BUKU JAWABAN UJIAN (BJU) UAS TAKE

HOME EXAM (THE) SEMESTER 2020/21.2

(2021.1)

Nama Mahasiswa : Yolanda monica

Nomor Induk Mahasiswa/NIM : 030901271

Tanggal Lahir : 24 – 07 - 1998

Kode/Nama Mata Kuliah : Pemasaran Strategik EKMA4475

Kode/Nama Program Studi : MANAJEMEN

Kode/Nama UPBJJ : Bengkulu

Hari/Tanggal UAS THE : 13 -07-2021

Tanda Tangan Peserta Ujian

Petunjuk

1. Anda wajib mengisi secara lengkap dan benar identitas pada cover BJU pada halaman ini.
2. Anda wajib mengisi dan menandatangani surat pernyataan kejujuran akademik.
3. Jawaban bisa dikerjakan dengan diketik atau tulis tangan.
4. Jawaban diunggah disertai dengan cover BJU dan surat pernyataan kejujuran akademik.

KEMENTERIAN PENDIDIKAN, KEBUDAYAAN, RISET, DAN TEKNOLOGI

UNIVERSITAS TERBUKA
 BUKU JAWABAN UJIAN UNIVERSITAS
TERBUKA

Surat Pernyataan Mahasiswa

Kejujuran Akademik

Yang bertanda tangan di bawah ini:

Nama Mahasiswa : Yolanda monica

NIM : 030901271
Kode/Nama Mata Kuliah : Pemasaran Strategik EKMA4475
Fakultas : EKONOMI
Program Studi : MANAJEMEN
UPBJJ-UT : BENGKULU

1. Saya tidak menerima naskah UAS THE dari siapapun selain mengunduh dari aplikasi THE pada laman
https://the.ut.ac.id.
2. Saya tidak memberikan naskah UAS THE kepada siapapun.
3. Saya tidak menerima dan atau memberikan bantuan dalam bentuk apapun dalam pengerjaan soal ujian
UAS THE.
4. Saya tidak melakukan plagiasi atas pekerjaan orang lain (menyalin dan mengakuinya sebagai pekerjaan
saya).
5. Saya memahami bahwa segala tindakan kecurangan akan mendapatkan hukuman sesuai dengan aturan
akademik yang berlaku di Universitas Terbuka.
6. Saya bersedia menjunjung tinggi ketertiban, kedisiplinan, dan integritas akademik dengan tidak
melakukan kecurangan, joki, menyebarluaskan soal dan jawaban UAS THE melalui media apapun, serta
tindakan tidak terpuji lainnya yang bertentangan dengan peraturan akademik Universitas Terbuka.

Demikian surat pernyataan ini saya buat dengan sesungguhnya. Apabila di kemudian hari terdapat pelanggaran
atas pernyataan di atas, saya bersedia bertanggung jawab dan menanggung sanksi akademik yang ditetapkan oleh
Universitas Terbuka.
13 JULI 2021

Yang Membuat Pernyataan

Yolanda monica
1.a.berikut sumber sumber dalam membangun keunggulan bersaing /compotitive advantage
1.misi unit bisnis
Walaupun korporasi sudah memiliki misi, unit bisnis juga dapat memiliki misi sendiri, bahkan menurut Kotler dan
Keller (2006) misi unit bisnis perlu dijclaskan secara spesifik. Tentu, yang dapat digarisbawahi adalah: misi unit bisnis
tidak boleh menyimpang dari misi korporasi. Misalkan Nestle sebagai korporasi telah membuat misi, yang dipadatkan

menjadi empat kata “Good Food, Good Life”, maka unit bisnisnya tidak bisa menyimpang dari misi itu, walaupun
perumusannya spesifik. Pertanyaannya, kenapa harus spesifik? Jawabannya karena setiap unit bisnis memiliki tujuan,
pelanggan dan pesaing yang berbeda. Contoh dapat dilihat pada penjelasan berikut ini.

Keunggulan bersaing SIDO adalah produk Herbal. Obat herbal memiliki perbedaan dengan obat farmasi yang
kandungannya harus diekspose seluruhnya. Namun, ada harapan kedepannya pasar herbal medicine akan lebih baik,
karena orang tidak takut untuk meminum obat herbal. Konsumen penyuka jamu dan dan minuman herbal lainnya
sangat senang dan surprise saat tersedia jamu dan food supplement herbal SM dengan kemasannya lebih sederhana.
Semakin meningkatkan minat masyarakat, semakin gencar pula inovasi yang dilakukan SM, untuk memudahkan
masyarakat mengonsumsinya, juga memperkaya khasiatnya dengan formula rempah yang telah teruji. Masyarakat
merasa dimudahkan dalam menemukan ramuan jamu yang pas dengan kemasan yang praktis dan mudah dibawa ke
mana-mana. Produk jamu SM tak hanya berorientasi pada sisi perusahaan namun citra dalam mempertahankan
kualitas produk juga dijalankan dengan baik dan konsisten dengan mengangkat ciri khas Bangsa Indonesia dalam
produk herbal tradisional yang kaya rempah asli Indonesia

2. Sasaran Unit Bisnis

Setiap strategi harus didasarkan pada sasaran yang ingin dicapai. Strategi bisnis dimaksudkan untuk mencapai sasaran
bisnis.

Menurut Thompson dan Strickland (2003), sasaran (objectives) adalah target kinerja organisasi, yakni hasil (resu/r)
atau keluaran (ovtcomes) yang ingin dicapai. Lebih jauh keduanya menyatakan bahwa sasaran bisnis dapat
dikelompokkan menjadi: sasaran keuangan Yinancial objectives) dan sasaran strategik (strategic objectives). Sesuai
namanya, sasaran keuangan adalah hasil dan keluaran keuangan yang ingin dicapai organisasi.

Sasaran strategis adalah hasil hasil yang mencerminkan peningkatan daya saing (competitiveness) dan posisi bisnis
(business position) yang lebih kuat. Menurut Thompson dan Strickland (2003), pada akhirnya memang sasaran
strategis bermuara pada sasaran keuangan. Namun, hal lain yang diperoleh melatui sasaran ini adalah posisi bersaing
yang lebih kuat dan prospek jangka panjang yang lebih cerah. Sasaran fungsional, misalnya sasaran pemasaran
(marketing objectives) adalah turunan dari sasaran bisnis (Pearce II dan Robinson, 1994, Thompson dan Strickland,
2003). Namun, karena dikaitkan dengan strategi dan program pemasaran (Rust, Ambler,

Carpenter, Kumar dan Srivasta, 2004), sasaran terkait pasar lebih terinci pada level pemasaran dibanding level bisnis.
Sekalipun demikian, pada dua pendapat yang akan kita lihat berikut ini, terdapat perbedaan pendapat tentang
sasaran pemasaran.

Apa syarat syarat sasaran yang baik? Pcarce dan Robinson (1994) menjawabnya dengan terlebih dahulu membedakan
sasaran jangka panjang dan sasaran tahunan. Menurut mereka, sasaran jangka panjang yang baik adalah: diterima
(acceprable), fleksibel (flexible), dapat diukur (measurable), menyemangati (motivating), sesuai (suitahle), dapat
dimengerti (understandable) dan dapat dicapai (achievable),

Sasaran tahunan adalah sasaran terukur dan spesifik yang ditetapkan pemasaran dan unit unit organisasi lainnya,
yang diharapkan memberikan sumbangan pada strategi induk (grand srrategy) perusahaan. Sasaran demikian, harus
dikaitkan dengan sasaran jangka panjang, terintegrasi, dan terkoordinasi dengan sasaran sasaran dan kegiatan
kegiatan lain, terukur, dan memiliki skala prioritas.

3. Merumuskan Strategi Bisnis

Strategi bisnis berkaitan dengan bagaimana perusahaan ataupun SBU bersaing dalam suatu industri atau pasar.
Strategi bisnis dirumuskan berdasarkan kekuatan (sirength) dan kelemahan (weakness) perusahaan serta kesempatan
(opportunities) dan ancaman ((hreats) yang dihadapinya, bisa pula menggunakan konsep yang sudah ada. Ada dua
konsep yang memberikan sumbangan penting bagi strategi bisnis, konsep orientasi strategik (strategic tvpe) dari
Miles dan Snow (1978) dan keunggulan bersaing dari Porter (1980). Walaupun sudah tidak baru lagi, keduanya dapat
dianggap teori klasik tentang strategi bisnis karena tetap dipakai hingga saat ini.

a. TOWS Matriks

Setelah memperoleh laporan seperti di atas, selanjutnya apa yang dilakukan perusahaan? Tentu perusahaan dapat
menggunakan informasi tersebut dalam merumuskan strategi. Namun, dengan hanya menggunakan daftar tersebut,
tidak terdapat arahan strategi yang dapat dipilih perusahaan. Kekurangan ini diatasi Weihrich (1982) dengan
memasang masangkan keempat komponen dalam matriks TOWS :

Strategi WT. Secara umum, tujuan strategi WT adalah meminimalisasi kelemahan dan ancaman. Strategi seperti ini
umumnya relevan bagi perusahaan yang sedang dalam keadaan bahaya atau berjuang untuk bertahan (survival).

Strategi WO. Strategi ini dimaksudkan untuk meminimalkan kelemahan dan pada saat yang sama memaksimalkan
pemanfaatan kesempatan, Strategi ini dipilih apabila perusahaan menemukan kesempatan di luar sana akan tetapi
karena kelemahan yang dimiliki, tidak mampu memanfaatkannya. Scbagai contoh, perguruan tinggi dimaksud
menyadari adanya permintaan tinggi bagi ahli akuntansi yang memiliki sertifikat sebagai akuntan. Namun, perguruan
tinggi tersebut tidak memiliki 1 tenaga pengajar yang dibutuhkan. Salah satu cara mengatasi masalah ini adalah
melakukan merger dengan perusahaan lain yang memiliki kompetensi yang dibutuhkan.

Strategi ST. Strategi ini didasarkan pada kekuatan yang dapat dipakai untuk menghadapi ancaman. Tujuannya adalah
memaksimalkan kekuatan sekaligus meminimalkan ancaman. Sebagai contoh, sebuah perguruan tinggi memiliki
keunggulan dengan sistem perkuliahan yang terintegrasi melalui jaringan internet, sedangkan ancaman yang dihadapi
adalah munculnya berbagai perguruan tinggi yang sama di wilayahnya. Perguruan tinggi tersebut menawarkan dua
pilihan sistem pada setiap mata kuliah, apakah melalui sistem konvensional (belajar di kelas) ataukah melalui sistem
internet sehingga memberikan keunggulan dibanding pesaing pesaingnya yang hanya menggunakan sistem
konvensional.

Strategi SO. Ini adalah situasi ideal, di mana perusahaan memiliki kekuatan yang dapat dipakai untuk memaksimalkan
kesempatan. Bahkan, perusahaan perusahaan yang menggunakan ketiga kategori strategi di atas, pada akhirnya akan
berusaha untuk menerapkan strategi ini. Sebagai contoh, perusahaan yang menggunakan strategi ST, berusaha untuk
mengatasi

b. Keunggulan bersaing SIDO adalah produk Herbal. Obat herbal memiliki perbedaan dengan obat farmasi
yang kandungannya harus diekspose seluruhnya. Namun, ada harapan kedepannya pasar herbal medicine akan lebih
baik, karena orang tidak takut untuk meminum obat herbal. Konsumen penyuka jamu dan dan minuman herbal
lainnya sangat senang dan surprise saat tersedia jamu dan food supplement herbal SM dengan kemasannya lebih
sederhana. Semakin meningkatkan minat masyarakat, semakin gencar pula inovasi yang dilakukan SM, untuk
memudahkan masyarakat mengonsumsinya, juga memperkaya khasiatnya dengan formula rempah yang telah teruji.
Masyarakat merasa dimudahkan dalam menemukan ramuan jamu yang pas dengan kemasan yang praktis dan mudah
dibawa ke mana-mana. Produk jamu SM tak hanya berorientasi pada sisi perusahaan namun citra dalam
mempertahankan kualitas produk juga dijalankan dengan baik dan konsisten dengan mengangkat ciri khas Bangsa
Indonesia dalam produk herbal tradisional yang kaya rempah asli Indonesia

2.a. -SEGMENTASI PASAR

Segmentasi pasar adalah proses mengelompokkan pasar ke dalam segmen yang berbeda beda. Segmen pasar adalah
sekelompok pembeli yang memberikan respons yang sama terhadap aktivitas pemasaran tertentu.

1. Pemilihan Variabel Segmentasi

Ada dua pertanyaan yang perlu dijawab dalam segmentasi. Pertama, apa yang menjadi dasar untuk melakukan
segmentasi? Sejauh ini ada empat variabel utama yang digunakan, yaitu demografi (usia, jenis kelamin, ukuran
keluarga, tahap dalam daur hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, agama, suku), geograti (wilayah, ukuran kota,
permukiman), psikograti (kelas sosial, gaya hidup, kepribadian), dan perilaku (manfaat yang dicari, tingkat
penggunaan, loyalitas, sikap terhadap produk, kesiapan membeli).

Setiap subvariabel dapat dibagi ke dalam kategori kategori. Jenis kelamin jelas hanya dua kategori, yaitu laki laki dan
perempuan. Sebagai contoh, usia dapat dibagi menjadi: di bawah 6 tahun, 6 12 tahun, 13 19 tahun, 20 34 tahun, 35
49 tahun, 50 65 tahun, dan lebih dari 65 tahun. Bisa pula begini: anak anak (di bawah 13 tahun), praremaja (13 17
tahun), remaja (18 24 tahun). dewasa (25 39 tahun), paruh baya (40 50 tahun), awal masa tua (S1 65 tahun), masa tua
(di atas 65 tahun).

Pertanyaannya, variabel mana yang dipakai dan bagaimana variabel tersebut dikategorisasi? Tidak ada ketentuan
baku tentang itu. Setiap pengelompokan terhadap objek apapun harus memiliki dasar untuk mengelompokkan. Kalau
ada sekumpulan orang, kita mudah melakukan pengelompokan berdasarkan jenis kelamin, hasilnya dua kelompok:
pria dan wanita, Dalam pengelompokan ini, dasar atau variabel yang digunakan adalah jenis kelamin. Tetapi, apakah
kedua kelompok memiliki perilaku yang berbeda terhadap produk tertentu? Misalkan kita produsen Agua.
Bermaknakah pembagian pasar menjadi segmen laki laki dan perempuan bagi kita? Apakah perilaku konsumsi kedua
segmen berbeda? Jelas tidak. Makanya, sampai hari ini tidak ada Agua for Men dan Agua for Women, bukan?

Pertanyaan kedua, berapa jumlah variabel? Segmentasi dengan hanya satu variabel umumnya tidak memuaskan
karena tidak menggambarkan protil segmen secara jelas. Jadi, agar profil segmen jelas, kita dapat menambahkan

variabel-variabel lain, misalnya usia, tingkat pendidikan, pekerjaan, status perkawinan, dan lain lain.

Dalam segmentasi, pemilihan variabel variabel yang dilibatkan tidak boleh sembarangan.

Aturan pertama, dengan variabel variabel yang dilibatkan, pemasar dapat membentuk kelompok kelompok yang
bermanfaat. Tidak ada gunanya melakukan segmentasi kalau hasilnya tidak memberikan manfaat. Tujuan segmentasi
pasar adalah mengenal segmen segmen efektif, sehingga perusahaan dapat memilih satu, beberapa atau semua
segmen sebagai pasar sasaran. Kalau tidak sesuai dengan sasaran peneliti, pengelompokan tidak berguna.

Aturan kedua, pilih variabel variabel yang betul betul dapat memberikan gambaran tentang persamaan dalam
kelompok dan perbedaan antar kelompok. Kalau dalam sebuah variabel level semua objek sama (extremelv
homogenous) maka variabel tersebut jangan dipakai. Misalnya, kalau dalam sebuah populasi semua orang berusia 20
tahun, jangan lagi libatkan variabel "usia' untuk mengelompokkan populasi tersebut.

Sebuah variabel yang betul betul tidak pernah sama di antara objek objek (extremely heterogenous), atau yang selalu
berbeda dari objek yang satu dengan objek lainnya, juga tidak bisa dipakai. Sebab, variabel demikian tidak akan
pernah berkontribusi terhadap kesamaan (similarity) yang dipakai sebagai dasar untuk melakukan segmentasi.

Secara ringkas, Kotler dan Keller (2012) menyatakan bahwa apapun variabel yang dipakai, mau satu atau banyak
sekaligus, dinyatakan sebagai variabel yang tepat kalau segmen yang dihasilkan memiliki karakteristik

Secara ringkas, Kotler dan Keller (2012) menyatakan bahwa apapun

variabel yang dipakai, mau satu atau banyak sekaligus, dinyatakan sebagai variabel yang tepat kalau segmen yang
dihasilkan memiliki karakteristik berikut:

a. Berbeda (distinctive). Sebuah segmen memiliki karakteristik dan perilaku pembelian yang berbeda dari segmen lain.
Namun, karakteristik dan perilaku dalam segmen haruslah sama.

b.Dapat diukur (measurable). Ukuran, daya beli, dan profil segmen yang dihasilkan harus jelas. Misalnya, tidak ada
gunanya kita bagi pasar kita menjadi tiga kelas: kelas bawah, kelas menengah, dan kelas atas. Tetapi, saat ditanya
berapa jumlah konsumen, seberapa banyak permintaan mereka, dan bagaimana profil setiap kelas, apakah dapat
dijawab? Kalau tidak. dari kriteria ini, segmen yang kita hasilkan belmulah efektif.

c. Dapat dijangkau (accessible). Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif. Misalnya, kita adalah produsen
sepeda motor. Kita bagi pasar berdasarkan geografi, khususnya subvariabel tempat tinggal, dan cukup
menguntungkan apabila digarap. Katakanlah kita ingin mengelompokkan pemakai sepeda motor besar di Jakarta,
yang berjumlah kurang lebih 10.000 orang. Kita menggunakan tiga variabel segmentasi, yaitu usia, pendidikan, dan
tingkat pendapatan. Usia dibagi menjadi: di bawah 30 tahun, 31 40 tahun, 41 50 tahun, S1 60 tahun, dan di atas 60
tahun (enam level). Pendidikan: SMA, Diploma, S1, S2, dan S3 (lima level). Tingkat pendapatan per bulan: di bawah 10
juta, 11 15 juta, 16 20 juta, 21 25 juta, 26 30 juta, 31 35 juta, 36 40 juta, 41 45 juta, 46 50 juta dan di atas 50 juta (10
level). Kombinasi ketiga variabel menghasilkan 6 x 5 x 10 300 segmen. Apabila dirata ratakan, maka setiap segmen
berisikan 33.33 orang (dibulatkan menjadi 33 orang). Mungkin tidak merata, ada segmen yang lebih besar dari angka
itu, tetapi tidak menutup kemungkinan ada yang lebih rendah. Dengan jumlah sebesar itu tentu segmen tidak cukup
besar. Dengan demikian, variabel perlu diganti lagi agar memenuhi kriteria ini.

d.Dapat digarap (actionable). Program yang efektif dapat didesain untuk menarik dan melayani segmen. Oleh
Yamaha, skutik Mio pertamanya ditujukan untuk perempuan. Sadar bahwa pembeli Mio 6046 adalah laki laki, Yamaha
merasa posirining Mio gagal. Untuk mempertegas Mio sebagai tunggangan perempuan, dibuatlah Mio Soul sebagai
skutiknya lelaki. Apa yang terjadi? Penjualan Mio Soul tidak sebagus Mio. Artinya, laki laki pembeli Mio tidak beralih
sepenuhnya ke Mio Soul. Artinya, segmen laki laki tidak berhasil digarap dengan program khusus. Karena itulah,
Honda Vario tidak membatasi pasar berdasarkan jenis kelamin.

2. Pengembangan Profil Segmen

Setelah melakukan segmentasi, diperolehlah segmen segmen pasar, Proses segmentasi tidak berhenti sampai di situ
saja. Pemasar perlu mengembangkan profil atau sifat sifat setiap segmen, sehingga perusahaan dapat mendesain
strategi pemasaran yang sesuai dengan segmen sasaran. Tentu saja riset pemasaran dilakukan dulu sebelum
melakukan segmentasi. Sehingga, segmentasi pemasaran tidak dilakukan asal asalan, akan tetapi didasarkan data
empiris konsumen, dengan metode yang dapat dipertanggungjawabkan pula. Sebagai contoh, sebuah perguruan
tinggi

melakukan segmentasi terhadap mahasiswanya berdasarkan motivasi (yang ini jelas masuk variabel perilaku) masuk
perguruan tinggi. Ada tiga segmen yang ditemukan. Pertama, segmen sosial, yaitu mereka yang mendengarkan
nasihat teman dalam memilih perguruan tinggi, termotivasi memperluas pergaulan di kampus, dan menghabiskan
banyak waktu bersama teman teman di kampus.

Kedua, segmen nilai, karena terutama memperhitungkan layanan pendidikan yang diperoleh dengan uang kuliah yang
dibayarkan. Ketiga, segmen fungsional karena lebih memperhatikan kualitas aktual perguruan tinggi daripada nama
besar. Selain itu, segmen ini juga mengambil keputusan secara rasional dengan mengumpulkan informasi tentang
berbagai perguruan tinggi sebelum menentukan pilihan.

- MENENTUKAN PASAR SASARAN

Sekarang telah tersedia beberapa segmen pasar. Pertanyaan selanjutnya adalah segmen mana yang dipilih? Sebelum
mengambil keputusan perusahaan perlu mengevaluasi setiap segmen terlebih dahulu. Setelah itu barulah diambil
keputusan tentang segmen mana yang dijadikan sebagai pasar sasaran.

1. Mengevaluasi Segmen Pasar

Perusahaan dapat menggunakan kriteria apa saja yang dianggap perlu bagi perusahaan itu untuk mengevaluasi
segmen segmen pasar. Sebagai panduan, berikut ini kriteria yang dapat dipertimbangkan: ukuran dan pertumbuhan
segmen, daya tarik segmen, serta sasaran dan sumber daya yang dimiliki perusahaan.

a. Ukuran dan pertumbuhan segmen

Perusahaan perlu mengumpulkan data tentang tingkat permintaan pasar, tingkat pertumbuhan pasar, serta tingkat
keuntungan yang dapat diharapkan dari setiap segmen. Setelah data data tersebut diperoleh, tidak serta merta
keputusan sudah boleh diambil. Walaupun ukuran besar (banyak konsumennya) serta permintaannya tinggi (potensi
penjualan tinggi), belum tentu segmen menarik. Bagaimana kalau banyak pesaing yang bercokol pada segmen itu?
Bagaimana kalau perusahaan tidak mampu menggarapnya karena kekurangan sumber daya? Karena itu, kriteria
berikut masih perlu dipertimbangkan.

b. Daya Tarik Segmen

Setelah mengetahui ukuran dan pertumbuhan setiap segmen, perusahaan perlu mempertimbangkan faktor faktor
yang mempengaruhi daya tarik jangka panjang setiap segmen. Pertanyaannya, kapan suatu segmen dikatakan
menarik?

Menarik tidaknya suatu segmen tergantung pada kriteria perusahaan. Yang jelas, suatu segmen menarik atau tidak
tergantung pada apakah segmen tersebut memungkinkan perusahaan mencapai sasaran.

Sebuah segmen bisa menarik bagi sebuah perusahaan, tetapi bagi perusahaan lain tidak. Misalkan terdapat
permintaan yang belum digali (latent demand) terhadap sampho khusus kumis dan janggut. Dengan sampho itu
kumis dan janggut semakin kuat dan mengkilat. Diperkirakan besarnya permintaan adalah Rp250.000.000 per tahun.
Bagi raksasa Unilever, yang omget penjualan lini produk samphonya mencapai ratusan milyar per tahun, segmen ini
tentu tidak menarik karena permintaannya terlalu kecil. Bagi produsen Neril, segmen ini bisa saja menarik karena
memang perusahaan tersebut adalah spesialis segmen segmen kecil (market niche).

Selain ukuran pasar, kriteria kriteria lain yang sering dijadikan untuk menentukan daya tarik pasar adalah tingkat
pertumbuhan, tingkat marjin keuntungan, intensitas persaingan, teknologi yang dibutuhkan, resiko inflasi, kebutuhan
energi, dampak lingkungan dan faktor sosial, politik dan legal.

Setiap perusahaan mempertimbangkan kriteria yang berbeda. Cara menghasilkan keputusan juga berbeda. Tiga cara
yang umumnya digunakan adalah naluri (insting), pendapat para ahli Gudgmeni, dan studi kelayakan bisnis,

c. Sasaran dan Sumber daya Perusahaan

Katakanlah segmen berukuran besar dan pertumbuhannya tinggi. Daya tariknya juga tinggi. Apakah akan langsung
dipilih perusahaan? Tunggu dulu. Periksa dulu, sasaran apa yang dicari perusahaan? Kalau perusahaan mau
melakukan konsolidasi bisnis dulu, tentu segala keputusan ekspansif, seperti memasuki segmen baru, ditunda dulu.
Memasuki segmen baru juga tidak perlu kalau perusahaan hanya sekedar bertahan (survival) sementara waktu.
Namun, kalau perusahaan ingin mengejar pertumbuhan, pangsa pasar, dan keuntungan, memasuki segmen yang
menarik adalah pilihan masuk akal.

Keputusan memasuki segmen baru membutuhkan sumber daya. Kalau memang tersedia, dari sisi ini. perusahaan
dapat memasuki segmen baru. Tetapi, kalau tidak tersedia, keputusan memasuki segmen baru merupakan tindakan
yang sia sia. Selain sumber daya yang sempat diinvestasikan

2. Memilih Segmen Pasar

Setelah mengevaluasi segmen segmen pasar, perusahaan menentukan pasar sasaran. Dilihat dari jumlah segmen
yang dilayani, ada tiga strategi pemasaran (lihat Gambar 3.2), yaitu undifferentiated marketing strategy,
differentiated marketing strategy, dan concentrated marketing strategy.

a. Undifferentiated Marketing Strategy

Perusahaan hanya membuat satu paket bauran pemasaran untuk seluruh pasar. Perusahaan mengabaikan perbedaan
setiap segmen, bahkan memperlakukan semua segmen sebagai satu pasar. Fokus perhatian diarahkan bukan pada
apa yang membedakan, melainkan yang menyamakan semua segmen. Dengan kata Jain, perusahaan memanfaatkan
perilaku yang bersifat umum (universal) pada semua segmen.

Dibanding pemasaran massal praktik strategi ini sama, yaitu menawarkan satu produk untuk seluruh pasar (Gambar
3.3). Yang membedakan, kalau dalam pemasaran massal perusahaan menganggap pasar homogen, dalam
undifferentiated marketing strategy, perusahaan menganggap pasar heterogen, tetapi mengidentitikasi perilaku yang
bersifat umum, lalu mendesain produk yang paling mendekati perilaku tersebut.

Keuntungan strategi ini adalah biaya yang lebih rendah. Sebab, dengan menerapkan sistem produksi massal (bukan
pemasaran massal lho!), biaya produksi, inventori, dan transportasi lebih rendah. Karena hanya ada satu produk,
biaya biaya iklan, manajemen produk, dan riset pemasaran, juga dapat diperkecil.

Kekurangan strategi ini, pertama, tidak mungkin memuaskan seluruh pasar dengan hanya satu produk. Produk
memang dapat memenuhi kebutuhan universal, tetapi kebutuhan spesifik terlewatkan. Kedua, dalam merumuskan
bauran pemasaran, perusahaan menjadikan segmen paling besar sebagai patokan. Dalam segmen demikian, tingkat
persaingan juga tinggi. Dalam jangka panjang, apabila persaingan meningkat terus, strategi ini tidak bisa lagi
dipertahankan.

b. Differentiated Marketing Strategy

Dengan strategi ini, perusahaan membuat beberapa bauran pemasaran yang ditujukan pada beberapa segmen.
Karena ditujukan pada kebutuhan spesifik setiap segmen sasaran, dibanding undifferented marketing sirategy,
efektivitas bauran produk lebih tinggi. Dengan demikian, total penjualan juga berpotensi lebih tinggi. Namun, biaya
yang dibutuhkan lebih besar karena produksi dan kegiatan pemasaran tidak lagi dilakukan secara massal. Karena
perusahaan mengusung lebih dari satu bauran pemasaran, biaya biaya iklan, riset pemasaran, dan manajemen produk
juga lebih tinggi dibanding undifferented marketing strategy.

c. Concentrated Marketing Strategy

Strategi ini menarik kalau sumber daya perusahaan terbatas. Kalau tidak mampu memasuki banyak segmen,
perusahaan dapat memusatkan diri pada satu segmen saja. Dengan demikian, perusahaan dapat memahami
kebutuhan pelanggan lebih baik. Namun, bergantung pada satu segmen saja memiliki risiko besar. Kalau pesaing lebih
kuat melirik segmen kita dan berniat memasukinya, kita bisa kehilangan pasar. Sekali hilang, kelangsungan hidup
perusahaan terancam karena hanya bertumpu pada satu segmen saja

b. baru-baru ini Sido Muncul meluncurkan 7 Food Supplement berikut ini; Tolak Angin, Tolak Linu, Sari Kunyit, Vitamin
E 100 I.U, Vitamin E 300 I.U, Vitamin D3 400 I.U, dan Virgin Coconut Oil (VCO). Kehadiran dari produk-produk baru ini
untuk memenuhi permintaan pasar dan pasar luar negeri. Peluncuran produk SM baru tersebut dalam bentuk kapsul
untuk menyesuaikan dengan regulasi produk kesehatan di luar negeri. Sebab di luar negeri belum ada peraturan atau
pasal undang-undang dikenal masyarakat umum serta ada regulasi yang diterapkan. Menurut Irwan (CEOSM) “.agar
mampu menembus ekspor maka dilakukan penyesuaian dan adaptasi. Mulai dari komposisi, kualitas serta
kemasan..”. Produk SM memenuhi berbagai kebutuhan, mulai dari anak-anak dengan membuat produk yaitu “Tolak
Angin Cair Anak” dan Orang Dewasa “Tolak Angin Cair”. Serta pendistribusian untuk menjangkau seluruh daerah,
karena itu Tolak Angin sangat mudah ditemukan hampir di setiap daerah. Adapun pangsa pasar produk sidomuncul
adalah Semua kalangan, hampir semua umur, dan semua untuk memperoleh posisi sebagai market leader. Kini SM
adalah market leader dalam kategori produk jamu yang terus berusaha digoyang para pesaingnya seperti Antangin
dan Bejo. Target market dari Sidomuncul ini adalah orang-orang yang lebih percaya terhadap jamu ataupun obat
herbal dibandingkan dengan obat-obat farmasi. Untuk memenangkan persaingan, SM merancang penawaran dan
citra perusahaaan sehingga menempati suatu posisi kompetititf yang berarti dan berbeda dalam benak konsumen
sasarannya. Hal ini tidak terlepas dari citra produk SM seperti Tolak Angin dan Kuku Bima Energi. Tolak angin adalah
minuman herbal medicine yang telah mempunyai nama besar di industrinya, merupakan minuman herbal yang
EKMA4475 2 dari 2 dapat mengatasi masuk angin, sakit perut dan perut kembung.

3. SM mengembangkan strategi komunikasi terintegrasi dengan mengkombinasikan beberapa metode. Seperti

misalnya ketika Tolak Angin menjadi sponsorship suatu acara maka di tempat tersebut dibuka stand untuk penjualan
secara langsung, atau ketika direct marketing dilakukan maka pihak Sido Muncul akan memberikan diskount-discount
atau insetif bagi para pengecer. Kegiatan Public Relation yang diadakan seperti agrowisata di kompleks pabrik Sido
Muncul ada program lain seperti sales promosi dengan menjual paket-paket jamu dengan harga yang lebih murah
dan juga terdapat proses personal selling. SM menggunakan endorser seperti Chris Jhon, Donny Kusuma, Ade ray,
Ernest Prakasa, Denada, Prof. Renald Kazali dan yang terbaru sekarang dengan wanita pekerja kantoran sering kerja
lembur (tolak angin). Salah satu produk yang fenomenal adalah Tolak Angin berbentuk cair menggunakan kemasan
sachet yang praktis, tolak angin dalam permen, dengan begitu Tolak Angin telah memasuki pasar blue ocean karena
belum ada produk yang sejenis sebelum dikeluarkannya produk Tolak Angin cair ini. Tak hanya disitu saja sekarang
tolak angin berinovasi dengan menghadirkan tolak angin anak, tolak angin Flu untuk pengobatan spesifik seperti flu,
serta permen tolak angin yang semakin mempraktiskan kemasan produk. SM terus memperbaiki sistem proses yang
lama agar menjadi lebih baik dan efisien. Untuk pasokan bahan baku, SM bekerjasama dengan sekitar 120 kelompok
tani dalam memenuhi pasokan bahan baku mereka. SM membangun dan membina desa rempah sendiri dalam
memenuhi kebutuhannya. Pada akhir tahun 2017, SM mendatangkan mesin baru untuk mengembangkan produk
produk yang sudah ada dan untuk membantu pengembangan inovasi produk ke depannya.

BUKU JAWABAN UJIAN UNIVERSITAS

TERBUKA
BUKU JAWABAN UJIAN UNIVERSITAS TERBUKA
BUKU JAWABAN UJIAN UNIVERSITAS
TERBUKA
BUKU JAWABAN UJIAN UNIVERSITAS TERBUKA
BUKU JAWABAN UJIAN UNIVERSITAS
TERBUKA