April 2013

MARKETING PLAN
PT. EMPATTIGA KARYA PRATAMA
PRODUK : LES BOIRE

Disusun Oleh :
Kelompok 2
Andhina Dyah Sulistyowati (056120563.43E)
Bayu Wido Kartiko (056120603.43E)
Deasy Indriani (056120623.43E)
Dianita Adiwiryono (056120643.43E)
Firman Fajar Panca Putra (056120673.43E)
Gagan Gania Nursaadi (056120683.43E)
Irma Yunita (056120733.43E)
Mirzah Fikriati (056120753.43E)
Untung Setiono (956120893.43E)

Tugas Matakuliah
Manajemen Pemasaran (MP)
Dr. Ir. Kirbrandoko, MSM
Prof. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, M.Sc

Page | 0
Daftar Isi

I. Company Profile.................................................................................................................3

II. Strategic Focus and Plan PT. Empattiga Karya Pratama....................................................4

III. Scope of Marketing.............................................................................................................6

IV. Core Competency and Sustainable Competitive Advantage..............................................7

V. Situation Analysis...............................................................................................................8

VI. Identifying Company’s Competitive Strategie..................................................................12

VII. Strategic Formulation........................................................................................................14

VIII. Product and Market Focus..............................................................................................15

IX. Marketing Program...........................................................................................................18

X. Market Entry Strategis......................................................................................................24

XI. Financial Data and Projections.........................................................................................25

XII. Implementation Plan.........................................................................................................26

XIII. Evaluation and Control..................................................................................................28

Lampiran..................................................................................................................................32

Page | 1
Daftar Tabel

Tabel 1 Analisis SWOT.............................................................................................................9

Tabel 2 Financial Projections for Next 5 Years.......................................................................25

Tabel 3 Implementation Plan...................................................................................................28

Daftar Gambar

Gambar 1 Struktur Organisasi....................................................................................................5

Gambar 2 Peta Jalur Distribusi.................................................................................................21

Gambar 3 Sales Revenue EKP for next 5 years.......................................................................25

Page | 2
I. Company Description

PT. Empattiga Karya Pratama (EKP) adalah perusahaan yang bergerak dalam bidang

industri minuman (beverages) yang memfokuskan pada minuman berkarbonasi

(carbonated drink atau sparkling water namun masih memperhatikan unsur kesehatan

pada minumannya. Sehingga dapat dikatakan bahwa produk yang dihasilkan oleh EKP

adalah Healthy Sparkling Water.

EKP didirikan pada tanggal 1 Januari 2010 oleh 9 orang wirausahawan muda yang

sekaligus bertindak sebagai pengurus EKP, sebagai berikut :

1. Andhina Dyah Sulistyowati

2. Bayu Wido Kartiko

3. Deasy Indriani

4. Dianita Adiwiryono

5. Firman Fajar Panca Putra

6. Gagan Gania Nursaadi

7. Irma Yunita

8. Mirzah Fikriati

9. Untung Setiono

Kantor pusat EKP beralamat di Jl. Raya Pajajaran No. 100 – Bogor, Indonesia 16151

dengan alamat email corp.secretary@EKP.CO.ID dan No. Telpon (0251) 8333216.

Pada masa awal berdirinya perusahaan EKP membuat minuman ringan (soft drink) yang

rendah gula (low sugar carbonated drink) dan rendah kafein (low cafein) dengan merk

dagang Cheers. Cheers dibuat untuk menyaingi minuman bersoda yang rendah gula

lainnya, seperti Coca-cola Diet atau Pepsi Diet. Pabrik pembuatan Cheers berlokasi di

Cibitung – Bekasi. Cheers diproduksi secara massal (mass product) untuk memenuhi

kebutuhan konsumen akan minuman soda yang sehat. Perbedaan Cheers dengan produk

Page | 3
 sejenis lainnya adalah Cheers memiliki 5 varian rasa yang berbeda, yaitu : Rasa cola,

Strawberry, Lemon, Orange dan Melon. Saat ini Cheers menguasai pangsa pasar

minuman berkarbonasi sebesar 15% di pasar domestik, dan menguasai pangsa pasar

minuman berkarbonasi rendah gula dan kafein sebesar 43% di pasar domestik.

Semakin tingginya tingkat kesadaran masyarakat akan pentingnya minuman yang sehat,

semakin memotivasi EKP untuk terus berinovasi dalam memproduksi minuman

berkarbonasi yang sehat bagi konsumen. Dengan semakin meningkatnya citra EKP

sebagai penghasil minuman karbonasi yang sehat dan memperhatikan permintaan pasar

yang semakin tinggi, EKP mulai mengambangkan bisnisnya, salah satunya adalah

dengan membangun pabrik baru diwilayah Gunung Putri – Bogor untuk memproduksi

minuman karbonasi sehat lainnya.

Pada hari Sabtu 20 April 2013, bertempat di kampus MB-IPB Bogor, EKP akan

melaunching untuk pertama kalinya produk mereka yang kedua yang diberi merk “Les

Boire” (dibaca : lesboire). Les Boire adalah minuman bersoda (sparkling water) yang

dibuat untuk segmen market premium.

II. Strategic Focus and Plan PT. Empattiga Karya Pratama

Visi : “To Become the Leading Healthy Sparkling Water- Producer in Global”

Misi : - Menyediakan produk dan layanan berkualitas terbaik kepada konsumen

- Mengembangkan inovasi, riset dan development untuk mencipatakan

minuman sehat berkarbonasi terbaik

- Menjadikan EKP sebagai perusahaan pilihan untuk berinvestasi

- Melakukan kegiatan bakti sosial melalui program Coporate Social

Responsibilty

Page | 4
 - Mengembangkan proses supply chain management terbaik diindustri

minuman

- Mengembangkan kualitas sumber daya manusia melaluai program people

development yang berkesinambungan

Goals :

1. No. 1 Market Share leader di Indonesia untuk minuman berkarbonasi yang

sehat diakhir tahun 2013

2. Melakukan ekspor minuman (merk Les Boire) ke beberapa negara asia

tenggara : Singapura, Malaysia dan Thailand diawal tahun 2014

3. Mewujudkan kepuasan pelanggan yang tinggi dibandingkan pesaing

setiap tahun, melalui Customer Satisfaction Survey

4. Mewujudkan produk EKP sebagai top of mind brand dalam industri

minuman berkarbonasi yang memperhatikan aspek kesehatan

5. Tidak adanya gap kompetensi antara karyawan dan posisi/ jabatan yang

diembannya

6. Meningkatkan pertumbuhan nilai ROE sebesar 15% setiap tahun

7. Membukukan total sales sebesar Rp. 33,3milyar diakhir tahun 2013

8. Meningkatkan pertumbuhan profit sebesar 20% setiap tahun

Struktur
Organisasi : Presdir
(Gagan Gania N.)

Direktur Produksi Direktur Pemasaran Direktur Keuangan Direktur HRD

(Untung Setiono) (Irma Yuanita) (Mirzah) (Dessy Indriani)

Plant Head Domestic Mkt Head Budgeting & Tax Head Rec. Head
(Bayu W.) (Firman Fajar)
MIS & Perf. Head L&D Head
R&D Head Overseas Mkt Head
(Dianita A.) (Andhina) Payment Head Page C&B/
| 5 IR Head

Gambar 1. Struktur Organisasi

III. Scope of Marketing

Produk yang dipasarkan EKP adalah produk minuman berkarbonasi yang

memperhatikan kesehatan (healthy sparkling water) sejalan dengan visi yang diemban

EKP. Cheers adalah produk pertama EKP dengan zero sugar dan zero kafein dibuat

untuk menyaingi minuman bersoda yang rendah gula lainnya, seperti Coca-cola Zero

atau Pepsi Zero. Perbedaan Cheers dengan produk sejenis lainnya adalah Cheers

memiliki 5 varian rasa yang berbeda, yaitu : Rasa cola, Strawberry, Lemon, Orange dan

Melon. Cheers diproduksi secara mass market dan dpasarkan untuk domestik market.

Cheers ditujukan bagi konsumen pencinta minuman soda namun masih memperhatikan

kesehatan. Saat ini Cheers menguasai pangsa pasar minuman berkarbonasi (soft drink)

sebesar 15% di pasar domestik, dan menguasai pangsa pasar minuman berkarbonasi

rendah gula dan kafein sebesar 43% di pasar domestik.

Les Boire adalah produk EKP selanjutnya yang siap diluncurkan yang ditujukan untuk

market premium. Produk Les Boire ini merupakan produk minuman berkarbonasi rasa

buah yang khas. Kandungan minuman ini juga non alkohol, meskipun secara

penampilan di desain hampir mirip dengan produk-produk minuman beralkohol (bir).

Selain diferensiasi dari sisi produk, minuman Les Boire ini juga memiliki diferensiasi

di dalam hal konsep produk yang berkaitan dengan brand image yang ingin

ditampilkan. Konsep dikeluarkannya produk ini dapat dikatakan sebagai perkawinan

antara konsep minuman ringan berkarbonasi dengan konsep minuman beralkohol yang

bersifat lebih premium. Meskipun Les Boire adalah minuman berkarbonasi rasa buah

markisa dan rosella yang dapat dikonsumsi oleh semua kalangan, tetapi target pasar

dari produk ini adalah eksekutif muda yang memiliki passion yang tinggi tehadap

pekerjaan namun tetap memiliki kegemaran untuk bersosialisasi di café, restauran, serta

tempat hiburan lain seperti club malam dan bar, sehingga produk ini dapat dijadikan

Page | 6
 sebagai alternatif pilihan minuman ketika para eksekutif muda bersosialisasi. Karena

kandungannya yang tidak mengandung alkohol maka citra diharapkan produk ini

memberikan citra positif bagi konsumennya.

IV. Core Competency dan Sustainable Competitive Advantage

Dalam hal kompetensi, EKP memilki kemampuan untuk memproduksi produk –

produk yang berkualitas terbaik dan berbeda di pasar. Kompetensi inti yang dimiliki

EKP dalam memprodusi produk terbaik adalah :

1. EKP memiliki spesialisasi atau expertis dalam hal inovasi, riset dan development

untuk mengembangkan produk minuman berkarbonasi yang memperhatikan aspek

kesehatan

2. EKP memiliki kemampuan untuk menjaga standar kualitas produk dan layanan

terbaik dengan cara mencipatakan sistem produksi yang efektif dan efisien dengan

menerapkan Total Quality Management

3. EKP memiliki kemampuan untuk menciptakan sistem distribusi yang efektif dan

efisien dengan penerapan just in time.

Untuk menerjemahkan kompetensi inti tersebut menjadi competitive advantage yang

berkelanjutan, akan beroperasi dengan supplier dan distributor kunci untuk memastikan

produk ter-deliver dengan baik kepada konsumen. Lokasi pabrik akan dipilih dekat

dengan supplier atau distributor. Selain itu EKP berkomitmen penuh dalam

menciptakan iklim atau suasana kerja yang kondusif dan membuat program

pengembangan sumber daya manusia yang berkelanjutan untuk memastikan semua

karyawan EKP memberikan kontribusi positif kepada perusahaan terutama dalam

memberikan inovasi dan kreasi dalam memciptakan produk – produk EKP.

Page | 7
V. Situation Analysis

1. Analisis SWOT

STRENGTH WEAKNESSES

1. Memiliki sales Force team yang 1. Sistem training yang belum optimal

relatif kuat 2. Masih pemula untuk membuka

2. Memiliki expertise atau tenaga ekspor

ahli dalam R&D untuk minuman 3. Intenal prosedur dan policy seperti

karbonasi SLA masih belum sempurna

3. Dukungan management yang 4. Masih proses pembelajaran thd

sangat kuat dalam perubahan teknologi pabrikasi karena relatif

organisasi masih baru

4. Memiliki teknologi pabrikasi

yang canggih untuk menghasilkan

minuman karbonasi yang sehat

OPPORTUNITIES THREATS

1. Pertumbuhan ekonomi Indonesia 1. Semakin banyaknya kompetitor

dan kawasan Asia Tenggara yang industri minuman (beverages)

baik terutama dari asing

2. Deregulasi berkaitan AFTA/ 2. Dominasi Coca-cola yang sangat

WTO diberbagai negara signifikan dalam industri minuman

3. Semakin meningkatnya kesadaran karbonasi

masyarakat akan kesehatan 3. Masih tingginya demand minuman

4. Pemerintah melalui Deperin beralkohol.

menyatakan industri minuman 4. Image atau sugesti yang masih

Page | 8
 beralkohol adalah tergolong melekat dibenak para pelaku

Daftar Negatif Investasi (DNI) clubbing bahwa dengan minum

minuman beralkohol lebih

membangkitkan gairah daripada

minuman non-alkohol

Tabel 1. Analisis SWOT

2. Analisis Industri

Menurut data dari Euromonitor International, minuman karbonasi yang

memperhatikan kesehatan seperti soda dengan less sugar dan atau less cafein

memiliki peluang pasar yang terbuka. Hal ini tidak terlepas dari semakin

meningkatnya tingkat kesadaran masyarakat akan kesehatan. Selain itu populasi

pecinta minuman soda yang didominasi oleh populasi remaja dan anak muda total

populasinya juga cukup besar. Kaum remaja, anak muda maupun kalangan muda

yang sudah mapan merupakan populasi yang produktif dan mempunyai disposible

income yang meningkat. Dua komposisi diatas adalah faktor yang sangat

menentukan tumbuh kembangnya industri minuman karbonasi yang sehat (healthy

sparkling water). Di Indonesia sendiri jumlah konsumsi minuman karbonasi masih

bisa dikatakan rendah. Di Indonesia konsumsi minuman karbonasi sebesar 33 liter

per kapita, masih sangat rendah bila dibandingkan dengan beberapa negara ASEAN

seperti Thailand 89 liter per kapita, Singapura 141 liter per kapita, Filipina 122 liter

per kapita. Masih rendahnya tingkat konsumsi minuman karbonasi ini merupakan

suatu peluang yang masih terbuka lebar, mengingat masih rendahnya tingkat

konsumsi minuman ringan/ karbonasi di Indonesia. Namun, tentu saja diperlukan

usaha yang keras untuk meningkatkan awareness kepada masyarkat untuk

mengkonsumsi minuman karbonasi yang sehat melalui media iklan yang beragam,

Page | 9
 sehingga diharapkan jumlah populasi yang mengkonsumsi minuman karbonasi yang

sehat dapat meningkat.

Dilain pihak pasar bir atau minuman alkohol di Indonesia cukup fantastik. Di tahun

2012 saja konsumsi bir di Indonesia mencapai 2 juta hektoliter. Angka ini

menunjukkan bahwa permintaan akan minuman beralkohol di Indonesia masih

sangat tinggi. Les Boire yang EKP ciptakan adalah untuk menggempur minuman

beralkohol, sehingga dengan angka konsumsi bir sebesar itu adalah merupakan suatu

peluang bagi Les Boire untuk mengambil pangsa pasar minuman beralkohol yang

cukup besar.

3. Identifikasi Pesaing

Les Boire produk terbaru EKP ditujukan untuk market premium yang berusia muda

(eksekutif muda) yang sangat mempedulikan kesehatannya. Minuman karbonasi

non-alkohol bersensasi bir tentunya akan menghadapi pesaing dari minuman

beralkohol. Harga Les Boire tentunya akan lebih tinggi dari minuman alkohol yang

diproduksi secara massal dan lebih rendah dari bir premium. Sehingga pesaing

utama Les Boire adalah minuman alkohol yang dipasarkan untuk market premium

dan dipasarkan tidak secara massal (non mass market). Contoh : San Miguel, Vodka,

Guinness, Johny Walker, Carlsberg, dsb. Memang minuman beralkohol yang

memiliki market share tertinggi di Indonesia masih dipegang oleh bir Bintang

sebesar 55% dari pasar bir di Indonesia. Namun, market bir bintang adalah mass

market dan bukanlah market premium.

4. Analisis Perusahaan

Saat ini, EKP memproduksi Cheers dan akan melaunching Les Boire. Cheers

diproduksi secara mass market dan dipasarkan untuk domestik market. Cheers

ditujukan bagi konsumen pencinta minuman soda namun masih memperhatikan

Page | 10
 kesehatan. Saat ini Cheers menguasai pangsa pasar minuman berkarbonasi (soft

drink) sebesar 15% di pasar domestik, dan menguasai pangsa pasar minuman

berkarbonasi rendah gula dan kafein sebesar 43% di pasar domestik.

Les Boire adalah produk EKP selanjutnya yang siap diluncurkan yang ditujukan

untuk market premium. Produk Les Boire ini merupakan produk minuman

berkarbonasi rasa buah yang khas. Kandungan minuman ini juga non alkohol,

meskipun secara penampilan di desain hampir mirip dengan produk-produk

minuman beralkohol (bir).

Selain diferensiasi dari sisi produk, minuman Les Boire ini juga memiliki

diferensiasi di dalam hal konsep produk. Konsep dikeluarkannya produk ini dapat

dikatakan sebagai perkawinan antara konsep minuman ringan berkarbonasi dengan

konsep minuman beralkohol yang bersifat lebih premium.

Untuk mewujudkan competitive advantage yang berkelanjutan, EKP akan beroperasi

dengan supplier dan distributor kunci dan ahli untuk memastikan produk ter-deliver

dengan baik kepada konsumen. Lokasi pabrik akan dipilih dekat dengan supplier

atau distributor. Selain itu EKP berkomitmen penuh dalam menciptakan iklim atau

suasana kerja yang kondusif dan membuat program pengembangan sumber daya

manusia yang berkelanjutan untuk memastikan semua karyawan EKP memberikan

kontribusi positif kepada perusahaan terutama dalam memberikan inovasi dan kreasi

dalam memciptakan produk – produk EKP.

5. Analisis Pelanggan

Meningkatknya kesadaran masyrakat akan kesehatan dan meningkatnya jumlah

populasi kaum muda yang mapan (eksekutif muda) merupakan 2 faktor penting

untuk Les Boire dalam merebut pangsa pasar. EKP selaku produser Les Boire

melakukan segmentasi berdasarkan variabel psikografi yang melihat kelas sosial,

Page | 11
 gaya hidup, dan kepribadian calon konsumen. Hal ini dikarenakan desain kemasan

produk yang dibuat hampir mirip dengan minuman bir impor serta nama brand yang

menggunakan bahasa asing (dibuat agak kebarat-baratan), membuat produk tersebut

secara tidak langsung mampu memberikan image “mahal” di kalangan calon

konsumen, sehingga calon konsmen dari produk tersebut secara tidak langsung juga

tersegmen menjadi masyarakat menengah atas (premium class).

Target pasar dari Les Boire ini adalah para eksekutif muda yang berumur sekitar 25-

40 tahun. Eksekutif muda dipilih menjadi target pasar karena kalangan tersebut

dianggap memiliki penghasilan yang mencukupi sehingga mampu membeli produk

kami, dan juga sudah cukup dewasa dalam memilih produk yang berkualitas. Selain

itu para eksekutif muda terlihat sering mendatangi tempat-tempat hiburan berkelas

sebagai bagian dari gaya hidup mereka. Mereka cenderung suka bersosialisasi di

tempat-tempat hiburan setelah pulang kerja, atau bahkan mengadakan pertemuan-

pertemuan penting dengan klien di café, restaurant, atau hotel mahal untuk

membicarakan perkembangan bisnis mereka. Dengan demikian mereka dinilai dapat

mewakili gaya hidup kalangan muda kelas atas, dengan jiwa yang penuh passion

dan ide kreatif.

VI. Identifying Company’s Competitive Strategies

Strategi dominan yang dilakukan perusahaan di dalam menghadapi pesainganya adalah

dengan strategi diferensiasi, di mana EKP dengan produk terbarunya Les Boire ini

memiliki keunikan yang khas yang tidak dimiliki oleh produk kompetitornya. Produk

Les Boire ini merupakan produk minuman berkarbonasi rasa buah yang khas. Buah

yang digunakan adalah buah lokal Indonesia, yaitu Markisa (Passion Fruit) dan Rosella

(Rosella). Rasa unik inilah yang menjadi kekuatan dari produk minuman Les Boire.

Page | 12
Selain itu kandungan minuman ini juga non alkohol, meskipun secara penampilan di

desain hampir mirip dengan produk-produk minuman beralkohol (bir). Dengan

demikian produk Les Boire sebenarnya dapat dikonsumsi oleh semua kalangan.

Produk Les Boire mempunyai ciri khas rasa buah yang tidak dimiliki oleh produk

Fanta, yaitu Markisa dan Rosella. Sementara dibandingkan Teb’s, produk tersebut

hanya memiliki satu varian rasa, yaitu teh original. Dilihat dari segi desain dan

kemasan, produk Les Boire hampir mirip dengan produk-produk minuman beralkohol

(bir) meskipun kandungannya 0% alkohol.

Selain diferensiasi dari sisi produk, minuman Les Boire ini juga memiliki diferensiasi

di dalam hal konsep produk yang berkaitan dengan brand image yang ingin

ditampilkan. Konsep dikeluarkannya produk ini dapat dikatakan sebagai perkawinan

antara konsep minuman ringan berkarbonasi dengan konsep minuman beralkohol yang

bersifat lebih premium. Meskipun Les Boire adalah minuman berkarbonasi rasa buah

yang dapat dikonsumsi oleh semua kalangan, tetapi target pasar dari produk ini adalah

eksekutif muda yang memiliki passion yang tinggi tehadap pekerjaan namun tetap

memiliki kegemaran untuk bersosialisasi di café, restauran, seta tempat hiburan lain

seperti club malam dan bar, sehingga produk ini dapat dijadikan sebagai alternatif

pilihan minuman ketika para eksekutif muda bersosialisasi. Karena kandungannya yang

tidak mengandung alkohol maka citra diharapkan produk ini memberikan citra positif

bagi konsumennya.

Page | 13
VII. Strategic Formulation

Strategi yang akan digunakan untuk produk dan merk yang akan dipasarkan termasuk

ke dalam kategori focus strategy (strategi fokus) dan atau expertis di industrinya, di

mana perusahaan memilih pangsa pasar spesifik tertentu dengan menwarakan produk

yang unik sesuai dengan kebutuhan pasar spesifik tersebut. Perusahaan melihat bahwa

gaya hidup masyarakat semakin berkembang seiring dengan meningkatnya tingkat

penghasilan seseorang. Seseorang dengan tingkat penghasilan cukup sampai dengan

mengenah ke atas cenderung mengalokasikan sebagian penghasilan mereka untuk

hiburan (entertainment). Bentuk hiburan yang dilakukan salah satunya adalah hang out

di tempat hiburan, seperti mall, café, restaurant, bar, dll, baik setelah pulang kantor

maupun di saat akhir pekan. Di tempat-tempat hiburan tersebut mereka biasanya

berkumpul dan bersosialiasi dengan teman dan rekan mereka. Dan bahkan lebih dari

itu, seiring dengan meningkatnya mobilitas sesorang, pertemuan dan pembicaraan

bisnis sering kali juga diadakan di tempat informal di luar kantor.

Berdasarkan kondisi seperti di atas maka perusahaan melihat adanya peluang bisnis

untuk mengakomodasi kebutuhan para eksekutif muda selama mereka bersosialisasi

dan melaksanakan pertemuan bisnis di luar kantor, khusunya di tempat hiburan.

Suasana pertemuan akan lebih santai dan akrab dengan adanya minuman. Oleh

karenanya produk minuman Les Boire hadir di tempat-tempat, di mana para eksekutif

biasa berkumpul dan menghabiskan waktu, sebagai alternatif pilihan minuman yang

berbeda dengan produk yang sudah ada.

Pangsa pasar para eksekutif memang tidak terlalu besar dibandingkan jika perusahaan

membidik pasar umum yang jangkauannya lebih luas, karena pasar eksekutif muda

sangat spesifik. Akan tetapi pasar tersebut juga tidak bisa dikatakan kecil karena seiring

pertumbuhan tingkat penghasilan maka gaya hidup seseorang juga akan cenderung

Page | 14
 mengalami perubahan, dan akan semakin banyak orang yang mengalokasikan

penghasilannya untuk mencari hiburan, untuk mengimbangi kepadatan dan kepenatan

rutinitas yang mereka hadapi.

Selain itu perusahaan juga menerapkan strategi Promotional Alliances, karena

perusahaan akan cenderung memperkenalkan produk melalui iklan dan kegiatan-

kegiatan promosi. Perusahaan sudah memiliki banyak rencana promosi ketika produk

sudah dilaunching di pasar. Kegiatan promosi ini sebagai bentuk upaya perusahaan

untuk bisa mendapatkan share di pasar yang spesifik.

VIII. Product and Market Focus

A. Marketing and Product Objectives

Tujuan dari dikeluarkannya produk ini adalah untuk menangkap peluang pasar

dari kondisi gaya hidup kaum eksekutif muda di daerah urban yang sering

menghabiskan waktu di tempat hiburan seperti café, restaurant, bar, dan hotel,

untuk sekedar berkumpul dan mengobrol dengan rekannya, atau bahkan

mengadakan pertemuan dengan rekan bisnis di tempat informal selain kantor. Di

dalam kondisi tersebut produk minuman Les Boire ingin mengambil pasar

sebagai alternatif minuman ringan yang halal dan berkelas, yang dapat

dikonsumsi ketika mengobrol santai di tempat-tempat hiburan tersebut.

B. Segmentation

Pada dasarnya produk Les Boire tidak tersegmentasi di pasar tertentu, karena sifat

produknya yang aman dan layak dikonsumsi oleh semua orang. Terlebih lagi

produk tersebut telah mendapatkan sertifikat halal dari MUI. Namun perusahaan

memilih untuk melakukan segmentasi berdasarkan variabel psikografi yang

melihat kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian calon konsumen. Hal ini

Page | 15
 dikarenakan desain kemasan produk yang dibuat hampir mirip dengan minuman

bir impor serta nama brand yang menggunakan bahasa asing (dibuat agak

kebarat-baratan), membuat produk tersebut secara tidak langsung mampu

memberikan image “mahal” di kalangan calon konsumen, sehingga calon

konsmen dari produk tersebut secara tidak langsung juga tersegmen menjadi

masyarakat menengah atas (premium class).

Dari segi distribusi produk pun, minuman Les Boire tidak dijual di sembarang

tempat, melainkan hanya dijual di tempat-tempat khusus yang memang banyak

didatangi oleh eksekutif-eksekutif muda, seperti café, restaurant, bar, dll, dengan

harapan produk minuman ini dapat memenuhi tuntutan eksekutif muda akan

produk impulsif yang eksklusif. Impulsif karena produk minuman ringan

biasanya dibeli tanpa terencana (impulse buying) atau spontanitas, serta eksklusif

karena biasanya produk tersebut hanya bisa ditemukan di tempat yang berkelas

sehingga ada nilai prestise ketika mengkonsumsinya.

C. Target Markets

Target pasar dari produk ini adalah para eksekutif muda yang berumur sekitar 25-

40 tahun. Eksekutif muda dipilih menjadi target pasar karena kalangan tersebut

dianggap memiliki penghasilan yang mencukupi sehingga mampu membeli

produk kami, dan juga sudah cukup dewasa dalam memilih produk yang

berkualitas. Selain itu para eksekutif muda terlihat sering mendatangi tempat-

tempat hiburan berkelas sebagai bagian dari gaya hidup mereka. Mereka

cenderung suka bersosialisasi di tempat-tempat hiburan setelah pulang kerja, atau

bahkan mengadakan pertemuan-pertemuan penting dengan klien di café,

restaurant, atau hotel mahal untuk membicarakan perkembangan bisnis mereka.

Page | 16
 Dengan demikian mereka dinilai dapat mewakili gaya hidup kalangan muda kelas

atas, dengan jiwa yang penuh passion dan ide kreatif.

D. Points Of Diference

Points of Diference dari produk ini ditonjolkan dari desain packaging (kemasan)

dan sensasi rasa yang diberikan. Jika dilihat penampilan luarnya (kemasan dan

label produk), produk ini seperti minuman bir impor, meskipun produk Les Boire

benar-benar dibuat di Indonesia. Ini dilakukan agar produk tersebut bisa masuk ke

pasar kelas atas, karena orang-orang kaya di Indonesia secara psikologis masih

menyukai produk yang barbau impor dan agak kebarat-baratan (western) karena

ada nilai prestise ketika mengkonsumsinya. Untuk itu Produk minuman Les Boire

di desain agak berbeda dengan produk kompetitornya. Selain itu dari segi rasa,

minuman ini juga memiliki rasa yang unik yang belum ada di pasaran, yaitu rasa

buah markisa dan Rosella, yang ditambah dengan sentuhan soda (karbonasi)

sehingga menghadirkan sensasi rasa yang berbeda ketika meminumnya. Rasa

buah yang dipilih memang sengaja buah tropis yang dikenal eksotis untuk lebih

mempopulerkan keunggulan buah-buah tropis.

E. Positioning

Target positioning produk ini adalah menjadi yang pertama di kategori produk

minuman sari buah berkarbonasi yang berkelas premium, di mana untuk saat ini

belum banyak pemain di kategori tersebut. Konsumen saat ini lebih banyak

mengenal brand minuman Fanta sebagai minuman rasa buah berkarbonasi yang

banyak dikonsumsi, di mana produk Fanta memang merupakan produk massal

yang ditujukan untuk semua kalangan sehingga produk tersebut sangat mudah

dijumpai di pasar. Sementara itu di sisi lain produk minuman yang banyak dijual

Page | 17
 di tempat-tempat hiburan bergengsi dan premium sebagian besar adalah minuman

beralkohol, seperti bir, wine, sampagne, margaritha, dll. Di pasar inilah produk

Les Boire berusaha masuk dengan diferensiasi yang dibawa, yaitu sebagai

minuman halal yang bergengsi untuk memberikan alternatif pilihan kepada

konsumen, terutama konsumen muslim agar tetap dapat bersosialisasi di

kalangannya tanpa takut melanggar norma agama.

Adapun strategi positioning yang diterapkan perusahaan adalah strategi

positioning manfaat, yaitu produk minuman ini berusaha menempati posisi di

benak konsumen karena produk ini memberikan manfaat sebagai minuman ringan

berkelas yang halal, di mana banyak minuman di kategori tersebut justru tidak

halal karena mengandung alkohol. Selain itu perusahaan menerapkan strategi

positioning pengguna, yaitu ingin menempati posisi di benak konsumen dengan

menonjolkan siapa pengguna dari produk ini. Dalam hal ini pengguna yang ingin

ditonjolkan adalah para eksekutif muda yang memiliki gaya hidup mengunjungi

tempat hiburan untuk mencari kesenangan (hang out) dan bersosialisasi.

Strategi positioning yang lain adalah dengan positioning atribut, yaitu nama merk.

Perusahaan mencoba menempati posisi di benak konsumen dengan nama merk

yang dibuat seperti nama asing padahal produk tersebut adalah benar-benar

produk lokal. Dengan demikian, diharapkan produk tersebut mendapat tempat di

calon konsumen kalangan menengah atas karena merk yang terkesan asing.

IX. Marketing Program

A. Analyze Product Strategies

Strategi pemasaran yang akan dilakukan untuk produk minuma Les Boire ini

adalah pengenalan kepada calon konsumen melalui aktivitas promosi above the

Page | 18
 line dan aktivitas below the line. Untuk strategi Above The Line, perusahaan akan

membuat iklan TV yang eksklusif, iklan di majalah-majalah bisnis dan majalah

dewasa yang berkelas, seperti majalah Marketing, Rider’s Digest, Rolling Stones,

Cosmopolitan, Men’s Health, dan FHM, serta promosi melalui website dan jejaring

sosial seperti twitter.

Sementara itu untuk strategi Below The Line, perusahaan akan berencana untuk

menjadi sponsor di berbagai acara (event) yang sesuai dengan target market yang

dibidik oleh perusahaan, seperti menjadi sponsor di acara-acara musik yang

berkelas (Java Jazz Festival, Soundrenaline, dan konser-konser musisi ternama),

menjadi sponsor di acara olahraga (Turnamen Golf, Turnamen Tenis Terbuka,

Turnamen Catur, dll). Setelah sukses menjadi sponsor dan memiliki nama,

selanjutnya tim marketing akan mengadakan event khusus dan ekslusif untuk para

eksekutif muda yang memang menjadi target pasarnya. Dengan menjadi sponsor di

acara musik dan olahraga yang eksklusif dan berkelas maka diharapkan produk Les

Boire dapat menciptakan brand image yang positif di kalangan calon

konsumennya. Terlebih lagi jika event tersebut berskala internasional, maka dapat

membuat brand Les Boire dikenal secara luas. Dengan strategi-strategi branding

yang dijelaskan di atas, maka diharapkan produk Les Boire mendapatkan citra

(image) yang berbeda dengan produk kompetitornya, yaitu eksklusif, berkelas, dan

positif.

B. Analyze Price Strategies

Harga untuk produk minuman Les Boire ini adalah Rp. 55.000 per botol (harga

nett) untuk wilayah pulau Jawa. Harga ini merupakan harga jual konsumen yang

disarankan (harga eceran tertinggi) margin 30%. Sementara untuk distributor yang

menjual produk Les Boire diberikan margin keuntungan 25%, sehingga harga di

Page | 19
 tingkat distributor adalah Rp. 28.875 per botol. Pihak retailer bisa saja menjual

produk di atas atau di bawah harga jual konsumen yang disarankan, karena setiap

retailer mempunyai kebijakan harga masing-masing yang biasanya disesuaikan

dengan tipe konsumen yang biasa datang ke suatu retail tertentu (pelanggan loyal).

Berdasarkan harga tersebut maka dapat dihitung analisa harga rata-rata yang

dikenakan, berdasarkan benchmark produk kompetitor tertentu. Di dalam ini

produk kompetitor yang dijadikan benchmark adalah Bir Bintang, Bir Balihai, Bir

Guiness, dan Heineken. Harga untuk masing-masing produk tersebut masing-

masing adalah Rp. 21.000; Rp. 16.000; Rp. 32.000; dan Rp. 25.000.

Harga Rata-Rata kategori minuman = 55.000+21.000+16.000+32.000+25.000

= 29.800

Harga Premium (%) = (55.000 – 29.800)

29.800

= 84,5% premium

C. Analyze Place Strategies

Tim sales akan menawarkan bentuk kerjasama puntuk menjual produk minuman

Les Boire ke berbagai retailer yang menjadi sasaran perusahaan, seperti café,

restaurant, hotel, bar, dll. Jika penawaran kerjasama berjalan lancar dan mereka

bersedia menjual produk minuman Les Boire, maka selanjutnya bagian distribusi

akan mulai mengirim barang ke tempat-tempat yang menjadi mitra usaha

perusahaan tersebut.

Page | 20
 Perusahaan berencana mengirim produk secara langsung ke outlet-outlet dengan

menggunakan armada yang disewa dari pihak ketiga (jasa transporter pengiriman

barang). Pengiriman langsung ke outlet hanya dilakukan jika outlet berada di

wilayah Jabodetabek. Sementara pengiriman barang untuk mitra usaha yang berada

di luar Jabodetabek dilakukan melalui distributor area. Perusahaan akan bekerja

sama dengan beberapa distributor yang sudah ada dan berpengalaman, dengan

pembagian coverage area pengiriman sbb :

- Distributor Jawa Barat untuk melayani mitra usaha yang tersebar di daerah

Bandung, Cirebon, dan Sukabumi

- Distributor Jawa Tengah untuk melayani mitra usaha di area Semarang,

Jogjakarta, Solo

- Ditributor Jawa Timur untuk melayani mitra usaha di area Surabaya, Malang,

Kediri, Bali, dan Lombok

- Distributor Kalimantan untuk melayani mitra usaha di area Balikpapan,

Samarinda, dan Banjarmasin

- Distributor Sulawesi untuk melayani mitra usaha di area Makasar, dan Manado

- Distributor Sumatera untuk melayani mitra usaha di area Medan, Pekan baru, dan

Palembang

Secara sederhana maka jalur distribusi yang dipilih perusahaan di dalam

menyalurkan produknya adalah sebagai berikut :

Supplier Retailer Konsumen

Bahan Baku Produsen

Distributor Retailer Konsumen

Gambar 2. Peta Jalur Distribusi

Page | 21
D. Analyze Promotion Strategies

Untuk menyampaikan pesan dari produk ini kepada konsumen, maka strategi

promosi yang akan dilakukan adalah dengan menerapkan the promotional mix,

yang merupakan gabungan antara periklanan, promosi penjualan, hubungan

masyarakat, dan personal selling. Periklanan yang dilakukan adalah iklan TV,

serta iklan digital seperti melalui website dan situs jejaring sosial. Sementara itu

aktivitas promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan personal selling

dilakukan dengan rencana untuk menjadi sponsor di berbagai event bergengsi.

Dengan bertindak sebagai sponsor maka perusahaan akan mendapatkan beberapa

keuntungan, di mana keuntungan utamanya adalah branding di kalangan calon

konsumen. Terlebih lagi jika acara yang diikuti merupakan acara yang sudah

punya nama dan berkelas sehingga produk minuman Les Boire juga akan

mendapatkan citra (image) dari acara itu sendiri.

Selain branding, di event-event tersebut tim marketing dapat menjalin kerjasama

dengan pihak penyelenggara untuk membuka booth/stand, di mana dengan

adanya booth/stand bisa dilakukan penjualan produk secara langsung ke

konsumen. Di dalam event tersebut juga akan dilakukan promosi dalam bentuk

sampling kepada calon konsumen untuk memperkenalkan rasa minuman Les

Boire serta mengadakan promosi diskon atau multibuy, seperti beli 2 lebih hemat,

beli 3 gratis 1, beli 4 berhadiah goodie bag, dll.

Strategi promosi lainnya adalah dengan bekerjasama dengan Bank tertentu, di

mana untuk konsumen pemegang kartu debit atau kartu kredit yang dikeluarkan

Bank tersebut berhak mendapatkan diskon khusus untuk pembelian produk

minuman Les Boire di café, restaurant, bar, atau hotel tertentu. Strategi

pemasaran seperti ini dirasa efektif karena eksekutif muda yang bertindak sebagai

Page | 22
target pasar, sebagian besar mempunyai kartu kredit. Dengan demikian mereka

yang biasa mengunjungi outlet di mana produk Les Boire dijual terpengaruh

secara impulsif untuk membeli produk Les Boire. Promosi ini dapat memberikan

nilai tambah bagi nasabah Bank tersebut (meningkatkan loyalitas) serta

memberikan nilai tambah bagi konsumen loyal café, restaurant, bar, atau hotel

tertentu.

Page | 23
X. Market Entry Strategies

Selain pasar dalam negeri, perusahaan berencana untuk mengembangkan pasarnya ke

mancanegara dengan melakukan ekspor secara kontinyu. Tujuan dilakukannya ekspor

adalah untuk memperluas pasar dan meningkatkan penjualan, serta memperkenalkan

rasa buah tropis ke negara lain, khusunya negara subtropis. Negara yang menjadi tujuan

ekspor produk minuman Les Boire antara lain :

- Benua Amerika : Amerika Serikat, Kanada, dan Meksiko

- Eropa : Belanda, Prancis, Belgia, Jerman, dan Inggris

- Asia Pasifik : Jepang, Korea, Cina, Taiwan, Singapura, Malaysia, Filipina,

Thailand, Qatar, Abu Dhabi, dan Australia

Untuk bisa menembus pasar ekspor, strategi yang dilakukan perusahaan adalah memilih

eksportir yang berpengalaman, profesional, serta sudah mengetahui kondisi pasar dan

memiliki pasar untuk mendistribusikan produk minuman Les Boire di setiap negara

tujuan, kemudian melakukan penjajakan penawaran kerjasama. Jika penawaran

kerjasama barjalan dengan baik dan eksportir menyetujui untuk mendistribusikan

produk maka selanjutnya perusahaan harus mempersiapkan produksi secara massal,

karena biasanya para eksportir menargetkan kuota tertentu yang harus dipenuhi

produsen di dalam sekali melakukan ekspor ke suatu negara.

Perencanaan produksi yang baik dan matang sangat penting agar suplai dapat

berlangsung secara kontinyu. Di dalam perencanaan produksi secara massal harus

diimbangi dengan mempertahankan kualitas produk. Menjaga kualitas sangat penting

sebagai bagian dari branding yang ingin diberikan kepada konsumen sehingga dapat

membentu konsumen baru serta membuat konsumen tetap loyal dengan produk yang

dihasilkan. Selain itu kualitas juga sangat penting karena pemerintah negara-negara

barat sangat ketat di dalam memberikan ijin masuk suatu produk dari negara lain.

Page | 24
XI. Financial Data and Projections

Financial data and projection merupakan suatu analisa yang digunakan PT Empattiga

Karya Pratama untuk menghitung proyeksi keuangan yang kira-kira akan dicapai dalam

beberapa tahun ke depan akibat adanya penjualan produk Les Boire. Berikut ini

disampaikan juga disampaikan laporan neraca dan laba rugi perusahaan pada 2 tahun

terakhir dan cashflow projection sampai dengan tahun 2015.

Financial Projection for 5 years Year 1 Year 2 Year 3 Year 4 Year 5

Financial Elements Units Actual 2013 2013 2014 2015 2016 2017
Cases Sold Cheers 1,000 7,500 9,000 10,800 12,960 15,552 18,662
Cases Sold Les Boire 1,000 500 600 720 864 1,037
Net Sales 1,000 15,750,000 33,337,500 40,005,000 48,006,000 57,607,200 69,128,640
Gross Profit 1,000 4,725,000 10,001,250 12,001,500 14,401,800 17,282,160 20,738,592
Selling & General and 1,000 925,000 1,036,000 1,160,320 1,299,558 1,455,505 1,630,166
admin. Expenses
Operating Profit (loss) 1,000 3,800,000 8,965,250 10,841,180 13,102,242 15,826,655 19,108,426
Tabel 2. Financial Projections for Next 5 Year

Sales Revenue for EKP in next 5 years

80000000
70000000
69,128,640
60000000
Total Net sales

50000000 57,607,200

40000000 48,006,000
40,005,000
30000000 33,337,500
20000000
10000000
0
2013 2014 2015 2016 2017
Gambar 3. Sales Revenue for EKP in next 5 years

Page | 25
XII. Implementation Plan

Implementation plan digunakan untuk mendeskripsikan tujuan dari rencana dan

mengidentifikasikan sistem atau strategi yang digunakan. Adapun implementation plan

ini merupakan bentuk implementasi atau penerapan berupa action untuk merealisasikan

strategi yang pemasaran yang telah ditetapkan.

Strategi yang digunakan untuk memasarkan Les Boire adalah focus strategy (strategi

fokus), di mana perusahaan memilih pangsa pasar spesifik tertentu sesuai dengan

kebutuhan pasar spesifik tersebut. Selain itu strategi promotional alliance yang akan

diaplikasikan melalui iklan dan promosi juga digunakan untuk mempromosikan dan

memperkenalkan produk Les Boire ke masyarakat luas. Berikut ini adalah rincian

implementation plan Les Boire,

STRATEGY/TACTICS TIMING LEAD STATUS

Launching produk di The Sabtu, 20 April  Memperkenalkan On going

Plaza Thamrin 2013 produk Les Boire
ke masyarakat
 Mendapatkan
atensi dari
pengunjung dan
masyarakat

Pemasaran ke café, club, Mulai dipasarkan di  Melebarkan On going

restoran dan bar bulan April 2013 saluran distribusi
 Membentuk brand
image
 Menyasar

Page | 26
 premium
customer

Promosi above the line Diputar mulai hari  Pemasangan iklan Segera setelah
melalui iklan di media Minggu, 21 April launching produk
di televisi swasta
massa, elektronik (radio, 2013
televisi) dan social media  Pemasangan iklan
di radio-radio
yang sering
didengar oleh para
eksekutif muda
(Prambors, Jak
FM, Gen FM,
Delta FM,dll)
 Pemasangan iklan
di majalah
Marketing,
Rider’s Digest,
Rolling Stones,
Cosmopolitan,
Men’s Health, dan
FHM
 Promosi melalui
website, facebook
fan page dan
twitter

Promosi below the line Event pertama pada  Menjadi sponsor On going
acara X-Factor acara music
 Menjadi sponsor
turnamen olahraga
Pembukaan gerai khusus Rencana  Membentuk brand Dalam proses analisa
di mall diresmikan pada pasar dan penentuan
image
lokasi gerai

Page | 27
 Desember 2013  Menyasar
premium
customer
Ekspansi ke kota-kota Triwulan ke-tiga Memperluas saluran Dalam proses
besar Indonesia tahun 2013 distribusi menjalin kerja sama
dengan club, café dan
restoran

Ekspor ke Ekspansi dimulai  Membentuk brand Dalam proses

mancanegara awal tahun 2014 penambahan
image
kapasitas produksi,
 Memperluas penambahan
kekuatan modal dan
distribusi ke pasar
saluran distribusi.
mancanegara

Tabel 3. Implementation Plan

XIII. Evaluation and Control

Evaluation and control atau evaluasi dan pengendalian strategi digunakan untuk

mengukur perubahan intern dan ekstern perusahaan dari waktu kewaktu. Oleh karena

itu perusahaan wajib mengevaluasi dan mengendalikan kinerja strategi manajemen

pemasaran produk mereka. Sehingga apabila diperlukan, maka strategi manajemen

pemasaran yang telah berjalan wajib untuk direvisi dan disesuaikan dengan perubahan

yang terjadi. Perusahaan yang tidak memonitor penerapan strategi manajemen

pemasarannya, tidak dapat mengetahui seberapa jauh strategi tersebut telah berhasil

dan seberapa jauh tujuan bisnis yang direncanakan telah tercapai, serta apakah strategi

produk, harga, distribusi dan periklanan produk tersebut cukup efektif dan efisien.

Evaluasi dan pengendalian strategi pemasaran yang profesional dapat menghasilkan

tiga macam manfaat bagi perusahaan, yaitu :

Page | 28
 Mampu mengendalikan kinerja kegiatan pemasaran produk seperti yang

direncanakan.

 Memberi kesempatan kepada pimpinan perusahaan untuk menangani dengan baik

kendala atau problem pemasaran yang muncul.

 Menangkap peluang bisnis yang menjanjikan yang lewat didepan mereka.

Agar dapat memberikan hasil yang optimal evaluasi penerapan strategi pemasaran

perlu dilakukan menurut urutan langkah tertentu. Berikut ini merupakan prosedur

evaluasi yang akan digunakan pada strategi pemasaran produk minuman Les Boire;

1. Audit pemasaran

a. menentukan tujuan yang akan dicapai audit, ruang lingkup audit, tingkat

kerincian audit, sumber data dan informasi intern dan ekstern yang akan

digunakan serta jangka waktu pelaksaannya

b. tentukan responden yang akan diwawancarai selama audit pemasaran beserta

pertanyaan-pertanyaan yang akan diajukan selama wawancara

c. Meminta pendapat dan saran konsumen, agen dan distributor sebagai salah

satu data masukan yang diperlukan untuk evaluasi.

2. Menentukan kriteria dan tolok ukur keberhasilan.

a. Kriteria yang diperlukan untuk menilai kinerja strategi pemasaran produk

secara keseluruhan, antara lain;

 perkembangan jumlah hasil penjualan tahunan (secara keseluruhan, tiap seri

produk, tiap jenis produk, tiap daerah pemasaran atau tiap segmen pasar

yang dilayani),

 presentasi pangsa pasar.

 kepuasan konsumen sasaran, pelanggan dan distributor,

Page | 29
  perkembangan jumlah keuntungan tahunan (secara keseluruhan, kontribusi

tiap seri produk, tiap jenis produk, tiap daerah pemasaran atau tiap segmen

pasar yang dilayani).

b. Kriteria yang diperlukan untuk menilai kinerja tiap komponen marketing mix,

antara lain;

 Strategi harga, yaitu perbandingan antara daftar harga eceran tertinggi yang

ditetapkan perusahaan dan harga yang dipergunakan sebagian besar

distributor agar dapat menjual produk yang bersangkutan, jumlah kontribusi

keuntungan tiap seri atau jenis produk dengan harga eceran tertinggi yang

ditetapkan perusahaan, persepsi distributor terhadap potongan harga.

 Strategi produk, yaitu hasil analisis brand positioning sebagai tolok ukur

posisi produk di pasar dibandingkan dengan produk-produk saingan.

 Operasi penjualan, yaitu jumlah pelanggan baru yang ditemukan para sales

eksekutif dan jumlah pelanggan lama yang mengundurkan diri karena tidak

puas terhadap layanan sales eksekutif.

Page | 30
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2006. Marketing Management 12 Edition. New York:
Pearson Publisher

Sumarwan, Ujang, Achmad Fachrodji; Adman Nursal; Arissetyanto Nugroho; Erry Ricardo
Nurzal; Ign Anung Setiadi; Suharyono; Zeffry Alamsyah. 2009. Pemasaran
Strategik: Strategi untuk Pertumbuhan Perusahaan dalam Penciptaan Nilai bagi
Pemegang Saham. Jakarta: Inti Prima

Sumarwan, Ujang, Agus Djunaedi; Aviliani; H.C Royke; Jusuf Agus Sayono; Rico R
Budidarmo; Sofyan Rambe. 2011. Pemasaran Strategik: Perspektif Value-Based
Marketing dan Pengukuran Kinerja. Bogor: IPB Press

Page | 31
LAMPIRAN

CONTOH PRODUK LES BOIRE

Komposisi Bahan (Ingredients)

Page | 32
Contoh Spanduk Promosi

Page | 33