17/12/2019

Develop your People

to
Build a Business

K nowledge

A ttitude

S kill

H abit

2
 17/12/2019

• Customer • Recruiting
• Product • Interviewing
• Industry • Monitoring

• Sales Management system &

tools
K nowledge S kill
• Evaluating, Analyze & Develop
• Motivating
• Retaining
• Company & Competitors’ • 7 Step in Selling
Scheme and benefit HABITS &
RESULTS
• Strategic

• Recognition
• Money A ttitude H abit
• Punctuality / Kedisiplinan
• Activity to success
• Career • Operations
• Experience • Familiar with Data
• Work Conditions

Scheme Program and Development

 Know Your Team
Circle Development by Tuckman Management Activity
WOM (Window of Management)
 FDS (Field Development System)

 Analisa dan Rekomendasi

 17/12/2019

Preventif Action

V Rumah di atas Batu

S
Rumah di atas Pasir
 17/12/2019

Know Your Team

 17/12/2019

Games 1

3.Norming 4.Performing
Produktif
Mulai memiliki Keakraban Seimbang-
Kesatuan Visi Keterbukaan Pribadi &
Akrab
& Misi Terbuka Ramah Team
Keakraban
Ramah
Keterbukaan
Ramah Percaya Bekerja u Tujuan
Bersama

Belum Kenal KONFLIK

Berhati-hati
Khawatir
Curiga SAYA  KITA
Perlu pemahaman
Tujuan Team &
Aturan Main
1.Forming 2.Storming
 17/12/2019

( Window of Management )

WOM (Window of Management)

TUJUAN DIBUAT WOM

1. Untuk membina dan mengembangkan FA

2. BOX
Membantu Manager Agen dalam memanage dan melatih 4
Anggota Team
berdasarkan hasilnya perbulan (submission)
The Criteria:
3. Mengidentifikasi kebutuhan pelatihan dan pendidikan untuk Manager Agen dan
Achievement >100%
Anggota Team serta membuat perencanaan yang sesuai dengan tingkatannya
4. Menunjukkan perbedaan pola managerial Manager Agen yang produktif dengan
Manager Agen yang tidak produktif, memberikan semangat dan rasa bangga
BOX
kepada 1
Manager Agen untuk tetap menjaga reputasinya dari bulan ke bulan
5. Membantu Manager Agen dan Anggota Team didalam mencapai suatu tujuan
The Criteria:
yaitu kesuksesan dengan cepat dan dengan hasil yang memuaskan
• Agen under 3 months
• Achievement < 25 %
 17/12/2019

WOM (Window of Management)

• Minimum Performance Standart (MPS) :

1. ANP
2. Polis
3. Rekrut
4. AAR
5. AAPR
6. APR
7. Persistensi

TRI DHARMA JIWASRAYA (RPP)

Recruit, Productivity, Persistency
Recruit
400 Program rekrut belum dijalankan secara konsisten tiap ASC , bahkan ada
366 ASC yang 2 atau 3 bulan terakhir tidak melakukan rekrut.
350
Total jumlah agen baru yang direkrut di bulan Desember ( tgl 11 ) baru
42 orang sedangkan sampai dengan 11 Desember 2019 sebanyak 2.100
orang, dengan rata-rata rekrut per bulan sebanyak 175 orang dan
300
pencapaian jumlah rekrut terbanyak berada pada bulan Maret 2019
dengan jumlah rekrut 366 orang. Usia agen baru yang direkrut rata-rata
250
di kisaran 34 tahun.
226
210 215 Yang harus dilakukan :
199 191
200 190 188 1. Optimalisasi rekrut agen baru ( Manager Agen rekrut 1 agen baru )
2. Rekrut milenial dengan Goes to Campus
3. Pelatihan pengembangan instruktur
150 136 4. Optimalisasi rekrut agen baru melalui: Menciptakan Leader top
rekrut (role model) sebagai kandidat peserta Top Agent Award AAJI,
Pemberian Fee Rekrut, Kontes Best Recruiter, Pengembangan
100 89 Aplikasi e-recruit, Implementasi rekrut Agency Leader, Implementasi
FA Get FA.
48 5. Monitoring Program Rekrut
50
31
33 35 31 35 36 30 34 35 36 34 35 28
0
JAN FEB MAR APR MEI JUN JUL AGU SEP OKT NOV DES
 17/12/2019

TRI DHARMA JIWASRAYA (RPP)

Recruit, Productivity, Persistency
Productivity
MONTHLY ACTIVE AGENT RATIO
30,00% Active Agent Ratio (AAR) Rasio Agen yang berproduksi dibandingkan
total Jumlah Agen (AAR) secara umum menunjukkan peningkatan positif
25,68%
di semester I 2019. Puncaknya di bulan Juli AAR mencapai nilai 25,58%.
25,00%
23,53% Selanjutnya tren AAR sempat mengalami penurunan di bulan Agustus
22,05% dan September dimana periode tersebut terjadi Transformasi
Perusahaan tahap II yang cukup berdampak pada produksi agen karena
20,00% perubahan proses bisnis dari desentralisasi menjadi sentralisasi.
18,51%
17,90%
17,39% 17,38%
16,59%
15,64% Kemudian di bulan Oktober tren AAR kembali naik mencapai nilai
15,00% 23,39% tetapi mengalami penurunan terus samapi dengan bulan
desember ini, salah satunya karena pemberitaan tetang Jiwasraya yang
11,94%
negative
10,00%
8,51% Yang harus dilakukan untuk menaikkan AAR :
1. Melakukan 7 step selling
2. Pendampingan Manager agen
5,00% 4,41%
3. Monitoring Agent Activity
4. Manager Agen melakukan FDS
5. Reward agen
0,00%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

TRI DHARMA JIWASRAYA (RPP)

Recruit, Productivity, Persistency
Productivity
MONTHLY ACTIVE AGENT PRODUCTIVITY

3
Active Agent Productivity (AAPR) Rata-rata jumlah polis yang dihasilkan
oleh agen yang berproduksi (AAPR) sampai dengan bulan Desember adalah
sebanyak 1,96 polis per agen penutup per bulan. Tren AAPR di awal tahun
2,5 cukup positif dengan terus mengalami peningkatan dalam 4 bulan
pertama. selanjutnya tren AAPR cenderung fluktuatif hingga kuartal III
2,03 2019 dan mengalami kenaikkan di kuartal IV 2019.
1,93 1,96
2 1,91 1,88
1,86
1,71 1,73 1,70
Yang harus dilakukan untuk menaikkan AAPR :
1,63
1,56 1. Melakukan 7 step selling
1,5 2. Pendampingan Manager Agen
1,29 3. Monitoring Agent Activity
4. Melakukan FDS
1
5. Peningkatan Data Base prospek
6. Cross selling & Up Selling

0,5

0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
 17/12/2019

TRI DHARMA JIWASRAYA (RPP)

Recruit, Productivity, Persistency
Productivity
MONTHLY AGENT PRODUCTIVITY

Agent Productivity (APR) merupakan perkalian antara AAR dan AAPR atau
0,7 jumlah polis yang dihasilkan oleh seluruh agen. Paling tertinggi APR
dibulan Juli 2019 mengalami penurun di triwulan 3 dan mengalami
kenaikan diawal triwulan 4 tetapi terus mengalami penurunan sampai
0,6 akhir bulan Desember.
0,52

0,5
Yang harus dilakukan untuk menaikkan APR :
0,44 1. Melakukan 7 step selling
0,42
2. Pendampingan Manager Agen
0,4
0,36 3. Monitoring Agent Activity
0,32
0,33 4. Melakukan FDS
0,3
0,29 5. Peningkatan Data Base prospek
0,27 0,27
6. Cross selling & Up Selling
0,20
0,2
0,14

0,1
0,06

0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

TRI DHARMA JIWASRAYA (RPP)

Recruit, Productivity, Persistency
Persistency
Year to date Persistencies of ProMapan 2019
Untuk Persistency Polis kita melihat dari seluruh ASC hanya ada 9 dari 72
ASC yang diatas 90 % dan ada 3 ASC yang di bawah 60 %,
90,00%
Standart; 90,00% Yang harus dilakukan untuk menaikkan Persistency :
East; 81,99%
1. Melakukan 7 step selling
85,00%
West; 78,56% 2. Pendampingan Manager Agen
3. Monitoring Agent Activity
South; 75,70% 4. Melakukan FDS
80,00%
West 5. Peningkatan Data Base prospek
South 6. Cross selling & Up Selling
Axis Title

East 7. Mengurangi Miss Selling

Standart 8. Jadikan agen professional melalui KASH.
75,00%

70,00%

65,00%
Ratio Persistency
 17/12/2019

WOM (Window of Management)

BOX 3 BOX 4

The Criteria: The Criteria:

Achievement Achievement >100%
50% sd 99%
Facilitating

BOX 1
WOM BOX 2 Developing

The Criteria: The Criteria:

• Agen under 3 months • Achievement
• Achievement < 25 % 25% sd 49%

WOM SOUTH Regional Agency

ANP
DATA : BULAN NOVEMBER 2019
RAH SOUTH
NO KODE SAM ANP (%)
1 AE SAM Jakarta Utara 22,80% Facilitating Empowering
2 AF SAM Jakarta Timur 11,22%
3 BC SAM Sukabumi 27,88%
4 CH SAM Semarang Timur 14,55%
5 CI SAM Semarang Barat 13,99%
6 ND SAM Kediri 8,32%
7 DH SAM Pamekasan 14,88%
8 NC SAM Madiun 18,91%
9 PC SAM Surakarta 39,11%
10 PE SAM Yogyakarta Kota 17,49%
11 MB SAM Tasikmalaya 34,76%
12 CJ SAM Pekalongan 3,87%
13 CF SAM Tegal 25,31%
14 PD SAM Purwokerto 29,70% Developing
15 DK SAM Surabaya Timur 63,54%
16 DB SAM Bojonegoro 21,88%
17 CG SAM Kudus 5,97%
18 DG SAM Mojokerto 11,81%
19 DI SAM Surabaya Utara 5,28%
20 PB SAM Magelang 25,92%
21 BG SAM Bandung Timur 19,21%
22 BH SAM Bandung Barat 23,09%
23 BJ SAM Garut 18,32%
24 MF SAM Cirebon Kota 29,21%
25 WR WEST Regional Agency 22,23%

Sumber Data : Div Agency &/ MSCM

 17/12/2019

WOM SOUTH Regional Agency

POLIS
DATA : BULAN NOVEMBER 2019
RAH SOUTH RAH
NO KODE SAM POLIS (%)
1 AE SAM Jakarta Utara 11,72% Facilitating Empowering
2 AF SAM Jakarta Timur 5,72%
3 BC SAM Sukabumi 38,40%
4 CH SAM Semarang Timur 24,44%
5 CI SAM Semarang Barat 19,20%
6 ND SAM Kediri 12,22%
7 DH SAM Pamekasan 19,20%
8 NC SAM Madiun 22,69%
9 PC SAM Surakarta 47,13%
10 PE SAM Yogyakarta Kota 22,69%
11 MB SAM Tasikmalaya 27,53%
12 CJ SAM Pekalongan 6,98%
13 CF SAM Tegal 29,67%
14 PD SAM Purwokerto 43,64%
15 DK SAM Surabaya Timur 29,67%
Developing
16 DB SAM Bojonegoro 27,93%
17 CG SAM Kudus 13,96%
18 DG SAM Mojokerto 10,47%
19 DI SAM Surabaya Utara 6,98%
20 PB SAM Magelang 29,67%
21 BG SAM Bandung Timur 24,34%
22 BH SAM Bandung Barat 23,32%
23 BJ SAM Garut 26,40%
24 MF SAM Cirebon Kota 38,12%
ST SOUTH RAH 22,37%

Sumber Data : Div Agency &/ MSCM

WOM WEST Regional Agency

AAR
DATA : BULAN NOVEMBER 2019
RAH WEST
NO KODE SAM AAR (%) Empowering
1 FC SAM Aceh 7,69% Facilitating
2 MC SAM Karawang 26,47%
3 MG SAM Bekasi 8,57%
4 FB SAM Sibolga 27,03%
5 FD SAM Pematangsiantar 15,56%
6 FE SAM Medan Utara 40,00%
7 FF SAM Medan Selatan 20,00%
8 OD SAM Pontianak 14,29%
9 QE SAM Serang 25,00%
10 EI SAM Palembang Kota 5,71%
11 BI SAM Bogor 21,31%
12 QC SAM Jakarta Selatan 5,00%
13 EF SAM Lampung 8,62%
14 EB SAM Bengkulu 10,00%
15 EH SAM Prabumulih 36,00%
16 LB SAM Padang 7,41%
17 LC SAM Jambi 18,37%
18 LF SAM Pekanbaru Kota 6,06% Developing
19 LG SAM Batam 8,33%
20 OB SAM Singkawang 8,57%
21 OC SAM Sintang 22,86%
22 EC SAM Pangkalpinang 26,67%
23 QD SAM Tangerang 11,76%
24 WR WEST RAH 16,05%

Sumber Data : Div Agency &/ MSCM

 17/12/2019

WOM WEST Regional Agency

AAPR
DATA : BULAN NOVEMBER 2019
RAH WEST
NO KODE SAM AAPR
Empowering
1 FC SAM Aceh 1,00 Facilitating
2 MC SAM Karawang 3,78
3 MG SAM Bekasi 1,67
4 FB SAM Sibolga 2,10
5 FD SAM Pematangsiantar 1,86
6 FE SAM Medan Utara 2,20
7 FF SAM Medan Selatan 1,58
8 OD SAM Pontianak 1,38
9 QE SAM Serang 1,13
10 EI SAM Palembang Kota 1,50
11 BI SAM Bogor 1,38
12 QC SAM Jakarta Selatan 1,50
13 EF SAM Lampung 2,40
14 EB SAM Bengkulu 2,00
15 EH SAM Prabumulih 3,67
16 LB SAM Padang 1,00
Developing
17 LC SAM Jambi 1,11
18 LF SAM Pekanbaru Kota 1,00
19 LG SAM Batam 1,00
20 OB SAM Singkawang 1,00
21 OC SAM Sintang 1,75
22 EC SAM Pangkalpinang 3,38
23 QD SAM Tangerang 1,17
24 WR WEST RAH 1,94

Sumber Data : Div Agency &/ MSCM

WOM WEST Regional Agency

APR
DATA : BULAN NOVEMBER 2019
RAH WEST
NO KODE SAM APR
Empowering
1 FC SAM Aceh 0,08 Facilitating
2 MC SAM Karawang 1,00
3 MG SAM Bekasi 0,14
4 FB SAM Sibolga 0,57
5 FD SAM Pematangsiantar 0,29
6 FE SAM Medan Utara 0,88
7 FF SAM Medan Selatan 0,32
8 OD SAM Pontianak 0,20
9 QE SAM Serang 0,28
10 EI SAM Palembang Kota 0,09
11 BI SAM Bogor 0,30
12 QC SAM Jakarta Selatan 0,08
13 EF SAM Lampung 0,21
14 EB SAM Bengkulu 0,20
15 EH SAM Prabumulih 1,32
16 LB SAM Padang 0,07
Developing
17 LC SAM Jambi 0,20
18 LF SAM Pekanbaru Kota 0,06
19 LG SAM Batam 0,08
20 OB SAM Singkawang 0,09
21 OC SAM Sintang 0,40
22 EC SAM Pangkalpinang 0,90
23 QD SAM Tangerang 0,14
24 WR WEST RAH 0,31

Sumber Data : Div Agency &/ MSCM

 17/12/2019

WOM EAST Regional Agency

PERSISTENCY
DATA : JAN SD 6 DES 2019
EAST
NO KODE SAM Persistency (%)
1 ID SAM Kupang 79,37%
2 IE SAM Ende 90,33% Empowering
3 JB SAM Gorontalo 75,10%
4 HC SAM Palangkaraya 89,49%
5 HD SAM Barabai 87,07%
Facilitating
6 HB SAM Samarinda 88,62%
7 HF SAM Balikpapan Kota 83,15%
8 JE SAM Palu 82,59%
9 JF SAM Manado Kota 56,41%
10 AC SAM Jakarta Pusat 94,93%
11 QB SAM Jakarta Barat 92,41%
12 GE SAM Makassar II 89,50%
13 GD SAM Kendari 87,13%
14 DJ SAM Surabaya Selatan 82,88%
15 NB SAM Jember 79,65%
16 NE SAM Malang Kota 78,06%
17 HH SAM Banjarmasin 85,40%
18 GK SAM Makassar I 71,31%
19 GC SAM Pare-pare 87,32% Developing
20 GF SAM Palopo 82,63%
21 GG SAM Ambon 79,18%
22 GH SAM Jayapura 69,28%
23 IB SAM Mataram 83,79%
24 IC SAM Singaraja 87,85%
25 IF SAM Denpasar Kota 92,62%
26 RE EAST REGIONAL AGENCY 81,99%
Sumber Data : Divisi MSCM
YEAR TO DATE PERSISTENCIES OF PRO MAPAN

Tantangan dalam menjalankan FDS

1. No Trust
2. No Believe
3. Mental Block
4. No Soul to deliver the program

Akibatnya :
1. Merasa beban
2. Administration work
3. Merasa FDS akan menyita waktu
 17/12/2019

FDS
( Field Development System )

Ada 4 tahap yang dapat dijadikan cara dalam pengembangan

bagi team di lapangan

FIELD DEVELOPMENT SYSTEM ( FDS )

ACTIVITY

PRP Performance Review and Planning

IID Individual Instruction and Drill

FOD Field Observation and Demonstration

GID Group of Instruction and Drill

 17/12/2019

PERFORMANCE REVIEW AND PLANNING (PRP)

Cara seorang Manager agen membantu teamnya untuk MENDISKUSIKAN kepada teamnya mengenai
pencapaian target / KPI

Tujuan
Untuk mengembangkan perencanaan (Business Plan) dan kebiasaan kerja demi tercapainya kegiatan
prospekting yang efektif

PERFORMANCE REVIEW AND PLANNING (PRP)

Topik yang dibahas dalam PRP :

1. Produksi dalam minggu lalu
2. Progress produksi TEAM dalam pencapaian Polis
3. Progress produksi TEAM dalam pencapaian ANP
4. Progress penambahan agen rekrut
5. Aktivitas :

a) Jumlah prospek yang bisa dikontak

b) Jumlah janji bertemu minggu ini yang didapat
c) Jumlah pertemuan yang berhasil dilakukan &
perkembangannya
d) Jumlah referensi yang berhasil didapat
e) Jumlah calon FA mendaftar ujian lisensi
 17/12/2019

PERFORMANCE REVIEW AND PLANNING (PRP)

Review
Performance Manager Agen/FA,
Aktifitas Manager agen/FA Sebelum &
Sesudah Rencana Kerja
Rasio Manager Agen di Masa Lalu
Planning
Menetapkan Rencana Kerja &
Komitmen untuk Mencapai jumlah
Polis, ANP & Rekrut Agen

Alat Bantu :
Alat Bantu :
10 appointment a week, Daftar Kunjungan
Form Agen Activity Management, Form
Harian, Business Plan, Polis Lapse, Jatuh Tempo
Goal Setting
& Kontes

PERFORMANCE REVIEW AND PLANNING (PRP)

Performance Planning :
1. Berapa target Polis, ANP & Rekrut agen yang harus dicapai Manager
Agen dalam minggu ini & minggu depan.
2. Berapa kekurangan polis, ANP & Rekrut untuk mencapai program
reward
3. Aktivitas :
a) Berapa banyak prospek yang harus dikontak
b) Berapa banyak janji bertemu yang harus didapat
c) Berapa pertemuan yang harus dilakukan
d) Berapa referensi yang harus didapat
e) Berapa banyak nama prospek yang harus ditambahakan dalam
Prospek 100
 17/12/2019

PERFORMANCE REVIEW AND PLANNING (PRP)

Hal-hal yang harus dipersiapkan :

1. Waktu pertemuan yang terjadwal
2. Tentukan tempat pertemuan ( in & out dor )
3. Topik yang akan dibahas
4. Pembahasan topik sebelumnya (follow up)
5. Informasi semua hasil ( data tertulis )
6. Pembahasan SPAJ yang tertunda
7. Diskusikan kualitas penutupan yang masuk
8. Diskusikan progres calon FA

PERFORMANCE REVIEW AND PLANNING (PRP)

WOM

Rencana
Time EFEKTIF
Management PRP
Kerja
Bulanan

Evaluasi
Periodik
 17/12/2019

PERFORMANCE REVIEW AND PLANNING (PRP)

PERIOD :
DATE : PRP 1 …................. PRP 2 …................ PRP 3 ….................. PRP 4 ….................
SAM :
UKA / UM :
DISCUSSIONI TOPIK : Achievment Last Month / Week
Monthly target : Polis …............ ANP …............ Recruit …........... Persistency .................

ITEM MINGGU 1 MINGGU 2 MINGGU 3 MINGGU 4 KETERANGAN

TELP CALL
MEET
CLOSSING
SUBMIT
REFFERAL
ANP
RECRUIT
PERSISTENCY
AAR
AAPR
APR

Berapa Angka Kekurangan Produksi :

Week 1 :
Week 2 :
Week 3 :
Week 4 :

Planing Untuk Mengejar produksi :

Week 1 :
Week 2 :
Week 3 :
Week 4 :

Area Manager Senior Agency Manager

…................... …...........................

FIELD DEVELOPMENT SYSTEM ( FDS )

ACTIVITY

PRP Performance Review and Planning

IID Individual Instruction and Drill

FOD Field Observation and

Demonstration

GID Group of Instruction and Drill

 17/12/2019

INDIVIDUAL INSTRUCTION AND DRILL (IID)

Tujuan:
Melengkapi pengetahuan Anggota Team
secara INDIVIDU dengan keterampilan,
prosedur-prosedur yang diperlukan
dengan berdiskusi untuk mancari FAKTA
dalam membantu Anggota Team agar
sukses seperti melengkapi aplikasi
dengan tepat, menguasai 7 step selling,
KASH, prospecting, dll
Sehingga bisa memberikan SOLUSI
apabila ada masalah/kendala
dilapangan

INDIVIDUAL INSTRUCTION AND DRILL (IID)

Petunjuk Pelaksanaan :
1. Rencanakan waktu pelaksanaan
2. Tempatkan FA pada market yang tepat
3. Berikan Materi yang akan dibahas
4. Buat agar FA dapat menjelaskan
kembali
5. Buat latihan post meeting dan follow up
6. Follow up kembali aktivitasnya

Tidak membahas mengenai pencapaian produksi!!

 17/12/2019

INDIVIDUAL INSTRUCTION AND DRILL (IID)

Period :
Date IID 1 : …............ IID 2 : …............ IID 3 : …............ IID 4 : …............
SAM :
Unit Kerja :

PROBLEM IDENTIFICATION WHY SOLUTION

Week 1 :

Week 2 :

Week 3 :

Week 4 :

Area Manager Senior Agency Manager

…..................... …..................................

FIELD DEVELOPMENT SYSTEM ( FDS )

ACTIVITY

PRP Performance Review and Planning

IID Individual Instruction and Drill

FOD Field Observation and

Demonstration

GID Group of Instruction and Drill

 17/12/2019

FIELD OBSERVATION AND DEMONSTRASION ( FOD )

Tujuan :
Untuk memperluas dan mengembangkan perencanaan
yang baik.
Disamping itu juga untuk mengamati serta
mengidentifikasi kebutuhan – kebutuhan untuk IID.
Juga akan sangat perlu untuk mendemonstrasikan
proses penjualan secara lengkap terutama bagi FA baru.

1. Memungkinkan anda melihat langsung apakah TEAM anda

telah menyerap pengetahuan yang dibutuhkan. Panduan untuk FOD yang berkualitas :
2. Mengetahui update Update isu yang berjalan dan 1. Tentukan tujuan yang ingin dicapai bersama.
mendapatkan wayout bersama. 2. Rencanakan waktu pelaksanaan
3. Tiga alasan dasar untuk FOD adalah : 3. Pelajari materi yang akan dipresentasikan oleh
a) Demonstrasi Manager Agen
b) Observasi
c) Latihan.

FIELD OBSERVATION AND DEMONSTRASION

(FOD)

Terdiri Dari : Tujuan :

• DEMONSTRATION : Manager
Agen memberikan contoh
cara melakukan Coaching dan
Development kepada FA dan
presentasi kepada nasabah
• OBSERVASI : Manager Agen
mempraktekkan apa yang
telah dicontohkan Manager
Agen dalam FOD dan SAM
hanya mengamati/ observasi
Alat Bantu:
• Instrumen jembatan antara teori yang sudah
dipraktekan dalam role play dengan situasi yang
sesungguhnya di lapangan. • Weekly Report
• SAM mengamati secara langsung bagaimana AM • FDS Form
melakukan development kepada FA
• SAM mengamati secara langsung bagaimana AM
melakukan report
• SAM mengamati secara langsung bagaimana AM
melakukan teknik-teknik penjualan
• Sejalan dengan pengamatan berlangsung sehingga
ASM dapat mengidentifikasi kebutuhan untuk IID
 17/12/2019

FIELD OBSERVATION AND DEMONSTRATION (FOD)

Panduan untuk FOD yang berkualitas :

1. Tentukan tujuan yang ingin dicapai bersama.

2. Rencanakan waktu pelaksanaan
3. Pelajari materi yang akan dipresentasikan oleh Manager Agen

FOD

Sebelum ke lapangan Manager Agen harus yakin dan sanggup mempraktekkan di

FDS EFEKTIF

depan FA apa yang dipelajari dan dilatih di IID

Saat presentasi ke FA
- Manager Agen Demo : Manager Agen mendemonstrasikan terlebih dahulu apa yang telah
diajarkan di IID, sementara FA mengamati dan mencatat
- Manager Agen Observe : Presentasi FA ke nasabah tidak boleh diinterupsi oleh Manager
Agen, tidak boleh diberikan tanda apapun kepada FA

Selesai presentasi, Manager Agen mengevaluasi dan mendiskusikan kegiatan yang baru
dilakukan. Manager Agen memberikan pujian sebelum mengkritik dan memberi solusi untuk
setiap hambatan.
Pada saat FOD inilah kompetensi Manager Agen harus muncul sehingga FA merasa benar-benar
dapat berharap pada Manager dan FA merasa bangga terhadap Manager Agen.
 17/12/2019

GROUP INSTRUCTION AND DRILL (GID)

Period :
Date : GID 1 : …............... GID 2 :…................ GID 3 :…............... GID 4 : …................

Topic Presentasi GID :

Place / Time
GID 1 :

GID 2 :

GID 3 :

GID 4 :

Area Manager Senior Agency Manager

…..................... …..................................

FIELD DEVELOPMENT SYSTEM ( FDS )

ACTIVITY

PRP Performance Review and Planning

IID Individual Instruction and Drill

FOD Field Observation and

Demonstration

GID Group of Instruction and Drill

 17/12/2019

GROUP INSTRUCTION AND DRILL

Memberikan informasi dalam pertemuan secara Laporan Evaluasi

umum, sharing sesama Manager Agen & Anggota Daftar Kunjungan
Team Laporan Fund Fact Sheet
Laporan Evaluasi se RAH
Setelah itu ingatkan kembali hal-hal yang Economic Outlook
berhubungan dengan pekerjaan Manager Agen & Company up Date
Anggota Team – KASH

Membicarakan mengenai strategi secara umum

untuk pencapaian target SAM secara keseluruhan

FIELD OBSERVATION AND DEMONSTRATION (FOD)

PERIOD : :
DATE : FOD 1 …..................... FOD 2 …....................... FOD 3 ….......................... FOD 4 …...............................
SAM : :
UKA / UM : :

PLACE PARTISIPAN ACTIVITIES RESULT

Week 1 :

Week 2 :

Week 3 :

Week 4 :

Area Manager Senior Agency Manager

…................... …...........................
 17/12/2019

PELAKSANAAN EFEKTIF WOM

FDS BOX
FIELD DEVELOPMENT SYSTEM MERAH KUNING HIJAU BIRU
PRP Performance Review and Planning 4X 3X 2X 1X
IID Individual Instruction and Drill 4X 3X 2X 1X
FOD Field Observation and Demonstration 4X 3X 2X 1X
GID Group Instruction and Drill 4X 3X 2X 1X
Telling Developing Fasilitating Empowering

1. Coaching 1. Training / Refreshment 1. Training / 1. Beri Tantangan

2. Mentoring 2. Persuasif Selling Refreshment 2. Persiapkan Promosi
3. Pendampingan 3. Personal Branding 2. Motivasi 3. Apresiasi/Reward
4. Training Profesi

Games 2
 17/12/2019

STUDY CASE
• Team A • Team B • Team C • Team D
FORMASI DAN KINERJA UNIT A FORMASI DAN KINERJA UNIT B FORMASI DAN KINERJA UNIT C FORMASI DAN KINERJA UNIT D
BULAN NOVEMBER 2019 BULAN NOVEMBER 2019 BULAN NOVEMBER 2019 BULAN NOVEMBER 2019
Status Jml Agen Berprod. Jml Polis Status Jml Agen Berprod. Jml Polis Status Jml Agen Berprod. Jml Polis Status Jml Agen Berprod. Jml Polis
AM 6 0 0 AM 5 1 1 AM 5 1 1 AM 4 1 1
UM 7 0 0 UM 13 2 3 UM 14 1 1 UM 19 5 8
FA 18 4 18 FA 14 5 14 FA 32 5 6 FA 38 7 9
CFA 14 0 0 CFA 0 0 0 CFA 0 0 0 CFA 0 0 0
JML 45 4 18 JML 32 8 18 JML 51 7 8 JML 61 13 18

AAR = ? AAR = ? AAR = ? AAR = ?

AAPR = ? AAPR = ? AAPR = ? AAPR = ?
APR = ? APR = ? APR = ? APR = ?
WOM ? WOM ? WOM ? WOM ?
FDS ???? FDS ???? FDS ???? FDS ????
APA YANG AKAN ANDA LAKUKAN ? APA YANG AKAN ANDA LAKUKAN ? APA YANG AKAN ANDA LAKUKAN ? APA YANG AKAN ANDA LAKUKAN ?

STUDY CASE
• Team A • Team B • Team C • Team D
FORMASI DAN KINERJA UNIT A FORMASI DAN KINERJA UNIT B FORMASI DAN KINERJA UNIT C FORMASI DAN KINERJA UNIT D
BULAN NOVEMBER 2019 BULAN NOVEMBER 2019 BULAN NOVEMBER 2019 BULAN NOVEMBER 2019
Status Jml Agen Berprod. Jml Polis Status Jml Agen Berprod. Jml Polis Status Jml Agen Berprod. Jml Polis Status Jml Agen Berprod. Jml Polis
AM 6 0 0 AM 5 1 1 AM 5 1 1 AM 4 1 1
UM 7 0 0 UM 13 2 3 UM 14 1 1 UM 19 5 8
FA 18 4 18 FA 14 5 14 FA 32 5 6 FA 38 7 9
CFA 14 0 0 CFA 0 0 0 CFA 0 0 0 CFA 0 0 0
JML 45 4 18 JML 32 8 18 JML 51 7 8 JML 61 13 18

AAR = ? AAR = ? AAR = ? AAR = ?

AAPR = ? AAPR = ? AAPR = ? AAPR = ?
APR = ? APR = ? APR = ? APR = ?
WOM ? WOM ? WOM ? WOM ?
FDS ???? FDS ???? FDS ???? FDS ????
APA YANG AKAN ANDA LAKUKAN ? APA YANG AKAN ANDA LAKUKAN ? APA YANG AKAN ANDA LAKUKAN ? APA YANG AKAN ANDA LAKUKAN ?

AAR = 4 12,90% AAR = 8 25,00% AAR = 7 13,73% AAR = 13 21,31%

31 32 51 61
AAPR= 18 4,50 AAPR= 18 2,25 AAPR= 8 1,14 AAPR= 18 1,38
4 8 7 13
APR = 18 0,58 APR = 18 0,56 APR = 8 0,16 APR = 18 0,30
31 32 51 61

• Jakarta Pusat • Jakarta Utara • Tangerang • Bogor

 17/12/2019

RESULT selalu dihasilkan melalui

sebuah PROSES

Sebagai bagian dari Proses, seorang

PEMIMPIN harus fokus pada
pengembangan PEOPLE, sebagai
salah satu pilar penting dalam
mengejar performancenya sebagai
PEMIMPIN

Thank
ThankYou
You
april@treyresearch.com
Trey Research

54