BAB 12

Barang adalah benda fisik nyata yang dapat kita sentuh.

Layanan adalah hasil dari penerapan upaya manusia atau mekanis pada seseorang atau benda
(perubahan yang kita bayarkan kepada orang lain untuk dilakukan bagi kita)
Suatu ide dapat berupa filosofi, pelajaran, konsep, atau nasihat.

Produk dapat dikelompokkan menjadi dua kategori umum: konsumen dan bisnis (juga disebut
produk bisnis-ke-bisnis atau industri).
Produk konsumen adalah produk yang dibeli untuk memenuhi kebutuhan pribadi dan
keluarga.
Produk bisnis adalah produk yang dibeli oleh bisnis untuk dijual kembali, untuk membuat
produk lain, atau untuk digunakan dalam operasi perusahaan.

Sistem pengklasifikasian produk konsumen yang tradisional dan paling diterima secara luas
terdiri dari tiga kategori :
a) Produk kenyamanan (convenience product), barang yang relatif murah dan sering dibeli di
mana pembeli hanya ingin melakukan sedikit upaya untuk mendapatkannya. (Contoh :
roti, bensin, koran, minuman ringan, dan permen karet)
b) Produk belanja (shopping product), barang yang pembeli bersedia mengeluarkan lebih
banyak upaya untuk perencanaan dan pembelian. (Contoh : peralatan rumah tangga,
furnitur berlapis kain, setelan pria, sepeda, dan ponsel)
c) Produk khusus (specialty product), memiliki satu atau lebih karakteristik unik di mana
sekelompok pembeli bersedia mengeluarkan banyak upaya untuk membeli. (Contoh :
mobil sport unik, bir impor langka, atau karya seni asli)

Berdasarkan karakteristik dan tujuan penggunaannya, produk bisnis dapat diklasifikasikan ke

dalam kategori berikut :
a) Bahan baku (raw material), bahan dasar yang menjadi bagian dari suatu produk fisik
(berasal dari tambang, hutan, lautan, atau limbah padat daur ulang)
b) Peralatan utama (major equipment), peralatan dan mesin besar yang digunakan untuk
keperluan produksi (contoh : mesin bubut, crane, dan mesin stamping)
c) Peralatan aksesori (accessory equipment), peralatan standar yang digunakan dalam
produksi perusahaan atau kegiatan kantor (contoh : perkakas tangan, mesin fotokopi,
motor tenaga kuda pecahan, dan kalkulator)
 d) Bagian komponen (component part), bagian dari produk fisik dan merupakan barang
jadi yang siap untuk dirakit atau produk yang memerlukan sedikit pemrosesan
sebelum perakitan (contoh: jam, ban, chip komputer, dan sakelar)
e) Bahan proses (process material), digunakan langsung dalam produksi produk lain,
bahan proses tidak langsung dapat diidentifikasi dalam produk jadi (contoh lem industri
dan pengawet makanan)
f) Persediaan (supply), memfasilitasi produksi dan operasi tetapi tidak menjadi bagian
dari produk jadi (contoh : kertas, pensil, minyak, dan bahan pembersih)
g) Layanan bisnis (business service), produk tidak berwujud yang digunakan organisasi
dalam operasinya (contoh : layanan riset keuangan, hukum, online, kebersihan, dan
pemasaran)

Umumnya, siklus hidup produk terdiri dari empat tahap :

1) Pendahuluan (Introduction), kesadaran dan penerimaan pelanggan terhadap produk baru
masih rendah, penjualan meningkat secara bertahap (dari promosi & distribusi), tidak ada
pesaing. Tantangan pemasaran pada tahap ini adalah membuat calon pelanggan menyadari
keberadaan produk serta fitur, manfaat, dan kegunaannya.
2) Pertumbuhan (Growth), penjualan meningkat pesat, adanya kesadaran konsumen akan
produk, perusahaan lain mulai memasarkan produk yang bersaing, keuntungan industri
mencapai puncaknya dan mulai menurun. Tujuan manajemen dalam tahap pertumbuhan
adalah menstabilkan dan memperkuat posisi produk dengan mendorong loyalitas merek.
3) Kematangan (Maturity), penjualan masih meningkat pada awal tetapi tingkat kenaikannya
melambat, kurva penjualan mencapai puncak dan mulai menurun, lini produk
disederhanakan, pasar tersegmentasi lebih hati-hati, dan persaingan harga meningkat.
(Pangsa pasarnya dapat diperkuat dengan kemasan yang didesain ulang atau perubahan
gaya)
4) Penurunan (Decline), volume penjualan menurun tajam dan laba terus turun, jumlah
perusahaan yang bersaing menurun (satu-satunya yang bertahan di pasar adalah
perusahaan yang berspesialisasi dalam memasarkan produk). Manajemen dapat menaikkan
harga untuk menutupi biaya, harga ulang untuk mempertahankan pangsa pasar, atau
menurunkan harga untuk mengurangi persediaan. Perusahaan dapat memilih untuk
menghilangkan versi produk yang kurang menguntungkan dari lini produk atau mungkin
memutuskan untuk menghentikan produk seluruhnya.

Saat membuat keputusan strategi pemasaran, manajer harus menyadari tahap siklus hidup
setiap produk yang menjadi tanggung jawab mereka dan untuk memperkirakan berapa lama
produk diharapkan tetap dalam tahap itu.
Lini produk adalah sekelompok produk serupa yang hanya berbeda dalam karakteristik yang
relatif kecil. (Contoh : Procter & Gamble memproduksi dan memasarkan beberapa sampo,
termasuk Pantene, Head & Shoulders, dan Ivory)
Bauran produk (product mix) organisasi terdiri dari semua produk yang ditawarkan perusahaan
untuk dijual. (Contoh : Procter & Gamble memiliki sekitar 70 merek, beberapa di antaranya
terkenal, seperti Gillette dan Febreze, dan lainnya yang kurang dikenal di Amerika Serikat,
seperti Lenor dan Ariel)
Lebar campuran adalah jumlah lini produk yang dikandungnya
Kedalaman campuran adalah jumlah rata-rata produk individual dalam setiap baris.

Untuk menyediakan produk yang memuaskan orang di pasaran, pemasar harus

mengembangkan, menyesuaikan, dan memelihara bauran produk yang efektif.
Seorang pemasar juga dapat memperluas bauran produk perusahaan untuk memanfaatkan
kelebihan kapasitas produksi dan pemasaran.

Ada tiga cara utama untuk meningkatkan mix produk :

a) Mengubah produk yang sudah ada (Managing Existing Products), dapat dicapai melalui :
- Modifikasi Produk, perubahan satu atau lebih karakteristik produk.
Syarat modifikasi produk agar efektif :
1) Produk harus bisa dimodifikasi
2) Pelanggan lama harus dapat melihat bahwa suatu modifikasi telah dilakukan
3) Modifikasi harus membuat produk lebih sesuai dengan keinginan konsumen
sehingga memberikan kepuasan yang lebih besar
Produk yang ada dapat diubah dengan tiga cara utama :
 Modifikasi kualitas, perubahan yang berhubungan dengan ketergantungan dan
daya tahan produk dan biasanya dicapai dengan perubahan bahan atau proses
produksi.
 Modifikasi fungsional, memengaruhi keserbagunaan, keefektifan, kenyamanan,
atau keamanan produk.
 Modifikasi estetika, mengubah daya tarik sensorik suatu produk dengan
mengubah rasa, tekstur, suara, bau, atau karakteristik visualnya.
- Ekstensi Lini, pengembangan produk yang terkait erat dengan satu atau lebih produk
di lini produk yang ada tetapi dirancang khusus untuk memenuhi kebutuhan
pelanggan yang agak berbeda.

b) Menghapus produk (Deleting Products), menghilangkan beberapa produk. Citra produk

yang lemah dan tidak menguntungkan dapat berdampak negatif pada persepsi pelanggan.
Pendekatan yang lebih baik adalah melakukan tinjauan sistematis terhadap dampak
produk pada efektivitas keseluruhan bauran produk perusahaan. Program penghapusan
produk dapat meningkatkan kinerja perusahaan

c) Mengembangkan produk baru (Developing New Products), memakan waktu, mahal, dan
berisiko.
Produk baru umumnya dikelompokkan ke dalam tiga kategori berdasarkan tingkat
kemiripannya dengan produk yang sudah ada :
 Imitasi adalah produk yang dirancang untuk bersaing dengan produk perusahaan lain
yang sudah ada
  Adaptasi adalah variasi dari produk yang sudah ada yang ditujukan untuk pasar yang
sudah mapan
 Inovasi adalah produk yang sama sekali baru
Proses pengembangan produk baru terdiri dari tujuh tahap :
1) Generasi ide (Idea Generation), melibatkan pencarian ide produk yang akan
membantu perusahaan mencapai tujuannya
2) Penyaringan (Screening), gagasan yang tidak sesuai dengan sumber daya dan tujuan
organisasi akan ditolak. Jumlah ide produk terbesar ditolak selama fase penyaringan.
3) Pengujian Konsep (Concept Testing), fase di mana ide produk disajikan kepada sampel
pembeli potensial melalui deskripsi tertulis atau lisan (dan mungkin gambar) untuk
menentukan sikap dan niat membeli awal mereka.
4) Analisa bisnis (Business Analysis), perusahaan mempertimbangkan bagaimana produk
baru, jika diperkenalkan, akan mempengaruhi penjualan, biaya, dan keuntungan
perusahaan secara keseluruhan.
5) Pengembangan produk (Product Development), perusahaan harus mencari tahu
apakah secara teknis layak untuk menghasilkan produk dan apakah produk tersebut
dapat dibuat dengan biaya yang cukup rendah untuk dapat menghasilkan keuntungan.
6) Uji Pemasaran (Test Marketing), pengenalan terbatas suatu produk di beberapa kota
atau kota yang mewakili pasar sasaran yang dituju untuk menentukan kemungkinan
reaksi pembeli
7) Komersialisasi (Commercialization), manajemen pemasaran menganalisis hasil uji
pemasaran untuk menentukan perubahan yang diperlukan dalam bauran pemasaran
kemudian organisasi menyelesaikan rencana untuk produksi dan pemasaran skala
penuh dan menyiapkan anggaran proyek

Alasan mengapa produk baru gagal : karena produk dan program pemasarannya tidak
direncanakan dan diuji secara menyeluruh sebagaimana mestinya, beberapa perusahaan
mencoba memasarkan produk baru dengan pembiayaan yang tidak memadai.

Tiga fitur penting dari suatu produk (khususnya produk konsumen) adalah merek, kemasan, dan
labelnya.
Merek (brand) adalah nama, istilah, simbol, desain, atau kombinasi apa pun yang
mengidentifikasi produk penjual dan membedakannya dari produk penjual lain.
Nama merek (brand name) adalah bagian dari merek yang dapat diucapkan (huruf, kata, angka,
atau simbol yang dapat diucapkan)
Brand mark adalah bagian dari merek yang merupakan simbol atau desain khas, seperti
"swoosh" Nike
Merek dagang (trademark) adalah nama merek atau merek dagang yang terdaftar di Kantor
Paten dan Merek Dagang A.S. dan dengan demikian dilindungi secara hukum dari penggunaan
oleh siapa pun kecuali pemiliknya.
Nama dagang (trade name) adalah nama lengkap dan resmi dari sebuah organisasi, seperti
Pizza Hut atau Cengage Learning
Merek sering kali diklasifikasikan menurut pemiliknya: manufaktur atau store
Kepercayaan konsumen merupakan elemen terpenting dalam keberhasilan suatu produk
bermerek
Tipe-tipe brand :
 Merek pabrikan /produsen (manufacturer / producer brand), adalah merek yang dimiliki
oleh pabrikan. Biasanya dikenal secara nasional, menawarkan kualitas yang konsisten,
dan tersedia secara luas. Contoh : Kellogg’s Frosted Flakes, Whirlpool, ExxonMobil, Honda,
dan Levi's
 Merek toko /pribadi (private brand) adalah merek yang dimiliki oleh grosir atau pengecer
individu. Contoh : Kenmore (Sears) dan Kirkland Signature (Costco). Dapat menawarkan
harga yang lebih rendah, memperoleh keuntungan lebih besar, dan meningkatkan loyalitas
pelanggan dengan menawarkan merek mereka sendiri
 Produk generik / merek generik (generic brand) adalah produk tanpa merek sama sekali.
Kemasan polosnya hanya mencantumkan nama produknya.

Manfaat merek :
a) Karena merek mudah dikenali, mereka mengurangi jumlah waktu yang dihabiskan
pembeli untuk berbelanja
b) Memilih merek tertentu dapat menjadi cara untuk mengekspresikan diri dan
mengidentifikasi dengan karakteristik dan nilai gaya hidup tertentu
c) Membantu mengurangi persepsi risiko pembelian
Manfaat branding :
a) Membantu perusahaan untuk memperkenalkan produk baru yang memiliki nama merek
yang sudah dikenal karena pembeli sudah mengetahui merek tersebut
b) Membantu penjual dalam upaya promosi karena promosi setiap produk bermerek secara
tidak langsung mempromosikan produk lain dari merek yang sama
Salah satu manfaat utama dari branding adalah terciptanya loyalitas merek, sejauh mana
pelanggan senang membeli merek tertentu. Semakin kuat loyalitas merek, semakin besar
kemungkinan pembeli akan secara konsisten memilih merek tersebut.
3 tingkat loyalitas merek :
1) Pengakuan merek (brand recognition) adalah tingkat loyalitas di mana pelanggan
menyadari bahwa merek itu ada dan akan membelinya jika merek yang mereka sukai atau
familiar tidak tersedia. (bentuk loyalitas merek terlemah)
2) Preferensi merek (brand preference) adalah tingkat loyalitas merek di mana pelanggan
lebih memilih satu merek daripada merek pesaing. (pelanggan bersedia mengganti merek
lain)
3) Desakan merek (brand insistence) adalah tingkat loyalitas merek yang paling kuat dan paling
tidak umum. (tidak akan membeli barang pengganti)
Ekuitas merek adalah nilai pemasaran dan keuangan yang terkait dengan kekuatan merek di
pasar.
Empat faktor utama yang berkontribusi terhadap ekuitas merek adalah :
1) Kesadaran merek (brand awareness), mengarah pada keakraban merek — pembeli lebih
cenderung memilih merek yang sudah dikenal
2) Asosiasi merek (brand associations), suatu merek menghubungkannya dengan tipe
kepribadian atau gaya hidup
3) Persepsi kualitas merek (perceived brand quality), ketika konsumen tidak dapat menilai
sendiri kualitas suatu produk, mereka mungkin bergantung pada tingkat kualitas yang
dipersepsikan merek
4) Loyalitas merek (brand loyalty), elemen ekuitas merek yang dihargai karena mengurangi
kerentanan merek terhadap pesaing dan kebutuhan untuk menghabiskan sumber daya
yang luar biasa untuk menarik pelanggan baru

Hal yang harus dipertimbangkan saat memilih nama merek :

a) Nama harus mudah diucapkan, diucapkan, dan diingat pelanggan
b) Kata, angka, dan huruf dapat digabungkan untuk menghasilkan nama merek
c) Nama merek harus menyarankan dengan cara yang positif
d) Harus cukup khas untuk membedakannya dari merek pesaing.
e) Memilih merek yang dapat dilindungi melalui pendaftaran
f) Memastikan bahwa merek yang dipilih tidak akan dianggap sebagai pelanggaran pada
merek apa pun yang sudah terdaftar di Kantor Paten dan Merek Dagang A.S
g) Jangan sampai nama merek menjadi istilah umum (contoh : yo-yo, aspirin, eskalator,
dan termos)

Keputusan branding dasar untuk setiap perusahaan adalah bagaimana memberi merek
produknya.
2 strategi merek :
1) Branding individu (individual branding) adalah strategi di mana perusahaan menggunakan
merek yang berbeda untuk setiap produknya. (Misalnya, Procter & Gamble menggunakan
merek individu untuk lini sabun batangannya, yang mencakup Ivory, Safeguard, dan Olay.)
2 keuntungan utama : masalah dengan satu produk tidak akan mempengaruhi nama baik
produk lain perusahaan & merek yang berbeda dapat diarahkan ke segmen pasar yang
berbeda.
2) Branding keluarga (family branding) adalah strategi di mana perusahaan menggunakan
merek yang sama untuk semua atau sebagian besar produknya. (Misalnya Sony, Dell, IBM,
dan Xerox menggunakan merek keluarga untuk campuran produk mereka)
Keuntungan utama dari merek keluarga adalah promosi yang berhasil untuk satu item yang
membawa merek keluarga dapat membantu semua produk lain dengan nama merek yang
sama & sebuah produk baru memiliki keunggulan ketika nama mereknya sudah dikenal
dan diterima oleh pelanggan.
Perluasan merek terjadi ketika organisasi menggunakan salah satu merek yang ada untuk
merek produk baru di kategori produk yang berbeda.
Ekstensi merek tidak sama dengan ekstensi garis. Ekstensi garis mengacu pada penggunaan
merek yang ada pada produk baru dalam kategori produk yang sama, seperti rasa baru atau
ukuran baru.

Pengemasan (Packaging) terdiri dari semua kegiatan yang terlibat dalam pengembangan dan
penyediaan wadah dengan grafik untuk suatu produk.
Fungsi pengemasan : (pengemasan yang efektif adalah kombinasi dari fungsi dan estetika.)
 Melindungi produk dan mempertahankan bentuk fungsionalnya
 Menawarkan kenyamanan konsumen
 Untuk mempromosikan produk dengan mengkomunikasikan fitur, kegunaan, manfaat,
dan citranya
Faktor yang dipertimbangkan saat mendesain paket :
 Biaya
Pengemasan yang mahal dapat mempengaruhi biaya akhir suatu produk.
 Jumlah yang dikemas (dalam satu atau beberapa unit)
Kemasan multi-unit dapat meningkatkan permintaan dengan meningkatkan jumlah
produk yang tersedia di titik konsumsi. Namun, kemasan banyak unit tidak berfungsi
untuk produk yang jarang digunakan karena pembeli umumnya memilih untuk tidak
memiliki persediaan berlebih atau menyimpan produk untuk waktu yang lama.
Kemasan beberapa unit dapat mempermudah penyimpanan dan penanganan, dapat
memfasilitasi penawaran harga khusus, serta dapat mendorong pelanggan untuk
mencoba suatu produk beberapa kali, tetapi hal itu juga dapat menjadi bumerang dan
menghalangi mereka untuk mencoba produk tersebut jika mereka tidak dapat membeli
hanya satu produk.
 Besar konsistensi yang diinginkan di antara desain paket (family packaging)
Perusahaan dapat memutuskan bahwa semua paket harus serupa atau menyertakan
elemen desain yang berbeda
 Paket memainkan peran promosi yang penting.
Perusahaan dapat membuat gambar dan asosiasi yang diinginkan dengan memilih
warna, desain, bentuk, dan tekstur tertentu.
 Kebutuhan perantara (apakah suatu paket mudah diangkut, ditangani, dan disimpan)
 Tanggung jawab lingkungan (menyeimbangkan keinginan konsumen untuk
kenyamanan dengan kebutuhan untuk melestarikan lingkungan)
Kritik terhadap Kemasan :
a) Biaya, kemasan yang bagus tetapi nantinya seluruh biaya pengemasan akan dikembalikan
kepada konsumen
b) Masalah fungsional, seperti kemasan yang sulit dibuka
c) Keamanan, seberapa aman produk kemasan dapat melindungi produk & tidak
menggunakan bahan yang membahayakan
d) Penipuan, kemasan dengan bentuk/ desain tertentu dapat menipu seperti petunjuk ukuran
yang membingungkan
Pelabelan (labeling) adalah penyajian informasi tentang suatu produk atau kemasannya.
Label adalah bagian dari paket yang berisi informasi, termasuk nama merek dan merek, simbol
merek dagang terdaftar®, ukuran dan isi kemasan, klaim produk, petunjuk penggunaan dan
tindakan pencegahan keselamatan, bahan, nama dan alamat pabrik. , dan simbol Kode Produk
Universal (UPC), yang digunakan untuk pembayaran otomatis dan kontrol inventaris.
Sejumlah peraturan federal menetapkan informasi yang harus disertakan dalam pelabelan
produk tertentu:
 Pakaian harus diberi label dengan nama produsen, negara produsen, isi kain, dan
petunjuk pembersihan.
 Label makanan harus berisi istilah paling umum untuk bahan-bahan.
 Setiap produk makanan yang klaim nutrisinya dibuat harus memiliki label nutrisi yang
mengikuti format standar.
 Label produk makanan harus mencantumkan jumlah takaran per wadah, takaran saji,
jumlah kalori per takaran saji, jumlah kalori yang didapat dari lemak, dan takaran nutrisi
tertentu.
 Barang yang tidak dapat dimakan seperti sampo dan deterjen harus dilengkapi dengan
tindakan pencegahan dan instruksi penggunaan untuk keselamatan.
Jaminan tersurat adalah penjelasan tertulis tentang tanggung jawab produsen jika produk
ditemukan rusak atau tidak memuaskan.

Produk adalah sekumpulan atribut dan manfaat yang telah dirancang untuk memuaskan
pasarnya sekaligus menghasilkan keuntungan bagi penjualnya.
Harga suatu produk adalah jumlah uang yang bersedia diterima penjual untuk ditukar dengan
produk pada waktu tertentu dan dalam keadaan tertentu.
Harga melayani fungsi pengalokasi berikut :
- Harga mengalokasikan barang dan jasa di antara mereka yang bersedia dan mampu
membelinya
- Harga mengalokasikan sumber daya keuangan antara produsen sesuai dengan seberapa
baik mereka memuaskan kebutuhan pelanggan
- Harga membantu pelanggan mengalokasikan sumber daya keuangan mereka sendiri di
antara berbagai produk yang memuaskan keinginan

Persaingan harga terjadi ketika penjual menekankan harga rendah produk dan menetapkan
harga yang sama atau mengalahkan harga pesaing. Memungkinkan pemasar untuk
menetapkan harga berdasarkan permintaan produk atau sebagai respons terhadap perubahan
keuangan perusahaan. Namun, pesaing dapat melakukan hal yg sama (kelemahan utama)
Persaingan non-harga adalah persaingan yang didasarkan pada faktor-faktor selain harga.
Ketika penjual dapat membuat produknya menonjol melalui kualitas produk yang khas,
layanan pelanggan, promosi, pengemasan, atau fitur lainnya.
Metode persaingan non-harga, diferensiasi produk, adalah proses mengembangkan dan
mempromosikan perbedaan antara produk seseorang dan semua produk serupa.
Harga premium mungkin tepat jika suatu produk dianggap lebih unggul dari orang lain dalam
kategorinya, atau jika produk tersebut telah menginspirasi loyalitas merek yang kuat.
Di sisi lain, harga yang lebih rendah mungkin diperlukan jika pembeli memiliki persepsi produk
yang sedikit negative

Sebelum menetapkan harga untuk produk perusahaan, manajemen harus menentukan tujuan
penetapan harga yang sejalan dengan tujuan organisasi dan pemasaran.
Tujuan utama penetapan harga yang digunakan oleh bisnis :
a) Untuk bertahan hidup (Survival), biasanya berarti bahwa perusahaan akan memotong harga
untuk menarik pelanggan, tujuan ini tidak dapat dicapai dalam jangka panjang karena
perusahaan beroperasi dengan kerugian sehingga dapat menyebabkan bisnis gagal
b) Untuk memaksimalkan keuntungan (Profit Maximization), tetapi tujuan ini tidak mungkin
untuk didefinisikan karena perusahaan tidak tahu apa dan kapan sebenarnya keuntungan
maksimal tercapai
c) Untuk menargetkan laba atas investasi (Target Return on Investment), pengembalian
investasi (Return on Investement / ROI) adalah jumlah yang diperoleh sebagai hasil dari
investasi finansial. Perusahaan menetapkan persentase ROI tahunan sebagai cara yang
dapat diukur untuk mengukur keberhasilan sasaran penetapan harga mereka.
d) Untuk mempertahankan / meningkatkan pangsa pasar mereka (Market-Share Goals),
pangsa pasar perusahaan adalah proporsinya dari total penjualan industri.
e) Untuk mempertahankan status quo (Status-Quo Pricing), terjadi di industri yang
bergantung pada stabilitas harga

2 faktor penting bagi setiap perusahaan yang terlibat dalam penetapan harga :
 Pengakuan bahwa pasar, dan bukan biaya perusahaan, yang pada akhirnya menentukan
harga jual produk
 Kesadaran bahwa biaya dan penjualan yang diharapkan dapat digunakan hanya untuk
menetapkan harga dasar, harga minimum di mana perusahaan dapat menjual
produknya tanpa mengalami kerugian
3 jenis metode penetapan harga :
1) Penetapan harga berbasis biaya (Cost-Based Pricing), penjual pertama-tama
menentukan biaya total untuk memproduksi (atau membeli) satu unit produk.
Kemudian menambahkan sejumlah uang untuk menutupi biaya tambahan dan
keuntungan
# Jumlah yang ditambahkan disebut markup
# Total biaya ditambah markup adalah harga jual produk
# 2 kelemahan utama penetapan harga markup :
 Kesulitan menentukan persentase markup terbaik
 Memisahkan harga dari fungsi bisnis lainnya
# Penetapan harga berbasis biaya juga dapat dihitung melalui analisis titik impas.
# Jumlah titik impas adalah jumlah unit yang harus dijual untuk total pendapatan
agar sama dengan biaya total (dari semua unit yang terjual)
 # Pendapatan total adalah jumlah total yang diterima dari penjualan suatu
produk.
# Biaya tetap adalah biaya yang dikeluarkan tidak peduli berapa banyak unit
produk yang diproduksi atau dijual.
# Biaya variabel adalah biaya yang bergantung pada jumlah unit yang diproduksi.
# Total biaya produksi sejumlah unit adalah jumlah biaya tetap dan biaya variabel
yang dikaitkan dengan unit tersebut

2) Penetapan harga berbasis permintaan (Demand-Based Pricing), menghasilkan

harga yang lebih tinggi saat permintaan produk kuat dan harga lebih rendah saat
permintaan lemah. Pemasar memperkirakan jumlah produk yang akan diminta
pelanggan dengan harga yang berbeda dan kemudian memilih harga yang akan
menghasilkan pendapatan total tertinggi. (keefektifan metode ini tergantung pada
kemampuan perusahaan untuk memperkirakan permintaan secara akurat)

# Sebuah perusahaan mungkin menyukai metode penetapan harga berbasis

permintaan yang disebut diferensiasi harga jika ingin menggunakan lebih dari satu
harga dalam pemasaran produk tertentu.
# Penetapan harga berbasis permintaan menempatkan perusahaan pada posisi
yang lebih baik untuk mencapai tingkat keuntungan yang lebih tinggi, dengan
asumsi bahwa pembeli menilai produk pada tingkat yang cukup di atas biaya
produk.

3) Penetapan harga berbasis persaingan (Competition-Based Pricing), organisasi

menganggap biaya dan pendapatan sebagai sekunder dari harga pesaing. Metode
ini meningkat jika produk pesaing serupa dan organisasi melayani pasar di mana
harga merupakan variabel penting dari strategi pemasaran.

# Dapat memilih untuk menjual di bawah harga pesaing, sedikit di atas harga
pesaing, atau pada tingkat yang sama, dapat membantu mencapai tujuan
penetapan harga untuk meningkatkan penjualan atau pangsa pasar, dapat
digabungkan dengan pendekatan biaya lain untuk mencapai tingkat yang
menguntungkan.

Strategi penetapan harga adalah tindakan yang dirancang untuk mencapai tujuan penetapan
harga.
Jenis strategi penetapan harga :
1) Strategi harga produk baru (New-Product Pricing) :
a) Harga Skimming (Price Skimming), strategi mengenakan harga setinggi mungkin untuk
suatu produk selama tahap pengenalan siklus hidupnya.
(+) Membantu memulihkan biaya R&D yang tinggi dengan cepat
(+) Dapat menahan permintaan produk, yang berguna jika kapasitas produksi
perusahaan terbatas selama tahap pengenalan
 (-) Dapat membuat produk tampak lebih menguntungkan daripada yang sebenarnya
bagi calon pesaing
(-) Mendorong lebih banyak pesaing untuk memasuki pasar mendorong lebih banyak
pesaing untuk memasuki pasar
b) Penetration Pricing (Penetration Pricing), strategi penetapan harga rendah untuk
produk baru guna membangun pangsa pasar dengan cepat.
(+) Dapat memesan produksi yang lebih lama, yang biasanya menghasilkan biaya
produksi yang lebih rendah per unit
(-) Menempatkan perusahaan pada posisi yang kurang fleksibel dalam penetapan harga
(-) Lebih sulit menaikkan harga secara signifikan daripada menurunkannya

2) Strategi harga yang berbeda (Differential Pricing), membebankan harga yang berbeda
kepada pembeli yang berbeda untuk kualitas dan kuantitas produk yang sama :
a) Harga Negosiasi (Negotiated Pricing), terjadi ketika harga akhir ditetapkan melalui
tawar-menawar antara penjual dan pelanggan
b) Penetapan Harga Pasar Sekunder (Secondary-Market Pricing), menetapkan satu harga
untuk pasar sasaran utama dan harga yang berbeda untuk pasar lain
c) Diskon Berkala (Periodic Discounting), penurunan harga sementara berdasarkan pola
atau sistematik
d) Diskon Acak (Random Discounting), mereka menurunkan harga untuk sementara waktu
secara tidak sistematis

3) Strategi penetapan harga psikologis (Psychological Pricing), mendorong pembelian

berdasarkan respons emosional daripada yang rasional secara ekonomi (untuk produk
konsumen) :
a) Harga Ganjil (Odd-Number Pricing), strategi menetapkan harga menggunakan angka
ganjil yang sedikit di bawah jumlah dolar penuh (9 & 5 paling populer)
b) Penetapan Harga Beberapa Unit (Multiple-Unit Pricing), penetapan harga beberapa
unit, menetapkan harga tunggal untuk dua unit atau lebih, seperti dua kaleng seharga
99 sen, bukan 50 sen per kaleng
c) Harga Referensi (Reference Pricing), menetapkan harga suatu produk pada tingkat yang
moderat dan memposisikannya di sebelah model atau merek yang lebih mahal dengan
harapan pelanggan akan menggunakan harga yang lebih tinggi sebagai harga referensi
d) Harga Paket (Bundle Pricing), pengemasan bersama dari dua atau lebih produk,
biasanya bersifat komplementer, untuk dijual dengan satu harga
e) Harga Rendah Sehari-hari (Everyday Low Prices /EDLPs), menetapkan harga rendah
untuk produknya secara konsisten, daripada menetapkan harga tinggi dan sering
mendiskonnya
f) Penetapan Harga Adat (Customary Pricing), barang-barang tertentu diberi harga
terutama berdasarkan tradisi (contoh harga permen batangan dan permen karet)
4) Strategi penetapan harga lini produk (Producting-Line Pricing), menetapkan dan
menyesuaikan harga beberapa produk dalam satu lini produk :
a) Captive Pricing, produk dasar dalam lini produk dihargai rendah, tetapi harga item yang
diperlukan untuk mengoperasikan atau meningkatkannya lebih tinggi
b) Harga Premium (Premium Pricing), produk dengan kualitas tertinggi atau versi paling
serbaguna dari produk serupa dalam suatu lini produk diberi harga tertinggi.
c) Harga Lapisan (Price Lining), strategi menjual barang hanya pada harga tertentu yang
telah ditentukan yang mencerminkan jeda harga yang pasti

5) Startegi penetapan harga promosi (Promotional Pricing) :

a) Pemimpin Harga (Price Leaders), menetapkan harga beberapa produk di bawah markup
biasa, dekat biaya, atau di bawah biaya, yang menghasilkan pemimpin harga
b) Harga Acara Khusus (Special-Event Pricing), penjualan yang diiklankan atau pemotongan
harga yang terkait dengan liburan, musim, atau acara
c) Perbandingan Diskon (Comparison Discounting), menetapkan harga suatu produk pada
tingkat tertentu dan membandingkannya dengan harga yang lebih tinggi

3 jenis harga yang terkait dengan produk bisnis :

1) Harga Geografis (Geographic Pricing), menangani biaya pengiriman
# FOB origin pricing (free on board at point of origin) yaitu strategi penetapan harga yang
mengharuskan pembeli membayar biaya pengiriman
# FOB destination menunjukkan bahwa harga tersebut termasuk biaya pengiriman, dan
dengan demikian penjual membayar biaya tersebut.
2) Harga Transfer (Transfer Pricing), ketika satu unit dalam suatu organisasi menjual produk ke
unit lain
3) Diskon (Discounting), potongan dari harga barang
# Macam-macam diskon :
a) Diskon perdagangan, diambil dari daftar harga yang ditawarkan kepada perantara
pemasaran, atau perantara
b) Diskon kuantitas adalah diskon yang diberikan kepada pelanggan yang membeli dalam
jumlah besar, yang membuat biaya penjualan per unit penjual lebih rendah untuk
pembelian yang lebih besar
c) Diskon tunai ,ditawarkan untuk pembayaran yang cepat
d) Diskon musiman adalah penurunan harga bagi pembeli yang membeli di luar musim
e) Tunjangan adalah pengurangan harga untuk mencapai tujuan yang diinginkan