i

MAKALAH
TENTANG STEGMENTING, TARGETING, DAN POSITIONING

PRODUK OBAT NYAMUK BAKAR VAPE

NAMA : M. TABLIK

: LIDYA

NIM : 2020102000905

: 2020102000930

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI TENGGARONG

PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN

i
 i

KATA PENGANTAR

Puji syukur kita panjatkan atas kehadirat Allah SWT, karena atas rahmat dan

karunianya, kami dapat menyelesaikan Makalah ini. Adapun tujuan dari pembuatan

makalah ini adalah untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran II.

Meskipun dalam penyusunan makalah ini kami banyak menemukan hambatan dan

kesulitan, tetapi karena motivasi dan dorongan dari berbagai pihak, makalah ini dapat

terselesaikan.

Kami menyadari bahwa pada penulisan makalah ini masih banyak terdapat kekurangan.

Oleh karena itu kami mengharapkan saran dan kritik dari semua pihak yang telah

membaca makalah ini yang sifatnya membangun untuk kesempurnaan makalah ini.

Harapan kami, semoga makalah ini dapat memenuhi syarat untuk memenuhi tugas mata

kuliah Manajemen Pemasaran II dan juga dapat bermanfaat bagi semua pihak yang

membacanya. Tidak lupa kami mengucapkan terimakasih kepada semua pihak atas

dukungannya sehingga terwujudnya makalah ini.

Akhir kata, kami memohon maaf apabila ada kesalahan yang terdapat didalam makalah

ini. Semoga makalah ini bermanfaat bagi Penulis dan Pembaca. Terima Kasih atas

perhatiannya.

Tenggarong, 26 April 2022

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR........................................................................................................i
DAFTAR ISI.....................................................................................................................ii
A. BAB I............................................................................................................................1
Tujuan Dan Sasaran Pemasaran........................................................................................1
1.1 Tujuan Dan Sasaran Pemasaran..........................................................................1
1.2 Dimensi Volume dan Laba......................................................................................1
1.3 Dimensi Kerangka Waktu.......................................................................................2
1.4 Dimensi Sekunder...................................................................................................3
1.5 Dimensi Program Bauran Pemasaran......................................................................4
B. BAB II...........................................................................................................................6
Rencana Strategi Produk / Brand......................................................................................6
2.1 Rencana Sasaran Konsumen....................................................................................6
2.2 Rencana Sasaran Pesaing........................................................................................8
2.3 Rencana Fitur Produk............................................................................................10
2.4 Rencana Proposisi Nilai........................................................................................11
2.5 Rencana Posisi Produk..........................................................................................11
C BAB III........................................................................................................................13
Rencana Program Pendukung..........................................................................................13
3.1 Rencana Komunikasi Pemasaran Terpadu............................................................13
3.2 Rencana Periklanan...............................................................................................14
3.3. Rencana Promosi..................................................................................................15
3.4. Rencana Penjualan................................................................................................16
3.5. Rencana Penetapan Harga....................................................................................16
3.6. Rencana Distribusi................................................................................................18
3.7. Rencana Aktivitas Manajemen Pelanggan...........................................................20

ii
 1

RENCANA PEMASARAN

BAB I
Tujuan Dan Sasaran Pemasaran
1.1 Tujuan Dan Sasaran Pemasaran
Menurut McDonald dan SKeegan dalam bukunya yang berjudul

Marketing Plans that Work ( 1997 : 10 ), dijelaskan bahwa perencanaan

pemasaran adalah suatu bagan dari suatu desain yang digunakan untuk mencapai

suatu tujuan. Tujuan tersebut adalah untuk menciptakan nilai bagi konsumen

dalam kondisi tetap menguntungkan perusahaan, atau dalam konsep pemasaran

saat ini, suatu hubungan yang saling menguntungkan.

1.2 Dimensi Volume dan Laba

Ada 3 ( tiga ) macam jenis dari tujuan dan sasaran pemasaran ditinjau

dari segi dimensi volume dan laba, antara lain :

 Survival ( bertahan hidup ).

 Memaksimumkan laba saat ini.

 Memaksimumkan pangsa pasar.

Dari ketiga macam atau jenis tersebut, yang paling sesuai dengan tujuan

yang telah ditetapkan oleh perusahaan saat mendirikan usaha ini adalah untuk

memaksimumkan laba yang didapat. Jadi, dalam menentukan tujuan dan sasaran

pemasaran ( dalam hal dimensi volume dan laba ) maka dasar yang dilakukan

adalah untuk memaksimumkan laba yang diperoleh saat ini.

Tujuan dari penetapan dan penentuan dimensi volume dan laba yaitu

untuk memaksimumkan laba yang didapat saat ini adalah :

1
 1) Untuk mengembalikan nilai investasi atau modal dalam waktu yang relatif

lebih cepat didalam 3 tahun.

2) Menjaga aliran arus kas.

1.3 Dimensi Kerangka Waktu

• Jangka Pendek ( 1 tahun )

 Memperkenalkan dan meningkatan awareness pada produk VAPE

kepada masyarakat Jawa Timur pada khususnya dan masyarakat

Indonesia pada umumnya melalui promosi – promosi, secara above

the line dengan menggunakan media periklanan seperti televisi,

majalah – majalah, dan below the line dengan memberikan sampling

kepada murid di sekolah – sekolah dan melakukan seminar – seminar

pada bahayanya obat nyamuk

 Mengedukasikan konsumen VAPE sebagai obat anti nyamuk yang

tidak sekedar sebagai obat pengusir nyamuk, melainkan obat anti

nyamuk yang dapat mengusir nyamuk yang terbuat dari bahan –

bahan alami ( yaitu : tumbuh – tumbuhan ) sehingga sangat aman

untuk anak – anak dengan melakukan promosi di sekolah – sekolah

dan melakukan seminar – seminar.

2
 3

• Jangka Panjang ( 3 tahun )

 Untuk mengokohkan nama VAPE di benak konsumen ( menjadi top

of mind ) obat anti nyamuk di Jawa Timur dan sekitarnya sebagai

obat anti nyamuk tanpa bahan kimia dengan menggunakan bahan –

bahan alami sebagai bahan dasar pembuat obat anti nyamuk VAPE

tersebut. Diharapkan hingga akhirnya secara nasional produk VAPE

tersebut dapat dikenal di benak konsumen dan menjadi Top Of Mind

( TOM ).

 Untuk mempopulerkan produk VAPE sebagai produk obat anti

nyamuk yang tidak menggunakan bahan – bahan kimia aktif yang

dapat membahayakan kesehatan, karena menggunakan bahan – bahan

alami sebagai bahan dasar dari proses produksi obat anti nyamuk

VAPE.

 Mempertahankan konsumen loyal yaitu ibu - ibu rumah tangga untuk

tetap membeli produk obat nyamuk VAPE didalam 3 tahun.

1.4 Dimensi Sekunder

Selain dari dimensi – dimensi diatas tersebut ( seperti : dimensi volemu

dan laba, dimensi kerangka waktu ) ada tujuan dan sasaran lain dalam

pemasaran, yaitu untuk mengedukasi konsumen tentang bahayanya memakai

produk obat anti nyamuk yang telah beredar selama ini. Karena sampai saat ini

semua produk obat anti nyamuk menggunakan bahan – bahan kimia aktif yang

tentu saja sangat berbahaya bagi kesehatan manusia. Itu terbukti dengan kejadian

3
 akhir – akhir ini yang dapat dilihat bahwa ada keputusan untuk menarik semua

produk obat anti nyamuk merek “ HIT “, yang terbukti menggunakan diklorvos

yang dapat menyebabkan penyakit kanker pada tubuh manusia.

Perusahaan juga melakukan edukasi dalam benak konsumen bahwa

produk obat anti nyamuk VAPE adalah satu – satunya produk obat anti nyamuk

yang sama sekali tidak menggunakan bahan – bahan kimia aktif yang dapat

membahayakan kesehatan manusia. Didukung lagi, bahwa VAPE adalah satu –

satunya produk obat anti nyamuk yang menggunakan bahan – bahan alami (

citronella oil ) sebagai bahan dasar pembuat produk tersebut.

1.5 Dimensi Program Bauran Pemasaran

• Produk

Produk obat anti nyamuk VAPE adalah jenis yang baru dalam produk obat

anti nyamuk. Karena selama ini hanya ada 5 ( lima ) jenis dari produk obat

anti nyamuk, antara lain : cair, bakar, spray / aerosol, oles / lotion, dan

listrik. Oleh karena itu, produk obat anti nyamuk VAPE merupakan

modernisasi lini dari lini produk obat nyamuk. Produk VAPE ini

penggunaannya sangat simpel karena berbentuk tipis sehingga dapat

ditempelkan dimanapun yang disuka.

Tujuan perusahaan menciptakan produk VAPE ini, adalah untuk

memecahkan masalah – masalah yang dihadapai oleh para konsumen obat

anti nyamuk selama ini.

• Harga

4
 Didalam tujuan penetapan harga, perusahaan menggunakan metode tujuan

penetapan harga yang disebut dengan market skimming, yang artinya adalah

perusahaan menetapkan harga tinggi untuk produk baru agar dapat meraup

pendapatan maksimal lapis demi lapis dari segmen yang bersedia membayar

harga tinggi, perusahaan melakukan penjualan lebih sedikit tetapi lebih

banyak mendatangkan laba.

Tujuan perusahaan menggunakan market skimming adalah supaya dengan

harga yang ditawarkan tersebut, konsumen dapat melihat kualitas yang

terdapat dalam produk VAPE tersebut.

• Promosi

Strategi yang digunakan didalam promosi adalah dengan menggunakan

above the line dan below the line. Perusahaan menggunakan above the line

karena melalui iklan – iklan dapat menjangkau daerah yang sangat luas.

Sedangkan, perusahaan menggunakan below the line dengan tujuan untuk

mengedukasi konsumen tentang produk VAPE.

• Distribusi

Strategi yang digunakan pada distribusi ini adalah dengan menggunakan

push strategy dan pull strategy. Dari kedua strategi tersebut ( push strategy

dan pull strategy ) perusahaan mempunyai satu tujuan utama yaitu untuk

meningkatkan penjualan dan mempererat hubungan antara perusahaan

dengan para distributor dan para pelanggan. Apabila penjualan meningkat,

maka tujuan dari perusahaan yaitu untuk memaksimumkan laba akan

tercapai.

5
 BAB II
Rencana Strategi Produk / Brand
2.1 Rencana Sasaran Konsumen
Rencana sasaran konsumen untuk pasar obat nyamuk VAPE ini terdiri dari 3

yaitu segmentasi, targeting, posisioning.

1) Segmentasi

Menurut Rismiati dan Suratno ( 2001 : 90 ), segmentasi pasar adalah

usaha pemisahan pasar pada kelompok – kelompok pembeli menurut jenis –

jenis produk tertentu dan yang memerlukan bauran pemasaran sendiri.

Segmentasi pada produk obat nyamuk VAPE terdiri dari 4 yaitu :

a) Demograpic

• Wanita yang sudah menikah.

• Yang berusia dari umur 21 – 50 tahun, pada usia ini kita tertuju kepada

ibu – ibu yang mempunyai anak – anak yang usianya di bawah 13 tahun.

• Untuk kalangan yang berpendapatan rata – rata perbulan > Rp.

3.000.000, 00.

b) Psikografi

• Kelas sosial menengah keatas ( middle up class ).

• Gaya hidup orang tua yang ingin anak - anaknya selalu sehat dan

terbebas dari gangguan nyamuk selama beraktivitas maupun selama tidur

siang dan malam.

6
c) Geographical

• Para ibu – ibu rumah tangga yang tinggal di daerah perkotaan.

d) Behavioral

• Ibu – ibu rumah tangga yang dengan rutin menggunakan produk obat

anti nyamuk untuk kebutuhan sehari – hari.

• Ibu – ibu rumah tangga yang mempunyai anak – anak yang selalu tidur

di siang hari.

2) Targetting

Menurut Kotler dan Armstrong ( 2004 : 339 ), Targetting adalah proses

mengevaluasi ketertarikan tiap – tiap segmentasi pasar dan memilih salah satu

segmen tersebut untuk dimasuki.

VAPE menetapkan fokus sasaran atau target pasarnya adalah untuk para

ibu – ibu rumah tangga yang tinggal di perkotaan, yang mempunyai anak – anak

yang berusia antara 3 tahun sampai 13 tahun. Mempunyai kelas sosial adalah

kelas menengah keatas ( middle up class ).

3) Positioning

Menurut Trout dan Rivkin ( 2001 : 73 ), Positioning adalah bagaimana

anda mendiferensiasikan produk anda di benak pelanggan yang berprospek.

VAPE memposisikan diri di benak konsumen sebagai produk obat anti nyamuk

yang tidak menggunakan bahan – bahan kimia aktif, sehingga aman untuk

7
 kesehatan manusia. VAPE menggunakan bahan – bahan alami sehingga aman

untuk kesehatan.

2.2 Rencana Sasaran Pesaing

Para pesaing di identifikasikan ada 2 macam yaitu : pesaing langsung dan

pesaing tidak langsung. Ciri – ciri dari pesaing langsung adalah :

 Produknya mirip

 Target marketnya sama

 Strategy pemasarannya sama

Pada produk obat nyamuk VAPE ini pesaing langsungnya adalah obat nyamuk

lotion / oles yang ditujukan untuk anak – anak yaitu Autan Kid. Pesaing tidak

langsung dari produk obat nyamuk VAPE ini adalah

 Obat nyamuk Spray / Aerosol :

• Baygon

• Hit

• Vape

• Mortein

• Baygon Lavender

 Obat nyamuk Bakar :

• Baygon

• Domestos Nomos

8
 • Tiga Roda

• Hit

• Vape

• Baygon Lavender

 Obat nyamuk Listrik :

• Baygon

• Hit

 Obat nyamuk Cair :

• Baygon

• Hit

• Vape

Pola reaksi pesaing terdapat 4 macam, yaitu :

1. Diam

Para pesaing tidak melakukan apa – apa atau hanya diam saja

ketika ada produk baru yang memasuki pasar.

2. Reaktif

Para pesaing langsung “ bergerak “ atau melakukan tindakan – tindakan

dalam menghadapai produk – produk baru yang masuk ke pasar tersebut.

9
 3. Harimau

Para pesaing langsung “ membunuh “ produk baru yang memasuki

pasar tersebut.

4. Stukastics

Pesaing macam ini adalah pesaing – pesaing yang reaksinya sangat

sulit untuk di tebak didalam menghadapi produk baru yang memasuki

pasar.

Perkiraan atau peramalan dari reaksi pesaing yang terjadi apabila VAPE

memasuki pasar adalah para pesaing akan memiliki tipe reaktif. Yaitu pesaing –

pesaing yang langsung bertindak untuk menghadapi produk VAPE tersebut.

Strategi yang digunakan oleh perusahaan untuk menghadapai pesaing –

pesaing yang reaktif tersebut adalah strategy market niche yaitu dimana pasar

yang dimasuki masih jarang dilakukan oleh pesaing yaitu untuk anak – anak

kecil, dengan melakukan strategi market niche maka akan dapat bersaing dengan

pesaing – pesaing lainnya pada pasar obat nyamuk.

2.3 Rencana Fitur Produk

Pada rencana fitur produk ini dilakukannya diferensiasi dengan produk –

produk yang ada di pasar obat nyamuk. Menambah diferensiasi pada fitur

produk secara :

• Important ( merupakan suatu hal yang penting dilakukan karena adanya

persaingan yang semakin ketat ).

• Distinctive ( memberikan sesuatu yang berbeda ).

10
 • Superior ( mutu yang melebihi pesaing ).

• Pre-emptive ( sulit untuk ditiru ).

• Affordable ( konsumen rela membeli tanpa dipaksa meskipun mahal ).

• Profitable ( memberikan keuntungan bagi konsumen )

Pada perencanaan fitur pada produk obat nyamuk VAPE ini adalah

dengan secara superior yang berarti bahwa produk VAPE mempunyai mutu atau

kualitas yang lebih dibandngkan dengan produk – produk pesaing. Yaitu bahwa

penggunaan produk VAPE dapat digunakan untuk mengusir nyamuk dan tidak

berbahaya untuk kesehatan manusia.

2.4 Rencana Proposisi Nilai

Nilai yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen untuk membu

at supaya para konsumen tersebut merasa puas adalah selain dari sisi

produk, perusahaan juga menyediakan layanan purna jual berupa telepon bebas

pulsa ( toll free ) untuk menampung segala kritik dan saran.

2.5 Rencana Posisi Produk

Positioning produk terdapat 7 macam yaitu :

• Positioning atribut

• Positioning manfaat

• Positioning nilai guna

• Positioning kategori produk

• Positioning kualitas

11
 • Positioning pesaing

• Positioning Pengguna

Rencana positioning produk obat nyamuk VAPE ini adalah menitik-

beratkan pada positioning manfaat. Mengapa demikian ? Karena bahan dasar

dari produk VAPE yaitu citronella oil ( minyak sereh ) mampu mengusir

nyamuk secara efektif. Karena minyak sereh sudah sejak dahulu digunakan oleh

orang – orang yang tinggal di daerah pedalaman untuk mengusir nyamuk.

Manfaat lain dari minyak sereh kalau dibandingkan dengan bahan baku produk

obat nyamuk yang lainnya adalah bahwa minyak sereh sangat aman untuk

digunakan dan juga sangat aman untuk kesehatan manusia. Sedangkan, hampir

semua produk – produk obat nyamuk menggunakan bahan – bahan kimia aktif

yang sangat membahayakan kesehatan manusia. Itu dapat dilihat dengan adanya

kejadian akhir – akhir ini bahwa adanya perintah dari menteri kesehatan untuk

menraik semua produk obat nyamuk dengan merek “ HIT “ karena terbukti

menggunakan bahan kimia aktif yang disebut dengan Disklorvos. Disklorvos

adalah bahan kimia aktif yang dapat menyebabkan penyakit kanker kalau

digunakan dalam waktu tertentu.

BAB III
Rencana Program Pendukung
3.1 Rencana Komunikasi Pemasaran Terpadu
Target audiens untuk promosi atau komunikasi yang dilakukan oleh

perusahaan adalah para ibu – ibu rumah tangga yang mempunyai anak – anak

12
yang berusia dibawah 13 tahun ( sesuai dengan target market dari produk

VAPE ), dan para anak – anak yang berusia antara 5 tahun sampai 13 tahun

( para pengguna langsung dari produk VAPE ).

Ada beberapa tujuan dari rencana komunikasi yang dilakukan oleh

perusahaan, antara lain :

 Memberi tahu atau informasi bahwa ada produk obat anti nyamuk

baru yang bernama VAPE.

 Meningkatkan awareness untuk para target market yang dibidik oleh

produk VAPE.

 Menjelaskan tentang diferensiasi produk VAPE terhadap produk –

produk obat nyamuk pesaing yang lain. o Meningkatkan interest

untuk para target market yang telah dibidik oleh produk VAPE.

 Meningkatkan penjualan.

Media komunikasi yang digunakan oleh VAPE adalah dengan

menggunakan media komunikasi non – personal. Saluran komunikasi non –

personal meliputi, antara lain media ( cetak maupun elektronik ), acara – acara

tertentu, dan lain – lain.

Setelah melakukan hal – hal tersebut semua, maka perusahaan akan

melakukan pengembangan pesan yang lebih efektif. Perumusan pesan yang

efektif memerlukan pemecahan empat masalah yaitu : apa yang harus dikatakan

( isi pesan ), bagaimana mengatakannya ( struktur pesan ), dan bagaimana

mengatakan secara simbolis ( format pesan ).

a. Isi pesan.

13
 Inti dari isi pesan yang akan dikomunikasikan adalah bahwa VAPE adalah

produk obat nyamuk yang terbuat dari bahan – bahan alami dan tidak

mengandung bahan – bahan kimia aktif sehingga aman untuk kesehatan

manusia.

b. Struktur pesan.

Pesan yang dilakukan oleh VAPE adalah langsung menjelaskan manfaat

utama dari produk VAPE tersebut.

c. Format pesan.

Dalam hal ini VAPE menggunakan media cetak sehingga format digunakan

dengan memberitahukan keberadaan produk VAPE.

3.2 Rencana Periklanan

Tujuan utama dari iklan yang dilakukan oleh perusahaan adalah untuk

memberikan informasi bahwa ada produk obat anti nyamuk baru yang bernama

VAPE yang beredar di pasaran. Dengan begitu, maka akan meningkatkan

awareness dari para audiens yang telah dibidik oleh perusahaan. Apabila

awareness dari para audiens cukup tinggi, maka akan meningkatkan interest

( ketertarikan ) dari audiens tersebut sehingga audiens tersebut ingin dan mau

untuk mencoba produk obat anti nyamuk VAPE.

Anggaran iklan yang di persiapkan perusahaan untuk iklan pada tahun

pertama perusahaan menganggarkan dana sebesar Rp.

5.000.000.000,00

14
3.3. Rencana Promosi
Pada produk obat nyamuk VAPE ini promosi yang digunakan adalah ATL (

Above the line ). Promosi yang dilakukan dari Above the line adalah :

• Pada produk ini rencananya akan memasang iklan Tabloid Bunda

yaituTabloid yang dibaca oleh ibu - ibu, yang dimana tabloid ini berisi

tentang gosip – gosip maupun juga tenatang lifestyle seorang perempuan

pada jaman sekarang ini.

• Dengan memasang pada tabloid untuk ibu – ibu yaitu tabloid Nyata, pada

tabloid NYATA ini berisi gosip – gosip para artis dan biasanya para ibu –

ibu rumah tangga sangat senang membaca tabloid gosip.

• Memasang iklan pada majalah – majalah yang biasanya dibaca oleh ibu – ibu

rumah tangga, seperti : Femina dan Kartini. Menurut perusahaan, kedua

majalah tersebut merupakan majalah – majalah yang paling sering dibaca

oleh para ibu – ibu rumah tangga.

Perusahaan juga melakukan rencana promosi melalui Below The Line

( BTL ), antara lain :

• Membagi – bagikan sampel ( contoh produk ) di sekolah – sekolah,

supermarket – supermarket, dan perumahan – perumahan yang sesuai dengan

target market yang telah dibidik oleh perusahaan.

• Mengadakan seminar – seminar mengenai bahaya produk – produk obat anti

nyamuk yang beredar di pasaran selama ini.

Sedangkan promosi penjualan yang sedang direncanakan oleh

perusahaan adalah dengan memberikan hadiah – hadiah seperti : beli 2 pak

produk VAPE berhadiah langsung 1 pak produk VAPE, memberikan undian –

undian, dan lain sebagainya.

15
 Cara – cara yang dilakukan oleh perusahaan untuk mendekatkan diri

kepada konsumen atau pelanggan adalah dengan menyediakan telepon bebas

pulsa untuk menampung segala saran dan kritik. Perusahaan juga akan

berencana menyelenggarakan kegiatan – kegiatan yang mengikutsertakan

konsumen secara langsung.

3.4. Rencana Penjualan

Rencana penjualan untuk produk VAPE adalah perusahaan akan

menggunakan para distributor sebagai perantara kepada para konsumen atau

pengecer, perusahaan merencanakan akan menjual produk VAPE di

hypermarket, supermarket, minimarket, dan lain – lain

3.5. Rencana Penetapan Harga

Harga yang ditetapkan untuk produk obat nyamuk VAPE ini ditujukan untuk

tingkat sosial kalangan menengah keatas yang dimana pendapatan-nya perbulan

sebesar > Rp. 3.000.000,00. Harga yang akan ditetapkan sebesar Rp.6500,00

untuk setiap pak ( 1 pak berisi 5 buah obat anti nyamuk VAPE )

Metode penetapan harga terdapat 6 tipe, yaitu :

• Mark up Pricing.

Harga yang ditetapkan dengan melihat laba.

• Target return pricing.

Harga yang ditetapkan berdasarkan pada tingkat pengembalian.

• Perceived value pricing.

16
 Harga ditetapkan sesuai dengan apa yang diterima oleh konsumen ketika

membeli produk tersebut.

• Value pricing.

Harga produk yang berdasarkan dari nilai barang.

• Going rate pricing.

Harga produk ditetapkan oleh perusahaan, tanpa memikirkan untung

yang banyak. Biasanya dilakukan oleh perusahaan – perusahaan yang

akan gulung tikar.

• Auction type pricing.

Harga yang ditetapkan disesuaikan dengan harga produk - produk

pesaing.

Metode yang digunakan pada produk obat nyamuk VAPE ini adalah

dengan menggunakan metode penetapan harga value pricing. Karena perusahaan

berasumsi bahwa produk VAPE tersebut mempunyai nilai lebih dibandingkan

dengan produk – produk obat anti nyamuk sejenis di pasaran.

3.6. Rencana Distribusi

Menurut Kotler dan Armstrong ( 2001 : 508 ), Saluran Distribusi adalah

sekumpulan organisasi – organisasi yang saling bergantung yang terlibat dalam

proses yang membuat produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi

oleh konsumen atau pengguna bisnis.

Kelompok merencanakan untuk menetapkan saluran distribusi seperti

berikut :

17
 Saluran Distribusi Produk VAPE
Produsen VAPE

Distributor Pasar Modern

Minimarket, Supermarket, Hypermarket

Konsumen

Sumber : olahan tim penulis

Skema 7.1. Saluran Distribusi Produk Obat nyamuk VAPE

Berdasarkan pada gambar tersebut, maka kelompok memutuskan untuk

menggunakan saluran distribusi melalui saluran distribusi pasar modern. Dimana

distributor pasar modern tersebut bertugas untuk menyalurkan barang – barang

di minimarket, supermarket, dan hypermarket berdasarkan total wilayah

distribusinya sehingga dapat dijangkau oleh konsumennya. Alasan lain yang

dipertimbangkan oleh kelompok sebagai dasar dalam menetapkan saluran

distribusi melalui pasar modern adalah sebagai berikut :

18
 a) Self Service, Melalui pasar modern tersebut maka calon konsumen dapat

melayani sendiri kebutuhannya, mereka dapat memilih – milih sendiri

dengan leluasa apa yang menjadi keinginannya.

b) Konsumen dapat menyentuh barang yang dibutuhkannya.

c) Penataan produk dapat diatur sedemikian rupa seperti, penataan

merchandise, konsumen lebih mudah tertarik dengan penataan barang

yang lebih menarik.

Melalui keterangan – keterangan yang telah dipaparkan diatas tersebut,

maka pada akhirnya menjadi dasar bagi kelompok dalam memutuskan saluran

distribusi yang akan digunakan dalam memasarkan produk VAPE tersebut.

Jumlah penyalur atau distributor dibatasi oleh perusahaan, yaitu untuk

setiap wilayah hanya akan didistribusikan oleh satu penyalur atau distributor

saja. Perusahaan akan melakukan kontrak eksklusif dengan para distributor atau

penyalur yang telah ditunjuk. Mengapa demikian ? karena perusahaan

mengganggap bahwa dengan melakukan kontrak eksklusif, maka tidak akan

terjadi perang harga antar penyalur atau distributor.

Perusahaan akan melakukan evaluasi terhadap kinerja yang dilakukan

oleh setiap penyalur atau distributor yang ditunjuk. Syarat yang ditetapkan oleh

perusahan adalah apabila penyalur atau distributor yang ditunjuk memenuhi 70

% dari omzet yang telah ditentukan oleh perusahaan, maka penyalur tersebut

atau distributor akan diperpanjang masa kontraknya.

3.7. Rencana Aktivitas Manajemen Pelanggan

Ada 3 macam strategi relationship marketing, antara lain :

19
1) Customer acquisition strategy ( Strategi untuk merebut konsumen ).

Untuk merebut konsumen perusahaan memberikan stimuli atau rangsangan

kepada target market yang telah dibidik. Perusahaan akan memberikan

penyuluhan – penyuluhan atau informasi – informasi kepada target market

yang telah dibidik sebelumnya. Cara lain yang dilakukan adalah dengan cara

memberikan hadiah – hadiah setiap pembelian produk VAPE dalam jumlah

tertentu.

2) Customer retention strategy ( Strategi untuk mempertahankan konsumen ).

Dalam mempertahankan elanggan, perusahaan akan melakukan beberapa

cara seperti : membuka telepon bebas pulsa untuk menyelesaikan masalah –

masalah yang dihadapi leh para konsumen. Sehingga konsumen akan selalu

merasa puas dengan pelayanan maupun produk VAPE tersebut.

3) Customer recovery strategy ( Strategy untuk mengembalikan konsumen ).

Apabila pelanggan – pelanggan atau konsumen awal kita berpindah kepada

produk – produk pesaing, maka langkah – langkah yang akan dilakukanj

adalah dengan cara melakukan peningkatan kualitas maupun service

( pelayanan ). Dengan harapan, konsumen yang telah pindah tersebut akan

kembali membeli dan menggunakan produk obat anti nyamuk VAPE.

20