AKUNTANSI MANAJEMEN LANJUTAN

Penggunaan Sistem Manajemen Biaya Untuk Pengambilan Keputusan Stratejik – Pelanggan

DISUSUN OLEH :

Novita Senusi (C1C019071)

DOSEN PENGAMPU :

Yuliusman, S.E., M.Si., Ak.

PROGRAM STUDI AKUNTANSI

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS JAMBI

2021

i
 Kata Pengantar

Puji syukur Penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa atas berkat dan rahmatnya
karena Penulis telah dimampukan untuk menyelesaikan makalah ini yang merupakan dari mata
kuliah akuntansi manajemen lanjutan dengan judul “Penggunaan Sistem Manajemen Biaya
Untuk Pengambilan Keputusan Stratejik – Pelanggan” ini dengan tepat waktu.

Makalah Akuntansi Manajemen Lanjutan ini disusun guna memenuhi kewajiban Penulis
untuk menyelesaikan tugas dari mata kuliah akuntansi manajemen lanjutan di kelas R-013
Program Studi Akuntansi, Universitas Jambi. Selain itu, Penulis juga berharap agar makalah ini
dapat berguna dan dapat menambah wawasan bagi para pembaca terutama tentang penggunaan
sistem manajemen biaya dalam mengambil keputusan stratejik pelanggan.

Penulis juga mengucapkan banyak terimakasih sebanyak-banyaknya kepada bapak,

Yuliusman, S.E., M.Si., Ak. selaku dosen pengampu mata kuliah Akuntansi Manajemen
Lanjutan atas kesempatan yang telah diberikan kepada Penulis untuk mengerjakan tugas ini
karena tugas ini sangat menambah pengetahuan penulis terkait dengan bidang yang Penulis
tekuni.

Penulis menyadari bahwa makalah ini masih jauh dari kata sempurna. Oleh karena itu
Penulis sangat menerima kritik dan saran yang membangun dari para pembaca agar makalah ini
dapat menjadi lebih baik lagi.

Jambi, 15 September 2021

Hormat kami,

Penulis

i
 Daftar Isi

Kata Pengantar ............................................................................................................................ i

Daftar Isi .................................................................................................................................... ii

BAB 1 PENDAHULUAN ...........................................................................................................1

1.1 Latar Belakang ..............................................................................................................1

1.2 Rumusan Masalah .........................................................................................................2

1.3 Tujuan ..........................................................................................................................2

1.4 Manfaat.........................................................................................................................2

BAB 2 ISI ...................................................................................................................................3

2.1 Customer Profitability Analysis ....................................................................................3

2.1.1 Costumer Profitability Analysis .............................................................................3

2.1.2 Customer Profitability Analysis dengan ABC ........................................................4

2.1.3 Meningkatkan Profitabilitas Pelanggan ..................................................................5

2.1.4 Hubungan Profitabilitas dan Loyalitas Pelanggan ...................................................6

2.2 Customer Lifetime Value ..............................................................................................7

2.2.1 Pengertian Costumer Lifetime Value ......................................................................7

2.2.1 Tujuan Costumer Lifetime Value ...........................................................................8

BAB 3 KESIMPULAN DAN SARAN ........................................................................................9

3.1 Kesimpulan ...................................................................................................................9

3.2 Saran.............................................................................................................................9

Daftar Pustaka

ii
 BAB 1

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perkembangan teknologi industri dan informasi serta keterbukaan pasar menyebabkan

lingkungan bisnis mengalami perubahan secara cepat yang semakin kompetitif dalam bidang

inovasi produk dan pemasaran. Hal ini menuntut perusahaan harus dapat menjalin kerjasama

dengan pelanggan dan menciptakan kepuasan atas produk yang mereka pasarkan sehingga

nantinya akan meningkatkan loyalitas pelanggan yang merupakan bagian penting dalam

mempengaruhi nilai profitabilitas pelanggan.

Dalam hal profitabilitas, pelanggan memiliki peran penting dalam sebuah perusahaan,

mempertahankan mereka berarti meningkatkan kinerja keuangan dan mempertahankan

kelangsungan hidup perusahaan. Hal ini menjadi alasan utama bagi sebuah perusahaan untuk

menarik dan mempertahankan mereka. Dua hal yang menjadi pertimbangan utama

perusahaan dalam mempertahankan loyalitas pelanggan adalah pertama karena semakin

mahalnya biaya perolehan pelanggan baru dalam iklim kompetisi yang sedemikian ketat dan

kedua adalah adanya kenyataan bahwa tingkat profitabilitas perusahaan berbanding lurus

dengan pertumbuhan hubungan antara perusahaan dan pelanggan secara permanen.

Keuntungan dari adanya loyalitas pelanggan adalah berkurangnya pengaruh serangan dari

para kompetitor dari perusahaan sejenis, tidak hanya kompetisi dalam hal produk namun juga

kompetisi dalam hal persepsi. Selain itu konsumen yang loyal dapat mendorong

perkembangan perusahaan karena mereka biasanya memberikan ide atau saran kepada

perusahaan agar meningkatkan kualitas produknya dan pada akhirnya mereka tidak akan

begitu mempermasalahkan harga karena mereka percaya pada produk dan kualitas yang

dimiliki perusahaan.

1
1.2 Rumusan Masalah
1) Apakah yang dimaksud dengan Customer Profitability Analysis?

2) Apakah yang dimaksud dengan CPA dengan Sistem ABC ?

3) Bagaimana cara meningkatkan profitabilitas pelanggan?

4) Bagaimana hubungan antara profitabilitas dan loyalitas pelanggan?

5) Apakah yang dimaksud dengan Customer Lifetime Value?

1.3 Tujuan
Dari rumusan masalah yang sudah di paparkan diatas maka di dapat tujuan sebagai
berikut :
1) Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan Customer Profitability Analysis dan

penggunaan sistem ABC;

2) Untuk mengetahui cara meningkatkan profitabilitas pelanggan;

3) Untuk mengetahui hubungan profitabilitas dengan loyalitas pelanggan;

4) Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan customer lifetime value.

1.4 Manfaat
Manfaat dari penyusunan makalah ini tak lain adalah,
1) Bagi pembaca umum, memberikan tambahan pengetahuan dan informasi mengenai
materi tentang penggunaan sistem manajemen biaya dalam mengambil keputusan
stratejik pelanggan;
2) Bagi akademisi, untuk menambah pengetahuan ataupun dapat dijadikan sebagai sumber
referensi mengenai materi tentang penggunaan sistem manajemen biaya dalam
mengambil keputusan stratejik pelanggan;
3) Bagi penulis, untuk mengasah keterampilan dalam hal penulisan makalah yang baik dan
untuk memenuhi tugas individu yang di berikan dalam proses belajar mengajar mata
kuliah akuntansi manajemen lanj

2
 BAB 2

ISI

2.1 Customer Profitability Analysis

2.1.1 Costumer Profitability Analysis
CPA atau Analisis profitabilitas pelanggan dapat diartikan sebagai sebuah
pendekatan manajemen biaya yang mengidentifikasi biaya dan manfaat melayani
pelanggan individu atau kelompok pelanggan untuk meningkatkan profit perusahaan
secara keseluruhan. Analisis profitabilitas pelanggan memiliki manfaat yang
memungkinkan manajer untuk:
1) Mengidentifikasi pelanggan yang paling menguntungkan;

2) Mengelola biaya pelayanan darisetiap pelanggan;

3) Memperkenalkan produk atau jasa baru yang menguntungkan;

4) Menghentikan pelanggan atau produk yang tidak menguntungkan;

5) Menawarkan diskon dengan tujuan memperoleh volume penjualan yang lebih besar.

Kebanyakan sistem akuntansi manajemen tidak berfokus pada pelanggan

melainkan pada produk, departemen atau wilayah geografis. Jarang sistem akuntansi
manajemen memberikan informasi mengenai angka profitabilitas pelanggan. CPA
menjadi hal yang sangat penting. Alasannya, karena setiap rupiah pendapatan tidak
memberikan kontribusi yang sama terhadap laba. Profitabilitas tidak hanya bergantung
biaya unit produk/jasa, tetapi juga pada ‘Back End’ alias sektor hilir perusahaan
(pemasaran distribusi dan customer service). Ilustrasi contoh. Sering kali perusahaan
memperoleh pendapatan neto yang berbeda dengan harga jual yang diberikan kepada
pelanggan. Misalnya, dari harga jual yang tertera, perusahaan kemudian akan
memberikan berbagai macam diskon, seperti diskon untuk volume pembelian, diskon
untuk pembayaran tepat waktu, allowance yang diberikan pada distributor, sampai
dengan ongkos angkut. Banyaknya kebocoran-kebocoran ini (disebut dengan pricing
waterfall), yang menyebabkan pendapatan bersih yang diterima perusahaan bisa secara
signifikan berbeda dengan harga jual brutonya. Masalahnya, dalam sistem akuntansi
perusahaan, pengurangan-pengurangan tersebut tidak dikaitkan langsung dengan akun

3
masing-masing pelanggan, namun dicatat sebagai agregat pada catatan keuangan
perusahaan, sehingga sulit untuk melihat berapa sebenarnya pendapatan bersih
perusahaan. Dalam pelaksanaannya, CPA ini perlu didukung dengan menggunakan
sistem Activity Based Costing (ABC) dan Customer Lifetime Value. Sistem ini akan
memberikan analisis biaya secara lebih mendalam dan informasi lebih akurat mengenai
harga pokok penjualan tiap tipe produk dan biaya pelayanan untuk masing-masing
pelanggan.

2.1.2 Customer Profitability Analysis dengan ABC

Untuk mengetahui atau menganalisis biaya penjualan pada konsumen yang akan
berdampak pada profitabilitas, perusahaan melakukan berbagai cara dalam meningkatkan
profitabilitas perusahaan yakni salah satunya dengan menggunakan activity based costing
yang dapat membantu suatu perusahaan untuk mengidentifikasikan biaya yang
dibutuhkan untuk melayani pelanggan.
Prinsip perhitungan activity based costing untuk pelanggan pada dasarnya sama
dengan perhitungan activity based costing untuk produk. Namun perbedaannya adalah
pada obyek biaya (cost object) yang dipakai adalah pelanggan. Selain itu terdapat satu
jenis tambahan aktivitas, yaitu aktivitas tingkatan pelanggan (customer level activities).
Aktivitas-aktivitas ini adalah aktivitas yang besar kecilnya tergantung dari jumlah
pelanggan yang dimiliki perusahaan. Semakin banyak pelanggan maka akan semakin
tinggi pada biaya dan akivitas tingkatan ini. Menurut Cooper dan Kaplan (1998) besarnya
alokasi biaya pelanggan akan menemukan penggolongan pelanggan.Gambar berikut
menunjukkan penggolongan :

4
 Jika dilihat dari sudut profitabilitas, maka jenis-jenis pelanggan dapat dibagi
menjadi empat, yaitu :
1) Cheap. Pelanggan ini memiliki biaya pelayanan yang rendah dan tidak mau membayar
mahal, sehingga marjin yang diperoleh perusahaan adalah rendah. Namun belum tentu
merugikan, karena mereka beranggapan tidak banyak mengkonsumsi aktivitas yang
dilakukan perusahaan. Untuk memastikan untung dan rugi, maka dibutuhkan
perhitungan profitabilitas pelanggan dengan menggunakan ABC.
2) Passive. Golongan yang memiliki cost to serve rendah, namun demikian perusahan
memiliki marjin yang tinggi dari pelanggan. Pelanggan jenis ini adalah pelanggan
yang paling menguntungkan bagi perusahaan. Namun demikian pelanggan jenis ini
biasanya adalah pelanggan yang kurang pandai karena mereka berani membayar lebih
untuk aktivitas-aktivitas yang mereka tidak nikmati.
3) Savvy. Golongan pelanggan dimana perusahaan mendapatkan marjin yang tinggi,
namun demikian golongan pelanggan ini juga mengharuskan perusahaan
mengeluarkan cost to serve yang tinggi juga. Karena tingginya cost to serve tersebut
apabila perusahaan tidak berhati-hati, maka jenis pelanggan ini dapat merugikan
perusahaan.
4) Aggressive. Jenis pelanggan yang cost to servenya tinggi, namun memiliki marjin yang
rendah. Pelanggan golongan ini merupakan pelanggan yang kemungkinan besar akan
merugikan perusahaan.
Penggolongan pelanggan berdasarkan profitabilitas dan cost to serve akan
membuat perusahaan memahami gambaran pelanggan yang saat ini mereka miliki dan
kemudian perusahaan dapat mengambil keputusan yang tepat dalam mengelola
pelanggan-pelanggan tersebut.

2.1.3 Meningkatkan Profitabilitas Pelanggan

Terdapat beberapa cara yang dapat dilakukan perusahaan untuk meningkatkan
profitabilitas pelanggan mereka diantaranya adalah :
1) Memperbaiki proses, dalam hal ini yang dapat dilakukan perusahaan adalah
mengefisiensi aktivitas-aktivitas yang dilakukan dalam melayani pelanggan, sehingga
dapat menurunkan biaya.

5
2) Activity based pricing merupakan harga berdasarkan aktivitas. Dalam hal ini
perusahaan dapat memberikan pilihan-pilihan pada pelanggan sesuai dengan aktivitas
yang akan dilakukan untuk melayani pelanggan tersebut. Misalkan, jika pelanggan
ingin memesan mendadak, maka akan ada tambahan aktivitas perencanaan produksi,
aktivitas set-up mesin dan aktivitas -aktivitas tambahan lainnya yang dapat dibebankan
pada pelanggan dalam bentuk peningkatan harga jual.
3) Mengelola hubungan dengan pelanggan dengan tujuan untuk membujuk pelanggan
membeli lebih banyak lagi produk atau jasa perusahaan. Salah satu biaya melayani
pelanggan yang tinggi adalah biaya perolehan dan biaya mempertahankan pelanggan.
Biaya ini biasanya bersifat tetap sehingga untuk menutupi biaya ini perusahaan harus
menjual dalam jumlah yang banyak.
4) Lebih disiplin dalam memberikan diskon dan allowance. Dalam memberikan diskon
dan allowance akan menimbulkan efek pricing waterfull. Karena itu disarankan agar
perusahaan dapat memberikan diskon dan allowance pada pelanggan dengan benar-
benar selektif.

2.1.4 Hubungan Profitabilitas dan Loyalitas Pelanggan

Loyalitas pelanggan adalah penentu yang paling penting dari pertumbuhan dan
profitabilitas. Hallowell (1996) mengungkapkan bahwa kepuasan pelanggan berpengaruh
terhadap loyalitas pelanggan yang kemudian berhubungan dengan profitabilitas. Loyalitas
menciptakan keuntungan yang meningkat melalui peningkatan pendapatan, mengurangi
biaya untuk memperoleh pelanggan. Menghubungkan profitabilitas pelanggan dengan
loyalitas pelanggan akan menghasilkan empat golongan pelanggan seperti gambar di
bawah ini :

1) Butterflies. Jenis pelanggan yang loyalitasnya rendah, namun memiliki profitabilitas

yang tinggi bagi perusahaan. Tipe pelanggan ini agak sulit untuk dijadikan sebagai
pelanggan yang loyal. Karena itu yang harus dilakukan perusahaan adalah memastikan
agar pelanggan mendapatkan kepuasan yang tinggi dari setiap transaksi yang mereka

6
 lakukan, lalu perusahaan juga mendapatkan keuntungan dari setiap transaksi yang
dilakukan. Mencoba untuk membangun hubungan dengan pelanggan jenis ini biasnya
tidak akan membuahkan hasil.
2) True Friends. Pelanggan yang loyal dan menguntungkan bagi perusahaan. Fokus
perusahaan adalah mempertahankan pelanggan jenis ini. Selama ini, perusahaan juga
harus membangun komunikasi yang kontinyu dengan pelanggan ini dalam jumlah
yang tepat. Terlalu banyak komunikasi dapat menjengkelkan pelanggan yang
menyebabkan pelnggan ini pergi.
3) Barnacles. Jenis pelanggan yang loyal. Namun demikian perusahaan tidak
memperoleh profitabilitas yang tinggi dari konsumen jenis ini. Untuk jenis pelanggan
ini, tugas dari perusahaan adalah mencari jalan untuk meningkatkan profitabilitas dari
pelanggan ini. Potensi ini tergantung dari size of wallet dari pelanggan tersebut serta
size of wallet yang dimiliki perusahaan dari pelanggan tersebut. Size of wallet memiliki
arti harfiah ketebalan dompet pelanggan. Jika pelanggan memiliki dompet yang tebal
atau merupakan perusahaan besar, maka terdapat potensi untuk mengubah pelanggan
tersebut menjadi pelanggan yang menguntungkan dan sebaliknya.
4) Strangers. Jenis pelanggan yang tidak perlu terlalu diperhatikan oleh perusahaan,
karena loyalitas yang rendah dan profitabilitas yang rendah. Untuk pelanggan jenis ini,
maka perusahaan harus memastikan adanya keuntungan dari setiap transaksi meskipun
kecil dan tidak pernah mencoba untuk membangun hubungan dengan pelanggan jenis
ini.

2.2 Customer Lifetime Value

2.2.1 Pengertian Costumer Lifetime Value
Cara lainnya untuk mengukur profitabilitas pelanggan adalah dengan
mempergunakan konsep Customer Lifetime Value (CLV). Konsep ini akan menghitung
berapa profitabilitas pelanggan perusahaan bukan hanya dalam satu periode, namun dari
beberapa periode. Biaya yang besar ketika perusahaan sedang mencari pelanggan.
Harapannya, agar pelanggan tidak hanya bertransaksi satu kali, namun juga berkali-kali
dalam beberapa periode. Misalnya, biaya perolehan pelanggan A adalah Rp50.000.000,-
dan diperkirakan pelanggan A akan melakukan transaksi selama 3 tahun dengan
keuntungan Rp30.000.000,- per tahun. Sedangkan biaya perolehan pelanggan B sama,

7
namun diperkirakan akan melakukan transaksi selama 2 tahun dengan keuntungan
diperkirakan Rp40.000.000,-per tahun. Jika hanya dilihat satu periode saja, maka
pelanggan B terlihat lebih menguntungkan. Namun jika dilihat bukan hanya satu periode
saja, maka pelanggan A lebih menguntungkan. Karena itu dibutuhkan perhitungan
profitabilitas pelanggan selama masa bertransaksi dengan perusahaan tersebut. Metode
tersebut dinamakan Customer Lifetime Values (CLV). Customer Lifetime Value
merupakan prediksi nilai keuntungan yang berkaitan dengan hubungan pelanggan dimasa
yang akan datang yang biasanya digunakan untuk menentukan nilai jangka panjang dari
pelanggan Rumusnya adalah sebagai berikut:

2.2.1 Tujuan Costumer Lifetime Value

Customer Lifetime Value bertujuan untuk :
1) Menentukan prioritas konsumen;
2) Menentukan konsumen yang bersifat future potential atau berfungsi baik dimasa yang
akan datang;
3) Melakukan retensi dengan konsumen;
4) Menentukan keputusan-keputusan bisnis penting :
a) Sale, seperti menentukan apa yang akan dijual selanjutnya dan bagaimana bentuk
kerjasama.
b) Marketing, berapa besar biaya dan upaya yang dilakukan untuk memperoleh
pelanggan atau pasar.
c) Pengembangan produk, yang merupakan bagian inovasi yang dilakukan oleh
produsen dalam mempertahankan konsumen atau pasar.

8
 BAB 3

KESIMPULAN DAN SARAN

3.1 Kesimpulan
Demi kelangsungan operasional perusahaan selain dari meningkatkan kepuasaan
pelanggan untuk menciptakan suatu loyalitas pelanggan, perusahaan juga harus melakukan
evaluasi terhadap kinerja dan menganalisis laporan profitabilitas pelanggan guna mencari dan
menentukan nilai Customer Lifetime Value atau nilai umur pelanggan untuk terus bekerja
sama dengan perusahaan yang dinilai dari laba yang didapat dari pelanggan dengan
mengestimasi bahwa laba tersebut akan sama atau meningkat pada beberapa tahun kedepan.
Selain daripada itu melakukan suatu evaluasi atas pelanggan dan mengkategorikan pelanggan
tersebut kepada hal yang menjadi prioritas dan meningkatkan hubungannya dengan berbagai
halseperti memenuhi aspek ekspetasi pelanggan atas produk yang dihasilkan oleh perusahaan
dan melakukan evaluasi atas program loyalitas. Hal ini dikarenakan ketika suatu pelanggan
memutuskan hubungan kerjasama atau beralih pada produk yang lain maka perusahaan akan
mengeluarkan biaya periklanan dan ketika peralihan itu dilakukan oleh pelanggan yang
memiliki profitabilitas yang tinggi maka akan juga berdampak pada laba perusahaan.

3.2 Saran
Dari uraian pembahasan di atas penulis menyarankan kepada pembaca sekalian agar
dapat mengambil manfaat dari pembahasan mengenai materi pendahuluan akuntansi
manajemen lanjutan ini sehingga memberikan wawasan positif. Dimana sisi positif tersebut
bisa dijadikan sebagai bahan untuk menambah pengetahuan mengenai bagaimana
penggunaan sistem manajemen biaya dalam mengambil keputusan stratejik pelanggan.
Makalah ini jauh dari kata sempurna, untuk itu kami mengharapkan kritik dan saran yang
mendukung kami untuk memperbaiki makalah ini di masa yang akan datang.

9
 Daftar Pustaka

https://pdfcookie.com/documents/penggunaan-sistem-manajemen-biaya-untuk-pengambilan-
keputusan-stratejik-pelanggan-3ld06nkppe24

https://pdfcoffee.com/makalah-kelompok-3-penggunaan-sistem-manajemen-biaya-untuk-
pengambilan-keputusan-stratejik-pelanggan-customer-profitability-analysis-customer-lifetime-
value-pdf-free.html

https://www.academia.edu/37362880/AKUNTANSI_MANAJEMEN_LANJUTAN_PENGGUN
AAN_SISTEM_MANAJEMEN_BIAYA_UNTUK_PENGAMBILAN_KEPUTUSAN_STRAT
EJIK_PELANGGAN_Kelompok_6

https://www.academia.edu/25271722/PENGGUNAAN_SISTEM_MANAJEMEN_BIAYA_UN
TUK_PENGAMBILAN

10