiap
pembelian. Tapi pada pembelian rutin, konsumen terkadang
melewatkan atau membalik beberapa tahap itu. Seorang wanita yang
kadang membeli pasta gigi merek yang biasa digunakannya akan
mengenali kebutuhan tetapi dia akan bergerak langsung ke proses
pembelian, dengan melewatkan pencarian informasi dan mengevaluasi
alternatif. Pertimbangan yang muncul pada saat konsumen
menghadapi situasi pembelian baru bisa bersifat kompleks.

1) Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan (need
recognition)-pembelian mengenali permasalahan atau
kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan
eksternal. Seseorang mungkin merasa membutuhkan hobi baru
ketika kesibukan pekerjaannya mulai menurun, dan dia mulai
memikirkan kamera setelah berbincang-bincang dengan teman
tentang fotografi atau setelah melihat iklan kamera. Pada tahap
itu, pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui
kebutuhan macam apa yang menyebabkan kebutuhan itu
muncul, dan bagaimana cara pemasar menuntun konsumen
supaya membeli produk tersebut.

11
2) Pencari Informasi
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong
untuk mencari informasi yang lebih banyak. Kita dapat
membaginya kedalam dua level rangangan. Situasi pencarian
informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian.
Pada level ini orang hanya sekedar lebih peka terhadap
informasi produk.
Pada satu tahapan tertentu, konsumen mungkin sekedar
meningkatkan perhatian. Pada tahapan itu, seseorang menjadi
lebih menerima informasi mengenai kamera. Ia memperhatikan
iklan kamera, kamera yang digunakan oleh temannya, dan
percakapan tentang kamera. Atau ia mungkin mengerjakan
pengumpulan informasi secara aktif, dimana ia mencari
informasi tertulis, menelepon teman, dan mengumpulkan
informasi dengan berbagai cara lain. Jumlah pencarian yang
dikerjakan tergantung pada kekuatan dorongan pada dirinya,
jumlah informasi awal yang ia miliki, kemudahan pencarian
informasi tambahan, nilai yang ia berikan pada informasi
tambahan, dan kepuasan yang di dapat setelah pencarian.
3) Evaluasi Alternatif
Kita telah mempelajari cara konsumen menghasilkan informasi
yang menghasilkan sekumpulan merek-merek yang akhirnya
dipilih. Pemasar perlu memahami proses pengevaluasian
alternatif-yakni, cara konsumen memproses informasi yang
menghasilkan berbagai pilihan merek. Sayangnya, konsumen
tidak melakukan satu evaluasi secara tunggal dan sederhana,
tetapi konsumen mungkin melakukan beberapa proses evaluasi.
Beberapa konsep dasar agar membantu kita memehami proses
evaluasi konsumen:

12
  Konsumen berusaha memenuhi kebutuhan
 Konsumen mencari menfaat tertentu dari solusi produk
 Konsumen memandang masing-masing produk sebagai
kumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda
dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk
memuaskan kebutuhan itu.
4) Keputusan Pembelian
Di tahap pengevaluasian, konsumen menyusun peringkat
merek dan membentuk kecenderuangan (niat) pembelian.
Secara umum, keputusan pembelian konsumen akan membeli
merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul
diantara kecenderungan pembelian dan keputusan pembelian.
Faktor pertama adalah sikap orang lain dan Faktor kedua adalah
faktor situasi tak terduga.
5) Peilaku Pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level
kepuasan atau ketidakpuasan tertntu. Tugas pemsaran tidak
berakhir begitu saja ketika produk dibeli. Para pemasar harus
memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca
pembelian, dan pemakaian pasca pembelian.

13
 BAB III
MENGANALISIS PASAR BISNIS

A. Pasar Bisnis dan Pasar Konsumen

Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi
yang mendapatkan barang/jasa untuk digunakan kembali dalam
memproduksi barang/jasa lain kemudian dijual/disewakan/dipasok
ke organisasi lain.
Pasar konsumen adalah semua individu dan rumah tangga
yang membeli atau mendapatkan barang dan jasa untuk keperluan
konsumsi pribadi.
Industri utama yang masuk di dalam pasar bisnis yaitu
Pertanian, Perhutanan, Perikanan, Pertambangan, Manufaktur,
Konstruksi, Transportasi, Komunikasi, Utilitas public, Perbankan,
Lembaga keuangan, Lembaga asuransi, Distribusi, serta Layanan
jasa lainnya.
Karakteristik Pemasar Bisnis:
 Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar.
Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang
jumlahnya lebih sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan
pemasar konsumen.
 Hubungan antara pemasok dan pelanggan yang lebih erat
Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh
pelanggan yang lebih besar, pemasok diharapkan bisa
menyesuaikan penawaran merek dengan kebutuhan pelanggan.
 Pembelian Profesional
Pembelian dilakukan secara professional dengan mengikuti
kebijakan, batasan, dan syarat pembelian.
 Pengaruh Pembelian Berganda
Umumnya keputusan pembelian bisnis dipengaruhi banyak
pihak.
 Panggilan penjualan Berganda
Diperlukan panggilan yang lebih dari satu panggilan untuk
menutup rata-rata penjualan.

14
 Permintaan Turunan
Permintaan barang bisnis pada dasarnya diturunkan dari
permintaan barang konsumen. Jadi harus mengamati secara
teliti pola pembelian konsumen akhir.
 Permintaan Inelastis
Artinya tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga.
 Permintaan yang Berfluktuasi
Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung tidak stabil
dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen.
 Pembelian yang terkonsentrasi secara geografis
Konsentrasi produsen secara geografis membantu mengurangi
biaya penjualan.
 Pembelian Langsung
Sering membeli langsung dari produsen dan tanpa melalui
perantara.

Situasi Pembelian
Terdiri dari tiga jenis, yaitu:
1) Pembelian Kembali Langsung
Dalam pembelian kembali langsung, departemenpembelian
memesan kembali persediaan seperti persediaan kantor atau
persediaan bahan baku secara rutin dan memilih pemasok dari
daftar yang telah disetujui.
2) Pembelian Kembali Modifikasi
Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga,
kebutuhan pengiriman dan syarat lain. Biasanya melibatkan
peserta tambahan dari kedua belah pihak, yaitu pemasok dalam
dan pemasok luar.
3) Tugas Baru
Pembeli membeli produk untuk pertama kalinya. Seperti
membeli bangunan kantor atau sistem keamanan baru.Pembeli
mengambil keputusan paling banyak pada tugas baru dibanding
pembelian kembali.

15
 Pembelian dan penjualan sistem
Systems Buying (pembelian sistem)
 Penyedia tunggal menyediakan sejumlah paket bagi
kebutuhan pembeli.
 Penyedia memberikan turnkey solutions (solusi putar kunci)
bagi pembeli, yakni pembeli cukup memesan ke penyedia
untuk menyelesaikan tugas tersebut.
Systems Selling (penjualan sistem)
 Pengusaha manufaktur menjual sistem secara keseluruhan.
 Pemasok penyediakan keseluruhan barang MRO
(maintenance/perawatan,repair/perbaikan,operating/pengoper
asian).

B. Peserta Proses Pembelian Bisnis

Agen pembelian berpengaruh besar dalam situasi pembelian
kembali langsung dan pembelian kembali modifikasi, sedangkan
personel departemen lain lebih berpengaruh dalam situasi
pembelian baru. Personel enjiniring biasanya mempunyai pengaruh
dalam komponen produk, dan agen pembelian berperan utama
dalam pemilihan pemasok.
Pusat Pembelian
Unit pengambilan-keputusan dari organisasi pembelian
sebagai pusat pembelian. Pusat pembelian terdiri dari “semua
individu dan kelompok yang berpatisipasi dalam proses dalam
pengambilan keputusan pembelian, yang memiliki beberapa tujuan
yang sama berikut risiko yang timbul dari keputusan tersebut.”
Pusat pembelian meliputi semua anggota organisasi yang
memainkan proses keputusan pembelian yaitu:
1. Pencetus (initiator)-Pengguna atau orang lain dalam organisasi
yang meminta pembelian sesuatu.
2. Pengguna (user)-Mereka yang akan menggunakan produk atau
jasa.
3. .Pihak yang mempengaruhi (influencer)-Orang yang
mempengaruhi keputusan pembelian, sering dengan membantu
mendifinisikan spesifikasi dan menyediakan informasi untuk
mengevaluasi alternatif-alternatif. Personel teknis
adalah Influencer yang sangat penting.

16
4. Pengambilan keputusan (decider)-Orang yang memutuskan
persyaratan produk dan pemasok.
5. Pemberi Persetujuan (approver)-Orang yang mengotorisasikan
tindakan yang direncanakan oleh pengambilan keputusan atau
pembelian.
6. Pembeli (buyer)-Orang yang mempunyai otoritas resmi
memilih pemasok mengatur syarat pembelian. Pembeli dapat
membantu menyusun spesifikasi produk, tetapi mereka
memainkan peran utama dalam memilih vendor dan
bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih rumit, pembeli bisa
melibatkan manajer tingkat tinggi.
7. Penjaga Gerbang (gatekeeper)-Orang yang mempunyai
kekuatan untuk mencegah penjual atau informasi agar tidak
menjangkau anggota pusat pembelian. Misalnya, agen
pembelian, resepsionis, dan operator telpon dapat mencegah
wiraniaga agar tidak menghubungi pengguna atau pengambil
keputusan.

Pengaruh Pusat Pembelian

Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang

mempunyai minat, otoritas, status dan persuasivitas yang
berbeda dan kadang-kadang kriteria keputusan yang sangat
berbeda. Misalnya, personel enjiniring mungkin ingin
memaksimalkan kinerja produk; personel produksi mungkin
menginginkan kemudahan penggunaan dan realibilitas pasokan;
personel keuangan berfokus pada ekonomi pembelian; bagian
pembelian mungkin berkepentingan dengan biaya operasi dan
penggantian; pejabat serikat pekerja mungkin menekankan isu
keamanan.

Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi, persepsi, dan

preferensi pribadi yang dipengaruhi oleh usia, penghasilan,
pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian, sikap terhadap risiko,
dan budaya.pembeli ada yang “sederhana”, pembeli “ahli
dibidangnya”, pembeli yang “menginginkan yang terbaik,” dan
pembeli yang “ingin segala sesuatunya beres.” Beberapa pembeli
yang lebih muda dan berpedidikan tinggi merupakan ahli komputer

17
yang melakukan analisis mendalam terhadap proposal kompetitif
sebelum memilih pemasok. Pembeli lain adalah “jagoan” gaya
lama yang membuat sesama penjual saling bersaing, dan
dibeberapa perusahaan.
Penentuan Target Pusat Pembelian
Dalam membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis
harus mengetahui : siapa peserta utama dalam pengambilan
keputusan yang mereka pengaruhi? Sejauh apapengaruh mereka?
Apa kriteria evaluasi yang mereka gunakan? Perhatikan contoh
berikut:

Suatu perusahaan mnjual baju operasi sekali pakai dari

serat alami ke rumah sakit. Personel rumah sakit yang
berpatisipasi dalam pengambilan keputusan pembelian ini meliputi
wakil presiden pembelian, administrator ruang operasi, dan dokter
bedah. Wakil presiden pembelian menganalisis apakah rumah
sakit harus membeli baju sekali pakai atau baju yang dapat
digunakan kembali. Jika hasil analisis itu adalah lebih baik baju
sekali pakai, maka administrator ruang operasi akan
membandingkan daya serap, kualitas antiseptik, rancangan, serta
biaya dan biasanya membeli merek yang memenuhi syarat
fungsional dengan biaya terendah. Dokter bedah mempengaruhi
keputusan ini secara rektroatif dengan melaporkan kepuasan
mereka terhadap merek tertentu.

Pemasar bisnis tidak selalu tahu persis jenis dinamika

kelompok yang terjadi sepanjang proses pengambilan
keputusan.Penjual kecil berkonsentrasi untuk
menjangkau influencer kunci.penjual besar melakukan multilevel
yang mendalam untuk menjangkau perserta sebanyak mungkin dan
perusahaan pun harus mengandalkan program
komunikasi perusahaan mereka untuk menjangkau pengaruh
pembelian yang tesembunyi serta terus memberikan informasi
kepada pelanggan yang sudah ada.

18
 4 Jenis pelanggan bisnis sering diidentifiksikn dengn
implikasi pemasaran:

1. pelanggan yang berorientasi harga.pelanggan yang

mempunyai prinsip harga adalah segalanya.
2. pelanggan berorientasi solusi. Pelanggan yang
menginginkan harga yang rendah tetapi dia ingin
mengetahui alasan tentang total seluruh biaya yang
bisa membuat harga tersebut menjadi murah, tetapi
dengan layanan dan kualitas yang bisa diandalkan.
3. pelanggan kaidah emas.pelanggan yang menginginkan
kwalitas dan pelayanan yang baik.
4. pelanggan nilai-stratejik.pelanggan yang
menginginkan relasi pemasok satu-satunya yang
cukup permanen dengan perusahaan anda.

C. Proses Pembelian atau Pengadaan (Procurement)

Orientasi pembelian perusahaan dibagi menjadi 3:
1. Orientasi pembelian yakni fokus pembelian bersifat jangka
pendek, pembeli diberi imbalan karena mampu mendapatkan
harga paling rendah tetapi dengan level mutu dan
ketersediaan yang memadai dari pemasok.
2. Orientasi pengadaan yakni para pembeli secara serempak
mengusahakan perbaikan mutu dan penurunan harga beli,
pembeli menjalin relasi dengan pemasok utama dengan
mencari penghematan melalui perbaikan manajemen
pengadaaan, pengolahan bahan, dan biaya pembuangan.
3. Orientasi manajemen rantai pasokan yakni peran pembeli
diperluas menjadi operasi peningkatan nilai yang bersifat
lebih strategis, dan menjalin jaringan dengan eksekutif
pembelian perusahaan lain.

19
 Jenis-jenis Proses Pembelian
Peter kralic membedakan 4 proses pembelian yang berhubungan
dengan produk:
 Routine products / produk rutin yakni produk-produk ini
mempunyai nilai dan biaya yang rendah bagi pelanggan dan
resikonya kecil.
 Leverage products/produk-produk bernilai tinggi yakni produk-
produk ini mempunyai nilai dan harga yang tinggi bagi
pelanggan, tapi resiko pasokannya kecil karena banyak
perusahaan membuatnya.
 Strategic products/ produk-produk strategis yakni produk ini
memiliki nilai dan dan biaya yang tinggi juga tinggi resiko
 Bottleneck products/produk penghambat kelancaran kerja yakni
produk ini mempunyai nilai dan biaya rendah tetapi memiliki
sejumlah resiko.

Organisasi dan Administrasi Pembelian

Sebagian besar professional pembelian menggambarkan
pekerjaan mereka sebagai lebih strategis, lebih teknis, berorientasi
tim, dan lebih melibatkan tanggung jawab daripada
sebelumnya.Beberapa perusahaan mulai melakukan pemusatan
pembelian pada kantor pusat.Bagi pemasar bisnis, ini berarti
berurusan dengan pembeli yang lebih sedikit dengan initensitas
yang lebih tinggi.Oleh sebab itu, perusahaan mulai
mendesentralisasi beberapa operasi pembelian dengan
pemberdayaan karyawan untuk pembelian barang-barang kecil.

D. Tahap-tahap dalam Proses Pembelian

a. Mengenali masalah
Tahap dimana seseorang dalam perusahaan mengenali suatu
masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan
memperoleh produk.
b. Uraian kebutuhan secara umum
Tahap dimana perusahaan menguraikan karakteristik dan
jumlah barang yamg dibutuhkan.
c. Spesifikasi produk, meliputi:
- Spesifikasi teknis: tahap dimana organisasi pembeli

20
 memutuskan mengenai dan memutuskan karakteristik produk
teknis terbaik dari barang-barang yamg dibutuhkan
- Analisis nilai: suatu pendekatan untuk pengurangan biaya,
dimana semua komponen dipelajari secara seksama guna
menentukan apakah dapat dirancang ulang, distandardisasi, atau
dibuat dengan metode produksi yang tidak terlalu mahal.
d. Pencarian pemasok
Tahap dimana pembeli mencoba mendapatkan penjual yang
terbaik
e. Pengumpulan proposal
Tahap dimana pembeli mengundang pemasok yang memenuhi
persyaratan untuk memasukkan proposal
f. Seleksi pemasok
Tahap dimana pembeli meneliti usulan dan memilih
satu/beberapa pemasok
g. Spesifikasi pesanan rutin
Tahap dimana pembeli menulis pesanan akhir dengan satu
pemasok atau pemasok-pemasok terpilih, menyebutkan
spesifikasi teknis, jumlah yang diperlukan, waktu penyerahan
yang diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi.
h. Penilaian kinerja
Tahap dimana pembeli menilai kepuasan dengan para pemasok
dan memutuskan apakah akan melanjutkan, memodifikasi atau
meninggalkan pemasok.

E. Mengelola Hubungan Pelanggan Bisnis- ke - Bisnis

Kredibilitas perusahaan adalah tingkat dimana pelanggan yakin

perusahaan dapat merancang dan mengirimkan produk dan jasa
yang memuaskan kebutuhan dan keinginan mnereka.
Kredibilitas perusahaan bergantung pada tiga faktor :
 Keahlian perusahaan
Tingkat dimana perusahaan dipandang mampu membuat dan
menjual produk atau menjalankan jasa.
 Kepercayaan perusahaan
Tingkat dimana perusahaan di pandang termotivasi untuk
jujur, dapat diandalkan, dan sensitive dengan kebutuhan
pelanggan.

21
  Keramahan perusahaan
Tingkat dimana perusahaan di pandang ramah, menarik,
bergengsi, dinamis, dan seterusnya. Kepercayaaan adalah
kesediaan perusahaan untuk bergantung pada mitra bisnis.

Manfaat Koordinasi Vertikal

Sebagian besar riset koordinasi vertical yang lebih besar
antara mitra pembelian dan penjualan. Membangun kepercayaan
adalah salah satu syarat hubungan jangka panjang yang sehat.
Hubungan antara agen periklanan dan klien mengilustrasikan
penemuan-penemuan ini:

1. Dalam tahap pembentukan, salahsatu mitra mengalami

pertumbuhan pasar yang substansial – Perusahaan
manufaktur yang memanfaatkan teknik produksi missal
mengembangkan merek nasional, yang meningkatkan arti
penting dan jumlah ilan media massa.
2. Ketidak simetrisan informasi antara mitra menyiratkan
bahwa kemitraan akan menghasilkan lebih banyak laba
dibandingkan jika mitra berusaha menginvasi wilayah
perusahaan lainnya – Agen periklanan mempunyai
pengetauan khusus yang tidak dapat dimiliki dengan mudah
oleh klien mereka.
3. Setidaknya salah satu mitra menempatkan penghalang
yang tinggi di pintu masuk sehingga mencegah mitra lain
memasuki bisnis – Agen periklanan tidak dapat menjadi
produsen nasional dengan mudah, dan selama bertahun-
tahun, perusahaan manufaktur tiak diperkenankan untuk
menerima komisi media
4. Ada ketidak seimbangan ketergantungan sehingga satu
mitra dapat mengendalikan atau mempengaruhi mitra
lain – Agen periklanan mengendalika seluruh akses media.
5. Salah satu mitra mengambil keuntungan dari ekonomi-
ekonomi skala berkaitan dengan hubungan ini – Agen
periklanan mendapat keuntungan dengan menyediakan
informasi pasar yang sama kepada banyak klien.

22
 Riset menemukan bahwa hubungan pembeli-pemasok
dibedakan oleh empat faktor: ketersediaan alternatif; pentingnya
pasokan; kompleksitas pasokan; dan dinamisme pasar pasokan.
Berdasarkan empat faktor ini, hubungan pembeli-pemasok
digolongkan menjadi delapan kategori berbeda:
1. Pembelian dan penjualan dasar – kategori ini merupakan
pertukaran sederhana dan rutin dengan tingkat pertukaran
kerja sama dan informasi moderat.
2. Pembelian per elemen – hubungan ini memerlukan lebih
banyak adaptasi oleh penjual serta pertukaran kerja sama dan
informasi yang lebih sedikit.
3. Transaksi kontraktual – Pertukaran ini didefinisikan
berdasarkan kontrak resmi dan biasanya mempunyai tingkat
kepercayaan, kerja sama dan interaksi yang rendah.
4. Pasokan pelanggan – Dalam situasi pasokan umum
tradisional, persaingan dan bukan kerja sama merupakan
bentuk tata kelola yang dominan
5. Sistem kerja sama – Mitra dalam sistem kerjasama memiliki
cara-cara operasional yang seragam, tetapi tidak satupun dari
mereka yang menunjkan kmitmen struktual melalui sarana
at6au adaptasi hukum.
6. Kolaboratif – Dalam pertukaran kolaboratif, sebagian besar
kepercayaan dan komitmen menimbulkan kemitraan sejati
7. Adaptif di kedua pihak – Pembeli dan penjual melakukan
banyak adaptasi hubungan khusus, tetapi tanpa harus
mencapai kepercayaan atau kerja sama yang kuat
8. Pelanggan adalah raja – Dalam hubungan yang erat dan
kooperatif ini, penjual menyesuaikan diri untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan tanpa mengharapkan banyak adaptasi
atau perubahan sebagaimana bayarannya.

Meskipun demikian, seiring berjalannya waktu, peran dan sifat

hubungan bisnis dapat berubah dan diaktifkan, tergantung pada
berbagai keadaan. Satu studi menemukan bahwa hubungan
pelanggan dan pemasok akan sangat erat ketika pasokan dipandang
penting oleh pelanggan dan adanya halangan pembelian, seperti
syarat pembelian yang kompleks dan sedikitnya pemasok alternatif.

23
Hubungan Bisnis: Risiko dan Oportunisme
Investasi khusus adalah pengeluaran yang dirancang khusus
untuk perusahaan tertentu dan mitra rantai nilai. Investasi ini
membantu perusahaan menumbuhkan laba dan mencapai
positioning mereka. Misalnya Xerox bekerja sama secara erat
dengan pemasoknya untuk mengembangkan proses dan komponen
khusus yang mengurangi biaya manufaktur mesin fotokopinya.
Sebagai gantinya, pemasok mendapatkan penjualan dan jaminan
volume, pemahaman tentang kebutuhan pelanggan mereka
yanglebih baik, dan posisi yang kuat dengan Xerox untuk penjualan
di masa yang akan datang.
Namun investasi khusus juga mempunyai resiko bagi
pelanggan maupun pemasok. Teori transaksi dari ilmu ekonomi
menyatakan bahwa karena sebagian investasi ini bermasalah,
investasi ini mengunci perusahaan yang membuatnya menjadi
hubungan tertentu. Informasi biaya dan proses yang sensitif
mungkin harus dipertukarkan. Pembeli mungkin rentan untuk
bertahan karena biaya perlihan; pemasok mungkin lebih rentan
untuk bertahan di kontrak di masa depan karena aset yang
didedikasikan atau ekspropriasi teknologi/pengetahuan.

Oportunisme adalah salah satu bentuk kecurangan atau

pengurangan pasokan terhadap suatu kontrak implisit atau eksplisit.
Oportunisme dapat terjadi ketika pembeli tidak dapat mengamati
kinerja pemasok dengan mudah, pemasok dapat menghindari atau
berbuat curang dan tidak menghantarkan nilai yang diharapkan.
Oportunisme menjadi masalah karena perusahaan harus
mendedikasikan sumber daya untuk pengendalian dan pengawasan
yang sebenarnya dapat dialokasikan untuk tujuan yang lebih
produktif.

 Risiko : ketika pembeli tidak bisa dengan mudah

mengawasi kinerja pemasok maka pemasok bisa
melakukan manipulasi suatu nilai barang.
 Peluang : pembeli dapat melakukan kerjasama dengan
erat dengan pemasok utama yang selalu mendapatkan
harga yang rendah dan bernilai.

24
F. Pasar Lembaga dan Pemerintah
Pasar kelembagaaan terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah
perawatan, penjara dan lembaga lain yang harus menyediakan
barang dan jasa kepada orang-orang yang mereka urus. Banyak
dari organisasi-organisasi ini memiliki anggaran yang rendah.
Misalnya, rumah sakit harus memutuskankualitas makanan yang
dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian disini bukan laba, karena
makanan disediakan sebagai bagian dari keseluruhan paket
layanan; minimalisasi biaya juga tidak menjadi tujuan tunggal,
karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien mengeluh
dan merusak reputasi rumah sakit. Agen rumah sakit harus mencari
vendor makanan yang kualitasnya memenuhi standar minimum
tertentu dan berharga murah. Bahkan, banyak vendor makanan
membuat divisi terpisah untuk menjual ke pembeli seperti lembaga
karena kebutuhan dan karakteristik khusus pembeli ini

25
 BABA IV
PENUTUP
Kesimpulan
1. Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi oleh
faktor budaya, faktor sosial, dan faktor individu.
2. pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat factor psikologi
utama yaitu :
a. Motiv adalah kebutuhan yang memadai untuk mendorong
seseorang bertindak.
b. Presepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk
memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan
informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki
arti.
c. pembelajaran adalah menghasilkan yang melampaui
pengaruh dari pengendalian, rangsangan , isyarat, tanggapan,
dan perkuatan.
d. Keyakinan adalah gambaran pemikiran yang dianut
seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang
tentang produk atau merek yang mempengaruhi keputusan
pembelian mereka.
3. Kita dapat membedakan lima peran yang dimainkan orang dalam
keputusan pembelian :
a. Pencetus : Orang yang pertama kali mengusulkan gagasan
untuk membeli produk dan jasa
b. Pemberi Pengaruh : Orang yang pandangan atau sarannya
mempengaruhi keputusan.
c. Pengambil Keputusan : Orang yang mengambil keputusan
mengenai setiap komponen keputusan pembelian-apakah

26
 membeli,tidak membeli, bagaimana cara membeli dan
dimana akan membeli.
d. Pembeli : Orang yang melakukan pembelian sesungguhnya
e. Pemakai : Seseorang yang mengkonsumsi atau
menggunakan produk atau jasa tertentu.
4. Pasar bisnis (business market) terdiri dari semua organisasi yang
mendapatkan barang/jasa untuk digunakan kembali dalam
memproduksi barang/jasa lain kemudian dijual/disewakan/dipasok
ke organisasi lain. Pasar konsumen adalah semua individu dan
rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang dan jasa
untuk keperluan konsumsi pribadi. . Pasar bisnis memiliki beberapa
ciri yang sangat berbeda dengan pasar konsumen : Pembeli lebih
sedikit, Pembelinya lebih besar, Hubungan pemasok-pembeli
bisnis erat, Para pembeli terkonsentrasi geografisnya, Permintaan
turunan, Permintaannya tidak elastis, Permintaannya berfluktuasi,
Pembelian professional.
5. Pembelian organisasi merupakan proses pengambilan keputusan di
mana melalui ini organisasi menetapkan perlunya membeli produk
dan jasa, lalu mengidentifikasi,mengefaluasi, dan memilih di antara
merek dan pemasok alternatif.
6. Para peserta dalam proses keputusan pembelian antara lain :
- Pencetus (initiators)
- Pemakai (users)
- Pemberi pengaruh (influencers)
- Pengambil keputusan (deciders)
- Pemberi persetujuan (approvers)
- Pembeli (buyers)
- Penjaga gerbang (gatekeepers)

27
7. Proses pembeli didalam mengambil keputusan melalui beberapa
tahap diantaranya yaitu :
1. Pengenalan masalah
2. Perumusan kebutuhan dan spesifikasi produk umum
3. Pencarian pemasok
4. Permintaan pengajuan proposal
5. Pemilihan Pemasok
6. Spesifikasi rutinitas pesanan
7. Kaji ulang kinerja pembelian atau pengadaan.
8. Pemasar bisnis harus membentuk ikatan dan hubungan yang kuat
dengan pelanggan mereka dan memberikan nilai tambah kepada
mereka.
9. Pasar lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan,
penjara, dan lembaga lainnya yang menyediakan barang dan jasa
bagi orang-orang yang berada dalam penanganan mereka. Pembeli
untuk organisasi pemerintah cenderung mengharuskan
dilakukannya banyak pekerjaan administrasi dari vendor mereka
dan lebih menyukai penawaran terbuka serta domestik. Pemasok
harus siap menyesuaikan penawaran mereka dengan kebutuhan dan
prosedur yang ditemukan di pasar lembaga pemerintah

28
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler Philip, Manjemen Pemasaran, Edisi Ketiga belas, Jilid 1, penerbit

Erlangga , Jakarta, Indonesia, 2008

http://leon306.blog.friendster.com/2008/10/analisis-pasar-konsumen/

http://hartantyoriko.blogspot.com/2011/04/analisis-pasar-
bisnis.html

https://www.google.com/search?q=menganalisis-pasar-
konsumen&rlz=1c1HOPT

29