ORIENTASI KEWIRAUSAHAAN DAN PEMASARAN:SINERGI PENENTU

KESUKSESANUSAHA PADA USAHAKECIL DAN MENENGAH

DI PROPINSI BALI

Dewiwati Sujadi1), Yudi Darmita2)

1),2)Sekolah
Tinggi Ilmu Ekonomi (STIE) Triatma Mulya
Email: dewi.sujadi@triatma-mapindo.ac.id

ABSTRACT
This study aims to analyze and explain the entrepreneurial orientation synergized
with the orientation of marketing in order to improve business performance. The
survey was conducted on the export-oriented SMEs in Bali as many as 177
business units using disproportionate sampling method. Results obtained using a
SEM with AMOS program version 7 shows the implementation of an entrepreneurial
orientation can improve the implementation of the marketing orientation.
Nevertheless, entrepreneurial orientation has not been able to directly improve their
business performance. Meanwhile, marketing orientation proved a direct effect on
business performance. In the indirect effects showing synergy of entrepreneurial
orientation and marketing orientation are able to produce improved operating
performance or increased.
Keywords: entrepreneurial orientation, marketing orientation, business
performance

I. PENDAHULUAN 2009).Sementara itu, kekuatan daya

Upaya-upaya pengembangan saing UKM di Indonesia masih relatif
usaha kecil dan menengah (UKM) rendah dan rentan dengan dinamika
masih menjadi topik penting dalam lingkungan bisnis yang tak pasti,
kajian-kajian empiris (seperti, Covin sehingga menyebabkan tak
et al., 2006; Baker dan Sinkula; sedikitUKM mengalami kegagalan
2009).Seiring peran UKM yang usaha (Riyanti, 2003).
semakin krusial dalam Dalam upaya menciptakan
perekonomian nasional,sekaligus keunggulan kompetitif, UKM
menjadi tumpuan sumber didorong mampu menciptakan
pendapatan dalam meningkatkan sesuatu yang baru dan berbeda
kesejahteraan (create new and different) melalui
masyarakat(Tambunan, pemikiran kreatif dan tindakan
2009).Namun demikian, tantangan inovatif dengan melakukan orientasi
yang dihadapi UKM semakin kritis kewirausahaandalam bisnisnya
terkait dengan perubahan secara (Avlonitis dan Salavou, 2007;
dramatis lingkungan bisnis global, Suryana, 2008). Pengembangan
sehingga UKM dituntut untuk konsep orientasi kewirausahaan
meraih keunggulan kompetitif dan sangat diperlukan pada perusahaan-
eksis (Anatan dan Ellitan, perusahaan kecil (Lim 2002)

1
agarmampumenemukan peluang saling berhubungan, namun
baru berdasar keinovasian, memberikan pengaruh yang
keberanian mengambil risiko, dan berbeda terhadap kinerja usaha.
proaktif untuk memperkuat posisi Namun,Vitale et al. (2003) dan Keh
kompetitifnya di dalam aktivitas et al. (2007) melaporkan hasil
bisnis (Covin et al., 2006).Demikian kajiannya bahwa semakin baik
pula Zahra dan Garvis (2000), pelaksanaan orientasi pemasaran
Lumpkin dan Dess (2001), dan dan penerapan orientasi
Wiklund dan Shepherd (2005) kewirausahaan mampu
mengemukakan bahwa perusahaan meningkatkan kinerja.Sementara itu,
kecil yang berorientasi kewirausahaan temuan emprisTodorovic dan Ma
memungkinkan untuk (2008)menunjukkan orientasi
melaksanakan aktivitasnya yang kewirausahaan dan orientasi
lebih baik dan mencapai hasil pemasaran merupakan konsep yang
usaha optimal. saling melengkapi dalam
Selain berorientasi meningkatkan kinerja usaha.
kewirausahaan, peningkatan kinerja Berdasarkan penjelasan di
usaha yang lebih baik dapat atas, memotivasi melakukan kajian
dilakukan dengan menerapkan empiris untuk mengonfirmasi
konsep-konsep pemasaran pada keterkaitan orientasikewirausahaan,
setiap melakukan kegiatan orientasi pemasaran, dan kinerja
usaha.Konsepsi ini dikenal dengan usaha dengan menyinergikan
orientasi pemasaran orientasikewirausahaan dan
(JaworskidanKohli,1990; Narver dan pemasaran dalam suatu model
Slater, 1990) dengan mengutamakan empiris, sehingga nantinya UKM
perilaku untuk memperoleh dan mampu meraih kesuksesan usaha.
menyebarkan kemampuan
pemasaran, sertasikap responsif, II. TINJAUAN PUSTAKA
sehingga nantinya mampu 2.1. Orientasi Kewirausahaan
menciptakan nilai superior bagi Orientasi kewirausahaan
pelanggan untuk meningkatkan (entrepreneurial orientation)
kinerja usaha (Ruekert, menunjukkan perilaku pengelola
1992).Selain itu, Gima dan untuk mengambil risiko yang terkait
Anthony (2001) memandang dengan bisnis (perilaku berani
orientasi pemasaran merupakan mengambil risiko), mendukung
strategi yang sangat tepat apabila perubahan dan inovasi dalam rangka
digunakan pada pasar yang sedang untuk mendapatkan keuntungan
bergolak (turbulence). kompetitif (perilaku inovatif), dan
Informasi empiris dari Baker bersaing secara agresif dengan
dan Sinkula (2009),orientasi perusahaan lain (perilaku proaktif)
kewirausahaan dan orientasi (Covin et al., 2006). Selain itu,
pemasaran adalah dua konsep yang Lumpkin dan Dess (2001) memberi
pengertian bahwa orientasi memberikan kontribusi yang sama
kewirausahaan mengacu pada suatu terhadap keseluruhan level orientasi
orientasi strategi perusahaan untuk kewirausahaan perusahaan pada
memperoleh gaya, praktek, dan semua situasi (Vitale et al.,2003).
metoda pengambilan keputusan, Walaupun demikian, beberapa studi
serta mencerminkan bagaimana tentang kewirausahaan menyatakan
suatu perusahaan beroperasi bahwa masing-masing dari sub-
dibandingkan dengan apa yang dimensi tersebut kemungkinan
direncanakan. memberikan kontribusi unik
Secara mendasar teori tentang terhadap kondisi kewirausahaan
orientasi kewirausahaan masih suatu perusahaan (Lumpkin dan
berada dalam dugaan bahwa ada Dess, 2001).
perbedaan antara jenis perusahaan
2.2. Orientasi Pemasaran
yang satu denganperusahaan
Narver dan Slater (1990)
lainnya. Pada penelitian tentang
mengemukakan bahwa dimensi
orientasi kewirausahaan sebelumnya
orientasi pemasaran meliputi
didapatkan hasil bahwa
orientasi pelanggan, orientasi
kewirausahaan yang memiliki
pesaing, koordinasi antarfungsi,
tingkat risiko yang lebih besar dari
fokus jangka panjang, dan
perusahaan lainnya akan menjadi
profitabilitas.Dapat dijelaskan,
lebih proaktif dalam mencari peluang
orientasi pada pelanggan dan
bisnis baru (Khandwalla, 1977).Para
orientasi pada pesaing meliputi
peneliti seperti Lumpkin dan Dess
semua kegiatan untuk
(2001) menyatakan bahwa inovasi,
mendapatkan/akses informasi
pengambilan risiko, dan proaktif
mengenai pelanggan dan pesaing di
membentuk kontribusi unik
pasar sasaran dan kemudian
terhadap orientasi kewirausahaan
menyebarkan ke seluruh bisnis
suatu perusahaan. Selanjutnya
(organisasi).Koordinasi antarfungsi
Miller dan Friesen (1982)
berarti, berdasarkan informasi
menyatakan bahwa tingkat
pelanggan dan pesaing.Sehubungan
kewirausahaan suatu perusahaan
dengan itu, secara terkoordinasi
merupakan total jumlah dari ketiga
departemen-departemen dalam
subdimensi tersebut di mana sebuah
perusahaan melakukan usaha-usaha
perusahaan yang benar-benar
menggunakan informasi untuk
´HQWUHSUHQHXULDOµ DNDQ PHQDPSLONDQ
menciptakan superior value bagi
tingkat yang tinggi pada masing-
pelanggan.
masing subdimensi. Dalam hal ini
Bisnis harus berfokus jangka
pengukuran agregat terhadap konsep
panjang dan tujuan utamanya
orientasi kewirausahaan didasarkan
adalah untuk mencapai profitabilitas
pada asumsi bahwa ketiga sub
yang tinggi.Fokus jangka panjang
dimensi (inovasi, proaktivitif, dan
berarti manajemen harus berusaha
pengambilan risiko) tersebut
menciptakan hubungan dengan dalam menciptakan superior value
pelanggan dalam jangka panjang bagi pelanggan sasaran.. Integrasi
secara menguntungkan.Hal ini dapat sumber-sumber bisnis yang
ditempuh dengan kualitas, terkoordinasi dalam menciptakan
pelayanan, inovasi, keunikan superior value bagi pembeli yang
produk, dan harga yang lebih jelas terikat erat dengan orientasi
bersaing.Untuk melawan pesaing pelanggan dan pesaing.
dengan superior value yang Pencapaian koordinasi fungsional
dihasilkan, perusahaan harus secara yang efektif memerlukan suatu
terus-menerus menemukan dan penyeimbang bidang-bidang
menerapkan nilai-nilai bagi fungsional dan kriteria
pelanggan serta memerlukan taktik antarfungsi, sehingga setiap
dan investasi tertentu secara bidang merasa memiliki
memadai (Day dan Wensley, 1988). keunggulan dalam hubungan
Dimensi dari orientasi kerjasama dengan bidang lain
pemasaran seperti yang (Day dan Wensley, 1988).
diungkapkan oleh Narver dan Slater Ketiga dimensi orientasi
(1990) dapat dijelaskan sebagai pemasaran yang diungkapkan oleh
berikut. Narver dan Slater (1990) digunakan
1. Orientasi pelanggan adalah istilah yang berbeda yaitu
pemahaman yang cukup mengenai pengetahuan tentang pasar,
pembeli sasaran untuk dapat perluasan informasi pasar dan
menciptakan superior value secara kontribusi aktivitas-aktivitas
terus menerus. Orientasi pemasaran pada pelanggan. Dalam
pelanggan mengharuskan seorang penelitiannya Vitale et al. (2003)
penjual memahami value chain sekaligus mengoperasionalkan
pembeli secara keseluruhan, baik konstruk orientasi pemasaran
sekarang maupun pada masa meliputi pengetahuan tentang pasar,
yang akan datang karena perluasan informasi pasar, dan
perubahan internal pasar kontribusi aktivitas pemasaran yang
(DaydanWensley, 1988). selanjutnya digunakan sebagai
2. Orientasi pesaing berarti perlu indikator variabel orientasi
mengetahui kekuatan-kekuatan pemasaran dalam penelitian ini.
dan kelemahan-kelemahan jangka
2.3. Kinerja Usaha
pendek dan kemampuan jangka
Penilaian kinerja memiliki
panjang, serta strategi-strategi
nilai penting bagi perusahaan,
yang dilakukan oleh pesaing kunci
karena selain digunakan sebagai
sekarang maupun pada masa
ukuran keberhasilan dalam periode
yang akan datang (Aaker, 1988).
tertentu, dapat juga dijadikan
3. Koordinasi antarfungsi merupakan
masukan untuk perbaikan atau
pemanfatan sumber-sumber
peningkatan kinerja perusahaan di
perusahaan yang terkoordinasikan
masa yang akandating (Wheelen dan Daerah Bali Tahun 2014 yang
Hunger, 2003).Widener (2006) dipublikasikan oleh Dinas
menyampaikan, pengukuran kinerja Perindustrian dan Perdagangan
perusahaan dilakukan secara Provinsi Bali. UKM tersebut tersebar
komprehensif dengan pada beberapa Kabupaten di Bali
mengombinasikan ukuran finansial menghasilkan komoditas tekstil dan
dan non-finansial. Kombinasi produk tekstil, kerajinan kayu
diantara kedua dimensi ukuran ini (handicraft), mebel (furniture),
dapat membantu para pengambil komponen/rumah jadi, kerajinan
keputusan mendapatkan perspektif perak, kerajinan besi, dan produk
yang lebih luas dalam mengukur lainnya. Jumlah UKM yang
kinerja usahanya, terutama dalam bersumber dari Dinas Perindustrian
efektifitas dan efisiensi penggunaan dan Perdagangan Provinsi Bali
sumber daya, dan keunggulan sebanyak 318 unit usaha digunakan
kompetitif. sebagai populasi.
Penelitian ini mengadaptasi Dalam menentukan jumlah
ukuran-ukuran yang disampaikan sampel yang diambil dalam
Camison dalam Sanchez dan Marin penelitian ini menggunakan
(2005) untuk mengukur kinerja pendekatan statistik (traditional
usaha pada UKM.Pengukuran statistic model) dari Yamane (1973)
kinerja usaha mengedepankan aspek yang dikutip Ferdinand (2006),
profitabilitas, produktivitas, dan sehingga jumlah sampel yang
pasar yang dipersepsikan ditargetkan adalah adalah 177 unit
pemilik/pengelola UKM terkait usaha.Untuk penentuan sampel
dengan kesesuaian ukuran-ukuran menggunakan metode
tersebut terhadap pencapaian usaha. disproptionalsampling dengan alokasi
pada jenis komoditas yang sesuai
III. METODE PENELITIAN dengan frame populasi. Untuk lebih
3.1. Populasi dan Sampel jelasnya, dapat disajikan penentuan
Populasi dari penelitian ini sampel dalam penelitian ini pada
adalah seluruh UKM yang Tabel 1.
menghasilkan komoditas ekspor dan
tercatat dalam Daftar Eksportir
 Tabel 1
Populasi dan Sampel Penelitian
Populasi Sampel
No Komoditas Target
UK UM Juml UK UM Juml
Tekstil dan Produk
1. 44 60 104 24 33 57
Tekstil
2. Kerajinan Kayu 80 29 109 45 16 61
3. Mebel 35 12 47 19 7 26
Komponen/Rumah 177
4. 4 2 6 2 1 3
Jadi (55,67%)
5. Kerajinan Perak 10 14 24 6 8 14
6. Kerajinan Besi 1 4 5 1 2 3
7. Produk Lainnya 13 10 23 7 6 13
Total (Unit Usaha) 187 131 318 104 73 177
Sumber : Dinas Perindag Propinsi Bali, dan diolah.

Unit analisis dalam penelitian variabel endogen juga sebagai

ini adalah UKM (perusahaan), karena intervene dalam model penelitian ini.
data yang dianalisis untuk menjawab Untuk operasionalisasi variabel
masalah penelitian diperoleh dari dapat dijelaskan pada paparan
hasil distribusi instrurmen penelitian berikut ini.
pada masing-masing UKM. 1. Orientasi kewirausahaan (X)
Sedangkan, yang dijadikan sebagai merupakan perilaku UKM di
responden adalah pemilik/pengelola Bali dalam menemukan pasar
UKM karena kapasitas atau baru, pelayanan bagi pelanggan,
kemampuannya mengetahui mengalahkan pesaing dalam
keberadaan dan aktivitas-aktivitas memanfaatkan peluang-peluang
usaha yang dijalankan secara bisnis dan berani melakukan
menyeluruh, sehingga mampu usahausaha yang berisiko.
menjawab instrumen-instrumen Pengukuran orientasi
penelitian yang berkaitan dengan kewirausahaan mengacu pada
penelitian ini. penelitian dari Vitale et al. (2002)
dan Keh et al.(2007), diukur
3.2. Variabel Penelitian dengan tiga indikator dengan
Variabel-variabel dalam muti item, yaitu: keinovasian,
penelitian ini dapat diidentifikasi keberanian menghadapi risiko,
sebagai variabel eksogen (bebas) dan dan proaktif.
endogen (terikat). Terdapat satu 2. Orientasi pemasaran (Y1)
variabel eksogen, yaitu: orientasi merupakan perilaku UKM di Bali
kewirausahaan (X), sedangkan dalam mempertahankan dan
variabel endogennya adalah orientasi memenuhi kebutuhan pasar yang
pemasaran (Y1) dan kinerja usaha dihadapinya. Orientasi pasar
(Y2). Khusus untuk variabel orientasi menggunakan indikator dari
pemasaran (Y1), selain sebagai Vitale et al. (2002), yang diukur
 dengan menggunakan tiga penilaian terhadap face dan content
indikator dengan multi item, validity, kalimat serta struktur dari
meliputi: pengetahuan pasar, setiap pertanyaan melalui diskusi
perluasan informasi, dan dengan 2 (dua) pemilik/pengelola
kontribusi pemasaran. UKM dan 1 (satu) orang dari Dinas
3. Kinerja usaha (Y2) adalah hasil Peridustrian dan Perdagangan
akhir yang diperoleh UKM di Bali Provinsi Bali. Dalam proses tersebut,
dari aktivitas-aktivitas usaha juga dilakukan beberapa
yang telah dilakukan selama tiga penyempurnaan terhadap isi
tahun terakhir. Kinerja usaha pertanyaan dalam kuesioner. Tahap
yang digunakan dalam penelitian selanjutnya, melakukan uji coba (try
ini diukur secara komprehensif out) dengan melibatkan 30
dengan mengadaptasi ukuran responden untuk memastikan
dari Camison dalam Sanchez dan tingkat validitas dan reliabilitas dari
Marin (2005) yang menggunakan instrumen penelitian sebelum
tiga indikator denga multi item, didistribusikan ke seluruh target
yaitu : profitabilitas, sampel.Hasil pengujian instrumen
produktivitas, dan pasar. penelitian yang telah dilakukan
menunjukkan seluruh item
Seluruh item nantinya diukur
pertanyaan dari tiga variabel yang
menggunakan skala Likertlima titik
diteliti telah valid, serta
dari skor 1 (sangat tidak setuju ²
menunjukkan tingkat reliabilitas
STS) sampai dengan skor 5 (sangat
yang baik.Berkaitan dengan hal
setuju ² SS).
tersebut, maka instrumen penelitian
3.3. Metode Pengumpulan Data dapat didistribusikan ke seluruh
Data yang dikumpulkan target sampel yang telah ditentukan
dalam penelitian ini bersumber dari dalam penelitian ini.
data sekunder dan primer.Data
3.4. Teknik Analisis Data
sekunder dikumpulkan dari Dinas
Teknik analisis data yang
Perindustrian dan Perdagangan
digunakan dalam penelitian ini
Propinsi Bali, serta BPS Propinsi
model persamaan struktural
Bali.Sedangkan, data primer
(Structural Equation Modeling -
dikumpulkan melalui penyebaran
SEM)dengan estimasi Maximum
kuesioner dan wawancara.
Likelihood (MLE) berbasis matrik
Kuesioner merupakan
kovarian (Ferdinand, 2005) yang
instrumen utama dalam penelitian
diaplikasikan melalui program AMOS
ini, berisi sejumlah pernyataan
(Analysis of Moment Structure) versi
bersifat tertutup yang disusun
7. Metode analisis ini digunakan
berdasarkan hasil kajian teoritis dan
karena menaruh perhatian utama
empiris serta informasi saat pra-riset
pada pengujian teori (model berbasis
dilakukan. Setelah kuesioner ini
teori yang kuat) dengan menekankan
disusun, terlebih dahulu dilakukan
pada hubungan struktural, serta skewness dan multivariate value
mampu menggabungkan sebesar + 2.58 pada tingkat
measurement model maupun signifikansi 1%. Normalitas
structural model secara simultan dan statistik terpenuhi jika nilai critical
efisien (Hair et al., 2006). ratio skewness maupun
multivariate value berada pada
IV. HASIL ANALISIS DAN nilai mutlak + 2.58 (Ghozali,
PEMBAHASAN 2008). Hasil evaluasi normalitas
4.1. Hasil Penelitian dalam analisis SEM (Tabel 4.5)
Dalam rangka memperoleh menunjukkan bahwa semua
estimasi yang terbaik dalam model variabel memiliki normalitas
persamaan struktural (SEM) berbasis statistik yang baik karena nilai
covariance, terlebih dahulu critical ratio (c.r.) berada pada ±
dilakukan evaluasi terhadap asumsi- 2.58, kecuali variabel Y1.3 yang
asumsi yang mendasari model memiliki nilai c.r. skewness di
persamaan struktural pada paparan atas 2.58, yaitu -3.02. Sementara
berikut ini. itu, multivariate value juga belum
1. Evaluasi normalitas mampu memenuhi asumsi
Evaluasi normalitas, secara normalitas karena nilai c.r. yang
statistik dilakukan dengan diperoleh sebesar 11.70 atau lebih
menggunakan kriteria critical ratio besar dari 2.58.

Tabel 2
Penilaian Normalitas Data
Variable min Max Skew c.r. Kurtosis c.r.
X2 3.000 5.000 -.243 -1.319 -.417 -1.133
Y1.3 2.000 5.000 -.556 -3.020 1.712 4.649
Y1.1 2.200 5.000 -.131 -.712 -.366 -.994
Y2.2 2.800 5.000 -.189 -1.026 .529 1.438
Y2.3 2.670 5.000 .041 .223 -.242 -.657
Y2.1 2.000 5.000 -.133 -.720 .075 .203
Y1.2 2.750 5.000 .093 .503 -.245 -.664
X3 2.330 5.000 -.169 -.918 .077 .210
X1 3.000 5.000 .172 .935 -.317 -.861
Multivariate 24.749 11.700
Sumber: Data diolah

Pandangan Bollen (1989) atau melebihi parameter yang

yang dikutip Wijanto (2008), diestimasi dalam model. Demikian
distribusi estimasi dengan halnya pendapat Bentler dan
maximum likelihood (ML) akan Chou (1987) dalam Wijanto (2008)
mendekati distribusi normal bahwa ukuran sampel minimal 5
ketika ukuran sampel meningkat atau 10 kali jumlah variabel yang
 teramati dalam model atau 100 ² variasi dan informasi yang
200 kasus dapat memenuhi diperoleh dari data lapang.
distribusi normal. Mengacu pada
3. Evaluasi multikolinieritas
pendapat para ahli tersebut,
Problem multikolinieritas dapat
jumlah sampel sebanyak 177 unit
dideteksi melalui korelasi masing-
dianggap telah mencukupi dan
masing variabel eksogen (bebas)
memenuhi asumsi normalitas
yang diteliti.Korelasi yang tinggi (di
dengan berdasarkan pada 12
atas 0.90) diantara variabel
variabel yang diestimasi dalam
eksogen menunjukkan adanya
model penelitian ini (min: 10 x 12
problem multikolinieritas (Ghozali,
= 120 unit).
2009).
2. Evaluasi outliers Model empiris yang
Deteksi terjadinya multivariate digunakan dalam penelitian ini
outliers dilakukan dengan hanya menggunakan satu variabel
memperhatikan nilai mahalonobis eksogen (orientasi
distance. Kriteria yang digunakan kewirausahaan), sehingga dapat t
adalah berdasarkan nilai Chi dipastikan tidak adanya problem
Square (F2) pada degree of multikolinieritas.Dari evaluasi
freedomdengan signifikansi (p) = tersebut, secara statistik telah
0.01. Nilai mahalonobis distanceF2 memenuhi asumsi
(0.99;11) adalah sebesar 24.72. multikolinieritas dan dapat
Dengan demikian, kasus yang digunakan untuk analisis
memiliki nilai mahalonobis berikutnya.
distance lebih besar dari Analsis lebih lanjut dilakukan
24.72terindikasi penilaian kesesuaian model
terjadimultivariate outliers. struktural (structural model fit) dari
Outputmahalanobis distance hubungan kausalitas antar variabel
dari analisis SEM menunjukkan yang dibangun dalam penelitian ini.
kasus nomor 5; 125; 109; dan 110 Sementara itu, model pengukuran
memiliki nilai lebih besar dari yang digunakan dinyatakan telah
24.72, sehingga terindikasi memiliki unidimensionalitas dan
multivariate outliers. Namun reliabilitas yang baik saat pengujian
demikian, keseluruhan data yang instrumen penelitian dilakukan.
digunakan dalam analisis model Penilaian kesesuaian model
persamaan struktural secara struktural yang dilakukan bertujuan
statistik dianggap telah memenuhi untuk mengevaluasi kesesuaian
asumsi outliers.Sementara, data input observasi atau sesungguhnya
dari empat kasus tersebut tetap (matrik kovarian) dengan prediksi
digunakan dalam analisis dengan dari model yang diajukan (proposed
justifikasi mempertahankan model). Evaluasi ini dilaksanakan
berdasarkan pandangan Hair et al.
(2006) yang menekankan (fit) dalam semua situasi, hanya
penggunaan kriteria kesesuaian petunjuk umum diberikan untuk
statistik (fit statistic) lebih dari satu situasi berbeda-beda. Adapun hasil
untuk menilai overall structural penilaian model struktural dalam
model fit. Selain itu disampaikan penelitian ini dapat disajikan dalam
bahwa tidak ada keharusan semua Tabel 3dan Gambar 1.
indeks goodness of fit harus sesuai

Tabel 3
Evaluasi Goodness of Fit Model Struktural
Goodness of Fit Hasil dari
Cut-off Value Keterangan
Indices Model
Chi-square Kecil 31.440 Baik
Probability (p) > 0.05 0.067 Baik
RMSEA < 0.08 0.053 Baik
GFI > 0.90 0.963 Baik
AGFI > 0.90 0.921 Baik
CFI • 0.990 Baik
TLI • 0.982 Baik
Sumber: Hair et al.(2006); Wijanto (2008) dan diolah
Hasil penilaian model penelitian ini dapat dinyatakan
struktural (Tabel 3dan Gambar 1) memenuhi kesesuaian dalam
ternyata telah memenuhi kriteria analisis SEM, serta dapat digunakan
goodness of fit indices yang untuk memprediksi kausalitas
dipersyaratkan (cut-off).Oleh karena hubungan variabel-variabel yang
itu, model struktural dalam diteliti.

Gambar 1
Full Model Structural Equation Modeling (SEM)

.16
.56

e4 e5 e6
.65 .91 .46
Know Inform Kontrib
(Y1.1) (Y1.2) (Y1.3)
.81 .95 .68
.10

Orientasi
Z1
Pemasaran

.32 .94
.54 .48
Inov .93 Profit
e1 .74 .69 (Y2.1)
e7
(X1)
.41 .56 .53
Risk .64 Orientasi .08 Kinerja .75 Produktif
e2 e8
(X2)
.49.70 Kewirausahaan Usaha (Y2.2)
.92 .85
Proak Pasar
e3 (X3) e9
(Y2.3)

Goodness of FIT:
Z2
Chi-Square: 31.440
Sumber: Data diolah
Prob.: .067
RMSEA: .053
GFI: .963
AGFI: .921
CFI: .990
TLI: .982
 Setelah memastikan penelitian. Secara umum, nilai
kesesuaian model persamaan signifikansi (p) di bawah 0.05 (p <
struktural, selanjunya dilakukan 0.05) memberikan petunjuk
pengujian hipotesis.Pengujian signifikannya jalur antar variabel
hipotesisdilakukan berdasarkan nilai yang diuji, baik secara langsung
signifikansi yang diperoleh pada (direct effect) dan tak langsung
masing-masing (indirect effect).
jalur(standardized)dalam model
Tabel 4
HasilPengujian Hipotesis Efek Langsung (Direct Effect)
Direct Effect
Hubungan Variabel Keputusan
Koef. C.R. P Value
Orientasi Kewirausahaan (X) D
0.316 3.309 0.000 H1 diterima
Orientasi Pemasaran (Y1)
Orientasi Kewirausahaan (X) D Kinerja
0.081 1.547 0.122 H2 ditolak
Usaha (Y2)
Orientasi Pemasaran (Y1) D Kinerja
0.936 13.137 0.000 H3 diterima
Usaha (Y2)
Sumber: Data diolah

Sesuai dengan sajian dalam 2) Orientasi kewirausahaan (X)

Tabel 4di atas, maka dapat memiliki pengaruh positif dan
disampaikan hasil pengujian tidak signifikan terhadap kinerja
hipotesis pada efek langsung (direct usaha (Y2). Hasil analisis
effect) sebagai berikut: menunjukkan koefisien jalur
1) Orientasi kewirausahaan (X) (standardized regression weight)
memiliki pengaruh positif dan bernilai positif sebesar 0.081
signifikan terhadap orientasi dengan critical ratio (c.r) = 1.547
pemasaran (Y1). Hasil analisis dan probabilitas (p) = 0.122 (p>
menunjukkan koefisien jalur 0.05). Hasil ini memberikan
(standardized regression weight) arti,peningkatan penerapan
bernilai positif sebesar 0.366 orientasi kewirausahaan belum
dengan critical ratio (c.r) = 3.309 tentu meningkatkan kinerja
dan probabilitas (p) = 0.000 (p< usaha pada UKM di Propinsi
0.05). Hasil ini dapat diartikan Bali. Dengan demikian, hipotesis
bahwa semakin meningkat 2 (H2) gagal diterima.
penerapan orientasi 3) Orientasi pemasaran (Y1)
kewirausahaan dapat memiliki pengaruh positif dan
meningkatkan pelaksanaan signifikan terhadap kinerja
orientasi pemasaran pada UKM usaha (Y2). Hasil analisis
di Propinsi Bali. Dengan menunjukkan koefisien jalur
demikian, hipotesis 1 (H1) dapat (standardized regression weight)
dibuktikan. bernilai positif sebesar 0.936

1
 dengan critical ratio (c.r) = 5dapat diinformasikan bahwa
13.137dan probabilitas (p) = orientasi pemasaran (Y1) mampu
0.000 (p< 0.05). Hasil ini dapat memediasi secara positif dan
diartikan bahwa semakin signifikan pada pengaruh tak
meningkat penerapan orientasi langsung orientasi kewirausahaan
kewirausahaan dapat (X) terhadap kinerja usaha (Y2). Hasil
meningkatkan pelaksanaan pengujian ini menentukan bahwa
orientasi pemasaran pada UKM hipotesis 4 (H4) mampu dibuktikan
di Propinsi Bali. Dengan secara empiris.Dari hasil tersebut
demikian, hipotesis 3 (H3) dapat dapat dimaknai, peningkatan
diterima. pelaksanaan orientasi pemasaran
yang didasarkan penerapan orientasi
Untuk pemeriksaan mediasi
kewirausahaan menjadikan kinerja
variabel orientasi pemasaran (Y1)
usaha pada UKM di Propinsi Bali
pada hubungan tak langsung
semakin meningkat.
orientasi kewirausahaan (X) dengan
kinerja usaha (Y2) dalam Tabel

Tabel 5
Pemeriksaan Variabel Mediasi dan Hasil Pengujian Hipotesis
Efek Tak Langsung (Indirect Effect)

Mediasi Variabel Orientasi Efek

Keterangan
Pemasaran (Y1) pada: (A) (B) (C) (D)
Orientasi Kewirausahaan 0.081 0.438 0.316 0.936 H4 diterima
(X)ÆKinerja Usaha (Y2) (No Sig.) (Sig.) (Sig.) (Sig.) Full Mediation
Sumber: Data diolah

Dalam rangka mengetahui disajikan rekapitulasi efek langsung,

efek secara keseluruhan untuk efek tak langsung, dan efek total
masing-masing hubungan antar pada Tabel 6 berikut ini.
variabel yang diteliti, maka dapat

Tabel 6
KalkulasiEfek Langsung, Tak Langsung dan Total
Efek Efek Tak Efek
No Hubungan Variabel
Langsung Langsung Total
Orientasi Kewirausahaan (X) D
1 0.316 - 0.316
Orientasi Pemasaran (Y1)
Orientasi Kewirausahaan (X) D
2 0.081 0.296 0.377
Kinerja Usaha (Y2)
Orientasi Pemasaran (Y1) D Kinerja
3 0.936 - 0.936
Usaha (Y2)
Sumber: Data diolah
4.2. Pembahasan kewirausahaan berpengaruh positif
Hasil analisis pengaruh dan tidak signifikan terhadap kinerja
langsung orientasi kewirausahaan usaha.Temuan ini mengindikasikan
terhadap orientasi pemasaran bahwa orientasi kewirausahaan yang
diperoleh nilai koefisien jalur positif dilaksanakan UKM belum mampu
signifikan.Hal ini menunjukkan secara langsung meningkatkan
bahwa peningkatan kemampuan kinerja usaha.Temuan yang
orientasi kewirausahaan pada UKM dihasilkan dalam penelitian ini tidak
di Propinsi Bali, maka pelaksanaan konsisten dengan temuan empiris
orientasi pemasaran menjadi dari Vitale et al. (2003), Bacherer dan
semakin baik.Lebih lanjut Maurer (1997), Kaya dan Agca
disampaikan, menjalankan bisnis (2006), Avlonitis dan Salavou (2007),
yang didasari perilaku inovatif, serta Suci (2008)bahwa orientasi
proaktif, dan keberanian mengambil kewirausahaan yang terkait dengan
risiko sangat diperlukan dalam keinovasian, keberanian mengambil
meningkatkan kemampuan para risiko, dan keproaktifan berpengaruh
pelaku UKM untuk melakukan positif terhadap kinerja usaha.
intelegensi pesaing dan pelanggan Sejalan dengan temuan
sehingga mampu merumuskan Suardhika (2012), ternyata pengelola
rencana-rencana strategis dan UKM kurang melaksanakan
menerapkan strategi tersebut di keinovasian dalam orientasi
pasar.Hasil penelitian ini sesuai kewirausahaan, dan cenderung pada
dengan konklusi hasil penelitian keberanian mengambil risiko.Kondisi
yang dilakukan oleh Becherer dan ini memberikan dampak
Maurer (1997) yang menyatakan ketidaksuksesan UKM dalam
bahwa orientasi kewirausahaan dan mencapai kinerja usaha.Selain itu,
orientasi pasar memiliki keterikatan kekurangfokusan pengelola UKM
yang kuat.Selain itu, penelitian ini dalam bisnis yang dapat
sejalan dengan hasil studi empiris menghambat munculnya gagasan-
Vitale et al, (2003) bahwa orientasi gagasan baru, serta berpotensi
kewirausahaan berpengaruh positif untuk menghambat orientasi materi
terhadap orientasi yang memaksimalkan peluang bisnis
pemasaran.Selaras dengan temuan (Drucker, 1985).Jelas, ini bertolak
Baker dan Sinkula (2009), orientasi belakang dengan perilaku wirausaha
kewirausahaan merupakan sebagai seorang inovator.Sesuai
antesenden dari orientasi dengan temuan Yang (2008), tingkat
pemasaran.Tentunya, dapat inovasi tinggi dan proaktif dalam
memberikan hasil yang berbeda orientasi kewirausahaan
ketika dimodelkan secara simultan memberikan kontribusi positif
terhadap kinerja usaha. terhadap kinerja bisnis, sedangkan
Hasil uji hipotesis berani mengambil risiko bukan
menunjukkan bahwa orientasi merupakan kontributor yang

1
signifikan untuk memprediksi personal, menyajikan layanan
kinerja bisnis.Meskipun keberanian pelanggan dan dukungan teknis
mengambil risiko dianggap sebagai serta menyajikan komunikasi
atribut dari kewirausahaan, pemasaran dengan lebih baik.
pengusaha sukses biasanya Konklusi penelitian ini sesuai
mencermati dan menganalisis secara dengan penelitian yang dilakukan
seksama untuk mengambil risiko Narver dan Slater (1990) yang
dan menghindari risiko yang tidak menemukan hubungan positif dan
perlu (Begley dan Boyd 1987; signifikan antara orientasi pasar
Drucker, 1985).Berdasarkan dengan tingkat keuntungan, dan
penjelasan di atas, relevan bagi UKM kinerja usaha (Vitale et al., 2003;
yang memiliki tingkat inovasi dan Baker dan Sinkula, 2008).
sikap proaktif yang rendah dalam Temuan lain yang perlu
orientasi kewirausahaan tidak dibahas, orientasi pemasaran
mampu memberikan kontribusi mampu memediasi secara positif dan
positif terhadap kinerja usaha. signifikan pada pengaruh tak
Hasil analisis pengaruh langsung orientasi kewirausahaan
langsung orientasi pemasaran (X) terhadap kinerja usaha. Hasil
terhadap kinerja usaha temuan ini memberikan petunjuk
menunjukkan bahwa semakin bahwa orientasi pemasaran
baik pelaksanaan orientasi merupakan upaya-upaya strategis
pemasaran pada UKM di Propinsi bagi UKM di Propinsi Bali untuk
Bali, maka kinerja usaha akan melengkapi dan menguatkan
semakin meningkat.Temuan penerapan orientasi
penelitian ini membuktikan secara kewirausahaan.Sinergitas orientasi
empiris bahwa wirausahawan yang kewirausahaan dan orientasi
selalu memperhatikan kebutuhan pemasaran tetntunya mengarahkan
pelanggan, memperbaiki agar kinerja usaha menjadi semakin
pengetahuan mengenai saluran meningkat, serta menciptakan
distribusi, dan merencanakan kesuksesan usaha.
strategi pasar berdasarkan
informasi pasar mampu V. KESIMPULAN DAN SARAN
meningkatkan kinerja usaha. Oleh 5.1. Kesimpulan
sebab itu, untuk meningkatkan Berdasarkan hasil analisis
kinerja usaha wirausahawan yang telah dilakukan, maka dapat
harus selalu melakukan intelegensi disampaikan kesimpulan hasil
pelanggan dan pesaing dengan penelitian pada paparan berikut ini:
berusaha memperbarui pengetahuan 1. Orientasi kewirausahaan memiliki
mengenai pelanggan, pengetahuan pengaruh positif dan signifikan
tentang pesaing, pengetahuan terhadap orientasi pemasaran
tentang kebijakan pemerintah, pada UKM di Propinsi Bali.
menyajikan penjualan secara
2. Orientasi kewirausahaan memiliki proaktif, pengelola UKM
pengaruh positif dan tidak diharapkan untuk melakukan
signifikan terhadap kinerja usaha respon cepat terhadap manuver
pada UKM di Propinsi Bali. pesaing, namun tetap berupaya
3. Orientasi pemasaran memiliki menghasilkan produk yang
pengaruh positif dan signifikan pertama kali di pasar dan selalu
terhadap kinerja usaha pada UKM kontak dengan pelanggan
di Propinsi Bali. 2. Pelaksanaan orientasi pemasaran
4. Orientasi pemasaran (Y1) mampu mampu memastikan pencapaian
memediasi secara positif dan kinera usaha dari UKM yang lebih
signifikan pada pengaruh tak baik dengan mempertahankan dan
langsung orientasi kewirausahaan memenuhi kebutuhan pasar. Oleh
terhadap kinerja usahapada UKM karena itu, pengelola UKM
di Propinsi Bali semakin berupaya untuk mengetahui
meningkat. pasar, perluasan informasi, dan
kontribusi pemasaran. Untuk
5.2. Saran mengetahui pasar, pengelola UKM
Beberapa saran yang dapat diharap lebih mengupayakan pada
disampaikan dalam penelitian ini, penguatan dengan mitra usaha,
adalah sebagai berikut: dan disertai pemberian perhatian
1. Dalam rangka meningkatkan terhadap trend regulasi
penerapan orientasi pemerintah, memahami proses
kewirausahaan, pengelola UKM keputusan pelanggan, perhatian
perlu mengupayakan untuk terhadap manuver pesaing
melakukan inovasi dan berani terdekat, dan perhatian kepada
mengambil risiko bisnis, serta kebutuhan pelanggan.Pada
proaktif dalam kegiatan usaha. perluasan informasi pasar,
Dalam melakukan inovasi, pengelola UKM disarankan
pengelola UKM diharap lebih untukmemperkaya pengetahuan
menekankan untuk menghasilkan tentang pesaing untuk
produk beragam, serta didukung memperluas informasi pasar,
pemberian prioritas untuk kemudian diikuti dengan upaya
menghasilkan produk diminati memperbaharui pengetahuan
pasar, pengembangan proses tentang regulasi pemerintah,
produksi dan pengembangan memperbaharui pengetahuan
disain produk yang khas. Pada tentang saluran distribusi, dan
keberanian mengambil risiko, pengembangan pengetahuan
pengelola UKM diarahkan untuk tentang pelanggan.Dalam meraih
cenderung agresif memaksimalkan kontribusi pemasaran, pengelola
keuntungan dan berani bertindak UKM diharap lebih menyenangi
berbagai cara dalam meraih untuk melakukan penjualan
keuntungan usaha. Sedangkan secara personal kepada pelanggan.
 Selain itu juga, menerapkan Begley, T. M., and Boyd, D. P., 1987,
strategi pemasaran berdasarkan Psychological Characteristics
informasi pasar, memberikan Associated with Performance
in entrepreneurial Firms and
layanan purnajual kepada
Smaller Businesses, Journal
pelanggan, berupaya of Business Venturing, Vol. 2
menerjemahkan strategi (1): 79²93.
pemasaran ke dalam rencana
Carton, R. B. and Hofer, C.W., 2006,
usaha dan melaksanakan Measuring Organizational
komunikasi pemasaran Performance Metrics for
Entrepreneurship and
DAFTAR PUSTAKA Strategic Management
Research, Published by
Aaker, D.A. 1988. Strategic Marketing
Edward Elgar Publishing
Management., 2nd edition,
Limited, Glensanda House,
John Willey dan Son, Inc,
United Kingdom.
New York.
Covin, J.G, Green, K.M. and Slevin,
Anatan, L.dan Ellitan, L., 2009,
D.P., 2006, Strategic Process
Strategi Bersaing: Konsep,
Effect on The Entrepreneurial
Riset, dan Instrumen,
Orientation-Sales Growth
Alfabeta, Bandung.
Rate Relationship,
Avlonitis, G. and Salavou, H. E., Entrepreneurship Theory and
2007, Entrepreneurial Practice, 30 (1) : 57-81.
Orientation of SME, Product
Day, J and Wensley, R. 1988.
Innovativenes and
Assessing Advantage: A
Performance, Journal of
Framework for Diagnosing
Business Research, Vol. 60,
Competitive Superiority,
pp: 566-575.
Journal of Marketing.52
Baker. W.E. and Sinkula, J.M., 2009. (April). pp. 1-20.
The Complementary Effect
Dinas Perindustrian dan Perdagangan
Market Orientation and
Propinsi Bali, 2014, Indag
Entrepreneurial Orientation
dalam Angka Tahun 2014,
on Profitability in Small
Bali.
Business.Journal of Small
Business Management.47 Drucker, P. F., 1985, Innovation and
(4).pp. 443-464. entrepreneurship. New York:
Harper and Row.
Becherer, R.C. and J.G. Maurer,
1997, The Moderating Effect Ferdinand, A., 2006, Metode
of Environmental Variables Penelitian Manajemen:
on The Entrepreneurial and Pedoman Penelitian Untuk
Marketing Orientation of Penulisan Skripsi, Tesis dan
Entrepreneur-Led Firms, Disertasi Ilmu Manajemen,
Entrepreneurship Theory and Edisi 2, Semarang, Badan
Practice, 22(1), pp.47-58. Penerbit Universitas
Diponegoro.
Gima, K.and Anthony, K. 2001. An Entrepreneurial Orientation
Empirical Investigation of to Firm Performance: The
The Effect of Market Moderating Role of
Orientation and Environment and Industry
Entrepreneurship Life Cycle, Journal of
Orientation Allignment on Business Venturing, 16(5),
Product Inovation. pp. 429-451.
Organization Sciene.Vol.
Miller, D. and Friesen, P. H., 1982.
12.No. 1. pp. 54-74.
Innovation in Conservative
Hair, J.F., Black, W.O., Babin, B.J., and Entrepreneurial Firms:
Anderson, R.E., and Tatham, Two Models of Strategic
R.L, 2006, Multivariate Data Momentum, Strategic
Analisys, 6th Edition, Management Journal, 3: 1-
Prantice-Hall, Inc. 25.
Kaya, H. and Agca, V., 2006, Narver, J.C. and Slater, S.F. 1990.
Entrepreneurial Orientation The Effect of Market
and Performance of Turkish Orientation on Busness
Manufacturing FDI Firms: An Profitability, Journal of
Empirical Study, Marketing, October. pp. 20-
http://www.uic.edu/cba/ies 35.
/2006papers.
Riyanti, B. P. D., 2003,
Keh, A.T., Nguyen, T.T.M. and Ng, Kewirausahaan dari Sudut
H.P., 2007. The effects of Pandang Psikologi
entrepreneurial orientation Kepribadian, Grasindo,
and marketing information Jakarta.
on the performance of SMEs,
Ruekert, R.W. 1992. Developing a
Journal of Business Venturing
market orientation: an
22. pp. 592²611.
organizational strategy
Kohli, A.K. and Jaworski. 1990. perspective.International
Market Orientation: The Journal of Research in
Construct, Research Marketing, 9, 225²245.
Propositions, and Managerial
Sanchez, A.A. andMarin, G.S., 2005,
Implication, Journal of
Strategic Orientation,
Marketing, Vol 54(2), pp. 1-
Management Characteristics,
18.
and Performance: A Study of
Lim, S., 2002, Entrepreneurial 6SDQLVK 60(·V Journal of
Orientation and The Small Business Management,
Performance of Service Vol. 43, No. 3, pp. 287-306.
Business, 6W 0DU\·V
Scarborough, N.M. and Zimmerer,
University, One Camino
T.W., 2008, Essential of
Santa Maria, San Antonio,
Entrepreneurship and Small
TX 78228.
Business Management,
Lumpkin, G.T. and Dess, G.G. Prentice Hall International
2001.Linking Two Inc., New Jersey.
Dimensions of
Suardhika, I Nengah, 2012, Model Wijanto, S.H., 2008, Structural
Integrasi dalam RBV untuk Equation Modelling dengan
Penerapan Strategi Bersaing LISREL 8.8: Konsep dan
dan Pencapaian Kinerja Tutorial, Edisi Pertama,
Usaha (Studi pada Usaha Graha Ilmu, Jakarta.
Kecil dan Menengah di Bali),
Wheelen T., and Hunger, J.D., 2003,
Ekuitas STIESIA Surabaya
Strategic Management and
(Terakreditasi Nasional), Vol.
Business Policy, Upper
5(01).
Saddle River, Prentice Hall,
Suci, R.P., 2008, Pengaruh Orientasi New Jersey.
Kewirausahaan, Dinamika
Wiklund, J.and Shepherd, D., 2005,
Lingkungan, Kemampuan
Entrepreneurial orientation
Manajemen serta Strategi
and small business
Bisnis Terhadap Kinerja :
performance: a
Studi pada Industri Kecil
configurational approach,
Menengah Bordir di Jawa
Journal of Business
Timur, Disertasi - Tidak
Venturing, 20: 71-91.
Dipublikasikan, PPS UB,
Malang. Yang, Chung-Wen, 2008, The
Relationships Among
Suryana, 2008,Kewirausahaa:
Leadership Styles,
Pedoman praktis, kiat dan
Entrepreneurial
proses menuju sukses.
Orientation,and Business
Penerbit Salemba Empat,
Performance, Managing
Jakarta.
Global Transitions, Vol. 6 (3):
Tambunan, T., 2009, Export- 257 ² 275.
Oriented Small and Medium
Zahra, S.A. and Garvis, D.M., 2000,
Industry Clusters in
Entrepreneurship and Firm
Indonesia, Journal of
Performance: The Moderating
Enterprising Communities:
Effect of International
People and Places in the
Environmental Hostility,
Global Economy, Vol. 3, No.
Journal of Business
1, pp. 25-58.
Venturing, 15(5), pp. 469-
Todorovic. Z.W. and J. Ma, 2008, 492.
Entrepreneurial and Market
OrientationRelationship to
Performance. The
Multicultural Perspektif,
Journal ofEnterprising
Communities, Vo. 2. No.1.
Vitale, R., Giglierano, J. and Miles,
M. 2003. Entrepreneurial
Orientation, Market
Orientation and Performance
in Established and Start up
Firms, pp.1² 12.