Ground Rule

4
Tepat Waktu Hadir Semua Sesi Proaktif

Silent/Off Komitmen Have Fun!

& Phone Park

8|
CONTENTS

Building Your Agency Sesi 1

Recruitment Process Sesi 2

Recruitment Startegy Sesi 3

Sunday Punch Sesi 4

Explore The City Sesi 5

Negotiation Skill Sesi 6

 A. TUJUAN PROGRAM

Memberikan pengetahuan dan

ketrampilan cara merekrut dan
menyeleksi agen yang berkualitas

Menerapkan prosedur yang standar

dalam merekrut FC di BRI Life

3 5
 B. MANFAAT PROGRAM
Leader mampu merekrut dan
menyeleksi agen yang berkualitas

Produktifitas
tim meningkat
6
Building Your Agency
Sesi 1
Quote
Peta Perjalanan Leader

MISSION
DRIVER
ACTIVITY
FOCUS
Leader

DESIRE TO
BUILD
PROFESSIONAL
PRESENCE
Recruiter
PEOPLE

SELF
ORGANIZATION
SYSTEM
BEHAVIOUR
Trainer

36
Discussion

Tantangan yang Anda hadapi dalam membangun

Team?

6:00

28
28
Manager’s JOBis to Growth

3 P’s

roduction Growth

roducer Development

rofitable Operation

31
Motor BisnisAgency
Dari Sudut Pandang Training

M A P A
MAN POWER ACTIVITY PRODUCTIVITY CASE SIZE

# OF FC # OF AA CASE/AA ANP / CASE

• # FC Baru • MAA = Jumlah • MAPR = Jumlah • Case Size = Total
• # FC Existing FC Produksi Min Case / FC yang ANP / Case
1 Case / Total FC Aktif
 M A P A TOTAL
OMSET
MANPOWER MAA % MAA MAPR CASE SIZE

Saat ini 4 2 50 % 2 10.000.000 40.000.000

APA YANG HARUS DI LAKUKAN UNTUK MENINGKATKAN PRODUKSI TIM KITA ?

 M A P A TOTAL
OMSET
MANPOWER MAA % MAA MAPR CASE SIZE

Saat ini 4 2 50 % 2 10.000.000 40.000.000

OMSET BISA BERUBAH HANYA DENGAN 2 CARA :

1. MENINGKATKAN MAA & CASE SIZE
2. MENINGKATKAN MAN POWER
MAN POWER
RECRUITING
APA TUGAS LEADER ?
Pekerjaan Utama Leader :
Mencapai Pertumbuhan Produksi yang konsisten,
dengan cara :

1. 2.
Merekrut producer Membimbing &
yang berkualitas mengembangkan
dengan jumlah yang agen yang telah
cukup direkrut*

* agar :
• menghasilkan minimum 1 case per bulan sejak direkrut
• mandiri (dalam masa kritis 12 minggu)
16
17
DEFINISI REKRUT

Rekrutmen merupakan proses mencari, menemukan, dan menarik

para kandidat untuk bersama sama membangun bisnis di asuransi.
Rekrutmen merupakan proses komunikasi dua arah.

18
Video (RECRUITING)
GROUP ACTIVITY

21
MENGAPA REKRUT?

 Untuk perkembangan team & karir anda kedepan

 Untuk pertumbuhan produksi team anda
 Untuk pertumbuhan income anda

22
MENGAPA “MEREKRUT” PENTING ?

AGEN ANDA TIDAK AKAN SELAMANYA

MENJADI AGEN

PROMOSI
MUNTABER
HIPERTENSI
PETASAN

ALIH PROFESI

23
TINGKAT RETENSI AGEN
Agent Bergabung untuk menjadi sukses,
Tapi Faktanya…

50% - 80%* Tingkat pengurangan

Hanya 12% setelah kurun waktu 4 tahun yang tetap

bertahan dalam Industri Asuransi Jiwa

* Life Insurance Marketing Research Association (LIMRA) stats 2010

24
LIMRA Survey - Retention
Poor Recruiting 80%

Poor Selection 80%

Poor Pre Contract Training 73%

Poor Post Contract Training 86%

Poor Supervision 76%

Difficulty in Contacting Prospects 63%

Poor home office support for producers 28%

Poor Compensation Structure 24%

Poor Home Office Support for Managers 24%

Inadequate Products 8%

Lack of Clear Performance Standards 35%

Negative Industry Image 31%

Negative Career Image 33%

LIMRA Survey CEO
KETERBATASAN

LIMITATION
SEBAGAI INDIVIDU KITA MEMILIKI

KETERBATASAN

1. Keterbatasan waktu – max 24 jam sehari

2. Keterbatasan network – hanya lingkungan
dan referensi kita
3. Keterbatasan energy
4. Keterbatasan capability, skills and
knowledge
PEKERJAAN KITA ADALAH..

MENJUAL MENCIPTAKAN
TENAGA PENJUAL

27
TAHUKAH ANDA…

SAMA SEPERTI
MENJUAL
HANYA “PRODUK”-NYA YANG BERBEDA
28
PADA AKHIRNYA..

JUMLAH AGEN
BERKUALITAS YANG
ANDA MILIKI

MENENTUKAN
JUMLAH PENDAPATAN
YANG BISA ANDA
CAPAI
RECRUITMENT
Coffee Break
10 minutes

AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 31

Recruitment Process
Sesi 2
RECRUITMENT PROCESS
PLANNING

SOURCING

SELECTING

DECISION & OFFER

TRAINING & FOD

33
 PERENCANAAN

PLANNING

 Siapa yang akan saya rekrut?

 Apa Karakteristiknya ?

 Profil kandidat?

34
Discussion

Diskusikan kandidat yang akan di rekrut ?

Apa Karakteristiknya ?
Apa Profile nya ?

6:00

28
28
 KANDIDAT
Enterpreneur Karyawan

Ibu Rumah Tangga

GEN - Y

36
 5 PERTANYAAN KUNCI

 Apakah ancaman ketidaknyaman mereka?

 Apakah “Hot Button mereka?

 Apakah anda menyukai calon rekrut anda?

 Apakah mereka “haus akan kesuksesan” ?

 Apakah mereka memiliki komitmen ?

Recruiting Rule
Rule 10:70:20 dalam Recruiting

10% Agent Tipe STAR

70% Needs Systems, Tools & Scripts.

Recruitment Error
20% (FFF-Fail The Failure Fast )
Indikator ini memberikan informasi kepada leader tentang Potensial
seorang Agent dan memberikan gambaran sebelum bergabung dan bentuk
support yang akan diberikan setelah bergabung
 2 Sumber rekrut
SOURCING

1. SUMBER PRIMER, APA SAJA?

2. SUMBER SEKUNDER, APA SAJA?

39
SUMBER REKRUT PRIMER

Pengamatan
Referensi Pribadi Pusat
Pengaruh
SUMBER REKRUT SEKUNDER

AGEN (AGENT GET AGENT) SEMINAR PELUANG BISNIS

NOMINATOR SOCIAL MEDIA
ADVERTISING / IKLAN KORAN PENSIUNAN
POSTER / BROSUR / FLYER PROFESIONAL NETWORK
DIRECT MAILING IKLAN INTERNET
KLUB / ASOSIASI / KAMPUS AGEN PROPERTY
WORD OF MOUTH SMS KTA / PINJAMAN
JOBS CAREER / JOBS FAIR

41
DIMANA MENEMUKAN CALON AGEN PROSPEKTIF ?

Pemegang Polis Tetangga

Ex-Rekan Kerja Keluarga

Recruiter get agent

Alumni

Partner usaha Organisasi

BERAPA BANYAK AGEN YANG HARUS DI REKRUT ?

Berapa jumlah agent yang anda miliki

sekarang.

Perhitungkan jumlah agent yang

diperlukan di masa depan

Perhitungkan untuk jumlah agent yang

berhenti
43
 GIMANA MULAINYA YA ?

o BAGAIMANA CARANYA UNTUK MENDEKATI 2

SUMBER TERSEBUT?

o APA YANG PERLU ANDA PERSIAPKAN UNTUK

MEREKRUT ?

44
BAGAIMANA KITA BERBICARA

VERBAL VS NON-VERBAL

Intonasi
(38%) Bahasa Tubuh
(55%)
Kata-kata
(7%)

Non VERBAL mengambil 93% dari komunikasi menyeluruh.

45
SOCIAL VS PROFESSIONAL

Social Trust
(Warm Candidates)

Professional Trust
(Cold Candidates)

46
PROFESSIONAL TRUST

Character Competency

Bisa dibentuk melalui pelatihan, training, system

47
SELEKSI KANDIDAT

SELECTING
• Seperti apa seleksi itu?
“CARA
MEMILIH BUAH YANG
BAGUS”

48
GROUP ACTIVITY
Discussion

Seperti apa seleksi untuk merekrut dalam team anda?

- Apakah Pernah Jualan ?
- Memiliki keberanian?
- Tidak takut/berani malu
- Apakah Percaya diri ?
- Bagaimana Fighting spirit ?
- “Doyan duit”
- dll

6:00
28
28
GROUP ACTIVITY : BUILDING YOUR AGENCY

50
 BUILDING YOUR AGENCY
Pegawai
Entrepreneur
Fresh Graduate
Ibu Rumah Tangga

1. Anda dapat merekrut siapa saja yang Anda suka (no limit, selama Anda punya uang),
2. Rekrut dilakukan pada saat coffee break atau istirahat.
3. Produksi dihitung di akhir training setiap harinya
4. Setiap pagi, Anda mungkin ‘kehilangan’ agen Anda walaupun Anda sudah ‘invest’ mereka.
5. Uang kita berikan kalau Anda aktif di kelas atau menyelesaikan tugas tertentu, tepat waktu
atau kreatif dsb
6. Uang juga akan diberikan fasilitator secara random tanpa bantahan.
7. Di hari terakhir, 2 Team terbaik akan mendapatkan REWARDS!
Lunch Break
60 minutes

AIA confidential and proprietary information. Not for distribution

distribution.
HAPPY RECRUITING !!

53
SELEKSI CALON AGEN

54
 WAWANCARA SELEKSI

• Wawancara Awal
- Menarik Minat
- Gambaran Karir
- Menarik Lebih Dalam
• Wawancara Komitmen
- Presentasi Karir
- Interview Kompensasi
- Interview Training
- Interview Dukungan
Pasangan
 MENURUT ANDA, PELATIHAN/TOOLS APA YANG BISA
MEMBANTU KITA MENILAI SEORANG KANDIDAT
COCOK ATAU TIDAK DI BISNIS ASURANSI?

DISKUSIKANLAH

56
Form Seleksi DISC

57
PENGAMBILAN KEPUTUSAN

DECISION & OFFER

o Kapan kita memutuskan untuk

menerima kandidat itu?

o Apakah cukup penilaian dari

kita saja ?
58
PENAWARAN PENGEMBANGAN AGEN

DECISION & OFFER

Ketika sudah memutuskan :

o Selanjutnya Apa yang harus kandidat jalani

dan ikuti ?

(PENGEMBANGAN AGEN /DEVELOPMENT PLAN)

59
 PELATIHAN

TRAINING & FOD

BERIKAN TRAINING DAN BERIKAN CONTOH

APA YANG HARUS DILAKUKAN DI LAPANGAN.

DUPLIKASI ADALAH PENTING !

AGAR INVESTASI YANG ANDA LAKUKAN TERHADAP
KANDIDAT TERSEBUT TIDAK SIA-SIA.

BUAT TARGET 20
60
MARI KITA REKRUT..

61
BANK NAMA = POTENSI REKRUT

Phone Book
Keluarga / Teman / Sahabat / Rekan Kerja dll

Group Sosial Media

(Whatsapp, BBM, Line,
Facebook)

AIA confidential and proprietary information. Not for distribution.

KUALITAS BANK NAMA

Kriteria

Punya
Percaya Diri
Pengalaman

Fighting Spirit Doyan Duit

Saatnya Rating
Bank Nama Anda!
AIA confidential and proprietary information. Not for distribution.
Latihan
Tuliskan pada lembar kerja daftar calon agen anda (10 menit)

Tetangga dekat - Jauh Keluarga

Nama Telp Nama Telp
1 1
2 2
3 3

Teman di Organisasi Pemegang Polis

Nama Telp Nama Telp
1 1
2 2
3 3

Teman Sejawat - Alumni Teman Usaha

Nama Telp Nama Telp
1 1
2 2
3 3

EX- Teman sekantor Recruiter get agent

Nama Telp Nama Telp
1 1
2 2
3 3 64
65
 Breaking news 1
Rekrut adalah hal yang penting dalam
membangun agency. Dan tidak kalah
pentingnya adalah bagaimana kita
mengembangkan agen yang telah direkrut
tersebut. Karena itu, kami dari manajemen akan
memberikan bonus sebesar

Untuk para agency leader yang merekrut

disertai development dari masing-masing agen
yang Anda miliki.

HAPPY RECRUITING !!

66
Recruitment Strategy
Sesi 3
 RECRUITMENT STRATEGY

A. One to One
• Simple Recruitment Script

B. Seminar Bisnis
• Business Opportunity Presentation

68
Coffee Break
15 minutes

AIA confidential and proprietary information. Not for distribution. 69

HAPPY RECRUITING !!

70
B. Seminar Bisnis

BUSINESS
OPPORTUNITY
PRESENTATION (BOP)
GROUP ACTIVITY
Discussion

6:00
1. Sebagai SALAH SATU cara yang Efektif Untuk mengajak Calon Agen
Bergabung di Brilife.

2. Dengan Adanya Para Testimonial yang telah SUKSES, Mudah Mempengaruhi

calon Agen untuk mengambil Keputusan.

3. Sebagai Ajang penyegaran kembali Agen2 atau leader yang masih

ragu terhadap Potensi Bisnis Brilife.

4. Sebagai Ajang Pembelajaran Bagi para Leaders untuk bisa melakukan BOP.
 BOP adalah presentasi untuk
meyakinkan calon agen bergabung

AAJI
BOP BASIC TRAINING AAJI
TUTORIAL

Calon FC • Presentasi “Business • Training singkat

Opportunity” untuk untuk
menjelaskan bisnis menunjukkan para
asuransi dan BRI Life calon agen cara
melaksanakan Diselenggarakan
kepada calon FC setelah sesi BOP di
bisnis asuransi
• Target untuk dengan Brilife
hari Berikutnya)
dilakukan 1 Minggu
• Durasi: 3 jam
sekali di cabang
• Durasi: 1.5 jam
1
Opening IMPIAN
BOP Agenda
2 PELUANG
• Potensi bisnis asuransi di Indonesia dan
BISNIS
perbandingan dengan bisnis konvensional

3
COMPANY PROFILE • Sejarah BRI Life, penghargaan, asset, dan komitment
pembayaran klaim

4
PRODUCT • Kategori produk (kelahiran, pendidikan kesehatan,
pension, warisan)

5 PENGHARGAAN –
INCOME - KARIER • Penghargaan untuk FA

6
TESTIMONIAL
• Testimonial dari Leader and FA yang sukses
 Team Tugas Keterangan
Administrasi Regristasi Peserta dan AAJI

Operator Sound System - Laptop

Dokumentasi Foto atau Video

Konsumsi Lunch Box atau Dinner

 Ada 3 pembicara di BOP
MC PEMBERI TESTIMONY PRESENTER
Tugas • Membuka acara dan • Mulai dengan • Menjelaskan topik:
menyambut peserta menceritakan sejarah di - Peluang usaha di BRI Life
• Memperkenalkan
dunia asuransi dan alasan - Company profile
memilih BRI Life - Product dan How to Start
pembicara lainnya (MC
dan presenter) • Membahas perjalan karier - Penghargaan – Income -
Karier
• Menutup acara dengan di BRI Life dan
kuat penghargaan/income yang
berhasil diraih

Durasi • 5-10 menit/sesi • 10-15 menit/testimony • ~130 menit

Skill/ • PD, bisa menghidupkan • Telah meraih prestasi yang • Punya pengetahuan yang
Prestasi suasana, antusias dan membanggakan kuat mengenai topik yang
meriah dibicarakan
• Punya karakter dan
• Bisa menguasai/ motivasi sukses yang kuat • Punya Public Speaking
melibatkan audience skills
• Bisa meyakinkan orang
Formal dress-code
untuk pembicara
Checklist persiapan BOP
PIC akan konfirmasi bahwa semua persiapan sudah selesai sesuai dengan checklist ini:
o Konfirmasi tempat (lokasi dan jadwal)
o Konsumsi (jumlah dan jadwal pengiriman)
o Tata ruangan
o Projektor
o Layar untuk presentasi
o Sound system di lokasi
o Pemberi testimoni sudah terpilih dan sudah siap
o Laptop dan materi presentasi
o Clicker
o Meja registrasi dengan absensi dan kupon pengambilan konsumsi (untuk tukar
dengan KTP) (siapkan 2 bolpen di meja registrasi)

Opsional:
o Banner dengan logo BRI Life
o Banner sambutan
o Souvenir kecil dan goodie bag (dengan brosur Bri Life, sekalian promosi produk BRI
Life) * Jika ada
Contoh digital poster
Contoh reminder email
High Achievers wanted!
Bawalah kandidat terbaik Anda untuk bergabung bersama dalam Open recruitment for BOP XXXX, :

Hari, Tanggal
Tempat
Waktu

Manfaatkan kesempatan ini dan Jadikan sebagai langkah menuju Mega Agency yang sudah Anda impi-impikan!

Pastikan kehadiran Anda bersama Calon FC Potensial, untuk bersama-sama menuju pendapatan tidak terbatas dan
kesuksesan luar biasa!

Undangan dapat diperoleh melalui admin dan Leader masing-masing, dan juga langsung ke xxxx.

Tunggu apa lagi?

Mari bangun kisah sukses Anda dan kandidat Anda bersama BRI life!

Sampai jumpa Di BOP XXXX!

Salam Sukses
More Recruit, More Money, More Success
Siapkan daftar hadir
di pintu masuk
Langkah berikut setelah BOP
• Follow-up dengan calon agen yang datang pada saat acara berakhir
- Kalau tidak registrasi sebagai agen di hari itu, follow-up setelah itu juga

• Bantu calon agen yang berminat untuk mengisi formulir keagenan

• Beritahu calon agen atas jadwal tutorial AAJI berikutnya dan bagikan CD
persiapan AAJI

• Tetapkan dan informasikan tanggal tes AAJI yang bisa diikuti

• Bantu calon agen untuk isi bank nama dan prospek

 Mari jadwalkan BOP di cabang Anda untuk 3 Minggu ke depan!
AGENCY :______________________________

BOP #1 BOP #2 BOP #3

Tanggal

Lokasi

PIC

MC
Pemberi
testimony
Presenter

Target perserta
Panduan untuk MC
SCRIPT
KATA-KATA PENYAMBUT

• Bapak dan Ibu sekalian kami ucapkan terima kasih dan penghargaan yang
setinggi tingginya atas kehadiran bapak dan ibu sekalian pada hari/malam ini di
acara yang yang kami persembahkan khusus untuk Anda semua.

• Mari kita beri tepuk tangan yang meriah untuk acara ini...

• Bapak dan ibu sekalian, keberadaan Anda sekarang di tempat ini, adalah
keputusan yang Anda ambil kemarin, SETUJU...?

• Dan keberadaan anda besok, karena KEPUTUSAN yang Anda ambil hari ini.
Panduan untuk MC
SCRIPT
PERKENALAN TESTIMONY
• Seperti halnya Beliau (nama-nama pemberi testimony) yang sebentar lagi hadir
di hadapan Anda.

• Keputusan Beliau mengikuti bisnis asuransi BRI Life telah menghantarkan

Beliau untuk mencapai semua impian hidupnya.

• Sebelum beliau tampil di hadapan Anda, maka mari kita saksikan Video Berikut
ini…

• Selamat Menyaksikan...

• Setelah video selesai, maka MC kembali ke panggung, dan memanggil (Tee-

up) Testimonial dengan penuh semangat dan minta semua audien untuk
memberikan tepuk tangan yang sangat meriah.
Sunday Punch
Sesi 4
Presentasi Bisnis
APA ITU PRESENTASI BISNIS ?

MERUPAKAN TAHAP PEREKRUTAN YANG

SELANJUTNYA UNTUK MEMBERIKAN
INFORMASI YANG LENGKAP KEPADA CALON
AGEN POTENSIAL MENGENAI PELUANG DAN
MANFAAT SEBAGAI AGEN ASURANSI JIWA,
SERTA MEMINTA KOMITMEN CALON AGEN
UNTUK BERGABUNG DAN MENGIKUTI
TRAINING LANJUTAN.

90
PRESENTASI BISNIS

6 Hal utama dalam Presentasi Bisnis :

Industri Asuransi Jiwa
Peluang Pasar
Profil Perusahaan
Produk BRI Life
Kompensasi
Peluang Bisnis
Sunday Punch

91
92
 Breaking news 2
Ada agen yang sukses, ada juga agen yang
gagal. Tentunya semua itu didukung oleh skill
dan knowledge yang cukup. Karena itu, kami
dari manajemen akan men-terminasi

jumlah agen Anda yang tidak disertai skill &

knowledge yang cukup (development) untuk
masing-masing kategori (fresh graduate/Ibu
Rumah Tangga/Karyawan/Enterpreneur) yang
Anda miliki.

HAPPY RECRUITING !!

93
SUCCESS STORY

Segala informasi mengenai kisah sukses pencapaian prestasi yang

telah Anda dan team Anda capai dapat dirangkum ke dalam suatu
alat bantu yang disebut dengan SUNDAY PUNCH.
PRESENTASIKANLAH DIRI ANDA!

KISAH SUKSES ANDA :

 Apa yang telah Anda capai.
 Apa yang telah Anda lakukan untuk
Agen-Agen yang Anda rekrut.
 Rencana Anda untuk keberhasilan
calon Agen Anda.
 Impian anda kedepan
95
Video Sunday Punch
Dalam proses merekrut, sesuatu yang paling meyakinkan dan
dapat mempengaruhi orang lain adalah ANDA sendiri !!
 Sunday Punch Format :

–
–
–
–
–
 Sunday Punch Format :

–
–
 Sunday Punch Format :

–
–
 Sunday Punch Format :

–
Salah Satu Topik Yang dapat digunakan dalam
Menyajikan Kenyataan dalam Karir Menjual Asuransi :
FORMAT CLAIMS TESTIMONIAL:

* Bagaimana dahulu penjualan terjadi?

* Situasi terjadinya resiko
* Situasi emosional ahli waris
* Emosi anda sebagai Agen Asuransi
* Jangka waktu proses claim
TUJUAN CLAIMS TESTIMONIAL

• SALES:
• Menjual dengan hati : “Alat: Soft Selling/ Sentuhan
emosional”
• Membangun kepercayaan: “Kami menepati janji”
• Membuktikan “Benefit & Services”

• RECRUIT:
• Membuktikan pekerjaan dan tanggung jawab Anda
• Memperbaiki Image pada bisnis ini/Karir: Pekerjaan Mulia
• Pelayanan Sosial: “Menolong Ahli Waris ~ Jaminan
ketenangan pikiran”
ROLE PLAY MEMBUAT
SUNDAY PUNCH
 Role Play BOP
 Peserta dibagi menjadi 4 group. Masing-masing group, tunjuk 1 MC, 1 pemberi
testimoni, dan 1 presenter
Review materi BOP yang diprint dan latihan selama 15 menit (MC - pembukaan,
presenter - penghargaan, income, dan karier, Testimony )
Role-play presentasi BOP selama 30 menit
Instruktur dan peserta lainnya akan memberikan feedback setelah presentasi
berakhir
HAPPY RECRUITING !!

107