Dukungan Sosial, Kredibilitas Sumber, Pengaruh Sosial, dan Perilaku

Pembelian Impulsif dalam Perdagangan Sosial

RESUME

Dosen Pengampu

Vika Aprianti, M.Pd

Diajukan untuk memenuhi tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran

Disusun oleh :

Aninda Rizkita Rusyana

9882405121211012
MN3A

PRODI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS INFORMATIKA DAN BISNIS INDONESIA

2022
1 PENGANTAR

pengantar Perdagangan sosial (s-commerce) adalah bagian dari perdagangan

elektronik (ecommerce) yang menyoroti penggunaan alat media sosial dan jaringan
sosial online (OSN) pengguna untuk memfasilitasi pembelian dan penjualan barang
dagangan, Ketika konsumen terlibat dalam s-commerce, mereka terhubung oleh ikatan
OSN pribadi mereka yang dengannya mereka dapat menemukan, berbagi,
merekomendasikan, dan menilai produk; bertukar informasi belanja, pengetahuan, dan
opini; dan melakukan transaksi.
Pembelian impulsif adalah pembelian yang dilakukan tanpa perencanaan atau
refleksi yang cukup setelah terkena rangsangan tertentu. mengidentifikasi lima elemen
penting dari perilaku pembelian impulsif yang membedakannya dari perilaku
pembelian umum:
(1) keinginan tiba-tiba dan spontan untuk bertindak,
(2) keadaan ketidakseimbangan psikologis,
(3) timbulnya konflik psikologis dan perjuangan,
(4) penurunan evaluasi kognitif, dan
(5) kurangnya perhatian terhadap konsekuensi pembelian impulsif.

2 AKTIVITAS PERDAGANGAN SOSIAL

Secara umum s-commerce merupakan gabungan dari aktivitas belanja online dan
OSN. S-commerce berkisar pada tiga aspek utama: pertukaran informasi konsumen,
belanja kolaboratif, dan interaksi sosial . Berbagi informasi mencakup pertukaran
pengalaman belanja konsumen, ulasan dan rekomendasi produk, dan informasi terkait
lainnya. Konsumen biasanya menerima saran belanja dari rekan-rekan mereka. Melalui
komunikasi ini, konsumen dapat menemukan produk baru dan memperoleh
pengetahuan baru tentang produk.

3 PERILAKU PEMBELIAN IMPULSIF DI S-COMMERCE

Pembelian impulsif adalah jenis pembelian yang dilakukan tanpa niat yang
sudah ada sebelumnya. Ini cenderung spontan dan dibuat tanpa refleksi yang signifikan
ketika dipicu oleh beberapa rangsangan eksternal. Sepintas, pembelian impulsif
tampaknya merupakan konsep negatif yang mungkin terkait dengan cacat pada
karakteristik pribadi seseorang seperti kontrol diri yang rendah, disiplin diri yang
lemah, dan ketidakdewasaan.
Namun, beberapa peneliti telah mengemukakan bahwa pembelian impulsif
adalah praktik belanja umum yang dapat menyebabkan konsekuensi hedonis dan
menyenangkan. Selanjutnya, perilaku ini dapat menguntungkan dalam beberapa situasi.
Diasumsikan bahwa e-commerce telah menciptakan peluang baru bagi
konsumen untuk membeli secara impulsif, karena menawarkan konsumen lebih banyak
aksesibilitas ke produk yang beragam dan meningkatkan kemudahan melakukan
transaksi.
 Namun, ada kekhawatiran tentang model e-commerce tradisional mengenai
kemungkinan pembelian impulsif. Konsumen online lebih mandiri daripada pembeli
offline karena tidak adanya lingkungan sosial, seperti teman dan pembantu. S-
commerce dapat mengkompensasi hilangnya peluang penjualan ini, karena
menambahkan dimensi sosial ke belanja online dengan mendukung koneksi dan
interaksi yang luas dan kuat di antara konsumen.
Dalam s-commerce, kontribusi pengguna dan pertukaran informasi sangat
dianjurkan dan difasilitasi. Akibatnya, persepsi, preferensi, dan keputusan konsumen
dapat secara signifikan dipengaruhi satu sama lain. Inti dari pengaruh sosial adalah
"perubahan":. Ini menyiratkan bahwa individu mengubah pikiran, perasaan, sikap, atau
perilaku mereka sebagai akibat dari interaksi dengan individu lain. Seperti yang baru
saja disebutkan, perilaku impulsif masih melibatkan pemrosesan kognitif, artinya
selama proses ini, konsumen dapat menerima pengaruh teman sebaya. Misalnya,
mereka mungkin diingatkan akan kebutuhan belanja ekstra atau mengubah pendapat
mereka karena pengaruh sosial. Oleh karena itu, pengaruh sosial, faktor tertentu yang
unik untuk s-commerce, dapat secara signifikan terkait dengan pembelian impulsif
konsumen. Untuk memahami mekanisme pengaruh sosial dalam konteks s-commerce,
akan sangat mencerahkan untuk menarik dari teori pengaruh sosial klasik.

4 TEORI PENGARUH SOSIAL

Pengaruh sosial menyiratkan bahwa individu mengubah pikiran, perasaan,

sikap, atau perilaku mereka sebagai hasil interaksi dengan individu lain. Dua aliran teori
pengaruh sosial klasik banyak digunakan.
1. Aliran pertama diusulkan oleh Deutsch dan Gerard
menjelaskan pengaruh teman sebaya di antara anggota kelompok, membagi
pengaruh sosial menjadi cabang informasional dan normatif,
A. Informasional
Pengaruh sosial informasional didefinisikan sebagai "pengaruh untuk
menerima informasi yang diperoleh dari orang lain sebagai bukti tentang
realitas."
B. Normatif
mengacu pada “pengaruh untuk menyesuaikan diri dengan harapan positif
orang lain”
Kedua cabang pengaruh sosial ini secara konseptual berbeda . Pengaruh
informasional dikaitkan dengan penerimaan pengetahuan dan bukti tertentu,
sedangkan pengaruh normatif terkait dengan pemeliharaan diri dan kepatuhan.
Pengaruh sosial informasional dan internalisasi adalah tentang memperoleh
pengetahuan tertentu yang dapat berguna untuk mempelajari tentang lingkungan
dan untuk memecahkan beberapa masalah yang dihadapi individu-misalnya,
mengevaluasi produk.

2. Aliran kedua diusulkan oleh Kelman

yang mengidentifikasi tiga proses yang melaluinya sikap seseorang berubah:
kepatuhan, identifikasi, dan internalisasi. Kepatuhan terjadi ketika seorang individu
menerima pengaruh untuk mendapatkan imbalan atau persetujuan tertentu dari
 orang atau kelompok lain. Identifikasi menyiratkan bahwa seorang individu
menerima pengaruh untuk membangun atau mempertahankan hubungan yang
memuaskan dengan orang atau kelompok lain. Internalisasi berarti bahwa seorang
individu menerima pengaruh karena isi dari perilaku yang diinduksi secara intrinsik
bermanfaat.

5 PENGEMBANGAN HIPOTESIS
5.1 Pengaruh Sosial Informasi
Dalam s-commerce, pengaruh sosial informasional terjadi ketika konsumen
mengambil informasi yang diberikan oleh teman-teman OSN sebagai bukti kebenaran
dan membuat kesimpulan berdasarkan informasi tersebut. Dibandingkan dengan
belanja bata dan mortir, metode belanja virtual memberlakukan beberapa batasan pada
cara konsumen mengevaluasi barang dagangan.
Namun demikian, produk yang disediakan penjual harus memberikan informasi
entah bagaimana ditafsirkan karena ada motif komersial di baliknya. Dengan demikian,
pembeli online memiliki tingkat ketergantungan yang tinggi pada informasi yang dibuat
oleh pelanggan sebaya, yaitu electronic word-of-mouth (eWOM).
eWOM tidak hanya dapat meningkatkan kesadaran di kalangan konsumen, tetapi
juga dapat membujuk mereka untuk mengadopsi suatu produk. Dengan demikian,
pengaruh hubungan sosial dapat menciptakan kebutuhan belanja bagi konsumen serta
mengubah pikiran mereka. Misalnya, konsumen dapat terinspirasi oleh berbagi teman
dan kemudian membeli produk yang sebenarnya tidak perlu mereka beli
S-commerce melibatkan komunikasi ulasan produk, pengalaman berbelanja,
diskon, rekomendasi, komentar, dan saran sebelum, selama, dan setelah berbelanja.
Pengaruh sosial informasional sangat penting ketika konsumen dihadapkan pada
kesulitan atau hanya kurang tertarik untuk membuat keputusan sendiri. Ketika
pengaruh sosial informasional kuat, individu lebih mungkin untuk melarikan diri dari
pertimbangan penuh dan menggunakan rekomendasi atau ulasan yang sudah jadi
sebagai bukti kebenaran tanpa pertanyaan.

5.2 Pengaruh Sosial Normatif

Pengaruh sosial normatif mendorong seorang individu untuk mendapatkan
persetujuan dari anggota kelompok lainnya. Ketika konsumen dipengaruhi secara
normatif, individu ini peduli dengan pendapat, preferensi, keinginan, dan harapan
pemberi pengaruh dan cenderung berperilaku sesuai dengan mereka. Kecenderungan
untuk menyesuaikan diri dengan harapan orang lain ini membentuk perilaku pembelian
konsumen. Dalam s-commerce, di mana aktivitas utama adalah interaksi terkait produk,
konsumen dapat memenuhi selera dan preferensi orang lain dengan membeli produk
yang dihargai, dibeli, atau dibeli direkomendasikan oleh mereka. Disarankan bahwa
pengaruh sosial normatif menciptakan tekanan sosial bagi konsumen sehingga dia akan
diperlakukan sebagai antisosial jika dia tidak membeli suatu produk . Oleh karena itu,
konsumen yang terpengaruh cenderung secara sukarela atau tidak sengaja memilih
produk atau layanan yang mencerminkan selera pemberi pengaruh. Selain itu,
pembelian atau rekomendasi influencer dapat memotivasi konsumen untuk melakukan
pembelian serupa karena pembelian fokus dianggap mewakili norma konsumsi. Dalam
situasi ini, pembelian berlebihan, termasuk pembelian impulsif.
5.3 Pengaruh Sosial di S-Commerce
Pengaruh sosial terjadi sebagai akibat dari interaksi individu dengan
lingkungan sosialnya. Oleh karena itu, dalam konteks s-commerce, faktor penentu
pengaruh sosial harus ditafsirkan dengan atribut khas s-commerce. Dukungan
sosial mengacu pada "pengalaman individu dirawat, ditanggapi, dan dibantu oleh
orang-orang dalam kelompok sosial individu itu". Dalam s-commerce di mana
fokus utama adalah pertukaran informasi terkait belanja, kepercayaan ditentukan
oleh kemampuan seseorang untuk memberikan pengetahuan belanja yang berguna
yang akan membantu orang lain untuk memecahkan masalah.
Juga, karena niat awal individu untuk berpartisipasi dalam s-commerce
adalah untuk meningkatkan kinerja belanja, sumber informasi yang kredibel akan
lebih berpengaruh. Oleh karena itu, kami mengedepankan dua faktor penting yang
menentukan pengaruh sosial dalam lingkungan s-commerce: kredibilitas sumber
dan dukungan sosial.
a. Kredibilitas sumber adalah konsep dua dimensi. Pertama, berbasis
kompetensi, mengacu pada kemampuan sumber untuk memberikan
informasi yang benar . Dalam konteks belanja online, kemampuan ini
biasanya diwujudkan sebagai keahlian, mengacu pada konsumen yang
kaya akan pengetahuan, keterampilan, dan kompetensi dalam
berbelanja. Kedua, kredibilitas didasarkan pada kepercayaan, yang
mencerminkan sifat etis penyedia informasi yang memastikan bahwa
orang ini memberikan informasi yang valid.
b. Dukungan sosial, Dalam arti luas, dukungan sosial didefinisikan sebagai
“sumber daya yang disediakan oleh orang lain”. Secara khusus, ini
mengacu pada "pengalaman individu dirawat, ditanggapi, dan dibantu
oleh orang-orang dalam kelompok sosial individu itu". Dukungan sosial
informasional berkaitan dengan bantuan berupa pengetahuan, saran,
pendapat dan nasehat yang dapat berguna bagi orang tersebut.

5.4 Variabel Kontrol

Untuk mengurangi ancaman eksogen terhadap model penelitian,
beberapa isyarat demografis dianggap sebagai variabel kontrol.
a. Pertama adalah sifat impulsif yang melekat pada konsumen. Impulsif pribadi
telah sering diusulkan sebagai anteseden yang signifikan dari pembelian
impulsif.
b. kedua , kehadiran sosial dapat mempengaruhi perilaku pembelian impulsif.
c. Ketiga, usia dikendalikan karena penelitian menunjukkan bahwa pengguna
yang lebih muda lebih rentan terhadap pengaruh interpersonal daripada
pengguna yang lebih tua.
d. Keempat, gender dimasukkan karena literatur menunjukkan bahwa pria dan
wanita sering bertindak berbeda terkait aktivitas jejaring sosial online dan
perilaku pembelian impulsif .
e. Terakhir, pendapatan perlu mendapat perhatian karena ketersediaan
pendapatan disposabel seharusnya mempengaruhi konsumsi impulsif
seseorang.