Batik Ekspor

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.
id
PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BATIK PADA
PT. BATIK DANAR HADI DI SURAKARTA
Tugas Akhir
Diajukan Untuk melengkapi Tugas-Tugas dan memenuhi persyaratan guna
Mencapai Gelar Ahli Madya Pada
Program Studi Diploma III Bisnis Internasional Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta
Oleh :
Rr. Cattleya Zairina
F3109063
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
commit to user
2012
i
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
ABSTRAKSI
RR CATTLEYA ZAIRINA
F.3109063
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui penerapan strategi pemasaran

ekspor produk batik pada PT. Batik Danar Hadi dimulai dari tata cara ekspor,
pemasaran ke luar negri, serta untuk mengetahui hambatan yang di hadapi dalam
kegiatan pemasaran ekspor PT. Batik Danar Hadi di Surakarta. Metode penelitian
yang di gunakan adalah studi kasus yaitu mengambil satu objek tertentu untuk
dianalisa secara mendalam dengan menfokuskan pada satu masalah.
Hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa PT. Batik Danar Hadi
menerapkan strategi pemasaran ekspornya menggunakan marketing mix atau
bauran pemasaran yang terdiri dari inovasi produk, harga, saluran distribusi dan
promosi. Perusahaan dalam memasarkan produknya dengan cara menampilkan
hasil produknya melalui media Internet agar Buyer Luar Negri dapat membuka
website PT. Batik Danar Hadi secara langsung untuk informasi pemesanan serta
produk apa saja yang ditampilkan Perusahaan agar ada proses pemesanan dari
buyer Luar Negri, selain itu volume penjualan pun berpengaruh berdasarkan
pemesanan dari buyer tersebut. Dalam melakukan kegiatan ekspornya, PT. Batik
Danar Hadi mengalami hambatan-hambatan yang mempengaruhi jalannya
aktivitas perusahaan dan pelaksanaan ekspor seperti hambatan dalam produksi
pembayaran ekspor dan pengiriman barang.
Hasil kesimpulan yang sudah diuraikan diatas maka dapat dikemukakan
beberapa saran demi untuk kemajuan PT. Batik Danar Hadi. Adapun saran-saran
tersebut adalah PT. Batik Danar Hadi diharapkan lebih meningkatkan strategi
dalam menghadapi pesaing yang lebih handal dengan meningkatkan persaingan
pelayanan, harga, ketepatan waktu pengiriman barang, kualitas produk, dan jenis
barang. Hal ini dilakukan agar buyer tidak kecewa dan tetap terus mempercayakan
pemesanan barangnya pada PT. Batik Danar Hadi.
Kata kunci :Batik, Letter of credit, Buyer, marketing mix
commit to user
ii
commit to user
iii
commit to user
iv
MOTTO
Ø Katakanlah : “ Sesungguhnya salatku, ibadatku, hidupku, dan matiku
hanyalah untuk Allah, Tuhan semesta alam”. (QS. Al An’am : 162)
Ø Kenalilah Allah pada saat kau dalam kemudahan, niscaya Allah juga
akan mengenalimu pada saat kau dalam kesulitan. (Al Hadist)
Ø Hiduplah seperti pohon kayu yang lebat buahnya, hidup ditepi jalan dan
dilempari orang dengan batu, tetapi dibalas dengan buah. (Pepatah
Arab)
Ø Jadilah kamu manusia yang pada kelahiranmu semua orang tertawa
bahagia, tetapi hanya kamu sendiri yang menangis, dan pada
kematianmu semua orang menangis sedih tapi hanya kamu sendiri yang
tersenyum. (Mahatma Gandhi)
Ø Tuhan, maafkanlah kami jika terkadang kami lebih takut tidak punya
uang daripada takut mengecewakanmu. (Mario Teguh)
Ø Segala sesuatu akan memungkinkan jika anda memiiki keberanian.
( J.K Rowling-Harry Potter)
Ø Kebahagiaan, Kenangan dan Masa depan adalah Kehidupan yang nyata.
(@CindereLea)
commit to user
v
HALAMAN PERSEMBAHAN
Dengan segenap cinta karya ini kupersembahkan

untuk :
1. Kedua orang tua dan adik-adikku yang
aku cintai,
2. Keluarga besar dan kekasih ku,
3. Teman-teman Bisnis Internasional 2009
4. Semua pihak yang tidak dapat penulis
sebutkan satu persatu,
5. Almamaterku tercinta Universitas Negri
Sebelas Maret.
commit to user
vi
KATA PENGANTAR
Dengan mengucapkan Puji syukur kepada Allah Yang Maha Esa yang
telah memberikan rahmat dan hidayahNya kepada penulis sehingga dapat
menyelesaikan penulisan tugas akhir ini dengan baik dan lancar. Tugas Akhir
yang berjudul “PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BATIK
PADA PT. BATIK DANAR HADI DI SURAKARTA” ini diajukan untuk
memenuhi sebagian persyaratan dalam memperoleh sebutan Ahli Madya
(A.Md.) dalam Bisnis Internasional. Dalam penulisan tugas akhir ini ternyata
tidak terlepas dari berbagai pihak. Dalam kesempatan ini penulis ingin
mengucapkan terima kasih kepada :
1. Dr. Wisnu Untoro, M.S. selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas
Sebelas Maret Surakarta.
2. Drs. Hari Murti, M.Si. selaku Ketua Jurusan Bisnis Internasional Fakultas
Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
3. Drs. Supriyono, M.Si. selaku Pembimbing Tugas Akhir yang telah dengan
sabar meluangkan waktu untuk memberikan bimbingannya selama
penulisan tugas akhir ini.
4. Seluruh dosen Bisnis Internasional Bapak Mulyadi, SE dan Bapak Arif
Rahman Hakim, SE yang telah memberian banyak Ilmu tentang Bisnis
Internasional.
5. Seluruh staff dan karyawan Program Diploma III Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret.
commit to user
vii
6. Bapak M. Burhani, SH selaku Manager Ekspor PT. Batik Danar Hadi
Surakarta yang telah memberikan informasi, bimbingan dan arahannya
dalam penulisan tugas akhir ini.
7. Bapak Giyarto selaku Spv. Dokumen Ekspor, Bapak Siswadi bagian
Packing dan Bapak Hery Sulistyo bagian Akuntansi PT. Batik Danar Hadi
Surakarta yang telah memberikan informasi serta data-data untuk
penulisan tugas akhir ini.
8. Segenap karyawan PT. Batik Danar Hadi Surakarta yang telah
memberikan informasi, bimbingan, dan arahannya dalam penulisan tugas
akhir ini.
9. Untuk temen-temen Bisnis Internasional angkatan 2009 Gita, Ade, Muty,
Tya, Dhanty, Dian.Pdan lain-lain yang tidak bisa di sebutkan satu persatu.
10. Sahabat-sahabatku di Ngawi, Palembang, Bangka, Yogya,dan Solo.
11. Untuk Orang Tua ku, seluruh keluarga Besar, Kekasihku Arif Wicaksono
yang telah memberi banyak dukungan dan doa.
12. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah
membantu dalam penyusunan tugas akhir ini.
Namun demikian penulis menyadari bahwa di dalam penulisan tugas
akhir ini masih jauh dari sempurna. Akhirnya, penulis berharap semoga tugas
akhir ini dapat bermanfaat bagi penulis dan bagi pembaca.
Surakarta, Juni 2012
Penulis
commit to user
viii
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL.......................................................................................... i
ABSTRAKSI ..................................................................................................... ii
HALAMAN PERSETUJUAN ........................................................................... iii
HALAMAN PENGESAHAN............................................................................ iv
HALAMAN MOTTO ........................................................................................ v
HALAMAN PERSEMBAHAN ........................................................................ vi
KATA PENGANTAR ....................................................................................... vii
DAFTAR ISI ...................................................................................................... ix
BAB I. PENDAHULUAN ................................................................................. 1
A. Latar Belakang Masalah ................................................................... 1
B. Perumusan Masalah ......................................................................... 6
C. Tujuan Penelitian ............................................................................. 6
D. Manfaat Penelitian ........................................................................... 7
E. Metode Penelitian ............................................................................ 7
BAB II. LANDASAN TEORI ........................................................................... 10

A. Pengertian Strategi ........................................................................... 10
B. Pengertian Pemasaran ...................................................................... 12
C. Sekilas Tentang Ekspor .................................................................... 14
D. Strategi Pemasaran Ekspor ............................................................... 23
E. Negosiasi Bisnis Ekspor .................................................................. 34
BAB III. DESKRIPSI OBYEK PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ........... 39

A. Gambaran Umum Perusahaan .......................................................... 39
1. Sejarah dan Perkembangan PT. Batik Danar Hadi ..................... 39
2. Tujuan Perusahaan ....................................................................... 43
3. Lokasi Perusahaan........................................................................ 44
4. Struktur Organisasi ...................................................................... 45
5. Personalia ..................................................................................... 50
commit to user
6. Produksi ....................................................................................... 51
ix
7. Pemasaran .................................................................................... 59
B. Pembahasan ...................................................................................... 60
1. Strategi pemasaran PT. Batik Danar Hadi .................................. 60
2. Hambatan dalam Pelaksanaan Strategi Pemasaran Ekspor di PT.
Batik Danar Hadi ......................................................................... 65
3. Cara mengatasi hambatan ............................................................ 68
BAB IV PENUTUP ........................................................................................... 73

A. Kesimpulan....................................................................................... 73
B. Saran ................................................................................................. 74
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN-LAMPIRAN
FOTO-FOTO KEGIATAN EKSPOR
commit to user
x
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Volume Penjualan PT. Batik Danar Hadi........................................ 3
Tabel 1.2 Presentase Nilai Ekspor.................................................................... 4
commit to user
xi
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Ekspor Prosedur .......................................................................... 21
Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT. Batik Danar Hadi Surakarta ................. 47
commit to user
xii
DAFTAR LAMPIRAN
1. Surat Pernyataan
2. Surat Keterangan
3. Commercial Invoice
4. Proforma Invoice
5. Packing List/Weight List
6. Pemberitahuan Ekspor Barang ( PEB )
7. Form B
8. B/L ( Bill of Lading )
9. Nota Kredit
10. Surat Jalan
11. Shipping Instruction
12. Purchace Order
13. Nota Pelayana Ekspor ( NPE )
14. Assortment Order
15. Realisasi Order
16. Neraca Saldo Tahunan
17. Sample AVY
18. Gambar Proses Pembuatan Batik
19. Gambar Proses Ekspor di PT. Batik Danar Hadi
commit to user
xiii
ABSTRAKSI
RR CATTLEYA ZAIRINA
F.3109063
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui penerapan strategi pemasaran

ekspor produk batik pada PT. Batik Danar Hadi dimulai dari tata cara ekspor,
pemasaran ke luar negri, serta untuk mengetahui hambatan yang di hadapi dalam
kegiatan pemasaran ekspor PT. Batik Danar Hadi di Surakarta. Metode penelitian
yang di gunakan adalah studi kasus yaitu mengambil satu objek tertentu untuk
dianalisa secara mendalam dengan menfokuskan pada satu masalah.
Hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa PT. Batik Danar Hadi
menerapkan strategi pemasaran ekspornya menggunakan marketing mix atau
bauran pemasaran yang terdiri dari inovasi produk, harga, saluran distribusi dan
promosi. Perusahaan dalam memasarkan produknya dengan cara menampilkan
hasil produknya melalui media Internet agar Buyer Luar Negri dapat membuka
website PT. Batik Danar Hadi secara langsung untuk informasi pemesanan serta
produk apa saja yang ditampilkan Perusahaan agar ada proses pemesanan dari
buyer Luar Negri, selain itu volume penjualan pun berpengaruh berdasarkan
pemesanan dari buyer tersebut. Dalam melakukan kegiatan ekspornya, PT. Batik
Danar Hadi mengalami hambatan-hambatan yang mempengaruhi jalannya
aktivitas perusahaan dan pelaksanaan ekspor seperti hambatan dalam produksi
pembayaran ekspor dan pengiriman barang.
Hasil kesimpulan yang sudah diuraikan diatas maka dapat dikemukakan
beberapa saran demi untuk kemajuan PT. Batik Danar Hadi. Adapun saran-saran
tersebut adalah PT. Batik Danar Hadi diharapkan lebih meningkatkan strategi
dalam menghadapi pesaing yang lebih handal dengan meningkatkan persaingan
pelayanan, harga, ketepatan waktu pengiriman barang, kualitas produk, dan jenis
barang. Hal ini dilakukan agar buyer tidak kecewa dan tetap terus mempercayakan
pemesanan barangnya pada PT. Batik Danar Hadi.
Kata kunci :Batik, Letter of credit, Buyer, marketing mix
commit to user
ABSTRACT
The application of batik export marketing strategy in PT. Batik Danar Hadi
in Surakarta
RR CATTLEYA ZAIRINA
F.3109063
This research aims to find out the application of batik product export
marketing strategy in PT. Batik Danar Hadi from export procedure to marketing
abroad, as well as to find out the obstacles faced in export marketing activity in
PT. Batik Danar Hadi in Surakarta. The research method used was a case study by
taking a certain object to be analyzed in depth by focusing on one problem.
From the result of research, it could be concluded that PT. Batik Danar
Hadi applied its export marketing strategy using marketing mix consisting of
product innovation, price, distribution channel and promotion. The company
marketed its product by displaying its product in internet media to allow the
Foreign Buyer open PT. Batik Danar Hadi’s website directly to see ordering
information and any kind of product the company’s displayed, so that there would
be ordering process from foreign buyer. In addition, the sale volume affected it
based on the buyer’s order. In undertaking its export activities, PT. Batik Danar
Hadi faced some obstacles affecting the company’s sustainability and export
operation including that of production, export payment and merchandise delivery.
From the conclusion above, some recommendations could be given for PT.
Batik Danar Hadi’s progress. The recommendations included: PT. Batik Danar
Hadi should improve the strategy in facing the more reliable competitor by
improving the competitive service, price, merchandise delivery timeliness,
product quality, and type of merchandise. It was done to make the buyers satisfied
and keep believing in PT. Batik Danar Hadi for their merchandise ordering.
Keywords: Batik, Letter of Credit, Buyer, marketing mix
commit to user
perpustakaan.uns.ac.id 1
digilib.uns.ac.id
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Dewasa ini pembangunan perekonomian di Indonesia semakin
berkembang. Ini ditandai dengan banyak berdirinya perusahaan-
perusahaan baru yang khususnya bergerak di bidang perdagangan.
Sebagian besar perdagangan memegang peranan di perekonomian
negara. Perdagangan sebagai salah satu usaha yang berhubungan
langsung dengan kepuasan konsumen. Banyak yang yakin bahwa
keberhasilan suatu usaha dipengaruhi oleh citra baik konsumen yang
dapat juga mempengaruhi kelangsungan perusahaan tersebut.
Pada umumnya tujuan perusahaan adalah menghasilkan produk-
produk yang laku di pasaran. Agar suatu produk itu bisa diterima oleh
pasar maka perlu dilakukan berbagai tindakan yaitu memperkenalkan
produk kepada konsumen, karena tanpa dikenal maka suatu produk tidak
akan diterima apalagi disenangi konsumen. Selain itu, produk harus dapat
memberi kepuasan kepada konsumen agar konsumen mempercayai dan
melakukan kerjasama selamanya. Sebagian dari konsumen (khususnya
golongan menengah ke atas) mengutamakan kualitas atau mutu daripada
harga demi memuaskan kebutuhannya. Tetapi sebagian besar dari
konsumen (khususnya golongan menengah ke bawah) lebih
mengutamakan harga daripada kualitas, karena menurut mereka dengan
harga yang relatif murah akan menghemat pengeluaran. Ini berarti bahwa
commit to user
keinginan konsumen dalam memuaskan kebutuhan berbeda-beda tidak
digilib.uns.ac.id
hanya dilihat dari harganya saja tetapi juga kualitas atau mutu produk
tersebut. Dengan demikian, suatu perusahaan harus pandai menyusun
strategi untuk memasarkan produk-produknya agar laku dijual.
Strategi pemasaran merupakan strategi untuk melayani pasar atau
segmen pasar yang dijadikan target oleh seorang pengusaha, sehingga
tinggi rendahnya hasil penjualan ditentukan oleh baik buruknya strategi
pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan
organisasinya. Untuk itu, diperlukan pengetahuan dan ketrampilan agar
usaha yang dijalankan dapat terus berkembang.
Kegiatan ekspor mempunyai nilai ekonomi yang sangat penting,
baik bagi perkembangan industri itu sendiri maupun bagi pemerintah.
Manfaat yang diperoleh dengan adanya perdagangan internasional bagi
suatu negara akan mendorong negara tersebut untuk memacu transaksi
ekspor ke luar negri sehingga dapat meningkatkan pertumbuhan ekonomi
dan pendapatan nasional negara. Demikian pula bagi Indonesia, transaksi
ekspor sangat penting untuk menambah cadangan devisa negara dan
mengurangi tingkat pengangguran karena meningkatnya produktivitas
dan lapangan kerja.
Salah satu barang yang di ekspor dari Indonesia adalah kain batik.
Banyak perusahaan kain batik di Indonesia yang mampu mengelola
perusahaanya secara profesional sehingga dapat menjual barangnya ke
luar negri. Salah satu perusahaan batik nasional di Indonesia yang
mampu mengekspor komoditi tersebut adalah PT.Batik Danar Hadi yang
berada di Surakarta. Perusahaan tersebut menjual produknya ke dalam

commit to user
digilib.uns.ac.id
negeri maupun ke luar negri. Dan telah melaksanakan usaha ekspornya
selama belasan tahun Negara yang menjadi tempat tujuan PT. Batik
Danar Hadi ekspor yaitu Mayvile North, Dakota, Los Angeles, Dallas,
Phoenix Arizona, Canada, Portland, Spokane, New York dan London,
Hongkong, USA. Sedangkan yang dalam negri antara lain kota-kota
besar yang berada di Indonesia. Berikut adalah volume Penjualan
Eksport PT. Batik Danar Hadi:
Tabel 1.1
Volume Penjualan PT. BATIK DANAR HADI EKSPOR
Periode Tahun 2007-2011 (Dalam Juta Rp)

Tahun 2007 2008 2009 2010 2011
Saldo Awal 12,957,225,067,9 12,559,536,498,9 15,594,540,371,2 17,544,605,290,6 24,736,827,148,6

Rekap 878,167,335,2 1,780,698,546,1 1,881,821,615,4 2,214,792,487,2 716,475,836,1
Mutasi
Saldo Akhir
13,835,392,403,1 14,340,235,045,1 17,476,361,986,7 19,759,397,777,8 25,453,302,984,8
Sumber : PT. Batik Danar Hadi Ekspor
Tabel dan diagram tersebut dapat dilihat volume penjualan PT.
Batik Danar Hadi di wilayah Surakarta selama kurun waktu lima tahun,
yaitu pada tahun 2007-2011. Dapat diketahui bahwa volume penjualan
mengalami perubahan dari tahun ke tahun. Pada tahun 2007 volume
penjualan (dalam rupiah) sebesar 12,957,225,067,93, mengalami
penurunan pada tahun 2008 menjadi 12,559,536,498,99, kemudian
mengalami sedikit penurunan lagi menjadi 15,594,540,371,28 pada tahun
2009. Kemudian pada tahun 2010 mengalami kenaikan menjadi
17,544,605,290,67. Dan tahun 2011 meningkat lagi menjadi
24,736,827,148,64. Volume penjualan

commit to usertertinggi dicapai pada tahun 2011
digilib.uns.ac.id
sebesar 24,736,827,148,64 dan volume penjualan terendah dicapai pada
tahun 2009 yaitu sebesar 15,594,540,371,28.
Tabel 1.2
Persentase Nilai Ekspor Jawa Tengah Terhadap
Total Ekspor Indonesia Tahun 2006 - 2010 (Juta US $) 1)
Percentage of Export Value of Jawa Tengah to The Indonesian's Export
2006 - 2010 (Million US $)
Tahun Nilai Ekspor

Indonesia Jateng Presentase
2006 100.798,6 3.114,7 3,09
2007 114.100,9 3.469,7 3,04
2008 137.020,4 3.272,2 2,39
2009 116.510,0 3.066,5 2,63
2010 157.779,1 3.868,6 2,45
Sumber : BPS
Tabel Presentase Nilai Ekspor Jawa tengah diatas menunjukkan
bahwa pada tahun 2006-2010 mengalami perubahan dari tahun ke tahun.
Pada tahun 2006 Ekspor Indonesia sebesar 100.798,6 sedangkan Jateng
sebesar 3.114,7 mengalami kenaikan di tahun 2007 Ekspor Indonesia
sebesar 114.100,9 dan Jateng juga mengalami kenaikan yaitu 3.469,7.
Dan pada tahun 2008 Ekspor Indonesia mengalami kenaikan sebesar
137.020,4 dan ekspor Jateng mengalami penurunan yaitu 3.272,2. Pada
tahun 2009 Indonesia dan Jateng juga mengalami penurunan sebesar
116.510,0 dan 3.066,5 dan tahun 2010 mengalami kenaikan Ekspor
Indonesia sebesar 157.779,1 dan Jateng sebesar 3.868,6.
Dapat dikatakan bahwa penerapan pemasaran yang digunakan oleh
PT. Batik Danar Hadi memberikan dampak positif bagi perusahaan.Hal
tersebut dapat dilihat dari volume penjualan yang terjadi pada perusahaan
selama kurun waktu lima tahun ini cenderung stabil sehingga perusahaan
commit to user
digilib.uns.ac.id
dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya hingga saat ini dan
mampu bersaing dipasaran.
Seperti diketahui dalam perdagangan ekspor-impor,antara eksportir
dan importir berjauhan secara geografis, berbeda bahasa,kebiasaan dan
hukum antara kedua negara juga berbeda. Karena itu perdagangan
ekspor-impor termasuk kegiatan yang mengandung resiko tinggi. Bila
terjadi penyimpangan maupun pembatalan kontrak akan lebih mudah
dibuktikan bila ada kontrak tertulis.
Maka untuk mencapai tujuan perusahaan, PT. Batik Danar Hadi
menerapkan strategi pemasaran yaitu dengan mengembangkan pasar
secara keseluruhan dengan memperluas pasar yang sudah ada. Selain itu,
agar mencapai sasaran pasar tersebut perusahaan ini juga menerapkan
bauran pemasaran (marketing mix) perusahaan dengan menciptakan dan
menjaga kesesuaian bauran pemasaran yaitu perpaduan antara produk,
harga, distribusi dan promosi. Seperti mempertahankan kualitas mutu
produk, penetapan harga yang dapat dijangkau oleh konsumen, saluran
distribusi yang memadai serta meningkatkan kegiatan promosi.
Berdasarkan uraian diatas,dan juga hasil dari kegiatan magang
kerja yang telah dijalani selama kurang lebih 1 bulan. Penulis mengambil
judul “PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BATIK
PADA PT. BATIK DANAR HADI DI SURAKARTA”
commit to user
digilib.uns.ac.id
B. Perumusan Masalah
Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Bagaimana penerapan strategi pemasaran batik ekspor pada PT.
Batik Danar Hadi di Surakarta ?
2. Hambatan-Hambatan apa saja yang di alami PT. Batik Danar Hadi
di Surakarta ?
3. Bagaimana PT. Batik Danar Hadi mengatasi Hambatan-Hambatan
yang terjadi dalam proses pemasaran ?
C. Tujuan Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan dengan tujuan agar penelitian tersebut
dapat memberikan manfaat yang sesuai dengan apa yang dikehendaki.
Adapun tujuan Penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui penerapan strategi pemasaran batik ekspor pada
PT. Batik Danar Hadi di Surakarta.
2. Untuk mengetahui apa saja hambatan yang di hadapi PT. Batik
Danar Hadi dalam proses pemasaran.
3. Untuk mengetahui Bagaimana PT. Batik Danar Hadi mengatasi
Hambatan-Hambatan yang terjadi dalam proses pemasaran.
D. Manfaat Penelitian
Selain mempunyai tujuan penelitian, penelitian ini juga
mempunyai manfaat penelitian. Dalam penelitian ini mempunyai manfaat
penelitian yaitu :
commit to user
digilib.uns.ac.id
1. Bagi penulis
Merupakan penerapan ilmu ekonomi tentang transaksi ekspor
impor yang di peroleh dibangku kuliah dalam dunia praktek atau
nyata.
2. Bagi Perusahaan atau PT. Batik Danar Hadi
Memberikan masukan mengenai hal-hal yang berhubungan dengan
aktivitas ekspor yang dapat digunakan sebagai salah satu bahan
evaluasi dengan perusahaan dalam mengambil kebijaksanaan untuk
meningkatkan aktivitas ekspor dan pengembangan usaha.
3. Bagi mahasiswa dan pembaca lainnya
Merupakan tambahan referensi bacaan daninformasi khususnya
bagi mahasiswa jurusan Bisnis Internasional yang sedang
menyusun Tugas Akhir dengan pokok permasalahan yang sama di
bidang kontrak dagang ekspor.
E. Metode Penelitian
Suatu penelitian pada dasarnya adalah bagian mencari,
mendapatkan data untuk selanjutnya dilakukan penyusunan dalam
bentuk laporan hasil penelitian. Supaya proses tersebut dapat
berjalan lancar serta hasilnya dapat dipertanggung jawabkan secara
ilmiah, maka diperlukan metode penelitian.
Metode penelitian mengemukakan secara tertulis tata kerja dari
suatu penelitian. Metode ini terdiri dari :
1. Ruang Lingkup Penulisan

commit to user
digilib.uns.ac.id
Metode yang digunakan dalam penelitian Tugas Akhir
ini adalah studi kasus, karena mengambil satu obyek
tertentu untuk dianalisa secara mendalam dengan
memfokuskan pada satu masalah.
2. Jenis dan Pengumpulan data
a. Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah :
1) Data Primer
Data Primer adalah data yang diperoleh secara
langsung dari obyek magang yang diteliti dengan
memberikan daftar pertanyaan kepada responden,
karyawan dan pimpinan PT. Batik Danar Hadi
Surakarta.
2) Data Skunder
Data Sekunder adalah data dan informasi yang
diperoleh dari sumber yang tidak langsung. Data
sekunder yang diperlukan adalah data dan informasi
yang diperoleh dari pihak lain, misalnya dari pihak
perusahaan, buku-buku dan literatur-literatur lain.
b. Metode Pengumpulan Data
1) Wawancara
Dengan mengajukan pertanyaan untuk memperoleh data
yang diperlukan secara langsung pada pihak manajemen
PT. Batik Danar Hadi.
2) Studi Pustaka
commit to user
digilib.uns.ac.id
Merupakan teknik pengumpulan data dengan cara
mempelajari buku atau referensi yang berkaitan dengan
masalah yang diteliti.
3) Observasi
Dalam penelitian ini, penulis terlibat secara langsung
mengenai kegiatan yang di lakukan oleh PT. Batik Danar
Hadi.
3. Sumber Data
a. Sumber data primer
Yaitu data yang diperoleh langsung dari sumbernya. Data
ini diperoleh dengan cara wawancara langsung dan
observasi melalui magang kerja di PT. Batik Danar Hadi
yaitu pada bagian ekspor,manager ekspor, dan
staf/karyawan oleh PT. Batik Danar Hadi.
b. Sumber data sekunder
Yaitu data pendukung yang diperoleh dari sumber lain yang
berkaitan dengan penelitian. Data ini penulis peroleh dari
buku maupun sumber bacaan lain yaitu Makalah Prosedur
Ekspor, Buku Petunjuk Ekspor Indonesia.
commit to user
digilib.uns.ac.id
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Pengertian Strategi
1. Definisi Strategi
Pada dasarnya strategi merupakan sarana yang digunakan
untuk mencapai tujuan akhir atau sasaran. Menurut Steinner dan
Minner, strategi adalah penempatan misi, penetapan sasaran
organisasi, dengan mengingat kekuatan eksternal dan internal dalam
perumusan kebijakan tertentu untuk mencapai sasaran dan
memastikan implementasinya secara tepat, sehingga tujuan dan
sasaran utama suatu organisasi akan mudah tercapai. (http://www.
uchieyo.wordpress.com). Jadi, strategi adalah sejumlah keputusan dan
aksi yang ditujukan untuk mencapai tujuan dan menyesuaikan sumber
daya organisasi dengan peluang dan tantangan yang dihadapi dalam
lingkungan organisasinya.
Strategi adalah rencana jangka panjang dengan diikuti
tindakan-tindakan yang ditujukan untuk mencapai tujuan tertentu,
yang umumnya adalah kemenangan. Strategi dibedakan dengan taktik
yang memiliki ruang lingkup yang lebih sempit dan waktu yang lebih
singkat, walaupun pada umumnya orang sering kali mencampur
adukkan ke dua kata tersebut (plazawarna.com). Dari pengertian
strategi diatas sudah jelas, bahwa strategi lebih umum ketimbang cara
maupun taktik.
commit to user
digilib.uns.ac.id
Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai
tujuan tertentu. Beberapa perusahaan mungkin mempunyai tujuan
yang sama tetapi strategi yang digunakan berbeda untuk mencapai
tujuan tersebut. Jadi, strategi dibuat berdasarkan tujuan dan
dilaksanakan dengan melalui tahap-tahap atau langkah-langkah
tertentu yang disebut taktik. Jika manajer sudah merumuskan suatu
tujuan dan strategi maka ia dalam posisi untuk menentukan taktik.
Walau sebenarnya kedua istilah tersebut di atas mempunyai cakupan
makna yang berbeda. Taktik hanya merupakan program tertentu untuk
jangka pendek saja tetapi strategi bersifat permanen sehingga sulit dan
memakan biaya besar jika diadakan perubahan. Strategi-strategi ini
diperlukan karena dengan strategi yang tepat maka tujuan dari suatu
perusahaan akan berhasil Basu Swastha (1990 : 56).
Dari beberapa pendapat para ahli tersebut di atas, dapat
disimpulkan bahwa pada dasarnya strategi adalah rencana untuk
mencapai sasaran dan target yang diharapkan.
2. Manfaat Strategi Perusahaan Secara Umum
Adapun manfaat strategi bagi perusahaan secara umum adalah :
a. Sebagai cara untuk mengantisipasi masalah-masalah perusahaan
dimasa depan pada kondisi perusahaan yang berubah secara cepat.
b. Dapat memberikan tujuan dan arah perusahaan di masa depan
dengan jelas kepada semua karyawan.
c. Membuat tugas para eksekutif puncak menjadi lebih mudah dan
kurang beresiko.
commit to user
digilib.uns.ac.id
d. Untuk memonitor apa yang dikerjakan dan apa yang terjadi di
dalam perusahaan agar dapat memberikan sumbangan terhadap
kesuksesan perusahaan atau justru mengarah pada kegagalan.
B. Pengertian Pemasaran
1. Pengertian Pemasaran
Pengertian pemasaran sering disamakan dengan penjualan,
meski sebenarnya pemahaman ini tidak tepat. Penjualan hanyalah
salah satu dari berbagai fungsi pemasaran atau penjualan hanyalah
merupakan satu kegiatan saja di dalam pemasaran.
Philip Kotler ( 1991: 20) berpendapat bahwa pemasaran
adalah suatu proses sosial dan melalui proses itu individu-individu
dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan cara menciptakan, menawarkan dan secara bebas
mempertukarkan produk yang bernilai dengan individu dan
kelompok lain. Dari definisi Philip Kotler tersebut, kita melihat
bahwa dasar pemikiran pemasaran dimulai dari kebutuhan dan
keinginan manusia. Sehingga bukan pemasar yang menciptakan
kebutuhan melainkan kebutuhan tersebut sudah ada sebelumnya.
Pemasar mempengaruhi permintaan dengan membuat produk yang
menarik, terjangkau, cocok dan mudah didapat oleh konsumen.
Menurut Basu Swastha (1993 : 8) berpendapat bahwa
pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang
ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,

commit to user
digilib.uns.ac.id
mempromosikan dan mendistribusikan barang, jasa, ide kepada
pasar sasaran agar dapat mencapai tujuan organisasi. Dari pendapat
Basu Swastha Dh diatas dapat dilihat bahwa proses pemasaran itu
dimulai jauh sejak sebelum barang-barang diproduksi, tidak
dimulai pada saat produksi selesai, juga berakhir dengan penjualan,
semua keputusan yang diambil di bidang pemasaran harus
ditujukan untuk menentukan produk dan pasarnya, harganya, serta
promosinya.
Dari kedua definisi tersebut diatas pada dasarnya memiliki
persamaan yaitu sama-sama bertujuan untuk menyalurkan produk
ke pasar sasaran dan proses pemasaran yang dimulai sebelum
barang diproduksi.
Kesimpulan dari pendapat diatas bahwa pemasaran
merupakan suatu proses di dalam kegiatan usaha yang bertujuan
untuk merencanakan, mempromosikan, menetapkan harga,
mendistribusikan serta menciptakan suatu produk sesuai dengan
permintaan dan keinginan pasar sasaran agar dapat diminati oleh
banyak konsumen.
2. Jenis Pemasaran
Dalam bisnis barang atau jasa pemasaran bersifat sangat
komplek karena banyak elemen yang mempengaruhi seperti
internal organisasi, lingkungan fisik, komentar dari mulut ke
mulut dan sebagainya. Oleh karena itu, menurut Gronrous
commit to user
digilib.uns.ac.id
(dalam bukunya Fandy Tjiptono 2008: 144) mengemukakan
bahwa pemasaran ada 3 macam, yaitu :
a. Pemasaran Eksternal
Dilakukan untuk menghubungkan perusahaan dengan
konsumen. Hal ini adalah merupakan pekerjaan pemasaran
yang dilakukan oleh perusahaan untuk menyiapkan,
menentukan suatu harga, mendistribusikan dan
mempromosikan barang atau jasa kepada konsumen.
b. Pemasaran Internal
Dilakukan untuk menghubungkan perusahaan dengan
karyawan. Dalam hal ini perusahaan melatih dan memotifasi
karyawan untuk melayani konsumen dengan baik.
c. Pemasaran Interaktif
Dalam hal ini menghubungkan antara konsumen dengan
karyawan perusahaan. Pemasaran interaktif merupakan
gambaran atas keahlian karyawan dalam melayani konsumen.
C. Sekilas Tentang Ekspor
1. Pengertian Ekspor
Perdagangan luar negri atau yang lebih sering disebut ekspor
impor merupakan sektor ekonomi yang sangat berperan dalam
menunjang pembangunan ekonomi Indonesia. Perdagangan antar
negara dapat terjadi karena :
commit to user
digilib.uns.ac.id
a. Kebutuhan suatu barang tidak dapat terpenuhi di dalam negri
yang mungkin disebabkan karena keterbatasan sumber
daya/bahan produksi di negara tersebut.
b. Total biaya produksi dalam negri di banding harga beli dari
negara lain jauh lebih tinggi.
Kegiatan ekspor dapat membantu pemasukan devisa negara
yang merupakan salah satu sumber dana untuk untuk
pembangunan, sementara dari kegitan impor dapat diperoleh bahan
baku dan barang modal yang diperlukan dalam pembangunan.
Perdagangan antar negara bermanfaat mendorong produksi dalam
negri agar dapt bersaing dipasaran Internasional dan untuk memicu
transaksi ekspor keluar negri sehingga dapat meningkatkan
pertumbuhan ekonomi dan pendapatan nasional negara. Kegiatan
ekspor juga dapat memicu suatu negara untuk lebih cepat tanggap
dalam menanggapi kemajuan perdagangan di pasar Internasional.
Secara umum ekspor mempunyai arti suatu kegiatan
mengeluarkan barang dari daerah pabean sesuai peraturan
perundangan yang berlaku. Daerah pabean itu sendiri merupakan
wilayah suatu negara yang meliputi wilayah darat, laut dan udara,
serta tempat-tempat tertentu dalam Zona Ekonomi Exclusive.
Dibawah ini merupakan devinisi ekspor :
a. Ekspor adalah mengeluarkan barang-barang dari peredaran
dalam masyarakat dan mengirimkan ke luar negri sesuai
commit to user
digilib.uns.ac.id
ketentuan pemerintah dan mengharapkan pembayaran dalam
valuta asing. (Amir M.S,2000:100)
b. Ekspor adalah kegiatan untuk mengeluarkan barang dari daerah
pabean Indonesia ke daerah pabean negara lain. (PPEI,2011:2)
Pemerintah mengawasi setiap jual beli antar negara dan
memberikan peraturan serta kebijaksanaan-kebijaksanaan dalam
kegiatan tersebut. Kegiatan ekspor tentunya lain dengan jual beli di
dalam negri karena pemerintah mengatur semua kegiatan ekspor
impornya yaitu dengan adanya pajak bea dan cukai yang dikenakan
terhadap barang ekspor, standar mutu produk, peraturan
kepabeanan, prosedur ekspor, adanya larangan dan batasaan-
batasan terhadap barang ekspor dan impor.
2. Proses Perdagangan Internasional (Internatioal Trade Proces)
terbagi menjadi empat kelompok, yaitu :
a. Sales Contract Process
1) Eksportir melakukan promosi melalui media promosi seperti
pameran dagang pameran maya, dam lainya atau menghubungi
badan khusus urusan promosi seperti BPEN, ITPC, KOTRA
atau TPO lainnya.
2) Importir yang berminat mengirimkan Surat Permintaan Harga
(Letter of Inquiry) kepada Eksportir.
3) Eksportir memenuhi permintaan importir dengan mengirimkan
Surat Penawaran Harga (Offer Sheet).
commit to user
digilib.uns.ac.id
4) Importir setelah mempelajari dengan seksama offer sheet dari
eksportir lalu mengirimkan Surat Pesanan (Order sheet)
kepada eksportir.
5) Eksportir menyiapkan kontrak jual beli (Sale’s Contract) sesuai
dengan data-data dari Offer sheet dan order sheet dan
mengirimkan kepada importir.
6) Importir mempelajari Sale’s Contract tersebut dan apabila
setuju maka importir akan menandatangani sale’s contract
tersebut (Sale’s Confirmation) dan mengirimkannya kepada
eksportir.
b. L/C Opening Process
1) Importir membuka sebuah Letter of Credit kepada Opening
Bank sebagai dana yang disiapkan untuk dibayarkan kepada
eksportir.
2) Opening Bank setelah menyelesaikan jaminan dana L/C dari
importir, melakukan pembukaan L/C melalui bank
korespondesinya (Advising Bank) di negara Eksportir.
3) Advising Bank setelah meneliti keabsahan amanat pembukaan
L/C dari Opening Bank, meneruskan L/C tersebut kepada
eksportir yang berhak menerima dengan Surat Pengantar dari
Advising Bank (L/C Advice).
c. Cargo Shipment Process
1) Eksportir setelah menerima L/C advice lalu menyiapkan
barang (ready for export), memesan ruangan (tempat) kepada

commit to user
digilib.uns.ac.id
shipping company dan menguruskan fiat muat dari Bea Cukai
(PEB) dan dokumen lainnya.
2) Shipping Company setelah selesai melakukan pemuatan ke
atas kapal, menyerahkan bukti penerimaan barang, bukti
kontrak angkutan dan bukti pemilikan barang dalam bentuk
Bill of Lading.
3) Shipping company mengangkut barang tersebut ke pelabuhan
tujuan dan menyerahkannya kepada Shipping agent.
4) Importir setelah menerima dokumen pengapalan dari Opening
bank lalu mengurus izin impor kepada pihak Bea Cukai di
pelabuhan tujuan.
5) Shipping agent mengerahkan muatan (barang) kepada
importir.
d. Shiping Documents Negotiation Process
1) Eksportir setelah menerima Bill of Lading dari perusahaan
pelayaran, menyiapkan semua dokumen pengapalan yang
disyaratkan dalam Letter of Credit seperti Invoice, Packing
List, SKA, dan lainnya dan menyerahkan kepada
Negotiating bank.
2) Negotiating bank meneliti semua dokumen yang
dipersyaratkan dalam L/C dan bila semua cocok, maka
Negotiating bank akan membayar sejumlah uang yang
ditagih oleh eksportir.
commit to user
digilib.uns.ac.id
3) Negotiating bank meneruskan dokumen tersebut kepada
Opening bank sebagai penagihan kembali uang yang
dibayarkan kepada eksportir (reimbursment).
4) Opening bank selanjutnya memberitahukan dokumen
pengapalan tersebut kepada importir dan importir akan
menyelesaikan pelunasan kepada Opening bank.
3. Dokumen-dokumen yang Diperlukan Dalam Ekspor
Menurut Pendidikan dan Pelatihan Ekspor Indonesia
(PPEI) dokumen-dokumen yang diperlukan dalam melakukan
kegiatan ekspor adalah sebagai berikut :
a. Pemberitahuan Ekspor Barang (PEB)
Dokumen pemberitahuan transaksi ekspor barang, yang
ditandatangani oleh eksportir untuk disahkan okeh bea cukai.
b. Commercial Invoice/faktur
Yaitu Pernyataan dari penjual kepada pembeli untuk
pembayaran, antara lain berisi : Spesifikasi barang, harga
barang dan total harga, Nama dan alamat eksportir, nama dan
alamat importir, nomer pos tarif.
c. Bill of Lading (B/L)
B/L merupakan dokumen pengapalan surat yang
membuktikan bahwa barang yang tercantum dalam dokumen
sudah di muat dalam kapal.
d. Airway Bill
commit to user
digilib.uns.ac.id
Airway Bill adalah tanda terima barang dikirim melalui udara
untuk orangdan alamat tertentu.
e. Packing list
Dokumen yang diterbitkan oleh eksportir mengenai perincian
barang yang tercantum dalam invoice tujuannya untuk
memuahkan pemeriksaan oleh Bea Cukai atau pada waktu
pembongkaran dinegara tujuan.
f. Surat Keterangan Asal (SKA)
Surat keterangan yang menyatakan asal barang yang diekspor
atau surat yang menyatakan bahwa barang yang diekspor
tersebut benar-benar dibuat di Negara Indonesia.
g. Inspection Certificate
Sertifikat ini memberikan jaminan : mutu dan jumlah barang,
ukuran dan berat barang, keadaan barang, pembungkusan dan
pengepakan banyaknya satuan isi masing-masing pengepakan
harga barang.
h. Certificate of Quality
Sertifikat ini merupakan surat keterangan yang menyatakan
tentang mutu barang yang diekspor. Sertifikat ini dikeluarkan
oleh Badan Peneliti yang disahkan oleh pemerintah suatu
negara dan wajib dimiliki oleh setiap eksportir untuk
keperluan perdagangan.
i. Manufacturer’s Quality Control
commit to user
digilib.uns.ac.id
Sertifikat mutu ini memberikan penjelasan tentang baru
tidaknya barang dan apakah sudah memenuhi standar yang
telah ditetapkan. Sertifikat ini dibuat oleh pabrik pembuat
atau suatu lembaga resmi baik swasta maupun pemerintah.
j. Wesel
Merupakan alat pembayaran, perintah yang tidak bersyarat
dalam bentuk tertulis oleh seseorang kepada orang lain
ditandatangani oleh orang yang menarik (drawer) dan
mengharuskan pihak si tertarik (drawee) untuk membayar pada
saat diminta atau pada waktu tertentu.
3. Proses Prosedur Ekspor
EKSPOR PROSEDUR
1 2 16
EKSPORTIR IMPORTIR Part of Destination
6
12 13 5 4 15 3
GOODS
Bank of Bank of
11a 9 eksportir Importir
14
10 8 MOU 11b
9 9
EMKL SHIPPING CUSTOM
Eksperier COMPANY
10
11a
commit to user
digilib.uns.ac.id
Keterangan :
1. Eksportir mengadakan korespondensi dengan importir di Luar Negri
untuk mendapatkan kecocokan harga, pemesanan barang, jenis
barang, dll
2. Eksportir dan Importir mengadakan kontrak jual beli,
3. Importir membuka Letter of Credit melalui Bank korespondennya,
4. Bank koresponden meneruskan L/C kepada Bank devisa di Indonesia
yang ditunjuk oleh eksportir,
5. Bank devisa meneruskan L/C kepada eksportir,
6. Eksportir mempersiapkan barang dagangannya yang dipesan oleh
eksportir.
7. Eksportir ke Bea & Cukai mendaftarkan PEB yang dilengkapi dengan
LKPE, SM atau SPM dan dokumen lainnya bila dipersyaratkan,
8. Eksportir memesan ruang kapal kepada maskapai pelayaran atau
penerbangan.
9. Eksportir sendiri atau EMKL/EMKU memfiatmuatkan barangnya di
Bea & Cukai,
10. Eksportir sendiri atau melalui badan EMKL/EMKU mengirim atau
memuat barangnya ke kapal,
11. a. EMKL memberitahukan kepada eksportir bahwa barang telah
dikirim ke kapal,
b. Barang di kirim dari Indonesia ke pelabuhan negara tujuan.
commit to user
digilib.uns.ac.id
12.Eksportir mengajukan permohonan ke kantor wilayah Departemen
Perindag/kantor Departemen Perindag untuk mendapatkan SKA
(bila diperlukan),
13. Eksportir melakukan negosiasi, wesel di Bank Devisa,
14.Bank devisa mengirimkan dokumen eksportir kepada importir melalui
Bank koresponden.
15.Importir menerima dokumen,
16. Importir mengambil barang di Pelabuhan.
D. Strategi Pemasaran Ekspor
1. Pengertian Strategi Pemasaran
Menurut Mahmud Machfoedz (2005: 73), ”strategi
pemasaran adalah suatu rencana yang memungkinkan perusahaan
dalam memanfaatkan sumber daya yang dimiliki dengan sebaik-
baiknya untuk mencapai tujuan perusahaan.”Menurut Tull dan
Kahle (dalam bukunya Fandy Tjiptono,2008: 6) mendefinisikan
strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan
untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan
keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang
dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani
sasaran pasar tersebut. Pada penerapan di lapangan, strategi
pemasaran sangat erat hubungannya dengan marketing mix (bauran
pemasaran). Seperti yang diungkapkan oleh Marwan Asri (1991:
30) dapat diartikan bahwa strategi pemasaran mengandung dua
faktor yang terpisahcommit

tetapi to user
berhubungan erat yaitu target pasar yang
digilib.uns.ac.id
dihubungkan dengan marketing mix. Target pasar merupakan suatu
kelompok konsumen yang homogen, yang merupakan sasaran
pasar sedangkan marketing mix adalah kombinasi dari empat
elemen yaitu perencanaan produk, penentuan harga, sistem
distribusi, dan promosi yang digunakan untuk memuaskan
kebutuhan target pasar dan pada saat yang bersamaan digunakan
untuk memenuhi kebutuhan pemasaran.
2. Konsep Dasar Strategi Pemasaran
Konsep yang mendasari dari strategi pemasaran adalah
sebagaiberikut:
a. Target Pasar
Penetapan target pasar meliputi daya tarik setiap segmen
pasar dan pemilihan satu atau beberapa segmen pasar untuk
dimasuki.
Dalam mengevaluasi pasar yang berbeda, sebuah
perusahaan harus memperhatikan tiga faktor utama yaitu:
1) Ukuran dan pertumbuhan segmen
Perusahaan harus terlebih dahulu mengumpulkan dan
menganalisis data hasil penjualan terakhir,
memproyeksikan tingkat pertumbuhan dan tingkat laba
yang diinginkan dari berbagai segmen. Data tersebut
akan ditarik ke dalam segmen yang memiliki ciri
pertumbuhan dan ukuran yang tepat.
2) Daya tarik struktur segmen

commit to user
digilib.uns.ac.id
Perusahaan harus memperhatikan beberapa faktor
struktural yang dapat mempengaruhi daya tarik segmen
dalam jangka panjang. Misalnya, perusahaan harus
mengukur pesaing yang berpotensi.Suatu segmen
kurang menarik jika di dalamnya telah terisi banyak
pesaing yang kuat dan agresif. Daya beli konsumen
yang relatif juga berpengaruh terhadap daya tarik
segmen, jika konsumen dalam suatu segmen memiliki
daya tawar yang kuat, mereka akan berupaya memaksa
penjual untuk menurunkan harga.
3) Tujuan dan sumber daya perusahaan
Jika suatu segmen berkembang dengan baik dan
mempunyai ukuran yang tepat, dan secara struktural
menarik, perusahaan harus mempertimbangkan tujuan
dan sumber dayanya yang berhubungan dengan segmen
tersebut. Perusahaan harus berusaha sekuat tenaga
dengan menggunakan seluruh sumber daya dan
kecakapan yang dimilikinya untuk menguasai segmen
sepenuhnya. (Mahmud Machfoedz, 2005: 70-71)
b. Bauran pemasaran ( Marketing Mix )
Beberapa pengertian marketing mix :
Seorang ahli pemasaran William J. Santon memberi
definisi marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel
atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran

commit to user
digilib.uns.ac.id
perusahaan, yakni : produk, struktur harga, kegiatan promosi
dan sistem distribusi atau tempat. (Basu Swastha Dh, 1987: 6)
Sedangkan menurut Philip Kotler (dalam tugas akhir Mutiar
Rinasih, 2005: 7) mendefinisikan bahwa marketing mix adalah
perangkat variabel-variabel pemasaran terkontrol yang
merupakan gabungan untuk menghasilkan tanggapan yang
diinginkannya dalam pasar sasaran (target market).
Marketing mix terdiri dari segala sesuatu hal yang dapat
dilakukan untuk mempengaruhi permintaan akan produknya.
Marketing mix dapat dikelompokkan ke dalam variabel yang
dikenal ”4 P” yaitu : produk (Product), harga (Price), tempat
atau distribusi (Place), dan promosi (Promotion).
Jadi dari pendapat-pendapat diatas bauran pemasaran
(marketingmix) terdiri dari empat variabel yaitu :
1. Produk ( Product )
Untuk memperlancar arus produk dari produsen ke
konsumen akhir, perusahaan tidak hanya dituntut membuat
produk yang sesuai dengan selera konsumen tetapi dituntut
pula agar produk yang dihasilkan tidak mengecewakan
konsumen, sehingga konsumen tidak pindah ke perusahaan
lain.
Produk adalah segala sesuatu yang dapat
menghasilkan kepuasan pada pemakainya, atau dapat pula
dikatakan bahwa produk merupakan kumpulan atau kesatuan

commit to user
digilib.uns.ac.id
atribut-atribut yang secara bersama-sama memuaskan
kebutuhan seseorang, seperti warna, pembungkusan, harga,
manfaat dan sebagainya. (Marwan Asri,1991:204)
Perencanaan produk pada dasarnya diperlukan agar
perusahaan dalam mempertahankan dan meningkatkan
penjualannya perlu mengadakan penyempurnaan dan
pengembangan produknya sehingga dapat memberikan daya
guna dan pemuas yang lebih besar.
2. Harga ( Price )
Selain desain produk, harga merupakan salah satu
bauran pemasaran yang menentukan diterima tidaknya
barang oleh konsumen. Selain itu, harga juga merupakan
satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan
pemasukan atau pendapatan serta menghasilkan penerimaan
penjualan bagi perusahaan sedangkan unsur lainnya hanya
menimbulkan biaya atau pengeluaran saja.
Disamping itu harga merupakan unsur bauran
pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah
dengan cepat. Dengan demikian keputusan dan penetapan
harga memegang peranan penting dalam setiap perusahaan
bagi kelangsungan hidupnya. Adapun definisi harga adalah
sebagai berikut :”Jumlah uang (ditambah beberapa barang
kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan
commit to user
digilib.uns.ac.id
sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.”
(Basu Swasta Dh dan Irawan, 1990 : 241)
Berdasarkan definisi tersebut, maka setiap perusahaan
hendaknya dapat menetapkan harga dengan tepat.
Tujuan penetapan harga adalah :
a. Untuk mendapatkan atau menghasilkan laba paling tinggi.
b. Agar dapat meningkatkan dan mencapai target volume
penjualan atau pangsa pasar.
c. Untuk mempertahankan citra (image) suatu perusahaan
atau untuk meningkatkan persepsi konsumen terhadap
keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan
sehingga perusahaan bertahan hidup.
d. Tujuan stabilitas harga dengan jalan menetapkan harga
untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga
suatu perusahaan dan harga pemimpin industri. (Fandy
Tjiptono, 2008: 152-153).
Prosedur penetapan harga, pada dasarnya dilakukan
dengan melihat orientasi :
a) Orientasi biaya
Penetapan harga dengan berorientasi biaya
memperlihatkan bahwa harga jual ditetapkan dengan cara
menambahkan suatu prosentase tertentu atau sejumlah
keuntungan terhadap biaya produksi.
b) Orientasi permintaan
commit to user
digilib.uns.ac.id
Penetapan yang berorientasi kepada permintaan
menghendaki penetapan harga yang didasarkan lebih
kepada persepsi pihak konsumen dan intensitas
permintaan dan bukan kepada biaya.
c) Orientasi terhadap pesaing
Perusahaan yang berorientasi kepada pesaing mungkin
akan berupaya menetapkan harga yang lebih murah atau
lebih mahal dari harga pesaing dengan suatu prosentase
tertentu.(Basu Swastha Dh,1987:31-32)
3. Promosi ( Promotion )
Alat yang digunakan untuk memperlancar penjualan
suatu produk adalah melalui promosi. Promosi adalah salah
satu bagian dari marketing mix yang besar peranannya dalam
pemasaran produk dan jasa. Oleh karena itu suatu perusahaan
harus menetapkan dan menjalankan strategi promosi yang
tepat. Menurut Fandy Tjiptono (2008: 222) istilah promosi
dapat didefinisikan semua kegiatan dimasukkan untuk
menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk
kepada pasar sasaran, untuk memberi informasi tentang
keistimewaan, untuk mengubah sikap ataupun untuk
mendorong orang untuk bertindak (dalam hal ini membeli).
Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya
bagaimana orang dapat mengenal produk dari suatu
perusahaaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai,

commit to user
digilib.uns.ac.id
yakin kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan
produk tersebut.
Tujuan utama promosi adalah memberitahukan,
membujuk dan mengingatkan pelanggan sasaran tentang
perusahaan dan bauran pemasarannya. Pada intinya variabel
yang ada didalam promosi atau sering disebut bauran
promosi ada 4 (empat), yaitu sebagai berikut :
a) Personal selling
”Personal selling adalah komunikasi langsung
antara penjual dan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan
dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk
sehingga mereka akan mencoba dan membelinya.” (Fandy
Tjiptono, 2008: 224) Personal selling biasanya
dititikberatkan lebih banyak oleh produsen barang
industri. Selain itu personal selling biasanya juga hanya
digunakan untuk mencapai penyalur seperti pedagang
besar dan pengecer.
b) Periklanan
Periklanan mencakup penyampaian informasi
melalui berbagai media. Periklanan ditujukan untuk
mencapai pasar secara massal dengan biaya yang relatif
tidak mahal. Menurut Fandy Tjiptono (2008: 226)
periklanan adalah proses yang meliputi persiapan,

commit to user
digilib.uns.ac.id
perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan iklan. Tujuan
periklanan secara keseluruhan adalah mempengaruhi
tingkat penjualan agar tingkat keuntungan perusahaan
meningkat.
c) Promosi penjualan
Perusahaan sering menggunakan teknik promosi
penjualan seperti pameran peragaan sebagai bagian dari
promotion mix untuk barang industri. Promosi penjualan
mencakup semua kegiatan seperti: pertunjukkan,
peragaan, pameran, demonstrasi dan sebagainya yang
semuanya merupakan alat untuk mendorong efektifitas
pembelian konsumen. (Basu Swastha Dh dan Irawan,
1990: 353)
d) Publisitas
Publisitas terdiri dari pemuatan berita (secara
komersial) tentang produk pada penerbitan majalah atau
koran, radio atau televisi. Publisitas merupakan kegiatan
yang hampir sama dengan periklanan, hanya biasanya
dilakukan tanpa biaya sponsor. Menurut Fandy Tjiptono
(2008: 228), Publisitas adalah bentuk penyajian dan
penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal yang
mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak
membayar untuk itu.
commit to user
digilib.uns.ac.id
Kegiatan publisitas merupakan pemanfaatan nilai-
nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk
membentuk citra (image) produk yang bersangkutan.
Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai
kredibilitas yang lebih baik karena pembenaran dilakukan
oleh pihak lain selain pemilik iklan. Publisitas juga dapat
memberi informasi lebih banyak dan lebih terperinci
daripada iklan, dan publisitas tidak mungkin diulang-ulang
seperti iklan. Oleh karena itu publisitas biasanya
merupakan bagian dari departemen humas perusahaan.
4. Distribusi atau Tempat ( Place )
Dalam rangka memperlancar arus barang dan jasa
dari produsen ke konsumen, maka salah satu faktor yang
penting adalah memilih secara tepat saluran distribusi yang
akan digunakan. Dapat dikatakan bahwa hampir seluruh
barang konsumsi, distribusinya baik melalui pedagang besar
dan pengecer ataupun pengecer saja. Produsen dapat
memperoleh penghematan biaya dengan melimpahkan
sebagian fungsi pemasarannnya kepada perantara.
Menurut Fandy Tjiptono (2008:185), pendistribusian
dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha
memperlancar dan mempermudah penyampaian barang atau
jasa dari produsen kepada konsumen. Masalah pemilihan
distribusi sangat besar pengaruhnya terhadap kelancaran

commit to user
digilib.uns.ac.id
penjualan. Pemilihan penyaluran distribusi yang tepat
merupakan hal yang sangat penting untuk menyampaikan
produk ke tempat pasar target. Selain pemilihan saluran
distribusi, sistem penyimpanan dan sistem transportasi
perusahan juga perlu diperhatikan, karena ketiganya
merupakan aspek pokok yang berkaitan dengan keputusan-
keputusan tentang distribusi.
3. Pentingnya Strategi Pemasaran
Banyak perusahaan yang saling bersaing untuk
meningkatkan kualitas produksinya dan meningkatkan
penjualannya. Oleh karena itu diperlukan strategi pemasaran
yang baik, pentingnya strategi pemasaran dalam sebuah
perusahaan adalah :
a. Salah satu dasar yang dipakai dan menyusun perencanaan
perusahaan secara menyeluruh.
b. Semakin kerasnya persaingan yang dihadapi oleh perusahaan
pada umumnya sehingga tidak ada pilihan lain bagi
perusahaan selain berusaha untuk menghadapinya. Dengan
semakin kerasnya persaingan yang dihadapi semakin besar
pula peranan perencanaan. Tindakan pemasaran yang
terencana merupakan salah satu jaminan menangnya
perusahaan dalam berkompetisi.
commit to user
digilib.uns.ac.id
c. Mendorong perusahaan untuk lebih inovatif, selalu berusaha
untuk memikirkan sesuatu yang baru. (Marwan Asri, 1991: 8)
E. Negosiasi Bisnis Ekspor
Dalam setiap terjadinya suatu transaksi tentunya harus diawali
dengan suatu tahap negosiasi sebelumnya antara pihak eksportir
dengan importir. Negosiasi ini dapat dilakukan dengan dua cara yaitu
secara langsung maupun tidak langsung.Yang dimaksud dengan
negosiasi secara langsung adalah dengan melakukan pertemuan antara
eksportir dengan importir (face to face negotiation) baik dipertemukan
pada saat eksportir mengikuti suatu kegiatan promosi dalam rangka
pameran internasional atau kunjungan bisnis langsung ke tempat
pembeli atau importir.
Pada negosiasi secara langsung ini penjual menyerahkan segala
bentuk kemampuan dan keahliannya dalam mempersentasikan
keunggulan produknya baik mutu, harga, dan sebagainya sehingga
importir merasa tertarik bahkan bukan tidak mungkin untuk langsung
mempertahankan pesanannnya.
Pada dasarnya negosiasi secara langsung maupun tidak
langsung memiliki banyak kesamaan dengan tujuan akhir mencapai
suatu kesepakatan yang menguntungkan kedua belah pihak.
Dikarenakan semakin berkembangnya suatu teknologi komunikasi
maka negosiasi dapat dilakukan secara berjauhan dengan
memanfaatkan fasilitas yang ada, baik melalui serat elektronik atau

commit to user
digilib.uns.ac.id
yang lebih kita kenal dengan email, telepon atau bahkan melalui
fasilitas chating yang disediakan secara gratis seperti yahoo, google,
atau hotmail. Desawa ini hampir keseluruhan eksportir dan importir
memanfaatkan fasilitas tersebut dalam melakukan negosiasi untuk
menekan biaya-biaya operasional tentunya.
Pada negosiasi yang dilakukan secara tidak langsung dimulai
secara eksportir mengirimkan surat penawaran (offersheet letter)
kepada calon importir, disini mulai terjadi tawar menawar yang
biasanya di tekankan pada harga, kuantitas, waktu pengiriman, dan
cara pembayaran. Sebelum melakukan negosiasi pihak eksportir
haruslah benar-benar mempersiapkan data-datanya secara matang dan
akurat agar tidak salah dalam mencapai suatu perjanjian dengan
syarat-syarat yang di sepakati di dalamnya.
Syarat dan kondisi yang perlu diperhatikan secara umum dalam
mencapai kesepakatan (Rudi Setiawan, 2006:76) adalah :
1. Penentuan harga (Price)
Perhitungan dengan sebaik dan seakurat mungkin harga yang
akan ditawarkan, termasuk di dalamnya dengan menghitung biaya
produksi (production cost) atau biaya bahan baku (raw material
cost ), kemasan (packaging), pengangkutan (trucking) dari gudang
ke pelabuhan muat, pajak ekpor (exporrt tax) bila ada, biaya
dokumen-dokumen yang di syaratkan, biaya pengiriman (delivery
cost) ke pelabuhan tujuan bila kondisi penjualan CNF atau CIF,
biaya asuransi bila kondisi penjualan CIF dan biaya-biaya lainnya
commit to user
digilib.uns.ac.id
ditambahkan dengan keuntungan yang diinginkan sehingga
menghasilkan harga yang sesuai dengan kesepakatan.
2. Kemasan (packaging)
Untuk eksportir skala kecil dan menengah bukan pabrikasi
sebaiknya memberikan penawaran dalam hal kemasan yang
sederhana mungkin yang tidak memerlukan permesinan berat dan
menelan banyak biaya tetapi masih memiliki standart eksport.
Tetapi untuk perusahaan berskala besar atau pabrikasi seperti
makanan dan minuman, mainan dan sebagainya kemasan yang
ditawarkan haruslah memiliki daya tarik tersendiri.
3. Kuantitas (Quantity)
Kuantitas atau banyaknya jumlah barang yang ditawarkan
haruslah disesuaikan dengan kemampuan permodalan perusahan
eksportir atau juga kemampuan dalam mengumpulkan bahan baku
karena hal ini dapat menentukan ketepatan waktu kita dalam
mengirimkan pesanannya.
4. Kualitas (Quality)
Kualitas atau mutu produk yang ditawarkan haruslah
dengan yang dimiliki, tidak melebih-lebihkan sehingga tidak terjadi
permasalahan dikemudian hari setelah pesanan diterima pembeli.
Terkadang pembeli meminta Sertifikat Pemeriksaan yang
memeriksa dan mencatat mutu dan jumlah barang, ukuran dan barat
barang, pengemasan/pengepakan barang, banyaknya satuan ini
masing-masing pengepakan.
commit to user
digilib.uns.ac.id
5. Pembayaran (Payment Terms)
Pembayaran yang disepakati bisa sebagai macam
bentuknya, untuk perusahaan yang baru dikenal oleh importir
biasanya mereka menginginkan sistim pembayaran berupa
L/C(Letter of credit), CAD (Cash Against Documents) atau D/P
(Document Against Payment) tetapi dari sistim pembayaran
tersebut bila eksportir belum mengenal secara baik reputasi
perusahaan importir tersebut sebaiknya menerima sistim
pembayaran berupa L/C.
6. Waktu Pengiriman/Pengapalan (Delivery Time)
Waktu pengiriman di sini maksudnya adalah waktu atau
tanggal pengiriman/pengapalan yang tidak melebihi batas waktu
yang sudah ditetapkan. Disini pihak eksportir harus berhati-hati
dalam menyepakati tanggal pengapalan bila eksportir telah
memiliki persediaan sehingga dapat mengirimkan/mengapalkan
barang peananya secepat mungkin tanpa menunggu batas waktu
pengiriman/pengapalan habis maka hal ini merupakan nilai tambah
bagi eksportir dimata importir.
7. Syarat Pembayaran/Perdagangan atau kondisi Penjualan (Sale of
Conditions)
Umumnya dalam perdagangan ekspor syarat perdagangan
yang sering dilakukan:
a. FOB (Free On Board) yaitu harga barang sampai di atas kapal
dan kondisi dimana penjual atau eksportir hanya

commit to user
digilib.uns.ac.id
bertanggung jawab terhadap barang sampai di atas kapal yang
ditunjuk oleh pembeli.
b. CNF atau CFR (Cost and Freight) yaitu harga barang sampai
pelabuhan tujuan dan kondisi dimana penjual atau eksportir
menanggung semua biaya pengapalan sampai ke pelabuhan
tujuan.
Untuk kondisi FOB dan CFR ini asuransi ditutup oleh pihak
impotir.
c. CIF (Cost Insurance and Freight) yaitu harga barang sampai
pelabuhan tujuan dan kondisi dimana penjual atau eksportir
menanggung semua biaya pengapalan sampai ke pelabuhan
tujuan dan eksportir eksportir wajib menutup asuransinya.
Untuk meningkatkan daya saing, kondisi CFR/CNF dan CIF
sebaiknya diterima oleh penjual atau eksportir.
8. Kondisi Lainnya (Additional Conditions), Pengiriman sebagian
(Partial Shipment) diperbolehkan (allowed) atau tidak
diperbolehkan (prohibited). Bila eksportir mendapatkan pesanan
dalam jumlah sangat banyak sebaiknya mencoba melakukan
negosiasi agar pengiriman sebagian diperbolehkan, dll.
commit to user
digilib.uns.ac.id
BAB III
DESKRIPSI OBYEK PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Gambaran Umum Perusahaan
1. Sejarah dan Perkembangan PT. Batik Danar Hadi Surakarta
PT. Batik Danar Hadi Surakarta berdiri sejak tahun
1967.Pendirian tersebut diprakarsai oleh Bapak R.H. Santoso.Nama
Danar Hadi diambil dari nama istri Bapak R.H. Santoso yaitu, Ibu Hj.
Danarsih dan nama orang tua Ibu Danarsih, yaitu Bapak Hadi Priyono.
Pada awal pendirian, PT. Danar Hadi merupakan perusahaan
perseorangan dan kemudian dikelola secara turun temurun. PT. Batik
Danar Hadi pada mulanya merupakan home industry di mana
perusahaan menyediakan bahan baku serta pengolahannya, sedangkan
para buruh mengerjakannya di rumah masing-masing. Para buruh
pabrik, sebagian besar berasal atau bertempat tinggal di sekitar
perusahaan.Adapun produksi utama perusahaan ini adalah batik tulis.
Berkat keuletan, pengalaman, keahlian dan jiwa wiraswasta
yang dimiliki oleh Bapak R.H. Santoso selama dua dasawarsa
perusahaan ini mengalami perkembangan yang pesat.Hal ini ditandai
dengan adanya peningkatan jumlah permintaan dari tahun ke tahun.
Perkembangan tersebut didukung oleh adanya kemudahan perusahaan
dalam mendapatkan bahan baku. PT. Batik Danar Hadi terkenal
dengan motif dan warna yang masih tradisional.Tetapi setelah dua
dasawarsa perusahaan mengalami kemerosotan, yang disebabkan oleh

commit to user
digilib.uns.ac.id
semakin berkembangnya industri tekstil dan konveksi yang sejak
semula merupakan saingan bagi perusahaan batik. Sehingga
perusahaan kesulitan untuk mendapatkan kain sebagai bahan baku
batik. Dengan inilah perusahaan berupaya meningkatkan kualitas
produk dengan menciptakan motif dan warna yang menyimpang dari
motif dan warna tradisional.
Adanya keuletan, keahlian, pengalaman dan jiwa wiraswasta
pimpinan perusahaan, baik dalam mendesain. Produk maupun dalam
mengelola perusahaan sangat menunjang perkembangan perusahaan.
Dengan adanya corak dan motif batik yang mengikuti selera
konsumen dan mode yang sedang digemari, akhirnya perusahaan
dapat meningkatkan omset penjualan sedikit demi sedikit.
Dengan semakin berkembangnya perusahaan maka pada tahun
1984, PT. Batik Danar Hadi beralih dari perusahaan perseorangan
menjadi perusahaan yang berbadandan memperoleh ijin resmi dari
pemerintah (HO, SIUP, Ijin Industri), yang kemudian bernama PT.
Batik Danar Hadi dengan akte sebagai berikut:
Nomor : 17
Tanggal : 11 Desember 1984
Nama Notaris : Maria Theresia Budi Santoso, SH
Nomor Akte : Akte Menteri kehakiman No. 025355NT011TH85,
tanggal 24 Agustus 1986
Adapun lokasi PT Batik Danar Hadi adalah di Jl. Dr. Rajiman
No.164 Surakarta sebagai kantor pusat dan mendirikan cabang-cabang

commit to user
digilib.uns.ac.id
di Jakarta, Surabaya, Semarang, Yogyakarta, Denpasar, Kuta-Bali,
Ujung Pandang dan Batam.
Cabang-cabang Rumah Batik Danar Hadi :
SOLO
-Jl. Dr. Rajiman No. 164 / PO.BOX 110, Telp.(0271)644846 – 644126
Telex : 25260 DH SLO IA
-Jl. Slamet Riyadi 205, Telp. (0271) 633446 – 655069
-Jl. Honggowongso 78A, Telp. (0271) 637235
JAKARTA
-Jl. Raden Saleh 1A, Telp. (021) 323663 (hunting)
Telex. 61265 DH JKT IAFax. (021) 323677
-Jl. Melawai Raya 69-70, Telp. (021) 7395099 – 7208319 – 710942
Fax. (62) (021) 7250942
-Jl. Prof. Dr. Supomo 29, Tebet
Telp. (021) 8297905 – 8303037 – 8214153Fax. (62) (021) 8314152
MEDAN
-Jl. H. Zainul Arifin 131-133, Telp. (061) 32773
PADANG
-Jl. Pemuda 39, Telp. (0751) 21203
SEMARANG
-Jl. Gajah Mada 186, Telp. (024) 317445
YOGYAKARTA
-Jl. Laksda Adi Sucipto 3, Telp. (0274) 588083
SURABAYA
commit to user
digilib.uns.ac.id
-Jl. Diponegoro 184, Telp. (031) 582136 – 581860
Telex. 33106 SUMACO 1A
-Jl. Pemuda 1J, Telp. (031) 46412
UJUNG PADANG
-Shooping Centre Blok J.7-8, Jl. Irian, Telp. (0411) 22265
BALI
-Jl. Legian Raya No. 133Kuta – Denpasar, Telp.(0361) 725164 –
754368, Fax. (62) (0361) 754369
Berdasarkan akte pendiriannya PT. Batik Danar Hadi bergerak
dalam bidang :
a. Batik atau tenun
b. Tekstil atau printing
c. Konveksi
d. Perdagangan ekspor impor dan interinsulir yang berhubungan
dengan ketiga bidang di atas.
e. Usaha-usaha lainnya yang tidak bertentangan dan tidak melanggar
undang-undang yang berlaku.
Bidang usaha yang telah dijalankan selama ini adalah industri
tekstil dan perdagangan batik melalui kantor pusatnya di Surakarta
dan cabang-cabangnya yang ada. Ijin-ijin yang telah diperoleh antara
lain Surat Ijin Usaha Perdagangan (SIUP) No. 69 / PBI /11.21 / 85,
tanggal 24 Juli 1985.
commit to user
digilib.uns.ac.id
Direktur perusahaan batik ini yang pertama kali saat berdirinya
sampai sekarang belum berubah yaitu tetap Bapak R.H. Santoso.
Adapun jenis perusahaan batik ini berbentuk PT tertutup. Persero-
persero yang ada didalamnya yaitu Bapak R.H. Santoso, Nyonya
Danarsih Santoso, Diah Kusuma Sari, Diana Kusuma Dewati, Dian
Kusuma Hadi, Dewanta kusuma Wibowo, Ibu Dra. Mariam
Sampoerna dan Bapak Suhendro, B.Sc. Saham-saham yang dimiliki
perusahaan ini tidak diperjual belikan kepada pihak luar. Tanggung
jawab atas perusahaan ini dipegang oleh redaksi, demikian juga
susunan pimpinan pada waktu berdiri sampai sekarang tidak
mengalami perubahan.
2. Tujuan Perusahaan
PT. Batik Danar Hadi mempunyai maksud dan tujuan sebagai berikut :
1. Melestarikan budaya tradisi batik sebagai peninggalan nenek
moyang kita, khususnya Batik Solo.
2. Menjadikan batik sebagai tuan rumah di negeri sendiri.
3. Untuk memperoleh laba.
4. Menunjang pasaran batik dalam negeri dan luar negeri sebagai
komoditi ekspor non migas.
5. Memberi kesempatan kepada masyarakat luas untuk dapat
berbusana batik yang bagus.
commit to user
digilib.uns.ac.id
3. Lokasi Perusahaan
Salah satu unsur yang terpenting dalam mendirikan perusahaan
adalah menentukan lokasi perusahaan. Lokasi perusahaan yang
dimaksud di sini adalah tempat kegiatan perusahaan dalam
menjalankan operasi produksinya dan aktivitas administrasinya.
Lokasi yang tepat dapat memberikan keuntungan bagi perusahaan,
karena itu dalam menentukan lokasi perlu diperhatikan beberapa
faktor, yaitu :
1. Lingkungan masyarakat 5. Pasar
2. Tenaga kerja 6. Pembangkit tenaga listrik
3. Sumber alam 7. Tanah untuk ekspansi
4. Transportasi
Lokasi kantor pusat PT. Batik Danar Hadi ini berada di Jl. Dr.
Rajiman No. 164 Surakarta, dari sejak berdiri sampai sekarang belum
pindah tempat. Bangunan perusahaan ini ada dua, satu tempat untuk
berlangsungnya proses produksi yang berada di bagian belakang dan
untuk rumah batik (show room) berada di bagian depan, sedangkan
bangunan yang satu lagi digunakan untuk kantor yang terdiri dari
empat lantai, lantai pertama untuk bagian urusan umum, personalia
dan penerimaan bahan jadi, lantai kedua untuk bagian pemasaran dan
keuangan, lantai ketiga untuk bagian akuntansi dan lantai keempat
untuk gudang bagian pemasaran. Adapun alasan pemilihan lokasi
pabrik pembuatan kain batik PT. Batik Danar Hadi adalah sebagai
berikut :
commit to user
digilib.uns.ac.id
1. Bahan baku
Bahan baku yang utama adalah kain mori batik dari jenis
primisima, prima, berkown dan mori biru. Selain mori, digunakan
pula kain vaillsima,voli, sutra, georgette dan lain-lain. Untuk
mendapatkan bahan baku tidak mengalami kesulitan.
2. Transportasi
Dalam hal ini transportasi perusahaan tidak mengalami
kesulitan sehingga kelancaran arus produk dari lokasi ke daerah
pemasaran tidak mengalami suatu hambatan.
3. Tenaga kerja
Tenaga kerja cukup tersedia dan sudah didapat di lokasi
tersebut sehingga segala sesuatu yang berkaitan dengan ketenaga
kerjaan akan dapat teratasi.
4. Struktur Organisasi
Organisasi adalah suatu usaha kerjasama sekelompok orang
untuk mencapai tujuan bersama. Jadi Organisasi itu sendiri terdiri dari
beberapa kelompok orang yang saling berhubungan. Dalam
melaksanakan suatu pekerjaan yang besar membutuhkan kerjasama
antara dua orang atau lebih. Untuk mencapai hasil yang lebih efektif
dan efisien dalam menyelesaikan pekerjaan, maka setiap orang yang
terlibat dalam pekerjaan tersebut harus mengetahui dengan jelas tugas
dan tanggung jawab masing-masing dalam menyelesaikan pekerjaan.
commit to user
digilib.uns.ac.id
Struktur Organisasi merupakan suatu kerangka hubungan antara
pejabat maupun bidang kerja yang satu dengan yang lainnya sehingga
akan tampak mengenai kepegawaiannya. Suatu Organisasi dalam
upaya mencapai tujuan, mutlak memerlukan adanya struktur
organisasi yang sesuai dengan aktivitas yang dijalankannya. Terlebih
lagi suatu organisasi yang telah maju dan besar, struktur organisasi
dapat berfungsi untuk memudahkan pimpinan dalam mengawasi
aktivitas organisasi yang dipimpinnya.
Struktur organisasi yang baik dan teratur dapat membawa
keuntungan dalam pelaksanaan pekerjaan dan dari struktur organisasi
inilah dapat diketahui tentang kedudukan, tanggung jawab,
wewenang, tugas dan kewajiban dari masing-masing personel.
Dengan struktur organisasi yang baik akan diperoleh keterangan
mengenai:
a. Besar kecilnya organisasi yang bersangkutan
b. Saluran perintah dan tanggung jawab masing-masing personel
c. Jabatan yang terdapat dalam organisasi beserta jabatannya
d. Perincian dan tugas-tugas dari masing-masing unit organisasi
Bagi perusahaan maupun instansi baik dalam skala besar
maupun kecil, struktur organisasi merupakan seperangkat yang sangat
penting untuk mengadakan pembagian tugas atau pekerjaan.
commit to user
47
Struktur Organisasi Expor
Manager Ek s por
M. Burhani
Spv Pemas aran Spv . Produk s i Spv G udang

S pv P ersi apan Spv .P engemb. A kut ansi E kspor
D ok E ksport P roduct
TBA Nurul B Sis wadi H ery S ul i st yo
Gi yart o Umi I st hi haroh
Doc & Leas on K eu & Umum

Produc tion Purc has ing Senior Staff Joko P
Senior Staff Senior Staff
Merc handis er Bahan-bahan QC Penerimaan brng Pac k ing

Indra & s ample Bahan- Luar & Pengiriman
bahan
Cross Utilization : Pelaksana

Adapun tugas dan tanggung jawab dari masing-masing fungsi PT.
Batik Danar Hadi Surakarta adalah sebagai berikut:
a. Manager ekspor, Bertugas mengelola fungsi manajemen agar
berlangsung sesuai dengan tujuan yang ditetapkan.
b. Akuntansi ekspor, bertanggung jawab terhadap penganalisaan
keuangan perusahaan, pelaporan data keuangan dan pembukuan
perusahaan.
c. Pengembangan produk, mengembangkan desain motif yang
disampaikan pelanggan sampai desain memperoleh persetujuan
manajer ekspor.
d. Keuangan dan Umum, melakukan penagihan pembayar yang telah
jatuh tempo dan membayar gaji karyawan berikut lemburannya.
e. Persiapan dokumen ekspor, menyiapkan dokumen-dokumen ekspor
(airway bill of lading) sesuai dengan persyaratan dalam kontrak
pemesanan/pembelian.
f. Gudang, membuat dokumen penyerahan barang jadi setelah di QC.
g. Produksi, menyusun rencana pembelian bahan baku dan kerja
produksi berdasarkan proyeksi rencana pemasaran produk untuk
ekspor.
h. Pemasaran, menyusun rencana kerja pemasaran ekspor.
i. Merchandiser, menyediakan serta mencar bermacam-macam
kebutuhan merchandiser yang diperlukan.
commit to user
digilib.uns.ac.id
j. Bahan-bahan dan sample, melakukan persiapan untuk pengiriman
barang dengan menyerahkan barang jadi ke pengepakan dan
pengiriman.
k. Quality Control bahan-bahan, melakukan QC atas bahan baku yang di
beli dan barang jadi yang disetorkan oleh suplier.
l. Penerimaan barang luar, melakukan pencatatan dan pengawasan atas
barang-barang jadi yang telah di produksi.
m. Packing dan Pengiriman, melakukan persiapan dan pengepakan
barang-barang jadi yang akan di ekspor sesuai pernyataan kontrak
dengan pembeli.
5. Personalia
Jumlah karyawan divisi ekspor PT Batik Danar Hadi sebanyak 40
orang yang masing-masing mempunyai fungsi dan tugas tersendiri serta
dituntut keterampilan, kecakapan dan loyalitas karyawan terhadap
pekerjaannya. PT. Batik Danar Hadi menetapkan hari kerja sebanyak lima
hari kerja, kecuali hari-hari besar nasional. Jam kerja karyawan di
perusahaan mulai pukul 08.00 sampai pukul 17.00 dengan waktu istirahat
pukul 11.30 sampai pukul 12.30.
Perusahaan memberikan kesempatan kepada karyawan untuk
berusaha mengembangkan dan meningkatkan produktivitas kerja
karyawan dengan mengikutsertakan karyawan bila mana ada kegiatan atau
pembinaan sesuai dengan job discription masing-masing seperti
seminar, somposium, loka karya, komputerisasi dan lainnya. Dengan

commit to user
digilib.uns.ac.id
demikian apa yang menjadi tujuan perusahaan dapat tercapai dengan
memuaskan dan mengalami peningkatan dari tahun ke tahun serta dapat
menjaga kestabilan hubungan antara perusahaan dengan karyawan dan
antara perusahaan dengan lingkungan.
6. Produksi
1. Persiapan Produksi
PT. Batik Danar Hadi berperan sebagai broker, maksudnya hasil
produksinya berasal dari perajin-perajin kecil. PT. Batik Danar Hadi
menyerahkan motif dan perlengkapan yang digunakan untuk
membatik. Sebelum proses produksi dilaksanakan, perusahaan perlu
mempersiapkan segala sesuatu yang diperlukan untuk proses produksi.
Berikut akan diuraikan secara terperinci berdasarkan data-data yang
diperoleh dari bagian produksi yaitu mengenai persiapan awal sampai
barang jadi dan siap dipasarkan atau diekspor.
Adapun persiapan awal adalah sebagai berikut :
a. Perencanaan
1) Menerima order, pembuatan dari beberapa desain sesuai
dengan jumlah, kualitas, motif, ukuran dan macamnya.
2) Merencanakan apa saja yang diperlukan dalam proses
pembuatannya.
b. Mempersiapkan segala sesuatu yang dibutuhkan dalam proses
produksi antara lain bahan baku, bahan penolong, alat untuk
membatik.
commit to user
digilib.uns.ac.id
c. Pendistribusian, tugas ini disesuaikan dengan order pembuatan,
kemudian batik yang telah jadi diserahkan ke bagian garment.
2. Bahan-bahan Produksi
Bahan-bahan yang dipergunakan dalam proses produksi terdiri
dari dua jenis, yaitu :
a. Bahan Baku
Bahan baku untuk pembuatan kain batik adalah kain putihan.
Untuk mendapatkan kain putihan ini PT. Batik Danar Hadi
mempunyai pemasok sendiri sehingga tersedia dalam jumlah dan
kualitas yang sesuai dengan kebutuhan. Jenis kain putihan yang
biasa dipakai adalahcotton, flanel, rayon, kain sutera, kain sutera
tiruan dan linen. Bahan baku kain putihan tergantung dari
permintaan buyer, karena dimungkinkan ada buyer yang
mengkhususkan kain putihan tersebut.
b. Bahan Penolong
Bahan penolong yang digunakan terdiri dari :
1) Lilin 4) Lemana
2) Parafin / malam 5) Bahan pewarna
3) Gondorukem 6) Prada
Untuk mendapatkan bahan penolong ini biasanya perusahaan
mendapatkan kiriman dari pemasok.
3. Alat-alat Produksi
Adapun alat-alat produksi yang digunakan adalah :
a. Alat untuk membatik tulis atau cap

commit to user
digilib.uns.ac.id
1) Gawangan merupakan alat dari kayu dan berkaki empat sebagai
sandaran kain batik.
2) Wajan adalah tempat untuk memasak lilin dan malam.
3) Bandul, terbuat dari besi atau benda berat lainnya yang diletakkan
di atas kain yang terbentang di gawangan supaya kain tidak goyang
tertiup angin.
4) Canting adalah tempat cairan malam yang mempunyai carat untuk
keluaran malam.
5) Kompor merupakan alat untuk memasak bahan-bahan.
6) Jegul adalah kuas bambu untuk menutup bagian tertentu.
7) Kawat jos merupakan alat untuk menghapus/menghilangkan malam
bilaterjadi kesalahan.
8) Cawuk merupakan alat dari seng atau besi plat untuk mengeruk
malam.
4. Proses Produksi
Proses produksi batik tulis atau cap adalah sebagai berikut :
a. Meloyor (merebus)
Bahan atau mori dimasukkan dalam air mendidih untuk
menghilangkan kanji asli dari pabrik, agar apabila diberi zat
pewarna mudah meresap dan mudah merata.
b. Nganji
Bahan atau mori setelah direbus dimasukkan ke dalam larutan
kanji, supaya lilinnya mudah dilepas.
c. Ngemplong
commit to user
digilib.uns.ac.id
Memukul-mukul dengan palu yang dibuat dari kayu dengan
maksud agar permukaan bawahan atau mori halus supaya mudah
dibatik.
d. Ngecap/Mbatik
Memberi motif pada bahan atau mori dengan lilin menurut motif
yang dikehendaki.
e. Nyolet
Memberi warna sebagian pada motif bahan yang sudah dibatik.
f. Nutup
Menutup sebagian motif yang sudah dicolet dengan lilin agar
warna-warna tersebut tidak berubah.
g. Ndasari
Memberi warna dasar dengan obat indigasol, naptol, dan garam.
h. Ngolorod I
Menghilangkan lilin pada bagian bahan atau mori sesudah dibatik
atau dicap, sesudah dicolet dan sesudah diberi warna.
i. Ngliring/Ngesik
Menutup sebagian motif dasar kain dengan lilin agar tetap
mendapatkan warna (warna dasar).
j. Nyoga
Setelah dirining (dikesik) bahan diberi warna soga (coklat) dengan
soga obat (naptol dan garam) atau soga Jawa (tingi, teger).
k. Nglorod II
Menghilangkan lilin.
commit to user
digilib.uns.ac.id
Proses produksi yang dilakukan perusahaan ini adalah sesuai
dengan order pembuatan, yaitu :
a. Memproduksi secara massal, hal ini dilakukan apabila permintaan
dari batik yang sejenis banyak.
b. Memproduksi secara pesanan, dalam hal ini pemesan atau buyer
membawa motif yang diinginkan atau perusahaan memberi contoh
motif batik.
c. Memproduksi secara terus menerus, hal ini digunakan untuk
memperkenalkan produk baru.
5. Hasil Produksi
Produk yang dihasilkan oleh PT. Batik Danar Hadi banyak
sekali macamnya, antara lain :
a. Produk berdasarkan proses
Produk yang berdasarkan proses ini adalah bahan batik yang dapat
berupa batik tulis, batik printing dan batik cap.
b. Produk berdasarkan kegunaan
Produk berdasarkan kegunaannya maksudnya untuk apa bahan
batik digunakan, ini dapat kain selendang, kain jarik, baju, taplak,
dan lainnya.
c. Produk berdasarkan nama
Produk berdasarkan nama diambil menurut nama adat jawa, sedang
motifnya adalah menurut motif leluhur jawa yang menunjukkan
lambang-lambang dan pemakaiannya disesuaikan dengan waktu

commit to user
digilib.uns.ac.id
kapan kain itu digunakan sehingga akan menambah keanggunan,
kegagahan dan citra pemakainya. Produk batik tersebut antara lain :
kain Sidomukti, Sidomulyo, Truntum, Lereng, Parang Rusak,
Ceplok, Wahyu Tumurun, dan lain-lain. Juga nama-nama batik
yang dibuat sendiri oleh perusahaan untuk hasil kreasi atau ciptaan
baru.
PT. Batik Danar Hadi menghasilkan produk pakaian sebagai
berikut :
a. Bahan pakaian wanita
b. Pakaian wanita
c. Kemeja atau hem pria
d. Batik (tulis dan cetak)
Dari produk yang dihasilkan tersebut antara lain dari bahan
silk, cotton, rayon, silky atau georgette, dan lain-lain.Di dalam
pengembangan produk tersebut perusahaan melakukan berbagai
proses penemuan ide untuk barang dan jasa baru termasuk kegiatan
teknis tentang penelitian, pembuatan dan membuat desain,
kemudian menambahkan pada product line yang ada untuk dijual.
Dalam proses ini manajer berusaha untuk memaksimumkan
pengembalian dan yang tertanam pada produk yang dihasilkan,
meminimumkan resiko kerugian dan menggunakan sumber-sumber
ekonomi secara efisien. Permintaan akan produk baru itu
didasarkan pada asumsi bahwa pembeli menginginkannya dan
commit to user
digilib.uns.ac.id
pengenalan produk baru akan cenderung menghasilkan penjualan
total dan laba yang lebih besar bagi perusahaan.
Di samping dari produk yang dihasilkan di atas perusahaan
PT. Batik Danar Hadi juga berusaha untuk mengembangkan
produk yang dihasilkan terutama dalam hal kualitas bahan, kualitas
motif atau corak, kualitas warna (pengembangan kombinasi warna)
dan lain-lain. Dalam hal ini diperlukan suatu ketelitian dan
dibutuhkan wajah yang lama, terutama dalam memproduksi kain
batik tradisional atau lebih dikenal sebagai batik tulis.
Dalam proses produksinya PT. Batik Danar Hadi sangat
memperhatikan permintaan dan kebutuhan konsumennya.
Terutama di kota Surakarta yang sangat memperhatikan
keanggunan dan kehalusan motif pakaian yang diinginkan.
6. Pengembangan Poduksi
PT. Batik Danar Hadi sebagai induk perusahaan, dengan
perhatian penuh menciptakan manajemen yang tangguh membangun
industri terkemuka. Sejak tahun 1976 pengembangan pasar dalam
negeri yang merupakan mayoritas (±90%) dibarengi dengan usaha
pengembangan pasar ke luar negeri (±10%). Ekspor Batik Danar Hadi
sempat merajai pasar Australia selama 1977-1985, demikian juga
pasar Italia di tahun 1985. Sedangkan pasar Jerman dan perancis telah
dapat dijangkau walau dalam skala yang lebih kecil. Sampai saat ini
commit to user
digilib.uns.ac.id
pasar Amerika masih tetap dalam penggarapan intensif terutama
dalam hal keterbatasan kuota.
Jepang, raksasa ekonomi dari Timur jauh, saat ini merupakan
importir terbesar dari produk-produk Danar Hadi, Busana Batik
produk Danar Hadi kini terpampang megah di sebagian besar
departement store terkemuka di Tokyo (seperti Sogo, Seiyu, Seibu,
Tawaraya) serta di berbagai kota utama Jepang.
Dengan semakin berkembangnya usaha, sejak tahun 1981
dilakukan perluasan secara integral baik ke arah hulu mapun hilir,
dengan mendirikan beberapa unit usaha :
- PT. Kusumahadi Santosa, 1981, suatu industri pertenunan dan
finishing dengan industri permesinan di daerah Karang Anyar,
Surakarta. Kapasitas weaving ± 3,2 juta yard/bulan, finishing ± 1,5
juta yard/bulan, printing ± 1 juta yard/bulan.
- PT. Kusumaputra Santosa, 1990, industri pemintalan integral
dengan mesin-mesin super canggih di lokasi yang berdekatan
dengan PT. Kusumahadi Santosa. Kapasitas spinning 2500
bal/bulan.
- PT. Kusumaputri Santosa, 1995, industri garmen sebagai
pengembangan integral dari unit usaha garmen yang sudahada.
Kapasitas produksi kemeja ± 25.000 potong/bulan, gaun ± 20.000
potong/bulan.
- Sentra Pasar Batik Danadi, 1977, untuk menjangkau dan melayani
distribusi ke pasar menengah yang lebih luas.

commit to user
digilib.uns.ac.id
7. Pemasaran
Untuk peningkatan volume penjualan perusahaan perlu
mencapai daerah pemasaran yang seluas-luasnya. Produk-produk yang
dihasilkan oleh perusahaan PT. Batik Danar Hadi pada saat ini
dipasarkan hampir ke seluruh daerah Indonesia, beberapa daerah di
Indonesia merupakan pemasaran utama dari penjualan hasil produksi.
Oleh karena itu, perusahaan mendirikan rumah-rumah batik pada
daerah tersebut, rumah batik tersebut juga merupakan cabang PT.
Batik Danar Hadi. Selain penjualan di rumah-rumah batik, perusahaan
juga melakukan penjualan di luar rumah batik yaitu di toko-toko dan
supermarket, antara lain di Matahari, Sarinah dan lain-lain.
Bagian pemasaran inilah yang memegang peranan penting
setelah menerima kain-kain dari bagian produksi. Adapun tugas dari
bagian ini adalah :
1. Memasarkan dengan cara :
a. Mendirikan rumah batik (show room)
b. Untuk rumah batik dan toko-tokonya ini ada 15 cabang tersebar
di daerah Indonesia, antara lain Jakarta, Solo, Padang, Medan,
Semarang, Yogyakarta, Surabaya, Bali, Kuta, Kediri, Bogor,
Cirebon, Ujung Pandang, Bandung, dan Batam.
c. Kredit yang ditangani oleh pusat.
d. Pesanan dalam negeri.
commit to user
digilib.uns.ac.id
e. Ekspor, telah mengekspor produksinya ke Mayvile North,
Dakota, Los Angeles, Dallas, Phoenix Arizona, Canada,
Portland, Spokane, New York dan London, Hongkong, USA.
2. Menghadapi persaingan
Untuk menghadapi persaingan dari usaha yang sejenis, maka
cara yang ditempuh adalah sebagai berikut :
a. Perusahaan ini mempunyai motif-motif yang khas, hal ini untuk
membedakan batik-batik dari perusahaan lain, tetapi biasanya
saingan itu datang dari perusahaan kecil, yaitu dengan cara
meningkatkan atau meniru motif-motif, dengan kata lain
membajak dengan bahan yang murah serta harga yang relatif
murah pula.
b. Perusahaan ini tidak bersifat menyerang tetapi mengimbangi,
artinya jika perusahaan lain mempunyai suatu produk yang
sangat disukai dan laku keras, maka PT. Batik Danar Hadi
membuat batik yang sama yang relatif murah dan
memproduksinya dengan jumlah yang besar.
3. Mengembangkan atau meningkatkan pemasaran
a. Mengadakan peragaan busana (fashion show)
b. Menciptakan motif-motif baru
c. Memasang iklan
d. Mengadakan pameran dagang
e. Mendirikan rumah batik (show room)
commit to user
digilib.uns.ac.id
4. Mendistribusikan kain batik ke bagian konveksi
Untuk memberikan nilai tambah pada kain batik, maka usaha
yang dilakukan adalah memberikan bentuk misalnya sprei, baju
wanita, baju pria, korden dan lain-lain.
B. PEMBAHASAN
1. Strategi pemasaran Batik Ekspor PT. Batik Danar Hadi
Surakarta
Dalam memasarkan produk perusahaan mengambil kebijakan
menggunakan internet dalam memasarkan produk-produknya. Tujuan
pemasaran pada intinya adalah sama bagi perusahaan multi nasional
merangsang suatu respon positif pada waktu yang tepat dari suatu
segmen pasar tertentu. Informasi tentang produk yang diberikan
kepada konsumen harus mampu memotivasi konsumen supaya
bereaksi secara positif. Komunikasi pasar yang efektif bukanlah tugas
yang mudah, terlebih pada saat perusahaan berada pada pasar yang
berasal dari budaya yang berbeda.
Sebelum memulai menyusun strategi pemasaran ekspor pada
suatu perusahaan, hendaknya diketahui dahulu faktor pendukung dan
penghambat dari pelayanan ekspor.
Faktor pendukung pelayanan ekspor adalah :
Sumber daya manusia yang tangguh dengan mentalitas bertanggung
jawab dan moralitas yang tinggi sangat diperlukan sebagai pelaksana
commit to user
digilib.uns.ac.id
dari semua kegiatan yang akan maupun telah dilakanakan. Faktor
pendukung yang menujang aktivitas sumber daya manusia :
a. Transportasi
b. Komunikasi
c. Internet untuk menangani buyer dari luar negri dalam memasarkan
batik
d. Sumber daya manusia yang memadai
Faktor penghambat pelayanan ekspor, yaitu :
a. Competition
Perusahaan harus bisa menangani perusahaan lain dan negara
pesaing yang lain mungkin melakukan segala cara untuk menarik
perhatian buyer, maka dari itu suatu perusahaan hendaknya
mengetahui kelemahan setiap negara atau perusahaan pesaingnya.
b. Inovasi
Selera konsumen yang selalu berubah-ubah yang mengikuti
perkembangan tren mode pakaian yang ada saat ini menuntut
perusahaan mempunyai kreakitivitas tinggi sehingga konsumen
tidak cepat bosan terhadap produk yang dihasilkan oleh PT. Batik
Danar Hadi. Inovasi tersebut melalui penciptaan desain baru yang
sedang ramai di pasaran atau desain baru menurut selera buyer.
Tujuannya memberi kepuasan pada konsumen dan juga untuk
meningkatkan volume penjualan yang nantinya akan semakin
mempertinggi laba yang didapat oleh perusahaan.
commit to user
digilib.uns.ac.id
c. Stabilitas ekonomi dan politik
Kondisi politik dan ekonomi diusahakan stabil karena politik
dan ekonomi yang labil seperti adanya krisis moneter dapat
mempengaruhi bekurangnya pesanan dan mungkin juga hilangnya
pelanggan. Hal itu disebabkan karena apabila krisis moneter terjadi
maka akan berakibat terhadap naiknya harga bahan baku dan biaya
produksi sehingga harga jual suatu produk menjadi tinggi.
Kegiatan pemasaran pada PT. Batik Danar Hadi adalah lewat
jasa internet. Dengan memasarkan produknya lewat Internet PT.
Batik Danar Hadi dapat memperluas tujuan pemasarannya karena
akses internet cukup luas dan lebih cepat. Lewat Internet PT. Batik
Danar Hadi mendapatkan buyer dan berkomunkasi dengan buyer
hingga menghasilkan persetujuan.
Banyak para pengusaha bisnis sekarang menyadari bahwa
internet sebagai salah satu alternatif untuk berkomunikasi dengan
konsumen. Pemasaran lewat Internet membutuhkan pemahaman
yang hati-hati tentang bagaimana perilaku konsumen berubah
dalam sebuah dunia Internet. Jantung komunikasi pemasaran
adalah pesan, diperusahaan pesan dikirimkan untuk buyer
dilakukan melalui internet dengan media email uang untuk saat itu
merupakan teknologi yang paling jelas dan tersebar luas, dapat
menjangkau dunia.
Selain menggunakan email sebagai alat komunikasi
perusahaan sekaligus menggunakan Internet sebagai media

commit to user
digilib.uns.ac.id
pemasaran, dengan cara menampilkan gambar produk yang
ditawarkan kepada calon konsumen.
Mulai dari perkenalam profil perusahaan kepada konsumen
hingga kesepakatan jual beli berlangsung PT. Batik Danar Hadi
memanfaatkan jasa internet. Melalui internet PT. Batik Danar Hadi
dapat menampilkan katalog produk yang digunakan untuk menarik
perhatian konsumen secara rinci berikut dengan produk dan harga
produk.
PT. Batik Danar Hadi menggunakan pemasaran tidak
langsung atau melalui perantara karena PT. Batik Danar Hadi
menggunaka jasa Freight forwarder untuk melakukan pengiriman
barang. PT. Batik Danar Hadi mengkonsentrasikan pada upaya
pemasaran seperti riset pasar, pelayanan konsumen dan teknologi
pesaing. Perusahaan ini juga berperan sebagai broker atau
pengumpulan karena pihak perusahaan dalam jual beli ekspor tidak
memproduksi langsung produknya, tetapi produk tersebut diambil
atau diproduksi oleh pengrajin atau penyangga kecil.
Berikut ini adalah proses terjadinya kegiatan tersebut :
1
2
PT. BATIK DANAR 3 BUYER
HADI
6 7 4 5 8
PENGRAJIN KECIL
commit to user
Sumber : PT. Batik Danar Hadi Surakarta
digilib.uns.ac.id
Keterangan :
1. Calon buyer membuka website PT. Batik Danar Hadi Surakarta.
2. Calon buyer memberi balasan kepada PT. Batik DanarHadi
mengenai ketertarikan pada produk.
3. PT. Batik Danar Hadi dan calon buyer melakukan penawaran harga
agar tercipta suatu harga kesepakatan.
4. Perusahaan mengirim sample dengan menggunakan jasa Freight
forwarder.
5. PT. Batik Danar Hadi dan buyer membuat kesepakatan dan
perjanjian jual beli, yang kemudian disepakati oleh kedua belah
pihak.
6. Perusahaan mengirim order/pesanan ke pengrajin, karena PT. Batik
Danar Hadi adalah broker yang hasil produksinya diambil dari
pengrajin/penyangga kecil di sekitar perusahaan.
7. PT. Batik Danar Hadi melakukan penyeleksian terhadap
produk/batik yang dikirim dari pengrajin. Apabila terdapat
kerusakan/kecacatan dan ketidakserasian warna maka perusahaan
akan mengembalikan batik/produk kepada pengrajin untuk
diperbaiki.
8. Setelah batik/produk tidak terdapat kerusakan maka siap dikirim
kepada buyer melalui jasa Freight forwarder.
commit to user
digilib.uns.ac.id
2. Hambatan dalam Pelaksanaan Strategi Pemasaran Ekspor di PT.
Batik Danar Hadi
Dalam melaksanakan strategi pemasaran, ada beberapa
kendala atau hambatan yang ditemui oleh suatu perusahaan, baik
hambatan dari dalam ataupun dari luar perusahaan. Tetapi di tengah
hambatan yang ada, perusahaan menganggap hal tersebut sebagai
pemicu untuk terus berusaha memperbaiki kekurangan dan mengubah
untuk menjadi lebih baik lagi.
Hambatan yang biasanya terjadi dalam pelaksanaan strategi
pemasaran adalah persaingan dengan perusahaan penghasil produk
sejenis, keadaan ekonomi global, tenaga kerja yang kurang terampil,
listrik yang sering padam, bahasa yang digunakan.
Dari uraian diatas dapat penulis simpulkan bahwa PT. Batik Danar
Hadi juga mempunyai hambatan dalam pelaksanaan strategi
pemasarannya, yaitu :
1. Hambatan Ekstern
a. Persaingan dengan perusahaan yang menghasilkan produk
sejenis, seperti Batik Keris, Batik Semar, Home Industri
Pekalongan.
b. Keadaan Perekonomian, misalnya kebijakan yang ketat.
c. Proses kesepakatan dalam penentuan harga
Meskipun perusahaan sudah berusaha sebaik mungkin
sebaiknya memberikan pelayanan serta tidak membeda-bedakan
dalam menanggapi calon buyer,perusahaan masih saja tidak bisa

commit to user
lepas dari berbagai masalah atau hambatan dalam pembuatan
digilib.uns.ac.id
kontrak dagang ekspor. Hal ini disebabkan karena tanggapan dari
importir atau pelayanan penawaran yang diberikan oleh
perusahaan berbeda-beda pada umumnya importir selalu
menginginkan harga yang rendah sedangkan perusahaan
menginginkan harga yang tinggi, mereka selalu menyesuaikan
dengan keadaan masing-masing, jadi hambatan dalam penentuan
harga bisa terjadi kapan saja. Dalam dunia bisnis perdagangan
ekspor-impor, masalah seperti ini sudah di anggap biasa dan
bukan merupakan masalah yang besar. Bagi perusahaan masalah
seperti ini tidak bisa dianggap mudah dan ringan sebab jika
perusahaan melakukan kesalahan sedikit saja bahkan tidak
tercapainya kata sepakat mengenai harga yang akan ditentukan,
bisa berakibat kontrak dagang ekspor tidak akan pernah terjadi
atau gagal dan perusahaan menganggap hal ini merupakan
kerugian dan kegagalan dalam bernegosiasi dengan importir.
Pembeli adalah raja,itu yang selama ini menjadi prinsip
perusahaan. Jadi semua keinginan dari pembeli boleh minta
semuanya, yang dimaksud disini adalah pembeli bebas meminta
harga dan harus tahu batas-batas penawaran mengenai harga yang
ideal bagi kedua belah pihak yang saling menguntungkan.
Proses penentuan harga bagi perusahaan dianggap paling
penting dalam dunia perdagangan internasional, perusahaan tidak
mau menyetujui begitu saja penawaran harga yang diberikan oleh
pihak importir karena jika perusahaan menyetujui begitu saja
memang buyer akan merasamenang dan langsung akan

commit to user
digilib.uns.ac.id
melanjutkan kontrak dagang dengan perusahaan, akan tetapi disisi
lain penawaran yang rendah dari importirakan mengakibatkan
kerugian bagi perusahaan. Oleh karena itu dalamproses penentuan
harga ini perusahaan harus berhati-hati dan pandai dalam
menentukan harga yang cocok bagi kedua belah pihak yang
akhirnya menuju pada kesepakatan kontrak dagang ekspor.
2. Hambatan Intern
a. Tenaga Kerja
Karena kurang terampilnya tenaga kerja, maka akan berakibat
efisiensi kerja menjadi kurang.
b. Listrik
Aliran listrik padam, maka menyebabkan kelancaran proses
produksi menjadi terganggu.
c. Perusahaan tidak mampu memenuhi semua pesanan dari buyer
Hal ini disebabkan karena PT Batik Danar Hadi sudah
memiliki buyer tetap atau langganan yang bisa dipastikan selalu
membeli produk-produk yang telah dihasilkan oleh perusahaan
atau sebaliknya perusahaan memproduksi barang sesuai dengan
permintaan dari buyer. Buyer yang selalu memesan produk dari
PT. Batik Danar Hadi atau merupakan buyer tetap yaitu dari negara
Amerika, Canada. Biasanya mereka memesan barang sekali dalam
1-2 bulan. Selain dari buyer tetap PT. Batik Danar Hadi juga
mendapat order dari importir lain seperti Jepang, yunani dan
negara-negara Eropa yang memesan produk-produk dari
perusahaan. commit to user

digilib.uns.ac.id
Banyaknya pesanan barang atau produk dari buyer baik itu
buyer tetap atau buyer yang baru pertama kali memesan produk
dari PT. Batik Danar Hadi membuat perusahaan tidak bisa
memenuhi semua pesanan barang.Hal itu disebabkan karena
berbagai faktor antara lain waktu untuk memproduksi barang
relative cukup lama, untuk menyelesaikan suatu pesanan saja
memerlukan waktu kurang lebih 1 bulan karena pengrajin batik
memproduksi barang melalui berbagai tahapan-tahapan khusus
untuk menghasilkan produk yang benar-benar berkualitas. Selain
itu faktor lain yang menyebabkan PT. Batik Danar Hadi tidak bisa
memenuhi semua pesanan dari buyer adalah masalah produksi,
selama ini PT. Batik Danar Hadi menyerahkan produksi kepada
pengrajin-pengrajin batik dimana hasil produksi tergantung kepada
pengrajin batik.
3. Cara mengatasi hambatan
PT. Batik Danar Hadi selama ini mengatasi hambatan-hambatan
yang terjadi dalam proses kontrak dagang ekspor yaitu mengenai pesanan
barang atau produk dan juga penentuan harga dengan cara sebagai
berikut:
a. Mempercepat proses produksi
Dalam memproduksi barang, perusahaan selalu memperhatikan
atau mengawasi kualitas dari barang atau produk itu sendiri dari para
pengrajin batik. Perusahaan selalu berupaya untuk memberikan yang
commit to user
digilib.uns.ac.id
terbaik bagi para importir yang selama ini telah memberikan
kepercayaan atas produk-produk yang telah dihasilkan dan juga untuk
menjalin hubungan kerjasama dalam waktu yang lama atau jangka
panjang. Perusahaan tidak bermaksud untuk membeda-bedakan buyer
yang memesan barang akan tetapi dengan adanya keterbatasan waktu
dan juga banyaknya pesanan yang sudah masuk kadang perusahaan
juga memutuskan untuk tidak memenuhi permintaan atau pesanan dari
buyer yang dirasa masih baru.
Untuk memenuhi pesanan dari para buyer, PT. Batik Danar
Hadi menyerahkan barang ke pengrajin batik baru untuk membuat
dasar-dasar dari produk yang akan dibuat sesuai dengan permintaan
buyer. Disini perusahaan akan melakukan proses finishing dari produk
yang telah dibuat oleh para pengrajin, hal ini dilakukan untuk
mempercepat proses produksi sehingga perusahaan bisa memenuhi
pesanan tepat waktu.
Selain itu untuk mempercepat proses produksi perusahaan juga
menambah karyawan tidak tetap atau karyawan borongan , jumlah
karyawan borongan yang diperlukan kurang lebih sekitar 10 atau 20
orang tergantung dari banyaknya order yang diterima. Sehingga
dengan adanya karyawan tetap ditambah dengan karyawan borongan
perusahaan bisa menyelesaikan pesanan dan mengirimkan barang
sesuai dengan waktuyang telah disepakati dalam kontrak dagang
ekspor.
b. Menggunakan strategi harga
commit to user
digilib.uns.ac.id
Dalam mengatasi masalah mengenai penentuan harga yang
cocok atau dianggap perusahaan sudah bisa mendapatkan keuntungan
yang cukup memuaskan, perusahaan mempunyai cara-cara tersendiri
yaitu dengan cara setiap calon pembeli yang ingin mengikat kontrak
atau perjanjian perdagangan dengan melakukan penawaran harga atas
produk yang telah ditawarkan semuanya akan ditampung dan
ditanggapi dengan baik oleh pihak perusahaan. Dalam hal ini pihak
perusahaan akan mempelajari dengan cermat penawaran tersebut,
apakah penawaran yang diberikan oleh importir menguntungkan atau
bahkan merugikan bagi perusahaan. Jika penawaran itu
menguntungkan perusahaan akan menanggapi dan senang hati akan
memberikan sesuai permintaan yang diinginkan oleh importir,dan
perusahaan selama ini selalu berusaha untuk memberikan yang terbaik
bagi setiap importir.
Strategi harga yang digunakan oleh perusahaan sebenarnya
strategi yang sederhana namun memiliki peran yang sangat
menentukan seberapa besar keuntungan yang akan diperoleh pihak
perusahaan, pada dasarnya setiap buyer yang menawarkan harga atas
produk yang telah ditawarkan oleh perusahaan sudah mempunyai
keinginan untuk melakukan transaksi ekspor-impor tinggal bagaimana
proses negosiasinya, apakah akan menuju kesepakatan atau kegagalan.
Sebenarnya harga yang telah ditawar oleh buyer mempunyai nilai
yang menguntungkan bagi perusahaan, dengan menggunakan strategi
harga yang tepat perusahaan akan mendapatkan keuntungan yang
maksimal.
commit to user
digilib.uns.ac.id
Perusahaan selalu memperhitungkan biaya yang dikeluarkan
dalam proses pengangkutan barang, jika importir menginginkan harga
barang yang rendah maka perusahaan tinggal menaikan jumlah biaya
pengangkutan barang mulai dari barang dimasukkan ke dalam
container sampai ke pelabuhan muat dan pengapalan menuju ke
pelabuhan negara importir, sesuai dengan persyaratan cara penyerahan
barang yang telah disepakati di dalam kontrak dagang ekspor.
Dengan menggunakan strategi ini, resiko yang ditanggung oleh
perusahaan sedikit berkurang apa bila pihak buyer menanggung semua
biaya pengangkutan dan transportasi. Sebenarnya perusahaan sangat
suka jika ada calon buyer menawar harga barang yang ditawarkan
karena dengan menganut dan menerapkan strategi harga ini,
perusahaan tidak takut akan mengalami kerugian, hal ini disebabkan
karena dengan kepandaian dan kejelian pihak perusahaan maka
semuanya bisa diatasi dengan baik.
Penentuan harga untuk biaya pengangkutan dan transportasi
bukanlah asal pilih saja bagi perusahaan akan menyebabkan
pengeluaran biaya yang sangat banyak meskipun perusahaan sudah
mengambil keuntungan dari kegiatan tersebut. Keuntungan yang
diperoleh perusahaan sangat sedikit,oleh karena itu apabila penawaran
dilakukan oleh calon pembeli akanmembuat beban yang ditanggung
perusahaan sedikit berkurang. Selama ini pihak perusahaan selalu
berhasil meyakinkan pihak importir untuk melakukan transaksi
dengan biaya pengangkutan di tanggung oleh pihak importir.
commit to user
digilib.uns.ac.id
Penentuan strategi harga ini tergantung pada tinggi rendahnya
penawaran yang dilakukan oleh calon importir, apabila penawaran
dirasa pihak perusahaan cukup rendah maka tanggung jawab barang
mulai dari barang dimasukkan ke dalam kontainer sampai barang
dikirim ke pelabuhan importir, seluruhnya akan di tanggung oleh
pihak importir. Namun apabila penawaran dirasa cukup tinggi atau
bahkan masih rata-rata biasanya tanggung jawabnya akan di bagi
setengah-setengah atau pihak perusahaan hanya menyediakan
kontainernya saja kemudian biaya pengangkutan dan transportasi
ditanggung oleh importir, jadi dengan menggunakan strategi harga
semacam inilah perusahaan bisa mendapatkan pelanggan tetap dan
sekaligus mendapatkan keuntungan dari transaksi ekspor-impor.
commit to user
digilib.uns.ac.id
BAB IV
PENUTUP
A. Kesimpulan
Berdasarkan hasil pembahasan di Bab sebelumnya maka penulis
menyimpulkan pembahasan sebagai berikut :
1. Penerapan Strategi Pemasaran batik ekspor PT. Batik Danar Hadi yaitu
menerapkan strategi pemasaran ekspornya menggunakan marketing
mix atau bauran pemasaran yang terdiri dari inovasi produk, harga,
saluran distribusi dan promosi. Perusahaan dalam memasarkan
produknya dengan cara menampilkan hasil produknya melalui media
Internet agar Buyer Luar Negri dapat membuka website PT. Batik
Danar Hadi secara langsung untuk informasi pemesanan serta produk
apa saja yang ditampilkan Perusahaan agar ada proses pemesanan dari
buyer Luar Negri, selain itu volume penjualan pun berpengaruh
berdasarkan pemesanan dari buyer tersebut.
2. Hambatan-Hambatan yang di alami PT. Batik Danar Hadi yaitu
Perbedaan Bahasa, Jaringan media, Kerusakan teknis, Perbedaan
waktu, persaingan dengan perusahaan penghasil produk sejenis,
keadaan ekonomi global, tenaga kerja yang kurang terampil, listrik
yang sering padam.
3. Cara mengatasi Hambatan-Hambatan tersebut yaitu:
Memperbanyak jumlah pengrajin agar lebih cepat proses produksi
terselesaikan dan mempercepat produksi dari suplier agar barang-
commit to user
digilib.uns.ac.id
barang yang di pesan perusahaan lebih cepat diselesaikan untuk di
proses ke pengrajin.
B. Saran
1. Untuk kelancaran pengiriman barang ke luar negri , PT. Batik Danar
Hadi diharapkan lebih teliti didalam mengisi dan membuat dokumen
dalam prosedur pelaksanaan pengiriman barang ekspor.
2. Diversifikasi produk baik bahan baku, model, motif, dan warna perlu
dipertimbangkan agar produk memiliki pilihan yang luas untuk
ditawarkan ke negara yang berbeda , baik budaya, wilayah geografis,
iklim, maupun bahasa di negara yang menjadi pasar ekspor di masa
mendatang.
3. Untuk mengatasi hambatan-hambatan maupun untuk mengurangi
resiko yang terjadi pada PT. Batik Danar Hadi sebaiknya menambah
jumlah pengrajin agar pesanan dari buyer cepat terselesaikan dan
tepat waktu pengirimannya.
commit to user

Batik Ekspor

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Deskripsi Asli:

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Batik Ekspor

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.

PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BATIK PADA

PT. BATIK DANAR HADI DI SURAKARTA

Diajukan Untuk melengkapi Tugas-Tugas dan memenuhi persyaratan guna

Mencapai Gelar Ahli Madya Pada

Program Studi Diploma III Bisnis Internasional Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret Surakarta

Rr. Cattleya Zairina

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BATIK PADA

PT. BATIK DANAR HADI DI SURAKARTA

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui penerapan strategi pemasaran

Kata kunci :Batik, Letter of credit, Buyer, marketing mix

Ø Katakanlah : “ Sesungguhnya salatku, ibadatku, hidupku, dan matiku

hanyalah untuk Allah, Tuhan semesta alam”. (QS. Al An’am : 162)

akan mengenalimu pada saat kau dalam kesulitan. (Al Hadist)

dilempari orang dengan batu, tetapi dibalas dengan buah. (Pepatah

Ø Jadilah kamu manusia yang pada kelahiranmu semua orang tertawa

bahagia, tetapi hanya kamu sendiri yang menangis, dan pada

tersenyum. (Mahatma Gandhi)

uang daripada takut mengecewakanmu. (Mario Teguh)

Ø Segala sesuatu akan memungkinkan jika anda memiiki keberanian.

( J.K Rowling-Harry Potter)

Ø Kebahagiaan, Kenangan dan Masa depan adalah Kehidupan yang nyata.

Dengan segenap cinta karya ini kupersembahkan

telah memberikan rahmat dan hidayahNya kepada penulis sehingga dapat

yang berjudul “PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BATIK

PADA PT. BATIK DANAR HADI DI SURAKARTA” ini diajukan untuk

memenuhi sebagian persyaratan dalam memperoleh sebutan Ahli Madya

mengucapkan terima kasih kepada :

1. Dr. Wisnu Untoro, M.S. selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas

Sebelas Maret Surakarta.

Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

sabar meluangkan waktu untuk memberikan bimbingannya selama

penulisan tugas akhir ini.

4. Seluruh dosen Bisnis Internasional Bapak Mulyadi, SE dan Bapak Arif

Rahman Hakim, SE yang telah memberian banyak Ilmu tentang Bisnis

5. Seluruh staff dan karyawan Program Diploma III Fakultas Ekonomi

Universitas Sebelas Maret.

6. Bapak M. Burhani, SH selaku Manager Ekspor PT. Batik Danar Hadi

Surakarta yang telah memberikan informasi, bimbingan dan arahannya

dalam penulisan tugas akhir ini.

7. Bapak Giyarto selaku Spv. Dokumen Ekspor, Bapak Siswadi bagian

Surakarta yang telah memberikan informasi serta data-data untuk

penulisan tugas akhir ini.

8. Segenap karyawan PT. Batik Danar Hadi Surakarta yang telah

memberikan informasi, bimbingan, dan arahannya dalam penulisan tugas

9. Untuk temen-temen Bisnis Internasional angkatan 2009 Gita, Ade, Muty,

10. Sahabat-sahabatku di Ngawi, Palembang, Bangka, Yogya,dan Solo.

yang telah memberi banyak dukungan dan doa.

membantu dalam penyusunan tugas akhir ini.

Namun demikian penulis menyadari bahwa di dalam penulisan tugas

akhir ini dapat bermanfaat bagi penulis dan bagi pembaca.

Surakarta, Juni 2012

BAB II. LANDASAN TEORI ........................................................................... 10

BAB III. DESKRIPSI OBYEK PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ........... 39

BAB IV PENUTUP ........................................................................................... 73

Tabel 1.1 Volume Penjualan PT. Batik Danar Hadi........................................ 3

Tabel 1.2 Presentase Nilai Ekspor.................................................................... 4

Gambar 2.1 Ekspor Prosedur .......................................................................... 21

PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BATIK PADA

PT. BATIK DANAR HADI DI SURAKARTA