30 Okt 2012

PEMBELAJARAN KONSUMEN
TM : 5
Pembelajaran konsumen adalah suatu
proses belajar secara terus menerus
berlangsung & berubah sebagai akibat dari
pengetahuan yang diperoleh (dengan
membaca, diskusi, observasi atau berpikir)
atau dari pengalaman yang sebenarnya.
Ristiyanti & John
 PENDUKUNG KEBERHASILAN BELAJAR
MOTIVASI mendorong individu untuk berusaha & bertindak.

ISYARAT (TANDA-TANDA) merupakan rangsangan yang

memungkinkan individu lebih terarah dalam mengarahkan
perilakunya pada motif.
RESPON/TANGGAPAN adalah reaksi individu terhadap isyarat
PENGUKUHAN/PENGUATAN (Reinforcement) segala
sesuatu yang diberikan kepada individu yang belajar untuk
memperkokoh (memperkuat) respon yang telah terbentuk
TEORI PEMBELAJARAN
1. Teori Perilaku (Behavioristic Theory) pembelajaran
terjadi sebagai respon seseorang terhadap kejadian-
kejadian di luar dirinya (eksternal).
Pengkondisian Klasik (Classical Conditioning)
perilaku merupakan hasil dari asosiasi yang dekat
antara perangsang utama (Primary stimulus or
stimulus yang tidak dikondisikan) & perangsang
kedua (Secondary Stimulus atau stimulus yang
dikondisikan)
 Generalisasi Stimulus
Individu akan memberikan
respon yang sama terhadap
stimulus yang mirip

Prinsip GS

perluasan lini, bentuk & kategori produk

• Positioning Family Branding
• Diferensiasi
Produk
Lisensi (meyakinkan & membentuk
kepercayaan produk)
 Lanjutan…….

2. Pengkondisian Operan (Operant Conditioning/

Instrumental Conditioning) perilaku sebagai fungsi
dari tindakan konsumen (perilaku pembelian) &
penilaian konsumen terhadap derajat kepuasan
yang diperoleh dari tindakan kepuasan yang
dialami oleh konsumen akan menyebabkan
penguatan & akan meningkatkan kemungkinan
membeli berulang-ulang
 Karakteristik Pembelajaran Aktif & Pembelajaran Pasif
no Passive Learning
1. Konsumen mempelajari
informasi secara acak
2. Pengumpul informasi
3. Konsumen audiensi pasif
terhadap iklan, pengaruh
kuat pada k konsumen
4. Konsumen beli produk dulu,
kemudian di evaluasi
Active Learning
Konsumen pemroses informasi
Pencari informasi
Konsumen audiensi aktif
terthadap iklan, kurang pengaruh
terhadap konsumen
Konsumen mengevaluasi dulu,
baru melakukan pembelian.
 Coba merk A Ketombe
semakin banyak

Coba merk B Rambut rontok

Butuh shampo
penghilang ketombe Coba merk C Rambut kusam

Berikut model
Ketombe hilang,
belajar pengkondisian Coba merk D
rambut indah
instrumental

Perilaku di ulang
 reminder
Proses Lupa Bila respon itu advertising.
(komunikasikan
tidak dilakukan berulang-ulang, produk)
maka hubungan antara stimulus
& respon hilang.

Pembelajaran dengan meniru

prestasi, adalah perilaku yang dipelajari
kesuksesan &
kelas social.
karena dia melihat orang lain
berperilaku & menimbulkan
respons social yang positif
(Vicarious learning)
Aplikasi Instrumental Learning pada
Strategi Pemasaran

Produk yang ditawarkan harus

berkualitas
Pesan iklan yang ditampilkan
seharusnya berisi manfaat-manfaat
produk
2.Teori Cognitif (Cognitive Theory) muncul ketika
seseorang menerjemahkan informasi yang ada
dilingkungan & menciptakan pengetahuan or arti yang
baru.
Cara kons. Berhub. Dgn info produk
belajar ttg produk mll pengalaman pribadi lgs.
pemasar menggunakan strategi uji coba produk gratis
pengamatan scr tidak sengaja ketika kons
memperhatikan org lain menggunakan produk.
kons. menerjemahkan informasi yang terkait dgn
produk dari media massa & sumber personal
Penyelarasan
Pertumbuhan
Restrukturisasi

Perhatian
Penyimpanan
Produksi
Motivasi
 LOYALITAS KONSUMEN

BRAND LOYALITY : Sikap menyenangi terhadap merk yang

di representasikan dalam pembelian yang konsisten
terhadap merk itu sepanjang waktu. (tidak ada lagi merk
yang dipertimbangkan)
STORE LOYALITY : Perilaku konsisten seorang konsumen
dalam mengunjungi took, dimana ia bisa membeli merk
produk yang diinginkan
Hal-hal kecenderungan
konsumen loyal (Assael, 1997)

Loyal kepada merk/produk

loyal terhadap merk, juga loyal terhadap toko
Kelompok konsumen yang minoritas cenderung
lebih loyal terhadap merk.
MENGUKUR LOYALITAS
PELANGGAN

Mengelompokkan pelanggan (pembelian

ulang & sikap relative)
Pembelian ulang dikelompokkan menjadi
pembeli ualng rendah & pembeli ulang yang
kuat)
4 kelompok pelanggan

Kelompok pelanggan yang setia

Pelanggan kesetiaannya palsu
Pelanggan kesetiaan laten
Pelanggan tidak ada kesetiaan
SAYONARA……..