PENGARUH MOTIVASI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

(studi kasus pada handphone nokia di Jakarta)

Oleh:
Muhamad Muhsiy Danial 203081001837

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
1429/2008

i
 PENGARUH MOTIVASI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
(studi kasus pada handphone nokia di Jakarta)

Oleh:
Muhamad Muhsiy Danial 203081001837

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
1429/2008
 PENGARUH MOTIVASI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
(Studi kasus pada Handphone nokia Jakarta)

Skripsi
Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Untuk Memenuhi Persyaratan Meraih Gelar Sarjana Ekon

Oleh :
Muhama d Muhsi y Danial NIM : 203081001837

Di Bawah Bimbingan

Pembimbing I Pembimbing II

Prof. Dr. Ahmad Rodoni, MM Heryanto, SE., M.Si NIP : 131 569 931
NIP : 150 317 955

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
1429 H / 2008 M
 PENGARUH MOTIVASI TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
(Studi kasus pada Handphone nokia Jakarta)

Skripsi
Diajukan kepada Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Untuk Memenuhi Persyaratan Meraih Gelar Sarjana Ekon

Oleh :
Muhama d Muhsi y Danial NIM : 203081001837

Di Bawah Bimbingan

Pembimbing I Pembimbing II

Prof. Dr. Ahmad Rodoni, MM Heryanto, SE., M.Si NIP : 131 569 931
NIP : 150 317 955

Penguji Ahli

Prof. Dr. Abdul Hamid, MS

Penguji Ahli

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN ILMU SOSIAL
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA
 1429 H / 2008 M
Hari ini Rabu Tanggal 29 Bulan Agustus Tahun Dua Ribu Tujuh telah dilakukan
Ujian Komprehensif atas nama Rahmat Hidayat NIM : 203081001839 dengan judul
skripsi “PENGARUH SIKAP, KUALITAS PELAYANAN, DAN HASRAT
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN” (Studi kasus pada Koperasi Mahasiswa
UIN Syarif Hidayatullah Jakarta). Memperhatikan penampilan mahasiswa tersebut
selama ujian berlangsung, maka skripsi ini sudah dapat diterima sebagai salah satu
syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Manajemen Fakultas
Ekonomi dan Ilmu Sosial Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, 30 April 2008

Tim Penguji Ujian Komprehensif

Prof. Dr. Ahmad Rodoni, MM Herni Ali HT, SE., MM

Ketua Sekretaris

Prof. Dr. Abdul Hamid, MS

Penguji Ahli
 D A F T A R R I W A YA T H I D U P

Nama : Muhamad Muhsiy Danial

Jenis Kelamin : Laki-laki

Tempat, tanggal lahir : Jakarta, 17 Juli 1985 Agama: Islam

Alamat: Jl. Kemuning Dalam 1 Rt 01/01 No. 63 Jakarta selatan 12510
E-mail:
Telepon: +6285611767855

PENDIDIKAN FORMAL
1991-1997 Sekolah Dasar Negeri 21 Petang Pejaten Timur Jakarta
1997-2000 Sekolah Madrasah Tsanawiyah Negeri 23 Jakarta
2000-2003 Sekolah Madrasah Aliyah negeri 7 Jakarta
2003-2007 Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial UIN Syarif Hidayatullah Jakarta

PENDIDIKAN NONFORMAL
2003 Kursus bahasa inggris di LIIA Jakarta Selatan
2004 Mengikuti pelatihan Bisnis dan Kewirausahaan di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta

PENGALAMAN
Magang di PT. Telkom Tbk Jakarta sebagai di bagian costumer care
selama satu bulan.
 Abstract

By:
Muhamad Muhsiy Danial

Research title “The Influence of motivation toward Purchasing Decision”

(study case Jakarta). Bachelor Degree, Majoring Marketing Management Faculty of
Economic and Social Sciences State Islamic University of Syarif Hidayatullah,
Jakarta.

The aim of this research are to analyze the influences of motivation toward
purchasing decision. This research uses nonprobability sampling by convenience
sampling method. The data is obtained by spreading the anquette for 100 responden.
The main variable in this research are motivation interinsik (X 1), motivation
eksterinsik (X2) ,and Purchasing Decision (Y), used multiple regression analysis on
SPSS v 15.0 full version.

The result of this research show that motivation has significant influence to
purchasing decision simultaneously and partially are means rejected Ho and
accepted Ha.

Determination coefficient value (R Square) is 0440, it’s indicated that the

influence of motivation is 44% to purchasing decision, therefore is 56% it’s
influenced by other factor that unknow and not include in this regression analysis.

Keywords : motivation and Purchasing Decision.

 Abstrak

Oleh:
Muhamad Muhsiy Danial

Judul skripsi “Pengaruh motivasi Terhadap Keputusan Pembelian” (studi

kasusdi Jakarta). Strata Satu (S1) Jurusan Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi
dan Ilmu Sosial Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah, Jakarta.

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh motivasi terhadap

keputusan pembelian. Penelitian ini menggunakan nonprobability sampling melalui
metode convenience sampling. Data diperoleh dengan cara penyebaran angket kepada
100 resopnden. Variabel utama dalam penelitian ini adalah motivasi interinsik (X1),
motivasi eksterinsik (X2), dan Keputusan Pembelian (Y), digunakan analisis regresi
berganda pada SPSS v. 15.0 full version.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa motivasi berpengaruh terhadap

keputusan pembelian baik secara simultan dan secara parsial, artinya menolak Ho dan
menerima Ha.

Koefisien Determinasi (R Square) sebesar 0,440 menunjukkan motivasi

berpengaruh terhadap keputusan pembelian sebesar 44% , sedangkan sisanya 56%
dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diketahui dan tidak termasuk dalam dalam
analisis regresi ini.

Kata kunci motivasi dan Keputusan Pembelian.

 KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadiarat Allah SWT atas segala nikmat dan karunia yang telah

diberikan sehingga penulisan skripsi ini dapat terselesaikan dengan judul “ Analisis

Pengaruh motivasi terhadap keputusan pembelian (Studi kasus produk handphone

nokia di Jakarta)”. Tak lupa juga Shalawat serta Salam yang senantiasa tercurah

kepada pemimpin para nabi yaitu Nabi Besar Muhammad SAW beserta keluarga,

para sahabat, dan pengikutnya yang setia. Amin.

Penulis menyadari sepenuhnya, bahwa dalam menyelesaikan skripsi ini tidak

terlepas dari bantuan secara moril atau maupun materiil dari berbagai pihak yang

tidak mungkin penulis sebutkan satu persatu. Oleh sebab itu, pada kesempatan kali

ini penulis menyampaikan penghargaan dan ucapan terima kasih yang setinggi-

tingginya kepada:

1. Keluarga tercinta, Ayah, Ibu, Adikku, paman, terima kasih atas segala

dukungan dan doanya.

2. Yayasan Rabhitha alawiyyin selaku pemberi dana bantuan pendidikan yang

selalu memberi bantuan secara moril atau maupun materiil.

3. Prof, Dr., Ahmad Rodoni Selaku pembimbing I, dan Heryanto, SE, M.Si.

selaku pembimbing II yang telah memberikan pengarahan, pengalaman baru,

pengetahuan dan menyumbangkan pikiran serta meluangkan waktu dalam

penyusunan skripsi ini.

 4. Bapak Drs. Mohammad Faisal Badroen, MBA selaku Dekan Fakultas
Ekonomi & Ilmu Sosial UIN Syarif Hidayatullah Jakarta
5. Seluruh Dosen Fakultas Ekonomi & Ilmu Sosial yang telah memberikan
ilmunya kepada penulis selama masa perkuliahan.
6. Seluruh staf bagian akademik, keuangan, dan perpustakaan Fakultas Ekonomi
dan Ilmu Sosial
7. Untuk teman-teman angkatan 2003 Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Non

regular Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatulallah Jakarta.

8. Untuk sahabat dan teman terbaikku menjadi tempatku berbagi segala hal,

saepul anwar S.E, Asung, acun, awal (wa’e doc/bredoy), Efer, ucup, faiz,

Kencru, Fikri, Afas, basys, Soib, Rofi.

9. Buat sahabat karibku ryzwan, koank, slamet, tmon dan botol yang selalu

memberi semangat dan dorongan.

Selanjutnya penulis menyadari bahwa penyelesaian skripsi ini masih memiliki

banyak kekurangan, oleh karena itu segala saran dan kritik akan penulis terima

dengan senang hati guna penyempurnaan skripsi ini. Akhirnya tiada harapan lain

semoga skripsi ini berguna dan bermanfaat bagi pihak-pihak yang memerlukan.

Akhir kata, semoga sekecil apapun kebaikan yang telah kita lakukan, akan

menjadi investasi kekal diakhirat nanti. Amien.

Jakarta, 2008

Muhamad Muhsiy Danial

 DAFTAR ISI

Lembar Pengesahan Skripsi...................................................................................i

Lembar Pengesahan Ujian Skripsi.........................................................................ii
Lembar Pengesahan Ujian Komprehensif.............................................................iii
Daftar Riwayat Hidup............................................................................................iv
Abstract..................................................................................................................v
Abstrak...................................................................................................................vi
Kata Pengantar.......................................................................................................vii
Daftar Isi................................................................................................................ix
Daftar Tabel...........................................................................................................xi
Daftar Gambar.......................................................................................................xiv
Daftar Lampiran.....................................................................................................xv
BAB I PENDAHULUAN.

A. Latar Belakang Masalah ............................................................. 1

B. Perumusan Masalah ...................................................................... . 7

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian. . ................................................... 7

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian Pemasaran Dan konsep pemasaran .............................. 8

B. Pengertian kebutuhan .................................................................... 10

C. pengertian motivasi ........................................................................ 13

D. teori pendorong motif.................................................................... 20

E. Peran motif .................................................................................... 23

F. Teori motivasi interinsik dn eksterinsik......................................... 25

G. Keputusan pembelian konsumen terhadap produk ........................ 32

 H. Jenis perilaku pembelian....................................................................35

I. Struktur keputusan pembelian............................................................39

J. Tahap-tahap keputusan pembelian.....................................................42

K. Penelitian terdahulu….......................................................................45

L. Kerangka pemikiran...........................................................................47

M. Hipotesis............................................................................................48

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

A. Ruang Lingkup Penelitian.................................................................51

B. Metode Penentuan Sample.................................................................51

C. Metode Pengumpulan Data…............................................................52

D. Metode Analisis.................................................................................53

E. Definisi Operasional Variabel...........................................................66

BAB IV PENEMUAN DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Objek Penelitian............................................................64

B.Hasil Dan Pembahasan.................................................................................66

1. AnalisaDeskriptif....................................................................................69

2. Analisa Kuantitatif..................................................................................86

BAB V KESIMPULAN DAN IMPLIKASI

A. Kesimpulan.................................................................................................95

B. Implikasi......................................................................................................96

C. Saran............................................................................................................97

DAFTAR PUSTAKA..................................................................................................99
LAMPIRAN-LAMPIRAN.101
 DAFTAR TABEL

Nomor Keterangan Halaman

3.1 Skala Likert 54

3.2 Durbin Watson 58
3.3 Operasional Variabel Penelitian 64
4.1 Berbagai fitur produk handphone nokia sesuai dengan gaya 70
hidup anda.
4.2 Produk handphone nokia memiliki image yang lebih baik 70
dari handphone merek lainnya.
4.3 Terbiasa menggunakan handphone nokia. 71
4.4 Kualitas produk handphone nokia sesuai dengan harganya. 72
4.5 Merasa nyaman dan aman menggunakan handphone nokia 72
karena kualitasnya yang sudah teruji dan terjamin.
4.6 Fitur entertainment Produk Handphone Nokia dapat 73
menghilangkan rasa jenuh dan membuat rileks anda
4.7 Fitur Produk handphone nokia sesuai dengan kebutuhan 74
anda dalam beraktivitas.
4.8 Keragaman fitur produk handphone nokia mempermudah 74
anda dalam menentukan pilihan.
4.9 memilih produk handphone nokia karena memiliki nilai jual 75
kembali yang tinggi.
4.10 Ingin mencoba setiap produk handphone nokia. 76
4.11 Memilih produk handphone nokia karena memiliki 77
kesamaan dengan lingkuangan, keluarga, teman, atau
pasangan.
4.12 Produk handphone nokia dapat merefleksikan citra diri 77
anda.
4.13 Nokia merupakan merek produk handphone yang sudah 78
terkenal.
4.14 Memilih produk handphone nokia karena kelengkapan fitur 79
dan desain produk yang menarik menjadi alasan saudara
melakukan pembelian..
4.15 Kemudahan mengoperasikan produk handphone nokia 80
menjadi alasan saudara melakukan pembelian.
4.16 Iklan yang dilihat atau didengar menjadi alasan saudara 80
melakukan pembelian.
4.17 Kemudahan menemukan informasi tentang handphone 81
nokia menjadi alasan saudara melakukan pembelian.
4.18 Adanya referensi dari orang lain tentang produk handphone 82
nokia menjadi alasan saudara melakukan pembelian.
4.19 Adanya diskon atau penawaran khusus yang diberikan 82
produk handphone nokia menjadi alasan saudara
melakukan
4.20 Tersedianya keragaman harga dan tipe yang sesuai yang 83
ditawarkan produk handphone nokia menjadi alasan
saudara melakukan pembelian.
4.21 Kemudahan menemukan lokasi outlet produk handphone 84
nokia menjadi alasan saudara melakukan pembelian.
4.22 Kepuasan anda terhadap produk handphone nokia menjadi 85
alasan saudara melakukan pembelian ulang.
4.23 Try Out Uji Validitas dan Reliabilitas 86
4.24 Uji Multikolinearitas 89
4.25 Descriptive Statistics 90
4.26 Koefisien Determinasi (R2) 91
4.27 Hasil Regresi Linier Berganda 93
Hasil F Hitung 95
Hasil T Hitung 96
 DAFT

Nomor Kete

Konsep Pokok Pemasaran Strategi Pemasaran 2.1

Hirarki Kebutuhan Maslow Model Perilaku Konsumen Model Keterlibatan2.2
Konsumen Tipe Pembelian Konsum
Uji Heterokedastisitas 2.3
2.4
2.5
2.6
2.7
2.8
4.1
4.2
 DAFTAR LAMPIRAN
Keterangan
Nomor

Lampiran 1Kuesioner Penelitian Lampiran 2Data Primer Responden

Lampiran 3Hasil Uji Validitas & Reliabilitas
Lampiran 4Output SPSS Regresi Linier Berganda Lampiran 5Ouput SPSS Deskriptif Analisis
 BAB 1
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Kehidupan dunia bisnis yang mengalami perkembangan khususnya di bidang
telekomunikasi yang membawa pengaruh terhadap munculnya berbagai macam
produk dan merek telepon seluler (ponsel). Disertai dengan berubahnya pola hidup
masyarakat pada saat ini yang lebih kritis dan peka di dalam pemilihan produk
yang mereka beli. Hal ini menyebabkan terjadinya pergeseran pada perilaku
konsumen, dimana pada kondisi ini masyarakat sebagai konsumen suatu barang
atau jasa akan dapat memilih produk mana yang sesuai dengan keinginan,
kebutuhan, keuangan dan selera. Semakin tumbuh dan berkembangnya perusahaan
dengan produk sejenis (produk telekomunikasi) mengakibatkan persaingan
semakin ketat. Untuk bisa menghadapi persaingan tersebut, perusahaan dituntut
untuk lebih memperhatikan perilaku konsumen yang setiap saat berubah karena
banyaknya variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli
barang dan jasa. Dalam rangka inilah perusahaan sebagai produsen harus
melaksanakan kegiatan pemasaran yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan
konsumen dengan cara mempertahankan keberadaan produk dan
mengembangkannya untuk mendapatkan laba yang optimal. Hal ini sangat penting
bagi produsen untuk memahami, mengerti, mengapa dan bagaimana konsumen itu
memilih dan pada akhirnya membeli suatu produk. Pengetahuan dasar yang baik
mengenai perilaku konsumen akan dapat memberi masukan yang berarti dalam
perencanaan strategi pemasaran. Hal ini juga berguna dalam mengidentifikasi
peluang dan ancaman baik masa kini maupun masa yang akan datang.
keanekaragaman konsumen dalam memenuhi kebutuhan sehari-hari dapat
dipengaruhi berbagai variabel, baik yang berasal dari dalam diri konsumen
maupun dari luar konsumen. Beberapa variabel dari luar konsumen yang dapat
mempengaruhi perilaku seseorang yaitu kebudayaan, kelas sosial, kelompok
referensi dan keluarga. Sedangkan variabel yang berasal dari dalam diri konsumen
yang mempengaruhi perilaku konsumen seperti persepsi, sikap, kepribadian,
konsep diri, belajar dan motivasi. Perilaku konsumen dalam pembelian akan
mencerminkan tanggapan mereka terhadap berbagai rangsangan (stimulus)
pemasaran yang terlihat dari tanggapan akan berbagai bentuk atau wadah produk,
harga, promosi dan lain-lain. Hal ini sangat membantu manajer pemasaran dalam
menetapkan harga, merancang distribusi, melaksanakan promosi yang tepat dan
bisa diterima oleh masyarakat. Demikian halnya dengan produk handphone yang
merupakan produk kebutuhan sehari-hari untuk sebagian orang. Dimasa ini banyak
bermunculan jenis handphone dari berbagai merek yang beredar di pasar seperti
SonyErikson, Siemens, Motorolla dan lain-lainnya. Dimana masing-masing merek
tersebut mengandalkan kelebihan produknya untuk memenangkan pangsa pasar
yang ada. Persaingan semakin ketat dan produsen makin berlomba untuk
mendapatkan calon pembeli dengan berbagai cara seperti desain prouk yang
menarik, pemberian hadiah atau diskon pada konsumen, menciptakan produk
dengan berbagai fitur yang sesuai dengan tuntutan pola hidup konsumen saat ini
dan kedepannya. Berdasar hal tersebut maka konsumen mengadakan pemilihan
produk yang dapat memenuhi kebutuhan secara maksimal.
Keberagaman latar belakang konsumen yang berbeda budaya, berbeda
perilaku, berbeda kebutuhan dan berbeda keingingan. Membuat informasi tentang
perilaku konsumen terasa semakin dibutuhkan di jaman kompetisi agar dapat
memenagkan pasar. Keberagaman produk yang muncul yang ditawarkan dengan
berbagai macam keunggulannya maka semakin banyak pilihan bagi konsumen.
Maka perlu para perusahaan mempelajari perilaku konsumen karena perilaku
merupakan salah satu komponen penting dalam proses pembelian suatu produk.
Dalam proses pengambilan keputusan, motivasi merupakan salah satu sisi
psikologis seorang konsumen sisi lainnya adalah kebutuhan untuk itu perusahaan
melalui para marketer harus memahami perilaku konsumen yang merupakan
evaluasi konsumen atas kemampuan suatu produk. Mereka harus melakukan
segmentasi konsumennya, berdasarkan pengelompokan konsumen berdasarkan
ciri-ciri yang sama,
Para marketer harus memahami sosial-budaya dari kosumennya. Mulai dari
keluarga, kelompok refrensi, kelas sosial, suku, ras, agama budaya maupun lintas
budaya. Kemudian marketer harus memahami psikologi konsumen. Apa saja
motivasi konsumen. Bagaimana kepribadian mereka. Apa tanggapan konsumen
terhadap produk kita dan bagaimana konsumen melakukan proses pengenalan atau
pembelajaran tentang produk. Untuk menghubungakan antara psikologi konsumen
dengan lingkungan sosial-budayanya para pemasar harus memahami komunikasi
konsumen. Dari informasi itulah perusahaan dapat merencanakan strategi
pemasran yang tepat baik dari promosi, harga, dan saluran distribusi yang
digunakan untuk mempengaruhi kosumen.
Bagian terakhir yang harus dipahami marketer adalah Proses pengambilan
keputusan pembelian. Bagian ini merupakan kombinasi dari aspek marketing,
aspek sosial-budaya, aspek psikologi dan aspek komunikasi. Menurut Kotler
(2002:183) keputusan pembelian dipengaruhi oleh kekuatan internal antara lain
faktor pribadi dan psikologis. Sedangkan Menurut Amirullah (2002:56) kekuatan
eksternal terdiri dari faktor sosial budaya, ekonomi, dan bauran pemasaran.
Faktor-faktor tersebut merupakan pertimbangan logis yang dilakukan konsumen
sebelum memutuskan untuk membeli produk. Proses pengambilan keputusan ini
ada 5 tahap, yaitu : pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative,
keputusan pembelian dan perilaku pasca konsumen. Dalam penelitian yang akan
penulis lakukan yang berkaitan dengan faktor psikologi konsumen terhadap
keputusan pembelian produk penulis berpendapat bahwa penting penelitian
Memahami konsumen dan proeses konsumsinya memberikan berbagai
keuntungan antara lain: membantu manager dalam membuat keputusan,
memberikan dasar teoritis bagi peneliti dalam menganalisa konsumen, membantu
konsumen untuk membuat keputusan yang lebih baik. Lebih dari itu studi tentang
motivasi konsumen dapat membantu kita untuk lebih memahami tentang
bagaimana motivasi mempengaruhi perilaku manusia. Analisis konsumen
merupakan dasar dari managemen pemasaran. Perencanaan dan strategi
pemasaran harus disusun berdasarkan pemahaman akan konsumen yang menjadi
target pasar bagi perusahaan. Berdasarkan penelitian yang berhubungan dengan
judul skripsi penulis terdahulu yang dilakukan oleh ( mohamad rusman Jurnal
Ekonomi, bisnis dan sosial Volume 5 No. 2: 2005) dalam penelitiannya yang
berjudul Berdasarkan penelitian yang berhubungan dengan judul skripsi penulis
terdahulu yang dilakukan oleh ( mohamad rusman Jurnal Ekonomi, bisnis dan
sosial Volume 5 No. 2: 2005) dalam penelitiannya yang berjudul “Analisis
Pengaruh Faktor Psikologis Dan Sosial Budaya Terhadap Keputusan
Konsumen Dalam Membeli Produk Sepeda Motor Honda Dari Pada Produk
Sepeda Motor Lainnya”. Analisa deskriptif dalam penelitian ini
mendeskripsikan variable motivasi, sikap dan kelompok referensi terhadap
keputusan pembelian Produk Sepeda Motor Honda Dari Pada Produk Sepeda
Motor Lainnya.. Pada pengambilan sample penelitian tersebut dengan
menggunakan teknik sample purposive random sampling dalam penelitian ini,
yang menjadi variable terikat adalah keputusan pembelian (Y) dan variable
bebasnya adalah motivasi(X1), sikap(X2) dan referensi(X3) Adapun dalam
penelitiannya menggunakan model “Regresi Linear Berganda” dalam penelitian
tersebut memberikan hasil bahwa Variabel motivasi mempunyai pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan pembelian dengan nilai T hitung 2,037 > t tabel 1,671
dengan R square sebesar 0,252 atau 25,5%. bahwa Variabel sikap mempunyai
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan nilai T hitung
2,443 > t tabel 1,671 dengan R square sebesar 0,448 atau 44,8%. Variabel referensi
mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan nilai
T hitung 3,163 > t tabel 1,671 dengan R square sebesar 0,473 atau 47,3%. dengan
Koefisien determinasinya (R2) 0.91780 atau 91.780%. sedangkan semua variabel
tersebut (motivasi, sikap dan referensi) mempunyai pengaruh terhadap variabel
keputusan pmbelian yaitu sebesar atau koefisien determinasinya (R2) 0,539 atau
sebesar 53,9%. dengan demikian dapat disimpulkan bahwa variabel motivasi,
sikap dan referensi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel
keputusan pembelian, dan variabel referensi (X3) mempunyai pengaruh yang
paling dominan.
Sehubungan dengan luasnya ruang lingkup permasalahan ini maka penulis
membatasi permasalahan ini pada pengaruh motivasi terhadap keputusan
pembelian pada produk handphone nokia, ini dimaksudkan agar penelitian lebih
fokus dan mendalam terhadap satu variable faktor psikologi yaitu motivasi.
Dari uraian di atas penulis tertarik untuk mengkaji lebih dalam lagi tentang
motivasi konsumen dalam keputusan pembelian produk Khususnya pada produk
handphone di mana perusahaannya yang paling produktif meluncurkan produk
terbaru dalam menarik minat konsumen. Maka penulis mengambil judul :
 “ ANALISIS PENGARUH MOTIVASI TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN PRODUK HANDPHONE NOKIA DI JAKARTA “

B. Perumusan masalah
Berdasarkan latar belakang masalah diatas maka rumusan dalam penelitian ini
adalah apakah motivasi memiliki pengaruh terhadap keputusan konsumen dalam
membeli produk handphone nokia
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian
1. Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah diatas maka tujuan penelitian inui adalah
menganalisis pengaruh motivasi terhadap keputusan konsumen dalam membeli
produk handphone nokia.
2. Manfaat Penelitian
a. Penulis

Memperluas dan menambah pengetahuan tentang kinerja, kualitas

pelayanan dan kepuasan konsumen.

b. bagi Perusahaan

Dapat disajikan sebagai masukan agar lebih memahami bagaimana selera

dan kebutuhan konsumen terhadap produk yang ditawarkan.
c. Bagi Pihak Lain

Diharapkan dapat berguna sebagai bahan referensi yang bermanfaat untuk

menambah pengetahuan bagi mereka yang berminat dan sebagai bahan
perbandingan serta dasar untuk melakukan penelitian yang lebih
mendalam.
 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Pengertian Dan Konsep Pemasaran

1. Pengertian pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan pokok yang dilakukan para
pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya,
untuk berkembang dan mendapatkan laba.
Berhasil tidaknya dalam pencapaian tujuan bisnis bergantung kepada
keahlian mereka di bidang pemasaran, produksi, keuangan, maupun bidang
lain. Selain itu juga bergantung kepada kemampuan mereka untuk
mengkombinasikan fungsi tersebut agar organisasi dapat berjalan lancar.
Ada beberapa pengertian pemasaran menurut para ahlinya sebagai berikut:
Definisi menurut Asosiasi pemasaran Amerika “pemasaran adalah proses
perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, dan
penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang
memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi”
Sedangkan Menurut Philip Kotler Kotler (2005:10), pemasaran adalah :
“Suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain”.

2. Konsep Pemasaran

Menurut kotler konsep pemasaran yaitu bahwa pencapaian sasaran

organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran
dan penyampaian kepuasan yang didambakan itu lebih efektif dan efisien
dibanding pesaing. (2001:17)
Dari kedua definisi tersebut di atas tidak terlepas daripada konsep pokok
pemasaran antara lain :
Kebutuhan manusia (human needs), adalah ketidakberadaan beberapa
kepuasan dasar seperti : makanan, pakaian, tempat berlindung, keamanan, hak
milik, dan harga diri. Keinginan (wants), adalah hasrat untuk memperoleh
pemuas tertentu untuk kebutuhan yang lebih mendalam. Permintaan
(demands), adalah keinginan terhadap produk tertentu yang didukung oleh
suatu kemampuan untuk membeli produk.
Produk (barang, Jasa, dan gagasan), adalah segala sesuatu yang dapat
diberikan kepada seseorang guna memuaskan suatu kebutuhan atau
keinginannya.
 Nilai (value), adalah perkiraan konsumen atas seluruh kemampuan produk
untuk memuaskan kebutuhannya.
Pertukaran dan Transaksi adalah merupakan aktivitas yang dilakukan oleh
manusia dengan sesamanya untuk memperoleh, menyampaikan produk yang
diinginkan dan atau di butuhkan.
Hubungan dan jaringan, adalah merupakan aktivitas yang dilakukan
perusahaan dan pemasar dengan konsumen sehingga terjadi suatu siklus yang
baik untuk penyampaian produk.
Pasar, adalah merupakan semua pelanggan potensial yang memiliki
kebutuhan atau keinginan tertentu yang sama, yang mungkin bersedia dan
mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan.
Pemasar dan Prospek (calon pembeli), adalah orang yang terlibat dalam
aktivitas pemasaran, yang saling memperngaruhi dan dipengaruhi agar terjadi
pertukaran.
Dari tujuh penjelasan di atas dapat digambarkan dalam bagan berikut ini :

Kebutuhan, Produk Nilai, Budaya dan Kepuasan

Keinginan (Barang,
dan Jasa, dan
Permintaan Gagasan) Pertukaran dan Transaksi

Pemasar dan Calon Pembeli

Gambar
Pasar 2.1. Jaringan Hubungan dan jaringan

Konsep Pokok Pemasaran

Sumber : Philip kotler & Gary Amsrtrong Principles of Marketing 7e Jilid 1
hal.6.

B. Pengertian Produk

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk

diperhatikan,di minta, dicari,dibeli,digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai
pemenuhan kebutuhan atau keininan pasar yang bersangkutan. Menurut
McCarthy dan Perreault (1993:179) produk adalah segalasesuatu yang dapat
memenuhi kebutuhan yang ditawarkan oleh perusahaan. Sedangkan Kotler
(2002:431) mendefinisikan produk sebagai segala sesuatu yang dapat ditawarkan
ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan.
Gambar 2.2
Tujuan Kebutuhan

Produsen Sesuatu Permintaan Pasar

 kapasitas Daya Beli
Sumber: Fandi Tjiptono, strategi pemasaran tahun 1995 hal 76

a. Tingkatan (level) produk

Dalam merencanakan penawaran atau produk,pemasar perlu memahami
lima tingkatan produk,yaitu :
1) Produk utama atau inti (core benefit),yang menawarkan manfaat atau

kegunaan utama yang di butuhkan konsumen.

2) Produk generic,yang mencerminkan versi dasar (fungsional) dari suatu

produk.

3) Produk yang diharapkan (expected product),yaitu sekumpulan atrubut dan

kond8isi yang biasanya diharapkan konsumen saat membelinya.

4) Produk tambahan (augmented product),meliputi pelayanan dan manfaat

yang membedakan penawaran perusahaan dengan penawaran perusahaan

pesaingnya.

5) Produk potensial,yaitu segala tambahan dan transformasi pada produk

yang mungkin dilakukan dimasa depan.

C. Pengertian Kebutuhan Dan Motivasi

1. Pengertian Kebutuhan

Kebutuhan adalah suatu kesenjangan atau pertentangan yang dialami antara

kenyataan dengan dorongan yang ada dalam diri (Anwar Prabu Mangkunegara,
2002: 5)
Salah satu teori yang mengemukakan teori dasar kebutuhan manusia adalah
Abraham Maslow yang berpendapat (dalam Gibson, et al, 1986 : 92) : dari teori
Maslow adalah bahwa kebutuhan itu tersusun dalam suatu hirarki.
Gambar 2.3
Hirarki Kebutuhan Maslow

5. Kebutuhan aktualisasi diri

(pengembangan & realisasi diri)
5
4. Kebutuhan penghargaan
xxv (harga diri, dikenal, status)
4
3. Kebutuhan sosial
3 (rasa kebersamaan, cinta)
2
 Sumber : Kotler & Armstrong : Dasar-dasar Pemasaran. 2003, hal : 218
Atau dapat dijabarkan sebagai berikut:
teori Maslow adalah bahwa kebutuhan itu tersusun dalam suatu hirarki.
Tingkat kebutuhan yang paling rendah adalah kebutuhan fisiologis dan tingkat
yang tertinggi adalah kebutuhan realisasi diri (self actualization needs).
Kebutuhan-kebutuhan ini dapat diartikan sebagai berikut :
a. Fisiologis : kebutuhan akan makan, minum, tempat tinggal, dan bebas

sakit.

b. Keselamatan dan keamanan (safety and security) : kebutuhan akan

kebebasan dari ancaman, yakni aman dari ancaman kejadian/ atau

lingkungan.

c. Rasa memiliki (belongingness) sosial dan cinta : kebutuhan akan teman,

afiliasi, interaksi, dan cinta.

d. Penghargaan (esteems) : kebutuhan akan penghargaan diri, dan penghargaan

dari orang lain

e. Realisasi diri (self actualization) : kebutuhan untuk memenuhi diri sendiri

dengan penggunaan kemampuan maksimum, ketrampilan dan potensi.

Kebutuhan dipandang sebagai penggerak atau pembangkit perilaku. Artinya

jika kebutuhan akibat kekurangan itu muncul, maka individu lebih peka
terhadap usaha motivasi para konsumen.
Kebutuhan konsumen dapat diklasifikasikan sebagai berikut :
a. fisiologis. Dasar-dasar kelangsungan hidup, termasuk rasa lapar, haus dan

kebutuhan hidup lainnya.

b. keamanan. Berkenaan dengan kelangsungan hidup fisik dan keamanan

xxvi
 c. afiliasi dan pemilikan. Kebutuhan untuk diterima oleh orang lain, menjadi

orang penting bagi mereka.

d. prestasi. Keinginan dasar akan keberhasilan dalam memenuhi tujuan

pribadi

e. kekuasaaan. Keinginan untuk emndapat kendali atas nasib sendiri dan juga

nasib orang lain

f. ekspresi diri. Kebutuhan mengembangkan kebebasan dalam ekspresi diri

dipandang penting oleh orang lain.

g. urutan dan pengertian. Keinginan untuk mencapai aktualisasi diri melalui

pengetahuan, pengertian, sistematisasi dan pembangunan system lain.

h. pencarian variasi. Pemeliharaan tingkat kegairahan fisiologis dan stimulasi

yang dipilih kerap diekspresikan sebagai pencarian variasi

i. atribusi sebab-akibat. Estimasi atau atribusi sebab-akibat dari kejadian dan

tindakan.

2. Pengertian Motivasi

Menurut Kotler (2002:183), faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku

pembelian adalah faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor
psikologis. Faktor-faktor psikologis yang dapat mempengaruhi perilaku
pembelian konsumen yaitu motivasi, pembelajaran, persepsi dan sikap. Perilaku
konsumen didefinisikan sebagai studi tentang unit (buying units) dan proses
pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan barang, jasa,
pengalaman serta ide-ide (John C. Mowen, 2001:6). Sedangkan Menurut
Loudon dan Bitta dalam Sitnamora (2002:2) menjelaskan "perilaku konsumen
sebagai suatu proses pengambilan keputusan yang mensyaratkan aktivitas
individu untuk mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau mengatur barang
dan jasa”. Perilaku konsumen adalah sebagai tindakan-tindakan individu yang
secara langsung terlibat dalam memperoleh, menggunakan dan menentukan
barang serta jasa, termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan
menentukan tindakan-tindakan tersebut.(Engel et al,1995:41).
Setiap orang mempunyai kebutuhan sebagian biologis, yang timbul karena
dorongan tertentu seperti lapar, haus dan lainnya. Lainnya adalah psikologis
tumbuh dari rasa ingin dikenal , penghargaan atau kepemilikan sebagian
kebutuhan tidakakan cukup kuat memotivasi seseorang dalam bertindak dalam
waktu tertentu. Dari pendapat beberapa ahli tersebut, dapat disimpulkan bahwa
perilaku konsumen adalah tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok
atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam
mendapatkan, menggunakan barang-barang ekonomis serta jasa yang dapat
dipengaruhi oleh berbagai faktor-faktor diantaranya adalah motivasi.
Gambar: 2.4
MODEL PERILAKU KONSUMEN

Pemasaran dan rangsangan lainnya

Produk Ekonomi
Harga Teknologi
Promosi Politik
Sa l u r an D i st rib u s i B u daya
K o t a k H it a m P e m beli a n
Karakteristik Proses
Pembelian(fakor psikologis) pengambilan
Motivasi,pembelajaran,persepsidan keputusan
Tanggapan pembelian pembelian
Sikap
Pilihan Produk
Pilihan Merek
Dasar- DasarPilihanpemasaran
Dealer edisi 9 kotler&Armstrong001:200)
Faktor-fakto Penetapan Waktu Pembelian (2 alam Pembelian
Produk r Yang Mempengaruhi
Jumlah Pembelian Perilaku Konsumen D
Variabel-variabel yang mempengaruhi perilaku pembelian dapat dibedakan
menjadi dua macam yaitu kekuatan internal dan eksternal. Menurut Kotler
(2002:183) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh kekuatan internal
antara lain faktor pribadi dan psikologi. Faktor psikologi terbagi kedalam lima
variable yaitu Motivation, Perception, Personality, Learning dan Attitudes.
Sedangkan kekuatan eksternal menurut Amirullah (2002:56) adalah faktor
budaya, sosial, ekonomi, dan bauran pemasaran. Motivasi merupakan salah satu
variable dari faktor psikologi.
Beberapa penegertian Motivasi :
Kebanyakan dari kebutuhan-kebutuhan yang ada tidak cukup kuat untuk
memotivasi seseorang untuk bertindak pada suatu saat tertentu. Suatu
kebutuhan akan berubah menjadi motif apabila kebutuhan itu telah mencapai
tingkat tertentu. Untuk mengetahui lebih luas tentang masalah motivasi, berikut
ini akan dikemukakan beberapa pengertian tentang motivasi. Motivasi dapat
ditafsirkan dan diartikan berbeda oleh setiap orang sesuai dengan tempat dan
situasi dari masing-masing orang itu serta disesuaikan dengan perkembangan
peradaban manusia. Namun ditinjau dari aspek taksonomi, motivasi berasal dari
bahasa latin yaitu “movere” yang artinya bergerak. Menurut Winardi, (2001 :
1), istilah motivasi berasal dari perkataan bahasa latin, yakni movere yang
berarti“menggerakkan” (to move). Dengan demikian secara etimologi, motivasi
berkaitan dengan hal-hal yang mendorong atau menggerakan seseorang untuk
melakukan sesuatu.
Motivasi menurut American Encyclopedia adalah kecenderungan (suatu sifat
yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri seseorang yang
membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan
biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku
manusia. Harold Koontz dan Heinz Weihrich, (1988 : 411) juga mengemukakan
pendapatnya tentang motivasi sebagai berikut :
Motivation is a general trem applying to the entire class of drives, desire,
needs, wishes and similar forces. To say thad managers motivate
theirsubordinates is to say thad they do those things which they hope will
satisfy these drives and desires and induce the subordinates to act ina desired
manner.
Yang terjemahannya: Motivasi adalah suatu pengertian umum yang
menggunakan seluruh kelas tentang dorongan, keinginan, kebutuhan, harapan
dan kekuatan-kekuatan sejenisnya. Dengan demikian maka istilah motif sama
artinya dengan kata-kata motive motif, dorongan, alasan dan lain-lain. Motivasi
berkaitan dengan kebutuhan kita sebagai manusia selalu mempunyai kebutuhan
yang diupayakan untuk dipenuhi. Untuk mencapai keadaan termotivasi, maka
kita harus mempunyai tindakan tertentu yang harus dipenuhi, dan apabila
kebutuhan itu terpenuhi, maka muncul lagi kebutuhan-kebutuhan yang lain
hingga semua orang termotivasi. Dihubungkan dengan arti kata asal motivasi
tersebut menunjukan bahwa suatu motif merupakan keadaan kejiwaan yang
mendorong atau menggerakan seseorang untuk bersikap dan berperilaku guna
mencapai tujuan, baik individu maupun organisasi.
Dengan demikian motivasi dapat diartikan sebagai pemberi daya penggerak
yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama,bekerja
efektif dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan.
Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang
mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna
mencapai suatu tujuan. Dengan adanya Motivasi pada diri seseorang akan
menunjukkan suatu perilaku yang diarahkan pada suatu tujuan untuk mencapai
sasaran kepuasan. Jadi Motivasi adalah proses untuk mempengaruhi seseorang
agar melakukan sesuatu yang diinginkan. Perilaku yang termotivasi diprakasai
oleh pengaktifan kebutuhan atau pengenalan kebutuhan. Kebutuhan atau motif
diaktifkan ketika ada ketidakcocokan yang menandai antara keadaan aktual
dengan keadaan yang diinginkan atau yang disukai.karena ketidakcocokan ini
meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi kegairahan yang diacu
sebagai dorongan. Semakin kuat dorongan tersebut, maka semakin besar pula
urgensi respon yang dirasakan. Kebutuhan merupakan hal yang mendasari
perilaku konsumen. Kita tidak mungkin memahami perilaku konsumen tanpa
harus memahami kebutuhannya.
a. Proses motivasi :
1) tujuan. Perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang

ingin dicapai, baru kemudian konsumen dimotivasi ke arah itu.

2) mengetahui kepentingan. Perusahaan harus bisa mengetahui keinginan

konsumen tidak hanya dilihat dari kepentingan perusahaan semata

3) komunikasi efektif. Melakukan komunikasi dengan baik terhadap

konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka

lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan.

4) integrasi tujuan. Proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan

perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan

adalah untuk mencari laba serta perluasan pasar. Tujuan individu

konasumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan.kedua

kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu penting adanya

penyesuaian motivasi.

5) fasilitas. Perusahaan memberikan fasilitas agar konsumen mudah

mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

b. Tujuan motivasi konsumen :

1) meningkatkan kepuasan

2) mempertahankan loyalitas

3) efisiensi

4) efektivitas
 5) menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau

penjual dengan pembeli atau konsumen.

Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali

berhubungan dengan kepuasan konsumen. Untuk itu perusahaan selalu berusaha
untuk membangun kepuasan konsumen dengan berbagai cara. Kebutuhan dan
tujuan dalam konteks perilaku konsumen mempunyai peranan penting karena
motivasi timbul karena adanya kebutuhan yang belum terpenuhi dan tujuan
yang ingin dicapai.kebutuhan menunjukkan kekurangan yang dialami seseorang
pada suatu waktu tertentu.
3. Teori Pendorong Motif

Menurut Effendy (1996:52) motif dibedakan menjadi dua yaitu:

a. Motif Rasional

Konsumen melakukan pembelian barang karena terdorong oleh

pertimbangan logika yang logis. Misalnya karena berbusa banyak, rasanya
sedap, tidak pahit, harga murah, dan mudah diperoleh.
b. Motif Emosional

Konsumen terdorong melakukan pembelian suatu barang tertentu karena

adanya pertimbangan-pertimbangan ataupun langkah-langkah yang kurang
logis. Lebih banyak pada pertimbangan emosional saja.
Motif adalah suatu kebutuhan yang cukup menekan seseorang untuk mengejar
kepuasan.
Menurut Lounden dan bitta (David L Loudon & Albert J Della Bitta,
Consumer Behavior, Mc.Graw Hill Inc, 1996: 328-333 www.google.com), empat
pendorong motif yaitu:
a.Pendorong pemicu (Triggering arousal)

1) Kondisi Psikologis (Psychological Condition)

Kondisi psikologi adalah dorongan untuk memuaskan kebutuhan biologis

seperti kebutuhan makan, minum, dan kebutuhan pendukung hidup
lainnya. Kebutuhan biologis yang tidak terpenuhi akan menghasilkan
ketegangan jika ketegangan ini kuat maka dorongan akan terjadi dan
menimbulkan energi untuk memuaskan kebutuhan.
2) Aktifitas Kognitif (cognitive activity)

Aktifitasi kognitif menunjukan bahwa manusia cendrung berfikir dan

mengemukakan alasan-alasan. Pikiran dan alas an dalam ingatan
mengenai lingkungan dan informasi yangbenar-benar siterima oleh
 konsumen. Contohnya ketidakseimbangan yang besar akan tejadi bila
pengetahuan sebuah merek oleh konsumen berbeda dengan pengalaman
pemakainya’
3) Kondisi Situsional (Situasional Condition)

Kondisi Situsional adalah situasi tertentu yang berlawanan dengan

konsumen yang dapat memicu dorongan. Kondisi situsional dapat bekerja
sendiri untuk menggerakan motif. Hal ini nampak ketika keadaan saat ini
dan sesuatu dipandang lebih baik.
4) Sifat-Sifat Rangsangan (Stimulus Properties)

Sifat-sifat rangsangan yaitu bahwa rangsangan eksternaljuga memiliki

kekuatan untuk menggerakan dorongan seperti karakteristiksesuatu yang
baru, keterkejutan, ambiguitas, ketidakpastian. Dorongan adalah penting
bagi pemasar karena hal ini digunakan untuk menarik perhatian
konsumen. Oleh karena itu, pemasar dapat menggunakan potensi ini untuk
memberikan informasi, membantu pemprosesan informasi konsumen dan
meningkatkan minat terhadap produk
b.Rangsangan dan Dorongan Optimal (Optimal Stimulation And Arousal)

Secara historis konsumen dipandang sebagai penghindar ketegangan (tension

avoiders). Kejadian-kejadian yang menciptakan ketegangan dan menimbulkan
dorongan untuk meredakan ketegangan. Konsumenm dapat meningkatkan
atau mengurangi rangsangan eksternal. Situasi ini tergantung dengan kondisi
yang ada. Rangsangan yang konsumen peroleh berasalkan dari lingkungan
ditentukan oleh jumlah ketidakseimbangan antara pengetahuan yang
disimpan. Konsumen selalu berusaha melepaskan diri dari ketidakseimbangan
dan menggerakan diri untuk pemenuhan kebutuhan pada titik optimum.
c.Efek-efek Pendorong (Effect Of Arousal)

Intensitas pendorong untuk mengatur jumlah usaha konsumen untuk

memotivasi situasi dapat berupa berbagi bentuk. Suatu bentuk dari intensitas
adalah derajat dimana mekanisme perhatian dibuat peka untuk menerima
informasi dari lingkungan. Hal ini meningkatkan peluang sehingga konsumen
sadar akan informasi untuk menghadapi siasi motivasional. Proses ini dalam
kenyataan adalah pasif karena perhatian konsumen hanya difokuskan pada
rangsangan yang terjadi. Efek pendorong lain dapat memperluas informasi
dengan mendorong proses pencarian aktif seperti membaca buku. Pendorong
juga mempengaruhi aktifitas kognitif yang meliputi berfikir dan
mengevaluasi.
d.Motif Ekspresi Utilitarian Dan Hedonis (Utilitarian And Hedonic Expression

Of Motive)
 Persektif hedpnis menjelaskan bahwa konsumen mencari produk atau jasa
untuk rangsangan sensorik, apresiasi terhadap kencantikan, gengsi, harga diri
dan kemewahan. Seadangkan pandangan utilitarian memandang bahwa
konsumen mencari dan menggunakan produk atau jasa berdasarkan kegunaan
seperti sabun,handphone dan produk lainnya. Implikasi dari sudut pandang
utilitarian dan hedonis adalah tergantung pada keadaan dimana barang dan
jasa tersebut diharapkan akan memberikan fungsional dan hedois. Pemasar
harus pula mengenal karakteristik yang akan diiklankan yaitu apakah
cenderung kedalam persektif utilitarian atau hedonis. Untuk utilitarian metode
komunikasi melalui iklan verbal sedangkan hedonis metode komunikasi yang
tepet adalah melalui symbol.
4. Peran Motif

Peran motif adalah untuk membangkitkan dan menunjukan perilaku

konsumen. Motif menurut Loudon Dan hitta memiliki beberapa fungsi penting
untuk mengarahkan perilaku konsumen yang dijabarkan sebagai berikut:
a.Menetapkan Kebutuhan Dasar (defining basic meiving)

Motif mempengaruhi konsumen untuk mengembangkan dan mengidentifikasi

kebutuhan dasar konsumen seperti keamanan, berafiliasi, berprestasi dan
tingkat kebutuhan lainnya yang ingin dicapai, hal-hal tersebut dapat
membimbing perilaku melalui berbagai macam keputusan.
b.Mengidentifikasi obyek sasaran (Identifiying Goal Objects)

Motif membantu mengidentifikasi produk atau jasa sebagai sasaran dalam

mencapai tujuan. Namun seringkali konsumen berpikir bahwa produk
merupakan tujuan nyata tanpa menyadari bahwa produk itu sendiri yang
menunjukan cara memuaskan motif.
c.Mempengaruhi kriteria dalam pemilihan produk (influence choice criteria)

Motif ini meyebabkan pemasar tertarik untuk mempengaruhi kriteria

pemilihan. Dalam beberapa kasus, hal ini terjadi karena konsumen tidak
menyadari motif konsumen itu sendiri.
d.Mengarahkan Pengaruh-pengaruh lain (Direction Other Influence)

Pada tingkat yang lebih penting motif mempengaruhi individu dalam

membentuk persepsi, belajar, keperibadian dan sikap proses informasi
seseorang. Motif juga berakibat langsung pada perilaku seperti motif
memepengaruhi proses informasi yang pada akhirnya diinterpretasikan oleh
manusia.
5. Teori Motivasi Intrinsik dan Motivasi Ekstrinsik
 motivasi terdiri dari dua jenis, yaitu motivasi interinsik dan motivasi
ekstrinsik. (Basu Swasta dan Handoko, 1997: 79-84)
a.Motivasi Interinsik

Motivasi Interinsik adalah dorongan, keperluan atau keinginan yang tidak

perlu disertai perangsang dari luar (kamus besar bahasa Indonesia,2005: 765)
sedangkan menurut Hamzah B. Uno (2007: 4), motivasi interinsik adalah
motif yang timbulnya tidak memerlukan rangsangan dari luar karena memang
sudah ada dalam diri sendiri, yaitu sesuai dengan kebutuhan.
Berikut ini adalah teori motif yang termasuk dalam teori motivasi interinsik,
yaitu:
1) Ketetapan atau Konsistensi (Consistency)

Motif ini di maksudkan untuk mempertahankan sebuah pandangan dunia

yang bertalian secara logis yang terorganisir. Rasa percaya atau informasi
yang kurang konsisten dengan kenyataan menciptakan ketegangan dan
kebutuhan untuk menjelasjkan situasi tersebut (Basu Swasta dan Handoko,
1997: 79)
Kecenderungan konsumen menerima hubungan yang positif antara
harga dan kualitas merupakan hasil dari motif konsistensi.
2) Pengelompokan atau Kategorisasi (Categorization)

Motif ini untuk mengumpulkan informasi yang kompleks agar menjadi

teratur konsumen yang menghadapi lingkungan yang kompleks, dorongan
untuk mempermudah pengalamannya dengan tindakan mengkategorikan
pengalaman-pengalaman tersebut. Hal ini terjadi jika konsumen
termotivasi untuk mempersiapkan mentalnya dalam mengkategorikan
pengalamannya dengan mendapatkan kembali dari memorinya.
3) Otonomi atau Kemandirian

Motif ini merupakan intisari dari karakteristik individu dalam

merealisasikan diri melalui pembentukan yang terintegrasi dan identitas
yang otonom. Teori motif ini memberikan penekanan pada perkembangan
kebutuhan konsumen.
Otonomi merupakan pendekatan humanistik yang mengarah pada apa
yang memotivasi seseorang. Karakteristik konsumen dalam
merealisasikan diri melalui pembentukan yang terintegrasi dan identitas
yang otonom. Teori motivasi ini memberikan pada perkembangan
kebutuhan konsumen.
4) Teori Teleologis

Motif teologis konsumen konstan memperbandingkan pikirannya atau

menghendaki situasi berdasarkan persepsinya dengan situasi yang ada
 sekarang. Mencoba membuat situasi yang nyata menjadi sesuatu yang
mungkin untuk pikirannya. Bermacam-macam aktivitas, seperti produk,
pelayanan, dimonitor konstan oleh konsumen untuk menentukan apakah
gap antar dorongan atau kehendak dengan penerimaan situasi yang ada itu
meningkat atau berkurang.
5) Pengurangan Ketegangan (Tension Reduction)

Motif ini digunakan untuk mengurangi atau menghindari tekanan yang

timbul bila kebutuhan tidak terpenuhi. Ketegangan reduksi untuk
memotivasi konsumen memperoleh keseimbangan. Suatu reduksi untuk
kepuasan dan ketegangan merupakan sesuatu yang tidak menyenangkan.
Konsumen dimotivasi untuk mereduksi atau mengurangi ketegangan
yamg dihadapi agar terjadi keseimbangan pada dirinya.
6) Pertahanan Diri (Ego Defense)

Banyaknya konsumen merasa bahwa situasi kehidupan yang beragam

dapat menimbulkan tantangan terhadap ego. Situasi ini menciptakan rasa
malu pada lingkungan sosial, tantangan terhadap harga diri dan bentuk
lainnya dari bahaya psikologi.
Motif mempertahankan diri merupakan dorongan untuk melindungi self
image dirinya. Pada umumnya konsumen tidak ingin diketahui
kekurangan dirinya untuk itu konsumen akan menutupi atau
mempertahankan dirinya.
7) Pernyataan (assertion)

Teori motif pernyataan merupakan teori motif konsumen dalam

berprestasi, kesuksesan, kekaguman dan kekuatan. Kebutuhan untuk
berprestasi dan kekuasaan merupakan motif assertion. Produk dan
pelayanan yang diperoleh merupakan symbol kepuasan keberhasilan dari
motif assertion.
8) Motif Pembentukan Identitas (Identification)

Teori motif identifikasi merupakan motif untuk mendapatkan kepuasan

atas keputusan pembelian suatu produk sehingga merasanya dirinya
diterima oleh lingkungan dan merasa senang untuk memainkan peran
serta untuk merasa dibutuhkan oleh lingkungannya.
b.Motivasi Ekstrinsik

Motivasi eksterinsik adalah dorongan atau keperluan atau keinginan yang

perlu disertai perangsang dari luar (kamus besar bahasa Indonesia 2005: 756).
Sedangkan menurut Hamza B. Uno (2007: 4) motivasi eksterinsik adalah
motif yang timbul karena adanya pengaruh dari luar atau lingkungan yang
menimbulkan motivasi dalam diri untuk melakukan tindakan. Berikut adalah
beberapa teori motivasi eksterinsik, yaitu:
1) Sifat (attributor)

Motif yang timbul untuk mengerti dan menyimpulkan penyebab berbagai

kejadian dapat dipertimbangkan sebagai motif sifat. Dalam hal ini
difokuskan pada orientasi konsumen kearah kejadian eksternal dalam
lingkungan. Dorongan untuk merencanakan apa sebab sesuatu terjadi
mengetahui sebab-sebab kejadiannya penting dan mengerti dunia
seseorang. Hal ini merupakan karakteristik dari motif atribut.
2) Tujuan atau Sasaran

Konsumen yang dipengaruhi oleh motif ini akan menggunakan penilaian

objektif dan informasi eksternal sebagai pengganti pemikir internal untuk
menarik simpulan mengenai nilai, sikap dan kesukaan. Banyak konsumen
tidak dapat memahami dirinya dengan merefleksikan dirinya sendiri.
Untuk dapat mengamati perilaku orang lain kita harus mengerti motif apa
yang melatarbelakangi perilaku konsumen yang menghendaki
mengembangkan suatu pendapat terhadap sesuatu, pertama kali mereka
mengulangi tingkah lakunya dan kemudian atas dasar pengalaman
sebelumnya mereka dapat bersikap terhadap sesuatu tersebut. Oleh karena
itu, sikap konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh tindakan
sebelumnya terhadap jenis dan merek barang tersebut.
3) Stimulasi

Beberapa konsumen memiliki kebutuhan untuk stimulasi. Secara alamiah

mempunyai perasaan ingin tahu dan mencoba sesuatu yang baru. Motif
stimulasi diyakini bertanggung jawab pada perilaku inovatif diantara
konsumen. Konsumen dengan motif stimulasi memungkinkan low loyals.
Hal ini menyebabkan konsumen mencoba produk dan merek baru yang
menghindari diri penggunaan satu merek dalam jangka waktu loama.
Oleh karena itu, loyalitas mereka cukup sukar untuk konsumen yang
mempunyai motif stimulasi tinggi.
4) Manfaat (Utilitarian)

Konsumen yang dipengaruhi oleh motif ini akan menggunakan

lingkungan eksternal sebagai sumber daya yang berharga untuk
memperoleh informasi untuk memecahkan masalah. Utilitarian
merupakan motif konsumen yang mempunyai kesempatan eksternal
untuk memecahkan masalah dam merupakan dorongan untuk
mendapatkan informasi yang bermanfaat, kemampuan baru yang
digunakan dalam melawan tantangan hidup.
5) Ekspresi (self expression)
 Konsumen kadang-kadang mempunyai dorongan untuk mengekspresikan
dirinya. Mengenakan pakaian secara khas merupakan refleksi dari
motivasi ekspresi. Artinya untuk mengetahui apakah konsumen merasa
puas setelah proses pembelian dapat dibaca dari ekspresinya.
6) Penguatan (Reinforcement)

Konsumen yang dipengaruhi oleh motif ini memiliki kecendrungan untuk

bertindak sesuai situasi yang menguntungkan. Pengalaman yang dirasa
menguntungkan dimasa lampau dapat mempengaruhi perilaku konsumen.
Kekuatan motivasi reinforcement konsumen akan mempertahankan
dirinya dalam mencapai suatu tujuan. Reinforcement dapat memperkuat
respon terhadap stimulus yang dapat bersifat positif reward atau negative
punishment.
7) Teori afiliasi

Merupakan motif konsumen yang menjadi dasar untuk berhubungan

sosial dengan orang lain dan untuk berkelompok. Motif afiliasi
merupakan dorongan atau kebutuhan konsumen untuk mengadakan
hubungan interpersonal dengan orang lain.
8) Model atau Contoh

Merupakan motif konsumen untuk melakukan tindakan yang sama

dengan apa yang dilakukan oleh orang lainnya. Misalnya konsumen
dalam mengadakan hubungan interpersonal meniru yang dilakukan oleh
konsumen lain.
D. Keputusan Pembelian Konsumen Terhadap Produk

Untuk meraih keberhasilan, pemasar harus melihat lebih jauh bermacam-

macam faktor yang mempengaruhi pembeli dan mengembangkan pemahaman
mengenai bagaimana konsumen melakukan keputusan pembelian, jenis-jenis
keputusan pembelian, dan langkah-langkah dalam proses pembelian.
a. Peran Pembelian

Peran pembeli menurut (Mowen & Minor, 1995:54) terdiri dari :

1) Pemberi pengaruh (influencers) anggota keluarga berusaha untuk

mempengaruhi dalam pemilihan produk dengan memberikan informasi

dan nasehat.

2) Penjaga pintu (gate keepers) anggota keluarga yang mempunyai

kemampuan untuk mengontrol informasi yang tersedia untuk dijadikan

 pembuat keputusan,. Biasanya orang tua yang lebih berperan pada tipe ini

dalam memilih tontonan televisi untuk anaknya.

3) Pembuat keputusan (deciders) anggota keluarga yang mempunyai

kekuatan untuk membuat keputusan kapan dan apa yang harus dibeli.

4) Pembeli (buyers) anggota keluarga yang biasanya sering membuat

pembelian. Contoh remaja yang memilih motor apa yang ingin dibeli,

warnanya, bentuknya da lain-lain.

5) Penyiap kebutuhan (prepares) anggota keluarga ini menyesuaikan produk

agar bisa digunakan oleh anggota keluarga yang lain. Contoh

menyiapkan makanan.

6) Pengguna (users) adalah orang-orang yang mengkonsumsi atau

menggunakan produk dan membelinya sebagai persiapan untuk keluarga.

7) Pemelihara (maintainers) orang yang menyediakan perlengkapan rumah

dan membuat aturan dalam memelihara rumah.

8) Pengatur (disposers) menentukan produk kapan dihentikan

penggunaannya dan apa yang akan dilakukan dengan produk itu.

Keputusan pembelian dilakukan seorang konsumen ketika keterlibatan yang

tinggi akan produk tersebut Henri Asael (Sutisna, 2001:14 mengidentifikasikan
sebagai berikut:
1. Apakah produk itu penting bagi konsumen.

2. Apakah produk tersebut secara terus menerus menarik bagi konsumen.

3. Apakah produk membawa atau menimbulkan resiko.

4. Apakah produk itu mempunyai daya tarik emosional.

 Enduring Involvement

Consumer/Complex decision making

Tingkat pemprosesan informasi yang lebih tinggi

Pentingnya produk terhadap citra diri konsumen

Daya tarik yang terus menerus
Daya tarik emosional
Badge

Situsional Involvement

Risiko yang dirasakan

badge

Gambar Model Keterlibatan konsumen

Henri Asael (Sutisna, 2001:14 )perilaku konsumen dan komunikasi
pemasaran gambar2.5

Gambar diatas, memberikan gambaran berbagai kondisi yang mempengaruhi

keterlibatan konsumen kemudian mempengaruhi pengolahan informasi yang
menimbulkan keputusan pembelian. Keterlibatan tahan lama dipengaruhi
pentingnya produk pada diri konsumen, daya tarik yang terus menerus dari suatu
produk, daya tarik emosional dan symbol-simbol dari kelompok rujukan.
Keterlibatan situasional dipengaruhi simbol-simbol kelompok rujukan, dan resiko
pembelian. Simbol-simbol nilai kelompok rujukan mempengaruhi keterlibatan
tahan lama yang terjadi ketika individu konsumen menjadi bagian yang tidak
terpisahkan dari kelompok rujukan. Keterlibatan emosional dan keterlibatan tahan
lama dikategorikan sebagai konsumen yang mempunyai keterlibatan tingkat
tinggi. Keterlibatan konsumen yang tinggi meyebabkan konsumen lebih banyak
mencari informasi dan menyeleksi informasi serta lebih hati-hati dalam keputusan
pembelian.

1. Jenis Perilaku Pembelian

Menurut Kotler dan Armstrong (2003:221) tipe perilaku pembelian

konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembelian dan tingkat perbedaan
diantara merek terbagi kedalam empat kelompok.
Gambar 2.6
Tipe Perilaku Pembelian Konsumen
Keterlibatan tinggi Keterlibatan rendah

Perbedaan yang sangat besar Perilaku Perilaku

di antara merek Pembelian Pembelian
Yang Pencari
Sumber : Kotler & Armstrong : Kompleks
Dasar-dasar
Pemasaran. 2003,Variasi
hal : 222
a. Perilaku pembelian yang kompleks. Terdiri dari proses tiga langkah
Perbedaan yang sangat kecil Perilaku Pembelian Perilaku
diyaitu
antarasebagai
merek be rikut : Pengurangan Disonasi Pembelian Kebiasaan

1) Pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut.

2) Ia membangun sikap tentang produk tersebut

3) Ia membuat pilihan pembelian yang cermat

4) Perilaku pembelian yang rumit lazim terjadi bila produknya

mahal, jarang dibeli, berisiko, dan sangat mengekspresikan

diri.

b. Perilaku pembelian pengurang ketidaknyamanan (disonasi) Setelah

melakukan pembelian, konsumen mungkin mengalami

ketidaknyamanan yang muncul. Dalam hal ini komunikasi pemasaran

harus ditujukan pada penyediaan keyakinan dan evaluasi yang

membantukonsumen merasa puas dengan pilihan mereknya.

 c. Perilaku pembelian karena kebiasaan Banyak produk di beli dengan

kondisi rendahnya keterlibatan konsumen dan tidak adanya perbedaan

merek yang signifikan.

d. Perilaku pembelian yang mencari variasi Pembelian ini ditandai

dengan keterlibatan konsumen yang rendah namun perbedaan merek

yang signifikan, konsumen sering melakukan peralihan merek.

Konsumen mungkin mengambil merek lain karena bosan atau ingin

mencari variasi terhadap merek yang lain.

2. Struktur Keputusan Membeli

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya

merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli
mempunyai suatu struktur sebanyak tujuh komponen. Adapun komponen
dalam keputusan membeli dikemukakan oleh Basu Swastha dan Irawan
(1998: 118) adalah sebagai berikut :
a. Keputusan tentang jenis produk

Perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang

berminat membeli sebuah produk serta alternatif lain yang mereka
pertimbangkan.
b. Keputusan tentang bentuk produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk produk

tertentu. Keputusan tersebut menyangkut bentuk ukuran, mutu, corak
dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset
pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen tentang produk
bersangkutan agar dapat memaksimalkan daya tarik mereknya.
c. Keputusan tentang merek

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang merek mana yang

akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri.
Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen
memilih sebuah merek.
d. Keputusan tentang penjualnya
 Konsumen dapat mengambil keputusan dimana produk tersebut akan
dibeli. Dalam hal ini produsen harus mengetahui bagaimana konsumen
memilih penjual yang dipercaya.
e. Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang beberapa banyak

produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Dalam hal ini perusahaan
harus mempersiapkan berbagai macam produk sesuai dengan
keinginan yangberbeda-beda dari para pembeli.
f. Keputusan tentang waktu pembelian

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan harus

melakukan pembelian. Untuk itu, perusahaan harus mengetahui faktor-
faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam penentuan
waktu pembelian. Dengan demikian perusahaan dapat mengatur waktu
produksi dan kegiatan pemasarannya.
g. Keputusan tentang cara pembayarannya

Konsumen dapat mengambil keputusan mengenai bagaimana sistem

produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan kredit.

3. Proses Keputusan Pembelian

INPUT
EXTERNAL INFLUENCE

Firm Marketing Efforts 1.SocialCultural Enviroment

1.Product 2.Family
2.Promotion 3.Informal Sources
Proces 3.Price 4.Other Noncomercial Sources
4.Channels Of 5.Subcultural and culture
Internal Influence
Distribution
Need Recognition
Prepurchese search Pysicological Field
Evaluation of alternatife 1.Motivation
2.Perception
3.Personality
4.Learning
5 . A t titu
Otput E xp er
d es
c e
Purchase Trial Repeat Purchase
Post purchases Evaluation

xlii
 Gambar Model Keputusan
Pembelian Schiffman dan
Kanuk
www.e-iman.uni.cc seri manajemen pemasaran Gambar 2.7

gambar diatas dapat dijelaskan sebagai berikut:

a. Input

Faktor dari luar yang terdiri dari bauran pemasaran dan faktor sosial.
Bauran pemasaran untuk menjangkau, member informasi dan
mendorong keputusan pembelian konsumen. Faktor sosial budaya
meliputi keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas
social dan sub budaya memberikan pengaruh bagaimana konsumen
melakukan evaluasi dalam menerima ataupun menolak produk suatu
perusahaan.
1) Proses

Proses keputusan pembelian dipengaruhi unsur psikologis yang

menentukan tipe pembelian yang mereka buat meliputi
motivasi, persepsi, kepribadian dan sikap.
2) Adanya kebutuhan

Kesenjangan antara keadaan faktual dengan keadaan yang

diingikan konsumen. Kebutuhan ini dapat dirasakan baik
melalui rangsangan dari luar maupun dari dalam diri konsumen
seperti lapar dan haus.
3) Pencarian Informasi Sebelum Pembelian

Informasi dibutuhkan sebagai alat pertimbangan dari berbagai

alternative yand ada. Informasi tersebut, dikumpulkan dalam
jumlah lebih dari satu yang dapat mempunyai kesamaan,
melengkapi bahkan berbeda dalam keberadaanya. Persaman
informasi mendukung daya kepercayaan dimana perbedaan
memberikan alasan untuk evaluasi kesesuaian dan kebutuhan
maupun keinginan konsumen.
4) Evaluasi alternatif

Perbandingan dari berbagai alternative yang tersedia sehingga

diperoleh pilihan terbaik.
b. Otput

Perilaku setelah pengambilan keputusan yang terdiri dari perilaku

pembelian dan evaluasi setelah pembelian.
1) Pembelian

xliii
 terdapat dua jenis pembelian yaitu pembelian ulang dan
pembelian coba-coba. Pembelian coba-coba merupakan awal
dari konsumen melakukan dengan produk amupun organisasi
sedang kan pembeliabn ulang menunjukan pembelian yang
terjadi setelah konsumen mempunyai pengalaman dengan
produk maupun organisasi sebagai indikasi adanya keprcayaan
dan kepuasan.
2) Evaluasi setelah pembelian

Penilaian terhadap pembelian yang dilakukan dari

terpenuhinya kebutuhan, keinginan dan harapan. Penilaian ini
menimbulkan rasa puas atau tidak puas konsumen yang
memberikan pengaruh terhadap tindakan selanjutnya terhadap
produk maupun organisasi sebagai umpan balik dari
pengalaman pembelian.
Model keputusan pembelian telah dikemukakan memperlihatkan adanya
tiga klasifikasi yaitu: input, proses dan output. Input menentukan proses yang
kemudian menghasilkan output berupa pembelian. Proses yang meliputi
variable pembuat keputusan unsure psikologis, pengalaman berlangsung
dalam diri konsumen ditentukan input yang bersumber dari luar individu
konsumen berupa usaha pemasaran (marketing mix) yang dilakukan oleh
perusahaan, Lingkungan sosial budaya, Keputusan pembelian berlangsung
dalam diri konsumen meliputi adanya kebutuhan, pencarian informasi,
evaluasi alternative yang menghasilkan output pembelian. Berdasarkan hal
tersebut dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian dipengaruhi oleh
faktor dari luar maupun dari dalam diri konsumen sebelum mencapai tindakan
pembelian.
4. Tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahap

menurut Bilson Simamora (2003:94),yaitu:

a. Pengenalan masalah

Tahap pertama dari proses keputusan pembelian dimana konsumen

mengenali suatu masalah atau kebutuhan-kebutuhan tersebut dapat
dirancang oleh rangsangan internal maupun rangsangan eksternal.

b. Pencarian informasi

Konsumen di gerakan untuk lebih banyak mencari informasi dari

sumber yang ada sumber konsumen terbagi kedalam empat kelompok
yaitu :
 1) Sumber pribadi berupa keluarga,teman,tetangga dan kenalan

2) Sumber niaga berupa periklanan,pameran dan petugas

penjualan

3) Sumber umum berupa media massa,organisasi dan konsumen

4) Sumber pengalaman berupa penggunaan produk itu sendiri

c. Evaluasi alternative

Adalah bagaimana konsumen mengunakan informasi untuk

mengevaluasi merek-merek alternative dalam himpunan pilihan.
Evaluasi ini mempunyai dua komponen (Lilien,Kotler dan Moorthy,
1992:26) yaitu:
1) Perception Formation (bentuk persepsi)

Konsumen harus yakin mengenai keistimewaan dari produk

alternatif yang akan menjadi pertimbangan

2) Preference Formation (hal-hal yang disukai)

Konsumen harus melihat produk berdasarkan persepsi mereka

serta tujuan dan harapan terhadap produk tersebut misalnya
merek, model dan lain sebagainya

d. Keputusan Pembelian

Tahap penilaian keputusan meyehatkan konsumen membentuk

piliham diantara beberapa merek dan membentuk maksud membeli
atas merek yang di sukainya. Terdapat dua faktor yang mempengaruhi
pembelian dalam keputusan pembelian, yaitu:
1) Sikap orang lain, akan mengurangi satu alternatif yang disukai

seseorang dengan dua hal berupa intensitas sikap negative

pihak lain terhadap pilihan alternative konsumen serta motivasi

keinginan konsumen tunduk pada keinginan lain.

 2) Faktor situsional yang tak terduga, seperti munculnya seorang

sahabatnya yang menceritakan kepadanya tentang penggunaan

merek itu mengecewakan dan ini akan mengubah maksud

pembelian.

Dalam kelengkapan fungsi produk perlu adanya kelengkapan

tambahan berupa fitur-fitur yang membedakan produk dari produk
pesaingnya.inilah salah satu yang menjadi penarik minat konsumen.
e. Evaluasi pasca pembelian. Konsumen melakukan tindak lanjut setelah

membeli berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan mereka. Kepuasan

pasca pembelian akan terjadi jika produknya sesuai atau lebih dari

yang diharapkan bila tidak maka konsumen akan kecewa. Tindakan

pasca pembelian yaitu konsumen puas maka peluang membeli

berikutnya tinggi dan mereka cenderung mengatakan yamg bagus

tentang produknya kepada orang lain dimana hal ini merupakan iklan

terbaik bagi perusahaan.

D. Penelitian Terdahulu
Berdasarkan penelitian yang berhubungan dengan judul skripsi penulis
terdahulu yang dilakukan oleh ( mohamad rusman Jurnal Ekonomi, bisnis dan
sosial Volume 5 No. 2: 2005) dalam penelitiannya yang berjudul “Analisis
Pengaruh Faktor Psikologis Dan Sosial Budaya Terhadap Keputusan
Konsumen Dalam Membeli Produk Sepeda Motor Honda Dari Pada Produk
Sepeda Motor Lainnya”. Analisa deskriptif dalam penelitian ini
mendeskripsikan variable motivasi, sikap dan kelompok referensi terhadap
keputusan pembelian Produk Sepeda Motor Honda Dari Pada Produk Sepeda
Motor Lainnya.. Pada pengambilan sample penelitian tersebut dengan
menggunakan teknik sample purposive random sampling dalam penelitian ini,
yang menjadi variable terikat adalah keputusan pembelian (Y) dan variable
bebasnya adalah motivasi(X1), sikap(X2) dan referensi(X3) Adapun dalam
penelitiannya menggunakan model “Regresi Linear Berganda” dalam penelitian
tersebut memberikan hasil bahwa Variabel motivasi mempunyai pengaruh yang
signifikan terhadap keputusan pembelian dengan nilai T hitung 2,037 > t tabel 1,671
 dengan R square sebesar 0,252 atau 25,5%. bahwa Variabel sikap mempunyai
pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan nilai T hitung
2,443 > t tabel 1,671 dengan R square sebesar 0,448 atau 44,8%. Variabel referensi
mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian dengan nilai
T hitung 3,163 > t tabel 1,671 dengan R square sebesar 0,473 atau 47,3%. dengan
Koefisien determinasinya (R2) 0.91780 atau 91.780%. sedangkan semua variabel
tersebut (motivasi, sikap dan referensi) mempunyai pengaruh terhadap variabel
keputusan pmbelian yaitu sebesar atau koefisien determinasinya (R2) 0,539 atau
sebesar 53,9%. dengan demikian dapat disimpulkan bahwa variabel motivasi,
sikap dan referensi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap variabel
keputusan pembelian, dan variabel referensi (X3) mempunyai pengaruh yang
paling dominan.
E. Kerangka Pemikiran Konseptual
Kehidupan dunia bisnis yang mengalami perkembangan khususnya pada
produk telekomonikasi (handphone) dan perubahan membawa pengaruh terhadap
munculnya berbagai macam produk sejenis. Disertai dengan isu globalisasi dan
informasi telah membawa masyarakat lebih kritis dan peka di dalam pemilihan
produk yang mereka beli. Hal tersebut menyebabkan terjadinya pergeseran pada
pola hidup konsumen, dimana pada kondisi ini masyarakat sebagai konsumen
suatu barang atau jasa akan dapat memilih produk mana yang sesuai dengan
keinginan, kebutuhan, keuangan dan selera. Semakin tumbuh dan berkembangnya
perusahaan dengan produk sejenis mengakibatkan persaingan semakin ketat.
Untuk bisa menghadapi persaingan tersebut, perusahaan dituntut untuk lebih
memperhatikan perilaku konsumen yang setiap saat berubah karena banyaknya
variabel yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli barang dan jasa.
Dalam rangka inilah perusahaan sebagai produsen harus melaksanakan kegiatan
pemasaran yang sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen dengan cara
mempertahankan keberadaan produk dan mengembangkannya untuk mendapatkan
laba yang optimal. Hal ini sangat penting bagi produsen untuk memahami dan
mengerti mengapa dan bagaimana konsumen itu memilih dan pada akhirnya
membeli suatu produk.

Gambar 2.8
Faktor psikolog(motivasi) Motivasi interinsik (X1)

Keputusan Pembelian (Y)

Motivas Eksterinsik(X2)

F. Hipotesis
 Hipotesis merupakan kesimpulan sementara mengenai hubungan antara dua
variabel atau lebih yang dinyatakan dalam bentuk pernyataan.Hipotesis juga
merupakan jawaban sementara terhadap persoalan yang digunakan untuk mencari
jawaban yang sebenarnya sebelum sampai pada sebuah teori yang terbukti
kebenarannya.
Menurut Nazir (1982:182), “Hipotesa tidak lain dari jawaban sementara dari
rumusan masalah penelitian. Oleh karena itu rumusan masalah penelitian
biasanya disusun dalam bentuk kalimat pertanyaan.”
Hipotesa dikatakan jawaban sementara karena jawaban yang diberikan baru
didasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris
yang diperoleh dari pengumpulan data. Jadi hipotesa juga dapat dinyatakan
sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum jawaban
empiris.
Berdasarkan model kerangka berfikir di atas terlihat bahwa konsep penelitian
ini ada 2 yaitu motivasi dan keputusan pembelian. Kedua konsep tersebut
mempunyai variabel-variabel dan indikator-indikator yang berhubungan dengan
kerangka berfikir tersebut.
Berdasarkan kerangka pemikiran di atas, penulis mengajukan hipotesis
sebagai berikut :
Berdasarkan perumusan masalah tersebut diatas, maka dapat dirumuskan
hipotesis penelitian adalah sebagai berikut :
1. Ho : Tidak terdapat pengaruh yang signifikan variabel motivasi interinsik

dan motivasi eksterinsik secara simultan (bersama-sama).

Ha : Terdapat pengaruh yang signifikan variabel motivasi interinsik dan

motivasi eksterinsik secara simultan (bersama-sama).
2. Ho : Tidak terdapat pengaruh yang signifikan variabel motivasi interinsik

dan motivasi eksterinsik secara parsial (individu).

Ha : Terdapat pengaruh yang signifikan variabel motivasi interinsik dan

motivasi eksterinsik secara parsial (individu).
 BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
A. Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian mengambil lokasi di wilayah Jakarta, yang akan dilaksanakan pada

bulan Januari 2008. Lokasi dipilih dengan pertimbangan bahwa Jakarta
merupakan wilyah dengan tingkat penggunaan handphone yang cukup tinggi.
Pemilihan lokasi penelitian (sampling) dilakukan secara sengaja dengan
responden adalah konsumen pengguna handphone nokia dengan berbagai macam
tipe yang layak dijadikan objek penelitian.
B. Metode Penentuan Sampel

Populasi adalah wilayah generilisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang
mempunyai kualitas dan karekteristik tertentu yang di terapkan oleh peneliti
untuk di pelajari dan kemudian di tarik kesimpulan. (Sugiono,2004). Pada
penelitian ini populasinya yaitu konsomen pengguna handphone di Jakarta.
Adapun teknik pengambilan sampel yang, digunakan dalam penelitian ini
adalah teknik convinience sampling merupakan prosedur pemilihan responden
yang mudah dihubungi, mudah untuk mengukur, dan bersifat kooperatif.
Sedangkan jumlah sampel yang diambil pada penelitian mengacu pada pendapat
David A. Aker et al. (2003:402) yaitu sebanyak 100 responden Yang dianggap
telah newakili besarnya populasi. Menurut Pamela L. Alreck dan Robert B.
Seetle dalam bukunya The Survey Research Handbook untuk Populasi yang besar,
sampel minimum kira-kira 100 responden dan sampel maksimumnya adalah 1000
responden atau 10% dengan kisaran angka minimum dan maksimum, secara lebih
rinci Jack E. Fraenkel dan Norman E. Wallen menyatakan (meskipun bukan
ketentuan mutlak) bahwa minimum sampel adalah 100 untuk studi deskriptif, 50
untuk studi korelasional, 30 per kelompok untuk studi kausal komparatif.
C. Metode Penggumpulan Data

Dalam memperoleh data penulis menggunakan data primer dan data sekunder.
1. Data Primer,di peroleh melalui survey lapangan yaitu dengan cara :

a. Angket (kuesioner)

Yaitu dengan cara. penyebaran kuesioner terhadap, elemen sample dari

suatu populasi. Kuesioner berisi pertanyaan yang berkaitan dengan tujuan
penelitian dan harus diisi oleh responden, sedangkan sebelurn dilakukan
penelitian dilakukan suatu observasi terhadap objek akan diteliti yaitu para
pengguna handphone di wilayah pasar minggu.

b. Wawancara (interview)
 Yaitu dengan memberikan berbagai pertanyaan kapada pihak-pihak yang
terkait dengan produk yang di teliti.

2. Data sekunder

Data sekunder adalah data yang di peroleh dengan meminta dokumen-

dokumen atau laporan-laporan yang bersumber dari perusahaan atau pihak
terkait,khususnya di bidang pemasaran.
a. Penelitian kepustakaan (library Research)

Penelitian kepustakaan dilakukan dengan cara mempelajari hasil-hasil

karya ilmiah,literature dan buku yang berkaitan dengan topic penelitian
tersebut.

b. Penelitian lapangan (Field Research)

Dalam penelitian lapangan penulis langsung mengumpulkan data dan

informasi terhadap obyek penelitian

D. Metode Analisis

1. Analisis Deskriptif

Metode analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode

analisi deskriptif. Metode ini memberikan gambaran atau lukisan secara
secara sistematis, faktual dan akurat mengenai fakta ataupun sifat
mengenai situasi dan kejadian. dengan pendekatan kuantitatif atas data
yang terakumulasi. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh motivasi
terhadap keputusan pembelian.
dengan menggunakan skala likert.jawaban setiap item instrument
yang menggunakan skala likert mempunyai gradasi dari sangat positif
sampai sangat negative, yang dapat berupa kata-kata antara lain:

Tabel 3.1
Skala Likert
 Sangat Tidak Sangat
Tidak Setuju Ragu-Ragu Setuju
Setuju Setuju
STS TS R S SS
1 2 3 4 5
Sumber : sugiyono : Metode Penelitian Bisnis, 2005, hal. 87
Keuntungan penggunaan skala likert dari tingkat kepentingan dan tingkat
pelaksanaan yaitu adanya keragaman skor (variability of scorer) sebagai
akibat penggunaan skala 1-5, dengan dimensi mutu tercermin dalam daftar
pertanyaan, memungkinkan konsumen mengekspresikan tingkat pendapat
mereka tentang motivasi dan keputusan pembelian.
Skala ordinal adalah angka yang diberikan dimana angka-angka
tersebut mengandung pengertian tingkatan, ukuran ordinal digunakan
untuk mengurutkan objek data terendah sampai tertinggi atau sebaliknya.
Skala ordinal hanyalah memberikan urutan atau rangking dan tidak
menggambarkan nilai absolut (Puharyadi dan Purwanto, 2003).

2. Analisis Kuantitatif

a. Uji Validitas dan Reliabilitas

1) Validitas

Validitas menunjukkan sejauh mana suatu alat pengukur itu

mampu mengukur apa yang ingin di ukur. (Husein umar:2003:176)
pengujian validitas tiap butir pertanyaan digunakan analisis item,
yaitu mengkorelasikan skor tiap butir dengan skor total yang
merupakan jumlah tiap butir dalam table ditunjukkan skor
totalnya, yang merupakan jumlah skor tiap butir. Uji validitas ini
digunakan untuk mengetahui kelayakan butir-butir dalam daftar
(konstruk) pertanyaan/pernyataan (Buhono:67).
Dalam analisis item ini Masrun seperti yang dikutip oleh
Sugiyono (2006:124) meyatakan bahwa “teknik korelasi untuk
menentukan validitas item ini sampai sekarang merupakan teknik
yang paling banyak digunakan”. Selanjutnya dalam memberikan
interpretasi terhadap koefisin korelasi, Masrun menyatakan “item
yang mempunyai nilai korelasi positif dengan kriterium (skor
total) serta korelasi yang tinggi, menunjukan bahwa item ini
mempunyai validitas r = positif(+) jadi kalau korelasi antar butir
 dengan skor total negatif (-) maka butir dalam instrumen tersebut
dinyatakan tidak valid.
2) Uji Reabilitas

Realibilitas adalah istilah yang dipakai untuk menunjukkan sejauh

mana suatu hasil pengukuran relatif konsisten apabila pengukuran
diulangi dua kali atau lebih. Secara internal reabilitas instrument
dapat di uji deangan memganalisis konsistensi butir-butir yang ada
pada instrunen dengan teknik tertentu.(Sugiono,metode penelitian
bisnis,hal 122,2004)
berikut ini dikemukakan Cara pengujian realibilitas instrumen
yang akan digunakan dalam penelitian ini adalah dengan
menggunakan rumus Croanbach's alpha (Malhotra, 1996 : 305)
yaitu mencari realibilitas instrumen bilamana α ≥ 0,6 maka
instrumen dikatakan realibel.

Dengan rumus :
⎧  2
Dimana : r 11 = 1kk
⎫b
⎨ 2

r11 = Realibilitas instrumen ⎩ t ⎭

k = Bayaknya butir pertanyaan
σ² = Varians total
∑ σ²b = Jumlah Varians butir

Selanjutnya data di peroleh dengan menggunakan

kuesioner,dimana hasil analisisnya akan dipersentasikan dalam
bentuk table.
b. Uji Asumsi Klasik

Sebelum pengujian hipotesis, juga diuji apakah terdapat

penyimpangan asumsi klasik, diantaranya :
1) Uji Normalitas Data

Uji normalitas data bertujuan mengetahui distribusi data dalam

variable yang akan digunakan dalam penelitian. Data yang baik
dan layak digunakan dalam penelitian adalah yang memiliki
distribusi normal. Normalitas data dapat dilihat dengan beberapa
cara, diantaranya yakni dengan melihat kurva Normal P-plot.
Suatu variable dikatakan normal jika gambar distribusi dengan
titik-titik data yang menyebar di sekitar garis diagonal, dan
penyebaran titik-titik data searah mengikuti garis diagonal.
2) Autokorelasi
 Autokorelasi adalah hubungan yang terjadi antara anggota-anggota

dari serangkaian pengamatan yang tersusun dalam ra yang

berkaitan dengan tenggang waktu (Time ngkaian waktu Length),

ada tidaknya korelasi antara variabel pengganggu (e t ) pada

periode tertentu dengan variabel pengganggu periode sebelumnya

(e t 1 ) yang dapat diartikan bahwa hubungan korelasi dari masing-

masing variabel waktu sekarang akan sama keadaannya pada masa

yang akan datang. Salah satu pengujian yang digunakan untuk

mengetahui Autokorelasi adalah dengan uji Durbin Watson (DW) ,

dengan rumus sebagai berikut:

a

 et  e t1 2
DW  t2
n


2
et
t1

Cara mudah untuk mendeteksi ada tidaknya autokorelasi dapat

juga digunakan ketentuan sebagai berikut :
Tabel 3.2
Durbin Watson
DW Kesimpulan
< 1.10 Ada Autokorelasi
1.10 - 1.54 Tanpa Kesimpulan
1.55 - 2.46 Tidak ada Autokorelasi
2.46 - 2.90 Tanpa Kesimpulan
> 2.91 Ada Autokorelasi

3) Multikolinearitas

Multikolinearitas digunakan untuk menunjukkan adanya hubungan

linier antara variabel bebas (independen) dalam model regresi. Jika
 variabel bebas berkorelasi sempurna maka dapat disebut dengan
Multikolinearitas sempurna.
Untuk mengetahui ada tidaknya Multikolinearitas didalam model
regresi ditempuh dengan cara sebagai berikut :
a) Mengamati nilai R2, F hitung, dan T hitung. Jika nilai R 2 dan F

hitung tinggi sementara nilai T hitung banyak yang tidak

signifikan, maka pada model regresi diindikasikan ada

multikolinearitas (Kuncoro, 2001:114)

b) Jika nilai varian inflation factor (VIF) berkisar pada angka 1

hingga 10 dan nilai tolerance tidak kurang dari 0,1 maka dapat

dikatakan terbebas dari Multikolinearitas VIF = 1/tolerance,

jika VIF = 10, maka tolerance 1/10 = 0,1. Semakin tinggi VIF

maka semakin rendah tolerance.

c) Jika nilai koefisien korelasi antara masing-masing variabel

independen kurang dari 0,60 maka model dapat dikatakan

terbebas dari asumsi klasik Multikolinearitas.

4) Heterokedastisitas

Uji heterokedastisitas bertujuan menguji apakah dalam model

regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu
pengamatan yang lain. Model regresi yang tidak terjadi
heterokedastisitas menunjukkan bahwa model regresi tersebut
memiliki kesamaan varians atau data bersifat homogen.
Menurut Buhono (2005:62), cara untuk memprediksi ada
tidaknya heterokedastisitas pada suatu model tersebut. Analisisi
pada gambar scatterplot yang menyatakan model regresi linear
berganda tidak terdapat hoteroskedastisitas jika :
a) Titik-titik data menyebar diatas dan dibawah atau di sekitar

angka 0.
 b) Titik-titik data tidak mengumpul hanya diatas atau di bawah

saja.

c) Penyebaran titik-titik data tidak boleh membentuk pola

bergelombang melebar kemudian menyempit dan melebar

kembali.

d) Penyebaran titik-titik sebaiknya tidak berpola.

c. Analisis Regresi Linear Berganda

Analisis regresi linear berganda bertujuan untuk mengetahui

seberapa besar pengaruh yang ditimbulkan oleh variabel independent
(bebas) X1, X2,dan variabel dependent Y. Persamaan regresi linear
berganda dirumuskan sebagai berikut :
Y = a+ β1 X1+bβ 2 X2 +ε
Keterangan :
Y = keputusan pembelian produk
X1 = motivasi interinsik
X2 = motivasi
eksterinsik a = Bilangan
konstanta β = Koefisien
regresi
ε = Standart error
Dari penghitungan dengan SPSS 15 akan diperoleh keterangan atau
hasil mengenai koefisien determinasi, Uji F, Uji t untuk menjawab
perumusan masalah penelitian. Berikut ini keterangan yang berkenaan
dengan hal tersebut diatas, yakni:
1) Koefisien determinasi (R2)

Koefisien determinasi (R2) bertujuan untuk mengetahui seberapa

besar kemampuan variabel independen menjelaskan variabel
dependen. Dalam output SPSS, koefisien determinasi terletak pada
tabel model summary b dan tertulis R square.
2) Uji F (Uji Simultan)
 Uji F dilakukan untuk melihat dan mengetahui pengaruh bersama-
sama variabel-variabel independen terhadap variabel dependen.
Untuk menguji hipotesa : Ho : b = 0, maka langkah-langkah yang
akan digunakan untuk menguji hipotesa tersebut dengan uji F
adalah sebagai berikut:
a) Menentukan Ho dan Ha.

Ho : b = 0 (tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara

variabel independen dengan variabel dependen).
Ha : b≠ 0 (terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel
independen dengan variabel dependen).
b) Menentukan level of significance.

Level of significance yang digunakan sebesar 5% atau (α) =

0,05.

c) Menentukan nilai F (Fhitung)

Menentukan F hitung perumusannya sebagai berikut:

R2/2
F
1  R 2 /n  k 
dimana:
R2 = koefisien determinasi
n = jumlah pengamatan/sampel
k-1 = jumlah variabel independent
d) Menentukan kriteria penerimaan dan penolakan Ho

Jika Probabilitas < 0,05 tolak Ho

Jika Probabilitas > 0,05 diterima Ho
3) Uji t hitung (parsial)

Digunakan untuk membuat kesimpulan mengenai pengaruh

masing-masing variabel independen terhadap variabel dependen,
untuk menguji koefisien hipotesa, untuk itu langkah yang
digunakan untuk menguji hipotesa tersebut dengan hipotesa
sebagai berikut:
Ho : β = 0 (koefisien regresi tidak signifikan)
Ha : β1 ≠ (koefisien regresi signifikan)
Maka penulis akan menggunakan uji t dengan rumus sebagai
berikut :
 thitung  b  Se
Sb
Sb  Se
⎛ X ⎞2
Y 2  ⎜ ⎟
⎝ n ⎠
Dimana :
Y 2  aY  bXY
a = konstanta Se  n  2
b = koefisien korelasi
n = jumlah sampel
Sb = kesalahan baku koefisien korelasi
Se = kesalahan baku koefisien estimasi
Apabila thitung > ttabel maka Ho ditolak dan Ha diterima,
artinya independen secara parsial mempunyai pengaruh yang
signifikan terhadap variabel dependen.
Apabila thitung < ttabel maka Ho diterima dan Ha ditolak,
artinya independen secara parsial tidak mempunyai pengaruh yang
signifikan terhadap variabel dependen.

A. Definisi Operasional Variable

1.Variable Bebas (independent Variable)

Teori motivasi terdiri dari dua jenis, yaitu motivasi interinsik dan motivasi
ekstrinsik. (Basu Swasta dan Handoko, 1997: 79-84)
Variable bebas dalam penelitian ini adalah Motivasi interinsik yang di
konotasikan dengan huruf (X1). dan motivasi eksterinsik (X2) merupakan salah
satu komponen penting dalam faktor psikologi konsumen dalam proses
pengambilan keputusan pembelian,
2. Variable terikat (dependent Variable)

Tahap-tahap dalam proses keputusan pembelian terdiri dari lima tahap menurut
Bilson Simamora (2003:94). Yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi,
evaluasi alternative, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian.
Variable terikat dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian produk yang dikonotasikan dengan huruf (Y).
Tabel 3.3 Variabel Operasional

No Variabel Sub Variabel Indikator Ukuran

1 Motivasi 1,.Motif 1.1Produk sebagai Ordinal
Interinsik pernyataan simbol atau image
(X1) 1.2 Life style users
Basu Swasta dan
Handoko, 1997
2. Motif konsistensi 2.1Rasa kepercayaan
terhadap suatu
produk (kualitas
dengan harga)
3. Motif teleologis 3.1 situasi
berdasarka
n
persepsinya dengan
situasi yang ada
sekarang.
4. Motif 4.1pemilihan produk
mereduksi yang dapat
ketegangan mengurangi rasa
jenuh atau bosan
2 Motivasi Motif sifat 2.1produk dimengerti
eksterinsik atau dianggap dapat
(X2) mendukung aktivitas
Basu Swasta dan penngunanya (sesuai
Handoko, 1997
dengan kegitan
penggunanya
Motif manfaat 2.2 dorongan
untuk
mendapatkan
informasi produk
yang bermanfaat,
yang digunakan
dalam memecahkan
masalah
Motif reinforcment 2.3kecendrungan
untuk memilih
produk yang
menguntungkan
 Motif Stimulus 2.4 motif yang
Secara alamiah
(perasaan
ingin tahu dan
mencoba sesuatu
yang baru).
Motif models 2.5Merupakan motif
konsumen untuk
melakukan tindakan
yang sama dengan
apa yang dilakukan
oleh orang lainnya.
Motif self 2.6 dorongan
ekspresuio untuk
n mengekspresikan
dirinya.
3 Keputusan 1.1 Kebutuhan akan Ordinal
pembelian 1. Pengenalan produk (Keingan atau
(Y) masalah selera konsumen)
Bilson Simamora
(2003:94),
2.1 Sumber pribadi
2. Pencarian (Keluarga,teman dan
informasi tetangga)
2.2 Sumber komersial
(iklan,poster dan alin-
lain)
3.1 pertimbanga
3. Pembelian n harga
produk 3.2 lokasi

4. Evaluasi 4.1 kepuasan

pasca konsumen
pembelia terhadap produk
n
 BAB IV
PENEMUAN DAN PEMBAHASAN

A. Sekilas gambran Umum Objek Penelitian

1. Sejarah & Gambaran Singkat Perusahaan

 Nokia tidak hanya nama sebuah merek telepon seluler (ponsel) yang

terkenal sekarang ini. Nama Nokia juga merupakan nama sebuah komunitas

yang tinggal di sungai Emakoski, Finlandia selatan. Dari situlah cikal bakal

perusahaan Nokia berasal. pada awal Sejarah Nokia mulai ketika seorang

insiyur bernama Fredrik Idestam membangun tempat penggilingan kayu di

selatan Finlandia pada 1865. Tepatnya, Idestam mendirikan pabrik kertas di

pinggiran sungai Emakoski.

Gelombang industri yang melanda Eropa ketika itu memberi angin segar

pada usaha kertas milik Idestam. Permintaan kertas meningkat tajam.

Finlandia bagian selatan pun menjelma menjadi kawasan industri yang

banyak diserbu para pekerja. Dan sebuah komunitas pekerja bernama Nokia

terbentuk dan tinggal di sepanjang sungai Emakoski. Kehadiran komunitas

Nokia ternyata menarik sejumlah investor. Finnish Rubber Works merupakan

salah satu perusahaan yang tertarik mendirikan pabrik di wilayah komunitas

Nokia. Pada 1920-an Rubber Works menggunakan nama Nokia sebagai nama

merek produknya yang berupa sepatu, ban, jas hujan, dan perlengkapan

industri. Setelah Perang Dunia II, Finnish Rubber Works membeli saham

mayoritas Finnish Cable Works yang bergerak dalam perlengkapan transmisi,

telegram, dan jaringan telepon. Perlahan-lahan Rubber Works dan Cable

Works melakukan konsolidasi hingga akhirnya merger pada 1967. Nama

Nokia Group pun muncul sebagai bentuk bergabungnya dua perusahaan milik

Finlandia tersebut Sejak itu nama Nokia sebagai produk telekomunikasi mulai
berkibar. Bermula dengan dibentuknya departemen elektronik yang

menyumbang sebesar tiga persen terhadap total nilai penjualan Nokia Group.

Kehadiran departemen elektronik Nokia Group juga memberikan lapangan

pekerjaan bagi 460 orang. Tiga tahun kemudian, sekitar 1970-an, Nokia

berhasil meluncurkan digital switch yang diberi nama Nokia DX 200. Ini

adalah bahasa komputer tingkat tinggi dan mikroprosesor intel yang

dikembangkan menjadi jaringan infrastruktur Nokia sekarang ini.

Pada waktu yang bersamaan Nokia juga berhasil menciptakan jaringan

telepon mobil. Pada awal 1981, Nokia berhasil meluncurkan produk bernama

Nordic Mobile Telephony (NMT). NMT merupakan jaringan selular

multinasional pertama di dunia. Karena itu, sepanjang dekade 1980-an NMT

diperkenalkan ke sejumlah negara dan mendapat sambutan yang luar

biasa. Nokia terus mengembangkan industri ponselnya. Pada 1991

Nokia meneken kerja sama dalam menyuplai jaringan GSM ke sembilan

negara Eropa. Lalu pada Agustus 1997 Nokia juga menjalin kerja sama dalam

suplai sistem GSM ke 59 operator di 31 negara.

Kini sebanyak 2.100 seri ponsel Nokia mendulang sukses. Target

penjualan sebanyak 500 ribu unit berhasil diraih pada 1994. produk Nokia

terjual di 130 negara Nokia dapat meningkatkan pendapatan nasional

Finlandia lebih dari 1,5% pada tahun 1999; 3,5% pada tahun 2003. Bahkan

pada tahun 2006, pendapatan Nokia telah melebihi pendapatan Finlandia-nya

 sendiri. Hal ini yang membuat Finlandia disebut-sebut sebagai Negara Nokia,

atau Nokialand.

B. Hasil Analisa dan Pembahasan

1. Analisis Deskriftif

Berdasarkan perumusan masalah penelitian ini dengan variabel motivasi

interinsik, motivasi eksterinsik dan keputusan pembelian Jawaban dapat

dijabarkan sebagai berikut :

Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor

Menurut Kotler (2002:183), faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku

pembelian adalah faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor

psikologis. Faktor-faktor psikologis yang dapat mempengaruhi perilaku

pembelian konsumen yaitu motivasi, pembelajaran, persepsi dan sikap. Dalam

Hal ini motivasi sebagai variable yang diteliti terdiri dari dua jenis, yaitu

motivasi interinsik dan motivasi ekstrinsik. (Basu Swasta dan Handoko, 1997:

79-84)

a. Untuk menganalisis Motivasi insterinsik maka dalam penelitian ini

menggunakan empat subvariabel yaitu motif pernyataan dengan indikator

lifestyle (gaya hidup), symbol produk dalam hal ini penulis menekankan

pada image merek produk di benak konsumen, subvariabel yang kedua

yaitu motif konsistensi dengan indikator kesesuaian kualitas produk dengan

harga, subvariabel yang ketiga motif teleologis dengan indikator persepsi

mereduksi ketegangan dengan indikator pemilihan produk yang dapat mengurangi rasa jenuh. Setiap indikator dibuat pernyat

Tabel 4.1
Berbagai fitur produk handphone nokia sesuai dengan gaya hidup anda.

Frekuensi Persentase
Sangat tidak setuju 1 1.0
Tidak setuju 4 4.0
Ragu-ragu 9 9.0
Setuju 71 71.0
Sangat setuju 15 15.0
total 100 100
ah diolah

hwa hampir sebagian besar responden menjawab setuju. Kesesuaian fitur dengan lifestyle penggunanya menjadi pertimbanga
atas sebanyak 15 responden menjawab

sangat setuju, 71 responden menjawab setuju, 9 responden menjawab

ragu, 4 responden tidak setuju dan 1 responden menjawab sangat tidak

setuju.
 Tabel 4.2
Produk handphone nokia memiliki image yang lebih baik dari handphone merek lainnya.

Frekuensi Persentase
Sangat tidak setuju 1 1.0
Tidak setuju 3 3.0
Ragu-ragu 11 11.0
Setuju 68 68.0
Sangat setuju 17 17.0
total 100 100

wab sangat setuju, 68 responden menjawab setuju, 11 responden menjawab ragu,

etuju. Ini berarti bahwa responden menganggap image produk handphone merek nokia lebih baik dari produk handphone mer
Tabel 4.3

Terbiasa menggunakan handphone nokia.

Frekuensi Persentase
Tidak setuju 1 1.0
Ragu-ragu 11 11.0
Setuju 64 64.0
Sangat setuju 24 24.0
 total 100 100

setuju, 11 responden menjawab ragu, 1 responden menjawab tidak setuju dan tidak ada responden yang memberikan penilai

Kualitas produk handphone nokia sesuai dengan harganya.

Frekuensi Persentase
Sangat tidak setuju 1 1.0
Tidak setuju 3 3.0
Ragu-ragu 12 12.0
Setuju 60 60.0
Sangat setuju 24 24.0
total 100 100
Sumber : data primer yang telah diolah

Pada tabel 4.4 dapat dilihat bahwa 24 responden menjawab sangat

setuju, 60 responden menjawab setuju, 12 responden menjawab ragu,

3 responden menjawab tidak setuju dan 1 sangat tidak setuju.

Berdasarkan tabel tersebut dapat diartikan bahwa pengguna produk

handphone nokia mengakui kesesuaian kualitas produk dengan

harganya.
 3)Motif teleologis

Tabel 4.5
Merasa nyaman dan aman menggunakan handphone nokia karena kualitasnya yang sudah teruji dan terjamin.

Frekuensi Persentase
Sangat tidak setuju 1 1.0
Tidak setuju 3 3.0
Ragu-ragu 10 10.0
Setuju 51 51.0
Sangat setuju 35 35.0
total 100 100
Sumber : data primer yang telah diolah
Persepsi konsumen terhadap produk handphone nokia Pada tabel 4.5 dapat dilihat bahwa 35 responden menjawab san

responden menjawab setuju, 120 responden menjawab ragu, 3

responden menjawab tidak setuju dan 1 sangat tidak setuju. Garansi

yamg diberikan nokia serta award yang didapat produk nokia dapat

menimbulkan “ rasa aman dan nyaman” bagi konsumennya.

 4)Motif mereduksi ketegangan

Tabel 4.6
Fitur entertainment Produk Handphone Nokia dapat menghilangkan rasa jenuh dan membuat rileks anda.

Frekuensi Persentase
Sangat tidak setuju 3 3.0
Tidak setuju 6 6.0
Ragu-ragu 15 15.0
Setuju 71 71.0
Sangat setuju 5 5.0
total 100 100

ponden menjawab sangat setuju, 71 responden menjawab setuju, 15 responden menjawab ragu,
dan 3 sangat tidak setuju.

kan bahwa fitur entertainment pada handphone nokia seperti games, radio fm, mp3 player dan lain- lainnya dapat menghilakan
eksterinsik maka dalam penelitian ini

menggunakan enam subvariabel yaitu motif sifat dengan indikator produk

dianggap dapat mendukung kegiatan penggunanya, yang kedua motif

maanfaat dengan indikator kemudahan pilihan produk sesuai keinginan

konsumen, yang ketiga motif reinforcement dengan indikator keuntungan

indikator keingintahuan konsumen terhadap produk baru, yang kelima motif models dengan indikator kesamaan dengan peng

1)Motif sifat

Tabel 4.7

Fitur Produk handphone nokia sesuai dengan kebutuhan anda dalam

beraktivitas.

Frekuensi Persentase
Tidak setuju 1 1.0
Ragu-ragu 15 15.0
Setuju 68 68.0
Sangat setuju 16 16.0
total 100 100
Sumber : data primer yang telah diolah

Pada tabel 4.7 dapat diketahui bahwa 16 responden menyatakan sangat

setuju, 68 responden menyatakan setuju, 15 responden menyatakan

 ragu, 1 responden menyatakan tidak setuju dan tidak ada responden menyatakan sangat tidak setuju.
Ini dapat di simpulkan bahwa fitur produk handphone nokia dapat mendukung aktivitas para penggunanya.
2)Motif manfaat

Tabel 4.8
Keragaman fitur produk handphone nokia mempermudah anda dalam menentukan pilihan.

Frekuensi Persentase
Sangat tidak setuju 1 1.0
Tidak setuju 2 2.0
Ragu-ragu 9 9.0
Setuju 76 76.0
Sangat setuju 12 12.0
total 100 100
h diolah

nsumen yang mempunyai kesempatan eksternal untuk memecahkan masalah merupakan dorongan untuk mendapatkan info
hal ini keragaman fitur nokia yang

terdapat pada setiap tipe produk dapat menjadi alasan konsuman dalam

memilih tipe handohone nokia yang diinginkan yang sesuai dengan

keinginan dan kebutuhan konsumen hal ini dapat dilihat pada table
 4.8 yang menyatakan bahwa 76% responden setuju, 12 sangat setuju, 9 ragu, 2 tidak setuju dan 1 sangat tidak set
3)Motif reinforcement

Tabel 4.9
memilih produk handphone nokia karena memiliki nilai jual kembali yang tinggi.

Frekuensi Persentase
Sangat tidak setuju 2 2.0
Tidak setuju 5 5.0
Ragu-ragu 10 10.0
Setuju 73 73.0
Sangat setuju 10 10.0
total 100 100

upakan Motif kecendrungan untuk bertindak sesuai situasi yang menguntungkan bagi konsumen ini sesuai dengan penilaian pa

setuju.

4) Motif stimulus

Tabel 4.10

Ingin mencoba setiap produk handphone nokia.

 Frekuensi Persentase
Sangat tidak setuju 1 1.0
Tidak setuju 5 5.0
Ragu-ragu 18 18.0
Setuju 51 51.0
Sangat setuju 25 25.0
total 100 100

u. ini merupakan salah satu stimulasi bagi para pengguna produk handphone nokia untuk mencoba sesuatu yang baru dalam t

5) Motif models

Tabel 4.11

Memilih produk handphone nokia karena memiliki kesamaan dengan

lingkuangan, keluarga, teman, atau pasangan.

 Frekuensi Persentase
Sangat tidak setuju 1 1.0
Tidak setuju 8 8.0
Ragu-ragu 15 15.0
Setuju 67 67.0
Sangat setuju 9 9.0
total 100 100

n dan orang-orang terdekat 67 responden menyatakan setuju, 9 responden menyatakan sangat setuju, 15 responden menyata

Tabel 4.12

Frekuensi Persentase
Sangat tidak setuju 1 1.0
Tidak setuju 4 4.0
Ragu-ragu 19 19.0
Setuju 65 65.0
Sangat setuju 11 11.0
total 100 100
Sumber : data primer yang telah diolah

Pada pertanyaan 12 tabel 4.12 jawaban responden pada pertanyaan

sebanyak 34 responden menyatakan sangat setuju, 65 responden

meyatakan setuju yang menggambarkan Produk handphone nokia

 dapat merefleksikan citra diri yang dinginkan penggunanya, dan 19

responden menjawab ragu, 4 responden tidak setuju. dan 1 responden

sangat tidak setuju.

c. Untuk menganalisis tentang keputusan pembelian maka dalam penelitian

ini menggunakan empat subvariabel yaitu pengenalah masalah dengan

indikator kebutuhan, keinginan dan selera konsumen terhadap produk,

subvariabel yang kedua pencarian informasi dengan indikator kemudahan

mendapatkan informasi, iklan dan referensi dari orang lain, subvariabel

yang ketiga pembelian produk dengan indikator pertimbangan harga dan

lokasi dan subvariabel yang kempat evaluasi pasca pembelian dengan

indicator kepuasan terhadap produk (pembelian ulang).

1) Pengenalan masalah

Tabel 4.13

Nokia merupakan merek produk handphone yang sudah terkenal.

Frekuensi Persentase
Ragu-ragu 1 1.0
Setuju 65 65.0
Sangat setuju 34 34.0
total 100 100
Sumber : data primer yang telah diolah

Identitas merek adalah seperangkat asosiasi merek yang unik yang

diciptakan oleh para penyusun strategi merek. Asosiasi-asosiasi ini

mencerminkan kedudukan suatu merek dan merupakan suatu janji

kepada pelanggan dari perusahaan pada produk yang dijualnya.

Identitas merek akan membantu kemantapan hubungan diantara merek

dan pelanggan melalui proposisi nilai yang melibatkan manfaat

fungsional, manfaat emosional atau ekspresi diri. identitas merek yang

bagus akan menghasilkan citra merek yang bagus pula pada table 4.13

sangat jelas terlihat bahwa 99% responden meyatakan setuju nokia

merupakan merek terkenal dan tidak ada satu pun menyatakan tidak

setuju atau pun sangat tidak setuju.

Tabel 4.14

Memilih produk handphone nokia karena kelengkapan fitur dan desain

produk yang menarik menjadi alasan saudara melakukan pembelian..

Frekuensi Persentase
Tidak setuju 3 3.0
Ragu-ragu 6 6.0
Setuju 74 74.0
Sangat setuju 17 17.0
total 100 100
Sumber : data primer yang telah diolah

Keputusan pembelian dilakukan seorang konsumen ketika keterlibatan

akan produk tersebut. Assel (1992) dalam Bilson Simamora (2003)

mengidentifikasikan Apakah produk itu mempunyai daya tarik

emosional, dan produk tersebut secara terus menerus menarik bagi

konsumen dalam pertanyaan pada table 4.14 desain yang menarik dan
kelengkapan fitur produk menjadi alasan konsumen memilih 17

responden meyatakan sangat setuju, 74 responden menyatakan setuju,

6 responden ragu dan 3 responden menyatakan tidak setuju.

Tabel 4.15

Kemudahan mengoperasikan produk handphone nokia menjadi alasan

saudara melakukan pembelian.

Frekuensi Persentase
Ragu-ragu 8 8.0
Setuju 71 71.0
Sangat setuju 21 21.0
total 100 100
Sumber : data primer yang telah diolah

Tabel 4.15 menjelaskan bahwa 21 responden menyatakan sangat

setuju, 71 responden menyatakan setuju dan 8 responden meyatakan

ragu ini berarti kemudahan pengoperasian handphone nokia menjadi

pertimbangan konsumen dalam melakukan pembelian.

Tabel 4.16

Iklan yang dilihat atau didengar menjadi alasan saudara melakukan

pembelian.

Frekuensi Persentase
Sangat tidak setuju 3 3.0
Tidak setuju 4 4.0
Ragu-ragu 13 13.0
Setuju 59 59.0
Sangat setuju 21 21.0
total 100 100
uk mengenalkan produknya pada masyarakat luas. Pada table 4.16 penilian terhadap iklan produk nokia responden menjawab

Tabel 4.17
Kemudahan menemukan informasi tentang handphone nokia menjadi alasan saudara melakukan pembelian.

Frekuensi Persentase
Sangat tidak setuju 1 1.0
Tidak setuju 3 3.0
Ragu-ragu 13 13.0
Setuju 68 68.0
Sangat setuju 15 15.0
total 100 100
Sumber : data primer yang telah diolah

Tabel 4.17 menjelaskan bahwa 15 responden menyatakan sangat

setuju, 68 responden menyatakan setuju, 13 responden meyatakan

ragu, 3 responden tidak setuju dan 1 responden menyatakan sangat

tidak setuju. menurut Bilson Simamora (2003:94), yaitu: Sumber

informasi konsumen terbagi kedalam empat kelompok yaitu :

kenalan. sumber niaga berupa periklanan, pameran dan petugas penjualan. sumber umum berupa media massa, organisasi dan
Tabel 4.18
Adanya referensi dari orang lain tentang produk handphone nokia menjadi alasan saudara melakukan pembelia

Frekuensi Persentase
Tidak setuju 10 10.0
Ragu-ragu 16 16.0
Setuju 58 58.0
Sangat setuju 16 16.0
total 100 100
g telah diolah

ferensi yang diberikan 16 responden menjawab sangat setuju, 58 responden menjawab setuju, 16 responden menjawab ragu d

Tabel 4.19

Adanya diskon atau penawaran khusus yang diberikan produk

handphone nokia menjadi alasan saudara melakukan

Frekuensi Persentase
Sangat tidak setuju 2 2.0
Tidak setuju 4 4.0
Ragu-ragu 17 17.0
Setuju 64 64.0
 Sangat setuju 13 13.0
total 100 100

an 13 responden menjawab sangat setuju, 64 responden menjawab setuju, 17 responden menjawab ragu, 4 responden menjaw
Tabel 4.20
Tersedianya keragaman harga dan tipe yang sesuai yang ditawarkan produk handphone nokia menjadi alasan saudara mela

Frekuensi Persentase
Tidak setuju 4 4.0
Ragu-ragu 15 15.0
Setuju 67 67.0
Sangat setuju 14 14.0
total 100 100
Sumber : data primer yang telah diolah
Menurut Fandy Tjiptono (1999:152) pada dasarnya ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu :

Tujuan berorientasi pada laba, berorientasi pada volume, berorientasi

pada citra perusahaan dan stabilisasi harga. Pada table 4.20 keragaman

harga yang sesuai tipe produk 14 responden menjawab sangat setuju,

67 responden menjawab setuju, 15 responden menjawab ragu dan 4

responden menjawab tidak setuju.

 Tabel 4.21
Kemudahan menemukan lokasi outlet produk handphone nokia menjadi alasan saudara melakukan pembelia

Frekuensi Persentase
Sangat tidak setuju 1 1.0
Tidak setuju 11 11.0
Ragu-ragu 14 14.0
Setuju 57 57.0
Sangat setuju 17 17.0
total 100 100

kan dengan mudah. Mudah dalam hal ini adalah mudah dijangkau dan tersedia banyak. Menurut Fandy Tjiptono (1997 : 185) d
rodusen ke

konsumen. Keputusan pembelian juga di pengaruhi oleh kemudahan

barang untuk didapat dari table 4.21 dapat dilihat bahwa kemudahan

menemukan lokasi outlet responden menjawab sangat setuju sebanyak

17 responden, 57 responden menjawab setuju, 14 responden menjawab

 ragu, 11 responden menjawab tidak setuju dan 1 responden menjawab

sangat tidak setuju.

4)Evaluasi pasca pembelian

Tabel 4.22
Kepuasan anda terhadap produk handphone nokia menjadi alasan saudara melakukan pembelian ulang.

Frekuensi Persentase
Sangat tidak setuju 1 1.0
Tidak setuju 3 3.0
Ragu-ragu 26 26.0
Setuju 62 62.0
Sangat setuju 8 8.0
total 100 100
Sumber : data primer yang telah diolah
Penilaian terhadap pembelian yang dilakukan dari terpenuhinya kebutuhan, keinginan dan harapan. Penilaian ini menim

puas atau tidak puas konsumen yang memberikan pengaruh terhadap

tindakan selanjutnya terhadap produk sebagai umpan balik dari

pengalaman pembelian. Table 4.22 menjelaskan kepuasan responden

terhadap produk nokia dalam penelitian ini 8 responden menjawab

sponden menjawab sangat tidak setuju.

ri berbagai golongan. Sebelum kuesioner diberikan kepada 100 responden, penulis melakukan Try Out terhadap 30 responden

Corrected Cronbach's Keterangan

No. Butir Item-Total Alpha if
Instrume Correlatio Item
n n
1 0.638 0.823 Valid dan Realibel
2 0.415 0.834 Valid dan Realibel
3 0.363 0.836 Valid dan Realibel
4 0.325 0.838 Valid dan Realibel
5 0.511 0.830 Valid dan Realibel
6 0.711 0.819 Valid dan Realibel
7 0.387 0.835 Valid dan Realibel
8 0.275 0.839 Valid dan Realibel
9 0.357 0.837 Valid dan Realibel
10 0.422 0.834 Valid dan Realibel
11 0.211 0.843 Valid dan Realibel
12 0.517 0.830 Valid dan Realibel
13 0.377 0.836 Valid dan Realibel
14 0.491 0.833 Valid dan Realibel
15 0.239 0.840 Valid dan Realibel
 16 0.541 0.828 Valid dan Realibel
17 0.607 0.826 Valid dan Realibel
18 0.069 0.848 Valid dan Realibel
19 0.281 0.840 Valid dan Realibel
20 0.361 0.836 Valid dan Realibel
21 0.382 0.836 Valid dan Realibel
22 0.457 0.832 Valid dan Realibel

iki nilai korelasi negative, dan hasil analisis tersebut menunjukkan bahwa nilai Cronbach's Alpha > dari 0.60, dapat disimpulkan
 Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual

Dependent Variable: VAR00003

1.0

0.8

Expected Cum Prob

0.6

0.4

0.2

0.0
0.00.2 0.4 0.6 0.8 1.0

Observed Cum Prob

normal P-Plot

ar diatas berupa kurva, dapat dilihat bahwa titik-titik menyebar disekitar garis diagonal atau mengikuti arah garis diagonal, mak
k Regresi linier Berganda

1) Autokorelasi

Menguji autokorelasi dalam suatu model bertujuan untuk

mengetahui ada tidaknya korelasi antara variabel pengganggu (e1)

pada periode sebelumnya (et-1). Uji autokerelasi dapat dilakukan

dengan uji Durbin Watson.

 Rumus Durbin Watson
a

 et  e t1
2

DW  t2
n


t1
et
2

Untuk melihat ada tidaknya autokorelasi, dapat juga digunakan

ketentuan yang ada dalam tabel 3.2 Durbin Watson. Hasil uji

Durbin Watson sebesar 1,551 dengan taraf signifikansi 0.05,

dengan demikian sesuai dengan tabel tersebut, tidak ada

autokorelasi dalam model regresi linier berganda ini terbebas dari

asumsi klasik statistik autokorelasi dan model ini layak untuk

digunakan

2) Multikolinearitas

Uji multikolinearitas diperlukan untuk mengetahui ada

tidaknya variabel independen yang memiliki kemiripan dengan

variabel independen lain dalam satu model atau terdapat hubungan

yang kuat diantara variabel independen di dalam model.

Tabel 4.24
Uji Multikolinearitas
 Model Collinearity Statistics
Tolerance VIF
Motivasi Interinsik .660 1.515
Motivasi Eksterinsik .660 1.515

ng dari 0,1 dan nilai Varian Inflation Factor (VIF) tidak lebih dari 10, analisis ini dapat disimpulkan bahwa model regresi linier be

Dependent Variable: VAR00003

Regression Studentized Residual

-2

-4

Outpu t SPSS pada g a mbar Scatterp lot menunjukk an

- 4 - 2 0 2

penyebaran
Regression Standardized Predicted Value

titik-titik data menyebar di atas dan di bawah atau disekitar angka 0.

Titik-titik data tidak mengumpul hanya di atas atau di bawah saja.

Penyebaran titik tidak berbentuk pola. Maka dapat disimpulkan

 ahwa model regresi linier berganda bebas dari asumsi klasik heteroskedastisitas dan layak digunakan dalam penelitian.
Uji Regresi Linier Berganda

erdasarkan hasil pengolahan regresi berganda dengan menggunakan SPSS 15.0 for windows dapat dijabarkan masing-masing s
tatistik Deskriptif

Tabel 4.25

Descriptive Statistics

Std.
Mean Deviation N
Motivasi interinsik 23.9100 2.70464 100
Motivasi eksterinsik 23.2900 2.17560 100
Keputusan Pembelian 39.3900 3.15555 100

Berdasarkan tabel Descriptive Statistics diatas menunjukkan bahwa:

a) Rata-rata nilai Motivasi interinsik adalah 23.9100 dengan

standar deviasi adalah 2.70464.

b) Rata-rata nilai Motivasi eksterinsik adalah 23.2900 dengan

standar deviasi adalah 2.17560.

c) Rata-rata nilai keputusan pembelian adalah 39.3900 dengan

standar deviasi adalah 3.15555.

2) Koefisien determinasi (R2)

 Tabel 4.26
Koefisien Determinasi (R2)
Model Summary b

R Adjusted Std. Error of the

Model R Square R Estimate
Square
1 .440 .429 2.38528
.663a

Predictors: (Constant), Motivasi Interinsik (X1), Motivasi Eksterinsik

(X2),
Berdasarkan pada tabel diatas nilai korelasi (R) antara motivasi

interinsik (X1), motivasi eksterinsik (X2) dan keputusan pembelian

(Y) adalah sebesar 66,3% artinya, hubungan kedua variable tersebut

kuat. Korelasi positif menunjukan bahwa hubungan motivasi

interinsik, motivasi eksterinsik dengan keputusan pembelian searah.

Untuk mengetahui besarnya pengaruh motivasi interinsik dan

motivasi eksterinsik maka dilihat R Square nya. Angka R Square

disebut juga Koefisien Determinasi. Besarnya angka Koefisien

Determinasi di atas sebesar 0.440. Hal ini berarti bahwa 44%

variabel Keputusan pembelian (Y) dijelaskan oleh variabel motivasi

interinsik (X1), motivasi eksternal (X2) sedangkan sisanya sebesar

56% dijelaskan oleh faktor atau variabel lain yang tidak diketahui

dan tidak termasuk dalam penelitian ini.

3) Persamaan regresi linier berganda

Tabel 4.27
Hasil Regresi Linier Berganda
 Coefficients
Model Unstandardized Coefficients
B Std. Error
1. (Constant) 16.604 2.689
Motivasi interinsik .472 .109
Motivasi Eksterinsik .494 .136
.
a Dependent Variable (Y): Keputusan Pembelian

Berdasarkan tabel 4.28 diperoleh persamaan regresi sebagai berikut:

Y = 16.604 + 0.472 X 1 + 0.494 X 2 + ε

Intrepretasi dari persamaan regresi linier berganda tersebut

bahwa 16.604 merupakan nilai konstanta, berarti jika diasumsikan

nilai dari variabel X 1 (motivasi interinsik), variabel X2 (motivasi

eksterinsik) sama dengan nol maka nilai variabel dependen

(Keputusan Pembelian) sebesar 16.604

Variabel motivasi interinsik (X1) mempunyai pengaruh yang

positif terhadap keputusan pembelian dengan koefisien regresi

sebesar 0.472, yang artinya jika nilai variabel motivasi interinsik

(X1) terjadi peningkatan sebesar satu satuan maka Keputusan

Pembelian (Y) meningkat sebesar 0.472. Dengan catatan bahwa

variabel lain tetap (konstan).

Pada variabel Motivasi Eksterinsik (X2) mempunyai pengaruh

yang positif terhadap Keputusan Pembelian dengan koefisien

regresi sebesar 0.494, yang artinya jika nilai variabel Motivasi

 Eksterinsik (X2) terjadi peningkatan sebesar satu satuan maka maka

Keputusan Pembelian (Y) akan meningkat sebesar 0.494. Dengan

catatan bahwa variabel lain tetap (konstan). Hasil regresi diatas

sejalan dengan teori yang dikemukan oleh Model Keputusan

Pembelian Schiffman dan Kanuk yang menjelaskan bahwa faktor

psikologi konsumen mempengaruhi keputusan pembelian

khususnya motivasi yang termasuk dalam variabel penelitian. Dan

hasil regresi dalam penelitian ini juga mendukung penelitian

sebelumnya bahwa Variabel motivasi mempunyai pengaruh yang

signifikan terhadap keputusan pembelian.

4) Uji F-hitung

Hasil F-hitung pada output SPSS dapat dilihat pada tabel

ANOVA. Hasil F-hitung menunjukkan variabel independen secara

bersama-sama berpengaruh terhadap variabel dependen jika p-value

(pada kolom sig) lebih kecil dari level of significant yang

ditentukan, atau F-hitung (pada kolom F) lebih besar dari F tabel. F

tabel dihitung dengan cara df1 = k-1, dan df2 = n – k, k adalah

jumlah variabel dependen dan independen.

Tabel 4.28
Sum of
Model Squares df Mean Square F Sig.
1 Regression 433.904 2 216.952 38.132 .000(a)
 Residual 551.886 97 5.690
Total 985.790 99
Predictors Eksterinsik (X2), Dependent Variable
: (Constant), Motivasi Interinsik (X1), Motivasi

: Keputusan Pembelian (Y)

Berdasarkan tabel 4.29 output tersebut menunjukkan p-value

0,000 < 0.05, artinya signifikan, sedangkan F hitung sebesar 38.132

> 3.07 (df1 = 3-1 = 2 dan df2 = 100-3 = 97) artinya signifikan. Maka dapat disimpulkan bahwa Ho ditolak dan Ha

5)Uji T-hitung.

Tabel 4.29
Coefficients a
Model t Sig.

2. (Constant) 6.175 . 000

Motivasi Interinsik 4.326 . 000
Motivasi Eksterinsik 3.641 . 000

a. Dependent Variable Keputusan

Berdasarkan pada tabel coefficients diatas untuk mengetahui

besarnya pengaruh masing-masing variabel independen secara

parsial (individual) terhadap variabel dependen adalah sebagai

berikut:

a) Variabel motivasi interinsik memiliki nilai p-value .000 < 0.05

artinya signifikan, sedangkan t-hitung 4.326 > dari t-tabel

 1.980 artinya signifikan. Signifikan disini berarti Ha diterima

dan Ho ditolak. Artinya motivasi interinsik (X1) secara parsial

(individu) berpengaruh terhadap keputusan pembelian(Y).

b) Variabel motivasi eksterinsik memiliki nilai p-value .000 <

0.05 artinya signifikan, sedangkan t-hitung 3.641 > dari t-tabel

1.980 artinya signifikan. Signifikan disini berarti Ha diterima

dan Ho ditolak. Artinya motivasi eksterinsik (X2) secara

parsial (individu) berpengaruh terhadap keputusan pembelian

(Y)

BAB V

KESIMPULAN DAN IMPLIKASI

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian seperti yang telah diuraikan pada bab IV:

Kesimpulan Hasil penelitian yang didapat adalah sebagai berikut:

1. nilai koefisien determinasi (R Square) sebesar 0.440. Hal ini berarti

bahwa 44 % variabel keputusan pembelian (Y) dijelaskan oleh variabel

motivasi interinsik (X1) dan motivasi eksterinsik (X2), sedangkan

sisanya sebesar 56 % dijelaskan oleh faktor atau variabel lain yang tidak

diketahui dan tidak termasuk dalam penelitian ini.

 2. Hasil uji F dapat disimpulkan bahwa Ho ditolak dan Ha diterima. Artinya

bahwa variabel motivasi interinsik (X1) dan variabel motivasi eksterinsik

(X2) secara simultan atau bersama-sama memiliki pengaruh yang

signifikan terhadap variabel keputusan pembelian (Y).

3. Hasil uji parsial (individu) pada variabel motivasi interinsik (X1)

disimpulkan Ho ditolak dan Ha diterima. Artinya bahwa motivasi

interinsik (X1) dan eksterinsik (X2) secara parsial (individu) berpengaruh

signifikan terhadap keputusan pembelian (Y).

4. Motivasi eksterinsik (X2) merupakan pengaruh yang paling dominan

B. Implikasi

1. Implikasi Teoritis

Berdasarkan Hasil penelitian ternyata keputusan pembelian terhadap

produk handphone nokia dipengaruhi oleh faktor motivasi interinsik dan

eksterinsik dengan catatan variable lainnya tetap. Menurut Kotler (2002:183),

faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian adalah faktor

budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor psikologis. Faktor-faktor

psikologis yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen yaitu

motivasi, pembelajaran, persepsi dan sikap.

Penulis mengetahui dan menyadari penelitian ini tidak lepas dari

beberapa keterbatasan dan kelemahan. Keterbatasan dalam penelitian ini

berupa kuesioner sebagai alat pengukur variabel penelitian, jawaban

 responden tergantung dari pemahaman butir pernyataan yang tercantum dalam

kuesioner sehingga kemungkinan terjadinya perbedaan persepsi responden

dengan pengukuran yang bersifat peneliti maksud. Dan keterbatasan lainnya

karena terbatasnya kapasitas dan indikator dalam melakukan penelitian ini dan

sedemikian sederhananya metodologi yang digunakan oleh penulis.

2. Implikasi Praktis

Berdasarkan analisis data tersebut ternyata keputusan pembelian

terhadap nokia secara signifikan dipengaruhi oleh motivasi. Model regersi

berganda ini telah diuji pula bebas dari adanya gejala multikolineritas, dan

heteroskedastisitas, implikasi yang didapat melalui penelitian ini adalah agar

lebih banyak konsumen membeli handohone nokia, perusahaan hendaknya

harus merancang strategi pemasaran yang baik sehingga produk nokia dapat

lebih melekat dibenak konsumen.

Saran

Berdasarkan analisa data dan pembahasan pada bab sebelumnya maka

saran yang dapat disampaikan. Agar motivasi konsumen yang diharapkan

bersifat positif terhadap produk yang diluncurkan maka dimasa mendatang

akan berdampak positif pada keputusan pembelian konsumen maka:

1. pihak Nokia harus terus menyempurnakan kualitas produk secara

keseluruhan yang lebih baik dengan merancang terobosan dan inovasi

baru yang berkenaan dengan kualitas produknya.

2. Dalam rangka meningkatkan motivasi konsumen terhadap keputusan

pembelian terhadap produk handphone nokia hendaknya, pihak nokia

harus merancang strategi pemasaran (marketing mix) yang tepat agar

mempengaruhi motivasi eksternal konsumennya.

3. Banyak manfaat bagi perusahaan apabila mengetahui sisi psikologi

konsumennya karena pengaruh sisi psikologi jika menghasilkan

respon positif maka berdampak signifikan terhadap keputusan

pembelian. Konsumen akan melakukan pembelian yang berulang

dalam jangka waktu yang lama terhadap produk yang dipilihnya jika

konsumen puas akan kualitas produk yang dibelinya dan merekapun

akan mereferensikannya kepada orang lain, sehingga terciptanya

profitabilitas perusahaan, dan efisiensi biaya.

4. Bagi peneliti yang ingin melakukan penelitian sejenis penulis

menyarankan untuk menambah variable faktor psikologi yang lain

agar dapat dilihat secara keseluruhan pengaruh faktor psikologi

konsumen terhadap keputusan pembelian konsumen.

 DAFTAR PUSTAKA

Agung N, Bhuono, “Strategi Jitu Memilih Metode Statistik Penelitian dengan SPSS”,
Andi, Yogyakarta, 2005.

David W. Cravens. “Strategi Pemasaran”, Edisi keempat, Jilid I Erlangga,

Jakarta,1996.

Hamid, Abdul, Buku Panduan Skripsi, cet 1, FEIS UIN press, Jakarta 2007

Kotler, Philip, and Gary Amstrong, “Dasar-dasar Pemasaran”, Principle of

Marketing, 7e, dialih bahasakan oleh Alexsander Sindoro, Edisi Bahasa
Indonesia, Jilid I & II, PT. Prenhalindo Jakarta: 1996.

Kotler, Philip, “Manajemen Pemasaran Edisi Millineum”, PT. Prehalindo, Jakarta,

2002.

Rusman mohamad. “Jurnal Ekonomi dan sosial Vol. No. 5, 2005, 54-66”.

Rangkuti, freddy. “The Power of Brand”. PT. Gramedia Pustaka Utama. Jakarta,
2002.

Stanton, William J. “Prinsip Pemasaran”, Jilid I, Erlangga, Jakarta, 1996.

Simamora, Bilson. “Panduan Riset Perilaku Konsumen”, PT. Gramedia Pustaka

Utama, Jakarta, 2004.

Sugiyono. “Statistika Untuk Penelitian”,Cet. Ke-7, CV. Alfabeta, Bandung, 2005

Sugiono. “Metode Penelitian Bisnis”, CV Alfabeta, Bandung, 2003.

Stanton, William J., “Prinsip Pemasaran”, Jilid I, Erlangga, Jakarta, 1996.

Solomon, Michael (1996).” Consumer Behavior 3th Edition. Mc Graw”.

Tjiptono, Fandi. “Startegi Pemasaran”, Andi, Yogyakarta, 2005.

Tjiptono, Fandy. “Strategi Pemasaran”, Edisi II, ANDI OFFSET, Yogyakarta, 2005.
Umar, Husein. “Studi Kelayakan Bisnis”, Edisi 3 cet. Ke-7, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta, 2005.

Walpole. R.E., “Pengantar Statistika Edisi Ke 3”, Terjemahan Bambang Sumantri, Jakarta : Gramedia Pustaka