BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Tidak dapat dipungkiri bahwa UMKM memiliki daya tahan yang tangguh
dalam menghadapi gejolak dan berbagai masalah. Sejak terjadinya krisis moneter
pada tahun 1998 yang diikuti oleh krisis ekonomi dan berbagai krisis lainnya,
ditemukan suatu kenyataan bahwa ketahanan perekonomian sesungguhnya
ditopang oleh UMKM. Oleh karena itu upaya untuk terus memberdayakan
UMKM merupakan suatu tantangan yang harus ditingkatkan, termasuk dukungan
pembiayaan melalui perBankan.
Walaupun menjadi fondasi struktur ekonomi Indonesia dan menjadi motor
penggerak pembangunan ekonomi, tetapi dukungan modal yang diterima UMKM
masih minim,. Dengan keadaan seperti itu, bantuan seperti keuangan, teknologi,
dan manajemen untuk pembangunan kemampuan institusi sangat mereka
butuhkan. Satu hal yang sangat sulit ditemui saat ini pada UMKM adalah
komitmen dan kepedulian mereka terhadap moralitas. Disaat para pengusaha
besar dan konglongmerat ramai melakukan berbagai macam jenis kejahatan bisnis
yang melanggar hukum, orang-orang yang bergerak di bidang UMKM tetap
berpegang teguh pada etika bisnis dan moralitas.
Dengan memandang urgensi dan kontribusi UMKM terhadap
pembangunan ekonomi di Indonesia, maka sudah sewajarnya industri perBankan
syariah melakukan orientasi ulang pada sektor riil dengan memfokuskan
pemberdayaan kepada pengusaha UMKM. Salah satu target pencapaian sistem
perBankan syariah nasional yang tercantum pada Blue Print perBankan syariah
Indonesia adalah memiliki peran yang signifikan dalam sistem perekonomian
nasional, serta mampu melakukan perbaikan kesejahteraan masyarakat,.
Berdaarkan nilai-nilai prinsip syariah, visi pengembanga perBankan syariah di
Indonesia adalah “terwujudnya sistem perBankan syariah yang kompetitif, efisien
dan memenuhi prinsip kehati-hati yang mampu mendukunga sektor riil secara
nyata melalui kegiatan pembiayan berbasis bagi hasil (share-based financing) dan
transaksi riil dalam kerangka keadilan, tolong-menolong dan menuju kebaikan
guna mencaoai kemaslahatan masyarakat (Arifin, 25: 18).
Beberapa hal yang dapat disiapkan oleh Bank Syariah untuk UMKM,
kaitannya dengan pencapaian target dan visi diatas, antara lain:
1. Produk alternatif yang luas dengan bagi hasil sebagai produk utama.
Produk-produk dengan sistem profit and lost sharing yang berparadigma
kemitraan sangat tepat untuk memberdayakan UMKM.
2. Pengelolaan bisnis berdasarkan moral dan transaksi sesuai dengan prinsip
syariah. Keunggulan dengan melakukan pengelolaan bisnis berdasarkan
moral dan transaksi sesuai dengan prinsip syariah ini cocok dengan
karakteristik orang-orang yang bergerak pada bidang UMKM, yang tetap
berpegang pada etika bisnis dan moralitas.
3. Mengelola dan memiliki akses kepada sektor dana-dana voluntary (suka
rela). Hal ini sangat sesuai dengan komitmen Bank Syariah yang peduli
dengan pengembangan UMKM sebagai bagian dari pengentasan
kemiskinan melalui instrument ekonomi islam yaitu: Zakat, Infaq,
Shadaqah, Wakaf.
Perkembangan UMKM (usaha mikro kecil menengah) di kabupaten Tuban
dari tahun 2013-2015 terus mengalami pertumbuhan yang cukup pesat. Berikut
data pertumbuhan UMKM di Kabupaten tuban Pada tahun 2013-2015:
Tabel 1.1
Peningkatan jumlah UMKM dikabupaten Tuban
Tahun Jumlah UMKM Peningkatan

2013 48.031

2014 53.968 5.937

2015 65.355 11.387

Sumber: http://bloktuban.com/berita-read.php/?show=1565-jumlah-umkm-di-
tuban-bertambah-setiap-tahun.html (diakses pada tangga 06 Desember 2016).
 Berdasarkan tabel 1.1 dapat dijelaskan bahwa peningkatan pada sektor
UMKM di kabupaten Tuban dari tahun 2013-2015 terus mengalami peningkatan.
Terbukti dari tahun 2013 UMKM di Kabupaten Tuban Berjumlah 48.031
mengalami peningkatan pada tahun 2014 menjadi 53.968. peningkatan juga terjadi pada
tahun 2015, yaitu dari tahun 2014 jumlah UMKM yang ada dikabupaten Tuban sejumlah
53.968 mengalami peningkatan pada tahun 2015 jumlah UMKM bertambah menjadi
65.355. Peningkatan tersebut tidak lepas dari peran pemerintah daerah Kabupaten Tuban
yang gencar melakukan berbagai pelatian di bidang pengembangan UMKM
terbukti dengan diterimanya penghargaan kota yang terpilih sebagai ICSB
Indonesia City Award 2016 yang diadakan di Harris Hotel & Residence Bali pada
tanggal 29 November 2016 untuk kategori "Natamukti Reswara". Naramukti
Reswara merupakan penghargaan untuk kota dan kabupaten yang mendukung
daya saing produk lokal. (http://tuBankab.go.id/berita/detilberita/634 diakses pada
06 November 2016)
Akibat semakin bertumbuhnya UMKM juga berpengaruh pada banyaknya
kebutuhan modal UMKM dan kebutuhan akan produk pembiayaan yang
berprinsip pada syariah islam maka Bank BRI Syariah menawarkan sebuah
produk pembiayaan, produk tersebut digunakan untuk memfasilitasi dan
membiayai kebutuhan dana dari usaha UMKM, sedangkan tujuan dari
pembiayaan mikro adalah untuk kebutuhan modal kerja dan investasi. Adapun
macam-macam produk pembiayaan mikro di PT. Bank BRI Syariah beserta
plafon atau batas pembiayaannya sebagai berikut:
Tabel 1.2
Jenis-jenis Produk Pembiayaan Mikro di PT. Bank BRI Syariah
Produk Plafond (juta) Tenor
Mikro 25Ib 5-25 6-36
Mikro 75Ib 5-75 6-60*
Mikro 500Ib >75-500 6-60*
*Tenor dapat hingga 60 bulan dengan ketentuan
khusus.
Sumber: http://www.brisyariah.co.id/?q=pembiayaan-mikro (Di akses pada
tanggal 14 November 2016).
 Berdasarkan tabel 1.2 dapat dijelaskan, ada tiga produk pembiayaan
mikro yaitu; produk Mikro 25iB, produk Mikro 75iB, dan produk Mikro 500iB.
Untuk pengertian plafond sendiri adalah batasan perolehan pembiayaan yang
diberikan oleh Bank syariah seperti Rp. 5.000.000,- s/d Rp. 25.000.000,- Rp.
5.000.000,- s/d Rp. 75.000.000,- dan > Rp. 75.000.000,- s/d Rp. 500.000.000,-
sedangkan tenor adalah batas jangka waktu angsuran yang diberikan oleh nasabah
pembiayaan mikor seperti 6 – 36 bulan, dan 6 – 60 bulan. Oleh karena itu, setiap
produk mempunyai plafond dan tenor sendiri-sendiri, dan sudah ditentukan oleh
pihak Bank sedangkan nasabah tidak berhak untuk menentukannya.
PT.Bank BRI Syariah baru berdiri sendiri sebagai Bank umum syariah
pada tahun 2008 akan tetapi tingkat penyaluran pembiayaan terbesar ke 3 setelah
PT. Bank Mandiri Syariah dan PT. Bank Muamalat Indonesia. Dimana PT. Bank
Mandiri Syariah telah berdiri pada tahun 1999 dan PT. Bank Muamalat Indonesia
pada tahun 1993. Hal ini di buktikan dengan peningkatan Jumlah penyaluran
pembiayaan yang mengalami peningkatan sebesar 6,17 persen yaitu dari Rp 15,69
triliun pada 2014 menjadi Rp 16,66 triliun pada 2015. Porsi pembiayaan
disalurkan kepada segmen Mikro sebesar 21,14 persen, konsumer sebesar 21,40
persen, ritel sebesar 12,37 persen, linkage sebesar 14,80 persen, dan segmen
komersial sebesar 30,29. Persen. (http://bisniskeuangan.kompas.com)
Hal itupun terjadi pada PT. Bank BRI Syariah Kantor Cabang Pembantu
Tuban yang membuka Kantor Cabang Pembantu (KCP) Tuban pada tanggal 14
Januari 2013 yang berlokasi di Jl.Basuki Rahmat Tuban. Dalam acara grand
launching tersebut dihadiri oleh beberapa tamu undangan yaitu: H. Fathul Huda
selaku Bupati Tuban, Sunarsip selaku Komisaris PT. Bank BRI Syariah, Pimpinan
dan anggota DPRD Tuban serta sejumlah undangan. Disela acara Bapak
Ssunarsip selaku komisaris PT. Bank BRI Syariah menyampaikan bahwa “Tuban
merupakan kota kecil yang memiliki potensi sangat besar. Pertumbuhan
ekonominya sangat bagus dibanding daerah lain di sekitarnya. Karena itu, kita
lebih dulu membuka cabang di Tuban daripada di Bojonegoro dan Lamongan”.
http://www.tribunnews.com/bisnis/2013/01/14/bri-syariah-buka-cabang-di-tuban
(Diakses pada tanggal 14 November 2016).
 Menurut pendapat salah satu Account Officer Bank BRI Syariah KCP
Tuban menyatakan bahwa jumlah nasabah pembiayaan mikro iB tiap bulannya
terus mengalami peningkatan dan peningkatan jumlah nasabah tersebut
dipengaruhi oleh hubungan baik yang terus dijaga oleh pihak BRI Syariah KCP
Tuban pada nasabah. Sehingga banyak nasabah BRI Syariah KCP Tuban yang
mengetahui produk pembiayaan mikro iB dan menjadi nasabah dari arahan
nasabah BRI Syariah KCP Tuban ataupun dari keluarga. (wawancara bersama
Bapak Bagus selaku Account Officer Bank BRI Syariah KCP Tuban). Dalam
peningkatan tersebut tidak lepas dari hubungan baik antara nasabah dengan Bank
sehingga terjadi timbal balik yang saling menguntungkan.
Keberadaan Bank syariah yang baru terutama PT. Bank BRI Syariah
Kantor Cabang Pembantu Tuban harus lebih mengutamakan strategi
pemasarannya. Kegiatan pemasaran dilakukan dalam rangka memenuhi
kebutuhan dan keinginan masyarakat akan suatu produk atau jasa. Pemasaran
menjadi sangat penting dengan semakin meningkatnya pengetahuan masyarakat.
Pemasaran juga dapat dilakukan dalam rangka menghadapi pesaing yang dari
waktu ke waktu semakin meningkat ( Kasmir, 2010: 51).
Pemasaran secara umum tidak hanya sebuah proses dimana adanya
menjual, iklan, dan proomosi saja, akan tetapi pemasaran merupakan6
keseluruhan proses dalam suatu perusahaan untuk merpertukarkan dan menjual
produknya sama seperti halnya dengan dunia perBankan, dalam memasarkan
produk-produknya menggunakan konsep-konsep pemasaran agar produk dari
perBankan tersebut dapat diterima oleh masyarakat.
Pentingnya pemasaran dilakukan dalam rangka memenuhi kebutuhan dan
keinginan masyarakat akan suatu produk atau jasa. Pemasaran menjadi semakin
penting dengan semakin meningkatnya pengetahuan masyarakat. Pemasaran juga
bisa dilakukan dalam rangka menghadapi pesaing yang dari waktu ke waktu
semakin meningkat ( Kasmir, 2010: 51)
Komunikasi pemasaran merupakan perwujudan dari konsep-konsep
komunikasi ( Smith, 2005: 4). Public relation merupakan fungsi manajemen yang
memusatkan perhatian pada interaksi jangka panjang antara organisasi dengan
publik untuk memperoleh goodwill, pengertian yang saling menguntungkan serta
dukungan ( Smith, 2005: 4). Sedangkan komunikasi pemasaran adalah fungsi
dalam manajemen yang memusatkan perhatian pada produk atau jasa untuk
memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen ( Smith, 2005: 4). Namun,
koordinasi dari dua kegiatan tersebut dapat meningkatkan efisiensi dan efektifitas
suatu organisasi dan dikenal sebagai integrated marketing comunication (IMC).
Philip Kotler et all memberikan empat tahap proses dalam komunikasi pemasaran
yakni analisis lingkungan, identifikasi khalayak dan tujuan, pengembangan
pedekatan strategis dan mengembangkan rencana implementasi. Selain itu
pendapat lain memberikan sembilan fase yang dikelompokkan menjadi empat fase
dalam komunikasi strategis untuk publik relation yakni formatif riset, strategy,
tactic dan evaluation research ( Smith, 2005: 4).
Adanya pasar bebas yang mengakibatkan dunia perdagangan menjadikan
persaingan promosi yang lebih seru, karena banyaknaya jenis produk yang
ditawarkan. Berbagai jenis produk yang ditawarkan sangat berhati-hati dalam
mengisi dicelah-celaah bisnis melalui promosi.
Hasil penelitian dari Jamilah Ahmad (2014) fokus penelitian pada
petingnya penggunaan strategi Public Relations dalam mempromosikan sebuah
produk. Penelitian ini menggunakan metode kualitatif deskriptif. Hasil penelitian
yang diperoleh adalah strategi Public Relations dalam mempromosikan produk
adalah dengan memanfaatkan layanan iklan dan penggunaan media sosial
dianggap lebih dapat mempengaruhi nasabah dibandingan dengan menggunakan
cara lain.
Hasil penelitian dari Widia Febriana (2015) fokus penelitian pada
penenentuan strategi komunikasi pemasaran kartu Brizzi. Penelitian ini
menggunakan metode kualitatif deskriptif. Hasil penelitian yang diperoleh adalah
penggunaan strategi komunikasi pemasaran diantaranya, personal selling, public
relations,advrtising,selles promotion dan event sponsorship namun dari kelima
bauran komunikasi tersebut yang paling efektif adalah selles promotions.
 Berdasarkan latar belakang diatas, maka peneliti tertarik untuk melakukan
penelitian yang berjudul “(STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN DA
PRODUK PEMBIAYAAN MIKRO IB (STUDI PADA BANK BRI
SYARIAH KCP TUBAN) ”.

1.2. Fokus Penelitian

1. Bagaimana Strategi Komunikasi Pemasaran yang diterapkan PT. Bank BRI

Syariah KCP Tuban pada produk pembiayaan mikro ?

2. Bagaimana kendala dalam Komunikasi Pemasaran yang diterapkan PT. Bank

BRI Syariah KCP Tuban pada produk pembiayaan mikro ?

3. Bagaimana solusi dari kendala dalam Komunikasi Pemasaran yang diterapkan

PT. Bank BRI Syariah KCP Tuban pada produk pembiayaan mikro ?

1.3. Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui dan menganalisis strategi Komunikasi Pemasaran yang

diterapkan PT. Bank BRI Syariah KCP Tuban pada produk pembiayaan mikro.

2. Untuk mengetahui kendala dalam Komunikasi Pemasaran yang diterapkan PT.

Bank BRI Syariah KCP Tuban pada produk pembiayaan mikro.

3. Untuk mengetahui solusi dari kendala dalam Komunikasi Pemasaran yang

diterapkan PT. Bank BRI Syariah KCP Tuban pada produk pembiayaan mikro.

1.4. Manfaat Penelitian

Dengan adanya penelitian ini, maka peneliti berharap dapat memberikan

manfaat kepada banyak pihak antara lain:

1. Bagi Peneliti yakni:

a. Diharapkan dapat mengembalikan ilmu pengetahuan, memperluas wawasan,

pengalaman dan dapat meningkatkan kemampuan berfikir kritis khususnya
mengenai ilmu pemasaran.
b. Sebagai bentuk pengaplikasian dari ilmu yang telah di peroleh selama masa
perkuliahan.

2. Bagi Lembaga:

a. Untuk mengetahui dan menilai kemampuan mahasiswa dalam menerapkan ilmu

teori yang di dapat di bangku perkuliahan melalui praktek di lapangan dalam
bentuk penelitian.

b. Diharapkan dapat menambah wawasan dan dapat di jadikan bahan evaluasi

kurikulum yang telah di berikan.

3. Bagi Pihak Lain:

Hasil penelitian ini diharapkan dapat di gunakan untuk menambah

wawasan, pengetahuan, dan dapat juga di gunakan sebagai pembanding untuk
penelitian yang akan datang.

1.5. Batasan Masalah

Mengacu pada rumusan masalah yang akan saya teliti, maka diperlukan
batasan masalah pada sarana komunikasi yang digunakan oleh PT. Bank BRI
Syariah Cabang Pembantu Tuban, dimana batasan sarana komunikasi ini meliputi:
periklanan (advertising), Penjualan Personal (personal selling), promosi
(promotion), Humas (public relations), Penjualan Langsung (Direct Selling).
 BAB II
KAJIAN PUSTAKA

1.1. Hasil Penelitian Terdahulu

Penelitian terdahulu bertujuan untuk mendapatkan bahan perbandingan
dan acuan. Selain itu, guna untuk menghindari anggapan kesamaan dengan
penelitian ini. Maka dalam kajian pustaka ini peneliti mencantumkan hasil-hasil
penelitian terdahulu.
Eka Susi Pujiastuti (2014). Penelitian ini Berjudul Analisis Strategi
Komunikasi Pemasaran PT BNI Syariah Cabang Dharmawangsa Surabaya.
Penelitian ini berfokus pada bagaimana Strategi Komunikasi pemasaran yang
diterapkan oleh PT BNI Syariah Cabang Dharmawangsa Surabaya. Hasil
penelitian menunjukkan bahwa strategi yang digunakan adalah: 1) pemilihan
lokasi PT. BNI Syariah Cabang Dharmawangsa Surabaya bertempat di Jalan
Dharmawangsa No. 115 A. Jalan ini merupakan jalan yang mudah dilalui
masyarakat baik dengan kendaraan pribadi maupun kendaraan umum. 2)
penentuan harga juga menjadi teknik PT. BNI Syariah Cabang Dharmawangsa
Surabaya. 3) bentuk produk yang bervariasi, dan 4) pengenalan produk, dengan
menggunakan metode personal selling PT. Bank BNI Syariah Surabaya Cabang
Dharmawangsa mengenalkan produk-produknya kepada nasabah dan calon
nasabah.
Omar Nuredayu (2014). Yang berjudul Communication Competence
during the Preparation Phase of the Direct Selling Communication Activities.
Penelitian ini berfokus pada Bagaimana cara melakukan penjualan secara
langsung dan dapat mempengaruhi konsumen. Hasil penelitian menunjukan
bahwa cara melakukan penjualan secara langsung adalah dengan memperbanyak
pengetahuan, spiritual sehingga dapat merangsang pembeli.
Bonita Miselia (2013). Penelitian ini berjudul Penerapa Konsep Integated
Marketing Communications club Angel Invesment dalam mempromosikan
Hunian De Cicle kepada masyarakat. Penelitian ini berfokus pada bagaimana
Penerapan Konsep Integated Marketing Communications club Angel Invesment
dalam mempromosikan Hunian De Cicle kepada masyarakat. Hasil penelitian
menunjukkan bahwa Club Angel Investemnt telah melakukan penerapan konsep
marketing public relations dalam mempromosikan hunian de circle kepada
masyarakat dalam bentuk element bauran pemasaran serta bauran promosi seperti
price (harga), product (produk), Place (tempat), promotion (promosi), Advertising
(iklan), personal selling (tatap muka), sales promotion (promosi penjualan) serta
publicity (publisitas).
Min Oi (2012). Penelitian ini berjudul Analisis Strategi Komunikasi
Pemasaran dalam Menarik Minat konsumen. Penelitian ini berfokus pada
Bagaimana Strategi Komunikasi Pemasaran yang digunakan oleh BCA terhadap
ketertarikan minat konsumen. Hasil penelitian menunjukkan bahwa Dalam
penerapan strategi komunikasi pemasaran BCA menggunakan 5 aspek dalam
mempengaruhi minat masyarakat yaitu: Humas (public Relations),
Iklan(Advertising), Promosi Penjualan (Selles Promotions), Pemasaran langsung
(Direct Marketing), Penjualan Pribadi (Personal Selling).
Fitry Nur Asri (2015). Penelitian ini berjudul Branding Program Bank bjb
Through Open Table Activity to Increase Peoples Brand Awareness of Bank bjb.
Penelitian ini berfokus pada Bagaimana Bank BJB dalam melakukan Branding
Program melalui open table. Hasil penelitian menunjukkan bahwa Program
branding Bank bjb melalui kegiatan Open Table menggambarkan suatu kegiatan
yang bertujuan untuk memberikan informasi kepada masyarakat, agar Bank bjb
semakin dikenal dan masyarakat semakin sadar akan keberadaan Bank bjb.
Rowley jennifer (2012). Promotion and marketing communications in the
information marketplace. Penelitian ini berfokus pada Bagaimana peran promosi
dalam komunikasi pemasaran pada pasar. Hasil dari penelitian ini adalah Promosi
merupakan komponen penting daribauran pemasaran. pendekatan promosi
termasuk iklan, pemasaran langsung, penjualan promosi, hubungan masyarakat
dan publisitas, personal selling, dan sponsorship. Desain strategi komunikasi yang
tepat melibatkan sejumlah pertimbangan.
Widia Febriana (2015). Memahami Strategi Komunikasi Pemasaran Kartu Brizzi
PT Bank BRI, Tbk. Kanwil Semarang fokus penelitian pada penenentuan strategi
komunikasi pemasaran kartu Brizzi. Penelitian ini menggunakan metode kualitatif
deskriptif. Hasil penelitian yang diperoleh adalah penggunaan strategi komunikasi
pemasaran diantaranya, personal selling, public relations,advrtising,selles
promotion dan event sponsorship namun dari kelima bauran komunikasi tersebut
yang paling efektif adalah selles promotions.
Mega Fhreza (2014). Penerapan Personal Selling (Penjualan Pribadi)
Untuk Meningkatkan Penjualan (Studi pada PT Adira Quantum Multifinance
Point of Sales (POS) Dieng Computer Square Malang). Dengan hasil penelitian
menunjukkan bahwa: 1) Penerapan Personal Selling (Penjualan Pribadi) sebagai
salah satu media komunikasi yang tepat dalam strategi pemasaran perusahaan
yang dilakukan dengan tepat sasaran oleh Sahabat Adira (SA) untuk mencapai
suatu target yang dipenuhi. 2) PT.Adira Quantum Multifinance Point of Sales
(POS) Dieng Computer Square Malang mempunyai langkah – langkah yang
dilakukan personal selling untuk menarik minat beli calon konsumen, dengan
melakukan Pendekatan pendahuluan, presentasi dan peragaan, mengatasi
keberatan , menutup penjualan. 3) Dengan cara melakukan kunjungan terhadap
calon konsumen maupun yang sudah menjadi konsumen dan dengan cara selalu
memberikan penjelasan mengenai produk dan jasa kredit yang ditawarkan
merupakan suatu langkah yang dilakukan Sahabat Adira (SA) untuk mencapai
penjualan yang meningkat terhadap perusahaan PT.Adira Quantum Multifinance
Point of Sales (POS) Dieng Computer Square Malang.
Jamilah Ahmad (2014) penelitian ini berjudul The Role of Public Relations
in Promoting Islamic Products Globally: The Malaysian Experience. fokus
masalah dari penelitian ini adalah Bagaimana peran Public Relations dalam
mempromosikan produk Bank syariah. Hasil dari penelitian ini menunjukkan
bahwa Public Relations dalam mempromosikan produk adalah dengan
memanfaatkan layanan iklan dan penggunaan media sosial dianggap lebih dapat
mempengaruhi nasabah dibandingan dengan menggunakan cara lain.
 Tabel 2.1

Hasil Penelitian Terdahulu

No Nama, tahun, judul Variabel dan fokus Metode analisis Hasil penelitian
penelitian penelitian data

1. Eka Susi Pujiastuti, Bagaimana Strategi Pendekatan Hasil penelitian ini

2014, Analisis Komunikasi kualitatif adalah bahwa strategi
1. Strategi Komunikasi pemasaran yang dengan tipe yang digunakan adalah:
Pemasaran PT BNI diterapkan oleh PT deskriptif 1) pemilihan lokasi PT.
Syariah Cabang BNI Syariah Cabang BNI Syariah Cabang
Dharmawangsa Dharmawangsa Dharmawangsa Surabaya
Surabaya Surabaya? bertempat di Jalan
Dharmawangsa No. 115
A. Jalan ini merupakan
jalan yang mudah dilalui
masyarakat baik dengan
kendaraan pribadi
maupun kendaraan
umum. 2) penentuan
harga juga menjadi
teknik PT. BNI Syariah
Cabang Dharmawangsa
Surabaya. 3) bentuk
produk yang bervariasi,
dan 4) pengenalan
produk, dengan
menggunakan metode
personal selling PT. Bank
BNI Syariah Surabaya
Cabang Dharmawangsa
mengenalkan produk-
produknya kepada
nasabah dan calon
nasabah.

2. Omar Nuredayu, Bagaimana cara Pendekatan Hasil penelitian ini

2014, melakukan kualitatif menunjukkan bahwa cara
Communication penjualan secara dengan tipe melakukan penjualan
Competence during langsung dan dapat deskriptif secara langsung adalah
the Preparation Phase mempengaruhi dengan memperbanyak
of the konsumen ? pengetahuan, spiritual
Direct Selling sehingga dapat
Communication merangsang pembeli
Activities

3. Bonita Miselia, 2013, Bagaimana Pendekatan Hasil penelitian ini

Penerapa Konsep Penerapa Konsep kualitatif menunjukkan bahwa
Integated Marketing Integated Marketing dengan tipe Club Angel Investemnt
Communications Communications deskriptif telah melakukan
club Angel club Angel penerapan konsep
Invesment dalam Invesment dalam marketing public
mempromosikan mempromosikan relations dalam
 Hunian De Cicle Hunian De Cicle mempromosikan hunian
kepada masyarakat kepada masyarakat ? de circle kepada
masyarakat dalam
bentuk element bauran
pemasaran serta bauran
promosi seperti price
(harga),
product (produk), Place
(tempat), promotion
(promosi), Advertising
(iklan),
personal selling (tatap
muka), sales promotion
(promosi penjualan) serta
publicity (publisitas).

4. Min Oi, 2012, Bagaimana Strategi Pendekatan Hasil menunjukkan

Analisis Strategi Komunikasi kualitatif bahwa Dalam penerapan
Komunikasi Pemasaran yang dengan tipe strategi komunikasi
Pemasaran dalam digunakan oleh deskriptif pemasaran BCA
Menarik Minat BCA terhadap menggunakan 5 aspek
konsumen ketertarikan minat dalam mempengaruhi
konsumen? minat masyarakat yaitu:
Humas (public
Relations),
Iklan(Advertising),
Promosi Penjualan
(Selles Promotions),
Pemasaran langsung
(Direct Marketing),
Penjualan Pribadi
(Personal Selling).

5. Fitry Nur Asri, 2015, Bagaimana Bank Pendekatan dengan hasil bahwa
Branding Program BJB dalam kualitatif Program branding Bank
Bank bjb Through melakukan dengan tipe bjb melalui kegiatan
Open Table Activity Branding Program deskriptif Open Table
to Increase Peoples melalui open table? menggambarkan suatu
Brand Awareness of kegiatan yang bertujuan
Bank bjb. untuk memberikan
informasi kepada
masyarakat, agar Bank
bjb semakin dikenal dan
masyarakat semakin
sadar akan keberadaan
Bank bjb.

6. Rowley jennifer, Bagaimana peran Pendekatan Promosi merupakan

Promotion and promosi dalam kualitatif komponen penting
marketing komunikasi dengan tipe daribauran pemasaran.
communications in pemasaran pada deskriptif pendekatan
the information pasar ? promositermasuk iklan,
marketplace pemasaran langsung,
penjualan promosi,
hubungan masyarakat
 dan publisitas, personal
selling, dan sponsorship.
Desain strategi
komunikasi yang tepat
melibatkan sejumlah
pertimbangan.
Pertamakeputusan harus
dibuat tentang apa yang
menjadi dicapai.

7. Febriana widya, Bagaimana peran Dengan penggunaan strategi

2015, Memahami penerapan strategi menggunakan komunikasi pemasaran
Strategi Komunikasi komunikasi pendekatan diantaranya, personal
Pemasaran Kartu pemasaran pada kualitatif selling, public
Brizzi produk kartu Brizzi? relations,advrtising,selles
PT Bank BRI, Tbk. promotion dan event
Kanwil Semarang sponsorship namun dari
kelima bauran
komunikasi tersebut yang
paling efektif adalah
selles promotions

8. Mega Fahreza, 2014, Bagaimana Pendekatan Dengan hasil penelitian

PENERAPAN penerapan Personal kualitatif menunjukkan bahwa: 1)
PERSONAL Selling dengan tipe Penerapan Personal
SELLING (PENJUALAN deskriptif Selling (Penjualan
(PENJUALAN PRIBADI) UNTUK Pribadi) sebagai salah
PRIBADI) UNTUK MENINGKATKAN satu media komunikasi
MENINGKATKAN PENJUALAN yang tepat dalam strategi
PENJUALAN (Studi pada PT pemasaran perusahaan
(Studi pada PT Adira Adira Quantum yang dilakukan dengan
Quantum Multifinance Point tepat sasaran oleh
Multifinance Point of of Sales Sahabat Adira (SA)
Sales (POS) Dieng untuk mencapai suatu
(POS) Dieng Computer Square target yang dipenuhi. 2)
Computer Square Malang) PT.Adira Quantum
Malang) Multifinance Point of
Sales (POS) Dieng
Computer Square Malang
mempunyai langkah –
langkah yang dilakukan
personal selling untuk
menarik minat beli calon
konsumen, dengan
melakukan Pendekatan
pendahuluan, presentasi
dan peragaan, mengatasi
keberatan , menutup
penjualan. 3) Dengan
cara melakukan
kunjungan terhadap calon
konsumen maupun yang
sudah menjadi konsumen
dan dengan cara selalu
memberikan penjelasan
 mengenai produk dan
jasa kredit yang
ditawarkan merupakan
suatu langkah yang
dilakukan Sahabat Adira
(SA) untuk mencapai
penjualan yang
meningkat terhadap
perusahaan PT.Adira
Quantum Multifinance
Point of Sales (POS)
Dieng Computer Square
Malang.

9. Jamilah Bagaimana peran Pendekatan menunjukkan bahwa,

Ahmad1,2014 Public Relations kualitatif Public Relations dalam
dalam dengan tipe mempromosikan produk
The Role of Public
mempromosikan deskriptif adalah dengan
Relations in
produk Bank syariah memanfaatkan layanan
Promoting Islamic
? iklan dan penggunaan
Products Globally:
media sosial dianggap
The Malaysian
lebih dapat
Experience
mempengaruhi nasabah
dibandingan dengan
menggunakan cara lain.

2.2. Kajian Teoritis

Dalam penelitian ini diperlukan pemahaman terhadap kajian teori yang
akan menjadi landasan untuk menerapkan strategi.
2.2.1. Komunikasi
2.2.1. Pengertian Komunikasi
Menurut Vardiansyah (2004:3) koomunikasi adalah sebuah proses
membangun kebersamaan yang terjalin antara 2 orang atau lebih yaitu dengan
terjadinya proses pertukaran pesan sehingga terjadi sebuah pemahaman
bersama.
Menurut Hovland, Janis dan Kelley seperti yang dikemukakan oleh
Forsdale (1981) yang dikutip oleh Muhammad (2009:2) berbunyi,
”Communication is the process by which an individual transmits stimuly
(usually verbal) to modify the behaviour of the other individuals”. (Komunikasi
adalah proses individu mengirim stimulus yang biasanya dalam bentuk verbal
untuk mengubah tingkah laku orang lain). Definisi tersebut mengimplikasikan
 bahwa komunikasi adalah suatu proses sosial yang terjadi antara sedikitnya dua
orang, dimana individu mengirim stimulus kepada orang lain. Stimulus dapat
disebut sebagai pesan yang biasanya dalam bentuk verbal, dimana proses
penyampaian dilakukan melalui saluran komunikasi, dan terjadi perubahan atau
respons terhadap pesan yang disampaikan.
Menurut Himstreet dan Baty dalam Moekijat (2003:74) mengemukakan
bahwa komunikasi adalah suatu proses pertukaran informasi dimana dua orang
atau lebih melalui suatu sistem simbol-simbol, isyarat-isyarat dan perilaku yang
sudah lazim.
Menurut prisgunanto (2006:8) komunikasi adalah proses dimana
pemikiran dan pemahaman disampaikan antar individu sebagai proses transfer
pesan, atau antar organisasi dengan individu.
Berdasarkan penjelasan diatas mengenai komunikasi yang dikatakan
oleh para ahli, dapat disimpulkan bahwa komunikasi adalah proses pertukaran
pesan dalam penyaluran informasi kepada komunikan yang dituju.

1. Tujuan Komunikasi
Tujuan Komunikasi adalah untuk menciptakan pemahaman
bersama, membangun dan memelihara hubungan, menciptakan sebuah
hubungan, berkomunikasi untuk menunjukkan suatu ketertarikan dan
peertukaran informasi antar 2 orang atau lebih.
2. Proses Komunikasi
Agar komunikasi lebih efektif, maka pemasar perlu lebih
memahami tentang unsur-unsur utama dalam komunikasi yang efektif.
Proses tersebut dapat digambarkan kedalam model sebagai berikut:
Gambar 2.2.1
Proses Komunikasi

Umpan Balik

Umpan balik Umpan balik

Tidak Langsung langsung

Sumber encording transmisions dencoding Action

Keterangan gambar 2.2.1. proses Komunikasi

a. Sumber pesan yang menentukan tujuan komunikasi dan menetapkan sasaran

komunikasi. Pemasar membuat tujuan kampanye iklan dan promosi dan
menyasarkan kampanye itu pada segmen sasaran tertentu.

b. Encoding, adalah penyandian tujuan di atas menjadi sebuah pesan. Agensi iklan
merancang pesan yang disandikan dalam bentuk iklan. Pesan disandikan
wiraniaga dalam bentuk presentasi penjualan

c. Pengiriman pesan melalui media agar dapat menjangkau audiens sasaran.

Penyebaran komunikasi pemasaran bisa lewat media masa, komunikasi getok
tular dari wiraniaga atau selebaran directmail yang dikirimkan kepada rumah
sasaran.

d. Proses Decoding oleh penerima agar pesan dapat dipahami dan mungkin untuk
disimpan dalam memori nantinya. Dua pertanyaan utama adalah apakah
konsumen menafsirkan pesan seperti yang di inginkan pengiklan dan apakah
pesan berdampak positif pada sikap dan perilaku konsumen.(Uyung S:2007:33).

2.2.2. Pemasaran
2.2.2. Pengertian Pemasaran
Menurut Philips dan Duncan dalam oleh Alma (2007:1) definisi
pemasaran adalah segala kegiatan untuk menyampaikan barang-barang ke
tangan konsumen (rumah tangga) dan ke konsumen industri, selanjutnya
ditambahkan bahwa dalam kegiatan marketing itu tidak termasuk kegiatan
perubahan bentuk barang yang kita jumpai di dalam industri.
Menurut Shultz (1961) dalam oleh Alma (2007:2) “marketing atau
distribusi adalah usaha/kegiatan yang menyalurkan barang dan jasa dari produsen
ke konsumen”. Menurut Converse, Huege dan Mitchell dikutip oleh Alma (2007:2)
marketing didefinisikan sebagai kegiatan membeli dan menjual, dan termasuk
didalamnya kegiatan menyalurkan barang dan jasa antara produsen dan konsumen.
Dalam kalimat lain dalam bukunya juga dikemukakan bahwa: marketing, terdiri
dari kegiatan-kegiatan penciptaan kegunaan tempat, waktu dan kepemilikan.
Menurut Kotler (2002:9) pemasaran adalah “Marketing is a social and
managerial process and by which individuals and group obtain what they need
and want through creating, offering, and freely exchanging product and service
of value with other”. Pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk
yang bernilai dengan pihak lain. 
Berdasarkan pemaparan dari beberapa ahli dapat disimpulkan bahwa
pemasaran adalah suatu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan kepada
masyarakat untuk menawarkan barang atau jasa sehingga terjadi sebuah
distribusi.
1. Tujuan pemasaran
Drucker (dalam Kotler dan Armstrong, 2008 : 6) ”tujuan pemasaran
adalah membuat penjualan tidak diperlukan lagi”. Penjualan dan iklan
hanyalah bagian dari bauran pemasaran yang lebih besar seperangkat sarana
pemasaran yang bekerjasama untuk memuaskan kebutuhan pelanggan dan
menciptakan hubungan dengan pelanggan.
2. Bauran Pemasaran
Strategi komunikasi pemasaran yang umum digunakan oleh produsen
adalah dengan menerapkan bauran pemasaran. Bauran pemasaran adalah
empat komponen dalam pemasaran yang terdiri dari product (produk), price
(harga), place (tempat, termasuk juga distribusi), dan promotion (promosi)
(Hermawan, 2012 : 33). Secara lebih rinci bauran pemasaran 4P akan
dijelaskan sebagai berikut:
1. Product (Produk)
Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen
untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi
pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang
 bersangkutan (Tjiptono, 2001 : 99). Sebuah produk dapat
diklasifikasikan menjadi empat jenis, yakni :
1. Convenience Goods, merupakan barang yang umumnya memiliki
frekuensi pembelian tinggi, dibutuhkan dalam waktu segera, dan
hanya memerlukan usaha minimum dalam membandingkan dan
pembeliannya.
2. Shooping Goods, merupakan barang-barang yang dalam proses
pemilihan dan pembeliannya dibandingkan oleh konsumen di
antara berbagai alternatif yang tersedia. Kriteria perbandingan
tersebut meliputi harga, kualitas, dan model barang.
3. Speciality Goods, merupakan barang yang memiliki karakteristik
dan/atau identifikasi merek yang unik di mana sekelompok
konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk pembelianya.
4. Unsought Goods, merupakan barang yang tidak diketahui
konsumen atau kalaupun sudah diketahui, tapi pada umumnya
belum terpikirkan untuk membelinya.
2. Price (Harga)
Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa,
setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat. Harga
merupakan satu-satunya bauran pemasaran yang memberikan pemasukan
bagi perusahaan. Tingkat harga yang ditetapkan mempengaruhi kuantitas
yang terjual, secara tidak langsung harga juga mempengaruhi biaya,
karena kuantitas yang terjual berpengaruh pada biaya yang ditimbulkan
dalam kaitannya dengan efisiensi produksi, maka keputusan dan strategi
penetapan harga memegang peranan penting dalam setiap perusahaan
(Tjiptono, 2001 : 151).
3. Place (Tempat dan Distribusi)
Tempat dan distribusi merupakan kegiatan pemasaran yang
berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa
dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaanya sesuai dengan
yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan).
 Strategi distribusi berkenaan dengan penentuan dan menejemen distribusi
yang digunakan oleh produsen untuk memasarkan barang dan jasanya,
sehingga produk tersebut dapat sampai ditangan konsumen sasaran dalam
jumlah dan jenis yang dibutuhkan, pada waktu yang diperlukan, dan di
tempat yang tepat (Tjiptono, 2001 : 205).
4. Promotion (Promosi)
Michael Ray, mendefinisikan promosi sebagai koordinasi dari
seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai
saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau
memperkenalkan suatu gagasan (Morissan, 2010 : 16). Tujuan promosi
adalah untuk memodifikasi tingkah laku konsumen, menginformasikan
produk kepada konsumen, membujuk dan memotivasi konsumen agar
mau membeli produk yang ditawarkan, dan mengingatkan konsumen
tentang produk agar tidak beralih ke produk lain.

2.2.3. Komunikasi Pemasaran

2.2.3. Pengertian Komunikasi Pemasaran

Menurut Kotler dan keller (2009:172) Komunikasi Pemasaran adalah
sarana yang digunakan perusahaan dalam upaya untuk menginformasikan,
membujuk, dan mengingatkan konsumen langsung atau tidak langsung tentang
produk dan merek yang mereka jual.
Menurut Tjiptono (2008:219) komunikasi Pemasaran adalah Komunikasi
pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi, membujuk dan atau mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknyabersedia meminta, membeli, dan loyal pada produk
yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Sedangkan menurut Uyung Sulaksana (2007:204) menjelasakn
komunikasi pemasaran adalah sarana yang digunakan perusahaan dalam upaya
untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen langsung
atau tidak langsung tentang produk dan merk yang dijual.
 Berdasarkan penjelasan diatas mengenai komunikasi pemasaran yang
dikatakan oleh para ahli, dapat disimpulkan bahwa komunikasi pemasaran
adalah sarana yang digunakan oleh perusahaan dalam upaya menginformasi,
membujuk dan mengingatkan konsumen tentang produk yang dijual.
2.2.4. Tujuan Komunikasi Pemasaran
Tujuan dari komunikasi pemasaran secara umum meliputi tiga tujuan,
dintaranya adalah menyebarkan informasi, mempengaruhi, dan menarik
konsumen yang dimana dari situ dapat dijabarkan menutu Tjiptono (2008:220)
antara lain :

a. Efek kognitif, yaitu membentu kesadaran informasi tertentu.

b. Efek afektif, yakni memberikan pengaruh untuk melakukan sesuatu yang
diharapkan adalah reaksi pembelian.
c. Efek konatif atau perilaku yaitu membentuk pola khalayak menjadi
perilaku selanjutnya. Perilaku yang diharapkan adalah pembelian ulang.

2.2.5. Bauran Komunikasi Pemasaran

Keberhasilan suatu perusahaan berdasarkan keahliannya dalam
mengendalikan strategi pemasaran yang dimiliki. Konsep pemasaran memiliki
seperangkat alat pemasaran yang sifatnya dapat dikendalikan yaitu yang lebih
dikenal dengan bauran pemasaran atau marketing mix. Menurut Kotler (2009,172)
Bauran pemasaran adalah alat pemasaran faktor yang dapat dikendalikan oleh
product, price, promotion, dan place yang dipadukan oleh perusahaan untuk
mencapai tujuan dalam pasar sasaran. Sehingga secara keseluruhan bauran
pemasaran dapat diartikan sebagai perpaduan perangkat alat pemasaran yang
sifatnya dapat dikendalikan oleh perusahaan sebagai bahan utama dalam mencapai
tujuan pasar.

2.2.6. Konsep dalam bauran komunikasi pemasaran tersebut mencakup

2.2.6.1. Periklanan
 Menurut Kotler dan keller (2009:202) periklanan adalah semua bentuk
berbayar atas presentasi non pribadi dan promosi ide, atau jasa oleh sponsor
yang jelas.
Menurut Kasali (2007:9) bahwa iklan adalah suatu pesan yang ditunjukkan
kepada masyarakat lewat sesuatu.
Dari pemaparan para ahli dapat di simpulkan bahwa periklan merupakan
sarana promosi yang digunakan oleh perusahaan terutama perBankan sebagai
sarana menginformasikan segala sesuatu produk yang ada dalam perBankan itu.
Informasi yang diberikan adalah nama produk, manfaat, harga serta manfaat.
produk tersebut.
a. Ciri – ciri dalam periklanan antara lain :
1. Public Presentation ( Penyajian dimuka umum ) Dimana iklan merupakan
suatu sarana komunikasi yang sangat bersifat umum dan menawarkan
pesan pada banyak orang.
2. Pervasiveness ( Penyerahan Menyeluruh) Dimana iklan merupakan
medium yang diserap secara menyeluruh dan memungkinkan pihak
perusahaan untuk mengurangi pesannya berulang –ulang.
3. Expresiveness ( Daya tangkap yang kuat) Memberikan peluang untuk
menampilkan perusahaan serta produknya dengan cara yang amat
mengesankan dengan menggunakan cetakan, bunyi,dan warna.
4. Impresonality Bersifat umum, sehingga daya meyakinkankan dan
menggungkapkan tentang produk dirasa masih kurang spesifik.

2.2.6.1.1. Tujuan periklanan menurut Kotler dan Keller (2009:203) antara lain :
1. iklan informatif Dimaksudkan untuk menciptakan kesadaran dan
pengetahuan tentang produk baru atau ciri baru produk yang sudah ada.
2. iklan persuasif Menciptakan kesukaan, preferensi, keyakinan dalam
pembelian produk atau jasa.
3. iklan penggingat Merangsang pembelian produk dan jasa kembali.
4. iklan penguatan Meyakinkan pembeli bahwa apa yang dilakukan oleh
konsumen adalah hal yang tepat.
2.2.6.1.2. Periklanan Dalam Prespektif Islam
 Periklanan merupakan sebuah media yang digunakan dalam strategi
komunikasi pemasaran perusahaan dalam penyampaian informasi kepada
pelanggan meliputi: nama produk, manfaat, harga. Dalam penyampaian
informasi ini maka perusahaan haruslah jujur dalam melakukan periklanan
dengan menyebutkan nama produk, manfaat produk serta mencantumkan
harga. Sebagaimana tercantum dalam Al-Qur’an surat Al-Ahzab ayat 70:

ً ‫آم نُ وا َّات ُق وا اللَّ هَ َو قُ ولُ وا َق ْو اًل َس ِد‬ ِ َّ

‫يد ا‬ َ ‫يَ ا َأ يُّ َه ا ال ذ‬
َ ‫ين‬
Artinya:” Hai orang-orang yang beriman, bertakwalah kamu kepada Allah dan
katakanlah perkataan yang benar”

Ayat tersebut mengajarkan kita tentang pentingnya kejujuran termasuk

dalam melakukan bisnis. Kejujuran dalam bisnis merupakan salah satu bentuk
profesionalisme perusahaan terhadap pelanggannya, jika suatu bisnis dilandasi
akan kejujuran maka pelanggan akan semakin meningkat karena apa yang
diinformasikan kepada pelanggan tentang deskipsi produk sesuai dengan yang
diterapkan oleh perusahaan.

2.2.6.2. Promosi Penjualan

Menurut Philip Kotler dan Kevin L. Keller (2009,219) adalah promosi
penjualan merupakan sebuah kampanye pemasaran, yang terdiri dari kolekssi alat
insentif, sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk menstimulasi
pembelian yang lebih cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh
konsumen.
Promosi penjualan merupakan berbagai insentif jangka pendek untuk
mendorong keinginan mencoba atau membeli suatu produk atau jasa. Sales
promotion sendiri merupakan istilah singkatan dari penawaran nilai tambah yang
dirancang untuk menggerakkan dan mempercepat respon dari konsumen. Promosi
pada hakekatnya adalah suatu komunikasi pemasaran, artinya aktifitas pemasaran
yang berusaha menyebar informasi, mempengaruhi, membujuk atau
mengingatkan pasar atas sasaran perusahaan agar produknya dapat diterima,
membeli, loyal pada produk yang ditawarkan perusahaa yang bersangkutan
( Tjiptono:2001). Dengan menggunakan alat tersebut akan memberikan tiga
manfaat bagi promosi penjualan, antara lain:
a. Komunikasi, yaitu memberikan informasi yang dapat menarik dan
mempengaruhi perhatian nasabah untuk membeli.
b. Insentif, yaitu memberikan dorongan dan semangat kepada nasabah untuk
segera membeli produk yang ditawarkan.
c. Invitasi, mengharapkan nasabah segera merealisasikan pembelian produk
perBankan.

2.2.6.2.1. Tujuan Promosi Penjualan Adapun tujuan promosi dalam perusahaan

menurut Tjiptono (2001 :221) antara lain:
a. Menginformasikan ( Informing)
b. Mempengaruhi dan membujuk
c. Menginggatkan konsumen tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.

2.2.6.2.2. Peranan Promosi penjualan

Promosi Penjualan pada hakekatnya adalah memberitahu, membujuk
dan mempengaruhi para konsumen untuk menerima, membeli dan
menggunakan suatu produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Adapaun
peranan dari promosi antara lain:
a. Menyampaikan maksud (maklumat)
b. Mewujudkan pasaran baru
c. Meningkatkan dan meluaskan pasaran
d. Sebagai alat yang digunakan dalam menghadapi pesaing.
e. Membujuk dan mempengaruhi pembeli

2.2.6.2.3. Promosi Penjualan menurut Prespektif Islam

Promosi penjualan merupakan sebuah aktifitas pemasaran dimuka
umum yang dilakukan oleh marketer dengan menarik pelanggan dan
memperkenalkan pada produk yang dijual. Marketer Dalam memberikan
informasi mempengaruhi dan membujuk harus memberikan penjelasan secar
 jelas agar mudah dipahami oleh pelanggan. Sebagaimana tercantum dalam Al-
Qur’an surat An-Nisa ayat 63:

ِ َّ ‫ُأولَ ِئ‬
‫ض َع ْن ُه ْم َو ِع ظْ ُه ْم َو قُ ل هَلُ ْم يِف‬
ْ ْ َ‫ين َي ْع لَ ُم اللَّ هُ َم ا يِف ُق لُ و هِبِ ْم ف‬
ْ ‫َأع ِر‬ َ ‫ك ال ذ‬َ ٰ

‫َأ ْن ُف ِس ِه ْم َق ْو اًل بَ لِ يغً ا‬

Artinya:” Mereka itu adalah orang-orang yang Allah mengetahui apa yang
di dalam hati mereka. Karena itu berpalinglah kamu dari mereka, dan berilah
mereka pelajaran, dan katakanlah kepada mereka perkataan yang berbekas
pada jiwa mereka”.
Ayat diatas telah menerangkan betapa pentingnya marketer berkomunikasi
dengan pelanggan menggunakan bahasa yang efektif dan efisien serta
maeketer harus bisa membedakan dengan siapa mereka berkomunikasi
sehingga mereka dapat menyesuaikan bahasa yang digunakan dalam saluran
promosi penjualan sehingga masyarakat jelas dengan apa yang mereka
paparkan dan ada ketertarikan masyarakat tentang produk tersebut.

2.2.6.3. Hubungan masyarakat (public relations)

Menurut Kotler dan Keller (2009:229) menyatakan bahwa Hubungan
Masyarakat (Public Relations) merupakan berbagai program untuk
mempromosikan dan melindungi citra atau produk perusahaan.
Public Relations merupakan semua bentuk komunikasi yang terencana,
baik itu kedalam maupun ke luar, antara suatu organisasi dengan khalayaknya
dalam rangka mencapai tujuan-tujuan spesifik yang berlandaskan pada saling
pengertian (Jefkins, 2004:9) .
Berdasarkan pernyataan para ahli diatas maka dapat disimpulkan bahwa
Hubungan masyarakat (public relations) adalah kegiatan yang dilakukan oleh
perusahaan untuk mempromosikan suatu produk ataupun menjaga citra
perusahaan dimata masyarakat.
Dalam Hubungan masyarakat (public relations) kemampuan yang harus
dimiliki adalah kemampuan seorang pemasar dalam mempengaruhi dan
meyakinkan pelanggan atau mitra usaha untuk negoisasi sehingga terjalin saling
pengertian yang positif.
2.2.6.3.1. Tujuan Public Relations
Menurut Rosady Ruslan (2007:31), tujuan Public Relations adalah
sebagai berikut:

a. Menumbuh kembangkan citra perusahaan yang positif untuk

publik
b. eksternal atau masyarakat dan konsumen.
c. Mendorong tercapainya saling pengertian antara publik sasaran
d. dengan perusahaan.
e. Mengembangkan sinergi fungsi pemasaran dengan Public
Relations
f. Efektif dalam membangun pengenalan merk dan pengetahuan
merk
g. Mendukung bauran pemasaran.
Adapun tujuan Public Relations secara umum adalah menciptakan
dan memelihara saling pengertian, maksudnya adalah untuk memastikan
bahwa organisasi tersebut senantiasa dimengerti oleh pihak lain yang
berkepentingan. Dengan adanya kata “saling” maka organisasi pun
harusdapat memahami publiknya.
2.2.6.3.2. Media yang digunakan dalam promosi Public Relations
1. Media Massa
Menurut M. linggar Angoro (2002:24) Jenis media massa ini
merupakan prioritas utama sebagai media atau alat untuk tujuan publikasi
dan sebagai upaya penyampaian pesan-pesan dan informasi secara luas.
Media massa ini dibagi menjadi 2 yaitu:

a. Media cetak yang bersifat komersial (news media), misalnya kabar

harian, tabloid, Brosur, majalah hiburan atau hiburan yang terbitnya
secara berkala mingguan dan bulanan dan dibaca oleh masyarakat
umum.
 b. Media elektronik seprti halnya Radio dan TV, Radio niaga lainnya
yang mempunyai pendengar atau jumlah luas.

2. Media Internal Perusahaan

Menurut Franks Jefkins (2003:40) terdapat 5 bentuk media internal
dalam perusahaan yaitu:

a. The Sales Bulletin, merupakan bentuk media komunikasi reguler

antara manajer penjualan dengan salesman yang berada di
lapangan, dan biasanya di terbitkan secara mingguan.

b. The Newsletter, merupakan media informasi atau siaran berita

singkat, ditujukan pada pembaca yang sibuk atau tidak memiliki
waktu untuk membaca berita terlalu panjang dan rinci.

c. The magazine, suatu bentuk majalah yang berisikan tulisan feature,

artikel, gambar-gambar dan biasanya diterbitkan berkala secara
bulanan atau dwi bulanan.

d. The tabloid newspaper, yaitu media yang mirip dengan surat kabar
populer dan berisikan berita-berita pokok, artikel populer yang
pendek dan dilengkapi dengan gambar atau ilustrasi yang menarik
pembaca, biasanya diterbitkan secara mingguan, bulanan,
dwibulanan.

e. The wall newspaper, merupakan bentuk media yang sering

digunakan sebagai media komunikasi internal antar karyawan.

2.2.6.3.3. Hubungan Masyarakat (Public Relations) dalam Prespektif Islam

Hubungan Masyarakat (Public Relations) merupakan suatu upaya yang

dilakukan oleh perusahaan melalui pendekatan yang bersifat kekeluargaan
(Silaturahmi) dengan konsumen bertujuan untuk memasarkan produk serta
 menjaga citra perusahaan. Pentingnya jalinan silaturahmi ini juga dijelaskan
dalam Al-Qur’an surat An-Nisa ayat 1:

‫ةو َخ لَ َق ِم ْن َه ا‬ ِ ٍ ‫ي ا َأ يُّ ه ا النَّ اس َّات ُق وا ر بَّ ُك م الَّ ِذ ي خ لَ َق ُك م ِم ن نَ ْف‬

َ ‫س َو اح َد‬ ْ ْ َ ُ َ ُ َ َ

َ ُ‫ َو َّات ُق وا اللَّ هَ الَّ ِذ ي تَ َس اءَ ل‬Qۚ ً‫ث ِم ْن ُه َم ا ِر َج ا اًل َك ثِ ًري ا َو نِ َس اء‬

ِ‫ون بِ ه‬ َّ َ‫َز ْو َج َه ا َو ب‬

‫ان َع لَ ْي ُك ْم َر قِ يبً ا‬
َ ‫ ِإ َّن اللَّ هَ َك‬Qۚ ‫ام‬
َ ‫َْأر َح‬
ْ ‫َو ال‬
Artinya:” Hai sekalian manusia, bertakwalah kepada Tuhan-mu yang telah
menciptakan kamu dari seorang diri, dan dari padanya Allah menciptakan
isterinya; dan dari pada keduanya Allah memperkembang biakkan laki-laki
dan perempuan yang banyak. Dan bertakwalah kepada Allah yang dengan
(mempergunakan) nama-Nya kamu saling meminta satu sama lain, dan
(peliharalah) hubungan silaturrahim. Sesungguhnya Allah selalu menjaga dan
mengawasi kamu”.

Ayat diatas menerangkan pentingnya memelihari silaturahmi dengan

sesame, hal tersebut juga berlaku pada hubungan antara perusahaan dengan
konsumennya apabila perusaan menjaga silaturahmi dengan memberikan
perhatian lebih terhadap konsumen maka konsumen akan loyal terhadap
perusahaan tersebut dan citra perusahaan akan terjaga di mata masyarakat
sehingga akan mempengaruhi peningkatan penjualan pada produk perusahaan
tersebut.

2.2.6.4. Penjualan secara pribadi ( Personal Selling)

Personal Selling adalah alat dalam kegiatan promosi yang sangat
berpengaruh pada kegiatan komunikasi pemasaran yang dijalankan oleh
perusahaan, karena melalui kegiatan promosi personal selling seorang pemasar
dapat memberikan informasi tentang keunggulan produk kepada konsumen.
Dengan kata lain personal selling merupakan suatu cara dalam melakukan
penjualan yang efektif dan efisien dalam mempengaruhi konsumen. Adapun
penjelasan tentang personal selling menurut beberapa ahli diantaranya:
Menurut Tjiptono (2008:224) personal selling adalah komunikasi
langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan
suatu peroduk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan
terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya.
Menurut Alma (2007:185) Penjualan pribadi melibatkan komunikasi
interpersonal antara pembeli dan penjual untuk memenuhi kebutuhan pembeli
untuk kepentingan kedua belah pihak.
2.2.6.4.1.Fungsi dari Personal Selling
Menurut Tjiptono (2008:244) Personal Selling memiliki beberapa
fungsi yaitu:
a. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan
dengan mereka.
b. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual
demi pembeli.
c. Communication, yaitu memberi informasi mengenai produk
perusahaan kepada pelanggan.
d. Selling, yakni mendekati mempresentasikan dan
mendemontrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual
produk kepada pelanggan.
e. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan
kepada pelanggan.
f. Information gathering, yakni melakukan riset dan intelejen
pasar.
g. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
2.2.6.4.2.Langkah-langkah dalam melakukan Personal Selling
Menurut Kotler dan Keller (2009:272) adapun langkah-langkah
yang efektif dalam personal selling yaitu:
1. Mencari calon pelanggan (memprospek) adalah mengidentifikasi
calon pelanggan. Hal ini dapat dilakukan dengan menggunakan
surat atau telepon untuk menilai tingkat minat dan kapasitas
keuangan mereka.
 2. pendekatan adalah wiraniaga harus belajar sebanyak mungkin
tentang kebutuhan calon pelanggan, apa yang dibutuhkan
pelanggan, karakteristik pelanggan dan gaya pembelian
3. Presentasi dan demontrasi adalah wiraniaga menyampaikan
informasi mengenai produk kepada konsumen, menggunakan
pendekatan fitur, advantage (keunggulan), benefit (manfaat), dan
value (nilai)
4. Mengatasi keberatan, Untuk menangani keberatan, wiraniaga
mempertahankan pendekatan positif, meminta pembeli
mengklarifikasi keberatan, mengajukan pertanyaan dengan cara
dimana pembeli menjawab keberatannya sendiri, menyangkal
keakuratan hal yang menjadi keberatan tersebut, atau mengubahnya
menjadi alasan untuk membeli.
5. Penutupan, tanda penutupan dari pembeli meliputi tindakan fisik,
pernyataan atau komentar, dan pertanyaan.
6. Tindak lanjut dan pemeliharaan, hal ini diperlukan untuk
memastikan kepuasan pelanggan dan terulangnya kerjasama.
2.2.6.4.3. Penjualan Pribadi (Personal Selling) dalam Perspektif islam
Penjualan Pribadi (Personal Selling) merupakan kegiatan promosi
yang dilakukan oleh Marketer dalam memberikan informasi tentang
keunggulan produk kepada masyarakat atau konsumen. Dalam
menyampaikan informasi seorang Marketer haruslah bersikap jujur
dengan apa yang disampaikan kepada nasabah. Pentingnya kejujuran juga
dijelaskan dalam Al-Qur’an Surat Al-Isra ayat 53:
َّ ‫ ِإ َّن‬Qۚ ‫ان َي ْن َز غُ َب ْي َن ُه ْم‬ َّ َّ‫ ِإ ن‬Qۚ ‫َأح َس ُن‬ ِ ِ ِِ
‫ان‬
َ َ‫الش ْي ط‬ َ َ‫الش ْي ط‬ ْ ‫ل ع بَ اد ي َي ُق ولُ وا الَّ يِت ه َي‬ ‫َو قُ ْل‬
ِ ‫لِ ِإْل نْ س‬
‫ان َع ُد ًّو ا ُم بِ ينً ا‬ ‫ان‬
َ ‫َك‬
َ
Artinya:”Dan katakanlah kepada hamha-hamba-Ku: "Hendaklah mereka
mengucapkan perkataan yang lebih baik (benar). Sesungguhnya syaitan
itu menimbulkan perselisihan di antara mereka. Sesungguhnya syaitan itu
adalah musuh yang nyata bagi manusia”.
 Ayat diatas menunjukkan bahwa Dalam proses komunikasi
pemasar dituntut dalam menawarkan produk pada konsumen dilandasi
dengan kejujuran tanpa dan dalam proses komunikasi seorang pemasar
wajib menggunakan kata-kata yang baik sehingga tidak ada
ketersinggungan konsumen. Dalam proses Personal Selling keramahan
yang diberikan pemasar serta penjelasan yang jelas akan menjadi daya
tarik tersendiri bagi konsumen.
2.2.6.5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Menurut Kotler dan Keller (2009:240) pemasaran langsung merupakan
penggunaan saluran langsung kekonsumen untuk menjangkau dan mengirimkan
barang atau jasa ke pelanggan tanpa menggunakan perantara, pemasar langsung
dapat menggunakan sejumlah saluran untuk menjangkau calon pelanggan seperti
surat langsung, telemarketing dll.
Menurut suryanto (2007:219) Pemasaran langsung (direct marketing)
merupakan sistem pemasaran yang menggunakan saluran langsung
untukmencapai konsumen dan menyerahkan barang atau jasa kepada konsumen
tanpa melalui perantara konsumen untuk mendapatkan.
Sedangkan menurut Duncan (2002:573) pemasaran langsung (Direct
Selling ) adalah suatu jalinan komunikasi yang dilakukan oleh perusahaan dengan
pelanggan, mereka menggunakan strategi komunikasi langsung dimana lebih bisa
berinteraksi, sehingga memicu komunikasi pemasaran untuk menggunakan media
untuk mendorong respon pelanggan.
Dari beberapa penjelasan dari para ahli dapat disimpulkan bahwa
pemasaran langsung (Direct Selling) adalah sistem pemasaran dimana sebuah
perusahaan berkomunikasi langsung dengan target pelanggan untuk menghasilkan
tanggapan sehingga mendapatkan keuntungan maupun dukungan.
 BAB III
METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Jenis dan Pendekatan Penelitian

Penelitian ini akan menggunakan metode deskriptif dimana disebutkan
sebagai suatu prosedur pemecah masalah yang diselidiki dengan
menggambarkan/melukiskan keadaan suatu obyek penelitian dengan pendekatan
metode kualitatif, yakni metode penelitian yang digunakan untuk meneliti pada
kondisi obyek yang amaliah, dimana peneliti adalah sebagai intrumen kunci
(Sugiyono. 2008:1) dengan batasan pengertian pada pendekatan tersebut,
penelitian ini akan mencerminkan hasil berdasarkan gambaran yang diperoleh
dilapangan. Yakni mendiskripsikan Strategi Public Relations dalam
mempromosikan produk pembiayaan mikro pada PT. Bank BRI Syariah KCP
Tuban.
3.2 Lokasi Penelitian
Pada penelitian ini, yang menjadi lokasi penelitian adalah PT. Bank BRI
Syariah KCP Tuban. Alasan pemilihan lokasi bahwa PT. BRI Syariah KCP Tuban
karena baru berdiri sekitar 3 tahun tetapi jumlah nasabah pembiayaan mikro tiap
bulannya mengalami peningkatan dan pertumbuhan UMKM di Kabupaten Tuban
yang cukup pesat.
3.3 Subyek Penelitian
Sumber utama dalam penelitian ini adalah keterangan yang diperoleh dari
informan, diantaranya ialah:
1. Pimpinan lembaga : informasi ini sangat penting, karena informan inilah
yang paling bertanggung jawab dan sangat paham atas manajemen
lembaganya.
2. Staff Pembiayaan/ Unit Head : Informan penting, karena pada bagian
inilah terjadi perencanaan tentang strategi komunikasi pemasaran pada
pembiayaan mikro Ib serta pada proses pencairannya.
3. Staff Marketing/ Account Officer : informan ini sangat penting, karena
bertugas turun langsung ke lapangan menemui nasabah yang ingin
mengajukan pembiayaan, melakukan survey terhadapa mereka serta pada
tahapan ini terjadi hubungan dengan nasabah secara langsung.
4. Nasabah PT. Bank BRI Syariah Kantor Cabang Pembantu Tuban :
Informan penting, karena dalam tahapan ini terjadi sebuah interaksi antara
nasabah dan marketing. Sehingga penilaian keberhasilan dalam proses
komunikasi pemasaran dapat dilihat dari sudut pandang ini.

3.4 Data dan Jenis Data

Jenis data penelitian ini adalah data primer dan sekunder. Data primer
adalah sumber data yang langsung memberikan data kepada pengumpul data,
sedangkan data sekunder ialah merupakan sumber yang tidak langsung
memberikan data kepada pengumpul data misalnya dokumen (Sugiyono.
2008:62). Dimana data primer berasal dari informasi yang diperoleh secara
langsung dari subyek penelitian melalui wawancara, dan data sekunder berasal
dari informasi yang diperoleh secara tidak langsung dari obyek penelitian bersifat
publik, yang terdiri atas: struktur organisasi, data kearsipan, dokumen, laporan-
laporan serta buku-buku dan lain sebagainya yang berkenaan dengan penelitian
ini.
3.5 Teknik Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini, metode pengumpulan data bersifat triangulasi
dengan meggunakan teknis gabungan dari beberapa tekhnik pengumpulan data,
dimana dalam hal ini peneliti juga menguji kevalidan data yang diperoleh
(Sugiyono. 2008:83), yaitu antara lain adalah:
1. Wawancara
Dalam hal ini, jenis yang dgunaan adalah wawancara semi struktural
dimana disebutakan sebagai kategori in-dept interview, di mana dalam
pelaksanaannya lebih bebas bila dibandingkan dengan wawancara terstruktur.
Tujuan dari wawancara jenis ini ialah untuk menemukan permasalahan secara
lebih terbuka, di mana pihak yang diajak bicara diminta pendapat, dan ide-
idenya (Sugiyono. 2008:74). Cara untuk mendapatkan data wawancara adalah
dengan face to face maupun menggunakan telepon. Oleh karena itu
pewawancara perlu memahami situasi dan kondisi pihak yang diwawancarai,
sehingga peneliti dapat memilih waktu yang tepat kapan dan dimana harus
melakukan wawancara.
2. Observasi
Dalam menjalankan teknik observasi, peneliti akan terlibat langsung
dengan kegiatan sehari-hari orang yang sedang diamati atau yang digunakan
sebagai sumber data penelitian (Sugiyono. 2008:64). Dan kegiatan yang
diamati tersebut untuk melihat penerapan strategi komunikasi pemasaran
dalam melakukan promosi pembiayaan mikro, dimulai dari bagaimana staff
marketing melakukan kanvasing dan melakukan berbagai kegiatan yang
tujuannya untuk menarik minat calon nasabah, kedua dengan menanyakan
pimpinan dan Kepala pembiayaan terkait penerapan strategi komunikasi
pemasaran yang di terapkan dan yang ketiga adalah mengamati bagaimana
respon calon nasabah/nasabah.
3. Dokumen
Dokumen merupakan catatan peristiwa yang berlalu. Dokumen bisa
berbentuk tulisan, gambar, atau karya-karya monumental dari seseorang
(Sugiyono. 2008:82). Dimana berupa catatan mengenai objek yang diteliti,
 dokumen mengenai hal yang dilakukan oleh pihak internal PT. Bank BRI
Syariah dalam melakukan Strategi Komunikasi Pemasaran, , serta literatur
baik dari buku-buku ataupun penelitian terdahulu mengenai strategi
komunikasi pemasaran. Dokumen tersebut baik berupa foto ataupun data yang
lain yang diperoleh peneliti dari keikut sertaan aktifitas obyek yang diteliti
3.6 Analisis Data
Dalam penelitian ini, analisis data yang digunakan secara kualitatif, yaitu
pemaknaan atau penafsiran data yang diperoleh oleh peneliti selama penelitian
berlangung, baik catatan lapangan, hasil wawancara dan dokumentasi. Dalam hal
analisis data kualitatif, alat yang dipergunakan untuk menganalisis data dan
informasi adalah teknik analisis data trianggulasi.
Menurut Maleong (2004) dalam Purhantara (2010) metode trianggulasi
merupakan proses membandingkan dan mengecek balik derajat kepercayaan suatu
informasi yang diperoleh melalui waktu dan alat yang berbeda. Metode
trianggulasi terdiri atas empat model, yaitu trianggulasi metode, trianggulasi
sumber, trianggulasi situasi dan trianggulasi teori (Hamidi. 2004 dan Maleong.
2004 dalam Purhantara. 2010:102)
a) Trianggulasi metode
Yaitu teknik untuk menganalisa data dan informasi dengan
menggunakan minimal dua metode yaitu metode wawancara dan
observasi. Jika informasi atau data yang berhasil didapatkan perlu diuji
kebenarannya dengan hasil observasi (Purhantara. 2010:102). Teknik ini
merupakan suatu cara untuk pengolahan data karena dalam proses
wawancara topik yang dibahas oleh informan pasti ada yang tidak sesuai
dengan data yang diinginkan jadi perlu adanya sebuah pencarian data yang
kredibel dengan melakukan penyaringan dari data yang didapat. Jadi
Tringulasi metode yang digunakan peneliti adalah dengan menggabungkan
antara: wawancara, observasi dan dokumen. Hal ini bertujuan untuk
mencari kebenaran data yang diperoleh peneliti.
b) Trianggulasi sumber
 Yaitu cara menguji data dari informasi dengan cari mencari data
dan informasi yang sama kepada lain subjek. Data dan informasi tertentu
perlu ditanyakan kepada responden yang berbeda atau dengan bukti
dokumentasi. Hasil komparasi dan mengecekan sumber ini untuk
membuktikan apakah data dan informasi yang didapatkan memiliki
kebenaran atau sebaliknya. Jika data dan informasi benar, maka data dan
informasi akan dikumpulkan, dan sebaliknya jika data dan informasi salah
atau kurang benar, maka data sebaiknya di cek ulang kebenarannya dengan
metode trianggulasi yang lain (Purhantara. 2010:103). Jadi Tringulasi
sumber dalam penelitian ini adalah dengan menilai kekredibelan data
yang di peroleh dari komponen subyek penelitian ini baik dari pihak
internal Bank (pimpinan, kepala pembiayaan, marketing) dan pihak
eksternal Bank (nasabah). Untuk menilai apakah dalam proses analisis
data sumber data memberikan data yang benar dengan cara
membandingkan antara satu subyek penelitian dengan subyek yang lain.
c) Trianggulasi situasi
Yaitu pengujian informasi dari penuturan seorang
responden/subjek jika dalam keadaan ada orang lain dibanding dengan
dalam keadaan sendirian (Purhantara. 2010:103).
d) Trianggulasi teori
Yaitu keparalelan penjelasan dan analisis atau tidak antara satu teori
dengan teori yang lain terhadap data hasil penelitian. Artinya, hasil penelitian
perlu diuji, apakah memiliki nilai kesesuaian dengan teori yang telah ada.
Trianggulasi teori ini nantinya akan menghasilkan: diterima, mendukung dan
memperkuat; meragukan, mengkritik dan merivisi; atau membantah dan
menolak teori yang terdahulu (Purhantara. 2010:103). Gabungan antara teori
yang dipakai dalam penelitian ini yaitu teorinya kotler tentang komunikasi
pemasaran dan Konsepnya dijabarkan menjadi empat yaitu:periklanan,
personal selling, promosi penjualan dan publisitas, apakah sesuai dengan data
ataupun hasil yang diperoleh peneliti selama dilapangan.
 BAB IV
PAPARAN DATA DAN PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN
4.1. Paparan Hasil Penelitian
4.1.1 Profil dan Sejarah PT. Bank BRISyariah Tbk.
1. Sejarah PT. Bank BRI Syariah Tbk.
Berawal dari akuisisi PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero), Tbk.,
terhadap Bank Jasa Arta pada 19 Desember 2007 dan setelah mendapatkan
izin dari Bank Indonesia pada 16 Oktober 2008 melalui suratnya
No.10/67/KEP.GBI/DpG/2008, maka pada tanggal 17 November 2008 PT.
Bank BRISyariah secara resmi beroperasi. Kemudian PT. Bank BRISyariah
merubah kegiatan usaha yang semula beroperasional secara konvensional,
kemudian diubah menjadi kegiatan perBankan berdasarkan prinsip syariah
Islam.
Dua tahun lebih PT. Bank BRISyariah hadir mempersembahkan
sebuah Bank ritel modern terkemuka dengan layanan finansial sesuai
kebutuhan nasabah dengan jangkauan termudah untuk kehidupan lebih
bermakna. Melayani nasabah dengan pelayanan prima (service excellence) dan
menawarkan beragam produk yang sesuai harapan nasabah dengan prinsip
syariah.
Kehadiran PT. Bank BRISyariah di tengah-tengah industri perBankan
nasional dipertegas oleh makna pendar cahaya yang mengikuti logo
perusahaan. Logo ini menggambarkan keinginan dan tuntutan masyarakat
terhadap sebuah Bank modern sekelas PT. Bank BRISyariah yang mampu
melayani masyarakat dalam kehidupan modern. Kombinasi warna yang
digunakan merupakan turunan dari warna biru dan putih sebagai benang
merah dengan brand PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero),Tbk.
Aktivitas PT. Bank BRISyariah semakin kokoh setelah pada 19
Desember 2008 ditandatangani akta pemisahan Unit Usaha Syariah PT. Bank
Rakyat Indonesia (Persero), Tbk., untuk melebur ke dalam PT. Bank
BRISyariah (proses spin off) yang berlaku efektif pada tanggal 1 Januari 2009.
Penandatanganan dilakukan oleh Bapak Sofyan Basir selaku Direktur Utama
PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero), Tbk., dan Bapak Ventje Rahardjo
selaku Direktur Utama PT. Bank BRISyariah.
Saat ini PT. Bank BRISyariah menjadi Bank syariah ketiga terbesar
berdasarkan aset. PT. Bank BRISyariah tumbuh dengan pesat baik dari sisi
aset, jumlah pembiayaan dan perolehan dana pihak ketiga. Dengan berfokus
pada segmen menengah bawah, PT. Bank BRISyariah menargetkan menjadi
Bank ritel modern terkemuka dengan berbagai ragam produk dan layanan
perBankan.
Sesuai dengan visinya, saat ini PT. Bank BRISyariah merintis sinergi
dengan PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero), Tbk., dengan memanfaatkan
jaringan kerja PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero), Tbk., sebagai Kantor
Layanan Syariah dalam mengembangkan bisnis yang berfokus kepada
kegiatan penghimpunan dana masyarakat dan kegiatan konsumer berdasarkan
prinsip Syariah (Sumber : www.brisyariah.co.id).

2. Sejarah PT. BANK BRISyariah KCP Tuban

 Bank BRISyariah KCP Tuban didirikan pada tanggal 14 Januari 2013.
Bank BRISyariah KCP Tuban didirikan di kota Tuban karena Tuban
merupakan kota kecil yang berada di pesisir pantai utara dan memiliki potensi
yang sangat besar. Kantor PT. Bank BRISyariah KCP Tuban berlokasi di jalan
Basuki Rahmad No. 276 A Kel. Sidorejo Kab. Tuban.

3. Visi, dan Misi PT. Bank BRISyariah Tbk.

Visi :
Menjadi Bank ritel modern terkemuka dengan ragam layanan finansial sesuai
kebutuhan nasabah dengan jangkauan termudah untuk kehidupan lebih
bermakna.
Misi :
1. Memahami keragaman individu dan mengakomodasi beragam kebutuhan
finansial nasabah.
2. Menyediakan produk dan layanan yang mengedepankan etika sesuai dengan
prinsip-prinsip syariah.
3. Menyediakan akses ternyaman melalui berbagai sarana kapan pun dan
dimana pun.
4. Memungkinkan setiap individu untuk meningkatkan kualitas hidup dan
menghadirkan ketenteraman pikiran. (Sumber : www.brisyariah.co.id).
4. Struktur organisasi PT. BANK BRISyariah Tbk.
Gambar 4.1.1
 Struktur organisasi PT. BANK BRISyariah KCP Tuban.
Gambar 4.1.2

Pincapem
Jaka Satria

Acount Oficcer
BOS Dice Trian Ardila Unit Head

Risky Cahyaning Ari Sabita Maharja

Teller CS AOM AOM AOM AOM

Dina Lily Nella P. Nurhadi Bagus Suasana Dwi Agus

Security OB

Tony F. Wahyu

Rasyono
5. Produk dan Layanan PT. Bank BRI SyariahKCP Tuban
A. Aspek Produksi
1. Produk Penghimpunan Dana
Bank BRI Syariah menyediakan berbagai macam produk
simpanan yang inivatif dengan investasi yang menguntungkan sesuai
dengan prinsip syariah. Produk yang ditawarkan antara lain:
a. Giro BRI Syariah IB
Giro BRI Syarian IB merupakan simpanan nasabah berbrntuk giro
dengan prinsip wadi’ah yad-dhamanah yang merupakan titipan dana murni
yang dengan seizin dari pemilik dana dapat dioperasikan oleh Bank untuk
mendukung sector riil dengan jaminan bahwa dana dapat ditarik
sewaktu-waktu oleh pemilik dana dengan menggunakan media cetak
atau bilyet giro.
b. Tabungan BRI Syariah IB
Tabungan BRI Syariah IB adalah simpanan dana pihak ketiga
berbentuk tabungan dengan prinsip dipersembahkan untuk memberikan
kemudahan nasabah dalam transaksi keuangan.
Fasilitas yang diberikan berupa bebas biaya administrasi biaya
tabungan, bebas biaya kartu ATM bulanan, setoran awal Rp 100.000,-
dan saldo minimum Rp 50,000,-. Selain itu nasabah dapat melakukan
berbagai layanan perBankan seperti pembayaran tagihan bulanan, listrik
dan internet, pembayaran zakat, infaq, dan shadaqah.
c. Deposito BRI Syariah
Deposito BRI Syariah merupakan investasi baik secara individu
meupun perusahaan dalam bentuk deposito yang sesuai dengan prinsip
syariah yakni mudharabah muthlaqah merupakan simpanana dana
masyarakat yang oleh BRI Syariah dapat dioperasikan untuk
mendapatkan keuntungan. Hasil keuntungan tersebut akan dibagi antara
pemilik dana dan Bank sesuai dengan nisbah yang disepakati. Dana
nasabah akan diinvestasikan pada sector riil yang menguntungkan
untuk menunjukkan ekkonomi umat.
 d. Tabungan Haji BRI Syariah IB
Tabungan yang diperuntukkan bagi nasabah yang sudah
merencanakan menunaikan ibadah haji. Produk ini sama seperti
tabungan, namun penarikannya hanya dapat digunakan untuk perjalanan
ibadah haji dan sekarang Bank juga membuka tabungan haji buat anak-
anak, dikarenakan adanya antriankeberangkatan haji regular di indonesia
yang lama. Nasabah yang berangkat haji akan mendapatkan souvenir
untuk keperluan perjalanan ditanah suci dan penutupan asuransi jiwa.
e. Tabungan Impian
f. Tabungan simpanan pelajar
2. Produk Penyaluran Dana
a. Pembiayaan Pemilik Rumah (KPR BRI Syariah IB)
Pembiayaan yang diberikan kepada perorangan untuk memenuhi
sebagian atau keseluruhan kebutuhan akan hunian dengan menggunakan
prinsip jual beli (murabahah) dengan pembayarannya secara angsuran yang
telah ditetapkan dimuka dan dibayar setiap bulan. Jangka waktu pembayaran
hingga 15 tahun.
b. Pembiayaan Kepemilikan Kendaraan Bermotor (KKB BRISyariah IB)
KKB BRI Syariah IB adalah fasilitas pembiayaan kepemilikan kendaraan
mobil dari BRI Syariah kepada nasabah perorangan untuk memenuhi
kebutuhan kendaraan dengan pengembalian secara angsuran/mencicil dalam
jangka waktu yang disepakati.
c. Pembiayaan Mikro (Mikro IB)
Pembiayaan yang diperuntukkan bagi pedagang atau pengusaha skala
kecil menengah yang ditujukan untuk usaha produktif dan usahanya
sesuai syariah, dengan plafond Rp 5 juta –Rp 500 juta.
d. Pembiayaan Multi Guna (KMG) IB
Fasilitas pembiayaan konsumtif yang diberikan oleh BRI Syariah
kepada nasabah peroarangan untuk kepemilikan barang-barang multiguna
selain rumah dan mobil dengan pembayaran secara angsuran /mencicil
dalam jangka waktu yang disepakati.
 e. Gadai BRISyariah IB
Merupakan produk pembiayaan dengan jeminan berupa emas sebagai
alternative memperoleh uang tunai dengan cepat.
3. Produk Jasa
Dalam keunggulan teknologi perBankan. Bank BRI Syariah
menyediakan jasa-jasa perBankan guna memberikan kemudahan bagi
nasabah dalam bentuk:
a. Transfer (kiriman uang)
b. SMS Banking
c. M-Banking
d. Kartu ATM BRISyariah IB

4.1.2. Komunikasi Pemasaran pada Bank BRISyariah KCP Tuban

A. Penerapan Strategi Komunikasi Pemasaran

Komunikasi pemasaran dapat dikatakan sebagai suatu proses yang

digunakan oleh perusahaan sebagai sarana untuk memberi informasi, memberi
pengertian mengenai produk – produk yang dimiliki oleh perusahaan. Dalam
memasarkan produknya Bank memiliki beberapa sarana komunikasi yang pada
umumnya juga diterapkan oleh perusahaan – perusahaan lain. Berdasarkan hasil
wawancara pada tanggal 23 Januari 2017 dengan Bapak Sabita selaku Unit Head
Mikro di BANK BRISyariah KCP Tuban mengatakan bahwa :

“ Pemasaran produk-produk di BRISyariah KCP Tuban sama dengan

pemasaran yang dilakukan oleh pesaing, produk pembiayaan mikropun
tidak ada hal khusus yang dilakukan oleh Bank BRI Syariah KCP Tuban.
Pemasaran dilakukan dengan menggunakan berbagai cara seperti :
Periklanan sebagai contoh kita pasang iklan di internet,koran, poster dan
juga kita membuat brosur tentang pembiayaan mikro didalamnya berisi
jumlah pinnjaman minimal-maksimal, persyaratan beserta contoh angsuran.
Kalau untuk promosinya kita melakukan open table setiap hari jumat
diberbagai pasar yang ada dikabupaten tuban secara bergilir, pemilihan
lokasi open table juga tidak sembarangan tapi juga melihat sisi pasar itu
sendiri rame atau enggak. Hubungan masyarakat (public relations) disini
kita tidak memiliki divisi khusus untuk humas tapi semua divisi wajib
melakukan publik relations agar citra perusahaan tetap terjaga. Hubungan
 yang kita lakukan adalah menanyakan kabar pada nasabah agar nasabah
merasa mendapat perhatian lebih dan setiap ramadhan kita selalu
membagikan takjil di depan kantor pada pengendara sepedah motor dan
juga mengadakan buka bersama anak yatim. Lalu untuk personal selling kita
dari tim marketing selalu menyisir mencari tempat usaha-usaha dan
menawarkan produk pembiayaan mikro kepada si pemilik dan juga seluruh
pegawai BRISyariah KCP Tuban juga harus melakukannya dengan cara
masing-masing yang terahir penjualan secara langsung cara yang kita pakai
dengan melakukan komunikasi via telephone ataupun sms memberitahukan
tentang produk serta keunggulannya biasanya kalau ada penurunan tingkat
bagi hasil kita juga langsung mengabarkan kepada calon nasabah”.

1. Periklanan

Kegiatan pemasaran yang digunakan oleh Bank BRISyariah KCP

Tuban dengan menggunakan pemanfaatan media elektronik ataupun cetak.
Laangkah-langkah yang diigunakn melalui media eloktronik yaitu internet
dengan website www.brisyariah.co.id, dan menggunakan media cetak berupa
brosur. Dalam periklanan pihak BRISyariah KCP Tuban menerapkan
kejujuran dalam penyampaian iklan baik itu yang tertulis dalam brosur
maupun yang ada di internet. Tujuan dari periklanan ini agar masyarakat
tertarik pada produk pembiayaan mikro Bank BRISyariah.

Berdasarkan wawancara pada tanggal 23 januari 2017 dengan Bapak Jaka

Satria selaku Pimpinan Cabang Pembantu BRISyariah Tuban mengatakan
bahwa :

“untuk pemasaran menggunakan media periklanan melalui media

elektronik itu sudah diatur sama pusat mas baik itu desain maupun yang
lain dan penggunaan pemasaran melalui media cetak pun juga sama halnya
dengan media elektronik. Misalnya brosur kita juga dapatnya dari pusat
bukan bikin sendiri lo ya. Kalo tentang tentang isinya mas semua yang ada
dalam iklan kita tidak ada unsur penipuan, misalnya nih brosur, brosur
yang kita gunakan sepagai sarana promosi produk mikro didalamnya juga
sudah tertulis dengan jelas berapa margin dan juga persyaratannya, lek
perusahaan gak jujur mas ngomong e nang brosur margine rek 0,7 padahal
asline 1,5 yo gak payu mas pasti gak ono nek seneng. Memang mas
dibrosur tidak dituliskan berap besaran marginnya tapi langsung
dijabarklan dengan simulasi jumlah pinjaman dengan tahunnya tujannya
untuk mempermudah masyarakat dalam memahaminya”.
 Begitupun dengan keterangan Bapak Sabita selaku Unit head Mikro Bank
BRISyariah KCP Tuban pada hari selasa 24 Januari 2017:

“pemasaran melalui iklan yang kita lakukan disini sebenarnya Cuma

menggunakan media elektronik dan cetak. Kalau elektronik pakai website
sedangkan cetak kita menggunakan brosur dan semua itu sudah di atur
oleh pusat bud jumlah margin bagi hasilnya juga sudah ada malah udah
ada contoh simulasi pembiayaannya dengan tingkat bagi hasil yang kita
pakai. Intinya periklanan ini baik elektronik atau cetak mempunyai tujuan
untuk mengenalkan produk pembiayaan mikro iB, minimal mereka tau lah
pembiayaan mikro yang ada diBRISyariah KCP Tuban itu apa akhirnya
setelah mereka tau kan lama-lama juga ada ketertarikan ”.
Hal serupa juga diungkapkan oleh bapak H selaku nasabah produk
pembiayaan mikro Bank BRISyariah pada hari 23 januari 2017:

“pertama kali saya melihat produk pembiayaan mikro ini melalui ya dari
brosur yang disebar sama mas bagus dipasar mas, dari awal memang saya
sudah tertarik karena pembiayaan mikro ini tidak ada biaya baik itu
administrasi ataupun yang lain. Iyo mas nang brosur wes onok keterangan
produk e teros jumlah pinjaman e sak mene kenek e sak menewes ono
kabeh tapi tak klarifikasi nang marketing e mastikno bener gak e”
Hal serupa juga diungkapkan oleh bapak B selaku nasabah produk
pembiayaan mikro Bank BRISyariah pada hari 20 januari 2017:

“wes ngerti suwe mas teko brosur seng diwei marketing BRIS, tapi aku
lagek oleh 4 ulanan nyileh nang BRIS soale pasar wayah e rame dadi butoh
modal mbiyen gawe kulak an klambi, brosur e BRISyariah kan wes lengkap
mas ono penjelasan e misale utang 2 juta yo uwes ditulis piro ulanan e jangka
waktune piro, aku y owes njajal ancen tenan koyo ngono mas”
2. Promosi Penjualan

Dalam promosi penjualan Bank BRISyariah KCP Tuban melakukan

kegiatan open table.

Berdasarkan wawancara pada tanggal 24 Januari 2017 dengan Bapak

Sabita selaku Unit head Mikro Bank BRISyariah KCP Tuban mengatakan
bahwa:

“promosi penjualan yang kita lakukan ditahun ini memang sangat berbeda
dari pada tahun-tahun sebelumnya karena persaingan di Tuban sudah
semakin ketat, sehingga memacu kita untuk poll-pollan dalam melakukan
promosi penjualan terutama pada produk pembiayaan mikro ini. Salah satu
promosi penjualan yang kita jalankan saat ini adalah dengan membuka
 stand di pasar-pasar (open table) dikawasan tuban secara bergilir. Jadi kita
setiap hari jumat selalu main kepasar mas hahaha. Biasanya kalau sudah
dipasar tim marketing kita sudah langsung bagi tugas contonya saya ke
selatan kamu ke utara gitu dan kita selama didalam pasar melakukan
pembagian brosur kepedagang-pedagang sambil kita lebih mengenal
mereka dan pastinya kita menjelaskan sejelas-jelasnya keunggulan dari
produk pembiayaan mikro iB agar mereka ada ketertarikan”.
Begitupun dengan keterangan Bapak bagus suasana selaku acount officer
Mikro juga menjabat sebagi ketua grebek pasar Bank BRISyariah KCP Tuban
pada hari selasa 24 Januari 2017:

“Untuk promosi penjualan kita sendiri dari tim marketing BRISyariah

selalu melakukan kegiatan grebek pasar (open table) yang rutin kita
lakukan setiap hari jumat bud. Dan tujuan dari grebek pasar tersebut untuk
mengenalkan kepada pedagang dengan salah satu produk kita yaitu
pembiayaan mikro. Pasar yang kita kunjungi merupakan pasar-pasar
tradisional yang besar seperti pasar dikecamatan-kecamatan yang
didalamnya ada peluang bagi kita.”
Hal serupa juga diungkapkan oleh ibu R penjual baju di disa karang agung
pada hari jumat 20 januari 2017:

“wes peng 2 iki mas sak ngertiku wong-wong BRISyarih iki nyebar brosur
nang kene”.
Promosi penjualan dengan menggunakan metode open Table mempunyai
tujuan agar masyarakat lebih mengenal dan mengerti akan keunggulan-
keunggulan dari pembiayaan mikro Ib. dalam melakukan presentasi para
marketing selalu menggunakan bahasa yang mudah dipahami oleh masyarakat dan
diharapkan dengan diadakannya open table ini dapat meningkatkan jumlah
nasabah pembiayaan mikro Ib BRISyariah.

3. Hubungan Masyarakat (Public Reliationship)

Dalam dunia pemasaran perBankan, hubungan masyarakat adalah

memupuk hubungan baik dengan masyarakat di sekitar perusahaan untuk
mendapatkan  publisitas yang menguntungkan untuk citra perBankan dimata
masyarakat dan nasabah. Dalam sebuah bisnis terutama dalam bisnis perBankan
menjaga hubungan baik sangatlah diperlukan agar dapat memperlancar sebuah
usaha dan mendapatkan dukungan dari masyarakat sekitar. Sebagaimana yang
disampaikan oleh bapak Sabita selaku Unit Head Mikro BRISyariah KCP
Tubanyang mengatajan :

“Dalam melakkukan komunikasi pemasaran kita harus selalu memnjaga

hubungan dengan masyarakat terutama pada nasabah, mengingat saat ini
persaingan yang ada di Tuban sangatlah ketat. Hubungan yang kita
lakukaan dengan menanyakan kabar nasabah juga menanyakan bagaimana
perkembangan usahanya, hal ini bertujuan agar nasabah merasa mendapat
perhatian lebih dan setiap ramadhan kita selalu membagikan takjil di
depan kantor pada pengendara sepedah motor dan juga mengadakan buka
bersama anak yatim, dalam menjaga citra perusahaan dan juga kewajiban
sebagai umat islam semua karyawan PT. BRISyariah diwajibkan
membayar zakat profesi”
Begitupun dengan Hal yang diungkapkan oleh bapak Bagus Suasana
selaku selaku acount officer Mikro BRISyariah KCP Tuban pada hari selasa
24 Januari 2017:

“Komunikasi pemasaran dalam menjaga hubungan antara BRISyariah

KCP Tuban dengan masyarakat misalnya kita Tanya-tanya kabar si
nasabah kita tentang kondisi dia gimana dan usahanya gimana, untuk
kegiatan wajib pada bulan ramadhan kita selalu mengagendakan buka
bersama anak yatim dan setiap sore jam 5 kita stay di depan kantor sambil
membagikan takjil kepada para pengendara motor/mobil dan juga pejalan
kaki”
Hal serupa juga diungkapkan oleh Bapak H selaku nasabah produk
pembiayaan mikro iB BRISyariah pada hari 23 januari 2017:

“kalau untuk hubungan dengan BRISyariah sih nyaman-nyaman saja mas

selama ini, untuk pembayaran angsuran bulanan saya nggak harus dating
ke Bank mesti mas Bagus yang datang kesini, akrab aku mas karo mas
bagus, mas hadi marketing e BRISyariah soale wong e apik-apik, ngunuku
lek nang omah njalok angsuran yo karo guyon-guyon mas wong wes koyo
konco tapi kadang yo ditakoni perkembangan usahaku yo kadang lewat
telepon yo kadang pas ketemu ngono kuwi mas”
Hal yang sama juga di ungkapkan oleh bapak S selaku nasabah produk
pembiayaan mikro iB BRISyariah pada hari 24 januari 2017:

“menurut kulo BRISyariah niki nggeh sae mas kaleh tiyang seng wonten
sangutan, lek wayah e asok angsuran ngoten ngunuku lek kulo mboten ten
griyo tiyang e nggeh mboten teros ngomeng-ngomeng, biasane nggeh kulo
ditakoni aku nang ndi ngoten kok mboten wonten ten griyo kadang
ngunuku yo tak janjeni jam 2 mas soale e kulo mbendinten e sadean ten
 peken, nggeh biasane kulo ditelpon kaleh mas bagus yo takon-takon kabar
keluarga yo kabar e dodolanku nang pasar”

berdasarkan hasil wawancara diatas BRISyariah KCP Tuban dalam

menjalin hubungan dengan masyarakat dengan cara bersilaturahmi dengan
nasabah juga dalam membangun citra perusahaan hal yang dilakukan seperti:
bersahabat dan selalu menanyakan kabar maupun perkembagan usaha dengan
nasabah sehingga nasabah merasa ada kenyamanan dengan BRISyariah KCP
Tuban , pembagian takjil pada bulan Ramadhan dilakukan setiap hari kerja pukul
05.00 wib, buka bersama dengan anak yatim dan seluruh karyawan
PT.BRISyariah diwajibkan membayar zakat profesi, zakat tersebut langsung
dipotong dari gaji yang diterima oleh karyawan.

4. Personal Selling

Dalam melakukan kegiatan penjualan atau personal selling

BRISyariah KCP Tuban lebih mengandalkan keahlian dari berbagai pihak
didalam suatu perusahaan karena lebih mudah memberikan informasi yang
lengkap serta waktu yang fleksibel untuk menjelaskan pada nasabah dan juga
masyarakat. Dalam menyampaikan informasi pada masyarakat BRISyariah
selalu menegdepankan kejujuran dalam menjelaskan tentang produk
pembiayaan mikro iB kepada nasabah. Berdasarkan wawancara pada tanggal
24 Januari 2017 dengan Bapak Sabita selaku Unit head Mikro Bank
BRISyariah KCP Tuban mengatakan bahwa:

“kegiatan penjualan sesara personal selling yang kita lakukan selama ini
dengan mengandalkan tenaga kerja yang ada dalam perusahaan bukan
hanya marketing tapi juga front office maupun back office. Misalnya kita
selaku tim marketing dalam melakukan penjualan kita selalu berpencar
mencari nasabah baru pembiayaan mikro dengan menawarkan di berbagai
tempat tujuannya adalah agar masyarakat tau tentang produk pembiayaan
mikro ini sehingga mereka ada ketertarikan pada produk ini. Untuk bagian
front office salah satu tugasnya adalah mengenalkan berbagai macam
produk dari BRISyariah salah satunya adalah produk pembiayaan mikro
ini. Dalam melakukan pengenalan pada nasabah atau masyarakat kita
selalu mengatakan apa adanya bukan mengada-ngada jadi kejujuan bagi
kami sealu penjual sangatlah penting mas tujuannya memperoleh
kepercayaan masyarakat, missal e mas kene gak jujur nerangno nang
nasabah pembiayaan mikro iku ngene buk ngene padahal asline gak ngono
 mas, saiki ngene mas koyo aku nginiki lak dagang to mas dagang produk e
perusahaan nek aku gak jujur mosok dipercoyo uwong mas produk iki,
pokok e opo-opo nek elek iku cepet nyebar e mas ”
Hal yang sama juga diungkapkan oleh bapak Bagus Suasana selaku
selaku acount officer Mikro BRISyariah KCP Tuban pada hari selasa 24
Januari 2017:

“kita selaku tim marketing setiap hari selalu muter-muter pada kawasan
kabubaten tuban, biasanya kita pagi jam 9 sudah mulai mencari nasabah
baru dengan mencari pertokoan maupun usaha yang terlihat besar. salah
satu cara yang kita tanyakan kepada pemilik apakah sipemilik
membutuhkan dana atau tidak dan kita juga menjelaskan tentang produk
pembiayaan mikro ini apabila si pemilik sedang sibuk kita selalu meminta
nomer telepon yang dapat di hubungi tujuannya agar sewaktu-waktu kita
bisa menawarkan lagi produk kita. Dalam menjual produk atau baru
melakukan informasi pada masyarakat kita harus jujur bud. Kita sebagai
masketing harus bersikat jujur dan professional bud produk iku ngene yon
gene gak iso dadi ngno”
Hal senada juga di ungkapkan oleh S selaku nasabah produk pembiayaan
mikro iB BRISyariah pada hari 24 januari 2017:

“kulo mendet pinjeman niki jalur e nggeh saking mas bagus niki seng
sering hubungi kulo kadang nggeh dolan ten took nawari iki mas, asline
kulo nggeh sampun tertarik teko awal mas soale kulo nggeh ngadah
pinjeman sak durung e ten danamon dadi aku gak wani utang sek mas
akhir e dibantu mas bagus pindah teko danamon nang BRISyariah (take
over). Penjelasan e mas bagus jareku yo apik mas aku yo uwes dikandani
nek nyileh sak mene perbulan e sak mene, kabeh persyaratan e yo wes
disudohno mas, yo ancen bener seng dijelas o mas bagus mas lek nyileh
sak mono yo kenek e sak mono ”
Hal serupa juga diungkapkan oleh Bapak N pemilik toko bangunan selaku
nasabah BRISyariah KCP Tuban pada tanggal 24 Januari 2017:

“aku njipek pembiayaan iki ngertine teko bagus (marketing BRISyariah)

cah e moro nang toko pertama yo takok-takok usahaku iki wes mlaku
pirang taun, perputaran usahane koyo piye, kiro-kiro butuh tambahan
modal gak gawe ngedekno usaha. Sopo to mas seng gak kepengen
usahane tambah gede, aku yo nakok-takok margin e piro jare margine 0,9
% tapi gak onok biaya administrasi koyo Bank-Bank liyane. Akhir e aku
rundingan karo bojoku na ndilalalh bojoku yo wes eroh teko koncone teros
 mas bagus tak hubungi tak kongkon nang toko soale aku minat. Ancen
sesuai karo faktane mas opo seng dijelas o mas bagus yo ancen gak onok
biaya opo-opo menehe teros margine yo sakmono”

5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Pemasaran langsung (Direct Marketing)  yang dilakukan oleh PT.
BRISyariah KCP Tuban dengan melakukan hubungan langsung dengan pelanggan
yang ditargetkan secara tepat dan bertujuan untuk mendapatkan tanggapan
sesegera mungkin untuk mencipatakan hubungan baik dengan pelanggan yang
langgeng. Meliputi telemarketing,catalog dan pasang poster di kios-kios.
Berdasarkan wawancara pada tanggal 24 Januari 2017 dengan Bapak Sabita
selaku Unit head Mikro Bank BRISyariah KCP Tuban mengatakan bahwa:

“untuk pemasaran langsung yang selama ini dijalankan itu dengan

memberitahu pada masyarakat tentang produk-produk kita terutama
produk pembiayaan mikro ini apa bila ada penurunan margin, kita juga
langsung meng sms lah atau juga kita hubungi via telephone. Untuk
nomernya kita dapat pas ada kunjungan marketing ke berbagai tempat
usaha disitu kan kita prospek tuh si calon nasabah apa bila si calon
nasabah belum tertarik kita biasanya meminta nomer telephone beserta
namanya hahaha tujuannya selain dari memonitor kerja si marketing data
tersebut juga kita gunakan sebagai salah satu alat pemaasaran yang kita
gunakan mas”.
Hal yang sama juga diungkapkan oleh bapak Bagus Suasana selaku selaku
acount officer Mikro BRISyariah KCP Tuban pada hari selasa 24 Januari 2017:

“lek pemasaran secara langsung biasane yo tekan nomer-nomer seng

diperoleh bendino iku bud, semisal kene wes buntu golek nasabah biasane
arek-arek nawar o nang wong-wong via telephone kadang yo sms ”
Hal senada juga diungkapkan oleh Bapak Nur Hadi selaku acount officer
Mikro BRISyariah KCP Tuban pada hari selasa 24 Januari 2017:

“kalau untuk pemasaran dari tim marketing hal yang paling utama adalah
canvasing, dari situ kita bisa mendapatkan info nama, jenis usaha,
perputaran modal juga nomer telephone. Yang sering dilakukan oleh
temen-temen dalam memasarkan biasanya dari nomer yang kita dapatkan
dan selalu kita prospek agar si calon nasabah tersebut ada antusias pada
produk pembiayaan mikro ini, banyak juga sih nasabah yang dulunya kita
hubungi via telephone akhirnya tertarik dan menjaadi nasabah kita tapi
kebanyakan panennya itu tidak secara langsung kadang 3 bulan kadang 1
tahun mereka baru berminat pada produk pembiayaan mikro ini”
 Dari pemaparan hasil wawancara diatas dapat disimpulkan bahwa
BRISyariah dalam memasarkan produk dengan melakukan hubungan langsung
dengan pelanggan yang ditargetkan secara tepat dan bertujuan untuk mendapatkan
tanggapan sesegera mungkin untuk mencipatakan hubungan baik dengan
pelanggan yang langgeng melalui telemarketing.

B. Kendala pada penerapan Strategi Komunikasi Pemasaran BRISyariah KCP

Tuban
Ada beberapa kendala yang dihadapi BRISyariah KCP Tuban baik dari
factor internal maupun external kendala tersebut meliputi: penyampaian informasi
yang tidak tepat sasaran, kendala biaya merupakan masalah pokok pada setiap
perusahaan terutama perBankan, perbedaan persepsi antar marketing, kurangnya
SDM (Sumber Daya Manusia) pada bagian seles promotion dan kendala terahir
yang dihadapi oleh BRISyariah KCP Tuban adalah kurangnya kendaraan
operasional yang dapat digunakan pada saat melaksanakan strategi pemasaran.
Kendala tersebut yang biasanya terjadi di BRISyariah KCP Tuban Berdasarkan
wawancara pada tanggal 24 Januari 2017 dengan Bapak Sabita selaku Unit head
Mikro Bank BRISyariah KCP Tuban mengatakan bahwa:

“hambatan kita dalam menjalankan strategi komunikasi pemasaran ada

berbagai macam misalnya: informasi tidak tepat sasaran, kendalanya lagi
ya masalah biaya kamu juga pasti tau apapun kegiatannya pasti yang
namanya biaya itu selalu menjadi malah atau penghambat dalam
melakukan sebuah kegiatan, adanya berbedaan pendapat antar tim, jumlah
tenaga marketing kita yang masih kurang dengan wilayah tuban yang
cukup luas tim marketing kita hanya 4 orang menurut saya hal tersebut
menjadi kendala dalam melakukan strategi komunikasi pemasaran, jumlah
kendaraan operasionaal kantor yang hanya 1 sehingga kita setiap ada
kegiatan open table selalu menggunakan kendaraan pribadi hal tersebut
juga menjadi sebuah hambatan mas kita tau sendiri lah bahwa jenis
kendaraan itu juga dapat menambah nilai pandang seseorang hal tersebut
juga berlaku pada perusahaan mas ”
Hal yang sama juga diungkapkan oleh bapak Bagus Suasana selaku selaku
acount officer Mikro BRISyariah KCP Tuban pada hari selasa 24 Januari 2017:

“untuk kendala yang kita hadapi dalam melakukan komunikasi pemasaran

selama ini dilapangan itu ada banyak sih misalnya kita kurang bisa
memahami kebutuhan si nasabah ”contohnya kita menawarkan produk
 pembiayaan menjelasakan secara panjang lebar ternyata yang si nasabah
butuhkan sebenarnya produk haji atau bisa juga yang lain dan tingkat bagi
hasil bud kebanyakan masyarakat yang kita prospek pasti menanyakan hal
tersebut, karena persaingan perBankan serta lembaga keuangan yang ada
dikota Tuban yang sangat kuat.
Dari penyataan bapak bagus suasana terdapat tambahan pada kendala yang
dihadapi yaitu tingkat bagi hasil.

Hal senada juga diungkapkan oleh Bapak Nur Hadi selaku acount officer
Mikro BRISyariah KCP Tuban pada hari selasa 24 Januari 2017:

“Kalau bicara kendala mungkin ini penyampaian informasi atau

promosinya tidak tepat sasaran yang sebanarnya kita harus lihat dengan
jelas dulu sasarannya siapa contohnya seperti ini, kamu jualan obat
nyamuk sasarannya siapa? Masyarakat yang tempat tinggalnya kumuh
banyak genangan air, salah besar kalau kamu berjualan diperumahan
mewah hal tersebut yang dinamakan kurang tepat sasaran, masalah biaya,
adanya ketidak cocokan pendapat antar marketing ataupun dengan pihak
internal lain, kurangnya tenaga SDM yang kita miliki ”
C. Solusi

Dari beberapa kendala yang telah disebutkan diatas, Bapak Sabita selaku
Unit Head BRISyariah KCP Tuban menjelaskan cara dalam menghadapi kendala
komunikasi pemasaran produk pembiayaan mikro iB sebagai berikut:
“untuk kendala yang pertama yaitu informasi yang tidak tepat sasaran dari
kendala tersebut kita ambil solusi tim marketing harus memerhatikan
sasaran yang dituju, yang kedua itu kan biaya jadi tim marketing harus
pandai-pantai dan hati-hati dalam memilih media agar mendapatkan hasil
yang efektif dan efisien, yang ketiga adanya perbedaan pendapat jadi
solusi dari hal tersebut kita selalu adakan diskusi guna menyelasaikan
sebuah masalah yang ada antar individu dalam tim, diskusi ini juga
bertujuan untuk menjaga kekompakan, yang ke empat kurangnya tenaga
SDM dalam Selles Promotions solusinya yang sekarang kita lakukan
sementara ini saat kita terjun dilapangan didampingi dari devisi
operasional BRISyariah KCP Tuban berikutnya masalah kendaraan
operasional solusinya dari tim marketing ya kita harus pakek motor
masing-masing mas agar proses komunikasi pemasaran dapat berjalan
dengan apa yang sudah diharapkan”.
Hal yang sama juga diungkapkan oleh bapak Bagus Suasana selaku selaku
acount officer Mikro BRISyariah KCP Tuban pada hari selasa 24 Januari 2017:
 “dari kendala yang sudah saya paparkan tadi pasti ada cara untuk
menanganinya misalnya kurangya tenaga SDM pemasar kita akali dengan
meminta bantuan operasional saat ada event-event dikota tuban saat
membuka stand, kalo adanya pergesekan pendapat antar orang dalam suatu
bisnis/perusahaan itu wajar mas jadi biasanya kita langsung mengadakan
diskusi untuk mengclearkan suasana, kalo masalah tingkat margin
pembiayaan mikro iB memang masalah yang sifatnya sudah ditentukan
oleh perusahaan jadi kita di tim marketing harus pandai-pandai dalam
meyakinkan sicalon nasabah dengan kitta menjelaskan kalo diBRISyariah
tidak ada potongan apapun jadi biaya administrasi diBRISyariah itu tidak
ada”
4.2. Pembahasan hasil penelitian

Berdasarkan temuan peneliti di lapangan, ada beberapa hal yang dilakukan

Bank BRISyariah KCP Tuban terkait penerapan Strategi Komunikasi Pemasaran
pada Produk Pembiayaan Mikro iB, berikut paparan hasil temuan peneliti

4.2.1. Analisis penerapan Strategi Komunikasi Pemasaran Pada PT. BRISyariah

Penerapan strategi komunikasi pemasaran pada BRISyariah KCP Tuban

menggunakan 5 bauran dalam komunikasi pemasaran yaitu: periklanan, promosi
penjualan, hubungan masyarakat, personal selling, direct marketing.

4.2.1.1. Periklanan

Kegiatan periklanan yang digunakan oleh BANK BRISyariah KCP

Tuban dengan menggunakan pemanfaatan media elektronik ataupun cetak.
Laangkah-langkah yang diigunakn melalui media eloktronik yaitu internet
dengan website www.brisyariah.co.id, dan menggunakan media cetak berupa
brosur. Dalam periklanan pihak BRISyariah KCP Tuban menerapkan kejujuran
dalam penyampaian iklan baik itu yang tertulis dalam brosur maupun yang ada
di internet. Tujuan dari periklanan ini agar masyarakat tertarik pada produk
pembiayaan mikro BANK BRISyariah.

Hal ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan oleh eka susi
pujiastutik (2014) yang menyimpulkan bahwa BNI Syariah Cabang
Dharmawangsa dalam melakukan periklanan pada produk-produknya dengan
menggunakan 2 media yaitu media elektronik dan media cetak. Min Oi, Enrico
Mulawarman Wirakusumah (2012) dalam penelitiannya menyimpulkan, dalam
penggunaan media periklanan Bank BCA Tbk menggunakan berbagai macam
bentuk iklan mulai dari elektronik sampai media cetak untuk mempromosikan
produk-produknya. Ini juga sejalan dengan ungkapan Kotler dan keller
(2009:202) periklanan adalah semua bentuk berbayar atas presentasi non pribadi
dan promosi ide, atau jasa oleh sponsor yang jelas. Hal yang sama juga
dikatakan oleh Kasali (2007:9) bahwa iklan adalah suatu pesan yang
ditunjukkan kepada masyarakat lewat sesuatu.
Sedangkan dalam penerapan strategi komunikasi pemasaran melalui
periklanan BRISyariah KCP Tuban menggunakan 2 media yaitu:
1. Media elektronik
2. Media cetak
Penggunaan media cetak dan media elektronik ini bertujuan untuk
mengenalkan produk pembiayaan mikro IB pada masyarakat, membujuk agar
masyarakat merassa tertarik dengan produk pembiayaan mikro iB, agar produk
pembiayaan mikro iB selalu diingat oleh masyarakat jika sewaktu-waktu
membutuhkan pinjaman dana. Tujuan periklanan yang di terapkan oleh
BRISyariah KCP Tuban ini sesuai dengan tujuan iklan menurut Kotler dan
Keller (2009:203) sebagai berikut: informing (memberikan informasi),
persuasive menciptakan kesukaan (mempersuasi), Remainding (mengingatkan),
menguatkan dan meyakinkan pembeli.
Dalam melaksanakan strategi komunikasi pemasaran dengan
menggunakan periklanan BRISyariah KCP Tuban selalu memberikan informasi
yang sesuai dengan apa yang ada.
Adapun strategi komunikasi pemasaran melalui periklanan juga
dijelaskan dalam islam, yaitu Dalam penyampaian informasi ini maka
perusahaan haruslah jujur dalam melakukan periklanan dengan menyebutkan
nama produk, manfaat produk serta mencantumkan harga. Sebagaimana
tercantum dalam Al-Qur’an surat Al-Ahzab ayat 70:

ً ‫آم نُ وا َّات ُق وا اللَّ هَ َو قُ ولُ وا َق ْو اًل َس ِد‬ ِ َّ

‫يد ا‬ َ ‫يَ ا َأ يُّ َه ا ال ذ‬
َ ‫ين‬
Artinya:” Hai orang-orang yang beriman, bertakwalah kamu kepada Allah dan
katakanlah perkataan yang benar”
 Ayat tersebut mengajarkan kita tentang pentingnya kejujuran termasuk
dalam melakukan bisnis. Kejujuran dalam bisnis merupakan salah satu bentuk
profesionalisme perusahaan terhadap pelanggannya, jika suatu bisnis dilandasi
akan kejujuran maka pelanggan akan semakin meningkat karena apa yang
diinformasikan kepada pelanggan tentang deskipsi produk sesuai dengan yang
diterapkan oleh perusahaan.

4.2.1.2. Promosi Penjualan/ Selles Promotion

Promosi penjualan yang dilakukan oleh BRISyariah KCP Tuban dengan
stand dagang di pasar (Open Table), hal itu mempunyai tujuan agar masyarakat
lebih mengenal dan tertarik dengan produk pembiayaan mikro iB. Pasar sebagai
tempat strategis yang dipilih BRISyariah KCP Tuban dalam memasarkan
produk pembiayaan Mikro iB karena pasar tradisional merupakan tempat paling
banyak aktivitas perputaran uang dan di dalam pasar juga pasti banyak
pedagang yang kebutuhan akan modal kerja, dalam memasarkan produk
pembiayaan mikro iB BRISyariah secara rutin memasarkan ke pasar yang
berada didaerah Tuban setiap hari jum’at. Hal sama juga diperoleh Fitry Nur
Asri (2015) dalam penelitiannya yang berjudul “Branding Program Bank bjb
Through Open Table Activity to Increase Peoples Brand Awareness of Bank
bjb” dengan hasil bahwa Program branding Bank bjb melalui kegiatan Open
Table menggambarkan suatu kegiatan yang bertujuan untuk memberikan
informasi kepada masyarakat, agar Bank bjb semakin dikenal dan masyarakat
semakin sadar akan keberadaan Bank bjb.  Hal ini sejalan dengan tujuan
promosi dalam perusahaan menurut Tjiptono (2001 :221) antara lain:
d. Menginformasikan ( Informing)
e. Mempengaruhi dan membujuk
f. Menginggatkan konsumen tentang perusahaan dan bauran pemasarannya.
Adapun promosi penjualan dalam islam juga dijelaskan bahwa
Marketer Dalam memberikan informasi mempengaruhi dan membujuk harus
memberikan penjelasan secar jelas agar mudah dipahami oleh pelanggan.
Sebagaimana tercantum dalam Al-Qur’an surat An-Nisa ayat 63:
 ِ َّ ‫ُأولَ ِئ‬
‫ض َع ْن ُه ْم َو ِع ظْ ُه ْم َو قُ ل هَلُ ْم يِف‬
ْ ْ َ‫َي ْع لَ ُم اللَّ هُ َم ا يِف ُق لُ و هِبِ ْم ف‬
ْ ‫َأع ِر‬ ‫ين‬
َ ‫ك ال ذ‬ َ ٰ
‫بَ لِ يغً ا‬ ‫َأ ْن ُف ِس ِه ْم َق ْو اًل‬
Artinya:” Mereka itu adalah orang-orang yang Allah mengetahui apa yang
di dalam hati mereka. Karena itu berpalinglah kamu dari mereka, dan berilah
mereka pelajaran, dan katakanlah kepada mereka perkataan yang berbekas
pada jiwa mereka”.
Ayat diatas telah menerangkan betapa pentingnya marketer
berkomunikasi dengan pelanggan menggunakan bahasa yang efektif dan
efisien serta maeketer harus bisa membedakan dengan siapa mereka
berkomunikasi sehingga mereka dapat menyesuaikan bahasa yang digunakan
dalam saluran promosi penjualan sehingga masyarakat jelas dengan apa yang
mereka paparkan dan ada ketertarikan masyarakat tentang produk tersebut.
4.2.1.3. Hubungan Masyarakat (Public Relations)

BRISyariah dalam melakukan kegiatan Public Relations adalah dengan

selalu menjaga jalinan silaturahmi dengan masyarakat terutama dengan nasabah
cara yang dipakai BRISyariah dengan selalu menanyakan kabar pada nasabah
dan juga mengadakan berbagai kegiatan sosial untuk menjalankan kewajiban
perusahaan juga untuk mendapatkan citra yang baik di masyarakat. Hal yang
sama juga dikemukakan oleh Rosady Ruslan (2007:31) tentang tujuan Public
Relations adalah sebagai berikut:
a. Menumbuh kembangkan citra perusahaan yang positif untuk publik
b. eksternal atau masyarakat dan konsumen.
c. Mendorong tercapainya saling pengertian antara publik sasaran
d. dengan perusahaan.
e. Mengembangkan sinergi fungsi pemasaran dengan Public Relations
f. Efektif dalam membangun pengenalan merk dan pengetahuan merk
g. Mendukung bauran pemasaran.

Hal serupa juga ditemukan oleh widia febriana (2015) dengan

penelitiannya yang berjudul “Memahami Strategi Komunikasi Pemasaran Kartu
BRIZZI PT. Bank BRI Tbk, Kanwil Semarang” dimana hasil yang ditemukan
adalah PT. Bank BRI Tbk, Kanwil Semarang dalam melakukan strategi
komunikasi pemasaran melalui hubungan masyarakat (Public Relations) adalah
dengan mengadakan program CSR BRI ini di sebut juga dengan BRI PEDULI.
Dengan demikian BRI memberikan program CSR atau coorporate sosial
responsible kepada masyarakat umum agar mereka aware terhadap perusahaan.
Hal yang sama juga dikemukakan oleh Kotler dan Keller (2009:229)
menyatakan bahwa Hubungan Masyarakat (Public Relations) merupakan
berbagai program untuk mempromosikan dan melindungi citra atau produk
perusahaan.
Islam menganjurkan dalam Hubungan Masyarakat (Public Relations)
harus dilandasi dengan silaturahmi. Seperti yang diterangkan dalam Al-Qur’an
surat An-Nisa ayat 1:

‫ةو َخ لَ َق ِم ْن َه ا‬ ِ ٍ ‫ي ا َأ يُّ ه ا النَّ اس َّات ُق وا ر بَّ ُك م الَّ ِذ ي خ لَ َق ُك م ِم ن َن ْف‬

َ ‫س َو اح َد‬ ْ ْ َ ُ َ ُ َ َ

َ ُ‫ َو َّات ُق وا اللَّ هَ الَّ ِذ ي تَ َس اءَ ل‬Qۚ ً‫ث ِم ْن ُه َم ا ِر َج ا اًل َك ثِ ًري ا َو نِ َس اء‬

ِ‫ون بِ ه‬ َّ َ‫َز ْو َج َه ا َو ب‬

‫ان َع لَ ْي ُك ْم َر قِ يبً ا‬
َ ‫ ِإ َّن اللَّ هَ َك‬Qۚ ‫ام‬
َ ‫َْأر َح‬
ْ ‫َو ال‬
Artinya:” Hai sekalian manusia, bertakwalah kepada Tuhan-mu yang telah
menciptakan kamu dari seorang diri, dan dari padanya Allah menciptakan
isterinya; dan dari pada keduanya Allah memperkembang biakkan laki-laki
dan perempuan yang banyak. Dan bertakwalah kepada Allah yang dengan
(mempergunakan) nama-Nya kamu saling meminta satu sama lain, dan
(peliharalah) hubungan silaturrahim. Sesungguhnya Allah selalu menjaga dan
mengawasi kamu”.

Ayat diatas menerangkan pentingnya memelihari silaturahmi dengan

sesama, hal tersebut juga berlaku pada hubungan antara perusahaan dengan
konsumennya apabila perusaan menjaga silaturahmi dengan memberikan
perhatian lebih terhadap konsumen maka konsumen akan loyal terhadap
perusahaan tersebut dan citra perusahaan akan terjaga di mata masyarakat
sehingga akan mempengaruhi peningkatan penjualan pada produk perusahaan
tersebut.
4.2.1.4. Penjualan Perorangan (Personal Selling)

Bank BRISyariah KCP Tuban dalam melakukan penjualan personal

selling dengan mengandalkan keahlihan dari semua bagian terutama pada
bagian marketing. Marketing BRISyariah KCP Tuban dalam melakukan
kegiatan personal selling dengan cara mendatangi nasabah secara langsung
untuk dilakukan promosi produk pembiayaan mikro iB. karena menurut Bank
BRISyariah KCP Tuban promosi secara langsung itu sangatlah penting
dilakukan untuk mengkomunikasikan informasi kepada masyarakat akan produk
pembiayaan mikro iB karena melalui kegiatan promosi personal selling pihak
marketing lebih leluasa dalam memberikan penjelasan tentang berbagai hal
mengenai produk pembiayaan mikro ini dan dalam Dalam menyampaikan
informasi pada masyarakat BRISyariah selalu menegdepankan kejujuran dalam
menjelaskan tentang produk pembiayaan mikro iB kepada nasabah.. Hal yang
sama juga di ungkapkan Tjiptono (2008:244) bahwa Personal Selling memiliki
beberapa fungsi yaitu:
a. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan
mereka.
b. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi
pembeli.
c. Communication, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan
kepada pelanggan.
d. Selling, yakni mendekati mempresentasikan dan mendemontrasikan,
mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
e. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada
pelanggan.
f. Information gathering, yakni melakukan riset dan intelejen pasar.
g. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.
Hal ini sama dengan yang ditemukan oleh mega fahreza (2014), dalam
penelitian yang berjudul penerapan “personal selling untuk meningkatkan
penjualan”. Dimana hasil yang ditemukan adalah PT. Adira Quantum
Multifinance point of seles Dieng Computer Square Malang perapakan strategi
personal selling sebagai salah satu media komunikaasi pemasaran yang tepat
dalam strategi pemasaran. Strategi personal selling yang dilakukan oleh PT.
Adira Quantum Multifinance point of seles Dieng Computer Square Malang
adalah dengan melakukan kegiatan komunikasi 2 arah yang mana pihak
perusahaan bertemu langsung dengan konsumen dan mengadaka sebuah dialog
untuk menggali kebutuhan konsumen dan selanjutnya membujuk nasabah
sehingga merasa tertarik. Adapun pernyataan tersebut juga sesuai dengan Alma
(2007:185) bahwasannya Penjualan pribadi melibatkan komunikasi
interpersonal antara pembeli dan penjual untuk memenuhi kebutuhan pembeli
dan untuk kepentingan kedua belah pihak.
Dalam islam juga dijelaskan betapa pentingnya kejujuran dalam
menyampaian pesan pada proses penjualan pribadi (Personal Selling),
seperti yang dijelaskan dalam Al-Quran surat Al-Isra ayat 53:
َّ ‫ ِإ َّن‬Qۚ ‫ان َي ْن َز غُ َب ْي َن ُه ْم‬ َّ َّ‫ ِإ ن‬Qۚ ‫َأح َس ُن‬ ِ ِ ِِ
‫ان‬
َ َ‫الش ْي ط‬ َ َ‫الش ْي ط‬ ْ ‫ل ع بَ اد ي َي ُق ولُ وا الَّ يِت ه َي‬ ‫َو قُ ْل‬
ِ ‫لِ ِإْل نْ س‬
‫ان َع ُد ًّو ا ُم بِ ينً ا‬ ‫ان‬
َ ‫َك‬
َ
Artinya:”Dan katakanlah kepada hamha-hamba-Ku: "Hendaklah mereka
mengucapkan perkataan yang lebih baik (benar). Sesungguhnya syaitan
itu menimbulkan perselisihan di antara mereka. Sesungguhnya syaitan itu
adalah musuh yang nyata bagi manusia”.

Ayat diatas menunjukkan bahwa Dalam proses komunikasi

pemasar dituntut dalam menawarkan produk pada konsumen dilandasi
dengan kejujuran tanpa dan dalam proses komunikasi seorang pemasar
wajib menggunakan kata-kata yang baik sehingga tidak ada
ketersinggungan konsumen. Dalam proses Personal Selling keramahan
yang diberikan pemasar serta penjelasan yang jelas akan menjadi daya
tarik tersendiri bagi konsumen.

4.2.1.5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Dalam melakukan kegiatan pemasaran langsung (Direct Marketing)

BRISyariah KCP Tuban adalah dengan memberitahu kepada masyarakat tentang
keunggulan serta apapun yang berkaitan produk pembiayaan mikro iB. proses
pemasaran ini dilakukan dengan memanfaatkan teknologi komunikasi yaitu
pemasaran melalui pesan singkat kepada masyarakat serta memprospek
langsung melalui telepon. Hal yang sama juga ditemukan oleh bonita miselia
(2013) dengan judul “penerapan konsep integrated marketing communication
club angel dalam mempromosikan hunian de circle kepada masyarakat” dimana
hasil temuannya mengatakan bahwa promosi melalui direct selling yang
dilakukan oleh Club Angel Invesment adalah dengan mengirimkan e-mail serta
via telepon yang berisi promosi serta tujuannya untuk menjaga hubungan
dengan masyarakat. Hal ini sejalan dengan yang diungkapkan Kotler dan Keller
(2009:240) pemasaran langsung merupakan penggunaan saluran langsung
kekonsumen untuk menjangkau dan mengirimkan barang atau jasa ke pelanggan
tanpa menggunakan perantara, pemasar langsung dapat menggunakan sejumlah
saluran untuk menjangkau calon pelanggan seperti surat langsung, telemarketing
dll.
4.2.2. Kendala Strategi Komunikasi Pemasaran produk pembiayaan mikro pada
Bank BRISyariah KCP Tuban
Dalam pengimplementasian strategi komunikasi pemasaran produk
pembiayaan mikro iB terdapat 6 kendala yang dihadapi BRISyariah KCP
Tuban. Yaitu:
1. Penyampaian informasi atau promosi yang kurang tepat pada sasaran,
kebanyakan tenaga pemasar BRISyariah KCP Tuban kurang bisa
memahami kondisi masyarakat yang menjadi target saat dilakukan strategi
komunikasi pemasaran.

2. Minimnya Biaya untuk promosi yang diberikan oleh BRISyariah pusat

pada BRISyariah KCP Tuban, hal inilah yang menjadi salah satu kendala
yang dihadapi oleh BRISyariah KCP Tuban dalam penerapan strategi
komunikasi pemasaran. Karena biaya merupakan sebuah bahan bakar
penggerak suatu kegiatan pemasaran.

3. Adanya perbedaan persepsi yang terjadi dalam ruang lingkup internal antar
sesama marketing BRISyariah KCP Tuban, penyebab perbedaan persepsi
 ini timbul dari faktor pribadi maupun dari faktor nasabah, lantaran adanya
perbedaan latar belakang informasi yang didapatkan dan juga pengalaman
tenaga marketing BRISyariah.

4. Minimnya jumlah tenaga marketing BRISyariah yang hanya berjumlah 4

orang dibandingkan dengan luasnya wilayah kabupaten Tuban dan juga
banyaknya jumlah pesaing. Hal ini dirasa tim Marketing BRISyariah Tuban
sangat mempengaruhi peningkatan jumlah nasabah dan juga proses strategi
komunikasi pemasaran.

5. Kurangnya kendaraan operasional yang ada di BRISyariah KCP Tuban,

dimana jumlah kendaraan yang dimiliki BRISyariah KCP Tuban hanya
berjumlah 1 unit mobil dan kendaraan tersebut merupakan kendaraan
BRISyariah yang diperuntukkan kepada Pincapem dan juga digunakan
untuk operasional baik digunakan oleh bagian marketing ataupun yang lain,
hal ini menjadi salah satu penghambat dalam penerapan strategi
komunikasi pemasaran melihat bayaknya kegiatan yang dilakukan tim
marketing BRIS Tuban dalam memasarkan dan menarik masyarakat
menjadi nasabah dan.

6. Tingkat margin yang cukup besar dibandingkan pesaing yang dirasakan

oleh para marketing menjadi salah satu kendala dalam strategi komunikasi
pemasaran karena hal yang ditanya pertama kali oleh masyarakat jika
ditawarkan pembiayaan dari tim marketing BRISyariah KCP Tuban adalah
tingkat marginnya.

4.2.3. Solusi akan penyelesaian Kendala Strategi Komunikasi Pemasaran pada

Bank BRISyariah KCP Tuban
Dari 6 kendala diatas BRISyariah KCP Tuban mempunyai cara untuk
mengatasi kendala tersebut, yaitu:
1. Untuk mengatasi kendala tentang penyampaian informasi yang kurang tepat
sasaran, maka tim marketing BRISyariah KCP Tuban harus lebih
memperhatikan dengan baik siapa yang menjadi sasaran penyampaian
informasi tersebut.
 2. Dalam mengatasi minimnya biaya promosi yang diberikan oleh kantor
pusat, maka BRISyariah mempunyai cara untuk mengatasi hal tersebut yaitu
dengan selektif memilih saluran media yang digunakan dalam proses
promosi agar mendapatkan hasil yang efektif dan efisien
3. Untuk menangani kendala perbedaan persepsi yang terjadi diruang lingkup
BRISyariah KCP Tuban, maka BRISyariah mempunyai cara untuk
mengatasi hal tersebut yaitu dengan diadakannya diskusi tentang
permasalahan yang terjadi agar masalah tersebut tidak berkepanjangan dan
agar tidak menghambat proses pemasaran itu sendiri.
4. BRISyariah KCP Tuban memang memiliki sedikit jumlah tenaga pemasaran
hal tersebut menjadi kendala tersendiri, maka BRISyariah KCP Tuban
dalam menghadapi kendala tersebut dengan memaksimalkan semua bagian
dalam BRISyariah KCP Tuban baik dari front office maupun back office
untuk melakukan kegiatan promosi.
5. Untuk mengatasi Kendaraan operasional BRISyariah KCP Tuban yang
tergolong masih kurang, maka pihak tim marketing BRISyariah KCP Tuban
dengan menggunakan kendaraan pribadi agar proses komunikasi pemasaran
berjalan maksimal.
6. Tingginya tingkat margin yang ditetapkan oleh BRISyariah pusat menjadi
kendala tersendiri bagi tim marketing. Maka BRISyariah KCP Tuban
mengatasinya dengan memaksimalkan keahlian marketing dalam
menawarkan produk pembiayaan mikro iB kepada masyarakat dengan
menjelaskan tentang kelebihan produk.

BAB V

PENUTUP

5.1. Kesimpulan
Berdasarkan hasil dan pembahasan penelitian dalam skripsi ini, maka dapat
disimpulkan:
1. Strategi Komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh PT. Bank BRISyariah
KCP Tuban yaitu dengan melakukan advertising (Periklanan), selles
promotions (Promosi Penjualan), public relations (Hubungan Masyarakat),
personal selling (penjualan Pribadi), direct selling (Penjualan Langsung).

1. Periklanan (advertising)
Kegiatan periklanan yang digunakan oleh BANK BRISyariah KCP
Tuban dengan menggunakan pemanfaatan media elektronik ataupun
cetak. Laangkah-langkah yang diigunakn melalui media eloktronik yaitu
internet dengan website www.brisyariah.co.id, dan menggunakan media
cetak berupa brosur. Dalam periklanan pihak BRISyariah KCP Tuban
menerapkan kejujuran dalam penyampaian iklan baik itu yang tertulis
dalam brosur maupun yang ada di internet. Tujuan dari periklanan ini
agar masyarakat tertarik pada produk pembiayaan mikro BANK
BRISyariah.

2. Promosi Penjualan (selles promotions)

Promosi penjualan yang dilakukan oleh BRISyariah KCP Tuban dengan
stand dagang di pasar (Open Table), hal itu mempunyai tujuan agar
masyarakat lebih mengenal dan tertarik dengan produk pembiayaan
mikro iB. Pasar sebagai tempat strategis yang dipilih BRISyariah KCP
Tuban dalam memasarkan produk pembiayaan Mikro iB karena pasar
tradisional merupakan tempat paling banyak aktivitas perputaran uang
dan di dalam pasar juga pasti banyak pedagang yang kebutuhan akan
modal kerja, dalam memasarkan produk pembiayaan mikro iB
BRISyariah secara rutin memasarkan ke pasar yang berada didaerah
Tuban setiap hari jum’at.

3. Hubungan Masyarakat (public relations)

 BRISyariah KCP Tuban dalam melakukan kegiatan Public Relations
adalah dengan selalu menjaga jalinan silaturahmi dengan masyarakat
terutama dengan nasabah cara yang dipakai BRISyariah dengan selalu
menanyakan kabar pada nasabah dan juga mengadakan berbagai
kegiatan sosial untuk menjalankan kewajiban perusahaan juga untuk
mendapatkan citra yang baik di masyarakat.

4. Penjualan Pribadi (personal selling)

Bank BRISyariah KCP Tuban dalam melakukan penjualan personal
selling dengan mengandalkan keahlihan dari semua bagian terutama
pada bagian marketing. Marketing BRISyariah KCP Tuban dalam
melakukan kegiatan personal selling dengan cara mendatangi nasabah
secara langsung untuk dilakukan promosi produk pembiayaan mikro iB.

5. Penjualan Langsung (direct selling)

Dalam melakukan kegiatan pemasaran langsung (Direct Marketing)
BRISyariah KCP Tuban adalah dengan memberitahu kepada masyarakat
tentang keunggulan serta apapun yang berkaitan produk pembiayaan
mikro iB. proses pemasaran ini dilakukan dengan memanfaatkan
teknologi komunikasi yaitu pemasaran melalui pesan singkat kepada
masyarakat serta memprospek langsung melalui telepon.

2. Kendala yang dihadapi BRIS KCP Tuban dalam melakukan strategi

komunikasi pemasaran terdapat 6 kendala yaitu: Penyampaian informasi atau
promosi yang tidak tepat sasaran, minimnya biaya, perbedaan persepsi antar
karyawan terutama marketing, minimnya jumlah tenaga pemasar, minimnya
kendaraan operasional dan tingginya margin

3. Solusi yang digunakan BRIS KCP Tuban dalam menghadapi kendala dalam
melakukan strategi komunikasi pemasaran yaitu: teliti dalam memilih sasaran
penyampaian informasi, selektif dalam memilih saluran media, adanya
diskusi, memaksimalkan semua bagian, menggunakan kendaraan pribadi dan
memaksimalkan keahlian marketing dalam menawarkan.
5.2. Saran

Dari hasil penelitian dan hasil paparan kesimpulan diatas perlu kiranya peneliti

memeberikan saran-saran kepada:

1. Bank BRISyariah KCP Tuban

1. Dalam pelaksanaan penerapan strategi komunikasi pemasaran produk

pembiayaan mikro iB sangat bagus,akan tetapi perlunya ada pelatihan

bagi marketing tentang bagaimana proses penyampaian pesan yang

baik agar masyarakat semakin berminat dengan produk pembiayaan

mikro iB.

2. BRI Syariah KCP Tuban harus mengevaluasi setiap kegiatan dalam

strategi komunikasi pemasaran yang telah dijalankan sehingga akan

diketahui kegiatan mana yang telah berjalan efisien dan efektif

kususnya di bidang Mikro. Hal tersebut dapat digunakan sebagai

pertimbangan dalam membuat kebijakan ke depan bagi BRI Syariah

KCP Tuban.

3. Bagi Peneliti selanjutnya

Untuk peneliti selanjutnya, agar dapat mengembangkan penelitian ini lebih

lanjut dan menjadikan penelitian ini sebagai dasar penelitian. Selain itu,

melengkapi mengenai data pada tingkat penjualan produk pembiayaan

mikro iB.