Pembelajaran

Konsumen
 Pembelajaran
Merupakan proses bagi para individu
untuk memperoleh pengetahuan dan
pengalaman pembeliaan dan pemakaian
yang mereka terapkan pada perilaku yang
akan datang.

2
 Unsur – Unsur yang Tercakup dalam
Pembelajaran

￮ Motivasi : Dorongan yang berdasarkan atas kebutuhan dan tujuan/sasaran.

Merupakan pemacu pembelajaran.

￮ Isyarat: Merupakan stimuli yang memberikan arah bagi motif. Berfungsi

mengarahkan dorongan konsumen.

￮ Respon: Cara bereaksi para individu terhadap dorongan atau isyarat.

￮ Penguatan: Peningkatan kemungkinan respon khusus akibat isyarat atau

stimuli khusus.

3
 Pengkondisian Klasik

Teori
Pembelajaran
Perilaku
Teori
Pembelajaran
Perilaku

Pembelajaran
melalui
Pengkondisian
Pengamatan atau
Instrumental
Observasional

4
Teori Pembelajaran
Perilaku

Pengkondisian Klasik
Menganggap semua organisme (binatang
maupun manusia) dapat diajarkan berbagai
perilaku tertentu melalui pengulangan (atau
pengkondisian).

5
 Aplikasi Strategis dari
Pengkondisian Klasik

Konsep Dasar 1. Meningkatkan hubungan antara

￮ Pengulangan stimulus yang dikondisikan dan
tidak dikondisikan
￮ Generalisasi
2. Mengurangi kemungkinan untuk
Stimulus dilupakan
￮ Diskriminasi 3. Kebosanan terhadap iklan akan
Stimulus menjadi masalah (advertising
Wearout)

6
Contoh advertising
wareout
Iklan Lux, menggunakan model yang berbeda
dalam menunjukkan variasi pilihan sabun lux.

7
 Aplikasi Strategis dari
Pengkondisian Klasik

Konsep Dasar 1. Melakukan reaksi yang

￮ Pengulangan sama terhadap stimuli yang
agak berbeda
￮ Generalisasi
2. Membantu produk “me-too”
Stimulus untuk sukses di pasaran
￮ Diskriminasi 3. Berguna ketika akan
Stimulus melakukan perluasan produk

8
Generalisasi Stimulus
 Perluasan lini, Bentuk, dan
Golongan Produk
Sabun mandi Biore

Sabun muka Biore

9
Generalisasi Stimulus
 Family Branding
Contoh dari family branding, yaitu : merk ABC, pertama kali
hanya ada pada batu baterai saja, namun kemudian diperluas
menjadi berbagai macam produk seperti : Kecap, sirop,
sambal, mie, dan sebagainya.

10
 Generalisasi Stimulus
 Lincensing

Licensing adalah praktek pemberian nama produk/merek dengan menggunakan

nama-nama selebriti, nama desainer, nama produsen, nama perusahaan, bahkan
tokoh-tokoh film kartun.

Nama-nama tersebut digunakan sebagai merek dengan prinsip dan tujuan untuk
menimbulkan citra positif terhadap produk-produknya.

11
 Aplikasi Strategis dari
Pengkondisian Klasik

Konsep Dasar 1. Pemilihan stimulus yang khusus

￮ Pengulangan diantara stimuli yang sama
2. Merupakan dasar bagi strategi
￮ Generalisasi
pengaturan posisi yang berusaha
Stimulus membangun citra khas produk
￮ Diskriminasi tertentu kedalam pikiran
Stimulus konsumen

12
Aplikasi Diskriminasi
Stimulus
 Positioning
Positioning suatu merek/produk adalah citra/image
yang dimiliki konsumen terhadap produk tersebut.

13
Aplikasi Diskriminasi
Stimulus
 Differentiation

Pemasar/produsen berusaha mengkomunikasikan nilai

lebih produk mereka yang tidak dimiliki produk lain.

Jika konsumen dapat /mampu merasakan adanya perbedaan

tersebut, maka produsen tersebut dianggap telah mampu
membuat differensiasi produknya dimata konsumen.

14
Teori Pembelajaran
Perilaku

Pengkondisian Instrumental
Pembelajaran terjadi melalui proses
mencoba (trial and error), dimana kebiasaan
dibentuk sebagai hasil ganjaran yang
diterima untuk tanggapan dan perilaku
tertentu.

15
Pengkondisian Instrumental

a. Penguatan Perilaku
￮ Penguatan Positif
￮ Penguatan Negatif

b. Melupakan dan Menghapus

ingatan

16
 Pengkondisian Instrumental
dan Pemasaran

Kepuasaan Pelanggan Urutan Penguatan

Pembelajaran Terkumpul
Pemasaran Relasional ;
Penguatan total
( haruskan ditempatkan pada
Mengembangkan hubungan (berkesinambungan),
waktu yg berdekatan) VS
pribadi yang erat antara Penguatan Sistematis (rasio
Terdistribusi (haruskah
perusahaan dengan para tetap), Penguatan acak
pembelajaran tersebar selama
pelanggan. (rasio Variabel)
jangka waktu tertentu)

17
Teori Pembelajaran
Perilaku
Pembelajaran melalui Pengamatan
Sebuah proses dimana individu mengamati
bagaimana orang lain berperilaku dalam
menjawab berbagai situasi (stimuli) tertentu dan
hasil-hasil berikutnya yang terjadi, dan mereka
meniru (model) perilaku yang diperkuat secara
positif ketika menghadapi situasi yang sama

18
Teori Pembelajaran
Kognitif
Pembelajaran yang didasarkan pada
kegiatan mental. Pembelajaran yang
menjadi ciri khas manusia adalah
pemecahan masalah, yang memungkinkan
para individu dapat mengendalikan
lingkungan mereka.
19
 Pengolahan Informasi
￮ Berkaitan dengan kemampuan kognitif konsumen maupun kompleksitas
informasi yang akan diolah.

￮ Individu berbeda dari sudut citra mental- yaitu, kemampuan mereka

untuk membentuk berbagai citra ke dalam pikiran mereka – dan
perbedaan ini mempengaruhi kemampuan mereka untuk mengingat
informasi.

20
 Penyimpanan
￮ Informasi disimpan dalam memori
jangka panjang menurut:

￮ Peristiwa/Episodically: menurut urutan

peristiwa yang diperoleh)

￮ Semantically: menurut konsep-konspe

yang dianggap penting

21
Ukuran Pembelajaran Konsumen
1. Ukuran pengenalan dan ingatan.
• Uji Pengenalan
konsumen ditunjukkan klan dan apakah ia bisa
mengingat beberapa hal yg menonjol
• Uji ingatan
konsumen apakah sudah membaca/menonton
pertunjukan televisi. Jika ia dapatkah mengingat salah
satu iklan atau iklan TV yang ditonton.
22
Ukuran Pembelajaran Konsumen
2. Tanggapan Kognitif Terhadap Iklan
Pemasar melakukan pengujian teks iklan yaitu pra
pengujian dan pasca pengujian.
3. Ukuran sikap dan Perilaku pada kesetiaan merk
Kesetiaan terhadap merk berkorelasi dengan
tingkat keterlibatan konsumen.

23
Teori 1 Pembelian dengan keterlibatan
tinggi

Keterlibatan Pembeliaan yang penting bagi konsumen (dari

sudut risiko yg dirasakan) ,dan menggerakan
pemecahan masalah (pengolahan informasi) yang
ekstensif.

Pembelian dengan keterlibatan

2
rendah

Pembelian yang tidak begitu penting bagi

konsumen, yang mempunyai keterkaitan kecil dan
risiko yg dirasakan kecil.

24
 Brand Equity

￮ Merujuk pada nilai yang terkandung dalam suatu merk

terkenal.

￮ Nilai tersebut muncul dari persepsi konsumen terhadap

superioritas merk.

￮ Brand equity merefleksikan kesetiaan merk yang dipelajari.

￮ Brand loyalty dan brand equity menyebabkan pangsa pasar

dan keuntungan meningkat.

25
Thanks!
Any questions?

😉 26