MANAJEMEN DISTRIBUSI

Bab.V

Oleh Dosen :
Johanes Kurniawan L. S.Kom, MM,CPFF,CPSCM
Bab.5
ITL - Trisakti

Distribution Mix
Bab.V

Bab.5
 Distribution Mix
Tujuan Intruksional :
1. Memahami apa yang dibutuhkan oleh
pelanggan
2. Memahami tentang physical distribution
3. Memahami tentang distribution mix
4. Memahami tentang distribution channel
untuk menjangkau pelanggan

Bab.5
 Kebutuhan Pelanggan
Perusahaan perlu mengetahui apa, dimana,
Mengapa, kapan, dan bagaimana pelanggan
yang menjadi target marketnya. Ada 5 layanan
yang dapat disediakan oleh saluran pemasaran
(Simamora, 2001) yaitu :
1. Ukuran pembelian (Lot Size), yaitu saluran yang dibeli
oleh pelanggan. Untuk pembelian 1 set TV yaitu 1 TV,
sebaliknya untuk pembelian 1 lusin minuman adalah
12botol.
2. Waktu tunggu (waiting time) adalah kesediaan pelanggan
menunggu tanpa mengurangi kepuasannya. Untuk TV
tidak perlu ada sesegera mungkin, tapi untuk pengendara
mobil yang accu-nya habis maka perlu segera mencari
pengganti aki sesegera mungkin

Bab.5
3. Kenyamanan tempat (place convenience) adalah
suasana dimana pelanggan dapat memilih
barang yang dibutuhkan tanpa gangguan dan
santai, misalnya untuk pembelian TV,pelanggan
dapat membandingkan TV yang 1 dengan yang
lainnya
4. Variasi produk ( product variety) adalah
keragaman produk yang ditawarkan. Misalnya TV
sebagai barang teknologi mempunyai variasi
produk yang sangat beragam
5. Dukungan layanan (After Service) adalah fasilitas
yang disediakan setelah pelanggan membeli
produk . Dukungan layanan ini berupa garansi,
pengantaran barang dan pemasangan
Bab.5
 Target service output level produk
minuman berenergi
Target service Output
Minuman berenergi
Level
• Ukuran pembelian • 1 botol
• Waktu tunggu • Segera
• Kenyaman tempat • Tidak perlu, lebih baik diminum dingin
• Variasi produk • Tinggi (cair, Serbuk, Tablet)
• Dukungan layanan • Tidak perlu

Bab.5
Poin penting yang berhubungan dengan
distribusi produk secara fisik yaitu :
1. menciptakan dan memuaskan kebutuhan pelanggan
2. menghemat biaya distribusi
3. menimbulkan keinginan pelanggan untuk meningkatkan volume
transaksi
4. menciptakan nilai guna waktu dan tempat
5. Mendistribusikan harga
6. Mempengaruhi pilihan distribusi dan lokasi pedagang perantara dan
menjamin adanya biaya rendah
Dalam pendistribusian produk secara fisik yang menjadi hal
utama dalam pelayanan ini dikenal dengan istilah DIFOTEF
(Delivery in Full On Time error Free) artinya pelayanan yang
baik adalah kecepatan dalam menyediakan produk sesuai
dengan kebutuhan pelanggan, dalam jumlah yang dibutuhkan
dan tanpa ada kesalahan
Metode OOB (Ordinery Order Booking) artinya produsen akan memproduksi
produk sesuai dengan permintaan distributor yang telah ditunjuk sehingga
memperkeci; kemungkinan penumpukan produk digudang produsen Bab.5
 Physical Distribution
Harga jual Rp.
1.000

Biaya pemasaran Possesion

Rp 300 Utility
Menciptakan kebutuhan

Biayamanufaktur
Rp 400
Form Utility

Time &
Memuaskan kebutuhan
Biaya distribusi Rp
250 Place Utility

Laba Rp 50

Bab.5
 Distribution Mix
Fungsi Distribusi pada
Distribusi Mix
perusahaan manufaktur
• Departement produksi : • Fasilitas,meliputi:
mengendalikan Gudang • Sifat,besar dan sebaran geografis
kebutuhan.
dan transportasi • Pertimbangan biaya penambahan
• Departement Pemasaran jumlah lokasi(kenaikan biaya
: Mengendalikan saluran transportasi) dengan
pengurangan biaya distribusi.
distribusi produk, tingkat • Tingkat layanan konsumen.
layanan dan persediaan • Persediaan.
produk
• Transportasi.
• Departement keuangan
• Komunikasi.
mengendalikan
komunikasi; proses data • Unitisasi.
dan biaya persediaan
Bab.5
 Distribution Channel
Sasaran saluran
Distribusi
(1)

Pe rsyaratan Perantara
Kebutuhan/kepuasan
yang diburuhkan untuk
yang dibutuhkan
mencapai sasaran
konsumen.
distribusi
(4)
(2)

Program dukungan perantara

Kepuasan konsumen.
Kompensasi yang
diharapkan distributor
atas dukungan
penjualan.
(3) Bab.5
 Penjelasan Distribution Channel
• Peran utama dari fungsi distribusi adalah untuk
memastikan bahwa produk yang tepat
• Ada berbagai tipe saluran pemasaran (type of
business intermediaries),yaitu:
– Penjualan door to door.
– Multi level marketing.
– Direct selling dan Indirect selling.
• Penggunaan perantara(Intermediaries)
memberikan dampak positifatau negatif terkaitan
persediaan produk, dimana kehilangan kontrol
produsen bisa menimbulkan asymetri
information yang berakhir terjadi Agency Conflict.
Bab.5
 Perencanaan Distributor dan Agen

• Dalam strategi distribusi tidak terlepas peran

Distributor dan agen.tanpa distributor dan agen
yang handal produk tidak dapat mendistribusikan
dengan baik.
• Agen diperlukan dalam jaringan distribusi karena
ada 2(dua) alasan :
– Produk dapat terdistribusi dengan baik karena
terfocus pada produk yang ada.
– Sistem keagenan memberi kinerja penuh komitmen
karena agen harus mengikuti aturan yang telah
disepakti oleh produsen,yang hanya menjual produk
dari satu produsen.

Bab.5
 Kriteria Distributor dan Agen yang bonafid,dan
handal (bradley,1995,dan Royan ,2005)
• Memiliki Networking distribusi yang luas,menguasai toko
eceran,grasir,minimarket,supermarket, hypermaket,maupun
horeka.
• Memiliki kapasitas keuangan yang memadai.
• Memiliki sarana transportasi atau armada yang memadai.
• Memiliki armada penjualan yang besar.
• Memiliki cakupan area yang luas.
• Memiliki pengalaman yang memadai dalam
mendistribusikan produk yang sejenis.
• Memiliki tingkt pelayanan yang baik dimata pelanggan.
• Mempunyai kemampuan,reputasi dan sejarah prestasi
perantara yang baik.

Bab.5
 Kriteria Evaluasi Saluran Distribusi.
• Apakah perantara yang dipergunakan saat ini masih melayani target
market?
• Apakah jumlah sales force cukup memadai dan cukup terlatih,untuk
mencapai target penjualan?
• Apakah jumlah lokasi perantara telah cukup untuk melayani pengecer yang
ada?
• Apakah kebijakan promosi dan anggaran yang disediakan telah mencukupi?
• Apakah perantara yang telah ditetapkan memenuhi persyaratan layanan
purnajual konsumen?
• Apakah perantara yang telah ditentukan juga menjual produk pesaing ?
• Apakah kebijakan persediaan sesuai dengan target spreading,penetrasi dan
coverage perantara?
• Apakah perantara yang telah ditetapkan layak mendapatkan kredit?
• Apakah Manajemen Distributor yang telah ditetapkan bersifat agrsif,
fleksibel atau menerima apa adanya?

Bab.5
 Prinsip 3C yang dilakukan dalam
evaluasi saluran distribusi.
Coverage the • Pihak principal pertimbangkan seberapa luas
produknya dapat terdistribusi di outlet-outlet dan
seberapa cepat konsumen mendapatkan produk
market tersebut.

Channel • Seberapa jauh principal ingin memiliki pengaruh

terhadap distributor dalam kegiatan pemasaran
(terutama pada kegiatan promosi dan distribusi)
control.
• Mempertimbangkan biaya yang harus dikeluarkan

Cost
pada penentuan jalur distribusi yang
dipilih.semakin hemat biaya yang dikeluarkan
distributor,maka distributor tersebut yang dipilih.

Bab.5
 Layanan Konsumen
Layanan Rutin Layanan Non Rutin

Pelaksanaan program 5S :
Menghadiri/mengunjungi
• Senyum. pelanggan yang mengalamai
• Salam, suka cita(
• Sapa, Perkawinan.khitanan,dll).
• Sopan
• Santun

Atau mengalami
Melayani langganan secara rutin
sesuai jadwal harian,
musibah
(kematian,sakit dll).

Memuat edaran tertulis mengenai

harga,promosi dan iklan kepada
langganan,membawa barang
rusak,memasang,merapikan
barang di rak dan merawat produk
saat berkunjung.

Bab.5
 Hubungan antara kenaikan layanan
dengan investasi persediaan.
600

500

400

300
Investasi persediaan
200

100

0
& Layanan 95 97,5 100

Hubungan antara kenaikanl layanan dengan investasi persediaan.

Bab.5
 Pengembangan paket layanan
Konsumen
• Mendifinisikan elemen-elemen layanan yang utama
dan sub-sub elemennya.
• Menentukan cara pandang konsumen terhadap
elemen-elemen layanan yang telah ditetapkan.
• Mendisain paket yang bersaing dan berbagai variasi
yang diperlukan.
• Mengembangkan paket promosi untuk
memasyarakatkan ide paket layanan yang telah dibuat.
• Melakukan uji coba suatu paket tertentu dengan paket
promosi yang digunakan.
• Membuat pengendalian untuk memantau kinerja
paket layanan yang ada.

Bab.5
 Komponen Layanan
yang harus diteliti:
• Frekwensi pengiriman.
• Tenggng waktu dari pemesanan ke pengiriman.
• Keterangan dalan pengiriman.
• Pengiriman darurat jika diperlukan.
• Ketersediaan barang dan kelancaran suplai.
• Keyamanan dalam pemesanan.
• Pemahaman terhadap pesanan yang dikirim.
• Ketepatan penagihan.
• Kualitas perwakilan penjualan.
• Kontrak rutin para wiraniaga.
• Pantauan produsen terhadap tingkat persediaan pengecer
• Kualitas pengepakan luar.
• Kualitas pengemasan dalam untuk penanganan dalam toko dan display.
• Konsultasi atas produk baru atau penembangan kemasan.
• Tinjauan rutin atas rentang produk yang ada.
• Koordinasi atara bagian produksi,distribusi dan pemasaran.

Bab.5
 Mengembangkan rencana Distribusi.

Audit pemesanan Sasarann pemasar

Strategi pemasaran

Program produk
Program produk

Rencana Program penetapan

pemasaran harga.

Promosi.

Audit Distribusi Program distribusi

Misi distribusi

Operasional Sasaran distribusi

distribusi
Pilihan. saluran
distribusi

Stategi distribusi

Anggaran distribusi Rencana distribusi

Hubungan antara rencana pemasaran dengan distribusi

Pengukuran kinerja
distribusi Bab.5
 Manajemen Distribusi Terpadu

• Distribusi penjualan, pola musiman

Karakteristik
produk
• Produk utama, persyaratan khusus

Perkiraan • Pengepakan, transportasi, penanganan material

awal biaya
• Penyimpanan, pemprosesan pesanan, persediaan
Pola
distribusi saat
ini
• Organisasi, karakteristik aliran produk, , karakteristik
Karakteristik aliran pengepakan
fasilitas yang • Utilisasi transport, tingkat layanan yang diberikan,
ada
utilisasi gudang, persyaratan persediaan

• Pasokan, fasilitas manufaktor. Fasilitas pergudangan,

Audit distribusi pemprosesan data
Lingkungan internal • Penanganan material, sistem proses pesanan, fasilitas
transport
Bab.5
 Element Audit Distribusi : Lingkungan Eksternal
•Perbedaan pasar
Profil pasar •Tingkat pertumbuhan
•Perubahan struktual
•Potensi pasar, pasar utama
•Kebijakan dan metode distribusi, jumlah barang
Profil persaingan •Lokasi pesaing, kekuatan pesaing, pesaing potensial
•Standar distribusi
Audit
Distribusi Profil saluran •Distribusi internasional, distribusi saat ini
Lingkungan distribusi •Metode distribusi alternatif, hambatan struktural
eksternal •Biaya untuk macam macam saluran

Peraturan •Yang berkaitan dengan limit produk, transpot,

pemerintah pergudangan, pengepakan

Tinjauan ulang •Asosiasi dagang, pemerintah, institusi penelitian,

informasi pemberitaan dagang, grup grup industri, layanan
sekunder perpustakaan umum
Bab.5
 Stakeholder Requirement dari sistem distribusi

Stakeholder Requirement

• Produsen barang yang • Keuntungan yang diberikan oleh

didistribusikan sistem distribusi pada produsen
• Konsumen • Customer service yang tinggi
• Pemegang saham dari pemilik • Keuntungan jangka pendek dan
sistem distribusi jangka panjang dari sistem
• pemerintah distribusi
• Karyawan distributor • Tersedianya barang diseluruh
pelosok indonesia dengan harga
yang rasional, kesempatan yang
sama bagi pelaku bsinis
(terutama pengusaha kecil dan
koperasi) untuk dapat akses ke
end customer, terpeliharanya
kelestarian lingkungan, DLL
• Kepuasan karyawan

Sumber : Suwignjo, 1998

Bab.5
 Prinsip prinsip sistem distribusi
yang tangguh
1. Mengorganisasi sistem distribusi secara komprehensif
dan terintegarsi
2. Memberikan perhatian yang paling besar pada
sumber daya manusia
3. Memanfaatkan seluas luasnya kekuatan dari sistem
distribusi
4. Menjalin kemitraan yang kuat dengan pihak pihak
yang terlibat dalam distribusi
5. Menggunakan ukuran kinerja finansial dan non
finansial
6. Menerapkan prinsip prinsip ekonomi dibidang
persediaan, transportasi dan pemprosesan informasi

Bab.5
 Faktor faktor yang menentukan keberhasilan
profesional dibidang distribusi dan logistik

NO Faktor Kriteria
1 Communication – written / verbal Management
2 Lead, influence and work with others Management
3 Problem solving business Business
4 Customer service distribution Distribution
5 Common sense / practical Management
6 Proactive / initiative Management
7 Numerate Business
8 Integrity/honesty Management
9 Professionalism Management
10 prioritize Business

Bab.5
 Studi Kasus sebagai Tugas dari MK.Praktek
Manajemen Distribusi Bab-V
• Sebelum mengerjakan Studi Kasus sebagai bahan Praktek MK.Manajemen Distribusi, tetap
harus merangkum , hasil dari Teori Bab-V ini sebagai prasyarat mengikuti MK.Praktek
Manajemen Distribusi ini, dikerjakan secara Kelompok Yang sudah dibagi dahulu oleh ketua
kelas./Wakil kelas. (semua TUGAS SEBAGI TIKET MASUK,BAGI YANG TIDAK MENGERJAKAN
TUGASNYA,MAKA TIDAK AKAN DIABSEN PADA PERTEMUAN BERIKUTNYA)
• Sebagai Studi Kasus:
– Ada berbagai tipe saluran pemasaran (type of business intermediaries) yaitu: penjualan
door to door, multi level marketing, direct selling, dan indirect selling. Beberapa perusa-
haan menggunakan perantara (intermediaries) untuk mendistribusikan
produknya,diminta setiap kelompok membahas keliebihan dan kekurangan dari type
Saluran Pemasaran ,Masing-masing kelompok Sebuah saluran pemsaran (Penjualan
door to door( kelompok I), Multi level marketing(Kelompok II), Direct
selling(Kelopmpok III), Indirect selling(Keelompok IV),Online Sales (Kelompok
V) dan Kanvaser (Kelompok VI)) ),silahkan diskusikan antar anggota Kelompok
masing-masing sebagai Komunitas yang dibentuk,bebas dan jangan sama masing-masing
kelompok!!!
– Dikumpulkan tugas meringkas, secara perorangan ( di email ) dan Studi Kasus secara
Kelompok (lewat Elearning/LMS), dengan batas waktu maksimal 2 hari (dimana yang
meyerahkan tugas pada hari ke-1 (hari yang sama) mendapatkan nilai 100% dengan
benar isi ringkasan sendiri dan LMS dengan tugas cukup perwakilan kelompok saja), bila
dikirimkan hari ke-2 (maka dengan isi yang benar , mendapatkan nilai 75%).
– Format Tugas yang dikirimkan: (KELAS_NAMA_NIM_MK_BAB ke-_TANGGAL)