Manajemen

Distribusi dan Sub Pokok Bahasan: Pertemuan 3

• Saluran distribusi dan pemasaran
Delivery • Struktur saluran distribusi Saluran Distribusi dan
• Peran penting saluran distribusi dan Manajemen Saluran
3 Saluran Distribusi dan
Manajemen Saluran Distribusi
perantara
• Tipe dan pemilihan saluran distribusi
Distribusi

Manajemen Logistik Industri Elektronika Politeknik APP Jakarta

- 2020 -

1 Manajemen Logistik Industri Elektronika Politeknik APP Jakarta - 2020 - 2

1 2

Sistem Distribusi: Saluran Distribusi

Struktur sistem Distribusi, dilihat dari sudut pandang saluran Manufacturer Consumer
Aliran Material
pemasaran menggambarkan pengaturan dan hubungan antar anggota- TRANSAKSI
anggotanya.
Aliran Uang
Tiga sistem distribusi yang digunakan pada proses pemasaran produk,
digunakan untuk mentransfer barang dari tempat produksi ke
konsumen akhir. Apakah proses
perpindahan (aliran)
Jenis-jenis sistem yang umum digunakan adalah:
fisik barang, perlu
a. Sistem Distribusi Langsung, dilakukan secara
b. Sistem Distribusi Tidak Langsung, langsung ke konsumen, atau
c. Sistem Distribusi Ganda. dilakukan melalui perantara??

Manajemen Logistik Industri Elektronika – Politeknik APP Jakarta - 2017 - 3 Manajemen Logistik Industri Elektronika – Politeknik APP Jakarta - 2017 - 4

3 4

1
 Saluran Distribusi Saluran Distribusi
Manufacturer Consumer Saluran pemasaran merupakan serangkaian organisasi/badan
Aliran Material
/perorangan yang terlibat dan saling tergantung yang dalam
proses menyalurkan produk atau jasa dari produsen hingga
siap untuk digunakan atau dikonsumsi.
GAP
Distribusi fisik meliputi:
1. Geographical GAP
• Customer services Transportation
2. Time GAP
3. Quantitiy GAP • Inventory Control Warehousing
4. Communication and • Material handling Site Selection
Information GAP • Order processing

Manajemen Logistik Industri Elektronika – Politeknik APP Jakarta - 2017 - 5 Manajemen Logistik Industri Elektronika – Politeknik APP Jakarta - 2017 - 6

5 6

Intermediaries (Perantara) Macam Saluran Distribusi

Orang, badan, atau organisasi yang menjadi perantara antara produsen Perwakilan
ke konsumen untuk membantu proses perpindahan produk dan Fasilitator Produsen
Pialang (broker)
kepemilikan. (facilitator) (manufacturer’s
representatives)
Perantara yang membeli barang, untuk dijual kembali
Wholesalers dalam jumlah yang besar (grosir)
Pedagang Pengecer
Perantara yang memberikan nilai tambah pada Agen Penjualan
Commercial (merchant) (retailer)
produk, untuk dijual kembali.

Perantara yang membeli barang, untuk dijual kembali

Retail or retailer. dalam jumlah kecil (eceran) Armada
Pedagang Besar
Penjualan Distributor
(wholesaler)
Perantara yang tidak memiliki produk, namun menjadi (sales forces)
Agents & brokers perantara untuk transfer kepemilikan.

Manajemen Logistik Industri Elektronika – Politeknik APP Jakarta - 2017 - 7 Manajemen Logistik Industri Elektronika – Politeknik APP Jakarta - 2017 - 8

7 8

2
 Saluran Distribusi
FUNGSI SALURAN DISTRIBUSI (Old and New Paradigm)
Fungsi Pertukaran • Pembelian
(Transaction • Penjualan • Saluran Tradisional
Function) • Pengambilan Resiko • Pasar tradisional, warung, toko, dll
OLD
• Saluran Modern
• Pengumpulan Paradigm • Supermarket, Hypermarket, Ritel
Fungsi Penyedia Fisik • Penyimpanan
(Logistical Function) • Pemilihan Modern, dll
• Pengangkutan

• Pelayanan Purnajual • Saluran penjualan yang berkembang karena

Fungsi Penunjang NEW
• Pendanaan pesatnya perkembangan teknologi
(Supporting
Function)
• Penyebaran Informasi dan Koordinasi Saluran Paradigm • E-channel, Specialities channel
• Pembayaran

Manajemen Logistik Industri Elektronika – Politeknik APP Jakarta - 2017 - 9 Manajemen Logistik Industri Elektronika – Politeknik APP Jakarta - 2017 - 10

9 10

Tingkatan pada Saluran Distribusi Jumlah dan Instensitas Saluran Distribusi

• Distribusi intensif
• Produsen memilih sebanyak mungkin pedagang (outlet) dalam suatu
daerah pemasaran tertentu. Permintaan besar, harga relative rendah,
tidak perlu pengetahuan teknis untuk menjual/menggunakan
• Distribusi selektif
• Produsen memilih beberapa pedagang untuk menyalurkan produknya.
Harga relative tinggi, perlu pengetahuan teknis untuk menjual, perlu
pelayanan purna jual, garansi
• Distribusi eksklusif
• Hanya satu pedagang yang ditunjuk untuk mendistribusikan produk
tertentu. Harga per satuan tinggi, memiliki nilai prestige tinggi, perlu
invenstasi untuk penyaluran.

Manajemen Logistik Industri Elektronika – Politeknik APP Jakarta - 2017 - 11 Manajemen Logistik Industri Elektronika – Politeknik APP Jakarta - 2017 - 12

11 12

3
 Channel Objective
Pemilihan Saluran Distribusi (Tujuan Saluran Distribusi)
Dalam menentukan saluran distribusi yang akan Hal penting yang harus diperhatikan dalam menentukan
digunakan, hal-hal yang perlu dipertimbangkan adalah tujuan adalah:
sebagai berikut: • To make the product readily available to the market
• Channel Objective consumers at which it is aimed.
(Tujuan Saluran Distribusi) • To enhance the prospect of sales being made
• Channel Characteristics • To achieve co-operation with regard to any relevant
(Karakteristik Saluran Distribusi) distribution factors
• Company Resources • To achieve a given level of service
(Sumberdaya perusahaan) • To minimize logistics and total cost
Berdasarkan faktor tersebut, perusahaan dapat merancang • To receive fast and accurate feedback of information
stuktur saluran yang sesuai

Manajemen Logistik Industri Elektronika – Politeknik APP Jakarta - 2017 - 13 Manajemen Logistik Industri Elektronika – Politeknik APP Jakarta - 2017 - 14

13 14

Channel Characteristics (Karakteristik

Saluran) Company Resources
• The size and the financial strength of the company that is most
Karakteristik • Karakteristik produk seperti High value, Complex product, New
product, Time sensitive product, Product with handling
important in determining channel strategy.
Produk constraint mempengaruhi pilihan saluran distribusi • Large and cash-rich company can afford to set up a distribution
structure that includes all of its own distribution and transport
Karakteristik • Ukuran, situasi keuangan perusahaan, penentuan fungsi
pemasaran mana yang ditangani sendiri dan mana yang facilities. This, gives it greater control and that t can enable the
Perusahaan diberikan ke perantara.
company, more easily, to provide the service it thinks its customers
Karakteristik • Ukuran, sebaran dan kepadatan pasar yang menjadi target require.
penjualan
Pelanggan • Saluran distibusi dapat berupa long channel atau short channel • Smaller and less financially secure companies may have to use
intermediaries or third-party organizations to perform their
Karakteristik • Identifikasi aktivitas yang dilakukan oleh pesaing yang menjual
produk sang sejenis distribution function.
Pesaing • Competitive advantage yang membedakan dengan pesaing

Manajemen Logistik Industri Elektronika – Politeknik APP Jakarta - 2017 - 15 Manajemen Logistik Industri Elektronika – Politeknik APP Jakarta - 2017 - 16

15 16

4
 Manajemen Saluran Distribusi Alternatif Saluran Distribusi
Keputusan dalam manajemen saluran distribusi Alternatif Saluran:
Memilih anggota saluran Memotivasi anggota Mengevaluasi prestasi • Mail order.
distribusi saluran dist. anggota saluran dist.
• Factory direct to home.
• Pengalaman dan • Komisi, insentif, bonus. • Pencapaian
reputasi • Kredit, syarat target/kuota. • Internet and shopping from
• Pertumbuhan pembayaran. • Tingkat sediaan. home
• Profitabilitas • Kontrak kerja. • Pelayanan kepada
konsumen. • Factory to factory/business to
• Kualitas tenaga penjual • Kualitas produk sendiri.
• Lokasi • Bantuan promosi. • Kerjasama dalam business (B2B)
• Macam pelanggan • Pelatihan wiraniaga. kegiatan promosi dan • Internet Marketplace
pelatihan.
• Strategi perusahaan • Bantuan teknis.
(push atau pull strategy) • Hubungan baik
• Penanganan barang. • Others
• Pembayaran.

Manajemen Logistik Industri Elektronika – Politeknik APP Jakarta - 2017 - 18

17 18

PRINSIP 3C :
Evaluasi Saluran Distribusi Diskusi
• Produk apa yang paling
Coverage the market.
Prinsipal mempertimbangkan seberapa luas distribusi dan seberapa banyak outlet yang
tepat untuk digunakan
digunakan serta berapa cepat konsumen dapat mendapatkan produk. pada masing-masing tipe
Channel control. saluran distribusi berikut?
Seberapa pengaruh yang dimiliki principal terhadap distributor
dalam kegiatan pemasaran. Misalnya program sales promotion • Berikan alasan serta
(diskon, bundling, display) yang dilakukan.
kelemahan dan keunggulan
Cost. masing- masing saluran
Cost mempertimbangkan biaya yang dikeluarkan pada
penentuan jalur distribusi yang dipilih. Semakin hemat biaya distribusi?
yang dikeluarkan dalam distribusi maka distributor itu yang akan
dipilih.

Manajemen Logistik Industri Elektronika – Politeknik APP Jakarta - 2017 - 19 Manajemen Logistik Industri Elektronika – Politeknik APP Jakarta - 2017 - 20

19 20