MAKALAH MARKETING CHANNEL PADA PT PELITA AIR

Diajukan untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran

DOSEN PENGAMPU:

Indira Rachmawati, S.T., M.S.M., Ph.D.

DISUSUN OLEH:

Mohammad Zaldhi Rizkiandi - 1401204183

Putri Puspita Dewi - 1401204477

Puti Reno Indeswari – 1401204410

KELAS

MB-44-02

PROGRAM STUDI MANAJEMEN BISNIS

TELEKOMUNIKASI DAN INFORMATIKA

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

TELKOM UNIVERSITY

2022
 KATA PENGANTAR

Alhamdulillah, puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan
inayah-Nya sehingga kami dapat menyelesaikan makalah yang berjudul “Makalah Marketing
Channel Pada PT Pelita Air”.

Terima kasih kami ucapkan kepada ibu Indira Rachmawati, S.T., M.S.M., Ph.D. yang
telah membantu kami baik secara moral maupun materi. Terima kasih juga kami ucapkan
kepada teman-teman seperjuangan yang telah mendukung kami sehingga kami bisa
menyelesaikan tugas ini tepat waktu.

Kami menyadari, bahwa makalah yang kami buat ini masih jauh dari kata sempurna
baik segi penyusunan, bahasa, maupun penulisannya. Oleh karena itu, kami sangat
mengharapkan kritik dan saran yang membangun dari semua pembaca guna menjadi acuan
agar penulis bisa menjadi lebih baik lagi di masa mendatang.

Semoga makalah ini bisa menambah wawasan para pembaca dan bisa bermanfaat untuk
perkembangan dan peningkatan ilmu pengetahuan.

Bandung, 17 Mei 2022

Penyusun
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ........................................................................................................ 2

DAFTAR ISI ..................................................................................................................... 3
DAFTAR GAMBAR .......................................................................................................... 4
BAB I ................................................................................................................................ 5
PENDAHULUAN ............................................................................................................. 5
A. PROFIL PERUSAHAAN .............................................................................................. 5
B. VISI DAN MISI PERUSAHAAN .................................................................................. 5
C. LATAR BELAKANG .................................................................................................... 6

BAB II .............................................................................................................................. 7
PEMBAHASAN ................................................................................................................ 7
2.1 Marketing Channel ........................................................................................................ 7
2.2 Marketing Channel Members........................................................................................ 7
2.3 Marketing Channel Flows ............................................................................................. 8
2.4 Consumer Marketing Channels..................................................................................... 8
2.5 Terms and Conditions of Channel Members ................................................................. 9
2.6 Marketing Channels Strategy ........................................................................................ 9
2.7 Market Logistik ............................................................................................................10

DAFTAR PUSTAKA ....................................................................................................... 12

LAMPIRAN .................................................................................................................... 13
 DAFTAR GAMBAR

Gambar 1 Logo Pelita Air 2 ................................................................................. 5

 BAB I

PENDAHULUAN

Gambar 1 Logo Pelita Air 1

A. PROFIL PERUSAHAAN
PT Pelita Air Service, disebut juga “Pelita Air” atau “PAS” atau “Perusahaan”,
merupakan anak usaha dari Badan Usaha Milik Negara (BUMN) PT Pertamina
(Persero) yang bergerak di sektor jasa penerbangan. Sejarah PT Pelita Air Service
berawal ketika pada tahun 1963 PT Pertamina (Persero) mendirikan divisi pelayanan
transportasi udara yang diberi nama Pertamina Air Service dengan tujuan mendukung
kegiatan perminyakan nasional. Di tahun 1970, Pertamina Air Service menjadi lembaga
usaha otonom berbentuk Perseroan Terbatas (PT) dengan nama PT Pelita Air Service.
PT Pelita Air Service didirikan dengan Akta Notaris Tan Thong Kie No. 21 tanggal 24
Januari 1970 di Jakarta, yang kemudian disahkan dengan keputusan Menteri
Kehakiman Republik Indonesia No. Y.A.5/444/20 tanggal 19 Desember 1974.
Kegiatan usaha PT Pelita Air Service terutama melayani operasi penerbangan dalam
industri Minyak dan Gas Bumi (migas) di Indonesia dengan pola sewa/carter sebagai
bisnis utama.
Pada tahun 2016, melalui Surat Keputusan Direksi No.002/KPTS/BOD/
PAS/2016 tanggal 26 Februari 2016 tentang Organisasi PT Pelita Air Service,
Perusahaan membentuk SBU (Strategic Business Unit) Bandara yang berada di bawah
koordinasi Direksi. SBU Bandara mempunyai tugas mengelola bandara-bandara yang
dimiliki oleh PT Pertamina (Persero) guna optimalisasi aset. Kegiatan yang dilakukan
dalam pengelolaan Bandar Udara milik PT Pertamina (Persero) melalui SBU Bandara
berupa layanan jasa take off landing pesawat, passanger handling, sewa fasilitas
bandara seperti apron, hanggar dan perkantoran. Pada tahun 2019 SBU Bandara sudah
mulai mengelola 3 Bandara milik PT Pertamina (Persero), yaitu Bandara Pondok Cabe,
Bandara Pinang Kampai (Dumai)
dan Bandara Tanjung Warukin.

B. VISI DAN MISI PERUSAHAAN

Visi Misi merupakan suatu hal yang sangat penting bahkan bisa dikatakan wajib
dimiliki oleh sebuah organisasi tak terkecuali Pelita Air. Berikut adalah Visi Dan Misi
Pelita Air dalam mencapai tujuannya.
 Visi
“ Menjadi penyedia jasa aviasi yang terpercaya di kawasannya ”
Misi
- Menyediakan layanan aviasi yang paling aman dan efisien.
- Menjadi mitra tepercaya dalam menyelesaikan kebutuhan di bidang aviasi bagi para
pelanggan.
- Bertanggung jawab atas lingkungan

C. LATAR BELAKANG
Pesawat terbang merupakan transportasi udara yang sering digunakan oleh banyak
masyarakat saat ini. Transportasi udara mengalami perkembangan yang sangat pesat,
dapat kita lihat dari banyaknya maskapai penerbangan yang melayani jasa penerbangan
ke berbagai rute baik dosmetik maupun internasiona.l Pesawat juga dianggap
transportasi yang efektif, efisien, cepat, selamat dan nyaman.

Hal tersebut tentu membuat pesawat udara sangat digemari dan dimanfaatkan untuk
banyak kepentingan mulai dari sarana berpergian, bisnis, layanan pengantaran barang
dan bahan untuk kegiatan bisnis. Untuk itu Pelita Air hadir untuk memenuhi kebutuhan
transportasi udara masyarakat. Tidak untuk penumpang regukar, Pelita Air melakukan
kegiatan usaha penerbangan tidakberjadwal, PT Pelita Air Service menyediakan
layanan penerbangan VVIP, transportasi penumpang, charter kargo, jet eksekutif,
transportasi lepas pantai, beban eksternal, evakuasi medis, operasi seismik, survei
geologi, helirig, aktivitas pembuatan hujan atau kebakaran hutan. Melakukan kegiatan
usaha pengoperasian, perawatan dan pemeliharaan pesawat udara, da Melakukan
kegiatan usaha ground handling pesawat udara
 BAB II

PEMBAHASAN
2.1 Marketing Channel
Marketing Channel merupakan sekelompok orang , organiasi dan kegiatan yang bekerja
Bersama untuk menyalurkan barang (produk dan layanan) dari titik asal (produsen) hingga
titik konsumsi (pelanggan). Tujuan utama dari marketing channel adalah untuk
mencinptakan hubungan yang baik antara perushaan sebagai produsen produk atau layanan
dan calon pelanggan yang mungkin ingin membelinya.

Adapun empat tipe dasar marketing channel yaitu :

1. Penjualan langsung atau direct selling yang dimana produk dipasarkan dan dijual
langsung ke pelanggan tanpa lokasi risel tetap.
2. Penjualan melalui perantara yang dimana produk diproduksi di titik asal dan dijual ke
pelanggan melalui bantuan perantara seperti agen, broker, grosir, dan took ritel.
3. Distribusi ganda atau dual distribution yang dimana perusahaan menggabungkan
beberapa jenis channel untuk menjual produk ke pengguna akhir.
Pemasaran terbalik atau reverse marketing yang dimana produk berpindah dari
pelanggan kembali ke perusahaan.

2.2 Marketing Channel Members

Anggota saluran adalah salah satu bisnis dalam jaringan bisnis yang membantu
produsen menyalurkan produknya ke konsumen. Anggota saluran, kadang-kadang disebut
perantara atau perantara, bekerja sama untuk menyelesaikan berbagai tugas yang
diperlukan untuk mendapatkan produk dari produksi hingga penjualan.

Sementara produsen dapat memutuskan untuk memasarkan dan menjual produk langsung
ke konsumen, biasanya mereka menggunakan anggota saluran untuk membuat proses lebih
efisien. Menjual produk melibatkan banyak tugas, termasuk mengelola harga,
mengiklankan kepada pelanggan, dan mengangkut produk, tetapi produsen dapat
mendelegasikan tanggung jawab ini kepada anggota saluran yang memiliki lebih banyak
keahlian dan sumber daya di bidang ini.

Bagi manajemen, kunci utama penerapan prinsip dan praktik GCG adalah integritas,
khususnya dari para karyawan. Manajemen memiliki komitmen yang tinggi untuk terus
membudayakan integritas sebagai bagian yang tak terpisahkan dari pengembangan
kompetensi dan kapasitas SDM. Hanya dengan integritas, organisasi Perusahaan akan
dapat terus unggul di industrinya.

Jenis anggota saluran

- Distributor: Distributor adalah bisnis yang bekerja sama dengan pemasok industri,
membeli produk mereka dan biasanya menjualnya kembali ke grosir atau bisnis lain.
 Pelita Air juga memiliki distributor. Bagi agen/distributor harus dibuktikan dengan
perjanjian keagenan dengan pabrikan/prinsipal atau penunjukkan dari pabrikan/
prinsipal yang bersangkutan;
- Pedagang grosir: Pedagang grosir membeli produk dalam jumlah besar, atau produk
dalam jumlah besar, dengan diskon yang signifikan dari produsen atau distributor untuk
menjual jumlah yang lebih kecil ke pengecer. Dengan membeli begitu banyak produk,
pedagang grosir mengambil risiko tidak menjual tetapi juga bisa mendapat untung
besar.
- Pengecer: Pengecer membeli produk dalam jumlah besar dari grosir atau distributor
untuk dijual kepada pelanggan dalam jumlah kecil secara langsung atau online.
Pengecer memberikan informasi yang lebih disesuaikan tentang produk untuk
pelanggan.
- Agen dan pialang: Agen dan pialang membantu bisnis menjual produk mereka dengan
mempromosikannya, menemukan pembeli, dan memfasilitasi kesepakatan.

2.3 Marketing Channel Flows

Aliran saluran mengacu pada fungsi pemasaran yang dilakukan oleh produsen,
pedagang grosir, pengecer, dan anggota saluran lainnya di dalam saluran. Delapan aliran
saluran universal telah diidentifikasi: kepemilikan fisik, kepemilikan, promosi,
perundingan, pembiayaan, mempertaruhkan, memerintah, pembayaran.

2.4 Consumer Marketing Channels

Saluran pemasaran dari suatu organisasi atau suatu kegiatan yang bertugas untuk
menyalurkan barang yang akan dijual ke pembeli akhir. Berikut deskripsi tingkat saluran
dalam aspek pemasaran konsumen.

1. Saluran Tingkat 0
Dalam segi saluran tingkat 0 berarti pihak produsen menjual langsung ke pelanggan.
PT Pelita Air Service memasarkan langsung kepada konsumen dengan menawarkan
beberapa jasa layanan dengan mempromosikan langsung kepada pelanggan melalui
website resmi. Sebagai sumber informasi PT Pelita Air Service memberikan
informasi kepada publik dan calon konsumen melalui situs resmi Perusahaan, berupa
pelayanan yang disediakan, jenis armada pesawat beserta spesifikasinya, jenis
training, jenis perbaikan pesawat dan mesin serta layanan atau jasa lainnya. Dalam
hal ini merupakan salah satu strategi yang diterapkan oleh maskapai PT Pelita Air
Service.
2. Saluran Tingkat 1
Dalam hal ini biasanya pihak pengecer melakukan penjualan barang kepada
konsumen akhir. PT Pelita Air Service berencana untuk mengembangkan jasa
layanan yang mereka terapkan dan menambah jasa layanan dengan menerapkan
penerbangan regular berjadwal dan meningkatkan cakupan di setiap bandara di
Indonesia.
3. Saluran Tingkat 2
Dalam hal ini biasanya berisikan dua perantara, yaitu pengecer dan grosir. PT Pelita
Air Sevice terus berupaya dengan maksimal agar senantiasa menjadi perusahaan yang
 unggul di bidangnya. Dengan mengoptimalkan sumber daya yang ada. Dengan
mengusung tema “Striving for The Most Reliable Company” Perusahaan ingin
menggambarkan upaya serius PT Pelita Air Service dalam menghadirkan layanan
transportasi yang optimal. PT Pelita Pelita Air mengupayakan meningkatkan
segmentasi pasar dengan menambahkan jasa layanan dengan tujuan meningkatkan
persaingan dengan kompotitor lainnya dan meningkatkan produk dengan
pengembangan yang baik.
4. Saluran Tingkat 3
Dalam saluran ini menunjukan saluran pemasaran yang terdiri dari produsen dan tiga
pelaku bisnis perantara antara produsen dengan konsumen akhir. PT Pelita Air
Service menerapkan strategi bisnis dengan melakukan kerja sama atau kolaborasi
dengan beberapa pihak. PT Pelita Air Service (PAS) menggandeng PT Gapura
Angkasa (Gapura) untuk menangani ground handling sejalan dengan rencana
pengaktifan penerbangan berjadwal reguler. Kolaborasi ini diadakan dengan tujuan
memenuhi persyaratan dalam mengaktifkan kembali regular flight PAS dan
meningkatkan dalam aspek penanganan penumpang sampai kebandarudaraan. PT
Pelita Air Service juga bekerja sama dengan PT Garuda Maintenance Facility Aero
Asia dengan tujuan untuk pengembangan perawatan pesawat terbang dengan lingkup
pengerjaan perawatan ringan hingga berat. Sehingga pengguna jasa layanan maskapai
PT Pelita Air Service mendapatkan jaminan keamanan yang baik.

2.5 Terms and Conditions of Channel Members

Dalam setiap anggota saluran harus diperlakukan dengan hormat dan dapat
memberikan peluang terhadap saluran tersebut dalam menghasilkan keuntungan. Dalam
segi kebijakan harga menetapkan produsen harus menentukan daftar serta jadwal disko
danintensif yang diperhatikan sebagai peranatara yang dapat memenuhi cakupan dan adil.

Dalam menjalankan kegiatan usahanya, Perseroan selalu dihadapkan dengan beragam

tantangan yang tidak hanya berasal dari factor eksternal namun juga internal. Tantangan
yang dihadapi antara lain adalah Persaingan bisnis yang kompetitif diantara air charter
operator, dan pandemi Covid-19. Beberapa customer melakukan negosiasi harga charter
dan mengurangi jumlah jam terbang karena penerapan efisiensi yang mempengaruhi
pendapatan PT Pelita Air Service. PT Pelita Air Service pun harus menerapkan efisiensi
biaya sebesar 20% dengan tanpa mengurangi aspek keselamatan penerbangan untuk
menjaga stabilitas keuangan. Di sisi lain, kami juga melakukan terobosan-terobosan agar
operasional Perusahaan tetap berjalan.

2.6 Marketing Channels Strategy

1. Push Strategy
Strategi Dorong merupakan Strategi pemasaran digital yang membawa produk ke pasar
di mana produk perusahaan ditawarkan. Tujuannya adalah untuk mencari dan
menemukan calon pelanggan yang tertarik dengan produk yang ditawarkan. PT Pelita
Air Service menerapkan situs website resmi dengan tujuan mempromosikan produk
jasa layanan aviasi penerbangan kepada calon pelanggan dan mempermudah pelanggan
dalam mengakses berupa pelayanan yang disediakan, jenis armada pesawat beserta
 spesifikasinya, jenis training, jenis perbaikan pesawat dan mesin serta layanan atau jasa
lainnya.
2. Tipe Soft Sell Startegy
Dalam mempromosikan produk jasa layanan, PT Pelita Air menerapkan Soft Sell
Startegy karena memiliki jasa layanan charter pesawat yang terdepan disetiap para
kompotitor. Selain bisnis penerbangan charter, PT Pelita Air Service juga melakukan
diversifikasi bisnis yang dimulai sejak tahun 2019. Diversifikasi bisnis dilakukan dalam
rangka menjawab tantangan perkembangan teknologi di bidang aviasi serta
meningkatkan stabilitas PT Pelita Air Service sebagai perusahaan aviasi.

2.7 Market Logistik

Logistik pasar (market logistics) meliputi perencanaan infrastruktur untuk memenuhi
permintaan, lalu mengimplementasikan dan mengendalikan aliran fisik bahan dan barang
akhir dari titik asal ke titik penggunaan, untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dan
mendapatkan laba.

Pelita Air Service (PAS) jejakan kaki di bisnis penerbangan terjadwal semakin santer,
sebelumnya manajemen telah menyepakati kerja sama ground handling dengan PT Gapura
Angkasa (Gapura) sejalan dengan rencana pengaktifan penerbangan berjadwal reguler. PT
PAS memang akan masuk ke layanan medium. Menurut PT PAS layanan medium akan
lebih mudah diterima oleh pasar. Pasalnya kami berada di tengah-tengah untuk bisa
menggaet segmen pasar di antara LCC dan Full Service hal itu untuk memenuhi kebutuhan
pelanggan dan mendapatkan laba.

Perencanaan logistik pasar mempunyai 4 tahap, yaitu :

- Memutuskan proposisi nilai perusahaan bagi pelanggannya.

- Memutuskan rancangan saluran dan strategi jaringan terbaik untuk menjangkau
pelanggan.
- Mengembangkan kesempurnaan operasional dalam peramalan penjualan, manajemen
gudang, manajemen transportasi, dan manajemen bahan.
- Mengimplementasikan solusi dengan sistem informasi, peralatan, kebijakan, dan
prosedur terbaik.

4 Fungsi Utama Marketing Dalam Logistik, antara lain:

- Pengiriman Produk
- Harga
- Tempat
- Promosi

1. Pengiriman Produk
Fungsi pertama dari marketing logistik yakni harus mempertimbangkan bagaimana
cara menemukan pelanggan PT PAS dan bagaimana PT PAS berencana untuk
mendapatkan produk ke konsumen dalam jangka waktu yang mereka minta.
 Hal ini bisa dilakukan melalui menemukan operasi pihak ketiga logistik (3PL) atau
membangun jaringan distribusi Anda sendiri yang akan mendapatkan produk Anda
kepada pelanggan Anda dengan mudah.
Kerjasama dengan Gapura. Gapura dengan pengalamannya yang telah banyak
memberikan pelayanan kepada maskapai domestik dan internasional akan membantu
memenuhi ekspektasi para pengguna jasa. Sebagai frontliner PAS, diharapkan Gapura
mampu membantu PAS menampilkan citra yang baik terhadap customer melalui
pelayanan yang diberikan. Kerja sama ini meliputi aspek penanganan penumpang
sampai kebandarudaraan. Kolaborasi ini diinisiasi guna memenuhi persyaratan dalam
mengaktifkan kembali regular flight PAS. Bersama Gapura, PAS yakin mampu
mengoptimalkan pelayanan ground handling di tiap bandara yang menjadi rute
penerbangan PAS.

2. Harga
Keputusan tentang tarif didasarkan pada faktor internal dan eksternal, di mana penting
bahwa marketing logistik mengakui driver harga ini. Profil pelanggan, produk, dan
jenis pesanan adalah faktor yang pada akhirnya akan mendorong harga. Perubahan ini
tidak akan dapat dikendalikan melalui marketing logistik. Namun demikian, marketing
logistik perlu dapat bereaksi terhadap faktor ini dan memahami bagaimana faktor
tersebut berpotensi untuk mempengaruhi keputusan konsumen.

3. Promosi
Dalam marketing logistik, promosi adalah tugas substansial atau topik yang pada
akhirnya dapat menyebabkan peningkatan penjualan. Promosi juga merupakan topik
dalam pemasaran logistik. Ketika produk baru yang dibawa ke pasar, maka operasi
perlu memastikan bahwa komunikasi dan koordinasi sedang dilakukan dan bahan yang
benar sedang diproduksi atau dimanfaatkan. Pemasaran logistik memastikan bahwa
entitas bekerja sama dan menghasilkan materi pemasaran yang diperlukan untuk
menjual produk.

4. Tempat
Pemasaran logistik memungkinkan operasi untuk dapat menyederhanakan transaksi
antara penyedia logistik dan pelanggan. Tujuan keseluruhan adalah bagi konsumen
untuk menjadi buta untuk bagaimana produk tiba begitu cepat ke depan pintu mereka,
sehingga tidak pernah mengekspos proses di belakang layar yang terlibat dengan
pengiriman logistik kepada pelanggan. Hal ini karena output selalu lebih penting
daripada proses ketika berhubungan dengan konsumen. Hal ini juga penting untuk
memiliki gudang atau pusat distribusi terdekat dengan pelanggan untuk memastikan
bahwa waktu pengiriman terpenuhi dalam jangka waktu yang mereka minta, sehingga
mereka bisa menjadi pelanggan setia dan meningkatkan penjualan produk.
 DAFTAR PUSTAKA

Air, P. (2015). Laporan Tahunan . Pelita Air, 253.

Air, P. (2020). Laporan Tahunan. PT. Pelita Air , 365.

Air, P. P. (2020). Embracing Challenges Through Diversification. Annual Report , 365.

Air, P. P. (2017). Laporan Tahunan. Laporan Tahunan, 365.

Air, P. (2019). Annual Report. Pelita Air Service, 387.

Patria, R. (2022). Ketahui Apa Itu Marketing Channel dan Jenis-Jenis Terbaiknya.
DomaiNesia, 1.

Zaki. (2020). Pengertian Marketing Channel adalah: Contoh, Jenis dan Caranya. Rocket
Manajemen, 1.
 LAMPIRAN

Pelita Air merupakan anak usaha BUMN PT Pertamina yang bergerak di bidang
penerbangan. Memiliki visi untuk menjadi penyedia jasa aviasi yang terpercaya di kawasannya
membuat Pelita Air terus mengembangkat visi dan misinya untuk merumuskan strategi terbaik
untuk mencapai tujuan mereka.

Berbeda dengan penerbangan lainnya, Pelita Air tidak bergerak untuk penerbangan berjadwal
nasional tetapi bergerak pada layanan penerbangan VVIP, transportasi penumpang, charter
kargo, jet eksekutif, transportasi lepas pantai, beban eksternal, evakuasi medis, operasi seismik,
survei geologi, helirig, aktivitas pembuatan hujan atau kebakaran hutan. Melakukan kegiatan
usaha pengoperasian, perawatan dan pemeliharaan pesawat udara, dan melakukan kegiatan
usaha ground handling pesawat udara.

Sepanjang tahun PT PAS terus meningkatkan strateginya mulai dari meningkatkan performa
finansial dan operasional, meningkatkan monitoring internal demi mendukung pencapaian
target perusahaan, dan meningkatkan pelayanan demi membuat nyaman para pelanggannya.
Namun untuk menyambut masa depan tentu PT PAS harus terus melakukan inovasi terhadap
strateginya. Untuk kedepannya Pelita Air berencana untuk terjun kedalam bidang aviasi dan
pariwisata, menjadi pesawat dengan jadwal nasional.