1.

Konsep Dasar Negosiasi

Tanpa disadari negosiasi merupakan fakta kehidupan. Sebagai contoh : Seorang ibu
menawar harga ketika berada di pasar, ibu berusaha agar harga yang diinginkannya
tercapai melalui proses tawar menawar, seorang anak membujuk orangtuanya agar
memeberikan tambahan waktu bermain diluar. Maka dapat dikatakan bahwa setiap
manusia adalah seorang negosiator yang sering melakukan proses negosiasi dalam hal
hal keci seperti contoh diatas. Meskipun proses negosiasi dilakukan hampir setiap hari
namun tidak semudah yang dipikirkan untuk melakukannya dengan baik dan benar.

Strategi biasa yang sering dilakukan terkadang membuat salah satu pihak tidak puas,
berselisih paham atau justru semakin rukun satu sama lain. Banyak orang menemukan
dilemma ketika melakukan negosiasi karena terjebak dalam du acara yaitu :
Lembut (soft), negosiator yang beraliran soft cenderung berusaha menghindari masalah
sehingga dengan cepat menerima keputusan yang ditawarkan menuju satu
kesepakatan.
Keras (hard), para negosiator yang beraliran keras sering melihat kondisi yang
dihadapinya sebagai pertarungan yang harus dimenangkan sehingga akan merasa
lebih sukses ketika memperoleh kesepakatan yang disetujui pihak lainnya. Teknik
standar lainnya biasanya berada di antara kedua kutub ini, tetapi selalu melibatkan
pertukaran (trade-off) antara apa yang ingin diperoleh dengan apa yang diperoleh
bersama. Sebuah metode negosiasi yang dikembangkan oleh Harvard Negotiation
Project (Fisher dan Ury, 1999, XIV) menunjukkan adanya perubahan yang terjadi
diantara kedua kutub besar di atas.Metode ini menekankan pada upaya untuk
memperoleh keuntungan bersama daripada keuntungan sepihak.

Berdasarkan konsep yang diperkenalkan oleh Abraham Maslow mengenai konsep

kebutuhan manusia yang mengacu pada jenis-jenis kebutuhan manusia yang sangat
bergantung, ada tiga kelompok kebutuhan manusia yaitu: kebutuhan untuk bertahan
hidup, kebutuhan untuk memenuhi minat pribadi serta kebutuhan yang tidak bisa
dihindari lagi. Hal ini berdampak pada proses negosiasi yang dilakukan sehari-hari
dimana setiap orang yang dihadapi memiliki kecenderungan ia berada dalam
kebutuhan Maslow. Menurut Stephen Konzicki dalam proses negosiasi ada 4 keinginan
dasar manusia yang muncul dan berkembang yaitu,
1. Kebutuhan atas Hasil (Need to Achieve) dimana hasil akhir proses negosiasi
merupakan prestasiyang membanggakan sehingga dapat memenuhi kebutuhan.
Dalam proses negosiasi haru diperhatikan dengan cermat berbagai hal dan
keputusan yang dapat diberikan untuk mencapai kesepakatan tanpa harus
mengurangi posisi tawar kita. Bahasa tubuh seperti tersenyum di akhir negosiasi
dapat ditunjukkan untuk memenuhi kebutuhan ini.
2. Kebutuhan atas Tantangan dan Tanggungjawab (Need for Challenge and
Responsibility) semakin sulit, semakin panjang dan semakin menantang proses
negosiasi yang dihadapi akan memberikan kepuasaan yang semakin tinggi bila
kesepakatan yang diperoleh. Terkadang dibutuhkan strategi Tarik- ulur atas
kesepakatan yang diusulkan tergantung pada kondisi nyata yang saat itu
dihadapi.
3. Kebutuhan atas Kepuasaan Pribadi dan Tujuan Organisasi (Need to satisfy
personal and company goals) sering terjebak dengan kepuasaan pribadi
daripada tujuan organisasi. Dalam banyak kasus, para negosiator sering merasa
kurang puas meskipun tujuan organisasi sudah tercapai. Ini menunjukkan bahwa
meski kita bisa memahami kebutuhan organisasi kita perlu juga mengenal
kebutuhan individual.
4. Kebutuhan untuk Dihargai (need to be rewarded) apapun yang telah seseorang
lakukan cenderung mengarah pada keinginan untuk dihargai. Penghargaan yang
dimaksud sering tidak terkait dengan material melainkan penghargaan yang non
material.